Miskolci Egyetem

Gazdaságtudományi Kar

Marketing és Turizmus Intézet

Kereskedelem- technikai döntések a Polipack Műanyagfeldolgozó és

Értékesítő Kft. gyakorlatában

Szabó Dorina

2017

2

Tartalomjegyzék

Bevezetés .......................................................................................................... 3

Szakirodalmi bevezetés .................................................................................. 4

1.1. A kereskedelem megítélése és fejlődése .................................................................... 4

1.1.1. Fejlődés szakaszai: ............................................................................................. 4

1.2. Az értékesítés definíciója............................................................................................ 5

1.3. Értékesítési stratégiák ................................................................................................. 6

1.3.1. Piaci stratégia tervezési folyamata ...................................................................... 6

1.4.Értékesítési technikák .................................................................................................. 7

1.5. B2B és B2C hasonlóságok és különbségek ................................................................ 8

1.6. B2B piacon használható fizetési módok és paritások ................................................. 9

1. Polipack Műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft. .................................... 12

1. 1. Cégtörténet .............................................................................................................. 12

1. 2. Tevékenységi kör ..................................................................................................... 13

1. 3. Szervezeti felépítés .................................................................................................. 15

1. 4. Termékkínálat fejlődése .......................................................................................... 15

1.4. 1. Jelenlegi termékek: ........................................................................................... 16

2. A Polipack Kft. értékesítési technikája .................................................. 17

2. 1. Potenciális ügyfelek felkutatása, megrendelők szerzésének módja ........................ 17

2.1.1. Tárgyalások, döntési folyamatok ....................................................................... 18

2.1.2. Ajánlat készítés .................................................................................................. 19

2.1.3. Szerződések ....................................................................................................... 19

2.1.3.1. Általában használt fizetési módok, paritások ................................................. 21

2. 2. Rendelések fogadása, feldolgozása ......................................................................... 21

2.2.1 Csomagolás ......................................................................................................... 22

2.2.2. Fuvarszervezés................................................................................................... 22

2.2.3. Komissiózás ....................................................................................................... 23

2.2.4. Rakodás ............................................................................................................. 23

2.2.5. Szállítólevél ....................................................................................................... 24

2.2.6. Számla ............................................................................................................... 24

2.3. Kapcsolattartás a megrendelőkkel ............................................................................ 24

2.3.1. Problémamegoldás, panaszkezelés .................................................................... 25

3. Javaslatok .................................................................................................. 27

3.1. Személyes eladás fejlesztése .................................................................................... 27

3.2. Marketing eszközök használata ................................................................................ 27

3.3. Régi ügyfelek ............................................................................................................ 28

3.4. Technológiai háttér fejlesztése ................................................................................. 28

Összefoglalás ................................................................................................. 29

Irodalomjegyzék ........................................................................................... 31

Ábrajegyzék .................................................................................................. 32

3

Bevezetés

Az egyik leggyorsabban fejlődő iparág a műanyagfeldolgozó ipar. Nem is,

gondoltam mennyire fontos is ez az iparág, mennyi minden készülhet műanyagból, amíg el

nem kezdtem a szakmai gyakorlatomat a Polipack Műanyagfeldolgozó és Értékesítő Kft.

gyakorlatában. Értékesítő és logisztikai ügyintézőként tevékenykedem a cégnél, ezáltal

bepillantást nyerhetek a kereskedelem- technikai döntések hátterébe és folyamataiba. Ezért

is választottam ezt a záródolgozatom témájának.

A kereskedelem- technikai döntések alatt három nagy részfolyamatot

különböztetünk meg: a beszerzést, a készletezést és az értékesítést, üzletkötést. A

beszerzést leginkább az 5M elve határozza meg, ami azt jelenti, hogy a termék beszerzése

megfelelő időben, megfelelő helyen, megfelelő mennyiségben, megfelelő minőségben és

megfelelő költségen történjen. ,,A készletezés olyan tevékenység, amely a termelés és

fogyasztás közötti időbeli és térbeli eltérés áthidalását szolgálja.” (Dankó, 2007, 85. o.)

Ebben a részfolyamatban szükséges elemezni a készletek nagyságát, összetételét,

költségeit és a készlet és értékesítés közötti kapcsolatot. ,,Az üzletkötés az az operatív

tevékenység, amelynek során az áru tulajdonjogát átruházzuk az eladóról a vevőre.”

(Dankó, 2007, 88. o.) Az értékesítést további 3 szakaszra lehet bontani. Az első lépés az

előkészítés, ezt követi a tárgyalás és végül a kapcsolattartás a vevőkkel.(Dankó, 2007)

A dolgozat leginkább a vállalat értékesítési folyamatát mutatja be. Az első fejezet a

Polipack Kft. kialakulását és jelenlegi működését részletezi. A második fejezetben

kifejtésre kerül maga a folyamat, a megrendelők keresésétől a folyamatos

kapcsolattartásig, a szerződések részleteinek, pontosságának fontosságáról és, hogy a

megrendelők integrált rendszereinek köszönhetően mennyire leegyszerűsödött a

megrendelések lehívása és a fuvarok szervezése. Végül a gyakorlatom során látott és

érzékelt értékesítéshez kapcsolódó problémák megoldásának lehetőségei.

4

Szakirodalmi bevezetés

Értékesítés

1.1. A kereskedelem megítélése és fejlődése

Teljesen az ókorig vezethető vissza, hiszen a görög és római mitológiákban is

találkozhatunk a kereskedők isteneivel. A rómaiaknál Mercurius, a hellének vallásában

Hermész testesítette meg a kereskedők istenét és tolvajok védelmezőjét. Emiatt a kettősség

miatt az emberek különbözően vélekedtek a kereskedelemről. (Dankó, 2009)

A korai középkorban is eltérőek maradtak a vélemények. Aquinói Szent Tamás is

kettős mércét állított fel az értékesítéssel kapcsolatban. ,,Városon belül feleslegesnek és

etikai szempontból elítélendőnek, városok között és országok között azonban

nélkülözhetetlennek és etikusnak tartotta és megkülönböztette a létfontosságú szükségletek

kielégítését elősegítő tevékenységet pusztán a kereskedő hasznát szolgáló tevékenységtől.”

(Dankó, 2009, 9. o.)

16-17. században az emberek többsége negatív véleménnyel volt a kereskedőkről,

akadtak, akik elítélőnek tartották ezt a tevékenységet. A 18. században Adam Smith már

elismerte a kereskedelem, kereskedők hasznosságát, de ettől függetlenül a kereskedőkről

alkotott kép még mindig negatív maradt. Napjainkban úgyszintén megmaradt a kritikus

megítélés az értékesítési tevékenységekkel kapcsolatban. (Dankó, 2009)

1.1.1. Fejlődés szakaszai:

1. Termék és termelés orientáció: A termékekre, szolgáltatásokra való kereslet

meghaladta a kínálatot, ezért a termelést minél magasabb hatékonysággal próbálták

végezni, de így a vevők érdekei háttérbe szorultak. Úgy gondolták, hogy a

fogyasztók megveszik a termékeiket, ha azokat nagy mennyiségben és olcsón

árulják. (Dankó, 2009)

2. Értékesítés orientáció: A tömegtermelés elterjedését követően a kínálat kezdte

meghaladni a keresletet. A túltermelésnek köszönhetően a cégek közötti verseny

egyre nagyobb lett, ezáltal már inkább az eladásra, értékesítésre helyezték a

hangsúlyt a termelés hatékonysága helyett. Ennek megfelelően alapelvük is

5

módosult, hogy ha foglalkoznak a fogyasztókkal, akkor többet és jobban fognak

vásárolni.(Dankó, 2009)

3. Piac orientáció: Az elégedetlenség, az alapelvek módosulása, a környezet és a

fogyasztói szükségletek változása miatt alakult ki. Ez az orientáció a vevők

igényeire fekteti a hangsúlyt. A vállalkozások szegmentálják, csoportokba rendezik

a vásárlói igényeket és ezeknek a megfelelő kielégítésére törekszenek. (Dankó,

2009)

1.2. Az értékesítés definíciója

,,Értékesítésen azt a marketing tevékenységet értjük, amelyet a termelő/szolgáltató

és kereskedő vállalatok haszonszerzési céllal valósítanak meg, hogy a termékeket,

szolgáltatásokat és készleteiket a fizetőképes kereslettel rendelkezőkhöz eljuttassák.”

(Dankó, 2009, 14. o.)

Az értékesítési tevékenység alapja a vállalkozások együttműködése, hogy egy

folyamatot kialakítva el tudják juttatni a termékeket a termelőtől a végsőfelhasználóig.

