plaza huincul. segunda conferencia. negociación y logística. clase 25 de junio

1

Elementos de Negociación para compradores.

Logística Inbound y Outbound.

Plaza Huincul 25 de Junio de 2013Gustavo Schwob

CEO CBS Network América Latina

www.cbsnetworklatam.com

[email protected]

gustavoschwob

Skype: gschwob

2

Elementos de Negociación para Compradores

¿Qué es una negociación? ¿Por qué necesito negociar? Las personas y la negociación. Fases de una negociación. 3 Fases.

3

Usar diferentes tácticas y

métodos de persuasión

Preparar, llevar a cabo y hacer seguimiento a la Negociación, implica:

M7:Prefacio:2

Establecer metas

realistas y alcanzables

Incrementar sus

posibilidades de éxito al estar bien preparado

Escuchar activamente y hacer las preguntas correctas

CCI

4

¿Qué es una Negociación?

M7:U1:1.1-1CCI

Es un proceso en el cual dos o más partes, inicialmente con diferentes puntos de vista, intentan llegar a un acuerdo con un objetivo común mediante el uso selectivo de diversos métodos de persuasión.

No se nace siendo un buen negociador…

…estas habilidades se pueden desarrollar!!

¡Las buenas habilidades de negociación pueden significar la diferencia entre éxito y fracaso!

5

¿Por qué necesito negociar?

CCI

Costo global de aprovisionamiento más bajo

Mejor calidad, duración y desempeño

Plazos de entrega más cortos

Contratos implementados en forma más efectiva y según programa

Mejora del desempeño del proveedor

Menos conflictos con los proveedores.

M7:U1:1.1-2

6

Estructura de costos de una empresa fabricante típica:

Materiales

comprados

60% Gastos generales

15%Mano de obra 15%

Materiales comprados

54% Gastos generales

15%

Mano de obra 15%

Utilidad 16%

Antes del ahorro conseguido mediante una mejor gestión de compras

Después del ahorro conseguido mediante una mejor gestión de compras

M7:U1:1.1-3CCI

Utilidad 10%

¿Porque compras se volvió tan relevante?¿Porque compras se volvió tan relevante?

7

Entender a la gente involucrada

Son las personas las que hacen los tratos,

no las organizaciones...

CCI M7:U2:2.5-1

8

El equipo negociador:

CCI

¿Quién debería estar en él?

Determinar los papeles:Líder del equipoApoyo especializadoSecretarioObservador

M7:U3:3.5-13

9

¿Con quien negocia?

Tipos de personas(roles / funciones / responsabilidades)

Clase de temas que negocia con ellas

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Trabajemos nosotrosTrabajemos nosotros

10

5

1015

20

2020

20

20

15

15

15

15

10

10

10

10

5

5

5

5

Impulsorde tratos

LógicoCreativo

Cálido

Duro

CCI M7:U2:2.5-4

A A

A

A

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs


11

Una persona amigable y que se relaciona fácilmentecon otras personas

Un negociador adversario que puede ser duroal tratar el problema y las personas involucradas

Una persona que recurre a argumentosracionales, hechos y cifras

Una persona imaginativa, que mira el asunto globalmente y deja los detalles a otros

Una persona que disfruta el regateo de la negociación y busca soluciones rápidas

CCI M7:U2:2.5-5

A A

A

A

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs

¿Con quiénes negociamos? Estilos típicos¿Con quiénes negociamos? Estilos típicos

12

Cálido

DebilidadesSugerencias sobre como

tratarle

Agradable y accesible

Escucha atento

Muestrainterés yempatía

Busca elbeneficio mutuo

Paciente

Fiable

Valora lasrelacionespersonales

Demasiado complaciente

Puede dejar de ver lo esencial

Le es difícil tratar conconflictos y presiones

Da informaciónfácilmente

Puede centrarse demasiado en temas

Le resulta difícil tratarcon personas que novaloran las relacionespersonales

Desarrollar confianza

Usar una lógica quemuestre comprensión

Enfatizar la importanciadel trato con ellos comopersonas

Resumir frecuentementey mantener la discusióncentrada

Enfatizar la relación a largo plazo

Hacer preguntas abiertaspara determinar sus necesidades y preocupaciones

CCI M7:U2:2.5-6

Fortalezas

personales

13

Duro

Fortalezas DebilidadesSugerencias sobrecómo tratarle

Líder natural

Gran deseo de logro

Persistente

Asume el papelde líder enlas reuniones

Decidido y hace que las cosasse muevan

Maneja bien la presión

Asertivo

Adopta posiciones rígidas

Tiende a no construirsobre las ideas de los otros

Escucha selectivamente

Impulsivo y a vecesimpaciente

Insensible a las relaciones personales

Puede crear resentimiento

No conceder nada sin recibiralgo a cambio

Ser agradable pero firme(no duro)

