LOS PRODUCTOSMarketing I

MBA Renzo Rivero

Concepto de ProductoPatricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", nos brindan la siguiente definicin (bastante completa) de lo que es el producto: "El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un fabricante, el producto es un conjunto de elementos fsicos y qumicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilizacin. El marketing le agreg una segunda dimensin a esa tradicional definicin fundada en la existencia de una funcin genrica de la satisfaccin que proporciona.

Concepto de ProductoPatricio Bonta y Mario Farber, La primera dimensin de un producto es la que se refiere a sus caractersticas organolpticas, que se determinan en el proceso productivo, a travs de controles cientficos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas caractersticas fisicoqumicas. La segunda dimensin se basa en criterios subjetivos, tales como imgenes, ideas, hbitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de diferenciacin, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen determinada"

Concepto de ProductoSegn Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing Planeacin Estratgica de la Teora a la Prctica", el producto "es la oferta con que una compaa satisface una necesidad"

Concepto de ProductoStanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el producto como "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"

Concepto de ProductoPara Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el producto es "todo aquello, bien o servicio, que sea susceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes factores: la lnea (por ejemplo, calzado para varones), la marca (el nombre comercial) y por supuesto, la calidad"

Concepto de ProductoLa American Marketing Asociation (A.M.A.), define el trmino producto, como "un conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe para propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos individuales y de la organizacin"

Concepto de ProductoSegn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas determinadas caractersticas. El producto se define tambin como el potencial de satisfactores generados antes, durante y despus de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aqu se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las polticas de servicio"

Definicin Final El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen mdico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para: 1) propsitos de intercambio, 2) la satisfaccin de necesidades o deseos y3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organizacin (lucrativa o no lucrativa)".

Tipos de ProductosEn primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categoras que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:Productos de Consumo Productos de Negocio Productos segn su duracin y Tangibilidad

Tipos de ProductosProductos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares .Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin.Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.En sntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quin los usar y cmo [1], el tercero, en funcin a la cantidad de veces que se usa el producto, su duracin y tangibilidad.

Tipos de ProductosClasificacin Especfica:En segunda instancia, cada uno de stos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificacin.

Clasificacin de los Productos de ConsumoSe dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel personal o en los hogares. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia.

Clasificacin de los Productos de ConsumoProductos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomsticos caros y los automviles

Clasificacin de los Productos de ConsumoProductos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes

Clasificacin de los Productos de ConsumoProductos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lpidas funerarias

Clasificacin de los Productos de NegociosSe dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como mquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La caracterstica que diferencia a las instalaciones de otras categoras de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios de una organizacin.

Clasificacin de los Productos de NegociosEquipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotacin

Clasificacin de los Productos de NegociosMaterias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda

Clasificacin de los Productos de NegociosComponentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro producto. Los ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos

Clasificacin de los Productos de NegociosMateriales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algn procesamiento. Los ejemplos incluyen lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maz y plsticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final

Clasificacin de los Productos de NegociosServicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de mquinas de escribir) y servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en materia de direccin, en publicidad). La contratacin de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratacin o asignacin de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad especfica

Clasificacin de los productos segn su durabilidad y tangibilidadSe dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rpidamente: cerveza o jabn .Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigorficos, herramientas mecnicas y ropaServicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptacin a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparacin del automvil .

Otros Tipos de ProductosSegn Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulacin de estrategias ,son las siguientes:Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al pblico en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo

Otros Tipos de ProductosProductos gancho: Estos productos no reditan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario. Productos de impulso: Fulgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creacin y caractersticas similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseo antes de su decadencia.

Otros Tipos de ProductosProductos de alta rotacin: Son los que se producen en gran cantidad, rpidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideas, trajes de bao, tiendas de campaa, impermeables, etctera). Productos de media y baja rotacin: stos no tienen una produccin masiva. La produccin es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales elctricos, estambres y tornillos .

Otros Tipos de ProductosProductos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes pocas del ao (por ejemplo, juguetes, tiles escolares, etctera) .Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.

Ciclo de Vida de los ProductosEl ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad o rentabilidad del producto.

Ciclo de Vida de Un producto

INTRODUCCINEsta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo in novativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de video casetts) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

INTRODUCCINEsta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: Las ventas son bajas.No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. Los gastos en promocin y distribucin son altos.Las actividades de distribucin son selectivas. Las utilidades son negativas o muy bajas.El objetivo principal de la promocin es informar.Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

CRECIMIENTO Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.

CRECIMIENTOEsta etapa suele presentar el siguiente escenario: Las ventas suben con rapidez.Muchos competidores ingresan al mercado.Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta).Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el mercado.La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande.Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

MADUREZEs en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes: En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .

MADUREZExiste una intensa competencia de precios.Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento.Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

DECLINACIN:En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.

DECLINACIN:Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: Las ventas van en declive.La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo.Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de presentaciones.Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir).La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

LA PLAZAMarketing I

MBA Renzo Rivero

ConceptoTodas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos.

La Ubicacin de la PlazaLa ubicacin puede no tener importancia: La ubicacin puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde est el cliente. Por lo tanto, la ubicacin de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio especfico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio.

Ubicacin de los serviciosLos servicios pueden concentrarse: Muchos servicios se concentran aqu actan dos factores como fuerzas de centralizacin: condiciones de suministro y tradicin. Las razones que estimulan esta concentracin incluyen: el status asociado con ciertos sitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo histrico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientacin de la demanda.

