Vježbe

Asistent: Dajana Radović Ljetni semestar 2013/2014

• Sadržaj predmeta po sedmicama:1. Koncepcijsko usmjeravanje maeđunarodnog marketinga2. Međunarodna marketinška istraživanja3. Međunarodno tržišno targetiranje i uključivanje4. Međunarodni instrumenti marketinga5. Proizvod kao instrument međunarodnog marketinga6. Cijena kao instrument međunarodnog marketinga7. I parcijalni ispit8. Kanali distribucije kao instrument međunarodnog marketinga9. Integralana promocija kao instrument međunarodnog marketinga10.Međunarodni efektivni marketing11.Upravljanje međunarodnom konkurentnošću12.Međunarodni brend menadžment13.Međunarodni menadžment i organizacija prodaje14.Internet marketing15.II parcijalni ispit

Test 1 ------ 15 bodova Test 2 ------ 15 bodova Seminarski rad ----- 15 bodova Prisustvo nastavi ------ 5 bodova

Završni ispit ------ 50 bodova

Literatura: Branko Rakita: ”Međunarodni marketing”, CID Ekonomskog fakulteta u Beogradu, 2009

• Šta je marketing i zašto se izučava?• Koja je razlika između proizvodno-prodajne orijentacije i

marketing orijentacije u preduzeću?• Holistički marketing podrazumijeva.....• Šta čini elemente marketing miksa?• Šta je segmentacija tržišta?• Šta je targetiranje, a šta pozicioniranje na tržištu?• Šta je brend?• Koji su to elementi promotivnog miksa koje poznajete?• Šta je konkurentska prednost?• Tri osnovne konkurentske marketing strategije su.....• Šta obuhvataju postprodajne usluge?• Šta je globalna grana?• Šta obuhvata globalno marketing okruženje?• Na koje sve načine možemo ući na inostrano tržište?• Šta podrazumijeva istraživanje tržišta?

• Zašto se izučava međunarodni marketing, kada je metodologija marketinga jedinstvena???

Tronivovska usklađenost na kojoj se zasniva međunarodni marketing:

1. Makro nivo ili nivo društva2. Mezo nivo, ili nivo grane3. Mikro nivo, ili nivo preduzeća

Pristupi definisanju međunarodnog marketinga: ambijentalni funkcionalni strategijski globalni pristup

Definicija MM:

“ Međunarodni marketing predstavlja tržišno usmjeravanje i koordinaciju poslovnih aktivnosti, radi što uspješnije internacionalizacije privrednih subjekata i njihovog adekvatnijeg uklapanja u

inostranu sredinu.”

Kriterijum Aspekti međunarodnog marketinga

1. Pristup izučavanju

komparativni marketing

2. Tržišni kriterijum

Inostrani marketing

Regionalni marketing

Globalni marketing

3. Organizacioni kriterijum

Izvozni marketing

Kooperativni marketing

Multinacionalni marketing

1

2

3

4

5

1.1

5.5

Zadovoljiti potrebe ino-tržišta

Poslovno ponašanje

Prodati proizvode ino-tržišta

Efekti u tekućem periodu

Ekonomska motivacija

Efekti u dugom periodu

Matrica za ispitivanje međunarodne marketing orijentacije

Prodajno-izvozna orijentacija

Prelazno stanje

Marketing orijentacija

Dimenzije Klasičan pristup spoljnoj trgovini

Međunarodni marketing

Nosioci Nacije Preduzeća

Vrijeme Kratak rok Dugi rok

Logika Prodati proizvode vani Zadovoljiti potrebe ino tržišta

Konkurentnost Cjenovna Cjenovna i necjenovna

Tržišni cilj Maksimiziranje razmjene Stabilna tržišna pozicija

Izvori informacija Statistika spoljne trgovine Sekundarni i primarni

Istraživanje tržišta Rijetko i nepotpuno Kontinuirano i svestrano

Planiranje Tekuće, inercija Svestrano, projekcija

Alternative Zanemarene Prisutne i vrednovane

Razvoj proizvoda Uglavnom za domaće tržište Uvažavajući zahtjeve svih potencijalnih tržišta

Cijene Troškovno opredjeljene i podržane domaćim

Ciljno opredjeljene na podlozi svih faktora

Kanali prodaje Nezavisni, izvan kontrole Dio marketing sistema i u stalnom kontaktu

Promocija Rijetka, lična prodaja i posrednici

Kontinuirana i stručna uz sve oblike

Internacionalizacija poslovanja – pravac strategije rasta i razvoja preduzeća van nacionalnih granica, koji se zasniva na uvažavanju i prihvatanju važećih standarda međunarodnog konkurentskog ponašanja

Rastući trend internacionalizacije (proizvodno-tehnološki pritisak, limitiranost nacionalnog tržišnog prostora),

Od komparativne do integralne prednosti

1. Da li poslovati van nacionalnih granica?

2. Gdje nastupiti u međunarodnim razmjerama?3. Na koji način nastupiti?4. Sa kojim programom marketing aktivnosti?5. Kako organizovati međunarodne marketing aktivnosti?

Etnocentrična – oslanja se na domaće tržišne orijentire, pretpostavlja sličnost sa međunarodnim tržištem, međunarodna aktivnost je “dodatna”, karakteristična za mala i srednja preduzeća, bez međunarodnog iskustva

Policentrična – podrazumijeva specifičnost pojedinih ino-tržišta, potreba za prilagođavanjem potrebama klijenata, diverzifikovanje proizvodnog programa, istraživanje tržišta..alijanse

Geocentrična i regiocentrična – sagledavanje sličnosti i razlika tržišta, interaktivno i sistemsko planiranje, internacionalizacija poslovanja, integralni marketing programi

Specifičnosti međunarodnih u odnosu na domaće dimenzije marketinga:

usklađivanje ponude i tražnje poslovno okruženje marketing program instrumenti trgovinskog i platnog prometa

Distanca kao mjera specifičnosti MM

Elementi marketing okruženja:Inostrano okruženje : političke snage ekonomske snage geografske strukture demografske strukture naučno-tehnološki napredak i strategije međunarodna konkurencija i kooperacija sistem distribucije

Unutrašnje okruženje: dostignuti stepen razvoja nacionalne privrede sistem spoljnotrgovinskih odnosa finanasijski potencijal sistem konkurencije, tj saradnje u zemlji

Megamarketing miks: 4P + 2P ( odnosi sa javnošći i moć)

Efekti globalizacije na poslovanje kompanija i marketing funkciju?

Globalno preduzeće – globalna industrija – globalni potrošač

Globalizacija kao: izazov, interes marketinga, šansa?!

