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Mappe mentaliTRANSCRIPT
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5/24/2018 Mappe Mentali Estratto
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Questo libro cambier il vostro modo di lavorare.
Alessio Roberti, editore e autore di testi trasformazionali
PER IL MONDO DEL LAVORO
Tony Buzancon Chris Griffiths
Rivoluziona il tuo modo di pensare e fare businesspotenziando le capacit del tuo cervello
ALESSIOROBERTI
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Rivoluziona il tuo modo di pensaree fare business potenziandole capacit del tuo cervello
Tony Buzancon Chris Griffiths
MAPPEMENTALIPER IL MONDO DEL LAVORO
Copyright 2010 Alessio Roberti Editore Srl
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Tutti i Diritti Riservati Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
TitoloMAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE
AutoriTony Buzan Chris Griffiths
Estratto Ebook distribuito daBruno Editore
I contenuti offerti nel presente ebooksono un estratto del libro
Mappe Mentali per il mondo del lavorodi Tony Buzan e Chris Griffiths
2010 Alessio Roberti Editore
Tutti i diritti sono riservati a norma di legge.Nessuna parte di questo libro pu essere riprodotta
con alcun mezzo senza lautorizzazione scritta dellAutore e dellEditore.Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni,
quindi non garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale.Il lettore si assume piena responsabilit delle proprie scelte,
consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio.Il libro ha esclusivamente scopo formativoe non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico.
Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologicidovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.
Copyright 2010 Alessio Roberti Editore Srl
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A Nicky, Strilli e Jonathan Oppenheimer,
senza il cui contributo le Mappe Mentali
sarebbero ancora soltanto un sogno.
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INDICE
Introduzione alledizione italiana 9
Premessa 11
Ringraziamenti 13
Prefazione 19
Introduzione 23
PRIMA PARTE
IL SOFTWARE DEFINITIVO
1. Cos una Mappa Mentale? 35
2. Come si crea una Mappa Mentale? 51
3. Mind Mapping con il computer 69
SECONDA PARTE
LE ABILIT FONDAMENTALI
4. Organizzare meglio il tempo e se stessi 95
5. Mappe Mentali per la negoziazione 115
6. Mappe Mentali per presentazioni di successo 137
7. Mappe Mentali per un project management effi cace 157
TERZA PARTE
MAPPE MENTALI PER PENSARE MEGLIO
8. Leadership con le Mappe Mentali 185
9. Mappe Mentali per generare idee e innovazione 207
10. Mappe Mentali per il pensiero strategico 227
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MAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO
QUARTA PARTE
MAPPE MENTALI PER OTTENERE RISULTATI MIGLIORI
11. Mappe Mentali per aumentare le vendite 267
12. Mappe Mentali per stabilire obiettivi e abbracciare
il cambiamento 285
Conclusione 303
APPENDICE I - Risorse online 307
APPENDICE II - Tavole a colori 313
Indice analitico 329
Linea diretta con lEditore 337
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INTRODUZIONE
ALLEDIZIONE ITALIANA
Benvenuti nello straordinario mondo di Tony Buzan, il creatore delle Mappe
Mentali, tra i pi innovativi modelli di pensiero oggi a nostra disposizione.
Buzan autore di alcuni tra i pi importanti testi di riferimento sulle po-
tenzialit del nostro cervello e dopo i bestseller Lettura Velocee Mappe
Mentali, arriva in Italia anche il suo pi recente Mappe Mentali per il mondo
del lavoro.
In questo libro Buzan applica la logica e la funzionalit delle Mappe Men-
tali ad alcune tra le pi importanti attivit professionali, dimostrando che
organizzare la propria agenda, generare nuove idee, aumentare le vendite,
negoziare o fare una presentazione di successo pi facile ed effi cace se
ci si affi da alle Mappe Mentali.
Mappe Mentali per il mondo del lavorovi aprir a nuove conoscenze: nelleprossime pagine approfondirete ci che gi sapete sul cervello umano e svi-
lupperete una forte propensione verso la creativit e il pensiero strategico.
Grazie allesperienza di Buzan, vi confronterete con alcuni tra i pi sofi -
sticati modelli di business e di gestione dimpresa, acquisendo nuove e
fondamentali abilit da spendere nella vostra pratica quotidiana.
Trarrete ispirazione leggendo le testimonianze di chi, tra manager e im-
prenditori di tutto il mondo, ha gi applicato le Mappe Mentali al proprio
business, con risultati al di l di ogni aspettativa.
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Infi ne, attraverso i numerosi esempi, prenderete presto familiarit con le
Mappe Mentali e le loro regole. E se il disegno a mano libera non
il vostro forte, nel libro troverete tutte le indicazioni utili per affi darvi aiMindMap, il primo software per Mappe Mentali capace di riprodurre il pro-
cesso di pensiero non lineare del cervello umano.
