ny undersökning: svensk b2b-handel 2016

SvenskB2B-handel 2016

2

SVENSK B2B-HANDEL 2016

Åsa Lundborg LingLitium

Fredrik HrdlickaLitium

3

DEMOGRAFI SVENSK B2B-HANDEL

Annan

Produktchef

E-handelsansvarig

IT-chef

Försäljningschef/ansvarig

Marknadschef/ansvarig

VD

0% 10% 20% 30% 40%

TitelTyp av företag Omsättning

4

Andel B2B-företag som använder sig av digital försäljning

B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL I SIFFROR

Sker någon del av er försäljning digitalt exempelvis via e-handel (webbutik),

EDI, ÅF-portal eller liknande?

Mer än hälften av B2B- företagen säljer digitalt

57 %• Hela 57 procent av de tillfrågade B2B-

företagen säljer digitalt idag.• Större företag är i högre grad aktiva

inom digital handel: 76 procent av de företag som omsätter mer än 200 miljoner kronor erbjuder digital handel.

• Samma siffra för de minsta företagen, med en omsättning på 0-20 miljoner kronor, är 24 procent.

Ja57%

Nej 43%

5

Så länge har B2B-företagen sålt digitalt


Hur länge har ni sålt era produkter digitalt till andra företag?Bas: Säljer digitalt B2B

Majoriteten av B2B-företagen har sålt digitalt i mer än 3 år

69 %• Digital B2B-försäljning är ingen ny

företeelse. Majoriteten av företagen har sålt digitalt i mer än 3 år.

• 12 procent av företagen har sålt digitalt i mindre än 1 år, 19 procent i 1-3 år. Detta skulle tyda på en tillväxt på 9-12 procentenheter per år under de senaste tre åren.

>3 år69 %

1-3 år19 %

Under 1 år 12 %

6

Så realiserar B2B-företagen sindigitala försäljning


Hur sker företagets digitala försäljning? Bas: Säljer digitalt B2B

Merparten av B2B-företagen kräver inloggning för köp

• En egen webbutik är den viktigaste kanalen för digital försäljning

• Majoriteten kräver inloggning för köp, 52 procent för avslut i egen webbutik samt 10 procent via låst kund- eller ÅF-portal. Endast 31 procent erbjuder försäljning via en helt öppen webbutik.

• En tredjedel, 37 procent, av företagen använder sig av EDI-lösningar eller direkt integration till inköpsportaler.Web

butik

på för

etagss

ajten

med log

in för

köp

Via ED

I alt in

köpsp

ortal

Webbut

ik som

är öp

pen fö

r alla

Låst p

ortal

bakom

inlog

gning

för ku

nd/ÅF

Anna

t sätt

0%10%20%30%40%50%60%

7

Integration med B2B-företagets befintliga verksamhets- och affärssystem


Är den digitala lösningen integrerad med något av organisationens befintliga verksamhets- eller affärssystem? – Bas: Säljer digitalt

Integration mot verksamhets- och affärssystem en nyckelfråga för B2B-företagets e-handel

82 %• Merparten av alla webbutiker är integrerade

mot någon form av affärs- eller stödsystem, 82 procent

• Integration mot företagets ERP-/affärssystem har i särklass högsta prioritet, 64 procent.

• Mindre än en fjärdedel av B2B-företagen har integrerat webbutiken mot företagets CRM-/kundstödssystem.

• 15 procent har valt att integrera ett externt PIM/produkthanteringssystem i e-handelslösningen.

ERP/a

ffärssys

tem

CRM/kund

sstöd

ssyste

m

TA-sy

stem/lo

gistik

lösnin

g

PIM/pr

oduk

thante

ringss

ystem

Annat

system

Ingen

integ

ration

är gj

ord Vet ej

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

8

Ansvaret för B2B-företagets digitala handel


Vem eller vilka ansvarar för företagets digitala handel?Bas: Säljer digitalt B2B

E-handel B2B – Lika mycket en fråga för marknadschefen som för sälj

• Huvudansvaret för e-handel är jämnt fördelat mellan försäljnings- och marknadsansvariga i B2B-företagen, 43 procent vardera. Digital handel har därmed gått från att vara i huvudsak en IT-fråga till ett kommersiellt ansvar.

