mini marketing budget

8/18/2019 Mini Marketing Budget

http://slidepdf.com/reader/full/mini-marketing-budget 1/137

Mit kleinem Budget

Kunden erreichen,

neue Kundenfinden, höhere

Umsätze erzielen

und durch mehr

Gewinn die

Existenz sichern

Für Selbständige, Ich-AG’s, kleine & mittelständische Unternehmen

Marc Perl-Michel

W a r n u n

g ! ! !

P l ö t z l i c h

f i n d e n

d i e K u n d

e n v o n

g a n z a l l

e i n e

z u I h

n e n !

Leuchtfeuer / system

Marketing nach dem



Meine größte Herausforderung für die Zukunft ist:

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Auf Basis dieser Informationen erhalten Sie von mir eine Reihe von Ideen, Strategien undHilfen, damit Sie Ihre Herausforderung auch meistern können.

Zukunftscoachingfür eine schriftliche Beratung bezüglich Ihrer größten Herausforderung

300,00 Euro

Dieser Gutschein gilt ausschließlich für den Besitzer des Originalhandbuches „Marketing nach dem Leuchtfeu-

er/system“. Dieser Gutschein gilt nur für EINE Beratung. Darüber hinaus kann dieser Gutschein nicht ausge-

zahlt werden. Bitte teilen Sie mir untenstehend mit, welche Themen, bzw. welches Thema bei Ihrem Coaching

behandelt werden soll/sollen.

Bitte senden Sie die Unterlagen, zusammen mit einer Kopie dieses Gutscheins an:

MPM_konzept • Vermerk: Beratungsgutschein • Burggrafenstraße 38 • 14974 Thyrow



Marketing nach dem

Leuchtfeuer / systemPlötzlich finden die Kunden von ganz alleine zu Ihnen!

Marc Perl-Michel



Wichtiger Hinweis: Die Gedanken, Methoden und Anregungen in diesem Handbuch stellen dieMeinung beziehungsweise Erfahrung des Verfassers dar. Sie wurden vom Autor nach bestem

Wissen erstellt und mit größtmöglicher Sorgfalt geprüft. Jede Leserin, jeder Leser sind für ihrTun und Lassen auch weiterhin selbst verantwortlich. Weder Autor noch Verlag können füreventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gegebenen praktischen Hinweisenresultieren, eine Haftung übernehmen.

Das Werk, einschließlich aller seiner Teile (Anlagen, CD-Rom etc.), ist urheberrechtlichgeschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung unzulässig. Das gilt insbesondere für

Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitungin elektronischen Systemen.

Sämtliche Werbebriefe, Alleinstellungsmerkmale, Aussagen und Textbeispiele sind ebenfallsurheberrechtlich geschützt. Es wird empfohlen, eine eigene Positionierung und USP zu erstellen.

Copyright © 2005. Alle Rechte bei MPM_konzept, SmartLimits-Academy, Marc Perl-Michel,Burggrafenstraße 38, 14974 Thyrow, eMail: [email protected] Net: www.smartlimits.de



Plötzlich finden die Kunden von ganz alleine zu Ihnen!

Copyright © 2005. Alle Rechte vorbehalten.

Kein Teil dieser Publikation darf in irgendeiner Form vervielfältigt werden.

MPM_konzept, Burggrafenstr. 38, 14974 Thyrow 1

INHALT .............................................................................................................. 1

EINLEITUNG .................................................................................................... 5

AUSGANGSSITUATION................................................................................9

Absolut jedes Produkt und jedes Unternehmen braucht Marketing .....9

In Zukunft werden Produkte und Dienstleistungen

nicht verkauft, sondern von Kunden gekauft ...........................................9

Suchen Sie nicht den Kunden, der Kunde soll Sie finden!...................11

Fazit:........................................................................................................ 12

Ziel des Marketings nach dem Leuchtfeuer/system ..............................13

DER KUNDENFOKUS ..................................................................................15

Was tut der Kunde für Ihr Unternehmen?............................................ 15

Was kauft der Kunde?.............................................................................16

Produkteigenschaft vs. -nutzen ..............................................................17

KUNDISCH DENKEN!.................................................................................. 19

Das zentrale Prinzip: Schmerz vermeiden, Freude gewinnen ............19

Nach welchen Kriterien entscheiden Kunden? ....................................22

1. Profit.................................................................................................... 22

2. Sicherheit............................................................................................. 23

3. Annehmlichkeiten................................................................................23

4. Ansehen ............................................................................................... 24

5. Freude geben....................................................................................... 24

Eine kleine Eselsbrücke .......................................................................... 25

Obacht! Die Wahrnehmung ist wichtiger als die Realität ..................25

MARKTAUSWAHL ....................................................................................... 29

Sie sollten sich schon entscheiden .........................................................29

Welche Marktsegmente gibt es?.............................................................30

Kunden haben viel Geld und wenig Zeit...............................................30

Kunden haben viel Geld und viel Zeit ..................................................31

Kunden haben wenig Zeit und wenig Geld...........................................31

Kunden haben viel Zeit und wenig Geld...............................................31

Klassenmarkt vs. Massenmarkt..............................................................32

nhalt



Marketing nach dem Leuchtfeuer / system



MPM_konzept, Burggrafenstr. 38, 14974 Thyrow2

ENTSCHEIDUNGEN..................................................................................... 35

Die richtige Spezialisierung wirkt wie ein

Leuchtfeuer auf Kunden und die besten Talente...................................35

Stärken stärken........................................................................................36

Sie sollten sich spezialisieren................................................................. 37

Spezialisieren, aber richtig! ................................................................... 38

EINIGE BEISPIELE DER SPEZIALISIERUNG ................................................... 39

McDonald’s .............................................................................................39

Kaufhäuser ..............................................................................................41

Hotels....................................................................................................... 43

Dienstleister, Handwerker, Ärzte und andere Berufsgruppen .............45

Werden Sie Experte................................................................................. 47

Werden Sie eine Berühmtheit .................................................................48

DIE MAGISCHE ZUTAT .............................................................................53

Was ist eine USP?................................................................................... 54

Was können wir von diesen Beispielen noch lernen?..........................59

USP-BAUKASTEN ......................................................................................... 63

Finden Sie ein Schlagwort, bzw. Schlagsatz,

um Ihr Angebot abzugrenzen .................................................................63

Elevator Speech ......................................................................................67

IMMER BESSER WERDEN! .......................................................................... 69

Das Außergewöhnliche von heute ist das Normale von morgen!.......69

Q2 = Quantifizierung der Qualität.........................................................70

LEAD GENERATION ................................................................................... 75

Wie viel Geld planen Sie für Marketing- und Werbeaktionen? ...........75

Vermeiden Sie einen Hauptfehler in Bezug auf Werbeaktionen!!!..... 77

Was ist Lead Generation? ......................................................................78

Die einzelnen Schritte bei einer Lead Generation-Aktion: ..................78

Welches Medium sollten Sie wählen? .................................................... 81

Welche Fragen sollten Sie stellen?........................................................81

Wie oft Ansprechen? ...............................................................................84

Brief 1 ......................................................................................................85

Brief 2 ......................................................................................................85

Brief 3 ......................................................................................................86







ZIELE ERREICHEN......................................................................................91

Ein kurzer Überblick...............................................................................91

Ein Ziel definieren...................................................................................93

Planen Sie realistisch ............................................................................. 97

Setzen Sie sich auch Teilziele .................................................................98

Ziele dürfen Sie nicht ausschließen bzw. behindern ............................99

Der Prozess der Veränderung................................................................99

Termine..................................................................................................101

Wie werden Sie sich fühlen, WENN Sie Ihr Ziel erreichen?................102

Wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie Ihr Ziel NICHT erreichen? ......103

Welche Schritte müssen unternommen werden,

um das Ziel zu erreichen? ....................................................................104

Mentale Projektion: Das Fotoalbum ...................................................105

Das Tagesgeschäft ................................................................................106

Was müssen Sie wissen, um das Ziel zu erreichen?...........................106

Wie belohnen Sie sich, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben?.................107

Überprüfen des Plans ...........................................................................108

Was ist das schlimmste was passieren kann,

wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen? .......................................................109

Mit wem sprechen Sie über Ihre Ziele? ..............................................110

Das Ziel ist erreicht am... .....................................................................111

Ein Wort zum Schluss ...........................................................................111

Zusammenfassung .................................................................................114

QUICKSTART...............................................................................................117

Kennen Sie die 72-Stunden-Regel? ......................................................117

Checkliste ..............................................................................................117

NACHWORT .................................................................................................119

Dieses Buch ist erst der Anfang ...........................................................119

Der einfache Weg, um mehr zu leisten ...............................................120

MEINE LEITSÄTZE .......................................................................................120

LESE- & HÖRTIPPS....................................................................................125

Buchempfehlungen ................................................................................125

Hörbuchempfehlungen..........................................................................127







assen Sie mich mit der schmerzlichen Botschaft be-

ginnen. Vielleicht haben Sie es schon einmal gehört,

oder es ist Ihnen selber schon aufgefallen. Produkte,

Dienstleistungen und Unternehmen werden immer ähnlicher,

so dass Kunden sich scheinbar nur noch über den Preis ent-

scheiden, bzw. sich für das Unternehmen entscheiden, dem sie

am meisten vertrauen. Vielleicht befinden Sie sich ja auch ineiner Preisschlacht und wissen nicht genau, wie Sie dieser

Schlacht entkommen können.

Doch ist es immer nur der Preis, der die Entscheidung macht?

Nun, es ist nicht immer von Vorteil, den günstigsten Preis zu

haben, aber es war noch nie von Nachteil, den teuersten Preis

zu haben. Erst wenn es Ihnen gelingt, mit Ihrem Unterneh-

men, Ihrer Dienstleistung und/oder Ihren Produkten bzw. Angeboten eine gezielte Positionierung zu erreichen, dann

werden Sie sich aus dieser Preisschlacht verabschieden, und Ihr

eigenes Preisumfeld definieren.

Positionieren oder untergehen. Dazwischen bleibt kaum Luft

zum Überleben. Markenartikelhersteller, große Konzerne und

internationale Unternehmen nutzen schon seit Jahren genau

diese Strategien, um sich im Wettbewerb voneinander abzu-

grenzen. Doch Deutschland wird von mittelständischen und

kleinen Unternehmen getragen, und hier tobt der Kampf ums

nackte Überleben. Jedes Jahr gehen mittelständische Unter-

nehmen in Insolvenz, und selbständige Unternehmer geben

auf. Dabei sind die Gründe fast immer die gleichen. Entweder

die Kunden lassen sich zu lange Zeit mit dem Ausgleich der

Rechnungen, oder es ist der kontinuierliche Preiskampf, in

dem man sich befindet.

inleitung

L







In beiden Fällen kann die richtige Positionierung wahre

Wunder wirken. Aber, um die richtige Positionierung zu fin-

den müssen Sie Entscheidungen treffen. Diese werden Ihnen

sicherlich nicht immer leicht fallen, aber ich bin überzeugt,

dass diese Entscheidungen Ihnen helfen werden, Ihre Existenz

zu sichern, bzw. diese nachhaltig zu verbessern.

Das bringt mich zu drei Fragen, die ich zu Beginn meiner Vor-

träge auch immer stelle:

1.

Glauben Sie, dass Sie in den nächsten drei Wochen etwas tun,

um Ihre persönliche, geschäftliche oder familiäre Situation zu

verschlechtern?

2.

Glauben Sie, dass Sie in den nächsten drei Wochen etwas tun,

um Ihre persönliche, geschäftliche oder familiäre Situation zu

verbessern?

3.

Glauben Sie, dass Sie bei der Entscheidung die freie Wahl ha-

ben?

4.

Und glauben Sie dabei auch, dass jede Wahl zu einem Ergeb-

nis führt?

Egal, wie Sie die oben aufgeführten Fragen beantwortet ha-

ben. Sicherlich stimmen Sie mir zu, dass Sie sich zuerst ent-

scheiden müssen, bevor sich etwas ändert.

Ich hoffe, dass Ihnen mein Vortrag, meine DVD oder dieses

Handbuch Ihnen viele Inspirationen liefert, damit Sie heute

Entscheidungen treffen, um Ihre Zukunft neu zu gestalten.

Handeln Sie nach folgendem Motto:

„Wenn Ihnen Ihre Position nicht gefällt,dann verändern Sie diese. Sie sind kein Baum!“

Jim Rohn

Viel Erfolg … Marc Perl-Michel – Der Business-Wizard!







Formulieren Sie hier Ihre Vorurtei-

le die Sie gegen Marketing haben:

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

Und vergessen Sie diese vorerst.







evor wir uns nun auf gezielte Marketingstrategien

oder Methoden der Positionierung stürzen, möchte

ich zuerst einige Punkte in ein solides Fundament

gießen. Auf diese Weise versuche ich mich mit Ihnen auf eine

Ebene zu verständigen, damit wir dann von dort aus weiter

arbeiten können.

Absolut jedes Produkt und jedes

Unternehmen braucht Marketing

Auch heute noch kursiert bei vielen Existenzgründern, aber

auch vielen gestandenen Unternehmern, die Annahme, man

müsse nur ein besseres Produkt haben, als die Konkurrenz,

und dann würden die Kunden Schlange stehen.

Angenommen, man würde also eine bessere Mausefalle erfin-

den, dann würde das Geschäft schon laufen. Nun, im Grunde

genommen kann jeder eine bessere Mausefalle entwickeln.

Doch es gehört einiges an Wissen und den richtigen Strategien

dazu, um diese dann auch zu verkaufen. Wenn Sie ein gutes

Angebot haben, und dieses aber nicht verkaufen können,

dann haben Sie früher oder später ein gehöriges Problem.

In Zukunft werden Produkte und

Dienstleistungen nicht verkauft

sondern von Kunden gekauft

Es ist mehr als offensichtlich, dass sich Kunden, und Märkte,

seit ca. Anfang der 70er Jahre ganz erheblich verändert haben.Noch nie waren Kunden so gut informiert wie heute. Oft ist es

usgangssituation

B







sogar so, dass Kunden besser informiert sind als die Händler

und Verkäufer.

Kunden beziehen dabei die Informationen aus allen mögli-

chen Medien wie Zeitungen, Zeitschriften, Fernsehen undRadiosendungen. Und natürlich spielt das Internet eine ganz

entscheidende Rolle. Hier kann sich ein Kunde nicht nur

schnell über die Produkte seiner Wahl informieren, sondern er

kann automatisch Produkte vergleichen, und dabei auch den

günstigsten Preis ermitteln.

Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass der Preiskampf wirk-

lich hart ist, und man nur dann zu den Gewinnern zählen

wird, wenn man schnell große Mengen absetzen kann. Um

diesen Punkt zu erreichen ist es aber notwendig, dass Sie Zeit

und Geld haben. Am besten sogar viel Zeit und sehr viel Geld.

Nicht umsonst sind gerade die großen Billigdiscounter so er-

folgreich. Leicht wird vergessen, dass diese oft schon seit Jahr-

zehnten am Markt sind, und mittlerweile genügend Kapital

besitzen, um immer das billigste Angebot durchzusetzen. Auf

kurze Sicht kann man hier als neuer Spieler am Markt kaum

etwas ausrichten.

Fazit: Angenommen, Sie haben begrenzte Geldmittel, und

wollen in einem überschaubaren Zeitraum ein Zwischenziel

erreichen, dann müssen Sie natürlich Ihre Strategie dieser Situ-

ation, und den Marktgegebenheiten, anpassen, und sich Ihre

eigene Arena schaffen und darin zum Leuchtfeuer für Ihre

Kunden werden, damit diese plötzlich den Weg von ganz al-

leine zu Ihnen finden.







Suchen Sie nicht den Kunden,

der Kunde soll Sie finden

Wir unterscheiden zwei Systeme:

Das klassische System:

1.

Sie suchen potenzielle Kunden.

2.

Sie nehmen mit jedem Kunden einzeln Kontakt auf.

3.

Es werden alle Lösungen präsentiert, um dann

4.

Jeden Kunden einzeln zu qualifizieren.

5.

Den Verkauf abschließen – oder auch nicht.

Das Leuchtfeuer/system:

1.

Der potenzielle Kunde findet Sie.

2.

Der Kunde qualifiziert sich selber durch entsprechende

Handlungen.

3.

Erst jetzt erhält der Kunde gezielt mehr Informationen

4.

Den Verkauf abschließen.

Lassen Sie mich das Leuchtfeuer/system mit Hilfe einer kleinen

Geschichte des Marketingexperten Dan Kennedy aus den

USA näher beleuchten:

„Ich wohne in Phönix Arizona. Phönix ist wohl im Sommer derheißeste Ort in den USA überhaupt. Ich habe an diesem Tag von

zu Hause aus gearbeitet, und es war heiß, brutal heiß.

Am Telefon hatte ich einen Kunden, mit dem ich verschiedeneDinge besprechen wollte, als es plötzlich an der Tür klopft. Die

Post konnte es nicht sein, ich erwartete niemanden, also habe iches ignoriert, ich wollte das Kundengespräch nicht unterbrechen.

Für mich war dieser Störenfried, vielleicht ein Vertreter (?), einfach

eine Pest.







Plötzlich klopfte es noch einmal, aber diesmal wesentlich stärker.Ich habe mich darüber wieder geärgert, und das Klopfen weiterhin

ignoriert. Ich wollte einfach nicht gestört werden.

Nach dem dritten Klopfen, welches ich wieder ignoriert hatte warendlich Schluss so glaubte ich, denn plötzlich klopfte es an der

Scheibe zu meinem Garten. Ich konnte nicht sehen wer da klopft,ich saß mit dem Rücken zum Fenster.

Erst als ich mich umgedreht hatte sah ich, dass ein Feuerwehrmannwie wild an mein Fenster klopft, um mir bewusst zu machen, dass

mein ganzer Garten, wohl auf Grund der Hitze, in Flammenstand. Der Feuerwehrmann fragte nach einem Wasserschlauch, umdas Feuer zu löschen. Er tat es, und hat dadurch meine Holzterrasse

und mein Haus gerettet.“

Diese Geschichte illustriert mehr als deutlich, wie aus einer

absoluten Pest ein wirklich willkommener Gast wurde. Aus

einem vermutlichen, sehr aufdringlichen Vertreter, wurde

plötzlich ein Retter in der Not.

Erkennen Sie die parallelen dieser Geschichte zu der Werbung,

mit der wir so tagtäglich bombardiert werden? Ganz bestimmt!

Diese Werbung ist für uns die absolute Pest. Unser Briefkasten

wird verstopft, dagegen können wir uns ja noch wehren. Aber

der Fernsehwerbung können wir uns kaum entziehen. Selbst

das wegzappen bringt nur bedingt etwas.

Fazit

Die Feuerwehr braucht kein Marketing!

Wir rufen sie einfach an, wenn wir sie brauchen!







Ziel des Marketings nach dem

Leuchtfeuer system

Ziel meines hier vorgestellten Ansatzes ist, dass die richtigen

Kunden zur richtigen Zeit zu Ihnen kommen. Dazu müssen

natürlich einige Grundlagen geschaffen werden, und genau

um diese Grundlagen geht es in diesem Buch.

Bevor wir aber so richtig einsteigen möchte ich Ihnen noch ein

Zitat mit auf den Weg geben:

„Hüte Dich vor jemanden, der Dir neuesWissen verkaufen will. Das wäre fast so, als wenn

jemand sagt, er stelle Antiquitäten her.“

Jim Rohn

Wenn Sie die nachfolgenden Ideen, Anregungen und Strate-

gien lesen, und selber viel im Vertrieb oder mit Marketing zu

tun haben, dann wird Ihnen der eine oder andere Ansatz si-

cherlich auf den ersten Blick bekannt vorkommen.

Das ist klar, denn ich verfolge, wie auch in einem guten Ver-

kaufsgespräch, einen kundenorientierten Ansatz. Marketing ist

letztlich auch nur Verkaufen mit anderen Mitteln. Und wie

Sie vielleicht wissen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt

– Sicher, vielleicht wendet jemand nun ein, das älteste Gewer-

be der Welt sei ein anderes, aber auch das ist nur eine Unterka-tegorie des Verkaufens.

Also, wenn Ihnen etwas bekannt vorkommen sollte, dann le-

sen Sie trotzdem weiter, denn wie so oft steckt die wahre Er-

kenntnis in den kleinen Details, die dann noch kommen wer-

den. Außerdem habe ich festgestellt, dass in vielen Büchern oft

geschrieben wird, WAS Sie tun müssen, um Dieses oder Jenes

zu erreichen, aber Sie erfahren nur selten, WIE Sie es tun sol-

len, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen.







Ich werde Ihnen mit Hilfe von konkreten Beispielen, Formu-

lierungen und Ideen zeigen, wie Sie etwas in die gewünschte

Richtung bewegen können.







elbstverständlich muss das Marketing ganz und gar auf

den Kunden abgestimmt werden. Schließlich soll der

Wurm dem Fisch, und nicht dem Angler schmecken.

Das bedeutet, was wir uns nun zuerst mit dem Kunden, und

seiner Kaufmotivation beschäftigen müssen, denn die meisten

Marketingstrategien und Werbeaktionen scheinen den Kun-

den und seine wahren Bedürfnisse vollständig zu ignorieren.

Was tut der Kunde für

Ihr Unternehmen

Auch heute noch kursieren in manchen Unternehmen so

„witzige“ Sprüche wie:

„Das Einzige, was stört ist eigentlich der Kunde.“

„Der Kunde droht mit Arbeit.“

Oder

„Arbeit geh’ weg, ich komme.“

Mir persönlich hat sich der Witz dieser Sprüche schon immer

verschlossen, spiegeln diese doch die teilweise gelebte Realität

mehr als deutlich wieder. Jeder der in ein Kaufhaus, Elektro-

nikmarkt oder oft auch in Modegeschäft geht weiß, was ich

meine. Ich werde das Gefühl nicht los, dass Kunden in sol-

chen Geschäften systematisch ignoriert werden. Und dann

gibt es sogar Unternehmen, die gönnen sich eine Kundenver-

triebsabteilung. Hier werden Tatsachen geschaffen.

er Kundenfokus

S







Übertroffen wird diese Einstellung nur noch durch Aussagen

wie:

„Warum soll ich mich um den Kunden kümmern, ich bekommedoch jeden Monat mein Gehalt?“

Mich wundert es nicht, dass es immer wieder Unternehmen

gibt, die einen Marktbereinigungsprozess durchlaufen. Aktuel-

le Beispiele finden sich immer wieder in der Tagespresse. Aber

ich gehe davon aus, da Sie Zeit und Geld in das Lesen dieses

Buches investieren, gehören diese Probleme bei Ihnen nicht

zum Tagesgeschäft.

Sie wissen, dass der Kunde nicht die Arbeit macht, sondern die

Arbeit ist! Der Kunde ist der einzige Grund, warum Sie über-

haupt Geschäfte machen können, und je mehr Sie sich auf

den Kunden konzentrieren, umso bessere Geschäfte können

Sie mache.

Mehr noch, der Kunde ist der einzige Finanzier Ihres Unter-

nehmens, der sein Geld nicht zurück haben möchte. Sie kön-

nen Ihr Unternehmen mit Krediten finanzieren, aber die Ban-

ken wollen ihr Geld mit Zinsen und Zinseszinsen immer zu-

rückhaben. Sie können aber auch bestimmte Wirtschaftsförde-

rungen in Anspruch nehmen, aber auch diese müssen, zumin-

dest zum Teil, zurückgezahlt werden. Anders ein zufriedener

Kunde, der will sein Geld nicht zurückhaben.

Somit zählt der Kunde mit zum wichtigsten Kapital Ihres Un-

ternehmens. Deshalb lohnt es sich, sich mit der Sichtweise des

Kunden ein wenig mehr zu beschäftigen.

Was kauft der Kunde

Jeder Verkäufer weiß es, und jeder sich mit kundenorientier-tem Marketing beschäftigt weiß es auch:







„Kunden kaufen nicht das, was es ist,sondern immer nur das, was es tut!“

Dieses Zitat stammt von dem amerikanischen Verkaufs- und

Persönlichkeitstrainer Zig Ziglar, und trifft mit dem dazu ge-hörenden Beispiel regelrecht den Nagel auf den Kopf.

Angenommen, ein Kunde geht in einen Baufachmarkt, und

möchte einen 10 mm-Bohrer kaufen. Die Frage ist nun, will

der Kunde einen 10 mm-Bohrer kaufen, weil er schon immer

einen 10 mm-Bohrer haben wollte, oder will er einen 10 mm-

Bohrer kaufen, weil er vielleicht 10 mm-Löcher in einer Wand

haben möchte? Natürlich will der nicht den Bohrer haben,

sondern die Löcher. Ein kluger Verkäufer geht sogar noch ei-

nen Schritt weiter und hinterfragt, ob der Kunde wirklich Lö-

cher haben will, oder ob es nicht auch mit einer anderen, even-

tuell sogar besseren Lösung, geht. Nicht jeder will zum Beispiel

Löcher in Fliesen haben.