Hacer recesos frecuentespara bajar la presión

Si se puede aplicar, utilizarel poder de nuestra empresa

Utilizar sólo argumentosconvincentes, y no diluirla discusión

CCI M7:U2:2.5-7

14

Lógico

Fortalezas Debilidades Sugerencias sobrecómo tratarle

Se centra enlos temas

Capta losdetalles

Preciso

Metódico

Bien preparado

Apoya sus afirmacionescon hechos,cifras yargumentos

Mantiene buenos registros

Intenta “forzar” la lógicaen los otros

Poco imaginativo, dependedemasiado de hechos ycifras

Tiende a ignorar a las personas involucradas

Es absorbido demasiadopor los detalles

No puede cambiar fácilmente su estilo de persuasión

Puede no ver la situación global

Se estanca fácilmente

No debemos caer en sulógica apabullante

Obtener al principio su listadorequerimientos

Escuchar y evaluar susargumentos cuidadosamente

Hacer frecuentes recesos paraanalizar los temas

Mostrar respeto por su experiencia

Respaldar los argumentos propios con hechos y cifras

Utilizar la emocióncomo una contra-persuasión

CCI M7:U2:2.5-8

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs

15

Creativo

Fortalezas DebilidadesSugerencias sobre cómo tratarle

Inventivo, buenopara imaginarsoluciones

Visionario,intuitivo

Ve la situaciónglobal

Interrelaciona los temas fácilmente

Persuasivo

Gran motivaciónpara llegar al

Construye un enfoquecooperativo

Puede proponer solucionespoco realistas

Descuida los cortosy medios plazos

Puede obviar los detalles

Puede ser insensible a los intereses de otros

Impaciente con quienesno tengan un enfoqueglobal

Pasa por alto fácilmentelos problemas y obstáculosinmediatos

Subestima la importanciade los hechos

Escuchar con atencióny preguntar mucho

Aprovechar sus habilidadescreativas para resolverproblemas conjuntos

Intentar demostrar que los intereses son comunes

Mantener la discusión centraday con los pies en el suelo

Construir sobre sus ideas

Resumir frecuentemente

CCI M7:U2:2.5-9

objetivo

16

Impulsor de tratos

Fortalezas DebilidadesSuggestions on how to deal

Veoportunidades

Toma decisionesrápidamente

Desarrollarelacionesfácilmente

Fuerte deseode logro

Dinámico

Flexible

Disfrutaregateando

Tiende a omitir losobjetivos a largo plazo

Puede obviar los detalles

Cambia de posturarápida y fácilmente

Tiende a ser superficial en las relaciones personales

Puede intentar manipular a las personas y las

Puede proponer solucionesarriesgadas y/o difícilesde implementar

Intentar entender susintereses ocultos

Resumir y comprobar sucomprensión frecuentemente

Intercambiar concesiones

No cambiar de posición fácilmente

Separar hechos de suposiciones

Asegurarnos de que entendemos todas lasImplicaciones del trato antes de aceptar

CCI M7:U2:2.5-10

A A

A

A

Sugerencias sobre cómo tratarle

situaciones

17

Intente pensar en una situación en donde usted haya estado negociando con una persona que haya sido un buen ejemplo de uno de los estilos anteriores.

Estilo ___________________:

¿Qué efecto tuvo este estilo particular en la negociación?

¿Cómo trató con la persona en cuestión?

Mirando hacia atrás, ¿Qué podría haber hecho mejor?

CCI M7:U2:2.5-11

2.5-3


18

NegociacionesPrevias alContrato

NegociacionesPosteriores alContrato

M7:U1:1.2-2CCI

ACUERDO

NEGOCIADO

La Negociación es contínua

19

1. Preparación

2.Reunión

3.Seguimiento

Las Fases de la Negociación

M7:U1:1.3-1CCI

20

Las fases de la negociación

M7:U1:1.3-2CCI

Indique abajo qué actividades cree que son importantes en cada fase de la negociación. ¿En qué actividades ha participado directamente?

Preparación:

Reunión:

Seguimiento:

1.3-1


21

Fases de una negociación I

Preparación

22

Fijar objetivos para la(s) opción(es) preferida(s)

Objetivos Corporativos

Objetivos de la Función de Compras

Objetivos de la Negociación• Resultados a conseguir• Problemas a resolver

Metas Mejor Posible y Peor

Aceptable

Variables

Opciones

Nunca empezar una negociación sin haber establecido primero las metas para cada una de sus variables de negociación

CCI M7:U3:3.3-1

23

Evaluar y entender el contexto

M7:U2:2.1-1CCI

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:Entender nuestras necesidades y requerimientos

Conocer las condiciones del mercado de suministros

Conocer nuestra estrategia de compra.