Efekti integrativnih procesa na međunardni marketing:

povećavanje apsorpcione mogućnosti tržišta rast dohotka unutar integracije bolje podmirivanje osnovnih životnih potreba veći interes za neizvjesnim oblicima poslovanja zaoštravanje i mijenjanje karaktera konkurencije mijenjanje antitrustovskog zakonodavstva

o Zašto se regulišu elementi marketinga??

o Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše uslove korišćenja pojedinih instrumenata marketinga, što povećava troškove poslovanja pojedinih preduzeća

o Kako ta pravila utiču na 4P?

o Problem sivog tržišta

• http://www.kupac.hr/test-proizvoda/rapex-izvjesce-o-zabranjenim-proizvodima-49-2011.aspx

• HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points) je sistem bezbjednosti hrane koji se zasniva na analizi i kontroli potencijalnih bioloških, mikrobioloških, hemijskih i fizičkih opasnosti kojima su izložene sirovine, mogućih opasnosti pri rukovanju, proizvodnji, distribuciji i konzumiranju krajnjeg proizvoda.

• HACCP sistem je prilagođen svim vrstama prehrambenih proizvoda i svim vrstama proizvodnje i rukovanja hranom

• Primjena HACCP je široko rasprostranjena u razvijenim privredama, dok je u Evropskoj uniji i zakonski obavezujuća direktivom Savjeta Evrope

Riječ Košer u izvornom (širem) značenju se može prevesti kao odgovarajući, u skladu, ispravan.

Ujedno, to je i naziv sertifikata u industriji hrane i pića kojim se garantuje da je određeni prehrambeni proizvod ispunio zahtjeve propisane Torahom (poznatijim kao pet Mojsijevih knjiga) i da kao takav može biti konzumiran od strane pripadnika jevrejske vjerske zajednice.

Sertifikat izdat od ovlašćenog Rabina garantuje da se proizvodnja obavlja u skladu sa Košer pravilima.

Halal na arapskom jeziku znači dozvoljeno. Kada se kaže 'dozvoljeno' misli se na hranu koja je pripremljena po šerijatskim zakonima i većina muslimana širom sveta primenjuje ovaj način ishrane.

Da bi se ispunili uslovi za dobijanje sertifikata u proizvodnji hrane ne smiju se primjenjivati sljedeći sastojci:

svinjsko meso, krv, životinje mesojedi, ptice grabljivice, životinje koje su zaklane u ime nekog

drugog a ne Allaha, aditivi i emulgatori (emulgator E 120). zabranjena je i upotreba alkohola (likeri

koji se koriste u konditorskoj industriji), kao i želatina koji je svinjskog porijekla.

Promocija: kontrola korišćenja medija i sadržine same propagandne poruke

http://www.jutarnji.hr/nema-vise-prodaje-igracaka-zajedno-s-jelom--u-cileu-zabranjen-happy-meal-/1045383/

http://www.oslobodjenje.ba/showtime/tv/reklame-koje-su-bile-zabranjene-u-2013

Danska, Italija, Njemačka,Kanada, Meksiko – kontrola propagande lijekova Grčka – kontrola propagande igračaka Arapske zemlje, Koreja, Peru i Filipini – protiv korišćenja stranih tema i ilustracija u reklami...

Regulativa u oblasti autorskih prava i patenata?! Falsifikati - file:///D:/My%20Documents/Downloads/Brosura_falsifikovanje_i_piraterija.pdf

“Cigarete i drugi duvanski proizvodi čine 42 odsto falsifikovane robe. Na drugom mjestu su kancelarijski pribor (devet procenata), dok odjeća i igračke učestvuju sa sedam odsto u otkrivenim falsifikatima

Falsifikovana roba često stiže i iz Indije, Hongkonga, Moldavije i Turske. Zbog rastuće popularnosti internet-prodaje, falsifikovana roba u Evropu sve češće dolazi poštom”

Lijekovi!!

Oblici falsifikata:

Potpuno kopiranje Preokrenuti inžinjering – kopiranje proizvoda kao da je original, ali sa

drugom markom Varljivo kopiranje ( konfekcija)......

Kako kultura utiče na izbor tržišta?! industrijske vs neindustrijska zemlje instant čaj u Kini?!

Religija i marketing?? praznici, posti, “preporučena hrana”, familijarni biznis, uticaj religioznih institucija

Socio-ekonomski položaj i marketing? klasne razlike, položaj žene u društvu, društveno-odgovoran marketing

“ Ako hoćete da upropastite poruku – prevedite je!( If you want to kill a message – translate it ! )

“Američko udruženje mlekara je imalo fantastičan uspeh s reklamom u kojoj se ističe koliko je mleko dobro za nas.U toj kampanji su učestvovale i mnoge zvezde, poput Britni Spirs i Andželine Žoli. Međutim, na španskom govornom području slogan "Imate li mleka?" preveli su sa: "Dojite li?".

Švedska kompanija za proizvodnju kućnih aparata kupcima je uputila poruku "Ništa ne usisava kao (ime kompanije)", što je na američkom slengu značilo "Ništa nije toliko loše kao (ime kompanije)".

Kinezi su imali problema s gaziranim pićima. Umesto da živnu na "Živnite s 'pepsi' generacijom", zbunjeni kupci su se pitali šta znači "Pepsi vam iz groba vraća pretke"!

Trgovina u Majamiju odštampala je španske natpise na majice izrađene za vreme papine posete Americi. Ali, umesto "Video sam papu" (el papa), ispalo je "Video sam krompir" (la papa)”.

http://www.planb.hr/boje-u-marketingu/

http://www.forbes.com/powerful-brands/list/

http://www.media-marketing.com/mediji/6658-10-zemalja-koje-najvise-ulazu-u-online-oglasavanje.html

http://www.investopedia.com/financial-edge/0612/7-companies-with-big-advertising-budgets.aspx

http://www.ptt.rs/korisnici/m/a/markopa/Darvinove-nagrade/Greske_u_reklamama.htm

http://www.smartinsights.com/online-brand-strategy/international-marketing/7-recommendations-for-a-balanced-global-marketing-strategy/

https://www.youtube.com/watch?v=YoV_xfvTViA https://www.youtube.com/watch?v=nJ9Fn88vK-U

Šta je to međunarodni marketing? Šta je izvozni marketing? Šta pokazuje matrica za ispitivanje međunarodne marketing

orijentacije?? Koji je doprinos MM za poslovanje preduzeća? Koje četiri tržišne orijentacije u MM poznajete? Koje efekte na MM imaju integrativni procesi? Šta je globalno preduzeće? Koji kulturni faktori utiču na MM i na koji način?

Šta je marketing istraživanje?

Ko sprovodi to istraživanje?

Da li postoji razlika u istraživanju domaćeg i inostranog tržišta i zašto?

Šta je uslovilo razvoj marketing istraživanja?• Neusklađenost ponude i tražnje na tržištu• Jaka konkurencija• Nova investiciona ulaganja - masovna/serijska proizvodnja• Informisanost, povećani prohtjevi kupaca• Porast raspoloživog dohotka - tražnja za luksuznim

proizvodima ...• Promjene strukture i tipologije potrošača u svijetu

Šta nam brojke govore?!