Buon viaggio.
Alessio Roberti
Editore e autore di testi trasformazionali
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MAPPE MENTALI
PER AUMENTARE LE VENDITE
Quando illustro i miei servizi a un potenziale cliente accade
spesso che, appena comincio a disegnare una Mappa Menta-
le, questo ne rimanga affascinato. La cosa pu diventare di
per s un modo per rompere il ghiaccio, nel momento in cui
il cliente osserva che non sa disegnare o inizia a raccontarmi
che nel mondo degli affari si dovrebbero insegnare abilit dipensiero pi pratiche. La cosa interessante questa: se nel
corso di una riunione si prendono appunti sotto forma di Map-
pa Mentale, si avr pi tempo per guardare chi parla e questo,
a sua volta, facilita il processo di ascolto. Ci di vitale impor-
tanza per migliorare le vendite.
NIGEL TEMPLE
consulente di marketing
formatore, speaker e autore
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Che vogliate vendere unidea o un prodotto, che cerchiate di ottenere il
sostegno della vostra squadra o dei vostri clienti, il modo in cui vi propo-
nete e in cui presentate i vostri argomenti fondamentale. Vendere nonrichiede solo eccezionali abilit nel rapportarsi alla gente, ma anche la
padronanza di una serie di altre competenze, dalla pianificazione efficace
alla gestione del tempo e delle informazioni. Che vi rivolgiate a un singolo
consumatore privato o a una grande azienda, la quantit di informazioni
che dovete assemblare, assorbire, integrare e richiamare in un istante
per convincerlo a diventare vostro cliente si fa ogni giorno pi grande.
Ci sono anche diversi processi che necessario coordinare per costruire
rapporti duraturi con i clienti ed evitare di perdere potenziali vendite.
Le Mappe Mentali possono davvero aiutare a costruire un approccio pi
strategico alla vendita e a chiarire il modo migliore di gestire la preparazio-
ne, la presentazione e il follow-up. Se poi utilizzate un software dedicato
come iMindMap, farete un uso ancora pi effi cace del vostro tempo, delle
vostre competenze e risorse, e otterrete Mappe Mentali dallaspetto pi
professionale.
MIND MAPPING PER LE VENDITE
Una preparazione approfondita fondamentale per ogni vostro incontro
di lavoro. Durante le presentazioni ai nuovi potenziali clienti questa dop-
piamente importante, se volete che essi diventino vostri clienti a tutti gli
effetti. Per mettere a punto una presentazione di vendita di primordine necessario comprendere i bisogni e i desideri dei potenziali acquirenti,
capire i loro processi di acquisto, raccogliere e ordinare le informazioni sul
prodotto o servizio che si propone, informarsi sui concorrenti e combinare
tutte queste conoscenze in un approccio effi cace.
Una Mappa Mentale funge da struttura di sostegno per le vostre ricerche;
una volta che avete davanti tutte le informazioni necessarie, poi, vi aiuta
a defi nire le priorit delle questioni e delle idee ai fi ni di una pianifi cazione
effi cace. Le prime fasi del processo di vendita (quando cercate contatti
qualifi cati a cui proporre i vostri servizi o prodotti) sono il momento migliore
per raccogliere la maggior parte delle informazioni che vi saranno utili in un
momento successivo. Per raggiungere questo obiettivo potete attingere a
fonti dinformazione di pubblico dominio, quali i rapporti di settore, le infor-
mazioni sul sito web del potenziale cliente, i forum e cos via. In generale,
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pi importante il cliente, pi approfondite dovrebbero essere le vostre
ricerche prima di un incontro di vendita. Ad esempio, se il vostro interlocu-
tore rappresenta una grande azienda, la vostra preparazione dovr esserepi accurata rispetto a quella destinata a un consumatore privato.
Utilizzare una Mappa Mentale per le vostre ricerche vi render pi sicuri e
vi aiuter pertanto a fare una buona impressione quando incontrerete il po-
tenziale cliente. Avendo dedicato del tempo alla fase preparatoria, sarete
pronti a rispondere in maniera ottimale a qualsiasi osservazione o dubbio
possa essere sollevato durante lappuntamento di vendita.
Usare una Mappa Mentale per preparare un appuntamento di vendita
Innanzitutto create un tema centrale (sotto forma di immagine o semplice-
mente dandogli un titolo) che simboleggi il punto focale del vostro appun-
tamento. A questo collegate i rami principali, uno per ciascun aspetto della
ricerca. Per essere certi che la vostra preparazione consideri tutti i punti di
vista, come rami principali potete utilizzare i seguenti argomenti.
