sales force tablet - plano de marketing

Sales Force Tablet

www.salesforcetablet.com

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the power to the sales people

Junho 2012

Plano de Marketing 2012/2013

http://www.fabricadestartups.com/

Plano de Marketing Organização

1

salesforceone.blogspot.com

Mantra Empowering sales people.

Visão

Desenvolver o melhor software do mundo para forças comercias que utilizem tablets, permitindo ao comercial vender em qualquer lado e ao Cliente uma experiência de adesão superior.

Missão

Desenvolver software que ajude os comerciais a vender mais e melhor, tirando partido da mobilidade, acesso à internet e georeferenciação que os tablets permitem.

Valores Inovação, Confiança, Excelência na execução, Simplicidade, Foco no essencial, Atenção ao detalhe.

Plano de Marketing Marca (1 de 2)

2


Contexto

A venda porta a porta é uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessário dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experiência de Cliente. A motivação do comercial é um factor crítico de sucesso para qualquer força de vendas. Se cada comercial vender mais a força de vendas do operador aumenta de valor.

Diferenciação Mobilidade, acesso à Internet, georeferenciação que os tablet permitem. Associação à categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP)

Atributos da Marca

Mobilidade Inovação Poder para aumentar as vendas

Plano de Marketing Marca (2 de 2)

3


Marca Sales Force Tablet

Assinatura The power to the sales people

Logotipo

the power to the sales people

Plano de Marketing - Research Problemas Processo Actual

4

voltar

Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00

Pouca comunicação entre equipas comerciais

Baixo número médio de vendas por vendedor

Falta de formação dos comerciais

Inexistência de ofertas distintas por zonas geográfica (ex rua)

Desconhecimento das distribuição geográfica das equipas em tr

Falta de motivação das equipas comerciais

Desconhecimento das melhores práticas de vendas por zona geográfica

Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço

Elevada rotatividade das forças de vendas

Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrência)

Desconhecimento do cliente potencial (fidelização, famíla, etc)

Atrasos devidos à operações manuais ( validações, etc)

Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)

Existência de demasiado papel e respectivos custos/logística

Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância

Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.

Plano de Marketing - Research Problemas do Processo Actual

Visão de Cliente

5

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Principais problemas: existência de demasiado papel e venda demasiado push

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00

Pouca apresentação formação dos comerciais

Comerciais pouco animados com a oferta

Desconhecimento das ofertas pelos comerciais

Inexistência de ofertas competitivas para esta zona

Falei com vários comerciais diferentes

Atrasos no processo

Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço

Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicações

Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)

Existência de demasiado papel (folhetos, contrato, etc)

Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância

Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.

Plano de Marketing - Research Soluções

6

voltar

Principais soluções: processo sem papel, demonstrações em vídeo e melhoria da imagem do vendedor

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00

Conhecimento, em tempo real, das áreas e rotas dos comerciais no terreno

Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas…

Possibilidade de comunicação em tempo real com todos os elementos da…

Acesso a versões actualizadas de regras de negócio/argumentários de venda.

Exemplo na utilização de métodos inovadores de vendas para outras…

Possibilidade dos comerciais receberem formação no terreno e responder a…

Recolher e integrar informação com os sistemas internos da empresa:…

Formação em video para todos os comerciais

Recolha e partilha de de informação sobre potenciais clientes

Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional

Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet

Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade

Processo sem papel e com validações em tempo real

Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância

Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.

Plano de Marketing - Research Soluções – Visão de Cliente

7

voltar

Principais soluções: possibilidade de efectuar demonstrações em vídeo e automatização de processo

(sem papel)

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00

Falar apenas com um único comercial

Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet

Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional

Existência de ofertas mais competitivas por zona

Processo sem papel e com validações em tempo real

Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade

Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância

Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.

Plano de Marketing Objectivos Estratégicos 2013

8


Eixos Estratégicos

Conquistar quota de mercado em software SFA (Sales Force Automation) para tablets. KPIs: dois clientes corporate (um nacional + um internacional).

Desenvolver, testar e lançar Software Tablet para os primeiros Clientes.