Fazit: Kunden kaufen nicht das eigentliche Produkt, sondern

immer nur das Produkt des Produkts, also das, was das Pro-

dukt für ihn tut!

Ich denke, das grundsätzliche Prinzip dürfte jedem klar sein.

Doch wenn ich mir die Werbung von vielen Unternehmen

ansehe, dann stelle ich immer wieder fest, dass gegen dieses

Prinzip immer und immer wieder aufs Gröbste verstoßen

wird.

Produkteigenschaft vs. nutzen

Betrachten wir doch einmal Überschriften aus Anzeigen, die

Sie jeden Tag in der Tagespresse, bzw. auch in Prospekten

immer wieder finden. Wo ist der Nutzen bei:

•

60 Gigabyte Festplattenspeicher

• Unser Hotel hat 120 frisch renovierte Zimmer







•

Unser Geschäft liegt direkt in der City

Diese Aussagen sind aus Kundensicht genauso sinnvoll wie die

Produktaussage:

•

Es ist rund.

Alle diese Aussagen stehen für Produkteigenschaften. Aus die-

sen Eigenschaften kann ein Kunde nur selten den Nutzen

ableiten, den wir gerne in den Vordergrund stellen möchten.

Die eigentliche Gefahr liegt dabei ganz klar darin, dass wir

dem Kunden einen zu großen Interpretationsspielraum lassen,

um das Angebot zu bewerten.

„Nicht wir steuern die Wahrnehmung des Angebots,sondern der Kunde auf Basis seiner Vorbildung und der

aktuellen Wahrnehmung.“

Deshalb passiert es oft, dass Aussagen mit Produkteigenschaf-

ten wie Pfeile wirken, die ohne zu Zielen abgeschossen wer-

den. Wir wissen nie, welcher Pfeil trifft, bzw. ob die Pfeile ü-

berhaupt in die richtige Richtung fliegen.

Fazit: Produkteigenschaften sind zwar wichtig und richtig,

aber bitte nicht an einer zu prominenten Stelle, und schon gar

nicht in einer Hauptüberschrift.

Es geht also mehr und mehr darum, das, was das Produkt für

den Kunden tut, in den Vordergrund zu stellen, und das, was

das Produkt ist, zurücktreten zu lassen. Denken Sie immer dar-

an, der Kunde kauft immer nur das, was das Produkt tut, und

nicht das, was es ist.

Formulieren Sie Ihre Angebote in lebhaften, emotional pa-

ckenden, nutzenorientierten Aussagen. Stellen Sie sich immer

und immer wieder die zentrale Frage:

„Wo ist der Nutzen bei meinem Angebot,und was hat der Kunde wirklich davon?“







icherlich stimmen Sie mir zu, dass wir gewisse hellsehe-

rische Fähigkeiten entwickeln müssten, um uns in die

Situation des Kunden zu versetzen. Doch diese Fähig-

keiten sind nicht immer erforderlich, da es gewisse Grundprin-

zipien gibt, nach denen der Großteil von Kunden ihre Ent-

scheidungen treffen.

Das zentrale Prinzip:

Schmerz vermeiden Freude gewinnen

Bevor ich auf tatsächliche Kaufentscheidungen eingehe, ma-

che ich einen Schritt zurück, und tauche tiefer in die eigentli-

che Materie ein.

Warum tun wir etwas? Was treibt unsere Handlungen undEntscheidungen an?

Das zentrale Prinzip sind die Doppelkräfte

Schmerz vermeiden

und

Freude gewinnen

Bestimmt klingen diese beiden Begriffe in diesem Zusammen-

hang für Sie zuerst etwas abstrakt. Aber Sie werden bestimmt

gleich sehr genau verstehen, was diese beiden Kräfte zu bedeu-

ten haben.

Viele Menschen, vielleicht sogar die meisten, lassen sich eher

von der Angst vor Schmerzen, oder auch einem Verlust oder

ähnlichen negativen Gefühlen zum Handeln antreiben. Erst

Kundisch denken

S

Kinder lernen lau-

fen, weil sie essatt haben, immerhinzufallen.







wenn der Leidensdruck groß genug ist, so dass der Schmerz

„fast unerträglich“ wird, erst dann beginnt man darüber nach-

zudenken, und zu handeln.

Auf der anderen Seite der Waagschale findet sich das Prinzip„Freude gewinnen“. Hier geht es darum, eine Freude, oder ein

anderes gutes Gefühl aus der Handlung, bzw. Entscheidung

zu ziehen. Diese Freude können zum Beispiel angenehme Er-

lebnisse und die damit verbundenen schönen Erinnerungen

sein.

Fragen Sie sich doch einmal selbst, was Ihnen leichter fällt:

1.

Dafür zu sorgen, 1.000,00 Euro nicht zu verlieren,

oder

2.

Dafür zu arbeiten und Ideen zu entwickeln, um

1.000,00 Euro zu verdienen.

Wenn Sie diese Frage einmal im Bekanntenkreis diskutieren,

dann werden auch Sie sicherlich die Erfahrung mache, das die

meisten Menschen aus dem Stehgreif ein Dutzend Möglich-

keiten aufzählen können, wie man verhindert, dass man

1.000,00 Euro verliert, aber nur zwei oder drei Möglichkeiten,

wie man mit den richtigen Ideen 1.000,00 Euro verdienen

kann.

Ich weiß, dass dieser Ansatz im Augenblick noch sehr, sehr

abstrakt und schwer nachzuvollziehen ist. Aber denken Siedoch einmal über Ihre eigenen Entscheidungen und Hand-

lungen nach. Haben Sie die letzten Entscheidungen getroffen,

um einen wie auch immer gearteten Schmerz zu vermeiden,

oder um eine wie auch immer geartete Freude zu erlangen?

Kinder lernen lau-fen, weil sie dasgute Gefühl habenwollen„groß“ zusein, bzw. etwas

erreichen wollen,das bisher zu hoch

für sie war.







Beispiel: Wir haben uns vor einiger Zeit einen Kaffevollauto-

maten gekauft. Das ist eines von diesen Ungetümen, mit de-

nen man klasse Kaffee und Espresso aus frisch gemahlenen

Bohnen herstellen kann.

Im Vorfeld zum Kauf gab es eine Vielzahl von Diskussionen

über denn Sinn und Zweck eines solches Automaten. Ich woll-

te das Gerät haben, weil ich gerne Espresso trinke, und meine

Frau – die kühle Rechnerin – rechnete mir vor, wie viele Tas-

sen Espresso ich für den Gegenwert in Euro in einem Café

trinken könnte. Fazit: So ein Gerät rechnet sich einfach nicht.

Doch, das Gerät steht heute bei uns zu Hause. Was ist passiert?

Auf der einen Seite war der Schmerz der Geldausgabe, und auf

der anderen Seite die Freude, leckeren Espresso, und andere

Köstlichkeiten zuzubereiten. Oder anders ausgedrückt: Kopf

sagt NEIN, Bauch sagt JA. Gemeinsam mit meiner Frau habe

ich angefangen, wunderbare Bilder von einem leckeren Espres-

so oder Latte Macchiato nach einem wunderbaren Mittag-

oder Abendessen im Kopf zu zeichnen. Wir haben beide förm-

lich den Kaffeeduft im gesamten Haus wahrgenommen. Das

alles war so lecker, angenehm und schön, dass ich zwei Tage

später einen solchen Automaten gekauft habe. Wir haben es

bis heute nicht bereut!

Ich denke, dieses kleine Beispiel gibt Ihnen einen guten An-

haltspunkt, wie die Waagschalen dieser beiden Kräfte funk-tionieren. Ein Zitat von dem Verkaufstrainer Zig Ziglar macht

es sicherlich deutlich:

„Menschen entschließen sich zum Kauf, wenn Sie das,was das Produkt tut mehr lieben, als das Geld, das Sie

in das Produkt investieren müssen.“ Zig Ziglar

Ich denke, besser kann man es kaum ausdrücken.







Nach welchen Kriterien

entscheiden Kunden?

Im letzten Abschnitt haben Sie erfahren, dass es zwei haupt-

sächliche Entscheidungsfaktoren gibt: Schmerz vermeiden

und Freude gewinnen. Im nächsten Schritt geht es darum, die

eigentlichen Entscheidungskriterien noch konkreter zu ma-

chen. Vielleicht haben Sie es bei der Ausarbeitung der einzel-

nen Schmerz- und Freudefaktoren gemerkt, dass es letztlich

immer wieder um sehr ähnliche Ansätze geht, die für die

Kundenentscheidung entscheidend sind.

Umberto Saxer, meiner Meinung nach einer der Top-

Verkaufstrainer aus der Schweiz, hat es in seinem Buch und

Hörbuch „Bei Anruf Erfolg“ hervorragend aufgearbeitet:

1 Profit

Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen, Geld einsparen

a.

Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt

mehr Geld?

b.

Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition

besser mit Ihrem Produkt?

c.

Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das

Produkt noch etwas dazu?

d.

Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das

Produkt weg?

e.

Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld?

f.

Wie kann Ihr Kunde sich Zeit sparend auf Wichtigeres

(oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren?

g.

Wo oder wie verliert Ihr Kunde etwas, wenn er nicht

davon gebrauch macht?







2 Sicherheit

Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

a.

Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt?

b.

Wir wirkt Lachen und Staunen auf die Gäste?

c.

Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebens-

grundlage des Kunden?

d.

Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch

die Benutzung Ihrer Dienstleistung, und welche Sorgen

muss er sich nicht mehr machen?

e.

Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unterneh-

mens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden?

h.

Welche Probleme bekommt Ihr Kunde, wenn er nicht da-

von profitiert?

3 Annehmlichkeiten

Komfort, Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

a.

Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequem-

lichkeit, und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler?

b.

Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder

ästhetischer?

c.

Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das

Raumklima?







4 Ansehen

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in“ sein, „dabei“ sein

a.

Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an

Ansehen und Prestige?

b.

Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem

Produkt?

c.

Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung,

wenn er das Produkt hat?

d.

Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung)

empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?

e.

Wie sind Ihre Kunden „in“ mit Ihrer Dienstleistung?

f.

Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei

wem wäre er gerne „dabei“?

i.

Was verpasst Ihr Kunde, wenn er nicht bestellt?

5 Freude geben

Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie,

Liebe zur Familie

a.

Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert

seine Lebensfreude und das Vergnügen?

b.

Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas

Gutes tun?

c.

Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas

Gutes tun und seine Sympathie und Großzügigkeit zei-

gen?

j.

Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur

Familie aus?







Eine kleine Eselsbrücke

Diese fünf Punkte sind die wichtigsten Punkte, die bei der

Entscheidung Ihres Kunden eine Rolle spielen. Damit Sie sich

diese Punkte besser merken können, habe ich für Sie und na-

türlich auch für mich selber, eine kleine Eselsbrücke erstellt.

Wenn wir jeweils die Anfangsbuchstaben nehmen, also P für

Profit, S für Sicherheit, A für Annehmlichkeit, A für Ansehen

und F für Freude geben, dann lässt sich daraus folgender Satz

bilden:

„P lötzlich Sind lle usreden ort.“

Obacht Die Wahrnehmung ist

wichtiger als die Realität

Alle diese Prinzipien können Sie nur dann erfolgreich anwen-

den, wenn Sie sich über die Wahrnehmung Ihres Angebots

durch Ihren Kunden im Klaren sind. Die Art und Weise, wie

Ihr Kunde Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und/oder Ihr An-

gebot wahrnimmt ist sehr viel wichtiger, als die tatsächliche

Realität. Hierzu ein kleines Beispiel:

Vor einigen Jahren gab es in der amerikanischen Oprah

Winfrey Show einen höchst interessanten, landesweiten

durchgeführten Test zu genau diesem Thema. Ein herkömm-

licher Apfelsaft wurde auf zwei Behälter verteilt. Zum einen in

einen normalen Kunststoffkanister mit einem Aufkleber, der

einen Apfel zeigt. Ganz einfach, ohne irgendwelche Schnörkel.

Der zweite Behälter war eine wunderschöne Glasflasche. Hier

wurde auch ein schönes Etikett aufgebracht. Dieses Etikett

zeigt eine Hausfrau, die in heimischer Küche Apfelsaft inHandarbeit herstellt.







So vorbereitet ging man in verschiedene Einkaufszentren in

ganz Amerika. Dort verköstigte man den Apelsaft und frage,

welcher wohl besser schmecken würde.

Das Ergebnis: Die absolute Mehrheit war der Überzeugung,dass der Saft aus der schönen Glasflasche mit dem tollen Eti-

kett besser schmeckt. – Zur Erinnerung: der Saft war in beiden

Flaschen identisch!!! –

Das ist schon sehr interessant, aber das Experiment war noch

nicht beendet. Nun fragte die Moderatorin, warum denn der

Saft aus der Glasflasche besser schmeckt. Die Antworten wah-

ren erstaunlich: „Der Saft schmeckt einfach gut“, „... sehr viel bes-

ser, als der andere Saft“, „der Saft hat einen süßeren Geschmack“

oder aber auch „er schmeckt einfach mehr nach Apfel.“ Und einer

sagte sogar: „Das Bild mit der Frau, die den Saft in der Küche

vorbereitet sagt mir, dass hier bei der Herstellung sehr viel mehr auf

Qualität geachtet wurde, und deshalb ist dieser Saft einfach bes-

ser.“

Das ist die Macht der Wahrnehmung. Kleine Details können

identische Produkte mit einem wahrgenommenen „Mehrwert“

aufladen, so dass Menschen einfach glauben, dass dieses Pro-

dukt einfach besser ist, und sie sind dann auch dafür bereit,

mehr Geld zu investieren.

Markenartikelhersteller leben zum Beispiel sehr gut davon,

dass sie Produkte mit unterschiedlichen Verpackungen verkau-fen. Wer einmal in einem Fabrikverkauf war, und dort erlebt

hat, dass ein und dieselbe Ware mit unterschiedlichen Verpa-

ckungen angeboten wird, dann schwindet sehr schnell das

Vertrauen in eine Marke. Es gibt sogar mittlerweile Bücher aus

denen hervorgeht, hinter welcher No-Name-Marke welcher

Markenartikelhersteller steht. Und wenn Sie einmal darüber

nachdenken, dass in einer sehr teuren Markenuhr und in einergünstigen Swatch-Uhr oft das gleiche Uhrwerk schlägt, dann







wissen Sie ganz genau, das die Verpackung oft mehr Wert hat

als der Inhalt.

Nun kann ich Ihnen an dieser Stelle nur sehr schwer allge-

meingültige Strategien präsentieren, wie Sie jetzt und sofortIhre eigene Positionierung auf die Kundenwahrnehmung ab-

stimmen. Schließlich gibt es keine allgemeinen Lösungen für

individuelle Probleme.

Wenn Sie sich aber ganz genau überlegen, welche einzelnen

Assoziationen durch Ihre Verpackung (Anzeigen, Prospekte,

Briefpapier, Visitenkarten, Warenverpackung, Wortwahl in

Texten und Überschriften, Farbgebung, Materialien, Ge-

schäftsräume bis hin zu Ihrer Person und Ihrem Auftreten)

beim Kunden ausgelöst werden, und gleichzeitig das Schmerz-

/Freude-Prinzip, sowie die fünf Entscheidungsmuster hinzu-

ziehen, dann erhalten Sie mit Sicherheit eine sehr gute Basis,

von der aus Sie sich in die richtige Richtung weiterentwickeln

können.

Denken Sie einfach auch immer daran wie Sie sich selber füh-

len, wenn Sie auf ein Ihnen bisher unbekanntes Ladengeschäft

zugehen. Versuchen Sie einmal bewusst zu erleben, wie die

Fassade, die Fensterdekoration, der Name des Geschäfts und

das Erscheinungsbild des Umfeldes auf Sie wirken, und so

Ihre Wahrnehmung Ihre Erwartung ganz entscheidend prägt.

Sammeln Sie am besten jetzt gleich hier einige wichtige Noti-zen zu Ihren Angeboten:

Notizen:

Die Wahrnehmung be-

einflusst die Erwar-tungshaltung!







is jetzt haben Sie sehr viel darüber erfahren, nach

welchen Kriterien Kunden sich für, oder gegen, ein

Angebot entscheiden. Aber wir müssen noch einen

wichtigen Schritt weiter gehen, denn sehr oft passiert es, dass

man zwar mit einem hervorragenden Produkt und einer sehr

guten Aussage in einem vollkommen falschen Markt agieren.

Ein solcher Auftritt hat natürlich zur Konsequenz, dass die zu

erzielenden Erfolge, von einigen Ausnahmen einmal abgese-

hen, eher bescheiden bleiben werden.

ie sollten sich schon entscheiden

So wie es keine allgemeingültigen Lösungen für ganz spezielle

Herausforderungen gibt, so gibt es auch keine Produkte, die

allen Menschen, und deren Bedürfnissen, gleichermaßen ge-

recht werden.

Nur leider sieht es fast so aus, als ob gerade viele kleine und

mittelständischen Unternehmen, aber auch Selbständige und

Freiberufler genau gegen dieses Prinzip verstoßen. Vielmehr

wird hier immer wieder versucht, es allen gleichermaßen recht

zu machen.

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich auch einmal ganz kon-

kret fragen, ob Sie ein Angebot haben, bzw. formulieren kön-

nen, das auf einen ganz bestimmten, klar umrissenen Markt

ausgerichtet werden kann. Kreieren Sie spezialisierte Lösungen,

und versuchen Sie nicht mit einer Lösung alle Kunden glei-

chermaßen zu erreichen. Dadurch verzetteln Sie sich nur, und

verlieren im schlimmsten Falle sogar Kunden. Mehr dazu auchim nächsten Kapitel.

arktauswahl

B







Welche Marktsegmente gibt es

Stellen Sie sich einmal folgende Frage: Sind alle Kunden und

Märkte gleich? Sicherlich nicht. Märkte und Kunden unter-

scheiden sich teilweise ganz erheblich voneinander. Betrachten

Sie bitte folgende Grafik:

Marktgrafik nach Mathias Horx

Sie sehen, dass sich vom Prinzip der Gesamtmarkt in vier Be-

reiche aufteilt.

Kunden haben

viel Geld und wenig Zeit

Diese Kunden sind klassische Kunden, die gerne etwas mehr

Geld investieren, um Zeit zu sparen, bzw. um die dadurch

„erkaufte“ freie Zeit anders zu nutzen. Bei dieser Zielgruppe

steht ganz klar ein guter Service im Vordergrund, bzw. in Be-

zug auf die zuvor erarbeiteten fünf Entscheidungskriterien:

•

Sicherheit und

•

Komfort

Es gibt für jedesProdukt einen Markt.Vielleicht ist er

sehr klein, aber es

gibt immer einenMarkt.







Kunden haben

viel eld und viel Zeit

In diesem Kundensegment findet sich der klassische Jet-Set

wieder. Luxus, Status und Ansehen wiegen sehr viel mehr als

Geld. Geld wird, da es im Überfluss vorhanden ist, zur Ne-

bensächlichkeit. Aus diesem Grund gibt es für diese Zielgrup-

pe, basierend auf den fünf Entscheidungskriterien, folgende

Entscheidungskriterien:

• Status

•

Komfort

• Freude

Kunden haben

wenig Zeit und wenig eld

Diese Kunden mögen Service, Pauschalangebote und Convi-

nienceprodukte, haben aber nur begrenzte finanzielle Mög-

lichkeiten, so dass hier Entscheidungen auch oft über den

Preis geregelt werden. Demnach ergeben sich folgende Ent-

scheidungskriterien:

• Profit, Geld sparen

• Sicherheit

• Komfort

Kunden haben

viel Zeit und wenig eld

In diesem Segment finden sich die Kunden wieder, die durch

halbe Stadt fahren, nur um in einem Sonderverkauf ein abso-

lutes Schnäppchen zu ergattern. Diese Kunden haben die

Zeit, um eine mehrstündige Fahrtzeit zu einem entfernten







Flughafen in Kauf zu nehmen, nur um möglichst günstig in

einen Last-Minute-Pauschalurlaub zu kommen. Für diese

Kunden gibt es letztlich nur ein echtes Entscheidungskriteri-

um:

•

Profit, Geld sparen

Klassenmarkt vs Massenmarkt

Betrachten Sie nun mit diesem Wissen noch einmal die Grafik.

Sicherlich wird Ihnen jetzt klar, dass sich Märkte in zwei Rich-

tungen entwickelt haben, und sicherlich auch in Zukunft wei-ter entwickeln werden, nämlich in einen Klassenmarkt, beste-

hend aus Kunden, die sehr viel mehr Wert auf Leistung, Nut-

zen, Service, Komfort und Ansehen legen. Und es wird einen

Massenmarkt geben, der in erster Linie vom Preis regiert wird.

Im Klassenmarkt haben spezialisierte Produkte zu höheren

Preisen sehr gute Erfolgschancen, und im Massenmarkt stan-

dardisierte Produkte zu günstigen Preisen. Wenn Sie vielleicht

denken, das betrifft mich nicht, oder das ist mir egal, dann

betrachten Sie einmal die folgende Grafik:

Diese Entwicklung haben wir in den letzten Jahrzehnten

durchlaufen. Es fanden in vielen Bereichen starke Konzentra-

tionsprozesse statt, bei denen sich die beiden großen Markt-







segmente des Klassenmarktes und den des Massenmarktes her-

auskristallisiert haben. In beiden bereichen agieren hoch spe-

zialisierte Anbieter mit perfekt auf das jeweilige Umfeld zuge-

schnittenen Angeboten. Besonders beachtenswert dabei ist,

dass das mittlere Preissegment der Generalisten immer kleiner

geworden ist, und in Zukunft sicherlich noch weiter zusam-

menschmelzen wird. Die Unternehmen, die also keinen klaren

Marktumfeld- und Kundenfokus haben, sondern versuchen

es allen gleichermaßen Recht zu machen, werden über kurz

oder lang ganz erhebliche Probleme bekommen. Ich glaube,

dass in diesem Bereich dann letztlich nur noch ganz wenige

Unternehmen bestehen bleiben werden.

Bevor Sie Ihre Angebote präsentieren, sollten Sie genau überle-

gen, in welchen Märkten Sie auftreten wollen, für welche

Märkte Ihre Produkte, bzw. Ihre Dienstleistungen, überhaupt

gedacht/geeignet sind. Diese Überlegung ist sehr, sehr wichtig,

denn oft tritt man mit dem richtigen Produkt in einem fal-

schen Markt auf, und so etwas kostet Geld und Zeit.

Im nächsten Abschnitt geht es nun darum, das Prinzip von

Massenmarkt und Klassenmarkt Ihr „Unternehmen“ zu über-

tragen.

Fazit: Für unterschiedliche Märkte gibt es eine eigene Gewich-

tung der Entscheidungskriterien. Es steht also tatsächlich nicht

immer der Preis im Mittelpunkt, sondern vielmehr eine Kom-

bination aus unterschiedlichen Faktoren. Grundsätzlich gilt:

Es gibt für jedes wie auch immer geartete Produkt einen

Markt, der bereit ist, dafür Geld zu investieren. Vielleicht ist

der Markt sehr, sehr klein, aber es gibt immer einen Markt.

Nur Sie müssen entscheiden, ob Sie mit den zu erwartenden

Profiten zufrieden sind, bzw. ob uns die Arbeit in einem sol-

chen begrenzten Marktsegment wirklich Spaß macht.







Notizen:







s ist ein offenes Geheimnis, und im letzten Kapitel

habe ich es ja auch selber schon kurz angesprochen:

Die Spezialisten und spezialisierten Unternehmen,

also die, die sich auf ganz bestimmte Märkte, Zielgruppen und

auf einen ganz bestimmten Bedürfniskomplex spezialisiert ha-

ben, zählen, wenn sie auch sonst alles richtig machen, immer

zu den Gewinnern.

ie richtige Spezialisierung wirkt

wie ein Leuchtfeuer auf Kunden und

die besten Talente

Für Außenstehende scheinen gerade diese Unternehmen die

Kunden wie ein Magnet anzuziehen. Aber nicht nur das, oft

konzentrieren sich auch in diesen Unternehmen die besten

Talente, und die besten Talente liefern den Kunden zwangs-

läufig auch die besten Lösungen. Auch diese Talente finden

von sich aus den Weg genau zu diesen Unternehmen.