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Obiettivi
Individuate i principali obiettivi e risultati che desiderate ottenere dallap-
puntamento e disponeteli in ordine di priorit. Questi possono variare no-tevolmente, a seconda se lappuntamento con un privato o una grande
azienda. Soprattutto nei casi dellultimo tipo, la vendita pu comportare
diversi incontri con persone e obiettivi diversi. Volta per volta si pu mirare,
ad esempio, a scoprire bisogni, ad aumentare la consapevolezza del clien-
te, a garantirsi un ordine, a preparare il terreno per la riunione successiva,
ad affrontare obiezioni o dubbi, a impostare un altro incontro con altre parti
interessate, a costruire relazioni, oppure a ottenere un impegno per le fasi
successive.Gli obiettivi che avete impostato sulla Mappa guideranno il contenuto della
presentazione di vendita.
Fattori di decisione
Mappate i fattori chiave che infl uenzano il processo decisionale del poten-
ziale cliente. Ecco alcuni spunti per le vostre ramifi cazioni secondarie.
Processo Che genere di processo decisionale adotter verosimilmente ilcliente?
Finanziario Quali sono i suoi parametri fi nanziari (ad esempio il budget o
la data di chiusura annuale dei conti)?
Strategia Quali sono gli obiettivi strategici e le priorit del vostro poten-
ziale cliente?
Questioni Esistono questioni rilevanti, problemi o rischi che possano in-
fl uenzare il processo decisionale del potenziale cliente?
Clienti Scoprite chi sono i clienti del vostro potenziale cliente.Concorrenti Chi sono i vostri principali concorrenti per il business del
vostro potenziale cliente?
Si tratta di informazioni di vitale importanza da aggiungere alla vostra Map-
pa Mentale per comprendere i possibili bisogni e problemi della vostra con-
tropar te. Se non riuscite a scoprire queste informazioni prima dellincontro,
cercate di stabilire in generale il peso di questi fattori per il settore di mer-
cato in cui opera il potenziale cliente. Se si tratta di un privato, preparate
un modello di Mappa Mentale che vi aiuti a fare rapidamente il punto e a
capire che tipo di persona avete davanti.
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Figure chiave
Cercate di stabilire quali sono le fi gure chiave: chi ha la facolt di infl uen-
zare il processo decisionale? Chi viene coinvolto in questo processo? Chiha lultima parola? Questo importante se terrete la vostra presentazione
davanti a diverse persone o gruppi, che avranno ciascuno diverse esigen-
ze personali e organizzative e risponderanno quindi alla presentazione di
vantaggi diversi. Individuate da subito quali sono gli attori principali e quali
svolgono ruoli secondari ed evidenziate la cosa nella vostra Mappa Men-
tale. Cercate di valutare approfonditamente le esigenze e le motivazioni di
ciascuna di queste fi gure.
Capire le esigenze del potenziale cliente in relazione al prodotto o al ser-vizio che fornite vi aiuter a sviluppare un approccio di vendita costruttivo
per soddisfare completamente i suoi bisogni fondamentali. Sono i bisogni
a determinare i motivi razionali per lacquisto del prodotto: essi sono solita-
mente legati allo specifi co prodotto, si riferiscono a un problema specifi co
e sono basati su fatti sovente misurabili. Valutate il modo in cui il vostro
prodotto o servizio pu soddisfare i bisogni principali, ad esempio risolven-
do un problema specifi co, facendo risparmiare tempo e denaro o soddisfa-cendo un requisito essenziale.
Anche desideri e bisogni determinano le motivazioni emotive e persona-
li che guidano il comportamento e le decisioni di acquisto. Queste sono
spesso basate sulla percezione, perci considerate in che modo potete
attingere alla motivazione del cliente per convincerlo ad acquistare da voi.
Tipici aspetti che motivano un cliente allacquisto e a cui potete fare ap-
pello sono il desiderio di ottenere dei vantaggi, la paura della perdita, il
comfort, la convenienza, la sicurezza, la protezione, lorgoglio del posses-so e la soddisfazione di unemozione: sarebbe bene mappare tutte queste
considerazioni.
Concorrenti
In riferimento al cliente che state per incontrare, valutate i vostri concorren-
ti attuali e potenziali. Scoprite quali sono le attuali condizioni di fornitura
o erogazione per il vostro tipo di prodotto o servizio. Cercate di valutare la
probabile reazione del fornitore attuale di fronte a una minaccia per i suoi
affari.
Considerate anche chi altri verosimilmente competer per lo stesso poten-
ziale cliente e che cosa offre. Questo vi aiuter a decidere come distingue-
re la vostra azienda dalla concorrenza.
