sales force tablet - business plan
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Sales Force Tablet
www.salesforcetablet.com
the power to the sales people
Junho 2012
Plano de Negócios
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AGENDA
1
salesforceone.blogspot.com
1 Sumário Executivo
2 Sales Force Tablet
3 Plano de Marketing
4 Plano Financeiro
5 Organização e Processos
![Page 3: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/3.jpg)
A venda porta-a-porta é um desafio
Demasiado papel e respectivos custos associados.
Atrasos na activação devido a validações manuais.
Venda muito agressiva e baseada no preço.
Desconhecimento do Cliente potencial.
Desconhecimento das ofertas e regras de negócio.
Impacto na Experiência de Cliente e na Eficiência do Processo
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Sales Force Tablet é a solução
3
Serviço que maximiza o valor das forças de vendas alavancando-se na mobilidade, acesso à Internet e
georeferenciação que os tablets permitem.
the power to the sales people
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Módulos para diferentes necessidades
Base Data entry online via formulário + Validação em tempo real
Recolha de assinatura digital e fotos de documentos
Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs)
Demonstrações em vídeo dos serviços
Formação Vídeos de Formação
Exames
Questionários
Role Playing
Geográfico Localização Equipas
Optimização Rotas
Ofertas por Zona
Colaborativo Informação de Prospect
Dossier de Prédio
Social Sell
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Oferta competitiva
5
Setup 15 a 45k€
Desenvolvimento software
Ligação a sistemas do Cliente
Business simulation
Manuntenção 4 a 6€
Preço mensal por comercial
Monitorização plataforma
Backup e disaster recovery
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Modelo de negócio testado
6
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Baseado em Mobile e Cloud Computing
7
Software para Tablets para os comerciais e chefes equipas
Dashboard de Controlo Web para o Cliente
nota: as marcas apresentadas são propriedade dos respectivos donos
Private Cloud
Private Cloud
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Protótipo para iPad disponível
8
Private Cloud
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Focus no segmento corporate
9
Segmento Alvo
Empresas corporate com forças de vendas D2D. (ex. Telecomunicações, Utilities, Segurança, etc)
Posicionamento
O serviço que dá poder ao comercial D2D para fechar uma venda.
Melhor solução para gerir uma força de vendas D2D.
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Maketing mix coerente
10 10
Produto Excelência na implementação de atributos distintivos associados a tablets.
Preço Manter competitividade e flexibilidade para negociar com o Cliente.
Promoção Alavancar em networking e acções de social marketing.
Canais de Distribuição
Internet (cloud) e mobile computing.
Relaciona- mento Cliente
Força de vendas e Account Manager próprios.
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Lider ibérico testa o serviço
A BF é o líder ibérico em serviços de forças de vendas, com escritórios em 11 países e mais de 1.5M de Clientes angariados.
A BF destingue-se da concorrência pela gestão altamente profissional da sua força de vendas e pelos grandes níveis de eficácia.
A BF esta a testar o Sales Force Tablet no terreno
www.bfgrupo.com
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Elevada Intensidade da concorrência
12
salesforceone.blogspot.com
Grupo Estratégico Concorrentes
CRM Providers
Microsoft, SAP, Oracle e Pegasystems
Cloud Based SFA Providers
Salesforce.com, SugarCRM e NetSuite
Software Houses/ Integradores
Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata
Players de nicho
Highrise, Sage SalesLogix e Zoho
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Equipa com diferentes competências
Susana Pimenta Formação em Artes Plásticas. Experiência em Enterprise Marketing na área das TI.
13
Rui Pancaj Licenciado em Ciências da Comunicação.
Experiência profissional nas áreas comerciais e da comunicação.
Rogelio Campayo Formação em Gestão. Mestrado em Comércio Internacional. Fundador & CEO de empresa na área da consultadoria em Comércio Internacional.
Carlos Cruz Formação em Engenharia. MSc e MBA. Fundador & CEO de startup na área do
software para terminais móveis.
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Tracção: 20% dos prospects testa o serviço. Estima-se adesão de 3-5%.
14
Métricas S2 S3 S4 S5 S6 S7
Entrevistas Reuniões Prospects B2B
10
10
1
10
1
10
10
2
10
1
Respostas (sondagem) 22 22 - - -
Aquisição (landing page+video) 10 60 162 133 256
Activação (fornecem email) 1 2 1 1 2
Retenção (únicos) 58 59 124
Recomendação 5 21
Receita (pilotos comerciais) 1
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VAL = 2.1M€, TIR = 102% e payback do investimento em 3 anos
15
Necessidade de 200k€ de financiamento
-200
-100
0
100
200
300
400
500
600
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Free Cash Flow - Equity - Sem perpetuidade
CF CF Acum
K€
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Compreendendo os riscos e actuando
16
Contexto económico adverso na Europa. Expandir internacionalmente para outras áreas geográficas, mitigando risco. Alavancar em SaaS para reduzir custos de IT das empresas.
Degradação grave do nível de serviço da plataforma ou problemas de segurança.
Contratar serviços de cloud computing de referência.
Aumento da intensidade da concorrência.
Qualidade do serviço e excelência no relacionamento com o Cliente, entendendo as suas necessidades locais.
Alterações regulatórias sobre privacidade/transferência de dados entre países
Acompanhar alterações regulatórias e lobbying sempre que possível.
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Just launch it!
17 17
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Teste Comercial
Financiamento
Requisitos Desenvolvimentos B F G C
Desenvolvimentos B F G C
Teste e Lançamento B F G C
Acções de Marketing
Site, blog, networking, ads LinkedIn, redes sociais, conferência SFA e feiras
Sales Machine
Key Performance Indicator: Novos Clientes Corporate ≥ 2
B Módulo Base F
Módulo de Formação G
Módulo Geográfico C
Módulo Colaborativo
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Uma oportunidade a não perder!
18
1 Responde a uma necessidade actual na gestão de forças de vendas D2D.
O mercado de SaaS está em crescimento acelerado e vai mudar os investimentos em IT.
Valor do projecto e conhecimento e experiência da equipa para entregar esse valor.
2
3
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AGENDA
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salesforceone.blogspot.com
1 Sumário Executivo
2 Sales Force Tablet
3 Plano de Marketing
4 Plano Financeiro
5 Organização e Processos
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Sales Force Tablet
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Software para Tablets (para os comerciais/chefes equipas)
Dashboard de Controlo Web (para o operador)
nota:as marcas apresentadas são propriedade dos respectivos donos
Private Cloud
Private Cloud
Serviço que maximiza o valor das forças de vendas D2D alavancado-se na mobilidade, acesso à Internet e
georeferênciação que os tablets permitem.
![Page 22: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/22.jpg)
Os Potenciais Clientes Operadores de Telecomunicações com forças de vendas
D2D, nacionais (1º fase): Meo, Zon, Cabovisão, Optimus e Vodafone
Critérios Segmentação: B2B, operadores telco, forças de venda D2D, nacionais
21
Decisor/Comprador – BU Operador
Influenciador – Vendas, IT, Agentes
Utilizador – Comerciais
Cliente
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Plano de Marketing - Research Problemas Processo Actual
22
voltar
Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Pouca comunicação entre equipas comerciais
Baixo número médio de vendas por vendedor
Falta de formação dos comerciais
Inexistência de ofertas distintas por zonas geográfica (ex rua)
Desconhecimento das distribuição geográfica das equipas em tr
Falta de motivação das equipas comerciais
Desconhecimento das melhores práticas de vendas por zona geográfica
Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço
Elevada rotatividade das forças de vendas
Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrência)
Desconhecimento do cliente potencial (fidelização, famíla, etc)
Atrasos devidos à operações manuais ( validações, etc)
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)
Existência de demasiado papel e respectivos custos/logística
Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing - Research Problemas do Processo Actual
Visão de Cliente
23
voltar
Principais problemas: existência de demasiado papel e venda demasiado push
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Pouca apresentação formação dos comerciais
Comerciais pouco animados com a oferta
Desconhecimento das ofertas pelos comerciais
Inexistência de ofertas competitivas para esta zona
Falei com vários comerciais diferentes
Atrasos no processo
Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço
Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicações
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)
Existência de demasiado papel (folhetos, contrato, etc)
Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.
![Page 25: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/25.jpg)
Plano de Marketing - Research Soluções
24
voltar
Principais soluções: processo sem papel, demonstrações em vídeo e melhoria da imagem do vendedor
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Conhecimento, em tempo real, das áreas e rotas dos comerciais no terreno
Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas…
Possibilidade de comunicação em tempo real com todos os elementos da…
Acesso a versões actualizadas de regras de negócio/argumentários de venda.
Exemplo na utilização de métodos inovadores de vendas para outras…
Possibilidade dos comerciais receberem formação no terreno e responder a…
Recolher e integrar informação com os sistemas internos da empresa:…
Formação em video para todos os comerciais
Recolha e partilha de de informação sobre potenciais clientes
Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional
Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet
Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade
Processo sem papel e com validações em tempo real
Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
![Page 26: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/26.jpg)
Plano de Marketing - Research Soluções – Visão de Cliente
25
voltar
Principais soluções: possibilidade de efectuar demonstrações em vídeo e automatização de processo
(sem papel)
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Falar apenas com um único comercial
Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet
Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional
Existência de ofertas mais competitivas por zona
Processo sem papel e com validações em tempo real
Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade
Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.
![Page 27: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/27.jpg)
Hipóteses
Lista de Problemas
Lista de Soluções
Potencial Comercias D2D
Validar Canais
Validar Relacionamentos
Validar Fontes de Receita
Teste
Entrevistas presenciais
Entrevistas presenciais
Sondagem web
Entrevistas presenciais
Entrevistas presenciais
Entrevistas presenciais
Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais
Confirmam-se as 3 soluções principais
Resultado positivo
Confirmam-se os canais
Confirmam-se as relações
Confirma-se a estrutura proposta.
26
Análise - Empresas
salesforceone.blogspot.com
![Page 28: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/28.jpg)
Hipóteses
Lista de Problemas
Lista de Soluções
Teste
Entrevistas presenciais
Entrevistas presenciais
Resultado
Confirmam-se os 3
problemas principais
Confirmam-se as 3 soluções
principais
27
Análise – Clientes Finais
salesforceone.blogspot.com
![Page 29: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/29.jpg)
Modelo de negócio testado
28
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Sales Force Tablet Teste do Serviço
A BF é o líder ibérico em serviços de forças de vendas, com escritórios em 11 países.
Desde o ano 2000 a BF foi responsável pela angariação de mais de 1.5M de Clientes.
A BF destingue-se da concorrência pela gestão altamente profissional da sua força de vendas e pelos grandes níveis de eficácia.
A BF vai testar o Sales Force Tablet no terreno durante as próximas semanas
www.bfgrupo.com
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AGENDA
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salesforceone.blogspot.com
1 Sumário Executivo
2 Sales Force Tablet
3 Plano de Marketing
4 Plano Financeiro
5 Organização e Processos
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Plano de Marketing Marca (1 de 2)
31
salesforceone.blogspot.com
Contexto
A venda porta a porta é uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessário dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experiência de Cliente. A motivação do comercial é um factor crítico de sucesso para qualquer força de vendas. Se cada comercial vender mais a força de vendas do operador aumenta de valor.
Diferenciação Mobilidade, acesso à Internet, georeferenciação que os tablet permitem. Associação à categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP)
Atributos da Marca
Mobilidade Inovação Poder para aumentar as vendas
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Plano de Marketing Marca (2 de 2)
32
salesforceone.blogspot.com
Marca Sales Force Tablet
Assinatura The power to the sales people
Logotipo
the power to the sales people
![Page 34: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/34.jpg)
Plano de Marketing Objectivos Estratégicos 2013
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salesforceone.blogspot.com
Eixos Estratégicos
Conquistar quota de mercado em software SFA (Sales Force Automation) para tablets. KPIs: dois clientes corporate (um nacional + um internacional).
Desenvolver, testar e lançar Software Tablet para os primeiros Clientes.
Desenvolver, testar e lançar Dashboard de Controlo Web na cloud (AWS).
Constituição de empresa e respectivas estruturas de suporte.