Desenvolver, testar e lançar Dashboard de Controlo Web na cloud (AWS).

Constituição de empresa e respectivas estruturas de suporte.

Contratação de recursos humanos chave para a equipa

Elevar a utilização de cloud e mobile computing a vantagem competitiva

Plano de Marketing Factores Críticos de Sucesso

9 salesforceone.blogspot.com

Key Success Factors

Inovação

Montar máquina de vendas de excelência, com capacidade de angariar Clientes e receita.

Excelência na execução.

Satisfação e confiança dos Clientes.

Estrutura de custos optimizada (lean startup)

Plano de Marketing Análise de Contexto - PEST

10


Political Economic

Technological Social

Ambiente político instável em Portugal e na Europa, resultante de medidas de contenção orçamental.

Risco de contágio do problema da dívida na zona euro.

Aumento da pressão regulatória sobre privacidade dos dados e transferência de dados entre países.

Contexto económico adverso em Portugal e na Europa, com limitações no acesso ao crédito.

Recessão, diminuição da procura e taxa de inflacção a baixar para 0,7% (fonte OCDE)

Taxa de desemprego em Portugal a atingir níveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens

Mais tempo passado em casa, com redução do consumo.

Sociedade Discount. O preço é apenas uma referência existindo maneiras de comprar com desconto.

Jovens assumem a emigração como a principal alternativa para emprego.

Empreendedorismo está na moda, alavancado em oportunidades da web.

Aumento da mobilidade, com taxa de penetração de smartphones de 5% população (fonte Marktest)

Serviços de cloud disponíveis nos vários operadores, não conseguindo competir com operadores internacionais.

Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vários tipos de tráfego Internet (debate Net Neutrality)

Plano de Marketing SWOT

11


Strenghts Weaknesses

Threats Opportunities

Focus no desenvolvimento de sw para tablets.

Focus em forças de vendas D2D.

Focus em soluções cloud computing.

Flexibilidade.

Estrutura de custos lean.

Competitividade das soluções.

Recursos financeiros limitados.

Reconhecimento da Marca limitado.

Inexistência de carteira de Clientes.

Inexistência de rede de parceiros internacionais de confiança.

Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal.

Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nível mundial.

Elevar a utilização de soluções cloud a vantagem competitiva.

Elevar a utilização de soluções de social selling a vantagem competitiva.

Contexto económico adverso em Portugal e na Europa.

Degradação grave do nível de serviço da plataforma ou problemas de segurança.

Aumento da intensidade da concorrência.

Alterações regulatórias da privacidade e transferência de dados entre países.

Cadeia de Valor - Industria

12

Criador Sistema

Operativo Tablets

Fabricantede Tablets

Cloud Providers

Software Houses

SFA

Operador D2D

Agente Comercial

Cliente Operador

D2D

Criação de Valor

Apple Google Microsoft

Apple Samsung Asus

AWS Microsoft Country Clouds

Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)

PT Zon Optimus

BF Fujitsu

Sales Force Tablet

Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos

(1 de 2)

13

Grupo Estratégico

Descrição Empresas

CRM Providers

CRMs que extendem as suas ofertas para a cloud / móvel.

Microsoft, SAP, Oracle e Pegasystems

Cloud Based SFA Providers

Empresas que utilizam a Cloud como principal vantagem competitiva, não sendo necessário instalar qualquer software.

Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite

Software Houses/

Integradores

Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes.

Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata

Niche Players

Empresas que se focam em soluções para segmentos específicos (ex. PME, Telco ou D2D)

Highrise, Sage SalesLogix, Zoho

Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos

(2 de 2)

14

Grupo Estratégico

Características/Estratégias Strenghts Weaknesses

CRM Providers

Estão no mercado à vários anos Pretendem extender soluções para a

Cloud e Móvel. Pretendem integrar com redes sociais e

Big Data

Portfólio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade

Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco

cloud/social Total Cost Ownership

Cloud Based SFA Providers

No mercado à poucos anos Pretendem extender soluções para o

Móvel. Já integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data

Cloud Oriented Inovação Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership

