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Sexta-feira, 14 de Maro Workshop ADHP/WAREGUEST/ESHTE na BTL 2014 Revenue Management by Orlando Santos e-business adviser da Modo Distinto.

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  • 1. Revenue Management 14 Maro 2014

2. Conceito de VALOR 3. 333 A importncia do valor Em marketing, o valor de um produto a expectativa do consumidor quanto aos seus benefcios em relao quantia real paga pelo produto. Pode ser expresso pela equao: Valor = Benefcios / Preo ou Valor = Benefcios recebidos / Expectativas Durante a compra, o consumidor percebe o valor do produto avaliando os seguintes itens: os benefcios oferecidos pela empresa, na forma de produtos (bens e servios) e o custo da transao (dinheiro, esforo, tempo). A comparao destes itens gera a percepo do valor total da compra. In Wikipedia 17/03/2014 Orlando Santos 4. 444 A importncia do valor Aumentar Valor mostrar ao consumidor que leva mais qualquer coisa alm do produto adquirido. Mais benefcios, por menos custo. Valor pode definir-se como a satisfao adicional que se proporciona, para alm do produto vendido. (ex. a camisola de um jogador de topo de um qualquer clube de futebol) Estima-se que atrair um novo cliente cinco vezes mais caro que manter um cliente. Uma das principais tarefas do marketing perceber e agir para manter seus consumidores satisfeitos. 17/03/2014 Orlando Santos 5. 555 A importncia do valor A satisfao do cliente/mercado depende directamente da relao oferta expectativas. A expectativa construda a partir de experincias anteriores dos consumidores e da reputao, promessas e informaes fornecidas pela empresa. Se o desempenho for alm e superar as expectativas, o cliente ento ficar altamente satisfeito ou encantado. 17/03/2014 Orlando Santos 6. 666 A importncia do valor Um cliente encantado, vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito, porque so muito menos propensos a mudar para a concorrncia quando parece surgir oferta melhor. 17/03/2014 Orlando Santos 7. 777 Distribuio Hoteleira Praa (Place / Placement) 8. 888 Distribuio Hoteleira Onde vendemos 9. 999 Distribuio Hoteleira Como operamos 10. O que o Revenue Management 11. Revenue Management trocado por midos Ajuda a prever a procura para otimizar o inventrio (stock) e o preo disponvel com o objetivo de maximizar a receita 1117/03/2014 Orlando Santos 12. Revenue Management Revenue management ou Yield Management uma tcnica de gesto, utilizada para calcular a melhor poltica de preos (pricing), para otimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou servio, baseada em modelos matemticos de simulao e previses de tendncias de procura por segmento de mercado. Tambm se pode designar por Revenue Management: Processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir s tendncias da procura, para maximizar a Receita/Ocupao InWikipedia 1217/03/2014 Orlando Santos 13. Revenue Management trocado por midos Pode significar no vender hoje a um preo mais baixo, para vender amanh a um preo mais elevado Mas, tambm pode significar vender a um preo mais baixo hoje, se no prevemos uma maior procura amanh 1317/03/2014 Orlando Santos 14. Revenue Management trocado por midos Ou seja: A capacidade de alvejar a melhor combinao possvel de procura vs. preo 1417/03/2014 Orlando Santos 15. Revenue Management O que implica: Recursos para reunirmos dados e informao sobre o mercado para termos a capacidade de ser pr-ativos e no meramente reativos Usar os elementos para dividirmos o nosso mercado e ajustar o nosso produto nos Canais de Distribuio, ao Cliente certo, no tempo certo e com o preo certo 1517/03/2014 Orlando Santos 16. Revenue Management Portanto: RevMan. no apenas uma questo de preo, distribuio ou previso (forecasting). Pode/deve fortalecer outras funes da Gesto: Marketing Operacional Financeiro Tecnologias de Informao 1617/03/2014 Orlando Santos 17. Revenue Management Como tal: RevMan. no apenas maximizar o preo em perodos de presso de procura Implica estimular a procura nos perodos em que no existe presso, evitando canibalizar o preo 1717/03/2014 Orlando Santos 18. Diferena entre Yield e RevMan uma viso + pessoal. 19. Diferena entre Yield e RevMan? O Yield baseia-se em clculos matemticos relativos ao core business preo de venda (alojamento no caso) Procura maximizar o Preo de Venda - AVR Assenta na lei oferta/procura uma ferramenta do RevMan. 1917/03/2014 Orlando Santos 20. Diferena entre Yield e RevMan? O RevMan assenta numa estratgia (mdio e longo prazo). Tem em considerao outras/todas as fontes de receita (complementares). Pode vender a preo baixo, mesmo em perodos com presso de procura/ocupao Procura maximizar a receita REVPAR 2017/03/2014 Orlando Santos 21. Onde se aplica o RevMan? 22. Onde se aplica? Originrio da Aviao comercial Hotelaria Rent-a-car, Comboios Teatros, Cinemas Restaurantes Ikea 2217/03/2014 Orlando Santos 23. 232323 RevMan Segmentao de tarifa 24. 2417/03/2014 2417/03/201417/03/2014 24Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Procura Vs Oferta Preo Procura 25. 