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Proposta
Utilizzando le conoscenze e le intuizioni acquisite dalle ricerche gi intrapre-
se, individuate gli elementi principali che comporranno la vostra proposta.Mappate i vantaggi chiave del prodotto o servizio che trovate pi rilevanti
per il vostro potenziale cliente. Mettete in evidenza sulla Mappa quegli
aspetti che ritenete lo possano interessare maggiormente: qual il van-
taggio principale o il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio? Questa
sar la vostra proposta principale, vale a dire il principale argomento di ven-
dita della presentazione. Per i clienti aziendali, i vantaggi chiave possono
risiedere nei costi, nei profi tti e nelleffi cienza operativa. Anche un privato
potrebbe rispondere positivamente a un prodotto che faccia guadagnare dipi o che faccia risparmiare tempo e denaro. In aggiunta, un privato potreb-
be essere interessato a ottenere vantaggi di natura personale, come un
miglioramento di immagine o una maggiore sicurezza.
Riassumete in una Mappa Mentale le caratteristiche principali del vostro
prodotto o servizio, per assicurarvi di essere al passo e aggiornati su ci
che state offrendo. Prendete nota anche di tutte quelle caratteristiche che
richiedono una dimostrazione diretta.Siate pronti a dare anche le informazioni necessarie su di voi. Annotate in
una Mappa Mentale qualche punto chiave che evidenzi la vostra credibilit
e quella della societ che rappresentate, da utilizzare eventualmente a
sostegno della vostra proposta.
Defi nite le condizioni di prezzo e contrattuali per la vendita prima della pre-
sentazione e determinate in quale misura siete disposti a negoziare. Map-
pate anche tutto ci che il cliente dovrebbe sapere in merito allattuazione
del servizio o allinstallazione del prodotto.
Domande
Usate questa sezione della Mappa Mentale per preparare una lista di do-
mande o argomenti utili a raccogliere tutte le informazioni aggiuntive neces-
sarie a colmare le lacune nelle vostre conoscenze. Le domande dovrebbero
mirare principalmente a identifi care o confermare i principali vantaggi che il
potenziale cliente trarrebbe da un vostro prodotto o servizio.
Sarebbe bene anche mappare qualsiasi ulteriore domanda vi aiuti a sco-
prire come condurre al meglio la vendita: ad esempio, come e quando
verranno prese le decisioni, quali sono le persone e le procedure coinvolte
e se esistono pressioni da parte della concorrenza. Chiedete quali sono i
loro obiettivi e se attualmente riscontrano problemi: in caso affermativo,
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scoprite quali sarebbero le conseguenze di un prolungarsi del problema e
quanto sta costando la cosa a loro e alla loro azienda. Scoprite se il vostro
potenziale cliente in trattative con eventuali altri concorrenti e chi, nellor-ganizzazione, sar coinvolto nella scelta dei fornitori. Scoprite soprattutto
qual il budget del vostro potenziale cliente e quanto spazio di manovra
esiste per negoziare sul prezzo.
Potenziali obiezioni
Per quanto siate effi caci come venditori, esiste sempre la possibilit che
dobbiate fronteggiare delle obiezioni. Le obiezioni devono essere affrontate
in modo costruttivo, per evitare che ostacolino la trattativa. Pensate alleobiezioni pi comuni e ai motivi alla base di uneventuale resistenza. Le
obiezioni possono dipendere, ad esempio, da un dubbio, dalla mancanza
di risorse (incluse quelle economiche) o di conoscenze, dallassenza di una
reale urgenza o necessit, o semplicemente dal fatto che il vostro interlo-
cutore non ha lautorit necessaria a prendere la decisione fi nale.
Andate alla vostra presentazione preparati per queste domande e ampliate
questa sezione sulla Mappa Mentale disegnando nuove ramifi cazioni se-condarie su cui riportare le possibili soluzioni e risposte a ogni dubbio e
obiezione.
Parametri
Sotto questo ramo principale create ulteriori sotto-argomenti per pianifi -
care altri fattori in grado di garantire il buon funzionamento della vostra
presentazione o meeting. Ad esempio, la durata ottimale dellincontro o le
attrezzature necessarie e i materiali di supporto che dovrete portare convoi (campioni, dispense e opuscoli).
Durante lappuntamento di vendita
Questa fase lesecuzione di tutto il vostro duro lavoro di pianifi cazione e
preparazione. Oltre a organizzare lincontro per presentare i vostri prodotti
o servizi, preparate anche un modello di Mappa Mentale che vi possa esse-
re daiuto per strutturare e registrare lintera visita. Usare una Mappa Men-
tale per lintero incontro un ottimo modo per instaurare un clima aperto
e coinvolgente, perfetto per fare emergere le esigenze pi profonde del vo-
stro potenziale cliente e incoraggiare la sua ricettivit alla vostra proposta.
La forma organica di una Mappa Mentale aiuta a presentare al cliente un
quadro chiaro e conciso della vostra proposta in un formato suggestivo e
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facile da ricordare, e fornisce una base ideale per instaurare uno scambio
amichevole con il vostro interlocutore. La natura associativa della Mappa
Mentale vi aiuter a pensare in modo creativo, cos da riuscire a cogliere gliautentici bisogni e le esigenze del vostro cliente e trovare il modo migliore
per portarlo dalla vostra parte.