Darüber hinaus hat die richtige Spezialisierung noch weitere

Effekte. Zum Beispiel kann der Mitteleinsatz sehr, sehr viel

besser gesteuert werden. Im Marketingbereich müssen die Mit-tel nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip verteilt werden,

sondern sie können ganz gezielt, und umso wirkungsvoller

eingesetzt werden. Es wird Ihnen umso leichter fallen, die In-

teressenten von den Uninteressenten zu trennen, je klarer Sie

sich spezialisieren. Ich denke, dass das wirklich einleuchtend

ist. Allerdings gibt es meinen Beobachtungen nach gerade bei

der Spezialisierung immer gewisse Missverständnisse.

ntscheidungen

E







tärken stärken

Wenn Sie sich spezialisieren wollen, dann ist es am sinnvolls-

ten, wenn Sie sich auf Ihre absoluten Stärken konzentrieren.

Stärken stärken ist hierbei das Zauberwort. So, oder so ähnlich,

lesen wir es immer wieder in allen Möglichen Artikeln und

Publikationen. So viel zur Theorie. In der Praxis sieht es etwas

anders aus. Die Mutter aller Fragen lautet natürlich, welche

Fragen muss ich mir stellen um herauszufinden, was tatsäch-

lich meine Stärken sind? Wenn Sie sich diese Frage nicht ken-

nen, Sie sich diese niemals stellen und auch nicht ehrlich be-

antworten, dann kann der unternehmerische Selbstfindungs-

prozess Jahre, oder gar Jahrzehnte dauern. Stellen Sie sich jetzt

folgende Fragen:

1. Was haben andere Menschen davon, dass es mich gibt?

2. Wie kann ich anderen Menschen das geben, was sie

wollen?

3. Wie nehme ich andere Menschen die schlaflosen und

Energie raubenden Nächte?

4. Wie bewahre ich andere Menschen vor den täglichen

Frustrationen und Ärgernissen?

5. Wenn ich absolute Gewissheit hätte, dass ich gar nichts

falsch machen kann, und ohne jedwede Beschränkun-

gen alles das erreichen könnte, was ich will, was würde

ich dann wirklich gerne tun?

Fragen setzen einen starken, weiterführenden Effekt in Gang,

deren Auswirkungen weit über unsere derzeitigen Vorstellun-

gen hinausgehen können. Jedem Fortschritt sind neue Fragen

vorausgegangen. Überlegen Sie, welche neuen Fragen Sie noch

stellen können, um heute noch mehr Antworten zu finden,

die Ihre persönliche und/oder geschäftliche Karriere, verbes-

sern können.







Aber mit der Spezialisierung ist es immer so eine Sache, denn

sobald man sich auf einzelne Produkte und/oder einzelne

Märkte spezialisiert, dann könnte es natürlich passieren, dass

sich hier auf Grund von Innovationen oder Marktverschie-

bungen ganz erhebliche Veränderungen ergeben. Derzeit erle-

ben wir in vielen Bereichen ganz erhebliche Veränderungen.

Zum Beispiel bei der Fotografie. Wer hier nicht rechtzeitig

vorgesorgt hat, um auf den digitalen Zug aufzuspringen, der

hat es in Zukunft schwer. Gleiches betrifft natürlich auch Rei-

sebüros, Buchhandlungen und Unterhaltungsgeräte. Hier hat

zum Beispiel das Internet ganz erheblich zur Marktverschie-

bung beigetragen.

Spezialisieren, aber richtig

Wenn Sie sich von solchen Gegebenheiten weitestgehend ab-

koppeln möchten, dann macht meiner Meinung nur die Spe-

zialisierung auf einen Marktbereich (siehe Abschnitt: Markt-

auswahl), bzw. auf den Klassenmarkt ODER den Massen-

markt spezialisieren. Vermeiden Sie auf jeden Fall eine zu all-

gemeine Spezialisierung. Das ist Wischiwaschi. Als Generalist

geraten Sie früher oder später garantiert unter die Räder. Etwas

später gebe ich Ihnen hierzu ein passendes, und hoffentlich

warnendes Beispiel.

Innerhalb Ihrer Marktspezialisierung sollten Sie sich aufGrundbedürfnisse spezialisieren. Zum Beispiel die Kauf-

grundbedürfnisse:

• Profit,

• Sicherheit,

• Annehmlichkeit,

•

Ansehen,

• Freude geben.







Das bewährte Reiss-Profil von Steven Reiss, welches in einem

akademischen Umfeld entstanden ist, beschreibt folgende

Grundbedürfnisse:

Macht Unabhängigkeit

Neugier Anerkennung

Ordnung Sparen

Ehre Idealismus

Beziehung Familie

Status Eros

Körperliche Aktivität Rache

Ruhe Status

Bei all’ diesen Bedürfnissen ist sicherlich auch etwas dabei, auf

das Sie sich mit Ihrem Angebot spezialisieren können. Denken

Sie immer daran: Produkte können sich überholen, aber die

Grundbedürfnisse bleiben immer gleich.

E i n i g e B e i s p i e l e

d e r S p e z i a l i s i e r u n g

Mc onald’s

McDonald’s ist natürlich ein absolutes Paradebeispiel in Bezug

auf eine wirklich gelungene Spezialisierung. Angefangen hatte

alles mit drei Produkten. Hamburgern, Pommes und Shakes.

Das war alles. Nach und nach wurde die Produktpalette auf

sinnvolle Weise um passende Produkte erweitert. Alles passte

perfekt zusammen – bis vor ein paar Jahren jemand eine Ent-

scheidung getroffen hatte, dass man die Produktpalette doch







Nun befand sich McDonald’s in den letzten Jahren in einer

Krise. Wobei das Wort Krise hier mit Bedacht zu sehen ist,

denn auch wenn bei McDonald’s die Umsätze und Gewinne

zurück gegangen sind, so konnte man doch auf einem extrem

hohen Niveau jammern.

Was ist passiert und wie ist es nun zum Umsatzeinbruch ge-

kommen. Ganz einfach: Das Gesundheitsbewusstsein hat sich

verändert, und plötzlich waren viele Produkte von McDo-

nald’s wohl „zu gehaltvoll“. Darum machten viele Menschen

einen weiten Bogen um die Bögen. Spätestens an dieser Stelle

wird klar, warum die Spezialisierung einzig und alleine auf einProdukt bei einer Veränderung des Umfelds zu Problemen

führen kann.

Aber bei McDonald’s ist man eben nicht auf die Produkte,

sondern in einem sehr viel höheren Maße auf die Prozesse für

die speziellen Anforderungen des Massenmarktes und den

Nutzen für die jeweiligen Zielgruppen spezialisiert. Und daran

hat sich gar nichts geändert. Gerade noch rechtzeitig hatte

man bei McDonald’s mit entsprechenden neuen Produkten,

und einer dazugehörenden Kommunikationsstrategie reagiert.

Das Ergebnis ist eindeutig. McDonald’s steht heute besser da,

als vor der Krise.

aufhäuser

Ein weiteres Paradebeispiel stellen Kaufhäuser dar. Über Jahr-

zehnte fand eine starke Konzentration statt, bei dem viele ein-

zelne Händler auf der Strecke geblieben sind. Kaufhäuser mu-

tierten über die Zeit zu Generalisten, bei denen man alles be-

kommen konnte. Von der Wurstscheibe über Einladungskar-

ten bis hin zum Anzug, von günstigen Produkten bis hin zu

hochpreisigen Angeboten war alles vertreten.







Doch seit Anfang der 70er Jahre haben sich die Märkte in den

Massenmarkt und Klassenmarkt aufgeteilt. Aber viele Kauf-

häuser sind immer irgendwie im Mittelfeld hängen geblieben.

Genau in dem Bereich, der ständig schrumpft. Um nun eine

möglichst einfache Logistik zu haben wurden in allen Kauf-

häusern fast einheitliche Angebote präsentiert. Auf regionale

Anforderungen wurde keine Rücksicht genommen. Diese Feh-

ler bei der Marktpositionierung, und eine starke Verzettelung

in unterschiedlichen Bereichen (Finanzen, Immobilien, Paket-

dienst etc.) sorgen dafür, dass eines der Größten Versandhäu-

ser Ende 2004 in ganz erhebliche Schwierigkeiten geraten ist.

Fazit: Man hatte sich insgesamt zu weit vom eigentlichen

Kerngeschäft, dem Versandhandel, entfernt, in Bereiche inves-

tiert, die mit dem Kerngeschäft nichts zu tun haben und letzt-

lich bestehende Kaufhäuser ohne Weitsicht übernommen.

Sicherlich, rückwirkend sieht immer alles ganz klar aus, aber

ich denke, dass hier grundlegende Mechanismen der Speziali-

sierung ignoriert, oder zumindest verschlafen wurden.

Und doch gibt es in diesem Konzern ein Kaufhaus, das jeder

Krise zu trotzen scheint, und auch in wirtschaftlich schwieri-

gen Zeiten immer noch gute Umsätze und Gewinne erzielt.

Gemeint ist das KaDeWe in Berlin.

Natürlich ist auch das KaDeWe als Kaufhaus ein Generalist.

Auch hier können Sie alles von der Wurtscheibe über die Ein-

ladungskarten bis hin zum Anzug bekommen. Aber, hier ist

der Unterschied: Die Produkte haben eine hohe Qualität und

werden in einem entsprechendem Ambiente präsentiert. Die

Wahrnehmung ist auch hier wichtiger als die Realität. Die

Wahrnehmung wird durch ein erstklassiges Ambiente, zuvor-

kommenden Service und einer großen, erstklassigen Produkt-

auswahl so geprägt, dass hier durch das Zusammenspiel aller

Komponenten eine einmalige Positionierung erreicht wird.







Hier wird ganz klar auf den Klassenmarkt abgezielt.

Betrachten Sie nun auch noch die Grundbedürfnisse Profit,

Sicherheit, Ansehen, Annehmlichkeit und Freude geben. Hier

finden wir eine klare Spezialisierung auf Ansehen und An-

nehmlichkeit, und manchmal auch Freude geben.

Fazit: Das KaDeWe ist zwar auch ein Generalist, aber auf

Grund der Positionierung und der Warenpräsentation wird

hier mit großem Erfolg ein vollkommen eigenständiges Um-

feld geschaffen, um dem Kundennutzen eine Wirkungsplatt-

form zu geben.

otels

Ein weiteres Beispiel, an dem sich drei wichtige Punkte erläu-

tern lassen, ist die Accor-Hotelgruppe. Diese Hotelgruppe ist

in Deutschland mit den Hotels Dorint, Novotel, Ibis, Etap

und Formel 1 vertreten. Nun zu den drei Punkten, die sich an

Hand dieser Hotelgruppe verdeutlichen lassen:

1.

Jedes einzelne Hotel hat eine ganz klare Zielgruppe undMarktpositionierung. Die Etap und Formel 1 Hotels agie-







ren im günstigen und billigen Marktsegment für geschäft-

lich Reisende, die einfach eine günstige Übernachtungs-

möglichkeit suchen. Das Ibis Hotel ist ein günstiges Busi-

ness-Hotel mit gutem Service, welches in der Regel immer

in zentraler Lage zu finden ist. Das Novotel ist ein normales

Business-Hotel für Tagungen und Meetings, und das Do-

rint-Hotel ist ein gehobenes Business-Hotel. Die drei letzt-

genannten Hotels dienen auch als Übernachtungshotel für

Urlauber, hingegen das Etap und Formel 1 Hotel dienen

weniger Urlaubern als Übernachtungsmöglichkeit.

2.

Bei allen Hotels haben Sie eine einheitliche, auf den jewei-ligen Markt und die jeweilige Zielgruppe zugeschnittene

Kommunikation, die den Nutzen klar in den Vordergrund

stellt. (siehe Auch das Kapitel „Die magische Zutat“)

3. Die Accor-Hotelgruppe dient weiterhin als gutes Beispiel

dafür, wie man expandieren, und sich dennoch spezialisie-

ren kann. Hier werden für jedes Marktsegment und für je-

de Kernzielgruppe, und den dazu gehörenden Nutzen, ei-

ne eigene Marke kreiert. Diese Hotelgruppe arbeitet gewis-

sermaßen AN ihren Produkten, und weniger IN ihren

Produkten. Diese Hotelgruppe ist im Grunde genommen

eine Holding, welche wie ein Außenstehender die jeweili-

gen Bausteine für den jeweiligen Markt/Kunden zusam-

menstellt.

4. Der vierte und letzte Punkt betrifft den Neuerwerb der

Hotelgruppe mit den Dorint-Hotels. Hier wurden Hotels

erworben, die eine gut im oberen Preissegment positioniert

war. Was nun, zumindest bei einigen Hotels gemacht wird

ist, dass plötzlich Dorint und Novotels zusammengelegt,

und unter der Firmierung Dorint-Novotel auftreten. Mei-

ner Meinung nach schadet dieses Auftreten beiden etab-

lierten Marken. Dorint wird abgewertet, Novotel aber im







Gegenzug nicht aufgewertet. Hier findet eine Verwässe-

rung beider Marken statt.

Dienstleister Handwerker Ärzte

und andere Berufsgruppen

Nun ist natürlich die Frage, wie Sie von diesen Beispielen pro-

fitieren können. Wahrscheinlich sind Sie eher kein Konzern,

sondern ein mittelständisches oder kleines Unternehmen, oder

Sie arbeiten vollkommen Selbständig. Das ist gut, denn von

Ihnen lebt Deutschland. Deutschland wird vom Mittelstand

getragen, aber leider scheint sich das noch nicht bis in die Re-

gierungskreise herumgesprochen zu haben, denn gerade den

kleinen Unternehmen wird es teilweise richtig schwer ge-

macht. Ich denke Sie wissen, was ich alles damit meine, das soll

aber hier nicht das Thema sein.

Von den vorgenannten Beispielen können Sie viel, sehr viel

lernen.

1.

Finden Sie heraus, was Ihre absoluten Stärken sind, und

suchen Sie sich ein dazu passendes Spezialgebiet. Kreieren

Sie in diesem Gebiet ein vollkommen eigenständiges An-

gebot. Kopieren Sie nichts von einem Mitbewerber. Seien

Sie einzigartig. Machen Sie es einfach anders, als die ande-

ren. Zum Beispiel habe ich in einem Vortrag von einer

Zahnarztpraxis gehört, die ihre Behandlungsräume fast wie

eine Raumschiffbrücke aus Enterprise aufgebaut hat (auf

der Internetseite www.schmidtkolleg.de finden Sie diesen

Vortrag mit dem Titel: Erfolg_im_Mittelstand_04-10-

29.pdf). Das ist eine wirklich großartige Idee. Oder im

Rahmen eines Vortrages habe ich einem Autohaus vorge-

schlagen, dass die Verkäufer doch nicht immer an Schreib-

tischen sitzen müssen, sondern das richtige Oasen mit

Sand, Strandkörben und Musik geschaffen werden, und







die Verkäufer mit einem WLAN-Notebook arbeiten, um

den Kunden in einer etwas anderen Atmosphäre zu bera-

ten. Oder wie wäre es, wenn die Mitarbeiter eines Malerei-

betriebes im Smoking auftreten, und so sauber arbeiten,

dass der Anzug, und natürlich auch die Wohnung fast

sauberer hinterlassen, als sie diese vorgefunden haben.

Oder, oder, oder. Lassen Sie einfach Ihrer Phantasie freien

Lauf. Wie gesagt: kreieren Sie ein vollkommen eigenständi-

ges, unverwechselbares Unternehmen. Ein Unternehmen,

das Ihren Kunden Spaß macht, über das Ihre Kunden

sprechen und das sie auch immer wieder gerne weiteremp-

fehlen.

Was können Sie anders machen, als die anderen?

2.

In jeder Branche gibt es immer wieder Dinge, die absoluter

Standard sind. Machen Sie aus diesem Standard etwas Be-

sonderes. Zum Beispiel ist in jeder guten Autowerkstatt die

erste Einschätzung kostenlos. Das ist Standard. Nun ver-

passen Sie dieser Aussage einen neuen Rahmen und kreie-ren Sie eine Aussage wie: „Bei uns ist eine freundliche Begrü-

ßung und die erste Begutachtung kostenlos!“. Das ist viel zu

banal denken Sie? Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass

oftmals die kleinen Unterschiede einen großen Effekt ha-

ben können. Genau das ist es, um an dieser Stelle noch

einmal auf das KaDeWe einzugehen, was dieses Kaufhaus

anders macht. Hier wird das, was bei allen anderen Stan-dard ist, zu etwas Außergewöhnliches gemacht.

Aus welchem Standard Ihrer Branche können Sie etwas

ganz Besonderes machen? Gibt es Garantien, außerge-

wöhnliche Serviceleistungen und zusätzliche Angebote,

die Sie machen können?

3.

Machen Sie nicht den Fehler, den viele Unternehmer ma-

chen. Vermeiden Sie Verzettelung. Konzentrieren Sie sich

auf die Erfolg versprechendste Zielgruppe und das dazu







gehörende Marktsegment. Betreiben Sie eine ausgiebige

Problemanalyse in Ihrer Zielgruppe und im Marktsegment,

und kreieren Sie die notwendigen Innovationen (siehe da-

zu auch noch einmal Punkt 1 dieser Aufzählung).

4.

Machen Sie sich von Veränderungen so weit wie möglich

unabhängig. Produkte können sich ändern, Märkte kön-

nen sich verschieben, aber wenn Sie sich auf ein konstantes

Grundbedürfnis konzentrieren, dann können Sie sich da-

durch ein sehr viel sichereres Standbein schaffen.

Werden Sie xperte

Letztlich führen alle diese Schritte dahin, dass Sie zu einem

absoluten Experten in Ihrem Branchenbereich werden sollten.

Und wenn in Ihrer Branche das nicht mehr möglich sein soll-

te, weil schon jemand anderes den Expertenstatus belegt, dann

schaffen Sie sich einen eigenen Branchenbereich. Die Etap-

Hotels sind Marktführer bei günstigen Übernachtungsmög-lichkeiten für Geschäftsreisende, die nur für das zahlen wollen,

das sie benötigen. Hotels gibt es viele, aber genau dieses Bran-

chensegment gibt es nur einmal, und das hat Etap für sich

selbst kreiert, und als Marktführer besetzt. Es gibt noch weite-

re Beispiele. Dr. Ulrich Strunz ist zum Beispiel „Der Fit-

nesspabst“. Ärzte gibt es viele, aber durch das Laufen hat Dr.

Ulrich Strunz hat in gewisser Weise dadurch, dass er das, wasbei allen anderen auch Standard ist, zu etwas Besonderem ge-

macht hat, sein eigenes Branchenumfeld geschaffen, und eine

einmalige Positionierung erreicht. Es gibt noch weitere Mög-

lichkeiten. Als Zahnarzt können Sie Experte für schöne Zähne

werden, als Servicebetrieb können Sie Experte für einen „in-

90-Minuten-vor-Ort“-Service werden, als Dienstleister werden

Sie Experte mit dem „Bei-uns-kann-der-Kunde-nichts-falsch-machen“-Service.







Solche Expertenpositionierungen helfen Ihnen, sofort die

Nummer 1 in genau diesem Bereich zu werden. Das ist eine

sehr gute Ausgangssituation die Ihnen helfen wird, noch be-

kannter zu werden. Genau dieses Beispiel bringt mich zum

nächsten Punkt.

Werden Sie eine erühmtheit

Überlegen Sie einmal selber, welche bekannten Namen Ihnen

die den folgenden Bereichen zuordnen können:

•

Friseur

• Fitness-Arzt

• Visagist

• Modezar

• Formel 1-Pilot

•

Zauberkünstler

• Unternehmensberater

Höchstwahrscheinlich sind Ihnen folgende Namen zuerst in

den Sinn gekommen:

•

Udo Walz

•

Dr. Ulrich Strunz

• René Koch

• Karl Lagerfeld

• Michael Schumacher

• David Copperfield/Siegfried & Roy

• Roland Berger

Sicherlich gibt es noch eine ganze Reihe von Branchenberei-

chen und dazugehörenden Namen. Auch kommt es immer







auf eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Bereich an,

damit man den entsprechenden Bereichen auch die jeweiligen

Namen zuordnen kann, aber ich denke, dass Sie vom Prinzip

her wissen, worauf es ankommt.

Nun ist es nicht Jedermanns Ziel, durch Talk-Shows zu reisen,

Interviews zu geben und in der Öffentlichkeit zu stehen. So

extrem ist das auch nicht immer nötig, auch wen ein solcher

Promi-Bonus immer sehr hilfreich ist, denn genau dieser ist es,

der eine sehr starke Leuchtfeuerwirkung hat. Die, die für Sie

interessant sind, kommen dann von ganz alleine zu Ihnen. Das

ist nicht zu unterschätzen.

Sicherlich, so etwas braucht Zeit und erfordert etwas an Arbeit

und Engagement, aber es lohnt sich, denn dadurch kreieren

Sie eine große Leuchtfeuerwirkung mit einer entsprechend

hohen Anziehungskraft.

Was können Sie tun, um Ihren Expertenstatus zu unterstrei-

chen? Ganz einfach:

• Gibt es in Ihrer Branche Fachzeitschriften? Wenn ja, dann

schreiben Sie Artikel für diese Publikationen. Allerdings

schreiben Sie diese Artikel nicht als Selbstdarstellung (so

etwas wird in der Regel eh nicht veröffentlicht). Schreiben

Sie vielmehr Artikel zu Ihrem Fachgebiet. Dadurch ver-

schaffen Sie Ihrer eigenen Positionierung ein solides Fun-

dament.

• Schreiben Sie ein Buch. Als Buchautor hat man gleich ein

ganz anderes Standing. Ein Buch schreiben klingt schwie-

riger, als es eigentlich ist. Sammeln Sie alle verfügbaren In-

formationen zu Ihrem Kernthema, und machen Sie daraus

ein Buch. Aber auch hier wieder: Machen Sie daraus keine

Selbstdarstellung, sondern liefern Sie ein Buch mit einem

Nutzen. Auch die Produktion eines solchen Buches ist ein-

facher, als Sie vielleicht denken. Schreiben Sie Ihr Buch

Ihr Ziel sollte essein, dass Sie sich

nicht nur einen ei-genes Branchenumfeldschaffen, sondern

darin auch einen ge-wissen Bekanntheits-grad erlangen. Im

Idealfall sollte IhrName für die Branche

stehen.







zum Beispiel in Word, machen Sie daraus eine PDF-Datei

und lassen Sie das Buch On-Demand Produzieren. Ent-

sprechende Anbieter finden Sie im Internet. Übrigens: Ein

solches Buch ist auch in kleinen Auflagen oft günstiger, als

ein 4-farb-Prospekt. Aber die Wirkung in Bezug auf Ihre

Positionierung ist unbeschreiblich.

• Nutzen Sie das Internet. Auch hier können Sie eigene Pub-

likationen wie Bücher oder Berichte als PDF-Datei vertrei-

ben. Aber bieten Sie diese nicht einfach nur zum Downlo-

ad an, sondern sorgen Sie mit einem entsprechenden Be-

stellfeld dafür, dass die Downloader für Sie bekannt wer-den. Einen anonymen Download würde ich nur für ein

oder zwei Kapitel anbieten.

•

Geben Sie einen Newsletter heraus. Gerade ein Newsletter

kann auch heute noch eine sehr gute Möglichkeit sein, um

mit Ihren Kunden, und potenziellen Kunden, in Kontakt

zu bleiben, und um Ihre Expertenpositionierung zu stär-

ken, und um die Interessenten von den Uninteressenten

zu trennen. Selbst wenn Sie „nur“ 200, 300 oder 500

Abonnenten haben kann das für Sie in Bezug auf Ihren

Expertenstatus schon einen großen Unterschied machen.

• Halten Sie Vorträge geben Sie Workshops. Auch das ist

eine sehr gängige Methode, um seinem eigenen Experten-

status ein solides Fundament zu geben. Suchen Sie hier

Kontakt zu Branchenvereinen und –verbänden, und/oder

suchen Sie andere Menschen mit ähnlichen Zielgruppen,

wie die Ihre, und veranstalten Sie gemeinsame Info-

Abende. Solche Veranstaltungen stellen eine ganz hervor-

ragende Plattform dar, um Interessenten von Uninteressen-

ten zu trennen, Kontakte zu knüpfen, Publikationen zu

verkaufen und die eigene Positionierung zu stärken.







Das sind die gängigsten, und besten Methoden, um in Bran-

chenkreisen bekannt zu werden, und um zu einem zentralen

Ansprechpartner zu werden. Ich kann Ihnen nur wirklich

dringend empfehlen, diesen kleinen Schritt in die Öffentlich-

keit zu machen, denn wenn Sie möchten, dass die Kunden,

die Sie haben wollen, zu Ihnen kommen, dann müssen diese

Kunden auch wissen, dass es Sie gibt, und Sie müssen wissen,

was sie davon haben, dass es Sie gibt. Klingt schwierig? Ist aber

ganz einfach!

