• Principio Pareto: 20% dream clients = 80% impacto en la compañía
• Lista de posibles empresas o usuarios potenciales
Álvaro Langford
Una de las cuestiones más difíciles y a la vez la más importante es definir quién es tu cliente. Al principio de todo proyecto y del desarrollo comercial es necesario identificarle, quién va a ser el comprador de tu producto o servicio, tu dream client o cliente ideal que hará que tus ingresos se multipliquen de manera exponencial. Será muy importante tenerle identificado para saber cómo abordarle, tanto desde el punto de vista de marketing como el de ventas. Para ello habrá que estudiar a todos los posibles consumidores de ese sector, incluidos los de la competencia y segmentar. Chet Holmes explica con detalle en uno de los capítulos de su libro The ultimate sales machine (Portfolio, 2007) que determinar a ese comprador va a ser clave para el crecimiento y desarrollo de tu empresa y que en múltiples ocasiones sigue el principio de Pareto: el 20 % de ellos supondrán el 80 % de impacto sobre mi compañía. Cuando esta regla la aplicas a la estrategia comercial y a la de marketing, focalizas todas tus energías, contenidos y acciones en una tipología concreta de usuario con la que vas a conseguir esa conversión.Una vez que tienes identificado a tu dream client, se trata de hacer una lista de posibles empresas o usuarios potenciales de un determinado sector y que cumplan ciertas características, con nombres y apellidos de las personas con las que hay que establecer relaciones. Esta no será una labor fácil, a no ser que seas una empresa grande y conocida, ya que reclamarán su atención otras muchas organizaciones. Tendrás que realizar una serie acciones para convertirte en relevante.
[3]
[3]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
Incorpora herramientas innovadoras a tu rutina laboral:
• Linkedin (comerciales)
• Sidekick o Mailtrack (mail)
• Hubspot (inbound marketing)
• FindThatLead (información)
2. SEGMENTAR, SEGMENTAR Y SEGMENTAR
Álvaro Langford
Posiblemente haya tantas como necesidades existen. Lo fundamental es analizar qué preciso yo en mi rutina diaria de trabajo y buscar la herramienta que puede ayudarme. Para ello es indispensable estar al día de las nuevas que vayan apareciendo y testearlas. Entre las básicas estarían:LinkedIn. Se da por sentado que todo comercial la utiliza. Si te dedicas a las ventas y no la usas, estás fuera del mercado. SideKick, de Hubspot y Mailtrack son fundamentales para saber cuándo abren mi email, cuándo hacen clic, lo que me da una gran ventaja competitiva. Si sé cuándo el usuario está viendo mi correo, puedo llamarle en ese mismo momento y ser mucho más eficaz.Hubspot. Esta herramienta de gestión de inbound marketing te permite ver, entre otras cosas, quién entra en tu web y por dónde navega, aportándote una información de gran valor. A la hora de contactar con esa persona ya sabes qué servicios le han interesado más y puedes orientar tu estrategia en esa dirección. Hubspot está trabajando en la creación de una herramienta de recomendaciones, para que a través de otros llegues al contacto de un tercero. Supondría un gran avance, ya que si un amigo te recomienda es mucho más efectivo que hacer un contacto frío.FindThatLead te ayuda a encontrar el email profesional de una persona relevante que tenga una cuenta en Linkedin, por ejemplo de cualquier CEO, que a veces no es una tarea sencilla. Es un plugin que se instala en Chrome, y con el nombre y el dominio de la empresa te facilita su dirección de correo.
[4]
[4]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Email, llamada, email
• Busca información que atraiga al destinatario
• Evita el Spam
• Una persona necesita entre 3 y 6 contactos para saber que existes
• La tecnología es nuestra aliada, ¡úsala!
3. SIGUE UN PROCESO
[5]
[5]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
Carácterísticas del mail:
•Triple C: (corto, claro y conciso)
•Personalizado
•Responsive
•Segmentado
4. MAIL
[6]
[6]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Realizar un seguimiento y análisis: tasa de apertura, interacción, rebotes…
• Softwares: SalesLoft, Hubspot
5. “TRACKEA” LOS EMAILS
[7]
[7]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
6. CREA UNA MÁQUINATarget AccountIdentification
Lead Development Closing
Sales-Qualified Lead (SQL)
Prospect+
OpportunityInbound Lead
Prospector
Sales Development
Representative
Market Researcher
Inside Sales
Field SalesSales
DevelopmentRepresentative
OUTBOUND
Sales-Qualified Contact (SQC)
Prospect+
Opportunity
INBOUND
Marketing-Qualified Lead (MQL)
[8]
[8]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Researcher
• Sales developer
• CRM specialist
• Sales Rep
6.1. CREA UNA MÁQUINA
[9]
[9]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Analiza cada parte por separado (de la máquina)
• Pensar en diagramas de cajas y flujos
• Ratios de conversión
7. ANALIZA CADA PARTE DE LA “MÁQUINA”
[10]
[10]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
7. ANALIZA CADA PARTE
Target AccountIdentification
Lead Development
Closing
Market Researcher
Inside Sales
Field Sales
Sales Development
Representative
OUTBOUND
Sales-Qualified Contact (SQC)
Prospect+
Opportunity
1000 contacts 80 leads 8 Sales25 Opp
[11]
[11]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Tasa de respuesta ideal: alrededor del 10%
1. 1000 contactos => 80 respuestas (8%)
2. 80 respuestas = 24 oportunidades (30%)
Medirlo todo
8. MIDE EL FUNNEL DE VENTAS
[12]
[12]
Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
• Evita utilizar la misma persona para varios roles
• Gestiona inbounds y outbounds con diferentes personas
