plan de negocio para la creaciÓn y puesta en marcha …

PLAN DE NEGOCIOS MARKET PLACE PAIRWINS

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DEL MARKET

PLACE PAIRWINS EN COLOMBIA

JORGE IVÁN PATIÑO ROJAS

PEDRO ALEXANDER INGA RAMIREZ

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SANTIAGO DE CALI

2019


PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DEL MARKET

PLACE PAIRWINS EN COLOMBIA

JORGE IVÁN PATIÑO ROJAS

PEDRO ALEXANDER INGA RAMIREZ

Trabajo de grado presentado como requisito parcial para optar por el título de Magister en

Administración de Empresas

DIRECTOR: JESÚS DAVID VALLEJO BRAVO

Magister en Administración de Empresas, Universidad Pontificia Javeriana

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS


SANTIAGO DE CALI

2019


San Juan de Pasto, diciembre 7 de 2019

Doctor

SILVIO BORRERO CALDAS

Decano

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Pontificia Universidad Javeriana

Cali

Cordial saludo,

Por medio de la presente hacemos la entrega formal del documento de trabajo de grado cuyo título

es “Plan de Negocios para la Creación y puesta en marcha del Market Place Pairwins en

Colombia”, con el propósito de conocer la viabilidad del proyecto y puesta en marcha.

Esperamos que el proyecto cumpla con los requisitos académicos exigidos y que alcance el

propósito para el cual fue elaborado.

Cordialmente,

PEDRO ALEXANDER INGA RAMIREZ JORGE IVÁN PATIÑO ROJAS


San Juan de Pasto, diciembre 7 de 2019

Doctor

SILVIO BORRERO CALDAS

Decano

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Pontificia Universidad Javeriana

Cali

Cordial saludo,

Por medio del presente me permito comunicarle que, en mi calidad de Director de trabajo de

grado del Proyecto denominado, “PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN Y PUESTA EN

MARCHA DEL MARKET PLACE PAIRWINS EN COLOMBIA”, realizado por los estudiantes

de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de La Universidad Javeriana, Pedro

Alexander Inga c.c. 87104218 y Jorge Iván Patiño rojas c.c. 12747553, cumple con los

requerimientos exigidos para ser presentado a evaluación.

Atentamente,

Jesús David Vallejo Bravo

Tutor trabajo de grado


7

ARTÍCULO 23 de la resolución N° 13 de julio 6 de 1946

“La Universidad no se hace responsable por los conceptos

emitidos por sus alumnos en sus trabajos de Tesis. Sólo velará

porque no se publique nada contrario al dogma y a la moral

católica y porque la Tesis no contenga ataques o polémicas

puramente personales; antes bien, se vea en ellas al anhelo de

buscar la Verdad y la Justicia”.


Este trabajo está dedicado a Dios, en agradecimiento por la sabiduría y fortaleza que me ha

brindado en cada etapa de la vida, a mis Padres a quienes gracias a sus enseñanzas y formación

me han permitido ser una persona de objetivos y retos, a mi esposa quien me ha brindado un

apoyo incondicional y que ha sido el pilar fundamental para cumplir con mis sueños y proyectos,

a mis hijos Santiago y mi bebe que está por nacer quienes representan también un pilar

fundamental en mi vida; de quienes espero ser siempre su modelo y ejemplo a seguir, a nuestro

Director de tesis gracias por su direccionamiento y por compartir sus conocimientos con nosotros

y a mi compañero de trabajo de tesis quien admiro por su dedicación y profesionalismo.

Pedro Alexander Inga Ramírez.


Este trabajo de grado está dedicado a Dios por brindarme todas las oportunidades para

alcanzar con éxito esta nueva meta en mi vida, a mi Familia quienes han sido mi principal

motivación en todos los retos profesionales y académicos y han estado siempre de manera

incondicional acompañándome en las decisiones más importantes de mi vida, a mi Madre que

desde el cielo me orienta a tomar las decisiones más acertadas para mi vida, a la Universidad

Javeriana y los profesores de la maestría por brindarme las herramientas y motivación necesaria

para haber alcanzado mi sueño de emprendimiento, hacia nuestro Director Jesús David Vallejo

por su estructurada y disciplinada manera de orientarnos hacia la construcción de este

documento, y a todos aquellos que participaron e influyeron directa o indirectamente en la

elaboración de este trabajo de grado.

Finalmente, un mensaje a mis compañeros de trabajo de grado y Maestría, mis mejores deseos

en su vida personal y profesional, fue un honor haber compartido con ustedes esta maravillosa

experiencia,

Jorge Iván Patiño Rojas


CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 23

1. ANTECEDENTES 25

1.1 Descripción De La Empresa 25

1.2 Avances del Emprendimiento 26

1.3 Descripción Del Modelo De Negocio 26

1.4 Desempeño Y Evolución De La Empresa 29

1.5 Misión, Visión Y Valores Corporativos 33

1.5.1 Misión 33

1.5.2 Visión 34

1.5.3 Valores Corporativos 34

1.6 Análisis Del Entorno 34

1.6.1 Comercio Electrónico en América Latina 38

1.6.2 Situación Actual del Comercio Electrónico en Colombia 39

1.6.3 Variables Políticas del Comercio Electrónico 42

1.7 Análisis Externo Matriz DOFA 42

1.8 Análisis Interno Matriz DOFA 43

1.9 Estrategias Matriz DOFA 45

1.10 Accionistas 46

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 47

2.1 Formulación Del Problema u Oportunidad 48

2.1.1 Análisis Estructural de la Situación Problemática 48

2.2 Planteamiento De La Hipótesis 49

2.3 Definición del Objetivo General de la Investigación 50

2.4 Formulación de Objetivos Específicos de la Investigación 51

2.5 Tipo de Investigación 51

2.6 Fuentes de Datos 52

2.6.1 Fuentes Primarias 52

2.6.2 Fuentes Secundarias 53

2.7 Diseño de los Instrumentos Utilizados 53

2.8 Plan de Muestreo 54

2.9 Trabajo de Campo 55

2.10 Análisis de la información 57

3. PLAN DE MERCADEO 60

3.1 Modelo Canvas 60

3.2 Declaración de la Estrategia 61

3.3 Objetivos del Plan de Mercadeo 62

3.4 Alcance 62

3.5 Ventaja 62


3.6 Preliminares 63

3.6.1 Tamaño del Mercado 63

3.6.2 Características del Mercado 64

3.6.3 Potencial del Mercado 65

3.6.4 Análisis de la Oferta 67

3.6.4.1 Competidores Directos 67

3.6.4.2 Competidores Indirectos 69

3.6.5 Supuestos y fuentes de información 70

3.7 Plan de Marketing 70

3.7.1 La Web 71

3.7.2 Posicionamiento en Motores de Búsqueda 71

3.7.3 Email Marketing 71

3.7.4 Perfiles Sociales 72

3.7.5 Definición del Plan de Marketing 72

3.7.6 Metas para Vinculación de Vendedores 74

3.7.7 Metas para Vinculación de Compradores 75

3.7.8 Definición de Segmentos de Mercado 75

3.7.9 Definición de las Estrategias de Marketing 77

3.7.9.1 Productos y servicios 77

3.7.9.2 Productos y Servicios para Usuarios Compradores 77

3.7.9.3 Servicios para Vendedores 78

3.7.9.4 Canales de Distribución 80

3.7.9.5 Promoción 83

3.7.9.6 Precio 86

3.7.9.7 Servicio al Cliente 88

3.7.9.8 Proyección de Ventas 88

3.8 Conclusiones del Plan de Marketing 89

4. ANÁLISIS TÉCNICO 91

4.1 Descripción Técnica 91

4.2 Localización 94

4.2.1 Diseño de Oficina 96

4.3 Mapa de Procesos 97

4.4 Flujo de Procesos 98

4.4.1 Proceso de Registro Vendedores 98

4.4.2 Proceso de Registro Compradores 103

4.4.3 Políticas de Inventarios 104

4.4.4 Logística de Distribución 105

4.4.4.1 Despacho de Productos 106

4.4.4.2 Entrega de Productos 107

4.4.4.3 Devoluciones y Cambios 107

4.4.4.4 Derecho de Retracto 108

4.5 Costos de Operación 108

4.6 Requerimientos Técnicos 110


4.6.1 Características Generales de la Plataforma 110

4.6.2 Términos y Condiciones para Usuarios Vendedores y Compradores 114

4.6.3 Políticas de Protección de Datos 115

4.6.4 Funcionalidades de la Plataforma 117

4.6.5 Manual de Marca 119

4.6.6 Diseño de Marca 120

4.6.6.1 Icono 120

4.6.6.2 Colores Corporativos 120

4.6.6.3 Tipografía Corporativa 121

4.6.6.4 Geometría 121

4.6.6.5 Usos Correctos del Logo-simbolismo 122

4.6.6.6 Key Visual 124

5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL 125

5.1 Estrategia y Estructura Organizacional 125

5.1.1 Costos de Nómina 126

5.2 Perfiles y Funciones 126

5.2.1 Gerente General 126

5.2.2 Director de Marketing Digital 128

5.2.3 Content Manager 129

5.2.4 Programador Web 130

5.2.5 Community Manager 131

5.2.6 Auxiliar Administrativo 132

5.2.7 Otros Cargos 133

5.3 Proceso de Selección 133

5.4 Esquema de Remuneración 133

5.5 Cumplimiento de Requerimientos Legales 134

5.6 Contratación de Servicios con Terceros 134

6. ASPECTOS LEGALES 135

6.1 Estructura Jurídica y Tipo de Sociedad 135

6.2 Asuntos Regulatorios 135

6.3 Registros Legales 135

6.4 Derechos de Propiedad Intelectual 136

7. PROYECTO DE INVERSIÓN 136

7.1 Supuestos de Proyección 136

7.2 Supuestos Técnicos 136

7.3 Supuestos Comerciales 137

7.4 Inversiones 137

7.4.1 Equipo Humano y Administrativo 138

7.4.2 Equipos de Oficina y Comunicaciones 139

7.4.3 Registros y Permisos de Funcionamiento 139

7.4.4 Costos de Promoción y Publicidad 140

7.4.5 Capital de Trabajo 141

8. ANÁLISIS FINANCIERO 142

8.1 Estado de Resultados 142

8.2 Balance General 143

8.3 Flujo de Caja 145


8.4 Análisis de las Razones Financieras 146

8.4.1 Razones Financieras de Solvencia 146

8.4.2 Apalancamiento a Corto Plazo 146

8.4.3 Rentabilidad Patrimonial 147

8.4.4 Rentabilidad de Activos Totales 148

8.5 Evaluación Financiera del Proyecto, VPN Y TIR 148

8.6 Análisis de Escenarios 149

8.6.1 Escenario No. 01 150



8.7 Evaluación Final de Viabilidad 152

9. IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL DEL PROYECTO 153

9.1 Gestión y Desempeño Ambiental 153

9.2 Impacto Social 154

CONCLUSIONES 155

BIBLIOGRAFÍA 157

ANEXOS 159


LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro No.1 Matriz de Evaluación Externa MEFE 43

Cuadro No.2 Matriz de Evaluación Interna MEFI 44

Cuadro No.3 Matriz de Estrategias DOFA 45

Cuadro No.4 Estrategias de Mercadeo 73

Cuadro No.5 Cronograma de Actividades 73

Cuadro No.6 Campaña para Vendedores 75

Cuadro No.7 Esquema de Costos por Servicio Plataformas Transaccionales 87

Cuadro No.8 Proyección de Ventas E-Commerce en Colombia 89

Cuadro No.9 Costos de Operación 109

Cuadro No.10 Costos de Promoción y Publicidad 109

Cuadro No.11 Sueldos de Administración y Ventas 109

Cuadro No.12 Gastos de Administración 109

Cuadro No.13 Costos de Nómina Mensual 126

Cuadro No.14 Asuntos Regulatorios 135

Cuadro No.15 Inversiones 138

Cuadro No.16 Presupuesto de Sueldos de Administración 138

Cuadro No.17 Detalle Equipo de Oficina 139

Cuadro No.18 Registros Legales 140

Cuadro No.19 Promoción y Publicidad 141

Cuadro No.20 capital de trabajo 141

Cuadro No.21 Estado de resultados 143

Cuadro No.22 Balance General 144

Cuadro No.23 Flujo de Caja 145

Cuadro No.24 Solvencia 146

Cuadro No.25 Apalancamiento a Corto Plazo 146

Cuadro No.26 Rentabilidad Patrimonial 147

Cuadro No.27 Rentabilidad de Activos Totales 148

Cuadro No.28 Evaluación con Flujo de Caja Neto 149

Cuadro No.29 TIR y VPN 149

Cuadro No.30 Escenario No. 1 TIR y VPN 150




LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura No.1 Cuota de Mercado del Comercio Electrónico en Latinoamérica 37

Figura No.2 Comportamiento de Compra en Latinoamérica 38

Figura No.3 Evolución del Comportamiento de Compra 39

Figura No.4 Modelo Canvas de negocios 61

Figura No.5 Perfil de Comprador en Internet en Colombia 65

Figura No.6 Bancarización Internautas en Colombia 66

Figura No.7 Frecuencia de uso de Internet en Colombia 66

Figura No.8 Plan de Marketing Digital 72

Figura No.9 Logo Pairwins 81

Figura No.10 Imagen Página Principal de la Plataforma 82

Figura No.11 Administración de productos y Catálogos 92

Figura No.12 Administración de Ventas 93

Figura No.13 Administración de Clientes 93

Figura No.14 Administración de Productos 94

Figura No.15 Planta Administrativa 97

Figura No.16 Mapa de Procesos 97

Figura No.17 Plataforma Pairwins para Registro 98

Figura No.18 Plataforma de Soporte a vendedores 100

Figura No.19 Plataforma de compras Pairwins 103

Figura No.20 Administración de Cuenta 104

Figura No.21 Proceso Logístico de Distribución 106

Figura No.22 Modulo Cumplimiento Protección Datos 117

Figura No.23 Icono 120

Figura No.24 Colores Corporativos 120

Figura No.25 Geometría 121

Figura No.26 Alteraciones a la Marca No recomendadas 122

Figura No.27 Usos Correctos del Logo – Símbolo 123

Figura No.28 Key Visual 124

Figura No.29 Estructura Organizacional 125


14

RESUMEN EJECUTIVO

Como parte del proceso formativo del MBA y como prerrequisito para obtener el título

académico, se realiza el presente trabajo de grado, el cual es un Plan de Negocio para la

implementación y puesta en marcha de una plataforma de negocios online o Marketplace en

Colombia, proceso que se estructuró a través de varios capítulos los cuales conllevan a detallar los

pasos para la puesta en marcha de la empresa y garantizar su viabilidad en el futuro, a través de

estrategias definidas de mercadeo, operativas, tecnológicas y administrativas resultado de esta

investigación.

Se comienza por entender el entorno del mercado al que se afrontará la nueva empresa, con el

objetivo de enfocar la idea en aquella directriz que permita competir en el mejor de los escenarios

posibles. Posteriormente, se realiza una investigación de mercado que logre entender las

necesidades de los clientes y la posibilidad de desarrollar la empresa y sus líneas de negocio en

aquellos campos de mayor demanda, para concluir con un plan de mercadeo que estructure las

estrategias más adecuadas para acercarnos al mejor de los resultados.

Lo anterior, acompañado de un riguroso análisis técnico que conlleva a definir los más

minuciosos detalles de la operación y línea de productos que se ofrecerán, así como la definición

de la estrategia organizacional y legal para entender al final a través del análisis financiero la

rentabilidad del negocio y los posibles escenarios financieros a futuro, con el objetivo de concluir

la viabilidad del negocio y el retorno de la inversión para los accionistas.


15

EXECUTIVE SUMMARY

As part of the MBA training process and as a prerequisite to obtain the academic degree, carry

out this degree work, which is a Business Plan for the implementation and implementation of an

online business platform or Marketplace in Colombia, process It is structured through several

chapters which require detailing the steps for the start-up of the company and control its viability

in the future, through defined marketing, operational, technological and administrative strategies

resulting from this research.

You begin by understanding the market environment that the new company will face, with the

aim of focusing the idea in that direction that will allow you to compete in the best possible way.

Subsequently, a market investigation is carried out that understands the needs of the clients and

the possibility of developing the company and its business lines in those fields of greatest demand,

to conclude with a marketing plan that structures the most appropriate strategies to approach us to

the best of the possible results.

The above, accompanied by a rigorous technical analysis that entails defining the most detailed

details of the operation and products they offer, as well as the definition of the organizational and

legal strategy to understand in the end through the financial analysis the profitability of the

business and the possible future financial scenarios, with the aim of concluding the viability of the

business and the return on investment for shareholders.


16

GLOSARIO

Aplicación: Una aplicación es uno de diversos tipos de programas de computación diseñados

especialmente para complementar una función o actuar como herramienta para acciones puntuales

del usuario, en temas específicos.

BackOffice: Es el conjunto de herramientas digitales de apoyo a la plataforma y que no están

a la vista de los clientes, son el soporte tanto a vendedores como intermediarios para contar con

las estadísticas y aplicaciones que les permita tomar las mejores decisiones estratégica sobre su

negocio.

Banners: Es un formato publicitario en internet, es un tipo de anuncio que generalmente es

empleado en la publicidad llamada display, piezas publicitarias de contenido gráfico que se

encuentran localizadas en diferentes páginas web, Los banners están diseñados con la intención de

llamar la atención para así resaltar la publicidad y dar a comunicar un mensaje. La web o soporte

donde el banner va incluido tiene como objetivo que el anunciante pague por esa publicidad que

los visitantes van a observar.

Black Friday: Es la fiesta comercial más importante de los Estados Unidos, tan trascendental

que países enteros de Latinoamérica y Asia la han adoptado a su forma. El Viernes Negro en

español, es el cuarto viernes de noviembre, un día después del día de Acción de Gracias.


17

Cámara de Comercio Electrónico: La Cámara Colombiana de Comercio Electrónico es una

institución privada sin ánimo de lucro, que tiene como fin, promover el comercio electrónico y

servicios asociados en Colombia, así como el fortalecimiento institucional para tal fin.

Comercio electrónico: El comercio electrónico es el proceso de compra y venta de productos

y/o servicios por medios electrónicos y/o digitales, como las aplicaciones móviles e Internet.

Comisión: Es el porcentaje que deberá cancelar el miembro a Pairwins por la venta de

determinados productos y/o servicios.

Community manager: Es un profesional de marketing digital responsable de la gestión y

desarrollo de la comunidad online de una marca o empresa en el mundo digital

Cyber Days: Actualmente muy utilizados, son periodos de tiempo planificados en que se busca

que las empresas con transacciones digitales vendan a precios de promoción sus productos o

servicios. Estas iniciativas son promovidas y gestionadas en Colombia a través de la Cámara de

Comercio Electrónica y el Ministerio de las Mintic.

Despacho: Es la acción de enviar vía correo físico o electrónico el bien o servicio adquirido

por el usuario, esta acción de despacho corresponde a la esfera obligacional del vendedor o

miembro, quién debe gestionarla directamente.


18

Devolución de productos: Cuando el usuario no se encuentre satisfecho con las compras

realizadas, podrá solicitar el cambio o reembolso del producto directamente al miembro, acorde

con las obligaciones del miembro suscrito en la plataforma Pairwins.

Dominio: Es un nombre único que identifica a un sitio web en internet, el propósito principal

de los nombres de dominio en Internet y del sistema de nombres de dominio (DNS), es traducir

las direcciones IP de cada activo en la red, a términos memorizables y fáciles de encontrar, y que

pasan a ser propiedad de la persona o empresa que los adquiere y registra.

Drosshipping: Modelo de negocio que se trata de la venta de productos en línea entre un

vendedor y un comprador, y que los inventarios físicos no pasan por la plataforma intermediaria.

En este modelo, cuando la tienda dropshipping logra la venta, el fabricante o vendedor es quien se

encarga de realizar el envío al cliente final.

E-Buyer: Persona con intereses o costumbres de adquirir productos y/o servicios a través de

plataformas transaccionales

E-Commerce: Consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de

información de productos o servicios a través de Internet.

E-mail marketing: Es una palabra en inglés que se utiliza para definir el envío masivo de

correos electrónicos dirigido a un conjunto de contactos específicos y segmentados. El envío de

una campaña de email marketing es a la vez un acto de comunicación online y marketing directo.


19

Engagement: Es un compromiso que crea una marca para con sus seguidores en el mundo

digital y viceversa, es decir, es el compromiso, seguimiento y la interacción que tienen los usuarios

con sus marcas favoritas.

Facebook: Es una red social interactiva, que tiene como objetivo unir personas a través de

hábitos, creencias, comportamientos, familiaridad o intereses comunes. Hoy en día es una de las

más potentes herramientas de publicidad dirigida.

Facilitador: Se entiende como tal a Pairwins, el cual funge como facilitador, al poner a

disposición de los usuarios un espacio virtual que les permite ponerse en comunicación mediante

Internet para encontrar una forma de vender o comprar servicios o productos.

FrontOffice: Son todas aquellas herramientas, vínculos, banner, aplicaciones, etc., que están

de vista al cliente y que facilitan la interacción digital con los usuarios y/o clientes.

Influencer: Es una persona, que por sus características especiales de popularidad en el mundo

digital o redes se convierte en una herramienta de publicidad.

Instagram: Es una marca comercial de una aplicación (software) para compartir fotos y vídeos

en las redes sociales mediante el uso de dispositivos móviles. Al igual que Facebook es una red

social que une personas a través de intereses comunes.


20

Internauta: Utilizado normalmente para describir a los usuarios habituales de Internet y/o de

las redes sociales. Un internauta es todo aquel que navega con relativa frecuencia en Internet.

Lead: Es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa

a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar de forma

consiente y segmentada.

Marketplace: Espacio virtual que les permite ponerse en comunicación mediante Internet para

encontrar una forma de vender o comprar servicios o productos

Medios de pago: Los productos y/o servicios ofrecidos serán pagados por los medios

disponibles en la plataforma de acuerdo en los términos y condiciones de Pairwins.

Outlet: Es un término en inglés que refiere a una tienda en la que se comercializan productos

de una o más marcas que están fuera de temporada o tienen algún defecto no notorio, y que por lo

tanto poseen un precio de remate muy por debajo del normal.

Plataforma digital: Una plataforma virtual es un sistema que permite la ejecución de diversas

aplicaciones bajo un mismo entorno, dando a los usuarios la posibilidad de acceder a ellas a través

de Internet.

Plugin: Es aquella aplicación que, en un programa informático, añade una funcionalidad

adicional, una nueva herramienta o una nueva característica a la plataforma.


21

Prospecto: Un prospecto es una persona o compañía que ha mostrado algún interés en

lo que usted ofrece. Ya ha pasado de ser parte del mercado indiscriminado a convertirse en un

posible cliente en el futuro.

Proveedor: Un proveedor es un profesional o empresa que abastece a otros profesionales o

empresas con existencias o servicios dirigidos directamente a la actividad. Para el caso de este

documento se refiere a los proveedores de artículos para la venta, así como proveedores de

servicios digitales y tecnológicos de apoyo a la plataforma.

Redes sociales: Las redes sociales son estructuras formadas en Internet por personas u

organizaciones que se conectan a partir de intereses o valores comunes. A través de ellas, se crean

relaciones entre individuos o empresas de forma rápida, sin jerarquía o límites físicos. Hoy en día las

redes sociales se han convertido en una herramienta para comercializar productos o servicios.

Reembolso: Cuando la devolución del producto haya sido aceptada por miembro, este podrá

devolver el dinero directamente, o Pairwins emitirá una nota crédito o un bono por el valor

correspondiente al producto devuelto.

Retargeting: Es una técnica de marketing digital consistente en impactar con publicidad de

manera segmentada a usuarios que previamente hayan interactuado con nosotros.


22

SEO: Es una sigla que procede de la expresión inglesa Searh Optimización. Se trata de la

técnica que consiste en optimizar un sitio web para que alcance el mejor posicionamiento posible

en los buscadores de internet.

SEM: Es el acrónimo de Search Engine Marketing, el cual se refiere a campañas de anuncios

de pago en buscadores.

Stakeholders: Personas o comunidades involucradas en un proyecto, negocio, organización y

que son afectadas positiva o negativamente por las decisiones tomadas en su entorno.

Target: Es el conjunto o público objetivo que será el posible futuro consumidor del artículo

que se quiere promocionar.

Ticket Promedio: También llamado «cesta media» o «valor de transacción promedio», es el

resultado de dividir las ventas totales de un determinado periodo de tiempo entre el número total

de transacciones de ese mismo periodo.

Twitter: Es un término en ingles que en nuestro idioma significa «trinar» o «gorjear»; es una

aplicación gratuita de la web, de la red de microblogging que posee las ventajas de los blogs,

mensajería instantánea y las redes sociales.

Vendedor: Es el vendedor de productos y/o servicios, quien gestiona, cumple y brinda garantía

al pedido realizado por el usuario.


23

INTRODUCCIÓN

Es indudable que el exponencial avance en tecnología y comunicaciones han generado una

nueva revolución digital, donde las formas tradicionales de comercialización, producción,

comunicación y logística se están viendo obligadas a modificar por completo su forma de operar,

con el objetivo de estar a la vanguardia en un mercado totalmente globalizado y con clientes

informados mucho más exigentes que en el pasado.

A inicios de los 90, se comienza a utilizar masivamente el internet con fines informativos y de

comunicación, sin embargo, años más adelante, comienza a utilizarse como alternativa del

comercio tradicional, y es allí donde empresas de transacciones digitales comienzan a fortalecerse

para convertirse hoy en gigantes actores del comercio mundial, como lo son Amazon, E-Bay,

Alibabá entre otros, sin embargo, las transacciones de servicios también han tenido un crecimiento

exponencial, y plataformas como Uber y Airbnb cambiaron de manera radical la forma de utilizar

ciertos servicios, modificando por completo la industria.

Por su parte, la penetración de internet y el acceso al mismo, viene generando nuevas tendencias

de consumo, en sectores de la economía donde en el pasado hubiese sido muy complicado y

económicamente riesgoso llegar, a tal punto, que incluso los estratos 1 y 2, carentes en el pasado

de herramientas tecnológicas hoy cuentan con la posibilidad de conectarse en similares

condiciones que los demás estratos, motivo por el cual se han convertido en un potencial cliente

para ciertas gamas de productos y/o servicios, aumentando así la posibilidad de realizar

transacciones con un mercado mucho más amplio.


24

Es por todo lo anterior, que vemos la posibilidad de adentrarnos en dicho mundo digital, con

una propuesta de comercialización de productos a través de una plataforma online transaccional o

“Marketplace” que busque generar valor y facilite los procesos de compra/venta de productos y/o

servicios en Colombia, con un plan de mercadeo diferenciador, que pretende ser una excelente

opción para los clientes, pero a su vez la mejor alternativa para los vendedores, logrando así, tener

un portafolio de productos muy generoso e interesante que permita crecer exponencialmente los

ingresos.

Por su parte, la seguridad para los pagos en las plataformas transaccionales ha traído a los

internautas la tranquilidad de poder adquirir sus productos a través de estos medios, así como las

facilidades logísticas actuales generan un ambiente favorable para dicha comercialización.