Conocer la relación que deseamos tener con el proveedor.

Estar al tanto de los precios y de los costos.

Entender la organización del proveedor.

Entender a las personas que están involucradas

Evaluar el equilibrio de poder

24

Use las herramientas que ya conoce

•El monto anual

•El impacto, la oportunidad y el riesgo de

aprovisionamiento

CCI M7:U2:2.2-4

El Modelo de Posición del Aprovisionamiento

puede ayudarle a:

• Priorizar los esfuerzos que hace para negociar con proveedores

• Definir el enfoque de sus

negociaciones

25

Impacto/ oportunidad/ riesgo delsuministro

Gasto


20% de artículos = 80% del valor

CCI

M

A

I

B

Restrictivos

Rutinarios

Críticos

Relevantes

M7:U2:2.2-7

80 % de artículos= 20% del valor

26

Nivel de atracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

Marginal Explotación

Desarrollo Núcleo

CCI M7:U2:2.4-4


27

Percepción del proveedor respecto al comprador

$ 25 Comprador A

$ 15 Comprador B

$ 10 Comprador C

$ 8 Comprador D

El costo fijo por unidad para el proveedor es de US$ 7 y su costo variable es de US$ 2 ¿Cómo cree que el proveedor percibe a los cuatro compradores, siguiendo el modelo que acabamos de ver?

Nivel deatracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

NúcleoDesarrollo


CCI M7:U2:2.4-5

Un proveedor ofrece los siguientes cuatro precios diferentes del mismo producto, a cuatro compradores distintos :

2.4-3


28

Nivel deatracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

NúcleoDesarrollo


Motivaciones del proveedor

Piense en uno de sus proveedores actuales

Factores que le motivan:

Factores que no le motivan:

¿En que categoría de la percepción de este proveedor considera que está su empresa?

CCI M7:U2:2.4-6

2.4-4


29

Definir que variables vamos a negociar:

Precio. Plazo de entrega. Lotes de entrega. Garantías. Calidad del producto o servicio. Soporte técnico. Packaging Incoterms …………..

30

Las metas para esas variables deben ser

CCI

Importantes

Ambiciosas pero alcanzables

Concretas

Medibles

Imparciales

Compatibles

Mejor Posible

Peor Aceptable

M7:U3:3.3-2

Metas

Utilizar escenarios

31

Entrega

Precio

Condiciones de pago

Calidad

Variable

• Dentro de los 5 días • No más de 10 días

• Tan bajo como $4.50 por unidad

• No más de $4.70 por unidad

• Cuenta abierta

• Crédito del proveedor (3 meses)

• Carta de crédito

• Pago en 30 días

• Especificación tal como se indica en la solicitud

• Cualquier devolución debe reponerse en 24 horas

• Aceptar desviaciones de las tolerancias definidas de no más de +/-2.0 cm.

• Las devoluciones deben reponerse en 3 días

Peor posibleMejor

aceptable

Establecer metas

CCI M7:U3:3.3-3

32

Comprador

Vendedor

$10 $15

$11 $17

Comparación de Metas: ej., precio por unidad

Determinar la zona negociable

ZonaNegociable

CCI M7:U3:3.4-1

33

Desarrollar la estrategia final

CCI

Nuestra estrategia de negociación trata sobre COMO alcanzar mejor nuestros objetivos y metas

Desarrollar una estrategia significa decidir:

Si se adopta un enfoque ganar-ganar o ganar-perder.Cuál será la posición de partida Si revelar o no nuestra posición.El orden de los temas a negociar. Qué técnicas de persuasión utilizarQué tácticas de negociación utilizarQuién estará en el equipo negociadorDónde se llevará a cabo la negociaciónEl horario y duración de la negociación.Planes de contingencia.

M7:U3:3.5-2

34CCI

El enfoque

Ganar-Ganar

Ganar-Perder

Enfasis en: Colaboración Competencia

Se basa en: Interés mutuo yobjetivos comunes

Actitudes adversasy confrontación

Presupone: Flexibilidad Inflexibilidad

Conduce a: Solucionar losproblemas juntos

Mayor posibilidad de conflictos

Da comoresultado:

Las dos partes consiguen unacuerdo que cubresus objetivos

Una parte “derrota”a la otra

Es apropiado

para:

Contratos a largo plazo Trato continuado Proveedores

cooperativos

Tratos a corto plazo o únicos

Proveedores adversarios

Ganar-Ganar versus Ganar-Perder

M7:U3:3.5-3

35

Fases de una negociación II

Preparación de la reunión de negociación.