Fazit: Ich denke Sie stimmen mir zu, dass dieser hier kurz ge-

schilderte Abriss zum Thema Expertenstatus sehr, sehr wichtigist. Wenn Sie in der heutigen Geschäftswelt überleben sollen,

in einer Welt, in der die Produkte, Dienstleistungen und An-

bieter immer gleicher werden, dann ist es zwingend notwen-

dig, andere Wege zu beschreiten.

Ich weiß, dass gerade dieser Abschnitt eine Große Herausfor-

derung an Sie selbst stellt. In meinem Selbstlernsystem zum

Leuchtfeuer-Marketing biete ich Ihnen zum einen noch mehr

Beispiele und Hilfestellungen, damit Sie sich selbst Ihre eigene

Expertenpositionierung erarbeiten können. Zusätzlich erhalten

Sie aber auch genau zu diesem Thema einen Coaching-

Gutschein, damit ich Ihnen bei Ihrer Positionierung helfen

kann. Wenn Sie mehr über das System erfahren möchten,

dann senden Sie mir eine E-Mail an: [email protected].







ine Positionierung ist immer nur so gut wie Sie von

Ihrem Umfeld wahrgenommen wird, und so, wie sie

wahrgenommen wird, ist die Realität. Das, was auf

die Wahrnehmung von Produkten zutrifft, erinnern Sie sich

dabei an das Beispiel mit dem Apfelsaft, gilt in gleicher Weise

auch für Ihren Expertenstatus, sowie natürlich auch für die

Positionierung Ihres Unternehmens und/oder Ihrer Produkte.

Bevor wir uns der Verwendung von Werbemitteln zuwenden

gibt es noch einen entscheidenden Punkt, den wir gemeinsam

behandeln, bzw. erarbeiten müssen, nämlich eine konkrete

Positionsaussage zu Ihrem Unternehmen, zu Ihren Produkten,

bzw. auch zu Ihre Person. Wir alle sind unterschiedlich. Auch

wenn wir scheinbar gleiche oder ähnliche Angebote haben,

unterscheiden diese sich doch ganz erheblich voneinander.

Dadurch entsteht folgende Fragenpyramide:

Wofür stehen Sie?

Wofür steht Ihr Unternehmen?

Wofür stehen Ihre Produkte oder Dienstleistungen?

Was hat der Kunde davon, dass es Sie uns Ihr Angebot gibt?

Kehren wir noch einmal zum Beispiel von McDonald’s zu-

rück. Egal, wie Sie nun zum Fastfood stehen, aber wenn Sie

irgendwo in einem fremden Land sind, dann können die gol-

denen Bögen von McDonald’s schon so etwas wie Glücksge-

fühle auslösen. Bei McDonald’s wissen Sie ganz genau, für was

dieses Unternehmen steht. Sie wissen ganz genau, was Sie er-

warten können, und was nicht. Das ist die Macht der Marke. Was kann man erwarten, wenn man Ihnen begegnet?

ie magische Zutat

E







Zwei goldene Bögen reichen aus, und sofort taucht ein Bild

mit den dazu gehörenden Assoziationen auf. Welche Bilder

und Assoziationen tauchen bei Ihren Kunden auf, wenn sie

Ihnen persönlich, aber auch mit Ihren Drucksachen und

Werbeaussagen begegnen?

Das gilt für Unternehmen, aber auch jeden einzelnen Men-

schen. Auch scheinbar identische Unternehmen unterscheiden

sich doch ganz erheblich voneinander, denn in jedem Unter-

nehmen arbeiten andere Menschen, die wiederum das Unter-

nehmen mit prägen. Es gibt immer Unterschiede, die auch für

den Kunden von besonderem Interesse sein können. Und jegenauer Ihre Zielgruppen- und Marktsegmentbestimmung ist,

umso genauer können Sie Ihre USP (Unique Selling Propositi-

on -> Alleinstellungsmerkmal) auf diese Anforderungen zu-

schneiden. Genau diese Unterschiede sind es oft, die dann

eine Kaufentscheidung mit beeinflussen. Nur leider wird oft

vergessen, dem Kunden die entscheidenden Unterschiede zu

vermitteln. Das wäre fast so, als wenn Sie mit einem Ruderbootlosfahren, und die Ruder am Ufer liegenlassen. Dieses Problem

muss gelöst werden.

Im letzten Kapitel haben Sie schon die Wichtigkeit der Spezia-

lisierung auf einen Nutzen und ein Marktsegment gelesen.

Nun geht es darum, dass Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, bzw.

eine USP, formulieren, um Ihrem Kunden zu helfen, sich für

Sie und für Ihr Angebot zu entscheiden.

Was ist eine USP

Am ehesten lässt sich eine USP mit einem kurzen Gespräch in

einem Aufzug vergleichen. Ihr Gesprächspartner muss nach

30 Sekunden genau wissen, für was Sie stehen, was Sie ma-

chen und was der daraus resultierende Nutzen ist. Eine USP

in Textform hat eine ähnliche Aufgabe. Nach wenigen Se-

Eine USP alleine

verkauft noch nicht,aber Sie ist ein gu-ter Wegweiser der

Ihrem Kunden hilft,eine Vorentscheidung

zu treffen.

Beatrachten Sie ein-mal den Umschlag

dieses Buches. Hierfinden Sie alles

das, auf das es an-kommt.







Fazit: Die USP steuert und beeinflusst die Wahrnehmung

Ihres Kunden. Sie teilen Ihrem Kunden mit einer kurzen,

knappen und aussagekräftigen Aussage mit, wie Sie wahrge-

nommen werden wollen, für was Sie stehen und was derKunde davon hat, dass es Sie gibt.

Ein sehr gutes Beispiel können wir noch einmal bei der Accor-

Hotelgruppe finden. In dieser Hotelgruppe sind ganz unter-

schiedliche Hotels mit jeweils eigener USP zusammengefasst:

Formule 1: „Ein pfiffiges Konzept zu unschlagbaren Preisen“

Hier steht ganz klar der Preis im Vordergrund. Es geht alleinums billige Übernachten.

Etap-Hotel: „Bei uns bezahlen Sie nur für das, was Sie wirklich

brauchen.“

Auch hier steht der Preis im Vordergrund, aber auch die Qua-

lität der Zimmer. Wenn Sie irgendwo günstig unterkommen

und dabei auch sicher gehen wollen, dass Sie nicht in einer

üblen „Absteige“ landen, dann empfiehlt sich dieses Hotel.

ibis-Hotel: „Über 600 Hotels mit Komfort und Service“

Hier ist plötzlich nicht mehr die Rede von Geld, sondern die

Größe der Kette, die Zimmer und ein guter Service werden in

den Vordergrund gestellt. Doch für meinen Geschmack ist

diese Aussage ein wenig zu ungenau, so dass diese Aussage als

USP eher nicht zu empfehlen ist, da es sich hier um eine Pro-

dukteigenschaft, und nicht um einen Nutzen handelt.

Wie Sie sehen, sind bei ein- und demselben Produkt unter-

schiedliche Positionierungen möglich. Ziel dieser Positionie-

rungen ist es, immer eine möglichst konkrete Zielgruppe anzu-

sprechen, bzw. ein gutes Verkaufsargument für Entschei-

dungsträger unterschiedlicher Zielgruppen zu etablieren.

Gerade wenn Produktescheinbar gleich

sind, muss eine kur-

ze USP den wahrenUnterschied kurz,knapp und präzise

vermitteln.







Eine der besten Positionierungen kommt aus den USA und ist

mit dafür verantwortlich, dass aus einer „Pizza-Bude“ ein Im-

perium wurde, das in den USA ein Bekanntheitsgrad von fast

100 % genießt und in fast jedem Haushalt mit Teenagern

auch ins Telefon einprogrammiert ist. Dominos Pizza benutzt

folgende USP:

„Fresh, hot pizza delivered in 30 minutes or less, guaranteed.- or the pizza is free“

Diese USP ist einfach und genial. Es gibt hier keinen Hinweis

auf irgendwelche Rezepte, besondere Zutaten oder einen tol-len Geschmack. Diese USP vermittelt vier Vorteile in einer

einzigen Botschaft und braucht dafür nur zehn Worte.

Schauen wir uns doch einmal die einzelnen Bestandteile der

USP an, und lassen Sie uns herausfinden, was diese für den

Kunden bedeuten.

1.

Wenn Sie eine frische, heiße Pizza innerhalb von 30

Minuten oder weniger auf dem Tisch haben wol-

len, dann ist dieses Unternehmen das Unterneh-

men der Wahl, denn es garantiert diesen Service.

Natürlich gibt es noch andere Pizza-Bringdienste,

die innerhalb von 30 Minuten eine Pizza liefern

können. Aber Dominos hat auch hier aus dem, was

bei allen anderen auch Standard ist, etwas Besonde-

res gemacht, und das besonders hervorgehoben.Nun ist Dominos einer der größten Anbieter, hat

den höchsten Bekanntheitsgrad und ist auch in ei-

nigen Bereichen mit Abstand der teuerste Anbieter!

2.

In der USP finden Sie keinen Hinweis auf irgend-

ein tolles Rezept oder ähnliches. Das wäre nämlich

wieder eine Produkteigenschaft, die für den Kun-

den keinen direkten Nutzen darstellt. Vielmehr sagt

diese USP deutlich, dass die Pizza frisch und heiß







ist. Genau das ist es, was der größte Teil der Kun-

den wirklich will. Kein Kunde will eine alte,

schlappe Pizza, auch wenn diese dann noch so billig

ist.

3.

Und der Kunde erhält eine unschlagbare Garantie.

Sollte die Pizza zu spät geliefert werden, sie schlapp

oder kalt sein, dann ist die Pizza kostenlos.

Nun haben Sie in den vorangegangenen Kapiteln so viel über

Entscheidungskriterien gelernt.

Überlegen Sie kurz, welche der fünf Entscheidungskriterienbei dieser USP „Fresh hot pizza delivered in 30 minutes or less,

guaranteed – or the pizza is free“ in Bezug auf Profit, Sicherheit,

Ansehen, Annehmlichkeit und Freude geben angesprochen

werden.

Auf welche Punkte sind Sie gekommen?

Hier meine Überlegungen:

Profit/Geld/Preis: Manchmal ist es besser ein wenig mehr für

eine Pizza zu bezahlen und dann wirklich zufrieden zu sein, als

zu wenig zu bezahlen, um sich dann noch nach Tagen dar-

über zu ärgern.

Sicherheit: Das Unternehmen vermittelt Sicherheit durch eine

unschlagbare Garantie.

Annehmlichkeit: Nun, die Pizza wird nach Hause geliefert.

Das kann in manchen Situationen sehr angenehm sein.

Status/Ansehen: Vielleicht haben Sie an diesem Punkt die

größten Probleme gehabt. Aber es liegt doch auf der Hand:

Stellen Sie sich doch einmal vor was passiert, wenn Sie mit fünf

Freunden zusammensitzen, eine Pizza bestellen, und Sie nicht

nur ewig darauf warten müssen, sondern diese dann auchnoch kalt und schlapp ist? Wie stehen Sie dann als Gastgeber







da? Also, Status und Ansehen spielen von Fall zu Fall eine sehr

große Rolle.

Freude geben: Für viele Menschen ist es immer noch etwas

Besonderes, wenn man sich einfach mal eine Pizza kommenlässt. Auf diese Art und Weise gibt man sich, bzw. seiner Fami-

lie oder Freunden und Bekannten eine gewisse Freude, denn

jeder darf an etwas Besonderem Teil haben.

Und nun eine kleine Aufgabe: Suchen Sie sich beliebige Un-

ternehmen und analysieren Sie diese auf Grund ihrer USP,

Werbetexte und dem sonstigen Auftreten, und versuchen Sie

herauszufinden, welche Entscheidungsmerkmale (Profit, Si-

cherheit, Annehmlichkeit, Status und Freude geben) wie ange-

sprochen werden. Machen Sie sich einen Spaß daraus, und Sie

werden sehr schnell feststellen, dass viele Unternehmen gegen

diese grundsätzlichen Prinzipien verstoßen, und diesen Ver-

stoß unter umständen mit ihrer Existenz, oder einem großen

Einsatz von Kapital kompensieren müssen.

Fazit: Da vielleicht auch Sie kein großes Kapital für Flächen

deckende Werbeaktionen in Zeitungen und Zeitschriften, Ra-

dio und Fernsehen haben, müssen Sie einfach intelligenter sein

als andere Anbieter.

Was können wir von diesen

Beispielen noch lernen

• Wir sollten uns von scheinbar witzigen Überschriften, die

keinen konkreten Nutzen vermitteln, verabschieden. Diese

werden vielleicht gelesen, haben aber keinerlei messbare

Wirkung.

• Der Firmenname sollte nicht vor oder in der USP vor-

kommen, außer Ihr Unternehmen ist schon so bekannt,dass es eine eigenständige Marke ist, und Kun-







den/potenzielle Kunden schon eine entsprechende Assozia-

tionskette gespeichert haben.

•

Behalten Sie immer im Hinterkopf: Der Kunde kauft nicht

Sie oder Ihr Angebot, sondern das, was Sie mit Ihrem An-gebot tun, bzw. bewirkten. Diese Botschaft ist das zentrale

Element. Der Firmenname ist, auch wenn es weh tut und

Sie diese Aussage vielleicht gar nicht mögen, absolut zweit-

oder gar drittrangig.

•

In der USP sollte klar werden, was Sie tun und wie der

Kunde davon profitiert. Formulieren Sie ein oder zwei Sät-

ze, die in wenigen Sekunden zu lesen sind und die den

Nutzen auf den Punkt bringen.

•

Stellen Sie sich die USP als Antwort auf folgende Fragen

vor:

1.

„Warum sollte ich mich für Ihren Service und nicht für den

eines anderen verfügbaren Anbieters entscheiden?“

2.

„Was hat der Kunde davon, dass es Sie gibt?“

3.

„Für was stehen Sie und Ihr Unternehmen?“

•

Je besser und präziser Ihre Antworten ausfallen, umso grö-

ßer sind Ihre Chancen, mit diesem Kunden ins Geschäft

zu kommen.

•

Eine gute USP alleine verkauft nicht. Ihre Produkte

und/oder Dienstleistungen als Instrument zur Erfüllung

der Kundenwünsche müssen erstklassig sein, da ansonsten

auch eine noch so gute USP nicht zieht.

•

Eine gute USP ist ein Türöffner bzw. eine Entscheidungs-

hilfe für den Kunden. Noch einmal: Es gibt zu viele iden-

tische oder scheinbar identische Produkte und Dienstleis-

tungen. Eine USP bietet hier eine Orientierungsmöglich-keit. In wenigen Sekunden weiß ein Kunde, wie er Sie ein-







schätzen kann und wo seine Vorteile liegen. Gibt es Über-

schneidungen bei dem, was Sie anbieten mit dem, was der

Kunde sucht, dann sind Sie einen Schritt weiter. Ab hier

muss ihr weiteres Werbe- und Akquisitionsmaterial Sie ver-

kaufen.

• Selbst eine mittelmäßige USP ist besser, als gar keine!

• Plazieren Sie Ihre USP auf allen Ihren Drucksachen, im

Internet und auch Ihrem Anrufbeantworter. Und wenn

Sie jemand fragt, was Sie machen, dann antworten Sie auch

in Anlehnung an Ihre USP. So wirkt alles wie aus einem

Guss und ist stimmig mit Ihrer Person.







ie Kreation einer wirkungsvollen USP ist das A

und O einer gelungenen Positionierung. Doch die

Arbeit, um eine USP zu finden, ist nicht zu unter-

schätzen. Deshalb gehen wir jetzt einmal an Hand meiner ei-

genen USP Schritt für Schritt vor.

Finden Sie ein Schlagwort bzw.

Schlagsatz um Ihr Angebot abzu-

grenzen

Unter einem Schlagwort versteht man einen Begriff, unter

dem man ein Produkt, bzw. eine Dienstleistung einordnen

kann. In der Werbesprache spricht man hier auch oft von

„Claim abstecken“, also das Abstecken eines eigenen Produkt-

bzw. Marktbereichs. Meine USP lautet:

Der dazu passende Claim lautet: „Erlebnisorientierte Vortrags-

und Weiterbildungslösungen!“. Dadurch habe ich also einen

ganz klaren Bereich für meine Kunden abgegrenzt. Wenn also

ein Kunde wert darauf legt, dass die wirklich wichtigen Infor-

mationen für immer in guter Erinnerung bleiben sollen, und

dabei die ganze Sache noch motivierend, unterhaltsam und

USP Baukasten

D







unvergesslich sein soll, dann bin ich der richtige Ansprech-

partner.

Oft verselbständigen sich sogar Marken, und werden zu

Schlagworten für einen gesamten Produktbereich. Zum Bei-spiel: Tempo = Papiertaschentücher, Tesa = Klebestreifen,

Post-Its = Haftnotizen, Time/system = Zeitplanbuch.

Nun lassen sich aber auch Kunstworte schaffen, um das Pro-

dukt, bzw. die Produkteigenschaften und –nutzen zu vermit-

teln. Zum Beispiel: Frühstückchen, unkaputtbar, Spaßbad,

Erlebnisurlaub, Wellness-Hotel, Beraterbank und so weiter.

Sicherlich erkennen Sie die unheimliche Bandbreite der Mög-

lichkeiten. Betrachte Sie auch einmal bewusst die Werbung,

die Sie jeden Tag in Zeitungen, Zeitschriften, Rundfunk und

Fernsehen wahrnehmen. Kaum ein Unternehmen hat nicht

ein Schlagwort, um das Angebot zu kategorisieren.

Eine Möglichkeit besteht zum Beispiel darin, ein emotional

geladener Begriff, z. B. „Spaß“, und die Produkteigenschaft, z.

B. „Bad“ zu kombinieren. Als Ergebnis erhalten wir das

„Spaßbad“, und auf Grund der Informationen, und ggf. auch

persönlichen Erlebnisse die wir zu diesem Begriff haben, er-

scheint bei uns bei Nennung dieses Schlagwortes sofort Bilder

im Kopf. Wir sehen Rutschen, planschende Kinder und Er-

wachsene, Wellen, Entspannungsliegen, Whirlpools und so

weiter. Ein einziges Wort beschreibt die ganze Bandbreite der

Möglichkeiten. Ein Schlagwort kann aus ein bis maximal drei

Worten bestehen, um eine optimale Wirkung zu erzielen.

Das gleiche Prinzip machen wir uns gleich zu Nutze, um unser

Angeobt so mit Emotionen aufzuladen, so dass Sie in der Lage

sind, dieses in ansprechender Art und Weise zu präsentieren.







Formulieren Sie zehn Eigenschaften,

die auf Ihr Angebot zutreffen:

1 ................................

..................................

2 ................................

..................................

3 ................................

..................................

4 ................................

..................................

5 ................................

..................................

6 ................................

..................................

7 ................................

..................................

8 ................................

..................................

9 ................................

..................................

10 ...............................

..................................







Nun kombinieren Sie und formulieren

Sie fünf Schlagworte, bzw. 3-Wort-

Kombination, die Ihr Programm, und

den daraus resultierenden Nutzen,

so gut wie möglich Präsentieren:

1 .................................

...................................

...................................

...................................

2 .................................

...................................

...................................

...................................

3 .................................

...................................

...................................

...................................

4 .................................

...................................

...................................

...................................

5 .................................

...................................

...................................

...................................







levator Speech

Nun haben Sie eine gute Sammlung von Schlagworten und

kurzen, knappen Formulierungen. Jetzt geht es daran, Ihre

Positionierung als „Elevator Speech“, also in kurzen und knap-

pen Sätzen zu formulieren, damit Sie innerhalb von 20 bis 30

Sekunden jemand anderem vermitteln können, was er davon

hat, dass es Sie gibt.

1.

Beginnen Sie zuerst mit einer ausführlichen Beschreibung

dessen, was Sie machen. Nehmen Sie sich ruhig ein oder

zwei Seiten Papier und etwas Zeit dafür.

2.

Arbeiten Sie in dieser Beschreibung immer wieder die fünf

Entscheidungskriterien Profit, Sicherheit, Ansehen, An-

nehmlichkeit und Freude geben mit ein.

3.

Erweitern Sie diese Sichtweise durch das Prinzip Freude

suche und Schmerz vermeiden.

4.

Nun betrachten Sie das Marktsegment, Massenmarkt,Klassenmarkt und die vier Kernsegmente (Kunden haben

viel Geld und wenig Zeit, Kunden haben viel Geld und

viel Zeit, Kunden haben wenig Geld und wenig Zeit und

Kunden haben wenig Geld und viel Zeit). Finden Sie her-

aus, welche Schlüsselwörter und Schlüsselformulierungen

es für die jeweiligen Bereiche gibt, und bauen Sie diese in

Ihre Beschreibung ein.

Nun haben Sie wahrscheinlich sehr viel mehr, als zwei Seiten

mit Texten, Formulierungen, Notizen und Ideen. Nun geht es

weiter.

5.

Betrachten Sie noch einmal Ihre absoluten Stärken, und

konzentrieren Sie sich das dazu passende Spezialgebiet. Su-

chen Sie sich aus allen Ihren Notizen die fünf dazu passen-

den Schlüsselwörter heraus.







6.

Und nun beginnen Sie, um diese fünf Schlüsselwörter ei-

nen kurzen Text zu formulieren. Dieser sollte nicht länger

als eine halbe Din A4-Seite sein.

7.

Wenn Sie mit dieser Beschreibung zufrieden sind, dannkürzen Sie den Text immer weiter, bis insgesamt zwei bis

drei Kernsätze übrig sind. Diese sollten enthalten:

a.

Wer Sie sind,

b.

was Sie tun,

c.

in welchem Bereich Sie tätig sind und

d.

was der daraus resultierende Nutzen ist.

Das ist dann Ihre Elevator Speech, und die Grundlage für

Ihre USP. Lernen Sie diesen Text auswendig, so dass man

Sie mitten in der Nacht wecken kann, und Sie sofort, ohne

zu zögern, Ihre Selbstpräsentation formulieren können.

8.

Nun testen Sie diese Selbstpräsentation in Gesprächen mit

Kunden, potenziellen Kunden, Lieferanten und bei ver-

schiedenen Anlässen. Immer dann, wenn das Gespräch

darauf kommt, was Sie beruflich machen, präsentieren Sie

Ihre Rede.

9.

Wenn Sie das gesamte Prozedere Schritt für Schritt durch-

laufen haben, dann geht es in die letzte Phase. Aus Ihrer

Elevator Speech machen Sie eine USP. Kürzen Sie dazu alle

weiteren Füllwörter und Füllformulierungen, so dass eine

kurze, knackige Formulierung übrig bleibt, so dass Ihre

Zielgruppe genau weiß, dass es zu ihrem Vorteil ist, zu Ih-

nen zu kommen.

10.

Als letztes geht es dann darum, dass Sie diese USP auf al-

len Ihren Drucksachen wie Briefpapier, Visitenkarten und

in Anzeigen und auf Prospekten kommunizieren. Sagen SieIhren Kunden was sie davon haben, dass es Sie gibt.







ie Dinosaurier haben es uns vorgemacht, und in

der Evolution ist es eine zentrale Kraft. Das, was

sich nicht verändert, stirbt aus. Im englischen

heißt es „survival of the fittest“. Über Jahre hinweg hat man es

immer falsch mit „der Stärkere (Fittere) überlebt“. Aber das ist

eine falsche Übersetzung. „To fit“ bedeutet auch anpassen.

Und genau das ist es, was Sie immer wieder machen müssen.

Das Außergewöhnliche von heute

ist das Normale von morgen

Die Entwicklung geht immer weiter, und Sie sollten immer die

Nase im Wind halten, damit Sie wissen, was sich wie verän-

dern wird.

„Stillstand ist Rückschritt“

Auch wenn Sie sich Ihren eigenen Markt, Ihre eigene Positio-

nierung und eine eigene USP geschaffen haben ist das noch

lange keine Garantie dafür, dass der Wettbewerb Sie unbehel-

ligt lassen wird. Wenn Sie erfolgreich mit dem sind, was Sie

machen, dann zieht das nicht nur Kunden, sondern zwangs-läufig auch den Wettbewerb an.

Das bedeutet, dass Sie sich kontinuierlich weiterentwickeln

müssen. Mit der Smart/limits-Akademy verfolge ich die Philo-

sophie:

„Jeden Tag eine gute Idee sind 365 gute Ideen im Jahr!“

Immer besser werden

D







Und genau das sollten Sie auch anstreben. Nehmen Sie sich

jeden Tag immer wieder ein paar Minuten Zeit um darüber

nachzudenken, das Sie noch besser oder anders machen kön-

nen, um den Wettbewerb auf Distanz zu halten.