Ebben a folyamatban a közreműködő szervezetek száma változó. Az értékesítés

végrehajtásában a disztribúciós rendszer különböző funkciói nyújtanak segítséget. Tóth

Tamás 10 funkciót fogalmazott meg.

Az első a földrajzi távolságok áthidalása, ennél a kereskedelmi funkciónál három

feladat pontos végrehajtására van szükség. A lehető legkedvezőbben kell eljuttatni,

sértetlenül a terméket a vevőig, figyelemmel kell követni az okmányok és az információk

mozgását, átadását, végül a megfelelő, szükségszerű szerződéseket meg kell kötni. A

második funkció a termelés és a fogyasztás közötti időkülönbség áthidalása, mert egy

folyamatosan fogyasztott terméket nem biztos, hogy egész évben gyártanak, illetve ez

fordítva is igaz lehet. Az ezt követő funkció az ideális gyártási sorozatnagyság és a vevők

által átlagosan fogyasztott mennyiség közötti különbségéből adódó problémák megoldását

segíti. Az áruválaszték képzése során figyelembe kell vennie a viszonteladóknak a termelői

érdekeket és a fogyasztói igényeket, meg kell teremtenie a bizalmat a termelők áruja iránt a

vásárlókban és szükség esetén befolyásolni a termelést a megfelelő összhang

kialakításához. Ezeket segíti a kommunikáció és információáramlási funkció a termelő és

vevő között. A közvetítők szerepet vállalhatnak a reklámfunkciók és árukezelési funkciók

6

megalkotásában, kivitelezésében. A tízedik, pedig a finanszírozási- és hitelfunkció.

(Dankó, 2009)

1.3. Értékesítési stratégiák

Egy jól működő vállalat alapja a megfelelően kialakított stratégia. Ez magába

foglalja, hogy kinek, hogyan, melyik csatornán érdemes értékesíteni és milyen úton a

legkedvezőbb eljuttatni a terméket a vevőhöz. A stratégiák megtervezését, kialakítását

befolyásolja, hogy a vállalat milyen célokat tűzött ki maga elé eredményességének

növelése érdekében. A stratégiák sikeréhez nélkülözhetetlen a megfelelően kiválasztott

taktikák összessége. A stratégiai tervek általában több évet ölelnek fel, általában ezeket

felbontják operatív tervekre, amik egy évre vonatkoznak. Az egy éves terveket, pedig

tovább bontják taktikai tervekre, amik már csak hónapokat jelölnek. (Dankó, 2009)

Célok

Stratégiák

Taktikák

1. Táblázat Tervek kapcsolata (Dankó, 2009)

1.3.1. Piaci stratégia tervezési folyamata

,,A célok meghatározása, a célok megvalósításához szükséges tevékenységek

meghatározása, a tevékenység megszervezése, végrehajtás, az eredmények mérése és

normához való hasonlítása, újraértékelés és controlling.” ( Dankó, 2009, 101.o.)

7

1.4.Értékesítési technikák

1. Bolti kereskedelem

Hagyományos értékesítés: Klasszikus forma, az eladó és vevő között közvetlen

kapcsolat van. (PL: hagyományos kis élelmiszerüzletek, garázsboltok) (Dankó,

2009)

Önkiszolgáló értékesítés: Az egyik legelterjedtebb forma, az eladó és a vevő

általában csak a pénztárnál találkozik. (PL: szupermarketek, diszkontok) (Dankó,

2009)

Önkiválasztó értékesítés: A vásárló egyedül választ terméket, megnézheti,

kipróbálhatja, de választás után az eladó segítségét kell kérnie. (PL: szaküzletek)

(Dankó, 2009)

Minta utáni értékesítés: Az üzletben csak kiállítási darabok vannak, amiből

választhat a vásárló, de a terméket később kapja meg. Vagy az üzlet raktárából

szállítják ki, vagy a megrendelést követően gyártják le. (PL: bútorboltok) (Dankó,

2009)

2. Bolt nélküli kereskedelem

Direktmarketing: Különböző reklámeszközök segítségével mutat be termékeket és

szerez vevőket, vásárlásra pedig rendelésen keresztül van lehetőség. Hat formája

van. Az első a csomagküldő kereskedelem, amikor katalógust küldenek a vevő

számára. A második a címre küldött levél, amikor a címjegyzékben szereplőknek

szórólapokat, prospektusokat küldenek ki. A harmadik a telemarketing, amin

keresztül szolgáltatásokat nyújtanak, panaszokat kezelnek és rendeléseket vesznek

fel. A negyedik a tévémarketing, a vásárló egy díjmentes telefonszámon rendelheti

meg a tévéreklámban bemutatott terméket. Az ötödik az egyéb médiumok

marketingje, hasonlít a tévémarketingre csak itt tévéreklámok helyett újságokból,

rádióból lehet tájékozódni. Az utolsó, pedig az elektronikus vásárlás, a vevő

termékeket hasonlíthat össze saját számítógépéről és a legmegfelelőbbet meg is

rendelheti. (Dankó, 2009)

8

Személyes eladás: Személyes találkozás a potenciális vevőkkel, ilyenkor az

értékesítő információt gyűjt, bemutatja a termékeket és ajánlatokat tesz. Akár már a

helyszínen történhet üzletkötés is. (Dankó, 2009)

Automatás árusítás: Nagy forgalmú területeken helyezik el. A vevő érintetlen

terméket vehet az automatákból. Előnyei, hogy nincsenek eladók, gyors és

folyamatos kiszolgálást biztosít. (Dankó, 2009)

Beszerzési szolgálat: ,,üzlet nélküli kiskereskedelmi szolgáltatás, speciális

ügyfélhálózat- rendszerint nagyobb szervezetek (iskolák, kórházak, egyesületek)

munkavállalói számára.” (Dankó, 2009, 142. o.)

1.5. B2B és B2C hasonlóságok és különbségek

Minden piac különbözik, mások a vevői igények és elvárások. Ezáltal a vállalkozók

és magánszemélyek tekintetében is más-más módszereket, praktikákat alkalmaznak az

értékesítés terén, de mivel mindenféleképpen embereknek adnak el ezért az alapok nagyon

hasonlóak vagy akár megegyezőek. (https://comline.hu/b2b-ertekesites-kulonlegessegei/)

Minden területen a megfelelő célcsoport kiválasztása alapvető és nem

elhanyagolható a helyes marketing eszközök alkalmazása sem. Régebben a B2B piacokon

inkább brosúrákkal, szóróanyagokkal esetleg CD-kel próbálkoztak az új ügyfelek

megszerzésénél, már a vállalkozók is interneten keresztül tájékozódnak javarészt, így a

papíralapú eszközök helyett nagyobb hangsúlyt fektetnek a hírlevelekre és a weboldalak

folyamatos frissítésére, mint a B2C piacokon. A márkaismeret, image ugyanannyira fontos,

ha magánszemélyeknek, ha vállalkozásoknak történik az értékesítés. Hiszen mindkét

vevőkör szívesebben vásárol olyan szervezetektől, amit ismernek, amiről pozitív

véleménye van az embereknek. Talán a legnagyobb különbség a két irány között, hogy

még a fogyasztók személytelen tömeghirdetéseket látnak, addig a cégekkel próbálnak

minél szorosabb személyesebb kapcsolatot kialakítani az értékesítő vállalkozások.

(http://computerworld.hu/computerworld/b2b-ertekesitesi-folyamat.html)

A B2B piacokon sokkal nagyobb a kockázat, mint a B2C piacokon, hiszen a rossz

termékek vagy késedelem nagyban befolyásolhatja a megrendelő vállalkozások ütemtervét,

nem csupán a bevételtől eshetnek el, hanem plusz költségeik is keletkezhetnek. A

9

beszállító vállalkozásoknál felmerülő veszély, pedig a likviditás megtartásában rejlik, a

másik fél későbbi fizetése vagy akár nem fizetése esetén.

(http://computerworld.hu/computerworld/b2b-ertekesitesi-folyamat.html)

Értékesítési folyamat:

A cégek számára való értékesítési folyamat bonyolultabb és hosszadalmasabb, de

az alapjai megegyeznek a végső fogyasztóknak történő értékesítéssel. A B2C és B2B

piacokon ugyanúgy találkozhatunk egyfajta tárgyalással, csak amíg a magánszemélyek az

eladóktól érdeklődnek, addig a vállalkozások egy többfordulós tárgyaláson vesznek részt.