Marca Custos Escondidos Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities

Software Houses/

Integradores

Lídam com vários tipos de projectos de IT

Fazem outsourcing de desenvolvimento para países como a Índia e china, por questões de competitividade

Know-how tecnolgógico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda

Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questões culturais na

comunicação/forma de trabalhar

Diferentes fusos horários

Niche Players

Startups. Focam-se num segmento específico

Software as a Service permite oferecer a PME soluções que estava disponíveis apenas para grandes empresas

Focus Conhecimento do segmento

alvo Freemium disponível Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented

Marca Recursos limitados Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities Custos Escondidos

Plano de Marketing Principais Concorrentes

(1 de 2)

15

Factor Competitivo

Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities

Anos de Existência - 13 MS: 37, MS Dynamics: 12 Just launch it

Sede Lisboa, Portugal San Francisco, USA Redmond, USA London HQ

Proposta Valor SFA SFA+CRM SFA+CRM Continuar

especialização D2D

Diferenciação D2D em tablets Cloud + SaaS Integração com MS CRM Especialização em Telco

Qualidade Excelente Média Excelente Continuar

especialização Tablet

Mensalidade 5€/utilizador 46€/utilizador 33€/utilizador Manter competitividade

Marca Limitada Média Excelente PR+ Blog +

Iniciativas Marketing

Equipa de Vendas Limitada Boa Excelente Desenvolvimento

Equipa

Funil de Vendas Limitado Bom Excelente Desenvolvimento Funil de vendas

Plano de Marketing Principais Concorrentes

(2 de 2)

16

Factor Competitivo

Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities

Reputação Negócio

Limitada Boa Excelente Clientes Satisfeitos

Finanças Limitada Média Excelente Gerar Cash Flow

Marketing Limitado Bom Excelente Desenvolver

Iniciativas Marketing

Políticas de Crédito

Limitado Médio Bom Gerir Bad Debt

Mobilidade Excelente Média Limitada Continuar focus em

tablets

Social Selling Excelente Média Média Continuar a integrar

com redes sociais

Gestão Geográfica Excelente Limitada Limitada Continuar focus em

tablets

Plano de Marketing Intensidade da Concorrência – SFA em Tablets

17

- Baixas barreiras à entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para móveis.

Ameaça de Novos Concorrentes: Forte

- Possível alteração de condições comerciais plataforma AWS. - Possíveis alterações das regras dos sistema operativos móveis

Poder Negocial dos Fornecedores: Médio

-Contexto económico leva Clientes corporate a colocar pressão nas negociações.

Poder Negocial dos Clientes: Médio

- Possível entrada de CRM e Cloud based providers.

Ameaça de Produtos Substitutos: Forte

Intensidade da Concorrência

Elevada

Plano de Marketing Segmentos Alvo e Posicionamento

18


Mercado Segmento Alvo

Primário Empresas corporate com forças de vendas D2D (ex. Telco, Utilities, Segurança, etc)

Secundário (oferta a partir de 2015)

PMEs

Posicionamento

O serviço que dá poder ao comercial D2D para fechar uma venda.

Mobilidade, podendo vender em qualquer lado.

Sem papéis e com validações em tempo real.

Acesso a informações sobre as necessidades do Cliente potencial

Social Selling: partilha/recomendação da venda nas redes sociais.

Transmite uma imagem inovadora (ex. demonstrações em vídeo dos serviços).

O serviço que melhor permite gerir um força de vendas D2D.

Comunicação em tempo real com as equipas/comerciais no terreno.

Formação utilizando vídeo, com testes e role play. Regras de Negócio sempre actualizadas.

Venda colaborativa, com crowdsourcing de informação recolhida pelos comerciais.

Integração com principais ERPs e BI.

Conhecimento da ditribuição geográfica e rotas dos comerciais.