Mappare una riunione o presentazione di vendita
Sulla vostra Mappa Mentale, la proposta principale sar chiaramente indi-
cata come tema centrale. Unimmagine di impatto dar alla vostra proposta
la forza necessaria a raggiungere il potenziale cliente. Come rami principali
della vostra Mappa vi suggeriamo di utilizzare le classiche fasi di una pre-sentazione di vendita. Ecco alcune linee guida.
Apertura
Presentatevi: dite come vi chiamate, come si chiama la vostra azienda e qual
la vostra mansione. Aggiungete una sua breve descrizione, assicurandovi
che sia rilevante per il potenziale cliente. Spiegate lo scopo della vostra visita;
fatelo basandovi sul punto di vista del cliente e non del vostro. Ad esempio,
informatevi sulla situazione e sulle priorit del cliente in una particolare area
e offritevi di illustrare in che modo la vostra azienda affronta o affronterebbe
tali questioni. Poi, se sembra esserci un terreno comune di discussione, con-
cordate come entrambi potete passare alla fase successiva.
Fornite una rapida panoramica degli argomenti che intendete trattare e
del tempo che richieder la cosa. Ricordate i principi illustrati al Capitolo
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6 in merito alla memorizzazione e al ricordo durante lapprendimento. Mo-
strate la vostra Mappa Mentale al cliente su uno schermo, stampata, o in
entrambe le versioni. Sar un buon modo per rompere il ghiaccio e vi darlopportunit di condurre la discussione.
Chiedete al potenziale cliente di quanto tempo dispone per lincontro e
concordatene la conclusione con una tempistica che sia soddisfacente per
entrambi. Prima di chiudere, illustrate brevemente il vostro ruolo, la vostra
azienda e il vostro prodotto o ser vizio per aumentare il profi lo di credibilit.
Domande
La moderna teoria delle vendite tratta la fase delle domande come parteessenziale di un processo di facilitazione che aiuta lacquirente a prendere
una decisione, piuttosto che come un mero processo per aiutare il vendi-
tore a raccogliere informazioni. La vostra Mappa Mentale pu fungere da
strumento di supporto per lapertura di un canale di comunicazione che
porter allo scoperto i veri sentimenti, le opinioni, i pensieri e i bisogni del
vostro potenziale cliente.
Dovreste aver gi preparato le vostre domande o gli argomenti in questasezione della Mappa Mentale: questo il momento di usarle per ricavare
informazioni dal vostro potenziale cliente. Porre domande in modo posi-
tivo ed empatico contribuir a costruire un clima di fi ducia e di intesa.
bene ascoltare con attenzione e mostrare di aver compreso le istanze e le
impressioni del cliente. Durante la fase di ascolto, cercate di individuare
tutte le questioni strategiche legate al prodotto o al servizio in questione:
esse saranno determinanti durante il processo decisionale, poich qui
che si nascondono i motivi che spingono allacquisto. Prendetevi il tempodi verifi care le vostre intuizioni a riguardo e sintetizzate le questioni chiave,
i requisiti e le priorit del vostro potenziale cliente allinterno di questa se-
zione della Mappa Mentale per potervi fare riferimento in futuro.
Presentazione
Questa la sezione della vostra Mappa Mentale dedicata ad esporre in
modo chiaro e conciso come il vostro prodotto, servizio o proposta soddi-
sfa le esigenze, le priorit, i vincoli e le motivazioni del potenziale cliente.
Le idee e le intuizioni che avete acquisito sulla situazione e le priorit del
potenziale cliente durante la fase delle domande sono fondamentali per
poter evidenziare i punti pi rilevanti durante la dimostrazione. Utilizzate la
vostra presentazione preparata su Mappa Mentale, insieme con qualsiasi
nuova informazione, per far corrispondere i vantaggi del prodotto con le
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esigenze del potenziale cliente, in modo che questultimo sia del tutto sod-
disfatto della proposta.
Innanzitutto occorre individuare il problema o la necessit fondamentaledel cliente in un dato momento. Questa la base su cui tutta la presenta-
zione far leva, in quanto fornisce allinterlocutore la motivazione di fondo
per lacquisto del prodotto. Considerate cosa non funziona nella sua situa-
zione attuale e quali problematiche sono legate alla soluzione adottata al
momento, se ne esiste gi una.
Una volta stabilito il problema o la necessit principale, il vostro obiettivo
quello di presentare al cliente unimmagine ideale di come saranno le
cose una volta risolto defi nitivamente il problema. Presentate il prodotto,il servizio o le conoscenze che offrite; affi datevi alla logica, cos come alle
emozioni del cliente, per mostrare come intendete risolvere il problema.