En ese sentido, este proyecto busca encontrar la viabilidad operacional y económica a través de

un plan de negocio integral, que entregue las herramientas necesarias para encontrar el camino

correcto para garantizar el éxito de la puesta en marcha de la empresa, por lo cual se realizará una

meticulosa Investigación de Mercado y un estructurado y analítico Plan de Mercadeo que permitirá

enfocar las estrategias comerciales de la compañía con mayor efectividad, así como un detallado

Análisis Técnico donde se detallarán las necesidades operativas para la puesta en marcha de la

empresa, todo esto acompañado de un Análisis Financiero a 5 años que permitirá determinar a los

inversionistas la rentabilidad del negocio y el retorno sobre su inversión.


25

1. ANTECEDENTES

1.1 Descripción de la Empresa

Gracias al espíritu emprendedor potencializado en el transcurso de la formación del MBA, nace

desde el 2017 una idea de negocios para la creación de una empresa innovadora que brinda

beneficios al sector de las pequeñas y medianas empresas otorgándole mejores opciones para la

comercialización de sus productos y/o servicios.

La iniciativa se basó en su fase inicial en la revisión de información secundaria que permitió

comprender la situación actual del comercio electrónico de productos y servicios en el mundo y

tendencias de mercado, así como el uso de diferentes herramientas de comercialización online; con

el apoyo de profesionales de diferentes áreas que permitieron definir de manera clara los aspectos

comerciales, técnicos, organizacionales y económicos correspondientes para el funcionamiento de

la empresa Pairwins.

Un Marketplace, para que pueda ser exitoso, requiere tener como cualquier negocio un número

importante de clientes, sin embargo, para lograr esto, en los modelos de negocio de comercio

electrónico es vital contar con una importante cantidad de proveedores de calidad que prefieran

comercializar sus productos a través de nuestra plataforma. Por lo tanto, para entender la tendencia

de los potenciales vendedores se realizó un muestreo por conveniencia, donde en línea con la

temática de este documento la herramienta de recolección de información fue la encuesta digital,

aplicada a empresarios de diversos sectores que se identificaron con el deseo de expandir sus

ventas y diversificar sus ingresos a través de la comercialización de sus productos en plataformas

digitales como impulso en su gestión comercial, entendiendo que el servicio ofrecido por Pairwins

como un Marketplace hace las veces de un aliado logístico digital en dicha comercialización, y


26

que por lo tanto contribuirá a mejorar sus índices de productividad y ventas al tener un canal

adicional a los tradicionales, donde sin mayor inversión podrán llegar a nichos de mercado que

anteriormente no atendían.

De esta manera el emprendimiento busca su consolidación como Marketplace, que sirve como

plataforma de comercio electrónico y transacciones que permite a múltiples vendedores y

compradores interactuar en un ejercicio comercial de productos o servicios.

1.2 Avances del emprendimiento

Desde el año 2017 hasta la fecha se ha venido implementando una plataforma piloto (para

pruebas) utilizando la última versión de Prestashop 1.7 (una de las mejores versiones a nivel

mundial) y el desarrollo módulos y herramientas como son: un sistema de seguridad en las

transacciones Certificado SSL, pasarela de pagos de Credibanco y la logística de transporte de

Servientrega para que la plataforma pueda incursionar en el mercado online a futuro en toda

Colombia.

1.3 Descripción del Modelo de Negocio

El modelo de negocio del Marketplace Pairwins es una plataforma digital que opera como un

centro comercial virtual facilitando la logística, distribución y mercadeo, de compradores y

vendedores para que realicen sus transacciones comerciales de productos y/o servicios de forma

amigable, confiable, eficaz y rentable en un solo lugar; accediendo a ofertas, envíos gratis y días

de descuentos especiales; Lo anterior, en concordancia con el exponencial crecimiento y

penetración de los internautas con intenciones de realizar sus compras a través de internet en

plataformas digitales en los últimos años. Sin embargo, actualmente se encuentran en el mundo


27

más de 5.000 plataformas de E-Commerce, por lo que el modelo de negocio que caracterizará a

Pairwins será enfocar sus esfuerzos comerciales, de negociación y contractuales para tener en esta

plataforma una alta cantidad de proveedores de calidad interesados en colocar sus productos de

remate a unos precios mucho más bajos que la mercancía de línea, buscando que los clientes y

mercado identifiquen a nuestra plataforma como el Marketplace Outlet en Colombia.

Para lograrlo, nuestro modelo de negocio establecerá un llamativo (plan-programa) de

comisiones que busque la mayor cantidad de vendedores de las categorías más apetecidas por los

clientes, sin embargo se realizará un énfasis en los porcentajes de utilidad, campañas de mercadeo,

publicidad, y privilegio de visibilidad en los productos Outlet con mayores descuentos, buscando

así que todos los proveedores utilicen esta plataforma para comercializar en un alto porcentaje sus

productos fuera de línea a precios más bajos, los cuales actualmente pueden ser parte de un

inventario ocioso en sus empresas y de gran atractivo para potenciales clientes.

El comercio electrónico a diferencia del comercio tradicional, otorga la facilidad de realizar la

administración de las plataformas, las estrategias de mercadeo, y las demás actividades logísticas

y administrativas desde lugares donde no necesariamente se tienen establecidos los proveedores,

clientes y/o locales comerciales físicos, es por esto que de acuerdo a todo lo anterior el proyecto

se establecerá para toda Colombia y no con una ubicación geográfica regional puntual.

El factor diferenciador de Pairwins Marketplace está relacionado con su misión, es por eso que

se busca brindar al empresario vendedor, una plataforma digital a la vanguardia en tecnología, muy

intuitiva, confiable y desarrollada con herramientas, aplicaciones, módulos, plugins y funciones

especiales para ser administradas desde su plataforma de vendedor de forma fácil y adaptándose a

sus necesidades, con el objetivo de convertirse en su herramienta logística y de comercialización


28

de preferencia, donde pueda ofrecer con confianza su portafolio de productos, enfatizados en sus

productos Outlet.

Al tratarse de un modelo de Marketplace los ingresos operativos de la empresa en esencia son

las comisiones recibidas por las transacciones realizadas a través de la plataforma, tasadas

inicialmente en un 10% como porcentaje de enganche para las compra/ventas de todos los

segmentos y para todos los vendedores, sin embargo, el éxito financiero de la plataforma se basa

en el incremento paulatino de la necesidad de los vendedores de poseer una mayor visualización

de sus productos en la plataforma que cada vez más tendrá vendedores y por lo tanto productos

por ofrecer, por lo que se tiene contemplado como adicional la posibilidad de incrementar el

posicionamiento de sus productos, lo cual consiste en pagos de porcentajes adicionales por

producto vendido de acuerdo a la opción que elija el vendedor, en una de las tres opciones: Bajo,

medio y alto posicionamiento, por lo cual el vendedor deberá pagar un valor adicional

comprendido entre un 12% y 20% y que se irá re-definiendo de acuerdo a la necesidad comercial

de la plataforma.

Para lo anterior, el foco principal de la empresa será direccionar su estrategia comercial a

vinculación a bajo costo de vendedores a nivel nacional, que estén interesados en incrementar la

venta de sus productos a través de una plataforma digital, que sean productos nuevos, de alta

calidad, que tengan la posibilidad de ofertar sus inventarios fuera de línea y que ofrezcan una

amplia gama de productos en las categorías de mayor demanda de acuerdo a lo encontrado en el

estudio de mercado.

De igual manera, se enfocarán las estrategias comerciales y las campañas de marketing digital

a usuarios compradores a nivel nacional, los cuales son internautas con intención de compra de

acuerdo a la investigación de mercado, hombres y mujeres entre 20 y 40 años, bancarizadas, y en


29

categorías ya establecidas de mayor demanda como son moda, tecnología y belleza, con enfoque

diferenciador de tener una amplia gama de inventarios de artículos en promoción, por tratarse de

inventarios de productos fuera de línea o “Outlet”, buscando así el reconocimiento entre

compradores y vendedores como la plataforma ideal para este tipo de productos.

1.4 Desempeño y Evolución de la Empresa

Pairwins es una marca, resultado de un trabajo continuado que desde el año 2017 inicia

explorando la idea del comercio electrónico, aprovechando que Colombia está viviendo una etapa

de crecimiento de comercio electrónico y su proyección es muy alentadora; tal cual lo confirma el

estudio realizado dos años después por la firma Blacksip en el que se afirma que Colombia ocupa

el cuarto lugar en Latinoamérica en el mayor número de ventas después de Brasil, México y

Argentina; al respecto en el 2018 el país registro ventas por US $18 millones y es la nación que

mayor crecimiento registra en los últimos años y con mejores perspectivas en la región , esperando

un incremento del 20% para el 2021. Recuperado de

https://www.dinero.com/tecnologia/articulo/asi-avanza-el-comercio-electronico-en-

colombia/275169

Es por esta razón que en el año 2017 se comienza a estructurar la idea de negocio y a realizar

un piloto de estructuración de la plataforma, así como el presente estudio de análisis de viabilidad

de la creación del Marketplace, situación que llevo a investigar modelos de negocio de plataformas

digitales de diferentes áreas como: tecnología, jurídica, marketing digital, diseño, entre otras,

donde después de observar y analizar la viabilidad de este tipo de negocios se inició con el

desarrollo de una plataforma digital transaccional de productos de consumo, momento en el que

se define entre varias empresa de tecnología contactar a la empresa Globo Avans, especialista en

https://www.dinero.com/tecnologia/articulo/asi-avanza-el-comercio-electronico-en-colombia/275169



30

desarrollo y software, a quienes se contrata para el desarrollo de la plataforma, por lo cual se

adquiere la versión 1.7 de Prestashop, plugins, módulos, plantillas, pasarela de pagos, seguridad

en la página, y módulos de transporte, para la implementación y puesta en marcha de la plataforma

e iniciar así los ajustes que permitan realizar el lanzamiento de la misma, por lo anterior, se

proyectó para los siguientes años la configuración tecnológica final, de lo cual hasta la fecha se

posee un gran avance de configuración con los módulos básicos para empezar a trabajar como:

página segura para realizar transacciones, adquisición de hosting y dominio, configuración de

pasarela de pagos con Epayco (Tarjeta de crédito, efectivo, consignación en banco, pago en Baloto,

Efecty), plugin de transporte a través de convenio realizado con Servientrega, módulo de datos

personales con sus respectivos formularios, diseño de términos y condiciones apoyados con la

empresa jurídica AZC Abogados, donde se aclara jurídica y contractualmente los derechos y

deberes tanto para vendedores como para compradores y todo lo correspondiente a registros ante

los diferentes entes gubernamentales.

En la actualidad, la empresa se encuentra legalmente constituida, la marca debidamente

registrada y legalizada, y la plataforma activa de manera funcional, por lo que a través de este Plan

de Negocio se buscará finalizar aquellos detalles y definir la estrategia ideal que permitan realizar

el lanzamiento y posicionamiento de la plataforma en Colombia. Al tratarse de una empresa digital,

se dispuso de un capital inicial de aproximadamente 173 millones de pesos se ha enfocado en la

elaboración y mejoras en las herramientas de la plataforma, sin embargo, en el capítulo financiero

de este documento se establecerá la inversión total y necesaria para la puesta en marcha de la

empresa y su respectiva estrategia comercial a futuro.

Para dar inicio con la vinculación de vendedores y usuarios compradores se realizaron algunas

pruebas piloto a través de la red social más conocida como Facebook en donde fue posible obtener


31

como resultado de 14 campañas pagas un alcance de 12.255 personas con una interacción de 460

potenciales compradores y un resultado de 147 seguidores.

Por su parte, para la vinculación de vendedores se realizó una campaña piloto similar en el mes

de febrero de 2019 a través de Facebook con un anuncio digital de prueba y la creación de un

formulario para quienes estén interesados en aumentar sus ingresos a través de las ventas online,

donde se obtuvo unos resultados muy favorables como es el alcance a una población de 35.000

personas, empresarios y comerciantes de los cuales 95 brindaron información relevante para

vinculación y demostraron interés real en comercializar sus productos a través de una plataforma

digital con las características de Pairwins.

Ya con la plataforma construida y funcional, se procedió a contratar una empresa experta en

imagen corporativa denominada Índex Colombia, con lo cual se dio vida al nombre ideal y de

mayor recordación para la empresa, así como a su correcto desarrollo visual, manual de marca,

imagen corporativa, banner publicitario, videos corporativos, etc.

Entre las innovaciones realizadas a la plataforma, se desarrolló un diseño especializado en

ofertas y precios especiales, por lo cual se configuró los módulos y Plugin con las siguientes

características:

Promociones y descuentos (3*2 descuentos, rebajas y packs): Configuración de un módulo

muy innovador como es promociones y descuentos (3*2 descuentos rebajas packs) un módulos

que convierte a los visitantes en clientes, estimula las compras repetidas, crea promociones

individuales para beneficiar clientes habituales, ofrece descuentos basados en el historial de

pedidos de los clientes, mejora la lealtad de los clientes, aumenta el ticket medio de compra, venta

de productos costosos más eficiente, ahorra dinero ofreciendo descuentos, promociones

temporales y especiales para eventos, promociona contenido especial en la plataforma, informa a


32

los clientes acerca de las promociones, muestra el desglose de descuentos, promocionar

configuración de pluguin de marketing digital una herramienta muy innovadora que permite tener

un seguimiento definido de quien ingrese a la plataforma identificando si es vendedor o usuario

comprador.

- Modulo recordatorio de carritos abandonados: Este módulo permite enviar de forma

automática un e mail de relanza cuando haya pedidos sin finalizar, permite añadir fácilmente

descuentos en el precio o en los gastos de envió en los E mail de relanza, además podrá

utilizar funcionalidades innovadoras como E mail personalizados, retargeting, seguimientos a

usuarios dependiendo la información brindada.

- Módulo cupones de descuentos después de la compra: Este módulo permite crear reglas de

compra de modo que los códigos de generen y envíen al correo de los clientes

automáticamente, permite personalizar el nombre de los cupones de descuento, valor, periodo

de validez, aumenta el valor promedio de venta en la plataforma definiendo valores de compra

mínima para poder obtener el descuento, fideliza a los clientes animándolos a hacer nuevas

compras en Pairwins.

- Modulo tarjeta regalo Premium: Este módulo permite duplicar el No de clientes, con este

módulo se podrá ofertar tarjetas regalo del valor que se quiera, de todas las categorías, permite

un mayor No de visitantes a la plataforma.

- Modulo pixel de conversión públicos personalizados: Permite realizar seguimiento de las

conversiones y además crear los públicos personalizados.

Una vez se tenga el identificador de Facebook el módulo empezará a registrar las conversiones

y a crear los públicos personalizados, este innovador módulo perfecto para optimizar anuncios y

descubrir cuáles generan más ventas y cuáles no.


33

También construye públicos personalizados, perfecto para poder utilizar el remarketing y

retargeting en Facebook, (hacer que los visitantes de la plataforma Pairwins que hayan visitado

una parte específica, como una categoría, vean anuncios especiales para ellos). Además de la

opción de crear los públicos similares, donde será posible llegar a más gente con los gustos y

aficiones parecidas a los visitantes o clientes, consiguiendo acceder a más clientes potenciales.

El objetivo Pairwins, es ser una plataforma de intermediación para la compra y venta de

productos a nivel nacional, donde el valor agregado consiste en generar confianza y garantizar la

logística, términos legales y seguridad para una transacción efectiva, en distintas categorías de

productos de consumo con enfoque en las líneas más relevantes como tecnología, moda y belleza.

La importancia financiera del Marketplace consiste en no tener que invertir en grandes inventarios

ni en costos de almacenamiento, dado que al tratarse de un modelo de intermediación la inversión

deben realizarse en mantener la plataforma a la vanguardia y en las estrategias de mercadeo digital.

1.5 Misión, Visión y Valores Corporativos

1.5.1 Misión. Somos un Marketplace comprometido con el desarrollo y crecimiento de nuestros

empresarios y socios, aliados estratégicos y vendedores, a quienes brindamos oportunidades de

negocio a través de una plataforma sofisticada tecnológicamente, que brinda las facilidades


34

logísticas, administrativas y de comercialización, donde se transan productos y servicios de manera

ágil, cómoda, segura y a tiempo, generando valor en cada experiencia con nuestros clientes.

1.5.2 Visión. Ser para el año 2024 una empresa líder del mercado transaccional digital, y la

mejor opción para nuestros vendedores y compradores por internet, permitiendo expandir nuestra

empresa al mercado Latinoamericano.

1.5.3 Valores Corporativos

- Pasión y Compromiso: Nos apasiona las relaciones comerciales, por eso brindamos

oportunidades ganadoras de negocio, generando el cumplimiento de objetivos de nuestros

empresarios.

- Agilidad y Puntualidad: Somos una empresa que quiere brindar la mejor experiencia para

nuestros clientes, por eso contamos con el equipo idóneo para atender y responder las

solicitudes de nuestros clientes.

- Puntualidad: Somos una empresa que quiere brindar la mejor experiencia para nuestros

clientes, por eso contamos con el equipo idóneo para atender y responder las solicitudes de

nuestros clientes.

- Integridad: actuamos de manera coherente y trasparente para tener relaciones firmes, amables

y a largo plazo con nuestros stakeholders.

1.6 Análisis del Entorno

Teniendo en cuenta los informes del DANE respecto al PIB en lo corrido del año 2019, el

comportamiento económico muestra cifras muy alentadoras con respecto al crecimiento del


35

comercio frente a otros sectores de la economía, hasta el primer semestre de este año se puede ver

que efectivamente, los sectores que más reportan aumentos de producción son: finanzas y banca,

comunicaciones, minería y comercio. Con cifras como actividades financieras y de seguros 5%,

Comercio 4,4% e información y comunicaciones 4%. Mientras tanto la construcción decreció -

2,4%. Siendo el sector comercio el principal jalonador de estas cifras y con la expectativa de que

continúe creciendo para el segundo semestre del año 2019.

Dentro del sector comercio se encuentran las empresas de comercio electrónico las cuales han

ocupado un lugar cada vez más importante en materia de participación comercial. En los últimos

años, el retail por Internet en Colombia ha evolucionado notablemente. Si se realiza una

comparación desde el punto de vista actual y hacia seis años atrás, es evidente que los colombianos

cada año le apuestan mucho más a los canales digitales para suplir sus necesidades. El país ha

pasado de un valor anual del Internet retailing de $471 millones de dólares en 2013 a más de $5.207

millones en 2019. Así lo afirma el reporte de La Cámara Colombiana De Comercio Electrónico;

así mismo expresa que “Una de las mayores razones para semejante fenómeno se debe a que si

bien la penetración de Internet en Colombia está lejos de ser la ideal en 2019, los colombianos que

tienen acceso a la red le dan una frecuencia de uso alta a la herramienta: ocho de cada diez personas

navegan en la red diariamente, y lo hacen, en su mayoría, desde sus teléfonos móviles y en sus

hogares o sitios de trabajo”

Desde una perspectiva Global, la cultura de las compras y/o transacciones en internet (on-line)

de productos o servicios es relativamente nueva si la comparamos con las grandes potencias, sin

embargo, esto no significa que el porcentaje de penetración actual se encuentre rezagado dado el

exponencial crecimiento de los últimos 3 años en Latinoamérica, motivo por el cual se considera

que es el momento propicio para realizar el lanzamiento de este tipo de plataformas, en un mercado


36

creciente con una muy elevada cantidad de clientes potenciales. Al tratarse de una empresa digital,

se posee una gran ventaja frente a los negocios físicos, y es tener presencia en un amplio territorio

sin necesidad de una ubicación geográfica específica, lo cual se convierte en una ventaja

estratégica para el desarrollo de la empresa.

Sin embargo, en la actualidad se encuentran desarrollados en el mundo más de 5000 empresas

de comercio electrónico con similares características, por lo que aun siendo un mercado en

desarrollo las estrategias comerciales y de enfoque de la plataforma deberán ser muy bien

desarrolladas para lograr esa diferenciación que permita lograr la penetración de mercado deseada

en pro de la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.

Por su parte, la seguridad de las transacciones online juega un papel importante para la

rentabilidad del negocio, ya que básicamente la plataforma busca generar en los clientes la

confiabilidad sobre las compras de sus productos, por lo que ante un eventual fraude será la

plataforma la responsable de dicho evento, motivo por el cual se contrató la ejecución de la

plataforma a través de proveedores certificados como Godaddy y botones de pagos seguros y

reconocidos como Epayco.

Otro riesgo latente para las plataformas transaccionales es admitir a vendedores con modelo de

negocio Drosshoping quienes no pueden dar garantía de los productos y generan insatisfacción del

comprador mismo en el momento de la entrega; por este motivo el modelo de negocio de Pairwins

se encuentra blindado frente a este riesgo, ya que no se realiza el pago al proveedor hasta tanto no

se haya garantizado la entrega al cliente a satisfacción. Posterior a esto, la garantía de los productos

depende de las condiciones que ha ofrecido el vendedor a través de las fichas técnicas de los

productos en la plataforma.


37

En cuanto al comercio electrónico en Colombia, este ocupa actualmente el 5to puesto entre los

países de Latinoamérica con respecto a la participación sobre el total de las transacciones

realizadas, sin embargo, dicho puesto genera una oportunidad altísima de mercado creciente que

invita a más actores a introducirse en un mercado con aún mucha oportunidad clientes por explorar.

Figura No. 1

Cuota del Mercado del Comercio Electrónico en Latinoamérica

Fuente: Blacksip, (Julio 31, 2019). Reporte de la industria: El E-commerce en Colombia 2018/2019

Recuperado de https://www.colombiafintech.co/publicaciones/reporte-de-la-industria-el-e-commerce-en-colombia-

2018-2019

En nuestro país, la cultura de comprar en línea es relativamente nueva comparada con países

como Brasil, México y Argentina, los líderes en transacciones digitales en Centro y Sur América,

según Cifras de Statista. Sin embargo, cada año más y más compradores en Colombia están

encontrando la conveniencia de poder comprar desde la comodidad de sus casas o la accesibilidad

de sus celulares como una mejor alternativa que ir hasta un centro comercial.

La población aproximada total de Latinoamérica (incluyendo Brasil) es de 640 millones de

personas, mientras que la que realiza transacciones electrónicas no supera los 155 millones. De

https://www.colombiafintech.co/publicaciones/reporte-de-la-industria-el-e-commerce-en-colombia-2018-2019



38

todo este número de personas, se espera que para 2019 sus compras totales de comercio electrónico

en estas dos regiones lleguen a los USD $79,7 mil millones, así lo afirmo el Reporte de Industria:

“El E-Commerce en Colombia 2018/2019” (Blacksip, Julio 31, 2019).

Figura No. 2

Comportamiento de Compra en Latinoamérica



2018-2019

1.6.1. Comercio Electrónico en América Latina. El mercado latinoamericano se erige como

un lugar de grandes oportunidades para el comercio electrónico. Gracias al internet y la

globalización de los mercados, el comercio electrónico apareció como una actividad que permitía

a los usuarios adquirir productos “literalmente” del otro lado del mundo. Si bien en un inicio los

procesos eran lentos y poco confiables, pronto surgieron empresas que permitieron el intercambio

con una mejor experiencia y altos niveles de seguridad.

De acuerdo con estudios de Euromonitor International y Varese Retail Strategy, los principales

países latinos con mayor tasa de penetración del E-Commerce (Argentina, Chile y Brasil) tienen

un largo recorrido por delante para acercarse a potencias como China, Reino Unido o Estados

Unidos. Actualmente en América Latina el 60% de la población tiene acceso a internet; casi 42%




39

de los hogares tienen computadora con el 10% de banda ancha fija. En cuanto a telefonía móvil,

el promedio regional está en un 80%, principalmente por la oportunidad de acceder a más de un

dispositivo móvil a bajos precios y oportunidades de financiamiento.

Según la revista The Coktail, el crecimiento sostenido a lo largo de los últimos años en América

Latina sobre la penetración de las compras on line entre los internautas ha tenido un exponencial

crecimiento, con tendencia que lleva a una penetración por encima del 85%.

1.6.2 Situación Actual del Comercio Electrónico en Colombia. En cuanto a la situación del

Comercio Electrónico en Colombia no ha tenido un comportamiento tan alejado del observado en

Latinoamérica, la evolución del comportamiento de compra en los últimos años ha tenido un

exponencial crecimiento y cada vez la penetración de compra se observa más arraigada en los

internautas de distintas clases sociales y con tendencia creciente en edades donde hace algunos

años no era común observar este tipo de comportamientos.

Figura No. 3

Evolución de Comportamiento de Compra Online en Colombia



2018-2019




40

El Observatorio E-Commerce, alianza público-privada entre el Ministerio de Tecnologías de la

Información y las Comunicaciones (Min TIC), la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico

(CCCE) y la Red Nacional Académica de Tecnología Avanzada (Renata), lanzó el complemento

del Cuarto Estudio de Transacciones Digitales en Colombia 2016 – 2017, un análisis específico y

discriminado de las transacciones de comercio electrónico y recaudo digital, la cantidad y el valor

total de las mismas para los periodos señalados.

El informe reveló que en el 2017 se realizaron más de 87 millones de transacciones, presentando

un incremento del 36% en comparación con 2016. Además, estas representaron un total de $ 51,2

billones de pesos, un 24% más que el año anterior. Y las visitas a sitios web de E-Commerce en

Colombia aumentaron 3,5% en 2017 versus 2016.

Victoria Eugenia Virviescas, Presidenta Ejecutiva de la CCCE, destaca que es gratificante ver

cómo el comercio electrónico se sigue fortaleciendo y aportando al crecimiento de la economía

digital del país, así lo evidencia el Cuarto Estudio de Transacciones digitales 2016-2017.

“El informe destaca que las compras de bienes y servicios durante el 2017 crecieron un 14%

frente al 2016, representando más de $14,6 billones y reflejando que el 94% de los consumidores

prefieren usar la tarjeta de crédito para este tipo de transacciones y el 6% restante las realiza con

débito a cuenta bancarias”. Por su parte, Rivier Gómez, Subdirector de Comercio Electrónico de

Min TIC, menciona que “el recaudo por el pago de impuestos y servicios públicos a través de

Internet es una tendencia que evidencia como las estrategias de Gobierno electrónico permean la

relación del Estado con el ciudadano a través de medios digitales. Estas representan el 71% de las

transacciones digitales que se realizan en el país, con un monto de $36,5 billones, en las que el

medio preferido es el débito a cuenta bancaria, con 53%, frente al 47% que se realizan con tarjeta

de crédito”. Asimismo, Luz Miriam Díaz Patiño, Directora Ejecutiva de Renata, destacó la


41

importancia de seguir avanzando decididamente en el desarrollo del Observatorio E-Commerce

para continuar identificando datos cualitativos y cuantitativos que aporten a la toma de decisiones

orientadas a potenciar la economía a través de canales estratégicos como el comercio electrónico.

Por otra parte, Netrica, empresa que ofrece soluciones de datos de inteligencia en E-Commerce,

acaba de publicar un informe donde se destacan los sitios del sector Multicategoría (sitios como

Aliexpress, Éxito, Mercado Libre y Falabella, entre otros), los cuales han alcanzado un nivel de

penetración del 49,7% (es decir, el 49,7% de los colombianos con acceso a internet visitan

mensualmente alguno de los sitios web del sector). Con relación a esto, las visitas del sector

durante 2017 tuvieron un aumento de 3,5% versus 2016.