Ubicacin de los serviciosTambin se debe tener en cuenta que.Los servicios se pueden dispersar: Los servicios que estn dispersos se localizan en funcin del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las caracterstica del servicio requieren dispersin en el mercado. Los servicios se prestan debido a la necesidad del pblico.

Los Canales de DistribucinLos Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribucin bien escogidos y mantenidos.Adems los Canales de Distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.Tanto los Canales de Distribucin en Mercadotecnia son tan infinitos como, los mtodos de Distribucin de los productos.En sntesis podemos decir, que los Canales de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos

a) Venta directaLa venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio o para mantener informacin directa de los clientes sobre sus necesidades.

a) Venta directaNaturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organizacin y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.

b) Venta a travs de intermediariosEl canal ms frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a travs de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varan considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son

Intermediarios*Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crdito y servicios de empleo e industrias. *Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorizacin para venderlo. *Intermediarios institucionales: Estn en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad.

IntermediariosMayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandera para la industria. Minorista: Ejemplos de stos son los estudios fotogrficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco.

Los Intermediarios.

Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribucin.

Los Intermediarios.

El nmero y clase de Intermediarios depender de la clase y tipo de producto, as como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles su adquisicin, en alguna forma.Los Intermediarios se clasifican as:MayoristasMercantilesIntermediarios Minoristas o DetallistasAgentes y Corredores

Los IntermediariosLos Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. Tambin se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.Los Agentes o Corredores jams llegan a ser dueos de los productos que venden; porque actan en representacin de los productores o de los Intermediarios de tales productos.Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisicin de los productos para quienes, en ltima instancia, habrn de consumirlos o utilizarlos.Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

Funciones de Intermediarios1.-Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.2- Bsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarn, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.

Funciones de Intermediarios5- Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos por los demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial.6- Conservacin de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad temporal.7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.8- Dar a conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante la publicidad y promocin de los mismos.9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesin de crditos.

EL PRECIOMarketing I

MBA Renzo Rivero

ConceptoPara Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio"

ConceptoEl Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el nico elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes"

Concepto de PrecioTomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de precio (para fines de mercadotecnia): El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

COMO FIJAR EL PRECIOEl precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios.

Errores mas comunes en la Fijacin de preciosLos errores ms comunes son:La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costosLos precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercadoEl precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercadoEl precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .

Fijar el Precio de un productoUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio.

Ejemplo

SegmentoEjemplo (Automviles)DefinitivosRolls-RoyceDoradoMercedes_BenzLujoAudiEspecialesVolvoMedioBuickFacilidad/comodidadFord EscortImitacin, pero ms baratoHyundaiSlo precioKia

Ejemplo

PrecioAltoMedianoBajo1. Superior2. De Valor alto3. De Supervalor4. De Sobrecobro5. De valor medio6. De buen valor7. De imitacin8. De economa falsa9. De economa

Criterios para Fijar PreciosLo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:SupervivenciaUtilidades actuales mximasParticipacin mxima de mercadoCaptura mxima del segmento superior del mercadoLiderazgo en calidad de productos

Criterios para Fijar PreciosTambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimientoLos costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccinEl precio bajo desalienta la competencia real y potencial

LA PROMOCINMarketing I

MBA Renzo Rivero

ConceptoPara Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren"

ConceptoSegn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados"

ConceptoEl Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de informacin"

ConceptoPor su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin", enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios" . Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa"

ConceptoFinalmente, el Diccionario de la Real Academia Espaola define el trmino promocin como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definicin ms corta, la define como la "accin y efecto de promover"

Promocin es:"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

El Mix de PromocinLa mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.

La Mescla de Promocin La mezcla de promocin es: la combinacin de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.

Herramientas de la PromocinPublicidad.-Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Herramientas de la PromocinVenta Personal .-Forma de venta en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores .

Herramientas de la PromocinPromocin de Ventas.-Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.

Herramientas de la PromocinRelaciones Pblicas.-Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organizacin

Herramientas de la PromocinMarketing Directo .-Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata

Herramientas de la PromocinMerchandising.-Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotacin de determinados productos.

Herramientas de la PromocinPublicidad Blanca .-Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinin o actitud de un grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que se beneficia con ella

La promocin de VentasLa promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible.

Caractersticas de la Promocin de VentasSelectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros.Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc

Objetivos de la Promocin de VentasObjetivos de promocin de ventas para consumidores: Estimular las ventas de productos establecidos.Atraer nuevos mercados.Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.Dar a conocer los cambios en los productos existentes.Aumentar las ventas en las pocas crticas.Atacar a la competencia.Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

Objetivos de la Promocin de VentasObjetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribucin inicial.Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.Incrementar el trfico en el establecimiento.

Promociones para ConsumidoresCuponesDescuentosBonificacionesMuestras GratuitasConcursos o SorteosPromocin de Puntos de CompraSouvenirs

Promociones para Comercializadores y DistribuidoresExhibidores en puntos de ventaConcursos para vendedoresDemostraciones del productoDescuentos especialesBonificacionesEspecialidades publicitarias

Los Regalos Promocionaleslos regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que consiste en artculos y/o servicios que se entregan a un pblico objetivo (intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales y lderes de opinin) con la finalidad de lograr una determinada accin (compra, recomendacin, prescripcin, referencia) de forma inmediata o a corto plazo.