Fate altres appello alle leve motivazionali che avete individuato durante la
ricerca e attraverso la fase di discussione. Mostrate al potenziale cliente
come le caratteristiche del prodotto e i vantaggi associati si traducano in
benefi ci reali. Prestate particolare attenzione al vantaggio principale o al va-
lore aggiunto del prodotto o ser vizio che avete identifi cato durante la fasedi preparazione. Vi suggeriamo di introdurre a questo punto un qualche
senso di urgenza, mostrando al cliente cosa accadr se non agisce oraed
evidenziando le implicazioni del non acquistare il prodotto o servizio.
A sostegno della proposta centrale, fate in modo di poter documentare i
vostri successi e la soddisfazione dei vostri clienti: riportate la loro espe-
rienza, presentate le vostre referenze o affi datevi a dati specifi ci sul grado
di soddisfazione o sui miglioramenti ottenuti. bene avere pronto un esem-
pio emblematico di un vostro attuale cliente che illustri nel dettaglio qualefosse il problema, come la vostra soluzione lo abbia risolto e quali sono
stati i benefi ci quantifi cati della soluzione.
Concludete il corpo principale della presentazione fornendo una garanzia
forte, che dia al vostro potenziale cliente sicurezza e tranquillit mentale.
Questo un buon momento per introdurre le informazioni sui prezzi, poich
adesso avete a vostro sostegno la forza della presentazione. Un modo
interessante per presentare largomento mostrare al cliente in che tem-
pistiche sar possibile recuperare le spese di un eventuale acquisto.
Sessione di domande e risposte (superare le obiezioni)
Oggigiorno il successo nelle vendite richiede una maggiore comprensione
iniziale da parte del venditore, per cui la necessit di superare le obiezioni
ha smesso di essere una caratteristica prevalente del processo di vendita.
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Tuttavia, le obiezioni sorgono e le Mappe Mentali sono lo strumento ideale
per gestirle facilmente in modo costruttivo ed evitando i confl itti.
Molte obiezioni nascondono una semplice richiesta di maggiori informa-zioni che pu essere rapidamente soddisfatta. Rispondete come fareste
con qualunque domanda diretta del vostro potenziale cliente. Un approccio
potente quello di utilizzare le frecce di relazione per mostrare come i
vantaggi della vostra soluzione possono rispondere alle domande e alle
obiezioni sollevate dal cliente.
Nel caso di obiezioni pi complesse, potrebbe essere necessario entrare
maggiormente nel dettaglio, per stabilire lesatta natura della contestazio-
ne, vale a dire il vero problema, e assicurarsi non ci siano malintesi. Unabuona tecnica per superare unobiezione isolarla creando un ramo a essa
dedicato sulla Mappa Mentale e usare le libere associazioni per approfon-
dire insieme con il cliente cosa nasconda ciascuna obiezione. Potete poi
lavorare, sempre insieme, per ridisegnare la proposta in modo che si avvici-
ni quanto pi possibile alle esigenze del cliente. Questo metodo produttivo
ottimo per evitare lo scontro e costruire, invece, relazioni migliori. Ogni
obiezione pu persino essere usata come unopportunit per chiudere lavendita.
Dopo che avrete gestito tutte le domande e le obiezioni, la vostra Mappa
Mentale si presenter agli occhi del cliente potenziale come un contenitore
visivo ancora pi potente per procedere alla compravendita. Il fatto di aver-
ci lavorato insieme per creare gli elementi aggiuntivi della Mappa Mentale
riduce inoltre il rischio che questa possa essere male interpretata nella
fase successiva del processo.
Chiusura
Una volta che il cliente convinto che ci che gli venderete soddisfer i
suoi bisogni, sarete nella posizione di chiudere la vendita. Landamento di
questa fase dipende da ci che si vende e a chi lo si vende. Ad esempio, se
si vende un articolo di bassa fascia di prezzo a un privato, consigliabile
concludere laffare o garantirsi un ordine immediatamente. In questi casi,
concludete laffare contrassegnandolo sulla Mappa Mentale con i termini e
le modalit di attuazione dellaccordo. Ricordate i principi della memorizza-
zione e del ricordo durante lapprendimento.
Tuttavia, se si impegnati in una vendita complessa per una grande orga-
nizzazione, prima di arrivare a un accordo fi rmato potrebbero esserci altri
passaggi. Se cos, assicuratevi di aver compreso e mappato quali sono
questi passaggi e chi sar coinvolto, e fate in modo di ottenere un impegno
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sulle scadenze e sulle tempistiche. Per convertire questo potenziale acqui-
rente in un cliente effettivo essenziale che il vostro impegno e la vostra
preparazione si moltiplichino.Il formato della Mappa Mentale funziona in modo effi cace indipendente-
mente da chi avete davanti. Le persone che occupano una posizione di rilie-
vo allinterno della propria azienda sono tipicamente sbrigative e pragmati-
che: tendono a decidere rapidamente e vogliono tutte le questioni principali
mappate immediatamente, per aggiungere invece i dettagli in un secondo
momento. Persone pi prudenti e con un ruolo tecnico potrebbero invece
voler dedicare tempo a trattare ogni piccolo dettaglio: questo desiderio si
pu facilmente soddisfare con laggiunta di un numero crescente di rami-fi cazioni secondarie alla Mappa Mentale, o con la creazione di dettagliate
Mappe Mentali derivate da quella principale e dedicate a specifi ci aspetti.