En relación con las ventas realizadas desde terminales desktop, destacan las categorías Fashion,

Supermarket y Baby & Kids las cuales tuvieron un crecimiento del 48%, 165% y 119%,

respectivamente. Por otra parte, el sector Food Delivery mostró durante el año una tendencia al

alza a nivel de penetración y ventas.

Joan Miró, Digital Analytics Solutions para Iberia & Latam, comenta que “la recolección de

datos basados en la navegación multidispositivo de los panelistas ha permitido construir una

solución universal que ofrece comparativas fiables entre los distintos jugadores online”.

Este informe, que a partir de ahora tendrá una periodicidad trimestral, contiene los más

importantes indicadores de actividad (penetración, visitas, conversión, número de pedidos) en las

distintas categorías del comercio electrónico en Colombia. Los datos de Netrica se obtienen a partir

de la monitorización continua 24/7 de la actividad online multidispositivo desktop y mobile de un

panel de usuarios representativos de la población online colombiana, a nivel género, edad, región,

clase social y dispositivo de conexión.


42

1.6.3 Variables Políticas del Comercio Electrónico. El 30 de julio de 2009, el expresidente

de la República Álvaro Uribe Vélez sancionó la Ley 1341, el entonces Ministerio de

Comunicaciones se convirtió en Ministerio de Tecnologías de la Información y las

Comunicaciones. La nueva Ley creó un marco normativo para el desarrollo del sector y para la

promoción del acceso y uso de las TIC a través de la masificación, el impulso a la libre

competencia, el uso eficiente de la infraestructura y, en especial, el fortalecimiento de la protección

de los derechos de los usuarios en torno a los temas tecnológicos, lo que sin duda ha ampliado y

potencializado las oportunidades de crecimiento del sector.

En la actualidad, y según el estudio de mercadeo en línea realizado por la Cámara de Comercio

Electrónico, indica que 3 de cada 10 empresas en Colombia están involucradas en el comercio

electrónico, a través de plataformas propias o Marketplace, lo que entrega a aquellos actores del

comercio electrónico un altísimo mercado potencial por explotar.

1.7 Análisis Externo Matriz DOFA

Para analizar las variables del entorno, se identificaron los principales factores externos claves

que dinamizan la industria en general del comercio electrónico, para lo cual se obtienen los

resultados representados en la siguiente matriz, donde el puntaje total obtenido en la valoración de

los factores externos supera el promedio del 3,45 lo que coloca a estos factores en un nivel bastante

elevado, lo cual invita a tener especial seguimiento a aquellos de mayor amenaza como en este

caso la existencia de grandes plataformas comerciales a nivel mundial, sin embargo la creciente

demanda del mercado digital y el crecimiento en las transacciones comerciales son dos

oportunidades de un resultado muy elevado, por lo que se debe fortalecer la estrategia encaminada

hacia este ítem para acercar así al éxito del proyecto, dado que a pesar de existir una importante


43

cantidad de competidores el mercado potencial sin explorar es aún bastante grande y con

compradores cada vez más bancarizados y cercanos a las tendencias digitales de comercialización.

Cuadro No 1.

Matriz de Evaluación del Factor Externo MEFE

Fuente. Este Estudio

1.8 Análisis Interno Matriz DOFA

Para conocer y entender las variables que inciden en el factor interno de la empresa, se han

identificado los siguientes factores claves con su ponderación.

No. FACTOR EXTERNO CLAVE MEFE PONDERACIÓNCLASIFICACIÓN

(DE 1 A 4)

RESULTADO

PONDERADO

OPORTUNIDADES

1Relación directa con la era de la transformación

digital0,20 4 0,8

2Fuentes de financiación que apoyan

emprendimientos digitales0,05 1 0,05

3 Tendencia creciente del mercadeo digital 0,25 4 1

4Crecimiento exponencial de las transacciones

comerciales 0,25 4 1

AMENAZAS

5 Existencia de grandes plataformas comerciales 0,15 2 0,3

6 Mercados con tendencia al bajo precio 0,05 4 0,2

7Incrementos de servicios que pueden sustituir la

plataforma comercial0,05 2 0,1

TOTAL 1,00 3,45

UNIVERSIDAD JAVERIANA



44

Cuadro No 2.

Matriz de Evaluación del Factor Interno MEFI


En relación al puntaje obtenido en los factores internos de la empresa se puede observar que el

promedio es 2,9 lo que indica un escenario favorable para el desarrollo de las fortalezas,

particularmente la gestión eficiente de proveedores y compradores y las estrategias de mercadeo

que permitan posicionar la marca como segura y eficiente. En cuanto a las debilidades, es de vital

importancia determinar cómo solventar los recursos financieros limitados, dado que es necesario

contar con un financiamiento suficiente para el desarrollo de las actividades de marketing en el

lanzamiento de la plataforma, muy en línea con la debilidad de posicionamiento de marca, dado

que la plataforma será efectiva siempre y cuando vendedores y compradores conozcan la

plataforma, confíen en sus ventajas y por lo tanto estén interesados en transar sus productos a

través de ella.

No. FACTOR INTERNO CLAVE MEFI PONDERACIÓNCLASIFICACIÓN

(DE 1 A 4)

RESULTADO

PONDERADO

1 Plataforma permite una gestión eficiente 0,10 3 0,3

2Reconocimiento de marca para clientes dentro de

la plataforma0,05 3 0,15

3Servicio seguro y ágil en el transporte de los

productos0,15 4 0,6

4 Confiabilidad en la entrega de los productos 0,20 4 0,8

5 Actualización y mejora constante de la plataforma 0,20 3 0,6

6 Recursos financieros limitados 0,15 1 0,15

7 Débil posicionamiento de marca 0,15 2 0,3

TOTAL 1,00 2,9

DEBILIDADES



FORTALEZAS


45

1.9 Estrategias Matriz DOFA

Una vez realizado el análisis de factores externos e internos, se consolida la información a través

de la matriz DOFA para encontrar así las estrategias a desarrollar.

Cuadro No 3.

Matriz de Estrategias DOFA

Fuente: Este Estudio

1. Existencia de grandes plataformas comerciales1. Relación directa con la era de transformación

digital actual

2. Mercados con tendencia al bajo precio2. Fuentes de financiación que apoyan

emprendimientos o empresas del sector digital

3. Incremento de servicios que pueden sustituir la

plataforma comercial3. Tendencia creciente del mercadeo digital

4. Crecimiento exponencial de las transacciones

digitales en Colombia

1. La tecnología de la plataforma digital Pairwins.co

permite una gestión altamente eficiente.

F1, A1: Impulsar estrategias de mercadeo para el

posicionamiento de la marca a través de sus ventajas

tecnológicas y comerciales.

F1, O3: Desarrollo de campañas publicitarias y de

demostración de manejo de la plataforma.

2. Reconocimiento de marca para clientes dentro de

la plataforma.

F2, A1: Brindar un amplio soporte al cliente y estar

un paso por delante de las innovaciones tecnológicas

de a competencia.

F1, O2: Aprovechamiento de convocatorias del

estado para financiamiento del proyecto, dada la

tecnología y eficiencia y los factores diferenciadores

de la plataforma

3. Servicio seguro y ágil en el transporte de productos

hasta el cliente final.

F3, A3: Aprovechar las ventajas logísticas,

comerciales y estratégicas para fidelización de

clientes a través de la plataforma con

acompañamiento personalizado.

F4:O3: Gestionar las afiliaciones con autoridades

gubernamentales y sellos de calidad que permitan

generar confianza en la marca.

4. Confiabilidad en la entrega de los productos y la

cadena logística.

F4, A3: Prestar un servicio eficiente que genere

confianza en las relaciones con los clientes y

estableciendo lazos a largo plazo.

5. Actualización y mejora constante de la plataforma.

F5, A2: Desarrollo de estrategia en busqueda de

posicionamiento de pairwins.co como la plataforma

de productos "outlet". a través de una plataforma

100% confiable, amigable, eficiente y en constante

evolución.

DEBILIDADES ESTRATEGIAS D.A. ESTRATEGIAS D.O.

1. Recursos financieros limitados.

D1, A3: Gestión de recursos ante entidades como

iNNpulsa, MinTIC que cofinancien la iniciativa digital

Pairwins.co

D1, O2: Gestión del proyecto ante convocatorias de

encubadoras y/o capital semilla para el lanzamiento y

fortalecimiento de la marca.

2. Débil posicionamiento de la marca.D2, A3: Desarrollo de alianzas con plataformas de

gran cobertura.

D2, O1: Participación en eventos de promoción como

Cyber days y divulgación de proyectos e iniciativas

del sector digital.

D1, A2: Consecución de capital de trabajo para

desarrollo y posicionamiento de la marca.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS F.A. ESTRATEGIAS F.O.



MATRIZ DOFA

AMENAZAS OPORTUNIDADES


46

1.10 Accionistas

El Grupo Empresarial Pair, registrada ante Cámara de Comercio de Ipiales como una Persona

Natural con Nombre Comercial, y con un único inversionista con el 100% de las acciones de la

empresa, es propietaria de la marca Pairwins, marca registrada ante la Superintendencia de

Industria y Comercio y con la cual se colocará en marcha la plataforma transaccional con mercado

inicialmente en Colombia.

Pedro Alexander Inga, Contador Público, Especialista en Gerencia Financiera, con

conocimiento académico en marketing digital y redes sociales y estudiante de Maestría en

Administración de Empresas, actual Representante Legal, propietario de la marca y desarrollador

de la idea, cuenta con la capacidad intelectual y académica para continuar en el camino correcto

de colocar la plataforma digital en la cúspide de este tipo de negocios.

Por su parte, posee una vasta experiencia en sector financiero, lo que le ha permitido conocer

fuentes formales de financiamiento, así como incubadoras de empresas que con seguridad estarían

dispuestas a invertir en proyectos con este tipo de visión.

Adicional, dentro del equipo directivo se cuenta con el Ingeniero Fernando Bastidas,

desarrollador Web y Magister en desarrollo de software, quien es experto en lo correspondiente a

construcción y mejoras de la plataforma y todo lo concerniente al tema tecnológico. Esta persona

ha sido clave en la asesoría técnica, de construcción de la plataforma y de la asesoría para la

contratación de proveedores externos que cumplan con la necesidad de los accionistas.


47

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El análisis de Mercado de Pairwins se encuentra dividido en dos partes: la primera, los

empresarios, comerciantes y vendedores a nivel nacional quienes podrán disponer de una

plataforma sofisticada a través de la cual tienen la posibilidad de ofertar sus productos y servicios,

y la segunda, los compradores, quienes podrán ingresar a una plataforma on line transaccional

donde pueden realizar la compra de productos y servicios accediendo a ofertas especiales.

Es por esta razón que se presenta a Pairwins como un centro comercial Outlet virtual en el cual

sus usuarios ofrecen y promueven sus productos y/o servicios, se relacionan los vendedores y

compradores y Pairwins actúa como intermediario facilitando el trabajo de los vendedores y

garantizando la seguridad de los compradores. Todo esto el marco de un Modelo de negocio del

Marketplace basado en el mercadeo sectorizado y con énfasis en productos fuera de línea a precios

bajos.

En síntesis, Pairwins ofrece una plataforma fácil de usar, segura para tranzar y con acceso a

gran cantidad de usuarios o clientes potenciales, con apoyo de empresas para el envío de la

mercancía en físico o contacto directo con los vendedores en sus almacenes; se convierte entonces

en un canal secundario de ventas que impulsa los negocios de sus clientes en el mismo segmento

de mercado o que ayuda a descubrir nuevos mercados.

Finalmente, la plataforma permite obtener las reseñas de los clientes para el mejoramiento

continuo y la visibilidad de los casos exitosos y testimonios, lo que también se conoce hoy como

la reputación de los vendedores o la calificación; que son referentes para que otros usuarios se

decidan comprar.

La investigación de mercado realizada permite entender si existe la necesidad de implementar

este tipo de modelo de negocio en la región, distando mucho de las grandes plataformas que


48

ofrecen un sinnúmero de productos y/o servicios pero que no atienden necesidades específicas de

pequeños empresarios y un posible mercado de productos fuera de línea o “Outlet” llamativos

tanto para vendedores como compradores.

2.1 Formulación del Problema U Oportunidad

¿Qué tan viable será el desarrollo y puesta en marcha de una plataforma web sofisticada

tecnológicamente que permita ofertar productos de diferentes empresarios y proveedores para

poner a disposición de los internautas para su comercialización en Colombia?

2.1.1. Análisis Estructural de la Situación Problemática. En la actualidad los empresarios y

comerciantes del método tradicional venden sus productos de manera presencial, lo que conlleva

una cobertura geográfica definida, y con unos gastos administrativos, operacionales y de

publicidad elevados, limitando su rentabilidad y por lo tanto sus expectativas de crecimiento; con

la llegada del internet se abren nuevas oportunidades de comercialización, se amplían fronteras y

se cambian las formas de vender y comprar reduciendo los gastos y llegando a nuevos mercados;

por lo tanto las empresas y comerciantes se han visto obligados a buscar fuentes alternativas de

ingresos a través de este medio, sin embargo, no todos tienen la posibilidad ni el conocimiento

para el montaje de sus propias plataformas para ventas y distribución de sus productos, por lo tanto

los Marketplace aparecen como una buena alternativa de ventas, dado que estas plataformas actúan


49

como intermediarios comerciales y logísticos entre vendedores y compradores a bajo costo y de

fácil manejo.

Por lo anterior, se busca identificar mediante una encuesta qué porcentaje de comerciantes

estarían dispuestos a utilizar los servicios de nuestra plataforma.

Para estructurar el problema se realizó una investigación basada en una encuesta formulada a

través de la red social Facebook siendo esta la principal herramienta utilizada para la búsqueda y

atracción de vendedores y compradores en Colombia, ver Anexo No.01.

Es así como en el mes de febrero de 2019 se realizó una campaña la cual fue dirigida a nivel

nacional tanto para compradores online, como para comerciantes, empresarios interesados en

vender online; esta campaña tubo un alcance de 3.500 personas interesadas en las compras online

de las cuales se tomó una muestra de 95 personas que respondieron al cuestionario. En cuanto a

los interesados en vender se llegó a un público de 49.000 personas y se tomó una muestra de 147

personas que contestaron a la encuesta.

Con estas dos muestras se pudo concluir con el objetivo de entender las tendencias de compra

y venta de productos de consumo a través de plataformas digitales y conocer los datos importantes

para el desarrollo de esta investigación como son los comportamientos de los compradores, las

necesidades los vendedores, que demandan, edades, intereses entre otros que dieron la dirección a

este plan de negocio.

2.2 Planteamiento de la Hipótesis

El comercio electrónico busca entablar negocios virtuales entre dos partes que además de la

compra y venta de bienes o servicios también encuentran la oportunidad de captar nuevos clientes,


50

siendo esta una de las iniciativas más exitosas. El proceso de venta de productos y servicios finaliza

con una transacción económica con la seguridad de entrega del producto y del pago respectivo.

Con el desarrollo de las TIC en la última década se ha fortalecido el comercio nacional e

internacional, permitiendo la penetración de mercados a los cuales en algún momento se creía que

no se podría llegar. Actualmente el mundo entero gira en torno al comercio de bienes y servicios,

es por ello que los países han creado logísticamente formas adecuadas para reducir sus gastos, en

muchos casos eliminando radicalmente las tiendas físicas y encargándose solo de procesos de

venta por medio de diferentes plataformas digitales como es el caso de Mercado Libre, eBay,

Alibaba, entre otras, haciendo llegar diversidad de productos a muchos lugares del mundo.

El crecimiento del comercio electrónico en Colombia alcanzado importantes cifras en los

últimos años, abriendo las puertas a cientos de empresarios a una nueva forma de comercializar

sus productos e incrementar sus ventas, los E-Commerce y los Marketplace paren ser una estrategia

ideal para quienes desean comercializar sus productos y penetrar rápidamente en un mercado

nacional y por qué no internacional. De igual forma es una alternativa muy eficiente para quienes

desean realizar compras desde la comodidad de su casa u oficina con acceso a comparación de

precios, ofertas y variedad de productos en donde pueden encontrar y recibir en su domicilio eso

que tanto buscaban.

2.3 Definición del Objetivo General de la Investigación

El objetivo principal de esta investigación es determinar qué tan viable será desarrollar la

estrategia comercial, administrativa y técnica para la creación y puesta en marcha del Market place

Pairwins en Colombia.


51

2.4 Formulación de Objetivos Específicos de la Investigación

- Determinar las características del mercado potencial del Marketplace que brinda Pairwins para

las empresas que ofrecen diversos productos en Colombia.

- Definir las categorías y líneas de productos que van a comercializar en mayor proporción los

empresarios colombianos a través de la plataforma digital Pairwins

- Cuantificar el promedio de ventas mensuales de los diferentes productos que ofrecerían

empresarios en Colombia.

- Identificar el potencial crecimiento del mercado, y por lo tanto los probables ingresos de los

siguientes periodos.

- Evaluar los indicadores financieros que permitan encontrar la viabilidad y rentabilidad del

proyecto, así como los riesgos y/o oportunidades para los inversionistas.

2.5 Tipo de Investigación

El tipo de método de esta investigación es de tipo descriptivo ya que usar esta técnica permite

clasificar y categorizar los datos que se adecuen al propósito de estudio, por lo cual se manifiestan

las relaciones significativas entre las variables realizando observaciones objetivas.

Utilizando este tipo de investigación se obtuvo como resultado una encuesta que se dirigió a un

público objetivo de internautas interesados en vender y/o comprar productos de categorías

específicas a través de internet, geográficamente ubicados y con posibilidad de distribución en

Colombia.

Utilizando campañas a través de la red social de Facebook; se llegó a un público objetivo el

cual es usuario de internet y está interesado ya sea en comprar o vender productos online. por lo

tanto, se diseñó una publicación la cual fue lanzada a nivel nacional a través de Facebook en busca


52

de un público interesado en vender por internet, es aquí cuando los interesados ingresan a ver el

anuncio e inmediatamente lo invita a contestar una encuesta la cual pretende conocer las tendencia

e información relevante para esta investigación.

A si mismo se diseñó una segunda publicación la cual fue lanzada a nivel nacional a través de

Facebook en busca de un público interesado en Comprar productos por internet, los interesados

ingresaron a ver el anuncio y dieron respuesta a la encuesta la cual pretende conocer información

de interés para el desarrollo de esta investigación.

Para determinar a donde se quiere llegar se escogió un canal de comunicación que fuese muy

versátil, accesible al público objetivo y que nos permitiera conocer la opinión de los colombianos

con la mayor exactitud posible y nos arrojara los datos de interés para este estudio; es por eso que

se determinó usar la red social Facebook la cual permitió llegar a nivel nacional a un público

especifico interesado en vender y comprar online.

El presente estudio se realizó del 4 al 19 de febrero de 2019 mediante dos publicaciones en

Facebook desde la cuenta oficial de Pairwins.

2.6 Fuentes de Datos

2.6.1 Fuentes primarias. Para el desarrollo de los diferentes objetivos del estudio de mercado,

la fuente primaria que se utilizo fue: la encuesta diseñada y estructurada, para conocer un grupo

específico de la población del cual se necesita conocer sus características, necesidades y

comportamientos tanto de compradores como de vendedores.


53

2.6.2 Fuentes secundarias. Como fuentes secundarias, se utilizaron estadísticas y estudios

previos realizados por entidades gubernamentales y privadas en torno al comercio electrónico en

Colombia.

- Artículos y Estudios de la Cámara de Comercio Electrónico y Observatorio de Comercio

Electrónico de Colombia como referencia.

- Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones –MinTIC.

- Red Nacional Académica de Tecnología Avanzada.

- Netrica, empresa de soluciones de datos de inteligencia en E-Commerce.

- Observatorio Mundial de Comercio Electrónico.

- Ministerio de Industria y comercio.

2.7 Diseño de los Instrumentos Utilizados

La encuesta fue diseñada en base a preguntas que ayudasen a entender las tendencias de compra

y venta de productos de consumo a través de plataformas digitales, para lo cual se realizó una

prueba piloto que permitiera realizar los ajustes y/o modificaciones necesarias para el envío final.

El instrumento final utilizado tiene un total de 8 preguntas entre cerradas y abiertas, las cuales

permiten conocer específicamente el comportamiento de los clientes potenciales y vendedores, así

como las características demográficas que nos permitan enfocar las estrategias de manera más

específica.


54

2.8 Plan de Muestreo

- Elemento: Empresarios, comerciantes, vendedores y compradores en internet en Colombia a

nivel nacional.

- Unidad de muestreo: Empresarios y personas encargadas de la coordinación comercial o

gerencia, las cuales pueden tomar decisiones acerca de gestión comercial y administrativa en

las empresas que ofrecen diversos productos y/o servicios. Y compradores online en Colombia.

- Alcance: Encuesta realizada a nivel nacional.

- Tiempo: Mes de Febrero del 2019.

- Marco referencial: La encuesta se dirigió a dos tipos de steakholders, los vendedores y los

compradores o empresas que ofrecen productos diversos y que estén interesados en

incrementar sus ventas a través de un canal no tradicional. Se llevó a cabo en a nivel nacional

utilizando a la red social Facebook como herramienta tecnológica para llegar a dicho segmento

de mercado estratégicamente ligado al internet. A través de la plataforma de negocios de

Facebook se lanzó una campaña de marketing digital donde se realizó una encuesta dirigida a

un público potencial por un tiempo limitado de 15 días, en los cuales se logró obtener una

muestra de 95 empresarios o comerciantes dedicados al comercio al por mayor y menor de

diferentes tipos de productos, los cuales mostraron interés en incrementar sus ingresos a través

de ventas por medio de plataformas tecnológicas. De igual manera y a través de la misma

herramienta se aplicó una campaña con una encuesta dirigida a personas que compran

habitualmente o al menos poseen intenciones de adquirir sus productos en internet, de donde

fue posible tener una muestra de 147 personas.


55

- Tipo de muestreo: Para esta investigación se seleccionó el muestreo intencional o de

conveniencia. Utilizando las herramientas de negocios de Facebook la cual permitió identificar

una población objetivo para aplicar la encuesta tanto para vendedores como para compradores.

- Tamaño de la muestra: Para determinar y conocer el tamaño de la muestra se realizó un

muestreo no probabilístico por conveniencia en donde se obtuvo una muestra de 95

empresarios quienes ofrecen diversidad de productos y servicios. En donde fue posible conocer

su percepción acerca del comercio vía online, su interés por comercializar sus productos de

esta manera y determinar qué tan viable es la implementación de un Marketplace; aplicando el

modelo de encuesta. A si mismo se obtuvo una muestra de 147 personas interesadas en comprar

por internet, y utilizar plataformas de Marketplace para realizar sus compras.

- Instrumento de recolección: Encuesta

2.9 Trabajo de Campo

A continuación, se presenta el plan de trabajo seguido durante el trabajo de campo:


56

- Diseño del instrumento. A manera de Co-creación se desarrolló el instrumento para la

recolección de la información. Descartando e incluyendo preguntas que nos llevaran a la

construcción de un formulario que nos permita conocer datos interesantes para el desarrollo

del trabajo.

La prueba piloto. Para realizar la prueba piloto se llevó a cabo desde el mes de febrero de

2019, una prueba inicial a 7 empresarios que decían estar interesados en el proceso de venta

de forma electrónica y quienes son objeto de estudio en la investigación, lo que permitió ajustar

las preguntas del cuestionario que nos dieron mayor claridad para la construcción del

formulario final.

- Preparación del trabajo de campo. Dada las características y temática del trabajo de grado,

para la aplicabilidad de la encuesta se consideró la realización de la encuesta a través de internet

o plataformas digitales que facilitaran este proceso, teniendo como opciones crear una página

temporal en donde las personas puedan ingresar y responder a la encuesta, sin embargo los

costos eran muy elevados y el tiempo para poder llegar a un público objetivo podría ser mayor

a seis meses, motivo por el cual se descartó esta posibilidad.

De forma acertada se llegó a las herramientas de negocios que pone a disposición Facebook

quienes a través de campañas existe la posibilidad de segmentar públicos y de aplicar

formularios específicos a los usuarios de esta red y que se acerca al perfil de público objetivo

del estudio de esta investigación.

Es así como finalmente para el levantamiento de las encuestas, se realizó una campaña a

través de la red social Facebook en donde se segmento muy puntualmente empresarios,

comerciantes y vendedores a nivel nacional que estén interesados en aumentar sus ingresos y

vender y promocionar sus productos a través de una plataforma digital.


57

Previo al desarrollo la encuesta se dio una breve explicación de su objetivo y del

procedimiento para evitar algún tipo de confusión entre los empresarios, se realizó una

campaña lanzada a través de la plataforma Facebook, en la cual por medio de un anuncio y la

creación de un formulario diseñado por internautas vendedores, que estén interesados en

incrementar las ventas de sus productos a través de internet fue posible obtener un alcance de

público objetivo aproximado de 35.000 personas, con un resultado final de 95 interesados,

quienes participaron de la encuesta en un tiempo de 15 días entre 4 al 19 de febrero de 2019,

de la misma forma a través de Facebook mediante anuncio y formulario se dirigió el

cuestionario a internautas con interés en realizar compras a través de internet, de la cual se

obtuvo un alcance de 49.000 personas, con un resultado de muestra de 147 interesados que

diligenciaron completamente el formulario.

2.10 Análisis de la información

Tal como se ha mencionado en capítulos anteriores, para el tipo de empresa sobre la cual se está

desarrollando este plan de negocio es de vital importancia no solamente conocer qué, cómo, dónde

y cuánto desea el cliente final sobre un producto o servicio que se esté ofertando, sino también

entender cuáles son las características de los productos que los vendedores desean transar a través

de la plataforma. Por lo anterior, se desarrolló una encuesta detallada que nos permita entender

dicha necesidad de los vendedores, con el objetivo de plantear las estrategias comerciales más

acertadas. Los resultados se encuentran detallados en el Anexo No.1 de este documento.

Si bien, conocer las características de los productos que los vendedores desean transar a través

de la plataforma son muy importantes para desarrollar las estrategias mercadológicas, también es

de vital importancia entender el comportamiento y necesidades de los clientes, motivo por el cual


58

se desarrolló una encuesta dirigida a una muestra de potenciales compradores descrita a detalle en

el Anexo 2 de este documento.

De acuerdo al estudio y análisis de resultados fue posible dar respuesta a los objetivos

propuestos en este plan de negocio así:

En cuanto al objetivo de “Determinar las características del mercado potencial del

Marketplace que brinda Pairwins para las empresas que ofrecen diversos productos en

Colombia”: El mercado potencial para Pairwins Marketplace son los empresarios colombianos

pequeños y medianos que deseen comercializar sus productos a través de internet en búsqueda de

expandir sus ingresos, obteniendo que el 100% de los encuestados manifiestan intención de

incrementar sus ventas digitalmente, el 97% de los encuestados manifiestan que están dispuestos

a vender sus productos como ofertas o productos Outlet ya que resultan más atractivos para el

comprador. Motivo por el cual Pairwins diseñará sus estrategias de mercadeo digitales enfocadas

a productos “Outlet” con herramientas digitales que permitan a los empresarios comercializar sus

productos de manera ágil, confiable y rentable.