Contratação de recursos humanos chave para a equipa
Elevar a utilização de cloud e mobile computing a vantagem competitiva
![Page 35: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/35.jpg)
Plano de Marketing Factores Críticos de Sucesso
34 salesforceone.blogspot.com
Key Success Factors
Inovação
Montar máquina de vendas de excelência, com capacidade de angariar Clientes e receita.
Excelência na execução.
Satisfação e confiança dos Clientes.
Estrutura de custos optimizada (lean startup)
![Page 36: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/36.jpg)
Plano de Marketing Tendências
(1 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 37: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/37.jpg)
Plano de Marketing Tendências
(2 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 38: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/38.jpg)
Plano de Marketing Tendências
(3 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 39: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/39.jpg)
Plano de Marketing Tendências
(4 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 40: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/40.jpg)
Plano de Marketing Tendências – Mobile Internet Trafic
(5 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 41: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/41.jpg)
Plano de Marketing Tendências – India Case Study
(6 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 42: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/42.jpg)
Plano de Marketing Tendências – Smartphone Penetration
(7 de 7)
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 43: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/43.jpg)
Plano de Marketing Benchmarking – Mobile Penetration
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 44: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/44.jpg)
Plano de Marketing Benchmarking – Internet Penetration
Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012
![Page 45: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/45.jpg)
Plano de Marketing Análise de Contexto - PEST
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salesforceone.blogspot.com
Political Economic
Technological Social
Ambiente político instável em Portugal e na Europa, resultante de medidas de contenção orçamental.
Risco de contágio do problema da dívida na zona euro.
Aumento da pressão regulatória sobre privacidade dos dados e transferência de dados entre países.
Contexto económico adverso em Portugal e na Europa, com limitações no acesso ao crédito.
Recessão, diminuição da procura e taxa de inflacção a baixar para 0,7% (fonte OCDE)
Taxa de desemprego em Portugal a atingir níveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens
Mais tempo passado em casa, com redução do consumo.
Sociedade Discount. O preço é apenas uma referência existindo maneiras de comprar com desconto.
Jovens assumem a emigração como a principal alternativa para emprego.
Empreendedorismo está na moda, alavancado em oportunidades da web.
Aumento da mobilidade, com taxa de penetração de smartphones de 5% população (fonte Marktest)
Serviços de cloud disponíveis nos vários operadores, não conseguindo competir com operadores internacionais.
Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vários tipos de tráfego Internet (debate Net Neutrality)
![Page 46: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/46.jpg)
Plano de Marketing SWOT
45
salesforceone.blogspot.com
Strenghts Weaknesses
Threats Opportunities
Focus no desenvolvimento de sw para tablets.
Focus em forças de vendas D2D.
Focus em soluções cloud computing.
Flexibilidade.
Estrutura de custos lean.
Competitividade das soluções.
Recursos financeiros limitados.
Reconhecimento da Marca limitado.
Inexistência de carteira de Clientes.
Inexistência de rede de parceiros internacionais de confiança.
Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal.
Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nível mundial.
Elevar a utilização de soluções cloud a vantagem competitiva.
Elevar a utilização de soluções de social selling a vantagem competitiva.
Contexto económico adverso em Portugal e na Europa.
Degradação grave do nível de serviço da plataforma ou problemas de segurança.
Aumento da intensidade da concorrência.
Alterações regulatórias da privacidade e transferência de dados entre países.
![Page 47: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/47.jpg)
Cadeia de Valor - Industria
46
Criador Sistema
Operativo Tablets
Fabricantede Tablets
Cloud Providers
Software Houses
SFA
Operador D2D
Agente Comercial
Cliente Operador
D2D
Criação de Valor
Apple Google Microsoft
Apple Samsung Asus
AWS Microsoft Country Clouds
Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)
PT Zon Optimus
BF Fujitsu
Sales Force Tablet
![Page 48: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/48.jpg)
Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos
(1 de 2)
47
Grupo Estratégico
Descrição Empresas
CRM Providers
CRMs que extendem as suas ofertas para a cloud / móvel.
Microsoft, SAP, Oracle e Pegasystems
Cloud Based SFA Providers
Empresas que utilizam a Cloud como principal vantagem competitiva, não sendo necessário instalar qualquer software.
Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite
Software Houses/
Integradores
Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes.
Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata
Niche Players
Empresas que se focam em soluções para segmentos específicos (ex. PME, Telco ou D2D)
Highrise, Sage SalesLogix, Zoho
![Page 49: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/49.jpg)
Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos
(2 de 2)
48
Grupo Estratégico
Características/Estratégias Strenghts Weaknesses
CRM Providers
Estão no mercado à vários anos Pretendem extender soluções para a
Cloud e Móvel. Pretendem integrar com redes sociais e
Big Data
Portfólio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade
Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco
cloud/social Total Cost Ownership
Cloud Based SFA Providers
No mercado à poucos anos Pretendem extender soluções para o
Móvel. Já integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data
Cloud Oriented Inovação Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership
Marca Custos Escondidos Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities
Software Houses/
Integradores
Lídam com vários tipos de projectos de IT
Fazem outsourcing de desenvolvimento para países como a Índia e china, por questões de competitividade
Know-how tecnolgógico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda
Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questões culturais na
comunicação/forma de trabalhar
Diferentes fusos horários
Niche Players
Startups. Focam-se num segmento específico
Software as a Service permite oferecer a PME soluções que estava disponíveis apenas para grandes empresas
Focus Conhecimento do segmento
alvo Freemium disponível Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented
Marca Recursos limitados Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities Custos Escondidos
![Page 50: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/50.jpg)
Plano de Marketing Principais Concorrentes
(1 de 2)
49
Factor Competitivo
Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities
Anos de Existência - 13 MS: 37, MS Dynamics: 12 Just launch it
Sede Lisboa, Portugal San Francisco, USA Redmond, USA London HQ
Proposta Valor SFA SFA+CRM SFA+CRM Continuar
especialização D2D
Diferenciação D2D em tablets Cloud + SaaS Integração com MS CRM Especialização em Telco
Qualidade Excelente Média Excelente Continuar
especialização Tablet
Mensalidade 5€/utilizador 46€/utilizador 33€/utilizador Manter competitividade
Marca Limitada Média Excelente PR+ Blog +
Iniciativas Marketing
Equipa de Vendas Limitada Boa Excelente Desenvolvimento
Equipa
Funil de Vendas Limitado Bom Excelente Desenvolvimento Funil de vendas
![Page 51: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/51.jpg)
Plano de Marketing Principais Concorrentes
(2 de 2)
50
Factor Competitivo
Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities
Reputação Negócio
Limitada Boa Excelente Clientes Satisfeitos
Finanças Limitada Média Excelente Gerar Cash Flow
Marketing Limitado Bom Excelente Desenvolver
Iniciativas Marketing
Políticas de Crédito
Limitado Médio Bom Gerir Bad Debt
Mobilidade Excelente Média Limitada Continuar focus em
tablets
Social Selling Excelente Média Média Continuar a integrar
com redes sociais
Gestão Geográfica Excelente Limitada Limitada Continuar focus em
tablets
![Page 52: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/52.jpg)
Plano de Marketing Principais Curvas de Valor
51
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Mobilidade Georeferenciação Demonstrações emVídeo
Backoffice Web Baixo Custo porVenda
Formação Conhecimento dasNecessidades do
Cliente
Documentação emPapel
Sales Force Tablet Processo Actual Salesforce.com
![Page 53: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/53.jpg)
Plano de Marketing Intensidade da Concorrência – SFA em Tablets
52
- Baixas barreiras à entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para móveis.
Ameaça de Novos Concorrentes: Forte
- Possível alteração de condições comerciais plataforma AWS. - Possíveis alterações das regras dos sistema operativos móveis
Poder Negocial dos Fornecedores: Médio
-Contexto económico leva Clientes corporate a colocar pressão nas negociações.
Poder Negocial dos Clientes: Médio
- Possível entrada de CRM e Cloud based providers.
Ameaça de Produtos Substitutos: Forte
Intensidade da Concorrência
Elevada
![Page 54: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/54.jpg)
Plano de Marketing Segmentos Alvo e Posicionamento
53
salesforceone.blogspot.com
Mercado Segmento Alvo
Primário Empresas corporate com forças de vendas D2D (ex. Telco, Utilities, Segurança, etc)
Secundário (oferta a partir de 2015)
PMEs
Posicionamento
O serviço que dá poder ao comercial D2D para fechar uma venda.
Mobilidade, podendo vender em qualquer lado.
Sem papéis e com validações em tempo real.
Acesso a informações sobre as necessidades do Cliente potencial
Social Selling: partilha/recomendação da venda nas redes sociais.
Transmite uma imagem inovadora (ex. demonstrações em vídeo dos serviços).
O serviço que melhor permite gerir um força de vendas D2D.
Comunicação em tempo real com as equipas/comerciais no terreno.
Formação utilizando vídeo, com testes e role play. Regras de Negócio sempre actualizadas.
Venda colaborativa, com crowdsourcing de informação recolhida pelos comerciais.
Integração com principais ERPs e BI.
Conhecimento da ditribuição geográfica e rotas dos comerciais.
![Page 55: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/55.jpg)
54
salesforceone.blogspot.com
Plano de Marketing Mercado Potencial
Top -> Down
Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1)
$billion 2011 2012e 2015eEUA 7,8 9,1 13,9
Western Europe 2,7 3,2 4,9
Asia Pacific 0,7 0,9 1,4
Japan 0,3 0,4 0,7
Latin America 0,3 0,4 0,6
Other Markets 0,0 0,4 0,6
Total 11,9 14,5 22,1Grow 18% 52%
CAGR (2012-2015) 15%
Assumptions 2011 2012e 2015eSFA as % of SaaS (2) 16% 16% 15%
GDP Portugal as % of WE (3) 1% 1% 1%
SFA Telco as % SFA (4) 10% 10% 10%
Total SaaS SFA Market (5)
€M 2011 2012e 2015eWorldwide 1.959 2.386 3.333
Telco 196 239 333
Portugal 4,9 5,8 8,0
Telco 0,49 0,58 0,80
CAGR (2012-2015) 12%
Worldwide CAGR (2012-2015) 12%
Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018) 8%
(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Standley, 2011
(3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sa les Force One Forecast
(5) 1€ = 1,3$, source BPI, 27/4/2012
Botton -> Up
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market
Operatores - Sales Force Reps # 2012 2015MEO 1.500 1.736
ZON 1.000 1.158
Vodafone 500 579
Optimus 500 579
Cabovisão 700 810
Total 4.200 4.862
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps 5%
Price Assumptions (€, VAT included) 2012 2015Average Service Price per Rep - conservative 6 7
Average Service Price per Rep - aggressive 12 13
% Other Services Streams (% of sales) 20% 30%
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2012 2015
€M 2012 2015Two Scenarios
Telco - conservative 0,37 0,51
Telco - agressive 0,74 1,02
CAGR (2012-2015) - conservative 11%
Telco CAGR (2016-2018) 8%
![Page 56: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/56.jpg)
55
salesforceone.blogspot.com
SFT - Market Share 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Worldwide Market SFA (top-down) - M€ 2.667 2.982 3.333 3.600 3.888 4.199
% SFT Market share 0,004% 0,009% 0,024% 0,043% 0,067% 0,080%
European Market SFA (top-down) - M€ (6) 589 658 736 794 858 927
% SFT Market share 0,02% 0,04% 0,11% 0,20% 0,31% 0,36%
Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M€ 0,413 0,459 0,510 0,550 0,595 0,642
% SFT Market share 14% 15% 11% 11% 9% 10%
(6) based on 2015 European penetration.
Plano de Marketing Quotas de Mercado Esperadas
Segmento Corporate
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Number of projects (GA) 2 4 8 12 12 12
YoY grow 100% 100% 50% 0% 0%
Number of projects (Churn) 1 1 2 2
% sobre EOPs 8% 4% 6% 5%
Number of projects (EOPs) 2 6 13 24 34 44
YoY grow 200% 117% 85% 42% 29%
Segmento PMEs
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Product Variations (Free, Smart, Power and Super) 2 3 4 4
YoY grow 50% 33% 0%
Number of Downloads 3.000 6.000 9.000 11.000
YoY grow 100% 50% 22%
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
![Page 57: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/57.jpg)
Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013-2015
56 56
salesforceone.blogspot.com
1 Angariar e manter clientes corporate com forças de vendas D2D
2 PR e divulgação das vantagens para gestão de forças de vendas
3 Lançamento de solução SFT para PMEs
20
13
2
01
4
20
15
an
o
![Page 58: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/58.jpg)
Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013
57 57
salesforceone.blogspot.com
Elemento de Marketing
Principais Linhas Orientadoras
Produto Manter excelência na implementação de atributos que distinguem o SFT da concorrência, em linha com o posicionamento definido. Possibilidade de desenvolver novas funcionalidades em conjunto com o Cliente.