19


Plano de Marketing Mercado Potencial

Top -> Down

Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1)

$billion 2011 2012e 2015eEUA 7,8 9,1 13,9

Western Europe 2,7 3,2 4,9

Asia Pacific 0,7 0,9 1,4

Japan 0,3 0,4 0,7

Latin America 0,3 0,4 0,6

Other Markets 0,0 0,4 0,6

Total 11,9 14,5 22,1Grow 18% 52%

CAGR (2012-2015) 15%

Assumptions 2011 2012e 2015eSFA as % of SaaS (2) 16% 16% 15%

GDP Portugal as % of WE (3) 1% 1% 1%

SFA Telco as % SFA (4) 10% 10% 10%

Total SaaS SFA Market (5)

€M 2011 2012e 2015eWorldwide 1.959 2.386 3.333

Telco 196 239 333

Portugal 4,9 5,8 8,0

Telco 0,49 0,58 0,80

CAGR (2012-2015) 12%

Worldwide CAGR (2012-2015) 12%

Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018) 8%

(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Standley, 2011

(3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sa les Force One Forecast

(5) 1€ = 1,3$, source BPI, 27/4/2012

Botton -> Up

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market

Operatores - Sales Force Reps # 2012 2015MEO 1.500 1.736

ZON 1.000 1.158

Vodafone 500 579

Optimus 500 579

Cabovisão 700 810

Total 4.200 4.862

CAGR (2012-2015) Sales Force Reps 5%

Price Assumptions (€, VAT included) 2012 2015Average Service Price per Rep - conservative 6 7

Average Service Price per Rep - aggressive 12 13

% Other Services Streams (% of sales) 20% 30%

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2012 2015

€M 2012 2015Two Scenarios

Telco - conservative 0,37 0,51

Telco - agressive 0,74 1,02

CAGR (2012-2015) - conservative 11%

Telco CAGR (2016-2018) 8%

20


SFT - Market Share 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Worldwide Market SFA (top-down) - M€ 2.667 2.982 3.333 3.600 3.888 4.199

% SFT Market share 0,004% 0,009% 0,024% 0,043% 0,067% 0,080%

European Market SFA (top-down) - M€ (6) 589 658 736 794 858 927

% SFT Market share 0,02% 0,04% 0,11% 0,20% 0,31% 0,36%

Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M€ 0,413 0,459 0,510 0,550 0,595 0,642

% SFT Market share 14% 15% 11% 11% 9% 10%

(6) based on 2015 European penetration.

Plano de Marketing Quotas de Mercado Esperadas

Segmento Corporate

Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Number of projects (GA) 2 4 8 12 12 12

YoY grow 100% 100% 50% 0% 0%

Number of projects (Churn) 1 1 2 2

% sobre EOPs 8% 4% 6% 5%

Number of projects (EOPs) 2 6 13 24 34 44

YoY grow 200% 117% 85% 42% 29%

Segmento PMEs

Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Product Variations (Free, Smart, Power and Super) 2 3 4 4

YoY grow 50% 33% 0%

Number of Downloads 3.000 6.000 9.000 11.000

YoY grow 100% 50% 22%

% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%

YoY grow pp 0% 0% 0%

Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013-2015

21 21


1 Angariar e manter clientes corporate com forças de vendas D2D

2 PR e divulgação das vantagens para gestão de forças de vendas

3 Lançamento de solução SFT para PMEs

20

13

2

01

4

20

15

an

o

Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013

22 22


Elemento de Marketing

Principais Linhas Orientadoras

Produto Manter excelência na implementação de atributos que distinguem o SFT da concorrência, em linha com o posicionamento definido. Possibilidade de desenvolver novas funcionalidades em conjunto com o Cliente.

Preço Manter competitividade de preço bem como abertura para negociação de novos modelos de princing com o Cliente, protegendo sempre a rentabilidade e minimizando o risco.

Promoção Networking pessoal, recomendações, conteúdos relevantes no blog/site, anúncios linkedIn, organização de conferências e presença em feiras especializadas.

Canais de Distribuição

Maximizar a distribuição em plataformas na cloud e não específicas do Cliente, maximizando assim as funcionalidades desenvolvidas para a plataforma AWS.

