La mezcla de mercadotecnia es el

conjunto de variables controlables

que la firma combina para

provocar la respuesta que quiere

en el mercado.

MARKETING MIX

MARKETING MIX

MERCADO

META

MEZCLA DE

MARKETING

PLAZA

PRECIO

PROMOCIÓN

PRODUCTO

•Calidad

•Características

•Opciones

•Estilos

•Nombre de la marca

•Envases

•Tamaños

•Servicios

•Garantías

•Devoluciones

•Canales•Cobertura•Ubicaciones•Inventario•Transporte

•Publicidad•Ventas personales•Promoción de ventas•Relaciones publicas

•Precio de lista•Descuentos•Bonificaciones•Plazo de pago•Condiciones deCrédito

EL NUEVO CONTEXT0 COMERCIAL

OFERTA SUPERIOR A LA DEMANDA

EL CONSUMIDOR HA CAMBIADO

(Exige más, sabe más, critica más...)

LA COMPRA HA CAMBIADO

(Menos aburrida…)

PRODUCTO- Concepto.

- Clasificación De Los Bienes

- según su durabilidad.(Características)

Bienes no duraderos: Bienes tangibles que se consumen rápidamente,

normalmente en uno o unos cuantos usos. Se compran con frecuencia.

Bienes duraderos: bienes tangibles que sobreviven muchos usos.

Servicios: actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta.

BIENES DE CONSUMO: son aquellos que los consumidores adquieren para

consumo personal.

- Con base en los hábitos de compra del consumidor:

TIPOS DE PRODUCTOS

BASICOS, de primera necesidad Compra prevista.

DE DESEO, e impulso Compra emocional

DE POSICION SOCIAL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL

PUNTO DE VENTA

“Es el conjunto de actividades elementales físicas y mentales- preparar lista de compras, toma de datos, distribución del presupuesto familiar, etc.- que intervienen de una manera u otra y mueven a comprar, a elegir tal producto o marca”.

“Proceso de resolución de un problema”

El camino de la compra. Los cuatro tiempos de la compra

MiradaPercepción

I. Percepción

AtencionMensajeInteres

II. Despertar interés

Informacion(Publicidad, etc)

III. Despertarmotivación de compra

Motivación Reflexión-Impulso

IV. Decisión- Si -No

*Entender los factores psicológicos del individuo que motivan la compra

Tipos de compra

Compra Premeditada (planificada)

“Comportamiento Racional de Compra”

Influyen factores como:

Imagen de marca Publicidad de medios

Conocimiento del producto y su uso habitual Recomendaciones

Medios: Merchandising de presentación y de gestión

Medios para incrementar la venta: Que el producto esté en el punto de venta. Que no haya ruptura de stock

Compra Sugerida

“Comportamiento Semirracional de Compra”

Influyen factores

*Afectivos

Simpatía Sentimiento de dependencia

Seguridad Sentimiento de confianza

*Comerciales

Interés económico

Seguridad de satisfacción al cliente

Medios: Merchandising visual y de seducción

Medios para incrementar la venta: Todos los anteriores más un buen clima de relación

Compra Impulsiva (emocional)

“Comportamiento Irracional de Compra”

• Planificada: intención de compra en función de precios bajos, promociones,etc.

• Recordada : al ver el producto, recuerda un deseo, una necesidad anterior

• Sugerida : Al ver por primera vez lo compra para comprobar su calidad,utilidad.

• Pura : Compra totalmente imprevista ( nivel de producto, marca y calidad)

Pueden representar cerca de la mitad de las compras realizadas en el Supermercado

Factores esenciales:

- El lineal como instrumento de rememoración

- Se utiliza el surtido y …el supermercado para tratar la indecisión. Es importante el nuevo producto y la promoción.

Medios: Merchandising de seducción

Para aumentar las ventas: merchandising esencialmente

EL CLIENTE: CARACTERISTICAS Y TIPOS

AGRESIVO: Exige sin razones, eterno descontento. Habla fuerte, se

muestra brusco, sarcástico...

DISTRAIDO: Parece no escuchar lo que le dice, se siente atraído por

cualquier cosa ajena a nuestra propuesta, da la sensación de estar

ausente.

SILENCIOSO: Rostro impasible, parece no entender lo que se le dice.

Apenas contesta a las preguntas que le hacen.

NERVIOSO: Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj.

REFLEXIVO: Lento de movimientos y de palabras, quiere tiempo para

reflexionar.parece dispuesto a elegir ilimitadamente.

DESORIENTADO: Es el caso de un cliente que compra un

producto que no le es familiar. Esta fuera de órbita, no

conoce el producto.

HABLADOR: No cesa de hablar, habla de sus temas

personales en lugar de interesarse por el producto.

INDECISO: Incapaz de tomar una decisión. Nunca sabe

que camino tomar, pide opinión al vendedor.

IMPORTANTE: Trata de demostrar su competencia.