80% stanovništva živi u najnerazvijenijim dražavama ( afričke, azijske i latinoameričke)

Engleski jezik najmasovnije korišćen jezik na svijetu – ostala polovina svijeta govori neki od 200 poznatih jezika

Hrišćanstvo i islam – najmnogobrojnije religije – jako izdijeljene na osnovu unutrašnjih razlika i nesporazuma

7 milijardi stanovnika: od čega 0.6% onih preko 65god ?!

20% stanovnika svijeta raspolaže sa 75% ostvarenog dohotka i platežne sposobnosti svjetskog tržišta

Dominantni tipovi potrošača:

Poslovno orijentisani potrošači ( Deal makers) Cjenovno orijentisani potrošači ( Price seekers) Brendovski orijentisani potrošači ( Brand loyalists) Luksuzno orijentisani potrošači ( Luxury innovators)

Preduslov poslovanja i osnov za donošenje strateških odluka

Pruža informacije o: Ciljnom tržištu – tržišni potencijal, ponašanje potrošača, raspoloživost

kanala prodaja, uslovi i cijene prodaje... Konkurenciji – snaga i struktura konkurencije, diferenciranost Spoljnotrgovinskoj razmjeni zemlje – platni bilansi zemlje, devizni kurs,

kamatne stope, konvertibilnost lokalne valute... Pravnoj regulativi – tržišna i fiskalna regulativa, zaštita potrošača,

profitna. Resursima – razvojni i poslovni resursi Okruženju

Istraživanje tržišta je unaprijed osmišljeni (planirani) proces prikupljanja i analiziranja podataka u svrhu pružanja informacija bitnih za donošenje (marketinških) odluka

Zadaci marketing istraživanja međunarodnih tržišta: Smanjenje i prilagođavanje riziku pribavljanejm informacija o

situaciji i tendenciji razvoja stranog tržišta Olakšavanje donošenja menadžment odluka Otkrivanje tržišnih niša Planiranje i kontrola u poslovanju sa inostranstvom

Predmet istraživanja inostranog tržišta: Istraživanje karakteristika i specifičnosti okruženja Ponašanje svih učesnika na tržištu Komparacija tržišta Istraživanje instrumenata marketing miksa Istraživanje karakteristika potrošača

Međunarodno marketing istraživanje – osim istraživanja tržišta obuhvata i sličnosti i razlike marketing uslova, kroskulturna istraživanja, istraživanja instrumenata i aktivnosti marketinga

Koncepcijske specifičnosti MM istraživanja: Specifičnosti okruženja Raspoloživosti međunarodnih izvora podataka Kroskulturne specifičnosti Metodološke specifičnosti realizacije procesa istraživanja Analitičke specifičnosti obezbjeđenje uporedivosti podataka

Nacionalne, funkcionalne i organizacione specifičnosti

Uloga informacija MM istraživanja: Izbor i selekcija ciljnih tržišta Izbor strategije ulaska na ino-tržište Izbor instrumenata međunarodnog marketinga

Prepreke za MM istraživanje:

Geografske ili fizičke prepreke Informativne prepreke Kulturne prepreke Komunikativne prepreke Nejednak razvoj zemalja Nejednaka veličina tržišta

Operativni istraživački problemi u MM: Predmetni problemi Metodološki problemi Troškovni problemi Organizacioni problemi Namjenski problemi

Greške u MM istraživanju: Odabir lokalne agencije za istraživanje tržišta Rigidna standardizacija istrživačke metodologije Korišćenje isključivo engleskog jezika Loše planiranje kriterijuma za uzorkovanje Neadekvatno prevođenje istraživačkog materijala Pogrešna interpretacija podataka iz različitih zemalja

I) Prema svrsi, naučnoj utemeljenosti i potpunosti1. fundamentalna2. primijenjenaII) Sa stanovišta privrede, grana i proizvođača1. makro istraživanja2. mikro istraživanjaIII) Na osnovu cilja i svrhe:1. eksplorativna2. deskriptivna3. kauzalna

IV) Prema načinu prikupljanja primarnih podataka:1. kabinetska2. terenskaV) Prema vrsti podataka koji se prikupljaju:1. kvantitativna 2. Kvalitativna potrošačka i industrijska

VI) Prema trajanju:1. jednokratna2. kontinuiranaVII) Prema broju istraživanih tržišta:1. pojedinačna ili singularna2. multitržišna nezavisno

uzastopnosimultano

Neformalno praćenje inostranih tržišta: tržišno nadgledanje tržišno obavještavanje interno angažovanje

Osobine istraživača:

• Radoznalost Nezavisnost•Upornost Teorijska znanja• Inicijativa Emipirijsko poznavanje tržišta• Imaginacija Lično poštenje• Inovativnost Taktičnost i kulturna senzibilnost• Selektivnost• Organizovanost

Zašto nam je potreban pozitivan odnos prema informacijama u MM??

Ko nam mogu biti kontakti/ izvori informacija?

Pretraživanje informacija u MM – kako, zbog čega...?

Obezbjeđenje informacija opažanjem...

Ko sprovodi istraživanje u MM: Lokalne agencije Kompanija Istraživačko – konsultantske kompanije

Preventivna pravila usmjeravanja MM istraživanja:

Precizno definisati potrebu za informacijom Vrednovati sve raspoložive informacije Odabrati pravi tip informacije Ne tražiti informacije na pgrešnom mjestu Informacije ne smiju biti cilj za sebe

Puls - Osnovana 1993. godine u Splitu. Smještena u Zagrebu, Splitu i Sarajevu;Klijenti: Agrokor, Allianz, Kraš, Lura, Coca Cola, McDonald's Ministarstvo znanosti i tehnologijem,

Peugeot, Erste & Steiermärkische Bank, Pliva i mnogi drugi

Hendal - Godina osnivanja: 1993. Među top4 agencija na hrvatskom tržištu; Prva agencija sa ISO 9001-2000 certifikatom kvalitete

Klijenti: American Express, Badel 1862, HNBm, Ekonomski Institut, Zagrebačka Pivovara

Target - Njihov angažman ne prestaje predajom izvještaja, već klijentima nude stručan konzalting u tumačenju dobivenih nalaza te pomoć pri implementaciji rezultata u konkretne poslovne odluke;

Klijenti : HEP,Hrvatski Caritas,Hrvatski zavod za zapošljavanje ,Hrvatsko vijeće za konkurentnost ,HT – Hrvatski Telekom,Karlovačka pivovara ,Ministarstvo gospodarstva ,Ministarstvo rada i socijalne skrbi ,Ministarstvo zdravstva i socijalne skrbi ,Tvornica Duhana Rovinj ,Večernji list

GfK - Fessel-GfK iz Beča, CEMA iz Zagreba i Gral Iteo iz Ljubljane osnovali su novu agenciju za istraživanje tržišta pod nazivom: GfK - Centar za istraživanje tržišta d.o.o., sa sjedištem u Zagrebu.; GfK Grupa vodeći je istraživački institut srednje i istočne Europe.