36CCI

¿Donde realizar la negociación?

Acceso a personal, información etc.Ventajas de visitar las instalaciones del proveedorCostos (viajes, …)

Programación y Duración

Ensayar antes

Asegurarse de tener tiempo suficiente para concluir el trato

Evitar días inadecuados (vacaciones, actividades

especiales…)Planes de contingenciaQué hacer si las cosas no van como se esperaba

M7:U3:3.5-15

37CCI

Decidir nuestra posición de partida para cada variable

Las cosas que decimos que queremosLas cosas que decimos haremos o noHasta qué punto estamos dispuestos a cambiar nuestra posición

¿Cuál puede ser la ventaja de revelar o no nuestra posición de partida?¿Cuándo haríamos lo uno o lo otro?

¿Cual sería el mejor orden para tratar los temas?Tener nuestra agenda interna (temas en reserva, hitos, señales de acuerdo...) pero ser flexibles

Posición de partida y orden de los temas

M7:U3:3.5-5

38

Posiciones e intereses

Posiciones Intereses

Las cosas que dice que desea Motivaciones ocultas

Exigencias Necesidades y preocupaciones

Las cosas que dice que hará, Temores y aspiraciones o no hará

Podemos descubrir los intereses subyacentes al:

• Ponernos en su lugar• Preguntando “¿por qué?” o “¿por qué no?”

CCI M7:U2:2.5-12

39

Algunos errores

comunes

Subestimar el propio poder

Sobrestimar el propio poder

Asumir que la otra parte conoce (o no conoce) sus debilidades, problemas, limitaciones.

Asumir que la otra parte está automáticamente en una posición mas fuerte

CCI M7:U2:2.6-5

40

Tácticas de negociación. Buscamos persuadir

CCI

La técnica de “construir paso a paso”

Silencio.

Repetir… Repetir…

Receso

Dividir y dominar

Empatía

Reescalar la exigencia

“Una cosa más”

Fechas límite

En tajadas

M7:U3:3.5-12

41

Técnicas de persuasión

Emoción

Lógica

Regateo

Compromiso

Amenaza

CCI M7:U3:3.5-6

42

Emoción

Hacer entender a la otra parte nuestros sentimientos respecto a un temaLa emoción puede oponerse a la lógica

La emoción puede ser utilizada para aumentar el valor de cualquier argumento

¡La emoción exagerada puede producirel efecto contrario!

CCI M7:U3:3.5-8

43

Lógica:

Utilizar argumentos racionales basados en cifras y hechos

Regateo:Intercambiar concesiones: si… entonces...

Intentar ofrecer aquello que tenga menos valor para nosotros respecto a lo que obtenemos a cambio

Intentar mantener el argumento simple

CCI M7:U3:3.5-9

A A

A

A

Snow

Whi

te a

nd th

e se

ven

dwar

fs

44

CompromisoAcordar una solución intermedia

50/50 no es el único acuerdo posibleEl acuerdo tiende a favorecer a quien toma la postura más extrema.

Amenaza:Sugerir las consecuencias de no aceptar nuestras peticiones

Usar “si…”Usar amenazas indirectas más que directasAmenazar sólo a nivel de negocios

CCI M7:U3:3.5-10

45

Estar preparado para cambiar de técnicas de persuasión

Permanecer creativos y flexibles

CCI M7:U3:3.5-11

46

Organizar y preparar el equipo

CCI

Asegúrese de que:

Estén involucrados en el proceso de preparación

Entiendan los objetivos de la negociación

Se sientan dueños de sus tareas

Sean conscientes de las tareas y metas de los otros

M7:U3:3.5-14

47

Fases de una negociación III

La reunión de negociación.

48

Prueba Propuesta Regateo

Las fases de la reunión de negociación

Inicio

ACUERDO

Fase de inicioFase de pruebaFase de propuestasFase de regateoFase de acuerdos

CCI M7:U4:4.1-1

49

Si... No...