Preço Manter competitividade de preço bem como abertura para negociação de novos modelos de princing com o Cliente, protegendo sempre a rentabilidade e minimizando o risco.
Promoção Networking pessoal, recomendações, conteúdos relevantes no blog/site, anúncios linkedIn, organização de conferências e presença em feiras especializadas.
Canais de Distribuição
Maximizar a distribuição em plataformas na cloud e não específicas do Cliente, maximizando assim as funcionalidades desenvolvidas para a plataforma AWS.
Relacionamento Cliente
Força de vendas e Account Manager próprios, sem recorrer a parceiros internacionais. Envolvimento directo da equipa de gestão nas negociações.
![Page 59: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/59.jpg)
Base Data entry online via formulário + Validação em tempo real
Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs)
Demonstrações em vídeo dos serviços
Geográfico Localização Equipas Optimização Rotas Ofertas por Zona
Colaborativo Informação de
Prospect Dossier de Prédio
Social Sell
Formação Vídeos de Formação
Exames Questionários Role Playing
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Módulos dos Serviço
![Page 60: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/60.jpg)
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 1 de 4
59
Private Cloud
Private Cloud
Base
Módulo Descrição Roadmap
Software para Tablets - Demonstrações em vídeo dos serviços - Data entry online via formulário - Validação simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepção de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vídeos/materiais de venda - Envio de comunicações para força de venda - Extracção simples de dados para sistemas Cliente
Android 4Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13
AWS 4Q12 Private Cloud4Q12
![Page 61: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/61.jpg)
60
Private Cloud
Private Cloud
Formação
Módulo Descrição Roadmap
Software para Tablets - Formações em vídeo - Questionários com tempo de resposta - Simulações de utilização da plataforma - Simulações de utilização dos serviços Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vídeos/questionários - Configuração de simulações da plataforma - Configuração de simulações de serviços - Definição de perfis de formação - Extracção simples de dados para sistemas Cliente
Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13
AWS 1Q13 PrivateCloud 2Q13
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 2 de 4
![Page 62: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/62.jpg)
61
Private Cloud
Private Cloud
Geográfico
Módulo Descrição* Roadmap
Software para Tablets - Localização no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas específicas por zona - Comunicação entre elementos da mesma
equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por
zona geográfica - Envio de mensagens específicas por zonas - Definição de ofertas por zonas - Definição de perfis de acesso - Extracção de dados para sistemas Cliente
Android 2Q13 iOS 2Q13 WP 3Q13
AWS 2Q13 PrivateCloud 2Q13
* Funcionalidades que acrescem ao módulo base
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 3 de 4
![Page 63: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/63.jpg)
62
Private Cloud
Private Cloud
Colaborativo
Módulo Descrição* Roadmap
Software para Tablets - Informação sobre o dossier de prédio - Upload de informação do potencial Cliente
(fidelização, agregado familiar, preferências, etc) - Validação de dunning/outras situações
particulares antes da venda - Partilha da adesão em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informação - Relatório de alertas de fim de fidelização - Extracção de dados para sistemas Cliente
Android 4Q13 iOS 4Q13 WP 4Q13
AWS 4Q13 PrivateCloud4Q13
* Funcionalidades que acrescem ao módulo base
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 4 de 4
![Page 64: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/64.jpg)
63
Private Cloud
Marketing Mix – Produto Protótipo para iPad
![Page 65: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/65.jpg)
64
salesforceone.blogspot.com
Segmento Corporate
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Setup
Customer Men/Hour Price 41 € 42 € 43 € 43 € 44 € 44 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 60% 59% 58% 57% 55% 53%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Project Number of Hours 1.100 1.133 1.167 1.202 1.238 1.275
YoY grow 3% 3% 3% 3% 3%
Average Customer project Price 45.100 € 47.382 € 49.780 € 51.786 € 53.873 € 56.044 €
YoY grow 5% 5% 4% 4% 4%
Maintenance
Average Monthly Maintenance Price 5 € 5 € 5 € 5 € 5 € 5 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 70% 69% 68% 67% 65% 63%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Sales Force Size 200 210 221 232 243 255
YoY grow 5% 5% 5% 5% 5%
Segmento PMEs
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
Average Monthly Price per Sales Rep 10 € 11 € 12 € 13 €
YoY grow 10% 9% 8%
Average Size of Sales Force 10 10 15 15
YoY grow 0% 50% 0%
Plano de Marketing Marketing Mix – Preço
![Page 66: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/66.jpg)
65
Private Cloud
Private Cloud
Base
Desenvolvimento de Software Preço Estimado**
48k€
*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preços finais terão por base documento detalhado de requisitos, para cada rúbrica, a acordar com o Cliente. ** sem IVA
Formação 36k€
Geográfico 45k€
Colaborativo 48k€
Mensalidade por vendedor da força de vendas
Utilização da Plataforma Preço Estimado**
6-7€
Valor indicativo relativo a utilização da plataforma AWS e que depende do tráfego médio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupõe o armazenamento gratuito de conteúdos que provocam maior tráfego (ex. vídeos) na Private Cloud do Cliente
Plano de Marketing Marketing Mix – Preço Exemplo de Proposta Corporate*
![Page 67: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/67.jpg)
66
Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição
Software para Tablets (para os comerciais/chefes equipas)
nota: as marcas apresentadas são propriedade dos respectivos donos
Private Cloud
Private Cloud
Dashboard de Controlo Web (para o operador)
![Page 68: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/68.jpg)
67
salesforceone.blogspot.com
O serviço pode ser acedido tempo real pelos tablets utilizando como canal de distribuição a Internet.
A informação armazenada na plataforma web pode também ser acedida através da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informação da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)
A plataforma garante mecanismos de segurança, backup da informação e de disaster recovery.
Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição
![Page 69: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/69.jpg)
Plano de Marketing Marketing Mix - Promoção
68
salesforceone.blogspot.com
![Page 70: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/70.jpg)
Marketing Mix – Promoção Lançamento de Acções de Marketing
69
Pro
spec
ts
Forn
eced
ore
s Ex
tern
os
Co
mer
cial
M
arke
tin
g C
on
tro
lo d
e G
eatã
o &
RH
D
esen
volv
imen
to
Soft
war
e
Briefing da Campanha
Demo? Logística da Campanha
Fornecimentos Externos Agência Publicitária/Agência Meios/Organização Eventos
Garantir Recursos
Financeiros
Desenvolver Demo de Software
S
N Lançamento da
Campanha
Campanha
Avaliação da Campanha
![Page 71: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/71.jpg)
70
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Presença em Feira Internacional
Descrição Presença no Mobile World Congress ou no IPTV World Forum, eventos
internacionais onde se encontram os principais operadores móveis e de PayTV.
Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) Entre 10.000€ e 15.000€, devendo ser bem negociado.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição, 1 Activação
Data Início 25 Fev 2013 Data Fim 28 Fev 2013 (Barcelona)
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)
Plano de Acção
1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing
2) Preparação da demo software e stand
3) Implementação da participação
4) Follow up dos contactos conseguidos
5) Avaliação da Participação
![Page 72: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/72.jpg)
71
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Conferência Sales Force Automation using Tablets
Descrição Conferência com particpação de oradores nacionais e internacionais sobre o
potencial e case studies de utilização de tablets em forças de vendas D2D
Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 10.000€, dependendo dos oradores convidados.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição, 1 Activação
Data Início 1 Out 2013 Data Fim 1 Out 2013 (Lisboa)
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)
Plano de Acção
1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing
2) Preparação conferência e convite aos oradores
3) Realização da conferência
4) Follow up dos contactos conseguidos
5) Avaliação da iniciativa de marketing
![Page 73: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/73.jpg)
72
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Site www.salesforcetablet.com
Descrição Site em inglês com todas as características do serviço, blog, vídeo de
apresentação de produtos, organização, suporte e contactos.
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 5.000€, incluindo serviços de comunicação, web design, edição vídeo e tradução.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
20 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim
Dependência Definição de Imagem e linha de comunicação. Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Concepção das principais funcionalidades do site
2) Preparação dos conteúdos e estratégia de actualização
3) Teste e Implementação do site
4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn
5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria
![Page 74: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/74.jpg)
73
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Blog Sales Force Power
Descrição Blog em Inglês com novidades sobre SFA
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 150/mês em serviços de tradução
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
20 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim
Dependência Definição de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Preparação dos conteúdos a publicar
2) Periodicidade e responsabilidade de actualização
3) Lançamento do blog
4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn
5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria
![Page 75: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/75.jpg)
74
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Campanha LinkedIn para responsáveis de forças de vendas
Descrição Campanha de anúncios no LinkedIn tendo por target directores de empresas
corporate na Europa com forças D2D de dimensão média/alta.
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 500€/mês
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias
Esforço de Marketing [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim 31 Dez 2013 + Lançamento principais módulos
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Preparação da campanha
2) Periodicidade e responsabilidade de controlo da campanha.
3) Lançamento e acompanhamento diário da campanha.
4) Avaliação contínua dos resultados e identificação de possibilidades de
melhoria.
![Page 76: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/76.jpg)
Plano de Marketing Marketing Mix - Relacionamento
75
salesforceone.blogspot.com
Nas 8 semanas do Energia de Portugal, 20% dos contactos B2B realizados conseguiram ser convertidos em teste comercial.
Estima-se que, entre 5% e 10% (tracção ou atrito comercial) dos contactos comerciais, consigam ser convertidos em activações do serviço.
Num relacionamento B2B as reuniões presenciais são fundamentais bem como a existência de reuniões períodicas, devendo o comercial SFT estabelecer uma relação de confiança com o Cliente
O comercial SFT deverá acrestar valor à relação, percebendo claramente qual a estratégia do Cliente, competências core, factores críticos de sucesso, estrutura de custos, principais desafios e contexto político interno e externo.
Os comerciais devem, periodicamente e sempre que o Cliente autorize, acompanhar comerciais D2D do Cliente no terreno.
![Page 77: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/77.jpg)
Mkt Mix Relacionamento - Sales Machine
Pro
spec
ts
/Clie
nte
s D
G
Co
mer
cial
C
on
tro
lo d
e G
eatã
o &
RH
D
esen
volv
imen
to
Soft
war
e
Lead de Vendas
Demo?
Reunião Requisitos
Desenvolver Demo de Software
S
N Elaboração de Proposta
Apresentação/Negociação
Análise de Rentabilidade
Fecho? S
N
Envolvimento DG
Aquisição Novo
Cliente
Todas as acções devem ser registadas em CRM
![Page 78: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/78.jpg)
77 salesforceone.blogspot.com
Métricas S2 S3 S4 S5 S6 S7
Entrevistas Clientes B2B
10
10
1
10
1
10
10
2
10
1
Respostas (sondagem) 22 22 - - -
Aquisição (landing page+video) 10 60 162 133 256
Activação (fornecem email) 1 2 1 1 2
Retenção (únicos) 58 59 124
Recomendação 5 21
Receita (pilotos comerciais) 1
Plano de Marketing Marketing Mix – Relacionamento
Painel de Controlo
![Page 79: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/79.jpg)
Plano de Marketing Calendarização – Módulos Produto
78 78
salesforceone.blogspot.com
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Teste Comercial
Financiamento
Requisitos Desenvolvimentos B F G C
Desenvolvimentos B F G C
Teste e Lançamento B F G C
Legenda: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo
![Page 80: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/80.jpg)
Plano de Marketing Calendarização
79 79
salesforceone.blogspot.com
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Marca e Identidade
Site Internet Go Live Actualização sempre que existe informação relevante
Campanha LinkedIn B F G C
Blog Actualização diária com informação relevante
Social Media Marketing
Divulgação de informação do blog/site em LinkedIn, twitter, Facebook, etc
Conferência SFA em Tablets
@Lisboa
Feira Internacional @Barcelona
Legenda, lançamento dos módulos do serviço: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo
![Page 81: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/81.jpg)
Plano de Marketing Budget Marketing 2012/2013
80 80
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€ Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13 Total % Total
Marca e Identidade
3.000 1.500 1.500 1.500 1.500 9.000 13%
Site Internet 5.000 1.500 1.500 1.500 1.500 11.000 16%
Campanha LinkedIn
1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%
Blog 450 450 450 450 450 2.250 3%
Conferência SFA em Tablets 10.000 10.000 14%
Feira Internacional 15.000 15.000 21%
Videos do Serviço
1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%
Outros Custos 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 7.750 11%
Total 13.000 23.000 8.000 8.000 18.000 70.000 100%
![Page 82: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/82.jpg)
AGENDA
81
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1 Sumário Executivo
2 Sales Force Tablet
3 Plano de Marketing
4 Plano Financeiro
5 Organização e Processos
![Page 83: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/83.jpg)
82
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (1 de 9)
O Plano Financeiro assume dois tipos de segmentos de Clientes:
Corporate - solução SFT para grandes empresas, como operadores de telecomunicações e agentes com vendas D2D.
