psicologia - instant rapport (rapporti istantanei - pnl,cnv,enneagramma).doc

7/23/2019 Psicologia - Instant Rapport (Rapporti Istantanei - Pnl,Cnv,Enneagramma).doc

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INSTANT RAPPORT (R)

L'opera base per comprendere come si sviluppa l'alchimia della comunicazione umana. Essa è ilfrutto di una sintesi tra i temi sviluppati dalla PNL pura, dalla Cnv e dall’enneagramma. Lediscipline e gli argomenti di ueste scienze sono state integrate in un nuovo modello che ha loscopo di ottimizzare il rapporto con la gente, reputata difficile, di empatizzare e di entrare insintonia con gli altri e di comunicare pi! efficacemente. "uesto libro contiene anche unP#$%#&& C$PLE($ PE# C&)*&#E L& P#$P#*& +*(& *N (#E E((*&NEC$N L& PNL $-E#N&. +engono proposte delle chiavi di decrittaggio dei messaggisubliminali che gli esseri umani si scambiano uando interagiscono tra di loro. *l libro è arricchitoal termine da un glossario per un approfondimento dei temi esposti ,sia per uelli inesperti chestudiosi di PNL.



Introduzione

tai per leggere il libro che forse potr/ cambiare la tua vita. *mmagina per un istante come potrebbe essere la tua esistenza se conoscessi il segreto per instaurare relazioni positive con(0((* "0&N(*. ul lavoro comunicare pi! efficacemente, se effettui un lavoro di vendita poter

aumentare il vostro successo ed i vostri guadagni etc. "uesto libro nasce dall’esigenza direalizzare dei risultati che ora riteniamo impossibili. "uesti risultati passano tutti attraverso ununico percorso1 uello di realizzare rapporti con le persone che ci circondano in maniera efficacee ottimale. E’ lecito porsi uesta domanda1 Il mio successo dipende in alta misura dalla mia

capacità di entrare in relazione con gli altri? (ranne rari casi di persone che vivono in totalesolitudine 2eremiti, carcerati di massima sicurezza etc.3 tutti noi intratteniamo rapporti uotidianicon parecchie persone. olto pi! che dalle nostre conoscenze, spesso il nostro successo dipendedalla nostra capacit/ di creare una rete di relazioni positive attorno a noi.e lavoriamo in un'azienda, spesso il nostro successo potr/ dipendere pi! che dalle nostreoggettive abilit/, dalla capacit/ di creare un'impressione positiva attorno a noi. E le cose

migliorano quando potrò diventare un manager? *n una gerarchia, si nota che pi! si sale a

livello gerarchico, pi! diventano importanti le capacit/ di relazionarsi con gli altri e di creare unambiente positivo attorno a noi. E quando vado a fare le varie commissioni al mercato, in

posta, in banca ecc.? &nche se pensiamo di essere soli, tutti i giorni nella vita incontriamo decinedi persone1 uando andiamo a fare gli acuisti, sul lavoro etc. pesso per4 non riusciamo adentrare in contatto con ueste persone a causa della mancanza di capacit/ ad instaurare unrapporto di empatia positivo al primo colpo e in maniera istantanea. E quando in una trattativa di

affari cerco di utilizzare il mio savoir faire per favorire me stesso a discapito del mio

avversario? E’ nota una falsa credenza che molti hanno, secondo la uale in una relazione cidebba sempre essere chi vince e chi perde, o chi da di pi! e chi da di meno. "uesto non è detto. E'infatti concepibile una relazione vincente per tutte le persone partecipanti, nella uale in realt/ siabbia una sinergia tra i vari partecipanti. IE in che ambiente posso realizzare il mio

cambiamento personal? olti pensano1 uando avr4 cambiato me stesso andr4 meglio inaccordo con gli altri. E intanto si isolano. E' un'affermazione valida in principio ma non pi!valida se diseuilibrata, vale a dire se i periodi di solitudine ed analisi interiore sopravanzano dimolto i momenti di contatto con gli altri. Nella tua vita ti sei mai reso conto che esistono vari

modi di andare d’accordo? 5ai mai notato come certe persone sembrino antipatiche o simpatichedi primo acchito6 "uesto succede normalmente perchè ueste persone adottano gestualit/ odatteggiamenti nei uali ci riconosciamo. *n uesto libro esamineremo tali gestualita7. E a voltematura un rapporto pi! emozionale6 Ecco in uesto caso si dice che si è sviluppato un rapport

emozionale.

i definisce rapport emozionale un tipo di rapport, successivo al rapport fisico, nel uale i

partecipanti trovano una corrispondenza che viene definita 8emozionale8.(ale tipo di rapporto essenzialmente deriva dalla capacit/ dei partecipanti di trovarecorrispondenze ad un livello che viene definito di 8valori e credenze8."uesto e7 molto legato ai tipi di personalita7, e costituisce un livello di analisi piu7 approfonditodi uesto libro.*l tema di fondo di uesto libro sar/999.

:



& C$'0N*C&;*$NE...

La comunicazione è uno degli aspetti pi! importanti della nostra vita, infatti, è uello strumento

checi permette di entrare in relazione con l’ambiente che ci circonda e di trasmettere alle altre

personeil nostro <modello del mondo=. La comunicazione è anche uno degli aspetti pi! trascurati nellasua complessit/ strutturale, non possiamo dimenticare che la maggior parte dellacomunicazione umana è di natura non verbale, uindi governata da processi che sonoappannaggio delle strutture pi! profonde della personalit/> ne consegue, che gli aspetti nonverbali della comunicazione, verranno ignorati e potremmo trovarci nelle condizioni dimanifestare incongruenze che non vorremmo trasmettere 2per incongruenza intendiamo unacontraddizione fra il linguaggio verbale e uello non verbale3 e di ignorare uelle del nostrointerlocutore, generando una riduzione della capacit/ di interpretarne correttamente i bisogni. Lacomunicazione è un processo iterativo chiuso ad anello, che coinvolge direttamente i soggetti che

partecipano alla relazione, sia dal punto di vista emotivo che da uello psicologico. olto spessoil soggetto promotore della comunicazione si trasforma nella vittima dei propri processicomunicativi. Nella vendita cos? come nella vita di relazione, la capacit/ di rendere i nostrimessaggi incisivi e penetranti e uella di interpretare correttamente i bisogni delle altre persone,generando un clima di sintonia ottimale, rappresentano un potentissimo strumento di lavoroaranno sviluppate una serie di tecniche di comunicazione, che appartengono ad una nuova

disciplina1 la Comunicazione Ipnotica di Relazione.

@

a PN è compren!ione dellacomunicazione umana"

T# $ame!

%L’*pnosi è un modo per comunicareL’*pnosi è un modo per comunicare

delle idee=delle idee=

&#'#ric!on



a Comunicazione Ipnotica di relazione, è una forma di Comunicazione Non *erbale ingrado di generare un clima di empatia fra due persone, uel calore piacevole che sisviluppa all’interno di un rapporto all’insegna della !intonia e del piacere reciproco nelcomunicare, costruendo uell’atmosfera chiamata "Ipno+rapport"#

icordate una volta in cui vi siete trovati perfettamente a vostro agio con un’altra persona e icordate una volta in cui vi siete trovati perfettamente a vostro agio con un’altra persona esentivate che potevate esprimervi al massimo livello, all’interno di una cornice piacevole per sentivate che potevate esprimervi al massimo livello, all’interno di una cornice piacevole per

entrambi ?...!raentrambi ?...!ra a Comunicazione Ipnotica di relazione utilizza tutti uegli elementi atti agenerare uesto clima relazionale istantaneamente, intervenendo sui <fattori chiave= chedeterminano %!tati emozionali" nel nostro interlocutore. "uesta metodologia ci consente di<ingegnerizzare= 2costruire3 gli stati emozionali dell’altra persona, progettando l’esatta seuenzadelle emozioni che vogliamo creare.(utto uesto è possibile grazie all’estrema precisione della tecnologia utilizzata, che va oltre ilimiti delle applicazioni terapeutiche, coinvolgendo le sfere della vita di relazione.a Comunicazione Ipnotica di relazione nasce da una sintesi originale fra tecnichecomunicative avanzate da una disciplina della comunicazione chiamata PNL 2Programmazione

Neurolinguistica3 e l’*pnosi EricAsoniana, all’interno di una cornice funzionale indirizzata versol’applicazione immediata della metodologia.

a Comunicazione Ipnotica di relazione ci permetter/ di1

• 0tilizzare le nove chiavi di accesso della mente per interpretare le <figure psicologiche= edimpostare uno stile comunicativo assolutamente personalizzato>

• 0tilizzare la comunicazione non verbale in modo automatico per affascinaresubliminalmente>

• Costruire forme linguistiche per concatenare gli stati emozionali>

• fruttare la Comunicazione Non +erbale per costruire relazioni vincenti per entrambi2posizioni BinBin3>• Costruire livelli di rapport multipli 2posturale, verbale, submodale, ecc.3>• *nterpretare istantaneamente i +alori e le Credenze dell’altra persona, per capirla ad un livello

profondo e comunicare in modo personalizzato, comprendendone i bisogni>• Comunicare attraverso le categorie della atir>• 0tilizzare il rapporto fra linguaggio e tempo>• Costruire modelli linguistici per la ristrutturazione delle obiezioni>• *nterpretare e utilizzare i movimenti degli occhi di una persona per comprenderne le strategie

motivazionali e decisionali>

• 0tilizzare il potere della comunicazione multilivello1 la metafora.

D

%Con il tono giu!to !ipu dire tutto# Con iltono !bagliato, nulla-

l.unica di//icolt0 con!i!tenel trovare il tono"

1eorge 2ernard S3a4



*n uesto schema sono riassunte le componenti che intervengono uando si instaura una ualsiasiinterazione tra due o pi! esseri umani1 per comunicare efficacemente, è importante che riusciamoad adattarci allo stile del nostro interlocutore e che capiamo attraverso il <feedbacA= 2retroazione3

uello che lui capisce della nostra comunicazione. *noltre in uesto libro potrai iniziare unviaggio eccezionale nei meandri della vera comprensione, attraverso territori che mai prima dioggi hai potuto affrontare utilizzando delle mappe sinergiche di comprensione e soprattutto diazione.La struttura del libro è uello di un manuale, diviso in varie sezioni, che ti permetteranno diraggiungere conoscenze, competenze e soprattutto abilit/ di realizzazione nel campo dell’artedella comunicazione. $gni sezione sar/ caratterizzata dagli obiettivi che potrai raggiungereattraverso le conoscenze che ti saranno proposte, le competenze e le abilit/ le potrai sviluppareesercitandoti con delle efficaci metodologie di applicazione degli argomenti proposti nellasezione.Leggendo uesto libro, seguendo le istruzioni di apprendimento, potrai iniziare un itinerario di

formazione e trasformazione personale che diventer/ una bussola per la tua presente e futuraesperienza nel mare della vita.

Il signifcato della tua comunicazione è l’eetto che turoduci

& nostra volta, percepiremo leincongruenze del nostro interlocutore e

per calibrarci genereremo nuoveincongruenze

Com.verbale

*NC$N%#0EN;Econflitto fra com. verb.

e com. non verb.

*l nostro interlocutore, percepir/ a un livello profondo le nostreincongruenze e, per

proteggersi, comincer/inconsciamente a manifestareincogruenze

Com.nonverbale

562AC7



Puoi immaginare che ogni sezione di uesto libro sia un gradino di una scala che ti permetter/ disviluppare delle efficaci strategie per ottenere uei risultati che attendi dalla tua vita.L’uomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte1 mandiamo astronauti sulla Luna o in orbitaterrestre, mandiamo sonde oltre il sistema solare. "ui ti propongo di fare un viaggio dentro testesso, ti chiedo di diventare EN(#$N&0(& e di avere tutte uelle risposte che hai sempre

cercato.

F



Come /unziona la no!tra mente

*n uesta sezione potrai prendere coscienza del funzionamento della tua, della

nostra mente. uccessivamente incontrerai una scienza paragonabile alla fisicaatomica delle particelle, la PNL $-E#N&, che ti fornir/ gli strumenti necessari

per lavorare attivamente sulla tua mente diventando i futuri programmatori di voistessi orientandovi verso le vostre mete pi! desiderate. Potrai scoprire il ruolodell’ipnosi e dell’autoipnosi come di chiavi per aprire la vostra mente a tutti gliostacoli che la chiudono nei vicoli ciechi della depressione, dell’ansia, dellefrustrazioni, delle fobie. Potrai infine comprendere come tu e le persone con leuali vivi, interagisci e come è possibile riconoscere a uale canalecomunicazionale attinge una persona uando sta operando una ualsiasi attivit/.

G



Il microco!mo mente

La tua vita uotidiana è sempre piena di eventi controllabili e incontrollabili. pesso riteniamo,superficialmente di poter controllare tutte le nostre attivit/, fino a uando osserviamo che avvieneualcosa che ci sfugge e lo riteniamo fortuito. La logica, pilastro della civilt/ occidentale, riesce a

spiegare alcune cose, mentre uelle non esplicabili, non le degna di considerazione in uantofanno parte della casualit/. Consideriamo la nostra vita completamente sotto il nostro controllorazionale e ripudiamo tutte uelle cose fatte di impulsivit/ e irrazionalit/. a come pu4,l’impulso e l’irrazionalit/, rovinarci la vita se noi pretendiamo, con la logica, di poter dominare lanostra vita6 Horse c’è ualcosa che non uadra, ualcosa che mi sfugge al mio controllo razionalee che è pi! importante di uanto credo.& uesto punto occorre fare una specificazione1 il tuo, il nostro cervello è costituito da dueemisferi dislocati nella parte destra e nella parte sinistra dell’organo cerebrale. .emi!/ero!ini!tro è responsabile della logica, dell’articolazione delle parole, della matematica ed èseuenziale> l.emi!/ero de!tro, invece, è responsabile dell’emotivit/, del sogno, della creativit/,dell’irrazionalit/ ed il luogo in cui è depositato il nostro programma mentale. a che cos’è il

programma mentale6"uando nasciamo la nostra mente è priva di condizionamenti, il nostro cervello è libero dainfluenze generate dall’esterno e uindi si comporta senza schemi prefissi, anche se nel grembomaterno le emozioni di nostra madre influenzano il nostro stato emozionale. "uando veniamo almondo non compiamo una distinzione del negativo e del positivo, ci troviamo in una 5a!eSen!oriale in cui avvertiamo il piacere e la sofferenza, la gioia e il dolore ma non siamo in gradodi definirli> ad esempio il bambino mette le dita nella presa elettrica e sente il dolore ma nonsiamo in grado di definirli> ad esempio il bambino mette le dita nella presa elettrica e sente ildolore ma non sa definirlo. Poi attraversiamo una 5a!e Percettiva in cui sappiamo cosa vuol direil piacere e la sofferenza ma non riusciamo ad identificare la fonte che li detiene, ad esempio il

bambino mette le dita nella presa di corrente percepisce e definisce il dolore ma non saidentificare la fonte. *nfine attraversiamo una 5a!e Ri/le!!iva in cui identifichiamo la fonte buonae cattiva. *nfatti, reputiamo un cibo disgustoso o piacevole, senza mai averlo assaggiato prima,solo guardando la smorfia di disgusto di nostra madre che cerca di farcelo mangiare. *l gusto nonè ancora sviluppato ma siamo in grado di decodificare una serie di messaggi non verbali

provenienti da chi ci sta vicino. La nostra mente pu4 essere paragonata a un dischetto vergine cheviene scritto man mano che i genitori ci forniscono le informazioni. -a bambini assorbiamo comespugne tutti i dati e li immagazziniamo formando il programma mentale entro i primi tre anni divita e si perfeziona fino ai : anni. "uesto disco è responsabile delle convinzioni profonde chespesso e volentieri limitano il successo della nostra vita. e da piccolo mia madre mi ha sempreripetuto che sono un imbecille, uest’affermazione si sar/ incisa nel mio inconscio in modo tale

da farmi comportare come un imbecille, anche se uesto mi far/ soffrire tantissimo. "uesto programma occulto sfuggir/ alla mia consapevolezza e l’unica spiegazione che potr4 darmi sar/che sono un imbecille! a, a uesto punto, secondo i canoni della nostra civilt/ occidentale, èlogico darsi dell’imbecille se noi pretendiamo di poter controllare tutto con la razionalit/6 PerchIa volte arrossiamo senza un apparente motivo davanti a determinate persone o circostanze6PerchI cadiamo in depressione o non riusciamo a raggiungere i nostri obiettivi se abbiamo tuttouello che ci serve6Horse il motivo risiede nel fatto che l’inconscio ha un potere di controllo sulla nostra vita chearriva a superare il 89: rispetto al misero JK della parte razionale. Possiamo paragonarel’inconscio come un enorme elefante che vaga in una giungla lussureggiante> sul suo dorso vi èuna mosca che rappresenta la parte razionale. "uest’ultima gli dice1 <Ehi vai dritto in uella

direzione perchI ho visto una montagna di zucchero=.*nvece, l’elefante intravede un ruscello che all’improvviso gli ricorda di avere una fortissima setee s'incammina verso esso per dissetarsi. La mosca potr/ urlare finchI vorr/ ma mai potr/ opporsi

M



alla decisione dell’elefante che invece di andare dritto preferisce girare in un’altra direzione per bere. Come pu4 opporsi6 E uante volte c'è capitato una situazione simile6 "uante volte ci siamo posti degli obiettivi razionalmente che non siamo riusciti a raggiungere6 &bbiamo consultatol’elefante per conoscere le sue esigenze6

a PN &O6RNA e la !truttura del Potenziale ;manoono state messe appunto da una neuroscienza, la Programmazione Neuro ingui!tica, delletecniche che ci permettono di scoprire se l’obiettivo che ci siamo prefissi coincide con uelladella nostra parte profonda. Ci permette di sapere se vi sono barriere che possono impedirci ilraggiungimento dei nostri scopi. *noltre ha sviluppato dei sistemi veloci ed efficaci che ci

permettono di entrare in contatto diretto con l’inconscio e di modificare i nostri limiti interiori.a cos’è la PNL6 "uesta scienza nasce negli anni ’GJ ad opera di un linguista e un cibernetico,)andler e %rindler, nata dalla voglia e la necessit/ di potenziarsi. a la PNL nasce in un’epocaancora pi! remota, nel D, dallo studio dell’assertività. )andler e %rider studiarono uelle

particolari persone che eccellevano nei loro campi, manager, scienziati, allenatori, sportivi, ecc.i chiesero1 <"ual è la strategia che usano per vincere nel loro campo6= tudiandoli si accorseroche ueste persone utilizzavano delle strategie di comportamento, di motivazione eautomotivazione che potevano essere riprodotte. *nfatti la PNL afferma che se esiste un soloindividuo al ondo che riesce a fare una determinata cosa, anche noi possiamo farla modellandola sua strategia personale che lo porta al successo. La PNL studia il cosa dire, cosa fare e comefarlo &nalizziamo pi! nei particolari il nome <Programmazione Neuro Linguistica=13 Programmazione1 secondo gli studiosi noi abbiamo dei patrimoni di programmi racchiusi

nella nostra mente e uesti programmi possono essere modificati.:3 Neuro1 uesti programmi vengono sistemati in maniera tale da diventare delle configurazioni

Neurali.

@3 ingui!tica1 il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri eattraverso dei linguaggi di precisione è possibile estrarre i limiti che ostacolano ilraggiungimento dei nostri obiettivi.

La Programmazione Neuro Linguistica 2PNL3 viene definita come la !cienza c3e !tudial.eccellenza umana# #. )andler e O. %rindler, nella prima met/ degli anni ’GJ cominciarono astudiare tutti uei dinamici Professionisti della psicoterapia che ottenevano miracoli attraverso lacomunicazione. La scoperta sorprendente fu uella di capire che uesti individui, cos? diversi fraloro, usavano la stessa sintassi comunicativa e mentale per raggiungere i propri obiettivi1 <ue!ta!truttura comune è !tata identi/icata e re!a di!ponibile#*n venticinue anni di evoluzione la PNL $-E#N& ha strutturato un modello d’interpretazionedella comunicazione e del cervello rigorosamente scientifico, in linea con le pi! recenti

acuisizioni della Cibernetica e delle neuroscienze. La PNL $-E#N& ha chiarito un aspettofondamentale1 l.e!perienza !oggettiva 3a una !truttura> la realt/ interiore uindi, pu4 esserestudiata e arricchita, per permettere ad ogni individuo di interagire creativamente con gli altri.

La PNL ha ideato un modello operativo per interpretare il <softBare= della mente umana. "uestacaratteristica la rende capace di intervenire su tutta una serie di fattori limitanti che interferiscono

nel raggiungimento dei nostri obiettivi. La PNL non lavora sul contenuto delle rappresentazionimentali, ma sulla loro struttura. "uesto approccio ci consente di intervenire in modo risolutivo edestremamente rapido nella ristrutturazione delle interferenze presenti nella nostra vita.

a PN NON = ;N INSI& 6I TCNIC', = ;NA &TO6OO1IA>



Padroneggiare la PNL significa saper utilizzare una delle pi! potenti tecnologie del cambiamentooggi esistenti.La PNL, con i modelli operativi che la caratterizzano, si propone come lo strumento pi! evoluto

per comunicare e//icacemente in ualsiasi ambito, professionale eo personale. La PNL$-E#N& si propone inoltre come un potente modello per il cambiamento personale,

intervenendo sui fattori limitanti che rendono la nostra vita piena di ostacoli.

J



L’efficacia della PNL $-E#N& nell’ambito delle relazioni, è basata sulla comprensione degliaspetti pi! profondi del nostro interlocutore. *n essa sono stati sviluppati degli strumenti che ti

potranno permettere di1• riconoscere l’orientamento rappresentazionale maggiormente utilizzato dal tuo

interlocutore attraverso il suo atteggiamento non verbale e le forme linguistiche che utilizza>

• decrittare le predisposizioni mentali del tuo interlocutore utilizzando le categorie della atir>• estrarre le strategie mentali di convincimento, di motivazione, di decisione, di apprendimento,

di amore di persone che ottengono risultati in uesto campo>• riprodurre ueste strategie mentali ed ottenere gli stessi risultati>• comprendere le credenze, i valori, i metaprogrammi delle persone con le uali interagisci,

anche uelle che fino ad ora ritenevi strane, incomprensibili e stabilire dei rapporticomunicazionali pi! efficaci>

• attraverso le figure dell’Enneagramma, avere un approccio pi/ corretto ai bisogni delle persone con le uali vivi.

Per <uale ragione, alcune per!one, raggiungono co!tantemente ri!ultati po!itivi, mentre

altre !ebbene dotate di talento e capacit0 per!onali incontrano di//icolt0 nel raggiungimentodi tali !ucce!!i?La PNL $-E#N& fornisce una risposta a uesto uesito1 gli individui che hanno raggiuntol’eccellenza nel proprio settore, utilizzano una struttura mentale comune per la definizione degliobiettivi desiderati. E’ stato dimostrato, che il cervello per orientare i comportamenti di unindividuo verso il raggiungimento dei risultati di interesse, deve organizzare le proprie Ri!or!e inun modo molto preciso.La PNL $-E#N& ha formalizzato uesta struttura in una serie di !tep! che, se seguiti,

permetteranno ad ogni persona di definire degli obiettivi che po!!ono e!!ere raggiunti in modoappropriato ed <ecologico=.La PNL $-E#N& si presta come uno strumento estremamente duttile e versatile nella

ristrutturazione delle problematiche insite nelle relazioni umane. Nel campo della vendita adesempio, la tecnologia della PNL $-E#N&, potr/ essere convenientemente utilizzata per capire1

⇒ come fa il cliente a motivarsi"

⇒ quali sono i sono le sue incertezze"

⇒ quali sono le sue convinzioni"

⇒ come personalizzare la proposta"

⇒ come generare un clima di sintonia e fiducia"

⇒ come rendere il messaggio commerciale forte, incisivo e di sicuro impatto"

⇒ come fidelizzare il cliente"

⇒ come utilizzare i meccanismi di comprensione del cliente per aiutarlo a risolvere

le incertezze"

⇒ come ristrutturare le obiezioni del cliente"

⇒ come trasmettere un’immagine di s# sicura e vincente.

Le tecniche di PNL $-E#N& possono essere pi! efficaci se abbinate a tecniche di ipno!i eautoipnosi rispetto all’uso di tecniche di pen!iero po!itivo. Per spiegare la differenza che esiste

tra ueste due tecniche utilizzer4 una metafora1L’ipnosi pu4 essere paragonata al modellamento dell’argilla con l’ausilio dell’acua.*l pensiero positivo è paragonabile al modellamento dell’argilla senza acua.



E’ ovvio che nel primo caso l’uso dell’acua ci permette di essere pi! efficaci nel modellamentorispetto al secondo caso, dove si utilizza la sola umidit/ delle mani rallentandone i tempi per

plasmare.Lo stato modificato di coscienza che l’ipnosi induce ci permette di plasmare le configurazioniassunte dall’insieme dei neuroni 2cellule cerebrali3 presenti nel cervello. E ogni nostro pensiero

corrisponde ad una specifica configurazione neurale. e, ad esempio, decido di alzare il braccio, ineuroni assumono immediatamente una determinata disposizione. "uindi è possibilericonfigurare le cellule cerebrali in maniera tale da rimuovere i limiti interiori e fissare i propriobiettivi.(utti i nostri comportamenti automatici hanno degli schemi neurali corrispondenti e ogni ualvolta vi è la necessit/, noi accediamo a uesti schemi eseguendo dei binari prestabiliti1 uandoualcuno ci porge la mano, noi gliela stringiamo> se il semaforo è rosso, noi arrestiamo il motodella macchina> se il telefono suilla, noi rispondiamo. "uesta regola vale anche per tutti ueicomportamenti indesiderati e per tutti i disturbi del comportamento che ci rendono la vitadifficile1 uando si presentano le condizioni prestabilite, scatta il programma, il nostrocomportamento indesiderato.

a a volte riusciamo a sfuggire a uesti comportamenti, a fare un interruzione di !c3ema. &desempio, non rispettiamo il semaforo se abbiamo un’emergenza, non rispondiamo al telefono sesiamo impegnati in un’attivit/ da cui non vogliamo distoglierci> non stringiamo la mano a chi cela porge se uesto c'è estremamente antipatico1 la nostra mente è in grado di sfuggire a uestischemi e a volte siamo in grado di cambiare delle strategie di comportamento indesideratouando ueste hanno superato la soglia di tolleranza.-a piccoli subiamo una serie di situazioni emozionalmente coinvolgenti che per essere superateci fanno adottare una serie di strategie di comportamento che per uel momento, per uell’et/ noiriteniamo adeguate. e all’et/ di tre anni ci ritroviamo soli al buio e non sappiamo dove sono inostri genitori, cominciamo ad urlare, ad agitarci, ad immaginare uel mostro di cui tante volte ciha parlato nostro nonno. "uesto comportamento pu4 essere adeguato per l’et/ di tre anni ma pu4non esserlo pi! in un’et/ pi! adulta. E noi non riusciamo a capire perchI al buio abbiamo tantavoglia di urlare, ci sentiamo male e ci agitiamo. 0na parte di noi è rimasta intrappolata, congelatanel tempo all’et/ di tre anni, gli schemi neurali sono rimasti bloccati in uella seuenza.%razie al lavoro proposto su uesto libro è possibile riprogrammare le proprie convinzionilimitanti in convinzioni potenzianti grazie a visualizzazioni guidate e a specifiche tecniche diPNL $-E#N&.L’ipnosi è un mezzo di comunicazione diretta con l’inconscio e durante le visualizzazioni guidatevoi sarete indotti in una trance leggera. "uesto vi permetter/ di plasmare l’argilla, diriconfigurare uei comportamenti che ora non vi servono pi!.pesso limitiamo la nostra vita perchI crediamo che sia limitata. "uesta convinzione va sfatata

perchI le potenzialit/ del nostro cervello sono tantissime e noi usufruiamo solo del JK. Pochisanno che una corretta respirazione pu4 consentirci l’accesso a uei neuroni assopiti e uindiaprirci ad una serie di processi di pensiero non ancora utilizzati. *nfatti, la respirazione profonda

pu4 consentirci di incamerare pi! ossigeno e uindi dare energia a neuroni addormentati.

In c3e modo po!!o comunicare in maniera pi@ e//icace?

-urante un processo comunicativo prevale l’emisfero destro. *n percentuale il @MK è costituitodal tono di voce e il K dalla mimica e dal linguaggio del corpo, rappresentando una

percentuale pari al @K. *l restante GK è gestito dalla parte logica ovvero dalla parola. "uindi misembra evidente che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con

l’inconscio. "uante volte ci è capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillantediscorso ma alla fine non ci hanno convinti6 Noi registriamo milioni di informazioni chesfuggono alla parte razionale ma che comunue vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. Q

:



lei che poi ci spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti del nostro interlocutore. Qimportante entrare in sintonia con l’emisfero destro in uanto ognuno di noi ha una propria<freuenza=. "uando vogliamo ascoltare la radio non ricerchiamo la giusta freuenza6 *l lavoroche inizialmente deve fare un buon comunicatore è capire ual è la tipologia del soggetto che hadi fronte. 0no degli assunti della PNL è che ciascuno di noi elabora le informazioni sulla base di

suoi canali sensoriali 2 cioè vista, udito, tatto, olfatto e gusto 3. La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. $vvero, vi sono personeche prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, i suoni o le emozioni. &desempio, dopo aver visto un film in un gruppo di persone ci saranno alcuni che hanno predilettola colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la<vibrazione= e l’atmosfera che si è creata grazie al film. *nfatti, le tre tipologie sono1 +isivo,&uditivo e Cenestesico 2uest’ultimo raggruppa le sensazioni, il gusto e l’olfatto3.%li esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti1 il sistema *ISI*O,uello A;6ITI*O, e uello CNSTSICO 2legato alle sensazioni3. * tre sistemirappresentazionali, in realt/ lavorano in sinergia, tuttavia ogni essere umano <si specializzer/= inuno di uesti> uesta preferenza influenzer/ profondamente il modo di pensare, le forme

linguistiche ed il comportamento. *nterpretando l’orientamento rappresentazionale del nostrointerlocutore, saremo in grado di calibrare la nostra comunicazione nei confronti della sua realt/soggettiva, costruendo uindi una interazione comunicativa basata sul <rapport incon!cio= 2le

preferenze rappresentazionali ci spingono inconsciamente a comunicare verbalmente attraversostrutture linguistiche caratterizzate da predicati verbali propri di uel sistema rappresentazionale3.

@



"uesto non significa che se una persona è +isiva non elabora anche in &uditivo e Cenestesicoma, freuentemente elaborer/ per immagini e se voglio entrare in sintonia con lei devo usare tuttouello che è collegato al mondo delle immagini. *nfatti usiamo un canale in maniera

preferenziale, un altro meno freuentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte. "uindi se ho difronte un Cenestesico che elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata

al mare, è inutile parlargli della <luminosit/= del sole, della <trasparenza dell’acua= e del <coloredella sabbia=. *nvece dovrei parlargli della <sensazione dell’acua sulla pelle=, della <brezzamarina che accarezza il mio volto= e del <bruciore della sabbia sotto i miei piedi=.a come facciamo a capire la tipologia di chi abbiamo di fronte60n primo sistema è costituito dall’osservazione della fisiologia del nostro interlocutore in uantoogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.0na persona che possiede una tipologia principalmente *ISI*A cammina con un portamentoeretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha unarespirazione alta.0na persona che possiede una tipologia principalmente A;6ITI*A comunica verbalmente con

un tono di voce pi! basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione

diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato 2come se parlasse al telefono3, gesticolain orizzontale.

0na persona che possiede una tipologia principalmente CNSTSICA ha una respirazioneaddominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, uandoricercano le informazioni <guardano= sui loro piedi, gesticolano in basso.0n altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. Q necessario porreall’interlocutore una domanda che presuppone una risposta <secca=. &d esempio1 <-ove seiandato in vacanza l’anno scorso6=. <*n Hrancia=. Prima della risposta gli occhi guarderanno inuna determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. *l +isivo guarda in alto come secercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa> l’&uditivo guarda in orizzontale>il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. Q importante cogliere l’attimo prima della risposta inuanto i suoi occhi potrebbero andare in pi! direzioni, in uanto ricerca in pi! canali sensoriali.-ovete prendere in considerazione l’ultima direzione prima della risposta. *n uesta manieraotterrete il suo canale preferenziale o CANA 6I ACCSSO che vi consentir/ di entrare insintonia con il vostro interlocutore.

D

*ISI*O

A;6ITI*O

CNSTSICO



e invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta pi! lunga vi fornir/ il secondo

canale che utilizza meno freuentemente rispetto a uello di accesso. +edremo in seguito comeverr/ gestito.0n altro sistema per individuare la tipologia è costituito dai predicati verbali che maggiormentevengono utilizzati durante l’interazione. "ui di seguito troverete una lista dei pi! utilizzati.

*ISI*O A;6ITI*O CNSTSICO+edere chiaro &scoltare (occareHocalizzare %ridare entire*lluminare Parlare #ilassato*mmaginare -ire (esoostrare Chiamare Pressione*ndistinto -iscutere ConcretoColorato &rmonia+isionare Chiasso

uonareintonizzarsi

+i sono alcuni predicati che non fanno capo a nessuna delle tre tipologie. Esempio1

N;TRO *ISI*O A;6ITI*O CNST#(i capisco +edo il tuo

punto di vistaonosintonizzato

perfettamente

ento diessere

d’accordo conte

0na volta individuato il canale di accesso, utilizzeremo i predicati verbali corrispondenti e tuttouello che è collegato al suo mondo. *n seguito utilizzeremo il secondo canale, uello che utilizzameno freuentemente, in modo da seguire una strategia. -obbiamo far finta di volere entrareall’interno di una casa1 ho bisogno di una chiave per aprire la porta 2Canale di &ccesso3, di girareuna maniglia 2secondo canale3 e infine posso accedere al suo interno 2canale che <sonnecchia=3."uesto è lo scopo di un bravo comunicatore1 riuscire ad utilizzare il canale di elaborazione cheviene usato raramente. a uesto non ci sar/ consentito se prima non ho eseguito la seuenza nel

giusto ordine. %eneralmente nelle relazioni utilizziamo il canale che <sonnecchia= solo uandosiamo emotivamente coinvolti nel rapporto con il nostro interlocutore. i sembra evidente che seriusciamo ad interagire con uesto particolare canale, coinvolgeremo emotivamente chi abbiamodi fronte, andando ben oltre la semplice empatia.

C'IA*

&ANI1IA

INTRNO 6A CASA



*l nostro compito, uindi, consiste nel ricalcare la strategia di informazioni del soggetto. aesiste un altro sistema che permette di stabilire il rapporto empatico1 il Ri!pecc3iamento.ignifica rispecchiare la fisiologia del nostro interlocutore e il suo tono di voce. $vvero bisognaassumere una postura speculare alla sua. L’altro è come se si trovasse di fronte a uno specchio e sisentir/ inconsciamente accettato perchI penser/ di trovarsi di fronte a uno come lui, si sentir/

accettato.

Prima regola del rapport - e!!ere !imili>

L’accettazione crea la base per il proseguo del discorso. Naturalmente <rispecchiare= nonsignifica <scimmiottare=. e il nostro interlocutore agita nervosamente un piede, posso agitare lamia mano in base al suo stesso ritmo. e il soggetto cambia postura, lo seguir4 in uella nuova>naturalmente non lo faremo immediatamente> se sta parlando, aspetter4 che finisca il discorso euando comincer4 a parlare cambier4 la mia postura adeguandomi a uella del soggetto.#ispecchiare significa che se chi ho di fronte alza il braccio sinistro, io devo alzare il bracciodestro, come se fosse davanti a uno specchio. -opo aver rispecchiato il nostro interlocutore per un po’ di tempo, noterete che sar/ lui a seguire la vostra postura. "uesto significa che avetestabilito la giusta sintonia. &vete mai notato come si comportano gli innamorati6 La loro posturaè inconsapevolmente in perfetta sincronia, è come se eseguissero un <balletto=. Noi andremo acreare artificialmente una situazione simile e uando avremo stabilito Rapport, il nostrointerlocutore sar/ molto propenso ad esaudire le nostre richieste.imile ma diverso è il Ricalco, mezzo indispensabile per sintonizzarci con i processi interni delle

persone e uindi capire il loro stato d’animo. *nfatti io imiter4 la sua postura ma, se alza il bracciosinistro, anch’io alzer4 il braccio sinistro, per ricreare la stessa tensione muscolare nel medesimoarto. *l soggetto si vedr/ inconsciamente pi! o meno rispecchiato, ma potremo capire il suo statoemozionale. *nfatti, se chi ho di fronte ha le gambe tese per il nervoso, i muscoli del volto

contratti e agita nervosamente la mano, ricalcandolo potr4 entrare in sintonia con il suo statointeriore. Le basi del #icalco sono1 riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo. Qimpossibile comprendere uello che ha dentro una persona che è seduta sulla punta della sedia,tutta protesa in avanti con la postura e con i muscoli tesi se noi ce ne stiamo sdraiati su un divanocompletamente rilassati&bbiamo esaminato molti strumenti per entrare in sintonia con le persone con cui vogliamodialogare in modo efficace1 l’utilizzo dei canali sensoriali di accesso alle informazioni interne, il#ispecchiamento e il #icalco. Ed esistono molti modi per ricalcare e rispecchiare1 posso ricalcareil soggetto sui *alori# e, ad esempio, il mio interlocutore ha come valore fondamentale lafamiglia, gli parler4 dell’importanza della famiglia nella societ/ odierna. e per l’altro èimportante il valore <soldi=, nell’interazione evidenzier4 che anche per me è importante uel

particolare valore. Naturalmente non bisogna snaturare la propria personalit/ in uanto dobbiamocomportarci come un ramoscello che sotto la forza del vento si piega ma poi ritorna nella sua posizione originaria. *nfatti, una volta stabilita la giusta sintonia potremo portare il soggetto nelnostro mondo. e non ci interessa comunicare in modo efficace con chi abbiamo di fronte,

potremo fare a meno di tutto uello che è stato detto fino ad ora. e invece il nostro intento ècomunicare in modo efficace per ottenere il consenso, seguiremo tutto uello che è statoesaminato fino ad ora e uindi compieremo ualche sacrificio.& uesto punto abbiamo a nostra disposizione una serie di strumenti per interagire in modoefficace per riconoscere le tipologie con le uali tu comunichi e soprattutto uali sono le tipologie

preferite dalle persone con le uali hai un ottimo rapporto

F



Esercizio 1 parlando coi votri interlocutori, cercate di stabilire che predicati verbali utilizzano pi!freuentemente ed in che circostanze1 capirete molto sul loro modo di pensare

a uesto non è tutto> manca, ancora un altro strumento che serve a farci sapere in tempo realese stiamo procedendo nella giusta direzione1 la Comunicazione non +erbale 2linguaggio delcorpo3.

G

TIPOO1IA 6I RICACO RISPCC'IA&NTO

# &OTI*OB# ASSRTI*O# 6I POST;RAD# TONO RIT&O 6I *OC + &O6I 6I 6IRE# IN1;ISTICOF# *AORI SIST&I 6I CR6NGH# C;T;RA# 6I CONTN;TO



I S1RTI PR STA2IIR RAPPORT

La creazione, l’instaurazione di un rapporto efficace è la prima tappa per creare unacalda relazione."uesto da sempre è stato chiamato 8rompere il ghiaccio8, ma va molto al di l/ dellasemplice conversazione casuale sugli sport, il tempo libero, etc.(i meraviglierai uando spontaneamente potrai imparare a farlo accadereconsiderando concetti come il rispecchiamento, il ricalco e la guida.Per comprendere appieno l'idea di rapport dobbiamo considerare la definizionedello stato uando è raggiunto. Puoi immaginare lo stato di 8rapport8 come ad unostato di affinit/ esistente tra due persone. "uesto stato tende a rendere piu7 facile edefficace la comunicazione.

S NON C.. RAPPORT A CO&;NICAGION 'A PI;.6 8E: 6I PRO2A2IITA. 6I SSR IN55ICAC

*n uesta sezione potrai comprendere perchI riesci a stabilire un rapporto empaticodi comprensione con il tuo amico del cuore e nel frattempo hai dei problemi asocializzare con il tuo vicino di casa, con uel tale o con uell’altra persona,scoprendo cosa vuol dire essere in rapport con se stesso 2rapport interno3 edessere in rapport con il barman del tuo bar preferito 2rapport e!terno3 e come è

possibile stabilire un rapport efficace con le persone con le uali vivi a strettocontatto.

M



Rapport e!terno e Rapport interno

(ieni sempre a mente che il rapport non è solo una uestione di affinit/ tra due persone> è anche,

nella sua forma pi! alta, una uestione di 8rapport8 con sè stesso. "uesto significa chel’interlocutore è contento con le sue sensazioni e i suoi pensieri nei confronti dell'approccio."uando uesto stato completo di rapport è raggiunto, la comunicazione e7 rapida ed efficace.

Nel momento in cui una persona è in tale stato di soddisfazione e piacere nel rapporto, accetter/ prontamente idee a lui piacevoli. "ueste idee piacevoli arriveranno nella forma di benefici che luiotterr/ come risultato della comunicazione.

*l cosiddetto 8!tato di rapport8 voi l'avete gi/ sperimentato molte volte> tutte le volte che avete provato simpatia per un personaggio in un film. +oi avete reagito pur sapendo che si trattava diuna storia inventata e che l'attore è molto ben pagato per rappresentare tale personaggio sulloschermo. Per un attimo avete potuto sospendere il vostro 85attore Critico8 accettando le idee

espresse nella storia. a cos'è il 8fattore critico86 i tratta di un comportamento sociale, per iluale noi accettiamo o rifiutiamo un'idea propostaci. L'idea viene rifiutata normalmente se ècontraria a ualche cosa che gi/ abbiamo imparato da altra fonte. *l fattore critico, in altre parole,è il meccanismo per il uale manteniamo aderenza ad un modello sociale preaccettato 2da noiconsiderata la cosiddetta 8realt/83.e non fossimo in grado di disattivare tale meccanismo modificando, uando necessario, uncomportamento sociale preaccettato, non saremmo in grado di adattarci alle modifichedell'ambiente circostante.Leggendo ueste pagine certamente non state scoprendo l’acua calda1 voi siete stati in 8stato dirapport8 molte volte. Per illustrare il concetto di 8stato di rapport8 si pu4 ricordare l'esempio del

personaggio del film 8E.(.8, l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle personeche guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. tanno inrealt/ dispiacendosi per un pupazzo elettronico.L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire8rapport8. "uesto viene chiamato dai registi 8sviluppare il personaggio8.+oi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. -ovete sviluppare unarelazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. "uando il 8rapport8 èstabilito voi sarete condotti nella 8realt/8 del mondo del film diversa dalla vostra realt/uotidiana.Creare rapport comporta la possibilit/ di una risposta emozionale della persona alla uale ciapprestiamo a comunicare i nostri bisogni, le nostre idee, noi stessi.

CO& STA2IIR RAPPORT ATTRA*RSO I&O6A&NTO, I RICACO A 1;I6A

Essenzialmente, alla base di una relazione c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilit/di certe rispettive risposte> uesto permette alla relazione di mantenersi stabile. Come possiamocostruire una realzione con una persona che ancora non conosciamo6 0na buona maniera distabilire 8rapport8 è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere lafiducia. "uesto si pu4 fare attraverso le tecniche di odellamento, #icalco e %uida.

*l modellamento è la pi! conosciuta di ueste tre tecniche ed è la pi! utilizzata. Consistesemplicemente nel prendere le posizioni 2concettualmente con le idee e fisicamente con le posture3 che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse> nell'agire nel modo in cui vorreste



che agisse, nel dire le cose che voi vorreste che dicesse. 0tilizzate domande che possano evocareuna risposta positiva nel modo in cui volete che lui risponda. odellate il comportamento chevolete che lui emuli e gli mostrerete la strada per prendere una decisione positiva.odellando, voi state ponendo un esempio, mostrando la via... mostrando chiaramente ci4 che viaspettate che faccia. Con ualcuno che è depresso, senza entusiasmo o che sembra non

interessato, anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi modellerete uanto sieteeccitato riguardo all'oggetto e a uello che pu4 fare per voi e per altri, che come voi lo possedessero. arete entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostraconversazione, permettendo al cliente di reagire al vostro dipingere la situazione.*l modellamento è una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui si sviluppa 8rapport8col cliente. E' soprattutto efficace uando è necessario tirarlo fuori da uno stato d'animo, o da uninsieme di pensieri, e porlo in un altro pi! adatto alla situazione e di cui si ha bisogno per aiutarload ottenere i prodotti che effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire."uando voi modellate e il cliente segue, voi avete raggiunto un alto grado di 8rapport8.L'efficacia del modellamento nasce essenzialmente da uesto fatto1 uando si instaura unarelazione i ruoli vengono definiti progressivamente> col modellamento proponete dei ruoli e

create un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il ruolo che gli proponete1 uello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.e l’interlocutore non vi segue nel modellamento, passate immediatamente al rispecchiamento.*l rispecchiamento è un'altra tecnica che velocemente stabilisce 8rapport8 con un altro individuo.+oi utilizzerete tale tecnica uando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente esiete d'accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le parole e il linguaggio del corpo, chevoi siete dalla sua parte, e apprezzate le sue osservazioni. %li mostrate che apprezzate il suo

punto di vista.E' stato spesso detto1 8i clienti si preoccupano riguardo a uello che voi sapete, ma soprattuttovogliono sapere uanto vi preoccupate8.Hate attenzione a far s? che il vostro rispecchiamento non sia eccessivo. 0n rispecchiamentosottile dei movimenti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. pesso le persone chesono d'accordo assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento> inconsciamenteutilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. (enderanno a respirare alla stessa velocit/ e parlarecon lo stesso tempo.e il vostro interlocutore è agitato o depresso, potreste non essere in grado di cambiare il suostato d'animo col modellamento. E' spesso meglio entrare in sintonia assumendo la stessaattitudine, simpatizzando con lui. #ispecchiate la sua posizione ed emulate il suo tono di voce.#icordate, 8La miseria ama la compagnia8.(uttavia, una volta che avrete raggiunto 8rapport8 a uesto livello, incominciate ad usaresuggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate lentamente postura, siate pi!

su di giri. %uardate. *l vostro cliente incomincer/ a seguirvi. *l suo modo di fare cambier/riflettendo il vostro.&ndare a ritmo è stabilire un ritmo col cliente. E' spesso fatto contemporaneamente almodellamento. "uando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo."uesto si ottiene al meglio ponendo domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, adun livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure troppo lentamente. -eveessere il tempo giusto. &ndate a ritmo col suo stato d'animo e il suo modo di fare. +oi state inuesta maniera divenendo parte dello stato d'animo del cliente, ritmate, come se voi steste

penetrando nella sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra interazione.i tratta di un livello molto alto di comunicazione. E' andare in sincronia con le 8vibrazioni8dell'altra persona.

:J



!ercizio di Ricalco appro/onditoentre siete col vostro interlocutore, prendete coscienza della velocit/ a cui respira e cercate diadeguare il vostro ritmo alla sua respirazione> noterete un potente miglioramento della vostracomunicazione.

&O6A&NTO

RICACO 1;I6A RAPPORT

AN6AR A RIT&O

#icordate, anche se pensate che non sia giusto, le prime impressioni sono durevoli. "ueste si

pongono permanentemente nella mente e sono molto difficili da cambiare. *l cambiamentorichiede molte prove, ripetizioni e parecchio tempo.L'approccio iniziale ha due obiettivi principali1. 5are una buona impre!!ione c3e po!!a trattenere lJattenzione del vo!tro interlocutoreB# Ottenere e mantenere un intere!!e po!itivo e alto-urante uesto approccio, utilizzando le tecniche di modellamento, rispecchiamento e andare conun ritmo, mentre presenterete le vostre osservazioni iniziali, creerete un'atmosfera di fiducia chefr/ s? che il vostro potenziale cliente sia aperto alle vostre proposizioni. -ovete, durante uestimomenti introduttivi, o meglio secondi introduttivi, portare il vostro cliente ad ascoltare. &gendocon attenzione, condizionerete il vostro cliente a considerare logicamente la vostra proposta e adesiderare emozionalmente di acuisire uello che offrite.

:



Il linguaggio incon!cio della comunicazione non verbale

*n uesta sezione sono proposte delle regole con le uali si possono decrittare ilgrado d’interesse , il gradimento , il piacere che inostri interlocutori

possono manifestare sui nostri argomenti , sulla ualit/ della nostracomunicazione.

Nella sezione sono contenute delle considerazioni su alcune regole di

comportamento che ti potranno permettere di realizzare un modellamento , unrispecchiamento efficace per ottenere rapport.PoichI il maggior contributo della comunicazione avviene a livello inconscio,spontaneo, sono presentati alcune interpretazioni di atti , gesti spontanei chemediamente una persona produce uando gradisce o rifiuta l’argomento proposto."uesta sezione ha come obiettivo la traduzione ,a livello conscio,deicomportamenti inconsci delle persone con le uali comunichiamo > utilizziamoueste informazioni per calibrare il nostro rapporto comunicativo conl’interlocutore dal momento che uesto pu4 essere un nostro figlio, una moglie , un

nostro cliente .

::



CO& OTTNR RAPPORT CON S;CCSSO?

E' sempre bene non proporre regole rigide, ma l'esperienza insegna che le seguenti dodici8considerazioni8 sono cos? efficaci, da poter essere elevate a #E%$LE per la vendita.e le dimenticate, lo fate a vostro rischio e pericolo. *mparatele, e introducetele nelle vostre

presentazioni di vendita e vi assicurerete un successo finale che vi ricompenser/ finanziariamentee moralmente.

R1OA NR# K Il potere della concentrazione-ovete, in ogni momento, concentrarvi su uello che il vostro interlocutore sta dicendo. "uesto

perchè voi sapete uello che sapete, ma non sapete precisamente cosa il vostro interlocutoreconosce.(roppe volte, ad esempio, venditori mostrano merci e spiegano programmi che sentono chedovrebbero incontrare i bisogni del cliente invece di mostrare oggetti e programmi che faccianoriferimento ai bisogni espressi del cliente.

R1OA NR# B + Aiutare ad e!!ere !eL !te!!i

-are al vostro interlocutore il potere. La gente vuole potersi autodeterminare. +ogliono averecontrollo. e chi avete di fronte si sente in posizione subordinata pu4 nascere il risentimento.(uttavia, se rispetteranno il vostro giudizio e stanno sinceramente cercando informazioni

proietteranno apprezzamento e rispetto su di voi. "uesto succeder/ solo uando voi glieloconcederete per primi. -ate ai vostri interlocutori l'abilit/ e il potere di prendere delle giustedecisioni. E' attraverso uesto processo che sarai in grado di arrivare alla giusta decisione. e ivostri interlocutori non avranno potere non ci potr/ essere nessuna decisione, in uanto nonsaranno in grado di prenderla.Per dare potere alla gente, fatela parlare. -ovete incoraggiarla a parlare. "uesto viene fattospesso attraverso domande che lo portano a conclusioni che voi sapete che deve prendere al finedi essere convinte delle idee e dei concetti che gli faranno dire s?.

Potete raccontarle storie di persone note che giungono alla stessa decisione e ottenere da loroconferma della conoscenza di tali persone, ad esempio, o altre formule ancora.Hare esprimere consenso al vostro interlocutore è la procedura attraverso la uale gli date potere."uesto è il suo potere> poter accettare le vostre proposizioni.&nche se uello che dice l’interlocutore pu4 non essere sempre giusto, finchè lui sta scegliendo in

base alle sue credenze, finchè il suo ragionamento lo porta alla conclusione, lasciatelo andareavanti.(roppo spesso si sono perse delle situazioni perchè si è tentato di essere troppo tecnicamentespecifici.J meglio euivocare dando potere all’interlocutore e chiudere.e l’interlocutore vede nell’argomentazione ualcosa che voi non vedete, o un'applicazione che

voi non apprezzate pienamente, non distruggete la sua immagine mentale.Lasciategli avere potere di dirigere la conversazione dalla loro cornice di riferimento.

:@



Cercate l'empatia, pi! che l'accordo ad ogni costo. Non dovete essere totalmente d'accordo."uando, ad esempio, un cliente vi dice che il prezzo è troppo alto, e voi foste totalmented'accordo, dovreste dire1 8s? è vero, non dovrebbe comperarlo8. e voi veramente credete ci4, nonarriverete da nessuna parte.mpatizzare con loro, significa invece dire che voi comprendete le loro preoccupazioni per

l'investimento che stanno per fare e che altri si sono sentiti nello stesso modo. (uttavia, uestialtri hanno comperato il prodotto e uello che hanno scoperto era che avevano effettuato unottimo investimento poichè avevano ottenuto indietro pi! benefici di uanto avessero speso. *nuesta maniera si sono resi conto di aver preso la migliore decisione.

L'uso opportuno delle 8transizioni empatiche8 permette di risolvere tali problemi. *n realt/, ognitransizione empatica è un ricalco e guida e consta dei seguenti punti1. &o!trare compren!ione per il loro problema:. //ettuare unJo!!ervazione vera !u uno o pi@ punti !peci/ici del problema# 1uidare a <ue!to punto il vo!tro partner a comprendere di poter vedere il problema da

un nuovo punto di vi!ta#

R1OA NR# K Anticipazione po!itiva

"esto concetto e7 importantissimo in una presentazione."uando si tratta di categorizzare le persone, la sola conclusione che voi dovreste fareanticipatamente è che voi otterete il consenso. -ovete utilizzare una proiezione positiva. Pigliatecome assunto che il vostro cliente ha bisogno, vuole e desiderer/ uello che gli dovete proporre.Con uesto atteggiamento mentale, sarete in grado di agire in una maniera tale da poter

permettere al cliente di PASSAR I P;NTO 6I CONSNSO. +oi sarete capaci di aiutarel’interlocutore ad arrivare al punto di decisione. +edrete la gente rispondere positivamente esarete in grado di parlare in termini di uso. "uesto significa veramente essere l'assistente alla

decisione dell’interlocutore, aiutandolo mentalmente a fare una scelta.E' come andare nel futuro. Potete farlo. Potete proiettarvi vari minuti, ore, giorni, anche anni, nelfuturo e immaginare come il vostro interlocutore potr/ gioire dei risultati della vostra consulenza.Hacendo cos?, creerete un futuro che non esiste ancora. *mmaginerete un futuro per i vostriinterlocutori e uesto futuro diverr/ realt/ grazie alla vostra capacit/ di portarlo a prendere unadecisione che lo porter/ dall'immaginario al reale.E' vostra responsabilit/ presupporre che la gente esprima consenso. e ci dovesse essere un 8no8,fate s? che la gente lo dica e se ne assuma la piena responsabilit/. Non dite 8no8 per la personache avete di fronte. empre pensate e dite 8s?8 in ogni cosa che fate. Nel vostro parlare e nelvostro linguaggio del corpo. Nella vostra attitudine e nel vostro comportamento che modella. Nelvostro rispecchiare e nel vostro andare a ritmo. Nel vostro approccio e nelle vostre conclusioniattese. &bbiate un'attitudine positiva e l' la sentir/ e ne sar/ influenzato.