Si somos anfitriones debemosser hospitalarios y mostrarrespeto e interés

Asegurarse que haya bebidas

Tener una breve conversacióncon el propósito deliberado deconocerlos como personas

Comprobar su autoridad para negociar

Ser amables con las personaspero firmes en los temas

Acordar una agenda, resultados esperados y horario

Ser exigente

Establecer condiciones

Referirse a contratos con otros proveedores u otras negociaciones que hayamos tenido

Hacerles sentir incómodos

Empezar con discusiones importantesantes de estar de acuerdo en la agenda

Fase de Inicio

CCI M7:U4:4.1-2

50

Comprobar nuestras suposiciones y sus

percepciones

Conseguir la información faltante

Tratar temas de interés común

Explorar sus necesidades e intereses

subyacentes

Preguntar “¿qué?”, “¿por qué?” y “¿cómo?”

Aclarar percepciones

Escuchar activamente

Mostrar atención a sus necesidades e intereses

¡No hacer ninguna propuesta firme aún!

CCI M7:U4:4.1-4

La Fase de Prueba

51

Tratar que que la otra parte proponga primeroUsar preguntas hipotéticas: “qué pasa si…”No saltar a conclusiones Escuchar con atención y aclarar cualquier puntoResumir con frecuenciaVincular variables y construir ideasTomar notasProponer un receso si es necesarioNo rechazar una propuesta instantáneamenteNo hacer contra propuestas inmediatamenteNo usar frases irritantes

CCI M7:U4:4.1-5

La Fase de negociación

52

Fase de RegateoTratar siempre de vincular condiciones a concesiones

Ceder en las variables que valgan más paraellos que para nosotros

Unir las variables

Mejor hacer muchas concesiones pequeñas que una grande

No abordar nuevos temas

No hacer concesiones no planificadas

¡No perder de vista nuestros objetivos de la negociación!CCI M7:U4:4.1-6

53

Observar señales de querer acabar

Asegurarse de que se han resuelto todos los temas

Observar que la otra parte no reabra un tema de negociación

Obtener un acuerdo en principiosi la otra parte no tiene autoridad

Usar ayudas visuales para resumir

Especificar responsabilidadespara el seguimiento del acuerdo

Ofrecerse para preparar el documento de acuerdo

Forzar un acuerdo haciendo “ofertas

finales”

Caer en la táctica de “acuerdo rápido”de “partir la diferencia”

Dar o pedir concesiones adicionales

Decirles el buen acuerdo que podrían haber conseguido si solohubiesen hecho algo diferente

Si... No...Fase de Acuerdos

El acuerdo es el principio, no el final…

CCI M7:U4:4.1-7

Hacer un resumen conjunto para finalizar el acuerdo

54

Preguntas abiertas

Preguntas cerradas

Preguntas de sondeo

Preguntas múltiples

Preguntas dirigidas

Preguntas reflexivas

Preguntas hipotéticas

El Arte de Preguntar

CCI M7:U4:4.2-1

?

55

Preguntas… y más preguntas

Dar un ejemplo para cada tipo de pregunta:

Pregunta abierta:

Pregunta cerrada:

Pregunta de sondeo:

Pregunta múltiple:

Pregunta dirigida:

Pregunta reflexiva:

Pregunta hipotética:

CCI M7:U4:4.2-2

4.2-1

56

Dejar de hablar

Concentrarse en lo que están diciendo

No interrumpir ni contestar

Intentar entender su preocupación

subyacente

No llegar a conclusiones prematuras

El Arte de Escuchar con Atención

El arte de escuchar con atención nos ayuda a comprender la perspectiva de la otra parte.