Prema ukupnom prihodu spada među 4 najveća istraživačka poduzeća u svijetu (treći u Europi)Klijenti : Beiersdorf, B.net, Pharma, Carlsberg, Coca Cola Beverages Hrvatska, Dr Oetker,Red Bull

Adria

AC Nielsen : http://www.nielsen.com/us/en/reports.html

ESOMAR –Evropska asocijacija za istraživanje marketinga i mišljenja http://www.esomar.org/web/research_papers/book.php

Europa 43%

Sjeverna Amerika

36%

Azija i Pacifik 14%Latinska

Amerika5%

Bliski istok i Afrika2%

EMIC vc ETIC pristup

Osnovni problemi u kros-kulturnim istraživanjima: Kulturne predrasude i pristrasnosti Planiranje istraživanja Komunikacija tokom istraživanja Interpretacija podataka

Potreba: obezbijediti uporedivost podataka na četiri nivoa: Funkcionalno Vrijednosno Analitički i Ekvivalentnost uzoraka

Etapa istraživanja Faza istraživanja Zadaci istraživanja

Pripremna etapa

Inicijalna fazaProblem i cilj istraživnja

Tržišna usmjeravanja

Informativni zahtjevi

Projektna fazaObim istraživanja

Projekat i plan istraživanja

Organizacija istraživanja

Istraživačka etapa

Kabinetska fazaIdentifikovannje izvora podataka

Prikupljanje i evaluacija sekundarnih podataka

Terenska fazaUzorkovanje

Realizacija terenskog istraživanja i evaluacija primarnih podataka

Završna etapa

Analitička fazaAnalitička priprema podataka

Kvantitativna i kvalitativna obrada podataka

Prezentaciona fazaOblikovanje istraživačke studije

Prezentacija ( pismeno, usmeno)

Šta je sekundarno istraživanje IT i zašto ga sprovodimo? Koji su sekundarni podaci bitni za MM? Koje oblike pretraživanja sekundarnih podataka poznajete?

Prednosti korišćenja sekundarnih podataka:Relativno brza dostupnost podacimaNiži troškovi istraživanja u odnosu na primarne podatkeRelativna pristupačnost infomacija

Nedostaci korišćenja sekundarnih podataka:Pitanje kontrole njihove tačnostiMogućnost neaktuelnosti podataka/zastarjelostNetačnost ili nepreciznost

Kada?? Do kojih saznanja dolazimo istraživanjem primarnih

podataka? Vrste terenskog istraživanja??

Faze u terenskom istraživanju su: Uzorkovanje ( jedinica uzorka, veličina uzorka, postupak uzorkovanja) Odabir tehnika za prikupljanje podataka ( ? ) Priprema anketnih aktivnosti Realizacija istraživanja

Organizacioni i kros-kulturni problemi MM terenskih istraživanja:

Problemi troškova i vremena Metodološki problemi Operativni problemi Socijalni aspekt MM terenskog istraživanja Komikativni problemi... Nacionalni kontekst

Intervju ( individualni, grupni i dubinski intervju ) Fokusne grupe, Kreativne grupe, Protokol, Projektivne tehnike, Tehnike čistog posmatranja ( direktno, indirektno) Tehnike kvazi-posmatranja ( posmatranje fizičkih tragova,

pregledanje arhivskih materijala, posmatranje simularanih situacija)

Projektivne tehnike

Indirektan način ispitivanja koje ispitaniku omogućava da “projicira” svoje osjećaje na treću osobu, na neki drugi objekt, ili je stavljen u situaciju rješavanja zadaće

Ljudi se lakše i slobodnije izražavaju indirektno (bilo da su toga svjesni ili ne)

Projektivne tehnike su brojne, a neke od njih su: Tehnike asocijacije – test asocijacija na riječ, test asocijacija na slike Tehnike dovršenja – test dovršenja rečenica i/ili priča i test

dovršenja slikom prikazane situacije Tehnike igranja uloga

Projektivne tehnike:

Primjer testa dovršenja rečenice Molim Vas, dovršite sljedeću rečenicu (priču) Končarevi proizvodi su __________________________

Primjer testa dovršenja priče Posjetio sam danas prodavnicu bijele tehnike. Prodavnica se nalazi

na izrazito “prometnom i posjećenom” mjestu. U prodavnici su bili izloženi Končarevi mali kućanski aparati. To me navodi da razmišljam:

___________________________________________ ___________________________________________

Posmatranje :

planirano, organizovano i usmjereno na specifične ciljeve Rezultati posmatranja sistematski se registruju, provjeravaju i

kotrolišu radi potvrđivanja vjerodostojnosti

Vrste: Struktuirano i nestruktuirano Posmatranje u prirodnim i vještačkim uslovima Posmatranje u uslovima kada ljudi znaju da su posmatrani i

kada ne znaju

Prilagođavanje anketnog materijala,

Tip pitanja,

Testiranje anketnog upitnika,

Korišćenje neverbalnih stimulansa.

Potreba za prevođenjem anketnih upitnika

Problemi osiguranja objektivnosti u anketnom istraživanju:

Servilnost ispitanika Društveno prihvatljivi odgovori Zatvorenost ispitanika Nerealnost ispitanika Stil davanja odgovora Selektivnost u odgovaranju

Plan istraživanja: “Kompas” u svim narednim fazama rada Sredstvo kontrole rada po fazama, kotrola rada

angažovanog osoblja

Odnos troškovi – obim – odgovornost

Odgovori na četiri pitanja: Šta je cilj istraživanja? Na koji način ćemo taj cilj ostvariti? Koliko je materijalnih i ljudskih resursa potrebno za

ostvarivanje cilja i kakvih? U kom vremenskom periodu je potrebno prezentovati

rezultate istraživanje donosiocima marketing odluka?

Koji su to dominantni tipovi potrošača? Zašto sprovodimo MM istraživanja? Koje barijere za MM istraživanje poznajete? Koji su to metodološki problemi u MM istraživanju? Na koje načine možemo klasifikovati MM istraživanja? Koja je razlika izmeđuformalnog i neformalnog istraživanja tržišta u MM? Koje izvore informacija poznajete i kada ih koristimo? Da li treba angažovati domaće istraživačke agencije za MM istraživanje?

Obrazložiti ETIC pristup kroskulturnim istraživanjima podrazumijeva.... Objasniti proces MM istraživanja Prednosti i nedostaci sekundardnih podataka Šta je protokol, i šta su projektivne tehnike Kada koristimo posmatranje u istraživanju MM? Proces kreiranja upitnika? Problemi u terenskim istraživanjima u MM?

