lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais it tiekėjais (lt)

Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais / gamintojais

CIO Summit 20152015 11 10

Marijus StrončikasIT direktorius, Pirkimų direktorius, Koncernas MG Baltic UAB

Valdybos narys, Apranga APB, Alita AB, Anykščių vynas AB

[email protected]

CISA (Certified Information Systems Auditor)

CGEIT (Certified in Governance of Enterprise IT)

ITIL Foundation

mailto:[email protected]

Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais / gamintojais

Temos

• Apie mus

• Pagrindiniai pirkimai iš tarptautinių IT tiekėjų / gamintojų

• IT derybų anatomija

• Derybų būdai ir galimybės

• Reziume

Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas

Apie mus

• Koncerno MG BALTIC pagrindinė veikla:

• plataus vartojimo prekių prekyba ir paskirstymas

• gamyba

• mažmeninė prekyba drabužiais

• žiniasklaida ir telekomunikacijos

• nekilnojamojo turto valdymas ir plėtra

• statyba


Apie mus


Pagrindiniai pirkimai iš tarptautinių IT tiekėjų / gamintojų• Programinė įranga

• Licenzijų įsigijimas

• Metiniai mokesčiai• aptarnavimui, naujoms versijoms

• Licenzijų nuoma

• SaaS

• Techninė įranga • vartotojų darbo vietoms

• stacionarioms, nešiojamoms, mobilioms

• Tarnybinės stotys, infrastruktūra

• IaaS, PaaS


IT derybų anatomija



TCO metodas

• TCO („Total Cost of Ownership“) - pilni sistemos /įrangos turėjimo kaštai laikotarpiui: Vienkartiniai + Nuolatiniai• Vienkartiniai:

• Įsigijimo kaina

• Darbų (diegimo, pritaikymo) kaina

• Nuolatiniai:• Metiniai mokesčiai

• Kasmėnesiniai mokesčiai

• (Periodiniai tikėtino vystymo ar papildymo)

• (Kaštai ar taupymas įmonės viduje dėl sistemos/įrangos turėjimo pvz. papildomi etatai)

• Laikotarpis – toks, kurį sistema/įranga bus naudojama

• Derybose: lyginkite visų sprendimo variantų TCO!



Tiekimo grandinės supratimas

• Daugumos tarptautinių IT sprendimų tiekimo grandinė

Kaina

Gamintojo

Didmenos

Partnerio

Kliento

+D

+D +P

+D%

+P%

Gamintojas

Didmena / Atstovas LT

Partneris

Klientas

Rinkos dalyvis

• Taikiniai deryboms1. Gamintojo kaina

2. P% partnerio antkainis

3. (D% - sunkiai pasiekiama)

D% - didmenininko / distributoriaus /

atstovo LT antkainis

P% - partnerio antkainis klientui



Gamintojų metodai derybų ribojimui

• „Geriausia kaina pirmam rezervavusiam partneriui“

• Partnerio lygis pagal gamintoją, didmenininką ar atstovą LT (įtakoja kainą ir galėjimą parduoti):• Viešas

• sidabrinis, auksinis, platininis, sertifikuotas specifiškai ir pan.

• NEviešas• Pagal pajamas gamintojui šalyje/regione

• Pagal praktinę patirtį realiuose projektuose

• Deryboms: keli gamintojai, keli modeliai/variantai, keli partneriai



Interesų ir rinkos suvokimo svarba

• Kliento interesai• Sistema/įranga, kuri išsprendžia ir patenkina kliento reikalavimus

• Kuo mažesni vienkartiniai ir nuolatiniai kaštai (TCO)




• Partnerio interesai• Pajamos iš gamintojo sistemos/įrangos pardavimo

• Tam reikia būti kuo aukštesnio lygio gamintojo partneriu

• Papildomos pajamos iš gamintojo sistemos/įrangos diegimo, pritaikymo – vienkartinės ir nuolatinės• Tam būtini geri klientų pavyzdžiai partnerio specializacijos veiklos srityse




• Gamintojo interesai, atstovo Lietuvoje interesai• Ne mažesnė rinkos dalis Lietuvoje nei ES ar Pasaulyje

• Patikimų partnerių tinklas

• Geri klientų pavyzdžiai įvairiose veiklos srityse

*Masiškėjanti programinės įrangos gamintojų tendencija: privalomos (prievartinės) nuolatinės pajamos iš klientų,

pvz. ERP sistemoms:

draudimai įsigyti papildomas licenzijas neperkant atnaujinimo; „baudos už praeitį“ (nepirktą periodą); kai kur netgi paliekamas tik SaaS pirkimo būdas



Reikalavimai pirkimui

• Reikalavimai privalomi!• esant skirtingiems gamintojų variantams pirkimui

• Privalomi prieš Privalumus („must vs. nice-to-have“)• Vėliau tai pravers „gap-fit“ analizei, vertinimui balais/svoriais ir kt. lyginimo metodams


Derybų būdai ir galimybės



Konkursai ir konkurencija

• Konkurso metodas• Neslepiant/deklaruojant jog dalyvių ne vienas ir jie – realios alternatyvos

• Privaloma konkurencija tarp realių alternatyvų • Pageidautina bent 3, įmanoma ir su 2-iem, atsiribojant nuo išankstinio nusiteikimo