CCI M7:U4:4.2-3

57

Lenguaje Corporal

Qué decimos

Cómo lo decimos

Cómo aparecemos

CCI M7:U4:4.4-1

58

Formalizar el Acuerdo

CCI

Plantear metas para el seguimiento del acuerdo

Hacer revisar el acuerdo por un experto legal,

si se requiere

Conseguir todas las firmas sin demoras

Tomar las medidas necesarias para ponerlo en marcha

No añadir nada en esta fase

No usar terminología o lenguaje confuso

M7:U5:5.1-1

Contrato

Contrato

§§§

59

Seguimiento y Gestión

Hacer un seguimiento de la actuación del proveedor

Convocar una reunión para discutir asuntos o desviaciones

importantes

Utilizar las reuniones acordadas para ampliar y desarrollar

la relación

Utilizar cualquier ocasión informal para hacer lo mismo

Tomar notas y mantener registros

Ser expeditivo

CCI M7:U5:5.2-1

60

Trabajemos nosotros

Resolvamos una negociación

65

Evaluar el resultado de la negociación

CCI M7:U5:5.3-5

1 Identificar claramente nuestras necesidades

2 Obtener los antecedentes y la información técnica y/o de mercado

3 Determinar los intereses comunes y en conflicto de ambas partes

4 Evaluar las fortalezas y debilidades de ambas partes

5 Establecer objetivos y metas para las variables a negociar

6 Desarrollar una estrategia de negociación apropiada

7 Fijar y acordar una agenda

8 Crear y mantener un ambiente de cooperación para las discusiones

9 Hacer una buena presentación de apertura

10 Hacer las preguntas adecuadas

11 Escuchar en forma activa

12 Explicar nuestras necesidades y defender nuestra posición

13 Comprender sus propuestas

Cuan buenos fuimos NOSOTROS en ..... 1-10

14 Comprobar que la otra parte entendió nuestras propuestas correctamente

15 Encontrar áreas de interés común

5.3-2

66


CCI M7:U5:5.3-6

16 Explorar y desarrollar opciones

17 Convencer y persuadir a la otra parte

18 Regatear e intercambiar concesiones

19 Tratar con el estilo negociador de la otra parte

20 Usar tácticas de negociación apropiadas

21 Manejar las tácticas de la otra parte

22 Resumir y mantener registro de la discusión

23 Hacer trabajar a todo el equipo negociador unido

24 Asegurar que ambas partes entendieron lo que se acordó

25 Alcanzar nuestros objetivos de negociación

Total

Cuan buenos fuimos NOSOTROS en ..... 1-10

Puntuación = _____ x 100 = ______ % 250

5.3-2 (Cont.)

67


CCI M7:U5:5.3-7

1 Fijar y acordar la agenda

2 Usar los antecedentes y la información técnica y/o de mercado

3 Crear y mantener un ambiente de cooperación para las discusiones

4 Hacer una buena presentación de apertura

5 Hacer las preguntas adecuadas

6 Escuchar en forma activa

7 Explicar sus necesidades y defender su posición

8 Comprender nuestras propuestas

9 Comprobar que comprendimos sus propuestas correctamente

10 Encontrar áreas de interés común

11

12

13

Cuan buenos fueron ELLOS en ..... 1-10

14

15

Explorar y desarrollar opciones

Convencernos y persuadirnos

Regatear e intercambiar concesiones

Tratar con nuestro estilo negociador

Usar tácticas de negociación apropiadas

68


CCI M7:U5:5.3-8

16

17

18

19

20

Manejar nuestras tácticas

Resumir y mantener registro de la discusión

Hacer trabajar a su equipo negociador unido

Asegurar que ambas partes entendieron lo que se acordó

Alcanzar sus objetivos de negociación

Total

Cuan buenos fueron ELLOS en ..... 1-10

Puntuación = _____ x 100 = ______ % 200

5.3-2 (Cont.)

69

Logística Inbound y Outbound

70

Objetivo de la Presentación

Aspectos de la gestión operativa y estratégica de la logística inbound y outbound.

Pensar en la logística no como un costo sino como una ventaja competitiva.

Valor Logístico para el cliente.

71

Logística: la ciencia y gestión práctica de el suministro de materiales

Los tipos correctos de materiales En las cantidades correctas En la condición correcta Al lugar y cliente correctos En el momento correcto Por el costo correcto Entregados con los servicios personalizados

correctos requeridos por el comprador Con la información correcta que necesita el cliente

durante y al final del proceso logístico

M10:U1:1.1-1

?

¿Qué es Logística?

CCI

72

Las empresas actúan en múltiples escenarios. La competencia actúa en múltiples escenarios. Exigencias de normas internacionales. Creciente reconocimiento de organismos de prestigio y

recomendación permanente de los especialistas. (Informe Banco Mundial, Felix Peña)

¿Cómo respondimos para ser competitivos? Con reducción de costos y no alcanzó.

La fórmula de Du Pont y el ROI. ROI = (Ventas/Activos) x (Ventas-Costos)/Ventas = Rotación x Margen de Utilidad

La Logística como una variable clave de la rentabilidad.

Situación Actual. Crecimiento de la importancia de la logística

Panorama Regional de la actividad logística

73

Situación Actual. Crecimiento de la logística

Mayor reconocimiento de la actividad y su valor a partir de los años 90.

Mayor profesionalización del sector. Mayor oferta educativa para el sector. Persiste la inexistencia de un lenguaje común. Es una actividad considerada estratégica pero

en los hechos no ocurre esto. No está integrada con una visión de proceso de

negocios.

Panorama Regional de la actividad logística

74

Situación Actual. Crecimiento de la logística.

Importantes inversiones en ERP. Importantes Inversiones en Periféricos. Buena Oferta de Software específico –ruteo,

planificación de demanda, etc- Importantes Inversiones en Servicios con core de

tecnología –Control de Flota- Implementaciones en compartimientos estancos. La Integración aún es baja y poco flexible.

