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LA NATURA DELLA NEGOZIAZIONE
A 1
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La natura della negoziazioneIntroduzione
Tutti noi negoziamo continuamente
Negoziano le persone, le Aziende, gli
Stati
MA
sia al livello personale, che a quello
aziendale o diplomatico:
LA STRUTTURA E I PROCESSI DI
NEGOZIAZIONE SONO
FONDAMENTALMENTE GLI STESSI
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La natura della negoziazione
Introduzione
Le negoziazioni avvengono per :1. Creare qualcosa di nuovo che non si
ottiene da soli.2. Risolvere un problema o una disputa.Per analizzare le negoziazioni si usano
concetti di:Economia; psicologia; scienze politiche;
comunicazione; relazioni industriali; diritto; sociologia; antropologia.
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La natura della negoziazione
Obiettivi
Riconoscere le situazioni di
negoziazione
Comprendere le implicazioni del
processo
Analizzare , pianificare e implementare
negoziazioni di successo
Ottenere migliori risultati !
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La natura della negoziazioneLe caratteristiche
Vi sono alcune caratteristiche comuni a tutte le situazioni negoziali:
1. Vi sono due o più parti negoziazioni interpersonali; intragruppo o
intergruppo.
2. Vi è un conflitto di interesse tra le parti.
3. Le parti negoziano perché ritengono di poter usare un’influenza per migliorare i propri risultati; è un processo volontario; talvolta NON dobbiamo negoziare !
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La natura della negoziazioneLe caratteristiche
4. Le parti preferiscono (per ora) cercare un accordo piuttosto che
Combattere apertamente Rischiare la resa di uno dei due Rompere definitivamente i contatti Portare la disputa più in alto
Vi è un negoziato quando NON vi è un sistema/procedura per risolvere il conflitto, o quando le parti preferiscono inventare la loro soluzione.
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La natura della negoziazioneLe caratteristiche
5. Dobbiamo aspettarci di prendere e di concedere:
Le parti in genere si muovono dalle posizioni iniziali.
Le negoziazioni creative possono non richiedere sempre un
compromesso, ma una soluzione che soddisfa gli obiettivi di entrambe le parti.
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La natura della negoziazione
Le caratteristiche
6. I negoziati di successo richiedono la
gestione degli aspetti sia
TANGIBILI (es. il prezzo o le
condizioni) che
INTANGIBILI (= le motivazioni
psicologiche che possono diretta-
mente o indirettamente influenzare
le parti durante il negoziato)
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La natura della negoziazione Esempi di aspetti INTANGIBILI
La necessità di “far bella figura” nei confronti di chi rappresentiamo.
Il desiderio di acquisire più ordini di ogni altro collega venditore.
La paura di stabilire “precedenti”, dannosi in futuri negoziati.
I credo e valori di base.I fattori INTANGIBILI hanno un’enorme
influenza sui processi e i risultati negoziali e devono essere gestiti PROATTIVAMENTE
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La natura della negoziazione
NON si deve negoziare quando:
Possiamo perdere la camicia Abbiamo venduto tutto alziamo i
prezzi. Quando le richieste sono non-etiche
Es.: illegali o moralmente scorrette
se compromettiamo la nostra figura o reputazione, alla lunga perdiamo.
Non abbiamo interesse nel risultato
avremmo solo da perdere.
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La natura della negoziazione
NON si deve negoziare quando:
Non abbiamo tempo
faremmo errori; non considereremo tutte le implicazioni.
Loro agiscono in mala fede.
Se non possiamo aver fiducia nel loro negoziare, non possiamo averla sul loro accordo
fermare il negoziato o screditarli.
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La natura della negoziazione NON si deve negoziare quando:
Attendere migliorerebbe la nostra posizione.
Es.: una nuova tecnologia; una migliore situazione finanziaria; altre opportunità.
Non siamo preparati
Non faremo le nostre migliori domande, risposte e concessioni:
conviene raccogliere le informazioni e simulare prima la negoziazione.
Se non siamo pronti diciamo “NO”
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La natura della negoziazione
L’Interdipendenza
Nella negoziazione entrambe le parti hanno bisogno l’una dell’altra:
Un acquisitore non può comprare se qualcuno non vende, e viceversa.
Situazione di mutua dipendenza =“INTERDIPENDENZA”
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La natura della negoziazione
Le relazioni di interdipendenza
Opportunità di influenza reciproca Obiettivi interallacciati
Es.: Project Mgmt team; singolo di tennis.
mix di obiettivi convergenti e divergenti
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La natura della negoziazione
Quale tipo di interdipendenza?
“win-lose” (es.: gara di corsa) situazione “competitiva” o
“distributiva” o “a somma zero”
“win-win” (es.: joint venture)- quando il raggiungimento dell’obiettivo di una parte aiuta l’altra a raggiungere il suo
situazione di “mutuo guadagno” o
“integrativa” o a “somma non-zero”
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La natura della negoziazione
L’Interdipendenza
Il tipo e la natura dell’interdipendenza determineranno
La gamma delle possibili soluzioni negoziali
Il tipo di strategie da usare L’impatto sulla natura del rapporto tra
le parti Il modo di negoziare I risultati della negoziazione
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La natura della negoziazione
L’adattamento reciproco
Ogni parte agisce per influenzare l’altra
adattamento reciproco La negoziazione è un processo
continuo e l’adattamento reciproco è una delle cause chiave dei cambiamenti che si verificano nel processo. Es.: trattativa in un colloquio di assunzione.