Relacionamento Cliente

Força de vendas e Account Manager próprios, sem recorrer a parceiros internacionais. Envolvimento directo da equipa de gestão nas negociações.

Base Data entry online via formulário + Validação em tempo real

Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs)

Demonstrações em vídeo dos serviços

Geográfico Localização Equipas Optimização Rotas Ofertas por Zona

Colaborativo Informação de

Prospect Dossier de Prédio

Social Sell

Formação Vídeos de Formação

Exames Questionários Role Playing

Plano de Marketing Marketing Mix – Produto

Módulos dos Serviço


Detalhe dos Módulos 1 de 4

24

Private Cloud

Private Cloud

Base

Módulo Descrição Roadmap

Software para Tablets - Demonstrações em vídeo dos serviços - Data entry online via formulário - Validação simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepção de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vídeos/materiais de venda - Envio de comunicações para força de venda - Extracção simples de dados para sistemas Cliente

Android 4Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13

AWS 4Q12 Private Cloud4Q12

25

Private Cloud

Private Cloud

Formação

Módulo Descrição Roadmap

Software para Tablets - Formações em vídeo - Questionários com tempo de resposta - Simulações de utilização da plataforma - Simulações de utilização dos serviços Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vídeos/questionários - Configuração de simulações da plataforma - Configuração de simulações de serviços - Definição de perfis de formação - Extracção simples de dados para sistemas Cliente


AWS 1Q13 PrivateCloud 2Q13



26

Private Cloud

Private Cloud

Geográfico

Módulo Descrição* Roadmap

Software para Tablets - Localização no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas específicas por zona - Comunicação entre elementos da mesma

equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por

zona geográfica - Envio de mensagens específicas por zonas - Definição de ofertas por zonas - Definição de perfis de acesso - Extracção de dados para sistemas Cliente


AWS 2Q13 PrivateCloud 2Q13

* Funcionalidades que acrescem ao módulo base



27

Private Cloud

Private Cloud

Colaborativo

Módulo Descrição* Roadmap

Software para Tablets - Informação sobre o dossier de prédio - Upload de informação do potencial Cliente

(fidelização, agregado familiar, preferências, etc) - Validação de dunning/outras situações

particulares antes da venda - Partilha da adesão em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informação - Relatório de alertas de fim de fidelização - Extracção de dados para sistemas Cliente


AWS 4Q13 PrivateCloud4Q13

* Funcionalidades que acrescem ao módulo base



28

Private Cloud

Marketing Mix – Produto Protótipo para iPad

29


Segmento Corporate

Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Setup

Customer Men/Hour Price 41 € 42 € 43 € 43 € 44 € 44 €

YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%

Gross Margin 60% 59% 58% 57% 55% 53%

YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%

Average Project Number of Hours 1.100 1.133 1.167 1.202 1.238 1.275

YoY grow 3% 3% 3% 3% 3%

Average Customer project Price 45.100 € 47.382 € 49.780 € 51.786 € 53.873 € 56.044 €

YoY grow 5% 5% 4% 4% 4%

Maintenance

Average Monthly Maintenance Price 5 € 5 € 5 € 5 € 5 € 5 €

YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%

Gross Margin 70% 69% 68% 67% 65% 63%

YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%

Average Sales Force Size 200 210 221 232 243 255

YoY grow 5% 5% 5% 5% 5%

Segmento PMEs

Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018

% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%

YoY grow pp 0% 0% 0%

Average Monthly Price per Sales Rep 10 € 11 € 12 € 13 €

YoY grow 10% 9% 8%

Average Size of Sales Force 10 10 15 15

YoY grow 0% 50% 0%

Plano de Marketing Marketing Mix – Preço

30

Private Cloud

Private Cloud

Base

Desenvolvimento de Software Preço Estimado**

48k€

*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preços finais terão por base documento detalhado de requisitos, para cada rúbrica, a acordar com o Cliente. ** sem IVA