R1OA NR# D K A!coltare

&AI interrompere il vo!tro interlocutore. Hare cos? rischia di farlo sentire poco importante.#icordate, voi siete il suo assistente. iete l? per aiutarlo a capire e decidere. "uando voiinterrompete uello che lui sta dicendo, voi relegate tanto lui uanto i suoi commenti ad una

posizione subordinata a uello che voi sentite che dovete dire.(roppo spesso, la gente dimentica l'effetto che le interruzioni hanno su coloro che sono

brutalmente impediti di esprimere uello che stanno dicendo. Nessuno ama ci4. E' rude.Parecchie persone pensano che uello che hanno da dire sia cos? importante e informativo chenon importa uello che l’altro sta dicendo al riguardo. (eoricamente pu4 essere giusto> ma,ricordate, l'arte che stiamo trattando non è teoria... è una forma di arte e voi dovete dareespressione, e permettere al l’interlocutore di esprimersi pienamente riguardo all'argomento. *n

:D



uesto processo avrete l'opportunit/ di effettuare le altre tecniche che conoscete per stabilire8rapport81 contatto oculare per mostrare che state ascoltando> ricalco e e andare a ritmo.(utte ueste tecniche si combineranno assieme come un grande aiuto per andare allo stesso passodel vostro interlocutore. Non distruggete tale opportunit/

R1OA NR# E K Comprendere !enza invadere

&scoltate le idee del vostro interlocutore e non solo le sue parole. *l vostro 8bacAground8 èdiverso da uello di chiunue altro. La vostra educazione è differente. *l vostro vocabolario èdifferente. *l vostro orientamento etnico pu4 essere differente, la vostra esperienza di vita e lecose che hanno dato forma alla vostra percezione delle cose è diversa da uella di chiunue altro.&nche le vostre risposte alle varie parole e azioni di altre persone sono differenti. %li altriagiscono e reagiscono in maniera differente a ci4 che dite ed aci4 che fate. Per uesta ragione, voinon dovete solo fare attenzione alla stretta definizione delle parole che udite. dovete ascoltareattentamente e trovare il significato dietro le parole che sono usate.olte volte chi vi sta di fronte non conosce il significato celato dietro alle parole tecniche. Non

conoscono neppure le frasi tecniche corrette da utilizzare per descrivere una determinatacaratteristica che vogliono o un beneficio che si aspettano. e l’interlocutore sta cercando dispiegare ualcosa che non gli è familiare, perchè ancora non lo possiede, voi dovete ascoltare leidee per determinare uello che realmente vuole. E dovete porre domande appropriate per farvelodire. +oi gli dovete ridire uello che voi pensate voglia significare e domandargli se avete capitocorrettamente.-ovete prendervi la responsabilit/ di capire cosa lui ha in realt/ nella sua mente ed entrare insincronia con lui cos? da poter raggiungere una connessione che possa diventare empatia.-ovete capire che voi, come persona che studia la comunicazione, vi esprimete meglio degli altri.%li altri non posseggono la stessa abilit/.

Nel processo della comunicazione, ci sono uattro elementi1 il trasmittente, il ricevente, il

messaggio e il metodo col uale è inviato il messaggio. +oi siete responsabile per il correttofunzionamento di tutti e uattro.

R1OA NR# F + Ri!pettate lo !pazio per!onale#

Le persone hanno sempre un certo spazio che non vogliono che venga invaso. -ovete primaguadagnare la fiducia se vi volete avvicinare.%uadagnate fiducia parlando prima di argomenti neutri e solo dopo entrando sull'argomento.La vostra comunicazione non verbale è importante come la comunicazione verbale. 0na buonamaniera non verbale di ottenere una comprensione del vostro interlocutore è mantenere uncontatto casuale con gli occhi di uesto. E' importante comprendere il significato della parola8casuale8. Non dovete essere eccessivamente oppressivo. -opo tutto, i cani e gli altri animali siosservano vicendevolmente finchè uno non va via o non c'è una lotta per determinare chi devedominare.%uardatelo, fate un'osservazione, e guardate da un'altra parte. Poi, guardate di nuovo con unsorriso> modellate ed eventualmente rispecchiate tutte le volte che è appropriato. antenete ritmocon lui e guardatelo mentre parla. "uesto gli dimostrer/ che state ascoltando e vi preoccupate diuello che ha da dire. Nella maggior parte dei casi, la gente ama parlare al fine di farvi saperecosa vuole dall'intervista. *l contatto oculare gli fa capire che lo state ascoltando e aiuter/ a creare8rapport8

R1OA NR# H K Analizzare il tipo p!icologico al di laL delle apparenze Non giudicate mai il vostro interlocutore in base alle apparenze. & causa di 8bacAgrounds8differenti, la gente tende a vestirsi e a comportarsi nella maniera che gli sembra pi! accettabile da

:



parte dei loro pari. "uesto non ha assolutamente nulla a che fare con la loro capacit/ dicomperare o con la loro capacit/ di rispondere alla comunicazione. %iudicare le persone dalleapparenze rischia di portarvi problemi.&nalogamente voi, utilizzate sempre parole per esprimere e non per impressionare.e siete troppo tecnici l’interlocutore non vi seguir/. *nvece di sovraccaricare il cliente, operate

pi! lievemente. Non spaventate. Hate attenzione che tutto uello che dite, a partire dall'inizio della vostraconversazione con chi vi sta di fronte sia molto 8user friendlR8.

R1OA NR# K !!ere /le!!ibili#

Cos? come nella danza bisogna seguire la musica, non abbiate uno stile rigido che cercate diapplicare ad ogni persona con la uale venite in contatto. * vostri interlocutori si sentiranno pi! aloro agio se voi vi adatterete a ciascuno di loro. &dattandovi creerete rapport.

R1OA NR# 8 K &antenere il controllo#

"uesto concetto e7 fondamentale in vari ambiti per un corrretto svolgimento del rapporto Nella vendita, mantenete il controllo dirigendo gentilmente la conversazione dove volete chevada... ad una conclusione logica dove l’interlocutore 8mentalmente accetta8 tutte le suggestioni

precedentemente inviate e finalmente gioisce del prodotto uando lo possiede.e voi perdete controllo l’interlocutore perder/ fiducia.

Nelle riunioni, stabilite anticipatamente gli obiettivi da raggiungere ed aiutate il dibattito asvolgersi con ordine."uesto non significa imporsi, bensi7 agevolare il vostro interlocutore nellaricezione delle informazioni.

R1OA NR# 9 K Armonizzatevi con l.altro#

Portate il vostro interlocutore a rispettarvi e ad avere fiducia in voi. Naturalmente, uesto è loscopo dello stabilire 8rapport8. &scoltate ualsiasi cosa dica il vostro interlocutore con interessegenuino. "uesta regola sembra ripetere la precedente, ma significa anche comprendere che ilvostro linguaggio del corpo deve indicare il vostro sincero interesse in cosa l’altro sta dicendo.Piegatevi in avanti, ponete domande. #icordate che ogni volta che la persona parla stamentalmente interessandosi.

R1OA NR# Scandire timing alla conver!azione

"uando parlate, mantenete una conversazione. olte persone, ad un certo punto, iniziano unaconversazione ad una via dove parlano, parlano, parlano. E' pi! efficace a voltefermarsi e ottenere feedbacA dell’interlocutore. Hermatevi ogni tanto ponendodelle domande che rinforzino uello che state dicendo e ottengano un feedbacA

positivo che vi permetta di andare avanti. #icordate sempre che state interagendo.

R1OA NR# B liminate le paure e le appren!ioni dei clienti

Probabilmente sapete, o per esperienza o per intuizione, che ogni potenziale compratore è preoccupato nel momento nel uale deve parlare con un venditore. *l consumatore medio ha paura di comperare.

Prendete il caso di un uomo che sa che deve comperare un'auto migliore. a che la vecchia stacadendo a pezzi e che costa troppo ripararla. *noltre, e uesto è probabilmente pi! importante,non è affidabile, in uanto si rompe nei momenti pi! inopportuni. a che dovr/ venderla al pi!

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presto, cos? si guarda attorno. E' auesto punto che inizia a spaventarsi1 sa che dovr/ prendere deisoldi e scambiarli con l'auto di cui ha tanto bisogno. a che se se la vecchia verr/ valutata pocodovr/ lavorare per un po' di tempo per comperare la nuova."uesta non è un'idea piacevole per un uomo che ha utilizzato uesto vecchio rottame per cos?tanto tempo. Era motivato nel mantenerla e le emozioni che lo avevano motivato, assieme al tipo

di logica utilizzato, sono ancora all'opera per trattenerlo dal comperare.*noltre, pu4 aver sentito parlare di alcuni 8bidoni8 che la gente ha comperato uando hascambiato la propria auto. E' pi! facile che abbia sentito storie del genere piuttosto che storiemeravigliose riguardo al piacere di possedere un'auto nuova raccontate dal proprietario di una diueste. E, naturalmente, se ascolta ueste storie felici dal venditorre, sospetta solo che si tratti di8sotterfugi di vendita8 per prendere i suoi soldi. La sua critica sta lavorando contro lasoddisfazione dei suoi bisogni elementari, e anche contro i suoi desideri relativi ad un buonmezzo di trasporto.Le tecniche di vendita che esponiamo sono efficienti solo in presenza di un buon rapport.*l signore con l'auto crede di dover tenere il suo rottame finchè le ruote non cadono via. -eveessere riprogrammato con delle informazioni che possano cambiare il suo sistema di credenze in

modo che possa decidere che è ora di cambiare l'auto prima che le ruote cadano via.E, la prossima volta, dopo uesto acuisto, potr/ non aspettare pi! finchè l'auto è cos? vecchia danon avere pi! valore.Le tecniche che ui insegnamo possono essere usate per cambiare il sistema di credenze.(utto inizia comunue sempre stabilendo una relazione. *l cliente porr/ fiducia in un amico, una

persona con la uale sente che c'è un 8rapport8. Poi, e solo allora, lo potete affascinare in manieratale da muoverlo all'azione.

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Segnali incon!ci di gradimento e di ri/iuto

*l @K della comunicazione è gestita dall’inconscio. "uest’ultimo utilizza il suo linguaggio,diverso da uella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a

disposizione una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell’interazione. *n temporeale sapremo se uello che stiamo facendo è giusto oppure sbagliato. *nfatti l’inconscio siesprime attraverso messaggi di gradimento e di rifiuto. *n uesta sede saranno trattati alcunisegnali di comunicazione non verbale in uanto la trattazione di uesto argomento non pu4esaurirsi ad un singolo capitolo.

Esercizio1 migliorare la comprensione della Comunicazione Non +erbale 2CN+3&ccendete il televisore e togliete l’audio1 cercate di comprendere e seguire levicende solo osservando il comportamento non verbale

ATTI 6I 1RA6I&NTO

# 2acio dato a !e !te!!i#*l soggetto esprime inconsapevolmente un bacio, arricciando le labbra anche lievemente,indirizzandolo verso nessuno in particolare. L’atto esprime gradimento verso la tematica tratta oil soggetto con cui dialoga.B# Pre!!ione della lingua all.interno delle guance#

%eneralmente precede un altro atto di gradimento che è il inguino. "uesto gesto significa che ilsuo interlocutore sta raggiungendo un grasso potenziale empatico ma che non ha ancoraacuisito.# Accarezzamento delle labbra con le dita o il dor!o della mano#*ndica un grosso gradimento emotivo nei confronti della tematica tratta o del suo interlocutore.D# inguino#Q costituito dalla rotazione della lingua sulle labbra o la sua semplice esposizione. #appresenta ilmassimo segnale di gradimento nei confronti dell’argomento o del soggetto coni cui interagisce.%eneralmente, dopo uesto segnale, è possibile avanzare la richiesta per ottenere il consenso.E# &oridicc3iar!i le labbra#*l soggetto riconosce nell’operatore un grosso potenziale di coinvolgimento emotivo e

inconsciamente lo invita ad approfondire l’argomento trattato.F# Suzione del dito o di un oggetto##appresenta un’estrema gratificazione nei confronti dell’interlocutore o della tematica trattatacon connotazione sessuale.H# Accarezzar!i i capelli#*ndica una estrema gratificazione nei confronti dell’interlocutore o dell’argomento espresso conconnotazione affettiva.# Spo!tare il bu!to o il corpo in avanti#*ndica un interesse rispetto all’argomento trattato dal soggetto con cui interagisce.8# Spo!tare occa!ionalmente oggetti ver!o !e !te!!i#Prendere oggetti e portarli a se rappresenta il cercare di fare propri i concetti dell’argomento

trattato.9# Il !oggetto tocca amic3evolmente l.interlocutore#

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L’operatore ha raggiunto un potenziale empatico cos? elevato che il soggetto inconsciamente ha bisogno di toccarlo.# Il !oggetto apre le braccia e le gambe#*ndica apertura nei confronti dell’interlocutore e degli argomenti trattati.

Per capire se chi abbiamo di fronte esprime gradimento rispetto alla nostra persona oall’argomento che è oggetto di discussione, basta notare se gli atti che compie vengono espressifreuentemente durante l’interazione o solo su determinate frasi. *nfatti, se il soggetto ci segnalainconsciamente gesti di gradimento è evidente che sono rivolti verso di noi. e invece vengonoespressi solo su determinate frasi, i segnali positivi sono limitati all’argomento trattato.

e il vostro interlocutore esprime segnali positivi vuol dire che avete svolto un buon lavoro in precedenza e avete raggiunto un grosso potenziale di persuasione per avanzare le vostre richiesteottenendo il consenso o comunue far/ tutto uello che possibile fare per venire incontro allevostre esigenze.

!ercizio- *alutazione dell.indice di gradimento

*n uesto esercizio ti viene proposto di osservare il grado di gradimento che mostrano le personecon le uali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsialtrui1"uando tu spieghi ualcosa a ualcuno ,il tuo interlocutore che indice di gradimento ha la tuacomunicazione 6"uando tu parli con tua moglie ,o con tuo figlio o con il tuo cliente di uel dato argomento sonoinconsciamente interessati a uello che dici6"uando tua moglie,tuo figlio ,il tuo cliente ti parlano di uel dato argomentato sei inconsciamente

interessato a uello che dici6

ATTI 6I RI5I;TO

# S/regare con le dita con la punta del na!o#*l soggetto rifiuta l’argomento o frase espressa.B# Spo!tare il corpo indietro#imbolicamente indica un allontanamento dell’argomento o dall’interlocutore.

# Spo!tare occa!ionalmente oggetti lontano dalla propria per!ona#*ndica un allontanare gli argomenti trattati.

D# Spolverare o !pazzare via dagli abiti o dal tavolo polvere o briciole##appresenta il volersi liberare dai problemi attinenti all’argomento espresso.

E# Ra!c3iamento della gola#L’interlocutore rifiuta l’argomento trattato.F# 1ambe accavallate e braccia con!erte##appresenta una chiusura nei confronti dell’argomento trattato o dell’interlocutore. %eneralmentele braccia conserte segnalano che l’individuo desidera inconsciamente che l’argomento non deveessere toccato e uindi non necessariamente indica chiusura rispetto all’interlocutore., uando ilsoggetto ha una tendenza ad assumere uesta posizione, significa che ha una chiusura nei

confronti dell’ambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo in uel particolare periodo.Per uanto riguarda le gambe accavallate, indicano chiusura uando chi abbiamo di fronte

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assume una posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia, uasi a simboleggiare una barriera nei nostri confronti. generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente.e il soggetto alcuni dei segnali sopra indicati, rappresenta una verifica negativa del lavoro svoltoin precedenza. "uindi dovrete fermarvi e capire dove avete sbagliato.

!ercizio- *alutazione dell.indice di ri/iuto

*n uesto esercizio ti viene proposto di osservare il grado di rifiuto che mostrano le persone con leuali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi altrui1"uando tu spieghi ualcosa a ualcuno ,il tuo interlocutore che indice di rifiuto ha la tuacomunicazione 6"uando tu parli con tua moglie ,o con tuo figlio o con il tuo cliente di uel dato argomento sonoinconsciamente disinteressati a uello che dici6"uando tua moglie,tuo figlio ,il tuo cliente ti parlano di uel dato argomentato sei inconsciamentedisinteressato a uello che dici6

ATRI S1NAI 6I CO&;NICAGION NON *R2A

+i sono alcuni segnali di comunicazione non verbale che esprimono dei significati veri e propriche ben oltre il semplice gradimento e rifiuto. Q molto importante collegare i segnali alla parola oconcetto espresso nel momento stesso in cui il gesto è stato inviato. *nfatti vi consiglio sempre difare delle verifiche e di non dare per scontato tutto uello che viene espresso. Per alcuni di uestisegnali bisogna fare una distinzione tra la parte sinistra del corpo e uella destra1 la propria

sinistra indica l’ambiente esterno, gli altri> la parte destra indica noi stessi. +olta per voltaesamineremo pi! nei dettagli il significato. * segnali di comunicazione non verbale vengonocomunicati con massaggi o grattamenti di alcune parti del corpo dovuti a vaso dilatazionicollegate a carichi tensionali che superano la soglia di tolleranza e uindi vengono scaricati. $gnisegnale ha un significato ben preciso e non è po!!ibile non comunicare1 i comunica anche insilenzio.

# %1rattamento" del capo#La frase o la tematica espressa crea tensione nell’interlocutore in uanto rappresenta per lui veroe proprio gratta capo.B# 1rattar!i o ma!!aggiar!i la /ronte#

*l soggetto non ha ben chiaro l’argomento o la tematica espressa e inconsciamente ci chiede diapprofondirla e rendergliela pi! chiara.# 1rattar!i o ma!!aggiar!i l.occ3io !ini!tro o gli angoli dello !te!!o#

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*l soggetto non ha capito la tematica o argomento trattato a causa del suo interlocutore 2ambienteesterno3 che è stato poco chiaro.D# 1rattar!i o ma!!aggiar!i l.occ3io de!tro o gli angoli dello !te!!o#*l soggetto non capisce la tematica o argomento espresso per sua causa in uanto non è in gradodi capirlo in uel momento 2noi stessi3.

E# 1rattar!i o ma!!aggiar!i il lato !ini!tro del na!o#*l soggetto esprime insicurezza che gli scaturisce dall’ambiente esterno. e ad esempio chiediamoad un nostro amico di prestarci la macchina e notiamo che si massaggia la parte sinistra del naso,vuol dire che è insicuro di poter farci uesto favore in uanto probabilmente altri potrebberoimpedirglielo 2la moglie, la madre o altri che utilizzano il mezzo3. "uindi non dipende da lui.F# 1rattar!i o ma!!aggiar!i il lato de!tro del na!o#Chi abbiamo di fronte esprime insicurezza derivante de se stesso. "uindi ritornando all’esempiodella macchina in prestito, se viene espresso uesto segnale, significa che il nostro amico

probabilmente non potr/ farci uesto favore in uanto gli da fastidio o ha degli impegni che difatto gli impediscono di soddisfare le nostre esigenze. Naturalmente ui parliamo di segnaliinconsci e uesto vuol dire che il soggetto potrebbe non essere consapevole della situazione di

disagio. *nfatti, la parte logica potrebbe fargli dire che pu4 prestarci la macchina. Poi, in seguito,uasi sicuramente ci comunicher/ che non pu4 farlo perchI si è ricordato che, ad esempio, avevagi/ preso un impegno che richiedeva l’utilizzo dell’autovettura.H# &oridicc3iamento del labbro !uperiore#&bbiamo gi/ esaminato uesto segnale tra uelli che esprimono gradimento ma, bisogna fare unadistinzione tra labbro superiore e uello inferiore. La parte superiore indica una carenza di tiposessuale. "uindi il nostro interlocutore inconsciamente ci comunica che l’argomento trattato o noievocano pulsioni sessuali e che probabilmente potremmo compensare. "uindi, se riferito ad una

persona, vuol dire che l’interlocutore è inconsciamente attratto sessualmente. &ttenzione, per4, anon commettere l’errore di pensare che ne sia consapevole da un punto di vista logico. *nfatti uistiamo parlando di parte inconscia e non è detto che la parte razionale accetti di riconoscereuesta esigenza. "uindi se una persona vi manda pi! volte segnali di uesto tipo, siate cauti e nonlanciatevi come mandrilli in calore su di lei. Potreste avere una brutta sorpresa. &nche se la partelogica ha un’importanza pari al GK in una comunicazione, non va trascurata in uanto se si ponereattiva, pu4 sopprimere le esigenze inconsce. *nfatti. e seguissimo l’intuito e accontentassimouasi tutte le esigenza della nostra parte emotiva, non esisterebbero malattie psicosomatiche.-atevi un’occhiata in giro per rendervi conto di uanto incide la parte razionale.# &oridicc3iamento del labbro in/eriore#*l soggetto esprime una carenza energetica di tipo affettivo e comunica inconsciamente che

potenzialmente potremmo compensarla.8# 1rattamento o ma!!aggio dell.orecc3io o della zona circo!tante#

*l nostro interlocutore esprime pulsione represse di tipo sessuali sull’argomento o nei nostriconfronti.9# 1iocare con la collana#*l soggetto esprime una carenza di tipo affettivosessuale. *l segnale diventa molto pi! inteso seeffettua una suzione del pendaglio della collana.# 1iocare con l.anello o il bracciale#$ccorre fare una distinzione tra il semplice girare l’anello o bracciale attorno al dito o al polso eil giocarci compiendo un’azione ascendente e discendete 2su e gi!3 uasi cercando di sfilare vial’oggetto dall’arto. Nel primo caso indica una carenza energetica di tipo affettivo> nel secondocaso, invece, di tipo sessuale1 infatti, uest’ultimo, simboleggia inconsciamente il rapportosessuale.

B# Toccar!i o giocare con la cravatta#*l nostro interlocutore ci segnala che ha una carenza energetica di tipo sessuale. "uindi, adesempio, se un uomo dialoga con una donna e ripetutamente si tocca o gioca con la propria

@



cravatta, indica che inconsciamente è attratto sessualmente da lei. Naturalmente, se una donna,tocca la cravatta del suo interlocutore, vuol dire che è attratta sessualmente da lui.# Alzare la punta del piede !ini!tro tenendo il tallone a terra#*l nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione preferisce far parlare noi.D# Alzare la punta del piede de!tro tenendo il tallone per terra#

*l nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione preferisce parlare o prendere la parola.E# $untare il piede de!tro ver!o una per!ona#*l soggetto segnala interesse verso la persona che punta con il piede. "uindi, se mentre parliamocon una persona notiamo che direziona il piede destro verso un altro soggetto, significa che

preferirebbe inconsciamente interagire con lui. e il piede è puntato verso nessuno in particolareo addirittura verso l’uscita della camera, vuol dire che desidera andarsene.

@:



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2ACIO 6ATO A S STSSI

PRSSION 6A IN1;AA.INTRNO 6 1;NC



@D

ACCARGGA&NTO 6 A22RA

S;GION 6 6ITO



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ACCARGGARSI I CAPI

S5R1ARSI I NASO CON A P;NTA

6 6ITO



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RASC'IA&NTO 6A 1OA

SPAGGAR *I A 2RICIO O A

PO*R



A 1RA&&ATICA S1RTA 6A CO&;NICAGION55ICAC

*n uesta sezione potrai imparare la grammatica per stabilire un’efficace

comunicazione decodificando i processi mentali di un ualsiasi interlocutoreutilizzandi il metodo Ennea."uesto metodo di decodificazione è stato sviluppato dai risultati prodotti dai cultoridell’enneagramma e le tecniche di PNLclassiche.Esso è uanto di pi! vicino possaesister allo spirito di coloro che hanno classificato le tipologie dell’enneagrammaed in pi! si avvale di strumenti metodologici PNL $-E#N& che cli consentonodi determinare i tipi psicologici con molta pi! precisione delle filosofie di cui èstrutturato.a prima entriamo nel mondo mistico , esoterico ,profondo dell’Enneagramma.

@G



.NN1RA&&A CO& CO6IC PR 6SCRI*R I PROCSSI &NTAI

ul concetto di enneagramma esistono molti testi validi in commercio. (uttavia la maggior partedi uesti lo vede solo come una maniera di classificare i tipi psicologici. La novit/ che viene

proposta, è chiamata <metodo NNA= ed è costituita dal fatto che è stata realizzata unaintegrazione tra uesta antica tecnica per individuare la personalit/ e la PNL $-E#N&. *n talmodo l’enneagramma puo7 essere letto come una descrizione del funzionamento della mente edelle strategie comunicative utilizzate di volta in volta per confrontarsi all’ambiente. "uesto e7infine utilissimo anche per determinare le tipologie. Nei testi che abitualmente si trovano inlibreria, le personalit/ vengono trattate in modo esauriente ma non viene fornita una tecnicaveloce ed efficace per individuare le tipologie. uggeriscono di leggere le nove tipologie e dicollocarsi in uella che ci si rispecchia meglio oppure di sottoporre il soggetto da analizzare a unaserie di domande.& seguito di una serie di ricerche, è proposta una tecnica velocissima ed efficace1 ogni

personalit/ dell’enneagramma pu4 essere abbinata ai sistemi rappresentazionali che abbiamo

esaminato in precedenza 2canale di accesso e di elaborazione3. &d esempio il numero -ue,l’&ltruista, è visivo in accesso e cenestesico in elaborazione, mentre ha l’auditivo bloccato. *nfattila caratteristica del numero -ue è che ha problemi con la logica, elemento dominante di chi ha ilcanale auditivo sviluppato. *nfatti, in base al canale bloccato, risultano le varie compulsioni deitipi psicologici. &d esempio il numero "uattro, il #omantico S (ragico, è cenestesico in accesso eauditivo in elaborazione, mentre è bloccato nel visivo. "uesto gli crea problemi nella visionedegli obiettivi della vita e uindi nell’azione.a, prima di passare ad esaminare le varie personalit/ e gli abbinamenti con i canalirappresentazionali, analizziamo brevemente la storia precedente di uesto sistema.+iene introdotto in occidente da %eorge *vanovich %urdTieff, in un epoca in cui cominciava amalapena a circolare l’idea freudiana sull’inconscio. *nfatti le scuole che avevano ereditato latradizione dell’enneagramma non fornivano tecniche dogmatiche che permettevano unautilizzazione pratica del sistema e ed esisteva un’idea di separatezza tra personalit/ e potenzialeumano. Non esistevano le moderne teorie e tecniche psicologiche odierne e chi si avvicinava

@M



all’enneagramma, lo faceva per fede. *l sistema è di derivazione esoterica paragonabile all’alberodella cabala ebraica che, in alcuni punti si sovrappone, tanto che abbiamo realizzato una fusionetra le due tecniche per raggiungere l’integrazione con l’essenza e superare le compulsioni. L’ideadell’ennegramma è che noi nasciamo e incontriamo delle difficolt/ nel mondo> ciascuno da unnome diverso alle difficolt/ e in base a uello che ci viene negato ci identifichiamo in una

personalit/. Q come se scegliessimo solo una capacit/ rinunciando ad altre otto.

@



I SI1NI5ICATO RCON6ITO 6A SI&2OO1IA 6.NNA1RA&&A

L’enneagramma è costituito da una stella a nove punte all’interno di un cerchio. $gni puntacorrisponde ad una personalit/ che a loro volta sono cono collegate da un sistema di frecce."ueste rappresentano il movimento della personalit/ in base a situazioni di stress o di riposo.*nfatti noi ci spostiamo dal punto in cui ci troviamo e andiamo in altre personalit/ se siamostressati oppure siamo estremamente tranuilli> in tale situazione, normalmente, le nostre<performances= sono migliori, e uesto puo7 essere uindi chiamato <punto di alta performance=.&d esempio, il numero "uattro, uando è in fase di stress si sposta nell’&ltruista e tender/ acomportarsi come uesta tipologia> mentre uando raggiunge uno stato di tranuillit/, tender/verso il Perfezionista. Naturalmente non assumer/ completamente ueste personalit/ in uantocomunue rimarr/ compulso nel "uattro, posizione in cui ritorner/. Lo stress e il riposo vieneindicato dal movimento delle frecce. "uando si segue il naturale movimento delle frecce,troviamo la personalit/ in fase di stress> uando andiamo in direzione contraria a uestomovimento, troviamo la personalit/ in fase di riposo.Esempio del nUD #omantico (ragico1

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$gni tipologia ha una determinata seuenza di canale di acceso e di elaborazione. Lo schema chetroverete sotto vi permetter/ una facile individuazione delle personalit/> il primo canale indicatorappresenta uello di accesso, mentre il secondo è uello di elaborazione1

# Il per/ezioni!ta + *i!ivo AuditivoB# .Altrui!ta K Cene!te!ico *i!ivo# Il &anager K *i!ivo Cene!te!icoD# Il Romantico Tragico K Cene!te!ico AuditivoE# .remita K Auditivo *i!ivo

F# o Scettico K Auditivo *i!ivoH# .Arti!ta K *i!ivo Cene!te!ico# Il 2o!! K Auditivo Cene!te!ico8# Il 6iplomatico K Cene!te!ico Auditivo

&lcune tipologie hanno la stessa seuenza> per individuarle meglio vi baster/ sottoporre ilsoggetto a ualche domanda> se, ad esempio, avete di fronte un +isivo Cenestesico potrebbeessere o un anager o un’&rtista. "ueste tipologie sono entrambe molto attive e fanno moltecose nella vita ma mentre il numero (re tende a portarle a termine, il numero ette tende alasciarle a met/ per iniziarne altre in uanto la motivazione è diversa1 il anager è iper S attivo inuanto si identifica nell’azione e per lui si vale nel mondo non per uello che si è ma per uelloche si fa> L’artista, fa molte cose per evitare il blocco e fa tante cose diverse in una costantericerca della spensieratezza. tudiando a fondo le diverse personalit/ avrete dei strumentiaggiuntivi che vi permetteranno una immediata individuazione.Per concludere vorrei fare un breve accenno ai sottotipi. &ll’interno di ogni figura vi possono tretipi di sottomodalit/, ovvero possiamo incontrare, ad esempio, tre tipi "uattro che di base hannola stessa tipologia caratteriale ma che si differenziano per ualche aspetto specifico.$gni persona ha delle preoccupazioni che possono riguardare l’autoconservazione 2lasopravvivenza3, la sessualit/ 2relazioni di coppia3, e la vita sociale 2le relazioni di gruppo3.L’uomo ha ueste tre grandi aree e dirige la sua preoccupazione su uella che avverte pi!

danneggiata. E uindi si identificher/ in una di ueste. Pi! avanti vi è una tabella che raccoglietutte le varie combinazioni legate ai sottotipi.

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NO* C'IA*I 6.ACCSSO AA PRSONAITAL ;&ANA

*n uesta sezione troverai alcuni cenni sulle strategie comunicative delle novetipologie dell’enneagramma.+iene fornita una mappa semplificata per individuare,nel nostro interlocutore, le sue strategie comunicative. -opo aver

individuato le tipologie limite del nostro interlocutore ,sono fornite dei semplicisuggerimenti che ci permetteranno di creare rapport con ognuna delle tipologie

psicologiche.Nella sezione sono proposti anche degli esercizi che ti permetterannodi concentrare la tua attenzione sul riconoscimento delle singole figuredell’enneagramma .

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CNNI S; 6I55RNTI STRAT1I CO&;NICATI*

+ I PR5GIONISTA

&O6AITA. CO&;NICATI*A- IN6ICATORIAMO1ICACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O O1ICO&OTTO- %NON S2A1IAR"

+i e7 mai capitato di voler far rispettare ad altre persone una credenza od una tradizione6*n uesto caso probabilmente avretea attuato la strategia comunicativa anche chiamata<perfezionista=.*l numero 0no dell’ennegramma è caratterizzato dal fatto che è perfetto nelle proprie credenze."uello in cui crede rappresenta la perfezione a cui gli altri devono adeguarsi. ono i classicibravi ragazzi che, uando si sono comportati bene da piccoli, hanno ricevuto un premio> uindiogni volta che si sono comportati in modo non conforme agli standard dell’ambiente circostante,sono stati aspramente criticati. *n loro si è installato un critico che li giudica costantemente sulloro operato> ad esempio un Perfezionista si concede una serata di svago come premio per l’ottimo lavoro svolto durante la giornata.La loro storia personale è costituita dal fatto che si è creata un euivalenza complessa1 amore V

critica, essendo nato tra le critiche. -i fatto, il loro punto debole, uello che cercano dievitare è l’affetto e l’amore. 0n ipotetica frase che i numeri 0no si ripetono costantemente è1<e io sono perfetto, sono oA, se tu sei perfetto sei oA=. Per loro le cose della vita o sonogiuste o sono sbagliate.

%li uno sono i classici bravi bambini che devono comportarsi bene in presenza degli altri e ingenere non sono coscienti del fatto che si negano il piacere in uanto sono assorbiti in uello che

<devono fare=. pesso impiegano il loro tempo libero per migliorarsi avendo un io interioregiudicante che li accusa, li controlla nei gesti, pensieri e parole. Essendo concentrati su uello che<andrebbe fatto=, non c’è spazio per i desideri che emergono dal profondo. Come sceltacaratteriale sono votati <all’unico modo giusto= in uanto un approccio multiplo alla soluzionedelle problematiche sembra un invito all’anarchia. La rabbia è vissuta come emozione negativache pu4 emergere solo uando vi è una giusta ragione. E solo allora la rabbia viene vissuta comeesperienza liberatoria. Nel giro abituale delle loro amicizie si presentano come persone diassoluto rispetto ma, se si trovano in un ambiente sconosciuto diventano sciolti e disponibili ed èui che tutte le emozioni e pulsioni represse hanno la libert/ di uscire allo scoperto. & voltasuccede che si verifica una dissociazione della personalit/, una doppia vita, un verso e un inverso,una specie di divisorio che permette di buttare fuori tutte le pulsioni represse 2prete di giorno,

rapinatore di notte S maestra impeccabile di giorno, spogliarellista di notte3. e i desideri inconscicominciano a traboccare minacciando di sopraffare l’istanza logica, il critico interno si attiver/immediatamente con minacce di punizioni per impedirlo. pesso gli 0no sposano delle cause

DD



ideologiche in uanto sono il giusto pretesto per far emergere la loro rabbia per una giusta causa,in presenza di un torto effettivo.

Nel rapporto di coppia gli 0no vivono nella perenne paura di nascondere i loro lati oscuri alcompagno e uesto crea una tensione che cresce con l’avanzare del rapporto. "uando vieneraggiunto il punto critico, cominciano a mettere sotto accusa il compagno per paura del rifiuto, in

uanto hanno paura della fine del rapporto e decidono di chiudere prima che il coinvolgimentosia eccessivo. *n genere tendono a mettere su un piedistallo il loro compagno> infatti per lunghi periodi in cui sono innamorati, il loro critico sonnecchia. a uando si sento minacciati o gelosisi riattiva attaccando le manchevolezze dell’altro. * Perfezionisti sono di una devozione assolutauando percepiscono nel compagno sforzo, lotta e buone intenzioni. Nelle aree in cui siimpegnano, dal tempo libero al lavoro, hanno il costante bisogno di verificare i progressiraggiunti, esigenza difficilmente raggiungibile in uanto cadono in una spirale infinita. *noltreentrano in meccanismi di paragone con gli altri in cui ricercano i punti deboli per non sentirsiinferiori e uesto genera sofferenza in uanto la vittoria dell’altro genera la loro sconfitta.L’importanza di dare sfogo alla rabbia è vitale per provare serenit/, spesso non riescono neanchea fare un urlo liberatorio, causando tensioni nel corpo. *nfatti, per loro imparare ad arrabbiarsi e

far uscire tutta l’energia bloccata pu4 rivelarsi un esperienza uasi terapeutica in uanto dona lorotranuillit/ e la libert/ di poter sperimentare temporaneamente tutto senza giudizio.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO a preme!!a comunicazionale del tipo eL c3e i !entimenti individuali giocano un ruolo!econdario nella comunicazione# ;n tipo crede c3e lo !copo primario della comunicazioneeL lo !cambio di in/ormazioni ed opinioni one!te

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS

• &pprezzate i suoi consigli• &pprezzate il suo lavoro• e c’e7 un problema, siate diretti• Cercate di curare i dettagli• #iconoscete i torti uando sono reali• &ssumetevi le vostre responsabilita7• -itegli che l’apprezzate anche uando sbaglia

!ercizio- Sviluuppare la capacit0 di ricono!cere le per!one per/ezioni!te

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo oppure una ennefase di tipo1Conosci delle persone che sono perfezioniste nelle loro credenze e obbligano gli altri ad adeguarsi6$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento

perfezionistico6*n che occasioni mi comporta da perfezionista 6

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B+ .ATR;ISTA

&O6AITA. CO&;NICATI*A- &OGIONA RICON5ORTANTCOIN*OTO 6A ISTR;GIONI NCSSITA. 2N 6TR&INAT

&OTTO- %RN6ITI ;TI"

+i e7 mai capitato di voler aiutare ualcuno senza volere altro in cambio che il suo sorriso e la suariconoscenza6*n tal caso avete adottato la strategia comunicazionale :1 altruista.Per uesta tipologia sono molto importanti le relazioni con gli altri. Q importante l’opinione altruie uindi ha un forte riferimento esterno2estroverso3. Nella vita tende una rete di relazioni che

dipendono da lui. Capisce che per controllare gli altri deve compiacere, in maniera tale darenderli in ualche modo dipendenti. #agiona in uesti termini1 <#elazione o non relazione6=.0na domanda che gli si pu4 porre per individuarlo è1 <(i piace essere indispensabile agli altri6=.Pur di piacere, tende a modificare la sua personalit/ per poter entrare in sintonia con i suoiinterlocutori. Per i sistemi rappresentazionali che utilizza maggiormente, sente ualcosa e agisce.+ive in uno stato associato ed è opzionale nelle sue scelte ed azioni.La sua storia personale è caratterizzata dal fatto che ha capito che il mondo è fatto di relazioni edè importante controllare attraverso il compiacere. in da piccoli sono stati amati per la lorogradevolezza e hanno imparato a riconoscere le ualit/ che piacevano agli adulti che locircondavano e a soddisfare le loro aspettative. "uindi il loro punto debole è il pensiero e lalogica in uanto non vuole usarla. Q pi! importante la relazione che ragionare sulle cose. *nfatti

pensa che se usa la logica, sbaglia. * -ue uando si relazionano agli altri è come se pensassero1<ar4 amato6=. &nche uando non ricevono l’approvazione ricercata entrano in un meccanismocoatto che li porta ad adulare la persona che identificano come fonte del bisogno d’amore.&rrivano ad alterare se stessi per risultare desiderabili e vivono la sensazione di ingannare l’altroin uanto fanno vedere solo uello che la persona vuole. * -ue si sentono composti da pi! *o cheadottano a seconda delle persone con cui si relazionano e adottano con il compagno uella che si

pi! gli si adatta. ono frammentati in tanti *o uanti sono gli amici senza che mai nessuno possaarrivare a conoscerli in maniera totale. *nfatti nelle prime fasi del rapporto di coppia soddisfano in

pieno le aspettative del compagno. *n seguito scatta la rabbia per il fatto di sentirsi minacciatinella libert/, dalla sensazione di essere manipolati dal compagno e per aver dimenticato alcuni

aspetti del proprio sI. Per soddisfare i propri bisogni agiscono in maniera indiretta, compiacendole persone che sono in grado di materializzarli. *noltre è fondamentale capire che uello che il-ue offre è uello che in realt/ desidera ricevere dalla persona. e i risultati tardano ad arrivarescatta un meccanismo di recriminazioni. Q come se il bilancio del -are e &vere fosse in spareggioe si attivano affinchI gli altri riconoscano il proprio debito. e i loro sforzi non sono apprezzati, sisentono sgonfiati in uanto il consenso degli altri è di fondamentale importanza per sentirsiamati. 5anno una forte connotazione seduttiva che spesso si rivela in maniera inconsapevole.*nfatti seducono senza rendersene conto. entirsi desiderarti, soprattutto sessualmente, li fasentire sicuri. "uesto non vuol dire che vanno alla ricerca di rapporti occasionali, anzi uello chea loro pi! importa è ricevere attenzioni sessuali. *nfatti un contatto troppo intimo fa scattare inloro la paura di far venir fuori il <I= venduto. "uindi, possono avere anche una paura per i

rapporti troppo intimi ma, continueranno a prensentarsi sempre in chiave seduttiva per ricercareconferme fuori. * -ue possono entrare in crisi uando entrano in profondit/ in un rapporto dicoppia in uanto cominciano a sentirsi minacciati nella propria indipendenza, sentono il desiderio

DG



far uscire fuori il vero *o. *n altri casi possono credere di essere indipendenti uando pensano di poter manipolare il compagno a piacimento per tutta la vita attraverso il compiacimento. pesso i-ue si imbarcano in triangoli amorosi in uanto uesto gli permette di sperimentare pi! aspettidell’*o. *noltre li attira il fatto che possono essere i prediletti nascosti di ualcun altro. e ilcompagno segreto è sposato non chiedono di rompere il matrimonio, in uanto è proprio la non

disponibilit/ completa che li attira e li fa sentire speciali. Nel rapporto di coppia la parola magicaè <fida= in uanto è ui che pu4 dimostrare il meglio delle sue capacit/ seduttive. Pi! la sfida èdifficile, pi! il -ue annulla se stesso per conuistare l’altro. *nfatti uesta rappresenta la fase pi!eccitante del rapporto. olo uando la sfida finisce, l’&ltruista comincia a rendersi conto che cosasignifica avere un rapporto con la persona conuista da cui possono scaturire una serie difrustrazioni per la libert/ negata. *nfatti si sentono liberi uando vogliono staccarsi dal compagnoe non aderiscono pi! alle sue richieste.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO B

a preme!!a comunicazionale del tipo B eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL ilmantenimento e l.avanzamento delle relazioni per!onali /ocalizzando l.attenzione !ulconcetto di apprezzamento# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a un ruolo!econdario#

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS B• &pprezzate i suoi sforzi• *nteressatevi ai suoi problemi personali• iate riconoscenti e fatelo sentire indispensabile• iate sorridenti

• cambiate tutto uello che potete

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one altrui!te

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo : oppure una ennefase di tipo: 1Conosci delle persone che sono altruiste nelle loro credenze6Conosci delle persone che gli piace essere indispensabile agli altri6

$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamentoaltruistico6*n che occasioni mi comporto da altruista 6

DM



+ I &ANA1R

&O6AITA. CO&;NICATI*A- &OGIONA K SPRSSI*ACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O SPRSSI*O K &OTI*ANT&OTTO- %C'I 6OR& NON PI1IA PSCI"

+i e7 mai capitato di voler <dare il massimo=, raggiungere gli obiettivi piu7 alti6*n tal caso avete adottato la strategia comunicativa @, il <manager=.Q il classico 0omo &zienda, molto attivo e vuole essere lodato dalla societ/. Per lui la cosa pi!

importante è il <fare=. *nfatti pensa1 <se non fai non sei nessuno=. Q molto pi! importante uelloche si fa che uello che si è realmente. Ha cos? tanto che a volte non si rende conto di uantoagisce e uando glielo fanno notare, non ci crede. "uindi tende a diventare *peronesto perchI sisente mentitore. i motiva sulle possibilit/ ed ha un forte riferimento esterno. La sua modalit/ diazione nella vita è1 <vedo e agisco=. La sua storia personale gli ha insegnato che non devecercare riconoscimenti legati all’affettivit/ ma. Pi! al fare e agli onori. -a piccoli hanno ricevutiapprezzamenti per uello che facevano e non per uello che erano e che uindi l’amore passaattraverso il successo. a, tutto uesto agire, non gli permette di capire ual è il suo scopo nellavita. *nfatti uesta è la debolezza da cui cerca di sfuggire.* tipi (re da piccoli sono stati lodati per i loro successi e hanno ricordi di infanzia basatisull’interesse degli adulti su i loro successi piuttosto che su i loro sentimenti.. di conseguenzahanno capito che per essere apprezzati devono annullare i loro sentimenti personali e concentrarsisull’immagine esterna che gli garantisce riconoscimento. %li stati d’animo come la depressioneriescono a evitarli concentrandosi sul lavoro. *l <lavorare sodo= è un antidepressivo naturale.5anno un elevato senso della pianificazione giornaliera. *nfatti, le loro attivit/ uotidiane sonostabilite in anticipo e sono i classici tipi che si portano il lavoro in vacanza e che preferisconofare <maratone vacanziere= in pi! paesi in uanto uesto gli permette la programmazione delleattivit/. La vacanza la vedono come una perdita di tempo prezioso da dedicare al lavoro e uinditendono a farla coincidere con le loro attivit/ professionali.. 5anno una tendenza verso il pensiero

positivo ma sono intolleranti verso chi si mostra debole emozionalmente o di scarso rendimento.* tipi (re preferiscono non porsi obiettivi personali e preferiscono farli coincidere con uelli della

societ/, autoingannandosi. *noltre, sono estremamente convinti della loro salute psicologica inuanto i problemi psicologici sono per gli altri. ono talmente impegnati in tutte le loro attivit/che non possono entrare in contatto con il loro *o. "uesto accade solo nelle pause forzate esperimentano un contatto con la loro sincerit/ interiore. "uesto pu4 essere terribile in uanto pu4

portare a galla verit/ interiori che possono non coincidere con uelle esterne impostate suglistandard sociali. *l loro punto di forza è il <pensiero convergente=1 se hanno un obiettivo daraggiungere, riescono a staccare <la spina= dei pensieri negativi che potrebbero distoglierli dallameta finale. *nfatti amano gli obiettivi a breve termine in uanto hanno pi! possibilit/ legateall’azione e meno alla pianificazione. 0na caratterista negativa del tipo (re è la identificazioneeccessiva con il ruolo professionale> uesto li porta a parlare sempre di lavoro, anche nella vita

privata. *noltre, un (re non integrato non ascolta le critiche, pensando che ueste scaturiscano

dall’invidia nei suoi confronti. "uesto avviene perchI la sconfitta non fa parte del suo mondo,esistono solo il successo e l’apprezzamento. "uesta tipologia ha un inclinazione particolare allafalsit/> naturalmente non si tratta di bugie particolarmente clamorose ma di piccoli e continui

D



abbellimenti delle sue imprese. &nche la vanit/ è una trappola per il (re1 abiti firmati, macchinedi lusso, ambienti socialmente elevati e anche il partner e la famiglia diventano <oggetti= damostrare in uanto devono sempre essere in forma e all’altezza della situazione.essualmente tendono a proiettare un’immagine di un ruolo stimolante. ono stimolati nellacompetizione per risultare pi! attraenti o sessualmente potenti.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO I tipi tre !ono normalmente comunicatori !trategici c3e u!ano due di!tinti !tili dicomunicazione per adattar!i ad ambienti diver!i# Cercano di avere vantaggi diin/ormazione# !!enzialmente per loro la comunicazione eL un elemento !trategico#


•*ncoraggiatelo nelle sue attivita7• Evitate i conflitti inutili che perturbano il lavoro

• &mmirate i suoi risultati• *nteressatevi ai suoi progetti• &bbiate voglia e motivazione nei confronti della vita

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one %manager"

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutore

un tipo @ oppure una ennefase di tipo@ 1Conosci delle persone che sono manager nelle loro credenze6Conosci delle persone che gli piace uello che si fa piuttosto che uello che si è realmente.6$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento damanager 6*l mio capo ufficio fino a che punto si comporta da vero manager6*n che occasioni mi comporto da manager6

J



D+ I RO&ANTICO

&O6AITA. CO&;NCATI*A &OGIONA SPRSSI*ACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O O1ICO&OTTO- %PRO5ON6ITA. CONTRO S;PR5ICIAITA."

&vete mai riflettuto sui vostri amori, sulle persone che amate6

*n tal caso avete adottato la strategia comunicativa D1 <il romantico=&nche per uesta tipologia, come per l’&ltruista, sono importanti le relazioni ma, agisce solouando vi è la necessit/, cioè uando capisce che sta per perdere un determinata persona2strategico3. *nfatti nella sua storia personale ha avuto delusioni dalle persone che aveva attorno eha perso l’oggetto d’amore. -a piccolo ha vissuto l’abbandono di una figura importante oppuregli stato imposto di identificarsi nel disagio di una famiglia infelice. "uindi ha la paura di perderegli amati. Q tendenzialmente un masochista in uanto ipoteticamente si dice1 <se io soffro sonooA, se tu soffri sei oA=> se il partner non soffre un po’ per lui, pensa che non lo ami. *nfatti, per luil’elemento <sofferenza= rende vera la vita. #agiona sulle emozioni e in genere è il classico <bravosoldato= in uanto esegue e ubbidisce. Cerca la profondit/ contro la superficialit/. Cerca il meglioin uello che non c’è. *n fatti tende a fantasticare molto, a raccontarsi delle storie e, uindi, ad

agire poco. *nfatti la sua debolezza è nell’azione e nella volont/, capacit/ caratteristiche delnumero (re che il #omantico giudica superficiale.*l tipo "uattro si concentra su i lati positivi dell’oggetto d’amore perduto, idealizzando oltremisura. *nfatti il confronto con la realt/ lo stimola meno, vedendo la realt/ e il momento presentecome prove per il <bellissimo momento futuro che verr/=. -i fatto hanno una tendenza asabotare uello che hanno a disposizione vivendo nella convinzione che arriver/ uello cheidealizzano e che finalmente risveglieranno il loro I. e il loro partner gli chiede di rinunciareagli ideali, il #omantico far/ di tutto per allontanarlo prima che uello che stato idealizzato nelrapporto possa essere sporcato dalla realt/. Poi, uando si sentir/ al sicuro cercare diriavvicinarlo, in uanto si sente motivato a raggiungere le cose inottenibili. *nfatti nei rapportitende al <tira e molla=. L’allontanamento del partner scatta anche uando non sente pi! la

tensione emotiva. * tipi "uattro hanno un grosso bisogno di intimit/ ma la paura di poter essereabbandonati li spinge a <bloccarsi= emotivamente uando la storia sentimentale tende divenire

pi! profonda e devono essere profondamente convinti della fedelt/ dell’altro per poter aprirel’ultima porta che fa accedere al loro sI. *nfatti alcuni "uattro parlano di diversi livelli di amore eche solo la persona giusta, idealizzata pu4 accedere alla <perla= celata nel loro intimo pi!

profondo.. "uello che ricercano nella vita non è tanto la felicit/ ma l’alchimia e l’intensit/ disentimenti ed emozioni. La lontananza forzata da una persona cara pu4 spingerli ad ingigantire isentimenti verso di lei.. * #omantici gravitano attorno a due poli emozionali1 l’iperattivit/ e ladepressione. *nfatti possiamo trovare dei "uattro che reagisco all’abbandono buttandonsi nelladepressione pi! profonda e in seguito, uando ne escono, affermano di esserne stati trasformati>altri che reagiscono divenendo iperattivi1 infine vi sono altri #omantici che oscillano da un poloall’altro.



* tipi "uattro sono convinti di potersi sintonizzarsi con i sentimenti e le emozioni degli altri. -ifatto, i #omantici evoluti riescono realmente a sintonizzarsi con gli stati d’animo di chi hanno difronte sperimentando un’empatia molto forte.0no degli aspetti negativi è lo scarso realismo, la tendenza a idealizzare troppo una realt/ cheverr/, senza vivere uella presente ed agire per raggiungere gli obiettivi. "uesto li pu4 portare a

un’incapacit/ di decisione. *l #omantico è portato a ricercare situazioni estreme e pericolose esolo allora tende ad agire pi! del solito ma, in maniera sconsiderata e irresponsabile. Ed è proprionel culmine di ueste situazioni che il "uattro sente la vita e le persone pi! vere.0na delle paure fondamentali del "uattro è l’ordinarietà. Q un anticonformista e fa’ di tutto per essere speciale ed è contro la uotidianit/. &nche nell’abbigliamento cerca sempre di mettereualcosa che un po’ lo distingua dalla massa. &nche se a volte pu4 dire di aver indossato la primacosa che gli è capitata, di fatto gli abiti sono stati ben studiati. 0na vita ordinaria, pianificata,senza emozioni intense e colpi di scena terrorizza il #omantico. "uesto aspetto rende interessantela vita accanto a un "uattro non stressato, in uanto far/ di tutto per trasformare la routine inun’avventura.0n’altra caratteristica è la capacit/ di introspezione. Non ha paura di andare nelle profondit/

dell’inconscio. &nzi, si motiva ad andare verso la profondit/ contro la superficialit/.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO Da preme!!a comunicazionale del tipo D eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL ilmantenimento delle relazioni per!onali# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a unruolo !econdario#

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS D

• &pprezzate la sua originalita7

• cambiate opinioni artistiche• iate sinceri e non tacete la sofferenza• Evitate di essere crudi• timolatelo intellettualmente

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one romantic3e


un tipo D oppure una ennefase di tipo D 1Conosci delle persone che sono romantiche nelle loro credenze6Conosci delle persone per le uali sono importanti le relazioni ma, agiscono solo uando vi è lanecessit/, cioè uando capiscono che stanno per perdere un determinata persona o cosa6 $sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamentoda romantico 6*n che occasioni mi comporto da romantico6

:



E K .R&ITA

&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O O1ICO&OTTO- %CONOSCR"

+i siete mai voluti isolare per esaminare piu7 in dettaglio la situazione6*n tal caso avete adottato la dinamica D1 <l’eremita=Q il cosiddetto Halso saggio. (ende ad isolarsi dagli altri ed è un raccoglitore di informazioni ma,

non le d/ tanto volentieri 2avarizia3. *l suo sogno irrealizzabile è avere ogni conoscenza. -a piccolo gli hanno fatto credere di non essere niente, di valere poco, uindi è stato pococonsiderato e per rifugiarsi dal dolore si è distaccato dai sentimenti> oppure è stato troppo invasodai famigliari e ha scelta la chiusura emotiva come strategia di sopravvivenza. "uando è solo

pensa di essere nell’essenza e uando viene invaso nel suo spazio dagli altri, pensa di perderla.*nfatti è contro l’invasione e si parla dei suoi sentimenti. La sua debolezza è la mancanzadell’espressione della potenza. e le sue compulsioni vengono estremizzate, tende a divenire unsociopatico.#iducono al minimo i contatti e hanno semplificato le loro esigenze. (endenzialmente evitanoogni tipo di coinvolgimento e si sentono sotto pressione uando gli altri hanno delle aspettativesu di lui. La loro vita è orientato verso il <mentale=. *nfatti vivono il contatto con le persone inmodo particolare1 non riescono a viverlo pienamente nel momento e lo riassaporano pi! tardi acasa loro, uando sono soli. 0n rapporto a uattr’occhi, eccessivamente intimo ed imprevisto pu4congelarli, facendo aumentare la loro compulsione a volere restare da soli per poter elaborare leemozioni vissute. Nell’ambio delle amicizie creano degli scomparti, in modo tale che vi sonodegli amici che non si conosceranno mai tra di loro. 0n tipo Cinue pu4 spingersi a vivere cos?mentalmente un rapporto affettivo, senza che l’altra persona sappia che occupa un ruoloimportante nella sua vita.5a una tendenza alla programmazione, cercando di anticipare e sapere tutto uello che accadr/ inanticipo, preparando e programmando il loro comportamento. *nfatti la programmazione gliconsente di staccarsi emotivamente dalla situazione vissuta al momento.

* tipi Cinue non dipendono dall’approvazione altrui. "uesto gli permette di essere una tipologiadifficilmente influenzabile. 5anno un forte riferimento interno e spesso non sentono le parole dichi hanno di fronte per il semplice fatto che sono troppo concentrati sul loro mondo interiore.

Nonostante ci4 sono degli ottimi osservatori ma, perchI tendono a ricercare e studiare tutti ueimodelli che esplicano i sistemi di interazione legati al comportamento umano. #accolgono dati,anche i pi! insignificanti e ne ricavano sistemi logici. *nfatti sono estremamente razionali e tuttele loro elaborazioni sono basate su <basi solide= e non sulla razionalit/.L’Eremita ricerca l’indipendenza in modo da poter badare a se stesso senza che gli altri possanoinvadere il suo spazio privato. Ed è in uesta dinamica che si spiega la sua avarizia, in uanto lasicurezza materiale gli assicura l’indipendenza. *n altri casi l’avarizia è di tipo intellettuale1

bevono fiumi di conoscenze ma non le cedono a chi gli sta attorno.

*l tipo Cinue è caratterizzata dalla freddezza emotiva e difficilmente si lascia andare in effusionie detesta chi invece si lascia andare in manifestazioni emotive esagerate. -i contro, pu4 essere unottimo amico in uanto, proprio per la sua compulsione a raccogliere conoscenze, c’è sempre

@



ualcosa di nuovo da imparare con lui. *noltre uando viene interpellato per un consiglio, siesprimer/ solo dopo aver raccolto tutti i dati e difficilmente esprimer/ opinioni superficiali.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO EI tipi E !ono intere!!ati all.anali!i dei dettagli, ed alla pre!entazione diretta di opinioni ed

in/ormazioni# Spe!!o 3anno caratteri!tic3e verbali particolari e !i a!pettano di dimo!trareuno !tile comunicativo diver!o dagli altri#Per un tipo E la comunicazione !erve a tra!mettere in/ormazioni

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS E

• Lasciategli i suoi spazi• &pprezzate i suoi consigli• Permettetegli di separare lavoro e professione• iate organizzati

• Evitate di farvi prendere a carico

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one eremite

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo oppure una ennefase di tipo 1Conosci delle persone che sono eremite nelle loro credenze6

Conosci delle persone le uali tendono ad isolarsi dagli altri e sono dei raccoglitori di informazionima, non le danno tanto volentieri 2avarizia36Conosci delle persone che hanno il sogno irrealizzabile di avere ogni conoscenza 6 $sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamentoda ermita 6*n che occasioni mi comporto da eremita6

D



F K SCTTICO

&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICA M IN6ICATORIACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O IN6ICATORIO M O1ICO&OTTO- %NOI CONTRO ORO"

&vete mai avuto paura che altri volessero influenzarvi6 *n tal caso avete adottato la strategiacomunicazionale del F <lo scettico=."uesta tipologia ha paura che gli altri vogliano influenzarlo e li studia per capirli e non farsimanipolare. -ubita delle cose e analizza il pensiero degli altri. Pensa di essere debole e se èfobico tende a essere pauroso nelle relazioni> se è un contro fobico si trasforma in un *pereroecoraggioso che affronta con grinta il mondo ma, di fondo, è un fifone. Nella vita si muove in basead una motivazione principale1 non essere fregato e se la compulsione si estremizza diventa un

paranoico. "uindi tende ad essere scettico per non farsi manipolare e non gli piace essere presodal lato emozionale. %eneralmente la sua storia personale è costituita dal fatto che in famiglia cisono dei <segreti= e deve scoprirli in uanto se rimane se stesso pu4 essere manipolato. $ppureha disconosciuto l’autorit/ dei famigliari in uanto adottavano un comportamento imprevedibilenei suoi confronti e spesso gli infliggevano punizioni o umiliazioni, con la conseguente perdita difiducia in loro. La sua debolezza è costituita dalla mancanza della comprensione negli altri.0na delle caratteristiche principali di uesta figura è che il pensiero si sostituisce all’azione.(endono ad agire in maniera discontinua e pi! si avvicinano alla meta, al compimentodell’obiettivo, pi! l’ansia aumenta. *nconsciamente hanno paura del successo. Proprio per uestadinamica si attivano in tutte uelle situazioni in cui le possibilit/ di successo sono pressochInulle. i battono per la causa del perdente, battendosi eroicamente.0na delle loro convinzioni è che sono in grado di vedere i trucchi e gli inganni dietro icomportamenti delle persone. La loro attenzione e sospetti si attivano maggiormente uando vi èuna manifestazione affettiva, che rievoca le ferite subite nell’infanzia ed è per uesto motivo che

non amano essere presi emozionalmente. Nel rapporto di coppia è disponibile ad accettare la felicit/ e la sessualit/ nel momento in cui percepisce delle minacce da parte del mondo esterno e uindi vede la coppia come una difesa. *ngenere rinvia tutte uello che è legato alla felicit/ solo dopo che i doveri sono stati eseguiti. *

problemi sorgono se avverte che il partner cerca in ualche maniera di manipolarlo. La possibilit/di essere danneggiato fa scattare una serie di difese, spingendolo a chiudersi e a negarsisessualmente e vivere pi! relazioni affettive. "uando il tipo ei cade in uesto tipo di dinamiche,il compagno deve essere in grado di rassicurarlo riaffermando il proprio affetto e impegno nelrapporto di coppia. Q naturale che le parole devono essere seguite dalle azioni. Lo cetticoconcede difficilmente la fiducia e uando la toglie, difficilmente si riaffida alla persona che lo hatradito.

e il partner si comporta in maniera particolare, in modo da far crede al tipo ei che vi sono dellemotivazioni nascoste dietro il suo comportamento, congeler/ la sua disponibilit/ sessuale fino auando non avr/ scoperto uali sono le sue intenzioni nascoste.



0na delle sue caratteristiche positive è la lealt/. Q il classico dipende che lavora fedelmente per anni nella stessa azienda. *nfatti preferisce tutte uelle strutture lavorative gerarchicamente benstrutturate in modo da conoscere bene la sua posizione. *l tipo fobico non ama ambienti lavorativialtamente competitivi. La lealt/ è una caratteristica prevalente nel rapporto di coppia e rimanesbalordito uando scopre che vi sono persone che tradiscono. Naturalmente anche lo cettico

tradisce1 uesto avviene uando riceve una grossa fregatura dal partner.(endenzialmente sono portati a notare il lato peggiore delle cose, in modo da capire dov’è lafregatura in ogni cosa. La sua motivazione di azione nella vita è <evitare la fregatura=.*l tipo ei pu4 divenire aggressivo e pericoloso nel momento in cui percepisce attacchi da partedel mondo esterno al proprio gruppo. )asti pensare ai teppisti che sono pronti ad accoltellareualcuno nel momento in cui si sentono minacciati e ai nazisti che con il pretesto dello spaziovitale hanno sterminato popolazioni..Lo cettico prova ansia di fronte alla diversit/, a tutto uello che si oppone ad un ordinetranuillo e nel momento in cui all’interno di un sistema sono stabilite le regole, far/ di tutto per farle rispettare in uanto nella trasgressione identifica una minaccia alla sua sicurezza. *nfatti è inuesta dinamica che si spiega la sua avversione ai cambiamenti improvvisi.

A PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO FIl tipo F eL molto preoccupato dalla retorica e dall.anali!i dei dettagli# I tipi F credono c3e lacomunicazione di per !eL !te!!a !ia lo !copo dell.interazione verbale

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS F

• Considerate la fedelta7 una virtu7 importante• Preavvertitelo tutte le volte che state per prendere un’iniziativa che lo riguarda

• +erificate sempre tutto prima di lui• -ategli un programma preciso

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one !cettic3e

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo F oppure una ennefase di tipo F 1Conosci delle persone che sono scettiche nelle loro credenze6

Conosci delle persone che hanno paura che gli altri li vogliano influenzare 6Conosci delle persone che ti studia per capirti ed è attenta a non farsi manipolare 6 Conosci delle persone che dubita delle cose e analizza il pensiero degli altri 6Conosci delle persone che pensa di essere debole e se è fobico tende a essere paurose nellerelazioni6 Conosci delle persone che si trasformano in un *pereroe coraggioso , che affronta con grinta ilmondo ma, di fondo, è un fifone.6 $sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamentoda scettico fobico e controfobico 6*n che occasioni mi comporto da scettico fobico e contro fobico6

F



H K ARTISTA

&O6AITA. CO&;NICATI*A- IN6ICATORIACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O &OGIONA SPRSSI*O&OTTO- %6I*RTITI"

&vete mai desiderato vivere momento dopo momento un’emozione diversa 2piacevoleovviamente36

*n tal caso avete adottato la posizione comunicativa del G1 <l’artista=.+uole essere sempre in movimento e fa tante cose. uperficialmente sembrerebbe un (re ma ladifferenza consiste che tende a non finire uello che ha iniziato in uanto pu4 essere preso daaltro. +uole il divertimento e la spensieratezza. E vuole un’esperienza diversa al giorno. 5a avutoun’infanzia di dolore perchI gli hanno fatto credere che nel mondo c’è scarsit/ e uindi vuolel’abbondanza. La sua storia personale è incentrata sul fatto che ha vissuto in un piccolo Edenfelice e che in seguito gli è stato negato. La sua dinamica sar/ uella di ricostruirlo. Per avere benin mente uesto tipo di personalit/ immaginate una persona che è stata tenuta a digiuno per diversi giorni e che poi viene messo davanti a una tavola imbandita di ogni ben di -io1 siingozzer/ senza ritegno di tutto uello che vi è sopra. *l tipo ette cerca di godere di tutti i piaceriche la tavola imbandita della vita offre. *nfatti una caratteristica dell’&rtista è la ghiottoneria,anche se tendenzialmente tenderanno a non avere ricordi spiacevoli dell’infanzia anzi,conservano ricordi piacevoli e positivi non nutrendo generalmente risentimenti per i genitori. Qun comportamento opposto a uello del ei che invece ricorda i fatti spiacevoli. *l suo volereessere sempre in movimento è dettato da una paura di fondo che è il rimanere bloccato> uestarappresenta la sua debolezza, in uanto l’inattivit/ pu4 portarlo a prendere contatto con il centrodi se stesso che tenta di rifuggire ad ogni costo perchI ha paura della sofferenza.L’&rtista, uando affronta la giornata, ha una lista di cose interessanti da fare. (ende verso la

pianificazione ed convinto ogni giornata è piena di possibilit/. *n genere sono antiautoritari e nonamano farsi carico delle responsabilit/ altrui ma, adottano un comportamento diplomatico e nonoppositivo. *nfatti preferiscono muoversi in tutti uegli ambienti dove non esistono gerarchie

psicologiche. (endenzialmente i tipi ette sembrano comportarsi in maniera superficiale inuanto amano sperimentare tutto uello che incontrano senza andare troppo in profondit/. *nfattinon appena hanno sperimentato una situazione, subito passano ad un’altra completamente nuova,senza mai fermarsi. "uesto avviene in uanto hanno paura della sofferenza che potrebbe derivareda un analisi troppo profonda delle cose. &d esempio, una volta ho incontrato una donna etteche discutendo riguardo la meditazione mi ha detto1 <e stai bene, cosa ti importa di scoprire cosac’è nell’inconscio6 ono sofferenze inutili=.L’&rtista ha una gran voglia di divertirsi in uanto cerca di ricostruire l’Eden perdutonell’infanzia. Q l’eterno bambino che vuole sempre essere spensierato. "uando nella sua vitacapitano eventi negativi, riesce a spostare la sua attenzione sulla spensieratezza, risultando aglialtri superficiale. "uesto non significa che non riesce ad andare in profondit/, ma uelle volte che

lo fa’ cerca di non farlo trasparire. Nel rapporto di coppia è l’animatore della situazione, in grado di risollevare il morale del partner.a, essendo <libert/= la sua parola chiave, nel momento in cui avverte che l’altro cerca di

G



tagliarli le ali per bloccarlo in un rapporto, far/ di tutto per troncare la relazione. "uesto avvieneanche nel caso in cui l’&rtista è innamorato1 la paura del blocco è troppo forte.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO H;n tipo H crede c3e lo !copo primario della comunicazione eL lo !cambio di in/ormazioni ed

opinioni one!te e l.e!pre!!ione dei propri modi di !entire#

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS H

• iate sempre ottimista• Lasciategli margine di manovra• appiate essere indipendenti• &scoltatelo con piacere• iate franco e diretto

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one arti!te

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo G oppure una ennefase di tipo G 1Conosci delle persone che sono artiste nelle loro credenze6Conosci delle persone che vogliono essere sempre in movimento e fanno tante cose senzaconcluderle6Conosci delle persone che vogliono il divertimento e la spensieratezza6 Conosci delle persone che cercano di godere di tutti i piaceri che la tavola imbandita della vita

offre.6 $sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamentoda artista 6*n che occasioni mi comporto da artista 6

M



K 2OSS

&O6AITA. CO&;NICATI*A- &OGIONA SPRSSI*ACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O SPRSSI*O &OTI*ANT&OTTO- %I CONTROO . T;TTO"

&vete mai desiderato il potere6 *n tal caso siete stati M.La compulsione maggioritaria del numero $tto è il controllo e l’autocontrollo. *nfatti si dice1 < *o

sono oA se controllo, tu sei oA se ti fai controllare=. (ende verso l’autosufficienza in modo da nonfarsi controllare. La sua storia personale è caratterizzata dal fatto che ha subito un’ingiustizia ecrede che il mondo sia fatto di ingiustizie. 5anno sviluppato dei sistemi di difesa molto duri inuanto hanno avvertito pesantemente il tentativo di controllo da parte degli adulti a cui hannoresistito utilizzando ogni forma di confronto per farli desistere dal tentavi di imposizione. (ender/nella vita a schierarsi dalla parte di una categoria di sfruttati e a difenderli. Per capire uestatipologia basti pensare a uno sceriffo che difende i cittadini dai banditi e il singolo cittadino dallotato. *nvece il numero 0no, si limiterebbe a difenderlo dai banditi e non dallo stato, in uantonon sarebbe giusto, andrebbe contro gli ideali e le credenze. 0n’altra differenza tra ilPerfezionista e il )oss risiede in un’altra dinamica1 se vi è una rissa mentre il primo sta decidendose è il caso di agire o meno, il secondo ha gi/ energicamente diviso le persone. +ive la realt/ sulla

base del controllo e della forza e va contro la mancanza di giustizia nel mondo. +ede se stessocome autorit/. e la sua compulsione viene estremizzata, tende a divenire psicopatico.La sua attenzione spesso è rivolta al controllo dello spazio e delle propriet/ personali. Estende ilcontrollo anche a uelle persone che hanno importanza nella sua vita. pesso i piccoli errori

possono gettare in una crisi profonda l’$tto in uanto potrebbero significare un inizio di perditadel controllo. 0na delle caratteristiche del )oss è l’aggressivit/ e la vendetta. %li scontri sonoviolenti e spesso punzecchia chi ha di fronte per trascinarlo in un litigio e capire chi ha di fronte.Predilige gli scontri a viso aperto e leali. Pi! il suo avversario arretrer/ di fronte ai suoi attacchi,

pi! lui incalzer/ con l’aggressivit/. Prova profondo disgusto per tutte uelle persone che simuovono nell’ombra e escogitano stratagemmi ingannevoli per vincere nella vita. Le sueesplosioni di rabbia sono tremende ma brevi. pesso parte come una pressa e solo in secondomomento si rende conto di aver esagerate. *n un primo momento iniziale non si rende conto se haragione o torto. La cosa essenziale è non mostrare all’esterno che dentro è fragile. 5a costruitouna corazza per rispondere agli attacchi violenti del mondo esterno. e nell’ambito delle amicizieo del lavoro scopre che la gente parla alle sue spalle, si muover/ in maniera aggressiva per scoprire cosa succede1 la paura di perdere il controllo delle situazioni lo spaventa. (ende a

proiettare all’esterno atteggiamenti malevoli e subdoli in modo tale che uando scatta la vendettala attribuisce agli altri.0n’altra caratteristica è la lussuria, ma soprattutto la lotta per la lussuria. #ivendica tutta lalegittimit/ degli impulsi. L’$tto tende a vivere in maniera esagerata le situazioni, a dare sempre

prove di coraggio e potenza. *l )oss come l’&rtista è antiautoritario ma, al contrario

dell’intellettuale ette, usa la forza e il coraggio per rivendicare le sue posizioni. *noltre, lottacontro le autorit/ perchI vede se steso come autorit/.



pesso è accusato di essere insensibile in uanto, come è stato detto in precedenza, non vuolemostrare la sua debolezza interiore. "uindi critica e disprezza tutte uelle persone che sonosentimentali e deboli.Q centrato nel "ui ed $ra in uanto predilige l’azione al pensiero, a causa del fatto che la suaattenzione è concentrato sulla sfera dei sensi e sulle sensazioni corporee.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO I tipi !ono !pe!!o verbo!i e caldi e credono c3e ogni problema po!!a e!!ere ri!olto con!u//iciente comunicazione# Sono per!ua!ivi ed utilizzano la retorica per di!armare l.altraper!ona e /ar!i apprezzare#


• e siete sicuro della vostra posizione, difendetela• antenete i vostri impegni

• Non siate troppo conformisti• Lasciategli il suo spazio vitale

!ercizio- Sviluppare la capacit0 di ricono!cere le per!one bo!!


un tipo M oppure una ennefase di tipo M 1Conosci delle persone che sono boss nelle loro credenze6Conosci delle persone che vogliono essere sempre in movimento e fanno tante cose senzaconcluderle6Conosci delle persone che tendono verso l’autosufficienza in modo da non farsi controllare 6$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento da

boss 6*n che occasioni mi comporto da boss 6

FJ



8 K 6IPO&ATICO#

&O6AITA. CO&;NICATI*A- O1ICACOIN*O1I&NTO PRI&ARIO RAPPORT CRATO 6A ;NO STI

CO&;NICATI*O O1ICO&OTTO- %PARTCIPAR "

&vete mai desiderato di vivere in un’armonia totale6 *n tal caso avete adottato la strategiacomunicazionale del 1 <il diplomatico=.Per lui è importante la pace esterna a prescindere da chi ha torto o ragione1 se vivono in armonia,

va bene. "uesta figura è camaleontica in uanto si mimetizza bene con le altre figuredell’ennegramma, ma viene fuori proprio uando vi sono dei conflitti. Q rivolto verso gli altri2altri in pace3, vuole pacificarli ma, lui non esiste. * dati non esistono ed è contro la disarmonia.La sua storia personale è caratterizzata dal fatto che si è sentito nullo in famiglia e si è rivoltoall’esterno. Q stato ignorato da genitori e fratelli oppure aspramente attaccato ogni ual volta hacercato di esprimere le sue idee. -i conseguenza non danno importanza ai loro bisogni. La suadebolezza è che gli manca se stesso ed ecco perchI è camaleontica come figura> non si ama e nonsi accetta. *l suo valore principale è la Pace 0niversale e mentalmente si dice1 <*o sono oA se

posso giocare con te, tu sei oA se mi fai giocare con te=.Pi! tempo vi è a disposizione, tanto meno il -iplomatico far/, in uanto ha difficolt/ adistinguere le priorit/, l’essenziale dall’inutile. "uesta tipologia ha perso contatto con i propridesideri indirizzando le proprie energie verso il soddisfacimento di uelli degli altri, tende a farli

propri. *n genere sono abbastanza arrendevoli nelle situazioni ma uesta dinamica non va confusacon vera e propria accettazione della situazione in uanto tendono ad adeguarsi al momento senzaancora veramente deciso cosa fare. +ivono in una specie di limbo di decisioni confuse. a, unavolta che la decisione è stata presa la testardaggine del Nove è proverbiale1 niente e nessuno potr/

pi! smuoverlo.*l Nove sostituisce i veri bisogni con dei surrogati, tanto da lasciare sempre alla fine le coseimportanti da fare. #iempiono la giornata di passatempi e preferiscono pianificare la giornata inanticipo in modo tale da non avere nessuna decisione che li aspetta in modo imprevisto. La loroattenzione, per anestetizzare i veri bisogni, è rivolta ad abitudini alimentari, programmi televisivi

e passatempi banali, in cui investono uasi tutta la loro energia.*nvece di cercare una propria posizione, nelle discussioni concentrano la loro attenzione sul fattose sono d’accordo o meno con le opinioni degli altri. i trova bene in tutte uelle strutture in cuigli altri prendono le decisioni per lui. Per avere un opinione personale da parte di un Nove,l’unico sistema è uello di stimolarli. E il problema non si limita solo a uesto in uanto spesso

bisogna guidarlo a capire ual è la sua opinione.*l -iplomatico tende a soffrire di <depressione da poltrona=. "uesto avviene uando non ha pi!

programmi da seguire o bisogni di amici da soddisfare. "uindi cade in una stasi in cui la vita sicongela nella tristezza di una comoda poltrona. Per uscirne ha bisogno di un nuovo programma odi un amico che ha bisogno di una mano.0na caratteristica particolare è che sanno uello che non vogliono ma non uello di cui hanno

veramente bisogno. -over scegliere spesso pu4 essere traumatico e preferiscono rimandare fino auando la situazione non è pi! salvabile.

F



*l -iplomatico esprime la rabbia in maniera indiretta tramite una chiusura testarda rispetto alla persona con cui sono adirati, comportandosi in modo tale che l’altro non ottenga uello che siaspetta da lui. Prima che si renda conto che la propria rabbia è motivata, il Nove deve passareattraverso tre fasi1 infatti in un primo momento sono molto esitanti perchI partono dal

presupposto che l’altro possa vere ragione. *n una seconda fase analizzano la situazione e

cominciano ad essere indecisi se l’altro possa o meno avere ragione. *nfine, vi è la decisione di prendere consapevolezza del fatto che la propria rabbia è giusta. L’ira pu4 anche non esploderesubito, in uanto pu4 rinchiudersi in un atteggiamento imbronciato. a in seguito la rabbiaesplode e pu4 spaventare chi è abituato ad avere a che fare con un pacifico Nove.

Nel rapporto di coppia assumo i desideri e bisogni del compagno come se fossero propri,desiderano una totale fusione con l’altro. "uando trovano la persona ideale con cui fondersi,raggiungono lo scopo della loro vita e la fine di un rapporto è dolorosissima in uanto è cometagliare via una parte di loro stessi.

PR&SSA CO&;NICAGIONA 6 TIPO 8

a preme!!a comunicazionale del tipo 8 eL c3e lo !copo primario della comunicazione eL ilmantenimento delle relazioni per!onali# a tra!mi!!ione di in/ormazioni accurate 3a unruolo !econdario#

CRAR RAPPORT CON ;NA PRSONA IN 5AS 8

• Prendete tempo per parlare con lui, ma evitate i confronti• Complimentatevi con lui• Chiedetegli la sua opinione• Lasciatelo parlare

• Hatelo intervenire in caso di conflitto

Esercizio1 viluppare la capacit/ di riconoscere le persone diplomatiche

*n uesto esercizio ti viene proposto di sviluppare la capacit/ di identificare nel nostro interlocutoreun tipo oppure una ennefase di tipo 1Conosci delle persone che sono diplomatiche nelle loro credenze6Conosci delle persone che sono camaleontiche 6

Conosci delle persone che tendono a vivere in armonia 6$sserva e ascolta attentamente nel tuo ambiente di lavora le persone che hanno un atteggiamento dadiplomatici 6*n che occasioni mi comporto da diplomatico6

F:



Riepilogo delle modalitaL comunicazionali dei vari tipi1

(ipo 1 comunicazione diretta

(ipo :1 comunicazione recettiva empatica

(ipo @1 Comunicazione espressivadiretta

(ipo D1 Comunicazione selettiva logica e ricettiva

(ipo Comunicazione logica selettiva di raccolta e scambio informazioni.

(ipo F1 comunicazione logica e d’attacco

F@



(ipo G1 comunicazione espressiva

(ipo M1 comunicazione strategica logica ed emozionale espressiva

(ipo 1 comunicazione recettiva, di scambio e di connessione

FD



I POTR 6.NNA1RA&&A- 6TR&INAR CO&CI TRAS5OR&IA&O

*n uesta sezione vieno proposto un approfondimento delle tipologiedell’ennaeagramma nel uale si possono capire le transizioni psicologiche dellefigure uando sono in fase di stress e uelle di alta performance in fase di riposo.

*n uesto capitolo potrai capire perchI tua moglie , tuo figlio , il tuo vicino sicomporta in un certo modo uando sono nervosi e poi uando sono calmi ,rilassatisembrano altre persone ,poichI attingono ,in ueste condizioni, a diverse risorse dialtre tipologie.

F



CAPIR I &CCANIS&O 6O STRSS

CA&2I 6I STRAT1I IN 5AS 6I STRSS

. Lo stress rappresenta la rotazione in un’altra tipologia diversa da uello in cui abitualmente citroviamo. "uesto avviene uando tutte le risorse a nostra disposizione finiscono e i nostri abitualicomportamenti non riescono a soddisfare le nostre compulsione. L'unica via di fuga èrappresentata da un cambio di strategie. a, andando in un’altra tipologia, acuisiamo solo gliaspetti negativi della figura. "ui di seguito troverete i vari comportamenti per ogni figura

TIPO ;NO (STRSS IN ;ATTRO)"uando un tipo 0no osi sente minacciato nella sua crescita personale, assume le caratteristichenegative del "uattro1 diventa malinconico, si deprime e pensa che nessuno lo capisce veramente,chiudendosi in un atteggiamento autodistruttivo, invece di cercare una soluzione.

TIPO 6; (STRSS IN OTTO)"uando si sentono umiliati, usati per troppo tempo e rifiutati, si dirigono verso l’$tto1 assumonoun atteggiamento di potenza e vengono solo da i lati oscuri del proprio carattere. Esprimono laloro rabbia in atteggiamenti passivo aggressivo pretendo riconoscimenti dalle persone chedipendono da lui, adottando strategie che aumentano il suo essere indispensabile. Possonodivenire vendicativi e distruttivi.

TIPO TR (STRSS IN NO*)"uando non riesce pi! ad ottenere il successo con tutti i ruoli che si è costruito, il (re si dirigeverso il Nove1 diviene pigro, evita confronti e inibisce l’azione per paura del fallimento, nonraggiungendo nessun obiettivo. (utto l’odio e l’avversione che normalmente dirige verso iconcorrenti, la indirizza verso se stesso.

TIPO ;ATTRO (STRSS IN 6;)La perdita di una persona amata pu4 indirizzare il "uattro verso il -ue1 crea dipendenze nei suoiconfronti spacciandosi per un altruista. Ha di tutto per rendersi necessario e uando scatta unrapporto di dipendenza, cercher/ di allontanare la vittima, trascinandola in un gioco altalenante di

passione e rancori.

TIPO CIN; (STRSS IN STT)

"uando l’Eremita esaurisce tutte le sue risorse prende tutte le risorse negative del ette1 perdecompletamente il contatto con la realt/ e si perde nella pianificazione di numerose attivit/. *nvecedi divenire attivo in maniera costruttiva, lo fa in maniera dispersiva, stordendosi nel divertimento,legandosi ad attivit/ che gli procurino piaceri eccessivi.

TIPO SI (STRSS IN TR)La minaccia di una grossa fregatura pu4 far dirigere il ei vero il (re1 tutte le sue paure fanno inmodo tale che si identifichi in chi ha scelto come figura di riferimento. -iventa servile, falso e seavverte che il pericolo aumenta, pu4 tradire tutti rinnegando la sua dote migliore che è la lealt/.Compensano il loro complesso di inferiorit/ sentendosi superiori.

TIPO STT (STRSS IN ;NO)"uando tutte le sue strategie per evitare il dolore non sono pi! efficaci, il tipo ette si rifugianell’0no1 assume un sistema di credenze inattaccabile che difende a tutti i costi in maniera

FF



aggressiva. -iventano intolleranti, permalosi e critici verso chi non condivide il loro modo di pensare. Non riesce pi! a vivere in maniera ottimista divenendo aggressivo.

TIPO OTTO (STRSS IN CIN;)

e la paura di perdere il controllo diventa molto forte e l’$tto non pu4 fare niente per evitarlo, sirinchiude nelle caratteristiche negative del Cinue1 perde la proverbiale espressione di potenza eenergia. Comincia a pensare a tutti i torti che ha inflitto e a provare paura di una possibilevendetta. & uesto punto comincia a divenire estremamente pericoloso in uanto vede nemiciovunue.

TIPO NO* (STRSS IN SI)"uando esaurisce le sue risorse, il Nove assume la timorosit/ del ei1 la sua proverbiale pigrizia

pu4 aumentare e si affida ad una persona autoritaria che gli dica esattamente cosa fare.(endenzialmente il tipo Nove non ha meccanismo di difesa e uindi amplificare le dinamiche dinarcotizzazione.

ATA PR5OR&ANC

CA&2I 6I STRAT1I IN 5AS 6I RIPOSO (O ATA PR5OR&ANC)

+i e7 mai capitato di sentirvi pieni di energia, aperti alla vita ed alle possibilita7 che uesta offre6Capaci di esaminare meglio la realta7 e voi stessi6

Nella figura dell’enneagramma sono riportate un serie di freccie> la direzione opposta a uellaindicata dalla freccia e7 uello che tradizionalmente viene chiamato punto di riposo e che

corrisponde ad un punto di maggiore attivazione delle potenzialita7 dell’individuo."uesto e7 un punto dove l’individuo si sente maggiormente rassicurato.*l punto di riposo e7 un punto di alta performance, dove riusciamo meglio a discernere uello chee7 essenziale. #iusciamo in parte a riconoscere i nostri bisogni reali. *n uesto stato abbiamonormalmente l’impressione di andare col flusso in maniera positiva.*l punto di riposo mette in moto il nostro vero potenziale.&bbiamo scoperto come spesso il semplice conoscere l’esistenza di tale direzione sia di utilita7

per l’individuo. Nella fase di riposo, l’individuo segue un movimento contrario alla direzione della frecciaentrando in un’altra tipologia psicologica, prendendo le risorse positive di uesta> capire come euando uesto avviene puo7 essere un arricchimento notevole.

TIPO ;NO (RIPOSO IN STT)

-iventa meno critico e rigido sia nei cofronti degli altri che di se stesso. Comincia a programmar attivita rivolte al po divertimento e tende ad essere piu7 spensierato e allegro, sopendendomomentaneamento il critico interiore.-iventa aperto a nuove alternative e possibilita7 immaginative.

TIPO 6; (RIPOSO IN ;ATTRO)anifesta i propri bisogni cominciando ad esprimere il <No=. Comincia ad elaborare strategie per valorizzarsi diverse dall’aiutare il prossimo. #iesce temporaneamente ad avere meno necessita’ di

avere gente con cui relazionarsi.Comincia a guardarsi dentro trovando la propria strada.

FG



TIPO TR (RIPOSO IN SI)#iesce a prendere contatto con le sue esigenze emotive divenedo piu’ vulnerabile e comincia a

prendere in considerazione uello che è piu’ importante per il gruppo. #iesce temporaneamente a staccare la spina dal lavoro e a dedicare tempo alla famiglia e agli amici senza identificarsi con la professione.

*mpara ad essere maggiormente prudente.

TIPO ;ATTRO (RIPOSO IN ;NO)i focalizza sul presente e tende ad affrontare i problemi divenedo piu’ pratico. i fa dominaremeno dall’istintualita’ e si focalizza sul lato positivo delle situazioni.i connette con verita7 solide piuttosto che con emozioni evanescenti.

TIPO CIN; (RIPOSO IN OTTO)Prende contatto con la parte energetica dell’$tto esprimendo concretamente uello chenormalmente teorizza. -iviene assertivo e l’ira repressa, invece di farlo chiudere in se stesso, lomotiva all’azione. Prende contatto con la sua parte instintuale acuisendo spontaneata’.

*ncomincia a voler dare impatto sul mondo.

TIPO SI (RIPOSO IN NO*)#iesce a prendere la vita meno seriamente e libere le proprie energie. +ede le cose da una

prospettiva piu’ ampia riuscendo ad abbanodonare la tendenza e vedere le cose dal lato peggiore.olidarizza meglio con la gente e si fida maggiormente di se stesso.-a7 piu7 fiducia al processo ed all’organizzazione.

TIPO STT (RIPOSO IN CIN;)&bbandona la compulsione ad essere iperattivo e diviene piu’ calmo. &ccetta meglio l’esistenzanella vita della sofferenza, entrando in contatto con le sue paure. (ende a divenire piu’ serio eautodisciplinato.#accoglie idee ed informazioni.

TIPO OTTO (RIPOSO IN 6;)%etta via lo scafandro esterno di aggressivita’ per mostrare la propria vulnerabilita’. "uesto gli

permette di focalizzarsi meglio sulle sigenze altrui, mostrando i suoi lati dolci e ambili che tendea nascondere.-iventa piu7 protettivo e di aiuto nei confronti degli altri.

TIPO NO* (RIPOSO IN TR)

#iesce a diventare piu’ pratico e a focalizzarsi sugli obiettivi, riuscendo meglio a distinguirel’utile dal superfluo. &bbandona l’esigenza di dipendenza dagli altri riuscendo a fidarsimaggiormente delle proprie risorse.Comincia ad essere piu7 attivo.

FM



.nneagramma nella comunicazione

*n uesto nostro viaggio stiamo passando da un’analisi superficiale del nostro profilo comunicativo e uello del nostro potenziale interlocutore adun’osservazione sempre pi! approfondita .iamo passati da una decifrazione deisegnali inconsci di una persona ad una caratterizzazione di tipologie psicologichegenerali delle figure dell’enneagramma.La figura dell’enneagramma è un profilo

psicologico limite> mediamente una persona nell’arco di una giornata è un tipo ,un tipo: ma uesto non vuol dire che lo è sempre.La persona si dice che vive tanteenneafasi di cui una è predominante.*n uesta sezione potrai 1

• sviluppare uesto importante concetto,• sviluppare un acutezza nel riconoscerle istantaneamente• captare uale enneafase vivi mediamente• sviluppare una mappa delle modalit/ preferite dalle tipologie limite

dell’enneagramma• approfondire la tematica dell’enneagramma come schema della mente per

aree celebrali• sviluppare una mappa di affinit/ di coppia pi! potente di ogni oroscopo che

possa essere fatto per stabilire se due persone hanno feeling, costruire unrapporto positivo o distruttivo .

F



a Novit0 del concetto di nnea/a!e

entre nell’analisi tipologica classica si cerca di determinare un tipo psicologico di base senza

farsi influenzare da eventuali comportamenti estemporanei, nella comunicazione e7 importantedeterminare la fase, cioe7 il modo di comunicare attuale, in cui si trova il nostro interlocutore.Per rendere piu7 chiaro il concetto noi affermiamo che una persona normalmente irata in unmomento di calma deve essere trattata come una persona calma."uesto e7 un elemento che differenzia il metodo ENNE& dalle piu7 classiche analisidell’eneagramma.i chiama Enneafase come il nostro interlocutore sta ragionando in un particolare momento.&nche se spesso si puo7 trovare che l’enneafase coincide con l’enneatipo comunue una sola e7 laregola1PR CO&;NICAR 55ICAC&NT 6O22IA&O RISPON6R AA 5AS SOO SCON6ARIA&NT A TIPO 6I 2ASEcco perche7 il metodo ENNE&, pur potendo determinare i tipi con molta piu7 precisione di altrisistemi solo in certi momenti della scoperta del tipo <vero=. "uesto perche71I NOSTRI RIS;TATI IN ;N PROCSSO CO&;NICATI*O 6IPN6RANNOSSNGIA&NT 6A NOSTRO RISPON6R A NOSTRO INTROC;TORIN &ANIRA CORNT A ;ANTO &ANI5STA IN ;N PARTICOAR&O&NTO

La scoperta dell’enneatipo ha importanza invece nella conduzione di un processo terapeutico checon la PNL@ possono essere condotte in maniera particolarmente efficace.

GJ



CO& 6ISTIN1;R &O6AITA. CO&;NICAGIONAI IN 2ASAI 1STI 6A &ANO 6 CORPO ?

Il 6CRITTA11IO 6 AGIONI 6 PARO

e guardiamo la gestualita7, si distinguono abitualmente tre modalita7 comunicazionali primarie>ueste possono essere inoltre divise in piu7 sottocategorie1

IN6ICATORIA

IN6ICATOR (6ITO P;NTATO)

IN1;A11IO CO&PORTA&NTO(ende a dare istruzioni molto precise su come agire, modulando la voce con un tono che mettesotto accusa il suo interlocutore. pesso tocca il suo interlocutore con la punta delle dita. Nellerelazioni tende a dare risposte di tipo polare mediante l’uso dei <No=. 0tilizzo dei uantificatoriuniversali1 (utto, ogni, ualunue, ogni volta violazioni di tipo causa S effetto.1ST;AITALLa persona in modalita7 *ndicatoria da indicazioni precise sul come agire e utilizza classicamentegesti della mano indicanti1 indice puntato, mano tagliente etc.

O1ICA

CACOATOR O S;PRO1ICO (6ITA A CRC'IO)

IN1;A11IO CO&PORTA&NTO"uesto tipo di persona tende a comportarsi in maniera un po’ piu’ fredda rispetto all’ accusatore eal propiziatore. &nalizza le situazioni sotto il profilo logico mediante l’uso di <perchè=.

Cancellazione degli argomenti nominali dello sperimentatore> uso di nomi senza indicereferenziale> uso di nominalizzazioniLa persona in modalita7 Logica tenta di ragionare sulle situazioni, e utilizza <perche7= sia con se7stesso che con gli altri> Per lui contano i dati e le spiegazioni puramente logiche.

1ST;AITAL%esti delle mani tipici sono le dita a cerchio o micromovimenti delle dita.*l logico puo7 essere diviso nei tre sottotipi&3 politico 1 usa la logica e la dialettica come strumento per ottenere e coinvolgere> dimostra un

comportamento piu7 caldo S gesti piu’ ampi 2comportamento tipico del tipo M3)3 magistrato1 usa la logica come strumento per dimostrare> dimostra un comportamento piu7

freddo> dimostra piu7 freuenti micromovimenti del precedente. 2comportamento tipico deltipo 3C3 #etorico1 usa la comunicazione come fine a se7 stante 2comportamento tipico del tipo F3

G



&OGIONA + PROPIGIATOR

PROPIGIATOR (&ANI APRT)

C$P$#(&EN($(ende a vivere le relazioni in modo emozionale e ricerca un contatto di tipo fisico con il suointerlocutore, toccandonlo in maniera avvolgente. Nelle relazioni tende a esordire con il <i=. 0so

dei ualificatori1 se, solo, proprio, perfino> uso del congiuntivo. +iolazioni per lettura del pensieroLa persona in modalita7 emozionale vive normalmente l7emozionalita7> ed ha due sottotipi1

&3 Empatico riconfortante 1CO&PORTA&NTO- si interessa all’emozionalita7 dell’altro complimentandosi ericonfortandolo S sull’emozionalita7 dell’altro tende uindi a modellare la propria S uestamodalita7 puo7 anche essere chiamata del cercatore di riconoscenza, alludendo alcomportamento> 2tipo :31ST;AITA.1 classico di uesto sottotipo e7 il tenere le mani a triangolo

)3 Espressivo1 CO&PORTA&NTO- esprime la propria emozionalita7 nella maniera la piu7 possibilecoinvolgente S tende prima a sentire la propria emozionalita7 e tende a trasferirla sull’altro>

1ST;AITA.- classico di uesto sottotipo e7 il tenere le palme delle mani rivolte versol’alto e l’esecuzione di gesti piu7 ampi del precedente. La voce anche anche e7 moltoespressiva 2tipo G3

S&PI 6I 6CRITTA11IO 6I TIPO 6I PRSONAITA.

Esempio CO&PORTA&NTO 1ST;AITA.

Luigi tiene le mani aperte con le palme rivolte verso l’alto e utilizza frasi del tipo1 se potessi9

INTRPRTAGIONLuigi ha certamente una componente Propiziatoria ed espressiva

Esempio :

G:



CO&PORTA&NTO 1ST;AITA.&ndrea si esprime con il medio e il pollice che formano un cerchio e il dito indice della stessa

mano puntato verso l’interlocutore. 0tullizza frasi come1 Perchè non agisci razionalmente6+ediamo le cose da un punto di vista logico.

INTRPRTAGION

&ndrea tende sicuramente verso il Logico Politico

Esempio @

CO&PORTA&NTO 1ST;AITA.

Lucia si relaziona in modo freddo e distaccato, tenedo il pollice e l’indice a cerchio, a volte

intreccia le dita delle mani in micromovimenti. 0tilizza frasi come1 <)isogna analizzare con precisione i dettagli=.

INTRPRTAGION

Lucia ha una forte componnte Logico S agistrato.

G@



C$E C&P*#E L& ECC&N*C& *N(E#&;*$N&LE6

La meccanica interazionale e7 fondamentale per comprendere il fenomeno del rapport> ognifigura tende infatti a costruire le proprie relazioni in un modo costante.

%li schemi ui sotto vogliono essere un aiuto per visualizzare graficamente uello che accade

&ccusatore con Propiziatore

eccanica operativa del superlogico

eccanica Comunicazionale del propiziatore

"uesti simboli vogliono cercare di rendere come ognuno dei tipi base costruisce nei fatti il proprio rapporto comunicazionale.

GD



2R* SRCIGIO 6I A;TOANAISI

Scoprire la propria dinamica relazionale

S &nalizzare la microdinamicaChi prende le decisioni nella vostra relazione&. +oi). L’altroC. +engono discusse anche a costo di perdere del tempo

: &nalizzare la macrodinamica&. "uante volte decidete per voi nella vostra vita6). "uante volte siete pronti a lasciare che un altro decida per voi6C. "uante volte rallentate la decisione pur di rifletterci6

e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi &, avete un aspetto*ndicatorio nel vostro carattere.e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi ), avete un aspetto

propiziatorio.e nella vita il vostro comportamento tende piu7 ad andare verso gli elementi C, avete un aspettologico

Normalmente il comportamento di ciascuno di noi e7 un misto di due caratteristiche, anche setendiamo a preferirne normalmente una rispetto all’altra.

I NO* SC'&I 6I RAGION 5ON6A&NTAI

La maggior parte delle figure dell’enneagramma reagisce ad una modalita7 comunicativa inmaniera preferenziale e ad una seconda in maniera piu7 o meno alternativa.La terza modalita7 e7 normalmente da evitare.Le varie modalita7 hanno differenti potenziali comunicativi che indichiamo nella tabella ui sotto1Pot. e7 abbreviazione di <potere di coinvolgimento dell’interlocutore=

Enneatipo odalita7 dicomunicazione

preferita

Pot. odalita7 dicomunicazionesecondaria

Pot. odalita7 dicomunicazione daevitare

odalita7indifferente o a basso

potere S perfezionista Logica GJ Espressiva @J *ndicatoria Empatica S

riconfortante

: S altruista *ndicatoria J Empatica Sriconfortante

J Logica Espressiva

@ S anager Espressiva Smotivante

J *ndicatoria J Logica interrogativa Empatica Sriconfortante

D S #omantico Logica FJ *ndicatoria DJ Empatica S

#iconfortante

Espressiva

S Eremita Logica *ndicatoria Empatica Sriconfortante

G



F S cetticoleale

Logica F *ndicatoria @ Empatica S riconfortante

Espressiva

G S &rtista Espressivamotivante

GM Logica :: *ndicatoria Empatica Sriconfortante

M S )oss Espressivamotivante

G Logica : *ndicatoria Empatica Sriconfortante

S -iplomatica Logica J *ndicatoria J EspressivaEmpaticariconfortante

Le percentuali in realta7 sono riferite al livello normale dell’interlocutore> piu7 uesti entra in tensione piu7normalmente aumenta la percentuale di una sola modalita7.

&nche i vari tipi dell’ennegramma possono essere riconosciuti in base allo stile comunicazionale utilizzato> uestacostituisce anche una delle basi del metodo ENNE&, verificabile sperimentalmente attraverso osservazione 2diretta osu videotape3 dei gesti espressi dai vari enneatipi e corrispondenti agli specifici stili comunicativi.

H&EENNE&%#&&

odalita7 preferita odalita7 secondaria odalita7 rara ma utilizzata

S perfezionista *ndicatoria Logica

: S altruista Emozionale S empatica *ndicatoria

@ S anager Emozionale espressiva*ndicatoria

*ndicatoriaEmozionale espressiva

D S #omanticosognatore

Emozionale espressiva Logica

S Eremita Logica *ndicatoria

F S cettico leale Logica*ndicatoria

*ndicatoriaLogica

G S &rtista *ndicatoria Emozionale S espressiva Logica

M S )oss politico Emozionale espressiva Logica

S -iplomatico Logica Emozionale empatica

(&((*C5E C$0N*C&;*$N&L*

La comprensione degli elementi sopraddetti ci puo7 dare utili istruzioni per rapportarci ai nostri interlocutori

!empio A

C$P$#(&EN($ $E#+&($%iovanni, un dirigente di un partito politico, dimostra un comportamento altamente espressivo a livello emozionale

e cerca di imporsi al suo interlocutore dimostrando di avere ragione ed utilizzando delle frasi come <avere fiducia=<e7 necessario creare sostegno= etc.

GF



&N&L**%iovanni e7 probabilmente un tipo in fase M che mira al controllo in uanto manifesta l’utilizzo contemporaneo delcanale espressivo S emozionale e logico 2vedi schema soprariportato3

C$P$#(&EN($ #*$L0(*+$ P$*)*LELa risposta probabilmente migliore e7 attuare un comportamento interruttivo e discendere successivamente sul canale

espressivo S emozionale domandando e scambiando emozioni 2parlando ad esempio di dove lui e7 nato, o altriargomenti emozionali sensoriali3.econdariamente puo7 essere utile ragionare.0n caso reale analogo fu risolto con un’interruzione di schema che porto7 l’interlocutore a focalizzarsi su cosa cisarebbe stato da mangiare di li7 a poco.0n altro caso reale fu risolto dalla domanda <hai fiducia6= 2che ovviamente porto7 l’interlocutore sul canalecenestesico3

C$P$#(&EN($ -& E+*(&#ECercare di attaccare direttamente %iovanni> uesti infatti ragionerebbe che si trova all’interno di una prova di forza,

potrebbe addirittura fingere di darci ragione per aspettare poi il momento opportuno per riattaccarci nuovamente

CASO 2

*(0&;*$NE -* P&#(EN;&

Laura e &ntonio lavorano nella stessa azienda. tanno discutendo animatamente sul fatto cheLaura non vuole eseguire determinati compiti affidati. Laura si oppone con veemenzaapparentemente eccessiva e si esprime una modalita’ indicatoria e secondariamente logica. Ladiscussione sembra essere arrivata a un punto morto in uanto i due soggetti sono su posizioni

diverse in uanto la donna, pur apparendo la sua situazione non molto difendibile, vuole a tutti icosti mostrare le sue ragioni e sembra uasi volersi affidare all’imposizione verbale per ottenerecio7.

&N&L**

Laura è molto probabilmente uno tipo 0no in uanto si esprime in modalita’ indicatoria S logica etende a voler mostrare le sue ragioni

C$P$#(&EN($ #*$L0(*+$ P$*)*LE

&ntonio dovrebe portarla sulla logica, facendola ragionare sulla situazione, utilizzando i<perchè=1 <Perchè non analizziamo la situazione6 Perchè non la esaminiamo da un punto di vistalogico6=. *n un secondo momento, uando i toni della discussione tendono verso un accordo,dovrebbe scendere in un tipo di comunicazione emozionale espressiva1 <ono felice che ci stiamochiarendo. entre ne parliamo, andiamo a prenderci un caffè=.0n altro comportamento adottabile

C$P$#(&EN($ -& E+*(&#E

&ntonio esordisce improvvisamente1 <(u devi fare come dico io. Punto e basta=. Laura si gira e

interrompe la conversazione con le relative conseguenze, in uanto si è sentita attaccata nelle sueragioni e non le è stato dato modo di chiaririle.

GG



CASO C%Il lavoratore con il capou//icio !cettico"

$E#+&;*$N*1 0N& *(0&;*$NE NEL (EP$

La maggior parte delle relazioni umane durano per piu7 di un giorno e spesso puo7 essere utilevalutare l’evoluzione nel tempo di una relazione comunicativa.

*(0&;*$NE -* P&#(EN;&

Hrancesco era un nostro studente che aveva gravi problemi sul posto di lavoro in uanto il datoredi lavoro cominciava ad affidargli compiti sempre meno prestigiosi rispetto ai suoi colleghi.&veva deciso di fare a meno di lui in uanto lo reputava troppo emozionale nel suo modo diagire, partecipe delle emozioni altrui e accomodante 2Emozionale #iconfortante3. *l datore dilavoro si è motivato con altri colleghi dicendo che uel genere di compotamento <è poco

trasparente e serio. ono le classiche persone che hanno intenti nascosti=.*l suo datore di lavoro aveve un modalita’ comunicativa logica e secondariamente indicatoria.

&N&L**

i tratta probabilmente di un tipo ei in uanto si esprime in modalita’ logica indicatoria e pensache il compotamento emozionale di Hrancesco si un modo per ingannare la gente.

C$P$#(&EN($ #*$L0(*+$

Hrancesco ha risolto la situazione nel seguente modo1

unedi. 9H novembreHrancesco manda una lettera al suo capo in cui gli chiede di potersi incontrare e analizzarerazionalmente la situazione.

&ertedi. 9 novembre-uranta la giornata lavorativa, uando il capo lo osservava, cerca di porsi in maniera razionale,evitando l’emozionalita’.

Non rincottatta il superiore in uanto sarebbe un compotamento emozionale. a che staragionando sulla lettera inviata

&ercoledi. 98 novembre*l datore di lavoro lo convoca per un breve collouio. Hrancesco si pone in maniera logica1<+orrei analizzare la situazione razionalmente. i interessa sapere perchè non mi riteneteadatto.=. durante la discussione il capo in rari momenti è aggressivo nei suoi confronti, maHrancesco cerca di non scomporsi mostrandosi freddo e controllato. *l superiore conclude ladiscussione dicendo che gli fara’ sapere in merito.

1iovedi. 9 novembre Non avviene niente di particolare e Harncesco evita ogni intervento poiche7 sa che il capo deve

non sentirsi <invaso=

GM



*enerdi. novembre-urante una discussione tra colleghi Hrancesco si mostra indicativo e preciso1 <La penso inuesto modo. Hai cosi’=, <&gisci come ti dico io=,mentre sa di essere osservato dal suosuperiore, esprimendo una gestualita’ indicatoria e tagliente.

unedi. D novembre*l datore di lavoro lo riconvoca in ufficio e gli comunica che intende ridargli fiducia affidadonglidei nuovi incarchi.

C$P$#(&EN($ -& E+*(&#E

e Hrancesco avesse continuato con sua linea comportamentale, mostrandosi emozionale eaccomodante con i suoi colleghi, il datore di lavoro avrebbe mantenuto la sua decisioneritenedolo poco razionale, deciso e trasparente sul posto di lavoro.

G



&PPL*C&;*$N* -EL E($-$1 RAGIONI ;&AN

MJ



C'IA*I PR &I1IORAR RAGIONI&TO6O NNA RAGIONI- A TA2A 6 RAGIONI

CO&&NTI S;A ;AITA. 6 RAPPORTO

: @ D F G M N

>

0 l t r a r i g o r o s i

C o n s i g l i o 1 s v i l u p p a r e

l ’ a f f e t t i v i t a

( e r r e n i d i v e r s i , a m e n o d i n o

n

m o d i f i c a r s i 9

0 n a c o p p i a v i n c e n t e 1

s t r a t e g i a e d a z i o n e

P o s s i b i l i t a 7 d ’ i n t e s a s u l

t e r r e n o d e l l ’ a u t e n t i c i t a 7

L ’ d e v e e v i t a r e d i c e r c a r e d i

d o m i n a r e

C o m p l e m e n t a r i , m a r i s c h i a n

o

d i e s s e r e e c c e s s i v a m e n t e

o r g a n i z z a t i

C o m p l e m e n t a r i e t a 7 p u r c h e 7

l ’ a c c e t t i d i g u i d a r e i l G

C o p p i a e f f i c a c e c h e u n i s c e l a

p r a t i c i t a 7 a l l ’ a z i o n e

$ r d i n e e d a r m o n i a p u r c h e 7

i

d u e n o n s i d i s i n t e g r i n o

B

c a m b i o c o n t i n u o d i p i a c e r i

& t t e n z i o n e , i l n r . @ t e n d e a n o n

s o d d i s f a r e t u

t t i i b i s o g n i d e l :

C o p p i a e f f i c a

c e s e i l n r . D n o n

d i v e n t a e c c e s s i v a m e n t e e g o i s t a

H u n z i o n a s e i l n r . : s a e s s e r e i l

l e g a m e t r a i l e d

i l m o n d o e s t e r n o

- e i d u e l ’ u n o v u o l e

i l c o n f o r t , l ’ a l t r o

l a s i c u r e z z a . E ’ e s s e n z i a l e l ’ a p e r t u r a

r e c i p r o c a .