Segmentacija tržišta – identifikacija pojedinaca ili organizacija sa sličnim karakteristikama, koje imaju značajne implikacije za određivanje marketing strategije

Veća šansa za profit Mogućnost istraživanja prilike za razvoj Definisati ključne kompetncije

Gdje nastupiti?

Modele izbora inostranih tržišta karakterišu 2 zajedničke osobine:1. izbor tržišta dovodi se u vezu i izvodi se iz objektivnog istraživanja tržišta,2. izbor tržišta traži fazni pristup.

Karakteristike modela: Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni pristup, Princip “zemlja po zemlja”, Strategija segmentacije tržišta, Prilagođen preduzećima srednje i male veličine, koja nemaju

veliko međunarodno iskustvo, Model predstavlja plansko-strategijski okvir.

Strategijski model selekcije inostranih tržišta

Preliminarnog, orijentacionog karaktera

STRATEGIJA GRUPISANJA STRATEGIJA GRUPISANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA

Kriteriji grupisanja

• Preventivan i preliminarni karakter,• Formiranje homogenih grupacija, regiona, tržišnih sistema i klastera• Kabinetsko istraživanje,• Ekonomično.

Poimanje tržišta? Političko-regulativno ili tržište “tražnje”?

STRATEGIJA FILTRIRANJA STRATEGIJA FILTRIRANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA

Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,

Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,

Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.

o Selekcioni nivoi orijentacionog karaktera,

o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija.

o Selekcioni nivoi indikativnog karaktera,

o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija i neposrednog kontakta.

STRATEGIJA KOMPARATIVNE STRATEGIJA KOMPARATIVNE ANALIZEANALIZE

Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u marketing sistemima, Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, okruženje, Marketing sistem u pojedinim zemljama, Mogućnost fromiranja određenih marketing programa

Klasifikacija komparativne analize:

Po kvalitetu i preciznosti: načelna i potpuna, Po obuhvatnosti: analiza tržišta, analiza tržišnih segmenata, Po orijentiru: u odnosu na domaće tržište, reprezentativno

inostrano tržište, Po sadržaju analize: pojedinačna i ukupna.

Komparativne matrice – rangiranje zemalja na izuzetno atraktivne, relativno atraktivne i manje atraktivne

Doprinosi komparativne analize:

Racionalnost postupka istraživanja i selekcije tržišta Bolje utvrđivanje stepena atraktivnosti zemalja Bolje razumijevanje istraživačkih problema Lakše upoznavanje tržišta koja nemaju dovoljno raspoloživih

podataka Mogućnost ekstrapolacije rezultata na manja tržišta Prenosivost marketing programa

STRATEGIJA SEGMENTACIJE STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTATRŽIŠTA

Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,

Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje - identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.

Cilj segmentacije ino-tržišta nije identifikovanje globalnih tržišta, zaokruženog tržišnog prostora, nego identifikovanje najinteresantnijih dijelova tržišta tj segmenata!

Faza pripreme – prikupljanje podataka iz istraživanja Utvrđivanej racionalnosti segmentacije tržišta Utvrđivanje mogućih segmenata Definisajne glavnih potreba po segmentima Analiza konkurenata po segmentima Izrada marketing strategije prilagođene segmentima Prirema marketing miksa Kontrola koncepcije i utrošenih sredstava po segmentima

Kriterijumi za segmentaciju tržišta u MM:

Segmentiranje tržišta potrošnih dobara na osnovu geografskih, demografskih, bihejviorističkih i psihografskih obilježja,

Segmentiranje tržišta proizvodnih dobara na osnovu krajnje potrošnje, veličine kupca, geografske lokacije i primjene proizvoda.

Kriterijumi dobre segmentacije tržišta:

Dostupnost određenog dijela ino-tržišta Da li taj segment dovoljno veliki da opravdava dalje istraživanje Da li se na tom segmentu mogu odrediti osnovne mjerljive kategorije: veličina

kupaca, stopa rasta tražnje, nivoi cijena, učešće konkurencije Stabilnost i konzistentnost segmenta Rentabilnost segmenta

Pojedinačna ili uninacionalna (u okviru jednog nacionalnog

tržišta),

Višetržišna ili višenacionalna (isti segmenti u više nacionalnih

tržišta),

Globalna (globalni segment).

Zašto smo radili proces grupisanja, da bi završili sa procesom segmentacije?

Regionalno grupisanje država ?!

Kreiranje marketing programa --- cilj i motiv segmentacije tržišta, a ne grupisanja tržišta

Tržišna ekspanzija

Tržišno učešće

Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju

diverzifikacija

koncentracija

veliko

malo

ofanzivno

defanzivno

ParametriSTRATEGIJE

Tržišna diverzifikacija

Tržišna koncentracija

1. Broj tržišta Veliki Mali

2. Osvajanje novih tržišta

Brzo Postepeno

3. Marketing napor po jednom tržištu

Ciljno raspoređen i relativno manji

Koncentrisan i relativno veći

Alternativne tržišne strategije međunarodne tržišne ekspanzije:

Prednosti i nedostaci međunarodne tržišne diversifikacije i koncentracije?!

Broj zemalja

Broj tržišnih segmenata

veliki mali

veliki Globalna tržišna diversifikacija

Specijalizovana tržišna diversifikacija

mali Diversifikovana tržišna koncentracija

Naglašena tržišna koncentracija

Optimalno tržišno učešće – postignuto je kada bilo koje pomjeranje ( naviše ili naniže) od tog učešća može promijeniti dugoročnu rentabilnost i rizik za preduzeće na nezadovoljavajući način

Veliko tržišno učešće – odlike: ekonomija obima, kriva iskustva, tržišna snaga preduzeća, kvalitet rukovođenja, motivisana povećanjem izvoza

- nedostaci: meta postojećih i potencijalnih konkurenata, organizacija potrošača, antitrustovskih zakona, nosi više rizika i barijera ...

Malo tržišno učešće – odlike: precizna segmentacija, racionalnost IR aktivnosti, motivisana dohotkom, nosi manje rizika i regulativnih barijera

- nedostaci: manji budžet za istraživanje, manja mogućnost direktne distribucije, slabija prepoznatljivost kod kupaca

Alternative tržišnog pozicioniranja u odnosu na konkurenciju:

Tržišno pozicioniranje u odnosu na nacionalno porijeklo konkurencije:

Konkurentski stav Ofanzivan Defanzivan

Ciljno tržište

Osvojeno tržište Aktivna tržišna zaštita Kontrkciona zaštita

Neutralno tržište Osvajanje isturenih tržišta Periferna tržišna zaštita

Tržište konkurenta Frontani napad Postepeno probijanje

Kategorija konkurenta

Strategija

Strategija direktne konfrontacije

Strategija izbjegavanja konfrontacije

Domaći konkurent Kratkovidost Nacionalna lojalnost

Međunarodni konkurent Međunarodni prestiž Međunarodno distranciranje

Lokalni konkurent Lokalna infiltracija Lokalno prilagođavanje

PREDUZEĆE

Izvozne varijanteIzvozne varijante

Kooperativne varijanteKooperativne varijante

Investicione varijanteInvesticione varijante

INOSTRANO TRŽIŠTE

Proizvodi

Tehnologija, znanje, iskustvo

PJ ili preduzeće

Najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik internacionalizacije preduzeća,

Izvozni marketing naspram tradicionalnog komercijalnog pristupa.