Formação 36k€

Geográfico 45k€

Colaborativo 48k€

Mensalidade por vendedor da força de vendas

Utilização da Plataforma Preço Estimado**

6-7€

Valor indicativo relativo a utilização da plataforma AWS e que depende do tráfego médio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupõe o armazenamento gratuito de conteúdos que provocam maior tráfego (ex. vídeos) na Private Cloud do Cliente

Plano de Marketing Marketing Mix – Preço Exemplo de Proposta Corporate*

31

Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição

Software para Tablets (para os comerciais/chefes equipas)

nota: as marcas apresentadas são propriedade dos respectivos donos

Private Cloud

Private Cloud

Dashboard de Controlo Web (para o operador)

32


O serviço pode ser acedido tempo real pelos tablets utilizando como canal de distribuição a Internet.

A informação armazenada na plataforma web pode também ser acedida através da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informação da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)

A plataforma garante mecanismos de segurança, backup da informação e de disaster recovery.

Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição

Plano de Marketing Marketing Mix - Promoção

33


Marketing Mix – Promoção Lançamento de Acções de Marketing

34

Pro

spec

ts

Forn

eced

ore

s Ex

tern

os

Co

mer

cial

M

arke

tin

g C

on

tro

lo d

e G

eatã

o &

RH

D

esen

volv

imen

to

Soft

war

e

Briefing da Campanha

Demo? Logística da Campanha

Fornecimentos Externos Agência Publicitária/Agência Meios/Organização Eventos

Garantir Recursos

Financeiros

Desenvolver Demo de Software

S

N Lançamento da

Campanha

Campanha

Avaliação da Campanha

35

Plano de Marketing – Ficha de Táctica

Nome: Presença em Feira Internacional

Descrição Presença no Mobile World Congress ou no IPTV World Forum, eventos

internacionais onde se encontram os principais operadores móveis e de PayTV.

Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud

Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita

Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo

Custo (€) Entre 10.000€ e 15.000€, devendo ser bem negociado.

Tempo de

Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias

Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo

Resultados

Esperados

(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)

50 contactos de Aquisição, 1 Activação

Data Início 25 Fev 2013 Data Fim 28 Fev 2013 (Barcelona)

Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)

Plano de Acção

1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing

2) Preparação da demo software e stand

3) Implementação da participação

4) Follow up dos contactos conseguidos

5) Avaliação da Participação

36


Nome: Conferência Sales Force Automation using Tablets

Descrição Conferência com particpação de oradores nacionais e internacionais sobre o

potencial e case studies de utilização de tablets em forças de vendas D2D

Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud

Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita


Custo (€) 10.000€, dependendo dos oradores convidados.

Tempo de



Resultados

Esperados


50 contactos de Aquisição, 1 Activação

Data Início 1 Out 2013 Data Fim 1 Out 2013 (Lisboa)

Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)

Plano de Acção

1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing

2) Preparação conferência e convite aos oradores

3) Realização da conferência

4) Follow up dos contactos conseguidos

5) Avaliação da iniciativa de marketing

37


Nome: Site www.salesforcetablet.com

Descrição Site em inglês com todas as características do serviço, blog, vídeo de

apresentação de produtos, organização, suporte e contactos.

Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud



Custo (€) 5.000€, incluindo serviços de comunicação, web design, edição vídeo e tradução.

Tempo de



Resultados

Esperados


20 contactos de Aquisição/ano

Data Início 1 Out 2012 Data Fim

Dependência Definição de Imagem e linha de comunicação. Recursos (Financeiros e Humanos).

Plano de Acção

1) Concepção das principais funcionalidades do site

2) Preparação dos conteúdos e estratégia de actualização

3) Teste e Implementação do site

4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn

5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria

38


Nome: Blog Sales Force Power

Descrição Blog em Inglês com novidades sobre SFA



Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo

Custo (€) 150/mês em serviços de tradução

Tempo de

Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias


Resultados

Esperados



Data Início 1 Out 2012 Data Fim

Dependência Definição de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos).