C o p p i a s p o n t a n e a . 0 n i c o p r o b l e m a ,

l a p o c a c o n t i

n u i t a 7 d e l G .

* l p r o b l e m a b a s e

e 7 l ’ i n d i p e n d e n z a

d e l l ’ M

* l p r o b l e m a d i u e s t a c o p p i a e 7 c h e

r i s c h i a d i f a r s i f a g o c i t a r e d a l l e

s i t u a z i o n

i e s t e r n e

C

E m u l a z i o n e p e r p e t u a > p u r c h e 7

n o n d i v e n t i c o m p e t i z i o n e

* l p r

o b l e m a e 7 c h e i l n u m e r o @

s e m

b r a r e s t a r e a l l a s u p e r f i c i e

P

o c o i m p e g n o e m o z i o n a l e ,

r i s p e t t o r e c i p r o c o .

e

r i e s c o n o a d a c c o r d a r s i , i l

n r .

F p u o 7 m o d e r a r e g l i s l a n c i

d e l @

- i n a

m i s m o . * l p r o b l e m a n a s c e

n e l m o m e n t o i n c u i c i s o n o l e

d i f f i c o l t a 7

0

n o v u o l e e s s e r e i l p r i m o ,

l ’ a l t r o i l p i u 7 f o r t e . & l l e a t i o

c o n c o r r e n t i .

- o p p i a v e l o c i t a 7 . * l @

r i m p r o v e r a a l N l a s u a

m a n c a n z a d i d i n a m i s m o .

D

C o p p i a c o n r e a z i o n i m o l t o

e m o z i o n a l i

- i a l o g o d i f f i c i l e

L e g a m e i n c u i t u t t i e d u e

p e n s a n o a u e l l o c h e g l i

m a n c a

0 n o s o f f r e , i l s e c o n d o n o .

( u t t a v i a v a r i e l e m e n t i i n

c o m u n e

$ t t i m a c o p p i a

* n c o m p r e n s i o n e . P o s s i b i l i t a 7

d i d i a l o g o s u l l a s e n s i b i l i t a 7

a r t i s t i c a

E

E n t r a m b i

' o l t a s t i m a

r e c i p r o c a .

E n t r a m b i s o n o

o s s e r v

a t o r i .

- i f f e r e n z a d

i v e l o c i t a 7

C o p p

i a e f f i c a c e

C o p p i a

a r m o n i o s a

F

' o l t o p r e v i d e n t i ,

a n i m a t i d i

c o n f i d e n z a

C o m b i n a z i o n e

d i f f i c i l e m a

a r r i c c h e n t e

f o r z i p e r

c o m p r e n d e r s i

C o p p i a d u r e v o l e

H

P

o c a c o s t a n z a

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e n e r g i a 2 M 3 .

E n t r a m b i

c

e r c a n o d i

v e d e r e g l i a s p e t t i

p o s i t i v i d e l l a v i t a

M



I

C o m b a t t i m e n t o

C o p p i a b e n

f u n z i o n a n t e

8

C o p p i a t r a n

u i l l a

M:



.NNA1RA&&A CO& SC'&A 6A &NTAR CR2RAI 6 NNA1RA&&A

;n tentativo di interpretare l.enneagramma in conne!!ione con la divi!ione del cervello inpiuL zone

0n modo di vedere l’enneagramma e7 uello di osservarlo come una mappa della mente, doveogni figura corrisponde allo sviluppo di una particolare parte del cervello

I tre livelli del cervello

%li studi scientifici pi! recenti hanno mostrato l'esistenza di tre livelli di operativit/ cerebrale1. il cervello rettiliano1 responsabile delle azioni pi! immediate uali muoversi, posizione

spaziale, euilibrio, automatismi:. *l cervello mammaliano1 responsabile delle emozioni e del rapporto interpersonale@. La corteccia cerebrale, responsabile di funzioni di livello pi! elevato.

-a dove nascono le emozioni6*l cervello mammaliano1 uno dei sistemi elaboratori del cervello èil sistema limbico, che ha una parte importantissima nella produzione dei sentimenti emotivi, maanche del determinare l'intensit/ delle nostre reazioni emotive agli avvenimenti della vita.Come facciamo a scegliere gli stimoli che ci motivano6"uesta scelta vviene a livello del sistemaattivante reticolare.Le fibre nervose del sistema reticolare filtrano le informazioni cheraggiungono la nostra coscienza.*l sistema reticolare si appoggia con la nostra programmazione per determinare gli stimoli chedevono accedere.Crescendo, le persone si specializzano a ricevere solo una determinata categoria di stimolicollegati ad una specifica funzione cerebrale.Ecco nascere le figure dell'enneagramma.Esse sono in uanto corrispondono ad aree del cervello differenti che risultano attivate inmaniera selettiva, mentre le altre aree risultano inibite.*l sistema reticolare attivante mantiene un continuo scambio bilaterale di informazioni con lacorteccia cerebrale.Essendo la corteccia cerebrale divisa in due emisferi, ed essendo le aree delcervello attivabili essenzialmente tre, ne discendono sei tipi di personalit/, che corrispondono anove modi di funzionamento cerebrale> a uesti se ne aggiungono altri tre corrispondenti ad unfunzionamento intermedio tra le aree cerebrali."uesto pu4 essere anche dimostrato attraverso l'osservazione della gestualit/.

Il potenziale dormiente

"uesto tipo di osservazione ci fa comprendere uanto in realta7 ogni enneatip non rappresenti cheuna funzione cerebrale, e di fronte ad ogni persona ci sia la possibilita7 di incrementare le proprie potenzialita7 utilizzando piu7 appieno la sua mente.* passaggi per superare tale impasse della coscienza sono essenzialmente :.3 superare la programmazione della coscienza che in base a stimoli doloreWpiacere ci vincola amantenere attivo un solo centro della coscienza:3 ritrovare la possibilit/ di attivare pi! centri della coscienza assieme"uello che succede operando in tale maniera è un innalzamento del livello di coscienza che nonrimane pi! vincolato ad un unico centro.

& completamento di tutto cio7 puo7 essere interessante osservare la seguente analogia

-istinzioni dell’enneagramma

M@



&ccanto ad ogni tipologia abbiamo scritto un verbo che ne descrive iltipo di azione tipica1

Cervello sX isto Cervello dX(esta S eremita

C$N$CE#EF S scetticoPEN&#E

G S artistaC#E&#E

Cuore : S altruista&*0(&#E

@ S manager$(*+&#EH&#E

D S romantico&&#E

+entre M S )ossC$N(#$LL$

S diplomaticoEuilibrare

perfezionistaP#E+E-E#E

Possiamo confrontare tale schema con le distinzioni cerebrali1

(*P* e FLogico&naliticoatematico(ecnico

(*P* G*mmaginativointetico&rtistico$listico

(*P* ensoriale&mministrativoControllato$rganizzato

(*P* D*nterpersonaleEmozionaleParlatorepirituale

Emozioni S tipo:Piacere S Pena

otivazione (*P* @CEN(#$ -EL C0$#E

enso del ovimento&bitudini motorie (*P* M

EnergiaEuilibrio (*P*

Nel diagramma mancano i tipi : che si puo7 pensare corrispondano al lato piu7 sensoriale dellivello del cuore ed i tipi che si connettono molto alla totalita7 della persona> il tipo in realta7tende ad automatizzare i processi umani attraverso lo stabilire regole.%li autori hanno anche trovato connessioni tra le preferenze sensoriali e il funzionamento dellearee cerebrali, la cui analisi esula tuttavia dagli scopi di uest’opera.

MD



CO& 6I*NIR IN5AI2II N RICONOSCR PRSON

*n uesta sezione potrai imparare a divenire ancora pi! infallibile nel riconoscere le persone attraverso altri elementi, i metaprogrammi, che caratterizzano ancora di pi!i profili psicologici dell’enneagramma. (i ricordo che la PNL è una tecnicadinamica, di sviluppo di mappe sempre pi! precise per la programmazione mentale.

Nel nostro cammino stiamo sviscerando, estraendo dall’esperienza maturata dadiverse filosofie, dei persorsi di comprensione di come individuare con una

precisione sempre pi! accurata il carattere psicologico principalmente di noi stessi, poi dei nostri interlocutori, per poi saper interagire efficacemente e per poter raggiungere i nostri obiettivi comunicazionali.

M



1I SC'&I &NTAI -

&TAPRO1RA&&I 6 NN1RA&&A

Chiamiamo metaprogramma uno schema di comportamento> ogni figura dell’enneagramma e7caratterizzata da certi metaprogrammi.La comprensione di uesti schemi puo7 permetterci di individuare piu7 facilmente tantol’enneafase che l’enneatipo.*n uesta sede esamineremo solo uelli collegabili alle varie figuredell’enneagramma. &nche gli stessi metaprogrammi non sono tanti in uanto vengono classificatisolo certi comportamenti in uanto alcuni sono pi! importanti di altri. "uesti sono estremamenteutili tanto nella selezione del personale uanto nella comprensione e valutazione di chi ci sta difronte.

# INTRO*RSO M STRO*RSO#

6ov.eL l.inizio delle tue azioni? In /onti e!terne, o nelle tue credenze e opinioni?%li *ntroversi sono uelle persone che hanno un forte riferimento interno e che nelle relazionitengono poco conto del feedbacA degli interlocutori. *l motore motivazionale che li spinge adagire parte dall’interno e non dall’esterno.%li estroversi invece sono tutti uei soggetti che prima di agire tengono molto conto del feedbacA esterno, agiscono sulla base della realt/ circostante. 0na semplice domanda che pu4 permettercidi individuare il metaprogramma è1 <tare con gli altri ti influenza nel modo di agire6=.

Nel rapport ha importanza comprendere come non faccia male ricevere ogni tanto uncomplimento da ualcuno, ma possa essere estremamente difficile dipendere dai complimentidegli altri.

C$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’6*N(E#N*1 le persone introverse generalmente sono sedute rigidamente, indicano se stesse, spessoeseguono una pausa prima di rispondere e manifestano dei movimenti facciali ridottiE(E#N*1 le persone estroverse, in genere, si piegano in avanti, guardano in attesa di unarisposta ed hanno un’espressione facciale che mostra che si attendono una risposta da voi

Come connettersi con gli introversi aiutandoli a decidere1 una frase potente puo7 essere1 olo tu sai cosa puo7 essere meglio per te

Come connettersi con gli estroversi1 trovate prove od elemnti esterni che supportino il vostro

modo di pensare

6ISTRI2;GION NA POPOAGION

Interni 5le!!ibili !terniD9: B9: D9:

S&PIO- CRAGION 6I RAPPORT CON ;N INTRO*RSOLuigi H. dimostrava un comportamento altamente introverso. %ianni, un nostro venditore,desiderava creare maggior contatto con lui> ecco cosa fece.Evito7 di entrare nel <terreno= di Luigi e gli diede tempo per le risposte, lasciando normalmenteche fosse lui stesso a trovarsele.#isultato1 Luigi dopo un po7 si aperse maggiormente e passo7 anzi a considerare %ianni un amico

MF



B# C';N7 ;P (1NRA) M C';N7 6ON (SPCI5ICO)C3e tipo di in/ormazione pre/eri!ci? Il <uadro generale o i dettagli !peci/ici?

Chi è ChunA 0p tende a vedere le cose in maniera totale1 fa attenzione alla < foresta e non aglialberi= e generalmente parla in ilton odel> utilizzera7 uindi frasi ed elementi non specifici*l ChunA -oBn invece fa attenzione <agli alberi e non alla foresta”, è molto puntiglioso egeneralmente utilizza un linguaggio molto specifico.

Come connettersi6 Parlate allo stesso livello di generalita7 del vostro interlocutore

C$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’6PEC*H*C*1 le persone <specifiche= esternano dei micromovimenti ed hanno le dita a cerchio ol’indice puntato%ENE#&L*1 le persone <generali= manifestano mani con il palmo verso l’alto e mostrano pochimicromovimenti


Speci/ici 5le!!ibili 1eneraliE: BE: F9:

S&PIO- CRAGION 6I RAPPORT CON ;NA PRSONA C';N7+;P0no degli autori voleva migliorare il proprio livello di <rapport= con una persona <chunAup=2generale3. &ltre persone avevano precedentemente tentato con scarsi risultati, in uanto

eccessivamente attente ai dettagli. L’autore, parlando in maniera generale, riusci7 a stabilire uneccezionale livello di rapport.

# ASSOCIATO M 6ISSOCIATO%uanto vivi le emozioni?"

"uesto metaprogramma si riferisce alle rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostrointerlocutore immagina e pensa.L’&ssociato vive molto nel cenestesico, sente molto le emozioni 2YZ3.*l -issociato vive l’aspetto emozionale in maniera distaccata 2 Z3.

Le persone associate appaiono piu7 calde mentre le persone dissociate appaiono piu7 fredde.

C$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’6&$C*&(*1 le persone associate mostrano freuenti movimenti delle pupille in basso a destra,movimenti propiziatori delle mani con forte mimica> in genere le persone obese sononormalmente associate-*$C*&(*1 le persone dissociate manifestano in genere una mimica ridotta con un timing piu7rapido delle associate


A!!ociati 5le!!ibili 6i!!ociatiE: H9: E:

MG



S&PIO- CRAGION 6I RAPPORT CON ;NA PRSONA ASSOCIATA&nna %. era fortemente associata. 0n elemento chiave per la creazione di rapport fu l’accenno adelementi cenestesici 2sensazioni3

D# IN TI& M T'RO;1' TI&

%Come organizzi il tempo?""uesto metaprogramma si riferisce alla posizione nel tempo del nsotro interlocutore.Chi è *n (ime riesce ad avere pi! schemi di pensiero per volta. La sua linea immaginaria deltempo passa attraverso la testa. Q il classico soggetto del carpe diem che vive nel momento, nelqui ed ora. Q il cosiddetto tempo &rabo e il soggetto difficilmente riesce a pianificarsi in manieradettagliata il futuro.*l (hrough (ime ragiona come un $rganizer cartaceo1 ha una visione dettagliata del futuro ed iltipico modo di pensare del manager. La linea immaginaria del tempo passa fuori dalla testa e nonin associato. Q il cosiddetto tempo Euroamericano.

C$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’6*N (*E1 le persone che ragionano <in time= appaiono piu7 coinvolte dalla realta7 circostante(5#$0%5 (*E1 le persone che ragionano <throught time= appaiono meno coinvolte dallarealta7 circostante

6ISTRI2;GION NA POPOAGIONNel tempo 5le!!ibili Attraver!o il tempoD9: B9: D9:

E# PROC6;RAI M OPGIONAICome ragiona una per!ona? C.eL una continua ricerca per trovare alternative, o piutto!touna pre/erenza a !eguire procedure pre!tabilite?"uesto metaprogramma è un filtro motivazionale ed e7 simile sotto certi punti al precedente.*nfatti il Procedurale è uella persona che per motivarsi all’azione ha bisogno di compiere una

serie di passaggi, una vera e propria procedura per evitare di sbagliare.L’$pzionale invece è molto concentrato sugli obiettivi e non ha bisogno di compiere alcun tipo di procedura mentale per motivarsi ad agire. ono le classiche persone che nelle conferenze sialzano per prime per andare sul palco a sottoporsi a esercizi dimostrativi.


Procedurali 5le!!ibili OpzionaliD9: B9: D9:

Esempio1 La capacita7 di creare amicizia ed il fatto di essere procedurali od opzionali.

i nota che spesso le persone opzionali sono in grado di fare amicizia piu7 in fretta. Nello stessotempo, e per la stessa ragione, tendono ad avere meno amicizie stabili.* procedurali, per controtendono a mantenere piu7 a lungo le amicizie.

MM



F# *IA 6A M *RSO M CONTROCo!a provoca l.azione di una per!ona? In c3e direzione !i muove? Si muove ver!o unobiettivo, o via dai problemi?"uesto è un altro filtro motivazionale. *l +ia -a si motiva sulle risorse che gli mancano, ovverosul negativo. &d esempio, la motivazione che lo spinge ad acuistare un auto è costituita dal fattoche non è indipendente ed è costretto ad andare a piedi. Per motivarlo ad un acuisto bisognafargli vedere uello che non ha.*l via da ha difficolta7 ad iniziare e finire le proprie relazioni1 uando le inizia ha paura che

potranno farlo soffrire e uando le finisce ha paura di perdere l’altro.*l +erso si motiva sulle possibilit/, sul positivo, su uello che pu4 ottenere in pi!. Per motivarload un acuisto gli mostreremo uello che pu4 avere.

*l Contro si motiva per contrapposizione. "uello che lo spinge ad agire è il muoversi controualcosa come, ad esempio, l’ingiustizia.

C$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’6+E#$1 le persone che vanno <verso= generalmente indicano ualcuno, mostrano dei cenni di si7col capo, con gesti di inclusione+*& -&1 le persone che vanno <via da= generalmente manifestano gesti di esclusione, scuotonola testa e con le braccia indicano ualcosa che deve essere evitato


*er!o 5le!!ibili *ia daD9: B9: D9:

H# ;1;A1IANGA 6I55RNGACome reagi!ce una per!ona al cambiamento e <uanta inten!itaL di cambiamento eL

nece!!aria per percepire una di//erenza? a per!ona !i motiva notando le di//erenze o leuguaglianze? La persona che agisce per uguaglianza nota le similitudiniLa persona che agisce per differenza nota le uguaglianzeC$E #*C$N$CE#L* -&LL& %E(0&L*(&’60%0&%L*&N;&1 le persone che agiscono per uguaglianza entrano in rapport facilmente con glialtri imitandone il comportamento e la gestualita7-*HHE#EN;&1 le persone che agiscono per differenza tendono a differenziarsi nel linguaggionon verbale dagli altri


;guaglianza 5le!!ibili 6i//erenza

M



FE: 9: BE:

SRCIGIO

-eterminate i vostri metaprogrammi1(endete di piu7 ad avere un riferimento esterno o non interno6La gente vi considera caldi o freddi6Pianificate o vivete il momento6&gite con metodo o d’impulso6&ndate verso il nuovo o piuttosto aspettate sempre prima di agire6

J



&TTR T;TTO ASSI&

NNA1RA&&A &TAPRO1RA&&I

La griglia sottostante collega le varie figura dell’enneagramma ai metaprogrammi esaminati in

precedenza. *n uesto maniera avete a disposizione una serie di schemi comportamentali per ognitipologia che vi aiuteranno ad entrare meglio in sintonia con i vostri interlocutori e capire ualisono le loro leve motivazionali. *l sistema ha una validit/ pari al GJK in uanto comunue

possono esistere dei soggetti che, a causa di problematiche, hanno modificato parte della lorostruttura di comportamento originaria.

&TAPRO1RA&&ITIPOO1I

C';N7 ;P

C';N7 6ON

INTI&

TRO;1'TTI&

*IA6A

*RSO CON+TRO

ASSO+CIATO

6ISSO+CIATO

PROC+6;RAI

OPGINA

PR5GIONISTA [ [ [ [ [ [

ATR;ISTA [ [ [ [

&ANA1R [ [

RO&ANTICO [ [ [ [

R&ITA [ [ [ [ [

SCTTICO [ [ [ [ [

ARTISTA [ [

2OSS [ [ [ [

6IPO&ATICO [ [ [ [



TIPOO1I I&&1IN 6I S I6AIGGAGION

TNTAGION CI C'*ITANO

62OGGA RISORSA SOTTOTIPO SSS;A SOTTOTIPOSOCIA

SOTTOTIPO 6IA;TOCONSR+*AGION

ORINTA&NTOPRO5SSIONA

Per/ezioni!ta *o ho ragione *o sono sincero,diligente edordinato

Perfezione *ra ensibilit/ Crescita %elosia# Cerca di controllare ilpartner e teme c3e gli altri po!!anoe!!ere pi@ attraenti, pi@ %per/etti"# =gelo!o e 3a paura di !ubire unaperdita, emozioni imper/ette c3e nonaccetta ed e!prime#

*nadattabilit/ crupolosit/ timore

Cu ra d ei de tt ag li ,programmazione a lungotermine, po!!ibilit0 dimiglioramento# In!egnati,c3irurg3i , t ecnici ,mareting#

Altrui!ta *o aiuto ono altruista,affettuoso eservizievole

Correre in aiuto aglialtri

)isogno Compiacenza Compassione eduzioneMattacco# Sipreoccupa co!tantemente di ricevere!egnali di !impatia# Tendono adominare e !anno !empre co!a èmeglio per gli altri

&mbizione Privilegio cc el le nt e % vi ce ",!e gr eta ri a, l av or i!ocialmente utili, lavori c3epermettono di riceverea//etto e ricono!cimenti#

&anager *o ho su cc esso ono pien o disuccesso,competente econcreto

Efficienza Hallimento +anit/ esteriorit/

+olont/ +irilit/Mfemminilit/#Corri!pondono all.immagine!e!!uale del loro tempo# e con<ui!te!e!!uali !ono importanti come!imboli del !ucce!!o#

Prestigio icurezza avori proiettati ver!o il!ucce!!o e l.a!ce!a dicarriera# &otivato dalmiglior ri!ultato po!!ibile#Ama la gerarc3ia per!calarla# *enditore,mareting operativo, lavoridi immagine#

Romantico *o sono dive rso ono originale,sensibile e colto

&utenticit/ $rdinariet/ -epressione $riginalit/ Competitivit/. +ergogna #esistenza Pro/e!! ioni creative,modalit0 di comunicazionecon gli altri %!peciale"# B

lavori- per %mangiare", per %vivere"#

remita *o sono obiett ivo ono saggio,avveduto e recettivo

apere +uoto &varizia Centro di sI Hiducia (otem #ifugio avori in piena autonomia,di concentrazione, dovepo!!ono dar!i i tempi da!oli## lavori di raccolta dati,non in team#

Scettico *o faccio il miodovere

ono fedele,obbediente e leale

icurezza Comportamentosbagliato

Codardiet/ (emerariet/

Pensiero Horza bellezza -overe Calore avori d i ! <uadra ,all.interno di aziendegerarc3icamenteorganizziate in modo c3iaro#6ipendente leale per anni#Contro/obico Q attivit0 allimite avvocato delle cau!eper!e#

Arti!ta *o son o felice ono ottimista,allegro e simpatico

%odere di tutti benidella vita

)locco S dolore Pianificazione Libert/ Eccitabilit/ pirito di sacrificio -ifesa ibera pro/e!!ione in mododa !entir!i liberi nelledeci! ioni# Animatori,per!one di !pettacolo, tour+operator, l avori d icreativit0#

2o!! *o son o forte ono giu sto , f orte esuperiore

Contr ollo giustizia -eb ole zz a +en detta Espre ssione -eside rio di possesso dedizione

&micizia opravvivenzasoddisfacente

avori in autonomia, a capodi un gruppo, dirigenti, !edipendenti, lancerannocontinue !/ide ai !uperiori,de/inendo dei limiti daoltrepa!!are#

6iplomatico *o sono soddisfatto ono tranuillo,armonico ed

euilibrato

minuirsi Conflitto Pigrizia &more 0nione Partecipazione &ppetito Pro/e!!ioni abitudinarie,non competitivi, all.internodi una ! trut tura c3e

delimita doveri e diritti#

:



A 6INA&ICA 6 &I1IORA&NTO IN6I*I6;A-CA&2IAR NOI STSSI PR CA&2IAR I &ON6O

*n uesta sezione potrai iniziare il tuo cammino di rinnovamento comprendendo il

concetto di dinamica del miglioramento individuale. *l mito del cambiare il mondo stanel cambiare noi stessi. Entrerai in uesto cammino sfatando tutti i tuoi preconcetti sulla

comunicazione ipnotica che provengono dalla deformazione prodotta dai massmedia.

Comprenderai il concetto di conscioinconscio come due livelli di comunicazione ai

uali possiamo operare. "uesta sezione è molto ricca di esercizi che avranno lo scopo di

farti diventare pi! cosciente sulla propria comunicazione, sviluppare la propria

autostima, sviluppare in te stesso una dinamica del cambiamento efficace.

@



JA;TOIPNOSI CRATI*A A CO&;NICAGION IPNOTICA NA

*ITA ;OTI6IANA

A CO&;NICAGION IPNOTICA ;OTI6IANA

L'ipnosi è parte della nostra vita uotidiana. i potrebbe addirittura dire che noi siamo ipnotizzati ogni

giorno in ualche maniera.

"uando una trasmissione radiofonica o televisiva suggerisce l'acuisto di un certo bene e voi reagite a

tale messaggio 2come tutti hanno fatto durante la propria vita3 voi avete lasciato che uno stato di

maggiore accettazione della comunicazione esterna vi conducesse ad un comportamento ipnotico, e

nessuno si rende conto di uesto meglio dei 8creativi8 della pubblicit/.

e voi guardate un film, e ad un certo punto provate delle sensazioni e delle emozioni per delle

persone di celluloide, e vi interessate ad una storia che voi sapete benissimo essere fittizia, e magari

tornando a casa vi viene da comportarvi come uno dei protagonisti del film, ecco, uesta è un'altra

fenomenologia ipnotica.

E facciamo ancora un altro esempio, nel uale potranno ritrovarsi molte donne1 voi avete appena

acuistato un vestito o siete andate dal parrucchiere per una nuova acconciatura, e ualcuno il cui

giudizio ha grande valore per voi vi dice1 *l tuo taglio di capelli non è tanto buono > oppure vi da

semplicemente uno sguardo di domanda nell'osservare la vostra pettinatura o il vostro vestito, senza

dire niente di pi!, dandovi una suggestione non verbale che ualcosa in voi 8non va bene8.

olto probabilmente cominciate ad interrogarvi sulla vostra scelta. -opo non molto, incomincerete achiedervi se il vostro abito non sia troppo lungo, o troppo corto, o troppo piccolo o chiss/ cos'altro

ancora. Ci sono alte probabilit/ che pi! indosserete l'abito, meno ne sarete contente1 prima o poi

troverete ualche scusa per dire 8uest'abito non mi è mai piaciuto8.

Nel caso appena descritto, voi avete lasciato da parte la vostra capacit/ di giudicare e l'avete sostituita

con un messaggio proveniente da un'altra persona> avete cioè accettato una suggestione e permesso alla

vostra mente di farla sua.

Le moderne ricerche scientifiche hanno mostrato come non ci sia alla base nessuna differenza trauesto tipo di fenomenologie e le cosiddette 8fenomenologie ipnotiche8 osservabili in studio.

D



"uello che vogliamo ui insegnare e7 come comunicare efficacemente e come utilizzare le tecniche

per accedere all’interno di noi stessi per centratrci e comunicare con maggiore efficacia e maggiore

capacita7 empatica.

6NTRO SL STSSI

*l principio base è vedere la trance come un momento di comunicazione interiore nel uale l'attenzione

viene rivolta all'interno1 di estremo interesse, e unica pietra di paragone, è perci4 la valutazione

soggettiva dell'esperienza.

La scuola della programmazione neurolinguistica ama chiamare gli stati nei uali l'attenzione viene

portata all'interno di sI stessi come stati 8doBntime8, e tale sar/ la definizione seguita anche ui.Pi! andate all'interno di voi stessi, meno siete coscienti degli stimoli esterni> uando ricordate

ualcosa, dovete andare per un istante all'interno di voi stessi e in uel momento siete anche in uno

stato di trance. L'opposto di 8doBntime8 è 8uptime8 e significa che la nostra attenzione è focalizzata

all'esterno. E' utile pensare agli stati mentali come a degli strumenti per fare cose differenti. 0tilizzate

stati mentali differenti per suonare il piano, attraversare una strada o dormire. E' rischioso attraversare

una strada con l'attenzione focalizzata all'interno ed è sbagliato studiare nello stato mentale inadatto.

e usiamo lo stato mentale sbagliato facciamo le cose male. Lo stato di 8doBntime8 conosciuto come

trance è uno stato nel uale comunichiamo primariamente con noi stessi, e solo secondariamente con

l'ambiente esterno.

IPNO+CO&;NICAGION

L'ipnosi è parte del normale processo di comunicazione uotidiano. L'unica differenza tra l'autoipnosi

e l'ipnosi uotidiana è che uando eseguite un procedimento di autoipnosi, o permettetevolontariamente ad un ipnotista di ipnotizzarvi, siete voi a scegliere le idee alle uali permettere alla

vostra mente di reagire, mentre nell'8ipnosi uotidiana8, data la uantit/ e la molteplicit/ di fonti

origine dei messaggi che vi raggiungono, avete molto meno controllo sulla ualit/ e l'estensione delle

idee che entrano nella vostra mente.

Nell'ipnosi praticata dall'ipnotista e nell'autoipnosi siete voi a decidere che messaggi fare vostri e siete

sempre liberi di rigettarli uscendo dallo stato ipnotico> nella vita, invece, pu4 essere molto pi! difficile

rifiutare di comunicare con situazioni e persone che vi trasmettono messaggi negativi e che alla lunga

tendono ad influenzarvi.



0N$ (#0EN($ P$(EN(E PE# C&P*#E -$+E *&$

pesso nelle nostre relazioni noi ci scordiamo dei nostri bisogni e delle nostre esigenze> attraverso un

processo di comunicazione interiore noi possiamo capire dove realmente siamo di modo da poterci

relazionare positivamente aglia ltri

&ITI S;JIPNOSI

olta gente ha studiato l'ipnosi relativamente alla sola fenomenologia di trance ipnotica e senza mai

magari provare tale fenomenologia dall'interno e uesto ha favorito il sorgere di tanti miti sull'ipnosi.

&nche la fenomenologia della trance è una fenomenologia assolutamente naturale1 se una persona,

come nell'esempio pi! sopra, sta guardando la televisione e un membro della sua famiglia la chiama,

pu4 capitare che uesta sia talmente assorta da non battere neppure le palpebre> ecco, uesto è gi/ uno

stato leggero di trance. La parola italiana 8assorto8 nella frase ad esempio 8assorto nei suoi pensieri8

indica uno stato naturale di trance.

&lcuni pensano all'ipnosi come una stato di mancanza di coscienza1 in realt/ l'ipnosi è un momento di

intensa recettivit/ nel uale i processi consci di ragionamento razionale sono temporaneamente

rilassati e la coscienza è molto pi! presente> %li *nd!, ad esempio, ritengono anzi lo stato di trance

come uno stato pi! alto di coscienza..

CONSCIO S;2CONSCIO

+isualizzate un *ceberg. La piccola parte sopra all'acua pu4 essere assimilata alla vostra mente

conscia> la parte immersa è comparabile alla profondit/ del vostro subconscio.

Conscio e subconscio sono due maniere diverse di avvicinarsi alla comunicazione1 potete rendervi

conto come consciamente controlliate solo alcuni particolari della vostra maniera di comunicare con

l'ambiente, mentre subconsciamente controllate tutti gli altri1 vi potete rendere conto ad esempio, che

potete fare attenzione consciamente ma nello stesso tempo potete avere, subconsciamente, la totalit/

delle vostre percezioni.*l nostro subconscio determina uello che ci sentiamo di fare, mentre la nostra

parte conscia determina uello che vogliamo fare.

*l processo di ipnosi è un processo attraverso il uale noi diveniamo coscienti anche della parte di

*ceberg sotto l'acua.*l processo di ipnosi rappresenta uindi essenzialmente un processo attraverso il

uale, utilizzando accortamente la comunicazione, stimolate la comunicazione interiore.

F



6; I*I 6I CO&;NICAGION

La maggior parte della nostra comunicazione e della nostra interazione col mondo esterno avviene a

livello subconscio1 consciamente possiamo infatti controllare solo un piccolo numero di variabili dellanostra comunicazione, ed è la nostra mente subconscia che provvede a regolare tutte le altre variabili

2e sono la maggioranza3 delle nostre azioni e del nostro modo di pensare1 noi possiamo ad esempio

consciamente controllare che parole diciamo, ma non controlliamo nel contempo il tono con cui le

diciamo, il ritmo e l'inflessione con cui le diciamo, l'espressione della nostra faccia e come ueste

parole si combinano col nostro intero essere, con la totalit/ delle nostre esperienze passate e con la

direzione nella uale ci stiamo muovendo nel mondo.

La somma della comunicazione a livello conscio e della comunicazione a livello subconscio

costituisce la totalit/ della nostra comunicazione.

SRCIGIO - 6iventare piuL co!cienti della propria comunicazione

Pensate all’ultima volta che siete entrati in relazione con ualcuno.Parte prima

Cosa pensavate6

0n osservatore esterno come avrebbe potuto giudicare la situazione ed il vostro comportamento6

Cosa vedeva la persona di fronte a voi di voi stessi6Parte !econda

#ipetete l’esercizio facendo attenzione a1

uello che poteva essere visto da ogni partecipante all’interazione

uello che poteva dirsi ogni partecipante all’interazione

uello che poteva sentire

"uesto esercizio vi porta ad essere piu7 coscienti della vostra comunicazione

A CO&;NICAGION A I*O S;2CONSCIO

&lcuni hanno paragonato la mente subconscia ad un servomeccanismo che, dopo che noi abbiamo

appreso consciamente un'esperienza, la fa propria e ci permette di farla pi! velocemente e rapidamente

e, soprattutto, senza pensarci.

Noi abbiamo imparato consciamente a guidare l'auto, ma, adesso, uando guidiamo, le varie

operazioni ci sono divenute automatiche, e noi non dobbiamo pi! pensare ai movimenti che dobbiamo

fare cosicchè possiamo parlare e guidare.

Nella stessa maniera noi abbiamo imparato tante altre maniere di rapportarci al mondo esterno, e non

ci interroghiamo pi! consciamente su uello che facciamo> a volte il nostro 8operato automatico8 pu4

G



essere giusto, ma a volte pu4 anche essere sbagliato e spesso comunichiamo automaticamente senza

saperlo cose che non vorremmo comunicare.

A CO&;NICAGION INTRIORLa nostra comunicazione esterna è influenzata e dipende dalla nostra comunicazione interna, e ogni

nostro pensiero tende a provocare un cambiamento nella nostra maniera di rapportarci all'ambiente

esterno.

& volte noi non ci accorgiamo di come il nostro modo di pensare influenzi la nostra comunicazione,

perchè la nostra attenzione pu4 rendersi conto solo degli elementi della comunicazione di cui siamo

consci, mentre il nostro modo di pensare agisce sul nostro modo subconscio di gestire la

comunicazione in maniera 8automatica8.

0na persona che ha paura di essere rifiutata dagli altri, ad esempio , nel momento in cui deve parlare in

pubblico, potr/ controllare le sue parole e magari anche il suo tono di voce, ma il suo timore trasparir/

da mille altri comportamenti.

Cos? come il nostro modo di pensare pu4 influenzare la nostra comunicazione negativamente, pu4

farlo per4 anche positivamente> ed è importante capire che noi possiamo concepire delle maniere nelle

uali possa migliorare la nostra relazione col mondo esterno e attraverso un'efficace comunicazione

interiore, possiamo poi far s? che uesto messaggio di miglioramento venga recepito pienamente dalla

nostra mente subconscia di modo che l'integrit/ della nostra comunicazione, tanto conscia che

subconscia, vada in un'unica coerente direzione.

SRCIGIO B - il !ottote!to

pesso, nelle interazioni umane, ci si fa bloccare da pensieri negativi.0n venditore, ad esempio, potrebbe essere convinto che un cliente non puo7 trarre soddisfazione dalsuo prodotto.0na maniera di risolvere tale problema e7 il !ottote!to8 ovverosia parlarsi mentalmente durantel'esecuzione di un'azione.

"uesto esecizio vi fa capire uanto profondamente siamo influenzati dai nostri pensieri nelle nostrerealazionia3 creiamoci un sottotesto altamente positivo del tipo1 8sicuramente gli altri hanno vantaggio da uelloche offro8 e ripetete uesta frase mentalmente varie volte prima di incontrare il vostro interlocutore

b3 notare uello che accadel’autoipnosi puo7 ovviamente incrementare uesto risultato

A 6IRGION 6 &I1IORA&NTO IN6I*I6;A

La direzione del miglioramento individuale è sempre una direzione creativa1 è assolutamente

necessario uindi, che ogni nostro sforzo di miglioramento sia rivolto verso la creativit/, e non verso la

mera competitivit/ con l'ambiente esterno.

M



*nfatti, portare noi stessi in una direzione meramente competitiva col mondo tende semplicemente a

farci utilizzare in maniera diversa risorse gi/ esistenti, ma non a crearne delle nuove, e, essendo il

processo di utilizzare risorse gi/ esistenti essenzialmente razionale e conscio, ci allontana dal riuscire

ad esprimere maggiormente le nostre risorse subconscie1 pur potendo certamente ottenere risultatitemporanei nel contempo rischiamo di focalizzarci in direzioni sbagliate e sprecare molte possibilit/.

$gni confronto deve inoltre avvenire principalmente con noi stessi se vogliamo che il miglioramento

ci porti effettiva soddisfazione> se non traiamo soddisfazione dall'agire, ogni agire è inutile, dato che si

pu4 trarre piena soddisfazione dall'agire solo uando uesto rappresenta un'espressione del nostro

essere.

*l primo obiettivo deve essere sempre l'armonia con sè stessi, e da uesto discendono tutti gli altri.

SRCIGIO -CO& S*I;PPAR .A;TOSTI&A

Per essere efficaci e7 fondamentale avere fiducia e stima di se7 stessi

3 #icordate una volta nella uale avevate molta stima di voi stessi:3 tringete il pugno@3 *mmaginate una lastra di pleXiglas che vi protegge

D3 (enendo le sensazioni di autostima e di protezione, immaginate di passare attraversoun avvenimento nel uale nel passato siete stati criticati3 cosa notate6

L'espressione positiva con gli altri ed il suo riflesso su noi stessiL7armonia con noi stessi e7 legata all7armonia con gli altri.&lcun persone trovano difficile esprimere apprezzamento per gli altri."ueste persone finiscono inevitabilmente per avere anche poco rispetto di se7 stesse.Esercizio1 rivolgete almeno un'espressione positiva al giorno a ualun'altro e notateuello che accade

SRCIGIO D- A;TOSTI&A I2RTA7

tringiamo il pugno.#ipassiamo attraverso i vari momenti della nostra vita domandandoci se avremmo agitougualmente nel passato avendo autostima."uest'esercizio ci insegna che non c'e7 liberta7 se non c'e7 autostima.



A NCSSIT 6I SSR CONSCI 6I RIS;TATI OTTN;TI

La nostra parte subconscia apprende per prova ed errore, e, durante l'apprendimento, tende a rigettare inuovi messaggi che non siano caricati da emozioni positive o che ingenerano un comportamento non

premiante1 è assolutamente necessario, se vogliamo camminare sulla strada del miglioramento, che ci

rendiamo uindi conto man mano di uello che abbiamo raggiunto, e che manteniamo un

atteggiamento di gratitudine verso noi stessi e l'universo per i risultati ottenuti1 cos? facendo, infatti,

mandiamo un'onda di soddisfazione in noi stessi, e rendiamo pi! facile il nostro successivo agire nella

stessa direzione. Essere grati per i risultati gi/ raggiunti e rendersi conto dei risultati mano a mano che

vengono raggiunti permette di arrivare alla meta. e una persona cammina verso un obiettivo, ogni

passo la porta pi! vicina al risultato, anche se ogni passo non arriva certamente da solo ancora al

risultato finale> negare l'utilit/ della strada gi/ percorsa è rinunciare sempre e sicuramente ad arrivare.

olta gente fallisce perchè pur ottenendo dei buoni risultati all'inizio, non li riconosce e non è grata

per averli raggiunti1 cos? facendo distrugge tutto il lavoro fatto perchè nessun risultato di valore pu4

essere raggiunto in un colpo solo> nello stesso tempo instaura una reazione di indifferenza verso il

raggiungimento di risultati positivi e rende sempre pi! difficile ogni successiva azione in tale senso.

a dinamica del cambiamento

mettere un obiettivo3 create un obiettivo:3 osservate uest'immagine in tutte le modalita'1 visiva uditiva S cenestesica2sensazioni3@3 decidete un tempo uando dovra7 essere realizzataD3 visualizzate tale situazione realizzata al tempo opportuno3 rendetevi conto di tutto uello che significa per la vostra vita futuraF3 operate tutti gli aggiustamenti necessariG3 determinate il primo passoM3 eseguite tale primo passo

I&&A1INI &NTAI POSITI* ;TIIGGO 6JA;TOIPNOSI CRATI*A

La mente di tutti noi tende naturalmente a vagare in tante direzioni, ma se volete andare verso un

obiettivo è necessario invece che vi formiate un'immagine mentale chiara delle cose che desiderate

avere, fare o divenire> è necessario che manteniate tale immagine fissa e costante nei vostri pensieri, eche vi rendiate nel contempo conto che ogni risultato ai che altri abbiano anche raggiunto pu4 essere

JJ



raggiunto uando si ha fiducia di poterlo raggiungere. *l navigante che deve portare la nave al porto,

deve sapere dove andare, altrimenti non arriver/ da nessuna parte, e deve anche aver fiducia nella

mappa che sta leggendo e sulla uale decide la propria rotta.

PRINCIPIO OPRATI*O PRATICOa vo!tra mente non puoL di!tinguere tra realtaL reale e immaginazione vivida

antenere l'immagine mentale nei nostri pensieri conduce inevitabilmente per un processo di

comunicazione interiore, al recepimento dell'immagine a livello subconcio.

-ato che a livello subconscio ragioniamo ad immagini ed emozioni, la maniera migliore per far s? che

un'idea penetri a tale livello è creare un'immagine caricata emozionalmente.

Per coloro che faticano a visualizzare, è importante capire che 8immagine mentale8 è ui inteso come

sinonimo di 8chiara e completa idea8> si pu4 creare un'immagine mentale anche semplicemente parlando a sè stessi.

#egola fondamentale è che per rendere l'idea sempre pi! chiara e definita è necessario in ogni caso

utilizzare del tempo ad arricchire e chiarire la propria immagine mentale, rimanendo nel contempo

assolutamente certi che tale realt/ è raggiungibile.

Ed è a uesto punto che l'autoipnosi, come strumento per stimolare la propria comunicazione interiore

pu4 essere di grandissimo aiuto.

Entrare in uno stato di autoipnosi, infatti, significa porsi in condizioni tali da stimolare la propria

recettivit/, e uindi anche la propria capacit/ di imprimere nella propria mente subconscia tale

immagine> processo uesto che, a sua volta, aiuta a creare fiducia e sicurezza.

*n tempi molto brevi, l'immagine mentale viene 8impressa8 nel vostro subconscio> vi potrete accorgere

allora che incomincer/ a fungere da punto di riferimento per sempre pi! vostre immagini e pensieri

consci, e incomincer/ a trasmettere il suo significato alla vostra vita.

&nche uando non si pratica l'autoipnosi è utile ritornare freuentemente all'immagine desiderata, e

uesto anche durante le proprie semplici fantasticherie uotidiane, ricordandosi per4 sempre in tal caso

di accoppiare tale osservazione con grande fiducia e sicurezza dell'ottenimento del risultato. *n uesta

maniera l'idea viene compresa sempre pi! chiaramente dalla mente subconscia, e la persona nella sua

interezza incomincia ad operare verso il raggiungimento dell'obiettivo.

!ercizio E- .anticipazione po!itiva

$gni volta che ci troviamo a dover compiere un'azione, immaginiamola mentalmentefinire nel migliore dei modi.#ipetere uest7esercizio vi portera7 progressivamente a cambiare il vostro stato d'animo.

J



PRINCIPIO OPRATI*O PRATICO

Previvete il vo!tro /uturo

OSSR*AGIONI ;TRIORI

&bbiamo definito precedentemente il subconscio come un servomeccanismo1 bisogna comprendere

che prender/ le istruzioni alla lettera, e, a poco a poco, tutto uello che è contenuto nell'immagine

arriver/ sicuramente a realizzarsi se si seguiranno le istruzioni esposte precedentemente e ci si

manterr/ saldi nella propria fiducia in sè stessi e nella propria capacit/ di raggiungere l'obiettivo

prefissato.La migliore attitudine mentale è uella del ricevere ualcosa che ci è dovuto.

(ale attitudine di ricevere, non implica per4 l'inattivit/, anzi, per raggiungere uello che ci è dovuto,

bisogna essere attivi> e uesta attivit/ pu4 solo consistere nell'espandere le proprie attivit/. Nel fare

uesto, è sempre necessario mantenere chiara nella mente la propria immagine mentale. $gni giorno è

bene fare tutto uello che pu4 essere fatto in tal giorno, facendo attenzione a farlo positivamente e con

successo> il fatto che una giornata sia una giornata positiva o una giornata negativa, non dipende infatti

dal numero di azioni che fate in tal giorno, bens? dal numero di azione che concludete

costruttivamente.

antenendo infine chiara nella mente l'idea di accrescimento non solo per sè, ma anche per gli altri,

l'impressione di crescita si comunicher/ anche all'ambiente circostante e si aiuter/ l'arrivo di ulteriori

aiuti all'azione intrapresa.

"uesta è la dinamica con la uale viene raggiunto un obiettivo1 e il raggiungimento dell'obiettivo sar/

in esatta proporzione alla chiarezza dell'idea di partenza, alla fissit/ dell'obiettivo, alla fiducia nel

raggiungimento dell'obiettivo e alla capacit/ di riconoscere i risultati gi/ ottenuti.

J:



CO& PR6ISPORSI A6 OTTNR &I1IORI RIS;TATI

*n uesta sezione troverai una raccolta di esercizi che ti predisporranno ad otteneremigliori risultati. *l primo passo sar/ uello di sviluppare un metodo efficace dirilassamento lasciando andare via le tensioni provenienti dall’esterno. Potrai lavoraredirettamente sul tuo fisico e poi potrai concentrare l’attenzione su tutti i metaprogrammi

2attenzione, focalizzazione, immaginazione3 che ti permetteranno di perfezionarel’ottenimento dei risultati che vuoi raggiungere. L’autoipnosi ti verr/ proposta comestrumento utilizzato dalla PNL $-E#N& per configurare nel proprio inconscio irisultati che si vogliono ottenere, raggiungendo anche un elevato potenziamento alivello conscio.Potrai svolgere degli esercizi finalizzati alla scoperta delle proprie reazioni ideomotorieuelle condotte e guidate dal vostro subconscio, al miglioramento delle relazioni ecreazione di rapport> infine ci sar/ un potente diagramma applicativo nel uale sonoriassunte le tecniche consigliate finalizzate all’enneatipo specifico.

J@



!ercizi per predi!por!i ad ottenere migliori ri!ultati

Effettuare i seguenti esercizi vi garantir/ sempre i migliori risultati.

+ Rila!!amento la!ciando andare le ten!ioni provenienti dall.e!terno&TO6O 5ISICO*n una prospettiva comunicazionale, il sapersi rilassare significa potersi concentrare suse7 stessi lasciando andare l’eccessiva tensione rivolta all’esterno."uando siete rilassati potete porre maggior attenzione sulle vostre immagini mentali eualsiasi esercizio autocondotto ne viene potenziato.E’ importante imparare a rilassarvi> tutte le tensioni nel corpo e nella mente dovrebberoessere rimosse.embra semplice, ma in realt/ pochissime persone sanno come rilassarsi veramente.Hinchè non vi siete condizionati a far diventare ci4 un'abitudine, il rilassamento deve,dapprima, essere uno sforzo volontario. L'esercizio che segue pu4 essere molto utile.tendetevi sopra un letto o un divano. -ecidete mentalmente che volete rilassare ogni

parte del corpo. #espirate profondamente per un minuto o due. Poi sollevate il vostro braccio destro dal letto con un angolo di uarantacinue gradi, trattenetelo per pochisecondi, poi, di colpo lasciatelo cadere Nel momento in cui cade pensate tra voistessi, 8braccio destro rilassati8. Poi sollevate, trattenete, fate cadere, e ripetetel'esercizio col vostro braccio sinistro.Eseguite l'esercizio pi! volte finchè non ottenete il grado di rilassamento nelle bracciache desiderate.

Poi, sollevate la vostra gamba destra dal letto con un angolo di uarantacinue gradi,trattenetela per un momento, poi, di colpo, fatela cadere entre rimbalza sul letto,

pensate la frase, 8gamba destra rilassati8. Poi sollevate e ripetete l'esercizio con lavostra gamba sinistra. Continuate l'esercizio un certo numero di volte finchè nonraggiungete il grado di rilassamento che desiderate nelle vostre gambe.& uesto punto, rimanete tranuilli per alcuni minuti. "uando siete pronti, sollevatevidalle anche, finchè la vostra schiena non è sollevata dal letto di uarantacinue gradi.(rattenetelo, poi lasciatevi cadere indeietro sul letto, pensando nello stesso momento,8muscoli del corpo rilassatevi tutti8.

#ipetete l'esercizio pi! volte fichè non avete raggiunto il grado di rilassamento chedesiderate nella vostra schiena.Poi segue il rilassamento dei muscoli del collo. %irate la vostra testa da lato a lato conun gentile movimento rotatorio. $gni volta che la girate ripetete la suggestione,8muscoli del collo, rilassatevi8. Poi lasciate che i vostri pensieri si dirigano al rilassare imuscoli della vostra testa e della faccia> pensate al formicolio della cima della testa, aivostri occhi che si rilassano, ai muscoli delle vostre guance che cadono. #ipetetel'esercizio pi! volte finchè non raggiungete il grado di rilassamento che desiderate nelvostro collo e nella vostra testa.

(roverete uesti esercizi di rilassamento piacevole> potete eseguirli tanto uantodesiderate.

JD



$ra stendetevi uietamente sul letto e formatevi un'immagine mentale di tutto il vostrocorpo completamente rilassato, e con un facile e volontario 8lasciarsi andare8, rilassatetutti i muscoli del vostro corpo insieme. Continuate in uesto esercizio finchè nonriuscite a sentirvi sempre pi! rilassati e non avete pi! desiderio di muovervi> sentite uel

delizioso languore che si diffonde lungo il vostro essere uando il rilassamento profondo si sistema nel vostro corpo. E mentre il corpo si rilassa anche la mente sirilassa e un profondo rilassamento fluisce nella vostra mente."uesti esercizi forniscono un metodo molto efficace di ottenere rilassamento profondo.Presto sarete cos? abituati a rilassarvi a volont/ che uesta serie di esercizi deliberatinon sar/ necessaria> vi sarete condizionati a tal punto che il semplice pensiero delrilassamento del vostro corpo e della vostra mente automaticamente lo porter/.Conoscerete l'esperienza cos? intimamente tanto che il rilassamento avverr/istantaneamente.

&TO6O ANTISTRSS 2ASATO S;I S1NAI OC;ARI"uesta tecnica si basa su di una serie di movimenti oculari che agevolano sia laconnessione cerebrale tra i due emisferi, sia la presa di una nuova direzione mentale 2inuesto caso di rilassamento3.

ivello

tendete la mano di fronte a voi ed osservate il vostro dito.*mmaginate di vedere una foto di voi stessi sul dito

Cominciate a muovere il braccio da destra a sinistra di modo da portare i vostri occhi dadestra a sinistra in un movimento continuo#ipetete l’esercizio per una ventina di volte

Notate i cambiamenti intervenuti

ivello Btesso esercizio descritto precedentemente, uesta volta pero7 immaginate di ascoltareuna musica di rilassamento mentre muovete il dito da destra a sinistra.

*P$#(&N(E1 focalizzatevi esclusivamente sulla foto sul dito e lasciate che lesensazioni del vostro corpo si trasformino come vogliono.

"uesto esercizio vi aiutera7 a ridurre il livello di stress i misura significativa.

ATTNGION 5OCAIGGAGIONL'attenzione focalizza la mente su uello che uno desidera realizzare. E' una dellecaratteristiche base dell'ipnosi, ed è un processo vitalmente importante per l'autoipnosi.

La mancanza di risultati delle autosuggestioni è pi! spesso causato da una mancanza difocalizzazione che da ualsiasi altra cosa, in uanto una mente che vaga compie molto poco.

J



PRINCIPIO OPRATI*O PRATICOual!ia!i co!a !ulla <uale /ocalizzate la mente !i e!pande

0no pu4 ripetere suggestioni senza fine, ma se non sono focalizzate nel 8campod'attenzione8 della mente produrranno piccolo effetto. La concentrazione è l'elemento

basilare nel focalizzare l'attenzione, e poichè è cos? importante per l'ipnosi, è beneconsiderare le seguenti leggi1.0n atto di attenzione 2un atto di focalizzazione concentrata3 è necessario per ogniespressione di coscienza:.Pi! concentriamo la nostra attenzione su di un particolare argomento meno notiamoaltre [email protected]! ci concentriamo su di un argomento meno notiamo le nostre sensazioni interne.

CONCNTRAGION

cegliete uno dei seguenti due esercizi per sviluppare la vostra capacit/ diconcentrazione1

!ercizio di !viluppo della concentrzione

Per uesto esercizio, oscurate la vostra stanza e focalizzate una luce su di un uadro alla parete. edetevi confortevolmente di fronte al uadro, e osservatelo.$sservate attentamente ogni dettaglio dell'immagine. tudiate ogni linea, ogni ombra,ogni colore, ogni minuto dettaglio> è stupefacente la uantit/ di dettagli che possono

essere individuati in una semplice immagine uando uno la osserva.Concentratevi e assorbitevi nell'immagine cos? intensamente che ogni cosa attorno a voisembri svanire. Pi! riuscite a fare uesto, pi! potentemente la legge dell'attenzione entrain gioco e le impressioni esterne cessano di esistere.&nche il vostro corpo si perder/ nella concentrazione."uesto esercizio fornisce un eccellente esercizio nello sviluppare 8la fissazionedell'attenzione8, e rinforzer/ il vostro dirigere la coscienza in concentrazione diretta.Praticate uesto esercizio pi! volte, utilizzando una differente immagine ogni volta. Lafissazione dell'attenzione è l'elemento pi! importante per impiantare una suggestione nel

subconscio.

!ercizio di !viluppo della I&&A1INAGION

L'immaginazione è la capacit/ della mente di formare immagini. Possiamo dirigerlaconsciamente fino ad un certo punto, ma appartiene principalmente al subconscio ecostantemente determina i nostri comportamenti.*n relazione a uello che vogliamo fare, siamo specialmente interessati nel suo uso per visualizzare un idea suggerita o una serie di idee.

E' bene che voi impariate come stimolare le vostre facolt/ immaginative divisualizzazione, e per uesto scopo l'esercizio seguente potr/ essere trovato di utilit/1sedetevi confortevolmente su di una sedia comoda, rilassatevi all'indietro e chiudete gli

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occhi. $ra disegnate nella vostra mente l'immagine della stanza dove siete. *mmaginatedi vedere la stanza anche se i vostri occhi sono chiusi.-apprima, l'immagine mentale sar/ confusa e indistinta, ma, con l'esercizio, vi sembrer/come se la steste guardando proprio coi vostri occhi. $ra, cercate di tornare indietro con

la memoria e riportare una scena familiare di una precedente esperienza felice. Nelvostro 8occhio della mente8, guardate uanti dettagli riuscite ad individuare.-opo aver guadagnato abilit/ nel formare immagini mentali, mettete ualche sforzocreativo nell'immaginare> popolate la vostra stanza con persone e cose che non vi sonorealmente contenute. &ll'inizio, possono essere persone e cose familiari, e poi,successivamente, persone e oggetti totalmente risultato della vostra immaginazione.L'esercizio ui sopra è utile per prendere controllo della propria immaginazione, el'immaginazione, attraverso la visualizzazione, è di grandissimo valore nel fissare

suggestioni nel vostro subconscio. Pi! brillantemente potete imparare a dipingere levostre suggestioni con l'immaginazione, pi! potente sar/ l'influenza.

#icordate inoltre le seguenti due regole1

2R*ITAJ 65INIGION

*l subconscio accetter/ una suggestione breve e definita, e la condurr/ avanti fino ailimiti estremi, ma non lo far/ efficacemente se sovraccaricato. #endete le vostresuggestioni sempre positive, semplici, e dirette ad un risultato.La mente subconscia non ha la capacit/ di operare ragionamenti induttivi o creare

premesse. Hormulare premesse è un lavoro della mente conscia> il subconscio pu4 solo prendere una premessa e dedurre da uesta in una maniera mirabile. Poichè non ha lacapacit/ di ragionamento induttivo la mente subconscia non controllata pu4 essere unostrumento pericoloso, e nello stesso tempo, di incredibile valore uando padroneggiato.

RIPTIGION

Presentare una suggestione alla mente solo una volta, rischia di produrre solo una

piccola impressione, ma ripetuta pi! volte l'impressione si approfondisce finchè non èfissata nella mente subconscia. &llora pu4 iniziare la realizzazione.Con la ripetizione opportunamente condotta, vale a dire con uno sforzo d'attenzione inessa ogni volta, si sveglia l'attenzione spontanea, cos? che la suggestione ha la

possibilit/ di fiorire nelle condizioni pi! fertili.

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;na tecnica di meditazione &editazione tramite lJimmaginazione (*i!ualizzazione)

olte tecniche di meditazione possono essere utili per predisporsi all’autoipnosi.La seguente tecnica di origine indiana, diffusa in occidente da $rmond c %ill, aiuta a

centrare la propria mente e l’abbiamo trovata di efficacia in accompagnamento agliesercizi descritti nel libro.

"Visualizza i cinque cerchi colorati della coda del pavone come i cinque sensi, nello

spazio illimitato. Ora lascia che la loro beltà si mischi. llora i tuoi desideri diverranno

realtà".

"uesta tecnica impiega due processi visualizzazione e concentrazione. Chiudete gliocchi e guardate il vostro spazio interiore di fronte a voi> immaginate che il vostrocentro dell'essere sia in tale spazio. $ra concentratevi totalmente su tale immagine e

dimenticate il mondo intero, e solo uesto punto rimane nella vostra coscienza1 di colposarete gettati al vostro centro interiore profondamente dentro voi stessi nella regionedell'ombelico.Per capire ci4, rendetevi conto delle seguenti cose riguardo alla vostra mente e allavostra coscienza1

. La mente è sempre in movimento> a meno che non sia concentrata, non è mai inun punto. -i per sè stessa, si sposta da un pensiero all'altro, da & a ). a non è maiin &> non è mai in )> è sempre in movimento. La vera natura della mente èmovimento. *l processo stesso del pensiero è movimento. -a & a ), da ) a C,

continua a spostarsi. e cercate di fermare la mente in un punto ualsiasi uestacombatter/ con voi, in uanto la mente è un processo. e voi vi fermate e non vimuovete, la mente scompare e rimane solo la consapevolezza.:. La consapevolezza è la vostra natura, la mente la vostra attivit/. Noi tendiamo a

pensare che la mente sia ualche cosa di sostanziale> in verit/ non lo è. La mente èsolo un'attivit/, un processo.@. La mente pretende di essere padrona di voi, e l'ha preteso cos? a lungo cheaddirittura voi 2il vero padrone3, credete che lei sia padrona.

"uesta tecnica vi aiuter/ nel prendere controllo della vostra mente in uanto utilizza

concentrazione, e con la concentrazione la mente arriva ad un punto dove il movimentosi ferma. "uando il movimento si ferma, la consapevolezza regna suprema.Cominciate l'esercizio visualizzando nel vostro spazio interiore, di fronte ai vostri occhichiusi, i cinue cerchi colorati della coda del pavone come se fossero i vostri cinuesensi nello spazio illimitato. 0tilizzate vividamente la vostra immaginazione mentre fateci4, e vedete l'immagine nel vostro spazio interiore con colori vivaci.*mmaginate che uesti colori siano tutto uello che esiste al mondo, e che hanno sianocompletamente collegati ai vostri cinue sensi. $ra, muovetevi tra uesti colori muovetevi all'interno e visualizzate un centro dove tutti uesti cinue colori siincontrino con voi.Continuate, immaginate i cinue colori che si diffondano ovunue nello spazio e che siincontrino ad un punto dentro di voi profondamente, all'altezza dell'ombelico.

JM



Concentratevi su uesto punto finchè il punto non si dissolve. i dissolver/. Lo potetefare dissolvere, in uanto si tratta di immaginazione. E uando il punto si dissolve, sietegettati al vostro centro."uesta tecnica far/ s? che il vostro intero mondo si dissolva. &ttraverso di uesta

dimenticherete il mondo intero, c'è solo un colore. $ra la vostra coscienza non si pu4muovere da nessuna parte. (utte le dimensioni sono chiuse. La mente è gettata verso sèstessa, la coscienza è gettata verso sè stessa, e voi entrate nel vostro centro dell'essere.8&llora i vostri desideri diverranno realt/8. come dice la utra.

#icordate, mentre eseguite uesto esercizio, di concentrarvi finchè il punto al vostro

centro non si dissolve. 0tilizzate la vostra immaginazione per farlo dissolvere. in uesto

processo la mente si dissolve, si ferma, e uando la mente si ferma voi non potete

riferirvi a niente al di fuori, e uando non vi potete muovere all'esterno allora vi

muovete all'interno. -i colpo siete al vostro centro.

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A;TOIPNOSI POTNGIA&NTO

L’autoipnosi è un sistema efficace per comunicare direttamente con l’inconscio in modo tale daottenere risultati e potenziars. L’ipnosi è uno stato di coscienza tramite il uale è possibile comunicarecon l’emisfero destro del nostro cervello.

Q possibile creare uno stato ipnotico grazie a un linguaggio particolare chiamato *L($N $-ELovvero il linguaggio della generalità.

*l ilton odel sfrutta le regole del #icalco. Nel caso di un ipnosi l’operatore racconta l’esperienzache il soggetto vive in uel momento sfruttando un linguaggio generico, utilizzando il suo canalesensoriale di accesso alle informazioni. &d esempio, chiedete ad una persona di immaginare dicompiere un’azione, possibilmente con coinvolgimento fisico. Prima di cominciare ad immaginarladeve riferivi che tipo di azioni si accinge a costruire mentalmente 2ad esempio nuotare3. Poi fateglichiudere gli occhi e raccontategli l’esperienza attraversi il +&Z senza essere specifici in uello chedite. 0n buon feedbacA è costituito dal #E, cioè il movimento degli occhi che è visibile anche con le

palpebre chiuse. "uesto significa che è entrato nella sua realt/ immaginativa e vive in pieno la suaesperienza soggettiva. Essere generici ci permette di evitare incongruenza tra uello che raccontiamo e

uello che il soggetto immagina. 0n esempio di linguaggio generico è costituito da uesta frase1 <tustai nuotando e puoi notare come muovi le braccia e le gambe, mentre puoi vedere i coloridell’ambiente circostante e puoi ascoltare il rumore dell’acua9assaporando la sensazione dell’acuasul tuo corpo=. %li ho detto che muove le braccia e le gambe ma non gli ho detto in che maniera lo fa>gli ho parlato dei colori dell’ambiente circostante ma, non gli ho detto specificatamente uali> gli ho

parlato del rumore dell’acua e delle sensazioni sul suo corpo senza indicarli in maniera determinata. *lsoggetto è libero di creare la realt/ che desidera senza che io crei incongruenza. baglierei se invecedicessi1 <immagina il colore blu dell’acua=, mentre lui invece la immagina semplicementetrasparente. *n uesta maniera creerei incongruenza interrompendo il #apport.a una volta creata la congruenza tra uello che diciamo e uello che il soggetto immagina, cosadobbiamo fare6 $ttenuto uesto risultato possiamo guidarlo verso uno stato alterato di coscienza.

Esempio1 <poni la tua attenzione sulla pressione delle scarpe su i tuoi piedi9ascolta il ticchettiodell’orologio9nota la temperatura in uesta camera e sensazione che crea sulla tua pelle9mentre

puoi tranuillamente rilassarti sempre pi! profondamente". Non ho fatto altro che ricalcare unasituazione verificabile in cui il soggetto trova congruenza e guidarlo verso un obiettivo, nuovo statoche non è verificabile come , ad esempio, un profondo rilassamento.Per aumentare la congruenza potete inserire i possibili rumori che provengono dall’ambientecircostante 2ilo clacson di una macchina, un colpo di tosse ecc..3, introducendo nella frase deiconnettori linguistici come <e=, <mentre= in modo tale da creare una frase unica.a come facciamo ad accorgerci che il soggetto si trova in uno stato alterato di coscienza6+i sono una serie di indicatori che possono guidarci1• Rila!!amento dei mu!coli delle guance• &ovimento delle palpebre• &odi/icazione della !udorazione della /ronte e delle mani• Cambiamento del colore della pelle (e!#- ro!!ore del vi!o)*n ipnosi le generalizzazioni pi! sono vicine al soggetto, pi! sono efficaci1 è meno efficace se parlatedel sole, del mare ecc., mentre hanno molto pi! effetto le descrizioni attinenti alle sue mani, ai sui

piedi, al suo volto ecc..

0na volta ottenuto lo stato alterato di coscienza è possibile ottenere dei cambiamenti.$ra esamineremo una semplice tecnica ErcAsoniana di autoipnosi.

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A *ITAGION 6 2RACCIO

"uest7esercizio ha per scopo di farvi scoprire una reazione ideomotoria, ovverosia una serie direazioni condotte e guidate dal vostro subconscio

# edetevi comodamente e chiudete gli occhi. Ponete l’attenzione su una mano posata su una vostragamba 2peso e temperatura3.

B# -itevi mentalmente1 <non so se posso rendermi conto se percepisco dei micro movimenti dellamano=.

# "uando li percepite ditevi1 <non se posso rendermi conto di piccoli movimenti della mano=.D# "uando li percepite continuate1 <non so se posso rendermi conto di medi movimenti della mano=.E# "uando li percepite continuate1 <non so se posso rendermi conto di gro!!i movimenti della

mano=.F# "uando li avvertite continuate a dirvi mentalmente1 <la mano diventa pi! leggera come tirata da

un filo e si alza fino a toccare il mio volto. Poi torna sulla gamba=.H# La mano si alzer/ e mentre torna sulla gamba ditevi uello che volete ottenere 2pi! energia, pi!

fiducia in se stessi ecc..3.# #iaprite gli occhi.

0n altro esercizio utile per scendere piu7 all’interno dise7 stessi dopo una fase iniziale diconcentrazione e7 l’esercizio della scala 1

!ercizio della !cala a3 create nella vostra mente una &(#*CE di uello che state per immaginare nei prossimi cinueminuti. *mmaginerete, senza sforzarvi, nè affaticarvi le seguenti immagini1+oi state scendendo lungo una lunga, lunga scala, con i gradini cos? pesantemente coperti di tappeti da

assorbire i suoni, e su ogni gradino appare la scritta 8-$#*8.&lle pareti della scala, di tanto in tanto, vedete dei segnali che dicono 8-$#*8 e anche delle frecce,che puntano verso il basso e che dicono 1 8$NN$ P#$H$N-$8, indicando che, mentre statescendendo lungo la scala, voi state scendendo profondamente nel rilassamento, nella pesantezza, nel

benessere e verso uella stessa sensazione che potete avere sentito durante uella notte uando avetedormito profondissimamente.entre scendete lungo la scala, potete immaginare che state arrivando ad una piattaforma dove c'è unascala mobile, come uello dei grandi magazzini, e ogni gradino riporta la scritta 8-$#*8 e voi poiimmaginate voi stessi che andate in %*0', in %*0', pi! profondamente e profondamente in uello cheviene chiamato sonno ipnotico, ma è solo un facsimile del sonno notturno, nel uale voi riproducetel'aspetto esterno di tale sonno ma rimanete C$NC* dell'ambiente circostante, anche se pu4 sembrare

remoto o poco interessante. "uando la scala mobile è finita, immaginate di usare ancora la scalanormale per un poco e di arrivare ad una piattaforma, di fronte alle porte aperte di un ascensore, dientrare nell'ascensore, schiacciare il pulsante che chiude le porte e che manda l'ascensore in gi!, in gi!,&LL& +EL$C*(&' PE# +$* P*0' N&(0#&LE, in gi!, in gi!, pi! profondamente e profondamente inipnosi. E uando l'ascensore si ferma, voi prendete nuovamente le scale, ... o la scala mobile, ... o unaltro ascensore, finchè i cinue minuti non sono passati...o l'allarme suona, o voi pensate (0(($ E'

N$#&LE, o, contate mentalmente da uno a venti. b3 contate da venti a uno come imparato nell'esercizio nr. D scendendo in uno stato di leggera trance. c3 *mmaginate la scala e effettuate uanto da voi precedentemente immaginato.

Nota1 il semplice leggere le righe riportate pi! sopra costituisce un metodo semplice di creare la

&(#*CE di uello che voi immaginerete.



RA11I;N1R I PROPRI O2ITTI*I CON .A;TOIPNOSI

Per ottenere il raggiungimento degli obiettivi prefissi nello stato di autoipnosi è importante seguire

alcune regole1# E’ importante dirsi a//ermazioni al pre!ente in uanto le affermazioni proiettate nel futuro sonomeno efficaci 2 o ho pi energia invece di o avr# pi energia3.

B# -urante l’operazione vi deve essere una /orte carica emozionale, dovete avere la bava alla bocca

nel desiderare gli obiettivi. L’emozioni fissa meglio gli obiettivi nella memoria e crea una priorit/rispetto ad altri preesistenti3.

# L’intento deve essere e!pre!!o in maniera po!itiva in uanto l’inconscio non computa in negativo2 o sono felice invece di o non sono infelice in uanto computerebbe la frase come1 sono infelice3.

D# Siate !peci/ici nell’analizzare tutti gli elementi e gli aspetti del comportamento negativo chevolete cambiare in modo da poter formulare dei contro elementi positivi.

E# Pi! l’immagine sar/ reale e piena di particolari, pi! sicuro sar/ il raggiungimento dell’obiettivo.

#iepilogando il lavoro svolto fino ad ora è importante padroneggiare i linguaggi ipnotici 2ilton

odel3, in maniera da ricalcare il soggetto e guidarlo verso un obiettivo 2ipnosi3, o farlo su noi stessi

2autoipnosi3

.A;TOIPNOSI APPICATA A &I1IORA&NTO 6 RAGIONI AA CRAGION 6I RAPPORT

Per utilizzare efficacemente l’autoipnosi nelle relazioni e7 inoltre fondamentale1

3 Creare scene dove siano presenti in contemporanea anche le altre persone

:3 Entrare durante il processo di autoipnosi anche nell’altra persona, sentendo come uesta si

puo7 sentire

@3 #icordarsi sempre di evocare stati d’animo vincenti per entrambi, come ad esempio lo stato

d’animo di rapport o lo stato d’animo di simpatia.

D3 Eseguire in contemporanea anche esercizi di centraggio, per non perdere contatto con la

propria modalita7 di essere e costituire rapporti alla pari.

C&$ P#&(*C$ &

:



<&nna la riservata=

* H&((*

&nna . era una ragazza con pochi amici e riservata> applicando l’autoipnosi creo7 scene positive di

relazione con gli altri> ecco cosa ci racconto7 in seguito10scivo per le strade e vedevo la gente che mi sorrideva 2cosa che non succedeva mai prima3, e, altra

cosa che non succedeva da anni, uno sconosciuto mi offerse un caffe7

P*E%&;*$NE

*n realta7 la Comunicazione non +erbale di &nna era probabilmente negativa e uesto dissuadeva altre

persone dall’entrare in contatto con lei> la pratica dell’autoipnosi in tale caso ha permesso di

modificare il comportamento inconscio non verbale.

CASO PRATICO 2

<*l venditore sconsolato=I 5ATTI

Hrancesco L. è un venditore che aveva problemi nel porsi con i clienti1 dopo che un trattativa

passata si era conclusa negativamente e in maniera uasi traumatica, in lui si era installata la

convinzione che tutte le future trattative si sarebbero concluse allo stesso modo. L’azienda in

cui lavorava lo richiamava piu’ volte per avere chiarimenti sulle decremento delle vendite. aneanche la possibilita’ di perdere il posto di lavoro riusci’ a farlo uscire dal <loop= negativo.

&pprese i segreti dell’autoipnosi e segui’ la procedura per una settimana, visualizzandosi felice

ed entusiasta per la conclusione dei contratti. La settimana successiva incontro’ un cliente e

solo a meta’ trattativa si reseconto che effettivamente ualcosa in lui era cambiato1 la sicurezza

che permiava le sue parole era di una intesita’ senza precedenti. La trattativa ando’ a buon fine.

$ra, Hrancesco L è diventato il #esponsabile commerciale dell’azienda dove lavorava come

semplice venditore.

@



SPI1AGION

Precedentemente abbiamo parlato del ottotesto, una frase che consciamente si ripete

mentalmente per influenzare il nostro comportamento. olto probabilmente, Hrancesco L., con

l’autoipnosi si era istallato uo.n sottotesto che funzionava a livello inconscio, in modo

automatico , senza che se ne rendesse conto

C&$ P#&(*C$ C

Lo studente muto* H&((*

&lessandro %. era uno studente di medicina che nel primo anno di studi aveva problemidurante gli esami orali1 a casa era preparatissimo ma uando era davanti al professore non

riusciva ad aprire bocca con la conseguenza di essere respinto. * suoi compagni di universita’

non riuscivano a spiegarsi come mai potesse accadere una cosa simile in uanto era molto piu’

preparato di loro ma, nonostante uesto si ammutoliva.

La situazione era arrivata ad un punto morto e %. aveva uasi deciso di abbandonare gli studi.

&veva sentito parlare di autoipnosi e decise che sarebbe stato il suo utimo tentativo per risolvere la situazione, dopo di chè avrebbe rinunciato.

-opo una serie di autotrattamenti, in cui si visualizzava in grado di rispondere alle domende

del professore, tranuillo e concentrato, decise di riprovare a superare l’esame.

*l professore gli fece una domanda e dopo un breve momento di iniziale tensione, senti’ le

parole uscire dalla sua bocca, finalmente libere di rispondere alle domande. $gni tanto si

bloccava ma, dopo un po’ riusciva a riprendersi. *n seguito continuo’ i trattamenti fino ad

aliminare definitivamente ogni problematica.

D



P*E%&;*$NE

&lessandro %. aveva un paura fortemente radicata a livello subliminale nei confronti della

figura dei professori. Probabilmente da piccolo potrebbe aver subito un trauma psicologico da

tale figura. L’autoipnosi gli ha permesso di superarlo svrapponendosi alla paura, creando un

nuovo schema di reazione comportamentale.

C&$ P#&(*C$ -

*l lancio di pomodori.* H&((*

Lorenzo (. lavora per una grossa multinazionale svolgendo compiti di supervisone

commerciale di determinate aree geografiche. Non aveva mai parlato in pubblico, di fronte ad

una grossa platea di persone e non si era mai posto il problema in uanto i suoi compiti no lo

richiedevano. Hinchè un giorno gli fu comunicato che doveva fare una relazione

sull’andamento delle aree sotto la sua responsabilita’. 0n’ondata di panico lo assali’ in uanto

doveva parlare di fronte a tutto management nazionale e uesta costuiva una grossa

opportunita’ di carriera suscitando il loro un buona impressione. a il solo pensiero di

sbagliare, di dire una parola fuori posto, gli faceva scattare un film mentale inconscio in cui il pubblico lo denigrava e lo circondava. (. era cosciente che si trattava di una reazione

irrazionale ma doveva a tutti i costi risovera il problema in uanto la data si avvicinava sempre

di piu’

ise a punto un programma di autoipnosi in cui visualizzava il pubblico, il management felice

ed entusiasta di come aveva esposto il programma. +isualizzo’ i manager piu’ importanti che a

fine conferenza si complimentavano personalmente con lui.La coneferenza ando’ esattamente come aveva visualizzato nell’autoipnosi e uell’occassione

si rivelo’ un vero trampolino di lancio per la sua carriera.P*E%&;*$NE

Lorenzo con la tecnica aveva sostituito un <film negativo= 2denigrazione3 con un <film

positivo=, in maniera da interrompere il loop negativo che si era innescato.

*n PNL tale risultato viene eseguito anche con un esercizio dal nome <scozzata= i cui risultati

possono comunue essere incrementati grazie all’autoipnosi.



C&$ P#&(*C$ E<5o ragione=I 5ATTIerena ). non riusciva ad andare d’accordo con i suoi colleghi di lavoro. pesso litigava per motivazioni banali. iinnescava un tipo di comuncazione simmetrica in cui nessuno cedeva di fornte all’altro. erena era consapevole che buona

parte della colpa era attribuibile a lei perchè tendeva sempre a volere mostrare le sue ragioni, ignorando uelle delle altri.L’ufficio era invivibile e tutti erano contro di lei, compreso il capo che piu’ volte l’aveva ripresa per il suo comportamentotroppo rigido. a lei, nonstante la consapevolezza del suo tipo di comportamento, non riusciva in nessun modo acontrollare la compulsione di dimostrare di avere sempre ragione.*nizio’ una serie di trattamenti autoipnosi, immaginando scene in cui vi era molta concordia e armonia tra lei e i colleghi, incui erena riusciva a controllare le sue compulsioni.0n mese dopo trovo’ sulla sua scrivania una composizione di fiori firmata da tutti suoi colleghi in cui si scusavano per ilitigi che vi erano stati nel passato.

SPI1AGIONL’autoipnosi modificato gli schemi di comportamento negativo di erena. "uesto aveva influenzato anche la suacomunicazione non verbale che, precedentemente era comunicava segnali di contrasto e chiusura, mentre oracomunicavano armonia.#isultati del genere sono abitualmente definitivi, in uanto il nuovo comportamento, una volta installato e verificato nella

pratica, tende ad automantenersi.

F



6IA1RA&&A APPICATI*O 6.A;TOIPNOSI PR I *ARI NNATIPI

$gni enneatipo puo7 trarre vantaggio dal conoscere ed applicare le metodiche di autoipnosi, centraturae visualizzazione indicate precedentemente senza dover optare per una particolare metodica> tuttaviaalcune metodiche sono spesso piu7 utili per un enneatipo piuttosto che per un altro.*nfatti certi tipi di esercizi possono essere utilizzati per sviluppare nuovi aspetti della personalita7.

ENE&(*P$ (ECN*C& C$N*%L*&(& $(*+$ S Perfezionista (ecniche miranti a migliorare il

contatto col corpo.+isualizzazioni focalizzandosisulle emozioni

*ntegra l’elementocenestesico portando ad unmiglior euilibrio.

: S &ltruista (ecniche miranti a migliorare la propria centratura.Hissazione dei propri obiettivinella vita.+isualizzazione mirata

*ntegra la finalizzazione a se7stessi

@ S anager editazione non mirata #ilascia la tensione eccessivaderivata dal fare.

D S #omantico +isualizzazioni di azione *ntegra la finalizzazione S Eremita (ecniche mirate a prendere

contatto col corpo2rilassamento3.

&iuta ad integrare l’elementocenestesico.Puo7 essere accompagnato davisualizzazioni di interazionisociali positive

F S cettico (ecniche mirate a prendere

contatto col corpo2rilassamento3.

&iuta ad integrare l’elemento

cenestesico.Puo7 essere accompagnato davisualizzazioni di interazionisociali positive

G S &rtista (ecniche miglioranti amigliorare la propria centratura.

editazione

M S )oss (ecniche miranti al <lasciarsiandare=.Hissazione dei propri obiettivinella vita.

&iuta a superare lacompulsione all’eccessivocontrollo.

S -iplomatico (ecniche di centratura evisualizzazione mirata

&iuta a portare attenzionesull’individuo

Esempio

Luca e7 un manager> pur essendo per lui utili gli esercizi di visualizzazione mirata, l’eseguire

una mediatazione semplice lo ha aiutato a rieuilibrarsi maggiormente.

G



CO& CRAR I PROPRIO 5;T;RO

&lla fine di uesto itinerario di formazione, hai tutti gli elementi per sviluppare un programma di trasformazione personale utilizzando sinergicamente i concetti dienneafase mentale e della creazione di processi mentali attraverso l’autoipnosi. Potraicomprendere ed utilizzare le due tecniche base per divenire padrone del tuo pensiero1 la

creazione strutturata e uella non strutturata. (i potrai avvalere come modello diapplicazione dello sviluppo di alcune formule enneafasiche, per ottenere differentirisultati. *ncontrerai una potente tecnica che permette di ottenere effetti terapeutici diristrutturazione e di sviluppo personale. *nfine in un’ottica di management di gestione digruppi incontrerai un vademecum per la scelta dello stile pi! adeguato a gruppicomposti di personalit/ similari e la sintesi del metodo Ennea per creare un gruppoaffiatato e armonico.

M



1;I6A AA CRAGION 6I PROPRI PROCSSI 6I PNSIROTRA&IT .A;TOIPNOSI 6 I CONCTTI 6I NNA5AS &NTA

&vete mai desiderato sfruttare fino a fondo tutte le vostre potenzialita76* concetti esposti in uesto libro sono di un’amppiezza estrema e possono essere utilianche per sviluppare e creare i propri processi mentali di modo da raggiungere risultatie performances eccezionali.*l concetto di Enneafase mentale puo7 anche essere d’aiuto per la creazione di processidi pensiero efficace motivati verso il raggiungimento di un risultato efficace.&ttraverso l’autoipnosi tali processi di pensiero possono successivamente essere fatti

propri dal soggetto operante.

e due tecnic3e ba!e per divenire padroni del proprio pen!iero* nostri studi ci hanno mostrato due metodologie altrettanto valide per raggiungere ilrisultato di creare processi mentali nuovi1

CRAGION STR;TT;RATA(ale creazione avviene attraverso due momenti consecutivi.3 Progettazione di una catena operativa mirata ad un risultato specifico:3 Centralizzazione dell’enneafase mentale@3 Collegamento tramite ancoraggio di differenti enneafasi mentali

eguiamo il processo in dettaglio1

3 Progettazione di una catena operativa mirata ad un risultato specifico-efinizione dell’obiettivo1 es. salvare una relazione in crisi-efinizione delle fasi operative necessarie> una buona seuenza potrebbe essere D2romanticosognatore3 per sviluppare motivazione e recuperare risorse emozionali S F2scettico3 per esaminare il modo di pensare dell’altro S M 2boss3 per effettuareun’opportuna azione S ed eventuamente 2perfezionista3 per valutare i risultati a lungo

termine dell’azione intrapresa.

:3 Centralizzazione dell’enneafase mentaleEssenzialmente tale fase del processo viene condotta tramitea3 #icordo di situazioni nelle uali abbiamo vissuto un particolare stato d’animo

b3 Concentrazione sugli elementi <puri= della strategiac3 Notate le differenze tra le differenti enneafasi mentali

Es. &ntonio vuole centralizzarsi sull’enneafase mentale D 2romanticosognatore3

a3 si ricorda di una volta nella uale ha manifestato tale comportamento b3 mentre rivive tale emozione si concentra sugli elementi cenestesico uditivi dellasituazione



Lo stesso processo viene ripetuto per tutte le successive enneafasi.

@3 Collegamento tramite ancoraggio delle differenti enneafasi mentaliPer tale scopo viene utilizzata una tecnica di PNL chiamata <ancoraggio= consistente

nel legare ad un particolare stimolo una determinata risposta. &d esempio, lo stringere il pugno potra7 essere il segnale col uale noi richiameremo una determinata risposta.3 &ncorare le differenti fasi a gestualita7 specifica:3 +ivere 2eventualmente in autoipnosi3 le differenti fasi in successione.

CRAGION NON STR;TT;RATAEntrare in autoipnosi e vivere le emozionalita7 legate a tutte le differenti figuredell’enneagramma. La nostra mente inconscia si occupera7 naturalmente di coordinarele differenti enneafasi verso un risultato specifico.ono presentati esempi di formule enneafasiche per ottenere differenti risultati

• &igliorare le capacitaL di management a lungo termine - Posizione @2manager3 e 2perfezionista3

• &igliorare le capacitaL di relazionar!i e//icacemente con gli altri perraggiungere dei ri!ultati in !<uadra - Posizione D 2romantico sognatore3 2diplomatico3 M2boss3 ed eventualmente @ 2manager3

E’ possibile eliminare blocchi e cambiare la propria vita con l’aiuto di una tecnicachiamata SITC'IN1Chiamiamo 8Bitching8 o 8cambiamento profondo8 lo spostamento tra una enneafaseed un'altra non contigua.i tratta di una tecnica fondamentale, che permette di ottenere potenti effetti terapeutici,di ristrutturazione e di sviluppo personale.

Non si pu4 effettuare senza il consenso e la partecipazione dell'interessato."uesto spostamento pu4 avvenire classicamente attraverso tre sistemi13 &utoipnosi con generatore di nuovo comportamento approfondito:3 odellamento, con osservazione di persone che attuano costantemente nella loro vitauna particolare enneafase.@3 Copia di strategia e sottomodalit/, seguendo i modelli della PNL@&ttuare lo sBitching non è difficile per la persona che possiede ueste tecniche e cheapplica le metodiche di autoipnosi efficacemente.&nche l'allievo che legge uesto libro pu4 esercitarsi in tale direzione, sviluppando dotidi tolleranza e imparando a copiare i comportamenti degli altri classificabili all'internodelle varie figure dell'enneagramma* risultati possono essere sbalorditivi in breve tempo, permettendo di eliminare

problematiche decennali.(ale tecnica libera la mente

L'utilizzo di tale tecnica richiede tuttavia impegno e costanza per ottenere i risultatimigliori.

:J



Pi! si sviluppa consciamente tale particolare abilit/, pi! pu4 salire il livello dicoscienza.

:



I S1RTO PR A&PIAR PROPRI POTNGIAITAL1;I6A AJ;TIIGGO 6 &TO6O PR S*I;PPAR ;N &A11IOR I*O 6ICOSCINGA

i definisce livello di coscienza la capacit/ adattiva della nostra mente di fronte alle difficolt/.

E' innegabile che ogni enneatipo rappresenta in sè stessa una limitazione all'espansione del livello dicoscienza, in uanto, finchè una persona agisce sulla base della personalit/ dell'enneagramma, le sue possibilit/ di dare altre risposte sono ridotte.(endenzialmente, due sono gli elementi che si oppongono all'espansione del livello di coscienza.3 (roppo stretta programmazione mentale, per cui l'individuo si trova a provare troppo spesso dolore e

piacere in relazione alla realizzazione o meno di un suo programma mentale e la sua mente restatroppo indaffarata ed implicata nel seguire sempre una stessa serie di schemi.Per superare tale primo ostacolo è assolutamente necessario che l'individuo modifichi la sua rispostaeliminando la risposta di sofferenza nel caso di situazione non desiderata, in uanto è uesto elementoche pi! di tutti impedisce l'evoluzione. e infatti nel caso di risposta non desiderata l'individuo èingrado di avere risposta neutra, la scelta puo4 ampliarsi.

N V ituazione della vita non graditaPV ituazione della vita positivachema limitanteituazione della vita non gradita 2N3 \ offerenza \ -esiderio di creare risposta positiva 2P3chema non limitanteituazione della vita non gradita 2N3 \ Esame tranuillo \ Possibilit/ di esplorare anche altre

possibilit/ 2&, ), C etc.3Esempio%iovanni %. è altamente reattiva rispetto al concetto di potere> il suo motto è 8o si domina o si èdominati8> come reagir/ nel caso di situazione limitante 2es. lavoro altamente gerarchico o altro36ituazione di dominio \ offerenza \ -esiderio di ribellarsia se la possibilit/ di ribellarsi non c'è, o è dilazionata nel tempo, %iovanni soffrir/ per tutto il tempoin cui non riuscir/ a raggiungere il suo fine. e per assurdo, il suo fine è irragiungibile 2%iovanni %.vorrebbe arrivare ad una situazione dove non esistono persone a cui rendere conto di niente3 %iovannirischia di soffrire per tutta la vita> inoltre, la sua mente rischia di rimanere inchiodata ed impedirgli di

pensare ad altre cose.e invece %iovanni ha uno schema non limitante, avr/ una reattivit/ pi! ridotta alle situazioni negativee guadagner/ pi! possibilit/ di reazione 2potr/ ad esempio accettare una situazione negativa per un

periodo limitato, oppure accettare di farsi comandare per poter crescere3, inoltre, il fatto di potersiconcentrare anche su altri concetti diversi dal concetto di dominio ridurr/ la sua percentuale disofferenza.

:3 ancanza di altri schemi& volte è il non sviluppo di altri schemi che si oppone alla crescita della coscienza. viluppare altrimodelli di pensiero significa poter avere pi! possibilit/ di scelta nella vita e poter esplorare pi!alternative.*noltre, la possibilit/ di sviluppare altri schemi pu4 produrre uello che chiamiamo 8crescitaesponenziale8> infatti, ogni alternativa che ci si apre nella vita si combina con le precedenti in manieramoltiplicativa, permettendoci anche di espandere la creativit/.Es. %iovanni %. potrebbe ad un certo punto pensare che gli fa piacere anche guadagnare molti soldi, ee che il problema del dominio è secondario, o che pu4 mettersi a fare un lavoro dove non c'èsubordinazione, o altre cose ancora.I CONCTTO 6I 2NSSR PR&ANNT

Cos? come il corpo è naturalmente in salute ualunue movimento e azione faccia, purchè noneccessivo, cos? la nostra mente pu4 provare piacere ualsiasi azione mentale faccia.

::



*l concetto di benessere permanente significa che sviluppare un maggior livello di coscienza significaanche sviluppare un maggior benessere.AC;N 6O&AN6 PR ANAIGGAR I PROPRIO I*O 6I COSCINGA"uante volte negli ultimi giorni siete stati presi da sconforto6"uante volte rispondete automaticamente senza pensarci, per poi pentirvene6

* vostri amici trovano facilit/ a predire i vostri comportamenti6E voi trovate facilit/ a predire i vostri6#iuscite a pensare di colpo a ualcosa di diverso6E riuscite mantenervi su di una stessa linea6Per uanto tempo6"uante volte avete mancato ad un impegno preso6(endenzialmente l'auisizione di un livello superiore significa1 maggiore risposta adattiva, minore

predittibilit/ del comportamento 2 in uanto dipende dalle necessit/ dell'esterno3, minore tristezza, enel contempo la creazione di una personalit/ pi! forte, capace di mantenere impegni ed esserecosciente attraverso il tempo della sua unit/.#iteniamo che uanto scritto in uesto paragrafo sia di fondamentale importanza per chiunue voglia

imparare il sistema descritto con efficacia, in uanto l'apprendimento e l'utilizzo veramente efficace delmetodo implica che anche l'operatore deve essere in grado di muoversi tra le varie figuredell'enneagramma con facilit/ senza identificarsi troppo nell'una o nell'altra.

AC;NI CONSI1I S;PP&NTARIEssere coscienti dell'enneafase nella uale ci identifichiamo di volta in volta#endersi conto che siamo noi a determinare la risposta alle nostre azioni e uindi, se proviamosofferenza, chiderci se non c'è una via alternativa all'eliminazione della causa esterna che passi alnostro interno.&llenarci a vivere nel presente, ma allenare la coscienza a rimanere unita nel temopo, prendendoimpegni e decisioni e mantenendoli.0tilizzare le innumerevoli tecniche di potenziamento personale con l'enneagramma che la PNL@ cimette a disposizione.

:@



&ANA1&NT &TO6O NNA-

I POTR 6A CO&;NICAGION 55ICAC N APPICAGIONIPRO5SSIONAI

Nella nostra concezione, gli elementi da noi insegnati per creare rapport possono anche essereutilizzati in un gruppo o in un’azienda per determinare il tipo di comunicazione e di management piu7appropriato.(ale concezione permette di creare euipe in grado di dare risultati molto performanti ed efficaci.

*l management e7 in realta7 C$0N*C&;*$NE ed e7 importante trovare la comunicazione che permette ai partecipanti di stare meglio e nello stesso tempo raggiungere i propri risultati.

Po!!iamo di!tinguere i !eguenti !tili di management-

A;TOCRATICO*l manager da degli ordini e si attende che i collaboratori li eseguano

"uesto stile di management puo7 avere le due sottospecie del tipo 16IRTTO- con contatto diretto col capoSTR;TT;RATO- a piu7 livelli

6&OCRATICO

*l leader crede fermamente che uello che e7 primordiale, e7 che ciascuno nell’euipe possa esprimerela sua opinione

2N*ONT*l leader ha la convinzione che uello che e7 importante e7 avere una euipe solida e ben costituita.L’ideale e7 uello della famiglia#

*n tale stile il manager si interessa ai dipendenti ed alle loro problematiche anche personali#

ASCIAR 5AR*l leader lascia a ciascuno la piu7 larga autonomia possibile

:D



L’esperienza ha dimostrato come suadre composte da enneatipi simili possano meglio operare se

condotte con stili di mangement adeguati alla personalita7 dei partecipanti.

:



CO& SC1IR O STI 6I &ANA1&NT*INCNT

La tabella sottostante vuole porsi come indicazione per la scelta dello stile piu7 adeguato a gruppicomposti di personalita7 similari.

NNATIPO TIPO 6I STI 6I&ANA1&NT 6A

;TIIGGAR

STI 6A *ITAR

S PE#HE;*$N*(& -E$C#&(*C$ &0($C#&(*C$: S &L(#0*(& )ENE+$LEN(E &0($C#&(*C$@ S &N&%E# &0($C#&(*C$ -E$C#&(*C$

D S #$&N(*C$ &0($C#&(*C$ L&C*&#H&#E

S E#E*(& -E$C#&(*C$ &0($C#&(*C$F S CE((*C$ -E$C#&(*C$ &0($C#&(*C$G S &#(*(& &0($C#&(*C$ -E$C#&(*C$

M S )$ L&C*&#H&#E &0($C#&(*C$ S -*PL$&(*C$ &0($C#&(*C$ L&C*&# H&#E

C&$

*(0&;*$NE%iovanni e7 responsabile di una euipe di venditori> tra uesti molti si rivelano entusiasti e decisi adottenere le migliori performances> il motto di ciascuno di loro potrebbe dirsi <Hare=.

&N&L**Con le solite poche informazioni possiamo comunue dire che ci troviamo di fronte ad un gruppocostituito essenzialmente da @ e da G. i tratta di persone improntate all’azione.

&;*$NELo stile di mangement migliore e7 direttivo con indicazioni nette e precise 2stile autocratico3> ilresponsabile del gruppo si ualifica come leader e decisore.

:F



APPICAGIONI PRO5SSIONAI per la1e!tione di un 1ruppo

L’analisi della gestione e delle relazioni di gruppo secondo il metodo <ENNE&=.Possiamo sintetizzare un gruppo di lavoro col seguente schema1-ato un gruppo non e7 normalmente possibile utilizzare lo stesso tipo di management con tutti e puo7essere necessaria una gestione individualizzata dei vari componenti del gruppo1 un esempio puo7essere rappresentato dalla situazione ui sotto.Come si vede, alcune persone possono essere in relazione diretta con piu7 d’una, mentre altre possonoavere relazioni singole> tuttavia il K degli incontri comunicativi avviene a due.Puo’ allora essere utile ragionare sulla base della tabella riportata nella pagina seguente

miamoglie

miopadre

Io

mio/ratello

mia

madre

:G



&TO6O NNA RAGIONI- A TA2A 6 RAGIONI PR CRAR ;N1R;PPO A55IATATO AR&ONICO

(utto il percorso che hai affrontato lo si pu4 concentrare in una mappa formidabile che potrai utilizzare per creare un gruppo affiatato e armonico.i tratta di una tabella strutturata per relazioni di ogni enneatipo con tutti gli altri nove che ha lo scopodi sviscerare le sinergie latenti di un gruppo costituito da persone con tipologia ad esempio con

persone a tipologia enneagrammatica differente

TA& TIPOO1IA ;NO CON U##

tipologia tipologia &lta efficacia strategica

tipologia B trategia e staff , ma l]azione 6tipologia Pianificazione ed azione. (eam operativamente

validotipologia D Possibilit/ d’intesa sugli idealitipologia E L’uno deve cercare evitare di dominare per

evitare i conflittitipologia F Complementari ,ottimamente organizzati.tipologia H Complementariet/ purchè l’uno accetti di guidare

il settetipologia (eam efficace che unisce la praticit/ all’azione

tipologia 8 $rdine ed armonia.

TA& TIPOO1IA 6; CON U##

tipologia Btipologia trategia e staff , ma l]azione 6

tipologia B Poca azione, necessita guidatipologia (eam efficacetipologia D Entrambi tendono a procrastrinaretipologia E *l due porta all’esterno le idee del cinuetipologia F Possibilita’ di conflitti a causa della logicita’ del

sei che reputa il due poco affidabiletipologia H $ttima intesa spontanea. Possono sorgere

problemi per la poca perverenza del sette contro la poca azione del due

tipologia Possono sorgere problemi se l’otto si sente

controllato dal compiacere del duetipologia 8 ancanza di forza da entrambe le aprti perfronteggiare problematiche esterne

:M



TA& TIPOO1IA TR CON U##

tipologia tipologia Pianificazione ed azione. (eam operativamente

validotipologia B (eam efficacetipologia 0n team d’azione pura> purche7 non diventi

competizione eccessivatipologia D *l uattro puo’ reputare il tre poco analitico> a sua

volta il tre reputa il uattro poco praticotipologia E Poco impegno a causa di scarso rispetto reciprocotipologia F e riescono ad accordarsi, il nr. F puo7 moderare

gli slanci del @tipologia H -inamismo. *l problema nasce nel momento in cui

ci sono le difficoltatipologia 0no vuole essere il primo, l’altro il piu7

forte.&lleati o concorrentitipologia 8 -oppia velocita7. *l @ rimprovera al la sua

mancanza di dinamismo

TA& TIPOO1IA ;ATTRO CONU#

tipologia Dtipologia Possibilit/ d’intesa sugli idealitipologia B Entrambi tendono a procrastrinaretipologia *l uattro puo’ reputare il tre poco analitico> a sua

volta il tre reputa il uattro poco pratico

tipologia D $ttima intesa a livello di analisi e creativita’ ma

poca praticita’tipologia E -ialogo difficiletipologia F Possibili scontri a meno che il sei non canalizzi il

talento creativo del uattrotipologia H +ari elementi in comune nella creativita’. *l sette

guida il uattrotipologia $ttima coppia. L’otto fornosce una forte guida al

uattrotipologia 8 Comprensione. Problematiche decisonali

sull’azione

:



TA& TIPOO1IA CIN; CON U##

tipologia Etipologia L’uno deve cercare evitare di dominare per

evitare i conflittitipologia B *l due porta all’esterno le idee del cinuetipologia Poco impegno a causa di scarso rispetto reciprocotipologia D Poco impegno a causa di scarso rispetto reciprocotipologia E entrambi possono efficacitipologia F molta stima reciproca. entrambi osservatori ma

poca azionetipologia H devono sviluppare interazionetipologia team efficace , ma l’otto non deve strafaretipologia 8 team armonioso ma poca energia

TA& TIPOO1IA SI CON U##

tipologia Ftipologia complementari, ottimamente organizzatitipologia B Possibilita’ di conflitti a causa della logicita’ del

sei che reputa il due poco affidabiletipologia e riescono ad accordarsi, il nr. F puo7 moderare

gli slanci del @tipologia D Possibili scontri a meno che il sei non canalizzi il

talento creativo del uattrotipologia E molta stima reciproca. entrambi osservatori ma

poca azionetipologia F molto previdenti, rischi di sospetti tra i duetipologia H combinazione efficace se il sette provvede

all’azionetipologia forzi per comprendersi, possonono collaborare

sul terreno della franchezza

tipologia 8 team durevole ma poco creativo

@J



TA& TIPOO1IA STT CON U##

tipologia H

tipologia Complementariet/ purchè l’uno accetti di guidareil sette

tipologia B $ttima intesa spontanea. Possono sorgere problemi per la poca perverenza del sette contro la poca azione del due

tipologia -inamismo. *l problema nasce nel momento in cuici sono le difficolta

tipologia D +ari elementi in comune nella creativita’. *l setteguida il uattro

tipologia E devono sviluppare interazionetipologia F molto previdenti, rischi di sospetti tra i duetipologia H rischio di poca perseveranzatipologia creativit/ 2sette3 ed energia 2otto3tipologia 8 entrambi, rischiano di non vedere i problemi

TA& TIPOO1IA OTTO CON U##

tipologia tipologia (eam efficace che unisce la praticit/ all’azionetipologia B Possono sorgere problemi se l’otto si sente

controllato dal compiacere del duetipologia 0no vuole essere il primo, l’altro il piu7

forte.&lleati o concorrentitipologia D $ttima coppia. L’otto fornosce una forte guida al

uattrotipologia E team efficace , ma l’otto non deve strafaretipologia F forzi per comprendersi, possonono collaborare

sul terreno della franchezzatipologia H creativit/ 2sette3 ed energia 2otto3tipologia combattimento, necessit/ di coordinazionetipologia 8 team ben funzionante se l’otto non esagera

@



TA& TIPOO1IA NO* CON U##

tipologia 8

tipologia $rdine ed armoniatipologia B ancanza di forza da entrambe le aprti per

fronteggiare problematiche esternetipologia -oppia velocita7. *l @ rimprovera al la sua

mancanza di dinamismotipologia D Comprensione. Problematiche decisonali

sull’azionetipologia E team armonioso ma poca energiatipologia F team durevole ma poco creativotipologia H entrambi, rischiano di non vedere i problemitipologia team ben funzionante se l’otto non esageratipologia 8 team troppo tranuillo

@:



A SGION O S*I;PPO 6 PRSONA- I &TO6O NNA APPICATO

*n precedenza abbiamo esaminato l’orientamento professionale dei vari enneatipi per grosse linee. $ra

affronteremo l’argomento in manera detagliata.

La tabella ui di seguito vuole essere un tentativo di analisi in tale direzione

Che compitogli si addice

*n checontestodovra’

lavorare

Comemotivarlo

Comeentrare in

comunicazione con lui

Chefreuenza di

contattidovrete aver

con lui

Comeindirizzarlo per farloevolvere

Perfezionista Compiti di

responsabilita’e concezione

-ovra’ essere

isolato

Permettergli di

porsi in valore

odo direttivo Puntuale Piu7 dialogo

&ltruista Compiti direalzione

*n gruppi #iconoscerlo per uello chee7

Empatia Hreuenti e suargomenti vari

+erso piu7struttura eresponsabilita7

anager Compiti dileader

-eve esserealla testa

Permettergli dimettersi invalore

odo direttivo Puntuali -eve esserecondotto versoun maggior dialogo

#omantico Compiti diroutine econfidenziali

0n team piccolo estabile

#assicurarloconfidandogliuna missionedeterminata

empatia $ccasionali +erso piu7struttura

Eremita #accolta dati olo -arglil’occasione diautomotivarsi

#ispettare ilsuo spazio

privato

#ari aggioreintegrazionecon il gruppo

cettico&Hobico

)controfobico

Compitiesecutivi chiari

+endita ecompiti creativi

-eve essereinuadratochiaramente

5a bisogno diun gruppo mae7 difficile dasopportare

$ffrirglidirettive precise

&ccordargliattenzione etempo

-andogliistruzioni

odo ludico

Hreuenti

Hreuenti masenza parlaretroppo di lavoro

Piu7 iniziativa

Piu7 struttura

&rtista+endita edanimazione

0na serie dicontattidifferenti

&ssicurandogliimpatto suglialtri

ludico $ccasionali esenza troppicontrolli

+erso piu7struttura e

pianificazione

)oss upervisione -eve essere ineuipe

Permettergli divalorizzarsi

odo direttivo Puntuali Piu7 dialogo

-iplomatico Programmilavorativi

predefiniti

-eve essereinuadratochiaramente

Hornirgli programmi dilavoro

-andogliistruzioni

Hreuenti Piu’ iniziativa

@@



.ipno+rapport

La scuola di Palo &lto, attraverso l’opera e il pensiero di scienziati come P. ^atzlaBicA, O. ^eaAland e%. )ateson, introdusse un modello di pensiero e di analisi estremamente pragmatico che fu in seguito

adottato dalla PNL $-E#N&1 la (eoria dei Livelli Logici. Per Livello Logico, intendiamo la possibilit/, di analizzare la <realt/= a diversi livelli di descrizione> ad esempio, se consideriamo un bosco, possiamo prenderlo in considerazione nella sua interezza 2chunAing up 3, oppure concentrare lanostra attenzione sul singolo albero 2chunAing doBn3. Entrambi i livelli di interpretazione sono utili

per analizzare la realt/ che ci circonda, tuttavia in certi contesti risulter/ pi! conveniente considerare larealt/ in termini generali, in altre situazioni l’analisi del <particolare= risulter/ pi! appropriata .

#. )andler e O. %rinder, elaborando ci4 che avevano compreso dal modellamento delle strategiecomunicative di . EricAson, +. atir e H. Perls, hanno sempre posto la loro attenzione su tutte letecniche che permettevano al terapeuta di generare uel rapporto di sintonia indispensabile per attuareil processo di cambiamento. . EricAson ad esempio era estremamente abile nell’utilizzare (0(($uello che il cliente forniva, allo scopo di <ricalcare= in generale il <modello del mondo= del clientestesso> tuttavia EricAson &PE+& uello che faceva con i clienti, ma gli riusciva difficile spiegareC$E lo faceva. . EricAson non <giudicava= il suo cliente, semplicemente ne utilizzava gliapprendimenti, senza imporre metafore, valori e credenze estranee alla sua esperienza1 ogni interventodedicato all’eliminazione delle cosiddette limitazioni apprese si attuava attraverso l’attivazione dei

meccanismi naturali di apprendimento del cliente.*n PNL $-E#N& <rapport= significa <sintonia=1 uando ricalchiamo il nostro interlocutore a varilivelli di descrizione, gli permettiamo di potersi riconoscere nella nostra comunicazione...e di averefiducia in noi.La PNL $-E#N& pu4 essere utilmente descritta come un sistema di ricalco e guida a vari livelli,organizzati all’interno di una struttura gerarchica1 salendo lungo uesta scala di livelli, passiamogradualmente dalle singole tecniche atte a generare rapport 2chunAing doBn3, al modello integrato pi!evoluto per la valutazione della personalit/1 l’Enneagramma 2chunAing up3.L’ipotesi che vogliamo dimostrare, è che1

Cerc3eremo ora di rappre!entare vi!ivamente <uanto !opra a//ermato-

"uesto viaggio in noi stessi lo possiamo per il momento concludere, in attesa di nuove avventure,rappresentando visivamente tutto l’itinerario che abbiamo percorso insieme con una suggestivaimmagine.

"uesto schema naturalmente non ha la pretesa di rendere giustizia alla complessit/ strutturale dellaPNL $-E#N&, tuttavia uesto tipo di esemplificazione ci pu4 essere utile.

La flessibilit/ nel passare dall’analisi del <P&#(*C$L&#E= all’analisi del <%ENE#&LE= e viceversa,in funzione del contesto, C#E& CEL(&.

l.Ipno+rapport, rappre!enta un approccio pragmatico globale nei con/rontidelle !peci/icit0 del no!tro interlocutore, al pi@ alto livello logico, conl.apporto di tutti gli !trumenti della PN c3e interagi!cono al loro giu!tolivello di de!crizione#

@D



Ricalco dell.e!perienza in cor!ottraver!o i modelli lingui!ticii preci!ione- il &etamodello

Ricalco po!turale

#icalco dellestrutturelinguistiche pi!ricorrenti

Ricalco dei predicati verbali imbolismoComunicazionale1 ricalcodei predicaticaratteristici

Ricalco dell.e!perienza incor!o attraver!o il linguaggioipnotico

;tilizzazione delle!trategie mentalitramite ancoraggio

0tilizzazione dellestrategie mentalitramite ricalco verbale

#icalco deietaprogrammi

2comprende la(ime Line3

Approccio e Ricalcodella Co!cienza&ultilivello

#icalco delle Credenzegerarchizzate nelmodello dei LivelliLogici di -ilts

Ricalco dei*alori edelle credenze

#icalco della

microfisiologiaassociata ai istemi diCredenze

&rea relativa al#icalco %lobale operatodalla PNL tandard1 ilodellamento

Tutto in!ieme###nneagramma ed !agramma-un modello globale per l.interpretazionedella Per!onalit0#

IO

.ATRO

@



"uesto viaggio in noi stessi lo possiamo per il momento concludere, in attesa di nuove avventure,rappresentando visivamente tutto l’itinerario che abbiamo percorso insieme con una suggestivaimmagine."uesto schema naturalmente non ha la pretesa di rendere giustizia alla complessit/ strutturale della

PNL $-E#N&, tuttavia uesto tipo di esemplificazione ci pu4 essere utile per comprendere 1

. La PNL tandard, intesa come sofisticatissimo modello di ricalco e guida 2odellamento3,organizzato in Livelli %erarchici>

:. L’evoluzione della PNL verso modelli di analisi sempre pi! precisi e accurati1 etamodellamento

modellamento di altre forme di modellamento nell’interpretazione della Personalit/ 2es.L’Enneagramma3>

@. L’*pnorapport inteso come approccio istantaneo alle specificit/ della Personalit/ %lobale delnostro interlocutore allo scopo di generare sintonia al pi! alto livello di descrizione

*l nostro compito è stato arduo e complesso in uanto in poche pagine abbiamo affrontato unargomento cos? vasto senza incorrere in ommissioni ed esemplificazioni successive. *l nostrocompito sar/ uello di ricercare delle mappe strategiche pi! raffinate per approfondire e chiarire i

punti ancora di imperfezione dei vari modelli di apprendimento terapeutici.Come dice il principio della PNL <la mappa non è il territorio=> essendo uesto libro espressione diuesta scienza, ha il limite di non essere la mappa globale del territorio uomo, ma si pu4 considerarecome una delle mappe pi! accurate e precise per interagire e scoprire l’essere umano. Hacendo un

parallelo con la biologia1 uesto libro è paragonabile agli altri libri sulla PNL come un microscopioelettronico è confrontabile con un microscopio ottico.E ora auguro buon viaggio a te lettore che hai letto uesto libro e spero che ti sia esercitato sugli

argomenti proposti, con la speranza che utilizzi gli strumenti che hai appreso come bussola, comestella polare nei tuoi viaggi nel mare della vita.