Interesų išnaudojimas

• Gamintojo interesai• Kai bent 1-as, LT/Pabaltijo rinkoje turi prastesnes pozicijas nei Europoje/Pasaulyje

• Turint galimybę rinktis gamintoją – konkurencija tiek tarp gamintojų, tiek tarp partnerių (galimybės: Gamintojo kaina ir P% Partnerio antkainis)

• Patartina papildomai kviesti LT/Pabaltijo rinkoje dar neatstovaujamus gamintojus

• Partnerio interesai• Siekis įgauti patirtį kliento veiklos rūšies įmonėse, ar kliento įmonės dydžio mąste

• Neturint galimybės rinktis gamintojo – konkurenciją tik tarp partnerių (galimybė: P% Partnerio antkainis)

• Kliento interesai• Deryboms su gamintoju, jo atstovu ir partneriu - būtina surinkti kuo daugiau klientų

„reference“ su realia jų situacija, nuotaika ir realiomis problemomis



Pirkimo mąsto didinimas

• Savo įmonės ar įmonių grupės viduje • plečiant įsigijimą į ilgesnį laikotarpį, per platesnę geografiją

• dažnu atveju toks plėtimas gali perkelti klausimą į kitą gamintojo pardavimo lygmenį – kitą vadybininką/regioną – galima natūrali konkurencija su esamo regiono vadyba

• jungiant skirtingus pirkimų tipus „vienoje krūvoje“• pvz. kompiuteriai nešiojami, stacionarūs su monitoriais;

• Office su SQL server ir kt.

• Apjungiant nesusijusias įmones, bet su analogišku poreikiu• pvz. „Lietuvos IT vadovų klubo“ metodas, kur didelius IT ūkius turinčios ir įtakingos Lietuvos

įmonės gali derinti pirkimo interesus, laiko momentą, vesti bendras derybas



Kitos priemonės

• Pilotinis/bandomasis projektas• siekiant pademonstruoti praktikoje funkcionalumą ir/ar greitaveiką

• prieš jį darant būtina susitarti sąlygas, priklausomas nuo baigties

• Kiti klasikiniai pirkimo derybų metodai • sprendimo atidėjimas vs. priėmimas „šiandien“

• darymas dalimis, etapais

• ir t.t.



Esamoms sistemoms/įrangai

• Svarbu rinkti esminius įvykius su chronologija• Įsigyti kiekiai / sumos

• pradiniai

• papildomi

• Incidentai, problemos • priežastys, išsprendimo būdai, terminai

• poveikis ir pasekmės klientui

• Deryboms: būtina laiku ir tinkamai panaudoti šią informaciją• eskaluojant incidentus, problemas – tiek į vietinį, tiek į tarptautinį lygmenį

• derinant papildomus pirkimus



Standartinėms PĮ licenzijoms

• Skirtingi licenzijavimo būdai klientui – iš esmės skirtingi gamintojo partneriams ir šalies atstovybei• OEM licenzijų pajamos – labiausiai techninės įrangos gamintojų interesas

• Mažmenos (Retail) licenzijų pajamos – labiausiai didmenininko ir partnerio interesas

• Nuomos ir pan. pajamos – labiausiai šalies atstovybės interesas

• Deryboms: patartina vertinti visus skirtingus būdus• Atsirinkti teisingai – ko klausti dėl kokių licenzijų sąlygų pasiūlymo

• Lyginti per gyvavimo ciklą: vertinant kompiuterių tarnavimo trukmę ir PĮ naujų versijų naujinimo poreikį

• pvz.OVS/EAS vs OLP vs OEM vs FPP, CAL vs SAL ir t.t.


Reziume


Reziume - palinkėjimai

IT tiekėjams / gamintojams, atstovams, partneriams

• Geros nuotaikos :• klausant tokius pranešimus,

• dažniau randant kompromisą su klientais!

• Saikingo mėgavimosi dominuojančia padėtimi ypač kai jau įsigiję klientai tariasi dėl tolesnių laikotarpių• Visos tokios situacijos išsprendžiamos - tai tik laiko ir pastangų klausimas...


Reziume

IT vadovams

• Skaičiuokite TCO

• Atsirinkite su kuo kalbėtis, o su kuo derėtis

• Domėkitės situacija rinkoje –tiekėjų / gamintojų alternatyvomis, partnerių konkurentais

• Renkite reikalavimus, darykite konkursus• Lojalumas = „užmigdytas budrumas“

• dažnu atveju mokate brangiau - perkate ne „ką norite patys“, o ką „kiti nori, kad pirktumėte“

• Įvairūs tikėjimai pvz. „vienu gamintoju“– netikrinant ir nelyginant – patogus, tingus, bet dažnai brangesnis ir mažiau funkcionalus būdas nei įsigyti bei integruoti skirtingus specializuotus sprendimus


Pabaigai...

• Daugiau bendraukime tarpusavyje, dalinkimės patirtimi:• dėl IT tiekėjų / gamintojų sistemų bei įrangos• dėl partnerių kompetencijos• dėl gerų ir blogų sistemų / įrangos naudojimo praktikų

• Turintys IT mąstą ir vertingą patirtį, kuria galite pasidalinti –junkitės prie „Lietuvos IT vadovų“ klubo!• [email protected]

• Ačiū už dėmesį!


mailto:[email protected]

lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais it tiekėjais (lt)

Business