Általában az első fordulón csak a bemutatkozásra van idő és a későbbi találkozók során

van alkalom a termékek, szolgáltatások bemutatására, szakmai eszmecserékre, az ügyféltől

való kérdezésre, információszerzésre. (https://comline.hu/b2b-ertekesites-kulonlegessegei/)

A tárgyalást követi az ajánlattétel, amit a fogyasztók esetében egy eladó vagy

értékesítési ügynök ismertet, a cégek esetében az értékesítő kollégáival prezentálja az

ötleteiket a felmerülő problémák kezelésére, megoldására. Mindkét esetben célszerű a

döntéshozók, és a döntési folyamat menetének ismerete. A B2C piacokon a vevőket inkább

érzelmi alapon próbálják megfogni, a szervezeteket, pedig ésszerű, következetes érvekkel.

(https://comline.hu/b2b-ertekesites-kulonlegessegei/)

Ha sikerül a feleknek megegyeznie a megrendelés és fizetés után, a B2C piacokon

kevesebb eséllyel marad kapcsolat az értékesítő és vevő között, mint a B2B piacokon. A

B2B piacokon a szervezetek a visszatérő vevőkre támaszkodnak, ezért próbálják a

kapcsolatot fenntartani és állandó beszállítóvá válni. Kikérni a megrendelő véleményét és a

visszajelzéseiket feldolgozni, reagálni rájuk. (http://computerworld.hu/computerworld/b2b-

ertekesitesi-folyamat.html)

1.6. B2B piacon használható fizetési módok és paritások

A szerződésekben alapvető pont a fizetési feltételek és a paritás precíz

megfogalmazása. A fizetési módok esetében három feltételt különböztetünk meg. Először,

a fizetés pénznemét kell eldönteni, majd az időpontját és végül a fizetés módját. A

paritások kiválasztása során döntik el, hogy a fuvarozás költsége és kockázata, mikor

szálljon át az eladóról a vevőre.

10

Fizetési feltételek:

A fizetés devizában történik. Az eladó vagy vevő országának pénznemében, de

előfordul az is, hogy az ügyfelek egy harmadik ország pénznemét választják.

A fizetés időpontja megegyezhet az áru leszállításának időpontjával, történhet az

áruátvételt megelőzően is, ami az előrefizetés. Az előlegfizetés annyiban tér el az

előrefizetéstől, hogy nem a teljes érték, csak egy előre rögzített összeg kerül kifizetésre.

Sor kerülhet a fizetésre az áruátvétel után is, ami a nyitvaszállítás. Illetve van céghitel is,

amit akkor alkalmaznak, ha a vevőnek likviditási gondjai vannak. (http://www.uni-

miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm)

A fizetés módját két nagy csoportra lehet osztani. Az egyik a nyitott fizetési mód, ami

az egyszerű banki átutalás a másik, pedig az okmányos ügyletek. ,,Okmányos ügyletekről

pedig akkor beszélünk, ha az ügylet kereskedelmi okmányai is az ügyletben közreműködő

bankokhoz kerülnek és azokat a bankok továbbítják a vevőnek. Ebbe a körbe tartozik az

okmányos beszedvény és az okmányos meghitelezés.” (http://www.uni-

miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm)

Beszedvény/ Inkasszó: ,,jogosult (az eladó) bizonyos okmányokat ad át a bankjának

azzal a megbízással, hogy azokat csak fizetés, váltóelfogadás vagy más feltételek

teljesítése esetében szolgáltassa ki a kötelezettnek (a vevőnek).” (http://www.uni-

miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm). Két fajtája van. Az egyik a sima beszedvény, amikor az

eladó a pénzköveteléshez szükséges okmányokat ad be. A másik az okmányos beszedvény,

amikor már kereskedelmi okmányokat is kell csatolnia. (http://www.uni-

miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm)

Okmányos meghitelezés/ Akkreditív: ,,a bank által vállalt kötelezettség arra

vonatkozólag, hogy ügyfelének (a megbízónak) a kérésére és utasítása szerint az

akkreditívben előírt okmányok benyújtása és az akkreditívben meghatározott egyéb

feltételek teljesítése esetén harmadik személy (a kedvezményezett) javára vagy

rendelkezése szerint fizetést teljesít.” (http://www.uni-miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm)

Három csoportra bontható. Az első az alaptípusok, ami a visszavonható ez a bank által

bármikor módosítható és a visszavonhatatlan, amit csak a kedvezményezett

hozzájárulásával lehet módosítani. A második csoport az igénybevétel formái szerint, ami

a látra szóló, a halasztott hatályú, a határidős váltó elfogadására vonatkozó és a negóciált.

A harmadik csoportba pedig a különleges akkreditívek tartoznak. Van készenléti,

11

feltöltődő, átruházható, almeghitelező, kereskedelmi hitellevél és red claused meghitelezés.

(http://www.uni-miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm)

Paritások:

EXW- Exworks: Amint a termék elhagyja az udvart.

FCA- Free Carrier: Amikor a termék átadásra került a fuvarozónak.

FAS- Free Alongside Ship: Amikor az árut a kijelölt hajó oldalához helyezik.

FOB- Free on Board: Amikor az áru áthalad a hajókorlát felett.

CFR- Cost and Freight: A költség a rendeltetési kikötőben a kockázat, pedig az

elhajózási kikötőben száll át.

CIF- Cost Insurance and Freight: Ugyanaz, mint a CFR, csak az eladót terheli még

a biztosítás is a rendeltetési kikötőig.

CPT- Carriage Paid to…: A költség a kijelölt rendeltetési helyen száll át, míg a

kockázat már a fuvarozónak történő átadáskor.

CIP- Carriage Insurance Paid to…: Ugyanaz, mint a CPT, csak az eladót terheli

még a biztosítás is.

DAT- Delivered at Frontier: Amikor az előre kijelölt határhoz ér az eladóhoz

közelebbi oldalon. A vám a vevőt terheli.

DEX- Delivered Ex Ship: Amikor a lerakodás befejeződött a rendeltetési

kikötőben.

DEQ- Delivered Ex Quay: Amikor a lerakodás megtörtént a rendeltetési kikötő

rakpartján.

DDU- Delivered Duty Unpaid: Az importőr országában kijelölt rendeltetési helyig

a vám kivételével az eladót terheli.

DDP- Delivered Duty Paid: Az eladót terheli az importőr országában kijelölt

rendeltetési helyig a vámot is beleértve.

DAT- Delivered at Terminal: Az eladót terheli a kockázat a terminálig. Az eladó

költségei az export ügyintézés, a vevő költségei az import ügyintézés és a vám.

12

1. Polipack Műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft.

,, Jobb tőlünk a világ.”

1. 1. Cégtörténet

A Polipack Kft. 1989-ben alakult középvállalkozás, Borsod-Abaúj-Zemplén

megyében, Tiszaújvárosban, a Tisza úton. A vállalkozás magas minőségben határidőre

legyártott és kiszállított műanyagipari termékekkel foglalkozik.

(http://www.polipack.hu/hu/uzletfilozofia) ,,A dinamikusan fejlődő cég fő profilja a

palackfúvás és a profilextrúzió.” (http://www.polipack.hu/hu/uzletfilozofia) A vállalkozást

a Tiszai Vegyi Kombinát (TVK), a Szőke Tisza Szövetkezet és a helyi OTP alapította. A

telephelyet a Szőke Tisza Szövetkezet biztosította, a gépeket, pedig a TVK. 1995-ben a cég

100%-ban magyar magánemberek kezébe került. (Fülöp, 2016)

1. ábra Polipack Kft. 1. telephely (saját készítés)

A vállalkozás 25. évfordulójára a megnövekedett megrendelések miatt szükségessé

vált egy új telephely megvásárlása, ami 2014. elején valósult meg a Tiszaújvárosi Ipari

Parkban. A 10.000m2-es ingatlanon 2014 augusztusában kezdték meg az építkezést. Az év

végére elkészült az 1.000m2-es üzemcsarnok és megfogalmazódott a cég szlogenje is.

