Oracle SaaS Day, Warsaw 2014

CRM as an important

tool for optimizing the

sales process

Richard Thomas

Oracle CRM Director, Outbox

Bartłomiej Majchrzak

CRM Specialist, NAVEO

– an example from

the professional services industry

OUTBOX

COMPANY INTRODUCTION

We are on a mission,

to help our Customers

achieve their business

goals through the

implementation of world

class CX & CRM Systems.

Facts & Figures World class technical skills combined with

a high-integrity work ethic

Cultural fit that works for global organizations &

time-zones

Oracle Gold Partner

Specialized in Oracle Sales Cloud

2005 Outbox is

founded

+130 Completed

CRM Projects

London

Düsseldorf

Warsaw

+200 CRM Consultants

Leading

CRM Integrator

in the CEE Region

Outbox delivers for

business 1000 Person years

of experience

Outbox Clients include top companies from Health, Finance, Manufacturing,

Communications, Services & Energy Sector.

Client References

Session Plan

1. Modern Selling

2. The business opportunity of SaaS

3. Case study in using modern

CRM sales tools (Naveo)

4. Wrap-up

SUCCEED IN THE

MODERN SELLING ENVIRONMENT

TODAY’S BUYING & SELLING PROCESS

HAS CHANGED

The way people buy has changed:

• Buyers are highly informed about your product / service and the competitive options

• Buyers no longer want to be sold to

• Buyers are 60-70% of the way through the buying cycle before they reach out to sales

• Sellers must learn to facilitate a buying process – not conduct a sales process

Today’s Buying & Selling Process

Digital signals are key:

• Cold Calling is 3% effective • Recipients of LinkedIn Inmail are likely to respond 67% of the time • 79% of sales people achieving quota used social selling techniques; only 15% of those who didn’t use social selling achieved quota • Social selling was the #1 way for sales reps to generate their own leads in 2013

Today’s Buying & Selling Process

Challenges for Business

Not Enough Pipeline Over 57% CSOs rate ability to incubate leads as a

major concern

Not Enough Selling Time

Only 1/3 of reps time is spent selling. Required tasks

prevent reps from selling.

Other activities include Planning, Order Processing,

Service, Admin, Travel, Lunch Breaks & Misc.

Uneven Rep

Performance

60% of sellers lack a strong understanding of their

differentiation vs. competitors

Limited Insight Deal closes are forecasted wrong 50% of the time

THE BUSINESS OPPORTUNITY OF SAAS

Modern Sales in the Cloud

Fast & Easy Easy to deploy, easy to use,

easy to adapt

Mobile & Productive

Complete mobility drives sales results

Insight Driven

Effective & Revenue Generating

Modern selling tools to drive performance

Collaborative

Integrated communication, coaching and team selling drive productivity

Powerful analytics optimize sales performance 1

2

4

3

5

• Low barrier to entry – companies with limited IT

capabilities can benefit from Enterprise CRM solutions

• Companies with significant IT capabilities have the

opportunity to refocus those resources on core business

activities

• Constant benefit of the full innovation power of the

software provider - it will never become legacy

• Ease of use and mobility options drive user adoption

Advantages of deploying CRM as SaaS

CASE STUDY

IN USING MODERN CRM TOOLS

Liczba adwokatów i radców

prawnych wykonujących zawód w tysiącach

Źródło: dane NRA i KIRP, opracowanie Naveo Sowiński i Sęk sp.j. 2014

26,1 27,8 29,6 31,7 33,8

12,7 13,9

15,5 17,5

19,5

2013 2014 2015 2016 2017

Radcowie prawni Adwokaci

Przybędzie 11 tys. prawników z uprawnieniami

adwokata lub radcy prawnego w ciągu 3 lat

38,8

45,1 49,2

53,3

Liczba osób

wykonujących zawód, w tys.

Źródło: opracowanie Naveo Sowiński i Sęk sp.j. 2014 na podstawie danych o liczbie aplikantów,

zdawalności egzaminów zawodowych i osób wchodzących do zawodu w latach 2010-2013

41,7

18

Kryteria wyboru prawnika (korporacyjni)

19

Co muszą zrobić prawnicy?

1. Zwiększyć szybkość pracy

2. Zrozumieć potrzeby biznesowe klienta

3. Wykazywać proaktywną postawę

4. Dbać o relacje na każdym etapie realizacji usługi

5. Zrozumieć KIM jest klient i CO go interesuje

6. Wiedzieć, jakie są POTRZEBY klienta

20

• Specjalizacja branżowa

• Plany marketingowe

• Systemy opieki nad klientami

• Specjaliści ds. marketingu

• Badania satysfakcji klientów

• Narzędzia CRM

Jakie rozwiązania wprowadzają prawnicy?

21

22

Cykl tworzenia wartości dla kancelarii

PLANOWANIE PROMOCJA

SPRZEDAŻ

OBSŁUGA

FAKTUROWANIE

CRM

23

Planowanie aktywności promocyjnych i sprzedażowych

24

CRM pozwala mierzyć skuteczność poszczególnych form

promocji i sprzedaży a dzięki temu planować aktywności i

alokację zasobów

Tradycyjne narzędzia promocji

25

Prawnik poszukujący nowych klientów nawiązuje dziesiątki

kontaktów

26

CRM pomaga utrwalić tysiące informacji i zaplanować działania

sprzedażowe dla zakwalifikowanych kontaktów

27

On-line marketing

28

Prawnicy piszą blogi, tworzą listy i budują

wizerunek specjalistów wśród subskrybentów

29

System CRM pozwala na pomiar i optymalizację skuteczności poszczególnych etapów sprzedaży,

Stopka 30

Pozwala także zarządzać okazjami sprzedażowymi.

Stopka 31

Oraz planować aktywności w ramach tych

okazji.

32

Pomagają zarządzać sprzedażą mobilnie

Stopka 33

…oraz mogą zawierają moduły rozliczeń.

Stopka 34

35

System CRM pozwalają osiągnąć większą

skuteczność, dyscyplinę, zintegrować

i wykorzystać wiedzę

o interakcjach

Klienta z

kancelarią

pozwalają lepiej

poznać oraz

zaspokajać

ich potrzeby

i zwiększać

satysfakcję

36

WRAPPING IT UP

KEY TAKE AWAYS

1. The way people buy has changed; the way we

sell has to change

2. Modern CRM tools are needed to optimize and

support new ways of selling effectively

3. SaaS as a delivery mechanism is an enabler

for new markets such as professional

services to take advantage of modern CRM

tools

OUTBOX

DELIVERS

FOR BUSINESS thank you

contact us Richard Thomas Oracle CRM Director, Outbox

E-Mail: richard.thomas@outbox.pl