• En dryg tredjedel, 37 procent, av företagen har en dedikerad e-handelsstrateg. Vi tolkar det som att mognaden inom satsningar på digital handel ökar.

• Var tionde B2B-företag som arbetar med digital handel har å andra sidan ingen utpekad ansvarig.

Försäl

jningsa

nsvari

g

Markna

dsansv

arig

E-hand

elsstr

ateg

IT-an

svarig VD

Vi ha

r inge

n ded

ikerad

perso

n0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

”I stort sett all försäljning kommer att ske digitalt framöver.”

CITAT UR UNDERSÖKNINGEN

10

Framtidsprognos på tre års siktSVENSK B2B-HANDEL FRAMÅT

Hur ser prognosen ut för de närmaste 3 åren när det gäller företagets digitala handel B2B – Bas: Säljer digitalt

93 %av B2B-företagen förväntar sig att den egna digitala försäljningen kommer att öka inom de närmaste 3 åren

• Förväntningarna är stora på fortsatt ökning av den digitala försäljningen.

• 93 procent av företagen i studien förväntar sig att deras försäljning via nätet kommer att öka under de närmaste 3 åren.

• Uppfattningen skiljer sig mycket lite mellan storlek och typ av företag i studien.

Försäljningen online förvän-

tas öka 93 %

Försäljningen online

oförändrad

3 %Vet ej 4 %

Satsningar på digital handel hosB2B-företag som inte har det idag

SVENSK B2B-HANDEL FRAMÅT

Finns planer på att erbjuda digital handel för era företagskunder i framtiden? – Bas: Säljer ej digitalt

52 %av de B2B-företag som ännu inte satsat på digital handel gör det inom 3 år

• Majoriteten av de B2B-företag som idag inte erbjuder e-handel förväntar sig att göra det inom 1-3 år.

• Ju större företag desto större ambitioner. Två tredje-delar, 67 procent, av företagen med en omsättning på 100-200 miljoner har planer på digital handel inom 3 år.

• En tredjedel av B2B-företagen, 33 procent, har inga planer på att erbjuda digital handel vare sig på kortare eller längre sikt.

Ja, inom 1 år 25 %

Ja, inom 3 år

27 %

Nej, inga planer

33%

Vet ej

14 %

11

”Otroligt enkelt för köpare att jämföra leverantörer. Din största konkurrent är inte längre en annan webbshop, det är en sökmotor som leder till massvis av

globala konkurrenter.”


13

Topp tre viktigaste drivkrafterna att starta digital handel

Vilka var de tre viktigaste drivkrafterna för er att införa digital handel mot era företagskunder? - Bas Säljer digitalt / Vilka skulle vara de tre viktigaste drivkrafterna för er att börja med digital handel mot era företagskunder? – Bas: Säljer inte digitalt

Försäljningspotential den största drivkraften för e-handel i B2B-företaget

55 %• Drivkrafterna för att satsa på digital handel

är flera och jämförelsevis lika för de som redan har satsat och för företag som ännu inte säljer digitalt B2B.

• Den största drivkraften för en satsning är, både för de företag som redan säljer digitalt och de som ännu inte gör det, att man sett/vill se en för-säljningspotential.

• Drivkraften att förenkla administrationen är en tydlig vattendelare mellan företag som säljer digitalt och de som inte gör det: 51 procent vs. 31 procent.

Andra drivkrafter

Konkurrenterna säljer digitalt

Nå nya marknader

Höga försäljningsomkostnader

Nå ut med varumärket digitalt

Digitalisera produktkatalogen

Ta position inom digital försäljning

Kundönskemål

Behov förenkla administrationen

Såg försäljningspotential

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Säljer inte digitalt Säljer digitalt

DRIVKRAFTER & UTMANINGAR

”Låt inte intern politik döda affären.”


15

Topp tre största utmaningarna med att starta digital handel

DRIVKRAFTER & UTMANINGAR

Vilka ser du som de tre största utmaningarna med digital handel? – Bas: Säljer digitaltVilka ser du som de tre största utmaningarna med digital handel? – Bas: Säljer inte digitalt

57 %av B2B-företagen ser invanda rutiner och arbets- sätt som den största utmaningen för digital handel

• Svenska B2B-företag riskerar att missa möjlig- heterna med digital handel på grund av ett traditionellt arbetssätt och invanda rutiner.

