métodos eficazes de vendas
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Nesta apresentação abordo o processo de vendas e algumas técnicas e ferramentas que podem ser usadas para se vender com maior eficácia.TRANSCRIPT
Vender com sucesso
• Escutar (saber ouvir praticando escuta activa)
• Compreender (as necessidades, os desejos e as motivações de compra)
• Fazer comprar (persuadir, convencer que a solução que propomos é a
mais adequada)
O que é vender?
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Planeamento Entrevista Fecho Pós-Venda
Contacto
Inicial
Descoberta
do ClienteArgumentação
Tratamento
de Objecções
Momentos da Verdade
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
4AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
• Recolher informação
• Preparar a entrevista
• Planear as visitas a realizar
Planeamento da venda
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
6AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Os clientes prestam atenção:• 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada)• 93% Como dizemos (paralinguagem)
7AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Apresentação inicial
Usar uma linguagem verbal POSITIVA!!!
Transmitir receptividade, segurança (paralinguagem)
Só temos uma oportunidade na vida (de causar pela primeira vez uma boa impressão!!!)
Apresentação inicial
Apenas 30” para “ganhar” ou para “perder” o cliente!!!
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
9AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Como descobrir o cliente?• Fazendo perguntas!!!
O que descobrir no cliente?• Necessidades, Desejos e Motivações de Compra
Descoberta do Cliente
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12AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Argumentação- “Lançar a escada”
Satisfação Vantagem Característica
Técnica
“Poderá dispor de mais tempo livre”
“Este forno é muito prático”
“Graças ao seu sistema de auto-limpeza a pirólise”
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
13AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Manter a calma
Manter a simpatia
Ser empático
Encarar como sinal de interesse
14AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Atitude no tratamento de objecções
15AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Técnicas no tratamento de objecções
• Especificar
• Contornar
• Perspetivar
• Prevenir
Técnica do mergulho submarino
O ClienteO Vendedor
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NÃO
Quais as razões?
É CARO!!!
Caro em relaçãoa quê?
NÃO TENHO DINHEIRO
Objecção
Pedido deinformação
AcordoÉ muito simples.Podemos fazer
um créditopersonalizado
AH..SIM!!!
2º Escalão dedescompressão
1º Escalão dedescompressão
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
17AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Pré concluir em 6 etapas até ao esgotamento do stock
Aceitar
Valorizar
Qualificar
Isolar
Pré-concluir
Tratar e
Concluir
Tem razão
É importante
O que entende por…
Á parte este ponto
Se eu poder responder-lhe
1. FECHO DIRECTO
2. SILÊNCIO
3. ALTERNATIVA
4. DETALHE SECUNDÁRIO
5. ORGULHO
6. ACONTECIMENTO IMINENTE
7. VOU PENSAR
8. COMPROMETER O CLIENTE
Conclusão: é preciso obter a encomenda
1. Planeamento da Venda
2. Apresentação Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –Venda no dia a dia.
4. Objecções na Realização da Oferta
5. Fecho e Concretização do
Negócio
6. Acompanhamento Pós Venda
21AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
Etapas no processo de vendas
Obrigado pela vossa atenção!!!
22AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCOEste documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor