PUNTO DE VENTA: Lugar donde los consumidores compran los productos que satisfacen sus necesidades.

IMPORTANCIA DEL PUNTO DE VENTA:

Permite:

1. Mirar detenidamente los productos.

2. Tocarlos

3. Escucharlos, olerlos, sentirlos, etc.

Tienden a generar confusión:

1. Varias marcas famosas de productos.

2. Mínimas diferencias de cantidad, calidad y prestaciones.

3. Excelentes apoyos publicitarios de marcas y productos.

4. Pequeñas diferencias en precios.

La mayoría de los clientes llegan al punto de venta:

5. Desorientados

6. Desconectados

7. Desconfiados

Debido a:1. Concurrencias altas de productos.

2. Competencia entre las marcas.

3. Criterio de Compra indefinido.

EL MERCHANDISING:

Publicidad en los puntos de venta.

La decisión de compra sobre un producto u otro, o ninguno se realiza en un 60 % en el punto de venta.

El 70 % de los productos que llevan los clientes no aparecía en su lista de compras.

Conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado.

La promoción es un ejercicio de información, persuasión e influencia.

LA PROMOCIÓN

PUBLICIDAD: Difusión y presentación de mensajes sobre productos, a través de los medios masivos de comunicación.

VENTA PERSONALIZADA: Persuasión directa al cliente por parte de un representante de la empresa.

VENTA PROMOCIONAL: Exhibiciones y demostraciones del producto.

RELACIONES PÚBLICAS: Influencia en la opinión de la sociedad o un grupo determinado.

PUBLICIDAD INDIRECTA: Comentarios que favorecen la imagen del producto

MEZCLA PROMOCIONAL

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

1. La cantidad de dinero disponible para la promoción.

2. La naturaleza del mercado:

El ámbito geográfico del mercado. Concentración del mercado. Tipo de clientes.

3. La naturaleza del producto.

4. La etapa del ciclo de vida del producto.

FUERZA DE VENTAS

PASOS PRINCIPALES EN LA SELECCIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS:

1. Determinar el número y tipo de personas deseadas.

2. Reclutar un adecuado número de solicitantes.

3. Seleccionar las personas calificadas dentro de aquellos solicitantes.

UN BUEN VENDEDOR POSEE LOS SIGUIENTES RASGOS:

4. Un alto nivel de energía

5. Abundancia de autoconfianza

6. Un hambre crónica para el dinero, estatus y las buenas cosas de la vida.

7. Un muy bien establecido hábito de industria

8. Perseverancia.

9. Una tendencia natural a ser competitivo

FASES DE UN PROCESO DE VENTA PERSONALIZADA

PRIMERA FASE

•TECNICAS DE VENTA APROPIADAS AL PRODUCTO.

•NIVEL DE COMPETENCIA.

•SITUACIÓN DEL MERCADO.

•CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

•ARCHIVOS DE CLIENTES.

•TIPOS DE CLIENTES IDÓNEOS.

•COMPRADORES POTENCIALES

PREPARACIÓN PROSPECCIÓN

SEGUNDA FASE

PRESENTACIÓN PERSUASIÓN

•“A.I.D.A”ATENCIÓNINTERESDESEOACCIÓN

•APLICACIÓN DE ESTE MÉTODO

•UTILIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN SOBRE GUSTOS Y PREFERENCIAS.

•REFUTACIÓN DE LAS OBJECIONES.

TRANSACCIÓN SEGUIMIENTO

TERCERA FASE

•CIERRE DE LA VENTA.

•TOMA DE PEDIDO.

•ESPECIFICACIÓN DE PAGO

•SERVICIO DE ASISTENCIA.

•ACTIVIDADES POST-VENTA

ACCIONES PROMOCIONALES

ACCIONES DIRIGIDAS A LOS DISTRIBUIDORES Y MINORISTAS:

1. Entrega de muestras gratuitas de productos

2. Concesión de Bonificaciones

3. Regalos de objetos publicitarios para su negocio

4. Demostraciones de las aplicaciones de los productos

5. Facilidades crediticias

6. Buena asistencia técnica

7. Publicidad en folletos y catálogos

8. Concesión de sistemas de distribución exclusiva

ACCIONES DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES:

1. Vales de descuento

2. Regalos bajo diferentes modalidades

3. Sorteos y concursos

4. Ofertas

5. Vinculaciones al ocio

6. Objetos publicitarios

ACCIONES DIRIGIDAS A LOS PROPIOS VENDEDORES:

1. Adiestramiento técnico y pedagógico

2. Celebración de jornadas de convivencia para compartir información y experiencias

3. Entrega de distinciones o reconocimientos por el trabajo destacado

4. Dotación de manuales y documentos de apoyo, incluidas muestras cuando sea necesario

5. Inscripción periódica en cursos de actualización en el manejo de técnicas y métodos de ventas

REQUISITOS Y CARACTERISTICAS PARA LA

GESTIÓN DE LA PROMOCIÓN

1. CAPACIDAD DE OBSERVACIÓNEstar atento a las oportunidades coyunturales, presentes y futuras.

2. CAPACIDAD DE ASOCIACIÓNAsociaciones mentales entre los productos y los consumos tendientes a incrementar las ventas.

3. CREATIVIDAD E IMAGINACIÓNTrascender lo inmediato, ir más allá de lo convencionalmente corriente, o de lo puramente obvio.

4. CONOCIMIENTOSDe la empresa, de las características de los productos propios, de la competencia y de los consumidores.

5. PROGRAMACIÓNPlanificación previa basada en un programa operacional.

6. CONTROL DEL GASTOElaboración de un presupuesto para evitar que los gastos promocionales superen los beneficios obtenidos.

OBJETIVOS, RESULTADOS Y LIMITES DE LA PROMOCIÓN

OBJETIVOS:

1. Liquidación de existencias o de excesos en los stocks .

2. Obtención de una liquidez inmediata con un aumento inmediato en las ventas.

3. Respuesta a acciones emprendidas por la competencia o al intento de ingreso de un nuevo competidor.

4. Motivación a los vendedores: aumento en ventas = aumento estado moral y aumento de comisiones (si las perciben).

5. Introducción de un nuevo producto en el mercado.

6. Creación de nuevos hábitos de consumo de un producto.

7. Acciones dirigidas a resaltar las diferenciaciones de un producto con respecto a los mismos de la competencia.

8. Popularización de determinados usos, consumos y aplicaciones de un producto.

9. Acciones dirigidas a potenciar la imagen de marca en diferentes segmentos de mercado.

LIMITES:

1. Abusar en la promoción produce efectos contraproducentes.

2. Promocionar en exceso una marca termina desprestigiando el producto.

3. La promoción usarse con muchas precauciones (lo que resulta atractivo rápidamente deja de serlo).

La utilización de las políticas promocionales realizadas profesionalmente obtienen, a corto plazo, espectaculares rendimientos en los objetivos que se persiguen.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

ESTRATEGIAS DE TIRÓN: El esfuerzo de promoción está canalizado directamente desde el fabricante hasta el consumidor final.

FLUJO DE DEMANDA

CONSUMIDOR

FABRICANTE

MINORISTA

MAYORISTA

ESTRATEGIA DE EMPUJÓN: La promoción destinada a los intermediarios como eslabones de una cadena para transmitir la acción promocional desde el fabricante hasta el consumidor final.

PROMOCIÓN

PROMOCIÓN

FLUJO DE DEMANDA PROMOCIÓN

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

Utilización de mensajes informativos a través de unos medios de comunicación con el fin de poner conocimiento de los consumidores la existencia de los productos, sus aplicaciones y su consumo como acto social cargado de significados.

La publicidad es un poderoso instrumento para crear imagen de marca.

LA PUBLICIDAD

2. Incrementar el número de clientes potenciales y hacerlos accesibles a una posible venta del producto

4. Proporcionar información sobre el producto, sobre sus ventajas y sobre su uso.

O b j e t i v o s d e l a p u b l i c i d a d

1. Obtener un aumento en ventas de forma inmediata

5. Crear una imagen del producto acorde con los objetivos de mercado que le asigne la empresa

3. Aumentar el consumo o la utilización del producto entre aquellos que ya lo adquieren

REGLAS PARA LA CONFECCIÓN DE MENSAJES PUBLICITARIOS

1. Que despierten el interés de la audiencia

2. Que llamen la tención

3. Que contengan pocas ideas

4. Los mensajes deben ser breves y claros

5. Deben incitar a la compra

6. Suele dar mejores resultados apelar a los sentimientos y no a la razón.

7. Emplear el sentido del humor suele ser favorable.

8. Conviene que los mensajes tengan personalidad propia en algún sentido con el fin de que sean diferenciables y puedan recordarse singularmente.

PRENSA

RADIO

PUBLICIDAD EXTERIOR

VOLANTES

PUBLICIDAD DIRECTA

TELEVISIÓN

INTERNET

REVISTAS

LOS MEDIOS PARA HACER PUBLICIDAD

TIPO DE PUBLICIDAD OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD

A. ORIENTADA A POTENCIAR LA DEMANDA PRIMARIA

Aumentar la demanda de una categoría de productos.

B. ORIENTADA A POTENCIAR LA DEMANDA SELECTIVA

Aumentar la demanda de una marca.

C. ORIENTADA A LA ACCIÓN DIRECTA Se pretende provocar la compra mediante el anuncio.

D. ORIENTADA A LA ACCIÓN DIRECTA Se pretende captar la atención y crear actitudes favorables para conseguir una venta futura.

E. ORIENTADA AL CONSUMO DOMÉSTICO Está dirigida a los usuarios domésticos.

F. ORIENTADA AL CONSUMO INDUSTRIAL Dirigida a usuarios industriales

G. ORIENTADA A LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES

Dirigida a mayoristas y minoristas

H. ORIENTADA AL PRODUCTO Busca dar a conocer un articulo o servicio especifico.

I. ORIENTADA A LA EMPRESA Intenta promocionar la imagen de la compañía y de su productos de manera general.

Mantener unas relaciones óptimas con los clientes mediante contactos adecuados.

Informar al público sobre los nuevos productos e innovaciones de la empresa

Explicar al público los cambios de estrategia que tenga la empresa

Desarrollar una estrecha colaboración con la red de distribución de la empresa

Establecer el mejor nivel de relación con los órganos de admón. de la empresa

Contribuir a la mejora de las relaciones laborales en la empresa.

Poner de relieve las aportaciones económicas de la empresa para el mejoramiento de la sociedad

difundir los programas de patrocinio que la empresa promueve para beneficio de la sociedad.

Promoción de una buena imagen de la empresa

FUNCIONES DE LAS RELACIONES PUBLICAS

RELACIONES PUBLICASConjunto de actividades que tienen por objeto posicionar la imagen de la empresa en la mente de los consumidores.