“Definir las categorías y líneas de productos que van a comercializar en mayor

proporción los empresarios colombianos a través de la plataforma digital Pairwins”: en

referencia a este objetivo a partir de los datos obtenidos en la encuesta fue posible identificar dichas

categorías, con el objetivo de direccionar el mercado de manera segmentada para este tipo de

nichos. Las categorías de productos donde se debe enfocar los esfuerzos mercadológicos es en la

categoría de Moda - Accesorios, Tecnología, Belleza y Cuidado Personal, categorías que de

acuerdo a las encuestas son las que más generan intención de venta.


59

“Cuantificar el promedio de ventas mensuales de los diferentes productos que ofrecerían

empresarios en Colombia”. De acuerdo al estudio realizado también fue posible identificar que

los pequeños y medianos empresarios a quien se va dirigir Pairwins para vincular como vendedores

obtienen ingresos promedio de ventas en el mercado tradicional entre $5 millones y $10 millones

con 39% de los encuestados, cifra muy relevante y con un 28% con ventas superiores a $10

millones.

“Identificar el potencial crecimiento del mercado, y por lo tanto los probables ingresos de

los siguientes periodos”. De acuerdo al estudio financiero realizado Pairwins enfocara su

estrategia a la búsqueda tanto de vendedores como de compradores de estos nichos de mercados y

utilizando la estrategia del marketing digital con el fin de alcanzar una participación en el mercado

del 0,025% para el año 2020 en el comercio electrónico.

Financieramente Pairwins es una empresa viable de gran proyección en el mercado On line, que

puede llegar a posicionarse en el mercado y alcanzar una participación representativa si concentra

sus esfuerzos en lograr vincular vendedores que garanticen la calidad del producto, el

reconocimiento en el mercado y se acoplen a la estrategia de ser productos con ofertas; logrando

así un promedio en ventas mensuales de $409.868.750. Y anuales de $4.918.425.000 para el año

2020.

“Evaluar los indicadores financieros que permitan encontrar la viabilidad y rentabilidad

del proyecto, así como los riesgos y/o oportunidades para los inversionistas”. De acuerdo al

estudio financiero Pairwins fue sometido a pruebas de sensibilización como se puede observar en

el capítulo 8 “análisis financiero “que permitieron confirmar que Pairwins es una empresa rentable

y sostenible; ya que desde el primer año en marcha se comienza a registrar unas ventas de $

491.842.500 con una utilidad neta de $ 15.711.103.


60

A sí mismo es posible analizar en el capítulo 8.4.1 “las razones financieras de solvencia” teniendo

a Pairwins como una empresa solvente y con amplia capacidad para el año 2020 con un índice de

respaldo del $ 7.48, y algo muy importante es garantizar la rentabilidad de Pairwins a partir de una

TIR para el año 2020 del 31,19 % superando a la tasa de oportunidad del 15 % planteada.

3. PLAN DE MERCADEO

3.1 Modelo Canvas

A través de la realización del modelo Canvas se buscó entender con simplicidad el modelo de

negocio de la plataforma a través de 4 áreas, Clientes, Oferta, Infraestructura y Viabilidad

económica, de donde se obtuvo la siguiente gráfica, clave para entender, definir y estructurar con

mayor efectividad el plan de mercadeo.


61

Figura No.4: Modelo Canvas de Negocios


3.2 Declaración de la Estrategia

La plataforma Pairwins es un software conocido en el universo del comercio electrónico, que

permite el intercambio de diversos productos y servicios a en diferentes segmentos de mercado.

Para tal caso se crea el plan de Marketing que permitió a la empresa definir unos objetivos

estratégicos en busca de garantizar la estrategia de mercadeo de la empresa. Partiendo de la

comprensión de las ventajas y oportunidades que se conocieron al realizar la matriz DOFA (véase

pág. 43 a pág. 45 de este documento) en donde fue posible identificar la creciente demanda del

mercado digital y el crecimiento en las transacciones comerciales como dos oportunidades para

Pairwins; de igual manera se identificó a los competidores del mercado, identificando que existen

SEGMENTO DE CLIENTES

Vendedores y

Compradores

Socios Inversionistas

Empresas de Logistica

Intermediarios entre

Vendedor y Comprador

Seguridad en

Transacción

Facilidad de Pagos

Humanos: Profesionales

tecnológicos

Infraestructura Web

Tencológicos: Dominios,

Hosting, Plataforma

Outlet Virtual, Compra y

Vende Productos en

Oferta o Fuera de Línea

Seguridad en sus

Transacciones

Comodidad de su Casa

Garantía de Asistencia en

sus Compras o Ventas

Agilidad en sus Envíos

Servicio pre-post ventas

/telefonica / virtual/

marketing digital/Redes

sociales

Plataforma Soporte de

Vendedores

Lugar de Encuentro

Confiable entre

Vendedores y

Compradores

Plataforma Digital

Redes sociales

SOCIOS CLAVE

RECURSOS CLAVE CANALES

ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTAS DE VALOR RELACION CON CLIENTES

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS

Vendedores: Empresas

y/o comerciantes que

quieran ofertar sus

productos a traves de la

plataforma de las

categorias, moda y

accesorios,tegnologia y

cuidado personal

Compradores:

Internautas entre 18 y 40

años de edad en donde

el marketing digital

estara enfocado en las

categorias de compra

moda y accesorios,

tegnologia y cuidado

personal

Operaciones y Administrativo: Gestoría, Personal, Infraestructura,

Comercial, Mercadeo, Logística

Tecnológia: Plataformas, Hosting, Web, Soporte, Mantenimiento

Impuestos

Ingresos: Comisión por Ventas, Comisión por Exposición (Ranking

Visual en plataforma)

Medios de Pago: Pasarella de Pagos, Pago Contra Entrega,

Transferencias Bancarias


62

espacios del mercado que no están siendo atendidos, que generan oportunidades para penetración

de la empresa; y por otra parte la tendencia de los compradores quienes día a día se suman a una

nueva forma de comercializar y adquirir sus productos de forma fácil ágil y segura utilizando las

plataformas digitales.

Teniendo en cuenta lo anterior lo más factible para la empresa es la elaboración de un plan de

marketing digital el cual estará relacionado a cumplir los objetivos generales de la empresa.

3.3 Objetivos

- Elaborar un plan de marketing digital para posicionar a Pairwins Marketplace en el mercado

colombiano e impulsar las ventas online.

- Determinar la meta para vinculación de vendedores y vinculación de compradores.

- Definir el segmento de Mercado.

- Definir las estrategias de marketing mix para Pairwins Marketplace.

3.4 Alcance: el alcance de este plan de marketing esta de diseñado para aplicarse en un año

proyectado a 5 años más; con la salvedad de que debe ser analizado y revisado cada año, debido a

que el ambiente cambia con rapidez y es necesario tomar decisiones con respecto al

comportamiento del mercado.

3.5 Ventaja: este plan de marketing permitirá que la empresa se focalice en el cumplimiento

de objetivos vitales para empresa; conozca cual es el potencial del mercado, hacia donde se dirige

y como se llegar a sus clientes vendedores y compradores.


63

3.6 Preliminares

3.6.1 Tamaño Del Mercado: Para definir el tamaño del mercado, se tiene como referencia los

informes de la cámara Colombiana de Comercio electrónica y cifras del Ministerio de Industria y

Comercio las cuales expresan que:

El sector pyme a nivel local representa el 98 % de los establecimientos empresariales del país,

el 80 % del empleo y más del 40 % del PIB nacional.

Siendo un segmento tan importante para la economía, su aporte al comercio digital es cada vez

más relevante. De hecho, en el país las compras por internet han crecido más de tres veces desde

el 2013, cuando llegaron a los 5.390 millones de dólares, es decir unos 15,4 billones de pesos, En

2017 aumentaron hasta llegar a los 17.850 millones de dólares.

En estos cuatro años (2013-2017) se estima que las ventas virtuales en Colombia crecieron un

221%, tal y como lo indica el Reporte de Industria: el E-Commerce en Colombia, 2018-2019, de

la firma Vtex. Además, estima que para 2021 el monto de estas transacciones será superior a los

26.073 millones de dólares (82,5 billones de pesos).

El crecimiento del comercio electrónico en el año 2016 genero 56 millones de transacciones

por cerca de 14.455 millones de dólares; para el año 2017 esta cifra se elevó a 87 millones de

transacciones superando los 17.850 millones de dólares.

Según el reporte del E-Commerce en Colombia 2019 se proyecta para el cierre del año del 2020

un valor en ventas por valor de $19.6 miles de millones de pesos, de los cuales Pairwins proyecta

participar en un 0,025 % equivalente a $4.918 millones anuales, lo cual parte de un escenario

promedio de las plataformas transaccionales que han iniciado su operación en el último año,

concentrado principalmente en las siguientes categorías: moda, tecnología y belleza para un total

del 50 % del total de la participación.


64

Con corte año al año 2019 el comercio Retail proyecta ventas en billones de pesos en las

categorías: moda $1.36 billones, tecnología $0,34 billones y belleza $0,23 billones.

“Es de destacar el pronóstico de crecimiento que tiene Colombia. Dentro de los 4 países líderes

era el que más baja cuota de mercado tenía en 2017, pero es la nación con mejores perspectivas de

crecimiento para los próximos años. Se espera que para 2021 las ventas de Retail en E-Commerce

en Colombia superen US$10.000 millones, superando el tamaño de Argentina y muy cercano al

de México”, dice el estudio.

Después del año 2017 en que las ventas de productos y servicios en medios digitales tuvieron

un año record y alcanzaron unas ventas de cercanas a 30% los primeros cálculos indican que el

2018 tuvo un comportamiento similar

3.6.2 Características del Mercado: Actualmente con las nuevas tecnologías internet se ha

convertido en un importante canal que permite la interacción de los mercados minoristas,

fabricantes y emprendedores nuevos que se encuentran en la búsqueda y tarea de comercializar

productos y servicios siendo los mercados digitales un nuevo reto que enfrentan las empresas.

El mercado de comercio electrónico en Colombia se encuentra en el mejor de los momentos ya

que representa el 2,6% del PIB nacional y que para el año 2016 alcanzaron ventas de 3.100

millones de dólares. El mercado potencial de este proyecto son los empresarios a nivel nacional y

lograr que estos empresarios se logren adaptar y ganen dentro del mercado digital.

Según el estudio de mercado realizado, se pudo determinar que los empresarios y comerciantes

en Colombia pretenden ofrecer un catálogo variado de productos entre los cuales se destacan la

moda y accesorios, tecnología, belleza y cuidado personal, productos que a su vez son las

categorías más demandados por los compradores en el comercio electrónico. Si bien, la estrategia


65

comercial de la plataforma será encontrar productos de remate también los clientes finales pueden

encontrar productos de moda con mayor valor, esto dependiendo de las características y exigencias

del cliente, además de tener una mayor seguridad en todas las ofertas ya que cuentan

adicionalmente con la imagen de Pairwins, garantizando calidad en la transacción y el servicio.

3.6.3 Potencial de Mercado: De acuerdo a lo investigado, y para cumplir con la participación

del mercado potencial en el comercio electrónico se establece una participación del 0,025 % del

total de las ventas del comercio electrónico en Colombia, basada en un escenario pesimista para el

primer año de posicionamiento de marca y que se obtiene de un promedio de la participación de

los Marketplace en Colombia con evolución inferior a un año.

Figura No.5

Perfil de comprador en internet en Colombia



2018-2019

En cuento a la bancarización, y de acuerdo al siguiente cuadro obtenido del informe E-

Commerce del observatorio, se concluye que no todos aquellos que poseen una cuenta de ahorros

necesariamente poseen una tarjeta de crédito, motivo por el cual se debe considerar pagos

alternativos para la comercialización de los productos a través de la plataforma.




66

Figura No. 6

Bancarización internautas en Colombia



2018-2019

En cuanto a la frecuencia de uso de Internet, se puede concluir en el siguiente cuadro la alta

cantidad de personas que en la actualidad usan esta herramienta, motivo por el cual se concluye

que el negocio planteado se encuentra en un escenario propicio para su desarrollo.

Figura No.7

Frecuencia de uso de internet en Colombia



2018-2019

El mismo estudio nos reporta un significativo crecimiento del tiquete promedio en los últimos

años. Dicha evolución va en línea con la confianza y métodos de seguridad de la actualidad que

permiten realizar transacciones exitosas y confiables de sumas de dinero cada vez más generosas,

pasando en el 2016 de un tiquete promedio de 25USD a 109USD en el 2019.






67

3.6.4 Análisis de la Oferta

3.6.4.1 Competidores directos: Tal como se mencionó en capítulos anteriores, la penetración del

comercio electrónico en Colombia, a pesar de su exponencial crecimiento en los últimos años, aún

presenta grandes oportunidades para el ingreso a dicho mercado, con una plataforma como

Pairwins, la cual agregará un servicio diferenciador a través de una plataforma tecnológica muy

robusta que genere en los clientes y vendedores seguridad y confianza en sus transacciones.

A nivel mundial, son muchas las plataformas transaccionales, sin embargo el modelo de negocio

de Pairwins se basa en un Marketplace, motivo por el cual y para este estudio los competidores

directos que se han considerado son plataformas digitales que tengan presencia y realicen sus

transacciones en Colombia, dado que los tiempos de entrega de los productos se asemejarán a los

considerados por Pairwins, contrario al modelo que tienen grandes plataformas mundiales donde

la característica de su negocio es completamente distinta.

- Mercado libre: Es el competidor directo más importante que se encuentra a nivel nacional, el

cual se ha destacado dentro de los más importantes Marketplace y que ha logrado traspasar las

barreras de Colombia para tener presencia incluso en Estados Unidos y Portugal, donde además es

de gran importancia en 14 países de América con un total de 144 millones de registrados en la

plataforma. Hoy es la plataforma transaccional más grande de Colombia y genera 60 millones de

visitas en un mes con ventas de US11.700 millones se movieron dentro de la plataforma, un 88%

más que en el 2016, obteniendo unos ingresos netos de US1.400 millones.

- Dafiti: La tienda virtual especializada en el segmento de la moda más grande de Colombia, la

cual es una empresa afiliada a la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico y que este año

cumple 5 años desde cuando abrió sus puertas en Colombia en 2012. Desde un principio la empresa


68

tuvo la misión clara: Revolucionar el modo como las personas compran productos de moda en

América Latina, por medio de un único y amplio portafolio online. Cinco años después, 1 millón

de colombianos ya han comprado en Dafiti y se procesaron más de 2 millones de pedidos (solo en

el 2016 se realizaron 500,000 despachos), y el crecimiento proyectado para el 2017 es de más del

40%.

- Linio: Desde su inicio en 2012, Linio ha tenido un crecimiento anual por encima del 80% en

promedio, convirtiéndose así en la tienda en línea con mayor expansión de la región. Está presente

en 8 países México, Colombia, Panamá, Ecuador, Chile, Venezuela, Argentina, Perú. El modelo

de negocio se basa en un 85% en Marketplace, la vitrina para que proveedores de todo tipo puedan

ofertar sus productos con respaldo logístico, operacional y de servicio al cliente; el otro 15% es

Retail. En América latina, Linio ha adquirido un portafolio que hoy supera los tres millones de

productos y un promedio de 20 millones de visitas mensuales. En el país, Linio ya tiene más de un

millón de clientes registrados, recibe cinco millones de visitas mensuales y su catálogo ofrece

alrededor de millón y medio de productos que llegan, gracias a la alianza con las trasportadoras

más importantes, al 99% del territorio. Durante estos años, Linio ha vinculado más de 15.000

proveedores a nivel regional. En Colombia ya suman 5.000 nacionales e internacionales que van

desde las grandes marcas hasta micro, pequeños y medianos empresarios, lo que ayuda a la

democratización del comercio y apoya el desarrollo económico nacional.

- Éxito.com: Éxito amplía su plataforma de servicios con el respaldo digital, la posibilidad para

muchos vendedores minoristas, pymes y otros modelos de negocios emergentes de ofertar sus

productos en uno de los Marketplace más destacados en Colombia. En Exito.com, los vendedores

tienen la libertad de administrar sus existencias, logística y el producto que vende además de los

precios, a la vez otorgan una seguridad en los pagos tanto para el vendedor pues el exito.com quien


69

le paga al vendedor porque la transacción se hace directamente con la plataforma, lo que facilita

procesos de devoluciones e insatisfacción con el producto recibido. Las ventas a través de los

canales de comercio electrónico y domicilios registraron un crecimiento de 33,4%. Esto significó

2,7 millones de pedidos. Las cuentas para la cadena son positivas, además, porque en las ventas

totales el peso de los canales electrónicos fue de 3,4% del total, frente a 2,6% que registró a finales

de 2017.

- Falabella: Es uno de los Marketplace más grandes en Latinoamérica de Chile para el mundo:

Falabella, empresa cuya especialidad siempre ha estado ligada al negocio de tiendas por

departamentos, grandes superficies, mejoramiento y construcción del hogar, ofreciendo en su

Marketplace Falabella.com, brinda al consumidor la oportunidad de financiar su compra con el

CMR método respaldado por el banco que lleva el nombre de la misma compañía comercial. El

costo de despacho por el producto que adquiera un cliente no tiene costo y puede tomar la opción

de retirar en tienda sí es que no puede esperar y se encuentre en ciudades de Colombia donde se

ofrezca el servicio.

3.6.4.2 Competidores indirectos. Los competidores indirectos de una plataforma

transaccional, son aquellos negocios tradicionales, ubicados en plazas y centros comerciales donde

aún realizan sus transacciones de manera física, donde el cliente tiene la posibilidad de medirse,

ver, oler y hasta probar sus productos antes de tomar una decisión. Dicha tendencia de mercado

aún ocupa la mayor cantidad de las transacciones en Colombia, y son precisamente los clientes de

este tipo de mercados el foco sobre el cual desean las plataformas transaccionales incrementar sus

ingresos.


70

Es aquí donde aparece el concepto de Omnicanal, lo cual significa continuar con las tiendas

físicas donde aún se encuentra el grueso del mercado, pero con posibilidad de interactuar con

internautas que gusten de las transacciones online, como es el caso de Falabella, Éxito, Homecenter

entre otros.

3.6.5 Supuestos y Fuentes de Información. Entre las fuentes de información como base para

realizar este trabajo y determinar los antecedentes y proyecciones del mercado se utilizaron las

siguientes fuentes oficiales y gremiales:

- Informes del ministerio de industria y comercio https://www.mintic.gov.co

- Biblioteca de la cámara colombiana de comercio electrónica https://www.ccce.org.co/

- Informes de la industria e-commerce presentados por Blacksip para los años 2016, 2017, 2018

y 2019. https://content.blacksip.com y www.colombiafintech.co

- Informe Medición de indicadores de la oferta de acuerdo al Marco de Estadísticas del Comercio

Electrónico https://www.observatorioecommerce.com.co/

- Informe Medición de Indicadores de consumo del Observatorio commerce

https://www.observatorioecommerce.com.co/

3.7 Plan de marketing digital para posicionar a Pairwins Marketplace en el mercado

colombiano e impulsar las ventas on line.

El marketing digital es esencial para cualquier empresa que quiera permanecer viva en Internet

y es necesario adaptarse y estar en constante actualización para poder seguir los continuos avances

tecnológicos que sufre este medio. Por esta razón para Pairwins también es un pilar fundamental

contar con una estrategia fuerte de marketing digital. La cual utilice las Principales herramientas

https://www.ccce.org.co/

https://content.blacksip.com/

http://www.colombiafintech.co/




71

de la estrategia de marketing digital como son: La web, el posicionamiento online, el blog

corporativo, el email marketing y los perfiles sociales.

3.7.1. La web

La página web es el pilar fundamental del marketing digital, todo se basa en mayor o menor

medida en ella. La finalidad de la web es convencer a usuarios que están interesados en la tipología

de tu producto o servicio de que tu oferta es la más adecuada de entre todas. Generando tráfico a

la página, Una vez el usuario este dentro de la página web necesitan sentirse cómodo navegando

en ella, una web atractiva, con un mensaje claro y con contenido de calidad, a esto se le suman

herramientas novedosas como el chat en vivo, interacción con redes y otras herramientas que

facilitan mucho el contacto con tus visitantes. Tal es el ejemplo de Grandes multinacionales como

Amazon o Alibaba venden sus productos únicamente vía online.

3.7.2. Posicionamiento en motores de búsqueda (SEO)

El posicionamiento en los buscadores es la mayor puerta de entrada de la web, el tráfico

orgánico se consigue básicamente estando bien posicionado en los buscadores. Esto se logra al

crear un contenido de calidad en la web, para que otras webs y empresas enlacen la página de

Pairwins los buscadores te situarán entre las primeras posiciones.

3.7.3. Email Marketing

El email marketing ayuda a fidelizar a aquellos usuarios que ya se han convertido en clientes,

creando newsletters que les informen de las nuevas ofertas, promociones o de los nuevos productos

o servicios de tu oferta consiguiendo nuevas oportunidades de negocio y además mejorando la


72

imagen comercial de la empresa. Los clientes apreciarán mantenerse en contacto y que se les

notifique las novedades.

3.7.4 Perfiles Sociales

El objetivo de crear los perfiles de empresa en las redes sociales es crear una comunidad de

usuarios fieles a la marca que compartan contenido con sus propios seguidores. De esta manera

mantener un feedback con los seguidores, usuarios compradores y vendedores que permita

comprobar las sensaciones que tienen con la empresa y los productos y servicios.

3.7.5 Definición del plan de Marketing Digital

Figura 8

Plan de marketing digital


Para definir el plan de marketing digital primero se realiza análisis interno con el fin de definir

el público objetivo, estudiar la competencia, escoger las herramientas adecuadas y definir el

presupuesto que permite alcanzar esos objetivos y diseñar la estrategia en si asignando presupuesto

e indicadores KPI (indicadores de medición) relacionados con cada objetivo.

Definir público

objetivo de la estrategia de

marketing digital

Estudiar a la competencia

Selecciona las

herramientas adecuadas

Definir la estrategia

Marca tus objetivos de marketing

digital


73

Cuadro No.4

Estrategias de Mercadeo


En el cuadro No. 9 del capítulo 7 de inversión se detalla el presupuesto de promoción y

publicidad sugerido para el Marketplace.

Las actividades a desarrollar serán:

Cuadro No.5

Cronograma de Actividades


ESTRATEGIA DESCRIPCION VALOR MENSUAL VALOR ANUAL KPI/IND. MENSUALES

Content Marketing Generacion de contenidos y redes sociales 2.633.383 31.600.596

Campaña de Trafico

Visitas a la tienda Online, Campañas en

Google search 1.000.000 12.000.000

Campaña de Retargeting Trackeo de personas que visitaron la tienda on line y que generan nuevamente vistas campaña en google Display750.000 9.000.000

Campaña de Branding Visibilidad del marketplace, campaña en facebook, instagram y google display900.000 10.800.000

Piezas Graficas tresmedia kids (Diseño de baner por dos tipos) Redes sociales y Google Display1.050.000 12.600.000

Administracion y Optimizacion de campañaCreacion de Campañas, Optimizacion y medicion de campañas 1.300.000 15.600.000

7.633.383 91.600.596

4 Contenidos 31.120

personas alcanzadas

1.000 interacciones y

2.000 visitas

Presupuesto Total

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

NOVIEMBREDICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBREOCTUBRE NOVIEMBREDICIEMBRE

Actividades

Optimización Interna del Sitio Web Actual

(on-page)

Blogging y Creación de Contenido

Integración de redes sociales

Relaciones Públicas Online

Creación de enlaces entrantes (backlinks)

Optimización, medición y control de

campañas

Reporte mensual del resultado de

campañas

2019 2020


74

- Optimización Interna del Sitio Web Actual (on-page)

- Blogging y Creación de Contenido

Desarrollo de piezas gráficas y redacción de anuncios y contenidos

Montaje de Campañas

- Integración de redes sociales

Integración de página Facebook

Integración de Twitter

Integración de correo electrónico

Buscadores, redes sociales y Email marketing

Optimización de la visibilidad de las imágenes

- Relaciones Públicas Online

Comentarios en blogs

Creación y administración de perfiles en foros y sitios Q&A

- Creación de enlaces entrantes (backlinks)

- Optimización, medición y control de campañas

- Reporte mensual del resultado de campañas

3.7.6 Metas Para Vinculación De Vendedores

Para determinar la cantidad de potenciales vendedores de la plataforma para el primer periodo

de operación se realiza una campaña a través de redes sociales, donde se identificó los vendedores

que cumplen con las características deseadas por el negocio, y que mostraron interés en


75

comercializar sus productos a través de la plataforma. Dicha campaña se planeó por un tiempo de

7 días en línea, las 24 horas al día, de la cual se obtuvo:

Cuadro No.6

Campaña para Vendedores


Se establece como meta en un escenario optimista la vinculación del 50 % de los clientes

potenciales para un total de 185 empresarios para el primer periodo de operación.

3.7.7 Meta vinculación compradores

Para cumplir con la proyección de venta del primer año con una participación del 0,025% del

comercio electrónico Retail, ticket promedio en pesos de $350.240, debemos tener un alcance

aproximado de 98.000 personas en el mes con una conversión de compra del 1.5% para un total

de 1.470 compras efectivas en el primer mes, con un valor de $514.852.000 de ventas, valor

promedio por compra con un promedio de $2.726 por cliente efectivo para presupuesto total de

$4.006.800.

3.7.8 Definición del Segmento de Mercado

El mercado objetivo del Marketplace son los empresarios, vendedores y comerciantes de

diversos establecimientos que comercializan diferentes productos más específicamente quienes

vendan productos de las categorías, moda y accesorios, tecnología y belleza, que tengan la

Resultados

Costo de la campaña $ 3.626.000

Personas alcanzadas 363.863

Clientes potenciales (formulario) 370

Costo promedio por potencial $ 9.800

Campaña para vendedores


76

disposición de colocar en la plataforma productos de calidad y con precios especiales a nivel

nacional.

Empresarios que no cuentan con plataformas digitales o que pretenden fortalecer las estrategias

ya utilizadas de Marketing Digital para generar un aumento en su nivel de ventas, sin que tengan

que incurrir en altos gastos, teniendo la posibilidad de expandirse comercialmente a través del

contacto con nuevos clientes.

Establecido el mercado objetivo se ve la necesidad de aprovechar la oportunidad que brinda el

comercio electrónico con la perspectiva de crecer y además de fomentar la cultura de compra

online en Colombia, así como la importancia de utilizar las TIC para su expansión y

posicionamiento.

El posicionamiento de nuestro mercado objetivo es que el envío de los productos que se ofrecen

en nuestro Marketplace llegue a la comodidad de su casa u oficina creando diferenciación con las

empresas que aún no optan por comercializar de esta manera, sino de una forma tradicional;

además de un acompañamiento constante por parte de los empresarios para que los clientes finales

tengan una experiencia única y excelente.

El segmento de mercado que se escogió en este estudio de mercado fue empresarios y personas

encargadas de la coordinación comercial o gerencial de las empresas del sector comercio den

Colombia a nivel nacional que se encuentran en búsqueda de aumentar sus ingresos y que, aunque

no conozcan de plataformas digitales se encuentren interesadas en ser parte del nuevo Marketplace.

Estos empresarios deben tener estar legalmente constituidos sin importar su tamaño: micro,

pequeña, mediana o gran empresa.