2015. március 28-án avatták az új épületet Tiszaújvárosban, a Huszár Andor úton. Ebben

az évben már meg is kezdődött a termelés. Ezalatt a 3 év alatt majdnem 400 millió forintot

költöttek fejlesztésekre. Állami és pályázati forrásokat egyaránt igénybe vettek. 2018-ban

szeretnék tovább bővíteni a második telephelyet egy 1.000m2-es üzemcsarnokkal és egy

1.000m2-es raktárral. (Fülöp, 2016)

13

2. ábra Polipack Kft. 2. telephely (saját készítés)

A céljuk a folyamatos fejlesztés a technológia terén és a saját márkás termékek

gazdaságos gyártása és értékesítése. Továbbá, hogy 2020-ra több mint 5 milliárdos

bevételű műanyagfeldolgozó vállalkozás legyenek, legalább 150 fős létszámmal. (Fülöp,

2016)

1. 2. Tevékenységi kör

A 19. századra tehető a műanyagipar kialakulása. Rengeteg feltalálót

foglalkoztatott, hogy hogyan lehetne a természetes polimerek szerkezetén változtatni a

könnyebb megmunkálás érdekében. A két természetes polimer a természetes kaucsuk és a

cellulóz. Az 1800-as évek elején Thomas Hancock fedezte fel, hogy a természetes kaucsuk

gyúrásával a szilárdsága csökken, így különböző adalékokat lehet hozzákeverni. Charles

Goodyear 1839-ben a természetes kaucsuk és a kén reakcióját figyelte és megállapította,

hogy az anyag rugalmassága javítható. Ezt nevezzük vulkanizációnak. A celluloid a Hyatt

testvérek nevéhez köthető, ami a cellulóz-nitrát kámforral való vegyítése során keletkező

lágy anyag. (Pukánszky- Móczó,2011)

Leo Baekelandnek köszönhető az első szintetikus polimer, az első szintetikus

gumit, pedig az első világháború idején készítették Németországban. A folyamatos

fejlesztések által egyre több polimer keletkezett, nagy részét még ma is használják ezek

közül. Az 1950-es években a sztereospecifikus polimerizációnak köszönhetően

előállították a polietilént és polipropilént. Jelenleg is folynak kutatások a speciális

tulajdonságokkal rendelkező polimerek előállításában. (Pukánszky- Móczó,2011)

14

A mai napig a műanyaggyártás fejlődése sokkal gyorsabb, mint a többi iparágé,

mivel az élet szinte minden területén használjuk a műanyagból készült vagy

műanyagalkatrésszel rendelkező tárgyakat. Például csomagoló eszközöket, közlekedési

eszközöket és az elektromos berendezések többsége is idesorolható. (Pukánszky-

Móczó,2011)

A műanyagok feldolgozási technológiájukkal kapcsolatban 3 csoportot

különböztetünk meg: hőre lágyuló, hőre keményedő és a rugalmas műanyagokat. A

Polipack Kft. hőre lágyuló műanyagokkal foglalkozik, melynek feldolgozása

többféleképpen történhet. A vállalkozás 2 eljárást alkalmaz, az extrúziót és az extrúziós

fúvást, melyek alapanyaga a granulátum. ( Pukánszky- Móczó,2011)

3. ábra Extrúziós fúvógép működés közben (Szabó László, Polipack Kft. Műszaki vezető fényképe)

Az extrúziós eljárást a folyamatos termék előállítás jellemzi, a termékeknek

különböző alakjai lehetnek (például: henger, hasáb) és darabolhatósága miatt különböző

méretei is lehetnek. Általában csöveket, profilokat, lemezeket, fóliákat állítanak így elő.

(Pukánszky- Móczó,2011)

Az extrúziós fúvást üreges testek gyártásánál alkalmazzák. Ezzel a technológiával

kisebb méretű, maximum 200 liter űrtartalmú testeket lehet gyártani, melyeknek előre

meghatározott és egyenletes a falvastagsága. (Pukánszky- Móczó,2011) ,,Elve és első

lépése lényegében megegyezik az extrúzióéval, a két technológia csupán az alakadás

módszerében tér el.” (Pukánszky- Móczó,2011, 130. o.)

15

1. 3. Szervezeti felépítés

A cég felépítése alapján lineáris- funkcionális szervezetnek tekinthető. A

feladatcsoportok elkülönülnek egymástól, horizontálisan a vezetői szintek, így jól látható

kik töltik be az irányító és kik a végrehajtó szerepét. Vertikálisan, pedig a meghatározott

munkakörök, feladatok válnak el. (Vállalati dokumentum)

Az ügyvezető igazgató egyben a minőségirányítási rendszer vezetője is. Ezen felül

még 4 vezető beosztás található. A gazdasági vezető, aki az adminisztratív feladatokért

felelős, mint a humán erőforrás, könyvelés, egyéb pénzügyi intézkedések. A kereskedelmi

vezető irányítja a beszerzést, az értékesítést és a fuvarszervezést. A logisztikai vezető

irányítása alá tartoznak a gépkezelők, raktárosok, anyagmozgatók és a termeléssel

kapcsolatos tervezések. A műszaki vezető, pedig a gépekért és a szerszámokért felel.

(vállalatai dokumentum)

Továbbá, 5 tevékenység van kiszervezve. A jogtanácsosi, a könyvvizsgálói, a

bérszámfejtői, a rendszergazdai és a munka és tűzvédelmi funkciókat alvállalkozók látják

el. (Vállalati dokumentum) Ezen felül, az első telephelyen a portaszolgálatot is egy

alvállalkozó cég végzi. A második telephelyen, pedig csökkentett munkaképességű

embereket foglalkoztatnak.

A két telephelyen különbözik még a gépkezelők műszak beosztása is. A Tisza úti

telephelyen 3 műszakban dolgoznak a hétvégék kivételével. 5 nap délelőtt, 5 nap délután, 5

nap éjszaka. A Huszár Andor úti telephelyen 4 műszakban dolgoznak, beleértve a

hétvégéket is. 7 nap délelőtt, 4 nap délután, 4 nap éjszaka és a köztük lévő pihenőnapok

száma változó.

1. 4. Termékkínálat fejlődése

Legelőször a Festékgyár és a szeszipar számára készítettek flakonokat és kannákat

palackfúvással, mezőgazdaságnak gégecsöveket talajfűtésre és csomagolási célra

pántolószalagokat. Elkezdték bővíteni a termékkínálatot egyéb profilextrúziós

16

termékekkel. Az 1990-es évek közepén folyamatosan elkezdett csökkeni a piaci igény,

mivel a mezőgazdaság területén egyre kevesebben használtak talajfűtést. Továbbá, a

Festékgyár és a szeszipar is változásokat vezetett be. (Fülöp, 2016)

A társaságnak új potenciális vevőket, piacokat kellett keresnie. A flakonokra,

kannákra a háztartási vegyipar terültén mutatkozott igény, a forróvíztároló tartályokkal,

pedig az alkatrészek piacára sikerült betörni. A folyamatos termék és technológiai

fejlesztéseknek köszönhetően újabb és újabb területekre tudtak sikeresen gyártani. (Fülöp,

2016)

A 2000-es évek elején már kaptak megrendeléseket háztartási- és kerti gépek

alkatrészpiacáról is. Ezt követően elkezdtek stadionüléseket gyártani az angol Audience

Systems Ltd céggel közreműködve, a londoni Wembley Arénában is a Polipack Kft. által

készített ülések találhatóak meg. 2010 után még több alkatrészpiacot szereztek meg, olyan

multinacionális cégek beszállítóivá váltak, mint a Robert Bosch Power Tool Kft.,

Electrolux Poland Sp.zo.o vagy az Electrolux Lehel Kft.. (Fülöp, 2016)

1.4. 1. Jelenlegi termékek:

Merevfalú csövek

Gégecsövek

Csomagoló anyagok

Kannák, flakonok

Műszaki alkatrészek (http://www.polipack.hu/hu/)

17

2. A Polipack Kft. értékesítési technikája

A vállalkozást vezetők, az értékesítési technikák közül a személyes eladás mellett

döntöttek. Ez a legmegfelelőbb technika az eredményeik növeléséhez, céljaik eléréséhez.

Hiszen termékkínálatuk sokrétű, amiket a leghatékonyabban személyes találkozásokon

keresztül tudnak prezentálni meglévő és potenciális ügyfeleik számára. Továbbá, azért is

szükségesek ezek a találkozók mert a Polipack Kft. döntéshozói fogékonyak az

innovációra, a különböző problémák kezelésére és ezekhez a megfelelő információkra van

szükségük az ügyfelektől, hogy minél jobban kielégíthessék az igényeiket. Ez jelenthet egy

teljesen új termék bevezetését vagy egy már meglévő változtatását.

2. 1. Potenciális ügyfelek felkutatása, megrendelők szerzésének módja

Az értékesítési folyamat ezen része két csoportra bontható. Az egyik, amikor a

potenciális ügyfelek találnak rá a cégre. Ezt segíti elő a Polipack Kft. hivatalos weboldala,

amin olvashatnak a vállalkozásról, részletes termékismertetőket találhatnak a jelenleg is

gyártott termékekről és a kapcsolat felvételéhez szükséges elérhetőségek is megtalálhatóak,

az ügyvezető igazgató és vezető beosztású alkalmazottak telefonszáma és e-mail címe. Fel

lehet iratkozni hírlevelükre is. A honlap magyar és angol nyelven egyaránt elérhető.