• Även komplexiteten i B2B-försäljningen och behovet att integrera e-handeln med befintliga affärssystem ses som direkta utmaningar.

• Utmaningarna upplevs generellt som större av de företag som idag inte säljer digitalt. Detta kan antingen tolkas som en anledning till att man inte tagit steget, eller att utmaningarna faktiskt ses som mer över-komliga av de företag som kommit en bit på väg.

Annat

Svårt hitta incitament för sälj

Integrera med affärsstrategi

Svårt se ROI

Risk för kanalkonflikt

Förankra satsningen internt

Val av plattform

Intern digital kompetens

Integration befintliga affärssystem

Översätta komplexiteten i B2B

Invanda rutiner och arbetssätt

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Säljer inte digitalt Säljer digitalt

”Snabbare processer i avlämnande och mottagande system. Enklare informationsdelning B2B. Effektivare orderflöden.”


17

Topp tre viktigaste målen med satsningen på digital handel

Vilka är de tre (3) viktigaste målen med företagets satsning på digital handel? Bas – Säljer digital B2B

Effektivare försäljning, bättre tillgänglighet och ökad servicegrad målen med digital handel

• Effektivare försäljning är idag det viktigaste målet för de B2B-företag som erbjuder digital handel, 57 procent

• Ökad tillgänglighet för företagets produkter (54 procent) och förbättrad servicegrad mot före-tagets kunder och återförsäljare (52 procent) är också viktiga mål för B2B-företagen.

• Att sälja mer till befintliga kunder är ett viktigt mål för en tredjedel av företagen, 33 procent.

Bättre produktinformationen till kunder/ÅF

Bygga ett starkare varumärke

Stöd till egna säljkåren

Attrahera nya kunder/ÅF

Stärka konkurrenskraften digitalt

Skapa fler försäljningskanaler

Öka kundlojaliteten

Merförsäljning till befintliga kunder/ÅF

Öka servicegraden mot kunder/ÅF

Öka tillgängligheten till företagets produkter

Effektivisera företagets försäljning

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

MÅL & RESULTAT

”När som helst, var som helst: 24/7/365 – globalt.”


19

Topp tre största resultaten med satsningen på digital handel

Vilka är de tre (3) största resultaten med företagets satsning på digital handel?Bas – Säljer digital B2B

Ökad tillgänglighet toppar listan över resultat av B2B-företagens e-handelssatsningar

54 %• När B2B-företagen summerar sin e-

handels-satsning betonas den ökande tillgängligheten.

• Resultatet visar att företagen lyckas väl med att nå uppsatta mål för sin satsning.

• De ursprungliga drivkrafterna att dra fördel av försäljningspotentialen materialiseras i första hand som merförsäljning till befintliga kunder snarare än via nyförsäljning.

• Endast 1 procent ser inget resultat av satsningen på digital handel.

Annat

Starkare varumärke

Ökad nyförsäljning

Når en bredare målgrupp

Säljarna upplever det som ett stöd i arbetet

Större konkurrensfördel

Starkare kundrelationer/lojala kunder

Minskade försäljningsomkostnader

Merförsäljning till befintliga kunder/ÅF

Ökad tillgänglighet

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

MÅL & RESULTAT

20

Key findings• Digital handel B2B är i full gång och växer årligen med runt 10-15 procent. Stor

enighet om att den digitala försäljningen kommer att öka. • Stor insikt om betydelsen av digital försäljning. 52 procent av de företag som ännu

inte säljer digitalt, planerar göra det inom tre år.• Digital handel har gått från att vara ett IT-projekt till ett affärsprojekt. E-handeln

integreras nu i hela affären och får en egen resultatansvarig.• Försäljningspotential viktigaste drivkraften för digital handel. Effektivare

försäljning, bättre tillgänglighet och ökad servicegrad de främsta målen när man är igång.

• Den största utmaningen ligger i gamla invanda mönster och rutiner, inte i teknik. Digitalisering är ett förändringsprojekt för hela organisationen.

HUVUDRESULTAT SVENSK B2B-HANDEL 2016

SvenskB2B-handel 2016

Litium ABwww.litium.se | 08-58 64 34 00 | [email protected]

Ladda ner rapporten:

svenskb2bhandel.se

ny undersökning: svensk b2b-handel 2016

Business