77

3.7.9 Definición de las Estrategias de Marketing Mix.

3.7.9.1 Productos y Servicios

El Servicio que prestan los Marketplace y en específico Pairwins es la de ser una sofisticada

plataforma la cual ayuda al crecimiento de los empresarios ya que permite la comercialización de

catálogos de productos de manera oportuna y eficaz pretendiendo eliminar altos costos logísticos

y añadiendo valor en cada experiencia que se tenga con los clientes. De igual manera también

mejorar su fuerza de ventas brindándoles una idea innovadora y generando la opción de tener

proyección internacional.

Este nuevo tipo de negocio pone a disposición una prestación de servicio continua sin importar

el horario en el cual se realicen las operaciones de venta y compra, caracterizándose por ser un

centro comercial, pero de manera virtual.

Teniendo en cuenta que un Marketplace es una plataforma online creadas por una empresa que

actúa como un tercero neutral para poner en contacto compradores y vendedores por lo tanto Los

productos y servicios ofrecidos por Pairwins Marketplace se deben entender desde estas dos

aristas, hacia los usuarios compradores y hacia los usuarios vendedores.

3.7.9.2 Productos y Servicios Para Usuarios Compradores. Pairwins es una tienda online con

un alta cantidad y calidad de proveedores que brindan un amplio catálogo de productos,

principalmente en las categorías de moda, tecnología y belleza, disponibles las 24 horas del día,

siendo una plataforma segura que garantiza las transacciones y todo el proceso de su compra hasta

obtener el producto a satisfacción.

Entre las ventajas más representativas para los compradores están:


78

- Tener todo en uno – Centro Comercial Virtual: Gran variedad de productos de diferentes

marcas, ofrecidos todos en un mismo sitio, donde puedes comparar características y precios

fácil y rápidamente desde una única plataforma.

- Mayor transparencia: Dispone de información acerca de la disponibilidad de los productos

y el stock en tiempo real, lo cual permite tomar decisiones de compra más acertadas.

- Precios competitivos: En esta plataforma se realizarán numerosas ofertas y promociones, por

eso los usuarios pueden encontrar precios más competitivos.

- Agilidad en los envíos: Debido a los convenios que se han establecido con las empresas de

envíos se puede obtener los productos en menos de 5 días y con un costo bajo incluso gratis.

- Muchas opiniones sobre los productos: los comentarios sobre los productos comprados en

la plataforma están disponibles para que sean útiles para el futuro comprador.

- Productos disponibles 24 horas: Al igual que ocurre con cualquier E-Commerce, en Pairwins

Marketplace tienen la posibilidad de comprar a cualquier hora del día, sin limitación de

horarios y sin restricciones.

3.7.9.3 Servicios para vendedores.

Para los empresarios se ofrece una plataforma online con herramientas que permiten administrar

de forma fácil y ágil su tienda, teniendo bajo control las ventas, inventarios, promociones, pagos

y servicios logísticos, además ofrece el servicio de posicionamiento de productos, en donde el

vendedor contrata un paquete de marketing digital específico para los productos o el producto que

más quiera vender garantizándole posicionamiento y aumento de sus ventas.

Uno de los servicios que brinda Pairwins tanto para usuarios compradores como para usuarios

vendedores y que a la vez es uno de sus atributos es el seguimiento personalizado para todos los


79

procesos de interacción entre los compradores y vendedores para agilizar las ventas y concretar

todo tipo de negocios.

Entre las ventajas más representativas para los compradores están:

Canal de ventas adicional: Ofrecer productos en Pairwins Marketplace es una gran opción

como canal de venta complementario, donde pueden los empresarios o comerciantes agotar stock

o vender aquellos productos que, por algún motivo no les interesa vender en el canal tradicional.

Acceso al gran público: En el caso de que los empresarios o comerciantes ya dispongan de

su propio E-Commerce, vender en Pairwins Marketplace le permitirá llegar a un volumen de

tráfico muy elevado, accediendo a un público al que le es muy difícil llegar a través de tu

propio canal.

No necesitas tener tu propia tienda online: Pairwins Marketplace le permite al vendedor

crear su propia tienda y tener bajo control todo el negocio sin necesidad de invertir en la

creación de tu propio E-Commerce (a cambio de una comisión sobre las ventas).

Mayor credibilidad y confianza: para los empresarios que están lanzando marcas nuevas, o

productos no tan conocidos vender a través del Marketplace ofrecerá a los usuarios

confianza, y en cuanto conozcan tu marca, tendrás más posibilidades de que busquen

directamente tu propio E-Commerce.

Ahorro de costes bancarios: los pagos son seguros y además no corren por cuenta del

vendedor.

Posicionamiento orgánico en buscadores: Pairwins estará muy bien posicionados en los

buscadores porque invierte recursos en ello y en publicidad, por lo que los productos de los

vendedores también estarán posicionados. Y no necesitan invertir en SEO.


80

Venta cruzada: Los productos de os vendedores se cruzan con los de otros ofreciéndole al

comprador como productos complementarios, Por ejemplo, si vende zapatos para niños,

cuando alguien esté buscando ropa para niños, los productos aparezcan como relacionados en

su búsqueda, al igual que otros que también puedan ser complementarios, beneficiando a

todos los compradores de la venta cruzada.

Comentarios y puntuaciones: lo que genera más confianza entre los nuevos clientes a la

hora de comprar un producto que nunca han adquirido anteriormente

3.7.9.4 Canales de Distribución

La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones

no solamente con los clientes, sino también con proveedores claves en la cadena de suministro.

Por lo tanto, los canales de distribución son los caminos a través de los cuales se colocan los

productos en manos del cliente final o consumidor, es un conjunto de actividades destinadas a

acercar de manera más eficaz y rentable el producto desde el fabricante al consumidor final. Por

lo anterior, el canal de distribución tradicional hace referencia a los canales físicos, tiendas,

mercados y/o distribuidores, donde el cliente escoge su producto, finaliza su transacción y lleva su

producto consigo, sin embargo, la forma de realizar negocios en la última década ha migrado hacia

los canales de distribución virtuales o plataformas digitales que desde la comodidad de su hogar

evitan el contacto físico con la tienda. Es aquí, donde Pairwins genera su mayor propuesta de valor,

distribuir con confianza y agilidad los productos adquiridos por el cliente final, a través del modelo

de Marketplace donde tanto vendedores como compradores se relacionan entre sí para efectuar

una transacción comercial, siendo la plataforma web un intermediario digital capaz de simplificar

esa relación de forma confiable y segura.


81

La plataforma de Pairwins está diseñada bajo los parámetros más fundamentales para lograr

una distribución del producto efectiva; partiendo del logo hasta la imagen general de la web busca

brindar seguridad y confianza para el usuario.

Figura 9.

Logo Pairwins


Las imágenes en la plataforma, al igual que el logo, buscan ser una imagen fresca, pero a la vez

confiable y amigable, por lo tanto, se trabajó con la misma empresa de publicidad para desarrollar

los contenidos y lograr lo buscado.


82

Figura 10.

Imagen Página Principal de la Plataforma


Un Marketplace es una gran tienda de tiendas, es una plataforma de distribución donde los e-

commerce ofrecen sus productos y servicios, del mismo modo que lo hacen los centros comerciales

tradicionales con productos y servicios de las tiendas físicas. Sin embargo, es aquí donde surge


83

una tarea adicional para la plataforma, lograr la distribución efectiva de los productos adquiridos

a satisfacción del comprador, sin embargo, existen en el mercado especialistas logísticos

encargados de esta labor, con quienes se realizará una alianza estratégica en pro de dicha

distribución.

Estas transacciones comerciales estarán soportadas bajo un esquema de seguro lo cual permite

la confianza para el proceso de compra y venta y solo cuando el producto sea recibido por el cliente

a satisfacción se entrega el dinero al vendedor, es por ello que se realizarán contrataciones con las

empresas transportadoras de mercancía para contar con un descuento en los envíos por clientes y

zonas de envío.

3.7.9.5 Promoción

El objetivo principal de las estrategias de promoción es atraer hacia la plataforma Pairwins la

atención de prospectos Interesados tanto empresarios como usuarios compradores, convertir los

prospectos interesados en clientes activos y posicionar Pairwins como líder en el mercado

electrónico y digital todo esto relacionado plan de marketing digital.

Entre las estrategias de promoción a desarrollar se encuentran:


84

- E-mails personalizados para cada cliente dependiendo de lo que esté buscando y que esté

interesado en adquirir o comprar.

- Envió automático y personalizado para convertir los carritos abandonados en ventas.

- Configuración de distintos descuentos según el intervalo de precios siguiendo las buenas

prácticas de marketing.

- Creación automática de los descuentos desde back office dependiendo la información y el

interés por parte de los clientes potenciales.

- Anuncios y estrategias de vinculación a través de redes sociales y buscadores, los cuales nos

permiten segmentar (edad, sexo, categoría, sector etc.)

Registro de cámara de comercio electrónico: Es una entidad de reconocimiento en el

comercio electrónico que ayuda a que las marcas tomen una mayor posición en el mercado

brindando capacitaciones, participación en eventos de ofertas y promociones de productos,

información actualizada, orientación a los negocios E-Commerce y respaldo para las empresas

generando una mayor confianza por parte de los compradores.

Campaña de vendedores y compradores: El objetivo de estas campañas consiste en atraer

hacia la plataforma la atención de prospectos tanto quienes quieran vender sus productos como

quienes quieran comprarlos, así mismo convertir los prospectos en clientes activos y posicionar la

marca como líder en el mercado.

El objetivo general del E-Marketing será Posicionar la marca a través de las redes sociales y

buscar vendedores que quieran promocionar y ofertar sus productos a través de la plataforma, de


85

igual manera se busca generar tráfico para tener compras efectivas, a través de las siguientes

acciones:

- Creación de canales en redes sociales

- Crecer los activos digitales de la marca: Seguidores y bases de datos

- Generar tráfico al sitio web

- Crear presencia y posicionamiento de marca en buscadores y en redes sociales

- Generar consideración de marca por medio de Content Marketing

- Consecución de prospectos calificados / leads para el proceso comercial

Las actividades de posicionamiento en las cuales se enfocarán las estrategias son las

siguientes:

- E mail marketing, creación de landing page seguimiento y revisión de resultados

- Content marketing, generación de contenidos y distribución en redes sociales

- Campaña de tráfico, Campañas a la tienda campañas en Google search

- Campaña de retargeting, Trackeo de personas que visitaron a Pairwins y que genera

nuevamente visitas campaña en Google display

- Campaña de branding, banners /redes sociales/ Google display

- Piezas gráficas,

- Administración y optimización de campaña, Control KPI, seguimientos informes diarios,

semanales mensuales


86

3.7.9.6 Precio

La estrategia de precio es con orientación a la competencia, ya que para determinar la

comisión por producto vendido en la plataforma se realizó un estudio y comparativo de servicios

y tarifas por servicios prestados de los Marketplace más conocidos en Colombia.

Por la particularidad de la plataforma, los esquemas de precios están más ligados a la

comisión del producto vendido que al costo en sí de cada producto, dado que los vendedores

están en la discreción de colocar sus productos a los precios que ellos consideren, con la

particularidad que la plataforma rastreará de manera recurrente los movimientos de cada

proveedor con el objetivo de posicionar a aquellos que cumplan a cabalidad su promesa de

servicio y que generen mayor número de transacciones, sea por su precio, por su exclusividad o

por la calidad de sus productos.

Dado lo anterior, en la siguiente figura se cuantifica los costos por venta que las actuales

plataformas poseen, buscando ingresar al mercado con unos porcentajes de enganche mucho más

llamativos, que se irán ajustando en la medida que la empresa posea una cantidad mayor de clientes

y la marca se encuentre mucho más desarrollada en el mercado colombiano.


87

Cuadro No. 7

Esquema de Costos por Servicio Plataformas Transaccionales


Empresa

Permite

vender

productos

nuevos

Permite

vender

productos

usados

Analisis

previo

para

admision

Cobra

por

publicaci

on

Costo por

publicacio

n

Cobra por

venta

Costo por

venta

Cobra

por

servicios

adicional

es

Costo por servicios

adicionales

Mercado

libreSi Si No Si

%

productosSi

Clasica

12%/

Premium

16 %

SI

Por posicion de los

productos en primera

pagina

Dafiti Si No Si No - Si

Entre el

20 % y el

30 %

sobre el

volumen

de ventas

SI

* Por aparecer en primera

pagina *Por

publicaciones de dias

especiales Black Friday

,ciber lunes acordando

negociacion con el

vendedor

Éxito.com Si No Si No - Si

10 %

sobre el

valor del

producto

SI

* Por aparecer en pagina

principal * Por

publicaciones de dias

especiales Black Friday,

Ciber lunes acordado

negociacion con el

proveedor

Linio Si No Si No - Si

Entre el

10 % y el

30%

dependie

ndo la

categoria

SI* $20.000 + Iva por uso de

la plataforma

Ebay Si No Si No

Entre el 1

% y el

20% del

valor del

producto

Si

10 %

sobre el

valor del

producto

SI

*Por publicar en dos o

mas categorias , Por usar

letras en negrita , Por

resaltar los titulos entre el

1 % y 5 % del valor del

producto * por paquete

de anuncios adicionales

entre $ 750 y $ 70.000

pesos diarios

Pairwins Si No Si No No Si

10 %

sobre el

valor del

producto

NoNo tiene cobros

adicionales


88

3.7.9.7 Servicio al Cliente

Después de cada transacción comercial es pertinente realizar un seguimiento post- venta

mediante un instrumento de recolección de información en donde se puede formular preguntas

para que el cliente califique la calidad del servicio ofrecido, los inconvenientes si los hubo, lo cual

ayuda en el proceso de seguimiento y fidelización del cliente para que vuelva a realizar operaciones

de compra. Además, se contará con un buzón de quejas y reclamos y felicitaciones con atención y

respuesta inmediata en el proceso de inquietudes que se tengan durante todos los pasos

correspondientes para realizar la compra y venta de los productos. Para todo esto es necesario

personal idóneo para atender en el menor tiempo posible a los clientes potenciales y que

adicionalmente ayuden en los demás procesos comerciales.

3.7.9.8 Proyección de Ventas.

Para determinar la proyección de ventas, se han consultado diversas fuentes de ventas E-

Commerce en Colombia, siendo el BlackIndex Colombia: Reporte del E-Commerce en Colombia

2019 la fuente más confiable y detallada para desglose de la información. Para la proyección se

realizó una proyección lineal de la cual se obtuvieron los datos del cuadro No. 7, contemplándose

una participación de ventas del 0,025% del total del mercado para la Plataforma Pairwins,

porcentaje que se calculó en referencia a la participación en el primer año de los Marketplace que

ingresan al mercado colombiano y las referencias sobre las cuáles se especializará la plataforma.


89

Cuadro No 8.

Proyección de Ventas E-Commerce en Colombia


3.8 Conclusiones Del Plan De Marketing

- Se logró elaborar un plan de marketing digital para la empresa Pairwins con el fin de

posicionarlo en el mercado; utilizando las herramientas fundamentales de mercadeo on line.

- Se establecieron las estrategias de mayor resultado en el campo de marketing digital,

presupuestos e indicadores con los cuales se pretende la penetración y posicionamiento en el

mercado colombiano.

- A través de la segmentación y estudio de mercados tanto para vendedores como compradores

fue posible determinar la meta hacia donde debemos llegar para vincular vendedores y así misma

vinculación de compradores.

Año Nº Año

Ventas Online

Colombia

Billones COP

Crecimiento

Proyección

Ventas Pairwins

Millones COP

2010 1 814

2011 2 1.045 28,4%

2012 3 1.277 22,2%

2013 4 1.508 18,1%

2014 5 2.176 44,3%

2015 6 3.304 51,8%

2016 7 5.248 58,8%

2017 8 6.508 24,0%

2018 9 10.549 62,1%

2019 10 16.665 58,0%

2020 11 19.674 18,1% 4.919

2021 12 24.725 25,7% 6.181

2022 13 30.367 22,8% 7.592

2023 14 36.601 20,5% 9.150

2024 15 43.427 18,6% 10.857

His

tóric

oP

royecta

do


90

- Se conoció el segmento de mercado al cual va dirigido la empresa el cual está determinado

por los empresarios, vendedores y comerciantes de diversos establecimientos que comercializan

productos de las categorías, moda y accesorios, tecnología y belleza, que tengan la disposición de

colocar en la plataforma productos de calidad y con precios especiales a nivel nacional. De igual

manera Empresarios que no cuentan con plataformas digitales y/o que quieran aumentar su nivel

de ventas a través de marketing digital y los negocios en línea, sin que tengan que incurrir en altos

gastos, con la posibilidad de expandirse comercialmente a través del contacto con nuevos clientes.

- Finalmente se definió las estrategias de Marketing mix relacionadas con el marketing digital

ya que por la naturaleza de la empresa estas teorías están estrechamente relacionadas con la

consecución de objetivos generales de la empresa. Se anexa un ítem importante como es el

servicio al cliente como valor agregado ya que es una herramienta que estrecha la relación con el

cliente de manera más cercana ya que todo el proceso se realiza por medios virtuales y se hace

necesario fidelizar a través de la confianza.

- Como resultado de este plan de marketing también fue posible determinar una proyección de

ventas la cual se incluyó al final de este capítulo.


91

4. ANALISIS TECNICO

4.1 Descripción Técnica

Pairwins es un Marketplace diseñado específicamente para empresarios, comerciantes y

vendedores independientes, en donde por medio de su vinculación es posible realizar la transacción

de infinidad de productos de diferentes categorías preinscritas, de acuerdo a los términos y

condiciones de la empresa, y colocar a disposición del amplio mercado de internautas con

intenciones de compra en toda Colombia.

Para esto, es necesario contar con herramientas sofisticadas que permitan generar confianza en

los stakeholders, por lo que Pairwins se desarrolló bajo tecnológica de alto nivel para Marketplace

como es Prestashop versión 1.7, que es una herramienta de soporte que permite la exposición y

venta en línea de productos y/o servicios y la creación y publicación de vendedores a través de

cuentas particulares, pero todo agrupado en una tienda principal, la cual es diseñada y desarrollada

como un sitio web transaccional apto para la suscripción y manejo de cuentas de usuario,

facturación, manejo de inventario y por supuesto, catálogo y transacción en línea de productos.

Esta plataforma permite integrar varios comercios y proveedores en una misma plataforma

económica y espacio común de comercio donde todos los integrantes se pueden beneficiar de la

fuerza de venta del resto obteniendo con ello mayor visibilidad y por tanto un aumento en el

número de clientes y ventas potenciales.

La herramienta Prestashop tiene pre-diseñado un software que permite a los vendedores detallar

sus productos a ofrecer, en cuanto a categoría del producto, tallas, gramajes, y demás atributos o

características que permita al cliente conocer con exactitud el producto que está adquiriendo.


92

Figura No. 11.

Administración de productos y catálogos


Adicional a lo anterior, la herramienta permite contar con un BackOffice administrado por los

vendedores, donde pueden realizar análisis del comportamiento de sus ventas, administrar y

gestionar sus pagos y comisiones, así como controlar sus productos y catálogos de manera eficiente

e intuitiva.


93

Figura No. 12.

Administración de Ventas


Figura No. 13.

Administración de Clientes



94

Figura No. 14.

Administración de Productos


4.2 Localización

Para realizar la descripción y selección de la ubicación se tuvo en cuenta los siguientes aspectos:

- Mercado Local. El mercado local no tiene relevancia para este tipo de negocios, dado que al

tratarse de una plataforma on line los clientes y vendedores son administrados de manera

virtual, de tal manera que puede ubicarse en cualquier lugar del territorio colombiano.

- Recursos Humanos. En la actualidad la región ofrece una cantidad elevada de estudios

profesionales y de postgrados enfocados en temas administrativos e industriales, por lo tanto,

se considera que para el actual tamaño del negocio la región puede abastecerlos.

- Condiciones de Vida. Existe la suficiente infraestructura y servicios adecuados para los

empleados.


95

- Servicios Externos. Sí existe en la actualidad oferta de servicios externos que apoye el

funcionamiento del negocio, sin embargo, cuando se llegase a necesitar asesoría o trabajos

especializados al tratarse de una plataforma on line se puede contratar para operación remota.

- Oferta de Materia Prima y Suministros. No es necesaria materia prima por no ser un

desarrollo industrial ni de producción.

- Costo y Oferta de los Servicios Públicos. Sí existe oferta suficiente de servicios públicos para

suplir las necesidades actuales y las posibles expansiones.

- Acceso y Transporte. No es un tema de relevancia para el tipo de negocio.

- Competencia. No es un tema de relevancia para el tipo de negocio.

- Imagen. No es un tema de relevancia para el tipo de negocio.

- Crecimiento Económico. Es una zona de bajo desarrollo económico, sin embargo, por el tipo

de negocio no es un tema de relevancia, por el contrario, la empresa podrá apoyar con la

economía de la región.

- Políticas públicas, aspectos fiscales y jurídicos. En la actualidad existe una política pública

Ley 1819 de 2016 en cuanto a las zonas afectadas por orden público a nivel nacional

denominadas Zomac, lo cual consiste en exenciones tributarias durante los primeros 10 años

de operación de las empresas nuevas constituidas y con ciertas condiciones de empleabilidad

en estas regiones definidas, motivo por el cual este se convierte en el valor agregado de mayor

relevancia para considerar a Ipiales como la central de operaciones de la empresa.


96

4.2.1 Diseño de Oficina

Figura No. 15.

Planta Administrativa Grupo Empresarial Pair


Para la descripción de las instalaciones de las oficinas se consideraron los siguientes factores:

- Configuración de la planta. Por el modelo de negocio, la planta no requiere producción ni

almacenamiento, por lo tanto, se diseñó una planta de oficinas que centralice las funciones

administrativas propias de este tipo de negocios.

- Imagen del Negocio. Al tratarse de un mercado on line la marca no es de relevancia en las

oficinas.

- Posibilidades de Expansión. El tamaño de las instalaciones por ahora es el adecuado, sin

embargo, sí es posible realizar expansiones en caso de ser necesario

- Compra o Alquiler. Las instalaciones serán alquiladas, sin embargo y de acuerdo al

crecimiento del negocio no se descarta la adquisición de oficinas en un futuro.

Las oficinas contarán con las normas técnicas de diseño, arquitectura y seguridad industrial para

el desarrollo adecuado de las funciones de cada uno de los roles administrativos y de operación.

Talento

Humano

Contabilidad

y Finanzas

Bañ

os

Ingreso

Sala

de

Jun

tas

Ase

o

Director

Marketing

Director

Estrategia

Digital

Director

Advo.

Gerente

General

Desarrollador Community

Programador Ing. Soporte

Recepción

Secretaria


97

4.3 Mapa de Procesos

Figura No. 16.

Mapa de Procesos

Fuente. Este estudio

1. Registro del vendedor en la plataforma

www.Pairwinsm

2.Pago de Membresía de afiliación

3. El vendedor carga los productos en la plataforma

4. Proceso de venta

1. Registro del comprador en la página

2. El comprador escoge el producto y lo agrega al

carrito de compras

3. El comprador escoge el método de envío y

confirma los datos para la entrega en su domicilio

4. El comprador realiza el pago a través del botón de

pagos

5. El comprador Recibe un correo de confirmación de

su compra y el tiempo estimado de entrega

6. El comprador recibe a satisfacción su producto en

el domicilio solicitado

7. El comprador reporta la novedad por insatisfacción y

devuelve el producto

8. La empresa realiza proceso de cambio del

producto, o devolución del

dinero al comprador.

5. El vendedor recibe la notificación de la venta y los datos del envío

6. El vendedor despacha el producto al comprador por la empresa de envíos

asignada

7. El vendedor reporta el número de guía del envío para realizar seguimiento

8. Pairwins verifica que el producto se haya entregado a satisfacción

9. Pairwins realiza la cuenta del vendedor la trasferencia del valor de la compra.


98

4.4 Flujo de Procesos

4.4.1 Proceso de Registro de Vendedores. Para que una plataforma transaccional o

Marketplace funcione, sin duda alguna se requiere de un amplio mercado de compradores

interesados y motivados, sin embargo, esto no será posible sin contar con una amplia gama de

proveedores confiables que coloquen sus mejores productos a precios competitivos. Es por esto,

que la captación de dichos proveedores se debe realizar de forma rigurosa, detallada y rentable

para lograr en ellos una relación comercial confiable y a largo plazo.

Figura No. 17.

Plataforma Pairwins para Registro



99

Para esto, los usuarios proveedores que desee convertirse en vendedores de la plataforma

deberán registrarse en el link “Iniciar Sesión” y crear una cuenta, y dirigirse “Mi cuenta de

vendedor”, para iniciar el proceso de inscripción, estudio y registro, por lo tanto, recibirán un

correo de bienvenida en donde podrán conocer de la empresa y las membresías disponibles para

ser vendedores además de los requisitos que deben enviar escaneados para validar su existencia y

legalidad.

Posterior a la validación de la información el usuario vendedor podrá ingresar desde cualquier

dispositivo a la página de https://Pairwins y por el enlace mi cuenta de vendedor administrar su

propia tienda.

- Cargar y Gestionar los inventarios de sus productos.

- Exportar e importar masivamente sus productos.

- Gestionar su perfil.

- Revisar su historial de comisiones.

- Gestionar sus pedidos.

- Gestionar sus transportistas y tarifas de envío.

- Gestionar su forma de cobro de comisiones.

- Gestionar los mensajes recibidos de los clientes.

- Ver un resumen de sus ventas en formato gráfica lineal.

- Enviar una factura para cobrar sus comisiones


100

Figura No. 18.

Plataforma de soporte a vendedores.


Esta plataforma tiene una estructura para que en la sección de cada negocio cada empresario,

vendedor o comerciante, pueda subir sus propios artículos de forma muy rápida y sencilla sin coste

alguno, la idea es que cualquier persona con informática básica pueda hacerlo

La configuración de la plataforma permite procesos administrativos y operativos que se detallan

a continuación, los cuales se irán ajustando de acuerdo a las necesidades de negociación con los

proveedores.

- Indicar si se desea moderar los vendedores.

- Indicar se desea moderar los productos.

- Establecer una comisión fija por la venta de cada producto. Valor monetario.

- Establecer una comisión variable por la venta de cada producto. Porcentaje (%)


101

- Indicar el grupo de clientes que puede convertirse en vendedor.

- Indicar si se quiere asignar comisiones cuando el cliente realiza un pedido.

- Indicar si se quiere asignar comisiones cuando se cambia el estado de un pedido.

- Indicar si se quiere que el vendedor asuma los gastos de envío.

- Indicar si se quiere que el vendedor asuma los impuestos.

- Indicar los estados de pedidos que cancelan las comisiones automáticamente.

- Indicar si se quiere que los clientes puedan contactar con los vendedores.

- Indicar si se quiere habilitar el resumen de ventas a los vendedores (gráfica de ventas).

- Activar o desactivar la solicitud de transferencia del vendedor

- Indicar si se quiere habilitar el perfil del vendedor para que pueda ser accedido por los clientes.

- Indicar si se quiere habilitar la edición del perfil a los vendedores.

- Indicar si se quiere que los vendedores puedan ver su historial de comisiones.

- Indicar si se quiere que los vendedores gestionen sus pedidos.