Továbbá, az állandó megrendelők is ajánlják, ajánlhatják a vállalkozást.

A másik csoport, amikor a Polipack Kft. képviselői, értékesítői keresik a potenciális

ügyfeleket. A kereskedők ellátogatnak különböző szakkiállításokra. Ez több szempontból

is kedvező, hiszen a kiállításon résztvevőkkel és az oda látogatókkal egyaránt

ismerkedhetnek, szórólapokat, brosúrákat, névjegykártyákat cserélhetnek. Másrészről

felmérhetik valamilyen szinten a konkurenciát is. Állandó megrendelőik között fellelhető

egy pár az átlagember számára is ismert multinacionális vállalatok közül, törekszenek

további ezekhez hasonló nagyvállalatokkal is felvenni a kapcsolatot. A legtöbb esetben a

kapcsolatfelvétel e-mailen keresztül zajlik, mivel így több időt kap a potenciális ügyfél a

gondolkodásra, értelmezésre, mint egy esetlegesen nem jól időzített telefonhívás esetén,

másfelől a jelenlegi árucikkek ismertetésénél így lehetséges a képekkel való illusztrálás.

18

2.1.1. Tárgyalások, döntési folyamatok

Ha a potenciális vevőkkel a kapcsolatfelvétel eredményesen zárul, érdeklődést

mutatnak a cég irányába, illetve az általuk nyújtott termékekre, lehetőségekre, akkor

megkezdődhetnek a tárgyalások. Ezek leggyakrabban több fordulóból állnak, szükség

esetén szünetet is lehet kérni egy döntés meghozatala előtt egy privát átbeszélésre a

döntéshozók között vagy akár egy gyors átszámoláshoz.

Először, ismerkedés és információgyűjtés céljából találkoznak. A Polipack Kft.

kereskedői különböző témákat hoznak szóba, érdeklődnek az ügyfél vállalkozásáról, annak

működéséről, termelésének folyamatairól és a kínált termékkel kapcsolatos feltételeikről,

igényeikről. Folyamatosan figyelik az ügyfél reakcióit, hogy miről beszél szívesebben

többet és kevesebbet. Ezeknek megfelelően igazítják a kérdéseiket, hogy minél több

információt áruljon el magáról az ügyfél. Esetleg, hogy milyen akadályokba ütköztek az

előző beszállítóikkal, mi az, ami nagyon fontos számukra. A Polipack Kft. kereskedői

ezeket figyelembe véve próbálják meggyőzni a potenciális vevőt az előnyeikről, az

üzletfilozófiájukkal és a termelési lehetőségeikkel kapcsolatban. A nagyvállalatokkal való

tárgyalás esetén, például nagy hangsúlyt fektetnek arra, hogy hiába középvállalkozás a

Polipack Kft., akkor is megfelelő kapacitást tudnak biztosítani anélkül, hogy a termék

minőségének rovására menne. Ha az ügyfél érdeklődése a személyes találkozó után is

fennmarad, akkor mindkét fél visszavonul és árajánlatot készítenek a döntéshozók.

Ezt követően újra összeülnek és folytatják a tárgyalást, az igazán fontos döntéseket

is ilyenkor kell meghozni. Először, a Polipack Kft. értékesítői ismertetik az árajánlatukat.

Az ügyfelek általában módosításokat ajánlanak az eredeti árajánlattal kapcsolatban.

Ilyenkor a két legfontosabb tényező az ár és a fizetési határidő, amit a döntés során

figyelembe kell venni. Az ügyfelek ajánlhatnak alacsonyabb, ritkább esetben magasabb

árat is. Általában az árral arányosan csökkentik vagy növelik a fizetési határidő hosszát. A

változtatások lehetőségére felkészülnek az értékesítők és a Polipack Kft. cashflow

kimutatása alapján hoznak döntést. Alaposan át kell gondolni, hogy az alacsonyabb ár még

nyereséges-e vagy a magasabb ár megéri-e, ha akár 90-180 nap is lehet a fizetési

határideje. Ezek a hosszú határidők erősen ronthatják a vállalkozás likviditását, rosszabb

esetben akár eladósodáshoz is vezethetnek.

19

Továbbá, a döntéshozók nemcsak az árral kapcsolatban döntenek a műszaki

alkatrészek terén, hanem elemzik az új terméket és a gyártásához szükséges szerszámot. A

tárgyalás során ismertetik az új ötleteiket a szerszám minél jobb kialakításához és az

alkatrész minél költségkímélőbb gyártásához.

2.1.2. Ajánlat készítés

Az ajánlatoknak nincs formai szabványa, az ajánlat tétel történhet papír alapon, de a

nagyobb cégeknél, akik fejlett technológiai háttérrel rendelkeznek, inkább már egy erre

megfelelő program keretein belül is megvalósítható. Mindkét fél tehet ajánlatot, külön

oszlopokban rögzítik az adatokat, költségeket, így a kapott információkat az ügyfél

könnyebben tudja feldolgozni a rendszerében. Írhatnak megjegyzést és tölthetnek fel és le

dokumentumokat, amik segítik az ajánlat értelmezését. Ezek a dokumentumok általában a

termék és az előállításához szükséges szerszám műszaki rajzai. Azonnal el lehet fogadni

vagy utasítani az ajánlatokat. Továbbá, egy egyszerű visszatekinthetőségi funkciót is

magába foglal a rendszer a függőben lévő vagy már lezárt ajánlatokról.

A Polipack Kft. döntéshozói az árajánlat készítésekor alapul veszik az árucikkek

előállítási költségeit, az alapanyagot, a humán erőforrást és a gépek működési költségeit.

Beleveszik a rájuk vonatkozó rendeleteket, mint például a környezetvédelmi termékdíjat. A

kannák, csövek, csomagoló anyagok esetében a konkurencia által használt árat is

figyelemmel követik. A műszaki alkatrészeknél a termék gyártásának nehézségét is

felszámolják és az árat általában 100 darab termékre állapítják meg. Feltüntetik a kívánt

csomagolás költségeit is, amit göngyöleg forgatás esetén magukra vállalnak.

2.1.3. Szerződések

Ha a tárgyalások sikeresek és az ajánlatok is elnyerték az ügyfelek tetszését, akkor

elkezdődik a szerződések megírása a megbeszéltek alapján. Az első lépés a keretszerződés

megírása, amit a legtöbb esetben határozatlan időre kötnek. Ez érvényes a Polipack Kft.

mindkét telephelyére, ha a megrendelő is több telephellyel rendelkezik vagy akár

leányvállalattal, akkor általában azokra is vonatkozik. Így nem szükségszerű új

20

keretszerződéseket kötni, ha egy cégen belül több helyről érkezik megrendelés. A

szerződés tartalmazza mindkét fél adatait, jogait, kötelezettségeit.

A termékek árát, csomagolásának és szállításának menetét, a minőségügyi

feltételeket külön szerződésben határozott időre szokták megkötni, hogy változás esetén

magát a keretszerződést ne kelljen felbontani. Az árszerződésben határozzák meg az

árucikkek árát, forint esetében fix darabárat írnak, euró esetében a szerződéskötés

időszakában érvényes árfolyamot veszik alapul plusz, mínusz 5 százalékkal. Az alapanyag

árváltozását is figyelembe veszik, ha 10 százalék feletti az eltérés a termékek ára

növekedhet. A gyártást csak az áruszállítási szerződés megkötése után kezdik el, így

kikerülve azt a lehetőséget, hogy a termékek elkészítése közben, után az ügyfél

visszamondja a megrendelését. A szerződés biztosítja mindkét felet, a Polipack Kft.

legyártja és kamionra rakja, a megrendelő pedig kifizeti a beérkezett áruk ellenértékét.

Jelenleg egy vállalattal konszignációs raktári szerződésük is van. A megrendelő raktárát

feltöltik a megfelelő termékekkel és a fogyással arányosan újratöltik, a vevő minden hónap

végén küld egy tájékoztatót, hogy mennyit használt fel. A felhasznált termékekről a

Polipack Kft. számlát küld és utána történik a kifizetés a vevő részéről. A minőségügyi

szerződés tartalmazza az első osztályú termék kinézetét, paramétereit és az ezeknek nem

megfelelő termékek beküldése esetén alkalmazott kártérítési folyamatot.