Un passo necessario in tutte le trattative è:CHIARIRE E CONDIVIDERE CIO’ CHE OGNI PARTE VUOLE COME RISULTATO
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La natura della negoziazione
L’adattamento reciproco
Quando una parte accetta un cambio nella propria posizione è stata fatta una
CONCESSIONE Si restringe il campo delle opzioni di
soluzione. Quando una parte fa una concessione,
il campo di trattativa si confina più vicino al limite di resistenza di una o di entrambe le parti.
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La natura della negoziazione I due dilemmi
Il dilemma dell’ ONESTA’
Quanta parte della verità conviene dire
all’altro?
Il dilemma della FIDUCIA
Quanto crediamo di ciò che ci dicono?
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La natura della negoziazione Due azioni da fare
La ricerca della soluzione ottimale della trattativa è molto aiutata
1. dalla fiducia2. dalla convinzione che ci stanno
trattando onestamente ed equamente.
Due azioni in trattativa servono, sulla percezione dei :
risultati processi
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Sulla percezione dei risultati Dobbiamo cambiare la valutazione
dell’altro sull’importanza percepita o sul valore di qualcosa.
<es.: minor stipendio ma possibili promozioni>
Sul processo di negoziazione Dobbiamo proiettare l’immagine di equità,
rispetto e reciprocità nelle proposte e nelle concessioni.
LA SODDISFAZIONE NELL’ACCORDO STA SIA NEL RISULTATO OTTENUTO CHE
NEL PROCESSO SVOLTO !
La natura della negoziazione Due azioni da fare
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La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni
La gente spesso percepisce gli scambi
economici (es.: l’acquisto di
un’auto) come una situazione
“win-lose”.
Talvolta questi scambi possono essere
strutturati come “win-win”, in cui
guadagnano tutti.
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Interdipendenza e percezioni – una ricerca (Thompson-Hastie)
“come la gente percepisce una situazione interdipendente influenza
molto come negozia”Ciò influenza le valutazioni su:
L’altro Sé stessi I vantaggi di entrambi Offerte e controfferte Risultati L’intero processo di negoziazione
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La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni
LA MITICA “TORTA” FISSA DA DIVIDERSI
Moltissimi sono convinti che la “torta” sia fissa
(ovvero: più prendo io, meno prendi tu…)
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La natura della negoziazione Interdipendenza e percezioni
Il problema è che la gente porta con sé molto bagaglio in una negoziazione,
La “valigia” del negoziatore
incluso Esperienze passate Caratteristiche della personalità Umore e abitudini Convinzioni su come si deve
negoziare…
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La natura della negoziazione Altri risultati della ricerca
1. Negoziatori che pensano di entrare in una trattativa
“win-win”: 32 % “win-lose”: 68 %
2. Importanti effetti sul risultato sono legati al grado di adattamento alla situazione negoziale nei primi 5 minuti.
3. Negoziatori che riadattano le loro percezioni PRIMA degli altri guadagnano utili maggiori degli altri.
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La natura della negoziazione
Il mix
Non vi sono semplici ricette che garantiscano risultati positivi SEMPRE.
La negoziazione è un mix di arte e scienza, e i successi sono effetto di Conoscenza Esperienza Attenta pianificazione E un po’ di fortuna…
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Due conseguenze dei rapporti interdipendenti
1. CREAZIONE DI VALORE
2. CONFLITTO
Abilità negoziali e sottoprocessi sono
utili in entrambi i casi.
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La natura della negoziazione
La creazione di valore
Una delle principali fonti di
creazione di valore è nelle
differenze tra i negoziatori, che
includono
Interessi
Opinioni
Avversione al rischio
Preferenze di tempo
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La creazione di valore
DIFFERENZE IN INTERESSI
Raramente i negoziatori valutano ugualmente tutti gli oggetti della negoziazione.
Esempi: un’Azienda preferisce concedere benefit che
salario. Un grossista di telefonia è più interessato al
valore totale che alla tariffa al minuto. Un’agenzia di pubblicità può cedere sulla
parte creativa, molto più che sulla destinazione della pubblicità.
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La creazione di valore
DIFFERENZE IN OPINIONI
La gente differisce nella stima del valore attuale o futuro di un punto della trattativa.
Esempi: Gli investitori immobiliari lavorano duro
per identificare terreni o stabili dove vedono un futuro potenziale mentre l’attuale proprietario li sottovaluta.
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La creazione di valore DIFFERENZE IN AVVERSIONE AL RISCHIO
La gente differisce nel livello di rischio che
si sente di poter affrontare.
Esempi: Una giovane coppia monoreddito con figli
può sostenere un rischio minore rispetto
ad una coppia di mezz’età bireddito
senza figli.
Un’azienda con problemi di flusso di cassa
si può espandere meno di un’azienda
ricca di cassa.
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La creazione di valore DIFFERENZE IN PREFERENZE DI TEMPO
I negoziatori differiscono spesso su come il tempo impatta su di loro:
uno può essere più paziente, o può avere urgenza di un accordo, possono esservi preferenze tra far cassa ora contro futuri investimenti.
Esempi: Un venditore può voler chiudere
l’ordine entro fine mese, per l’incentivo.
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La creazione di valore
Sfruttare le differenze
In sintesi, è importante che i negoziatori
sia ben consci che le potenziali
differenze tra loro possono essere i
fattori critici da usare per raggiungere
un accordo.
Si può anche creare valore attraverso
Interessi condivisi
Volumi di scala (es.: joint ventures)
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE
La natura della negoziazione