PMEs - solução SFT na versão Software as a Service (SaaS) para pequenas e médias empresas com comerciais no terreno. Esta solução só será lançada em 2015 e vai ser alavancada nos desenvolvimentos realizados para o segmento Corporate.
O Plano Financeiro assume uma forte expansão internacional desde o primeiro ano, quer no segmento Corporate, quer no segmento PME:
2013 2014 2015 2016 2017 2018
% internacional - Corporate 50% 75% 90% 95% 98% 98%
% internacional PMEs 98% 98% 98% 98%
Clientes
Detalhe dos Pressupostos
![Page 84: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/84.jpg)
Plano Financeiro Avaliação
83
VAL = 2.1M€, TIR = 102% e payback do investimento em 3 anos
Empresa: Sales Force Tablet
Na perspectiva do Investidor 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Free Cash Flow do Equity -126.059 -59.067 70.368 276.739 444.071 665.000 3.913.593
Tax a de juro de activ os sem risco 1,60% 1,63% 1,66% 1,68% 1,70% 1,72% 1,73%
Prémio de risco de mercado 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00%
Tax a de Actualização 16,84% 16,88% 16,91% 16,93% 16,95% 16,97% 16,99%
Factor actualização 1 1,169 1,366 1,598 1,869 2,186 2,557
Fluxos Actualizados -126.059 -50.538 51.497 173.195 237.633 304.224 1.530.349
-126.059 -176.597 -125.100 48.094 285.728 589.951 2.120.300
Valor Actual Líquido (VAL) 2.120.300
TIR Auxiliar #NUM! #NUM! -45% 29% 60% 76% 102%
Taxa Interna de Rentibilidade 101,87%
Pay Back period 3 Anos
Avaliação do Projecto / Empresa
![Page 85: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/85.jpg)
Plano Financeiro Necessidades de Capital
84
Necessidade de 200k€ de financiamento para acomodar Cash Flow acumulado negativo em 2014.
-200
-100
0
100
200
300
400
500
600
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Free Cash Flow - Equity - Sem perpetuidade
CF CF Acum
K€
![Page 86: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/86.jpg)
Plano Financeiro Avaliação - Cenários
85
O cenário recomendado maximiza a TIR e minimiza o payback
Lenta Recomendada Agressiva
VAL 1.4M€ 2.1M€ 2.8M€
TIR 91% 102% 91%
Cash Flow Acc Min -153k€ em 2014 -177k€ em 2014 -282k€ em 2014
Payback (anos) 4 3 4
Tipo de Expansão Internacional
![Page 87: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/87.jpg)
Principais Riscos & Acções de Resposta
86
Contexto económico adverso em Portugal e na Europa Expandir internacionalmente para outras áreas geográficas, mitigando risco. Alavancar no Software as a Service (SaaS) como forma de reduzir custos de IT das empresas.
Degradação grave do nível de serviço da plataforma ou problemas de segurança Contratar parceiros cloud de referência como a AWS e private clouds locais de elevada qualidade. Mitigar riscos com investimento na redundância da plataforma, soluções de disaster recovery e soluções de segurança informática na cloud.
Aumento da intensidade da concorrência A entrada de players na área dos tablets com maior reconhecimento de marca, maior base de Clientes empresarias e maiores recursos financeiros, como a Salesforce.com ou a Microsoft só pode ser combatida pela qualidade do serviço e excelência no relacionamento com o Cliente, compreendendo as suas necessidades locais.
Alterações regulatórias sobre privacidade e tranferência de dados entre países Acompanhar de perto a evolução das alterações regulatória, com participação em fórums internacionais da área e actividade de lobbying sempre que possível.
salesforceone.blogspot.com
![Page 88: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/88.jpg)
87
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (2 de 9)
Top -> Down
Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1)
$billion 2011 2012e 2015eEUA 7,8 9,1 13,9
Western Europe 2,7 3,2 4,9
Asia Pacific 0,7 0,9 1,4
Japan 0,3 0,4 0,7
Latin America 0,3 0,4 0,6
Other Markets 0,0 0,4 0,6
Total 11,9 14,5 22,1Grow 18% 52%
CAGR (2012-2015) 15%
Assumptions 2011 2012e 2015eSFA as % of SaaS (2) 16% 16% 15%
GDP Portugal as % of WE (3) 1% 1% 1%
SFA Telco as % SFA (4) 10% 10% 10%
Total SaaS SFA Market (5)
€M 2011 2012e 2015eWorldwide 1.959 2.386 3.333
Telco 196 239 333
Portugal 4,9 5,8 8,0
Telco 0,49 0,58 0,80
CAGR (2012-2015) 12%
Worldwide CAGR (2012-2015) 12%
Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018) 8%
(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Standley, 2011
(3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sa les Force One Forecast
(5) 1€ = 1,3$, source BPI, 27/4/2012
Botton -> Up
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market
Operatores - Sales Force Reps # 2012 2015MEO 1.500 1.736
ZON 1.000 1.158
Vodafone 500 579
Optimus 500 579
Cabovisão 700 810
Total 4.200 4.862
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps 5%
Price Assumptions (€, VAT included) 2012 2015Average Service Price per Rep - conservative 6 7
Average Service Price per Rep - aggressive 12 13
% Other Services Streams (% of sales) 20% 30%
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2012 2015
€M 2012 2015Two Scenarios
Telco - conservative 0,37 0,51
Telco - agressive 0,74 1,02
CAGR (2012-2015) - conservative 11%
Telco CAGR (2016-2018) 8%
Mercado Potencial
![Page 89: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/89.jpg)
88
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (3 de 9)
Quotas de Mercado Esperadas
SFT - Market Share 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Worldwide Market SFA (top-down) - M€ 2.667 2.982 3.333 3.600 3.888 4.199
% SFT Market share 0,004% 0,009% 0,024% 0,043% 0,067% 0,080%
European Market SFA (top-down) - M€ (6) 589 658 736 794 858 927
% SFT Market share 0,02% 0,04% 0,11% 0,20% 0,31% 0,36%
Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M€ 0,413 0,459 0,510 0,550 0,595 0,642
% SFT Market share 14% 15% 11% 11% 9% 10%
(6) based on 2015 European penetration.
![Page 90: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/90.jpg)
89
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (4 de 9)
Operacionais
Segmento Corporate
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Number of projects (GA) 2 4 8 12 12 12
YoY grow 100% 100% 50% 0% 0%
Number of projects (Churn) 1 1 2 2
% sobre EOPs 8% 4% 6% 5%
Number of projects (EOPs) 2 6 13 24 34 44
YoY grow 200% 117% 85% 42% 29%
Segmento PMEs
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Product Variations (Free, Smart, Power and Super) 2 3 4 4
YoY grow 50% 33% 0%
Number of Downloads 3.000 6.000 9.000 11.000
YoY grow 100% 50% 22%
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
![Page 91: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/91.jpg)
90
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (5 de 9)
Segmento Corporate
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Setup
Customer Men/Hour Price 41 € 42 € 43 € 43 € 44 € 44 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 60% 59% 58% 57% 55% 53%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Project Number of Hours 1.100 1.133 1.167 1.202 1.238 1.275
YoY grow 3% 3% 3% 3% 3%
Average Customer project Price 45.100 € 47.382 € 49.780 € 51.786 € 53.873 € 56.044 €
YoY grow 5% 5% 4% 4% 4%
Maintenance
Average Monthly Maintenance Price 5 € 5 € 5 € 5 € 5 € 5 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 70% 69% 68% 67% 65% 63%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Sales Force Size 200 210 221 232 243 255
YoY grow 5% 5% 5% 5% 5%
Segmento PMEs
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
Average Monthly Price per Sales Rep 10 € 11 € 12 € 13 €
YoY grow 10% 9% 8%
Average Size of Sales Force 10 10 15 15
YoY grow 0% 50% 0%
Financeiros
![Page 92: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/92.jpg)
91
Custos Variáveis – função (vendas)
salesforceone.blogspot.com
Plano Financeiro Principais Pressupostos (6 de 9)
Publicidade 5% 10% 10% 10% 10% 10%
Comissões 2% 3% 4% 5% 5% 5%
Networking + Internet 3% 3% 3% 3% 3% 3%
Contencioso/Legal 2% 2% 2% 2% 2% 2%
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Principais Custos Fixos - mensais
Deslocações e Estadias 1.000€ Rendas e Alugueres 500€ Seguros 500€ Trabalhos Especializados (TOC, Helpdesk) 300€ Segurança, para protecção das instalações 150€ Despesas de Representação 150€ Conservação e reparação e conservação 100€ Utencílios de desgate rápido 100€ Material de escritório 100€ Electricidade 100€ Água 100€ Limpeza: 100€ Transporte de pessoal 100€ Livros técnicos 50€
Fornecimento de Serviços Externos
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92
salesforceone.blogspot.com
Plano Financeiro Principais Pressupostos (7 de 9)
Custos com Pessoal
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Nº Meses 14 14 14 14 14 14
Incremento Anual (Vencimentos + Sub. Almoço) 2,00% 2,00% 1,00% 1,00% 1,00%
Quadro de Pessoal 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Administração / Direcção 1 1 1 1 1 1
Administrativ a Financeira 1 1 1 1 2 2
Comercial / Marketing 1 1 1 1 2 3
Produção / Operacional 1 1 1 1 2 2
Qualidade 1 1 1 1 2 2
Manutenção
Aprov isionamento
Inv estigação & Desenv olv imento
Outros
5 5 5 5 9 10
Remuneração base mensal 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Administração / Direcção 500 510 520 525 2.500 3.000
Administrativ a Financeira 500 510 520 525 531 536
Comercial / Marketing 1.500 1.530 1.545 1.561 1.576
Produção / Operacional 1.500 1.530 1.561 1.576 1.592 1.608
Qualidade 500 510 520 525 531 536
TOTAL
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93
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (8 de 9)
Tax a de IVA - Vendas 23%
Tax a de IVA - Prestação Serv iços 23%
Tax a de IVA - CMVMC 23%
Tax a de IVA - FSE 23%
Tax a de IVA - Inv estimento 23%
Tax a de Segurança Social - entidade - órgãos sociais 20,30%
Tax a de Segurança Social - entidade - colaboradores 23,75%
Tax a de Segurança Social - pessoal - órgãos sociais 9,30%
Tax a de Segurança Social - pessoal - colaboradores 11,00%
Tax a média de IRS 12,00% média salarial de 1.200€ /mês
Tax a de IRC 26,50%
Impostos e Segurança Social
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Plano Financeiro Principais Pressupostos (9 de 9)
94
Taxa de crescimento na perpetuidade = 0%
Beta médio do sector de Computer Software = 1.04 nos EUA. Fonte: Aswash Damodaran, Jan 2012
Taxa de Risco de Mercado = 15%, tendo em conta a conjuntura económica do país.
salesforceone.blogspot.com
Tax a de juro de activ os sem risco - Rf 1,60%
Prémio de risco de mercado - (Rm-Rf)* ou pº 15,00%
Beta empresas equiv alentes 104,00% - Beta = 100%
Tax a de crescimento dos cash flow s na perpetuidade 0,00
* Rendimento esperado de mercado
NOTA: Quando não se aplica Beta , colocar:
- O prémio de risco (pº) adequado ao projecto
==> R(Tx actualização) = Rf + pº
Avaliação
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Plano Financeiro estratégias de saída definidas
95
1 Vender participação a empresa de ERP ou SFA (3-5 anos após lançamento).
IPO para financiar crescimento por aquisição (5-7 anos após lançamento).