@F



1OSSARIO&C0*(&' EN$#*&LE1L'&C0*(&' EN$#*&LE consiste nell'attenzione verso le reazioni emotive del nostro interlocutore

AMBIGUITA' :

8 ... chiamiamo ambigua una proposizione o struttura superficiale che sia la rappresentazione linguistica non gi/ di una solaesperienza, ma di pi! esperienze distinte o, in termini linguistici, la rappresentazione linguistica di pi! esperienze profondedistinte. ... la struttura superficiale è la rappresentazione di pi! di una struttura profonda8 2)andler _ %rinder modelli

della tecnica ipnotica3.

0na struttura superficiale 2vedi struttura superficiale3 è ambigua uando pu4 essere derivata da pi! di una struttura profonda 2vedi struttura profonda3.

0sare l'&)*%0*(&' significa lasciare l'interlocutore libero di attribuire alle nostre parole il significato che gli è pi!congeniale.

vedi $ilton $odel

8L'ambiguit/ si presenta uando una struttura superficiale pu4 avere pi! di un significato. Ci4 obbliga il cliente aselezionare il significato pi! appropriato dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficialerappresenta.2)andler $agia in azione3.

ANCORAGGIO :L’&NC$#&%%*$ è il meccanismo mediante il uale è possibile associare ad un determinato e preciso stimolo sensorialeuna determinata reazione comportamentale, o un preciso stato d’animo 2vedi %tato della mente3.

<9 un’ancora è un ualsiasi stimolo che provochi da parte di una persona un modello di risposta coerente. uesto pu4avvenire da uno ualunue dei canali sensoriali sia come rappresentazione interna che esterna. econdo uesta definizione,il linguaggio naturale è un complesso sistema di ancoraggio. Per dare senso a una parola dovete attivare un’esperienza

passata e creare una gestalt di informazioni sensoriali S una Dpla.= 2LanAton $agia pratica3

Es.1 la parola <lill/= è ancorata a determinati canali sensoriali 2vista, olfatto, 93 a seconda di ci4 che evoca.

Le ancore si presentano in tutti i canali sensoriali, potenzialmente in un’infinit/ di modi1 espressione del volto e gesti deivostri amici, crocefisso, musica, contatto epidermico, sensazione delle lenzuola fresche, aroma della orta appena tagliata 9

*l processo di ]ancoraggio’ è designato ad associare uno stimolo a una particolare esperienza.

vedi &ettare le ancore, 'icalco nel futuro

%N&!% E''I&%&E (. (*$L$ EN$#*&LE 0N*+$C$:. %*0($ (EP*$ NELL'*N(&LL&;*$NE E NEL #*C5*&$@. #*PE(*)*L*(&' -ELL$ (*$L$D. +E#*H*C& H*N&LE

L'&NC$#&%%*$ è un metodo per accedere o riaccedere a una particolare rappresentazione associata ad un eterminatostimolo. 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3

8L'ANCORA è sostanzialmente una ualsiasi rappresentazione 2di origine esterna o interna3 che ne innesca un'altra o unastrategia.

L'ancoraggio poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come una 1STAT delleinformazioni sensoriali .... Potremmo uindi servirci di una parte ualsiasi di un'esperienza come ancora per accedere aun'altra parte dell'esperienza stessa8 -ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

8*l fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno !c3ema !ine!te!ico. ...la sinestesi è la correlazione esistente trarappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo orappresentazione è significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo8 2-ilts, )andler, %rinder,-eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

@G



Le parole scritte 2cane, amore3 sono ancore visive per le rappresentazioni interne provenienti dalle esperienze sensoriali chechi le legge ha avuto in passato.

8Si po!!ono !tabilire delle ancore in cia!cuna delle no!tre modalit0 !en!oriali . Le espressioni del volto 2+3, i gesti 2+3,il tono e il ritmo della voce 2&3, il tatto 2Z3, gli odori e i gusti 2$3 possono essere ancore per altre rappresentazioni. &nche

la vista, i suoni, gli odori e le sensazioni interni possono essere ancore per altre esperienze. 0na strategia è una catena dirappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione è ancorata a uella che la precede8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

8+i sono due cose principali da cui dipende la durata di unJancora1 la !ingolarit0 dello !timolo che usiamo per l'ancoraggio e il modo in cui abbiamo associato l'ancora all'esperienza....

0no dei motivi che rendono il linguaggio un sistema di ancoraggio cos? efficace è uesto1 i suoni che emettiamo con lenostre voci hanno leggerissime ma distinte differenze.

0n altro aspetto da tenere a mente parlando di singolarit/ è il conte!to.

...è bene accertarsi di avere predi!po!to le no!tre ancore in tutti i !i!temi rappre!entazionali 2Vridondanza3.

... E' anche molto importante assicurarsi che l'a!!ociazione tra la nostra ancora e la nostra risposta sia JnettaJ. i tratta dicongruenza. Per esempio, se sto cercando di ancorare in ualcuno una certa sensazione e se durante l'intero procedimentola persona sente una voce interna dire1 'Cosa diavolo sta facendo uesto tizio6', oppure1 '"uesto non funzioner/', ancorer4anche uesta voce. Non mi meraviglier4 poi se il mio ancoraggio non funziona come voglio. Ecco perchè è tantoimportante usare nostri canali sensoriali per la retroazione, in modo da essre sicuri che la persona stia sperimentando inmmodo completo e congruo la Dpla che vogliamo ancorare.

&nche la !celta del tempo ha grande importanza. e vogliamo effettuare un'associazione netta e salda, dovremo fissarel'ancora nel momento in cui la persona sta realmente sperimentando o risperimentando lo stato che vogliamo utilizzare. *nsostanza, dobbiamo ancorare <uando lJe!perienza o la rammemorazione è allJapice o ha la massima intensit/. aremosicuri cos? di avere solo l'esperienza che vogliamo.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

;SO 6JANCORA11IO1 8dopo aver ancorato l'esperienza, posso sempre usare uell'ancora per immetterla nellasituazione in atto come risorsa8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

Novit/1Come utilizzare efficacemente le ancore uditive non paraverbali

ASCOLTO ATTIVOL'&C$L($ &((*+$ consiste nella capacit/ di prestare attenzione alla comunicazione del proprio interlocutore al fine diricavare delle informazioni per il 'icalco 2vedi3.

ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE :odalit/ e propriet/ attraverso cui si stabilisce e procede la comunicazione interpersonale> leggi che regolano i rapporticomunicativi.

• E) I*$!++II-E N!N &!*NI&%E. !/NI &!*$!0%*EN0! E) &!*NI&%1I!NE #

E' *P$*)*LE N$N C$0N*C&#E. $%N* C$P$#(&EN($ E' C$0N*C&;*$NEC'è una propriet/ del comportamento che difficilmente potrebbe essere pi! fondamentale e proprio perchè è troppo ovviaspesso viene trascurata1 il comportamento non ha un suo opposto. Non esiste un ualcosa che sia un noncomportamento,non è possibile non avere un comportamento. $ra, se si accetta che l'intero comportamento in una situazione di interazioneha valore di messaggio, vale a dire è comunicazione, ne consegue che comunue ci si sforzi, non si pu4 non comunicare.L'attivit/, le parole o il silenzio hanno tutti valore di messaggio1 influenzano gli altri e gli altri a loro volta non possono nonrispondere a ueste comunicazioni e in tal modo comunicano anche loro. $gni comportamento è comunicazione.2^atzlaBicA La (ragmatica della comunicazione umana3 2vedi (resupposti della ()*3

@M



8Nell'uomo, ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni, sui uali pertanto reca delleinformazioni. $gni comportamento è uindi, in ualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di unindividuo1 non si pu4 non comunicare8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3 2vedi

+strazione3

• %+$E00! 2I &!N0EN0! E 2I E-%1I!NE. *E0%&!*NI&%1I!NE.

$%N* C$0N*C&;*$NE 5& 0N &PE(($ -* C$N(EN0($ E 0N &PE(($ -* #EL&;*$NE -* $-$ C5E *LEC$N-$ CL&*H*C& *L P#*$ E- E' "0*N-* E(&C$0N*C&;*$NE

$gni comunicazione implica un impegno e uindi definisce il modo in cui il trasmettitore considera la sua relazione con ilricevente. $ssia una comunicazione non solo trasmette informazione, ma al tempo stesso impone un comportamento.

CONTN;TO Notizia1 trasmissione di informazione

RAGIONComando1 modo in cui si deve assumere l'informazione. i riferisce al messaggio che deve essere assunto e perci4 allarelazione tra i comunicanti 2Ecco come mi vedo ... Ecco come ti vedo ... ecco come ti vedo che mi vedi3

&TACO&;NICAGION comunicazione sulla comunicazione 2vedi $etacomunicazione3. &spetto relazionale. La capacit/ di metacomunicare inmodo adeguato non solo è la conditio sine ua non della comunicazione efficace, ma è anche strettamente collegata con il

problema della consapevolezza di sè e degli altri.

34 $N0E//I%0%

L& N&(0#& -* 0N& #EL&;*$NE -*PEN-E -&LL& P0N(E%%*&(0#& -ELLE E%0EN;E -*C$0N*C&;*$NE (#& * C$0N*C&N(*.

La P0N(E%%*&(0#& riguarda l'interpretazione che gli interlocutori danno alla loro comunicazione. La punteggiatura

organizza gli eventi comportamentali.

8#ealt/8 diverse dovute ai modi diversi di punteggiare la seuenza si trovano alla radice di innumerevoli C$NHL*((* -*#EL&;*$NE.

• *!2-! N*EI&! E %N%-!/I&!

%li esseri umani comunicano sia con il modulo numerico che con uello analogico. *l linguaggionumerico ha una sintassi logica assai piu' complessa e di estrema efficacia ma manca di una semanticaadeguata nel settore della relazione, mentre il linguaggio analogico ha la semantica ma non ha alcunasintassi adeguata per definire la natura della relazione.

CO&;NICAGION N;&RICAParole. trasmissione del C$N(EN0($

CO&;NICAGION ANAO1ICA%esti. (rasmissione della relazione.

6I55ICOTAJ 6I TRA6;GION 6A ;N &O6;O AJATRO Nel linguaggio analogico1− difficolt/ ad esprimere concetti astratti− manca 8se ...allora8 e 8o ...o8− manca la NE%&;*$NE− è ambiguo

• IN0E%1I!NI +I**E0I&5E E &!*$-E*EN0%I

@



(0((* %L* C&)* -* C$0N*C&;*$NE $N$ *E(#*C* $ C$PLEEN(&#*, & EC$N-& C5E *&N$)&&(* 0LL'0%0&%L*&N;& $ 0LL& -*HHE#EN;&.

INTRAGION SI&&TRICA)asata sull'0%0&%L*&N;&.

INTRAGION CO&P&NTAR)asata sulla -*HHE#EN;&. Posizione 0P -$^N

ASSOCIATO :

tato relativo al ricordo un’esperienza dal proprio punto di vista di uel tempo > vedere, udire, provare uello che erasuccesso uella volta.

+edi %ubmodalità

ATTENZIONE :

"uando poniamo la nostra attenzione conscia 2prima attenzione3 o inconscia 2seconda attenzione3 ci4 ha un effetto suinostri processi cognitivi. La prima attenzione ossia l’attenzione della mente cosciente è limitata. La seconda attenzione siriferisce ai processi e all’organizzazione della mente inconscia.

BUONA FORMAZIONE SEMANTICA :

#ecuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla 8buona formazione semantica8, in cui ogni parte delmodello è stata 8esplorata8, bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dallegeneralizzazioni.

+edi $etamodello

CAMBIAMENTO*l processo di modificazione del comportamento per il conseguimento di nuovi risultati, sia esso applicato ad un individuo,a un gruppo o ad un'organizzazione, pu4 essere definito, nella sua forma pi! generale, come un procedimento in tre punti1. rappresentazione dello stato attuale:. rappresentazione del risultato al uale si mira@. rappresentazione dei mezzi o risorse

.&. #isorse .-.tato attuale tato desiderato

+edi ecisione, $otivazione, -isiologia, %trategia, redenze

CALIBRAZIONE

La C&L*)#&;*$NE è la verifica della CON1R;NGA tra messaggio 2vedi ongruenza3 e stato d'animo 2vedi %tato

della mente3.

C&L*)#&#E significa osservare la 5ISIOO1IA degli altri e il loro modo di usare la voce.

La calibrazione consiste nell'imparare a ricono!cere i diver!i !tati mentali in cui un individuo !i trova , e soprattutto nelguidare i no!tri interlocutori ver!o uno !tato de!iderato#

CANALI DI INGRESSO vedi +istemi rappresentazionali

8+i sono tre principali canali di ingresso mediante i uali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo circostante1visivo, auditivo, cenestesico .... ciascuno di uesti tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di informazioniche usiamo per organizzare la nostra esperienza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

DJ



8Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perchè ci serviamodel sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli ecalibrandoli 2forBard feedbacA3 conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8$gnuno possiede cinue sistemi sensoriali attraverso i uali entra in contatto con la realt/ fisica. "uesti sensi, gli occhi, le

orecchie, la pelle, il naso e la lingua sono i sistemi di input o canali di ingresso. La terapia clinica tende a sottovalutarel'importanza dell'interazione sensoriale che avviene tra le persone e tra le persone e gli avvenimenti......Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il 8livello di base8 nella scala della comunicazione umana. uesto modellodi comunicazione e terapia deve, dunue, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale,e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo.0sando uesti tre sistemi sensoriali, si pu4 osservare se l'input è diretto, condizionato, modellato o addirittura modificatocontinuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro."uesto modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in uegli attimi in cui ognicanale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni8 2LanAton $agia pratica3.

CANALI DI USCITA

8%li uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la

loro comunicazione. "uesta avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, itoni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di u!cita8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi %istemi rappresentazionali, (redicati sensoriali, ncongruenza

CANCELLAZIONE

2vedi $eccanismi trasformazionali, $etamodello, $odellamento3

La C&NCELL&;*$NE è un 8procedimento con cui selettivamente prestiamo attenzione a certe dimensioni della nostraesperienza e ne escludiamo altre8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di maneggiare. uesta riduzione pu4 essere utilein alcuni contesti, ma pu4 essere fonte di sofferenza in altri8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

La C&NCELL&;*$NE è un meccanismo trasformazionale attraverso il uale si selezionano determinate parti del mondo ele si escludono dalla rappresentazione.

8&lcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello. i tratta di unaspetto necessario dei nostri processi di modellamento, dal uale tuttavia il modello risulta a volte impoverito. ecercassimo di rappresentare ogni porzione dell'input sensoriale, saremmo sopraffatti dai dati. "uando per4 non riusciamo arappresentare un aspetto importante o vitale, i risultati possono essere rovinosi.8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica

ipnotica3.

vedi $ilton $odel

CAUSA-EFFETTO

2vedi istorsioni, $eccanismi trasformazionali, $ilton $odel 3

80na delle forme pi! comuni di deformazione è il modo in cui selezioniamo alcune parti della nostra esperienza estabiliamo tra esse relazioni causali collegandole nel nostro modello, per cui, uando rileviamo la presenza di una o pi! diueste parti, ce ne attendiamo ualche altra.

otto il profilo linguistico abbiamo trovato utile distinguere tre categorie di rapporti o nessi causali.8 2)andler _ %rinder

modelli della tecnica ipnotica/

Ciascuna di ueste costruzioni avanza la pretesa che esista tra le due categorie di eventi in nesso necessario, la cui forza

andrebbe dalla semplice contemporaneit/ dell'accadimento sino alla sua necessit/.

D



&!N/IN1I!NE -

uso dei commettivi e, ma 2ossia e non3

V e W%tai ascoltando il suono della mia voce (i stai rilassando sempre di pi!

%ei seduto in poltrona Entri sempre pi! profondamente in trance%tai fissando lo sguardo su quel punto Le tue palpebre stanno diventando pesanti

&%+%0I6% I*$-I&I0%

uso dei connettivi1 quando, mentre, durante, prima, dopo ...

V quando

mentre

durante

W

+ntrerai pi profondamente in trance &scolterai il suono della mia voce

*e tue palpebre diventeranno pesanti tarai comodamente seduto in poltrona0i tornerà all1improvviso in mente quel nome

dimenticato

Hinirai di ripeterti le lettere dell'alfabeto

&%+% E''E00!

uso di predicati che avanzano la pretesa di una connessione necessaria tra le porzioni dell'esperienza di chi parla, come1 fare, causare, forzare, esigere ....

V predicativo

causativo2ti far/3

W

%tare comodamente seduto in quella poltrona Entrare in una profonda trance sonnambulica -issare quel fermacarte -iventare pesante le palpebre scoltare il suono della mia voce #ilassare sempre pi!

IPNOSI

*l modo pi! tipico con cui l'ipnotista utilizza uesti processi di modellamento consiste nel collegare ualche partedell'esperienza in corso del cliente che uesti sia in grado di verificare immediatamente a ualche esperienza ocomportamento che l'ipnotista desidera fargli avere.

non V <uando W )on riuscirai a tenere le palpebre aperte entirai il loro peso )on puoi fare a meno di provare una profonda

tristezza

enti la tensione intorno agli occhi

non V rende co!X/acile

W

)on parlare Non ascoltare alcun altro suono se non la miavoce

non V e non VB /ar0 W <uando WB

)on parlare e non chiudere gli occhi ti far/ Entrare pi! rapidamente in trance uandoascolterai il suono della mia voce

vedi -unzione confusa

D:



COERENTE/CONTRADDITTORIO

+edi ncongruenza, (aramessaggi, $etamessaggi

8i definiscono C$E#EN(* due o pi! messaggi dello stesso tipo logico 2espressi nello stesso sistema rappresentazionale ocanale di uscita3 che sono compatibili1 possono essere contemporanemanete veri8 2)andler _ %rinder *a struttura della

magia3

Es.1 '5o fame' e '+oglio mangiare'

8i definiscono C$N(#&--*(($#* due o pi! messaggi dello stesso tipo logico 2espressi nello stesso sistemarappresentazionale o canale di uscita3 che sono incompatibili1 non possono essere contemporaneamente veri8 2)andler _%rinder *a struttura della magia3

Es.1 '5o fame ' e 'Non ho fame'

COMEE

& causa dei filtri mentali di cui l’uomo è dotato, è impossibile per una persona agire direttamente sulla realt/. *nfatti uelloche di solito noi riteniamo essere la realt/ esterna in realt/ altro non è che una rappresentazione della realt/ stessa 2vedi

$appa3. Per tale motivo le credenze che noi abbiamo riguardo noi stessi 2l’immagine di sI3 o riguardo gli altri, non sonoaltro che delle immagini mentali che non corrispondono alla realt/ vera. Partendo da uesto presupposto e ricordando checi4 che noi facciamo dipende da ci4 in cui crediamo, per effettuare un cambiamento di comportamento per superare ilimiti che ci siamo autoimposti con la nostra mappa mentale è possibile utilizzare l’esperienza immaginata, in uanto ilnostro cervello non distingue un’esperienza vividamente immaginata da un’esperienza realmente vissuta. Comportandoci<come se= una certa cosa fosse vera recitando una parte possiamo inviare al nostro cervello dei segnali di cambiamento,

possiamo allargare la nostra zona del possibile, possiamo superare i nostri limiti.

.altz (sicocibernetica > ^atzlaBicA, *a realtà della realtà.

COMPORTAMENTO

+edi %trategia

*l comportamento è il risultato delle strategie di elaborazione che trasformano le informazioni provenienti dall'esterno edall'interno di noi stessi.

8Nella PNL si definiscono C$P$#(&EN($ tutte le rappresentazioni sensoriali sperimentate ed espresse interiormenteeo esteriormente di cui vi sia evidenza da parte di un soggetto eo di un osservatore umano di uel soggetto. $ssia, l'atto disciare lungo un bel pendio montano coperto di neve e l'atto di immaginarsi di farlo vanno considerati entrambicomportamenti8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

8$gni comportamento è il risultato di seuenze sistematicamente ordinate di rappresentazioni sensoriali 8 2-ilts, )andler,%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

* mattoni per la costruzione del comportamento sono i sistemi rappresentazionali 2vedi %istemi rappresentazionali3.

8%li elementi fondamentali a partire dai uali si formano gli schemi del comportamento umano sono i sistemi percettivi concui i membri della specie operano sul loro ambiente1 visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo, gustativo8 2-ilts, )andler,%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

COMUNICAZIONE

La C$0N*C&;*$NE è l'insieme dei messaggi inviati e ricevuti. cambio di informazioni.

Con ^atzlaBicA la definizione di comunicazione viene riformulata nel senso che è C$0N*C&;*$NE ualsiasi evento,oggetto, comportamento che modifica il valore di probabilit/ del comportamento futuro di un organismo.

D@



La comunicazione è costituita da tutte le tipologie di messaggi che intercorrono e vengono scambiati da una persona aualche altra.

+edi *inguaggio

8-efiniamo 'comunicazione' una ualsiasi cosa una persona faccia per influire sull'esperienza di un'altra ....

.... non è possibile, comunicando, non influenzare l'esperienza di ualcuno e non generare una reazione. 0na reazione pu4andare da un messaggio verbale a un cambiamento nell'incarnato del viso, ai movimenti degli occhi, ai gesti o allarespirazione. $gnuno di uesti mutamenti è un indice che lo stato interiore della persona è stato modificato, che la suaesperienza è stata condizionata.E' per noi secondario che una reazione sia conscia o inconscia. iccome la coscienza è limitata, siamo in realt/ consapevolisolo di una piccola parte degli stimoli a cui continuamente reagiamo. *n ogni incontro faccia a faccia con un altro essereumano vi è una gran uantit/ di informazioni scambiate e di reazioni provocate, gran parte delle uali inconsce8 2LanAton,

$agia pratica3.

8La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enormedi informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per lamaggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! nonsono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le

varie fasi delle loro strategie. olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o acomunicarla verbalmente8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi $essaggi subliminali, %trategie, nconscio

8Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il 8livello di base8 nella scala della comunicazione umana. uesto modellodi comunicazione e terapia deve, dunue, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale,e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo.0sando uesti tre sistemi sensoriali, si pu4 osservare se l'input è diretto, condizionato, modellato o addirittura modificatocontinuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro."uesto modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in uegli attimi in cui ognicanale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni8 2LanAton $agia pratica3.

+edi anali di ingresso

8%li uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi laloro comunicazione. "uesta avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, itoni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di u!cita8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi anali di uscita

* livelli di comunicazione sono1 *R2A, PARA*R2A e NON *R2A#

La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse> essa è molto pi! profonda. La ricerca ha evidenziatoche in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza,con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al K, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il @MK del

totale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle paroleespresse influisce solo per il GK.

CONGRUENZA

La C$N%#0EN;& è la sintonia tra i tre livelli di comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione3.

La chiave della comunicazione motivante 2vedi $otivazione3 o calibrata 2vedi alibrazione3 è la congruenza

Per cambiare stato d'animo 2vedi %tato della mente3 è necessario un messaggio congruente.

L'EHH*C&C*& C$0N*C&(*+& dipende dalla congruenza.

+edi ncongruenza

DD



8*l termine congruenza è usato per descrivere una situazione in cui la persona che comunica ha allineato tutti i suoi canalid'uscita in modo che ciascuno di essi rappresenti, trasporti o convogli lo stesso messaggio o un messaggio compatibile."uando tutti i canali di uscita di una persona 2postura e movimenti del corpo, tono e ritmo di voce, parole3 rappresentano lostesso messaggio o messaggi compatibili, diciamo che la persona è congrua. L'esperienza che gli altri hanno dell'essereumano congruo è di solito descritta in termini come uesti1 ha spiccata personalit/, sa uello che dice, è carismatico,dinamico e una sfilza di altri superlativi....8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi anali di uscita

CONSAPEVOLEZZA

La nostra mente conscia è limitata in uanto pu4 mantenere presenti in un solo momento contemporaneamente sette pi! omeno due elementi 2vedi $agico numero sette3.

CONTESTO

<Le persone non sono nè cattive nè pazze. *n effetti operano le migliori scelte di cui possono disporre nel loro particolaremodello. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani, per uanto bizzarro possa sembrare a prima vista ha un senso

se lo si vede nel C$N(E($ delle scelte generate dal loro modello. La difficolt/ non sta nel fatto che essi effettuano lascelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte1 non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco con ricchezza=.2)andler _ %rinder, *a struttura della magia3

0n fenomeno resta inspiegabile finchè il campo di osservazione non è abbastanza ampio da includere il contesto in cui talefenomeno si verifica.

0n principio fondamentale della comunicazione è che un ualsiasi scambio di informazioni per essere intepretato devetenere presente il C$N(E($ in cui è avvenuto.

CONTROLLO ECOLOGICO

E' importante controllare l'ecologia di un cambiamento. La parola 8EC$L$%*&8 implica lo ST;6IO 6

CONS1;NG, ossia degli effetti che il cambiamento avr/ sulla persona.

+edi Valori, ambiamento, ecisione, $otivazione, Obiettivo

L'ecologia di un obiettivo si vede dal fatto che il valore viene rispettato.

COSCIENZA (vedi *agico numero 7 )

CREDENZE

Le C#E-EN;E consistono in ci4 che noi crediamo essere vero o falso, e derivano da interpretazioni di eventi o di azioni2&nthonR #obbins, ome ottenere il meglio da s2 e dagli altri3.

Non sono gli eventi esterni della nostra vita a modellarci ma le nostre convinzioni sul *%N*H*C&($ di tali E+EN(*.

'!N0I 2E--E &E2EN1E -

. E+EN(* &CC&-0(*

:. &;*$N* E #*0L(&(* -ELLE &;*$N*

@. *NHL0EN;& &)*EN(&LE

E-E*EN0I &!+0I00I6I 2I I'EI*EN0! ono delle rappresentazioni interne dell'individuo, reali o irreali, che generano, rafforzano o indeboliscono, distruggono leCredenze. Corrispondono a eventi accaduti, risultati, ambiente circostante.

Le credenze nascono da1 %ENE#&L*;;&;*$N* *N(E#P#E(&;*$N*.

D



Le Credenze sono sensazioni di certezza> sono forze guida che ci indicano che cosa ci condurr/ al dolore eo al piacere.

La Credenza è il *AN1O1 le Credenze vengono in genere espresse come una sorta di +angelo personale, conespressioni uasi normative, del tipo 8affetto e altruismo non esistono al di fuori della propria famiglia8, oppure con leformule 8uando ... poi ...8, 8se ... poi ...8, tipo 8uando sono sicuro di ualcosa niente potrebbe fermarmi8. i tenga

presente inoltre che, essendo le Credenze delle assunzioni su ci4 che 8è o non è8 vero, esse possono essere espresse sia positivamente che negativamente.

Le Credenze possono essere relative sia a macroaree 2la vita, il futuro, il destino, la gente, gli amici, ecc.3, che microaree2abitudini, Credenze personali, ecc. del tipo 8se non esco con gli amici almeno tre volte alla settimana mi sento depresso3.

Le Credenze sono &NGO1N. Le Credenze sono 5ITRI 6I IN5OR&AGIONI

Le Credenze hanno il potere di creare e di distruggere eppure1

• spesso non sappiamo ci4 in cui crediamo

• spesso abbiamo credenze basate su fatti passati male interpretati

• dimentichiamo che ogni credenza è un'interpretazione

&%*I%E &E2EN1E 1− &ssociate dolore− Ponete domande− -ubitate di esse− ostituite

+edi ecisione, $otivazione, 'istrutturazione

&E2EN1E 2E- +&&E++!1

N$N E*($N$ H&LL*EN(* $L$ #*0L(&(*

L'0$$ N$N E' 0N& C#E&(0#& -ELLE C*#C$(&N;E, LE C*#C$(N;E $N$ 0N& C#E&(0#&-ELL'0$$

N$* *&$ #EP$N&)*L* -* "0&L0N"0E C$& C* &CC&-E, N*EN(E &CC&-E PE# P0#$ C&$

N$* *&$ L& $& -E* N$(#* PEN*E#*

NE0N E+EN($ E' ($(&LEN(E NE%&(*+$ $ ($(&LEN(E P$*(*+$.

+edi %uccesso.

CRITERI

*l C#*(E#*$ è la regola che deve essere rispettata affinchè il valore sia soddisfatto.

*l criterio diventa un vero e proprio strumento valutativo mediante il uale fare delle scelte, prendere delle decisioni,formulare giudizi in sintonia con la propria scala di valori.

+edi $otivazione, ecisione, Valori

DECISIONE

La decisione è il primo step per raggiungere la motivazione.

DF



*l nostro potere decisionale è ci4 che sta alla base delle nostre azioni 2&nthonR #obbins, ome migliorare il proprio stato

mentale, fisico, finanziario3

$!&E++! 2E&I+I!N%-E . accettazione del prezzo da pagare per ottenere determinati risultati.

:. valutazione del prezzo da pagare per non aver deciso di agire

@. azione come capacit/ di definire obiettivi immediatamente operativi

-ecisione V accettazione del prezzo da pagare -a una decisione parte l'azione Con l'azione si raggiunge l'obiettivo ... ma niente ha inizio se non si vuole pagare il prezzo

&!*E %//IN/EE N% 2E&I+I!NE 2E'INI0I6%

. Capire il motivo per cui dovreste decidere

:. +alutare i benefici

@. &nalizzare il prezzo da pagare

D. &nalizzare il prezzo della mancata decisione

. Confrontare prezzobenefici

F. -ecidere

+edi Obiettivo, zione, $otivazione, redenze, Valori, riteri, ambiamento

DEFORMAZIONE


La -*($#*$NE o -EH$#&;*$NE è un meccanismo trasformazionale attraverso il uale i rapporti che intercorronotra le parti sono rappresentati in modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare.

8E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con isensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. uesto processodi modellamento pu4 essere un vantaggio o un inconveniente1 dipende dall'uso che se ne fa8 2)andler _ %rinder modelli


&%+% E''E00! 3vedi Causa effetto /

-E00% 2E- $EN+IE! 3vedi Lettura del pensiero /

DERIVAZIONE

La -E#*+&;*$NE è 8l'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o alle sue strutture superficiali.8 2)andelr _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

+edi %truttura profonda, %truttura superficiale

DISSOCIATO

DG



tato in cui osserviamo una nostra esperienza da un punto di vista esterno, ossia vedendo noi stessi dall’esterno.

DISTONIA

La comunicazione diventa distonica uando due interlocutori non riescono a creare feeling e fiducia 2vedi 'apport 3 inuanto utilizzano un sistema rappresentazionale primario 2vedi3 differente oppure emettono dei messaggi incongruenti

2vedi ncongruenza3

DOMANDE

*l potere delle domande ci permette di conoscere ed approfondire il pi! possibile il reale significato delle parole chel'interlocutore sta usando per comunicarci ualcosa.

*nfatti vi sono parole nel linguaggio italiano che sono particolarmente ambigue e ci impediscono uindi di capire cosarealmente 8intende8 il nostro interlocutore uanto le usa.

vedi (recisione linguistica

DOMANDE METAMODELLO

+edi $etamodello, (recisione *inguistica

CANCAGIONI N$E N$N PEC*H*C$ Chi o cosa specificatamente6+E#)$ N$N PEC*H*C$ Come specificatamente6P&#&%$NE Paragonato con cosa6

#ispetto a cosa6%*0-*;*$ Chi dice ...6

N$*N&L*;;&;*$N* Chi .... e come62-al Nome al verbo3

1NRAIGGAGIONI$PE#&($#* $-&L* -* P$*)*L*(` Cosa ti impedisce ...6$PE#&($#* $-&L* -* NECE*(` Cosa ti accadrebbe se ...6"0&N(*H*C&($#* 0N*+E#&L* empre6 ai6 (utti6

6ISTORSIONILE((0#& -EL PEN*E#$ Come sai che ...6P#E0PP$*;*$NE Cosa ti porta a credere che ...6E"0*+&LEN;& C$PLE& Come ci4 significa uello6C&0&EHHE(($ Come esattamente ci4 causa uello6

ESTRAZIONE (Elicitation38Con il termine E(#&;*$NE intendiamo il procedimento mediante il uale il programmatore neurolinguistico raccogliele informazioni necessarie a rendere esplicita la seuenza ordinata dell'attivit/ dei sistemi rappresentazionali che costituisceuna particolare strategia.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi %trategie, %istema rappresentazionale, $odellamento

L'estrazione consiste in una raccolta di informazioni al fine di decodificare le trasformazioni visibili delle strategieneurologiche per poter capire in che modo siamo organizzare le une rispetto alle altre le componenti rappresentazionali.Esiste una certa regolarit/ tra il comportamento osservabile di un individuo e i suoi processi interni.

. 8(utto ci4 che avviene in una parte di sistema 2come il sistema neurologico e biologico che costituisce l'essere umano3

ne influenzer/ necessariament, in ualche modo, tutte le altre. "uando siano stati individuati gli schemi di interazionetra le diverse parti del sistema, si potranno prevedere e utilizzare gli effetti reciproci di ueste.

DM



:. Nell'uomo, ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni, sui uali pertanto reca delleinformazioni. $gni comportamento è uindi, in ualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di unindividuo1 non !i pu non comunicare8 2vedi ssiomi della comunicazione3 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier

(rogrammazione neurolinguistica3

+0*EN0I 2I E+0%1I!NE 2E--E +0%0E/IE -

. metodo verbale1 predicati sensoriali 2vedi (redicati sensoriali3

:. osservazione di indicatori su base sensoriale o segnali comportamentali che individuano un determianto .#. 2vedi%istema rappresentazionale31 LE 2vedi3

8olte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione> ossia lagente /a di cui !ta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspettoualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate

per accedere all'esperienza e spiegarsela8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/.

EFFICACIA DELLA COMUNICAZIONE

L'efficacia della comunicazione è data dalla sintonia tra i tre livelli di comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione/.

*l #&PP$#( si crea uando c'è efficacia comunicativa 2vedi 'apport 3.

FEEDBACK

*l HEE-)&CZ è la risposta che il nostro interlocutore ci invia.

Il !igni/icato della comunicazione !ta nel re!pon!o c3e !e ne ottiene 2vedi (resupposti della ()*3.

'EE2%&8 NE/%0I6!-diminuisce la deviazione. $E$(&*. tabilit/ delle relazioni, euilibrio, stato stazionario.

'EE2%&8 $!+I0I6!-aumenta la deviazione. C&)*&EN($. Perdita di euilibrio e di stabilit/.

* sistemi interpersonali sono circuiti di retroazione ossia sistemi con autoregolazione. Pertanto il comportamento di ogniper!ona in/luenza ed è in/luenzato dal comportamento di ogni altra per!ona 2^atzlaBicA3

FISIOLOGIA

Linguaggio del corpo.

egnali non verbali 2V analogici3.

FLESSIBILITÀ

Capacit/ di variare il proprio comportamento per ottenere il risultato voluto.

FOCALIZZAZIONE

La H$C&L*;;&;*$NE è la capacit/ di concentrare le proprie energie su ualcosa da attuare> è la capacit/ di comunicare

per motivare 2vedi $otivazione3 gli altri e se stessi.

D



FUNZIONE CONFUSAvedi &ausa9effetto

+edi anali di ingresso, anali di uscita

8-efiniamo H0N;*$NE C$NH0& ualsiasi tipo di modellamento che comporti un sistema rappresentazionale e uncanale dia di ingresso che di uscita nel uale il canale di ingresso o il canale di uscita in uestione sia di modalit/ diversa da

uella del sistema rappresentazionale che si sta usando8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3. E' un sinonimo di*NE(E*&.

Es1. vedere il sangue sentirsi maleudire una voce che sbraita provare spavento

0na H0N;*$NE C$NH0& è una situazione in cui una persona riceve un messaggio in un dato canale di input 2per es. ilvisivo, l'auditivo3 ma, anzichè esperire e memorizzare l'informazione o il messaggio nel sistema rappresentazionale ad essoassociato, se la rappresenta in ualche aaltro sistema rappresentazionale8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica

ipnotica3

Es. funzione confusa udireavere sensazioni1 all'udire di una certa parola l cliente ha sempre e 8automaticamente8 certesensazioni, non ha pi! la capacit/ di rispondere in modo creativo> potr/ solo reagire. 8Lui mi fa sentire furibondo8. i tratta

di &L H$#&;*$NE E&N(*C&.

Es.1 io padre mi fa sentire furibondo*n che modo specificamente6"uando mi guarda ... 2cliente visivocenestesico3"uando mi dice ... 2cliente auditivocenestesico3

vedi %inestesia, ausa4effetto, %istema guida

GENERALIZZAZIONE


La %ENE#&L*;;&;*$NE è un 8procedimento con il uale elementi o parti del modello di una persona vengono staccatidalla loro esperienza originaria e giungono a rappresentare l'intera categoria di cui l'esperienza è un esempio8 2)andler _%rinder *a struttura della magia3.

8La stessa regola sar/ utile o no a seconda del contesto, ossia non vi sono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello deveessere valutato nel contesto8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

La %ENE#&L*;;&;*$NE è un meccanismo trasformazionale attraverso il uale una specifica esperienza giunge arappresentare l'intera categoria alla uale appartiene.

8E' un processo mediante il uale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria dicui esso è soltanto un esemplare. "uesto ci d/ la certezza che ... uando ci troviamo di fronte ad una porta, a una ualsiasi

porta come ogni altra, anche se non l'abbiamo mai vista prima ci basiamo sull'assunto che potremmo aprirla con lo stesso procedimento che abbiamo gi/ usato altre volte. Nel nostro modello del mondo le generalizzazioni ci consentono di agirecon pi! efficacia da un contesto ad un altro.8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3.

8Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alleaspettative stesse. a dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultanorafforzate e il ciclo continua. *n uesto modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo8 2vedi (rofezia che

si autorealizza3 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

GETTARE LE ANCORE

%ettare le ancore significa cambiare l'influenza che un'esperienza incompleta e spesso dolorosa ha su una persona 2LanAton $agia pratica3

vedi ncoraggio

J



GRAMMATICA TRASFORMAZIONALE

La %#&&(*C& (#&H$#&;*$N&LE è il modello pi! completo dei sistemi di linguaggio umani.

8* grammatisti trasformazionali hanno ricavato alcuni schemi di uesto sistema rappresentazionale 2linguaggio3 comuni atutte le lingue. Pertanto la grammatica trasformazione è un metamodello 2vedi $etamodello3> cioè un modello di un

modello o un modello del lingguaggio8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

La %#&&(*C& (#&H$#&;*$N&LE è lo studio del rapporto tra struttura superficiale 2vedi3 e struttura profonda2vedi3.

GUIDA

%uidare significa cercare di portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, una volta che abbiamo capito ilsuo.

Hase manipolativa della comunicazione.

chema del RICACO 1;I6A pu4 essere assimilato ad un ballo, dove è dapprima indispensabile 8entrare nel ritmo8del partner, per poter guidare successivamente i 8passi8. Naturalmente l'interlocutore avr/ maggiore 8propensione8 alasciarsi guidare tanto pi! profondo ed efficace sar/ stato il ricalco.

L'uso del #*C&LC$ E %0*-& pu4 essere ancora pi! efficace se adattiamo la nostra comunicazione al istemarappresentazionale primario 2vedi %istema rappresentazionale primario3 dell'interlocutore.

0na volta individuato, attraverso i *+$ 2vedi3 e la fisiologia 2vedi3 se siamo di fronte ad un visivo, un auditivo o uncinestesico, possiamo sintonizzarci pi! facilmente sulla sua lunghezza d'onda, attraverso l'uso appropriato dei predicatisensoriali, dei gesti e delle posture.

INCONGRUENZA

"uando non c'è piena armonia tra tutti e tre i I*I 6A CO;NICAGION 2vedi *ivelli della omunicazione3 sirischia di creare una *NC$N%#0EN;& nella comunicazione.

+edi ongruenza

8*l termine incongruo designa ... una situazione in cui la persona che comunica presenta un insieme di messaggi, trasmessidai suoi canali di uscita, che sono discordanti, incompatibili1 diciamo che uesta persona è incongrua. L'esperienza che glialtri ne hanno è un'esperienza di confusione1 dicono che non sa uello che vuole veramente, è incoerente, indegna difiducia, indecisa.8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi canali di uscita

i ha incongruenza uando i messaggi veicolati dai vari canali di uscita 2postura del corpo, movimenti, ritmo e tono dellavoce, parole3 non si armonizzano per creare un unico messaggio.

INCONSCIO

8La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enormedi informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per lamaggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! nonsono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono levarie fasi delle loro strategie. olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a

comunicarla verbalmente.

Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioènell'inconscio 8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3



+edi $essaggi subliminali, %trategia, nconscio5 $agico numero 6, $odellamento

LA MAPPA NON E' IL TERRITORIO

8+i è un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sulmondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive> creiamo cioè una mappa o modello, che usiamo

per originare il nostro comportamento. La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l'esperienza delmondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro 82)andler _%rinder *a struttura della magia3

8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto attraverso unamappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, modelli della tecnica ipnotica3.

%li esseri umani non operano direttamente sul mondo ma attraverso interpretazioni codificare dell'ambiente uale loriceviamo e sperimentiamo nei nostri organi di senso. Le informazioni provenienti dall'esterno e dall'interno 2stati interni3sono ricevute, organizzate e elaborate dal sistema nervoso.

8* modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realt/ tre principali differenze8 2)andler _%rinder, modelli della tecnica ipnotica3 dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali 2vedi

$eccanismi trasformazionali3.

8#endendoci conto che gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando, ma attraverso letrasformazioni sensoriali di esso, ci rendiamo conto che la 'verit/' è una metafora piuttosto che un criterio di misuraassoluto della realt/ esterna8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

%li esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensorialiche di esso acuisiscono. -unue la 8verit/8 , piuttosto che un criterio di misura assoluto della realt/ pu4 essere consideratala metafora che assurge a 8spiegazione di un evento8 in un dato spaziotempo.

La #&PP#EEN(&;*$NE *N(E#N& 2#.*.3 della realt/ non è la #E&L(&' E(E#N& 2#.E.3.

+edi $appa, $odellamento.

8La mappa non è il territorio che essa rappresenta, ma se è esatta, ha una struttura simile a uella del territorio, che nespiega l'utilit/8 ZorzRbsAi.

8L'affermazione di ZorzRbsAR, secondo cui 'la mappa non è il territorio', è vera per due aspetti importanti. *n primo luogo,noi esseri umani creiamo dei modellii del nostro mondo che usaimo come guida per il comportamento. *n secondo luogo,

possiamo disporre di pi! mappe per rappresentare le nostre esperienza1 la cenestesica, la visiva, l'auditiva, le linguenaturali, ecc. "ueste mappe della nostra esperienza non rappresentano necessariamente solo informazioni che vanno daicanali di ingresso diretti dei sensi ai sistemi rappresentazionali a uesti associati. Per esempio, posso descrivere un uadronella lingua naturale e un'altra persona pu4 udire la mia descrizione e tradurla in immagini.8 2)andler _ %rinder *a

struttura della magia3.-i solito noi esseri umani attribuiamo il valore pi! elevato ad un dato sistema rappresentazionale 2vedi %istema

rappresentazionale3 e trascuriamo assai spesso di usare gli altri 1#1 che abbiamo a disposizione.

* modelli del mondo sono diversi dalla realt/ a causa dei +*NC$L* NE0#$L$%*C* e dei +*NC$L* $C*&L*.

Le mappe degli individui sono diverse le une dalle altre a causa dei +*NC$L* *N-*+*-0&L*.

8Non vi sono due esseri umani che abbiano le stesse esperienze. *l modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fondain parte sulle nostre esperienze. "uindi ciascuno di noi si pu4 creare un diverso modello del mondo che condividiamo egiungere cos? a vivere in una realt/ aluanto diversa8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8Per capire perchè mai alcune persone si procurino continuamente dolore e insoddisfazione, è importante rendersi contoche esse non sono nè cattive nè pazze nè malate. *n effetti esse operano la migliore scelta di cui possano disporre nel loromodello del mondo. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani, per uanto bizzarro possa sembrare a prima vista,ha un senso se lo si vede nel contesto delle scelte generate dal loro modello8. 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

:



Le persone 8non sono nè cattive nè pazze nè malate. *n effetti costoro operano le migliori scelte di cui possono disporre nelloro particolare modello. *n altre parole, il comportamento degli esseri umani per uanto bizzarro possa sembrare a primavista ha senso se lo si vede nel vcontesto delle scelte generate dal loro modello. La difficolt/ non sta nel fatto che essieffettuano la scelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte1 non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco conricchezza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

Le persone che soffrono non vengono in terapia perchè il mondo è troppo limitato o perchè non vi sono scelte ma perchèimpediscono a se stessi di scorgere le opzioni e le possibilit/ che si dischiudono perche ueste non sono disponibili nei loromodelli del mondo. 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8La gente soffre non perchè il mondo non sia abbastanza ricco da permetterle di soddisfare i suoi bisogni, ma perchè ha unarappresentazione del mondo impoverita.... in altre parole il cliente soffre perchè ha creato una rappresentazione impoveritadel mondo e ha dimenticato che la rappresentazione non è il mondo8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

E' un errore confondere il modello con la realt/.

8"uando per4 commettiamo il tragico errore di scambiare il modello per il territorio, abbiamo rappresentazioni cheimpoveriscono la nostra esperienza e limitano le nostre potenzialit/ 82)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3.

8 ... il modello da noi creato è soggetto a certi vincoli imposti dal mondo1 se il mio modello diverge troppo dal mondo, nonsar/ per me una guida adeguata per il mio comportamento nel mondo. E ancora, la divergenza tra il modello che ciascunodi noi elabora e il mondo dipender/ dalle scelte 2normalmente non consce3 che operiamo uando impieghiamo i tre principidi modellamento. Ne consegue che ciascuno di noi pu4 avere un diverso modello del mondo pur vivendo nello stessomondo reale8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

LEM: LATERAL EYE MOVEMENTS

E%N&L* $C0L&#* -* &CCE$1 indicano a uale modalit/ sensoriale 2vedi %istemi rappresentazionali3 il soggetto staaccedendo.

tudi neurologici hanno dimostrato esserci una correlazione tra il movimento degli occhi e i processi di pensiero. onostate individuate alcune connessioni innate tra i istemi #appresentazionali e i movimenti degli occhi detti L.E...

##&# 2Lateral ERe ovements3 sono i segnali d'accesso visivi che indicano a uel modalit/ sensoriale il soggetto staaccedendo.

8"uando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... è necessario in certi momenti SINTONIGGARSI 2 V avere accesso3sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su uelle degli altri sistemi.

* segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologiain modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con pi! forza che ad altri.

* segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolaresistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimoindice per l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. (ali segnali ciindicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al uale sono stati usati. L'indicazione è di estremautilit/ uando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesseseuenze rappresentazionali che la compongono8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi %istema rappresentazionale, %trategia, +strazione

"uando visualizziamo ualcosa del nostro passato, un'esperienza gi/ vissuta, i nostri occhi tendono a muoversi verso l'altoalla nostra sinistra. e costruiamo una proiezione mentale cercando di immaginare ualcosa mai visto, gli occhi simuoveranno verso l'alto a destra. Per ricordare suoni si sposteranno laterlamente verso sinistra, mentre per costruirli versodestra. "uando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni si sposteranno verso il basso a destra, mentre si dirigeranno in

basso a sinistra, se dialoghiamo internamente con noi stessi. Lo sguardo defocalizzato in avanti denota infine un processo divisualizzazione in atto.

chematizzando, in una persona 8normalmente organizzata8 che usa di preferenza la mano destra abbiamo1

@



S1NAI 6JACCSSO-E(#& *N*(#&

*c1 visivo costruito *r1 visivo ricordatoAc1 auditivo costruito Ar1 auditivo ricordato7 1 cinestesico Ad1 dialogo interno

8La combinazione tra verbi non specificati sensorialmente che la persona adopera e la specificazione non verbale che ne d/con i movimenti oculari e gli spostamenti del corpo vi fornir/ la rispsota che cercate, indipendentemente dal fatto che la

persona riesca a prenderne coscienza8 2)andler _ %rinder $etamorfosi terapeutica/

LETTURA DEL PENSIERO

La lettura del pensiero è un meccanismo di distorsione 2vedi eformazione, $eccanismi trasfomazionali3

La LE((0#& -EL PEN*E#$ consiste nella 8situazione in cui una persona pretende di conoscere il comportamento nonosservabile di un'altra persona è assai utile nel ricalco e nella guida del cliente8 2)andler _ %rinder modelli della

tecnica ipnotica3. +edi 'icalco e guida

i ha uando un'affermazione di chi parla presume di essere a conoscenza delle condizioni interne degli altri.

*o so che cosa lo rende felice&vresti dovuto sapere che non ne sarei stato contento*o so di non piacerglii rincresce di continuare a disturbarti-evi essere stupito per la mia preoccupazione

LIMITAZIONE SELETTIVA

vedi $ilton $odel, $etafora

Le limitazioni selettive sono dette anche E(&H$#E. ono violazioni dei significati ben formati.

&TA5ORA1 violazione della limitazione selettiva presente nella struttura superficiale.

*1uomo bevve la roccia 2si bevono cose liuide non solide3 l fiore era arrabbiato 2la rabbia è tipica degli esseri umnai3

Nella conversazione normale la limitazione selettiva richiede l'esecuzione dell'attivit/ transderivazionale per accedere a unindice referenziale che sia ben formato1 la pianta di pomodoro pu# sentirsi a proprio agio. 0n significato ben formato esigeun sintagma nominale che individui un essere senziente per l'attivit/ del sentirsi a proprio agio. 2)andler e %rinder

modelli della tecnica ipnotica3

LINGUAGGIO

8*l linguaggio è uno dei principali modi in cui tutti gli uomini modellano le loro esperienze8 2)andler _ &rinder *a

struttura della magia3.

80no dei modi in cui gli esseri umani si distinguono dagli altri animali è la creazione e l'uso del linguaggio8 2)andler _&rinder *a struttura della magia3.

+edi omunicazione, $eccanismi trasformazionali, %istema rappresentazionale

La magia si nasconde nella lingua che parliamo. 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

D



8Come esseri umani, noi ci serviamo del linguaggio in due modi. 3 Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostraesperienza1 chiamiamo uesta attivit/ ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. "uando usiamo il linguaggio comesitema di rappresentazione creiamo un modello della nostra esperienza. (ale modello si basa sulle nostre percezioni delmondo. Le nostre percezioni sono anche determinate dal nostro modello o rappresentazione .... iccome usiamo illinguaggio come sistema rappresentazionale, le nostre rappresentazioni linguistiche sono soggette ai tre universali delmodellamento umano1 la generalizzazione, la cancellazione e la distorsione. :3 *n secondo luogo, ci serviamo del

linguaggio per comunicarci a vicenda il nostro modello o rappresentazione del mondo. "uando usiamo il linguaggio per comunicare lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere lezione, cantare. 0sando il linguaggio per la comunicazione presentiamo agli altri il nostro modello8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

8"uando noi uomini comunichiamo uando parliamo, discutiamo, scriviamo di solito non siamo consapevoli del processo con cui scegliamo le parole per rappresentare la nostra esperienza. Non ci rendiamo uasi mai conto del modo incui ordiniamo e strutturiamo le parole che scegliamo .... &nche se abbiamo poca o nessuna consapevolezza del modo in cuiformiamo la nostra comunicazione, la nostra attivit/ il processo dell'uso del linguaggio è altamente strutturata8. 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

"uando le persone 8comunicano i loro modelli del mondo lo fanno in strutture superficiali8 2)andler _ &rinder *a


+edi %truttura superficiale

8*l linguaggio è al tempo stesso un sistema rappresentativo e il mezzo o procedimento per la comunicazione della nostrarappresentazione del mondo. * procedimenti attraverso i uali comunichiamo la nostra esperienza sono gli stessi attraverso iuali creiamo la nostra esperienza8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE2vedi +fficacia della comunicazione3

6E%-E 7:

$%%6E%-E 3;:

N!N 6E%-E. <<:

* Livelli della comunicazione sono stati individuati dal prof. eharabian.

La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse> essa è molto pi! profonda. La ricerca ha evidenziatoche in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza,con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al K, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il @MK deltotale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle paroleesperisse influisce solo per il GK.

"uando non c'è piena armonia tra tutti e tre i livelli si rischia di creare una INCON1R;NGA 2vedi ncongruenza3 nellacomunicazione.

LIVELLI LOGICI

8*l livello logico di alcune trasformazioni linguistiche è diverso da uello di altre trasformazioni. e ualcuno dice di'vivere in solitudine', il cambiamento che deve compiere è molto diverso da uello di cui ha bisogno una persona cheafferma1 'Non posso percepire nient'altro che solitudine'. Nel primo caso, la nominalizzazione 'solitudine' deve esseretrasformata in forma attiva come 'vivere solo' o 'sentirsi solo occasionalmente'. Nel secondo esempio, deve essere per primacosa contestato l'$peratore modale 'non posso', per permettere alla persona di avere ualche sensazione attiva. "uestaseconda affermazione implica non una, ma infinite limitazioni. E' simile all'affermazione1 'ar4 sempre circondato da moltasolitudine'> infatti il uantificatore 0niversale 'sempre' è molto simile all'$peratore modale 'non posso', poichè anche uestolimita enormemente le condizioni in cui la sensazione si manifesta.8 2LanAton, $agia pratica3.

chema della differenza di livello logico1

P#E0PP$($$-ELL&EN($ C&0&LE



LE((0#& -EL PEN*E#$

opera su

"0&N(*H*C&($#* 0N*+E#&L*%ENE#&L*;;&;*$N*

PE#H$#&(*+E PE#-0(E$PE#&($#* $-&L*

opera su

C&NCELL&;*$NEC&NCELL&;*$NE -ELL'*N-*CE #EHE#EN;*&LE+E#)* N$N PEC*H*C&(*

N$*N&L*;;&;*$NE

MAGICO NUMERO SETTE + O - 2

+edi oscienza

8Ciascuno di noi, come essere umano, è sottoposto continuamente a una uantit/ enorme di informazioni. "uestastimolazione è in parte dovuta al nostro contatto con le parti del mondo esterno che riusciamo a percepire con i nostri canalisensoriali. La mole delle informazioni forniteci dalla nostra esperienza in atto supera di gran lunga la nostra capacit/ di

percepire l'esperienza stessa consciamente.....