- Indicar si se quiere que los vendedores gestionen sus transportistas y tarifas de envío.

- Indicar si se quiere que los vendedores puedan activar y desactivar sus productos.

- Indicar si se quiere que los vendedores puedan eliminar sus productos.

- Indicar si se quiere que los vendedores puedan exportar e importar sus productos masivamente.

- Indicar si se quiere que los clientes pueden añadir vendedores como favoritos a su cuenta.

- Indicar si se quiere que los clientes puedan dar valoraciones sobre los vendedores.

- Indicar si se quiere que en el perfil del vendedor aparezcan sus novedades.

- Indicar si se quiere mostrar el vendedor en los listados de productos.

- Configurar los campos que representan al vendedor:

- Nombre del vendedor (obligatorio


102

- Email del vendedor (obligatorio).

- Habilitar o deshabilitar la tienda del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el CIF/NIF del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el idioma del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el teléfono del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el fax del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar la dirección del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el país del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el departamento o provincia del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar la ciudad del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el código postal del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar la descripción del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar el logo o foto del vendedor.

- Habilitar o deshabilitar la aceptación de las condiciones del servicio.

- Configurar los campos que representan el producto del vendedor:

- Nombre del producto (obligatorio).

- Habilitar o deshabilitar la referencia.

- Habilitar o deshabilitar el código EAN13.

- Habilitar o deshabilitar el código UPC.

- Habilitar o deshabilitar la opción disponible para pedidos.


103

4.4.2 Proceso de Registro de Compradores. Similar al proceso de inscripción de vendedores,

los compradores requieren realizar una inscripción a la plataforma, en la cual captaremos sus datos

personales y realizaremos el mercadeo que corresponda.

El usuario registrado, dispondrá de una cuenta, por medio de su correo electrónico, y una clave

para acceder de forma personalizada a los productos y servicios ofrecidos por los vendedores de

Pairwins. Además, el Usuario podrá acceder a las promociones efectuadas para la adquisición de

los mismos, ofrecidos en el sitio web por los vendedores.

El usuario sólo podrá ser titular de una (1) cuenta en Pairwins, es decir, que el usuario no deberá

acceder a la plataforma con diferentes cuentas de correo electrónico, alterando sus datos

personales, por lo tanto, la plataforma se encargará de analizar las posibles intenciones de fraude

y alertar sobre aquellos casos que así lo considere, sobre los cuales los términos y condiciones

habilitan a Pairwins a cancelar aquellas cuentas fraudulentas, sin que se obligue a dar alguna

comunicación ni a exponer las razones sobre el rechazo.

Figura No. 19.

Plataforma de Compras Pairwins

Fuente. Este Estudio.


104

De igual manera, con la creación de la cuenta, se tiene acceso al módulo de administración de

los pedidos como comprador, el cual permite rastrear y administrar sus pedidos, devoluciones y

vendedores favoritos entre otros.

Figura No. 20.

Administración de Cuenta

Fuente. Este estudio

4.4.3 Políticas de Inventarios. Los vendedores, proveedores registrados pueden comercializar

sus productos a través del Marketplace, y Pairwins fungirá como intermediario para que el

vendedor ofrezca sus productos. Por lo tanto, los vendedores son quienes tienen el inventario y

manejan los stocks de mercancía, así como las garantías de sus productos y entregas.

Por lo tanto, quienes pueden comercializar productos y/o servicios, por medio de la página web,

usando como intermediario a Pairwins, son los vendedores del Marketplace. Así que, los usuarios

o vendedores que deseen ofrecer la venta de productos y/o servicios, están sujetos a los Términos


105

y Condiciones de los vendedores descritos en el formulario obligatorio en el momento de

inscripción como vendedor.

Pairwins es exclusivamente un intermediario, por lo tanto, no es ni será propietario de los

inventarios y, por lo tanto, la responsabilidad sobre los mismos recae sobre aquello vendedores

vinculados, quienes son los obligados a gestionar y responder sobre sus inventarios. En caso de

que esto no suceda, se buscará indemnizar al comprador de buena fe y se realizará los cargos

correspondientes a aquel vendedor que no hubiese cumplido con sus compromisos.

El catálogo de productos es clasificado por categoría permitiendo una búsqueda más fácil y

sencilla por parte de los usuarios compradores, sin embargo, es el vendedor el encargado de incluir

en los catálogos los productos de forma correcta, y para esto, a pesar de que la plataforma es muy

intuitiva, se creó un manual para vendedores que les apoye en este proceso, y nuestra línea de

servicios disponible 24/7 para que pudiesen despejar sus dudas si así lo consideran.

Así mismo Pairwins posee configurada en la plataforma una aplicación que es un buscador de

productos para dar agilidad y un mejor servicio de rapidez en la búsqueda de productos específicos

para no tener que navegar por toda la plataforma.

4.4.4 Logística de Distribución. La distribución hace parte esencial de nuestra promesa de

valor, dado que es la responsable de garantizar que los productos lleguen en el tiempo y en las

condiciones acordadas entre el comprador y vendedor, donde la plataforma juega un papel

importante en la validación y garantía de cumplimiento de dichas condiciones.

Es por lo anterior, que se subcontratará con una empresa de transportes especializada, con

cubrimiento en todo el territorio nacional, y que garantice en el tiempo acordado la entrega de los

productos transados.


106

Figura No. 21.

Proceso Logístico de Distribución


4.4.4.1 Despacho de Productos. Cuando el Usuario haya realizado el pago del producto y/o

servicio, Pairwins enviará el requerimiento con la información del Usuario y el producto al

vendedor para que este envíe el bien adquirido. Por lo tanto, el Usuario voluntariamente declara

que, al suministrar tales datos, autoriza irrevocablemente a la persona que para el momento de la

entrega se encuentre en la dirección suministrada por el usuario, verifique y reciba el producto en

presencia del operario de la trasportadora.

El usuario comprador podrá recibir un correo o un mensaje de texto en donde se le informará

el despacho del producto y las fechas estimadas de entregas del producto.

Cabe resaltar que el vendedor es el encargado de realizar el envío al comprador en las

condiciones, destinos, tiempos acordados y señalados en términos y condiciones.


107

De igual manera Cabe resaltar que, Pairwins estará exento de responsabilidad en todo caso y

desde ya tanto el vendedor como el usuario garantizará su indemnidad por cualquier transacción

que se realice en la plataforma desde la compra, hasta la entrega y posteriores garantías, Pairwins

es declarado indemne por las partes.

4.4.4.2 Entrega de los Productos. Cuando el Usuario recibe el bien adquirido, deberá calificar

el producto o servicio recibido de acuerdo a la satisfacción. Para ello, Pairwins enviará un correo

electrónico, he indicará el Link para que el Usuario realice la calificación del bien. Esta parte es

vital dado que el comprador quedará bloqueado hasta que haya realizado este proceso, dado que

se requiere la aceptación del producto a satisfacción para proceder a realizar el pago al proveedor,

dineros que hasta ese momento reposan en las arcas de la empresa.

4.4.4.3 Devoluciones y Cambios. Cuando el Usuario comprador solicita la devolución de un

producto, debe realizar la solicitud a través de la página Pairwins ingresando al menú mi cuenta,

clic botón devoluciones de mercancía o por el link http://Pairwins/es/seguimiento-pedido

contactemos y debe tener en cuenta las siguientes condiciones generales:

- Que el producto se encuentre en buen estado, es decir que no se encuentre golpeado, averiado,

deteriorado por acciones del cliente

- Que el producto contenga las etiquetas, empaques originales, los accesorios, manuales, guías,

certificados, entre otros.

http://pairwins.co/


108

- Cabe resaltar que los productos y servicios de uso personal o íntimo, no están sujetos a cambio;

así como también los que por política del vendedor así lo haya establecido en las características

del producto.

- El Usuario podrá presentar la petición sobre el estado del producto durante los primeros tres

(03) días hábiles de haber recibido el producto.

4.4.4.4 Derecho de Retracto. De conformidad con el artículo 47 de la ley 1480 de 2011, el

cliente tendrá derecho a retractarse de su compra dentro de los cinco (5) días hábiles siguientes a

la fecha de entrega de su pedido, en este caso, el cliente deberá devolver inmediatamente con la

notificación del ejercicio del derecho de retracto, el producto en las mismas condiciones que lo

recibió, nuevo, sin daños o deterioro, con todas las etiquetas y empaques originales, y deberá

conservar la factura de venta para ser presentada en el momento de generar la devolución. En

ningún caso se hará devolución del valor del envío

4.5 Costos de Operación

Al tratarse de una empresa digital, no se realiza ninguna transformación a los productos ni

producción alguna, motivo por el cual los costos de operación básicamente se limitan a las

reinversiones periódicas, mantenimiento y comisiones de las herramientas para funcionamiento de

la plataforma, así como las estrategias de publicidad, nómina y gastos de administración detallados

en los siguientes cuadros.


109

Cuadro No. 9

Costos de Operación

Cuadro No. 10

Costos de Promoción y Publicidad

Cuadro No. 11

Sueldos de Administración y Ventas

Cuadro No. 12

Gastos de Administración


Detalle 2020 2021 2022 2023 2024

Hosting 600.000$ 774.000$ 998.460$ 1.288.013$ 1.661.537$

Dominio 183.600$ 236.844$ 305.529$ 394.132$ 508.430$

Correo corporativo 240.000$ 249.600$ 259.584$ 269.967$ 280.766$

E mailing marketing 600.000$ 774.000$ 998.460$ 1.288.013$ 1.661.537$

Certificado SSL 360.000$ 374.400$ 389.376$ 404.951$ 421.149$

Costo pasarela( 3% sobre ventas)122.991.053$ 158.658.458$ 204.669.411$ 264.023.541$ 340.590.367$

Servicio de internet 1.344.000$ 1.733.760$ 2.236.550$ 2.885.150$ 3.721.844$

Software contable 2.000.000$

Total costos de operación 128.318.653$ 162.801.062$ 209.857.370$ 270.553.768$ 348.845.631$

Costos de operación

Detalle 2020 2021 2022 2023 2024

Campaña compradores 48.088.600$ 62.034.294$ 80.024.239$ 103.231.269$ 133.168.337$

Campaña Vendedores 43.512.000$ 56.130.480$ 72.408.319$ 93.406.732$ 120.494.684$

Total costos Promoción y Publicidad91.600.600$ 118.164.774$ 152.432.558$ 196.638.000$ 253.663.021$

Promoción y publicidad

Sueldo mensual Número Sueldo Anual Cesantías Bonificaciones Total

Gerente 3.400.000 1 40.800.000 66,38% 27.083.040 3.400.000 12.240.000 83.523.041

Director de Marketing Digital 2.400.000 1 28.800.000 66,38% 19.117.440 2.400.000 8.640.000 58.957.441

Content manager 1.200.000 1 14.400.000 66,38% 9.558.720 1.200.000 4.320.000 29.478.721

Diseñador Web 700.000 1 2.800.000 - 700.000 3.500.000

Auxiliar Administrativo 900.000 1 10.800.000 66,38% 7.169.040 900.000 18.869.040

Community Manager 1.200.000 1 14.400.000 66,38% 9.558.720 1.200.000 4.320.000 29.478.721

Total sueldos Administración 9.800.000 6 112.000.000 72.486.960 9.800.000 226.206.963

Honorarios Servicos Contables 1.200.000 1 1.200.000 - 1.200.000 2.400.000

Presupuesto de sueldos de administración y ventas primer año

Prestaciones

Gastos de administración

Mensual 2020 2021 2022 2023 2024

Arrendamiento y Servicios publicos 1.460.000 17.520.000 18.129.696 18.733.415 19.331.011 19.918.674

Gastos generales de Administración 10.693.221 128.318.653 132.784.142 137.205.854 141.582.721 145.886.836

Sueldos de ventas - - - -

Publicidad y Promoción 7.633.383 91.600.600 118.164.774 152.432.558 196.638.000 253.663.021


110

4.6 Requerimientos Técnicos

4.6.1 Características Generales de la Plataforma. Para que la interacción entre vendedores y

compradores resulte no solo confiable, sino ágil, dinámica y eficiente se requiere una plataforma

intuitiva lo suficientemente robusta, a la vanguardia de los avances tecnológicos, motivo por el

cual se ha soportado la creación de Pairwins con proveedores tecnológicos de primera línea como

lo es GoDaddy, y la inversión en las siguientes generalidades tecnológicas de la plataforma.

- Diseño Responsive

- Adaptación de redes sociales

- Integración de Google Maps

- Integración de Google Analytics

- Barra o motor de búsqueda (productos)

- Pasarela de pago PayU y PayPal

- Chat integrado

- Certificado de seguridad SSL

- Generación de correos automáticos para vendedores y compradores

- Métricas globales en tiempo real para vendedores y para dueño del Marketplace

La plataforma cuenta con un sistema de administración que permite mantener una relación tanto

con el vendedor como el comprador a través de un correo electrónico el cual lo mantendrá

informado de los procesos y registros que se realicen en la plataforma.


111

Bajo ese escenario, la plataforma ha sido programada para cumplir con las siguientes funciones:

Convertir a los visitantes en clientes, incentivando la primera compra de los clientes con

un descuento especial o envío gratis para su primer pedido.

Estimular las compras repetidas, utilizando la información de la cuenta de los clientes para

entender el comportamiento de compra y crear ofertas especiales basadas en el historial de

pedidos para que los clientes se enamoren de su tienda y regresen regularmente, así como ofrecer

promociones en packs de productos, combinando los productos estrellas de su tienda con productos

con menores ventas para aumentar el importe de la compra.

Creación de promociones individuales para beneficiar a clientes habituales, proporcionando

ofertas exclusivas a los clientes para mostrarles que te preocupas por ellos de una manera más

especial.

Descuentos basados en el historial de pedidos de los clientes: Esta aplicación específica el

importe total de ventas o el número de pedidos en las condiciones, obteniendo ofertas como "10%

de descuento para los clientes que han hecho 2 o más pedidos" o "descuento en $ para los clientes

que han hecho pedidos por más de $ 200.000 en los últimos 6 meses". Esto motivará a los clientes

a volver regularmente a la tienda y hacer más pedidos para recibir más descuento.

Aplicación para aumentar el ticket promedio, ofreciendo a los clientes algún descuento si su

carrito es más alto que un importe, si compran un producto de una categoría seleccionada, etc. De

esta manera los clientes gastarán más para conseguir este descuento.

Aplicación para venta de productos caros de manera más eficiente: Esta aplicación permite la

posibilidad de vender los productos más caros con un descuento, si compran un producto adicional.

A la gente le gusta comprar muchas cosas por menos dinero.


112

Aplicación para ahorrar dinero ofreciendo descuentos: En Pairwins se podrá excluir productos

con un precio especial de sus descuentos. Esos artículos ya están descontados al mínimo, así que

puedes configurar que las reglas de descuentos los descarten para que no pierda dinero.

Aplicación para promociones especiales temporales y especiales para eventos: En Pairwins

Marketplace los vendedores podrán crear ofertas de los productos en fechas especiales como el Día

de San Valentín, el Día de la Madre y Día del Padre, Rebajas, de regreso al

colegio, Halloween, Black Friday, Cyber Monday, Navidad, Reyes, Año Nuevo.

Aplicación para promocionar contenido especial en la tienda: Pairwins permite a los vendedores

promocionar los productos que no son muy populares en la tienda o productos de fuera de

temporada de los que quiere salir del stock. Ofreciendo un descuento especial en esos productos

para que los clientes se sientan atraídos.

Aplicación para crear y mostrar banners en las páginas de productos para promociones:

Pairwins permite informar a los a los clientes acerca de las promociones especiales con banners y

mensajes sugeridos, Puede mostrarlos en cualquier lugar de la página como en la home, la ficha

de producto, la página de categoría, el carrito, etc.

Aplicación para mostrar el desglose de descuentos: Los descuentos que se aplican son un factor

importante al considerar si finalizar la compra o no (y también si volver al Marketplace o no). Así

que los descuentos se muestran desglosados, de una manera fácil de entender, ya que los clientes

quieren asegurarse de que obtienen todos los descuentos que se les promete.

Aplicación para elegir la base de descuento: En Pairwins el vendedor podrá definir qué precio

se elegirá como base de descuento: el precio después de descuentos anteriores o el precio del

artículo original.


113

Pairwins Marketplace marcará la diferencia en su plataforma con infinidad de configuraciones

y funciones para los empresarios, vendedores y comerciantes en la creación de oferta y

promociones obteniendo el mayor provecho y beneficio a las aplicaciones instaladas anteriormente

como:

Creando descuentos con los productos más caros y más baratos, por ejemplo: crear reglas como

"Compra uno, obtén el más barato (o el más caro) gratis", "Compra 4 productos, obtén el más caro

con el 50% de descuento", etc.

Descuenta el precio cualquier producto a un valor fijo. Colocando un precio fijo a los productos

y consigue promociones como "Compra una camisa y obtén otra por sólo X costo.

Crear promociones como “en cada 2ª unidad (la 2ª, la 4ª, la 6ª), 30% de descuento# o “cada 3ª

unidad (la 3ª, la 6ª, la 9ª), gratis”. Puede ofrecer ofertas así: “Obtén una unidad gratuita cada 5”, o

ejemplos similares.

Crear promociones como "Compra 3, 4, 5, etc. artículos con su precio normal y, a partir de ahí,

cada uno por $ o con un descuento del 20%". Puede configurar que los artículos más caros se

cobren a su precio normal, y los más baratos obtengan un descuento, o al revés. Puede limitar el

número de elementos a descontar. Puede crear reglas como "Compra 2 libros a su precio normal y

obtén 2 más con 50% de descuento" o "Compra 3 bolsas a su precio normal y cada $.

Crear promociones como "Compra 3 artículos por el precio normal y obtén un descuento cada

2ª (o 3ª, o 4ª, etc.) unidad a partir de las que compres de más".


114

- Aplicación para aumentar las ventas de productos de venta cruzada. Motiva a tus clientes a

comprar más, creando atractivas promociones utilizando ofertas con artículos adicionales a

precio fijo, con descuento o de forma gratuita. Configura promociones como "Compra X y

obtén Y con descuento por porcentaje, descuento fijo o precio fijo" para crear ofertas como

"Compra tres camisas y consigue una corbata con el 50% de descuento", "Compra 2 pares de

pantalones y compra un cinturón por sólo $ " o "Compra 3 esmaltes de uñas y obtén un lápiz

labial absolutamente gratis".

- Reglas de descuentos evolucionadas. Puedes especificar la cantidad de productos gratuitos o

con descuento como "Compra X obtén N de Y con descuento por porcentaje, descuento fijo o

precio fijo" para crear ofertas como "Compra un vestido y obtén 2 bolsas con un 60% de

descuento",

4.6.2 Términos y Condiciones para Usuarios Vendedores y Compradores. Cuando el

usuario utiliza los servicios de la plataforma, es responsable de mantener bajo su responsabilidad,

la información suministrada de manera confidencial tanto de sus datos de cuenta, contraseña, y

ejercer actos para restringir el acceso a su cuenta. De igual manera el Usuario registrado en la

plataforma asume de manera autónoma y directa la responsabilidad derivada por todas y cada una

de las actividades realizadas a través de la plataforma desde su cuenta.

Es responsabilidad única y exclusiva del usuario registrado en la plataforma, comprobar que

los datos suministrados sean correctos y completos, e informar la modificación y actualización de

cualquier información suministrada a Pairwins que pueda alterar el normal funcionamiento del

servicio.


115

Los usuarios deben aceptar, que cada vendedor, o proveedor y quienes ofrecen sus productos

y/o servicios por medio de la plataforma Pairwins, tienen sus propios plazos de procesamiento,

envíos, tiempos de entrega, impuestos, tarifas de importación, procedimientos de logística,

políticas de devoluciones y políticas propias de cada tienda, por lo que antes de adquirir el

producto, el usuario debe informarse de las políticas de cada vendedor o tienda y aceptar los

términos y condiciones que hacen parte cada uno de los casos para cada proveedor.

Igualmente, los usuarios compradores podrán tener acceso a la siguiente información como

parte del proceso de confiabilidad de la plataforma:

- Ver el nombre del vendedor en los listados de productos.

- Ver información de los vendedores en la ficha del producto.

- Ver el perfil de los vendedores.

- Valorar a los vendedores.

- Contactar con el vendedor (los mensajes quedan registrados en la cuenta del cliente).

- Añadir vendedores como favoritos.

- Ver todos los productos del vendedor.

- Ver un listado de todos los vendedores registrados.

- Registrarse como vendedores

4.6.3 Políticas de Protección de Datos. Las políticas de privacidad de Pairwins, tienen la

finalidad de exponer cómo recolectamos y utilizamos la información de personal de los Miembros


116

o Usuarios registrados en la por medio de la página web. También se explican el Tratamiento de

Datos Personales.

Nuestra compañía, recolecta los datos a través de la página web, cuando las personas al

registrarse en el portal web, se convierten en Usuarios vendedores o compradores de Pairwins.,

una vez enviada la información de registro esta ingresa a nuestra plataforma, por lo tanto, la

información personal es utilizada para enviar información sobre productos, servicios,

promociones, ofertas, e información relevante sobre el contenido de la plataforma, entre otros.

Cabe resaltar, que nuestros vendedores también pueden tener sus propias políticas de

privacidad y, por lo tanto, estas deberán ser aceptadas por el Usuario antes de entregarles

información para aprovechar las ofertas o promociones.

Ahora bien, en cuanto a la Protección de Datos Personales, esta se realizará conforme a las

estipulaciones descritas en el Manual de Políticas Tratamiento de Datos Personales de Pairwins.,

la cual cuenta con una aplicación que permite cumplir con la Ley de Protección de Datos de

carácter personal (RGPD), en la cual se permite la Aceptación de condiciones de privacidad en el

formulario de suscripción al newsletter, en el formulario de contacto de la tienda, en el formulario

de registro y además permite al cliente que pueda borrar su cuenta en la tienda, pero solo si no hay

una factura emitida o un pedido en proceso. De igual manera, también solicita la aceptación de

condiciones de privacidad antes de enviar el email en la ficha de producto cuando un producto está

sin stock, todo lo anterior con el objetivo de cumplir a cabalidad con la Ley de protección de datos

de carácter personal evitando así inconvenientes jurídicos que deriven en el pago de penalizaciones

para la empresa.


117

Figura No. 22.

Módulo Cumplimiento Protección Datos

Fuente. Este Estudio. Pairwins

4.6.4 Funcionalidades de la Plataforma. Adicional a lo anterior, y con el objetivo de tener

una plataforma intuitiva y amigable, se crearon las siguientes funcionalidades que permitan tanto

vendedores como compradores realizar sus transacciones y gestionar sus necesidades de manera

autónoma.

- Suscripción al Newsletter: Invita a tus clientes a que acepten las conducciones de privacidad

antes de suscribirse a tu newsletter de tienda online.

- Formulario de Contacto: Muestra en el formulario de contacto una solicitud de aceptación de

condiciones para que los clientes acepten las condiciones de privacidad antes de enviar

información personal como su correo o nombre.


118

- Formulario de Registro: Se visualizará en el formulario de registro un aviso para que los

clientes acepten las condiciones de privacidad antes de enviar información para registrarse.

Funciona para los registros tanto en 5 pasos como pago en un paso y para el pedido como

invitado.

- Borrar cuenta de cliente: Permite a los clientes soliciten el borrado de sus cuentas desde el

panel de clientes siempre que no hayan realizado una compra y tengan el pedido en curso y no

se pueda anular o que tengan ya una factura emitida.

- Mail Alert: Solicita la aceptación de condiciones de privacidad antes de enviar el email en la

ficha de producto cuando un producto está sin stock (funcionalidad activa cuando se usa el

módulo Mail Alert)

- Portabilidad de datos: Se crea una nueva sección para que los clientes puedan solicitar un

fichero CSV o JSON con los datos personales que tenga la tienda para una portabilidad a otro

proveedor.

- Devoluciones: Muestra en el formulario de devoluciones del módulo de Innovadeluxe para

cumplir legalmente con las devoluciones según la normativa de comercio, la solicitud de

consentimiento de las condiciones para que los clientes acepten las condiciones

de privacidad antes de enviar información personal como su correo o nombre. (La

funcionalidad activa cuando se usa el módulo deluxe o idxrefunds).

- Registro de consentimientos: Se crea una nueva sección para tener un registro con todas las

aceptaciones otorgadas por los clientes. Con la información necesaria que obliga la ley, para

poder justificar el consentimiento otorgado ante la agencia de protección de datos.

- Enlaces textos legales: Se crea una funcionalidad para poder poner un enlace diferente a la

política de privacidad para cada uno de los formularios indicados anteriormente.


119

- Bloques textos legales: Se crea una funcionalidad para poder poner un texto de condiciones

diferente para cada formulario de los indicados, para informar con la tabla de resumen

informativa de segunda capa previa al consentimiento.

- Formularios de terceros: Es compatible con cualquier formulario que haya en la tienda, que se

haya creado por módulos de cualquier empresa. El módulo añade el texto legal y la solicitud

de aceptación de la RGPD y registra las aceptaciones de la política de privacidad.

- Módulos de pago en un paso: Compatible con cualquier módulo de checkout en un solo paso

o en tres pasos. Con la funcionalidad de detección de botones de envío, se puede añadir la

solicitud de aceptación de la política de privacidad y se registra su aceptación por parte del

cliente.

4.6.5 Manual de Marca. En los inicios del proyecto, se contempló un nombre piloto con el que

se comenzó a trabajar, el cual fue “Fácilcomprando.com”, el cual no contó con un análisis

exhaustivo de marca, motivo por el cual se colocó para esta nueva fase en conocimiento de

expertos como es la empresa de diseño e imagen, a quien se contrató para que se trabaje una marca

propia con nombres distintivos de los socios inversionistas, pero que a la vez sea llamativa en el

mercado digital, de lo cual se obtuvo que la marca Pairwins cumplía con lo expuesto. “Pair”

corresponde a las iniciales de “Pedro Alexander Inga Ramírez”, y “Wins” que en su traducción al

inglés significa “Ganar”.

Bajo ese parámetro, el procedimiento para la correcta utilización de marca, diseño y visual de

la plataforma se trabajaron en los siguientes procesos.


120

4.6.6 Diseño de Marca

4.6.6.1 Ícono. En informática, los íconos son utilizados para representar una función o una

herramienta. Dada la característica de digitabilidad de esta empresa y su nombre se intentó

significar el ícono “play” entre dos actores (compradores y vendedores) y un tercero que los

consolida, que para este caso sería la plataforma como actor para facilitar la logística entre dichos

usuarios.

Figura No. 23.

Icono


4.6.6.2 Colores Corporativos. La empresa de publicidad, ha recomendado la siguiente gama de

colores que identifican la imagen corporativa de Pairwins, los cuales se componen de la siguiente

manera:

Figura No. 24.

Colores Corporativos



121

4.6.6.3 Tipografía Corporativa. La identidad de Pairwins con respecto a las tipografías tiene

un lenguaje específico, este es moderno, corporativo y sobrio. La tipografía principal es “Harmonía

Sans” en sus versiones Light, Regular, Semi Bold y Black. Al tener variaciones de calibre en su

familia se facilita para el uso en titulares o bloques de texto, sin perder lo corporativo que busca

generar confianza visual para la plataforma.