SFA world domination
2
3
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Plano Financeiro Demonstração de Resultados
96
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Empresa: Sales Force Tablet
Euros
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Vendas e serviços prestados 114.200 266.640 815.396 1.553.577 2.620.260 3.341.983
Subsídios à Ex ploração
Ganhos/perdas imputados de subsidiárias, associadas e empreendimentos conjuntos
Variação nos inv entários da produção
Trabalhos para a própria entidade
CMVMC
Fornecimento e serv iços ex ternos 142.510 112.292 334.025 645.345 1.216.856 1.637.057
Gastos com o pessoal 60.124 87.703 89.428 90.307 315.088 360.785
Imparidade de inv entários (perdas/rev ersões)
Imparidade de dív idas a receber (perdas/rev ersões)
Prov isões (aumentos/reduções)
Imparidade de inv estimentos não depreciáv eis/amortizáv eis (perdas/rev ersões)
Aumentos/reduções de justo v alor
Outros rendimentos e ganhos
Outros gastos e perdas
EBITDA (Resultado antes de depreciações, gastos de financiamento e impostos) -88.434 66.645 391.943 817.925 1.088.315 1.344.141
Gastos/rev ersões de depreciação e amortização 15.027 43.989 95.894 168.669 229.307 271.756
Imparidade de activ os depreciáv eis/amortizáv eis (perdas/rev ersões)
EBIT (Resultado Operacional) -103.460 22.656 296.049 649.256 859.008 1.072.385
Juros e rendimentos similares obtidos 328 1.005 3.772 7.314 12.438
Juros e gastos similares suportados 410
RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS -103.132 22.246 297.054 653.028 866.322 1.084.823
Imposto sobre o rendimento do período 57.284 173.052 229.575 287.478
RESULTADO LÍQUIDO DO PERÍODO -103.132 22.246 239.770 479.976 636.747 797.345
Demonstração de Resultados Previsional
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Plano Financeiro Balanço - Activo
97
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Empresa: Sales Force Tablet
Euros
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Activo Não Corrente 36.053 85.071 151.135 243.175 284.951 308.758
Activ os fix os tangív eis 12.000 21.240 27.665 31.093 41.684 52.345
Propriedades de inv estimento
Activ os Intangív eis 24.053 63.831 123.470 212.082 243.267 256.413
Inv estimentos financeiros
Activo corrente 74.512 51.995 298.410 833.736 1.543.395 2.417.624
Inv entários
Clientes 21.222 46.995 138.142 261.178 438.719 559.559
Estado e Outros Entes Públicos 1.438 11.653 28.663 54.812 76.155
Accionistas/sócios
Outras contas a receber
Diferimentos
Caix a e depósitos bancários 51.852 5.000 148.615 543.894 1.049.864 1.781.909
110.565 137.066 449.545 1.076.911 1.828.346 2.726.382
Balanço Previsional
ACTIVO
TOTAL ACTIVO
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Plano Financeiro Balanço - Capital Próprio e Passivo
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Empresa: Sales Force Tablet
Euros
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Balanço Previsional
Capital realizado 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Acções (quotas próprias)
Outros instrumentos de capital próprio
Reserv as -103.132 -80.886 158.883 638.859 1.275.606
Ex cedentes de rev alorização
Outras v ariações no capital próprio
Resultado líquido do período -103.132 22.246 239.770 479.976 636.747 797.345
96.868 119.114 358.883 838.859 1.475.606 2.272.951
Passivo não corrente
Prov isões
Financiamentos obtidos
Outras Contas a pagar
Passivo corrente 13.697 17.953 90.662 238.052 352.740 453.431
Fornecedores 13.697 10.871 33.377 64.999 123.165 165.953
Estado e Outros Entes Públicos 871 57.284 173.052 229.575 287.478
Accionistas/sócios
Financiamentos Obtidos 6.211
Outras contas a pagar
13.697 17.953 90.662 238.052 352.740 453.431
110.565 137.066 449.545 1.076.911 1.828.346 2.726.382TOTAL PASSIVO + CAPITAIS PRÓPRIOS
TOTAL DO CAPITAL PRÓPRIO
CAPITAL PRÓPRIO
PASSIVO
TOTAL PASSIVO
![Page 100: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/100.jpg)
Plano Financeiro Cash Flow
salesforceone.blogspot.com
Empresa: Sales Force Tablet
Euros
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Meios Libertos do Projecto
Resultados Operacionais (EBIT) x (1-IRC) -76.043 16.652 217.596 477.203 631.371 788.203
Depreciações e amortizações 15.027 43.989 95.894 168.669 229.307 271.756
Prov isões do ex ercício
-61.017 60.641 313.490 645.872 860.678 1.059.959
Investim./Desinvest. em Fundo Maneio
Fundo de Maneio -13.963 -26.291 -81.164 -108.425 -145.524 -99.395
CASH FLOW de Exploração -74.979 34.350 232.326 537.447 715.154 960.564
Investim./Desinvest. em Capital Fixo
Capital Fix o -51.080 -93.007 -161.958 -260.708 -271.082 -295.563
Free cash-flow -126.059 -58.657 70.368 276.739 444.071 665.000
CASH FLOW acumulado -126.059 -184.716 -114.348 162.390 606.462 1.271.462
Mapa de Cash Flows Operacionais
![Page 101: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/101.jpg)
Plano Financeiro Investimento
100
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Investimento por ano 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Propriedades de investimento
Terrenos e recursos naturais
Edificios e Outras construções
Outras propriedades de inv estimento
Activos fixos tangíveis
Terrenos e Recursos Naturais
Edificios e Outras Construções
Equipamento Básico 15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158
Equipamento de Transporte
Equipamento Administrativ o
Equipamentos biológicos
Outros activ os fix os tangiv eis
15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158
Activos Intangíveis
Goodw ill
Projectos de desenv olv imento
Programas de computador 36.080 77.707 146.352 244.946 242.427 263.406
Propriedade industrial
Outros activ os intangív eis
36.080 77.707 146.352 244.946 242.427 263.406
51.080 93.007 161.958 260.708 271.082 295.563Total Investimento
Total Activos Intangíveis
Total Activos Fixos Tangíveis
Total propriedades de investimento
![Page 102: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/102.jpg)
Plano Financeiro Plano de Financiamento
101
salesforceone.blogspot.com
Empresa: Sales Force Tablet
Euros
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Meios Libertos Brutos -88.434 66.645 391.943 817.925 1.088.315 1.344.141
Capital Social (entrada de fundos) 200.000
Outros instrumentos de capital
Empréstimos Obtidos
Desinv est. em Capital Fix o
Desinv est. em FMN
Prov eitos Financeiros 328 1.005 3.772 7.314 12.438
111.894 66.645 392.948 821.697 1.095.629 1.356.579
Inv . Capital Fix o 51.080 93.007 161.958 260.708 271.082 295.563
Inv Fundo de Maneio 13.963 26.291 81.164 108.425 145.524 99.395
Imposto sobre os Lucros 57.284 173.052 229.575
Pagamento de Div idendos
Reembolso de Empréstimos
Encargos Financeiros 410
65.043 119.708 243.122 426.417 589.659 624.534
46.852 -53.063 149.826 395.279 505.970 732.045
46.852 -6.211 143.615 538.894 1.044.864 1.776.909
46.852 -6.211 143.615 538.894 1.044.864 1.776.909
0
Plano de Financiamento
APLICAÇÕES DE FUNDOS
ORIGENS DE FUNDOS
Total das Origens
Soma Controlo
Aplicações / Empréstimo Curto Prazo
Saldo de Tesouraria Acumulado
Total das Aplicações
Saldo de Tesouraria Anual
![Page 103: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/103.jpg)
Plano Financeiro Principais Indicadores
salesforceone.blogspot.com
Empresa: Sales Force Tablet
INDICADORES ECONÓMICOS 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Tax a de Crescimento do Negócio 133% 206% 91% 69% 28%
Rentabilidade Líquida sobre o rédito -90% 8% 29% 31% 24% 24%
INDICADORES ECONÓMICOS - FINANCEIROS 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Return On Inv estment (ROI) -93% 16% 53% 45% 35% 29%
Rendibilidade do Activ o -94% 17% 66% 60% 47% 39%
Rotação do Activ o 103% 195% 181% 144% 143% 123%
Rendibilidade dos Capitais Próprios (ROE) -106% 19% 67% 57% 43% 35%
INDICADORES FINANCEIROS 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Autonomia Financeira 88% 87% 80% 78% 81% 83%
Solv abilidade Total 807% 763% 496% 452% 518% 601%
Cobertura dos encargos financeiros #DIV/0! 5527% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
INDICADORES DE LIQUIDEZ 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Liquidez Corrente 5,44 2,90 3,29 3,50 4,38 5,33
Liquidez Reduzida 5,44 2,90 3,29 3,50 4,38 5,33
INDICADORES DE RISCO NEGÓCIO 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Margem Bruta -28.310 154.348 481.370 908.231 1.403.403 1.704.926
Grau de Alav anca Operacional 27% 681% 163% 140% 163% 159%
Grau de Alav anca Financeira 100% 102% 100% 99% 99% 99%
Principais Indicadores
![Page 104: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/104.jpg)
AGENDA
103
salesforceone.blogspot.com
1 Sumário Executivo
2 Sales Force Tablet
3 Plano de Marketing
4 Plano Financeiro
5 Organização e Processos
![Page 105: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/105.jpg)
Organização - Cultura
104
salesforceone.blogspot.com
Mantra Empowering sales people.
Visão
Desenvolver o melhor software do mundo para forças comercias que utilizem tablets, permitindo ao comercial vender em qualquer lado e ao Cliente uma experiência de adesão superior.
Missão
Desenvolver software que ajude os comerciais a vender mais e melhor, tirando partido da mobilidade, acesso à internet e georeferenciação que os tablets permitem.
Valores Inovação, Confiança, Excelência na execução, Simplicidade, Foco no essencial, Atenção ao detalhe.
![Page 106: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/106.jpg)
Cadeia de Valor - Empresa
105
Infra-estructura
Gestão de Recursos Humanos
Gestão Financeira e Contabilistica
Sistemas Informáticos de Suporte
Procurement de Fornecedores e Parceiros
De
sen
volv
ime
nto
d
e C
lien
tes
Mar
keti
ng
Ve
nd
as
De
sen
volv
ime
nto
D
e S
oft
war
e
Op
era
çõe
s
Pó
s-ve
nd
a
Criação de Valor
![Page 107: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/107.jpg)
Organigrama
106
Director Geral
Desenvolvimento
Software
Prototipagem
& Qualidade Desenvolvimento
Operações
Reporting
&
SLAs
Manutenção
Plataforma
Comercial
Vendas &
Gestão de Cliente Marketing
Controlo de Gestão e
Recursos Humanos
Finanças Recursos Humanos
Descrição Detalhada das Posições
![Page 108: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/108.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
107
Posição/Cargo Director Geral
Principais
Objectivos
Garantir sustentabilidade da empresa.
Respresentar a empresa junto dos seus stakeholders: accionistas,
colaboradores, Clientes, parceiros, fornecedores e estado.
Cumprir o plano estratégico da empresa.
Tarefas
Estratégicas
Definir estratégia/implementação.
Definir cultura / valores.
Definir política de Comunicação e Relações Públicas.
Tarefas
Tácticas
Envolvimento em contratações para posições chave.
Reuniões com principais Clientes/Prospects.
Participações em eventos públicos em representação da empresa.
Networking com pares do sector
Lobbying junto das instâncias reguladoras/governamentais.