Dazu können Sie auch folgendes Hilfsmittel benutzen, um

einen Status quo festzulegen, und um dann zu ermitteln, wie

Sie sich weiterentwickeln können, und was Sie dazu tun müs-

sen.

Q

= Quantifizierung der Qualität

In einem anderen Abschnitt habe ich sehr viel über die beiden

Motivationsfaktoren „Schmerz vermeiden“ bzw. „Freude ge-

winnen“ geschrieben. Sie wissen, dass diese beiden Faktoren

unsere Motivation direkt und/oder indirekt antreiben. Wie

kann man diese beiden Faktoren noch besser, bzw. auch an-

ders nutzen, vielleicht sogar so, um diese Kräfte ganz gezielt

zum Einsatz zu bringen?

Lassen Sie mich ein wenig weiter ausholen. Kennen Sie das, Sie

sind eigentlich mit einer Situation alles in allem zufrieden, oder

Sie tun etwas, ohne so recht zu wissen, wie „wertvoll“ es ist?

Zum Beispiel: Nehmen wir einmal an, Sie sind mit Ihrem Le-

benspartner schon seit einiger Zeit zusammen. Das nächste

Wochenende steht vor der Tür, und Sie haben nichts Beson-

deres vor. Wie würden Sie ein solches Wochenende auf einer

Skala von – 9 bis + 9, 0 ist neutral, bewerten? – 9 ist zum Bei-

spiel ein langweiliges Wochenende und + 9 das schönste Wo-

chenende, dass Sie je erlebt haben. Wie bewerten Sie nun das

zu erwartende Wochenende?

- 9 -------------------------------- 0 -------------------------------- +9

Angenommen, dass Wochenende wird ganz schön, das Wetter

ist toll und alles passt irgendwie zusammen, so dass Sie einem







solchen Wochenende eine + 5 geben. Sie haben jetzt die Qua-

lität des Wochenendes Quantifiziert. Jetzt machen wir mehr

draus. Was müsste passieren, damit aus einer + 5 eine + 7

wird? Oder mit anderen Worten, was könnten Sie tun, um das

Wochenende besser, bzw. „wertvoller“ zu machen. Wie wäre es

mit einem schönen Frühstück in einem Restaurant oder Café?

Eine solche Aktion kann sehr wohl dafür sorgen, dass das Wo-

chenende schöner wird. So, jetzt haben wir eine + 7. Gehen

wir noch einen kleinen Schritt weiter, und bringen die Quali-

tät des Wochenendes auf eine + 9. Wie wäre es, wenn Sie zwei

Flugtickes nach Mailand kaufen, Sie dann zusammen mit Ih-

rem Partner am Morgen ganz in der Früh fliegen, Sie gemein-

sam ein schönes Frühstück in der Mailänder Innenstand ge-

nießen, danach wunderbar einkaufen gehen und am Abend in

einem schönen Hotel absteigen, um dann am nächsten Tag,

vielleicht am späten Nachmittag wieder zurück zu fliegen. Be-

stimmt ist das ein guter Weg, um das Wochenende auf eine +

9 zu bringen. Überlegen Sie nun einmal selber, wie Sie Ihr

nächsten Wochenende auf eine + 5, + 7 oder sogar + 9 brin-

gen werden.

Was bringt Ihnen nun diese Strategie? Sehr viel, denn mit Hil-

fe dieser Strategie können Sie sich selbst immer hinterfragen,

ob und wie Sie etwas noch besser machen können. Oder aber,

wie Sie einer Arbeit, der Sie normalerweise nicht sehr viel ab-

gewinnen können, eine höhere Qualität verleihen, zum Bei-spiel meinem Lauftraining. Auch hier habe ich meinem Trai-

ning eine sehr viel höhere Qualität gegeben, in dem ich einer-

seits die Trainingszeit nutze, um Hörbücher zu hören, und so

immer mit einer guten Idee meinen Lauf beende. Somit habe

ich einem Lauftraining, das manch einer mit einer – 5, also

vielleicht „anstrengend und langweilig“, oder vielleicht eine +

2, „man tut etwas für seine Gesundheit“ versehen würde, für







mich mit einer glatten + 8 versehen – und an der + 9 arbeite

ich derzeit.

Es findet zwar nur alles im Kopf statt, aber die Wirkung wer-

den Sie in der Realität direkt erleben können. Und wenn Sielernen, die Qualität in einzelnen Punkten zu verbessern, dann

wird sich auch die Qualität insgesamt verbessern, denn der

kontinuierliche Verbesserungsprozess ist eben auch ein Prozess,

und kein Zustand.

Probieren Sie einmal die Strategie bei folgenden Beispielen:

•

Angenommen, Sie waschen nicht gerne ab. Wie wür-den Sie diese Tätigkeit bewerten, und mit welchen

Tricks würden Sie Ihre Ausgangsbewertung zuerst um

2 Punkte steigern? Und später um weitere Punkte, bis

zum Beispiel eine + 8 oder sogar + 9 erreicht ist?

•

Angenommen, Sie haben einen Prospekt entwerfen lassen,

und Sie sind eigentlich ganz zufrieden. Prima. Vielleicht

bewerten Sie diesen Prospekt jetzt mit 0, also neutral,oder vielleicht einer + 2. Was können Sie jetzt tun, um die

Qualität des Prospekts noch weiter zu erhöhen, um auf ei-

ne + 7 zu kommen?

•

Oder umgekehrt, Sie essen oft und gerne etwas, von dem

Sie eigentlich wissen, dass es nicht gut für Sie ist. Quantifi-

zieren Sie auch diese Qualität. Vielleicht beginnen Sie mit

einer + 7 für unheimlich lecker. Was müsste jetzt passieren,

damit der Genuss für Sie auf eine + 2 gesenkt wird. Viel-

leicht an Stelle von einem normalen Teller ein Pappteller,

und an Stelle eines Bestecks nur Pommes-Piker benutzen?

Und nun stellen Sie sich vor, dass das Essen auch noch kalt

und vielleicht am Rand angetrocknet ist? Vielleicht landen

Sie jetzt bei einer – 3. Und was ist, wenn da irgendwo am

Rand schon der Schimmel wuchert? Ganz bestimmt ver-

geht Ihnen jetzt der Appetit, und sicherlich landen Sie bei







einer – 8 oder – 9. Oder würden Sie Ihr vormaliges Lieb-

lingsessen unter diesen Vorzeichen essen? Ganz bestimmt

nicht! Selbst wenn das Essen jetzt vor Ihnen steht, haben

Sie nach diesem Gedankenspiel tatsächlich noch Appetit?

Sie sehen also, mit der Quantifizierung der Qualität können

Sie zum einen sehr gut Ihre eigenen Gefühle steuern und be-

einflussen. Und, Sie können die Qualität Ihres Lebens, und

natürlich den Output Ihrer Arbeit, erheblich steigern.

Fazit: Üben Sie die Strategie der Quantifizierung der Qualität

bei vielen Gelegenheiten. Machen Sie es bei allen Dingen des

Lebens. Probieren Sie es, wenn Sie etwas besser haben wollen,

und versuchen Sie es, wenn Sie etwas ausmerzen wollen. Fra-

gen Sie auch Ihren Partner, wenn dieser wieder einmal un-

schlüssig ist, wie er denn die Situation nach dem gezeigten

Muster bewerten würde. Testen Sie die Strategie bei Ihrer täg-

lichen Arbeit, bei Ihren guten und schlechten Gewohnheiten,

bei Ihrem Essen etc. Experimentieren Sie mit der Strategie und

lernen Sie mit ihr umzugehen. Ich bin sicher, dass Sie sehr

schnell feststellen werden, wie diese Strategie Ihnen helfen

wird, die Qualität Ihres Lebens und Ihrer Arbeit deutlich zu

verbessern.

Und wenn Sie die Strategie wie aus dem Effeff beherrschen,

dann werden Sie damit auch in der Lage sein, um Ihre ge-

schäftliche Karriere immer wieder zu hinterfragen, neu zu be-

werten und um jeden Tag immer besser zu werden.

Vielleicht nehmen Sie sich auch ein Mal im Jahr eine Woche

lang die Zeit, fahren ein paar Tage weg, und stellen alles mit

einem Blick von außen in Frage. Bleiben Sie immer in Bewe-

gung, denn der Wettbewerb wird kommen, bzw. ist Ihnen

schon an den Fersen.

Schauen Sie sich um,und finden Sie in

Ihrer direkten Umge-bung Möglichkeiten,um dieses System zu

testen.







ie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, die in

ihrer Art und Weise, sowie in Ihrer Positionierung ei-

nen einmaligen Status eingenomen? Sie begeistern Ihre

Kunden und vermitteln ihnen ein klares Bild, das es zu ihrem

Vorteil ist, zu Ihnen zu kommen, und nicht zu einem anderen,

auf dem Markt vorhandenen Wettbewerber?

Perfekt! Dann geht es jetzt darum, dass die Kunden zu Ihnenkommen. Doch es gibt mehrere Arten, wie Sie sich so attraktiv

präsentieren können, so dass die Kunden von sich aus zu Ih-

nen kommen. Die richtige, die falsche und die nach dem

Leuchtfeuer/system. Betrachten wir zuerst einige Grundvor-

aussetzungen:

Wie viel Geld planen Sie für

Marketing und Werbeaktionen?

Es ist eine alt bekannte Realität, das viele Unternehmen und

Existenzgründer viel Geld in alle möglichen Dinge stecken,

um sofort ein möglichst 100 % perfektes Angebot auf die Bei-

ne zu stellen. An das notwendige Marketing wird in dieser

Phase kaum gedacht. So passiert es leider immer wieder, dasszwar ein Angebot da ist, aber keine Gelder mehr für Marketing

vorhanden sind. Das Ergebnis: Es wird beim Marketing ge-

spart, falsch investiert und/oder es werden die falschen Kom-

munikationskanäle genutzt. Am Ende ist es dann leider oft so,

dass diese Unternehmen schlimmstenfalls nach wenigen Jah-

ren aufgeben müssen. Dann heißt es oft, es war nicht genü-

gend Kapital da, das Marktumfeld hat nicht gestimmt, das

Angebot war einfach nicht gut oder, oder, oder. Suchen Sie

sich eine Ausrede aus, sie passen fast immer.

Lead eneration

S







Was ist nun das Beste, was Sie als Werbemaßnahmen machen

können, um innerhalb kurzer Zeit möglichst viel Geld zu ver-

lieren? Ganz einfach, indem Sie alles und jeden versuchen zu

erreichen.

Wenn ich mir die Werbung ansehe, die da so jeden Tag bei

mir auf dem Schreibtisch landet, und wenn ich die Tageszei-

tung oder auch Zeitschriften aufblättere, dann habe ich den

Eindruck, dass dort Werbung nach folgendem Muster ge-

macht wird:

1.

Es findet ein Fußballspiel statt, bei dem viele Men-

schen anwesend sind.

2.

Ich miete mir einen Zeppelin.

3.

Ich verpacke meine Werbebotschaften in einen großen

Sack.

4.

Ich fliege über das Stadion und schüttele den Sack so

lange, bis alle Werbebotschaften raus sind.

5.

Dann beginne ich mit Hoffen und Beten.

Nach meiner Beobachtung agieren genau so sehr viele Unter-

nehmen. Natürlich kann das immer mal wieder Sinn machen,

bzw. genau die richtige Strategie sein. Wenn Sie sich zum Bei-

spiel den Spielgemeinschaftanbieter Faber ansehen, der regel-

mäßig an alle Haushalte Werbebriefe verteilt, und diese auch

im Vorfeld mittels mehrfacher Werbeschaltungen in Funk

und Fernsehen ankündigt, dann muss es sich ja für Faber ir-

gendwie rechnen – schließlich machen sie das schon seit Jah-

ren.

Sie sehen, es gibt auch hier keine allgemeingültige Lösung für

individuelle Herausforderungen. Aber wenn Sie Ihr Geld mit

Bedacht investieren möchten bzw. müssen, dann sollten Sie

weiter lesen, und eine sehr interessante Alternative kennen ler-

nen.







Vermeiden Sie einen Hauptfehler

in Bezug auf Werbeaktionen

Wenn Sie sich bewusst einmal Werbeaussagen ansehen, dann

werden Sie sicherlich feststellen, dass diese oft selbstbezogen,

und weniger kundenbezogen sind. Sicherlich ist Ihnen das,

wenn Sie dieses Buch bis hier gelesen haben, schon aufgefal-

len.

Auch in Anzeigen und Werbebriefen wird kaum „kundisch“

gedacht und auch nicht „kundisch“ gesprochen. Da gibt es

dann Aussagen wie: „Eindrucksvolle Location, erfolgreiche Event-Konzepte, imposante Kulissen, high-class-Catering...“, „surf-shits

2005 – Never out of Stock.“, „Let the sun shine“, „Turbo-stream

Digitaldruck“, „Vorstufe | Druck | Großbildtechnik“ und so wei-

ter, und so weiter. Sie erinnern sich sicherlich:

„Der Kunde kauft nicht das, was es ist,sondern das, was es tut.“

Das ist die zentrale Aussage, und auch diese muss bei Ihren

Werbeaussagen im Mittelpunkt stehen. Der Kunde und der

Nutzen stehen im Mittelpunkt, denn der Kunde soll es ja kau-

fen. Selbstbezogene Aussagen ohne Kundennutzen sollten Sie

vermeiden, denn Kunden denken oft:

„Schön und gut, aber was habe ich denn davon?“

Bestenfalls wird die Anzeige gesehen, und nach einem kleinen

Augenblick weitergeblättert. Schade, denn eine zweite Chance

für den ersten Eindruck gibt es wohl nicht mehr. Die Anzeige

hat keinen Bezug zu den Kunden, ruft keine Assoziationen

oder Bedürfnisse hervor und geht demnach vollkommen am

Leser vorbei. Und schon wurde wieder einmal mehr Geld ak-

tiv verbrannt.







Wie immer geht es nun darum dem Kunden auf allen nur

denkbaren Kanälen zwei Dinge zu vermitteln:

1.

Was hat der Kunde davon, dass es Sie gibt, und

2.

wie kann der Kunde am besten erkennen, dass es zu

seinem Vorteil ist, zu Ihnen zu kommen?

Diese Beiden Fragen bringen mich nun direkt zum nächsten

Punkt, dem Lead Generation.

Was ist Lead Generation?

Auch wenn ich versuche mit so wenig wie möglich Anglizis-

men um mich zu werfen, so komme ich um diese Wortschöp-

fung nicht herum, da ich bis heute noch keine wirklich

brauchbare Übersetzung dieser Bezeichnung gefunden habe.

Sinngemäß könnte man sagen, dass Lead Generation das gene-

rieren einer Führungsgruppe von Interessenten ist. Letztlich

geht es beim Lead Generation darum, die Interessenten von

den Uninteressenten zu trennen, und das ist ja die zentrale

Strategie vom Marketing nach dem Leuchtfeuer/system.

Lead Generation bedeutet aber auch, dass Sie sich, bzw. Ihr

Unternehmen einem Kunden präsentieren, einen Eindruck

kreieren, das Fundament für die Wahrnehmung aufbauen

und den Grundton für eine Geschäftsbeziehung festlegen.

Die einzelnen Schritte bei einer

Lead Generation Aktion:

1. Sie suchen sich eine Zielgruppe, die von Ihnen und Ihrem

Angebot profitieren kann.

2. Sie sprechen diese Zielgruppe mittels eines Werbemediums

an, das für diese Zielgruppe attraktiv und akzeptiert ist,







und präsentieren ein attraktives Nutzenbündel, ohne

schon ein konkrete Angebot zu präsentieren.

3.

Sie bieten einen Grund, damit der Kunde weitere Informa-

tionen anfordert, und sich auf diese Art und Weise vonselbst qualifiziert. In gewisser Weise hebt der Kunde an

diesem Punkt nur die Hand und sagt grundsätzlich:

„Ich habe grundsätzliches Interesse!“

4.

Sie machen es Ihrem potenziellen Kunden so leicht wie

möglich, um Ihnen zu antworten.

5.

Erst jetzt erhält der potenzielle Kunde von Ihnen die In-

formationen, die zu seinem Bedarf passen.

Sie sehen, der entscheidende Unterschied ist, dass Sie zuerst

die Interessenten von den Uninteressenten trennen, so dass Sie

in erster Linie nur Anfragen, von wirklich potenziellen Kun-

den bekommen. Die Kontakte, die nicht zu Ihrem Anforde-

rungsprofil passen, fallen durch das Raster. An diese Kontakte

brauchen Sie keine Zeit, Energie und Geld zu verschwenden.

Letztlich geht es immer nur darum, dass der potenzielle Kunde

sich selber für einen Kontakt mit Ihnen qualifiziert, und selber

ein kleines Entscheidungsraster durchläuft. Hier einmal ein

kleines Beispiel einer meiner Anzeigen für ein Selbstlernsystem

für Zauberkünstler:







Wie Sie sehen verkaufe ich in dieser Anzeige überhaupt nichts.

Vielmehr kreiere ich eine Auswahl von unterschiedlichen Sze-

narien, um meine Wunschzielgruppe innerhalb einer Gesamt-

zielgruppe gezielt anzusprechen. Mein Ziel ist es, die Zauber-

künstler zu erreichen, die mit Ihrer Kunst auch Geld verdie-

nen wollen. Die reinen Hobbykünstler, die Sammler, die Zau-

berinteressierten etc. sind nicht meine Zielgruppe, und diese

treffen letztlich auch für sich die Entscheidung, dass dieses

Angebot für sie nicht interessant ist.

In der Zeit, als ich noch in erster Linie als reiner Zauberkünst-

ler gearbeitet habe, nahm ich zu potenziellen Kunden mit fol-gendem Schreiben den Erstkontakt auf:







Mehr zum Thema Direktwerbung etwas später.

Ich denke, dass Ihnen diese beiden Ansätze schon einen klei-

nen Einblick geben, wie Sie mittels Lead Generation die Inte-

ressenten von den Uninteressenten trennen können.

Welches Medium sollten Sie wählen

Sicherlich gibt es für eine erfolgreiche Lead Generation-Aktion

nicht das eine Erfolg versprechende Medium. Grundsätzlich

können Sie jedes Medium als Lead Generator nutzen. Ich per-

sönlich habe die besten Erfahrungen mit Anzeigen in ganzgezielt ausgewählten Publikationen, und auch mit Direktwer-

beaktionen die einen persönlichen Charakter haben.

Entscheidend ist, dass Sie das Medium wählen, und nicht das

Medium Sie wählt. Widerstehen Sie der Verlockung des

scheinbar günstigen Angebots, mal hier eine Anzeige zu schal-

ten, und mal da sich im Internet platzieren zu lassen. Ich selber

habe die Erfahrung gemacht, dass man auf diese Art und Wei-

se sehr viel Geld ausgeben kann. Ich habe verschiedene Tests

gemacht und musste feststellen, dass die Möglichkeiten, die an

mich herangetragen wurden nie das gebracht haben, was ich

auf andere Art und Weise hätte erreichen können.

Gehen Sie auf jeden Fall sicher, dass das gewählte Medium

auch für die Zielgruppe, und die darin enthaltenen potenziel-

len Kunden attraktiv und akzeptiert ist.

Welche Fragen sollten Sie stellen

Selbstverständlich gibt es auch beim Lead Generation eine

ganze Reihe von Fragen, die Sie sich vorher beantworten soll-

ten.







1.

Gibt es geographische oder demographische Informationen

zu meiner Zielgruppe?

Die grundsätzlichen Fragen beziehen sich auf die Ziel-

gruppe. Wo befindet sich meine Zielgruppe? Haben Sieein Ladengeschäft, dann können Sie im Grunde genom-

men einen Stadtplan oder eine Landkarte nehmen, und

dann mit einem Zirkel einen Kreis um Ihren Standort zie-

hen. Das ist dann die geographische Auswahl. Wenn Sie

einen klar umrissenen geographischen Bereich als Ziel-

gruppe haben, dann erreichen Sie Ihre Zielgruppe sehr gut

über Regionalanzeigen, Hauswurfsendungen und/oder Di-rektwerbung per Post.

Doch manchmal ist die geographische Auswahl nicht aus-

reichend, bzw. nicht differenziert genug. Dann schlägt die

Stunde der demographischen Adressenauswahl, und der

professionellen Adressenverkäufer. Hier bekommen Sie Ad-

ressen nach den unterschiedlichsten Kriterien herausge-

sucht. Es ist wirklich ganz, einfach, und die Berater dieser

Anbieter helfen Ihnen gerne weiter. Diese Zielgruppe errei-

chen Sie dann am besten per Direktwerbung.

Beides gilt natürlich unabhängig davon, ob Sie Endkun-

den als Abnehmer haben, oder gewerbliche Kunden su-

chen. In beiden Fällen können Sie eine geographische oder

demographische Adressenauswahl treffen.

2.

Welches Medium sollen Sie wählen?

Diese Frage ist natürlich schon zum Teil beantwortet. Sie

können Anzeigen in regionalen Zeitungen und Zeitschrif-

ten platzieren, Anzeigeflächen lassen sich auch sehr gezielt

auswählen, Radiosender haben auch eine regionale Begren-

zung, und auf Grund des Senderprofils auch eine gewisse

demographische Relevanz, und dann können Sie natürlich

auch auf die Direktwerbung zurückgreifen. Hier können







Sie schon eine sehr gezielte Adressenauswahl betreiben. Be-

züglich des Mediums ist dann natürlich die folgende Frage

wichtig:

3.

Wie viele Kontakte erreichen Sie durch das von Ihnen ge-wählte Medium?

4. Was kostet das gesamte Lead Generation, und was kostet

Sie letztlich jeder einzelne potenzielle, heiße Kontakt?

5. Woher bekommen Sie die Adressen? Kaufen bzw. mieten,

oder selber erfassen und einen eigenen Pool aufbauen?

6.

Welche subjektiven Kriterien gibt es in Bezug auf die ge-wählten Kommunikationskanäle?

7. Hinterlässt Ihre Lead Generation Botschaft in der Ziel-

gruppe den richtigen Eindruck?

8. Bieten Sie einen einfachen und bequemen Weg, damit

potenzielle Kunden reagieren können?

9.

Sorgen Sie dafür, dass der potenzielle Kunde einfach nichtsfalsch machen kann?

10.

Bieten Sie Garantien, so dass der Kunde auf der sicheren

Seite steht?

11. Welche nutzenorientierten Kernaussagen und Schlüssel-

wörter nutzen Sie, um potenzielle Kunden zu erreichen?

12.

Geben Sie einem potenziellen Kunden einen Grund, um

zu antworten (Präsent etc.)?

13. Geben Sie einem potenziellen Kunden einen Grund, um

MÖGLICHST SOFORT zu antworten (Termine, Fristen,

Begrenzung des Angebots etc.)?







Wie oft Ansprechen

Wie oft Sie mit der Zielgruppe bei einer Lead Generation Ak-

tion Kontakt aufnehmen liegt natürlich auch am Etat, und am

gewählten Medium. Grundsätzlich gilt aber, dass Sie bei je-

dem Kontakt Ihre gesamte Geschichte präsentieren. Verzich-

ten Sie auf jeden Fall zu Beginn darauf, immer nur ein Teil-

stück zu Ihrer Geschichte zu präsentieren, denn Sie können

kaum erwarten, dass der Kunde sich noch an eine zurücklie-

gende Aktion erinnert. Schlimmstenfalls stiften Sie bei Ihrem

potenziellen Kunden mehr Verwirrung als eine positive

Wahrnehmung. Lassen Sie mich doch einmal das ganze Prin-

zip an Hand einer Briefaktion erläutern, und zwar so, wie Sie

eben NICHT abläuft.

Ihr potenzieller Kunde sagt zu seiner Sekretärin/Ehefrau:

„Heute ist vielleicht der Tag der Tage. Heute kommt vielleicht ein

wichtiger Brief von ... Ich bitte dich um folgendes:

Pass auf, wann der Postbote kommt. Lass den Briefkasten nicht

aus den Augen. Wenn dann die Post da ist, hole Sie sofort aus dem

Briefkasten, sehe die Post durch, ob der Brief von ... dabei ist. Lege

diesen Brief auf den Schreibtisch, und lasse ihn nicht mehr aus den

Augen. Wenn ich dann am Nachmittag wieder zurück im Büro

bin, dann öffnen wir gemeinsam den Brief und lesen, was uns ...

anbietet.“

Diese kleine Geschichte zeigt zwei wichtige Punkte:

1.

Wenn Sie eine Geschichte, oder nennen wir es mal Bot-

schaft, auf mehrer Briefe verteilen, dann kann es sehr

leicht passieren, dass die Botschaft irgendwann, ir-

gendwie, irgendwo verloren geht.