Panorama Regional. Soporte de Tecnología

75

OptimizoOptimizoComprasCompras

OptimizoOptimizoManufacturaManufactura

OptimizoOptimizoDistribuciónDistribución

Esfuerzos de ventas Esfuerzos de ventas no alineadosno alineados

Se optimizan funciones individuales pero no podemos hablar Se optimizan funciones individuales pero no podemos hablar de integración.de integración.


Operaciones en secuencia

No ven a sus proveedores.

No ven a sus clientes.

Intercambio archivos y Correos.

Transacciones de ERP.

Fax y Correo entrante

76

No se respetan horarios de corte de pedidos. No hay asignación de turnos de carga y

descarga. Problemas con los recursos físicos de la carga.

No rota el dock. Errores en la preparación Picking mal diseñado. Procesos inadecuados para la logística inversa. Packaging inadecuado, cógigos no compatibles,

merma y roturas. Errores de ubicación de stock.


Hay tecnología madura para lograr una buena integración Hay tecnología madura para lograr una buena integración pero aún se descuidan procesos elementales.pero aún se descuidan procesos elementales.

77

Evolución del Pensamiento logístico

•Áreas funcionalesindependientes

•Costo total•Enfoque sistémico

•Servicio al cliente•Costo del inventario•Productividad

•Cadena de abastecimiento•Canal logístico

¿Dónde estamos hoy?


78

Etapas de la Logística

1) Logística de entrada INBOUND: el transporte de bienes al almacén principal de la organización compradora

2) Distribución interna: gestión de materiales – el movimiento de bienes dentro de la empresa

3) Logística de salida OUTBOUND: el flujo de distribución de bienes desde la organización al cliente,

pasando o no por actores previos.

M10:U1:1.1-3

Enfoque integrado: conectar estas etapas para cumplir objetivos corporativos; también integración en la cadena de suministro

CCI

79 M10:U1:1.1-7

Componentes del Costo Total de Producto. (logística es usualmente 20-30 % de costo total de compra)

Precio de compra unitario

+ Costos logísticos (transporte, almacenaje y manipulación)

+ Deterioro y bajas

+ Costo de capital (% interés x valor) desde pago de

factura de suministro hasta recepción de efectivo de venta

= Costo unitario total

52

X52

X

CCI

El desafío es bajarlo y/o sostenerlo. Y que además sea percibido como un valor por el cliente.

80 M10:U1:1.2-6

Rawmaterialssupplier

Finalconsumer

RetailerComponentmanufacturer

Assembler

Logistics: transport, storage,packing and handling

An example of a simple supply chainUn ejemplo de una Cadena de Suministro Simple

CCI

Proveedor de

materiales

Consumidor final

MinoristaFabricante de

componentes

Ensamblador

Logística: transporte, almacenaje,embalaje y manipulación

81 M10:U2:2.2-1

•Tamaño de carga•Frecuencia

Costo

Almac.Princ.

Vendedor

Almac.Trabajo

Usuario

•Tamaño de almacén•Inventario•Capacidad demanipuleo

• •Tamaño alm.•Inventario•

Costo

•Requerimientos“Válvulas” “Válvulas”

CCI

Capacidad detransporte

Capacidad demanipuleo

La logística y las válvulas de ajuste de costos.

82

¿Qué es una ventaja competitiva? Es una ventaja que es sostenible en un largo periodo y

basada en sistemas de capacidades en vez de una capacidad simple

Las siguientes han sido identificadas como oportunidades para ganar una ventaja competitiva:

Globalización.

Integración.

Las mejores prácticas para reducir los tiempos

M10:U2:2.2-3CCI

Como transformar el costo logístico en una ventaja competitiva. (Estrategia)

83

Globalización

Las organizaciones ahora tienen la oportunidad de ser empresas globales respecto al mundo como potencial mercado o fuente de suministro

Muchas empresas están encontrando ventajas competitivas sirviendo al mercado mundial al coordinar la compra, fabricación y actividades logísticas dispersas.