2517/03/2014 2517/03/201417/03/2014 25Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Procura Vs Oferta com um nico Preo (Tarifa) Preo Procura Y1 X1 26. 2617/03/2014 2617/03/201417/03/2014 26Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Procura Vs Oferta com dois Tipos de preo (Tarifas) Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 27. 2717/03/2014 2717/03/201417/03/2014 27Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Procura Vs Oferta com trs Tipos de preo (Tarifas) Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 X3 Y3 28. 2817/03/2014 2817/03/201417/03/2014 28Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Procura Vs Oferta com quatroTipos de preo (Tarifas) Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 X3 Y3 X4 Y4 29. 2917/03/2014 2917/03/201417/03/2014 29Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Exemplo de Spill no Revenue Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 X3 Y3 X4 Y4 30. 3017/03/2014 3017/03/201417/03/2014 30Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Exemplo de Spoilage no Revenue Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 31. 3117/03/2014 3117/03/201417/03/2014 31Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Total de Receitas Preo Procura Y1 X1 X2 Y2 X3 Y3 X4 Y4 32. 3217/03/2014 3217/03/201417/03/2014 32Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Desperdcio de Preo Mdio Preo Procura Y1 X1 33. 3317/03/2014 3317/03/201417/03/2014 33Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa Desperdcio de Taxa de ocupao Preo Procura Y1 X1 34. 3417/03/2014 3417/03/201417/03/2014 34Orlando Santos RevMan - Segmentao de tarifa O Hotel Ideal 100 clientes 100 tarifas Preo Procura Y X1 X3 Xn Y 35. Conceito de BAR 36. 3617/03/2014 3617/03/201417/03/2014 36Orlando Santos Rack Rate Preo de Empresa Agencia de Viagens Tour Operador Grupos Etc. BAR E-Commerce Estrutura de Preos 37. 373737 RevMan Distribuio do Preo 38. 3817/03/2014 3817/03/201417/03/2014 38Orlando Santos RevMan Distribuio do Preo Matriz de preos Vs Restries Lead Time Preo Restries 0 - x dias 39. 3917/03/2014 3917/03/201417/03/2014 39Orlando Santos RevMan Tipos de oferta e Restries Regra Compra com Antecedncia Reserva com Antecedncia Release 3 dias 7 dias 14 dias 21 dias 30 dias Reembolso Zero % Fixo Total Alteraes Nenhuma Mudar de datas, mas no o N de noites Ilimitado mas sem reembolso Ilimitado Estadia Mnima Semana FDS 40. Pressupostos para o RevMan 41. Pressupostos para o RevMan. Capacidade fixa Perecibilidade do produto Custos fixos superam os custo variveis O produto pode ser vendido a preos diferentes Procura evolui Podemos vender com antecipao Mercado pode ser segmentado 4117/03/2014 Orlando Santos 42. Pressupostos para o RevMan. RevMan vai basear-se: Forecasts Estratgia de Pricing Posicionamento estratgico Sistemas de Informao 4217/03/2014 Orlando Santos 43. Pressupostos para o RevMan. RevMan vai gerir: O Calendrio (prever a procura) O Relgio (tempo, antecipao) A Capacidade (controle sobre inventrio) O Custo (da distribuio) Tudo em funo da procura do Cliente do Mercado 4317/03/2014 Orlando Santos 44. Modelo STP Segmentao Segmento(s) Alvo - Targeting Posicionamento 45. 454545 Segmentao Definio e Objectivos Segmentar o mercado dividir um mercado em pequenos grupos. Porque o mercado composto por vrios grupos (segmentos) com caractersticas que os distinguem uns dos outros. Em funo das semelhanas dos clientes que compem cada segmento, eles tendem a responder de forma semelhante e a terem uma percepo idntica sobre um mesmo produto. 17/03/2014 Orlando Santos 46. 464646 Segmentao Quais os objectivos da Segmentao? Permitir uma especializao e uma melhor adaptao s necessidades/expectativas dos clientes em virtude de definirmos determinados Segmentos-Alvo Permitir racionalizar os meios para atingir um dado segmento ajustando-o aos preos/custos de distribuio e comunicao 47. 474747 Segmentao Identificao dos Pblicos-Alvo a atingir e medio da sua consistncia, de forma a optimizar o uso dos meios de comunicao. Feita com recurso a uma srie de Tcnicas/Critrios de segmentao que devem gerar diferenciao do ponto de vista da concorrncia. Usar os mesmos critrios da concorrncia deixar depender de terceiros as variveis da escolha. 48. Conceitos bsicos Indicadores 49. 494949Orlando Santos Conceitos Bsicos de Gesto Exemplo Hotel de 50 Quartos Dia 1 vendeu 25 Quartos 5 RN# a 60 7 RN# a 65 4 RN# a 70 2 RN# a 75 2 RN# a 80 1 RN# a 90 2 RN# a 95 2 RN# a 98 Taxa de Ocupao = 50% Preo Mdio = 72,84 RevPar = 36,42 50. Rev . Man Aplicao (do) Caractersticas Implementao 51. 515151 RevMan Caractersticas 52. 5217/03/2014 5217/03/201417/03/2014 52Orlando Santos RevMan Caractersticas Segmentar Mercados: Criar os diferentes segmentos, consoante as suas caractersticas Walk In Directos Corporate Agncia de Viagens Tour Operador Grupos Etc. 53. 5317/03/2014 5317/03/201417/03/2014 53Orlando Santos RevMan Caractersticas I Inventario perecvel N de Inventrios disponveis dia a dia Inventario de Reservas Sistema que permite