.... la coscienza è un fenomeno limitato. pecificamente, come esseri umani siamo limitati a rappresentarci nella coscienzaun numero finito ed esiguo di elementi di informazione. Nel suo orami classico articolo 8*l magico numero sette pi! o menodue8 %eorge &. iller 2F3 traccia un accurato profilo dei limiti della coscienza. *n sostanza, la sua ricerca lo porta allaconclusione che noi siamo in grado di ospitare nella coscienza G pi! o meno : 2chunA3 di informazione. 0na delleimplicazioni di maggiore interesse dell'articolo di iller è che le dimensioni del pezzo sono variabili. *n altre parole, illimite del G pi! o meno : non riguarda il numero dei bit di informazione, ma uello dei pezzi. Pertanto, con l'oculataselezione del codice con cui organizziamo la nostra esperienza cosciente, abbiamo un'ampia latitudine entro la ualeaumentare la uantit/ dei bit di informazione che ci possiamo rappresentare consciamente. 2)andler _ &rinder *a


MAPPA o MODELLO(*edi -a mappa non = il territorio4

La mappa o modello è una rappresentazione di ualcosa> è l'immagine di ualche cosa che è diversa dalla cosa in sè 2vedi $odellamento, $etamodello, $eccanismi trasformazionali/

*nsieme delle percezioni di un individuo.

(utti gli esseri umani hanno un modo diverso di percepire la realt/.

La mappa è uno strumento per meglio orientarsi nella realt/.

8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto atraverso unamappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, modelli della tecnica ipnotica3.



... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che è diverso dal mondo in sè. Ciascuno di noi crea unmodello del mondo che è diverso dal modello del mondo di ogni altra persona.8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica

ipnotica3

8$gni modello ha lo scopo di individuare schemi costanti di interazione tra il comportamento umano e l'ambiente , affinchèil comportamento dei singoli esseri umani possa essere reso sistematico nel contesto prescelto per conseguire nel modo pi!

F



efficace, completo e coerente i risultati adattivi auspicati.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione

)eurolinguistica3.

%li esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensorialiche si esso acuisiscono. -unue la 8verit/8, piuttosto che un criterio di misura assoluto della realt/ pu4 essere consideratala metafora che assurge a 8spiegazione di un evento8 in un dato spaziotempo.

+i è un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sulmondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive> creiamo cioè una mappa o modello, che usiamo

per originare il nostro comportamento.

La nostra rappresentazione determina, in larga misura, l'esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo,le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro.

8* modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. "uando le parti mancanti vengonorecuperate, nell'individuo ha inzio il processo di cambiamento8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

+edi *a mappa non 7 il territorio.

"ualunue mappa anche la pi! dettagliata non riuscir/ mai ad essere il territorio stesso.

La C$(#0;*$NE -ELL& &PP& avviene attraverso le C*N"0E P$#(E -ELL& PE#CE;*$NE 25uXleR3, ossia lacostruzione del mondo dipende dai cinue sensi.

La mappa influenza l'intera neurofisiologia dell'individuo.

*l cambiamento di comportamento dipenda dalla modificazione della mappa.

MECCANISMI TRASFORMAZIONALI

+edi $odellamento, $appa, etamodello , %truttura profonda, %trttura superficiale, $ilton $odel

* meccanismi trasformazionali o 8processi di modellamento avvengono continuamente, per lo pi! senza la nostraconsapevolezza cosciente8 2)andelr _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

/ENE%-I11%1I!NE 3vedi %eneralizzazione /

La %ENE#&L*;;&;*$NE è un procedimento con il uale una specifica esperienza giunge a rappresentare l'interacategoria alla uale appartiene.

8E' un processo mediante il uale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria di

cui esso è soltanto un esemplare8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3.

&%N&E--%1I!NE 3vedi Cancellazione

La C&NCELL&;*$NE è un procedimento mediante il uale si rimuovono alcune parti della struttura profonda.

8&lcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello8 2)andler _%rinder modelli della tecnica ipnotica3.

2I+0!+I!NE 3vedi -eformazione3

La -*($#*$NE è un procedimento con il uale i rapporti che intercorrono tra le parti del modello sono rappresentati in

modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare. 8

8E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con i

G



sensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. uesto processodi modellamento pu4 essere un vantaggio o un inconveniente1 dipende dall'uso che se ne fa8 2)andler _ %rinder modelli


MESSAGGI SUBLIMINALI e SOVRALIMINALI

8La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. 0na uantit/ enormedi informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali 2tonali, gestuali e tattili3 della nostra comunicazione, che per lamaggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. *noltre, le persone per lo pi! nonsono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono levarie fasi delle loro strategie. olti hanno un'estrema difficolt/ a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o acomunicarla verbalmente8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi %trategie, nconscio

La comunicazione pu4 intervenire su diversi I*I 6I CONSAP*OGGA, contraddistinti da una diversa percentuale di CONTROO COSCINT da parte di chi riceve il messaggio.

E' dunue possibile parlare di E&%%* 0)L**N&L* uando sfuggono al controllo cosciente, oppure di E&%%*$+#&L**N&L*, uando, al contrario, vengono filtrati dalla mente cosciente.

Nella comunicazione normalmente si tende a prestare pi! attenzione alla componente sovraliminali della comunicazione,lasciando cos? aperta la possibilit/ agli esperti di operare in modo persuasivo utilizzando le altre componenti cui si prestameno attenzione cosciente, e cioè a uelle subliminali.

METACOMUNICAZIONE(vedi %ssiomi della comunicazione)

"uando la comunicazione di un soggetto ha per oggetto un'altra comunicazione 2anzichè un semplice argomento ocontenuto3 si è di fronte ad un meccanismo definito E(&C$0N*C&;*$NE.

C$0N*C&;*$NE1 il soggetto comunica un'informazione o un messaggio in maniera diretta 2es. 8)en arrivato 83

E(&C$0N*C&;*$NE1 l'oggetto della comunicazione del soggetto è un'altra comunicazione 2es. 8e ti dicessi1 ])enarrivato’ 83.

Nella vita uotidiana spesso diciamo ualcosa verbalmente mentre lo commentiamo in modo non verbale. Possiamo dire8andiamo al cinema8. Possiamo dirlo con innumerevoli variazioni di accentuazione e di intenzionalit/ che possono averemolte implicazioni. "uesti sono tutti commenti o E(&C$0N*C&;*$N* riguardo al primo messaggio verbalesull'andare al cinema. 2EricAson pnoterapia3

+edi ncongruenza, $etamessaggio, (aramessaggio

Pertanto possiamo metacomunicare in vari modi1 verbale, paraverbale o non verbale. &d esempio una metacomunicazioneverbale su una comunicazione verbale è1 8Cosa intendi per ...68. 0na metacomunicazione verbale su una comunicazione paraverbale1 8Come mai hai usato uel tono cos? arrabbiato68.0na metacomunicazione verbale su una comunicazione nonverbale1 8Perchè hai uello sguardo cupo68.

La metacomunicazione è un importante strumento di comunicazione che rientra nelle strategie di creazione di messaggi persuasivi e di superamento di obiezioni e contrasti.

METAFORA

vedi Violazione della limitazione selettiva in $ilton $odel

METAFORMAvedi $redicati sensoriali

E(&H$#& è il sistema rappresentazionale che è presupposto dai predicati del proprio interlocutore.

M



METAMODELLO

*l etamodello è la rapppresentazione 2V immagine di ualche cosa che è diversa dalla cosa in sè3 di una rappresentazionedi ualcosa 2es. linguaggio3

8 ... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che è diverso dal mondo in sè. Ciascuno di noi crea un

modello del mondo che è diverso dal modello del mondo di ogni altra persona. *noltre si possono costruire dei modelliformali dei metamodelli i uali rappresentano gli schemi di modellamento 2vedi $odellamento3 che sono in funzioneuando noi esseri umani creiamo ueste mappe.8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

*l metamodello deriva dallo studio e dall'applicazione della 1RA&&ATICA TRAS5OR&AGIONA 2vedi&rammatica trasformazionale3 2modello esplicito del procedimento con cui si rappresenta il mondo e se ne comunica larappresentazione3 alle innovative idee della PNL1 esso rappresenta il modello del modello> è il modello con il uale èstrutturato il principale sistema rappresentazionale degli esseri umani, e cioè il linguaggio 2V modello3.

*l E(&$-ELL$ è lo studio del rapporto tra struttura profonda 2+&Z3 e struttura superficiale 2vedi %truttura profonda,

%truttura superficiale3.

vedi $ilton $odel

*l E(&$-ELL$ è un &O6O 6I PRCISION. *l suo scopo è giungere alla struttura profonda recuperandoinformazioni attraverso le domande metamodello.

&!*$I0! 2EI 0E%$E0I

8* modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. "uando le parti mancanti vengonorecuperate, nell'individuo ha inizio il processo di cambiamento8 2)andler _ &rinder *a struttura della magia3.

*l terapeuta contesta al cliente la presunzione che il suo modello linguistico sia la realt/.

8"uando una persona esclude un intero sistema rappresentazionale, il suo modello e la sue esperienza si riducono8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8(utti i terapeuti si trovano di fronte al problema di dare a costoro una risposta adeguata. #ispondere adeguatamente inuesto contesto significa per noi dare il nostro aiuto al cambiamento dell'esperienza del cliente in una forma che in ualchemodo la renda pi! ricca. E' difficile che le terapie possano ottenere uesto risultato cambiando il mondo. &llora il loroapproccio tipico è il cambiamento dell'esperienza che il cliente ha del mondo. %li individui non agiscono direttamente sulmondo, ma vi agiscono necessariamente attraverso la loro percezione o modello del mondo. "uindi le terapie hanno lacaratteristica di operare al fine di cambiare il modello che il cliente ha del mondo, e di conseguenza il suo comportamento ele sue esperienze ... La strategia complessiva che il terapeuta ha adottato è uella, specificata esplicitamente dalmetamodello, di contestare e ampliare le parti impoverite del modello del cliente. "uesta assume caratteristicamente laforma sia del recupero 2#EC*(&;*$NE3 sia della creazione 2H&N(&*& %0*-&(&, -$PP*$ LE%&E(E#&PE0(*C$, ...3 di una struttura di riferimento che contraddica, e uindi contesti, le generalizzazioni limitanti cheesistono nel modello del cliente8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi ncongruenza1 trategia di integrazione delle parti in conflitto

*E&&%NI+*I 0%+'!*%1I!N%-I *l etamodello si occupa dei &CCANIS&I TRAS5OR&AGIONAI 2vedi $eccanismi trasformazionali3 che ognunodi noi pone in essere nel proprio linguaggio, trasformazioni che possono cancellare, deformare o generalizzare, nellastruttura superficiale 2 vedi %truttura superficiale3 parte delle esperienze sottostanti, custodite nella struttura profonda 2vedi%truttura profonda3.

!IE00I6! 2E- *E0%*!2E--!Permettere all'interlocutore di divenire consapevole della trasformazione avvenuta, attraverso la uale l'esperienza,contenuta nella struttura profonda, giunge alla sua struttura superficiale.

+0*EN0I 2E- *E0%*!2E--!Le -$&N-E E(&$-ELL$ 2vedi omande $etamodello3 e le C$N(E(&;*$N* rappresentano gli strumentispecifici attraverso i uali permettere all'interlocutore di scoprire la 8ricchezza8 delle strutture profonde.



(ali strumenti possono essere usati anche per comprendere uelle trasformazioni che vengono effettuate per un finespecifico, come per es. uelle dei messaggi pubblicitari.

!N% '!*%1I!NE +E*%N0I&%#ecuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla 8buona formazione semantica8, in cui ogni parte delmodello è stata 8esplorata8, bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle

generalizzazioni.

METAPROGRAMMI

H*L(#* -ELL'&((EN;*$NE C5E * *N-*+*-0&N$ &((#&+E#$ *L L*N%0&%%*$

6i!tinzioni del proce!!o di pen!iero in relazione allJe!perienza !oggettiva di una per!ona, per un dato conte!to

$sservando il modello di comunicazione PNL notiamo che ogni evento e!terno passa attraverso un proce!!o di /iltrointerno all'individuo.

L'individuo cancella, distorce e generalizza una uantit/ di informazione poichè la nostra mente consapevole pu4 solo

dirigere la sua attenzione ad un certo uantitativo di informazioni, in un dato momento. H (pi@ o meno B)#

* metaprogrammi sono dei programmi interni che l'individuo utilizza 2spesso a livello non consapevole3 per deciderever!o co!a ed in c3e modo dirigere la !ua attenzione.

* metaprogrammi sono utili nel processo motivazionale.

.0I$I 2I *E0%$!/%**I +E-E1I!NE $I*%I% 2C$PE(EN;E3

$E+!NE 38/

&!+E 3O%, 9:*+ O&&+00O/

-!/5I 3OV+/

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%00I6I0%) 3O$+ + O%/

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+E-E1I!NE 'N1I!N%-E 2C&P&C*(&'3 2IE1I!NE ; V+'%O 4 *O)0)O

E'EEN1%; )0+') 4 +%0+')

IN2I&E 2I I'EI*EN0!; %+1 4 *0' 4 +9:*<'O

E-%1I!NE ; +&:)0+ 4 %+&:)0+

%/I!NE ; (O%%<*01 4 )++%%01

$%%/!NE ; %+1 4 *0' 4 %+1=*0' 4 *0'=%+1

&!N0!--!; 00VO 4 (%%VO

%00EN1I!NE ; O<+00VO 4 ('O+%%O

&5N8+ ; &') 4 (O* 4 0O(=O>) 4 <O00O$=:( 4 O) *)+

N*E! 2I E+E*$I ; *0O 4 $+O 4 <%%O $!+I1I!NE ; %%O0O 4 %%O0O

%''I-I%1I!NE ; &&'+&)0+ 4 %&&'+&)0+

%00EN1I!NE ; :(0$+ 4 O>)0$+

+E-E1I!NE 0E*$!%-E 2C&P&C*(&' -* P*&N*H*C&;*$NE30E*$! $E'EEN1I%-E ; (%%0O 4 ('+%+)0+ 4 -:0:'O

$!+I1I!NE NE- 0E*$!; %%O0O 4 %%O0O

&!N0!--! 2E- 0E*$!; 00VO 4 (%%VO

2IE1I!NE 2E- '0! +--% 0I*E9-INE

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2%0%

/E+0I!NE 2E- '0!; :'<)O 4 ':'*+

MIRRORINGo RICACO VTRA*R2A o RISPCC'IA&NTO

Per irroring si intende al sincronizzazione del corpo.

FJ



#ispecchiare singifica riprodurre la fisiologia 2vedi -isiologia3> il modo di usare la voce 2vedi (araverbale3 della personacon cui si sta comunicando.

&ttraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare #apport e uesto generafiducia e distensione nell'interlocutore.

+edi 'apport, 'icalco e?traverbale, )egoziazione persuasiva

MILTON MODEL

&ITON &O61 antimetamodello o metamodello alla rovescia impiegato per ricalcare e distrarre, utilizzando i processi di modellamento del cliente per ottenere la trance e gli obiettivi dello sforzo ipnotico. 2)andler e %rinder modelli

della tecnica ipnotica3

E' un &O6O 6I A&2I1;ITAJ. *l suo scopo è fornire solo strutture superficiali, che il soggetto pu4 adattare alle suestrutture profonde.

%li STR;&NTI del ilton odel sono1

. #*C&LC$ E %0*-&

:. &CCE$ &LL& EN(E *NC$NC*&

@. -*(#&;*$NE E- 0(*L*;;&;*$NE -ELL& EN(E C$NC*&

PRS;PPOSTI 6 &ITON &O6-

. #*PE(($ PE# L& EN(E *NC$NC*& -EL $%%E(($

:. -*E(#$ $%N* C$P$#(&EN($ C'E' 0N& )0$N& $(*+&;*$NE

@. %L* *N-*+*-0* H&NN$ -EL L$#$ E%L*$ C$N LE #*$#E C5E 5&NN$ & -*P$*;*$NE *N "0EL$EN($

D. $%N0N$ P$*E-E, & -E(E#*N&(* L*+ELL*, (0((E LE #*$#E -* C0* 5& )*$%N$

. L& (#&NCE *PN$(*C& E' 0N$ (&($ &((*+$ -* C$$PE#&;*$NE

vedi mbiguità, ancellazione, ausa4effetto, pnosi, $eccanismi trasformazionali, $etafora, $etamodello,

$odellamento causale, )ominalizzazione, (resupposto, 'icerca transderivazionale

I# PROCSSI 6I &O6A&NTO CA;SA

8Nel linguaggio che usiamo per capire il senso della nostra esperienza, spesso cerchiamo di 'spiegare' le connessioni tra lediverse parti del nostro modello del mondo in termini causali. &doperiamo i termini del linguaggio naturale e presumiamoin modo caratteristico una connessione necessaria tra ueste parti della nostra esperienza."ueste spiegazioni sono in genere assurde, in uanto tentano di ridurre le complesse circostanze che concorrono in unualche evento a una 'causa' semplice, e spesso unica. (uttavia, nel contesto dell'ipnosi, in cui uno degli obiettivi èdapprima il ricalco e poi la guida dell'esperienza del cliente, uesto processo ha un valore positivo. L'ipnotista pu4servirsene per aiutare il cliente a conseguire lo stato di trance desiderato. 2pecificamente, l'ipnotista pu4 stabilire nessicausali tra le parti verificabili dell'esperienza del cliente e il comportamento desiderato. La forza della connessione variadal semplice coavvenimento a una connessione di necessit/3. 2)andler $agia in azione3.

) CON1I;NGIONI

0so dei connettivi 8e8, 8ma8 2per esempio 8e non83. #appresentano la forma pi! debole di collegamento.

Es.1 8(u puoi guardarmi e sentire un crescente senso di curiosit/88Puoi a volte sembrare confuso, ma continui a imparare inconsciamente8.

F



B) CA;SATI*A I&PCITA

0so di connettivi 8come8, 8mentre8, 8durante8, 8prima8, 8dopo8, ecc.

Es.1 8Poichè sei ui, puoi imparare in modi nuovi e diversi8

8entre pensi a nuove soluzioni, puoi anche entrare pi! profondamente in trance8.

) CA;SA+55TTO

0so dei predicati che esprimono una connessione necessaria tra parti dell'esperienza di chi parla, come 8fa8, 8causa8,8obbliga8, 8richiede8, 8perchè8, 8se ... allora8, ecc.

Es.1 8L'uso di uesti schemi linguistici far/ di te un ipnotista migliore88Non avrai pi! lo stesso problema, perchè adesso sai cosa fare8.

II# TT;RA 6 PNSIRO

8i tratta di un processo di modellamento che è in stretto rapporto con il modellamento causale. %li enunciati di lettura del

pensiero sono enunciati in cui una persona asserisce di conoscere pensieri e sentimenti di un'altra persona, senza specificareattraverso uale processo sia giunta a uesta informazione. ono utili nel ricalco e nella guida del cliente8 2)andler $agia

in azione3.

Es. 8(i devi star domandando cosa significa ci488Presto sperimenterai un senso persino pi! profondo di comodit/8

III# 5NO&NI TRANS6RI*AGIONAI

8La transderivazione si riferisce al processo che l'ascoltatore ripercorre per produrre senso. &scoltando una strutturasuperficiale e recuperando la sua struttura profonda associata, che ha poco o nessun rapporto di significato ovvio per l'esperienza in corso dell'ascoltatore, uest'ultimo attiva un processo di recupero del significato addizionale che sviluppasignificati disponibili per la parte inconscia della mente del cliente, ma non per la parte conscia. -a uesto insieme ilcliente selezioner/ il significato pi! rilevante per la sua esperienza in corso. Le forme di struttura superficiale che attivanola ricerca transderivazionale sono1 2)andler $agia in azione3

) IN6IC R5RNGIA 1NRICO

Le frasi con nomi e uelle senza riferimento all'esperienza del cliente gli consentono un accesso completo al processo diricerca transderivazionale.

E.1 8Certe sensazioni nelle tue mani aumenteranno88Le persone possono imparare a ottenere molto pi! divertimento dalle proprie vite8.

B) *R2I NON SPCI5ICATI

L'uso di verbi non specificati vi mette in grado di ricalcare il cliente, in uanto aumenta al massimo la verosimiglianzadell'enunciato che contiene l'esperienza. Nello stesso tempo richiede la sua attenzione su ualche parte dell'esperienza.

Es.1 8E tu puoi chiederti cosa significa uesto88(u davvero saprai uando l'avrai scoperto8

) *IOAGION 6A I&ITAGION STTI*A

"uesta è la classe delle strutture superficiali dette di solito meta/ore. ono violazioni del significato correttamente formatoin uanto compreso dai parlanti nativi di una lingua. "uando il cliente sente una frase con tale violazione della restrizioneselettiva, l'onere della costruzione del significato in uesta comunicazione ricade su di lui.

Es.1 8L'uomo ha bevuto il sasso88*l fiore era furioso8.

F:



D) CANCAGION

"uando una parte del significato di una frase 2la struttura profonda3 non ha una rappresentazione della struttura superficiale2la frase effettivamente detta al cliente3. Ci4 lascia il cliente libero di generare il significato che è pi! rilevante per la suaesperienza.

Es. 8embra un compito impossibile8 2embra impossibile per chi638(u stai facendo la stessa cosa che hai fatto uando sei venuto a scuola per la prima volta 2Hatto che cosa6 La stessa cosa per chi63

E) 5RA&&NTO 6I 5RAS

* frammenti sono parti di frase. (ali frammenti, risultato di una cancellazione non grammaticale, obbligano il cliente almassimo della partecipazione per produrre un significato completo.

Es.1 8Hermati un momento ...88 ... e continui a chiedere .. e davvero ...8

F) NO&INAIGGAGIONI

La nominalizzazione è il processo di volgere una parola, oppure un verbo che designa un processo, in un evento o una cosa.Ci4 avviene uasi sempre con la totale cancellazione di ualche indice referenziale. $bbliga il cliente a recuperare le particancellate attivando, dal suo modello del mondo, il significato che servir/ meglio i suoi propositi e i suoi bisogni.

Es.1 8L'assoluta comodit/ della conoscenza e della chiarezza ...88La presenza del rilassamento e della curiosit/ ... 8

I*# A&2I1;ITAJ

8L'ambiguit/ si presenta uando una struttura superficiale pu4 avere pi! di un significato. Ci4 obbliga il cliente aselezionare il significato pi! appropriato dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficialerappresenta. Ci sono uattro tipi di ambiguit/12)andler $agia in azione3.

) 5ONOO1ICA

"uesto tipo di ambiguit/ si presenta uando il suono di una frase ha differenti significati.

Es.1 8ono solo semicerchi8 2ono solo se mi cerchi3

B) SINTATTICA

Le ambiguit/ sintattiche si presentano uando la funzione sintattica di una parola non pu4 essere determinata dal contestoimmediato.

Es1 8La visita dei parenti8 2Chi visita chi63

8L'ipnosi di un ipnotizzatore pu4 essere pericolosa8 2Pericolosa per chi63

) 6I PORTATA

L'ambiguit/ di portata si presenta uando dal contesto linguistico immediato non pu4 essere determinato il senso applicatoa uella frase da ualche altra parte di uella frase.

Es. 8Parlarti come un bambino8 2Chi è il bambino63

D) 6I P;NT11IAT;RA

L'ambiguit/ di punteggiatura si presenta uando una seuenza di parole risulta dalla sovrapposizione di due strutturesuperficiali ben formate che condividono una parola o frase.

Es.1 8"uel tennista ha commesso un doppio fallo ancora se hai coraggio88Prova a rispondere a uesta domanda tutti al diavolo8

F@



*# &INORI STR;TT;R INC;S

8Le strutture superficiali che includono un'altra struttura possono essere preziose per dare comandi incastrati e per costruirerisposte potenziali8.2)andler $agia in azione3.

) 6O&AN6 INCASTRAT

Le domande incastrate costruiscono un potenziale di risposta del cliente facendo sorgere domande senza consentire unarisposta palese dal cliente stesso. Presuppongono spesso ualche altro comando.

E.1 8pero che tu ti senta meglio88i chiedo se tu sai davvero uale mano si alzer/ per prima8

B) CO&AN6I INCASTRATI

* comandi incastrati trasmettono suggestioni al cliente indirettamente e perci4 rendono difficile resistere. Costituiscono unoschema di strutture superficiali che includono un comando dentro se stesse. ono simili alle domande incastrate.

Es.1 8Conobbi una volta un uomo che aveva davvero capito come vivere bene a proposito ... 88Puoi imparare ualsiasi cosa se solo ti concedi una possibilit/ di rilassarti8.

) CITAGIONI

La presentazione letterale di alcune conversazioni o scambi verbali è compresa a livello conscio dall'ascoltatore comeattribuita a ualcuno nella storia, tuttavia spesso ha un effetto come se il comando fosse stato dato all'ascoltatoredirettamente, a eccezione del fatto che chi ascolta risponde inconsciamente.

Es.1 8"ualcuno una volta mi disse1 '&desso chiudi gli occhi'88Cosa vuol dire uando ualcuno dice1 'Non muoverti e non parlare'68.

*I# SI1NI5ICATI 6RI*ATI

8"uando ci serviamo del linguaggio presumiamo in chi ascolta la capacit/ di udire le nostre strutture superficiali e didecodificarle dalle seuenze di suoni in significati. *noltre presumiamo certe capacit/ ulteriori per decifrare significatisupplementari da ci4 che offriamo> per esempio, per stabilire un contesto nel uale ci4 che noi diciamo potrebbe avere unvalore pragmatico8.2)andler $agia in azione3.

) PRS;PPOSTI

0n presupposto è una frase che deve essere vera perchè abbia senso ualche altra frase. iccome un presupposto non è parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrresignificato 2in uesto caso si tratta di un significato derivato3 e propone pi! di una possibilit/, uale che sia il presupposto.

Es.1 8i chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda68 2Presupposto1 tu sei profondamente in trance38am non vide il gatto sulla tavola 2Presupposto1 c'era un gatto sulla tavola3.

B) POST;ATI 6I CON*RSAGION

Come con un presupposto, il significato trasmesso da un postulato di conversazione è un significato derivato> non è partedella struttura profonda recuperata dal cliente ma richiede un procedimento supplementare. ervendosi di un postulato diconversazione l'ipnotista pu4 evitare di dare simultaneamente i comandi, consentendo in uesto modo al cliente di sceglierese rispondere ed evitando l'instaurazione di un rapporto autoritario.

Es. 8Puoi lasciare che la tua mano si alzi688Non c'è bisogno che ti muova8.

vedi *ivelli logici

FD



MODALITA' SENSORIALI(vedi +istemi rappresentazionali )

MODELLAMENTO

*l termine modellamento viene inteso in due sensi1

. processo di scoperta delle regolarit/ esistenti tra il comportamento osservabile dell'individuo e i suoi processi interni>metodo per ricalcare una strategia 2estrazione della strategia3:. rappresentazione di ualcosa 2meccanismi trasformazionali3

*l $-ELL&EN($ serve per conoscere la struttura dell'esperienza soggettiva 28Come fai a sapere uando ...83. "uindisi parte dall'estrazione 2vedi +strazione3 della strategia 2vedi %trategia/ che si vuole prendere a modello, modificare outilizzare, e poi si disseziona la strategia.

8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioènell'inconscio8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 per uesto è necessaria l'estrazione.

La di!!ezione delle !trategie incon!ce1 80no dei compiti pi! importanti ai uali deve far fronte il programmatoreneurolinguistico è il modo di rendere esplicite le strategie inconsce uando l'individuo che le manifesta è incapace di porre

consciamente in relazione uno stadio con l'altro. E' ui che risulter/ estremamente utile l'osservazione approfondita deisegnali d'accesso usati da un individuo per sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali.... La capacit/ di rendereesplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie pi! valide e appropriate per ottenere glispecifici risultati desiderati da un singolo individuo o da un'organizzazione8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier

(rogrammazione )eurolinguistica3.

+edi +strazione

*l modellamento avviene attraverso tre procedimenti1%ENE#&L*;;&;*$NE 2vedi3C&NCELL&;*$NE 2vedi3-*($#*$NE 2vedi3

8Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, uanto piuttosto attraverso unamappa o modello di uello che crediamo sia il mondo8 2)andler _ %rinder, modelli della tecnica ipnotica3.



MODELLAMENTO CAUSALE

i ha $-ELL&EN($ C&0&LE uando si fa una ualsiasi affermazione secondo un procedimento causaeffetto.

Es.1 8La mia famiglia mi rende pazzo8

Vedi ausaeffetto, $ilton $odel .

MOTIVAZIONE

La $(*+&;*$NE è l'azione del creare dei motivi per fare ualcos'altro.

+edi -ocalizzazione, ecisione, ambiamento, redenze, Valori, riteri, Obiettivo

0no dei problemi principali della motivazione consiste nella -*HH*C$L(&' & C$0N*C&#E nella maniera adeguata

pensieri, idee, riflessioni e contenuti in genere, ai uali abbiamo affidato il compito di effettuare un'opera di motivazionenei confronti dei nostri interlocutori.

$I%N! 2)%1I!NE

F



5ITRI INCONSCIiamo costantemente influenzati dai filtri inconsci 2credenze, valori, ...3. *l nostro interlocutore sottopone continuamenteci4 che riceve al vaglio critico del suo sistema filtrante.

CON1R;NGALa comunicazione per essere efficace deve essere congruente rispetto ai tre livelli di cui si compone 2vedi +fficacia della

comunicazione, *ivelli della comunicazione3. Per essere pi! convincenti e motivanti usare tutti gli strumenti per

comunicare di cui siamo dotati1 tono, volume, timbro della voce, gestualit/, postura, prossemica.AC;ITAJ SNSORIA0tilizzate al massimo tutta la vostra acuit/ sensoriale per cercare di capire uali reazioni emotive state ottenendo con imessaggi che state comunicando> arriverete cos? a capire uali caratteristiche della vostra comunicazione sonomaggiormente in grado di funzionare sull'auditorio.

*A S; PIY 6I ;N *AORCercate di far leva su pi! di un valore, soprattutto uando cercate di motivare un auditorio a voi sconosciuto.

NOMINALIZZAZIONE

8La N$*N&L*;;&;*$NE è la rappresentazione di una parola di processo un predicato con una parola di evento unnome8 2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

Es.1 sensazione sentire 2il sostantivo 8sensazione8 è il risultato del processo linguistico di nominalizzazione1 latrasformazione di un predicato, 8sentire, in un nome. Nel corso di uesta trasformazione sono scomparse le informazioni suchi sia la persona che sente e su chi o che cosa venga sentito.

La N$*N&L*;;&;*$NE è l rappresentazione linguistica di un processo mediante un evento

2vedi $etamodello, $ilton $odel, $eccanismi trasformazionali, anellazione3

OBIETTIVO

!N% '!*%1I!NE 2E/-I !IE00I6I

O2ITTI*O SPRSSO POSITI*A&NTPRCISION &;TISNSORIA- *A7

*RI5ICA COSTANTCONTROO COO1ICO

*l primo passo da compiere per una buona formazione degli obiettivi consiste nella P#EC**$NE L*N%0*(*C& 2vedi (recisione *inguistica3.

OBIEZIONE

L'obiezione rivela la mappa del mondo del nostro interlocutore ed è uindi utile per poterla conoscere e ricalcare e creareuindi #apport 2vedi 'icalco, 'apport 3, al fine di cercare di portarlo a capire anche il nostro punto di vista dopo cheabbiamo capito il suo 2vedi &uida3.

e vogliamo convincere una persona del nostro punto di vista non conviene mettere in discussione le sue opinioni,altrimenti si creer/ distonia a chiusura, ma invece rispettarle e comprenderle. -obbiamo cercare di entrare nella mappa delmondo del nostro interlocutore 2vedi 'icalco3 per comprendere le sue esigenze e verificare se l'obiezione derivi da erratecredenze e da una cattiva interpretazione della conversazione.

Per creare il #apport potremmo incominciare ricalcando il %istema rappresentazionale primario 2vedi3 attraverso un usoappropriato dei predicati e della fisiologia.

"ualora il nostro interlocutore esprimesse un'obiezione potremmo inoltre ricalcare anche uest'ultima nel seguente modo18Capisco che Lei sia preoccupato a causa di 2ripetere le motivazioni addotte3 e comunue penso anche che 2portare le

proprie opinioni38.entre il #*C&LC$ -ELL'$)*E;*$NE serve ad agganciare l'interlocutore e farlo sentire compreso, la seconda parteinnesca la guida 2vedi &uida3 per portarlo a considerare anche il nostro punto di vista

FF



OPERATORE MODALE

$PE#&($#E $-&LE1 è una generalizzazione.

Pu4 essere di due tipi1 $peratore odale di P$*)*L*(` 2posso, non posso3 o di NECE*(` 2devo, non devo3.

+edi &eneralizzazione, omande $etamodello

PARADOSSO

P&#&-$$1 contraddizione che deriva dalla deduzione corretta da premesse coerenti.

8#0EL elabor4 la (E$#*& -E* (*P* L$%*C* per evitare i paradossi. econdo tale teoria, uando degli enunciati 2oualunue categoria di cose si voglia considerare3 siano stati suddivisi per tipo logico, occorre tenerli separati, pena il

paradosso> ossia la mescolanza degli enunciati 2o di ualsiasi oggetto3 di tipo logico diverso è un invito al paradosso ...82)andler _ %rinder *a struttura della magia3

PARAMESSAGGIO

+edi ncongruenza, $etacomunicazione, $etamessaggio, oerente=ontraddittorio

8i applica il termine paramessaggio a due o pi! messaggi espressi simultaneamente in sistemi rappresentazionali diversi o2pi! freuentemente3 in canali di uscita diversi. * paramessaggi possono essere reciprocamente congrui o incongrui. Per esempio, se una donna pronuncia la frase 'ono triste' a voce alta e minacciosa, i messaggi rappresentati dalle parole 'onotriste' e dal tono della voce sono paramessaggi, in uesto caso paramessaggi incongrui. * paramessaggi sono sempremessaggi dello stesso livello logico, espressi in sistemi rappresentazionali o in canali di uscita diversi8 2)andler _ %rinder

*a struttura della magia3

Paramessaggi1 insieme di tutti i messaggi presentati simultaneamente.

8$gni paramessaggio enuncia al terapeuta che il cliente ha una risorsa che il terapeuta pu4 scegliere di usare nel processo dicrescita del suo assistito. #iconoscendo ciascun messaggio come rappresentazione valida del cliente, il terapeuta ne accettae ne utilizza le risorse in una forma che non comporta alcun giudizio su ci4 che per il cliente sia meglio o su uale dei

paramessaggi in conflitto sia la vera rappresentazione del cliente8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3

PARAVERBALE

E' un livello della comunicazione 2vedi *ivelli di comunicazione3 che riguarda il modo di usare la voce.

PENSIERO

(utti noi ci avvaliamo della comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per comunicare agli altri i nostri pensieri.

a che cosa sono i nostri pensieri6

Possiamo definire il pensiero come una rielaborazione sensoriale di uello che abbiamo percepito.

"uando pensiamo riguardo a ci4 che vediamo, ascoltiamo e proviamo, riproduciamo internamente del sensazioni provate, isuoni e le figure in uestione.

"uindi una delle espressioni del pensiero consiste nel ricordare consciamente o inconsciamente le immagini, i suoni, lesensazioni, che possono essere anche olfattive e gustative, che ci pu4 essere capitato di provare in esperienze passate.

&ttraverso la mediazione del linguaggio possiamo inoltre generare sensazioni come uelle descritte, in assenza di realistimoli esterni. &nche in uesto caso, per ricreare sensorialmente uelle che potremmo denominare ricostruzioni internevirtuali di suoni, immagini e sensazioni, utilizziamo gli stessi sentieri neurologici di cui ci avvaliamo in occasione di

sollecitazioni esterne dirette.

FG



* pensieri influiscono direttamente anche sul fisico, dato che mente e corpo sono un tutt'uno armonico. e infatti proviamoad immaginare di mangiare il nostro cibo preferito, esso rimane solo frutto della nostra immaginazione, ma la salivazionesar/ reale.

+edi %istemi rappresentazionali, *.+.$., %trategia

PERCEZIONE

$!0E 2E--% $E&E1I!NE * nostri sensi rappresentano uelle che 5uXleR ha chiamato le P$#(E -ELL& PE#CE;*$NE e costituiscono il nostro

punto di contatto con il mondo esterno.

*l mondo che ci rappresentiamo attraverso i nostri sensi non è il territorio, non è il mondo reale, ma una decodificazione diesso. E' una mappa edificata dal nostro apparato neurologico.

La capacit/ di sviluppare una maggiore sensibilit/ e un uso pi! sottile dei nostri organi di senso è definita &C0*(&'EN$#*&LE 2vedi cuità sensoriale3 o 8sensorR acuitR8.

"uello che conta non è l'evento ma la percezione dell'evento.

+edi *a mappa non 7 il territorio, %istemi rappresentazionali

PERFORMATIVE PERDUTE

Le PE#H$#&(*+E PE#-0(E sono affermazioni che cancellano l'autorit/ che è dietro alle parole dovresti o devi.

Es. 8La gente dovrebbe comportarsi meglio8

PRAGMATICA DELLA COMUNICAZIONE

#iguarda gli effetti della comunicazione sul comportamento 2^atzlaBicA, *a (ragmatica della comunicazione3.

La comunicazione influenza il comportamento.

2vedi ssiomi della comunicazione3

PRECISIONE LINGUISTICA

Lo scopo della precisione linguistica consiste nel raccogliere il massimo di informazioni possibili, e uanto pi! si è in gradodi farsi una rappresentazione dell'esperienza interna dell'altro, tanto meglio si possono promuovere i cambiamenti.2&nthonR #obbins, ome ottenere il meglio da s2 e dagli altri3.

*!2E--! 2I $E&I+I!NE *l modello di precisione costituisce una guida per evitare le trappole del linguaggio, ed è insieme una mappa dei pi!dannosi euivoci in cui molto spesso si cade. Ci fornisce i mezzi per limitare le deviazioni, le cancellazioni e le vuotegeneralizzazioni degli altri, pur mantenendo un rapporto con essi.

(utti6 Ciascuno6 ai6 0niversoCosa accadrebbe se lo facessi6 Cosa lo promuove o cosa loimpedisce6

-ovrebbe, Non dovrebbe, -eve, Non pu4

Come precisamente6 +erbiChi o cosa precisamente6 ostantivi#ispetto a cosa6 (roppo, (roppi, (roppo caro

"uanto maggiore è l'approssimazione di una mappa al territorio reale, tanto pi! preziosa essa è. "uanto meglio riuscite ascoprire in che cosa consista il territorio, tanto maggiore sar/ il vostro potere di cambiarlo.

FM



PREDICATI SENSORIALI

8&bbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutanodi pi! e che usano pi! di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema pu4 essere rapidamente individuatoascoltano i predicati 2aggettivi, avverbi, verbi3 che ciascuno di noi usa uando parla8 2)andler _ %rinder modelli della

tecnica ipnotica3

8olte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione> ossia lagente /a di cui !ta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspettoualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate

per accedere all'esperienza e spiegarsela8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/. +edi +strazione.

8"uando ciascuno di noi sceglie le parole che usa per comunicare con gli altri, di solito lo fa a un livello inconscio. "ueste parole indicano allora uali sono le parti del mondo dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alle uali abbiamoaccesso in uel dato momento. &l riguardo è particolarmente indicativo l'insieme delle parole note come predicati 2verbi,aggettivi, avverbi3. *noltre tutti abbiamo sviluppato particolari movimenti del corpo che indicano all'osservatore perspicaceuale sistema rappresentazionale stiamo usando. ono molto significativi gli schemi di scansione oculare 2vedi *+$ 32-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/.

&CC$#-&N;& -* P#E-*C&(*1 8e volete che il cliente vi capisca e abbia fiducia in voi, avete la scelta di accordare i predicati8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3

+edi 'apport

$gni sistema rapppresentazionale sensoriale 2vedi %istema rappresentazionale3 ha un suo 8vocabolario8 interno specifico.Con un ascolto attento è possibile riconoscere i cosiddetti P#E-*C&(* EN$#*&L*, dai uali, unitamente agli altrisegnali eXtraverbali, si pu4 riconoscere il .#. -$*N&N(E 2vedi %istema sensoriale preferenziale3.

PR6ICATI SNSORIAI*ISI*I A;6ITI*I CNSTSICI

inuadrareimmaginaremettere a fuocomostrareillustrarechiarirechiaro

brillante punto di vistavisione

prospettivaocchiatarivelare

esporrevedere allo stesso modoveditela tu

ben definitoimmagine mentalein vista di

ben chiarocome la vedo io

ben in vistavisione poco chiarasi assomigliaevidenteun approccio miope

idea nebulosafare una scenatasenza ombra di dubbiosbirciare

ascoltarerumoredescriverediredomandare

parola chiaveudiresuonimelodiaspiegaretonoad alta vocecomporre

domandariflessionedescrivere in dettagliesprimersifare attenzionel'ho gi/ sentito

ben informatoesprimere un'opinione

parola per parolaforte e chiaro

per cos? direfare appello aarmonioso

altisonanteinauditochiassososordo come una campana

toccareafferrareimpattoscuoterevibrarestrofinarestimolatotristeimpressioneirritaresentire

panicodolore

calmaricominciaresfuggire di menteti combatter4rimuginarein brevesolide fondamenta

problematicocontrollatiscocciatoretenere in sospesodiscussione animatatagliare la testa al toro

mettiti in contatto connon ti seguocon la puzza sotto il nasosono rimasto amareggiato

F



PRESUPPOSTO

0n presupposto è una frase che deve essere vera perchè abbia senso ualche altra frase. iccome un presupposto non è parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrresignificato 2in uesto caso si tratta di un significato derivato3 e propone pi! di una possibilit/, uale che sia il presupposto.

Es.1 8i chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda68 2Presupposto1 tu sei profondamente in trance38am non vide il gatto sulla tavola 2Presupposto1 c'era un gatto sulla tavola3.

vedi $ilton $odel

PRS;PPOSTI S&PICI1 l'esistenza di ualche entit/ è necessaria perchè la frase abbia senso 2per essere vera o falsa3.

P#E0PP$*;*$NE# NO&I PROPRI &eorge %mith lasci4 presto il

ricevimentoesiste ualcuno chiamato %eorgemith

:. PRONO&I 2lei, lui, loro, ...3 *o vidi andar via esiste un individuo maschio# 6SCRIGIONI 65INIT i piace la donna con gli orecchini

d1argento

esiste una donna con gli orecchinid'argento

D. SINTA1&I NO&INAI1NRICI 2argomenti nominalisignificanti un'intera classe3

e le scimmie non hanno alberi suiuali arrampicarsi sono tristi

esistono delle scimmie

. CRTI ;ANTI5ICATORI2tutto, ciascuno, ogni, ualche,molti, pochi, nessuno, ...3

e compare qualche drago me la do a

gambe

vi sono dei draghi

PRS;PPOSTI CO&PTI1 casi in cui è presupposto ualcosa di pi! della semplice esistenza di un elemento.

P#E0PP$*;*$NE

. PROPOSIGIONI RATI*1 argomentinominali complessi con un nome seguitoda una proposizione iniziante con il quale,

la quale, che

olte donne che ti avevano parlato sono al negozio alcune donne ti avevano parlato

:. PROPOSIGIONI T&PORAIS;2OR6INAT1 prima, durante, dopo,

mentre, quando ...

e il giudice era in casa uandosuonai non venne ad aprire

suonai alla porta del giudice

@. PROPOSIGIONI SCISS1 proposizioniche iniziano con l'argomento nominale 7,

era, fu

Hu l'eccessiva pressione afrantumare la finestra

ualcosa ha frantumato la finestra

D. PROPOSIGIONI PS;6O+SCISS1individuate dalla forma ci# che 2frase3 e

2frase3

Ci4 che Paola spera di fare è farsivoler bene

Paola spera di fare ualcosa

. PROPOSIGION ACCNT;AT1risalto dato con il tono di voce

e Paola ha parlato &LL&P$L*;*& per noi è finita

Paola ha parlato a ualcuno

F. A11TTI*I CO&PSSI1 nuovo,

vecchio, anteriore, presente, precedente, ...

e Paola porte/ il suo nuovoanello mi far/ sfigurare

Paola avevaha un vecchio anello

G. N;&RAI OR6INAI1 primo,

secondo, terzo, quarto, un altro, ...

e in uesta lettera riesci a trovarela terza traccia, ti far4 una torta

ci sono altre due tracce gi/ trovate

M. CO&PARATI*I 1 pi, meno, meglio,

peggio,...

e conosci dei fantini migliori diPaola, dimmi chi sono

Paola è un fantino

. CO&PARATI*I 1 come, tanto ...quanto e sua sorella è spiritosa come ilmarito, ci divertiremo

suo marito è spiritoso

J. PARO SP;NTO ITRATI*1troppo, anche, neanche, di nuovo, indietro,

...

e me lo dice di nouvo, la bacio me lo ha gi/ detto prima

. *R2I A**R2I ITRATI*I1ripetutamente, ritornare, ristabilire, ridire,

riporre, rinnovare, ...

e lui ritorna prima che io parta,gli voglio parlare

lui è stato ui prima

GJ



:. ;AI5ICATORI1 soltanto, perfino,

eccetto, proprio, ...

oltanto Paola ha visto i rapinatoridella banca

Paola ha visto i rapinatori della banca

@. *R2I 6I CA&2IA&NTO 6I;O1O1 venire, andare, partire, entrare,

arrivare, allontanarsi, ...

e Paola se n'è andata di casa, è perduta

Paola è stata in casa

D. *R2I 6I CA&2IA&NTO 6I

T&PO1 cominciare, finire, fermarsi, partire, continuare, procedere, già,

ancora, tuttora, pi, ...

commetto che Paola continuer/ a

sorridere

Paola stava sorridendo

. *R2I 6I CA&2IA&NTO 6ISTATO1 cambiare, trasformare,

convertire, diventare, ...

arei sorpreso che Paoladiventasse una hippie

Paola adesso non è una hippie

F. *R2I A11TTI*I 5ATTI*I1 strano, consapevole, sapere, capire,

rincrescere, ..

E' strano che lei abbia chiamatoPaola a mezzanotte

lei ha chiamato Paola amezzanotte

G. A11TTI*I A**R2I 6ICO&&NTO. fortunato,

fortunatamente, assodato, fuori di vista,

limitato, scostumato, innocentemente,

felicemente, necessariamente, ..

E' assodato che capisci isentimenti del tuo cane

tu capisci i sentimenti del tuo cane

M. PROPOSIGIONI CON6IGIONAICONTRO5ATT;AI1 verbi alcongiuntivo

e avessi ascoltato tuo padre e menon ti troveresti nella meravigliosasituazione in cui sei ora

non hai ascoltato tuo padre e me

8# 6O*SS CONTRARIOAJASPTTATI*A

e dovesse 2succedesse che3decidere di parlarmi, mangerei uncane

non mi aspetto che mi voglia parlare

B9# I&ITAGIONI STTI* e l'insegnante rimanesse incintane sarei deluso

l'insegnante è donna

B# INTRRO1AGIONI Chi ha mangiato i nastri6+oglio sapere chi ha mangiato inastri

ualcuno ha mangiato i nastri

BB# INTRRO1AGIONI N1ATI* Non volevi parlarmi6 pensavo volessi parlarmiB# INTRRO1AGIONI RTORIC' & chi importa che tu ti facciavedere6

a nessuno importa che tu ti facciavedere o no

BD# NO SP;RIO i chiedo se tu non ti stiacomportando un po'scorrettamente

penso che tu ti stia comportandoscorrettamente

2)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

PRESUPPOSTI DELLA PNL

La mappa non è il terriotiro.

E' impossibile non comunicare.

*l significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, indipendentemente dalla intenzioni.

Ci sono delle intenzioni positive e di miglioramento dietro ogni comportamento umano.

$gni essere umano ha risorse sufficienti a garantirgli di realizzare ci4 che maggiormente desidera.

Non esistono fallimenti ma solo risultati.

$gnuno effettua le migliori scelte possibili al momento.

Le scelte sono desiderabili e molteplici.

*l potenziamento personale è la capacit/ di produrre i risultati desiderati.

G



L'uomo non è una creatura delle circostanze, le circostanze sono una creatura dell'uomo.

Noi siamo la somma dei nostri pensieri.

Nessun evento è totalmente positivo o totalmente negativo.

PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

PNL V studio della (#0((0#& -ELL'SPRINGA SO11TTI*A.

8La PNL è un modello di uel particolare mondo di magia e illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazioneumani> è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Conl'espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo uello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentaleusato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento.

Per noi il comportamento 2vedi omportamento3 è programmato con la combinazione e la disposizione in seuenza dellerappresentazioni del sistema neurale visioni, suoni, sensazioni, odori, sapori indipendentemente dal tipo dicomportamento stesso1 prendere una decisione, dare un calcio al pallone, sorridere a una persona ...8 2-ilts, )andler,

%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

8NE0#$ sta ad indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici.

L*N%0*(*C$1 indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in seuenza in modelli e strategie,attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione.

P#$%#&&;*$NE si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema 2le rappresentazionisensoriali3 per il conseguimento di risultati specifici8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione

)eurolinguistica3.

+edi1 (resupposti della ()*

PROFEZIA CHE SI AUTOREALIZZA

8Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alleaspettative stesse. a dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultanorafforzate e il ciclo continua. *n uesto modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo8 2)andler _ %rinder

*a struttura della magia3.

+edi &eneralizzazione

8Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perchè ci serviamodel sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli e

calibrandoli 2forBard feedbacA3 conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi %istemi rappresentazionali

PUNTEGGIATURA2vedi @U ssioma della comunicazione3

QUADRUPLA o 4-PLA

La uadrupla o Dpla 8è un insieme di uattro membri. E' un modo per rappresentare l'esperienza sensoriale di una personain un preciso momento. La sua formula generale è ⟨+, Z, &, $⟩. Le lettere maiuscole indicano in forma abbreviata i

principali canali sensoriali1 visivo, cinestesico, auditivo e olfattivogustativo.8 2LanAton, $agia pratica3

L'esperienza generata internamente 2ricordata, immaginata3 avr/ come esponte 8i8, mentre uella esterna 8e8. Es. +e.

G:



8La maggior parte di noi, consapevolmente o no, sperimenta generalmente una 'situazione mista', in cui alcuni nostri sensisono rivollti all'esterno, mentre parte di uella esperienza che stiamo vivendo viene ricordata o immaginata. Ciascuno dinoi, in una certa misura, usa la propria esperienza passata per dare senso alle sue circostanze attuali ... La Dpla è uindi unmodo per rappresentare visivamente la forma dell'esperienza sensoriale. *l contenuto dell'esperienza è un problema a parte.82LanAton, $agia pratica3

QUANTIFICATORE UNIVERSALE

*l "0&N(*H*C&($#E 0N*+E#&LE è una generalizzazione.

* uantificatori universali sono indicatori della misura in cui si applicano certe generalizzazioni.

Es. 8Non pianger4 mai pi!88(utti mi odiano8

RAPPPRESENTAZIONE

*mmagine di ualche cosa che è diversa dalla cosa in sè.

RAPPORT

*l termine #&PP$#( indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o pi! persone. *l sinonimo per tale concetto è *N($N*& o HEEL*N%.

Per #&PP$#( secondo &nthonR #obbins si intende la capacit/ di penetrare nel mondo di ualcun altro, facendogli sentireche lo capite, che avete un forte legame comune. E per #apport si intende anche la capacit/ di passare senza esitare dallavostra alla sua mappa del mondo, ed è uesta l'essenza della comunicazione riuscita 2vedi $appa, +fficacia della

comunicazione3..

La C#E&;*$NE -EL #&PP$#(, ossia del feeling e dell'empatia è essenziale per l'instaurazione di un'atmosfera di fiduciareciproca e di un clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio.

Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con ualcuno, o se al contrario lo stiamoirritando6

Per entrare in #&PP$#( ed effettuare una C$0N*C&;*$NE *N($N*C& ci sono i seguenti strumenti1 laC&L*)#&;*$NE 2vedi alibrazione3 e il #*C&LC$ 2vedi 'icalco3 +E#)&LE ed E(#&+E#)&LE 2 vedi

$irroring/.

La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea #apport, uando essa è congruente 2vedi ongruenza, +fficacia

comunicativa3. Ci4 significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggioeXtraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. *l semplice significato delle parole potrebbe infattiassumere sfumature differenti a seconda del tono con cui venogno pronunciate a tal punto che anche termini in genereutilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto.

&ttraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare #apport e uesto generafiducia e distensione nell'interlocutore.

8*l procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo1rapporto, /iducia, influenza, per!ua!ione e cos? via. "uando eseguiamo il ricalco di un individuo mediantecomunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo ci !incronizziamo con i suoi processi interni. *ncerto senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè sappiamo comerisponderanno alle nostre comunicazioni. "uesto tipo di sincronia pu4 servire a ridurre notevolmente la re!i!tenza tra noie coloro con i uali stiamo comunicando. La forma pi! forte di sincronia è la presentazione continua nella nostracomunicazione in seuenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci1 un tipo di comunicazione con cui ciaccostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilit/.

* fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacit/ di osservare, capire ed usare lestrategie di coloro con i uali comunichiamo. Chiunue operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona

parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacit/ di stabilire e mantenere il #&PP$#( .....

