Bartolom MarcoNDICE.1. Introduccin a la retribucin basada en el rendimiento.1.1. Concepto e importancia de un sistema de incentivos. 1.2. Diseo de un sistema de incentivos.1.3. Tipos de incentivos.2. Tipos de planes de retribucin por rendimiento.2.1. Planes de incentivos individuales.2.2. Planes de incentivos para grupos de trabajo.2.3. Planes de incentivos para toda la organizacin.3. Diseo de planes de incentivos para empleados.3.1. Planes de incentivos para directivos.3.2. Planes de incentivos para vendedores.3.3. Planes de incentivos para personal operativo.4. Gestin eficiente de los planes de incentivos.4.1. Circunstancias que aconsejan el uso de los incentivos4.2. Factores de xito y fracaso.Retribucin basada en el rendimientoJos Antonio Carrin

ObjetivosDefender la necesidad de llevar a cabo una poltica retributiva de retribucin variable.Saber hacer uso de los componentes no monetarios de la compensacin Comprender las interrelaciones entre los sistemas de evaluacin del personal y la retribucin variable.Escoger entre los distintos tipos de retribucin variable que existen teniendo en cuenta las necesidades de la empresa.Identificar los posibles problemas que nos podemos encontrar al establecer un sistema de retribucin variable.

1. Introduccin a la retribucin basada en el rendimientoParte de la retribucin total que est relacionada con alguna variable medible y depende de los resultados obtenidosCONCEPTOANTECEDENTES HISTRICOSFrederick Taylor (administracin cientfica) S. XIXRELACIN CON LA ESTRATEGIALos planes de incentivos deben ayudar a poner en prctica la estrategia empresarialTransforman al empleado en empresario, hacindole responsable de parte de sus ingresosMotivan al personal al darle la oportunidad de progresar, innovar y desarrollar su propio intersAyudan a crear valor para los accionistasIMPORTANCIA

TIPOS DE PROGRAMAS DE INCENTIVOSIndividualesPara grupos o equipos de trabajoPara unidades empresariales (divisiones, fbricas)Para toda la organizacin1. Introduccin a la retribucin basada en el rendimientoDisminucin de los CF unitarios, por el aumento de la produccin motivado por el plan de incentivosMenor necesidad de control directo a los empleadosVENTAJAS PARA LA EMPRESAOportunidad de participar en los incrementos de productividadAumenta la retribucin total (mayores posibilidades de atraer a buenos profesionales)Disminucin de las tasas de rotacinVENTAJAS PARA LOS EMPLEADOS

1. Introduccin a la retribucin basada en el rendimientoDISEO DE UN SISTEMA DE INCENTIVOSFACTORES A RETRIBUIRPROPORCIN FIJO-VARIABLENIVEL DE AGREGACINNMERO DE PLANESFRECUENCIA DE LIQUIDACIONESVolumen ventas, coste produccin, n clientesCoherentes con los objetivos de la empresaLa retribucin variable ha de ser apreciableIndividuo, grupo, departamento y empresaAgregacin alta: mediciones ms calidadAgregacin baja: mayor relacin esfuerzo-incentivoSegn grado de interdependencia entre unidadesPerodos cortos: empleados olvidan objetivos a LPPerodos largos: los incentivos no motivan

2. Tipos de planes de retribucin por rendimientoPLANES DE INCENTIVOS INDIVIDUALESVENTAJASINCONVENIENTES- Retribucin por mritos- Programas de primas- Gratificaciones- BonosEl rendimiento que se recompensa se repite -Ayudan a lograr equidad individual (rendimiento-incentivo) -Ayudan a configurar los objetivos individuales - Se ajustan a una cultura individualista -Pueden fomentar un pensamiento nico -No se cree que el rendimiento est relacionado con la retribucin -Pueden ir en contra de los objetivos de calidad - Pueden fomentar la falta de flexibilidad -FACTORES DE XITO Se pueden aislar con precisin las contribuciones individuales El trabajo exige autonoma- La cooperacin no es esencial y hay que fomentar la competencia