Se durante questa fase si utilizza un software per il Mind Mapping si acce-
lera di molto la conclusione della riunione. Non sono pi necessari ritardi e
attese mentre si scrive la conferma di termini o accordi. Le Mappe Mentali
possono essere facilmente stampate, in modo che a entrambe le parti
rimanga un resoconto completo della vendita o un piano dazione per ciche verr.
Il livello e la natura dellattivit di post-vendita dipenderanno dal tipo di prodotto o servizio venduto. general-mente dato per scontato che si debba effettuare una serie di processi importanti per garantire la soddisfazionedel cliente. Allo stesso modo, se non avete ancora chiuso la vendita, un follow-up efficace consente di stabilirela fiducia ed un indicatore importante della vostra integrit. Le Mappe Mentali possono facilitare una gestionestrategica di entrambi questi aspetti.
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Attivit di post-vendita e follow-up
Mappe Mentali nel post-vendita
Potete utilizzare una Mappa Mentale per seguire tutti i processi post-ven-dita necessari a gestire il cliente in modo effi cace e a soddisfare le vostre
esigenze organizzative. Se il vostro obiettivo instaurare un rapporto conti-
nuativo o diventare fornitori di un certo cliente, il follow-up fondamentale
per stabilire una relazione redditizia e duratura.
Inserite nei rami principali i punti chiave dellaccordo raggiunto e, una vol-
ta tornati in uffi cio, confermate tutti i dettagli della vendita mediante una
e-mail o una lettera. Assicuratevi che ci siano tutti i documenti del caso:
fatene avere una copia al cliente, comprese tutte le eventuali specifi che eistruzioni di installazione e consegna.
Nella fase di follow-up, sinceratevi che il cliente sia soddisfatto del modo
in cui procedono le cose. Questo previene possibili fraintendimenti che,
se lasciati irrisolti, potrebbero culminare nellinsoddisfazione del cliente o
nellannullamento dellordine. Riportate sulla Mappa un calendario di mas-
sima con i momenti chiave del processo post-vendita. Prima della conse-
gna, chiamate il cliente per tenerlo aggiornato; mettete in calendario ancheuna telefonata in un momento successivo alla consegna. Verifi cate che ab-
bia ricevuto esattamente quello che stato concordato e nei tempi stabiliti.
Con gli acquisti pi importanti, specialmente quando si tratta di rapporti tra
imprese, probabile che il venditore trascorra una considerevole quantit
di tempo con il cliente anche dopo la vendita, per essere daiuto con qual-
siasi esigenza di installazione e nella formazione del personale addetto. Ac-
quisti pi modesti potrebbero richiedere solo una disponibilit a risponderea eventuali domande del cliente una volta che inizia a utilizzare il prodotto.
La vostra azienda vi richieder anche di presentare della documentazione
che attesti i risultati di vendita e spesso questa procedura necessaria se
volete vedervi riconosciute commissioni e bonus. Usate la vostra Mappa
Mentale come strumento di gestione del progetto per registrare e control-
lare informazioni come il valore degli ordini, il tipo di prodotto, la quantit e
altri dettagli rilevanti relativi al cliente.
Registrate eventuali problemi o reclami sollevati dal cliente e mappate i
vostri progressi nel risolverli. Annotate qualsiasi commento e feedback,
positivo e negativo, riceviate dal cliente. Potrete poi utilizzare il feedback
positivo come testimonianza nelle presentazioni future a nuovi potenziali
clienti. Qualsiasi feedback negativo, invece, per voi e per la societ che
rappresentate unopportunit per migliorare.
MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE
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MAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO24
Un follow-upcoscienzioso e di qualit di solito viene ricompensato con buo-
ne referenze presso altri operatori del settore. Chiedete al vostro cliente di
consigliare i vostri servizi ad altri per aprire nuove opportunit di vendita.
Concretizzare i contatti positivi con le Mappe Mentali
Rimanere nella mente del potenziale acquirente dopo lappuntamento di
vendita fondamentale, pena il rischio di non completare la transazione.