Kiegészítő témájú szerződéseket is kötnek. Talán az egyik legfontosabb a

titoktartási szerződés. Ebben részletezik, hogy mire és mennyi ideig vonatkozik a

titoktartás, megszegése esetén kártérítési kötelezettsége van a Polipack Kft-nek. A még

nem gyártott termékek esetén új szerszámot kell készítetnie a Polipack Kft-nek, amihez

meg kell osztania egy harmadik féllel az új termék adatait. Ehhez engedélyt kell kérnie a

titokgazdától, ha jóváhagyják, akkor titoktartási szerződést kell kötniük a

szerszámkészítővel is. Ilyen egyedi szerszámok esetén a megrendelő szokta finanszírozni a

szerszám elkészítését és az ő tulajdonát képezi, de a Polipack Kft. telephelyén van és ők

használják. Ezekről a tárgyi eszközökről is külön szerződést kötnek, amiben leírják a

szerszámok tárolását, karbantartását és ezek elmulasztása esetén megfogalmazzák a

kártérítési kötelezettséget is. Megállapodnak még a göngyöleg kezelésével kapcsolatosan

is, hogy egyszeri felhasználású vagy forgatott. A Polipack Kft. szerzi be a csomagoló

anyagokat, dobozokat és raklapokat. Egyszeri felhasználás esetén átterheli a vevőre az árát.

Göngyöleg forgatás esetén, ha a megrendelő költségmentesen visszaszállítja bizonyos

időszakonként ezeket, akkor magára vállalja a kifizetését. Minden méretű doboz és raklap

21

esetén meghatározzák, hogy körülbelül mennyi alkalommal lehet felhasználni.

Rakodáskor, kicsomagoláskor ezek sérülhetnek, elhasználódhatnak idő előtt, ezért egy

hulladékarányt is meghatároznak százalékban, ami alatt még nem kell a megrendelőnek a

göngyöleg árát kifizetni.

2.1.3.1. Általában használt fizetési módok, paritások

Az állandó megrendelőkkel a legegyszerűbb fizetési módot választották. A fizetés

euróban történik, banki átutalással. A fizetés időpontját tekintve, pedig nyitvaszállítást

alkalmaznak, ez lehet 30 nap vagy akár 90 nap is. Ha a megrendelő a kiszabott határidő

felénél hamarabb fizet, akkor bizonyos mértékű kedvezményt kap.

A paritások közül az FCA-t (Free Carrier) alkalmazzák. Tehát kötelesek az árut a

vevő által kijelölt fuvarozónak eljuttatni és átadni. Beszerezni az export engedélyeket,

elvégezni az export vámkezelést. Ettől függetlenül az áru átadása a fuvarozónak a Polipack

Kft. telephelyén történik.

2. 2. Rendelések fogadása, feldolgozása

A rendelések többféleképpen érkezhetnek be. Például telefonon, e-mailen vagy akár

faxon keresztül is. Azon cégek közül, akiknek már régóta a Polipack Kft. a beszállítója,

néhányan hozzáférést engedélyeznek a saját integrált rendszerükhöz, hogy

megkönnyebbítsék a heti vagy akár napi rendeléseik lebonyolítását. A legtöbb esetben az

ügyfelek rendszerében található egy termelési előrejelzés (forecast), ami szerint a Polipack

Kft. tervezheti a saját termelését. Ennek köszönhetően a rendelésben leadott termékek

szállítása már másnap megkezdődhet.

A megrendelések feldolgozása a Polipack Kft. kereskedelmi rendszerében

kezdődik. Először, a folyamatosan frissülő késztermék készletből lefoglalják a rendelésben

feltüntetett tételnagyságot, hogy a későbbiekben ne számoljanak ezzel a mennyiséggel a

készletállományban.

22

2.2.1 Csomagolás

A késztermékek a csarnokban találhatóak raklapra helyezve és megegyezés szerint

becsomagolva. A csomagolás módja, eszköze és a csomagban fellelhető darabszám

árucikkenként különbözhet. A nagyobb méretű termékek, mint például a tartályok vagy

kannák gyűjtőcsomagolása síkfóliával történik. A kisebb méretű termékeket, pedig

kartondobozokban helyezik el. Mindegyik csomagon szerepel a minőségellenőr bélyegzője

és egy címke, ami tartalmazza a termék nevét, színét, kódját, a mennyiséget, a gyártási

dátumot és az akkor dolgozó műszak számát.

4. ábra Síkfóliás és kartondobozos csomagolás (Szabó László, Polipack Kft. Műszaki vezető fényképei)

2.2.2. Fuvarszervezés

Ezután jön a fuvarszervezés. A nagyvállalatok által használt integrált rendszerek

rendelkeznek ezzel a funkcióval is. A beszállító, azaz a Polipack Kft. adatait és a

megrendelő adatait, valamint a fel- és lerakodás címét és egyéb nem változó információkat

elment a rendszer. Így már csak a minden rendelésnél változó adatokat kell kitölteni, mint

a megrendelés száma, euróban kifejezett értéke és a raklapok mérete, tételnagysága, súlya,

amiből a rendszer automatikusan térfogatot számol, hogy gazdaságilag a legkedvezőbb

autót tudja küldeni a megrendelő által alkalmazott fuvarozó cég. Az érték feltüntetése az

23

EKÁER kötelezettség miatt fontos. Továbbá, más esetekben a Polipack Kft-nek is van

szerződése egy fuvarvállalattal, kisebb tételű megrendeléseknél, pedig a tulajdonukban

lévő kisteherautó segítségével szállítanak.

2.2.3. Komissiózás

A feldolgozás következő lépése a komissiózás. A csarnokból kézi raklapemelővel

vagy targoncával kihozzák a becsomagolt árucikkeket az udvaron található komissiózó

területre. A vevő- specifikus kiszedési folyamatot alkalmazzák, tehát külön-külön a vevői

megrendelések alapján válogatják össze a termékeket egy új raklapra helyezve. Ezt

követőn körbetekerik strechfóliával és egy új címkét is kap, ami tartalmazza a megrendelő

és a beszállító adatait, a termék nevét és kódját, valamint általában vonalkódokat, hogy a

megrendelőnek megkönnyebbítse a beérkező termékek raktárra vételét. Ezeket a

vonalkódokat is tartalmazó címkéket a megrendelő készíti el és teszi elérhetővé integrált

rendszerében. A komissiózó területen történő munkákkal párhuzamosan a kereskedelmi

rendszerben lefoglalt árucikkek állapotát komissiózottra cserélik.

A megrendelt termékek mennyiségén lehet alakítani, amíg a kereskedelmi

rendszerben a termékek állapota nem változik meg kitároltra. Erre azért van szükség, mert

a megrendelő ügyfél gyártási ütemterve bármikor módosulhat különböző belső vagy külső

hatások miatt, ezáltal egyes termékekből lehet, hogy többre vagy kevesebbre lesz szüksége.

Akár az is előfordulhat, hogy kevesebb vagy több termék fér fel a szállítójárműre, mint a

megrendelt tételnagyság. Ilyenkor az ügyfél dönthet, hogy kevesebb esetén új kamiont

küld, vagy a következő megrendeléséhez írja hozzá azt a mennyiséget, ami nem fért fel. Ha

több fér, akkor pedig gazdaságossági szempontból érdemes plusz darabokat rendelnie,

hogy megteljen a kamion. Az ezt követő lépésekben viszont már nincs lehetőség

változtatásra.

2.2.4. Rakodás

A kamion megérkezést követően betolat az udvarra és megkezdődik a felrakodás

targoncával. A rakodás végeztével a kereskedelmi rendszerben a komissiózott termékek

24

állapotát kitárolásra frissítik. A rendszer generál egy szállítólevelet, ami átadásra kerül a

sofőrnek, mivel a számlát nem az áruval küldik, így ez igazolja a termékek átvételét.

2.2.5. Szállítólevél

A szállítólevél egy árukísérő okmány, a Polipack Kft. a CMR nemzetközi

fuvarlevelet használja. Ez egy fajta bizonyíték arra, hogy a fuvarozás szerződésen alapul.

Kötelezően tartalmaznia kell mind a két fél adatait és a megbízott fuvarozó cég adatait is.

Az áru kiszolgáltatási és átvételi helyét és idejét, a szállított árucikkek nevét, kódját,

darabszámát, súlyát és térfogatát. A sofőr beleírhatja a szállítólevélbe a fenntartásait a

termékekkel és a termékek csomagolásával kapcsolatban, azonban ezt köteles

megindokolni. A Polipack Kft. képviselőjének és a megrendelő képviselőjének aláírásával

hitelesítenie kell az okmányt. Négy példány készül belőle. Egy marad a Polipack Kft.

tulajdonában és három darab kerül átadásra a sofőrnek, ebből egy darab marad a

fuvarozóé, egy darab marad a megrendelőnél és egy darab visszaküldésre kerül a Polipack

Kft. számára.