4.6.6.4 Geometría. El plano técnico tiene como objetivo principal mantener en el tiempo las

proporciones correctas del logo de además de mantener un área de seguridad para una correcta

aplicación con otros elementos. Para garantizar lo anterior, se realizó el siguiente diseño que

cumple con las características de geometría recomendadas por los diseñadores.

Figura No. 25.

Geometría


Para un óptimo desarrollo del imagotipo de la marca Pairwins y su buen uso dentro de la

plataforma, este nunca debe ser alterado ni modificado, al igual que su tipografía, colores y forma,

como tampoco, mover el símbolo, agregar contorno o trazos a la tipografía y/o símbolo, modificar

los colores del imago tipo, embotar o fundir el símbolo, transgredir la ubicación tanto del símbolo

como de la tipografía, de acuerdo a lo graficado a continuación.


122

Figura No. 26.

Alteraciones a la Marca No Recomendadas


4.6.6.5 Usos Correctos del Logo-Símbolo. El Logo debe usarse siempre en sus colores

corporativos, de lo contrario y si por algún motivo el fondo del papel o de la pieza publicitaria

cambia, debe hacerse de la Siguiente manera


123

Figura No. 27.

Usos Correctos del Logo-Símbolo



124

4.6.6.6 Key Visual. Para el diseño del Key Visual se contrató a la agencia de publicidad, con el

fin de tenerlo como guía para la realización de las campañas.

Figura No. 28.

Key Visual



125

5. ANALISIS ORGANIZACIONAL

5.1 Estrategia y Estructura Organizacional

La empresa Grupo Empresarial Pair, propietaria de la marca y plataforma transaccional

Pairwins, se creó y registró ante Cámara de Comercio y Superintendencia de Industria y comercio,

como persona natural con nombre comercial, con un único socio inversionista propietario del

100% de las acciones de la empresa.

Dicha empresa, tendrá su Registro Mercantil y Cámara de Comercio domiciliado en la ciudad

de Ipiales Nariño, dada la actual condición tributaria de Zomac (Ley1819 de 2016) para esta zona

del país, donde a través de condiciones específicas de empleabilidad se gozará de garantías

tributarias especiales durante sus primeros 10 años de operación.

Figura No. 29.

Estructura Organizacional


Gerente general

Director marketing

digital

Community manager

Content manager

Auxiliar administrativo

Diseñador web

Contador Publico


126

5.1.1 Costos de Nomina. La nómina de la empresa está constituida por personal profesional y

suficiente experiencia en cada una de sus áreas, contratado a término fijo y todas las prestaciones

de ley, y salarios acordes a su rol de acuerdo al siguiente cuadro:

Cuadro No. 13

Costos de Nómina Mensual


5.2 Perfiles y Funciones

El organigrama de la empresa será constituido por los siguientes cargos dentro de su equipo

interdisciplinario, con una proyección de crecimiento en planta coherente con el crecimiento del

negocio para los siguientes años según la proyección de ventas.

5.2.1 Gerente general.

- Perfil y Competencias: Profesional en Administración de Empresas, Economía o afines, con

postgrados en finanzas o economía, se requiere con amplia experiencia en cargos gerenciales

del sector empresarial, financiero, tecnológico o de servicios.

Sueldo mensual

COP

Gerente 3.400.000

Director de Marketing Digital 2.400.000

Content manager 1.200.000

Diseñador Web 700.000

Auxiliar Administrativo 900.000

Community Manager 1.200.000

Total sueldos Administración 9.800.000

Honorarios Servicios Contables 1.200.000

Presupuesto de sueldos de administración y ventas primer año


127

- Misión del Cargo: Garante de las estrategias administrativas, financieras, operativas y de

mercadeo de la empresa.

- Responsabilidades:

Planear los objetivos y metas que se alcanzarán en el largo y corto plazo

respectivamente.

Establecer estrategias y tácticas que faciliten el alcance tanto de los objetivos.

Planear, ejecutar y controlar los procesos, procedimientos y actividades que desarrolla

la empresa, en conjunto con las diferentes áreas funcionales.

Organizar al personal de la empresa de tal forma que se logre una integración

tanto vertical como horizontal que facilite el trabajo en equipo.

Dirigir cada uno de los procesos que lleva a cabo la empresa.

Realizar evaluaciones periódicas a las áreas funcionales, comparando los

objetivos propuestos y los alcances reales de los mismos. Ello con el fin de tener

feedback.

Buscar en conjunto con el jefe de Talento Humano, mecanismos de capacitación para

el personal de la empresa.

- Línea de Mando: Reporta directamente a los socios y/o Junta Directiva


128

5.2.2. Director de Marketing Digital.

- Perfil y Competencias: Profesional en marketing digital, administración de Empresas,

Ingeniería Industrial, Ingeniería de Sistemas o afines. Con alta experiencia desempeñando

cargos dirección de marketing digital, gestión comercial y logística, con amplias relaciones

comerciales con empresarios y gremios y conocimiento y experiencia en manejo de equipos

comerciales de alto rendimiento y marketing digital.

- Misión del Cargo: Profesional encargado de la definición y puesta en marcha de la estrategia

de mercadeo digital, con el objetivo del crecimiento de ingresos para la compañía.


Control y seguimiento de la estrategia digital y cumplimientos de presupuesto de la

empresa.

Gestión de Branding online siguiendo los objetivos marcados por el plan de marketing

de la empresa.

Investigación de mercados y análisis de las estrategias de la competencia.

Poseer conocimiento de la parte técnica y desarrollo de competencias en el equipo con

el fin de tener un enfoque claro de acuerdo a la misión de la empresa.

Realizar seguimiento permanente a los indicadores KPIS.

Llevar un control financiero de acuerdo a la inversión del plan de marketing digital.

- Línea de Mando: Reporte directo al Gerente General.


129

5.2.3 Content manager.

- Perfil y Competencias: Profesional en ingeniería de sistemas, marketing digital,

comunicación y publicidad, conocimientos en redes sociales, diseño gráfico, diseño web, La

misión del Content Manager es mantener la información, mostrada en el sitio, fresca y

atractiva. Su «estrategia de contenido» es crear, escribir y administrar contenidos para alcanzar

los objetivos de negocio y ser una voz para la compañía

- Misión del Cargo: Mantener la información, mostrada en el sitio, fresca y atractiva, crear,

escribir y administrar contenidos para alcanzar los objetivos de negocio y ser una voz para la

compañía.


La creación, desarrollo y gestión de contenidos digitales a partir de los objetivos

generales o específicos de la empresa teniendo en cuenta las pautas de comunicación

(tono del mensaje, línea editorial, etc.). Estos contenidos pueden significar la redacción

de artículos y newsletter, la elaboración de videos, webinars, entre otros formatos.

Tiene la responsabilidad de controlar que los contenidos que se publican en el entorno

digital cumplan con los lineamientos de la compañía asegurándose que exista una

coherencia en la comunicación de la misma.

Elaboración de un calendario editorial que incluirá el contenido que se deberá

desarrollar en el tiempo permitiendo una mejor planificación y organización de las

tareas

Realizar tareas de investigación de forma permanente para estar al tanto de temas de

actualidad que afectan tanto a la empresa como a los potenciales consumidores


130

Curación de contenido ya publicado, realizando actualizaciones para que el contenido

se mantenga vigente el mayor tiempo posible

Trabajar de forma conjunta con los desarrolladores y programadores, explorando nuevas

posibilidades y asegurándose que los contenidos sean publicados según lo planificado

Realizar seguimiento, medición y análisis de los contenidos publicados, evaluará los

resultados obtenidos para determinar qué funcionó y qué no, para luego hacer los

cambios que se crean necesarios y volver a empezar con el ciclo nuevamente.

Gestión del archivo de contenidos publicados y toda la información relacionada con los

contenidos que se crean a través del tiempo, como pueden ser referencias, su

planificación, etc.

- Línea de Mando: Reporte directo al Director de Marketing Digital.

5.2.4 Programador Web.

- Perfil y Competencias: Administración del área de Desarrollo Web. Prospección de clientes

mediante Marketing Digital e Inbound Marketing Posicionamiento web en SEO (Google

Adwords, Google Analytics), SEM., Publicidad de eMailing. Administración de redes sociales

generando campañas, Engagement y Branding. Administración de Bases de Datos MySQL &

SQL SERVER. Desarrollo de aplicaciones web.


Lectura y análisis de informes de investigación y sugerencias de los usuarios

Creación de programas y aplicaciones

Investigación

Diseño


131

Transcribir a lenguaje de programación

Definir las especificaciones técnicas del nuevo producto, incluido su código

Testear y monitorizar el funcionamiento de los distintos programas y aplicaciones

Solucionar errores si los hubiera


5.2.5 Community Manager.

- Perfil y Competencias: Experto en el manejo de herramientas de social media, redes sociales,

posicionamiento de marca, manejo de piezas gráficas, manejo de e-mailing, marketing e

indicadores y conversiones.

- Misión del Cargo: Ser responsable de gestionar la presencia de la empresa en el entorno


Generar trafico web

Diseñar estrategias de contenido y fidelización para alcanzar y retener a las grandes

marcas

Planificar estrategias para posicionar a Pairwins como líder en la industria de publicidad

online Asegurar la correcta planificación y ejecución del presupuesto de Marketing

Coordinar el diseño y ejecución de un programa de comunicación que apunte a adquirir

y retener los vendedores de Pairwins

Diseñar y ejecutar planes de Marketing digital para los diferentes verticales estratégicos

de Pairwins la finalidad de optimizar el desempeño de los grandes vendedores de la

plataforma


132

Analizar las principales variables del negocio, detectando oportunidades de mejora para

proponer planes de acción

Liderar la ejecución de las campañas de Marketing incluyendo planes de medios online

y offline tendientes a mejorar el posicionamiento de la marca

Desarrollar y mejorar las métricas y resultados de las campañas publicitarias de nuestra

plataforma


5.2.6 Auxiliar administrativo y de Servicio al Cliente.

- Perfil y Competencias: Profesionales y/o tecnólogos con alta capacidad emocional para

manejo de Call Center de servicio al cliente. Personal con experiencia previa en Call Center o

áreas de servicio al cliente. Rol desarrollado en Home Office o subcontratado con empresa

externa.


Recibir solicitudes, quejas y reclamos a través del área de servicio al cliente.

Tramitar y/o escalar con quien corresponda las quejas, solicitudes o reclamos de los

clientes o proveedores.

Cumplir con los indicadores de gestión del área, enfocados a la resolución de

inconvenientes con los clientes.

- Línea de Mando: Reporte directo al Gerente General.


133

5.2.7 Otros Cargos. Mantenimiento, secretarias, servicios generales.

5.3 Proceso de Selección

En la actualidad no se posee un proceso de selección establecido, sin embargo, se realiza la

siguiente propuesta para estandarización del proceso.

- Identificación de la necesidad de la plaza.

- Definir el tipo y exhaustividad de la convocatoria dependiendo de la necesidad o importancia

del cargo.

- Realizar convocatoria, utilización de redes sociales, bases de datos y páginas de empleo.

- Preselección de hojas de vida y referidos.

- Inicio de proceso de selección con pruebas grupales y específicas de acuerdo al cargo.

- Presentación de terna finalista a Gerencia General para toma de decisión.

- Revisión de referencias y antecedentes.

- Contratación.

5.4 Esquema de Remuneración

Todos los empleados serán contratados de manera directa por la empresa, motivo por el cual

contarán con su salario básico más todas las prestaciones de ley, sin embargo, por tratarse de una

empresa comercial, el Gerente General y todas las personas del equipo comercial contarán con una

comisión por cumplimiento de indicadores de crecimiento en venta planteados por el gerente año a

año en la planeación presupuestal. Dichas comisiones, y en cumplimiento de la ley no podrán

sobrepasar el 30% de su salario básico, por lo que se establecerá un cumplimiento porcentual basado

en escalones con límite máximo sobre su salario.


134

5.5 Cumplimiento De Requerimientos Legales Y Composición De Personal

La empresa cumplirá con toda la regulación laboral colombiana, y las contrataciones se

realizarán de acuerdo a lo estipulado en la ley, contando para todos los casos con sus prestaciones,

afiliaciones y pagos legales.

Por su parte, la empresa contratará con una empresa especialista en régimen laboral, que se

encargará del diseño y puesta en marcha del proceso de Seguridad y Salud en el trabajo exigido por

las autoridades, con el objetivo principal de garantizar a los empleados su tranquilidad en cuanto a

riesgos profesionales, en jornadas laborales de 8 horas diarias. Los cargos directivos contarán con

contrato de manejo y confianza, lo que indica que la misión estratégica y gerencial de su cargo está

enfocada en el cumplimiento de unos indicadores de gestión, más no en el cumplimiento de una

tarea específica, motivo por el cual no contarán con horas extra pagadas por el desarrollo de sus

funciones.

5.6 Contratación De Servicios Con Terceros

Pairwins, como se ha indicado en el transcurso de este documento, es una plataforma digital

100% transaccional, sin embargo, se requiere de una importante cantidad de servicios

profesionales de diferentes empresas para el funcionamiento de la misma y la puesta en marcha

del proyecto como es tecnología, marketing, área jurídica, servicios contables y financieros,

imagen corporativa, empresa de servicio de comunicaciones.


135

6. ASPECTOS LEGALES

6.1 Estructura Jurídica

Pairwins se constituye ante cámara de comercio el 5 de octubre del año 2017 registrada con la

actividad económica procesamiento de datos, alojamientos hosting y actividades relacionadas con

portales web con el código de actividad No 6311 con el nombre como razón comercial Grupo

empresarial PAIR, representada legalmente por Pedro Alexander Inga Ramírez.

6.2 Asuntos Regulatorios

La empresa se constituirá legalmente y contará con todos los aspectos regulatorios exigidos por

la ley en la actualidad para este tipo de empresas.

Cuadro No. 14

Asuntos Regulatorios


6.3 Registros Legales

La marca Mixta PAIRWINS se encuentra registrada ante la superintendencia de industria

Certificado de Registro de Signo Distintivo No. 597944 y comercio en la Clasificación Productos

y/o servicios comprendidos en la (s) clase (s) 35 de la Edición número 11 de la Clasificación

Internacional de Niza. Clase (s) 35: Actividades colectivas de publicidad y de marketing; difusión

ENTIDAD DOCUMENTO DESCRIPCION

Cámara de Comercio

Ipiales

Certificado

cámara de

comercio

Certificado de

existencia y

representación legal

Superintendencia de

Industria y comercioMarca y logo

Registro de marca ,

logo, colores

corporativos y sinos

distintivos

Dian RutRegistro único

tributario


136

de publicidad por internet para terceros; promoción, publicidad y marketing de sitios web en línea;

publicidad; publicidad en línea; servicios de información relacionados con la publicidad; servicios

de modelos para publicidad o promoción de ventas; servicios de publicidad por internet; servicios

de publicidad y promoción; gestión de negocios comerciales; administración comercial; trabajos

de oficina

6.4 Derechos De Propiedad Intelectual

Dada la particularidad del negocio, y por tratarse en un alto porcentaje de inversión digital, la

marca y el prestigio de la misma juega un papel de vital importancia, motivo por el cual se

protegerá a través de registros de la misma ante las autoridades gremiales competentes.

7. PROYECTO DE INVERSION

7.1 Supuestos De Proyección

En este documento, se presenta la evaluación del proyecto en términos corrientes con una tasa

de inflación del 3,63% para 5 años. Para el desarrollo de las proyecciones se tomaron como base

los siguientes supuestos, los cuales, para facilidad del análisis se separaron en dos grupos:

supuestos técnicos y supuestos comerciales.

7.2 Supuestos Técnicos

Dentro de los supuestos técnicos se cuenta con la tecnología disponible, para el desarrollo de la

plataforma web y cada uno de sus componentes, una herramienta de soporte que permite la

exposición y venta en línea de productos y/o servicios ,creación y publicación de vendedores a

través de cuentas particulares, pero todo agrupado en una tienda principal, la cual es diseñada y


137

desarrollada como un sitio web transaccional apto para la suscripción y manejo de cuentas de

usuario, facturación, manejo de inventario y por supuesto, catálogo y transacción en línea de

productos. Con este módulo es posible unir en su mercado la fuerza de diversos proveedores con

el objetivo de tener más visibilidad y más ventas, inicialmente Pairwins realizara un cobro por

venta de cada uno de sus productos sin cobros adicionales por publicación, posicionamiento,

publicidad o por número de productos a ofertar, el proceso de pago del 90% del producto se

realizaría en el momento que el usuario comprador reciba el producto a plena satisfacción, esto

con el fin de garantizar la calidad de la venta y la imagen de Pairwins.

Para el análisis se desarrolló un modelo de simulación financiera anual en términos constantes

y corrientes, con un horizonte de proyección de 5 años.

7.3 Supuestos Comerciales

El montaje de la oficina y plataforma comenzaría la segunda semana del mes de enero de 2020,

con capacidad de proceso de vincular aproximadamente 815 proveedores con un promedio de 2 y

5 artículos cada uno de las categorías moda, tecnología y belleza que promocionarían y venderían

sus productos a través de Pairwins. Este nivel de ventas incrementa anualmente en 0.025% para

responder a la demanda del mercado proyectada hasta el quinto año.

7.4 Inversiones

Para responder a la demanda del mercado e implementar una oferta de productos se requiere

una inversión total de COP 173 millones, los cuales serán financiados en su totalidad por el

representante legal de la empresa.


138

Cuadro No. 15

Inversiones


7.4.1 Equipo Humano y Administrativo. Para los primeros 12 meses del proyecto se requiere

de 7 personas que apoyarán el montaje, desarrollo y puesta en marcha de la plataforma,

consecución de los clientes vendedores y clientes compradores y posicionamiento de la marca. En

cuanto a las bonificaciones de acuerdo a la ley no deberán sobrepasar el 30% del salario básico,

sin embargo, se establecerá un modelo de Kpis que de acuerdo a cada cargo buscará la mayor

eficiencia y el cumplimiento de los indicadores de la compañía determinados por la junta de

manera anual.

Cuadro No. 16

Presupuesto de sueldos de administración


Inversión 2019

Compra activos fijos 44.922.500

Capital de trabajo 128.318.653

Total inversión 173.241.153

Aportes socios 100,00% 173.241.153

Financiación 0,00% -

Salario Básico

Mensual

Salario Básico

Anual

Bonificaciones Total

Gerente 3.400.000 40.800.000 12.240.000 83.523.041

Director de Marketing Digital 2.400.000 28.800.000 8.640.000 58.957.441

Content manager 1.200.000 14.400.000 4.320.000 29.478.721

Diseñador Web 700.000 2.800.000 3.500.000

Auxiliar Administrativo 900.000 10.800.000 18.869.040

Community Manager 1.200.000 14.400.000 4.320.000 29.478.721

Honorarios Servicos Contables 1.200.000 1.200.000 2.400.000

TOTAL SALARIOS, PRESTACIONES Y BONIFICACIONES 9.800.000 112.000.000 226.206.963

Presupuesto de Salarios de Administración y Ventas Primer Año


139

7.4.2 Equipos de Oficina y Comunicación. En el siguiente cuadro se ha seleccionado el equipo

de oficina y de comunicación básico para garantizar un buen trabajo por parte del recurso humano

definido para el primer año de operación en la planta establecida para tal fin.

Para el funcionamiento de la plataforma de comercialización los equipos de oficina que se

utilizaran son equipos de alta tecnología y software en constante actualización que se ajustaran a

las necesidades del Marketplace, entre los principales rubros se encuentran 6 computadores portátil

y de escritorio para Gerencia, Director, Content Manager, Diseñador web y Community Manager

y módulos para la división de las oficinas, a continuación, se muestra en detalle.

Cuadro No. 17

Detalle Equipos de Oficina


7.4.3 Registros y Permisos de Funcionamiento. A continuación, se enlista los costos

correspondientes a documentación legal y registros para la puesta en marcha de la empresa ante

las entidades gubernamentales correspondientes.

Equipos de Oficina Cantidad Valor COP$ Valor Total COP

Portatil Gerente, Subgerencias 6 5.700.000$ 34.200.000$

Escritorio 10 320.000$ 3.200.000$

Modulos 5 -$

Archivador 2 150.000$ 300.000$

Sillas 35 70.000$ 2.450.000$

Articulos de oficina y Aseo 1 2.000.000$ 2.000.000$

Impresoras 1 630.000$ 630.000$

Papeleria (resmas) 5 8.500$ 42.500$

Tablero acrilico marco de aluminio 2 150.000$ 300.000$

43.122.500$ Subtotal Equipos de Oficina


140

Cuadro No. 18

Registros Legales


7.4.4 Costos de Promoción y Publicidad. Se plantea dentro del proyecto dirigir un presupuesto

muy importante que se dirigirá a dos tipos de público, los clientes vendedores y los clientes

compradores, estrategia publicitaria que estará a cargo de la Gerencia y el Community Manager,

a continuación, se detalla el presupuesto anual, el cual se pretende aumentar a medida de la

respuesta del mercado y las proyecciones de ventas establecidas.

La estrategia para vincular vendedores y compradores consiste en realizar campañas de

marketing 100 % digital a través de activos digitales, branding, trafico al sitio web, lead generation

y content marketing, definiendo objetivos, asignando unos KPI a cada objetivo e iniciando como

prueba piloto y una vez se encuentre la táctica ganadora , madurar las campañas con un proceso

de optimización continua obteniendo resultados como: crecimiento de la comunidad de las redes

sociales, visibilidad y posicionamiento del Marketplace, visitas a la plataforma online a través de

la campaña de retargeting, generación de prospectos calificados según el perfil y la segmentación

de audiencia y tráfico y atracción del público objetivo.

Cuadro No. 19

Registro de marca, elaboración por parte de

un equipo profesional jurídico términos y

condiciones

5.950.000

Registro Cámara de comercio Ipiales 250.000

TOTAL 6.200.000

Registros Legales


141

Promoción y Publicidad


7.4.5 Capital de Trabajo. Durante los 12 primeros meses el proyecto se contempla que el

capital de trabajo se destinara a la compra de la pasarela de pagos, hosting, dominio, servicio de

internet, entre otros que se detallan en el siguiente cuadro, aunque el valor anual asciende a COP$

128.318.653, se tiene previsto trabajar mensualmente con $10.693.221 valor que estará disponible

para el pago mensual de algunos de los servicios requeridos.

Cuadro No. 20

Capital de Trabajo


Detalle 2020 2021 2022 2023 2024

Campaña compradores 48.088.600$ 62.034.294$ 80.024.239$ 103.231.269$ 133.168.337$

Campaña Vendedores 43.512.000$ 56.130.480$ 72.408.319$ 93.406.732$ 120.494.684$

Total Costos 91.600.600$ 118.164.774$ 152.432.558$ 196.638.000$ 253.663.021$

Promoción y publicidad. Costos Anuales COP

Detalle 2020 2021 2022 2023 2024

Hosting 600.000$ 774.000$ 998.460$ 1.288.013$ 1.661.537$

Dominio 183.600$ 236.844$ 305.529$ 394.132$ 508.430$

Correo corporativo 240.000$ 249.600$ 259.584$ 269.967$ 280.766$

E mailing marketing 600.000$ 774.000$ 998.460$ 1.288.013$ 1.661.537$

Certificado SSL 360.000$ 374.400$ 389.376$ 404.951$ 421.149$

Costo pasarela( 3% Vtas) 122.991.053$ 158.658.458$ 204.669.411$ 264.023.541$ 340.590.367$

Servicio de internet 1.344.000$ 1.733.760$ 2.236.550$ 2.885.150$ 3.721.844$

Software contable 2.000.000$ 2.000.000$ 2.000.000$ 2.000.000$ 2.000.000$

Total costos de operación 128.318.653$ 162.801.062$ 209.857.370$ 270.553.768$ 348.845.631$


142

8. ANALISIS FINANCIERO

Con base en los resultados financieros de la actividad comercial del Marketplace para los

próximos 5 años, se analizan los estados financieros, de acuerdo a los siguientes reportes.

8.1 Estado de Resultados

Desde el primer año de la puesta en marcha del Marketplace se comienzan a registrar ventas,

contando que con estas se cubrirán los costos operativos en donde solo se registran salidas que

básicamente son las inversiones para el funcionamiento, en el primer año se contempla la compra

del paquete tecnológico, elementos de oficina y sueldos y administración.

Posteriormente la empresa para el año 01 arrancara una campaña fuerte de promoción y

publicidad que permitirá atraer tanto a clientes vendedores como clientes vendedores de tal forma

que para el primer año se perciban ingresos por ventas de COP491.842.500, que hacen referencia

al 10% de la comisión que PAIRWINS recaudará de las ventas totales que se realicen a través de

la plataforma, esto permitirá finalizar el primer año de operación una utilidad neta de

COP15.761.103, a partir de este año las utilidades se incrementan a lo largo de los años de duración

del proyecto. Para el año 1 el ítem costo de ventas representa el 2,61% el cual aumentará de manera

gradual durante los 4 años restantes, hasta convertirse este costo en 3,21% al quinto año, este

comportamiento y bajo porcentaje se debe al tipo de negocio que se presenta, el cual requiere una

inversión relativamente baja (más tecnología menor infraestructura) para el volumen de ventas que

se pretende lograr.


143

Cuadro No. 21

Estado de Resultados


8.2 Balance General

En el balance general se detallan de forma organizada las posesiones de la empresa ya sean en

activos como maquinaria, tecnología, recursos de dinero en efectivo, patentes, el patrimonio de los

socios de la empresa como los aportes de capital y las reservas que se consideran como parte del

patrimonio y los pasivos o responsabilidades financieras que se han contraído con bancos o

agencias crediticias. En el Balance General se totalizan las cuentas, para el año 0 la empresa

empieza a funcionar con unos activos de COP173.241.153, de los cuales el 25.93% corresponden

a activos fijos equivalentes a COP44.922.500, el 74% restante lo compone la Caja y Bancos, cuyo

valor asciende a COP128.318.653. Al finalizar el periodo en el año 5 la empresa ha incrementado

sus activos, alcanzado los COP3.649.781.099.

2020 2021 2022 2023 2024

Ingresos 491.842.500 618.112.500 759.172.500 915.022.500 1.085.662.500

Costo de ventas 128.318.653 162.801.062 209.857.370 270.553.768 348.845.631

Inventario inicial - 10.693.221 13.566.755 17.488.114 22.546.147

Más compras 139.011.874 165.674.596 213.778.729 275.611.801 355.369.953

Menos Reserva Final 10.693.221 13.566.755 17.488.114 22.546.147 29.070.469

Utilidad Bruta 363.523.847 455.311.438 549.315.130 644.468.732 736.816.869

Arrendamientos 17.520.000 18.129.696 18.733.415 19.331.011 19.918.674

Sueldos administración 226.206.963 234.078.965 241.873.794 249.589.569 257.177.091

Depreciación (decreto de contabilidad) 4.672.250 9.344.500 14.016.750 18.689.000 23.361.250

Sueldos de ventas - - - - -

Publicidad y otros gastos 91.600.600 118.164.774 152.432.558 196.638.000 253.663.021

Total Gastos Generales de administración 339.999.813 379.717.935 427.056.518 484.247.580 554.120.035

Utilidad Operacional 23.524.034 75.593.503 122.258.612 160.221.152 182.696.834

Otros Ingresos

Utilidad Antes de Impuestos 23.524.034 75.593.503 122.258.612 160.221.152 182.696.834

Impuesto Renta y Complementarios 7.762.931 24.945.856 40.345.342 52.872.980 60.289.955

Utilidad Neta 15.761.103 50.647.647 81.913.270 107.348.172 122.406.878

Estado de resultados


144

En la cuenta del pasivo se indican las obligaciones financieras de la empresa, para el año cero

la empresa no registra pasivo debido a que la inversión se realizará de manera directa por el único

propietario del Marketplace, inversión que para este año asciende a COP173.241.153, en donde el

rubro más significativo son los costos de operación y el montaje de los necesario para arrancar la

operación de la plataforma. Para este caso los pasivos se empiezan a registrar a partir del primer

año, en donde se establece que COP191.455.279 de los cuales el mayor porcentaje está dirigido al

pago de los impuestos que el estado exige. Los pasivos para el primer año de operación representan

el 26,96% de los activos. El patrimonio total de la empresa comienza con COP173.241.153, y

finaliza para el año 5 en COP698.738.099, en donde las utilidades del ejercicio presentan el mayor

incremento nominal al transcurrir el periodo de 5 años.