IZVOZNE VARIJANTE ULASKA

NA INOSTRANO TRŽIŠTE

UDRUŽENE VARIJANTEIzvozni klaster ili konzorcij,

Piggy-back izvoz,Lohn poslovi,

Međunarodni lizing.

BAZIČNE VARIJANTEIndirektni izvoz,Direktni izvoz.

VEZANI POSLOVIBarter,

Kompenzacija,Paralelna trgovina,

Switch poslovi,Izvozni faktoring.

SWITCH POSLOVI su specifični VT poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. Dolazi do pretvaranja mekih valuta u tvrde, tj. klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. VT, tj. devizni promet između 2 zemlje obavlja se preko “switchera” iz 3. zemlje zbog ostvarivanja VT prometa koji se ne bi mogao ostvariti u okviru redovnih VT transakcija, nedostatka konvertibilnih sredstava plaćanja, različite razine cijena u pojedinim zemljama, nekonvertibilnost valuta nekih zemalja itd.

Uslov za njegovo postojanje su različite prepreke u multilateralnom plaćanju. Pojavljuje se u uslovima postojanja bilateralnog platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih puteva plaćanja prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta. Cilj switch posla je nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe.Skuplji su od redovnih poslova izvoza i uvoza, ali su im i rezultati veći. Reeksporter kupuje robu za vlastiti račun i prodaje ju u svoje ime, dok “switchera” zanima samo ostvarenje finansijske strane tih poslova.Uobičajena podjela switch poslova je na: 1. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama, tj. klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Tu robu jedanput ili više puta preprodaje ili posreduje u preprodaji kompaijama koje su za tu robu zainteresovane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za tu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je kompaniji-inicijatoru posla. Switcher zarađuje na razlici u cijeni robe ili vrijednosti obračunskih valuta. Ažio je višak kursne vrijednosti nad nominalnom. Disažio je razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti. 2. Izvozni switch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Počinje isporukom robe od izvoznika u jednoj zemlji posredniku u drugoj. Posrednik plasira robu na tržište zemlje s konvertibilnim načinom plaćanja. Reeksporter - switcher isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika po višoj cijeni od one koju bi izvoznik postigao da je direktno plasirao robu na to tržište. Interes switchera je u tome što preprodajom robe dolazi do čvrste valute za koju nabavlja drugu robu koju prodaje po višoj cijeni i prekriva razlike nastale prvom kupoprodajom.

Uslov za njegovo postojanje su različite prepreke u multilateralnom plaćanju. Pojavljuje se u uslovima postojanja bilateralnog platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih puteva plaćanja prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta. Cilj switch posla je nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe.Skuplji su od redovnih poslova izvoza i uvoza, ali su im i rezultati veći. Reeksporter kupuje robu za vlastiti račun i prodaje ju u svoje ime, dok “switchera” zanima samo ostvarenje finansijske strane tih poslova.Uobičajena podjela switch poslova je na: 1. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama, tj. klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Tu robu jedanput ili više puta preprodaje ili posreduje u preprodaji kompaijama koje su za tu robu zainteresovane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za tu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je kompaniji-inicijatoru posla. Switcher zarađuje na razlici u cijeni robe ili vrijednosti obračunskih valuta. Ažio je višak kursne vrijednosti nad nominalnom. Disažio je razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti. 2. Izvozni switch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Počinje isporukom robe od izvoznika u jednoj zemlji posredniku u drugoj. Posrednik plasira robu na tržište zemlje s konvertibilnim načinom plaćanja. Reeksporter - switcher isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika po višoj cijeni od one koju bi izvoznik postigao da je direktno plasirao robu na to tržište. Interes switchera je u tome što preprodajom robe dolazi do čvrste valute za koju nabavlja drugu robu koju prodaje po višoj cijeni i prekriva razlike nastale prvom kupoprodajom.

Razlozi izbora izvozne strategije:1. Kada firma nema odgovarajuću veličinu ili pak dovoljno

sredstava,2. Manji rizik, visina kapitala,3. Kada tržišne okolnosti uslovlajavaju manji nivo angažovanja,4. Kada nema političkog ili ekonomskog pritiska koje bi

favorizovalo neizvozne oblike međunarosnog poslovanja.Treba voditi računa o jačini domaće valute.

Međunarodni transfer tehnologije i znanja, Uspostavljanje raznovrsnih odnosa kooperacije, Sporazumno definisani aranžman, Dugoročnog i ravnopravnog karaktera, Izbjegava se konkurencija i direktna konfrontacija.

1. Ugovorni prenos prava korišćenja

licenca, franšizing.

2. Funkcionalna proizvodno-poslovna saradnja

ugovorni menadžment, ugovorna proizvodnja, montažna proizvodnja, dugoročna proizvodna kooperacija, poslovno-tehnička saradnja.

3. Saradnja na projektnom principu

projekti tehničke saradnje i konsaltinga, projekti kompleksnog inženjeringa – “ključ u ruke”, projekti uz robnu odplatu.

ZA PROTIV smanjenje troškova ulaska, poslovna specijalizacija, konkurentsko manevrisanje, komplementarnost i ekonomija obima, preplitanje znanja i iskustva, lokalizacija biznisa, izbjegavanje pravnih problema, tržišna diverzifikacija.

različito vrednovanje saradnje, konfliktnost ciljeva i interesa, problem međusobne kontrole, nedovoljno angažovanje partnera, usklađivanje različitih kultura.

Transfer proizvodne jedinice (preduzeća) u inostranu sredinu, a ujedno i transfer upravljačkih, tehnoloških, marketing i finansijskih aktivnsoti.

3 razloga za izbor ove strategije: obezbjeđenje sirovina, proizvodnja po nižom troškovima i penetracija na inostrano tržište.

Prednosti: bolje poznavanje lokalnog tržišta, lakše prilagođavanje potrebama i željama kupaca, izbjegavanje otopora prema inostranoj robi, postizanje većeg renomea na tržištu, kao i smanjivanje transportnih troškova, racionalnije kombinacije faktora proizvodnje, dobijanje povoljnog poreskog tretmana, izbjegavanje određenih carinskih opterećenja i dr.