2.2.6. Számla

A számla kiállításának alapja a szállítólevél, ezért a kettes telephelyen készült

fuvarleveleket napi szinten továbbítják az egyes telephelyen lévő gazdasági irodába. A

számlának tartalmaznia kell a számla keltezésének napját és sorszámát, a kiállító és a

fogadó fél adatait. A szállítólevélben is feltüntetett árucikkek megnevezését, kódját,

mennyiségét és az ezekhez rendelt nettó egységárat. A komplett számla nettó értékét és az

ÁFA százalékos és euróban kifejezett értékét. Továbbá, a számlán szerepel még a fizetési

mód és határidő is. A számla elkészítése utána, pedig postázzák a vevőnek.

2.3. Kapcsolattartás a megrendelőkkel

A kapcsolattartás elengedhetetlen a jól működő, összehangolt munkához a cégek

között. Az általános, mindennapi ügyek megvitatása az esetek többségében e-mailen

25

keresztül történik. A fontos határidők vagy gyors választ váró problémák rendezésére a

telefonos kapcsolatfelvételt használják. A megrendeléssel kapcsolatos módosítások

mindkét fél részéről telefonos egyeztetéssel történik, amiről a végén e-mailt is írnak, hogy

nyoma maradjon a változtatásnak és indoklásának, a félreértések elkerülése miatt.

Új ügyfelek esetében, vagy ha meglévő ügyfél új kapcsolattartót, döntéshozót

alkalmaz akkor ismerkedés, kapcsolat kiépítés és információgyűjtés céljából, a régebbi

vevők esetében a jó kapcsolat fenntartása érdekében, változó időszakonként egyeztetést

követően gyárlátogatást tesznek. Szívesen fogadják üzletfeleiket mindkét telephelyen,

üzemcsarnokokban történő körbevezetésre vagy a tárgyalószobában való eszmecserére. A

Robert Bosch Kft. képviselőivel például negyedévente összeülnek megbeszélni az addig

történteket és jövőbeli változtatásokat. Ezeket a találkozókat összekötik gyárlátogatással is,

mivel a helyszín váltakozik a két vállalkozás telephelyei között.

2.3.1. Problémamegoldás, panaszkezelés

A kapcsolattartáshoz szorosan kapcsolódik a problémák megoldása, panaszok

kezelése is. A reklamációk folyamata a két fél között létrejött keretszerződés egy részét

képezik vagy egy külön minőségügyi szerződés keretein belül taglalják. Közösen

megegyeznek a megtételének módjáról és a visszajelzés határidejéről. Legtöbbször a

reklamációtétel e-mailen keresztül történik, amiben a megrendelők leírják észrevételeiket

részletes indoklással, esetleg képeket is csatolnak. A visszajelzési határidő általában egy-

két hét, ha a megrendelő nem kap választ a megbeszélt időpontig, akkor elfogadottnak

minősíti a panaszát.

A szerződés ezen pontjában meghatározzák a PPM (part per million) mennyiségét

éves szintre. Ami azt jelenti, hogy az egy év alatt beküldött termékek darabszámát és

azokból kiszedett sérült vagy selejt termékek mennyiségét átszámítják, mintha egy millió

darabot rendeltek volna meg az árucikkből. Ezt több okból is alkalmazzák. Először is így a

legkönnyebb meghatározni a megengedett hibástermék mennyiségét, ha változó az éves

megrendelések volumene. Másrészt, összehasonlíthatóvá teszi a beszállítókat. A PPM

állásáról a megrendelőnek kötelessége tájékoztatni a céget. Ha a Polipack Kft. ezért felelős

alkalmazottja elfogadja a beérkezett reklamációt, akkor a selejt, sérült termékeket

önköltségen kicserélik a lehető leghamarabb. Az új termékek beszállítását minél

26

gyorsabban kell végrehajtani, mert ha az ügyfélnek ebből bármilyen jellegű kára

keletkezik, akkor azt meg kell téríteni. Például ha megáll a termelés, akkor munkaóránkét,

a szerződésben leírt összeget kell kifizetni.

27

3. Javaslatok

3.1. Személyes eladás fejlesztése

Először, a Polipack Kft. értékesítési technikájának a személyes eladás a

legmegfelelőbb választás volt a vezetők részéről, viszont a kialakításán még lehetne

fejleszteni az értékesítés hatékonyságának növelésével. Észrevételeim szerint a kitűzött

céljaik eléréséhez több értékesítőre lenne szükségük, akik között a feladatok szétosztásra

kerülnének. Így nagyobb figyelmet tudnának fordítani az egyes területekre.

Alkalmazhatnának utazó ügynököket, akik potenciális ügyfeleket keresnének és

látogatnának meg a kapcsolatfelvételhez, a cég és a termékeik megismertetéséhez,

országon belül és a későbbiekben akár az ország határait elhagyva. Foglalkoztathatnának

több értékesítőt az irodákban is a két telephelyen, akik a jelenlegi ügyfelekkel tartanák a

kapcsolatot, kezelnék az esetleg panaszokat, reklamációkat és foglalkoznának a

megrendelésekkel. Ezáltal a két kereskedelmi vezetőnek több ideje maradna az utazó

ügynökök által elért vállalkozások képviselőivel való találkozásokra és eredményesebben

tudnának felkészülni a tárgyalásokra, több időt tudnának fordítani az ajánlatok

elkészítéséhez szükséges gazdasági szempontokra.

3.2. Marketing eszközök használata

A még több vevő megtalálásához, megszerzéséhez elengedhetetlennek tartom a

különböző marketing eszközök használatát, amik segítenék a cég értékesítését és imázsát.

Régebben egy-két szakmai cikk jelent meg róluk szakmai folyóiratokban, véleményem

szerint ezt újra be kellene vezetni, ha nem is cikk formájában, akkor legalább hirdetéseken

keresztül reklámozhatnák magukat. Ezeket a cikkek fel lehetne tölteni a weboldalukra és

hírlevélen keresztül kiküldésre is kerülhetnének. A folyóiratokon kívül akár még napi-

vagy hetilapokban is hirdethetnének, mert akadnak a vásárlóik között magánszemélyek is

Tiszaújvárosból vagy a környékéről. Az állandó megrendelőikkel közösen is

reklámozhatnának tv-én vagy interneten keresztül, ez egyfajta referenciaként is szolgálna,

hiszen a döntéshozók is emberek, akik hallgatnak rádiót, néznek tv-t és szívesebben

fordulnak olyan beszállítókhoz, akikről már van valami ismeretük. Továbbá,

28

szakkiállításokon is részt vehetnének, nemcsak látogatóként, így termékeiket nem csak

szórólapokon és brosúrákon keresztül tudnák megtekinteni a potenciális ügyfeleik.

3.3. Régi ügyfelek

Javasolnám még, hogy keressék fel azokat az ügyfeleiket is, akik régebben

rendszeresen rendeltek tőlük, de az utóbbi időkben már nem vásároltak. Alkalmanként

eredményesebb egy régi ügyféllel újra felvenni a kapcsolatot, mint egy új potenciális

vevővel kialakítani egy jól működő kapcsolatot. Ha a kapcsolatfelvétel sikeres, akkor lehet

tájékozódni, hogy mi okozza azt, hogy már nem rendelnek. Esetleg a termék kialakításával

vagy minőségével merültek fel problémák, akkor törekedni kell ezek javítására és a

bizalom visszaszerzésére. Amennyiben, azért nem rendel, mert már annak a terméknek az

életciklusa a végét járja, akkor lehet az ügyfél vállalkozásának profilja alapján új, innovatív

ötleteket ajánlani, ami mindkét vállalkozás számára sikeres lehetne.

3.4. Technológiai háttér fejlesztése

Gyakorlatom során többször tapasztaltam én is, hogy akadozott az internetelérés,

így nem lehetett e-maileket küldeni és kapni, ami hátráltatja a két telephely között és az

ügyfelekkel is a kommunikációt. A megrendelések lehívása és az azokhoz szükséges

fuvarok szervezése is az interneten keresztül zajlik. Továbbá, egy telephelyen belül is

vannak közös dokumentumok, amik a számítógépek között vannak megosztva, ilyenkor

ezek sem elérhetőek. Alkalmanként a rendszer a túlterheltség miatt sokszor lassan és

akadozva működött, ami a munkát is hosszadalmasabbá, nehezebbé tette. Ha már

technológiafejlesztések, akkor a kereskedelmi rendszer fejlesztésére vagy lecserélésére is

szükség lenne, elég elavult és bonyolult a használata. Ennek köszönhetően nem kellene a

második telephelyről minden délben valakinek átmennie az egyes telephelyre, ahol

található a gazdasági iroda, hogy átvigye a szállítóleveleket, ami alapján el tudják készíteni

a számlákat. Ez megoldható lenne úgyis, hogy az eredeti terveknek megfelelően,

átköltöznének a vezetők és egyéb irodai alkalmazottak a kettes telephelyen kialakított

irodaházba vagy mindkét telephely rendelkezne gazdasági személyzettel.