Cuadro No. 22

Balance General


2020 2021 2022 2023 2024

Caja y Bancos 167.206.039 244.016.270 355.697.959 494.595.522 648.106.380

Inv. final de mercancías 10.693.221 13.566.755 17.488.114 22.546.147 29.070.469

Activos fijos 44.922.500 44.922.500 44.922.500 44.922.500 44.922.500

Depreciación acumulada 4.672.250 9.344.500 14.016.750 18.689.000 23.361.250

Total Activo 218.149.510 293.161.025 404.091.823 543.375.169 698.738.099

Pasivo

Proveedores 11.584.323 13.806.216 17.814.894 22.967.650 29.614.163

Prestamo Bancario LP

Corriente CP 4.917.290 14.184.161 28.099.805 46.656.673

Imporrenta por pagar 7.762.931 24.945.856 40.345.342 52.872.980 60.289.955

Cesantías por pagar 9.800.000 9.841.760 10.184.253 10.523.389 10.859.085

Total Pasivo 29.147.254 53.511.122 82.528.650 114.463.824 147.419.876

Patrimonio

Capital 173.241.153 173.241.153 173.241.153 173.241.153 173.241.153

Reserva legal 1.576.110 6.640.875 14.832.202 25.567.019

Utilidades Retenidas 14.184.993 59.767.875 133.489.818 230.103.173

Utilidades del ejercicio 15.761.103 50.647.647 81.913.270 107.348.172 122.406.878

Total patrimonio 189.002.256 239.649.903 321.563.173 428.911.345 551.318.223

Total pasivo y patrimonio 218.149.510 293.161.025 404.091.823 543.375.169 698.738.099

BALANCE GENERAL


145

8.3 Flujo De Caja

En este Estado Financiero se aprecian todas las entradas y salidas de efectivo real que tendría

el proyecto durante el horizonte de proyección. Su utilidad radica en, determinar la factibilidad

financiera de emprender el proyecto a través de indicadores como la rentabilidad o el valor presente

neto. En el Flujo de caja se visualiza el escenario a mediano y largo plazo. De acuerdo al análisis

desarrollado la empresa obtendrá resultados positivos en su flujo de caja acumulado desde el

primer año, debido principalmente al gran auge del mercado de Marketplace y el costo bajo de

inversión inicial en comparación con las ventas proyectadas, si se mantienen los supuestos de

comercialización y de mercado constantes el panorama es más alentador a mediano plazo y se

visualiza suficiente flujo de caja para lograr una empresa sostenible.

Cuadro No. 23

Flujo de Caja


Ingresos 2020 2021 2022 2023 2024

Ventas de contado 491.842.500 618.112.500 759.172.500 915.022.500 1.085.662.500

Aportes socios

Prestamo Bancario LP

Prestamo Bancario CP

Rendimiento Inversiones

Otros Ingresos

Total Ingresos 491.842.500 618.112.500 759.172.500 915.022.500 1.085.662.500

Egresos

Compra y actualizacion de Software y Equipos 127.427.551 151.868.380 195.963.835 252.644.151 325.755.790

Pagos a proveedores - 11.584.323 13.806.216 17.814.894 22.967.650

Arrendamientos 17.520.000 18.129.696 18.733.415 19.331.011 19.918.674


Gastos generales de Administración - - - - -

Contabilidad 2.400.000 2.496.000 2.595.840 2.699.674 2.807.661


Compra activos fijos - 0 0 0 0

Pago Imporrenta 7.762.931 24.945.856 40.345.342 52.872.980

Pago cesantias 9.841.760 10.184.253 10.523.389 10.859.085

Total Egresos 452.955.114 541.302.269 647.490.811 776.124.937 932.151.642

Flujo de Caja anual 38.887.386 76.810.231 111.681.689 138.897.563 153.510.858

Más Saldo inicial de caja 128.318.653 167.206.039 244.016.270 355.697.959 494.595.522

Saldo final de caja 167.206.039 244.016.270 355.697.959 494.595.522 648.106.380

FLUJO DE CAJA


146

8.4 Análisis De Las Razones Financieras

8.4.1 Razones Financieras de Solvencia. Con este indicador podemos definir la capacidad que

PAIRWINS, tendrá para pagar y enfrentar sus deudas, en caso de que en algún momento se

requiera, nos indicará cuánto dinero tendrá la empresa por cada peso que adeude, determinado por

la siguiente fórmula: Solvencia = Total Activo / Total Pasivo

Cuadro No. 24

Solvencia


De acuerdo con lo anterior, por cada peso que la empresa requiera endeudarse, en el 2020 tendrá

$7.48 pesos de respaldo en su activo, mientras que en el 2021 disminuirá a $5.48 pesos, debido al

incremento de los impuestos por pagar que afectan el crecimiento de los activos.

8.4.2 Apalancamiento a Corto Plazo. Este indicador muestra la participación que tiene el

pasivo a corto plazo sobre el patrimonio de la empresa y es determinado por la siguiente fórmula:

Apalancamiento a corto plazo = Pasivo corriente / Patrimonio

Cuadro No. 25

Apalancamiento a corto plazo


SOLVENCIA 2020 Indice 2021 Indice

Total activo 218.149.510$ 293.161.025$

Total pasivo 29.147.254$ 53.511.122$ 7,48$ 5,48$

APALANCAMIENTO A CORTO PLAZO 2020 Indice 2021 Indice

Pasivo corriente 11.584.323$ 18.723.506$

Patrimonio 189.002.256$ 239.649.903$ 6,1% 7,8%


147

Según el cuadro anterior, en el 2020, el pasivo a corto plazo corresponde al 6.1% del patrimonio

de la empresa, mientras que en el año 2021 este indicador tendrá un incremento llegando al 7.8%,

lo que muestra que las inversiones necesarias para la sostenibilidad de la plataforma irían en

aumento respecto al patrimonio de la empresa.

8.4.3 Rentabilidad patrimonial. Este indicador permite conocer la utilidad en pesos que

genera la inversión realizada por los socios de la empresa y es determinado por la siguiente

fórmula. Rentabilidad Patrimonial = Excedente del periodo / Patrimonio

Cuadro No. 26

Rentabilidad Patrimonial


Según los resultados obtenidos, por cada cien pesos invertidos en patrimonio, el negocio genera

un excedente de $8 pesos en el año 2020, para el año 2021 este valor asciende a los $21, mostrando

los resultados esperados en un negocio donde la inversión y costos de operación es baja en relación

a las ventas totales proyectadas de acuerdo al estudio de mercado.

RENTABILIDAD PATRIMONIAL 2020 Indice 2021 Indice

Excedente del Periodo 15.761.103$ 50.647.647$

Patrimonio 189.002.256$ 239.649.903$ 8$ 21$


148

8.4.4 Rentabilidad de activos totales. Permite cuantificar en qué grado el total de activos

genera utilidad para Pairwins, y es determinado por la siguiente fórmula.

Rentabilidad de activos totales = Excedente del Periodo / Activos Totales

Cuadro No. 27

Rentabilidad de Activos Totales


Se puede decir que por cada cien pesos invertidos en activos el año 2020 se generaran $7 pesos

de excedentes, y en el año 2021 esta cifra sería de $ 17 pesos de excedentes, este crecimiento en

la rentabilidad de activos totales se debe al incremento de las utilidades del ejercicio entre 2020 y

2021.

8.5 Evaluación Financiera Del Proyecto, Valor Presente Neto (VPN) Y Tasa Interna De

Retorno (TIR)

Para PAIRWINS se utilizó una tasa de descuento del 15% por lo tanto los indicadores VPN y

TIR indican que el proyecto es financieramente viable con una VPN COP$ 97.708.331 y una TIR

del 31.19% superior a la tasa de oportunidad del 15% planteada.

RENTABILIDAD DE ACTIVOS TOTALES 2020 Indice 2021 Indice

Excedente del Periodo 15.761.103$ 50.647.647$

Total Activo 218.149.510$ 293.161.025$ 7$ 17$


149

Cuadro No. 28

Evaluación con Flujo de Caja Neto


Cuadro No. 29

TIR y VPN

Fuente: Este estudio

8.6 Análisis De Escenarios

De acuerdo con las características y el análisis del panorama de riesgos del proyecto, el equipo

de investigación definió las siguientes variables como las más críticas del negocio, esto debido al

impacto que generan sobre los resultados financieros:

Ingresos 2020 2021 2022 2023 2024

Ventas de contado 491.842.500 618.112.500 759.172.500 915.022.500 1.085.662.500

Aportes socios - - - - -

Prestamo Bancario LP - - - - -

Prestamo Bancario CP - - - - -

Rendimiento Inversiones - - - - -

Otros Ingresos - - - - -

Total Ingresos 491.842.500 618.112.500 759.172.500 915.022.500 1.085.662.500

Egresos

Compra mercancias 127.427.551 151.868.380 195.963.835 252.644.151 325.755.790

Pagos a proveedores - 11.584.323 13.806.216 17.814.894 22.967.650

Arrendamientos 17.520.000 18.129.696 18.733.415 19.331.011 19.918.674


Gastos generales de Administración - - - - -

Sueldos de ventas 2.400.000 2.496.000 2.595.840 2.699.674 2.807.661


Compra activos fijos - - - - -

Pago Imporrenta 7.762.931 24.945.856 40.345.342 52.872.980 60.289.955

Pago cesantias 9.841.760 10.184.253 10.523.389 10.859.085 11.189.201

Total Egresos 470.559.805 558.827.687 663.229.432 788.988.272 939.898.733

EVALUACIÓN CON FLUJO DE CAJA NETO

TIR 31,19%

VPN $ 97.708.331


150

- Sensibilidad 1: Variación en el porcentaje de participación del mercado (disminución de

ventas)

- Sensibilidad 2: Variación en el porcentaje de comisión que recaudaría PAIRWINS

- Sensibilidad 3: Variación en los costos de operación de la empresa

8.6.1 Escenario No. 01. Sensibilidad 1: Se induce una variación negativa en el nivel de ventas

mensual pasando de una participación de mercado del 0.050% al 0.022%, manteniendo los demás

supuestos constantes.

Disminuyendo el nivel de ventas de acuerdo a la participación porcentual en el mercado, el

indicador de rentabilidad VPN indica un valor negativo, igual comportamiento lo muestra la TIR

que se sitúa en -5,14%. En el proyecto la participación del mercado es muy conservadora, debido

a los grandes volúmenes de ventas que actualmente se realizan en Colombia, lo que permite tener

un buen margen de maniobra para crear estrategias comerciales ofensivas y establecer el mismo

porcentaje de participación establecido desde el comienzo en el Plan de Negocios.

Cuadro No. 30

Escenario No 01 TIR y VPN


8.6.2 Escenario No. 02. Sensibilidad 2: Se disminuye el porcentaje del valor de la comisión

que PAIRWINS pretende establecer en cada operación comercial pasando del 10% al 9%

manteniendo los demás supuestos constantes.

TIR -5,14%

VPN -$ 99.848.334


151

Disminuyendo el valor de la comisión tan solo en 1 punto porcentual, el indicador de la TIR es

positivo en este escenario, sin embargo, el VPN reduce su valor, generando pérdidas que ascienden

a COP$17.192.344 de pesos para el primer año. Esto nos indica que el mínimo porcentaje aceptable

de comisión debe ser del 10% para garantizar la sostenibilidad del negocio.

Cuadro No. 31



8.6.3 Escenario No. 03. Sensibilidad 3: Se induce un incremento del 10% adicional a los costos

de operación a partir del primer año, se mantienen los demás supuestos constantes.

Incrementando los costos de operación en un 10% para los cinco años del ejercicio comercial,

el indicador de rentabilidad VPN reduce su valor en un 48%. El indicador financiero es aún

positivo en COP$50.800.513 y la TIR se sitúa en 23,76%, convirtiendo a los costos de producción

en una variable con baja sensibilidad en la ejecución del proyecto, permitiendo tener a la empresa

un buen margen de maniobra para aumentar estos costos sin afectar la rentabilidad del negocio.

Cuadro No. 32



TIR 2,13%

VPN -$ 66.922.223

TIR 23,76%

VPN $ 50.800.513


152

8.7 Evaluación Final de Viabilidad

El plan de negocio para la creación y puesta en marcha del Marketplace PAIRWINS en

Colombia fue sometido a diferentes análisis de viabilidad y de sensibilidad a escenarios de riesgo.

Sin embargo, los principales indicadores financieros demuestran que el proyecto presenta bajos

niveles de riesgo. El indicador sensible a la baja en los indicadores de rentabilidad es la comisión

que percibe la empresa (10%), la cual debe mantenerse estable a lo largo del periodo de ejecución

del proyecto.

El panorama de las ventas es alentador y es considerada una ventaja de la empresa en donde se

cuenta con una moderna plataforma digital, acompañada de un gran equipo de talento humano y

equipos hardware y software que se ajustan a la exigente necesidad tecnológica de PAIRWINS.

En relación a los costos de operación existe un margen que permite a la empresa seguir

generando utilidades así exista un aumento del 10% de estos.


153

9. IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL

9.1 Gestión y Desempeño Ambiental

En cuanto al impacto ambiental, una de las ventajas de las empresas que trabajan con tecnología

es que están comprometidas con el medio ambiente, por ser empresas con bajo impacto ambiental,

es el caso de Pairwins ya que al ser una plataforma de manejo digital no requiere papelería física,

ya que todos los procesos están coordinados para ser evacuados a través de medios magnéticos y

electrónicos como son los correos o emails de información, publicidad, facturación, notificaciones,

entre otros.

La versión de 2015 de la Norma ISO 14001, contempla “que las empresas no solo tienen que

tener en cuenta aquellos aspectos e impactos ambientales que están bajo su control directo, sino

también a aquellos en los que pueden incidir dentro del ciclo de vida del producto y/o servicio

realizado en la empresa desde la adquisición de materia prima o su generación a partir de recursos

naturales hasta su disposición final”.

Por tal razón Pairwins es una empresa amigable con el ambiente y en cada proceso buscara la

solución más apropiada para el uso adecuado de servicios públicos y recursos naturales como el

agua, la energía, manejo de residuos, reciclaje, vida útil y disposición final de equipos electrónicos

en la planta de operaciones u oficinas.


154

9.2 Impacto Social

En cuanto al impacto social Pairwins es una empresa con gran enfoque en la parte social por su

condición del manejo del comercio y la tecnología; siendo este un factor de innovación que en el

país cada día se desarrolla y se extiende a satisfacer las necesidades de un público de cerca de 21,7

millones de personas que en Colombia tienen el privilegio de contar con acceso a internet y buscan

la manera de interactuar para vender y/o comprar productos.

Un elemento clave del impacto social que genera Pairwins es la viabilidad del E-Commerce

para las 22.000 pymes y los nuevos emprendedores en Colombia quienes tienen la alternativa y el

respaldo de una empresa con una sofisticada plataforma a través de la cual es posible vender y

comercializar de forma segura sus productos.

De igual manera es una empresa que genera empleos, desde su etapa de creación vinculando a

6 personas con empleos directo en el área administrativa , de marketing y de operaciones,

aportando recursos económicos para contribuir al alivio de la pobreza, ocupando a las personas y

facilitando el acceso a educación de calidad de los trabajadores y de sus familias, lo que trae

consigo la consolidación de núcleos familiares responsables y disminución de problemas sociales

como la delincuencia, la drogadicción.


155

CONCLUSIONES

A través de este estudio fue posible determinar que el mercado potencial para Pairwins

Marketplace son los empresarios colombianos pequeños y medianos que deseen comercializar sus

productos a través de canales distintos a los convencionales, en búsqueda de expandir sus ingresos,

para lo cual se crea la plataforma como un centro comercial digital de productos Outlet con precios

bajos o en oferta y/o saldos con precios atractivos para el comprador.

De igual manera mediante la investigación de este trabajo se logró identificar que las ventas on

line en Colombia se concentran en las categorías de moda, tecnología y productos de belleza y

cuidado personal. También se identificó que los usuarios compradores y vendedores se logran

contactar a través de redes sociales ya que es a través de los dispositivos móviles en donde más se

concluyen los negocios.

Los compradores han mostrado un interés en adquirir productos de promoción u oferta, por lo

cual la estrategia digital de la plataforma será ser de fácil navegación con múltiples ofertas y

grandes descuentos, regalos, y beneficiarse de las diferentes estrategias comerciales que los

vendedores han creado para sus productos.

En concordancia con la intención de venta de los vendedores las categorías más buscadas por

los compradores son belleza, moda y tecnología, motivo por el cual las acciones mercadológicas

utilizadas se enfocarán en un alto porcentaje a este tipo de categorías.

Los compradores encuestados han colocado como su principal factor a valorar a través de una

compra por internet la seguridad de su transacción, motivo por el cual la plataforma contará con

una pasarela de pagos con amplio reconocimiento en seguridad en donde se mitigara el riesgo del

fraude en las transacción por medio de su proceso de verificación y validación; por ello todas las


156

transacciones que se realicen por la plataforma de pago podrá estar sujeta a verificación, a través

de la plataforma se podrán realizar con cualquier medio de pago como tarjeta de crédito siendo

uno de los medios de pago más utilizado por los internautas, pagos PSE, efectivo a través de

convenios con empresas como Baloto, Efecty, Súper giros, efectivo en Davivienda etc.

El Marketplace desarrollara planes de marketing digital a través de redes sociales: dirigido

específicamente a personas entre 18 y 40 años de edad interesados en comprar en internet

categorías como moda y accesorios, tecnología, belleza y cuidado personal.


157

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https://www.ccce.org.co/sites/default/files/biblioteca/boletin-ccce-octubre.pdf

https://www.ccce.org.co/sites/default/files/biblioteca/boletin-ccce-octubre.pdf


159

ANEXOS

Anexo 1.

Tabla de Encuesta para Vendedores


PREGUNTA RESPUESTA CANTIDAD 95

Si 95 100%

No 0 0%

Si 53 56%

No 42 44%

Si 92 97%

No 3 3%

Moda y accesorios 21 22%

Tecnología 15 16%

Artículos para el hogar 8 8%

Belleza y cuidado

personal 12 13%

Artículos deportivos 7 7%

Medicamentos 5 5%

Accesorios para vehículos

y motos 5 5%

Electrodomésticos 7 7%

Instrumentos musicales 5 5%

Juegos y juguetes 7 7%

Otros 3 3%

< $ 1.000.000 13 14%

Entre 1 y 5 Millones 18 19%

Entre 5 y 10 millones 37 39%

Mayor a 10 millones 27 28%

Si 92 97%

No 3 3%

Mínimo posicionamiento

< 10 % 23 24%

Moderado

posicionamiento

Entre el 10 % y 20 % 48 51%

Alto posicionamiento

Entre el 20 % y 30 % 24 25%

Entre 1 y 3 días 62 65%

Entre 4 y7 días 23 24%

entre 8 y 11 7 7%

Mas de 12 días 3 3%

¿Qué comisión estaría dispuesto a pagar por

producto vendido de acuerdo al

posicionamiento en la plataforma?

7

8¿ Cual seria el tiempo de entrega de sus

productos en ventas a nivel nacional?

¿Desea Ud incrementar sus ventas a través

de canales distintos a los habituales?1

¿Ha realizado algún proceso de venta de sus

productos por alguna plataforma digital?2

¿Le gustaría vender sus productos por medio

de una plataforma digital?3

¿De qué categoría de productos ha vendido

o desearía vender a través de internet?4

¿Cuál es el promedio de ingresos brutos

anuales que actualmente tiene su empresa?5

¿Estaría dispuesto a ofrecer productos en

oferta en la plataforma?6


160

Anexo 2.

Tabla de Encuestas para Compradores


PREGUNTA RESPUESTA CANTIDAD 147

Si 125 85%

No 22 15%

Tarjeta de crédito 51 35%

Contra entrega en efectivo 42 29%

Transferencias bancarias 36 24%

Pagos en efectivo 18 12%

18 a 24 años 38 26%

25 a 35 años 45 31%

36 a 45 años 36 24%

46 a 55 años 28 19%

Masculino 75 51%

Femenino 72 49%

Smartphone 92 63%

Computador portátil 34 23%

Computador de escritorio 17 12%

Tablet 4 3%

Moda y accesorios 32 22%

Tecnología 22 15%

Artículos para el hogar 8 5%

Belleza y cuidado personal 18 12%

Artículos deportivos 13 9%

Medicamentos 11 7%

Accesorios para vehículos 8 5%

Electrodomésticos 9 6%

Instrumentos musicales 7 5%

Juegos y juguetes 12 8%

Otros 7 5%

Mercado libre 48 33%

Linio 28 19%

Éxito 22 15%

Falabella 14 10%

Alkosto 18 12%

Amazon 10 7%

Aliexpres 7 5%

Tiempos de entrega 20 14%

Política de garantías y cambios 24 16%

seguridad en las transacciones 37 25%

Entrega y envió 27 18%

Precio y promociones 29 20%

Sitio utilizado 10 7%

8¿Qué factor valora más en un proceso de

compra por internet?

1

2

¿Cuál es su género?

3

4

¿Cuál de las siguientes categorías ha

adquirido o le gustaría adquirir a través de

internet?

6

¿En qué sitio web ha realizado sus compras?7

Si la respuesta es afirmativa ¿qué medio de

pago utiliza con mayor frecuencia?

¿Ha realizado compras por internet en los

últimos 12 meses?

¿Qué Dispositivo utiliza con mayor frecuencia

para realizar sus compras por internet?5

¿Cuál es su rango de edad?


161

Anexo 3

Tabulación de la información para Vendedores

Pregunta 1. ¿Desea incrementar sus ventas a través de otros canales a los habituales en su

empresa?

Gráfica 1.

Resultado ítem 1 Encuesta Vendedores.

Fuente. Esta investigación.

100%

0%

Si

No


162

Pregunta 2: ¿Ha realizado algún proceso de venta de sus productos a través de alguna plataforma

digital?

Gráfica 2.

Resultado ítem 2 Encuesta Vendedores


56%

44% Si

No


163

Pregunta 3: ¿Le gustaría vender sus productos por medio de una plataforma digital?

Gráfica 3.



97%

3%

Si

No


164

Pregunta 4: ¿Qué categoría de productos ha vendido o desearía vender a través de internet?

Gráfica 4.



22%

16%

9%13%

8%

5%

5%

7%

5%

7%3% Moda y accesorios

Tecnología

Artículos para el hogar

Belleza y cuidado personal

Artículos deportivos

Medicamentos

Accesorios para vehículos y motos

Electrodomésticos

Instrumentos musicales

Juegos y juguetes

Otros


165

Pregunta 5: ¿Cuál es el promedio anual de ingresos brutos que su empresa tiene en la

actualidad?

Gráfica 5.

Resultado Ítem 5 Encuesta Vendedores


14%

19%

39%

28%

< $ 1.000.000

Entre $ 1.000.000 y $ 5.000.000

Entre $ $ 5.000.001 y $ 10.000.000

Mayor a $ 10.000.000


166

Pregunta 6: ¿Estaría dispuesto a ofrecer productos en ofertas a través de una plataforma digital?

Gráfica 6.

Resultado Ítem 6 Encuesta Vendedores


97%

3%

Si

No


167

Pregunta 7: ¿Qué comisión estaría dispuesto a pagar por producto vendido de acuerdo al

posicionamiento de su marca en la plataforma?

Gráfica 7.



24%

51%

25%

Mínimo posicionamiento <10 %

Moderado posicionamientoEntre el 10 % y 20 %

Alto posicionamientoEntre el 20 % y 30 %


168

Pregunta 8: ¿Cuál sería el tiempo promedio de entrega de sus productos a nivel nacional?

Gráfica 8.



65%

24%

8%3%

Entre 1 y 3 días

Entre 4 y7 días

entre 8 y 11

Mas de 12 días


169

Anexo 4

Tabulación de La Información Para Compradores

De acuerdo a los resultados obtenidos en las encuestas se procede a realizar la tabulación de los

resultados, de donde se obtuvo los siguientes resultados.

Pregunta 1: ¿Ha realizado compras por internet en los últimos 12 meses?

Gráfica 1.

Resultado ítem 1 Encuesta Compradores


85%

15%

Si

No


170

Pregunta 2: ¿Si la anterior respuesta es afirmativa qué medio de pago comúnmente utiliza?

Gráfica 2.



35%

29%

24%

12%

Tarjeta de crédito

Contra entrega en efectivo

Transferencias bancarias

Pagos en efectivo


171

Pregunta 3: ¿Cuál es su rango de edad?

Gráfica 3.



26%

31%

24%

19%

18 a 24

25 a 35

36 a 45

46 a 55


172

Pregunta 4: ¿Cuál es su género?

Gráfica 4.



51%49%

Masculino

Femenino


173

Pregunta 5: ¿Qué dispositivo usa con mayor frecuencia para realizar sus compras por internet?

Gráfica 5.



63%

23%

11%3%

Smartphone

Computador portátil

Computador de escritorio

Tablet


174

Pregunta 6: ¿Cuál de las siguientes categorías de productos ha adquirido o le gustaría adquirir

a través de internet?

Gráfica 6.



22%

15%

5%

12%9%

8%

5%

6%

5%

8%5%

¿Cuál de las siguientes categorías ha adquirido o le gustaría adquirir a través de internet?

Moda y accesorios

Tecnología

Artículos para el hogar

Belleza y cuidado personal

Artículos deportivos

Medicamentos

Accesorios para vehículos y motos

Electrodomésticos

Instrumentos musicales

Juegos y juguetes

Otros


175

Pregunta 7. ¿En qué plataforma de internet ha adquirido sus productos con mayor frecuencia?

Gráfica 7.



33%

19%15%

9%

12%

7%5%

Mercado libre

Linio

Éxito

Falabella

Alkosto

Amazon

Aliexpres


176

Pregunta 8. ¿Qué factor valora más en un proceso de compra por internet?

Gráfica 8.



14%

16%

25%

18%

20%

7%

¿ Que factor valora mas en un proceso de compra por internet?

Tiempos de entrega de losproductos

Política de garantías y cambios

seguridad en las transacciones

Entrega y envió

Precio y promociones

Sitio utilizado

plan de negocio para la creaciÓn y puesta en marcha …

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