M10:U2:2.2-4CCI

84

Integración

Los miembros de la cadena de suministro deben estar integrados en términos de sus procesos, actividades y sistemas

La Integración es vital para empresas que operan internacionalmente

Las Ventajas de la integración incluyen calidad mejorada, compartir innovación, costos reducidos, y programación mejorada de producción y entrega

Niveles de integración:

Integración Interna Integración Externa Integración de Capacidad Relaciones

M10:U2:2.2-6CCI

85

Integración Interna

La integración interna es el primer paso en alcanzar una efectiva integración de cadena de suministro. La estructura interna de la empresa tiene que estar alineada e integrada

Las funciones internas deben alinearse según los procesos que conducen a un valor específico de producto y servicio

Las metas deben alinearse a una estrategia corporativa general

Las barreras de comunicación deben reducirse entre actividades para mejorar el flujo de información en toda la organización

M10:U2:2.2-7CCI

86

Integración Externa

La integración externa puede ocurrir sólo cuando la integración interna y las estrategias funcionales han sido alineadas

Debe haber metas, objetivos y criterios competitivos y consistentes a través de la cadena de suministro, sin prioridades en conflicto

La reducción de costo a expensas otros miembros de la cadena de suministro simplemente transfiere el costo al consumidor final, conduciendo a precios más altos – las empresas tienen que tomar en consideración todos los costos en la cadena de suministro

M10:U2:2.2-10CCI

87

Integración de Capacidad

Bajo la gestión de cadena de suministro cada miembro de la cadena de suministro comprende que no puede ser el mejor en cada actividad y necesita confiar en las capacidades fuera de la organización

A fin de agregar el mayor valor en toda la cadena de suministro, las organizaciones deben decidir en qué actividades y capacidades invertir y actuar

M10:U2:2.2-11CCI

88 M10:U2:2.2-20

2.2-4

¿Cuál es la base de la ventaja competitiva de su empresa a nivel estratégico?

Piense si su cadena de suministro hoy aporta a esa ventaja competitiva estratégica

¿Podría aportar? ¿Cómo?

CCI

Trabajemos Nosotros

89

Costo

Flexibilidad

Confiabilidad

Velocidad y Capacidad de Respuesta

M10:U2:2.4-5CCI

Como transformar el costo logístico en una ventaja competitiva. (Táctico)

90

Mejora de Flexibilidad

La supervivencia de la cadena de suministro depende de su capacidad para satisfacer las necesidades cambiantes de clientes y adaptarse a condiciones inciertas de mercado

La flexibilidad es esencial en mercados turbulentosUna empresa puede enfocarse encuatro tipos posibles de flexibilidad:

Flexibilidad de producto (variedad) Flexibilidad de mezcla Flexibilidad de volumen Flexibilidad de entrega

M10:U2:2.4-7CCI

91

Confiabilidad

Para proporcionar confiabilidad en tiempos de incertidumbre en demanda, las empresas mantenían stocks de seguridad . Hoy no es factible!!

Tradicionalmente se percibía que existían balances entre proporcionar alta calidad, bajo costo y rápida entrega de productos.

Cadenas de suministro exitosas pueden ahora entregar rápidamente a bajo costo con alta calidad. Esta confiabilidad viene de reducir niveles de inventario así como reducir la necesidad de inspección de calidad en toda la cadena de suministro

M10:U2:2.2-18CCI

92

Confiabilidad

Confiabilidad significa ser capaz de decir a los clientes en forma fiable cuando será entregado su producto o servicio

Confiabilidad se refiere a: Confiabilidad de horarios Entregas a tiempo

M10:U2:2.4-9CCI

94

Incremento de Velocidad

El objetivo de velocidad es similar al concepto de tiempo

Velocidad de entrega involucra:

Producción de bienes y servicios tan rápido como sea posible

La entrega al cliente final más rápido que los competidores

M10:U2:2.4-8

12

3

6

9 =

CCI

95

Ciclo de Vida del Producto. (pueden ser meses)

Tiempo

Ve

nta

s

Introducción

Crecimiento

Madurez

SaturaciónDeclive

M10:U2:2.2-16CCI

96

Capacidad de Respuesta

La habilidad de responder a demandascambiantes se llama agilidad

Agilidad significa satisfacer las demandas del cliente rápidamente de modo que los clientes no opten por productos sustitutos de competidores

A fin de dar beneficios de compresión de tiempo a clientes, las empresas deben poseer las siguientes habilidades:

Competencias de desarrollo e introducción de nuevos productos

Habilidades de equipos de desarrollo interfuncionales

Retroalimentación apropiada y oportuna de clientes

Gestión de tiempo de entrega

M10:U2:2.2-15CCI

97 M10:U2:2.2-20

2.2-4

¿Cuál es la base de la ventaja competitiva de su empresa a nivel táctico?

Piense si su cadena de suministro hoy aporta a esa ventaja competitiva táctica.

¿Podría aportar? ¿Cómo?

CCI

Trabajemos Nosotros

98

Muchas Gracias por su tiempo y atención. Los espero mañana!!

Gustavo Schwob

[email protected]

CEO CBS Network

www.cbsnetworklatam.com

plaza huincul. segunda conferencia. negociación y logística. clase 25 de junio

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