2. Tipos de planes de retribucin por rendimientoPLANES DE INCENTIVOS PARA EQUIPOS- Programas de primas Gratificaciones

VENTAJASINCONVENIENTESFomentan la cohesin del grupo -Ayudan a medir el rendimiento -Falta de ajuste con cultura individualista -Oportunismo (efecto free-rider) -Presiones del grupo para limitar el rendimiento - Dificultad para definir el equipo -Competencia entre grupos -FACTORES DE XITO Tareas tan relacionadas que dificultan determinar las contribuciones individuales La organizacin facilita la aplicacin de incentivos por equipos- Se fomenta el espritu empresarial de grupos de trabajo auto-dirigidos

2. Tipos de planes de retribucin por rendimientoPLANES DE INCENTIVOS PARA UNIDADES EMPRESARIALES Segn eficiencia de la unidad (ahorro interanual de costes laborales y de materiales) Programas de participacin en las ganancias- Plan Scanlon, Plan Rucker, Plan ImproshareVENTAJASINCONVENIENTESFomentan participacin activa de empleados y ayudan a mejorar proceso productivo -Aumentan grado de cooperacin entre trabajadores y equipos - Menores dificultades de medicin que incentivos individuales y por equipos -Proteccin a los peores trabajadores -Problemas con criterios utilizados para obtener las recompensas -Conflicto entre la direccin y los trabajadores -FACTORES DE XITO Tamao de la empresa Tecnologa Historial de rendimiento Cultura empresarial Estabilidad del mercado

2. Tipos de planes de retribucin por rendimientoPLANES DE INCENTIVOS PARA TODA LA ORGANIZACIN Planes de participacin en los beneficios Planes de participacin en el capitalVENTAJASINCONVENIENTESFlexibilidad financiera para la empresa -Mayor compromiso de los empleados - Ventajas fiscales -Los empleados pueden asumir importantes riesgos -Efecto limitado sobre la productividad -Dificultades financieras a LP -FACTORES DE XITO Tamao de la empresa Interdependencia de las distintas partes del negocio Condiciones del mercado presencia de otros incentivos

3. Diseo de planes de incentivos para empleadosPLANES DE INCENTIVOS PARA DIRECTIVOSINCENTIVOS A CPINCENTIVOS A LPBono anualProgramas de acciones (opciones de compra de acciones)

Planes de desempeo

Retribuciones en especie

3. Diseo de planes de incentivos para empleadosPLANES DE INCENTIVOS PARA VENDEDORESSU USO GENERALIZADO SE DEBE A VARIOS FACTORES:TradicinAusencia de supervisin para casi todo el trabajo de ventasLos planes son necesarios para motivar a los vendedoresMODELOSPlan de remuneracin con salarios fijosPlan de remuneracin con comisionesPlan de remuneracin mixto

PLAN DE REMUNERACIN DE VENDEDORES CON SALARIOS FIJOS3. Diseo de planes de incentivos para empleadosVENTAJASINCONVENIENTESIngresos segurosLos vendedores estn dispuestos a realizar otras tareasLa administracin del plan es sencillaEl vendedor no fuerza a los clientesMenor resistencia a introducir cambios en los territorios de ventasMenor rotacin de vendedoresLos vendedores son profesionales asalariadosEfectos reducidos sobre la motivacinDificultad para atraer o conservar a los mejores vendedoresSe necesitan ms directivos de ventas para supervisarLos vendedores se pueden centrar en los productos que venden ms fcilmente

PLAN DE REMUNERACIN DE VENDEDORES CON COMISIONES3. Diseo de planes de incentivos para empleadosVENTAJASINCONVENIENTESEficaz para lograr nuevos clientesGran motivacin para vender el productoSe reconocen las contribuciones de los mejores vendedores con la remuneracinLos vendedores adoptan una mentalidad empresarial y requieren una supervisin mnimaLos costes de ventas se controlan de forma eficienteLa administracin del plan es muy sencillaSe da ms importancia al volumen de ventas que a los beneficiosSe puede relegar el servicio de atencin al clientePueden vender demasiado a los clientesMenos seguridad econmica para los vendedoresMenor control sobre los vendedoresLos mejores vendedores pueden superar en ingresos incluso a ejecutivosResistencia a cambios en los territorios de ventasExceso de atencin a productos que se venden ms fcilmente