2.

Das Beispiel zeigt im Umkehrschluss aber auch, dass

Sie, wenn Sie nur ein einziges Mal mit dem potenziel-

len Kunden Kontakt aufnehmen, es leicht passieren







kann, dass Ihre Botschaft auf Grund des hektischen

Tagesgeschäfts einfach untergeht, denn der Kunde wa-

tet nicht den ganzen lieben langen Tag auf Ihr Ange-

bot.

Deshalb macht es Sinn, eine Direktwerbeaktion mit drei Brie-

fen zu planen. Natürlich transportiert jeder Brief die gesamte

Botschaft.

Brief

Mein Werbeschreiben, dass ich Ihnen ja schon einige Seitenvorher präsentiert hatte, war immer nur der erste Schritt. Wie

Sie sehen, präsentiert dieses Schreiben meine gesamte Bot-

schaft, und fordert den Kunden auf, sich per Fax zu qualifizie-

ren. In einer gut ausgewählten Zielgruppe erreiche ich mit

dem richtigen Angebot hier eine Rücklaufquote von bis zu

30 % innerhalb von 2 bis 7 Tagen. Ich denke, das ist schon

recht ordentlich.

Wenn ich jetzt aufhören würde, dann würde ich aber noch

eine ganze Reihe an potenziellen Kontakten verpassen.

Brief 2

Deshalb versende ich nach 10 bis 14 Tagen ein weiteres

Schreiben an all die Kontakte, die bisher noch nicht geantwor-

tet haben:







Brief

Nach weiteren 5 bis 7 Tagen versende ich den letzten Brief an

all die Kontakte, die bisher noch nicht reagiert haben. Dieser

Brief schließt meine Akquisition ab, und erst jetzt lege ich ei-

nen kleinen Prospekt bei, der mein gesamtes Service-Spektrum

präsentiert.







Auf dieses Schreiben erhalte ich in der Regel noch einmal ei-

nen Rücklauf von 0,5 bis 3 %.

Beachten Sie bei dieser Strategie ein paar wichtige Punkte:

1.

Bei jedem Anschreiben biete ich dem potenziellen

Kunden zwei verschiedene Möglichkeiten, um zu rea-

gieren. Entweder per kostenloser 0800er-Nummer

oder per Fax:







2. Ich lege bei den ersten beiden Briefen keine Prospekte

oder Werbeunterlagen bei, da diese schon beim Öffnen

den Eindruck von Werbung hervorrufen.

3. Es gibt bei den ersten beiden Briefen keine Angabe

über Internetseiten, und auch keine E-Mail-Adresse,

auf die der potenzielle Kunde Rückschluss auf meine

Internetseite ziehen kann. Der Grund ist ganz einfach:

Ich will, dass der Kunde sich bei mir meldet, und nicht

anonym durchs Internet surft. Wenn ich eine E-Mail Adresse angeben müsste, dann würde ich nur eine







neutrale Adresse, wie zum Beispiel von Web.de, GMX,

Yahoo etc. angeben (siehe dazu auch meine Anzeige

zum Beratungssystem für Zauberkünstler).

Fazit: Lead Generation ist für Sie perfekt, wenn Sie eine klar

umrissene Zielgruppe haben, eine eindeutige Positionierung

besitzen, kundenorientiert arbeiten und einen für die Ziel-

gruppe attraktiven Nutzen bieten können.

Wenn Sie alle diese Punkte leisten, dann sollte es Ihnen gelin-

gen, aus Ihrem Zielmarkt die wirklichen Interessenten zu quali-fizieren. Solche Qualifizierungsprozesse sollten Sie kontinuier-

lich mit unterschiedlichen Ansätzen durchführen, ohne dass

Sie dabei von Ihrer Positionierung abweichen. Lead Generati-

on Marketing funktioniert am besten, wenn Sie es als kontinu-

ierlichen Prozess planen. Eine einzelne Aktion wird nur wenig

bewirken. Nur der langfristige, kontinuierliche Prozess macht

den Unterschied. Halten Sie die Pipeline gut gefüllt, und Sie werden auch kontinuierlich neue heiße Kontakte erhalten.

Und wenn Sie einen großen Pool an heißen Kontakten haben,

dann können Sie auch darin Qualifizierungsmaßnahmen

durchführen. Zum Beispiel mit Kundenveranstaltungen, bei

denen die wirklich interessierten Kunden auch Geld investie-

ren müssen etc.

Letztlich ist der wirklich erfolgreiche Lead Generation Prozess

ein kontinuierliches Akquirieren und Qualifizieren des Kun-

den durch Handlungen, die der Kunde selber vornimmt.







elbstverständlich gibt es auch in diesem Handbuch

wieder eine konkrete Anregung, damit Sie sich mit Ih-

ren eigenen Zielen auseinandersetzen. Das ist wichtig,

denn viele Dinge bleiben unerledigt, weil man einfach keine

klaren Ziele hat. Das soll sich ab heute bei Ihnen ändern, da-

mit Sie Ihre Ziele erreichen, und das erreichen, was Sie wirklich

wollen.

in kurzer Überblick

Wussten Sie, dass die meisten Menschen sich wesentlich mehr

Zeit nehmen, um den nächsten Urlaub zu planen, als das ei-

gene Leben? Das ist traurig, aber wahr! Es gibt zwei Wege, wie

Sie Ihre Ziele erreichen können.

1. Hoffen, oder

2. Planen und dafür Arbeiten.

Hoffen ist der leichteste Weg. Aber Hoffen alleine führt nur in

den seltensten Fällen zum Ziel, denn Sie würden sich nur dem

Zufall überlassen – und ich glaube nicht an Zufälle. Verge-

genwärtigen Sie sich einmal folgende Geschichte:

„Tom betete jeden Tag zum lieben Gott und bat darum, dass er inder Lotterie den Hauptpreis gewinnt. So ging es Woche für Woche.Über Jahre hinweg. Tom mangelte es nicht an Hartnäckigkeit.

Doch dann platzte dem lieben Gott der Kragen, und er sprach zuTom: „Tom, ich würde Dir gerne den Hauptpreis in der Lotteriezukommen lassen. Aber gibt mir doch endlich eine Chance, und

kauf’ Dir endlich ein Los!“

Arbeiten, also etwas für seinen eigenen Erfolg tun, ist derschwere Weg, der aber nicht so sehr dem Zufall unterworfen

iele erreichen

S

Wenn Sie etwas er-reichen wollen, dann

müssen Sie auch dieGrundlage dafür

schaffen.







in Ziel definieren

Nachfolgend habe ich für Sie aus verschiedenen Quellen eine

über viele Jahrzehnte erprobte Strategie zusammengestellt.

Nehmen Sie sich einige Stunden, Tage, Wochen oder viel-

leicht sogar Monate Zeit, um diese Punkte Schritt für Schritt

zu erarbeiten. Diese Arbeit lohnt sich für Sie!

SEHR WICHTIG!

Planen Sie jedes Ziel

SCHRIFTLICH!

Denn alles, was Sie nicht in irgendeiner Form direkt schriftlich

fixieren sind Träume, keine Ziele.

Bevor es losgeht, denken Sie daran: Ziele erfüllen Sie nicht

durch Planung alleine oder Meditation bzw. einen Gang über

glühend heiße Kohlen! Ziele erfüllen sich, wenn man anfängt,

etwas dafür zu tun!

Sie müssen genau wissen, was Sie wollen. Sie sollten jedennotwendigen Schritt kennen, um Ihr Ziel zu erreichen. Und

Sie müssen losgehen. Gehen Sie JETZT los.

Beschreiben Sie das was

Sie erreichen wollen:

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

Lernen Sie zuerst,zwischen Zielen undWünschen zu unter-

scheiden.

Die Erreichung einesZiels ist immer einegelungene Kombinati-

on aus Nachdenken,Vordenken, Planen,Lernen, Handeln undeiner gewissen Por-

tion Glück.







Wenn Sie Ihr Ziel beschreiben, dann formulieren Sie so, als

wenn Sie Ihr Ziel schon erreicht hätten. Seien Sie sehr genau

bei der Formulierung, denn ein Ziel muss spezifisch und

messbar sein, damit Sie es klar vor Augen haben und nicht

einer vagen Vorstellung hinterher laufen. Hier ein Beispiel:

„Am 12.06.2014 sitze ich in meinem eigenen Weiterbildungs-zentrum bestehend aus einem Restaurant mit dem Namen ’An

einem Tag um die ganze Welt‘, einem Wellnessbereich, Seminar-und Veranstaltungsräumen und einem Freigelände mit mehreren

Themenpavillons für Erlebnis orientierte Weiterbildungsveranstal-tungen. Ich biete Unternehmen und Einzelpersonen Erlebnis ori-entierte Weiterbildungsmöglichkeiten an, die durch von mir mit

eigenen System ausgebildete Trainer Wissen vermittelt bekommen,so dass ein langfristiger Effekt, bzw. eine Veränderung nachweis-

bar eintritt.

Der Restaurantbereich besteht aus zwei Rotunden und einem Ver-bindungsteil. Die Rotunde beinhalten die Tische für den Restau-rantbereich, und bieten jeweils rund 80 bis 100 Gästen Platz.

Die Gestaltung wird nach ’amerikanischem Vorbild‘ so gehand-habt, dass das Motto in allen Elementen immer wieder auftaucht. Auch die Speisenkarte ist eine teilweise kontinuierlich wechselnde

Reise um die ganze Welt. Der Verbindungsbereich wird wie ein Marktplatz mit Cafétischen, Kopfsteinpflaster und Pflanzen so gestaltet, dass dieser bei schönem Wetter auch teilweise geöffnet

werden kann. Der Zugang zum Restaurant erfolgt über eine Brü-cke, unter der Wasser fließt, und der gesamte Komplex wird auf einEckgrundstück an zwei Hauptstraßen mit günstiger Verkehrsan-

bindung gebaut.

Hinter der linken Rotunde (vom Eingang aus gesehen) befindetsich die Küche, die Toiletten und ggf. noch ein oder zwei kleine

Seminarräume. Hinter der rechten Rotunde kommen drei Semi-narräume, die mittels Trennwände auch zu einem großen Raumzusammengefasst werden können, und so insgesamt rund 150 bis 200 Gästen Platz bietet. Für Abendveranstaltungen kann derRaum ‘auf Knopfdruck‘ in ein Theater mit aufsteigenden Sitzrei-hen verwandelt werden, so dass hier Stand-Up Comedy und ande-

re Programme geboten werden können.

Über dem Restaurant befinden sich die Büroräume. Der Treppen-aufgang dazu befindet sich hinter der Bar des Verbindungsteils.

Die beiden Rotunden werden als Türme nach oben verlängert, sodass hier zwei attraktive Bereiche, zum einen mein Büro, undzum anderen ein Besprechungsraum, geschaffen werden. Auf der







übrigen Fläche werden mobile Büros eingerichtet, die mit wenigenHandgriffen vergrößert oder verkleinert werden können.

Der Wellness-Bereich besteht zum einen aus einem ‚Dschungel‘mit Wasserlauf und verschiedenen Sitzecken. In den Seitenberei-chen gibt es eine Bibliothek mit Büchern und Hörbüchern, einem

Ruheraum, sowie ein eigenes kleines Kino. Im hinteren Bereichmündet der Wasserlauf in einem Wasserfall, der ein Stockwerk

tiefer führt. Eine Treppe führt nach unten zu einem Pool-, Fitness-und Saunabereich. Der Pool besteht aus einem Innen-, und einem

Außenbereich.

Die Außenanlagen bestehen einerseits aus einem Abenteuermini- golfplatz, einem Joggingpfad und den schon angesprochenen The-menpavillons. Diese Pavillons werden als Seminarräume genutzt,

und durch die unterschiedlichen Aufmachungen und Themen wer-den alle möglichen Sinne so angesprochen, dass die einzelnen Se-minarinhalte nicht nur unterhaltsam, sondern unvergesslich ver-

mittelt werden.

Meine Aufgabe bei all’ dem ist, dass ich Ideen für selbständig ar-beitende Systeme entwickele und jeden Monat 5 bis 10 Vorträge

halte, um mit einer Kombination aus Information und Moderati-on, sowie Zauberei und Motivation Veranstaltungen, Seminareund Workshops motivierend, unterhaltsam und unvergesslich zu

machen.“

Sie sehen, eine Zielplanung sollte schon so konkret wie nur

irgend möglich sein. Im Grunde genommen müssen Sie die

Augen schließen können, um dann das Ziel in Bild, Ton, Ge-

schmack und Geruch fühlbar vor Augen zu haben. Vielleicht

gehen Sie noch einen Schritt weiter, und fertigen von Ihrem

Ziel Zeichnungen oder Modelle an. Machen Sie Ihr Ziel greif-

bar. Auch wenn es sich um ein sehr, sehr großes, zurzeit unrea-

listisches Ziel handeln sollte. Sie wissen dann zumindest, für

was Sie arbeiten. Und wer weiß, vielleicht erreichen Sie Ihr Ziel

früher als Sie denken. Doch es gibt noch mehr, an das Sie den-

ken sollten.

Seien auch Sie bei der Zielbestimmung so konkret wie irgend

möglich. Vermeiden Sie zweideutige Möglichkeitsformulie-rungen wie „Ich möchte“. Achten Sie in jedem Fall darauf, auch







nur das zu beschreiben, was Sie wollen. Verzichten Sie darauf

zu beschreiben, was Sie NICHT wollen.

Was bewirkt diese Form der Formulierung? Es ist relativ ein-

fach: Wenn Sie ein Ziel so formulieren, als wenn Sie es schonerreicht hätten, dann beginnt Ihr Unterbewusstsein seinen

Fokus auf dieses Ziel auszurichten. Wenn der Fokus erst ein-

mal ausgerichtet ist, dann ändern sich auch (zuerst unmerk-

lich, doch dann immer deutlicher) Ihr Verhalten, Ihre Interes-

sen und Vorgehensweisen, so dass Sie sich selbst gewisserma-

ßen auf Zielerfüllung programmieren.

Beschreiben Sie den Grund

warum Sie das erreichen wollen:

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................

...................................







Ergründen Sie auf jeden Fall, warum Sie das Ziel erreichen

wollen, ja sogar erreichen müssen. Behalten Sie im Hinterkopf,

dass Sie einen wirklich starken Grund haben sollten. Denn

ohne diesen starken, antreibenden Grund ist es oft sehr, sehr

schwer, langfristig ein Ziel zu verfolgen.

lanen Sie realistisch

Nur zu leicht setzt man sich Ziele, die man im Augenblick

nicht erreichen kann. Dadurch tappt man leicht in eine emoti-

onale Falle. Denn wer sein Ziel von vornherein zu hoch steckt,

der neigt oftmals dazu, einen Misserfolg auf das zu hoch ge-

setzte Ziel zu schieben. So würde die Entschuldigung für das

Misslingen gleich mit in die Zielsetzung einbezogen werden. –

Aber Entschuldigungen bringen Sie nicht weiter. Von Ent-

schuldigungen können Sie sich nichts kaufen, abgesehen von

dem schlechten Gefühl, das sie verursachen. Sie sollen sich

nicht schlecht fühlen, sondern Sie sollen glücklich und zufrie-

den werden.

Unterschätzen Sie aber bei Ihrer Zielsetzung nie die Möglich-

keiten, die Sie haben könnten. Sie können ruhig groß Träu-

men. Denn auch ein wirklich großer Traum kann früher oder

später zu einem sehr konkreten Ziel werden. Nämlich dann,

wenn man genug andere Ziele erreicht und so ein Gefühl für

die Möglichkeiten entwickelt hat. Folgende kleine Geschichte wird Ihnen sicherlich verdeutlichen, was ich meine:

Mark und Alex sind begeisterte Eis-Angler. Sie lieben es, jedenWinter auf den zugefrorenen See zu gehen, um zu angeln. Doch

jeder der beiden hat so seine Eigenarten.

Alex hat sich mit seiner Axt ein Loch von ca. 25 cm. Durchmesserins Eis geschlagen. Mark hingegen hat ein wesentlich größeres Loch

von fast einem Meter Durchmesser ins Eis geschlagen.

Planen Sie Ihre Zie-

le so, so dass Siesich strecken müs-sen, aber auch so,so dass Sie dabei

nicht zerbrechen.

Große Ziele sindgut, denn sie for-dern unsere Kreati-

vität. Doch zu hoheZiele können uns

auch mutlos machen,uns verzweifeln las-sen oder antreiben

Dinge zu tun, dieman eigentlich nicht

machen sollte.

Wachsen Sie mit Ih-

ren Zielen!

Streichen Sie das

Wort unmöglich ausIhrem Wortschatz.

Sagen Sie vielmehr,es ist zurzeit un-wahrscheinlich. Denn

das, was heute nochunwahrscheinlich

ist, kann schon Mor-gen Wirklichkeit

sein.







Beide können nun wunderbar angeln. Doch wer wird wohl den größten Fisch an Land ziehen?

Wer sagt Ihnen, ob das gesetzte Ziel realistisch ist? Natürlich

nur Sie selbst. Wenn Sie es sich vor Ihrem geistigen Auge leb-haft vorstellen können, ohne das Sie dabei ein ungutes Gefühl

haben, dann wissen Sie, dass es funktionieren kann, und auch

Ihrer eigenen Erfolgsrichtung entspricht. Oder mit anderen

Worten: Das Ziel passt zu Ihnen. Denken Sie immer daran,

dass das, was Sie sich vor Ihrem geistigen Auge vorstellen kön-

nen, für Sie auch realistisch ist. Sie haben vielleicht zurzeit

noch nicht genug Erfahrungen gesammelt, um das Projektsofort, heute, jetzt und hier zu realisieren, aber Sie wissen, in

welche Richtung Sie arbeiten müssen, welche Informationen

Sie brauchen und welche Fähigkeiten Sie sich aneignen müs-

sen. Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass die Bilder, die Sie

vor Ihrem geistigen Auge im Kopf sehen, direkt aus Ihrem Un-

terbewusstsein kommen. Ihre kleinen Helfer im Kopf suchen

Ihr Archiv ab und liefern Ihnen die entsprechenden Bilder aufIhre Anfrage hin. Wenn Sie keine Bilder finden, dann bleibt

die Bühne leer. Diesen Zustand können Sie jedoch ändern.

Genau das liegt in Ihrer Hand.

etzen ie sich auch Teilziele

Gerade wenn Sie größere Projekte vorhaben ist es wichtig, dassSie sich Teilziele setzen. Wissen Sie, wie man einen Elefanten

verspeist? Ganz einfach: in kleinen Häppchen!

Also, gehen Sie nicht alles auf einmal an, sondern immer

Schritt für Schritt und Häppchen für Häppchen. Wenn Sie

sich noch einmal meine Zielbeschreibung ansehen, dann muss

ich Ihnen dazu sagen, dass ich dieses Projekt heute, jetzt und

hier nicht stemmen kann. Auch in Sachen Finanzierung habeich noch nur Ideen, aber noch keine konkreten Vorstellungen.

Hören und TrainierenSie Ihr Bauchgefühl,

damit sie in Zukunftimmer bessere Ein-

schätzungen machenkönnen.







Aber um dieses Projekt Wirklichkeit werden zu lassen habe ich

mir einzelne Projekte ausgesucht, die mich Schritt für Schritt

dem Ziel näher bringen und mir die Kontaktmöglichkeiten

bringen, die ich brauche.

Vielleicht machen Sie es sich auch zur Gewohnheit, jeden Tag

etwas zu unternehmen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Ziele dürfen Sie nicht

ausschließen bzw behindern

Achten Sie auch darauf, dass die Ziele sich gegenseitig nichtausschließen. Beispielsweise wird es kaum möglich sein, mehr

zu arbeiten und gleichzeitig mehr Zeit mit der Familie zu

verbringen.

Behalten Sie bei allem, was Sie erreichen wollen, immer im

Hinterkopf: Wenn Sie sich das, was Sie erreichen wollen, in

Gedanken bildlich vorstellen können und auch fest in dem

Glauben an sich selbst sind, dann können Sie Ihr Ziel auch

erreichen.

Der Prozess der Veränderung

Im Prozess der Zielerreichung ist es oft notwendig, dass man

sich selbst verändert bzw. Dinge erlernen muss, damit man das

angestrebte Ziel auch tatsächlich erreichen kann.







ermine

Setzen Sie sich auf jeden Fall einen konkreten Zieltermin.

Denn ohne Termin haben kein Ziel, sondern (immer noch)

nur einen Traum.

eine Terminplanung

Heute: .................................

Fertig am: .............................

Zu oft passiert es, dass auf Grund einer fehlenden Terminset-

zung das Ziel gar nicht erreicht wird. In diesem Fall fehlt auch

die nachhaltige Dringlichkeit, also der echte brennende

Wunsch das Ziel zu erreichen, und auch über längere Zeit

hartnäckig dran zu bleiben. Wenn es auch für einen selbst kei-

ne wirkliche Rolle spielt, bis wann etwas erledigt ist, dann ist es

scheinbar auch nicht so wichtig. Das führt dazu, dass man zu

Beginn groß anfängt und von Tag zu Tag immer schwächer

wird, solange, bis man das Ziel aus den Augen verloren hat.

Beispiele hierfür gibt es mehr als genug. Was bewirkt Dring-

lichkeit? Wenn Sie selbst damit Probleme haben sollten, dann

beobachten Sie sich einmal einen Tag vor dem Urlaub. Plötz-

lich gibt es so viele Sachen, die noch erledigt werden müssen.

Und, oh Wunder, alles, oder zumindest fast alles, wird ge-

schafft. Was hat sich geändert? Im Grunde genommen nur die

Dringlichkeit. Plötzlich hat man sich auf das konzentriert, was

wichtig ist und was getan werden muss. Überlegen Sie nun

einmal, was sich für Sie ändern würde, wenn Sie JEDEN Tag so

arbeiten, als wenn Sie morgen in den Urlaub fahren würden.

Wie viel könnten Sie dann schaffen?







Wie werden Sie sich fühlen wenn

Sie Ihr Ziel

N I C H T

erreichen?

Natürlich müssen Sie sich auch den Schmerz verdeutlichen,

den Sie verspüren werden, wenn Sie das Ziel nicht erreichen.

Wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie als Zuschauer auf der

Bühne etwas sehen, das Ihnen gar nicht gefällt? Und wie füh-

len Sie sich als Zauberkünstler, wenn Sie auf der Bühne nicht

die Reaktionen bekommen werden, die Sie sich erhoffen?

Gehen Sie an dieser Stelle aber noch weiter. Überlegen Sie, wie

Sie sich fühlen werden, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen wer-den.

Beschreiben Sie wie Sie sich unter

diesen Bedingungen fühlen:

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

..................................

„Viele Menschen lassen sich eher davon antreiben,negative Gefühle zu vermeiden, als positive Gefühlezu erreichen.“ Anthony Robbins

Auch diese Gefühle müssen Sie sich ganz deutlich und mit der

gleichen Intensität vergegenwärtigen. Spüren Sie, wie sich Ihr

Magen zusammenzieht, Sie Kopfschmerzen bekommen, Sie

sich über dies oder jenes ärgern, der Stress in Ihnen aufsteigt

usw. Vielleicht fühlen Sie sich jetzt sehr schlecht, aber auch dasmüssen Sie aufschreiben.







Welche Schritte müssen unternommen

werden um das Ziel zu erreichen?

Beschreiben Sie die einzelnen Schritte, die Sie gehen müssen,

um Ihr Ziel zu erreichen. Formulieren Sie diese Schritte so, als

wenn Sie von Ihrem erreichten Ziel zurückblicken. Gehen Sie

rückwärts in der Zeit, bis Sie heute ankommen. Denken Sie

darüber nach, was Sie direkt vor der Zielerfüllung gemacht

haben. Und dann gehen Sie wieder einen Schritt zurück. Was

musste davor gemacht werden, und so weiter. Sie planen also

von der Zukunft zurück in die Gegenwart.

Dieser Ansatz scheint auf den ersten Blick vielleicht sehr abs-

trakt, aber er macht durchaus Sinn, denn oftmals schreckt man

vor der Aufgabe zurück, wenn man von der Gegenwart in die

Zukunft plant. Denn auf einmal wird einem bewusst, wie vie-

le einzelne Schritte gemacht werden müssen, um das Ziel zu

erreichen. Um dieser Abschreckung entgegen zu wirken, nut-

zen Sie den kleinen Trick und planen von der Zukunft zurückin die Gegenwart. Sicherlich werden Sie zu Beginn den einen

oder anderen Schritt vergessen. Das macht gar nichts. Wichtig

ist, dass Sie anfangen die einzelnen Schritte zu planen.