Plano de Acção

1) Preparação dos conteúdos a publicar

2) Periodicidade e responsabilidade de actualização

3) Lançamento do blog

4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn

5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria

39


Nome: Campanha LinkedIn para responsáveis de forças de vendas

Descrição Campanha de anúncios no LinkedIn tendo por target directores de empresas

corporate na Europa com forças D2D de dimensão média/alta.


Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita

Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo

Custo (€) 500€/mês

Tempo de

Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias

Esforço de Marketing [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo

Resultados

Esperados



Data Início 1 Out 2012 Data Fim 31 Dez 2013 + Lançamento principais módulos

Dependência Recursos (Financeiros e Humanos).

Plano de Acção

1) Preparação da campanha

2) Periodicidade e responsabilidade de controlo da campanha.

3) Lançamento e acompanhamento diário da campanha.

4) Avaliação contínua dos resultados e identificação de possibilidades de

melhoria.

Plano de Marketing Marketing Mix - Relacionamento

40


Nas 8 semanas do Energia de Portugal, 20% dos contactos B2B realizados conseguiram ser convertidos em teste comercial.

Estima-se que, entre 5% e 10% (tracção ou atrito comercial) dos contactos comerciais, consigam ser convertidos em activações do serviço.

Num relacionamento B2B as reuniões presenciais são fundamentais bem como a existência de reuniões períodicas, devendo o comercial SFT estabelecer uma relação de confiança com o Cliente

O comercial SFT deverá acrestar valor à relação, percebendo claramente qual a estratégia do Cliente, competências core, factores críticos de sucesso, estrutura de custos, principais desafios e contexto político interno e externo.

Os comerciais devem, periodicamente e sempre que o Cliente autorize, acompanhar comerciais D2D do Cliente no terreno.

Mkt Mix Relacionamento - Sales Machine

Pro

spec

ts

/Clie

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s D

G

Co

mer

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C

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RH

D

esen

volv

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to

Soft

war

e

Lead de Vendas

Demo?

Reunião Requisitos

Desenvolver Demo de Software

S

N Elaboração de Proposta

Apresentação/Negociação

Análise de Rentabilidade

Fecho? S

N

Envolvimento DG

Aquisição Novo

Cliente

Todas as acções devem ser registadas em CRM

42 salesforceone.blogspot.com

Métricas S2 S3 S4 S5 S6 S7

Entrevistas Clientes B2B

10

10

1

10

1

10

10

2

10

1

Respostas (sondagem) 22 22 - - -

Aquisição (landing page+video) 10 60 162 133 256

Activação (fornecem email) 1 2 1 1 2

Retenção (únicos) 58 59 124

Recomendação 5 21

Receita (pilotos comerciais) 1

Plano de Marketing Marketing Mix – Relacionamento

Painel de Controlo

Plano de Marketing Calendarização – Módulos Produto

43 43


Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Teste Comercial

Financiamento

Requisitos Desenvolvimentos B F G C

Desenvolvimentos B F G C

Teste e Lançamento B F G C

Legenda: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo

Plano de Marketing Calendarização

44 44


Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Marca e Identidade

Site Internet Go Live Actualização sempre que existe informação relevante

Campanha LinkedIn B F G C

Blog Actualização diária com informação relevante

Social Media Marketing

Divulgação de informação do blog/site em LinkedIn, twitter, Facebook, etc

Conferência SFA em Tablets

@Lisboa

Feira Internacional @Barcelona

Legenda, lançamento dos módulos do serviço: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo

Plano de Marketing Budget Marketing 2012/2013

45 45


€ Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13 Total % Total

Marca e Identidade

3.000 1.500 1.500 1.500 1.500 9.000 13%

Site Internet 5.000 1.500 1.500 1.500 1.500 11.000 16%

Campanha LinkedIn

1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%

Blog 450 450 450 450 450 2.250 3%

Conferência SFA em Tablets 10.000 10.000 14%

Feira Internacional 15.000 15.000 21%

Videos do Serviço

1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%

Outros Custos 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 7.750 11%

Total 13.000 23.000 8.000 8.000 18.000 70.000 100%

sales force tablet - plano de marketing

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tablet e digitalizao

reas e rotas dos comerciais

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vender mais e melhor

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