G@



...."uando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a veri/ica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si pu4 fare nel modo migliore cercando di JguidareJ la persona. "uandoabbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il uale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicurorapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento1 cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a uncomportamento diverso. e il raporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione condolcezza e facilit/. e invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a uando non

avremo stabilito il necessario rapporto. e egli segue la nostra guida, sar/ importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potr/ essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione,dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. -obbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perchè ilcomportamento sia osservabile8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3

RICALCO

8*l #*C&LC$ è il procedimento mediante il uale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stessocomportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui1 cioè andiamo verso il suo modello delmondo.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica

8*l ricalco è l'essenza di ci4 di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto. ignifica entrare in relazione con il cliente

basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinit/ sia a livello cosciente sia, cosa ancor pi! importante,inconsciamente. Ci sono tanti modi per farlo, uanti ne permette la vostra esperienza sensoriale> nella misura in cui voi

potete adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un'altra persona, ricalcherete la sua esperienza. *n sostanza ci4significa che un terapeuta si inserisce in un meccanismo di biofeedbacA, divenendo per il cliente uno specchio. i tratta diun'altra delle tecniche pi! importanti e pi! efficaci per influenzare il comportamento8 2LanAton, $agia pratica3.

#*C&LC&#E1 incontrare il cliente nel suo modello del mondo> entrare in relazione con l'interlocutore 2ricalcare la suamappa del mondo, vedi $appa3 stabilendo delle affinit/ pi! o meno profonde, a livello sia cosciente che inconscio, e siaverbalmente, che soprattutto, non verbalmente.

*l #icalco è l'abilit/ del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo1 8(i capisco perchè io sono comete8.

-ato che ognuno di noi si esprime attraverso il proprio .#. 2vedi %istema rappresentazionale3 e si è costruito una propriamappa del mondo in cui vive, per instaurare un rapporto di ualsiasi tipo con il nostro interlocutore, dovremo cercare dicomprendere attraverso uali filtri egli interpreta l'ambiente che lo circonda. 0na volta che uesti siano stati individuati

potremo iniziare a creare il #apport 2vedi3 cioè ad instaurare un certo feeling con lui.

*l #icalco consiste nella duplicazione degli atteggiamenti mentali e fisiologici del nostro interlocutore.

*n PNL ricalcare ualcuno significa entrare nella sua mappa del mondo e saper porre attenzione al suo punto di vista.

+edi +strazione, %trategia

Es1 se un individuo ha una strategia decisionale del tipo1 + &d Z 0C*(&, potremmo riclacarlo cos?1 8Penso chedovreste proprio dare un'occhiata a uesto aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al uando generale 2+3. onocerto che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti 2& d3 e sarete in grado di dire1 '?, è propriouesto che ci vuole'. &vrete, come me, la sensazione 2Z3 che si tratta della scelta pi! salda e fondata che si possa fare8Contemporaneamente a uesto ricalco verbale si pu4 fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. "uindi uandodiciamo 8dare un'occhiata8 alziamo la mano in alto a dX cos? l'interlocutore posto di fronte guarder/ in alto a sX ponendolocos? nella giusta posizione d'accesso. "uando diciamo 8la domanda che tutti ci siamo rivolti8 sposteremo la mano in basso adX, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sX. "uesti espedienti non verbali di sostegno accresconomoltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier

(rogrammazione )eurolinguistica/

8&ssemblando in uesto modo le informazioni otterremo la massima congruenza delle nostre comunicazioni con il modellodel mondo e le strategie comportamentali dell'altra persona. #ispecchiandone con la nostra comunicazione i processi di

pensiero, spesso gli renderemo praticamente irre!i!tibile il conseguimento del risultato che attraverso la comunicazione,

appunto, gli andiamo proponendo. ;na per!ona non pu non ri!pondere alle proprie !trategie8 2-ilts, )andler, %rinder,-eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/

#icalcare il linguaggio del corpo e il tono di voce 2vedi $irroring 3 significa creare un feeling a livello non verbale.

GD



Nel #*C&LC$ E %0*-& si invia un messaggio del tipo1 8(i capisco perchè io sono come te e se io ho capito te tu adesso puoi capire me8.

+edi &uida, Obiezione

#*C&LC$ E(#&+E#)&LE*##$#*N%

#icalco formale

P&#&+E#)&LE 2tono, volume, ritmo, velocit/, pause,...3

N$N +E#)&LE 2gestualit/, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione, looA, ...3

(ECN*C& dellaPEC*H*C*(&'

#*C&LC$ +E#)&LE#icalco formale e contenutistico

L*N%0&%%*$ EN$#*&LE 2#. formale35$( ̂ $#- 2#. contenutistico3E(&P#$%#&*+&L$#* 2#. contenutistico3

C#*(E#* di giudizio 2#. contenutistico3C#E-EN;E 2#. contenutistico3(#&(E%*& 2#. contenutistico3

(ECN*C& della&)*%0*(&'

RICALCO E GUIDA

8*ncontrare il cliente nel suo modello del mondo e ricalcare uel modello e poi guidarlo verso un nuovo territorio ...82)andler _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

8*l procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo1rapporto, /iducia, influenza, per!ua!ione e cos? via. "uando eseguiamo il ricalco di un individuo mediantecomunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo ci !incronizziamo con i suoi processi interni. *ncerto senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè sappiamo comerisponderanno alle nostre comunicazioni. "uesto tipo di sincronia pu4 servire a ridurre notevolmente la re!i!tenza tra noie coloro con i uali stiamo comunicando. La forma pi! forte di sincronia è la presentazione continua nella nostracomunicazione in seuenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci1 un tipo di comunicazione con cui ciaccostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilit/.

* fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacit/ di osservare, capire ed usare lestrategie di coloro con i uali comunichiamo. Chiunue operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona

parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacit/ di stabilire e mantenere il #&PP$#( ........."uando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a veri/ica

per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si pu4 fare nel modo migliore cercando di JguidareJ la persona. "uandoabbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il uale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicurorapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento1 cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a un

comportamento diverso. e il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione condolcezza e facilit/. e invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a uando nonavremo stabilito il necessario rapporto. e egli segue la nostra guida, sar/ importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potr/ essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione,dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. -obbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perchè ilcomportamento sia osservabile8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3

0no dei modi migliori per entrare in *N($N*& con la mappa del mondo di un interlocutore consiste nel cercare di vedereil mondo attraverso i suoi occhi. "uesta tecnica viene denominata in PNL 1 #*C&LC$ E %0*-&.La prima fase 2#*C&LC$3 è finalizzata a creare Heeling>La seconda fase 2%0*-&3 a far capire la propria mappa al proprio interlocutore.

RICALCO EXTRAVERBALE (vedi *irroring )

RICALCO NEL FUTURO

G



*l ricalco nel futuro consiste nell’ancorare il cambiamento a stimoli che è probabile si presentino nel futuro. i ha larappresentazione di eventi futuri anticipati.

vedi ncoraggio

RICERCA TRANSDERIVAZIONALE

8#*CE#C& (#&N-E#*+&;*$N&LE1 processo per il uale l'ascoltatore deve passare nella sua ricerca del significato.0dendo una struttura superficiale e recuperando la struttura profonda che vi è associata, la uale ha uno scarso rapporto

palese di significato, o non ne ha affatto, con l'esperienza in atto dell'ascoltatore, uesti attiva altre strutture profonde, conle derivazioni che vi sono associate, ottenute dal recupero della struttura profonda originaria mediante ualche caratteristicaformale specificabile. L'ascoltatore, uindi effettua una ricerca attraverso pi! strutture profonde e le derivazioni che vi sonoassociate a livello di elaborazione linguistica inconscia per ricavarne un significato attinente alla propria esperienza in atto1dunue, una ricerca transderivazionale.8 2)andler e %rinder modelli della tecnica ipnotica di $ilton +ric@on3.

+edi $ilton $odel

RISPECCHIAMENTO (vedi *irroring4

SEGNALI D'ACCESSO

8"uando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... è necessario in certi momenti SINTONIGGARSI 2 V avere accesso3sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su uelle degli altri sistemi8 2-ilts,)andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi %istemi rappresentazionali, *+$

8* segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologiain modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con pi! forza che ad altri8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier

(rogrammazione )eurolinguistica3

8* segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolaresistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimoindice per l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. (ali segnali ciindicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al uale sono stati usati. L'indicazione è di estremautilit/ uando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesseseuenze rappresentazionali che la compongono8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

0I$I 2I +E/N%-I 2)%&&E++! &!*$!0%*EN0%-I

& 2vedi *+$ 3

S1NAI 6JACCSSO 1ST;AI

pesso si indicano o si toccano 2consciamente o inconsciamente3 gli organi di senso relativi al particolare canale dirappresentazione di cui ci si sta servendo.

+**+$1 indicare gli occhi dicendo 85o notato la tua delusione8 oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso dicendo8Hammi un po' vedere8

&0-*(*+$1 posizione del telefono, movimento circolare del dito interno all'orecchio dicendo 8"uesta faccenda mi stadando un sacco di disturbi8. & volte si ha1 tamburellare o mordicchiarsi le dita, schioccare la lingua, canticchiare a mezza

bocca o fischiettare. -*&L$%$ *N(E#N$1 lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. istemarele cose sulle dita.

CENE(E*C$1 mani sul piano mediano del corpo

ATRAGIONI 6A RSPIRAGION

+**+$1 respirazione alta e poco profonda di petto

GF



&0-*(*+$1 respirazione uniforme nel diaframma o a pieno petto. -*&L$%$ *N(E#N$1 espirazione un po' prolungata

CENE(E*C$1 respirazione profonda e piena, bassa nella zona dello stomaco

&;TA&NTI 6I ATT11IA&NTO 6I TONO &;SCOAR

+**+$1 tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome, le spalle sono alzate e il collo proteso

&0-*(*+$1 tensione muscolare relativamente uniforme e movimenti ritmici relativamente minori. +i è la tendenza a buttare all'indietro le spalle, sia pure un po' curvate 2posizione del sassofono3. pesso la testa è inclinata da un lato2posizione del telefono3

CENE(E*C$1 *N(E#N$1 rilassamento generale dei muscoli, testa ben piantata sulle spalle, che tendono a curvarsi. ele sensazioni sono intense l'accesso sar/ accompagnatoavviato da un'esagerata respirazione addominale e da gestiespressivi persino violenti. E(E#N$ 2tattilemotorio31 condivide con la segnalazione cenestesica interna la respirazione ela posizione della testa, ma il corpo e le spalle sono pi! aperte 2atleti3.

&;TA&NTO 6I TONO 6I *OC CA6NGA

+**+$1 improvvisi scoppi di parole, tono alto, nasale eo sforzato. #itmo veloce del discorso.

&0-*(*+$1 tono chiaro, nè alto nè basso, modo di parlare uniforme, a volte ritmico, con parole bene enunciate.

C*E(E*C$1 ritmo lento di voce con lunghe pause e tono basso e profondo.

SINESTESIAvedi 'unzione confusa

La *NE(E* consiste in 8connessioni incrociate tra complessi sistemi rappresentazionali, per cui l'attivit/ di un sistemad/ l'avvio all'attivit/ di un altro sistema8 2)andler _ %rinder (rogrammazione )eurolinguistica3

%li schemi sinestesici 2es. udire suono sentirsi male3 ci permettono di dare significato agli eventi, di conoscere.

8*l fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno !c3ema !ine!te!ico. ...la sinestesi è la correlazione esistente trarappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo orappresentazione è significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo8 2-ilts, )andler, %rinder,-eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

+edi ncoraggio

SINTONIAvedi apport

SISTEMI DI INPUTvedi &anali di ingresso

SISTEMA GUIDA

*l sistema guida è il sistema attraverso il uale le persone elaborano le informazioni ed appare attraverso i segnali diaccesso. Ci sono persone che elaborano le informazioni attraverso un sistema e le esprimono consciamente tramite un altrosistema. *nfatti il sistema guida pu4 essere diverso dal sistema rappresentazionale primario. uest'ultimo è individuabileattraverso i predicati della persona. 2LanAton, $agia pratica3

L'interazione tra il sistema guida e il sistema rappresentazionale primario è detta !ine!te!ia o funzioni confuse.

+edi. %egnali di accesso, %.'. (rimario, %inestesia

SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI (S.R.)

GG



8+i sono tre principali canali di ingre!!o mediante i uali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondocircostante1 visivo, auditivo, cenestesico .... ciascuno di uesti tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente diinformazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

* *(E* EN$#*&L* sono modalit/ sensorialmente basate con cui l'uomo pensa al mondo.

L'uomo elabora la realt/ a partire dalla propria percezione 2vedi3, uindi dalle informazioni che i suoi sensi sono in grado difornirgli, detto altrimenti ha una rappresentazione sensorialmente basata di uanto gli accade.

L'uomo ha una rappresentazione mentale fatta fondamentalmente di immagini, gusti, suoni, odori, sensazioni anche di parole astratte 2amore, odio, tristezza, ecc.3.

La PNL ha scoperto uno stretto legame tra le nostre modalit/ sensoriali e il modo in cui 8filtriamo8 il mondo reale. Le&O6AITAJ SNSORIAI sono cinue e corrispondono agli organi di !en!o, corrispondenti ai 8canali8 che ci

permettono di entrare a contatto con la realt/ circostante.

Le informazioni ricevute attraverso un canale di ingresso possono essere immagazzinate o rappresentate in un modello omappa 2vedi $appa3 che differisce dal canale stesso 2es. rappresentare immagini visive sottoforma di parole3.

+edi *inguaggio

* SIST&I RAPPPRSNTAGIONAI 2.#.3 sono tre1

. *ISI*O 2+31 pu4 essere impiegato semplicemente per osservare il mondo che ci circonda 2+isivo esterno1 + e3 o per riprodurre internamente o visualizzare mentalmente delle immagini 2+isivo interno1 +i3.

:. A;6ITI*O 2&31 uando ascoltiamo dei suoni reali utilizziamo il sistema &uditivo esterno 2& e3, mentre uandocreiamo suoni con la nostra mente usiamo l'&uditivo interno 2&i3.

@. CINSTSICO 2Z31 include le sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza e umidit/. *l cenestesico internoriguarda le sensazioni ricordate, le emozioni e il rapporto e la consapevolezza interiori che abbiamo del nostro corpo,chiamata propriocezione. E' grazie a uesta capacit/ che riusciamo a mantenere il controllo e la gestione del nostro

corpo nello spazio, uando chiudiamo gli occhi.

Le iniziali maiuscole +&Z sono le abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali che usiamo per la costruzione deinostri modelli del mondo.

%li esponenti 8e8 e 8i8 2+ ie3 indicano se le rappresentazioni provengono da fonti esterne 28e83 come uando ascoltiamo oguardiamo ualcosa che è fuori di noi, se invece sono interne 28i83 come uando ricordiamo o immaginiamo una figura oun suono.

&nche il linguaggio è un sistema rappresentazionale ed è stato studiato dalla %rammatica trasformazionale 2vedi&rammatica trasformazionale/

8%li elementi fondamentali a partire dai uali si formano gli schemi del comportamento umano 2vedi omportamento3

sono i sistemi percettivi con cui i membri della specie operano sul loro ambiente1 visivo, auditivo, cenestesico, gustativo,olfattivo. *l modello della PNL muove dal presupposto che tutte le distinzioni che noi esseri umani siamo in grado dieffettuare in merito al nostro ambiente 2interno ed esterno3 e al nostro comportamento possano essere rappresentatevantaggiosamente nei termini di tali sistemi. "ueste categorie percettive costituiscono i parametri strutturali dellaconoscenza umana8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

8$gni nostra esperienza in atto pu4 essere utilmente codificata come composta di ualche combinazione del sistemarappresentazionale visivo, auditivo, cenestesico8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

8* nostri sistemi rappresentazionali formano gli elementi strutturali dei nostri modelli di comportamento8 2-ilts, )andler,%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

80n sistema rappresentazionale è un processo sensoriale che d/ origine e regola il comportamento1 il ricordo di ualcosache si è visto o udito> una sensazione sia viscerale che tattile provata, il ricordo di un sapore o di un odore........ attraverso i nostri canali sensoriali riceviamo costantemente informazioni dal mondo esterno. -i alcune di uesteinformazioni siamo consapevoli, di altre no. Ci4 che percepiamo esternamente 2consciamente o inconsciamente3 lo

GM



traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento...... ogni volta che unessere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni vengonoraccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e infine riversate nelmondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalit/ senosriali. *l canale di processosensoriale di cui l'individuo è pi! consapevole, sar/ chiamato 'sistema rappresentazionale primario'1 è il canale sensorialemaggiormente valutato dalla persona, e di cui uesta è maggiormente consapevole8 2LanAton, $agia pratica3.

SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE PREFERENZIALE o DOMINANTE o PRIMARIO

2vedi %istemi rappresentazionali, (redicati sensoriali

8-i solito noi esseri umani attribuiamo il valore pi! elevato ad un dato sistema rappresentazionale e trascuriamo assaispesso di usare gli altri sistemi rappresentazionali che abbiamo a disposizione.*l sistema rappresentazionale cui è attribuito il valore pi! elevato pu4 essere individuato ascoltando i predicati della linguanaturale usati dalla persona che descrive le sue esperienze. *l terapeuta ottiene la fiducia dei clienti uando si uniforma ailoro sistemi rappresentazionali e uindi passa dai propri predicati ai loro> si tratta, in sostanza, di parlare la loro lingua82)andler _ %rinder *a struttura della magia3

8&bbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutanodi pi! e che usano pi! di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema pu4 essere rapidamente individuatoascoltano i predicati 2aggettivi, avverbi, verbi3 che ciascuno di noi usa uando parla8 2)andler _ %rinder modelli della

tecnica ipnotica3

8.... ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Leinformazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, einfine riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalit/ senosriali. *l canaledi processo sensoriale di cui l'individuo è pi! consapevole, sar/ chiamato 'sistema rappresentazionale primario'1 è il canalesensoriale maggiormente valutato dalla persona, e di cui uesta è maggiormente consapevole8 2LanAton, $agia pratica3.

ebbene ognuno di noi usi costantemente tutte le modalit/ sensoriali per ricevere informazioni dalla realt/ circostante, ilnostro livello di vigilanza cosciente ci permette di prestare pi! attenzione ad una di esse, rispetto alle altre, anche inrelazione a ci4 che stiamo facendo 2es. ad un concerto useremo di pi! la modalit/ auditiva3. Nessun sistemarappresentazionale è migliore in assoluto, dipendendo ci4 dalle attivit/ in cui siamo coinvolti.

La cosa sorprendente è invece scoprire che uando pensiamo o elaboriamo informazioni tendiamo a favorire uno, o almassimo due sistemi rappresentazionali, a prescindere dall'oggetto dei nostri pensieri o delle nostre azioni.

Pur essendo perfettamente in grado di utilizzare tutti i nostri sensi, gi/ ad + anni iniziamo ad avere nette preferenze."uando una persona tende ad usare un sistema rappresentazionale, piuttosto che un altro, in maniera abituale, esso sar/chiamato S#R# PRI&ARIO.

E' importante conoscere il sistema preferenziale in uanto uesto influenza sia la comunicazione che la capacit/ di motivaresè stessi e gli altri.

#iuscire a capire uale sia il .#. preferenziale del nostro interlocutore, significa avere la possibilit/ di comunicare sullastessa 8lunghezza d'onda8, creando una maggiore sintonia 2vedi 'apport e 'icalco3

+edi (redicati sensoriali, %egnali d1accesso

+I+0E*% 6I+I6! >64

+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LEP#E-*C&(* EN$#*&L* #itmo veloce

(ono alto+olume alto

%esticola in @-%estualit/ centrifuga#espirazione alta e veloceColorazione pallida

Postura eretta 2testa tra le nuvole3

+I+0E*% %2I0I6! >%4

G



+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LEP#E-*C&(* EN$#*&L* $ratore uasi pronto

-iapasonusicalit/, armonia

Posizione della cornettaPosture lateralizzate%estualit/ alle orecchieaestro d'orchestra 2scandisce iltempo3

+I+0E*% &INE+0E+I&! >84

+E#)&LE P&#&+E#)&LE N$N +E#)&LEP#E-*C&(* EN$#*&L* #itmo lento

(ono basso+olume basso

palle ricurve e testa bassa%estualit/ centripeta e limitata#espirazione bassa e lenta

Le persone che hanno modalit/ sensoriali dominanti uguali riescono a creare un feeling con maggiore facilit/.

&!*E IN2I6I2%E I- +I+0E*% $I*%I!

Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo utilizzare i seguenti metodi1

• comunicazione verbale 2vedi (redicati sensoriali3

• comunicazione paraverbale

• comunicazione non verbale

• L.E.. 2vedi3

E' importante imparare a riconoscere uale tipo di sistema sta 8utilizzando8 il nostro interlocutore, e soprattutto ualesembra essere uello dominante o preferenziale 2vedi %istema dominante o preferenziale3. -ue sono i modi per farlo1. prestare attenzione ai segnali verbali1 2vedi (redicati sensoriali3>:. utilizzare i segnali d'accesso comportamentali1 analizzare i LE 2vedi *+$; *ateral +Ae $ovements3 o segnali

d'accesso oculari e altri segnali non verbali e paraverbali 2posizione, respirazione, tono, volume ecc.3 2vedi %egnali

d1accesso3

8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioènell'inconscio8 2)andler _ %rinder (rogrammazione )eurolinguistica3

+edi %trategia, nconscio, +strazione

*ISI*O A;6ITI*O CINSTSICOPR6ICATISNSORIAI

visivi auditivi cinestesici

& occhi in alto dXsX odefocalizzazione

occhi laterali dXsX o in basso a sX

occhi in basso a dX

S1NAI 1ST;AI indicare gli occhi dicendo85o notato la tua delusione8oppure strofinarsi gli occhi eil dorso del naso dicendo8Hammi un po' vedere8

posizione del telefono,movimento circolare deldito interno all'orecchiodicendo 8"uesta faccendami sta dando un sacco didisturbi8. & volte si ha1tamburellare omordicchiarsi le dira,schioccare la lingua,canticchiare a mezza boccao fischiettare. -*&L$%$

*N(E#N$1 lisciarsi ilmento, toccarsi la zonaintorno la bocca, naso o

mani sul piano mediano delcorpo

MJ



mascelle. istemare le cosesulle dita.

RSPIRAGION respirazione alta e poco profonda di petto

respirazione uniforme neldiaframma o a pieno petto.-*&L$%$ *N(E#N$1

espirazione un po' prolungata

respirazione profonda e piena, bassa nella zona dellostomaco

ATT11IA&NTO TONO &;SCOAR

tensione muscolare nellespalle, nel collo e spessonell'addome, le spalle sonoalzate e il collo proteso

tensione muscolarerelativamente uniforme emovimenti ritmicirelativamente minori. +i è latendenza a buttareall'indietro le spalle, sia pureun po' curvate 2posizione delsassofono3. pesso la testa èinclinata da un lato2posizione del telefono3

rilassamento generale deimuscoli, testa ben piantatasulle spalle, che tendono acurvarsi. e le sensazionisono intense l'accesso sar/accompagnatoavviato daun'esagerata respirazioneaddominale e da gestiespressivi persino violenti.E(E#N$ 2tattilemotorio31

condivide con lasegnalazione cenestesicainterna la respirazione e la

posizione della testa, ma ilcorpo e le spalle sono pi!aperte 2atleti3.

TONO 6I *OC CA6NGA

improvvisi scoppi di parole,tono alto, nasale eosforzato. #itmo veloce deldiscorso

tono chiaro, nè alto nè basso, modo di parlareuniforme, a volte ritmico,con parole bene enunciate

ritmo lento di voce conlunghe pause e tono basso e

profondo

SOTTOMODALITA'

ono gli elementi pi! semplici all'interno dei sistemi rappresentazionali 2vedi %istema rappresentazionale3, ossia i modi incui il cervello ordina e codifica l'esperienza. 2)andler :sare il cervello per cambiare3

%li schemi submodali di trasformazione possono essere impiegati per cambiare direttamente il softBare umano1 i modi incui reagiamo alle nostre esperienze e ad esse pensiamo.

$(($$-&L*(&’ +**+&luminosit/dimensionecolore binaconero

saturazione vivacit/sfumature bilanciamento del coloreformecollocazionedistanzacontrastochiarezzamessa a fuocoduratamovimento 2diapositiva film3velocit/direzionetridimensionalit/ immagine piatta

stabilit/ orizzontale verticale punti luminosi

prospettiva punto di vistaassociata dissociata

primo piano sfondo

sI contestofreuenza o numero

primo piano panoramicarapporto altezza larghezzaorientamento 2inclinazione. #otazione, ...\3densit/ granulosit/lampeggiamentoorientamento dell’illuminazionecaratteri scrittiingrandimentoaspetto delle superfici

$(($$-&L*(&’ &0-*(*+&

M



altezzatempo 2velocit/3volumeritmosuono continuo o interrottotimbro o tonalit/

suono digitale 2parole3suono associato dissociatoduratalocalizzazione

distanzacontrastofigura sfondochiarezzanumerosimmetria

risonanza con il contestofonte esterna o internamono o stereo

$(($$-&L*(&’ CENE(E*C& pressionelocalizzazioneampiezzagranatemperaturanumero

movimentodurataintensit/formafreuenza 2tempo3

SOVRAPPOSIZIONE

8La tecnica della sovrapposizione permette di recuperare le risorse individuali e di creare nel cliente nuove esperienze.L'attenzione cosciente del cliente viene spostata dal sistema rappresentazionale di cui è consapevole a un altro canale. Ci4viene fatto spesso tramite il tipo di narrazione detta di J5ANTASIA 1;I6ATAJ che comincia con la descrizionedell'esperienza nel sistema rappresentazionale preferito dal cliente a cui gradualmente si sovrappone un altro sistema82LanAton $agia pratica3

i usa per ottenere rappresentazioni complete.

i usa nel ricalco nel futuro.

SOVRATTEMPO (o Uptime)

8L'uptime è la condizione in cui tutti i nostri canali esterni sono completamente aperti e operativi, consentendoci dirispondere con facilit/ ed immediatezza a ogni appropriato segnale esterno. Per far emergere uesta risorsa il

programmatore pu4 rivolgere domande tipo1 6(i è mai capitato ualche volta di sentirti nel pieno possesso delle tue risorsee della tua potenzialit/ come persona, d'essere alacre e vigile, pronto a reagire in modo appropriato a ualsiasi stimolodell'ambiente circostante6' 8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

8 ... dimensione in cui ci troviamo totalmente nell'esperienza sensoriale e non ne abbiamo alcuna coscienza. Non siamoconsapevoli di alcuna esperienza interna8 2)andler _ %rinder $etamorfosi 0erapeutica3

STATO DELLA MENTE = stato d'animoLo (&($ -ELL& EN(E rappresenta l'insieme di tutti i pensieri, le emozioni e la fisiologia che noi esprimiamo in undeterminato istante> o meglio le immagini mentali, i suoni, le sensazioni e gli schemi di postura e di respirazione.

Poichè il nostro stato della mente muta continuamente, anche la nostra mappa del mondo subisce continue variazioni, di cuile emozioni rappresentano solo la punta dell'iceberg.

*n ogni momento il comportamento di un individuo è il risultato del suo stato interno.

E-E*EN0I 2E--! +0%0! 2)%NI*!-ue elementi che determinano lo stato della mente sono1. L'uso della propria fisiologia 2vedi -isiologia3

:. L'oggetto della nostra attenzione.

M:



%N&!%//I!Per influenzare ualcuno è dunue necessario generare particolari (&(* -'&N*$.

+edi ncoraggio, alibrazione

0E&NI&5E 2I *!2I'I&%1I!NE 2E/-I +0%0I 2)%NI*!

RIPRSNTAGION- codifica della rappresentazione interna ovvero capacit/ di portare alla memoria un determinato evento insieme allesensazioni che esso determin4

RI&O6A&NTOcapacit/ di estrarre da un altro lo stato d'animo particolare che gli ha consentito di raggiungere determinati risultati

ANCORA11IOci consente di sintetizzare le prime due tecniche, i processi mentali e sensoriali che implicano in automatismi dicambiamento dei nostri stati d'animo.

&%-I%1I!NE La calibrazione 2vedi alibrazione3 è uno strumento attraverso il uale è possibile imparare a distinguere i diversi statidella mente, e soprattutto a controllarli e manipolarli.

STRATEGIA

Le (#&(E%*E 8sono seuenze ordinate di rappresentazioni8, sono il modo in cui ordiniamo in seuenza lerappresentazioni. Esse determinano il comportamento. 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione

)eurolinguistica3.

0na (#&(E%*& è un processo di pensiero che porta ad un comportamento.

La strategia consiste in una seuenza di +&Z interneesterne 2immagini, suoni e sensazioni3 che la persona usa per attuareun certo comportamento 2es. strategia di acuisto, strategia motivazionale, strategia di apprendimento, ecc.3. "ualsiasi cosauna persona faccia ha una STR;TT;RA e l'osservazione dei L.E.. 2vedi3 e della comunicazione verbale e non 2vedi

%istema 'appresentazionale (rimario3 ci aiutano a scoprirla. "uesto significa studiare la soggettivit/.

8*n un certo senso, parlando delle strategie, le possiamo paragonare per taluni aspetti all'uso del telefono. * sistemirappresentazionali sono come i numeri della tastiera telefonica. & seconda di come disponiamo in seuenza e ordiniamol'attivit/ di tali sistemi otteniamo risultati diversi, proprio come le diverse combinazioni dei numeri ci mettono in contattotelefonico con persone e localit/ diverse. 0n numero telefonico, al pari di una strategia, è un mezzo per avere acce!!o ari!or!e8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 per aver accesso alla risorsa che porta alrisultato desiderato bisogna fare il numero giusto. i pu4 fallire in uesto tentativo perchè1 si è dimenticato il numero, siomette il prefisso, si invertono i numeri, non si ricordano alcuni numeri, si usa il prefisso uando non è necessario, siconfondono due numeri telefonici, ecc.

E' importante l'EL&(*C*(&' delle strategie al fine di utilizzarle solo nel contesto pi! appropriato.

STRAT1I INCONSC 8Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello diconsapevolezza cioè nell'inconscio8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 2vedi nconscio3

2I++E1I!NE 2E--E +0%0E/IE IN&!N+&E

Le strategie abituali spesso rimangono a livello inconscio. 8 ....il fatto che il livello di segnale dei vari stadi resti al di sottodella coscienza ne rende difficile la comunicazione conscia a ualche altra persona che voglia acuisire la stessa capacit/.Cos? pure, diventa difficile cambiare i vari stadi di una data !trategia incon!cia, che in ualche modo sia diventatainidonea, perchè non si ha una conoscenza esplicita dei particolari di tali stadi.

0no dei compiti pi! importanti ai uali deve far fronte il programmatore neurolingui!tico è il modo di rendere esplicitele strategie inconsce uando l'individuo che le manifesta è incapace di porre consciamente in relazione uno stadio conl'altro. E' ui che risulter/ estremamente utile l'osservazione approfondita dei segnali d'accesso usati da un individuo per sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali....

M@



La capacit/ di rendere esplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie pi! valide eappropriate per ottenere gli specifici risultati desiderati da un singolo individuo o da un'organizzazione8 2-ilts, )andler,%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3.

+edi %egnali d1accesso, $odellamento

E''I&%&I% '!*%-E 2E--E +0%0E/IE

8Le strategie sono strutture esclusivamente formali, del tutto indipendenti dal contenuto. Esse identificano soltanto lecategorie di esperienza in cui avviene la rappresentazione e il rapporto seuenziale che ogni rappresentazione ha con lealtre della stessa strategia. .... sar/ la forma della strategia a stabilire uale risultato verr/ conseguito e con uantaefficacia.8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

8iccome le strategie sono puramente formali, un individuo, per es. una donna, pu4 utilizzare la stessa strategia decisionaledi cui si serve nella scelta del primo piatto di un men! per decidere il tipo di casa da comperare, come imporre la disciplinaal bambino o chi votare nelle prossime elezioni. Pu4 cioè impiegare la stessa seuenza di sistemi rappresentazionali per sottoporre a test e rendere operativi i procedimenti con cui prendere ogni tipo di decisioni> cambier/ soltanto il contenuto.82-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3

E+0%1I!NE > ICITATION 4 2E--% +0%0E/I%

L'estrazione di una strategia pu4 avvenire utilizzando1

• comportamento verbale 2predicati sensoriali3 e non verbale1 sistema rappresentazionale dominante, etaprogrammi,Credenze, +alori>

• L.E..

&d esempio, facendomi raccontare da una persona il suo ultimo acuisto posso scoprire che per acuistare una giacca devevederla in vetrina 2+e3, dirsi di andarla a provare 2&d3, entrare in negozio e provarla sentendo come gli sta 2Z3. "uindi, la

strategia d'acuisto è1 +

e

&

d

Z.& che cosa serve conoscere le strategie delle persone6 Per il modellarne e per ricalcarne la strategia, ossia per imitare il loromodo di comportarsi o per rendere pi! efficace la mia comunicazione adeguandola alla loro struttura di pensiero.

+edi (ensiero

0I-I11%1I!NE 2I N% +0%0E/I%

L'0(*L*;;&;*$NE è il 8procedimento con il uale si mette in atto una strategia esistente, una strategia che si è fattaemergere, per aiutare un cliente a conseguire un dato risultato desiderato o per assicurare un dato risultato a se stessi. Conuesto procedimento il programmatore neurolinguistico assiste i clienti filtrando un nuovo contenuto attraverso la seuenzarappresentazionale formale di una strategia gi/ esistente, assemblando o riassemblando 2pacAing and repacAing3

l'esperienza del cliente nei termini della struttura esistente di tale strategia.... Per l'utilizzazione di una strategia ci atteniamo principalmente a uesto metodo1 assembliamo e presentiamo il contenutodella situazione o del compito in uestione inmodo tale da ripercorrere le fasi e la seuenza dell'appropriata strategia che abbiamo estratto dal cliente.82-ilts, )andler,%rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica3 *n uesto è importante il #icalco 2vedi 'icalco3.

RICACO 6 STRAT1I

*l #*C&LC$ è il procedimento mediante il uale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stessocomportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui1 cioè andiamo verso il suo modello del mondo.

aremo riusciti a ricalcare bene la strategia di una persona uando avremo assemblato le informazioni sulle uali stiamolavorando in modo tale che la forma della nostra presentazione coincida, stadio per stadio, con la seuenza dirappresentazioni per le uali passa in uella strategia la persona in uestione8 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier

(rogrammazione )eurolinguistica

Es1 se un individuo ha una strategia decisionale del tipo1 + &d Z 0C*(&, potremmo riclacarlo cos?1 8Penso chedovreste proprio dare un'occhiata a uesto aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al uandro generale 2+3. ono

MD



certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti 2& d3 e sarete in grado di dire1 '?, è propriouesto che ci vuole'. &vrete, come me, la sensazione 2Z3 che si tratta della scelta pi! salda e fondata che si possa fare8Contemporaneamente a uesto ricalco verbale si pu4 fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. "uindi uandodiciamo 8dare un'occhiata8 alziamo la mano in alto a dX cos? l'interlocutore posto di fronte guarder/ in alto a sX ponendolocos? nella giusta posizione d'accesso. "uando diciamo 8la domanda che tutti ci siamo rivolti8 sposteremo la mano in basso adX, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sX. "uesti espedienti non verbali di sostegno accrescono

moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia 2-ilts, )andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione )eurolinguistica/

ANCORA11IO 2vedi ncoraggio3

0na strategia è una catena di rappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione è ancorata a uella che la precede8 2-ilts,)andler, %rinder, -eLozier (rogrammazione neurolinguistica3.

STRUTTURA PROFONDA

8Le strutture profonde sono le pi! complete rappresentazioni linguistiche dell'esperienza del cliente. Possono differiredall'esperienza stessa della persona attraverso i modi in cui gli individui creano ualunue rappresentazione della loro

esperienza1 generalizzazione, cancellazione, deformazione8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

+edi $eccanismi trasformazionali

8e la struttura profonda è la pi! completa rappresentazione linguistica, essa deriva per4 da una fonte ancora pi! completa ericca1 la somma totale delle esperienze del cliente8 che ne è la struttura di riferimento 2)andler _ %rinder *a struttura

della magia3.

8La struttura profonda è la struttura di riferimento per la frase o struttura superficiale ossia è la fonte dalla uale è derivatala frase. La struttura profonda deriva a sua volta dalla somma complessiva di tutte le esperienze del mondo fatte dal cliente82)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8La struttura di riferimento per la rappresentazione linguistica completa della struttura profonda è l'intera gammadell'esperienza umana8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8 ... noi riceviamo le sensazioni attraverso i cinue sensi 2come minimo31 vista, udito, tatto, gusto e olfatto. "uindi uncomponente per la struttura di riferimento, che pu4 essere soggetto a verifica da parte del terapeuta, riguarda l'inclusione, ol'esclusione, nelle strutture profonde, di descrizioni di sensazioni provenienti da tutti e cinue i sensi> se cioè larappresentazione linguistica completa comprenda descrizioni che rappresentano la capacit/ del cliente di vedere, udire,toccare, gustare, odorare. e uno di uesti senso non è rappresentato, possiamo mettere in discussione la rappresentazione,esigendo che il cliente ricolleghi la struttura profonda alla struttura di riferimento di essa e recuperi le sensazioni cancellate,allargando e arricchendo cos? il proprio modello8 2)andler _ %rinder *a struttura della magia3.

8$gni frase di ogni lingua naturale ha due rappresentazioni distinte1 la rappresentazione del mondo in cui essa suonarealmente 2o, se è scritta, del modo in cui realmente appare3, chiamata struttura superficiale, e la rappresentazione del suosignificato, chiamata struttura profonda. ..... * modi in cui le strutture superficiali possono differire ai significati dellestrutture profonde che le sottendono è il campo di ricerca dei linguisti trasformazionali. Essi hanno postulato una serie dioperazioni formali di rilevamento chiamate trasformazioni, le uali specificano con precisione in che modo la struttura

profonda e la struttura superficiale possano essere diverse. L'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o allesue strutture superficiali è chiamato derivazione8 2)andelr _ %rinder modelli della tecnica ipnotica3

La (#0((0#& P#$H$N-& è la rappresentazione linguistica completa dalla uale sono derivate le strutture superficiali2vedi %truttura supeficiale/ della lingua.

+edi $etamodello, &rammatica trasformazionale

8Capri era ...8 (#0((0#& 0PE#H*C*&LE

:U inuinamento(#&H$#&;*$N*

%eneralizzazioneCancellazione-istorsione

M



#.*. (#0((0#& P#$H$N-&

+&Z

U inuinamento

#.E.

*l E(&$-ELL$ è lo studio del rapporto tra struttura profonda 2+&Z3 e struttura superficiale.

Novit/ 1*l metamodello ***

Novit/ :1etamodello e canali rappresentazionali

STRUTTURA SUPERFICIALELa (#0((0#& 0PE#H*C*&LE consiste nelle frasi, derivate dalla struttura profonda 2vedi %truttura profonda3

+edi *inguaggio, $etamodello.

SUBLIMINALE(vedi *essaggio subliminale)

SUCCESSO*l successo è il soddisfacente raggiungimento di un fine 2N. ^ebster in altz (sicocibernetica3

'!*-% '!N2%*EN0%-E 2E- +&&E++! di %N05!N !IN+ . -EC*-E(E C5E C$& +$LE(E:. &%*(E

@. $E#+&(E C5E C$& H0N;*$N& E C5E C$& N$N +&D. C&)*&(E C$P$#(&EN($ H*NC5E' N$N $((EN(E "0ELL$ C5E +$LE(E

Novit/1&utoipnosi motivazionale simbolica

TRIPLAvedi @uadrupla

UPTIME (vedi +ovrattempo) Novit/1(ecniche indiane per essere 0ptime in massimo grado

VALORI

* +&L$#* sono C#E-EN;E specifiche dotate di forte carica emozionale e tra loro interconnesse.

*l nostro modo di motivarci 2vedi $otivazione, ecisione3 deve essere in sintonia con i nostri valori 2vedi ontrollo

ecologico, riteri, Obiettivo3

Novit/1La scala dei valori di motivazione

E+0%1I!NE 2EI 6%-!I L'estrazione dei valori si ottiene con la seguente domanda1 C$& E' P*0' *P$#(&N(E #*%0&#-$ & 6 2vedi

omande $etamodello3

Novit/ 1

MF



"ual’è la tua sfida in uesto momento6

Novit/ :Cosa significa emozionalmente per te6

^ritten bR 1 &ntonella )uranello

Orientamento rappre!entazionale

%li esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti1 il sistema *ISI*O, uelloA;6ITI*O, e uello CNSTSICO 2legato alle sensazioni3. * tre sistemi rappresentazionali, inrealt/ lavorano in sinergia, tuttavia ogni essere umano <si specializzer/= in uno di uesti> uesta

preferenza influenzer/ profondamente il modo di pensare, le forme linguistiche ed il comportamento.*nterpretando l’orientamento rappresentazionale del nostro interlocutore, saremo in grado di calibrarela nostra comunicazione nei confronti della sua realt/ soggettiva, costruendo uindi una interazionecomunicativa basata sul <rapport inconscio= 2le preferenze rappresentazionali ci spingonoinconsciamente a comunicare verbalmente attraverso strutture linguistiche caratterizzate da predicativerbali propri di uel sistema rappresentazionale3.

e categorie della Satir

Le preferenze rappresentazionali sono in relazione con specifici atteggiamenti comportamentaligenerali. Le caratteristiche di ueste <figure comportamentali= possono essere utilizzate sia comechiavi di accesso alle strutture decisionali della persona, sia come strumento di previsionecomportamentale.

e !trategie mentali

$gni aspetto cognitivo e comportamentale della nostra vita è governato da algoritmi psichicidenominati <strategie mentali=. Le strategie mentali sono seuenze di rappresentazioni percettive chesono alla base di processi come la $(*+&;*$NE , L& -EC**$NE E *L C$N+*NC*EN($. LaPNL, con la comunicazione non verbale 2CN+3 che la caratterizza, ci permette di <estrarre= eutilizzare le strategie mentali di una persona nell’ambito di una normale conversazione, in modoassolutamente coperto. Configurare la nostra comunicazione in funzione delle strategie mentali dlnostro interlocutore, ci consentir/ di confezionare le nostre proposte in modo personalizzato, preciso econforme alla sintassi mentale dell’altra persona.

e !trategie !ubmodali

MG



Le submodalit/ sono gli elementi strutturali che determinano la <ualit/= delle rappresentazionimentali. Le submodalit/ sono sia uno strumento di cambiamento personale, sia un potentissimostrumento comunicativo. Con le submodalit/ siamo in grado di studiare tutti i processi analizzabili conle strategie mentali rileggendoli per4 ad un altro livello di descrizione e precisione, rendendo la nostracomunicazione ancora pi! calibrata e orientata verso la realt/ dell’altra persona.

e credenze e valori

Le credenze e i valori sono sicuramente fra gli elementi pi! importanti nella genesi del comportamentoumano. %li esseri umani, prendono decisioni, fanno valutazioni, pianificano comportamenti infunzione di ci4 che credono sia vero o falso 2convinzioni3 e di ci4 che è importante 2valori3. * modellicomunicazionali della PNL $-E#N& permettono di interpretare i valori e le credenze dell’altra

persona in maniera coperta, plasmando la nostra comunicazione in funzione dei bisogni del nostrointerlocutore.

I metaprogrammi

* metaprogrammi sono probabilmente i <filtri= pi! profondi della nostra psiche. * metaprogrammi cidicono verso uale direzione dirigere la nostra attenzione. * metaprogrammi rappresentano anchealcuni fra i pi! importanti fattori chiave della nostra personalit/. La PNL $-E#N& ci permette diorganizzare la nostra comunicazione in modo tale da renderlacompatibile con le strutture pi! profonde della mente del nostro interlocutore, aumentandoincredibilmente il livello di rapport.

a Scala dei ivelli ogici di 6ilt!-

olto spesso, comunicando con una persona, ci scontriamo con obiezioni e problemi difficili daristrutturare. "uesto accade perchI il nostro interlocutore, codifica i problemi, le soluzioni e lo stile

comunicativo, ad un livello di descrizione diverso dal nostro. La cala dei Livelli Logici di -ilts ciconsente di individuare il livello di descrizione pi! utile per ristrutturare le obiezioni.

a PN &O6RNA e la !truttura del Potenziale ;mano

MM



La PNL $-E#N& ha ideato un modello operativo per interpretare il <softBare= della mente umana."uesta caratteristica la rende capace di intervenire su tutta una serie di fattori limitanti cheinterferiscono nel raggiungimento dei nostri obiettivi. La PNL $-E#N& non lavora sul contenutodelle rappresentazioni mentali, ma sulla loro struttura. "uesto approccio ci consente di intervenire in

modo risolutivo ed estremamente rapido nella ristrutturazione delle interferenze presenti nella nostravita. Padroneggiare la PNL $-E#N& significa saper utilizzare una delle pi! potenti tecnologie delcambiamento oggi esistenti.

Obiettivi###

Per <uale ragione, alcune per!one, raggiungono co!tantemente ri!ultati po!itivi, mentre altre!ebbene dotate di talento e capacit0 per!onali incontrano di//icolt0 nel raggiungimento di tali!ucce!!i?La PNL $-E#N& fornisce una risposta a uesto uesito1 gli individui che hanno raggiuntol’eccellenza nel proprio settore, utilizzano una struttura mentale comune per la definizione degliobiettivi desiderati. E’ stato dimostrato, che il cervello per orientare i comportamenti di un individuoverso il raggiungimento dei risultati di interesse, deve organizzare le proprie Ri!or!e in un modo molto

preciso. La PNL $-E#N& ha formalizzato uesta struttura in una serie di !tep! che, se seguiti,

permetteranno ad ogni persona di definire degli obiettivi che po!!ono e!!ere raggiunti in modoappropriato ed <ecologico=.

%Se /ai <uello c3e 3ai !empre /atto,Otterrai <uello c3e 3ai !empre ottenuto"

A# Robbin!

M



Alcuni !trumenti per il cambiamento per!onale-

a Time line- *mmaginiamo di essere a bordo di un autobus1 e il nostro posto è in ultima fila,dovremo adattarci al percorso scelto dal conducente, mentre, !e !aremo noi al po!to di guida,potremo !cegliere il cammino c3e pi@ ci aggrada# Cosa significa uesto6%eneralmente, subiamo degli stati d’animo negativi derivati dagli insuccessi del passato> uesti fattori

limitanti possono essere di natura personale o professionale, ma in ogni modo interferiranno con lacapacit0 di creare il /uturo in sintonia con le no!tre a!pirazioni.Pensiamo ad esempio ad un venditore che in passato ha collezionato degli insuccessi con alcuni clienti1ueste esperienze di %imprinting" potrebbero condizionarlo negativamente nell’affrontare situazionisimili a uella in cui speriment4 la sensazione di fallimento. *l blocco emozionale che ne deriver/,

potr/ tradursi in una limitazione delle risorse comunicativocomportamentali nell’ambito delle fasi pi!delicate della trattativa con il cliente. *l cliente a un livello di consapevolezza profondo, percepir/uesti stati emozionali negativi nella comunicazione del nostro venditore, generando automaticamente<resistenza=. *l venditore a sua volta, riconoscer/ ueste resistenze nella comunicazione del cliente,classificando l’esperienza in corso come un nuovo insuccesso. "uesto nuovo insuccesso si sommer/ atutti gli altri, generando un crescente stato d’insoddisfazione. La PNL $-E#N& fornisce tutta una

serie di tecnic3e !emplici, immediate ed e!tremamente e//icaci atte alla risoluzione di tutti uei problemi legati all’ansia anticipatoria che interferiscono nella performance ottimale del venditore nellefasi della trattativa. "ueste tecniche permetteranno anche la liberazione d’energie mentali<imprigionate= in ueste esperienze negative> tale liberazione di energie si tradurr/ in una ge!tioneottimale dello !tre!! da lavoro e in un aumento cre!cente del !en!o di !oddi!/azione. La (ime Linerappresenta metaforicamente la nostra collezione di memorie> attraverso i modelli di intervento dellaPNL $-E#N& è possibile agire sulla (ime Line per1

• #isolvere blocchi emotivi 2angoscia, ansie, paure3>• Cambiare le reazioni agli avvenimenti passati>• Hissare obiettivi nel futuro>• viluppo interiore e elf#istrutturation>• &ggiungere nuove scelte e potenti risorse alla propria storia personale>• *ntegrare le identit/ passate liberando nuove energie.

mozioni e !ubmodalit0- abbiamo accennato al fatto che le submodalit/ determinano la<ualit/= delle rappresentazioni. *l significato che gli eventi hanno per noi, è in funzione del modocon il uale il nostro cervello li codifica. &gendo sulle nostre submodalit/ saremo in grado diintervenire per1

• Eliminare paure>• Liberarsi di abitudini indesiderate>

In PN una delledomande

/ondamentali è- c3i guida%l.autobu!" ?

R# 2andler

J



• %enerare nuovi comportamenti>• &ccedere agli stati fisiologici di eccellenza.• -isporre di tutte le risorse necessarie istantaneamente.

*alori e Credenze- le credenze e i valori ci possono spingere verso i nostri obiettivi, oppure possono interferire con essi. Le credenze ci dicono uello che possiamo o che non possiamo fare,uello che dobbiamo e non dobbiamo fare e uello che siamo o non siamo 2identit/3.* valori ci suggeriscono invece uello che per noi è importante1 gerarchie di valori e sistemi dicredenze sono intimamente collegati. "uando un sistema di credenze entra in azione, tutto il sistemamentecorpo si orienta insieme a tutte le risorse per soddisfare uella credenza o uel valore> <ue!tomeccani!mo pu tra!/ormar!i in una trappola !e credenze e valori non !ono in !intonia con leno!tre a!pirazioni# Purtroppo, i sistemi di credenze e le gerarchie di valori sono spesso inconsci. LaPNL $-E#N& ha elaborato delle procedure submodali per modificare creativamente le credenze edi valori per allinearli alle nostre aspirazioni.

Le submodalit/ ci permetteranno di1

• Eliminare le convinzioni limitanti>• Costruire convinzioni vincenti>• Cambiare le nostre decisioni limitanti>• -efinire il tema centrale della propria vita>• #isolvere i conflitti di valori>• coprire le proprie strategie di realt/>

Applicazioni evolute-

• *l #eimprinting sulla (ime Line1 tracciare le convinzioni limitanti fino alla loro sorgente e<riscrivere= la nostra storia personale aggiungendo risorse>

• Lavorare creativamente sulla (ime Line per integrare le identit/>• L’integrazione dei conflitti interiori attraverso le tecniche di <*ntegrazione paziale=• *dentificare e comunicare con le subpersonalit/ per trasformarle in alleate.• *l -rop (rough ed il collasso delle catene semantiche limitanti•

La tecnica del etaspecchio per le relazioni.• *l "uantum Linguistics1 eliminare il pensiero dicotomico e ampliare le strutture del pensiero.

molto altro ancora###

Incongruenze###



La comunicazione è uno degli aspetti pi! importanti della nostra vita, infatti, è uello strumento che ci permette di entrare in relazione con l’ambiente che ci circonda e di trasmettere alle altre persone ilnostro <modello del mondo=. La comunicazione è anche uno degli aspetti pi! trascurati nella suacomplessit/ strutturale, non possiamo dimenticare che la maggior parte della comunicazione umanaè di natura non verbale, uindi governata da processi che sono appannaggio delle strutture pi!

profonde della personalit/> ne consegue, che gli aspetti non verbali della comunicazione, verrannoignorati e potremmo trovarci nelle condizioni di manifestare incongruenze che non vorremmotrasmettere 2per incongruenza intendiamo una contraddizione fra il linguaggio verbale e uello nonverbale3 e di ignorare uelle del nostro interlocutore, generando una riduzione della capacit/ diinterpretarne correttamente i bisogni. La comunicazione è un processo iterativo chiuso ad anello, checoinvolge direttamente i soggetti che partecipano alla relazione, sia dal punto di vista emotivo che dauello psicologico. olto spesso il soggetto promotore della comunicazione si trasforma nella vittimadei propri processi comunicativi. Nella vendita cos? come nella vita di relazione, la capacit/ di renderei nostri messaggi incisivi e penetranti e uella di interpretare correttamente i bisogni delle altre

persone, generando un clima di sintonia ottimale, rappresentano un potentissimo strumento di lavoro.La PNL $-E#N& si presta come uno strumento estremamente duttile e versatile nella

ristrutturazione delle problematiche insite nelle relazioni umane. Nel campo della vendita ad esempio,la tecnologia della PNL $-E#N&, potr/ essere convenientemente utilizzata per capire1

⇒ come fa il cliente a motivarsi"

⇒ quali sono i sono le sue incertezze"

⇒ quali sono le sue convinzioni"

⇒ come personalizzare la proposta"

⇒ come generare un clima di sintonia e fiducia"

⇒ come rendere il messaggio commerciale forte, incisivo e di sicuro impatto"

⇒ come fidelizzare il cliente"

⇒ come utilizzare i meccanismi di comprensione del cliente per aiutarlo a risolvere le

incertezze"

⇒ come ristrutturare le obiezioni del cliente"

⇒ come trasmettere un’immagine di s# sicura e vincente.

ue!ti !ono !olo alcuni e!empi relativi all.utilizzazione della PNue!ti !ono !olo alcuni e!empi relativi all.utilizzazione della PN&O6RNA nella vendita#&O6RNA nella vendita#

a PN &O6RNA /orma veri e propri pro/e!!ioni!ti dellaa PN &O6RNA /orma veri e propri pro/e!!ioni!ti dellacomunicazione in grado di utilizzare <ue!to potente tecnologia neicomunicazione in grado di utilizzare <ue!to potente tecnologia neiconte!ti d.intere!!econte!ti d.intere!!e#

Come po!!iamo evitare di mani/e!tare incongruenze?

Attraver!o un nuovo e potente !trumento-

:



Per calibrazione, intendiamo l.abilit0 di !intonizzar!i con le!trutture pi@ pro/onde del no!tro interlocutorea calibrazione ci permettete <uindi di interpretarnecorrettamente la realt0 interiore, rendendo co!X la no!tracomunicazione e//icace, ecologica (ri!petto!a delle con!eguenze)e non inva!iva#

@



Esistono poi altre applicazioni avanzate che esulano da uesta trattazione, vogliamo solo ricordareche una delle applicazioni di punta, insieme a uelle medicopsicoterapeutiche, riguardano adindividuo.

psicologia - instant rapport (rapporti istantanei - pnl,cnv,enneagramma).doc

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