Nedostaci: problem političkog i tržišnog rizika, problem obezbjeđivanja dovoljnih finansijskih sredstava.

Zajednička ulaganja, Međunarodne strategijske alijanse, Akvizicije (pripajanje), Merdžeri (spajanje), Greenfield

Karakteristike različitih pristupa pri izboru strategije ulaska na ino-tržište

Karakteristike Pristupi

Uniformni Evolutivni KompleksniOrijentir za odlučivanje

Postojeći način poslovanja

Tržište i pozitivno iskustvo

Sve raspoložive alternative

Osnovno opredjeljenje

Jedan oblik poslovanja

Izvodljiv oblik poslovanja

Pravi oblik poslovanja

Fleksibilnost Ne postoji Umjerena Naglašena

Odnos prema riziku Neuvažavane Izbjegavanje i smanjivanje

Planiranje i prihvatanje

Metod planiranja Metod inercije Inkrementalni metod Intergralni metod

Marketing pristup Zanemaren Prisutan uuz postepeno osvajanje tržišnih mogućnosti

Naglašen uz maksimalno korišćenje tržišnih mogućnosti

Uniformni pristup - nedostaci: Izvoz ne nudi adekvatan potencijani dohodak na dugi rok Propuštanje povoljne prilike nastupa na određenom tržištu Nastup na pogrešnom tržištu

Evolutivni pristup - minimizira rizik ulaska u određenu ino-zemlju na pogrešan način; troškovi istraživanja i obrade tržišta su manji, nego kod kompleksnog pristupa, najsigurniji oblik nastupa na ino-tržištu

Mana: najsigurniji način ne znači i najdjelotvorniji

Kompleksni pristup – primjena komparativne analize u četiri faze: preliminarna analiza, analiza organizacione izvodljivosti, analiza tržišne izvodljivosti i analiza ekonomskih efekata

Preliminarna analiza – upoznavanje svih raspoloživih formi uključivanja u međunarodnu razmjenu nezavisno od konkretnog proizvodno-tržišnog konteksta u određenom vremenskom periodu

Grupisanje pojedinih oblika poslovanja prema različitim kriterijumima

Analiza organizacione izvodljivosti – sagledavanje kompetetnosti preduzeća za korišćenje određenih oblika poslovanja

Zavisi od: karaktera proizvodnje i tehnologije, prirode prizvoda, međunarodnog iskustva, finansijske sposobnosti i kadrovskog potencijala

Analiza tržišne izvodljivosti – opšta ocjena atraktivnosti pojedinih ino-tržišta koja zavisi od:

Eksternih tržišnih faktora – veličina tržišta, konkurentski odnosi, geografska i kulturna distanca, marketing infrastruktura

Eksternih društveno političkih faktora – društveno politički sistem, osnosvni ekonomski pokazatelji, raspoloživost faktora proizvodnje, državna regulativa...

Analiza ekonomskih efekata – identifikovanje konkretnih prednosti i nedostataka pojednih varijanti u odnosu na poslovne ciljeve

Oblici poslovanja

Finansijski efekti Prednosti i

nedostaciStratni

troškoviTroškovi

poslovanjaUkupna ulaganja

Povraćaj ulaganja

Doprinos dohotku

Izvozni oblici

Kooperativni oblici

Investicioni oblici

Oblici poslovanja

Marketing efekti Prednosti i

nedostaciObim izvoza

Tržišno učešće

Tržišni feedback

Renome na tržištu

Konkuren.sigurnost

Izvozni oblici

Kooperativni oblici

Investicioni oblici

Životni ciklus proizvoda

Uvođenje Rast Zrelost Opadanje

Prodaja niska Brzi rast Vrhunac Opada

Cilj marketinga

Izgraditi svijest o brendu

Povećati prodaju i tržišno učešće

Zaštiti učešće Žetva/izvlačenje novca

Promocija Stvaranje svijesti/izazivanje potrebe

Stvaranje svijesti/Probna ponovljena kupovina

Održavanje/Ponovljena kupovina

Prekinuti/ eleminisati

Cijena visoka niža najniža Rastuća

Distribicija slabija šira intenzivna selektivna

Uvođenje, rast, zrelost, opadanje,

Logika je ista kao u nacionalnom marketingu,

Mogućnost za produženje životnog ciklusa proizvoda.

Proces difuzne inovacije preko nacionalnih granica

1 2 3 40

izvoz

uvoz

ZUR

druge razvijene zemlje

inicijalne zemlje

1 – inovacija na ino tržište; 2 – međunarodnapotvrda;

3 – imitacija proizvoda; 4 – povratna faza

Uspješna strategija ekonomskih odnosa sa inostranstvom svske zemlje mora da uvažava savreene tehnološke i marketing tendencije na svjetskom tržištu

Treba pažnju posvećivati tržišnom i konkurentnom inoviranju proizvoda kao i uvođenju savremene tehnologije

Poznavanje MŽCP doprinosi izboru adekvatne strategije i procesa internacionalizacije preduzeća

Izbor odgovorajućeg oblika poslovanja na ino-tržištu ( izvoz, licenca, korporacija...)

Međunarodni portfolio proizvoda

Vodeći proizvodPerspektivi proizvod

Zreli proizvod Stagnirajući proizvod

veliko

slaba

jaka

malo

Efektivna konkurentnost proizvoda

Doprinos izvozu preduzeća

•Međunarodni portfolio tržišta

Privlačna tržištaRelativno neprivlačna tržišta

Relativno prvlačna tržišta

Neprivlačna tržišta

Opšta atraktivnost tržišta

mala

velika

Privlačnost za preduzeće

velika mala

Proizvod – može se definisati kao skup fizičkih, funkcionalnih,

simboličkih svojstava koja treba da doprinesu zadovoljenju

potrošača. Ne podrazumjeva samo fizičku supstancu, Usluge, osobe, mjesta, organizacije i sl., takođe predstavljaju

proizvod.

Rezultat svih marketing napora, Predstavlja predmet razmjene, Osnovni instrument razmjene, Nosilac upotrebne vrijednosti, Kratkoročno neelastičan, U direktnoj vezi sa troškovima proizvodnje, Kreiranje i razvoj proizvoda utiče na konkurentsku

prednost.

Koje odluke se mogu donositi u vezi sa proizvodom/koji proizvod

ponuditi?

Karakter proizvoda: lokalni, međunarodni, globalni

Odnos prema domaćem proizvodu: standardizacija ili prilagođavanje

Način prilagođavanja, Linija proizvoda, Ukupna ponuda: međunarodna specijalizacija/ diverzifikacija

Dizajn, Kvalitet, Funkcionalnost, Marka, Pakovanje, Garancija, Postprodajne usluge.

Predstavlja oblikovanje proizvoda, njegov spoljni izgled, oblik, boja, veličina, sastojci i težina, kao i dizajn pakovanja i etikete.