Normas
Dar o exemplo.
Motivar a equipa através de comunicação clara e eficaz.
Transmitir visão de crescimento a longo prazo.
Antecipar problemas estrategicos e gerir a mudança.
![Page 109: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/109.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
108
Posição/Cargo Director de Operações
Principais
Objectivos
Garantir o funcionamento interrupto da plataforma com integridade
dos dados dos Clientes e segurança.
Gerir relacionamento com fornecedor da plataforma, garantindo a
eficácia e eficiência da mesma.
Negociação de contratos com parceiros técnicos.
Tarefas
Estratégicas
Identificar novas tecnologias que possam ser diferenciadoras.
Reduzir custos de manutenção da plataforma.
Minimizar incumprimento de SLA de Cliente.
Coaching e Avaliação do Desempenho da Equipa
Tarefas
Tácticas
Gerir fornecedores da plataforma.
Monitorização e elaboração de reports criticos de SLAs para Clientes.
Definir escalas de equipas de prevenção 24x7x356.
Planear intervenções por forma a minimizar impacto no serviço.
Normas
Atenção ao detalhe.
Orientação para os processos e normas de segurança.
Orientação para a eficiência do sistema.
![Page 110: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/110.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
109
Posição/Cargo Operações – Manutenção da Plataforma
Principais
Objectivos
Garantir o funcionamento interrupto da plataforma com integridade
e segurança.
Acompanhar alertas de eventos não previstos e resolvé-los dentro
dos SLAs acordados. Informar Account Manager do Cliente caso
tenham impacto nos serviços do Cliente.
Interagir com área técnica dos Clientes para despiste de eventos não
previstos.
Tarefas
Estratégicas
Minimizar incumprimento de SLAs de Cliente.
Monitorar serviços dos Clientes
Tarefas
Tácticas
Coordenar equipas de prevenção 24x7x356.
Planear intervenções programadas por forma a minimizar impacto
no serviço.
Efectuar backups dos dados de Clientes e activar soluções de
disaster recovery quando necessário.
Normas Atenção ao detalhe.
Orientação para os processos e normas de segurança.
Orientação para o funcionamento do sistema.
![Page 111: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/111.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
110
Posição/Cargo Operações – Reporting & SLA
Principais
Objectivos
Monitorização e elaboração de reports de SLAs para Clientes.
Analisar propostas de SLAs da área comercial e calcular probabilidae
de incumprimento, com base em informação histórica.
Tarefas
Estratégicas
Identificar novas tecnologias que permitam melhor reporting e
facilidade de acesso aos reposts de SLAs
Minimizar incumprimento de SLAs de Cliente.
Tarefas
Tácticas
Acompanhar diariamente os SLAs de cada Cliente.
Coordenar disponibilização de reports SLAs com o Account Manager
do Cliente.
Compilar e analizar informação hstórica de SLAs por Cliente.
Normas Atenção ao detalhe.
Orientação para os processos e normas de segurança.
Orientação para a eficiência do sistema.
![Page 112: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/112.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
111
Posição/Cargo Director Desenvolvimento de Software
Principais
Objectivos
Garantir o desenvolvimento de software de acordo com os
requisitos do Cliente e dentro do orçamento previsto.
Garantir a correcta prototipagem de software.
Negociação de contratos com parceiros programação /design.
Garantir teste exaustivo do software entregue ao Cliente.
Tarefas
Estratégicas
Identificar novas tecnologias de sw que possam ser diferenciadoras.
Reduzir custos de desenvolvimento, prototipagem e teste.
Garantir a entrega de software com a melhor experiência de
utilizador.
Coaching e Avaliação do Desempenho da Equipa.
Tarefas
Tácticas
Acompanhar diariamente estado dos projecto dos Clientes.
Atribuir os recursos disponíveis aos projectos existentes.
Acompanhar o business simulation e a passagem para produção de
cada projecto.
Normas Gosto pela inovação.
Orientação para a experiência do utilizador do serviço.
Gosto por minimizar os custos de desenvolvimento.
![Page 113: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/113.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
112
Posição/Cargo Desenvolvimento
Principais
Objectivos
Garantir o desenvolvimento de software de acordo com os
requisitos do Cliente e dentro do orçamento previsto.
Tarefas
Estratégicas
Utilizar novas tecnologias que possam ser diferenciadoras.
Garantir a entrega de software com a melhor experiência de
utilizador.
Tarefas
Tácticas
Gerir fornecedores da programação e design.
Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente.
Utilizar os recursos disponíveis aos projectos existentes.
Acompanhar o business simulation e a passagem para produção de
cada projecto.
Normas Gosto pela inovação.
Orientação para a experiência do utilizador do serviço.
Gosto por minimizar os custos de desenvolvimento.
![Page 114: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/114.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
113
Posição/Cargo Desenvolvimento de Software – Prototipagem & Qualidade
Principais
Objectivos
Garantir a correcta prototipagem de software, minimizando o tempo e
os custos associados.
Garantir teste exaustivo do software entregue ao Cliente
Tarefas
Estratégicas
Utização de novas tecnologias que possam ser diferenciadoras na
prototipagem e teste de software.
Reduzir custos de prototipagem e teste.
Garantir a entrega de software com a melhor experiência de utilizador.
Tarefas
Tácticas
Gerir fornecedores de teste.
Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente.
Utilizar os recursos disponíveis aos projectos existentes.
Acompanhar o business simulation e a passagem para produção de
cada projecto.
Normas Gosto pela inovação.
Orientação para a experiência do utilizador do serviço.
Gosto por minimizar os custos de prototipagem e teste.
![Page 115: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/115.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
114
Posição/Cargo Director Comercial
Principais
Objectivos
Garantir objectivos de vendas
Garantir objectivos de satisfação de Clientes.
Definição do portfólio de produto e respectiva proposta de valor.
Assegurar presença nos principais eventos de marketing do sector.
Tarefas
Estratégicas
Identificação de potenciais Clientes e de planos de acção para os
conquisar.
Identificar oportunidades de upsell nos actuais Clientes.
Implementação da estratégia de marketing.
Coaching e Avaliação do Desempenho da Equipa
Tarefas
Tácticas
Gerir força de venda directa e agentes internacionais.
Reuniões com principais Clientes/Prospects.
Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente
Atribuir os recursos disponíveis aos mercados existentes.
Normas Gosto pela actividade comercial.
Orientação para desenvolvimento do negócio
Gosto por maximizar as receitas.
![Page 116: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/116.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
115
Posição/Cargo Comercial: Vendas & Gestão Cliente
Principais
Objectivos
Garantir objectivos de vendas.
Garantir objectivos de satisfação de Clientes.
Tarefas
Estratégicas
Identificação de potenciais Clientes e de planos de acção para os
conquisar.
Antecipar necessidades dos actuais Clientes e identificar
oportunidades de upsell.
Tarefas
Tácticas
Coordenar força de venda directa e agentes internacionais.
Reuniões com Clientes/Prospects.
Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente.
Reunir presencialente com cada Cliente e avaliar satisfação.
Utilizar os recursos disponíveis aos mercados existentes.
Normas Gosto pela actividade comercial.
Orientação para o desenvolvimento do negócio
Gosto por maximizar as receitas.
![Page 117: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/117.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
116
Posição/Cargo Comercial: Marketing
Principais
Objectivos
Assegurar tarefas de Gestão de Produto
Assegurar presença nos principais eventos de marketing do sector.
Tarefas
Estratégicas
Identificação das necessidade actuais e necessidades não satisfeitas
dos Clientes e propor novas ofertas.
Elaboração do plano estratégico da empresa.
Implementação da estratégia de marketing.
Tarefas
Tácticas
Acompanhar tendências internacionais do sector.
Produção de materias de marketing da oferta
Acompanhar a evolução das ofertas da concorrência.
Coordenar presença em feiras e conferências internacionais.
Realizar bechmarkings com as melhores práticas.
Normas Gosto pelo marketing.
Orientação para o desenvolvimento do negócio
Gosto por maximizar as receitas.
![Page 118: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/118.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
117
Posição/Cargo Controlo de Gestão e Recursos Humanos
Principais
Objectivos
Acompanhar execução do budget, garantindo fundo de maneio para
os compromissos da empresa.
Garantir a facturação dos Clientes.
Garantir desenvolvimento dos recursos Humanos da empresa.
Assegurar cumprimento de obrigações legais e fiscais.
Tarefas
Estratégicas
Relacionamento com as instituições financeiras da empresa.
Definição do processo de avaliação de colaboradores.
Coaching e Avaliação do Desempenho da Equipa.
Tarefas
Tácticas
Controlo diário dos fluxos financeiros da empresa.
Gerir situações de dunning e bad debt.
Gerir sistema informático de controlo financeiro/avaliação equipas.
Relacionamento com TOC/ROC/Auditores.
Pagamento de salários/Despesas de Representação.
Compra de Economato, Leasing de Viaturas, Viagens, etc
Normas Gosto pela identificação e controlo dos custos.
Orientação para o desenvolvimento do negócio.
Gosto de gerir e desenvolver recursos humanos.
![Page 119: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/119.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
118
Posição/Cargo Controlo de Gestão
Principais
Objectivos
Acompanhar execução do budget, garantindo fundo de maneio para
os compromissos da empresa.
Garantir a facturação dos Clientes.
Tarefas
Estratégicas
Relacionamento com as instituições financeiras da empresa.
Assegurar cumprimento de obrigações legais e fiscais.
Tarefas
Tácticas
Controlo diário dos fluxos financeiros da empresa.
Gerir situações de dunning e bad debt.
Gerir sistema informático de controlo financeiro.
Relacionamento com TOC/ROC/Auditores.
Compra de Economato, Leasing de Viaturas, Viagens, etc
Normas
Atenção ao detalhe.
Gosto pela identificação e controlo dos custos.
Orientação para o desenvolvimento do negócio.
![Page 120: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/120.jpg)
Organigrama – Descrição de Posição
119
Posição/Cargo Recursos Humanos
Principais
Objectivos
Garantir desenvolvimento dos recursos Humanos da empresa.
Garantir um ambiente empresarial que motive os colaboradores.
Ser o Interface para todas as questões de recursos humanos
Tarefas
Estratégicas
Definição do processo de avaliação de colaboradores.
Criar cultura empresarial que implemente os valores da empresa.
Gerir contratação de recursos chave para a empresa
Tarefas
Tácticas
Gerir sistema informático avaliação de colaboradores/equipas.
Gerir planos de desenvolvimento de carreira para cada colaborador.
Relacionamento com empresas de head hunting
Pagamento de salários/Despesas de Representação.
Relacionamento com escritórios de advogados
Gestão de fringe benefits dos colaboradores
Normas Gosto pela gestão de pessoas.
Gosto para criação de um cultura empresarial.
Gosto de desenvolver recursos humanos.
![Page 121: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/121.jpg)
A Equipa
Susana Pimenta Formação em Artes Plásticas. Experiência profissional na área de telemarketing de telecomunicações e Enterprise Marketing na área de tecnologias de informação.
120
Rui Pancaj Licenciado em Ciências de Comunicação. Experiência profissional nas
áreas da comerciais e de comunicação nos sectores da banca, seguros e telecomunicações. Primeira startup lançada à 10 anos da qual vendeu
participação.
Rogelio Campayo Formação em Gestão e Administração de Empresas. Mestrado em Comércio Internacional. Experiência profissional nas áreas financeira, marketing e consultadoria, em várias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extracção Petrolífera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na área da consultadoria em Comércio Internacional.
Carlos Cruz Formação em Engenharia Electrotécnica. MSc e MBA.
Experiência profissional nas áreas comerciais e de marketing do sector das telecomunicações. Fundador & CEO de startup na área do
software para terminais móveis.
salesforceone.blogspot.com
![Page 122: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/122.jpg)
A equipa: novas contratações 2013
121 salesforceone.blogspot.com
Director Desenvolvimento de Software Descrição detalhada da posição
Director de operações
Descrição detalhada da posição
Comercial B2B Senior Descrição detalhada da posição
![Page 123: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/123.jpg)
Processos
122 Descrição Detalhada dos Processos
![Page 124: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/124.jpg)
Processos 1.0 Definir Plano Estratégico
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Kickoff Plano
Estratégico
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Solicitar Informação
Interna/externa
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Recolher Informação
Recolher Informação
Elaborar Plano
Estratégico
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![Page 125: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/125.jpg)
Processos 1.0.0 Elaborar Plano Estratégico
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Análise Externa Análise de Clientes: Segmentos, motivações, necessidades não satisfeitas. Análise da Concorrência: grupos estratégicos, performance, marcas, estratégias, objectivos, cultura, estrutura de custos, forças e fraquezas. Análise de Mercado: dimensão, crescimento esperado, rentabilidade, barreiras à entrada, estrutura de custos, tendências e factores críticos de sucesso. Análise de Contexto: Tecnologica, governamental, economica, cultural, demográfica, cenários e áreas de incerteza
OK? N S
Oportunidades, Ameaças, tendências e incertezas estratégicas
Definição de Estratégia Identificação das alternativas estratégicas:
-Estratégicas de investimento em produtos/mercados -Estratégias para áreas funcionais -Activos, competências core e sinergias
Escolha da estratégia a implementar Definição do plano de implementação anual Definição do plano de monitorização de estratégia
Análise Interna Análise de Performance: Rentabilidade, vendas, satisfação accionistas, satisfação dos Clientes, qualidade do produto, marketing mix, parcerias, actividades core, associações de marca, estrutura de custos, portfolio de produtos, competências core. Análise Estratégica: Estratégias actuais e passadas, Problemas Estratégicos, capacidades organizacionais e limitações, recursos financeiros e limitações, forças e fraquezas.
Forças, Fraquezas, problemas, limitações e incertezas
![Page 126: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/126.jpg)
Processos 1.1 Monitorizar Execução do Plano Estratégico
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Solicitar Informação
Interna/externa
Recolher Informação
Recolher Informação
Recolher Informação
Análise Comparativa Performance
Report Mensal de Actividade
Recomendação de Acções Correctivas
![Page 127: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/127.jpg)
Processos 1.1.0 Análise Comparativa de Performance
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Operacionais EOPs - Clientes no final de cada mês GAs – Novas angariações de Clientes no mês Churn – Clientes perdidos (valor e %) Net Adds = EOPs+GA-Churn AOP – Número médio de Clientes no mês. Valor utilizado para calcular percentagem de churn mensal.
Comparação vs Budget Desvios rubrica a rubrica do P&L:
Mensais - valor e % YTD (Year to Date) - valor e % YoY (Year on Year) - valor e % QoQ (Quarter on Quarter) – valor e %
Financeiros Receitas – por tipo de serviço Custos Directos – por tipo de serviço
Comerciais – por canal de aquisição Marketing Por Cliente – billing, pósvenda, bad debt.. Operacionais
Custos Indirectos RH G&A
Margem Bruta - valor e % Margem de Contribuição – valor e % EBITDA CAPEX FCF
![Page 128: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/128.jpg)
Processos 2.0 Desenvolvimento de Software
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Angariação de Cliente
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Controlo de Qualidade
Fornecimentos Externos
Programação/Design
Elaboração de
Protótipo
Desenvolver Software
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Produção na Plataforma
![Page 129: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/129.jpg)
Processos 3.0 Campanhas de Marketing
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Briefing da Campanha
Demo? Logística da Campanha
Fornecimentos Externos Agência Publicitária/Agência Meios/Organização Eventos
Garantir Recursos
Financeiros
Desenvolver Demo de Software
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Campanha
Campanha
Avaliação da Campanha
![Page 130: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/130.jpg)
Processos 3.1 Sales Machine
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Soft
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Lead de Vendas
Demo?
RFQ / Requisitos
Desenvolver Demo de Software
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Apresentação/Negociação
Análise de Rentabilidade
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Envolvimento DG
Aquisição Novo
Cliente
![Page 131: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/131.jpg)
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Soft
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Monitorização Plataforma 24x7x365
Fornecimentos Externos AWS, Private Clouds, Consultores
Evento Não
Previsto
Impacto Cliente?
N
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Processos 4.0 Operação da Plataforma de Software
Resolução do Evento
Alterações de Software
Gestão Incidente/
SLAs
Report Incidente
![Page 132: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/132.jpg)
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Pedido de Suporte
Resposta Questão
Operacional
Pedido operacional?
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Processos 5.0 Suporte a Clientes
Report Resposta no
SLA acordado
Confirma recepção
Pedido
Resposta de Suporte
Pedido Software?
Resposta Questão Software
Resposta Questão
Financeira
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Sabe Resposta?
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![Page 133: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/133.jpg)
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Feedback Estruturado
Resposta InsatisfaçãoOperacional
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Processos 5.0.1 Avaliar Satisfação de Clientes
Análise Soluções Possíveis
Entrevista mensal
presencial
Solução para
Insatisfação
Insatisfação Software?
Resposta Insatisfação
Software
Resposta InsatisfaçãoFinanceira
S
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Análise Feedback
![Page 134: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/134.jpg)
Processos 6.0 Recrutar Colaboradores
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Fornecimentos Externos Head Hunting/ Apoio Legal /Anúncios /Internet
Descrição da Função
Identificação de Candidatos
Contractar?
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Processo Acolhimento
Entrevista Presencial
com RH
Decisão de Contratação
Entrevista Presencial com área
Entrevista Presencial
com DG
Nota : não passar numa entrevista implica cancelamento do processo
![Page 135: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/135.jpg)
Processos 6.1 Avaliar Colaboradores
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Fornecimentos Externos Benchmarking mercado HR, Tendências HR
Processo Anual de Avaliação
Preparação de Entrevistas /Directivas
Preparação de Entrevista Presencial
Feedback na Entrevista
com Chefia
Feedback sobre o
Colaborador
Avaliação Final
Colaborador
Apresentação Avaliações ao
Board
![Page 136: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/136.jpg)
Processos 8.0 Gerir Tesouraria
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Fornecimentos Externos Instituições Financeiras / Apoio Legal /TOC
Controlo Diário de
Tesouraria
Evento Tesouraria
não Previsto
Envolve Cliente?
S N
Resolução do Evento
Informar Cliente
Apoio na Resolução
Resolve Situação
![Page 137: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/137.jpg)
Sales Force Tablet Just launch it!
136 136
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Teste Comercial
Financiamento
Requisitos Desenvolvimentos B F G C
Desenvolvimentos B F G C
Teste e Lançamento B F G C
Acções de Marketing
Site, blog, networking, ads LinkedIn, redes sociais, conferência SFA e feiras
Sales Machine
Key Performance Indicator: Novos Clientes Corporate ≥ 2
B Módulo Base F
Módulo de Formação G
Módulo Geográfico C
Módulo Colaborativo
![Page 138: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/138.jpg)
Sales Force Tablet Uma oportunidade a não perder!
137
1 Responde a uma necessidade actual na gestão de forças de vendas D2D.
O mercado de SaaS está em crescimento acelerado e vai mudar os investimentos em IT.
Valor do projecto e conhecimento e experiência da equipa para entregar esse valor.
2
3
![Page 140: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/140.jpg)
ANEXOS
139
salesforceone.blogspot.com
A1 Mapas de Empatia e Persona
A2 Análise de Entrevistas
![Page 141: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/141.jpg)
Empathy Map – Decisor/Comprador
140
Crise económica e social Vendas/margens a cair Redução de custos Reestruturações Amigos em cargos de
liderança Ofertas Premium e VIP
Ser um verdadeiro líder Deixar a sua marca na organização Ambiciona subir na organização Adora praticar desporto
Pares em posições semelhantes
Amigos e família Antigos colegas Imprensa Internacional Imprensa nacional de
qualidade Internet Tenta motivar as suas equipas
Atitude positiva e ganhadora Por vezes tem que realizar coisas com
as quais não concorda pessoalmente Bom político e comunicador
Não ter tempo para a família e interesses pessoais
Ser workaholic Perder todo o dinheiro no banco Gestão do stress
Gosta de ser apreciado pelo seu trabalho Mede o sucesso pelo projectos que lançou e
os cargos que conseguiu A política e a gestão da imagem pessoal são
as suas principais armas.
![Page 142: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/142.jpg)
Persona – Decisor/Comprador
141
Hugo Patrão
Decisor/Comprador
Perfil 44 anos, Licenciado em Gestão com pós-gradução no INSEAD, casado, 2 filhos, reside em condomínio fechado, trabalha no parques das Nações, carro BMW topo de gama. Utilizador intensivo de mail e telefone, não dispensando o seu blackberry. Utilizador ocasional de redes sociais (só para ver). Presença no Linkedin. Necessita de provar constantemente o seu valor perante os seus pares na organização e gosta de apoiar projectos que lhe traga visibilidade, quer interna à empresa quer mediática.
Descrição do dia-a-dia 6:30h Acorda 6:30h - 7:30h Desporto no ginásio do condomínio 7:30h - 8:30h Banho e pequeno almoço 8:30h - 9:00h Desloca-se para a empresa 9:30h - 13:00h Várias reuniões c/equipa 13:00h - 15:00h Almoço de trabalho 15:00h - 20:00h Reuniões com Clientes, fornecedores e colegas 20:30h - 21:30h Chega casa e janta com família 21:30 - 00:30h Ler e responder a mails, deitando-se de seguida.
Objectivos Pessoais Criar riqueza para si e para os seus Objectivos Profissionais Subir na organização
![Page 143: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/143.jpg)
Empathy Map – Utilizador
142
Crise económica e social Vendas cada vez mais
complicadas Amigos no desemprego Ofertas low-cost Colegas com várias fontes
de rendimento
Colegas de vendas Amigos e família Imprensa nacional de
distribuição gratuita Internet/Rádio/TV
Boa atitude comercial Considera a venda um processo muito
importante em qualquer área Por vezes tem que vender coisas em que
não acredita
Não ter um rendimento fixo Receia adoencer e não conseguir
trabalhar Não estar a trabalhar no que gosta
Necessita alcançar rendimentos. Sucesso medido pelos bens materiais
conseguidos, como casa, carro, TV, etc O trabalho é o principal meio de alcançar o
sucesso
Conseguir sustentar a sua família Ter uma boa rede de amigos que o
possam ajudar Aspira a ter um negócio próprio
![Page 144: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/144.jpg)
Persona – Utilizador
143
José Gomes
Utilizador - Comercial
Perfil 30 anos, 12º ano, recém casado, reside em Almada, trabalha em Carnaxide, desloca-se utilizando transportes públicos. Utilizador de mail, SMS e telefone, o qual não tem acesso á Internet. Em casa tem um PC com acesso à Internet com o qual acede regularmente a redes sociais, tendo mais de 500 seguidores no facebook. Nada o motiva mais qua a comissão de vendas que recebe no final do mês. O utilização regular de um tablet permite passar uma imagem inovadora e a comunicar mais com os colegas de trabalho.
Descrição do dia-a-dia 9:00h Acorda 9:00h - 9:30h Banho e pequeno almoço 9:30h - 10:30h Desloca-se para o trabalho 10:30h - 13:00h Follow up das vendas da noite anterior 13:00h - 15:00h Almoço com os colegas 15:00h - 16:30h Preparação das vendas do dia 16:30h - 17:00h Deslocação com a equipa para a zona de vendas 17:00 - 23:00h Vendas. Come uma sandes no café às 21h. 23:30 – 24:00h Regresso a casa. Vai ver TV e deita-se ~1:00h
Objectivos Pessoais Conseguir sustentar um família, ter filhos Objectivos Profissionais Ter um negócio próprio ou passar a efectivo na organização.
![Page 145: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/145.jpg)
Empathy Map – Influenciador
144
Oportunidades Negócios cada vez mais
complicados Maior oferta no mercado Mudanças no meio Maior especialização
Profissionais Líderes de opinião Imprensa especializada
Capacidade de escutar-observar Procura ferramentas que facilitem as
tarefas Procura a excelência na organização Adiantar-se às tendências
Errar no conselho Por em perigo seu status Por em perigo a organização Não estar a trabalhar no que gosta
Reconhecimento social e profissional. Incrementar seu âmbito de influência Satisfação
Orgulho Segurança pela experiência Responsabilidade profissional
![Page 146: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/146.jpg)
Persona – Influenciador
145
Louis Canavial e Andrade
Influenciador
Perfil 57 anos, muita experiencia laboral. Engª, Master no MIT. Empresário sucedido e Consultor de telecoms. Casado com 2 filhos. Trabalha e mora em Lisboa mas nasceu na Suíça. Analítico e carismático. Gosta de conversar, dos amigos e das noitadas à lareira partilhando um bom vinho e um bom charuto. Procura muita informação na imprensa, internet, ... Gosta de novas ferramentas na toma de decisões. Seu conselho é muito importante.