Contradice las afirmaciones del vendedor, a veces se irrita.

MERCHANDISING Definiciones:

Conjunto de Técnicas (Acciones deMarketing) que facilitan lacomunicación entre fabricante,distribuidor, y consumidor en elPUNTO DE VENTA y, a la vez,potencian la venta del producto.

Técnicas de Ventas cuyos ejesprincipales son: La Presentación (másatractiva – exposición, colocación),Rotación y Beneficio.

MERCHANDISING Definiciones:

Producto, Lugar, Época, Cantidad yPrecio QUE CONVIENE.

Es un vendedor complementario, elmejor compañero de equipo (trabajatodo el año), permaneciendo 24horas el en Punto de Venta, cada día,en apoyo al vendedor.

TIPOS de MERCHANDISING.

De PRESENTACIÓN (VISUAL): El fabricante toma la iniciativa.

El Producto debe verse, ganar posición...

Los vendedores, promotores actúan como conquistadores de espacio.

De GESTIÓN: Es campo exclusivo del supermercado.

Técnicas para optimizar la rentabilidad (m2), del lineal, de lagóndola (ABC de Ventas, ABC de márgenes)

LINEAL: Toda superficie que en el punto de venta, se dedica a la exposicióny venta de productos. Es el perímetro formado por las caras delanteras delas estanterías, góndolas y muebles de presentación de un negocio.

De SEDUCCIÓN: La iniciativa es del fabricantey del supermercado.

Se valoran los productos de valor agregado(productos complementarios), de alto poder deatracción impulsiva.

Se busca la seducción a través de los sentidos.

55 % ojos 18 % oídos 12 % olfato

10 % tacto 5 % gusto.

El Merchandising de Presentación y Seducción sontécnicas para fomentar la Compra Impulsiva.

TIPOS de MERCHANDISING.

OBJETIVOS DEL

MERCHANDISING

ACTIVO

Aumentar el movimiento

del público en el Punto

de Venta

Eliminar stock de

productos poco vendibles

Dotar de vida al

Producto (color y

grafismo)

-Atraer la atención

-Desarrollar interés

_-Despertar Deseo

Acción de compra

hacia

productos concretos

Incrementar la

rotaciónImpulsar la relación

Productor - Distribuidor

Multiplicar los efectos

de una campaña en el

Punto de venta

Poner el producto

en manos del

consumidor

Crear ambiente

(atención al cliente)

Gestionar

adecuadamente

la superficie

de la venta

NIVELES DE EXPOSICIÓN Y GRADO DE ATRACCIÓN.

52%Atrae y retiene la atención

3. El de los ojos

9%Menos favorecido.4. El superior

26%Ofrece comodidad2. El de las manos

13%Difícil visión1. El del suelo

Valor vendedo

r

NIVELES DE EXPOSICIÓN Y GRADO DE ATRACCIÓN

Cabeza 9%

Ojos 52%

Mano 26%

Suelo 13%

A

B

C

----------------------

--------------------

80 cm

45 cm

PRINCIPIOS DE COLOCACIÓNDE LAS MARCAS EN LOS LINEALES

Estar presente en el lineal. Todo lo que se ve sevende, todo lo que se toma se compra

Buscar el mejor sitio

Desarrollar en este sitio la superficie dedicada a lamarca.

Mantener este sitio contra acciones del comerciantey los de la competencia.

Evitar las roturas de stock

Tener si es posible un porcentaje de lineal, envolumen, superior a su participación en el mercado.

Controlar la buena apariencia de los productos.

REGLAS DE ORO PARA UNA OTIMA PRESENCIA EN EL LINEAL

CONOCER EL PUNTO DE VENTA PERFECTAMENTE

-Puntos calientes y puntos frios

-Ruta típica del comprador: Flujo y circulación

-Ranking de ventas por Marcas

ANALISAR CON CERTEZA EL LUGAR ACTUAL SEGÚN:

-Rotación de mí marca y de la competencia

-Participación en el mercado

APROVECHAR UNA REESTRUCTURACIÓN DEL LINEAL PARA MEJORAR NUESTRO POSICIONAMIENTO

UTILIZAR SISTEMATICAMENTE Y CONTINUAMENTE LOS DATOS DEL MERCADO YDE NUESTRA EMPRESA PARA MEJORAR NUESTRO LINEAL Y ARGUMENTAR A FAVOR DEL AUMENTO PARA NUEVOS PRODUCTOS

ALCANZAR UN EFECTO DE MASA

Es la masa que hace vender llama la atención sentimiento de abundancia, de potencia euforia de compra

BUSCAR EL NIVEL MAS ADECUADO PARA UNA BUENA VISON DEL PRODUCTO

CUIDAR LA ROTACION Y LA REPOSICION DEL SURTIDO PARA EVITAR ROTURAS DE STOCK O STOCK INSUFICIENTES

TENER EN CUENTA A LA PERSONA QUE REPONE DIARIAMENTE LA MERCADERIA