Funkcija dizajna: funkcionalan, kvalitetan i estetski privlačan proizvod

Nije svaki dobar dizajn-tržišno uspješan dizajn!!!

1. Konkurentsko diferenciranje,

2. Dizajn u funkciji proizvodnje,

3. Dizajn u funkciji potrebe potrošača,

4. Dizajn u funkciji estetike,

5. Dizajn u funkciji distribucije.

Nacionalni pristup – proizvodi sa naglašenim kulturnim identitetom i tradicijom; afirmisati međunarodnu prepoznatljivost

Specijalizovani pristup – u međunarodnoj projektnoj saradnji, specijanli ino-narudžbe, specijalizacija za 1 tržište

Višetržišni pristup – u uslovima naglašene heterogenosti proizvoda i tržišta; prilagođavanjem potrebno obezbiejditi višetržišnu prihvatljivost

Globalni pristup – za globalne industrijske grane; jedinstven koncept koji je prihvtaljiv u najširim svjetksim razmjerama

Strategija standardizacije proizvoda – prednosti/nedostaci Strategija prilagođavanja proizvoda – prednosti/nedostaci

Inovativno usmjeravanje atributa proizvoda- inssitira se na konzistentnosti kvaliteta, forme, istražvanje konkurentnosti

Kategorijalno usmjeravanje atributa proizvoda – utvrditi koje potrbe zadovoljava proizvod: egszistencijalne, ego potrebe ili meta potrebe

Na osnovu te kategorizacije opredijeliti se za standardizaciju ili prilagođavanje

Uticaj potrošača - Ekološki konzumerizam Uticaj države – nacionalne eko politike Uticaj firme – ekološki prihvatljivi proizvodi Smanjiti količinu repromaterijala koji se koristi i u formi koja nije

štetna Mijenjati proces proizvodnje na način da manje zagađuje sredinu Izbjegavanje toksičnih materijala Povratna u odnosu na recikliranu ambalazu ...

ISO 9000! http://www.iso.org/iso/home/standards/management-standards/iso_9000.htm

Kvalitet predstavlja skup svih svojstava i karakteristika proizvoda, procesa i usluga koji se odnosi na mogućnost da zadovolje utvrđene ili indirektno izražene potrebe, ISO.

Objektivni i opažajni kvalitet proizvoda.

Marka (brand) u pojavnom i formalnom smislu, prestavlja riječ, simbol, znak, oblik ili njihovu kombinaciju,

Ime marke, Znak marke, Boja marke, Zaštitni znak, Trgovači znak, Autorska zaštićena prava.

Zavisi od karaktera proizvoda, karaktera tržišta, očekivane reakcije potrošača, postojanja konkurentskih marki,

Treba da bude jasna, kratka, da nema odbojno značenje,

Deskriptivnost u odnosu na proizvod, pamtljlivost, usklađena sa imidžom kompanije, pogodnost za promociju i jedinstvenost u odnosu na konkurenciju.

Poslovna marka – marka proizvoda?!

Karakteristike marke: Obilježje marke Imidž marke Goodwill marke

VARIJANTE IMENA MARKE Proizvoljna ili izmišljena riječ (Toyota Lexsus), Prepoznatljiva i postojeća riječ (Cheer), Sugestivna (Mr. Clean), Direktno opisuje proizvod (Pampers), Upućuje na institucionalno ili geografsko porijeklo (Kentacky

Fried Chicken), Nacrt, dizajn, broj ili neki drugi elemenat (3M Company).

Korporativno markiranje (Disney), Grupno markiranje (Loreal – GARNIER), Segmentisano markiranje (Toyota Lexsus), Pojedinačno markiranje (Procter and Gamble), Eksterno markiranje (Samsung, Goldstar).

1. Da li marka? (bez / sa),2. Čija marka? (eksterna / sopstvena),3. Međunarodni status? (globalna / lokalna), 4. Broj marki na jednom tržištu? (više /

jedna).

IMIDŽ ZEMLJE PORIJEKLA

Pozitivan Negativan

DIM

EN

ZIJE

IMID

ŽA

ZE

MLJE

KA

O K

AR

AK

TE

RIS

TIK

E

PR

OIZ

VO

DA

Bitne Povoljna međuzavisnost

Japanski auto

Nepovoljna međuzavisnost

Mađarski auto

Nebitne

Povoljna neutralnost

Japansko pivo

Nepovoljna neutralnost

Mađarsko pivo

Proizvodi hibridnog porijekla,

Šansa za nerazvijene,

Promjenjivost nacionalnog imidža,

Pozitivnim iskustvom protiv predrasuda

(stereotipi imidža zemlje porijekla).

Zavisi od 4 faktora:1. Državnih propisa,2. Uticaj kulture,3. Priroda proizvoda,4. Informaciona tehnologija (EAN).

Garancija predstavlja pismenu izjavu proizvođača da će njegov proizvod obavljati svoju osnovnu funkciju na adekvatan način, ukoliko se koristi po datim uputstvima.

Garancijska politika: standardizacija ili lokalizacija,

Servisna politika određena obavezama iz garancije, a podrazumjeva održavanje funkcionalnih karakteristika proizvoda, prilagođavanje proizvoda različitim uslovima, zamjenu rezervnih dijelova.

Samostalno, Preko nezavisne kompanije ili distributera.

Program obuke servisra, Obezbjeđivanje rezervnih dijelova.

Servisni troškovi su investicija, a ne nužno zlo.

Objasnite strateski pristup definisanju MM Objasnite regiocentricnu orijentaciju MM Sta podrazumijeva regulacija promocije? Sta je to protokol? Koe su 4 osnovne strategije selekcije ino/trzista u objasnjenom

strategijskom modelu selekcije ino trzista? Kakva su to potencijalna trzista? Koje faktore selekcije koristimo da bismo odabrali prihvatljiva trzista? Koje su dvije osnovne alternative trzisne ekspanzije u MM? Da li postoji optimalno trzisno ucesce? Karakteristike strategije malog trzisnog ucesca…… Ukoliko kompanija na ino trzistu zauzme ofanzivni stav i nastupi na

neutralnom trzistu/ tada koristi strategiju osvajanja isturenih podrucja. Sta ona podrazumijeva?

Zasto se strategija direktne konfrontacije sa domacim konkurentom na ino trzistu smatra kratkovidom?

Koje tri grupe strategija ulaska na ino trziste poynajete I sta ne podrazumijevaju?

Sta je barter? Sta je piggy back izvoz? Koje su prednosti I nedostaci inesticionog ulaska na ino trziste? Koje elemente sadrzi strategijski model komparativne analize I i\bor\

ulaska na ino trziste? Sta objasnjava MZCP? Koje funkcije dizajna proizvoda poznajete? Koje su osnovne funkcije pakovanja?