Uno dei modi migliori in cui le Mappe Mentali possono aiutarvi a farlo
la loro capacit di fi ssare le informazioni nella mente. Come abbiamo gi
osservato al Capitolo 6, le ricerche mostrano che nelle prime ventiquattro
ore l80% delle nuove informazioni acquisite in una data situazione ven-gono dimenticate. Tuttavia, se nelle prime ventiquattro ore si rivedono le
informazioni utilizzando una Mappa Mentale, si dovrebbe essere in grado
di ricordare quasi ogni cosa. Se successivamente usate la stessa Mappa
per fare dei ripassi periodici, il livello di ritenzione delle informazioni rimarr
pressoch invariato nel tempo.
Alla luce di questo, bene programmare un vero e proprio percorso di
follow-upin cui potrete utilizzare la Mappa Mentale tracciata durante il pri-mo incontro per fare una sintesi delle informazioni chiave. Vi consigliamo
di contattare il potenziale acquirente secondo i seguenti intervalli, fi no a
ottenere un risultato.
Subito dopo lincontro Scrivete quanto prima una lettera a conferma
di quanto detto e pattuito durante lincontro e allegate una sintesi su
Mappa Mentale come riferimento per il potenziale acquirente. Inviatela
via e-mail o fax, in modo che vi sia una maggiore probabilit che il clien-te la esamini entro le ventiquattro ore.
Entro una settimana Contattate telefonicamente il potenziale cliente
con un motivo valido che vi faccia compiere un passo avanti nel proces-
so di vendita e non solo per chiedere se abbia deciso sullacquisto. Ad
esempio, potreste avere i risultati delle ricerche che avevate concordato
in occasione dellappuntamento di vendita, oppure potreste aver biso-
gno di un chiarimento su qualcosa.
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Un esempio di mappatura di un piano di vendita, creato con iMindMap
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MAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO26
Sarebbe bene inviare di nuovo il riepilogo su Mappa Mentale via e-mail o
via fax per ricordare al cliente i vantaggi principali della vostra proposta.
Potreste anche aggiungere alla Mappa Mentale le informazioni aggiorna-te, per illustrare come progredisce la vostra relazione.
Entro un mese Se non siete ancora riusciti a chiudere la vendita,
contattate nuovamente il potenziale cliente un mese pi tardi, con tutte
le nuove informazioni o sviluppi che potrebbero infl uenzare la sua deci-
sione di acquisto. Altrimenti informatelo su una vendita speciale o un
nuovo catalogo e cos via. Utilizzate questo contatto come unulteriore
opportunit per far procedere le cose. Anche in questo caso, fornite unpromemoria su Mappa Mentale della vostra proposta, per rimanere nei
pensieri del cliente.
Entro sei mesi Anche se a questo punto pu sembrare che la vendita
decisamente non abbia possibilit di procedere, ancora bene mante-
nere il cliente aggiornato con tutte le nuove informazioni che potrebbero
alla fi ne ribaltare la situazione. Il cliente avr gi parecchia familiaritcon la Mappa Mentale e la vostra proposta, perci se la situazione
dovesse cambiare e dovesse trovarsi in una posizione migliore per com-
prare, altamente probabile che voi sarete la sua prima opzione.
Un follow-upben pensato e strutturato dimostra la vostra determinazione
a sviluppare un rapporto con il potenziale cliente. Inoltre, la maggior parte
delle vendite signifi cative sono il risultato fi nale di un rappor to che stato
sviluppato nel corso del tempo. Anche se molti dei vostri potenziali clientinon sono interessati, in molti apprezzeranno la vostra costanza e dedizione
e alla fi ne i vostri sforzi saranno ricompensati. Nel lungo periodo, i follow-up
di vendita sono molto pi redditizi del cercarsi nuovi clienti da zero.
Le Mappe Mentali sono un elemento importante di qualsiasi presentazione
di vendita; creare una Mappa Mentale prima di una presentazione consente
di preparare i pensieri e formulare una strategia che vi aiuter ad apparire
sicuri delle vostre idee o prodotti. con questo tipo di autorevolezza e
convinzione che conquisterete i vostri clienti. Naturalmente, come in ogni
situazione in cui loggetto la negoziazione di un accordo (vedi Capitolo
5), necessario rimanere concentrati sul proprio obiettivo fi nale e, se la
situazione lo richiede, essere abbastanza fl essibili da giungere al compro-
messo. Il capitolo fi nale di questo libro vi invita a guardare ai vostri obiettivi
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e a vedere come potete conseguirli al meglio per massimizzare il vostro
potenziale di business.
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Ottimizzate il vostro modo di gestire la preparazione,le presentazioni e il follow-upper migliorareil vostro tasso di chiusura nelle vendite.La prossima volta che dovrete tenere unimportanteproposta di vendita, provate i modelli che troveretevisitando www.MindMapsForBusiness.com,dove vi aspettano articoli, tutorial, suggerimentie guide pratiche relative allottimizzazione delle vendite.
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Paolo Borzacchiello
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