PLAN DE REMUNERACIN DE VENDEDORES MIXTO3. Diseo de planes de incentivos para empleadosVENTAJASINCONVENIENTESVentajas de los 2 sistemas anterioresReconoce tanto las actividades de ventas como las que no lo sonOfrece tanto seguridad econmica como incentivos monetariosPermite respaldar ms objetivos de marketingEs ms difcil disear el planLos vendedores pueden quedar confusos e intentar lograr demasiados objetivosEs ms difcil y ms caro administrar el planLos vendedores pueden recibir ingresos inesperados

3. Diseo de planes de incentivos para empleadosPLANES DE INCENTIVOS PARA PERSONAL DE OPERACIONESPLANES DE TRABAJO A DESTAJOCRITERIO: segn n de artculos producidos por unidad de tiempo

VENTAJAS: son fciles de calcular y entender; son equitativos; motivan mucho

INCONVENIENTES: que el empresario suba las normas de produccin cuando los ingresos de sus empleados son excesivosPLAN ESTNDAR POR HORASCRITERIO: segn produccin excedida de la norma por hora o por da

VENTAJAS: fcil de calcular y entender

INCONVENIENTES: menor relacin de la norma de produccin con el salario (porque se expresa en unidad de tiempo)PLANES PARA EQUIPOS O GRUPOSTodos los miembros reciben la cantidad ganada por el que haya producido msTodos los miembros reciben la cantidad ganada por el que haya producido menosTodos los miembros reciben la cantidad promedio ganada por el grupo

3. Diseo de planes de incentivos para empleadosPLANES DE INCENTIVOS PARA OTROS EMPLEADOS Y PROFESIONALESPAGO POR MRITOSCONCEPTO: aumento de sueldo base en funcin del desempeo individual

DESTINATARIOS: se usa sobre todo para los empleados de oficina

DEFENSORES: conceder aumentos salariales a todo el mundo, sin considerar el desempeo individual, es negativo para el desempeo

DETRACTORES: su utilidad depende de la validez del sistema de evaluacin del rendimientolos supervisores suelen minimizar las diferencias de desempeo de los empleadosINCENTIVOS PARA EMPLEADOS PROFESIONALESDESTINATARIOS: abogados, economistas, ingenieros, mdicosCARACTERSTICAS: el dinero les suele incentivar menos, porque reciben buenos sueldos y porque buscan el reconocimiento de sus colegas

4. Gestin eficiente de los planes de incentivosCUNDO SE DEBEN UTILIZAR LOS INCENTIVOSExiste una relacin clara entre el esfuerzo de los empleados y la cantidad o calidad de la produccinEl trabajo es estandarizado, el flujo del trabajo es regular y las demoras son pocasLa calidad es menos importante que la cantidad o, an siendo importante, se puede medir y controlar con facilidad

CUNDO NO SE DEBEN UTILIZAR LOS INCENTIVOSLos empleados no tienen capacidad para controlar la cantidad o la produccinHay frecuentes demoras en el trabajo, que estn fuera del control de los empleadosLa calidad es la consideracin primaria

4. Gestin eficiente de los planes de incentivosFACTORES DE XITOVinculacin de los planes de incentivos con la estrategia de la empresaConsideracin de la cultura de la empresaEl esfuerzo y los incentivos deben estar relacionados de forma directaLos empleados deben entender y calcular con facilidad los planes de incentivosParticipacin de los empleados en el diseo del plan de incentivos, para conseguir su aceptacin y apoyoFijar estndares efectivosContar con buenos sistemas de medicinUtilizar mltiples niveles de incentivosUtilizar la motivacin y los incentivos no financieros

4. Gestin eficiente de los planes de incentivosFACTORES DE FRACASOLos empleados se centran en hacer, principalmente, aquello por lo que cobranLos incentivos tienen efectos negativos sobre la cooperacinLos incentivos reducen la motivacin intrnsecaLos incentivos pueden socavar la capacidad de respuestaInsatisfaccin y estrs laboralLas personas trabajan por algo ms que dineroLos empleados no pueden controlar todos los factores que afectan a su rendimientoDificultades para medir el rendimientoLos incentivos crean un contrato psicolgico muy resistente al cambioLos empleados no creen que los planes de incentivos sean justos y recompensen realmente el rendimientoResistencia de los afectados: planes complicados de entender, estndares demasiado altos, temor a rebajas salariales

**************