Nun haben Sie eine To-Do-Liste mit den wichtigsten Einzel-

schritten. Nun können Sie im Grunde genommen loslegen.

Ganz wichtig ist es auch, dass Sie sich jeden Tag eine Aufgabe

vornehmen, die Sie Ihrem Ziel ein wenig näher bringt. Nicht

zwei, drei oder vier Aufgaben an einem Tag, und dann an den

folgenden sechs Tagen gar keine mehr. Seien Sie konstant in

dem, was Sie machen. Nutzen Sie dafür aber auch wirklich

jeden Tag. Wochenenden, Feiertage, Urlaub etc. mit einge-

schlossen.

Jede Reise beginnt

mit dem erstenSchritt.







Mentale Projektion Das Fotoalbum

Auch hier können Sie wieder mit Ihrem „Theater im Kopf“

arbeiten. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Fotoalbum fin-

den, indem die Stationen Ihres Weges zum Ziel als Fotos fest-

gehalten sind. Welche Bilder sehen Sie? Vielleicht halten Sie

hier nur Stichworte fest, und formulieren die einzelnen Bilder

auf Extraseiten. Wenn Sie möchten, dann können Sie einzelne

Beschreibungen auch durch Fotos, Skizzen oder Ausschnitten

aus Zeitungen und Zeitschriften ergänzen.

Ihr Fotoalbum

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10







Das Tagesgeschäft

Vielleicht sagen Sie zu sich selbst: „Das Tagesgeschäft bringt mir

alles durcheinander...“ Deshalb sollten Sie jeden Tag an einer

Aufgabe gleich als Erstes am Morgen arbeiten. Und ich meine

wirklich jeden Tag. Auch an Wochenenden und im Urlaub.

Seien Sie konsequent, auch wenn es nur ganz, ganz kleine

Aufgaben sind. Bleiben Sie dran. Nehmen Sie sich die Zeit,

das ist wichtig... für Sie!

Danach werden Sie sehr motiviert weitere Aufgaben wahr-

nehmen können, und auch das Tagesgeschäft wird Ihre Ziel-planung nicht mehr über den Haufen werfen. Und wenn Sie

etwas größere Dinge in Angriff nehmen wollen, dann planen

Sie auch immer Zeitpuffer ein. Nach meiner Erfahrung ist es

sinnvoll, pro Tag maximal nur 50 % der zur Verfügung ste-

henden Zeit zu verplanen. Den Rest halte ich mir Zeit für un-

vorhersehbare Störungen und Dinge, die zwischendurch erle-

digt werden müssen, bzw. erledigt werden wollen.

Was müssen Sie wissen

um das Ziel zu erreichen?

Sie müssen nicht alles wissen. Wenn Ihnen Informationen feh-

len, um Ihr Ziel zu erreichen, dann recherchieren Sie. Gehen

Sie ins Internet, bestellen Sie Bücher, oder gehen Sie in eineBibliothek. Hier können Sie mit ein wenig Einsatz alles nur

erdenkliche Wissen erlernen.

Schaffen Sie Ordnungauf Ihrem Schreib-tisch, und in Ihrem

Kopf. Deshalb planenSie Ihre Aufgaben,und organisieren Sie

Ihr Büro.







Was muss ich wissen,

lernen, können?

1 ................................

2 ................................

3 ................................

4 ................................

5 ................................

6 ................................

7 ................................

Wie belohnen Sie sich wenn Sie Ihr

Ziel erreicht haben?

Sie müssen für Ihr Ziel arbeiten. Manchmal wird es Ihnen

ganz leicht fallen, ein anderes Mal kostet es Überwindung, umvielleicht eine unangenehme Arbeit nicht weiter aufzuschie-

ben. Echte Gewinner sehen unangenehme Arbeiten als Her-

ausforderung, und gehen diese mit Spaß an. Sicher, es ist ein-

facher bergab als bergauf zu laufen. Aber das Gefühl oben

angekommen zu sein, den inneren Schweinehund besiegt zu

haben, ist wesentlich motivierender, als einfach nur unten an-

zukommen. Echte Gewinner suchen die Herausforderung,nehmen unangenehme Aufgaben auf sich und erreichen Ihr

Ziel.

Überlegen Sie vorher, wie Sie sich belohnen wollen, wenn Sie

Ihr Ziel erreicht haben. Oder wie Sie sich belohnen wollen,

wenn Sie Teilziele erreicht haben. Gönnen Sie sich ruhig im-

mer wieder kleine Belohnungen und zum Abschluss eine gro-

ße Belohnung. Das motiviert, macht Spaß und hilft Ihnen,weiter zu machen. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie nicht

Auch Reinhold Mess-ner plant seine Ex-

peditionen.

Er sagt sich nicht,dass er morgen aufden Mount Everestspazieren geht.







anfangen, nur auf die Belohnung hin zu arbeiten. Die Beloh-

nung ist nur ein „Nebenprodukt“. Hauptsächlich sollte es um

die große Zielerfüllung gehen.

Wie belohne ich mich?

Überprüfen des lans

Eine vernünftige Planung ist der erste Schritt. Wenn Sie gut

geplant haben werden Sie erkennen, dass vieles fast von alleine

funktioniert. Wenn nicht, dann bleiben Sie trotzdem am Ball.

Geben Sie nicht sofort bei der ersten Schwierigkeit auf.

Setzen Sie sich auch einen oder mehrere Termine, an denen Sie

Ihren Weg zum Ziel überprüfen. Lieber stellen Sie schon zwi-schendurch fest, dass Ihr Weg nicht optimal ist, als erst am

Ende. Wenn Sie feststellen, dass dieser Weg vielleicht nicht

funktioniert, dann überlegen Sie, woran das liegen könnte,

und machen Sie es besser.

Ändern Sie nur Ihren Weg – nicht Ihr Ziel!!!

Haben Sie an dieser Stelle versagt? Nein, natürlich nicht. Sie

haben nur eine Erfahrung gemacht und können jetzt Ihren

Weg korrigieren. Versagen wäre es eigentlich nur, wenn Sie die

gleichen Fehler immer wieder machen oder erst gar nicht an-

fangen würden. Alles andere ist das Sammeln von Erfahrun-

gen. Sie haben schlimmstenfalls Wege gefunden, wie es nicht

funktioniert. Thomas Edison brauchte über 1000 Anläufe, bis

er die richtige Glühbirne erfunden hatte.







Mit wem sprechen Sie

über Ihre Ziele

Diese Frage müssen Sie sich natürlich stellen, denn von Ihrer

Zielsetzung sind natürlich auch andere Menschen betroffen.

Sprechen Sie ruhig mit anderen Menschen über Ihre Ziele.

Aber Obacht! Überlegen Sie sich genau, mit wem Sie über Ihre

Ziele sprechen. Es kann passieren, dass Sie mit jemandem über

Ihre Ziele sprechen, und Sie zu hören bekommen: „Ach, dass

schaffst Du ja doch nicht...“. Geben Sie nicht allzu viel auf sol-

che Kommentare.

In der Regel kommen diese Kommentare von Menschen, die

ihre eigenen Ziele aufgegeben haben oder nie eigene Ziele hat-

ten. Das trifft auf sehr viele Menschen zu. Diese Menschen

sind Mitläufer. Sie wollen Sie durch negative Äußerungen be-

wusst oder unbewusst auf ihren eigenen Level herunter zie-

hen.

Deshalb: Überlegen Sie es sich ganz genau, mit wem Sie über

Ihre Ziele sprechen. Wenn Sie mit den richtigen Menschen

darüber sprechen, dann kann das sehr motivierend sein. Mit

wirklich guten Freunden können Sie sich selber unter einen

gesunden, positiven Druck setzen.

Vielleicht hilft es Ihnen, wenn Sie Ihre Ziele unterscheiden.

Wenn Sie etwas aufgeben wollen (Rauchen, zu viel Essen etc.),dann sollten Sie über dieses Ziel sprechen, denn dadurch er-

zeugen Sie selbst einen positiven Druck, um Ihr Ziel zu errei-

chen. Wenn es sich bei Ihrer Zielsetzung um etwas handelt,

das Sie erreichen wollen, dann überlegen Sie sehr genau, mit

wem Sie darüber sprechen.

Achten Sie darauf,

mit wem Sie überIhre Ziele sprechen.

Negative Menschen

werden Ihre Zielenegativ beeinflus-sen. Positive Men-schen hingegen wer-den Ihre Ziele auch

positiv beeinflus-sen.







Mit wem spreche ich

über meine Ziele?

1 ................................

2 ................................

3 ................................

4 ................................

5 ................................

6 ................................

7 ................................

8 ................................

9 ................................

10 ...............................

Das Ziel ist erreicht am

Halten Sie den Tag fest, an dem Sie Ihr Ziel tatsächlich erreicht

haben. Das tut gut und ist auch ein mentaler Schlussstrich

unter Ihrer Aufgabe. Streichen Sie diesen Tag mit einem di-

cken, roten Stift durch, und unterstreichen Sie so, dass Sie Ihr

Ziel tatsächlich erreicht haben.

Das Ziel ist erreicht am:

Termin: ...........................

Ein Wort zum Schluss

Wenn Sie Ihr gesetztes Ziel erreicht haben, dann setzen Sie sich

sofort neue Ziele, an denen Sie weiter arbeiten können. Ver-







meiden Sie das „Ich habe alles erreicht“-Loch. Es geht weiter,

denn das, worauf es letztlich ankommt, ist nicht das, was Sie

erreichen, sondern das, was aus Ihnen wird. Es gibt immer

etwas zu tun.

Ich bin mir 100%-ig sicher, dass Sie mit der hier vorgeschlage-

nen Strategie alle Ihre Wünsche und Träume in Ziele verwan-

deln können. In der hier vorgestellten Zielsetzung ging es um

die Kreation einer Darbietung. Natürlich können Sie mit ge-

nau der gleichen Strategie auch andere Ziele Wirklichkeit wer-

den lassen. Zum Beispiel:

•

Finanzielles,

• Weiterbildung,

• Werte schaffen,

• Kontakte herstellen

und so weiter. Nehmen Sie sich einfach ein Blatt Papier, oder

laden Sie sich das komplette SmartLimits-Zielplansystem ausdem Internet herunter unter www.smartlimits.de.

Ziele, die Sie sich stecken, planen und dafür arbeiten, werden

Sie mit größerer Sicherheit ERREICHEN, als wenn Sie gar nichts

unternehmen. Das Wichtigste ist aber, und das muss ich im-

mer wieder deutlich betonen, dass Sie den ersten Schritt ma-

chen.

Tom Hopkins hat einmal einen Schlachtruf kreiert, den ich

Ihnen in abgeänderter Form präsentieren möchte. Schreiben

Sie ihn vielleicht auf eine Karte, oder lernen Sie ihn auswendig.

Stellen Sie sich morgens vor Ihren Spiegel, und sagen Sie zu

sich selbst diesen Schlachtruf.

Das wirkt auf den ersten Blick vielleicht etwas komisch, aber so

ein Schlachtruf ist ein weiterer Baustein der Ihnen hilft, sichbesser zu fühlen und Ihren Herausforderungen positiv gegen-







über zu treten. Versuchen Sie es 30 Tage lang, und ich bin

mir sicher, dass die Wirkung unbeschreiblich sein wird.

„Ich werde mein Ziel erreichen!

Warum werde ich mein Ziel erreichen?

Ich sag' Dir, warum ich mein Ziel erreichen werde:Ich habe den Mut meinen eigenen Weg zu gehen,den unerschütterlichen Glauben an mich selbst,

um an diesem Weg festzuhalten, eine riesige Portion Enthusiasmus,um immer am Ball zu bleiben und einen

höllisch guten Plan, um mein Ziel zu erreichen.

Ich mache heute einen weiteren Schritt, um meine Wünsche undTräume Wirklichkeit werden lassen.

Heute ist ein verdammt guter Tag.“

(Jetzt gaaaanz tief durch die Nase einatmen, drei Sekunden

Pause und langsam durch den Mund ausatmen und genie-

ßen.)

Manchmal werden Sie aber den einen oder anderen Rück-

schlag einstecken müssen. Lassen Sie sich davon nicht entmu-

tigen oder vom eigentlichen Ziel abbringen. Napoleon Hill

schrieb in seinem Buch „Die Philosophie des Erfolgs“ folgen-

des zu diesem Thema:

„Vielleicht handelt es sich bei Ihren Rückschlägen gerade um eine'Zeit der Bewährung'. Betrachen Sie also jeden Rückschlag als eineErmunterung zu noch größeren Anstrengungen! Gehen Sie voran

in dem festen Glauben, dass Sie erfolgreich sein werden!“

Napoleon Hill

„Es kommt nicht so

sehr darauf an, wietief ein Ball fällt,

sondern nur, wiehoch er zurück

springt.“

Brian Tracy







Fazit: Dieser Abschnitt kann Ihr Leben in entscheidender Wei-

se verändern, denn das hierin enthaltene Wissen wird Ihnen

bestimmt helfen, Ihre magischen, privaten und auch berufli-

chen Ziele besser zu definieren und sehr viel mehr zu errei-chen, als Sie vielleicht in der Vergangenheit erreicht haben.

Geben Sie diesem System eine Chance, und probieren Sie es

einmal. Ich bin überzeugt, dass Sie von den Ergebnissen, die

Sie innerhalb von kürzester Zeit erzielen, begeistert sein wer-

den.

usammenfassung

Mir ist das Thema Ziele setzen und erreichen so wichtig, dass

ich hier noch einmal die wichtigsten Punkte zusammenfassen

werde:

•

Planen Sie Ziele immer schriftlich.

•

Formulieren Sie Ziele immer so, als wenn Sie diese schon

erreicht hätten.

•

Vermeiden Sie Formulierungen der Möglichkeit oder nega-

tive Formulierungen.

•

Beschreiben Sie Ihr Ziel so klar wie möglich. Spielen Sie

alles in Ihrer Phantasie so lange durch, bis Sie wirklich zu-

frieden sind.

•

Planen Sie realistisch, halten Sie sich dabei aber auch Ihre

Möglichkeiten offen. Vermeiden Sie Beschränkungen.

•

Setzen Sie einen Termin fest, an dem Sie Ihr Ziel erreicht

haben.

•

Arbeiten Sie jeden Tag so, als ob Sie morgen in den Urlaub

fahren würden. So schaffen Sie mehr, arbeiten effektiver

und werden letztlich mehr erreichen und Ihr Ziel erfüllen.







• Halten Sie fest, wie Sie sich fühlen werden: Einerseits,

wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben und andererseits, wenn

Sie Ihr Ziel NICHT erreicht haben.

•

Überlegen Sie, welche Schritte Sie gehen müssen, um IhrZiel zu erreichen.

• Geben Sie Ihrem Ziel die höchste Priorität. Erst wenn Sie

eine Teilaufgabe erledigt haben, dann kommen die ande-

ren Aufgaben. Nie umgekehrt, denn dann kann es sein,

dass Sie Ihrem großen Ziel immer hinterher laufen.

•

Denken Sie sich eine Belohnung aus, wenn Sie Ihr Zielerreicht haben. Vermeiden Sie jedoch, nur für die Beloh-

nung zu arbeiten. Stellen Sie vielmehr Ihre Vision in den

Vordergrund.

• Überprüfen Sie Ihren Plan von Zeit zu Zeit, um festzustel-

len, ob Sie wirklich auf dem richtigen Weg sind.

• Wenn Sie etwas korrigieren müssen, dann ändern Sie nur

den Weg, nicht das Ziel. Bleiben Sie hartnäckig. Mit Hart-

näckigkeit können Sie sich in die Top 4 % der Zauber-

künstler vorarbeiten. In dieser Position kann es einem

schon überdurchschnittlich gut gehen. Genialität auf

Grund von Erfahrung, Bildung und der richtigen Strate-

gie mit einer gewissen Portion Talent und dem richtigen

Timing verhelfen Ihnen dann noch, in die Top 1 % der

Zauberkünstler.

• Führen Sie sich auch vor Augen, was das schlimmste ist,

das Ihnen passieren kann, wenn Sie Ihr Ziel nicht errei-

chen. So erkennen Sie, dass Sie im Grunde fast nichts zu

befürchten haben.

• Denken Sie auch darüber nach, mit wem Sie über Ihre Zie-

le sprechen wollen. Wenn Sie etwas aufgeben wollen, dannsprechen Sie mit vielen Menschen über Ihr Ziel. Wenn Sie







aber etwas erreichen wollen, dann wählen Sie Ihren Ge-

sprächskreis mit Bedacht aus.

•

Beginnen Sie jeden Tag positiv und Sie werden Ihre Her-

ausforderungen nach bestem Wissen und Gewissen erfül-len und letztlich auch sehr viel Energie für alles andere im

Leben haben.







um Schluss gebe Ihnen noch eine kurze Checkliste

von Aktionen, die Sie im Grunde genommen ab so-

fort starten können, um Ihr Marketing in neue Bah-

nen zu leiten. Überlegen Sie am besten gleich jetzt, was Sie

innerhalb der nächsten 72-Stunden umsetzen werden.

Kennen Sie die 72 Stunden Regel?

Oder anders gefragt: Haben Sie sich schon einmal etwas vor-

genommen, und es dann nicht umgesetzt, obwohl Sie wuss-

ten, dass das Ihre Lebensqualität entscheidend verbessern wür-

de? Sie dachten, dass Sie zu wenig Disziplin hätten?

FALSCH! Sie kannten nur die 72-Stunden-Regel nicht.

Diese Regel besagt: Immer dann, wenn Sie sich etwas vorneh-men und nicht den 1. Schritt innerhalb von 72 Stunden un-

ternehmen, ist die Chance 99:1 gegen Sie.

Die Wahrscheinlichkeit liegt dann nur noch bei 1 %. Mit an-

deren Worten: Sie werden es dann nicht tun!

„Die einen handeln unter dem Druck der Gegenwart,

die anderen in Voraussicht der Zukunft!“ Philip Rosenthal

Checkliste

! Finden Sie heraus, was Ihre absoluten Stärken sind.

! Finden Sie heraus, wie Sie diese Stärken für andere Men-

schen Nutzen bringend einsetzen können.

!

Finden Sie fünf gute Antworten auf die Frage, was Ihre

Kunden davon haben, dass es Sie gibt.

uickstart

Z







!

Suchen Sie sich einen passenden Markt, bzw. ein passendes

Spezialgebiet.

!

Wählen Sie eine Erfolg versprechende Zielgruppe inner-

halb dieses Marktes aus.

!

Ermitteln Sie die Probleme und Herausforderungen inner-

halb dieser Zielgruppe.

!

Finden oder kreieren Sie Lösungen, um diese Probleme auf

intelligente und einfache Art und Weise zu lösen.

!

Verpacken Sie diese Lösung auf einmalige Art und Weise,

so dass Sie sich auch mit gängigen Leistungsbestandteilen

von anderen Anbietern wesentlich unterschieden. Machen

Sie das Normale zu etwas Außergewöhnlichem.

!

Definieren Sie eine USP, und vermitteln Sie diese Ihren

potenziellen Kunden auf allen denkbaren Kanälen.

!

Betreiben Sie aktives und kontinuierliches Lead Generati-

on Marketing, um gezielt die Interessenten von den Unin-teressenten in der Zielgruppe zu trennen.

!

Suchen Sie in Ihrem Branchenumfeld geschickte Koopera-

tionen.

!

Spezialisieren Sie sich auf konstante Grundbedürfnisse.

!

Werden Sie zum absoluten Experten in Ihrem Gebiet, in-

dem Sie Artikel schreiben, Vorträge halten und in anderenForen präsent sind.

!

Handeln Sie, lernen Sie und werden Sie jeden Tag besser.

Suchen Sie gezielt jeden Tag eine gute Idee, und im Laufe

eines Jahres haben Sie 365 gute Ideen. Wenn Sie davon

nur 10 % umsetzen, dann kann das gegenüber Ihrem

Wettbewerb einen großen Unterschied machen.







ie haben es geschafft. Wenn Sie wirklich alle Aufgaben

durchgearbeitet haben, und alles nach und nach sowie

Punkt für Punkt in die Praxis umsetzten, dann sollte es

Ihnen in Zukunft leichter fallen, um sich am Markt erfolgreich

zu behaupten, Ihre Produkte und Dienstleistungen als etwas

Besonderes zu präsentieren und sich insgesamt besser zu posi-

tionieren.

Dieses Buch ist erst der nfang

Allerdings ist kann dieses Handbuch naturgemäß nur der An-

fang sein. Marketing ist ein Prozess, und kein Zustand. Sie

müssen lernen, jeden Tag besser zu werden. Außerdem sollten

Sie auch kontinuierlich an Ihren Angeboten und Leistungen

arbeiten. Behalten Sie den Markt im Auge, und entwickeln Sie

neue Produkte und/oder Dienstleistungen, mit denen Sie sich

auch neue Märkte innerhalb Ihres Zielbereichs erschließen

können.

Vielleicht hat dieses Buch bei Ihnen aber auch den Reiz nach

Mehr geweckt. Vielleicht haben Sie nun ein gesteigertes Inte-

resse an Gebieten wie Verkauf, Persönlichkeitsentwicklungund Zielsetzung weiterzubilden. Wenn das der Fall ist, dann

empfehle ich Ihnen im Anhang verschiedene Bücher. Außer-

dem können Sie sich auf meiner Weiterbildungs-Internetseite

www.smartlimits.de

in einen Internet-Brief eintragen. Sie erhalten dann jeden Mo-

nat wichtige und wertvolle Informationen für die persönliche

Weiterbildung.

achwort

S







Der einfache Weg

um mehr zu leisten

In diesem Buch habe ich Ihnen eine Vielzahl von Strategien

und Systemen vermittelt, wie Sie Schritt für Schritt bei der

Marktpositionierung erfolgreicher werden können.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten. Sie sollten Ihren eigenen,

ganz individuellen Weg finden.

Das funktioniert prima. Wenn Sie sich dann weiterentwickelt

haben, und Ihnen alle in diesem Buch geschilderten Ansätze,

Strategien und Ideen in Fleisch und Blut übergegangen sind,

dann gibt es noch eine weitere, ebenfalls sehr einfache Mög-

lichkeit, um noch besser zu werden. Schaffen Sie sich für Ihr

Leben, Ihre Entscheidungen und Ihr Umfeld so genannte

Leitsätze.

Solche Leitsätze helfen Ihnen, um in Zukunft Entscheidungen

sehr viel leichter zu treffen. Leitsätze geben Ihnen eine Rich-

tung, so dass Sie Entscheidungen treffen können, ohne dass

Sie lange darüber nachdenken müssen. Leitsätze repräsentieren

gewissermaßen einen wichtigen Teil von Ihnen.

M e i n e L e i t s ä t z e

Nachfolgend stelle ich Ihnen meine ganz persönlichen Leitsät-

ze vor. Diese basieren auf Zitate von Menschen, von denen ichin den letzten Jahren sehr, sehr viel gelernt habe.

Leitsatz 1: „Tue das, was Du wirklich willst.“

Dieser Leitsatz klingt vielleicht banal und so einfach. Doch

bekanntermaßen sind wir alle zu einem großen Teil Produkt

unserer Gewohnheiten. Und manchmal tun wir einfach Din-

ge aus einer Gewohnheit heraus, obwohl wir diese eigentlichnicht machen sollten. Zum Beispiel essen wir unseren Teller







leer, obwohl wir eigentlich satt sind, wir sind länger auf einer

Party, als wir eigentlich wollen, wir stimmen für etwas, weil alle

dafür sind oder wir machen etwas, „weil man (alle) es eben so,

und nicht anders macht.“ Unsere Entscheidungen werden ge-

prägt durch drei Kriterien:

•

Glaubenssätze

•

Werte

•

Regeln

Und mit dem Leitsatz „Tue das, was Du wirklich willst“ hinter-

frage ich immer wieder meine Handlungen, denn auch mir

passiert es immer mal wieder, dass ich in für mich nicht so gute

Handlungsmuster zurückfalle.

Sie sehen, auch wenn dieser eine Leitsatz sehr einfach aussieht,

für mich hat er weit reichende Folgen. Das bringt mich direkt

zu meinem nächsten Leitsatz.

Leitsatz 2: „Lebe so, als wenn Du morgen sterben müsstest, und

lerne so, als ob Du ewig lebst.“

Ich habe festgestellt, dass viele Menschen immer wieder Prob-

leme haben, jeden einzelnen Tag wirklich zu genießen. Sicher,

nicht jeder Tag ist großartig, aber ich kann mich dazu ent-

scheiden, aus jedem Tag etwas großartiges zu machen. Gerade

wenn man selbständig tätig ist, dann begegnen einem jeden

Tag größere und kleinere Probleme und Katastrophen. Doch

ob es ein Problem, eine Katastrophe oder eine Herausforde-

rung ist liegt einzig und alleine in der persönlichen Sichtweise,

basierend auf gemachten Erfahrungen. Sammeln Sie deshalb

so viele Erfahrungen, wie nur irgend möglich. Lernen Sie,

probieren Sie neue Dinge aus, und machen Sie jeden Tag das

Beste daraus.