Descrição do dia-a-dia 7:00h - 7:30h Acorda. Banho e pequeno almoço 7:30h - 8:30h Caminha com o cão 8:30h - 9: 30 Desloca-se para o trabalho 9:30h – 13:00 Lê os jornais, recebe e estuda propostas, conferência com sócios e colegas, gestão da companhia. 13:00h - 15:00h Almoço com responsáveis de empresas 15:00h - 16:30h Visita/recebe algum cliente 16:30h - 17:00h Da instruções a seu equipa para o dia seguinte 17:00 - 23:00h Vai buscar os filhos ao colégio. Regresso a casa. Janta em família, lê imprensa internacional e algúm livro . 23:30 – Deita-se
Objectivos Pessoais Família, Satisfação, Status Objectivos Profissionais Reconhecimento, Aumento da área de influência
![Page 147: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/147.jpg)
Empathy Map – Cliente
146
Vários Operadores Preços Semelhantes Inúmeras propostas de
adesão Crise e Desemprego
Chamadas de telemarketing Comerciais D2D com
propostas de adesão Amigos e vizinhos sobre
vantagens e desvantagens de determinados serviços
TV Generalista Perguntas sobre preços/campanhas Perguntas sobre serviços incluídos Adere ao operador que lhe parece ter o
melhor serviço ao melhor preço Gosta de ser vista como boa profissional
Mais uma despesa mensal Receio do dado à Interner pelos filhos Não estar a trabalhar no que gosta
Tempo para relaxar com a sua família usufruindo de um serviço de qualidade
Variedade da programação de TV Um bom serviço de Internet para os seus filhos Sucesso medido pelo bem estar da sua família
Pressão por parte dos operadores Confusão com os processo de adesão Relação/Qualidade preços Conseguir sustentar a sua família Aspira a ter um negócio próprio
![Page 148: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/148.jpg)
Persona – Cliente
147
Maria Silva
Cliente
Perfil A Maria Silva é uma senhora de 45 anos, divorciada, com 2 filhos. Reside em Loures e é Recepcionista numa filial de uma companhia de Seguros em Lisboa. Prefere ter conversas presenciais e por telefone. Quem mais utiliza os serviços de Telecomunicações são os seus 2 filhos, pelo que ela sente dificuldade em decidir qual o melhor operador/serviço para a sua família, pela falta de demonstrações de serviços e falta de informação pela parte dos comerciais.
Descrição do dia-a-dia A Maria acorda por volta das 6:00h, prepara o pequeno-almoço para si e para os filhos, saí de casa por volta das 7:30h para apanhar o autocarro para Lisboa; às 9:00h entra no trabalho; tem a sua pausa para almoço entre a 13:00h e às 14:00h, e saí do trabalho às 18:00h. Apanha novamente o autocarro de volta a Loures, onde chega por volta 19:15h e passa ainda na padaria para comprar pão para o jantar. Às 20:00h, janta com os filhos, vê um pouco de televisão e, por volta das 23:00, vai dormir.
Objectivos Pessoais Manter a sua família unida e feliz Objectivos Profissionais Empreender o seu projecto e abrir um estabelecimento comercial
![Page 149: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/149.jpg)
ANEXOS
148
salesforceone.blogspot.com
A1 Mapas de Empatia
A2 Análise de Entrevistas
![Page 150: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/150.jpg)
Entrevista - Lista de Problemas
149
Nº Problema/Obstáculo Relevância
1. Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)
2. Existência de demasiado papel e respectivos custos/logística
3. Atrasos devidos à operações manuais ( validações, etc)
4. Falta de formação dos comerciais
5. Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrência)
6. Pouca comunicação entre equipas comerciais
7. Desconhecimento do cliente potencial (fidelização, famíla, etc)
8. Inexistência de ofertas distintas por zonas geográfica (ex rua)
9. Desconhecimento das distribuição geográfica das equipas em tempo real
10. Desconhecimento das melhores práticas de vendas por zona geográfica
11. Elevada rotatividade das forças de vendas
12. Baixo número médio de vendas por vendedor
13. Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço
14. Falta de motivação das equipas comerciais
Voltar
![Page 151: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/151.jpg)
Entrevista - Lista de Soluções
150
Nº Solução Relevância
1. Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet
2. Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade
3. Processo sem papel e com validações em tempo real
4. Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional
5. Formação em video para todos os comerciais
6. Recolha e partilha de de informação sobre potenciais clientes (fidelização, agregado familiar, canais preferidos, etc)
7. Possibilidade de comunicação em tempo real com todos os elementos da força de vendas.
8. Possibilidade dos comerciais receberem formação no terreno e responder a questionários do operador.
9. Possibilidade de aceder a versões actualizadas de regras de negócio e argumentários de venda.
10. Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas geográficas
11. Conhecimento, em tempo real, das áreas e rotas dos comerciais no terreno
12. Recolher e integrar informação com os sistemas internos da empresa: provisionig, cadastro de edifícios e CRM.
13. Possibilidade de dar o exemplo na utilização de métodos inovadores de vendas e potenciar venda de tablets e Internet móvel a outras empresas.
Voltar
![Page 152: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/152.jpg)
Sales Force Tablet - Hipóteses Versão 1.0
Componente: Fontes de Receita
Hipotese Custo de Setup inicial de desenvolvimento + mensalidade em função da dimensão da força de vendas do Cliente
Teste Entrevistas presenciais
Validação >50% concorda
Resultado De 4 entrevistas realizada, 75% concorda com a estrutura do pricing.
www.fabricadestartups.com voltar
![Page 153: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/153.jpg)
Sales Force Tablet - Hipóteses Versão 1.0
Componente: Canais
Hipotese Possuir uma força de vendas própria e divulgar informação relevante no site internet são os melhores canais
Teste Entrevistas presenciais
Validação >80% concorda
Resultado Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda.
www.fabricadestartups.com voltar
![Page 154: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/154.jpg)
Sales Force Tablet - Hipóteses Versão 1.0
Componente: Relações com os Clientes
Hipotese Account Manager dedicado, self service após adesão e co-criação de novas funcionalidades com o operador são os tipos de relações pretendida
Teste Entrevistas presenciais
Validação >50% concorda
Resultado Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda com o account manager e self-service. Três Clientes interessados em criar co-criar funcionalidades na plataforma.
www.fabricadestartups.com voltar
![Page 155: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/155.jpg)
As hipóteses a testar – Os problemas
154
Problemas com o actual processo
Hipótese Lista de Problemas
Amostra
50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente
Peso: 10% 10% 60% 20%
Teste Entrevistas presenciais
Validação >75% concordam c/ 3 problemas principais
![Page 156: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/156.jpg)
Análise – Os problemas
155
6ª Semana: 60 entrevistas realizadas
Validação >75% concordam c/ 3 problemas principais
Grupo Objectivo # Realização # Validação OK
Comprador Influenciador Comerciais Cliente
5 5
30 10
5 10 20 25
5 10 20 25
![Page 157: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/157.jpg)
As hipóteses a testar – As soluções
156
Soluções Propostas
Hipótese Lista de Soluções
Amostra
50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente
Peso: 10% 10% 60% 20%
Teste Entrevistas presenciais
Validação >40% concordam c/ 3 soluções
![Page 158: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/158.jpg)
Análise – As Soluções
157
6ª Semana: 60 entrevistas realizadas
Validação >40% concordam c/ 3 soluções
Grupo Objectivo # Realização # Validação OK
Comprador Influenciador Comerciais Cliente
5 5
30 10
5 10 20 25
5 10 20 25
![Page 159: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/159.jpg)
Entrevistas Empresas Informação Estatística Detalhada
158
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Nº de EntrevistasRow Labels #
Influenciador 10
Utilizador 20
Comprador 5
Grand Total 35
Problemas Empresas Problemas Empresas - Desvio PadrãoRow Labels P2 P1 P3 P9 P7 P11 P13 P5 P6 P4 P8 P10 P12 P14 Row Labels DP2 DP1 DP3 DP9 DP7 DP11 DP13 DP5 DP6 DP4 DP8 DP10 DP12 DP14
Comprador 4,67 3,80 3,00 2,50 2,75 1,00 2,00 4,00 2,00 1,00 3,00 Influenciador 1,45 2,14 1,51 0,89 1,75 1,66 1,48 2,24 0,00 1,63 0,00 2,00 0,00 0,96
Utilizador 3,68 3,26 2,79 0,71 1,37 0,94 0,69 1,08 0,08 0,00 0,79 1,15 0,17 0,92 Utilizador 1,88 1,77 1,51 1,14 1,34 1,06 1,38 1,38 0,29 0,00 1,37 1,86 0,58 1,73
Influenciador 2,71 3,89 1,38 0,60 1,80 2,33 2,80 2,00 0,00 1,33 0,00 1,00 0,00 0,75 Comprador 1,30 0,58 1,00 0,71 1,26 0,00 #### #### #### #### 2,83
Grand Total 3,55 3,52 2,43 0,86 1,67 1,38 1,28 1,45 0,06 1 1 1 0 1 Grand Total 1,68 1,82 1,57 1,15 1,49 1,37 1,67 1,70 0,25 1,34 1,25 1,78 1,25 1,54
Importância: 5 = mais importante; 0 = menor importante.
Soluções Empresas Soluções Empresas - Desvio PadrãoRow Labels S3 S1 S2 S6 S7 S4 S5 S9 S10 S12 S8 S11 S13 Row Labels DP3 DP1 DP2 DP6 DP7 DP4 SP5 DP9 DP10DP12 DP8 DP11 DP13
Influenciador 3,88 3,57 3,29 1,75 1,00 1,40 1,57 0,83 0,00 1,40 1,88 0,00 0,25 Influenciador 1,13 1,90 1,70 1,83 1,15 1,95 1,72 0,98 0,00 1,58 1,73 0,00 0,50
Utilizador 3,56 3,00 2,68 1,57 0,42 2,47 0,94 0,73 0,56 0,85 0,15 0,23 1,25 Utilizador 1,85 1,90 1,67 1,55 0,67 2,00 1,26 1,10 0,73 1,28 0,38 0,83 2,09
Comprador 4,33 1,33 4,00 4,00 1,00 3,33 3,00 2,00 1,00 1,00 3,50 2,00 Comprador 0,58 0,58 1,15 1,00 #### 0,58 1,41 #### ### #### 2,12 ####
Grand Total 3,72 2,96 3,00 1,92 0,59 2,36 1,26 0,82 0,48 1,08 1,04 0,28 1,00 Grand Total 1,58 1,87 1,64 1,73 0,80 1,91 1,46 1,05 0,68 1,38 1,58 0,83 1,86
Importância: 5 = mais importante; 0 = menor importante.
![Page 160: Sales Force Tablet - Business Plan](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042815/557202184979599169a2f2b6/html5/thumbnails/160.jpg)
Entrevistas Clientes Informação Estatística Detalhada
159
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Nº de Entrevistas
Row Labels #
Cliente 25
Grand Total 25
Problemas Clientes Problemas Clientes - Desvio PadrãoRow Labels P2 P1 P6 P9 P3 P8 P7 P10 P4 P5 Row Labels DP2 DP1 DP6 DP9 DP3 DP8 DP7 DP10 DP4 DP5
Cliente 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82 Cliente 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65
Grand Total 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82 Grand Total 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65
Importância: 5 = mais importante; 0 = menor importante.
Soluções Clientes Soluções Clientes - Desvio Padrão
Row Labels S2 S3 S5 S4 S1 S6 Row Labels DP2 DP3 DP5 DP4 DP1 DP6
Cliente 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74 Cliente 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28
Grand Total 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74 Grand Total 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28
Importância: 5 = mais importante; 0 = menor importante.