29

Összefoglalás

A dolgozat a Polipack műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft-t és értékesítési

folyamatát mutatja be. A dolgozat néhány helyen eltér az értékesítési témakörtől, hogy egy

egész folyamatot szemléltessen egy vállalat életéből.

A Polipack Kft. Tiszaújvárosban található, ennek a városnak a létrejötte az iparnak

köszönhető, legfőbbképpen a TVK-nak, mely nagy szerepet játszott a Polipack Kft.

megalapításában. Hiába magánszemélyek kezébe került a vállalkozás, a jó kapcsolat és a

beszállítói pozíció azóta is fennáll. A cég fejlődése folyamatos, az utóbbi években sikerült

felépíteni egy új telephelyet, melynek bővítése a tulajdonosok rövid távú céljai között

foglal helyet. Emellett szerepel még a termék kínáltuk fejlesztése is. A jelenlegi kannák,

flakonok, gégecsövek, csomagolóanyagok műszaki alkatrészek mellett, szeretnének betörni

az autó alkatrészpiacra is. Ennek segítségével elérhetnék, de mindenféleképpen közelebb

kerülnének a hosszabb távú céljaik eléréséhez.

A Polipack Kft. értékesítési technikája a személyes eladás, a B2B piacokon ilyen

sokrétű termékkínálattal, ennél megfelelőbbet nem is választhattak volna. Ebből kifolyólag

a potenciális vevőket is személyesen próbálják meg felkeresni, ha ez mégsem megoldható,

akkor e-mailen keresztül veszik fel a kapcsolatot és egy későbbi időpontra szerveznek

találkozót. Ha a megkeresett ügyfél érdeklődést mutat, akkor elkezdődhetnek a

tárgyalások. Az értékesítők különböző tárgyalási technikákat alkalmaznak, az ügyfélhez és

a termék fajtájához igazítják, hogy minél több információra tegyenek szert a

megbeszéléseken. Az adatok felhasználásával próbálják a termékek kialakítását az ügyfél

igényei alapján formálni. A következő tárgyalási fordulóra már az igényeknek megfelelő

termékmódosítási ötletekkel és árajánlattal érkeznek. Az árajánlatok készítésekor sok

mindent figyelembe kell venni, a törvényi előírásokat, az előállítási költségeket és

különböző gazdasági szempontokat is. Manapság már inkább egy erre létrehozott

programon keresztül terjesztik elő az ajánlatokat, amik azonnal elfogadhatóak vagy

elutasíthatóak. A tárgyaláson az ügyfél javasolhat változtatásokat ilyenkor mindkét fél

törekszik a kompromisszumra. Ezek generálják a legnagyobb döntési helyzeteket. Ha a

megbeszélések sikeresen zárulnak, akkor következik a szerződésírás, az alap egy

keretszerződés, amiben részletezik az árat, a paritást, a minőségi feltételeket, de ezeket

30

külön szerződések keretein belül is leírhatják. Kiegészítő témájú szerződéseket is szoktak

kötni, mint például a titoktartási szerződés vagy göngyölegkezelési szerződés.

Ezt követően megkezdődik a termelés és beérkezik a megrendelés. A

megrendelések sokféleképpen érkezhetnek, de fontos kiemelni az integrált rendszereket,

amik előrejelzési funkcióval is rendelkeznek, így a rendelés lehívását követően szinte már

el is kezdődhet az árucikkek szállítása. A rendelés feldolgozása során a párhuzamos

munkafolyamatokkal találkozhatunk a kereskedelmi rendszerben és a telephely komissiózó

terültén, illetve udvarán. A végrehajtott lépések folyamatosan dokumentálásra kerülnek a

rendszerben, mint lefoglalás, komissiózás, rakodás. Ezen adatokkal a rendszer

szállítólevelet generál, amit 4 példányban nyomtatnak ki. A B2B piacokon nem gyakori az

azonnali fizetés, a Polipack Kft. is a legtöbb esetben nyitvaszállítást alkalmaz, azaz a

szállítólevél alapján kiállítják a számlát és postázzák a vevőnek, aki a megbeszélt fizetési

határidőnek megfelelően egyenlíti ki a számlát.

Az értékesítési folyamat utolsó lépései az ügyfelekkel való kapcsolattartás.

Általában e-mailen vagy telefonon keresztül zajlik, de időszakonként személyes

találkozókat és gyárlátogatásokat is szerveznek, hogy minél összehangoltabban folyhasson

a közös munka. Ehhez arra is szükség van, hogy az ügyfelektől visszaigazolást kapjon a

cég a beküldött termékek minőségéről, hogy javítani tudják az esetleges hibákat. A

Polipack Kft. év során beküldött nem első osztályú termékeik számát szerződés keretein

belül szabályozzák és PPM-ben mérik, amiről a megrendelő folyamatos tájékoztatást ad

nekik. A kártérítési költséget is meghatározzák, amit például termék visszabontásánál vagy

leállított munkaórák esetében kérhet a megrendelő, ha selejtes termék miatt kerül erre sor.

Gyakorlatom során megismerhettem az értékesítési technikájukat, figyelemmel

követhettem az értékesítési folyamataikat. Ezek alapján 4 javaslat fogalmazódott meg

bennem, amelyek leginkább a potenciális ügyfelek megtalálásához, megszerzéséhez

köthetőek és a könnyebb és hatékonyabb munkavégzéshez. Az új ügyfelekkel való

kapcsolatfelvételt könnyíti, ha ismerik a Polipack Kft-t, va1lahonnan már hallottak róluk,

ezért is ajánlom a különböző marketing eszközök használatát. Másrészről, új

megrendeléseket nemcsak új ügyfelek által, hanem volt ügyfelektől is lehet szerezni. Ezek

felkutatásához, eléréséhez viszont több értékesítői alkalmazottra lenne szükségük, akik

között megoszlanának a feladatok, így nagyobb, látványosabb eredményeket érhetnének el.

A sikerhez azonban nélkülözhetetlennek tartom, hogy a kereskedelmi rendszerüket is

fejlesszék vagy cseréljék le egy modernebb és könnyebben kezelhető, átlátható programra.

31

Irodalomjegyzék

Könyv:

1. Dankó László: Értékesítés menedzsment, 2009, Miskolc: ME Marketing Intézet;

Miskolc: Pro Marketing Egyesület

2. Dankó László: Kereskedelmi technika, 2007, Miskolc: ME Marketing Intézet;

Miskolc: Pro Marketing Egyesület

3. Dr. Fülöp György (2016): Tiszaújváros iparvállalatainak története. Tiszaújváros

Város Önkormányzata Könyvkiadó, Tiszaújváros

4. Pukánszky Béla – Móczó János (2011): Műanyagok. Typotex Könyvkiadó,

Budapest

Internet:

1. Miskolci Egyetem, Állam és Jogtudományi Kar honlapja, http://www.uni-

miskolc.hu/~eujog/fizetes.htm (2017-09-27)

2. Polipack Kft. hivatalos weboldala, http://www.polipack.hu/hu/uzletfilozofia

(2017-08-11)

3. Polipack Kft. hivatalos weboldala, http://www.polipack.hu/hu/ (2017-08-11)

4. https://comline.hu/b2b-ertekesites-kulonlegessegei/ (2017-09-27)

5. http://computerworld.hu/computerworld/b2b-ertekesitesi-folyamat.html (2017-

09-27)

Vállalati dokumentum:

1. Polipack Kft.: Polipack Műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft. szervezeti felépítése,

Tiszaújváros

32

Ábrajegyzék

Táblázat:

1. Táblázat Tervek kapcsolata, Forrás: saját szerkesztés Dankó László: Értékesítés

menedzsment (2009) című könyv alapján

Képek:

1. ábra Polipack Kft. 1. telephely, Forrás: saját készítés

2. ábra Polipack Kft. 2. telephely, Forrás: saját készítés

3. ábra Extrúziós fúvógép működés közben, Forrás: Szabó László, Polipack Kft. Műszaki

vezető fényképe

4. ábra Síkfóliás és kartondobozos csomagolás, Forrás: Szabó László, Polipack Kft.

Műszaki vezető fényképei