Das bringt mich zum zweiten Teil dieses Leitsatzes, nämlich

dem Lernen. Ich lese viel, ich beobachte Menschen und ich

Ein Problem bleibt

ein Problem, wennich das Problem im-mer wie ein Problem

behandle.







lerne bei allen Erfolgen und Misserfolgen was funktioniert,

und was eben nicht funktioniert. Und da ich mittlerweile auf

ein sehr umfangreiches Archiv an Wissen und Erfahrungen

zurückgreifen kann, fällt es mir in vielen Punkten leichter,

Schwierigkeiten zu meistern, mit denen andere Menschen viel-

leicht große Probleme hätten.

Aber, dass kann jeder erlernen! Lesen Sie. Es gibt hunderte,

tausende von guten Büchern aus denen wir jeden Tag etwas

Neues lernen können. Schaffen Sie sich auch eine persönliche

Liste von Top-Büchern an, die Sie vielleicht einmal im Jahr zur

Hand nehmen, um diese erneut zu lesen. Besorgen Sie sichgute Business-Hörbücher. Diese können Sie nebenbei beim

Autofahren hören. Gerade wenn Sie Bücher öfter lesen, und

Hörbücher öfter hören, dann werden Sie erstaunt feststellen,

dass Sie jedes Mal etwas Neues entdecken, da Sie jedes Mal mit

einer anderen Sichtweise herangehen.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit jeden Tag zu lesen, zu

hören und zu lernen. Das bringt mich dann auch direkt zu

meinem nächsten Leitsatz:

Leitsatz 3: „Lerne aus der Vergangenheit, lebe in der Gegenwart

und Denke in der Zukunft.“

Auch hier spielt das Lernen natürlich eine große Rolle. Ich

kann nur dann besser werden, wenn ich aus Erfolgen und

Misserfolgen etwas lerne. Da diese beiden Faktoren in der Ver-gangenheit liegen, kann ich natürlich auch nur aus der Ver-

gangenheit lernen.

Aber ich muss in der Gegenwart, also im Hier und Jetzt han-

deln, um das, was in meiner persönlichen Zukunft liegt, Reali-

tät werden zu lassen. Das heißt aber auch, dass ich mir immer

wieder meine Ziele vor Augen halten muss, also in der Zu-

kunft denken muss. Denn meine Zukunft wird bestimmt

durch das, was ich heute denke und mache.







Und das, was ich mache, bringt mich direkt zu meinem vier-

ten, und zurzeit letzten Leitsatz:

Leitsatz 4: „Du kannst alles im Leben erreichen, was immer Du

erreichen willst, wenn Du vielen Menschen dabei hilfst, damitdiese dass erreichen, was sie wollen.“

Dieser Leitsatz spricht im Grunde genommen für sich selbst.

Er klingt so einfach, und hat doch eine so unglaublich große

Wirkung auf mein gesamtes Denken und Handeln.

Dieser eine Leitsatz hat für mich alles verändert. Ich habe ihn

aus einem Zitat von Zig Ziglar übernommen und muss ein-fach immer wieder sagen, dass dieser eine Satz wirklich alles

ändern kann. Alle meine Projekte, alle meine Verhandlungen

stehen unter diesem Leitsatz. Wenn ich mit einem Kunden

verhandele, dann überlege ich, wie ich ihm dabei helfen kann,

damit er das erreicht, was er wirklich will. Ich gehe aber noch

einen Schritt weiter. Ich überlege auch, was ich meinen Zu-

schauern, also seinen Gästen geben kann, damit auch diese das

erreichen, was sie was sie erreichen wollen.

Natürlich weiß ich, dass ich nicht immer mit meinen Botschaf-

ten ankomme. Ich weiß auch, dass einige gegen das Sprechen,

was ich publiziere. Sei es nun aus Anders- oder Besserwisserei,

weil diese Menschen einen ähnlichen Weg gegangen sind, wie

ich und dabei vielleicht andere Erfahrungen gemacht haben.

Sei des aus Neid, weil sie erkennen, dass sie sich in den letzten Jahren kaum weiterentwickelt haben und plötzlich jemand

anderes mit einer ähnlichen Idee daherkommt, und diese Rea-

lität werden lässt. Oder sei es, weil sie immer nur skeptisch sind

und in allem und jedem das Negative sehen, bzw. immer nur

auf das Hinweisen, was nicht geht, an Stelle anzupacken und

das zu tun, was geht.

Doch ich hoffe, dass Sie das Wissen aus diesem Handbuch

auch anwenden, den Schritten folgen, die ich Ihnen aufgezeigt







habe und dabei lernen, wie Sie selber jeden Tag immer besser

werden, mehr für Geld auftreten und letztlich auch höhere

Gagen erzielen.

Ich wünsche Ihnen super viel Erfolg für Ihre Zukunft, undich würde mich wirklich sehr freuen, wenn ich von Ihren Er-

folgen hören könnte.

Alles Gute

Marc Perl-Michel







uchempfehlungen

Erfolg im Verkauf

• Bei Anruf Erfolg, Umberto Saxer

• Einwandfrei Verkaufen, Umberto Saxer

• Mut zu neuen Kunden, Dr. Hans Christian Altmann

•

Der totale Verkaufserfolg, Zig Ziglar

• Einfach verkaufen, Tom Hopkins

• Verkaufen für Dummies, Tom Hopkins

• No B.S. Sales Success, Dan Kennedy

Diese Bücher halte ich für die besten zum Thema Verkaufen.

Auch wenn Sie in diesem System schon vieles gelernt haben

empfehle ich Ihnen, einige dieser Bücher zu lesen. Hier erfah-

ren Sie noch sehr viel mehr über das Thema Verkaufen, und

können so noch sehr viel besser werden.

Erfolg im Marketing

• The Ultimate Marketing-Plan, Dan Kennedy

•

The Ultimate Sales-Letter, Dan Kennedy

• Die 21 unumstößlichen Gesetze des Marketing,

Al Ries & Jack Trout

• Die Gesetzte des Branding, Al Ries, Laura Ries

• Powermarketing mit kleinem Budget, Jay Abraham

• Empfehlungsmarketing, Klaus J. Fink*

Lese- Hörtipps







Hier erfahren Sie noch mehr über das Thema Marketing. Ge-

rade die Bücher von Dan Kennedy kann ich Ihnen wärmstens

empfehlen, auch wenn sie in Englisch sind.

Erfolg als Unternehmer

•

No B.S. Time Management for Entrepreneurs,

Dan Kennedy

•

No B.S. Business Success, Dan Kennedy

•

Das neue 1 x 1 der Erfolgsstrategie,

Kerstin Friedrich, Lothar J. Seiwert und Edgar K.Geffroy

Auch als Zauberkünstler sind Sie Unternehmer. Diese Bücher

geben Ihnen gute Hilfestellungen, um als Unternehmer noch

erfolgreicher zu werden. Gerade das Buch „Das neue 1 x 1 der

Erfolgsstrategie“ empfehle ich Ihnen. Dieses Buch basiert auf

dem seit Jahrzehnten erfolgreichen EKS-System.

Persönlichkeitsentwicklung

•

Over the Top, Zig Ziglar

•

Das Power-Prinzip, Anthony Robbins

•

Denke nach und werde reich, Napoleon Hill

•

Wie man Freunde gewinnt, Dale Carnegy

Diese Bücher sind Klassiker in Bezug auf Motivation und Per-

sönlichkeitsentwicklung. Ich habe sehr von den Büchern pro-fitiert und ich glaube, dass auch Sie mit einigen Ideen daraus

jeden Tag noch ein wenig erfolgreicher werden können.







örbuchempfehlungen

Einige der oben genannten Bücher erhalten Sie auch als Hör-

bücher in Form von Kassetten und/oder CD’s. Grundsätzlich

empfehle ich Ihnen dieses Medium, denn dadurch sind Sie in

der Lage, sich auch im Auto sich weiterzubilden oder neben-

bei, zum Beispiel beim Jogging, Aufräumen oder Hausarbeiten

mehr zu lernen. Es funktioniert wirklich prima.

Gerade die Hörbücher von Umberto Saxer sind ein absoluter

Genuss, denn sie sind so lebhaft und unterhaltsam gespro-

chen, so dass das Lernen wirklich zur Freude wird. Und da es

um das Thema Verkaufen geht erhalten Sie so lebendige Bei-

spiele, wie Sie es noch besser machen können. Auch das Hör-

buch zu dem Buch „Powermarketing mit kleinem Budget“ von

Jay Abraham empfehle ich Ihnen lieber als Hörbuch, da dass

Buch relativ dröge zum Lesen ist. Das Hörbuch ist da sehr viel

spannender, und die wirklich guten Ideen werden wirklich

vermittelt.

• Bei Anruf Erfolg, Umberto Saxer

• Einwandfrei Verkaufen, Umberto Saxer

• Mut zu neuen Kunden, Dr. Hans Christian Altmann

• Das neue 1 x 1 der Erfolgsstrategie,

Kerstin Friedrich, Lothar J. Seiwert und Edgar K.Geffroy

• Powermarketing mit kleinem Budget, Jay Abraham

• Werbung die sich auszahlt, Werner Meffert

• E-Myth Revisited, Michael E. Gerber

• Empfehlungsmarketing, Klaus J. Fink*







Die Bücher und Hörbücher können Sie über Amazon.de

bestellen. Die Hörbücher erhalten Sie bei teilweise bei Ama-

zon, aber auch direkt beim deutschen Ableger des Rusch-

Verlages unter www.rusch.de. Sie können die Hörbücher di-rekt dort bestellen und erhalten eine deutsche Rechnung, und

können auf ein deutsches Konto überweisen!

* Das Buch und Hörbuch zum Thema Empfehlungsmarke-

ting von Klaus J. Fink können Sie direkt über das Internet un-

ter www.fink-training.de.



Fundamente f ür ein neuesK undeng ewinnungsmark eting Mehr Interessenten • Mehr zahlende Kunden • Mehr Geld

Vielleicht lachen Sie, wenn Sie

jetzt lesen, dass für Sie folgendeFragen überlebenswichtig sind:1.) Wer sind Sie? 2.) Was machenSie? Und 3.) Was hat Ihr Kundedavon, dass es Sie gibt?

Doch Ihr Lachen verstummt ga-rantiert wenn Sie erkennen, dassdiese Einladung zu einem ganzbesonderem Vortrag Ihnen hel-fen wird, damit Sie diese Fragen

wirkungsvoll beantworten.

Ich verspreche Ihnen, dass Sie

schon sehr bald erkennen wer-den, das dass, wozu ich Sie heuteeinlade, Ihnen tatsächlich dabeihelfen wird, mehr Interessentenzu finden, diese in zahlendeKunden zu verwandeln und letzt-lich mehr Umsatz und Gewinnzu erzielen, ohne einen Centmehr in Ihre Werbung zu inves-tieren. Es lohnt sich – Es gehtum SIE und IHR Geschäft.

JETZT WIRD ES HEISS – BESSER, SIE ZIEHEN SICH HANDSCHUHE AN:Egal in welcher Branche Sie tätig sind, es istimmer möglich, gezielt Interessenten vonUninteressenten zu trennen, und die richti-

gen Kontakte mit der richtigen Botschaftzur richtigen Zeit so zu erreichen, so dassaus Interessenten Kunden werden.

Um das zu erreichen brauchen Sie KEI-NE farbigen Prospekte, Image-Anzeigenoder teure Anzeigen in der Tagespresseoder einschlägigen Magazinen. Auf diese Art und

Weise verlieren Sie jede Menge Zeit, Geld und

sehr viele Nerven. Wenn Sie von allem mehr alsgenug haben, gut, dann machen Sie das.

Wenn Sie aber zu den smarten Unterneh-mern gehören, die auf intelligente Art und

Weise Kunden erreichen wollen, dannmüssen Sie etwas anders machen, als alleanderen in Ihrer Branche. Und genau hier-für habe ich den Vortrag mit dem Titel:„Fundamente für ein neues Kundengewinnungs-

marketing“ entwickelt.

Ein Marketing-Profi zeigt Wege, um mehr Kunden zu erreichen! 2007

Termine, Infos & Anmeldung unter: www.kundengewinnungsmarketing.de

Wer will nicht einenkontinuierlichen Strom

von Interessenten, seinenZielmarkt dominieren,

aufhören für wirkungslose Werbung Geld aus dem

Fenster zu werfen undletztlich mehr Umsatz &Gewinn erwirtschaften?

„Entdecken Sie im Rahmeneiner Abendveranstaltung wertvolle Möglichkeiten und Strate-

gien, wie Sie mit einfachen Mit- teln mehr Interessenten finden,diese in zahlende Kunden ver-

wandeln und unterm Strich mehrUmsatz & Gewinn

erwirtschaften.

Mir geht es darum, Ihre Existenz seriös, ehrlich und

nachhaltig zu sichern.

Um das zu erreichen müssenSIE mit einem richtig

guten Angebot Geldverdienen – und dasmöglichst schnell und

möglichst viel.Genau dabei helfeich Ihnen.“



HIER EINIGE BEISPIELE VON DEM, WAS SIE ERWARTET:

• Sie erfahren, wie Sie in einem Monat mehr quali-fizierte Kontakte erhalten können als so manchein Mitbewerber in einem ganzen Jahr.

• Sie erfahren, wie Sie mit einer Direktwerbeaktiongezielt Interessenten von Uninteressenten tren-nen und so eine Datenbasis erhalten, um mit derrichtigen Botschaft zur richtigen Zeit die richti-gen Kunden zu erreichen.

• Sie erfahren, wie Sie Ihrem Marketing einen Au-topiloten verpassen, so dass Sie sich ruhig zu-rücklehnen können und zusehen, wie „die Kun-den zur Tür herein marschieren“.

• Sie erfahren, wie Kunden entscheiden und wieSie dieses Wissen einsetzen können, um Ihre

Stärken noch besser zu unterstreichen.Das sind nur einige wenige Beispiele von dem, wasSie in meinem Vortrag „Fundamente für ein neuesKundengewinnungsmarketing“ erwartet. Sie erhaltenjede Menge Informationen und Beispiele, die Siedirekt auf Ihre Branche und Ihr Unternehmen be-ziehen können. Schon alleine dadurch erhalten Sieso viele neue Anregungen, so dass Sie wahrschein-lich gar nicht mehr wissen werden, welchen Kun-den Sie zuerst bedienen sollen.

ABER SIE ERHALTEN NOCH MEHR:

• Sie erhalten einen konkreten Handlungsplan, sodass Sie gleich am folgenden Arbeitstag konkretloslegen können.

• Sie erhalten eine individuelle ToDo-Liste mit denDingen, die Sie in den darauf folgenden Tagenangehen sollten.

Und

• Sie erhalten das Grundgerüst für eine Positionie-rung, so dass Sie in wenigen Sekunden klar ver-mitteln können, wer Sie sind, was Sie anbietenund was Ihr Kunde davon hat, dass es Sie gibt.

GRÜNDE, WARUM SIE MIR DAS GLAUBEN SOLLTEN, WAS ICH SCHREIBE:GRUND EINS:

Ich bin auf keine Weise inIhre Branche involviert.

Genau deshalb muss ich auch aufnichts Rücksicht nehmen und kann

Ihnen alle kleinen Geheimnisse, wirkungsvollen Strategien und ein-fach umzusetzenden Techniken

vermitteln, um Ihnen zu helfen,damit Sie Ihren Wettbewerb in denblanken Wahnsinn treiben können.

GRUND ZWEI:

Ich reiße Sie aus Ihrer Routine he-raus. Realität ist, dass viele Unter-nehmer das machen, was alle in derBranche machen.

Werfen Sie doch nur einmal einenkleinen Blick in die Gelben Seitenoder auf die Internet-Seiten von

Unternehmen einer Branche. Allessieht fast so aus, als wenn hier dereine vom anderen abgeschriebenhat. Beliebig lassen sich Bilder,Headlines, Adressen und Telefon-nummern austauschen, ohne dass

ein signifikanter Schaden für jedeneinzelnen entsteht.

Viele machen eben nur das, was allein der Branche machen. Das istStandard, und nur dann wird manin seiner Branche als „professio-nell“ angesehen. Das ist Quatsch,das ist Brancheninzest und genaudas ist für viele Unternehmer derlange, schmerzhafte und verzweifel-te Weg zur Insolvenz.

Bei meinem Vortrag lernen Sie ausanderen Branchen. Sie lernen Men-schen aus anderen Branchen ken-

nen, und werden mit einer großengeballten Ladung Ideen aus ande-ren Bereichen überschüttet, so dassSie in Ihrer Branche anders seinkönnen, als die anderen.

Nun, natürlich können Sie genau so weitermachen, wie bisher auch.Natürlich können Sie sich selberalles beibringen oder durch dasMachen von Fehlern – und verlie-ren von Geld – lernen.

Oder, Sie können meinen Vortrag„Fundamente für ein neues Kundenge- winnungsmarketing“ besuchen unddas kennen lernen, was funktio-niert, um mehr Interessenten zufinden, diese in zahlende Kun-

den zu verwandeln und mehrUmsatz & Gewinn zu erzielen.





GRUND DREI:

Natürlich müssen Sie mir nicht alles glauben.

Doch glauben Sie bitte denen, die meine Vorträge erlebt haben:

Meine Vorträge geben Anregungen...

„Ihr Vortrag war anders, unterhaltsam und hat

menschliche Ansätze. Sie haben mir Anregungen gegeben.“.

Lachmund Kuhlow

Meine Vorträge sind unterhaltsam…

„Unterhaltsamer Abend mit vielen Impulsen.“

Olaf Dicker, 5W-50.de

Meine Vorträge machen ein schwieriges Thema leicht verständlich…

„Sie haben ein schwieriges Thema motivierend,

anregend, unterhaltsam und einprägsam dargestellt.“ C. Schaefer, Forum LebensArt

Meine Vorträge erinnern auch an das, was man „eigentlich“schon weiß, doch oft nicht umsetzt…

„Ich habe einen ansprechenden Abend erlebt, und wurde an viele Dinge wieder erinnert.

Sie haben Wissen wirklich kurzweilig vermittelt.“ Dagmar G. Sartorius, Creare

Meine Vorträge sind unterhaltsam und kurzweilig…

„Erstmalig habe ich eine so kurzweiligeVeranstaltung im Marketing-Club erlebt.“ Olaf Zopke, Lotto GmbH Land Brandenburg

Meine Vorträge sind angenehm anders als alle anderen Vorträge…

„Herr Perl-Michel ist angenehm anders als alle Anderen!“

Silke Maier

Meine Vorträge sind aus der Praxis für die Praxis…

„Ihr Vortrag war sehr gut, bodenständig, praxisnah.“

Jan-Gerd Reinke, Honka Blockhaus GmbH

Sie erhalten viele Anregungen…

„Sie bekommen viele gute Anregungen für die Verbesserung Ihres Marketings.“

Daniel Ulzen

DARAUF KÖNNEN SIE SICH VERLASSEN...





AUS DER PRAXIS, FÜR DIE PRAXIS!

An dieser Stelle betone ich, dass ich aus der Praxis komme.Ich sitze hier nicht hinter irgendeinem Schreibtisch, und denke mirirgendetwas aus und hoffe, dass das schon irgendwie funktioniert,sondern ich habe meine Erfahrungen mit echten Kunden im realen

Leben gesammelt. Und natürlich berate ich auch heute noch Kundenaus Fleisch und Blut und erarbeite individuelle Lösungen für Proble-me, wie sie im Grunde genommen alle haben.

EINE IDEE KANN ALLES VERÄNDERN!

Deshalb sollten Sie sich am besten gleich heute für die Teil-nahme entscheiden. Sichern Sie sich Ihren Platz, bevor es ein anderertut. Es wäre schade, wenn Sie an diesem Tag mit dabei sein wollen,und ich Ihnen dann absagen müsste, weil alle Plätze weg sind.

Ihre Investition in diese Abendveranstaltung beträgt an der

Abendkasse 45,00 !, und im Vorverkauf nur 35,00 !.

Wenn Sie schon einmal in Ihre Weiterbildung investiert haben,dann wissen Sie, dass dieses Angebot unschlagbar ist.

Lassen Sie sich diesen Abend nicht entgehen.

Es ist alles sehr einfach: Wenn Sie echtes Interesse habenum mehr Interessenten zu finden, diese in zahlende Kunden zu ver-

wandeln und insgesamt mehr Umsatz & Gewinn zu erwirtschaften,dann kann Ihre Antwort einfach nur lauten:

„Ja, ich will dabei sein!“

Das empfehlen Ihnen Teilnehmer, die meinen Marketingvortrag liveerlebt haben:

„Mach’ es einfach – es lohnt sich“

Felix Pantlen

„Hingehen, mitmachen und jedeMenge Ideen mit nach Hause nehmen.“

David Wright

Wenn Sie diesen Vortrag verpassen, dann wäre das fast so, als wennSie freiwillig mit einer blutenden Wunde in ein Haifischbecken sprin-

gen. Mein Vorschlag: Wagen Sie diesen Sprung nicht, und…

...machen Sie Nägel mit Köpfen . Entscheiden Sie sich j e t z t,…

und melden Sie sich gleich heute an. Es lohnt sich, denn es geht umSIE und IHR Geschäft, und eine Idee kann für Sie alles verändern.

Anzeige



Der ReferentMARC PERL-MICHEL

Ich bin Unterneh-mensberater,

Coach, Au-tor und Re-ferent.

Ich zeige Teilnehmern, wie sie mehrInteressentenfinden, diese inzahlende Kun-den verwandeln und mehrUmsatz/Gewinn erwirtschaf-

ten, ohne einen Cent mehr in Werbung zu investieren.

Ich, Jahrgang 1966, habe michnach meiner kfm. Ausbildung1988 als Werbe- und Marke-tingberater selbständig ge-macht. Als Autor habe ichFachbücher und -artikel, Sys-teme und verschiedene Publi-kationen zum ThemaMarketing ver-fasst.

Kalender

23.03.2007 • Frankfurt Main

13.04.2007 • München

04.05.2007 • Oldenburg

29.06.2007 • Köln

05.10.2007 • Zürich

19.10.2007 • Berlin

02.11.2007 • Erfurt

09.11.2007 • Gera

Dauer: ca. 5 Stunden,jeweils 17.00 - 22.00 Uhr

Veranstaltungsorte, Anmeldung und weitere Informationen finden Sie unter:

www.kundengewinnungsmarketing.de



Jeder Mensch ist für seine Hand-lungen, oder Unterlassungen

selbst verantwortlich. In diesem Vortrag erhalten Sie zwar eineMenge Anregungen und Ideen,aber ob und was Sie davon wieUmsetzen, bleibt natürlich Ihnenüberlassen.

Die Gedanken, Methoden und Anregungen in diesem Vortragstellen die Meinung beziehungs-

weise Erfahrung des Referentendar. Sie wurden vom Referenten

nach bestem Wissen zusammen-gestellt und mit größtmöglicherSorgfalt geprüft.

Jeder persönliche Erfolg hängt vom jeweiligen Hintergrund, der

Damit der Vortrag ein Erfolg wird:persönlichen Intention und derindividuellen Motivation ab.

Nutzen Sie diesen Vortrag als Ausgangsbasis für ein erfolgrei-ches Kundengewinnungsmarke-ting. Treffen Sie jetzt die Ent-scheidung für Ihre Teilnahme.

Am Ende des Vortrages haltenSie einen kompletten Akti-onsplan in den Händen, damitDu sofort beginnen können, umIhre Ziele Realität werden zu las-sen. Lassen Sie sich diese Chance

nicht entgehen.Neben vielen guten Ideen

nehmen Sie noch mehr mit:

1.) Sie erhalten einen konkretenHandlungsplan, so dass Sie gleich

am folgenden Arbeitstag konkretloslegen können.

2.) Sie erhalten eine individuelle ToDo-Liste mit den Dingen, dieSie in den darauf folgenden Ta-gen angehen sollten.

Und

3.) Sie erhalten das Grundgerüstfür eine Positionierung, so dassSie in wenigen Sekunden klar

vermitteln können, wer Sie sind,

was Sie anbieten und was IhrKunde davon hat, dass es Siegibt.

Anmeldung Ja, ich bin bereit und will in meine persönliche Weiterbildung investieren und Ihren Vortrag live erleben!

M i N Fi

Ein Marketing!Pro" zeigt Wege, um mehr Kunden zu erreichen! 2007

mini marketing budget

Documents