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KnOwl-Investorenpräsentation, HS Ludwigshafen, Marketing als marktorientierte Unternehmensführung, Prof. Dr. Jörg Kühnapfel.TRANSCRIPT
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Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014
Agenda
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1. Unternehmensvorstellung
2. Marktanalyse
3. Das Produkt
4. SWOT-Analyse
5. Marketing
a. Ziele und Strategien
b. Marketing-Mix
6. Finanzierung
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Unternehmensvorstellung
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Überblick
Die KnOwl GmbH ist ein deutsches Start-‐up im Bereich Business e-‐Learning
Webbasierte PlaBorm für die einfache Erstellung und Verbreitung von unternehmensspezifischen Lerninhalten
GeschäLsführender GesellschaLer: Wolfgang Henrich
Gründung der GmbH: 02. Januar 2014
Firmensitz: Karlsruhe -‐ Existenzgründerzentrum „Perfekt Futur“
Eigenkapital: 280.000 Euro
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Am Anfang war....
... die Idee Um in Zeiten des steigenden Fachkrä(emangels die eigene WeZbewerbsfähigkeit zu sichern, wird die Rolle der berufsbegleitenden Weiterbildung in Unternehmen eine verstärkte Rolle spielen um das Know-‐how und die Kompetenzen der eigenen Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Es werden neue innova9ve Lösungen benö_gt um unternehmensspezifische Lerninhalte mit geringen Aufwand zu erstellen und den Mitarbeitern zeit-‐ und ortsunabhängig zur Verfügung zu stellen.
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Juli 2013 Ausschreibung des BVMW zum Förderpreis Innova_ver MiZelstand. ProjekGhema: „Standortunabhängiges Lernen im Unternehmen der Zukun(“
August 2013 Gründung eines universitätsübergreifenden ProjekZeams aus den Fachbereichen § BildungswissenschaLen, § Informa_k und § Kommunika_onsdesign
August -‐ September 2013 Marktanalyse & Konzeptentwicklung
Oktober – Dezember 2013 Entwicklung einer Beta-‐Version der KnOwl eLearning PlaBorm
Dezember 2013 Das Projekt KnOwl erhält den Förderpreis des BVWM -‐
Preisgeld: 40.000 Euro
2. Januar 2014 Gründung der KnOwl GmbH
Vom Uniprojekt zum Unternehmen
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Gründerteam
Wolfgang Henrich Dipl. Kaufmann
Julia Englert Master of Arts Bildungswissenscha(
Sabrina Weber Master of Arts Kommunika9ons-‐ und Produktdesign
Katrin Scherr Master of Science Informa9k
Daniel Szkutnik Master of Science Informa9k
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Gesellschaftsanteile
30.000 € 10,7%
30.000 € 10,7%
30.000 € 10,7%
90.000 € 32,1%
100.000 € 35,7%
Daniel Szutnik
Sabrina Weber
Julia Englert
Katrin Scherr
Wolfgang Henrich
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Organigramm
Wolfgang Henrich GeschäLsführung Finanzen & Controlling
Julia Englert Produktmanagement & Vertrieb
Katrin Scherr Produktentwicklung & Vertrieb
Daniel Szkutnik Produktentwicklung & Marke_ng
Sabrina Weber Marke_ng & Produktdesign
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Vision
KnOwl möchte DIE unkomplizierte und smarte e-‐Learning-‐Lösung für den MiZelstand werden. KnOwl bietet seinen Kunden eine einfache, schnell zu implemen_erende und effiziente Lösung zu überschaubaren Kosten.
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Mission
KnOwl erfasst, organisiert und verbreitet Unternehmenswissen und stellt Lerninhalte für jeden Mitarbeiter bedarfsgerecht zur Verfügung. Dieser Leitgedanke wird von 3 Prinzipien getragen: • EINFACHHEIT der Wissensaunereitung • INTUITION als Maß der Bedienbarkeit • ERREICHBARKEIT für jeden Mitarbeiter,
unabhängig von Ort und Zeit
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Claim
KnOwl Spreading Company‘s Knowledge
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„Ideen halten sich nicht, es muss etwas mit ihnen getan werden.“
Alfred North Whitehead
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Next Steps
§ Die mediale BerichterstaZung über den Gewinn des Förderpreises in Zeitungen, Fachmagazinen und im Internet machte erste Interessenten auf KnOwl aufmerksam.
§ Gewinnung von 6 Mitgliedsunternehmen des BVMW für einen „Friendly-‐User-‐Test“.
§ Weiterentwicklung der e-‐Learning-‐PlaBorm auf Basis des Feedbacks zum markqähigen Produkt.
§ Gleichzei_ger Aunau der Vertriebskanäle und Ausweitung der Marke_ngak_vitäten zur Steigerung der Bekanntheit in der relevanten Zielgruppen
§ Geplanter Produktlaunch: 01.01.2015
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Marktanalyse
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Megatrends 2.0 – neue Lernformen sind gefragt
Quelle: Zukunftsinstitut / Megatrend-Map 2.0 / 2013
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Der Weiterbildungsmarkt
wird mobil
Bring your own device
Na_ve Apps
Micro-‐learning Interak_ve
e-‐Books
Entertain-‐ment
Blended (Mobile) Learning
Immer up-‐to-‐date
Spiel, Spaß und
Spannung Managem-‐ent Apps
Quelle: imc information multimedia communication AG / 2013
Megatrends 2.0 – Weiterbildung
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Umfrage – Erwartungen an Weiterbildungsmaßnahmen
Frage: Welche Erwartungen haben Sie an Weiterbildungsmaßnahmen? § Der beruflichen Weiterbildung wird großes Potenzial beigemessen
§ Erwartungen an Weiterbildungsmaßnahmen sind entsprechend hoch
Quelle: Bundesinstitut für Berufsbildung / 2013
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Arbeitsmarkt
Ausgleich des FachkräLemangels durch betriebliche Weiterbildung: § Lernende Organisa_onen § Führungs-‐ und Koopera_onskultur
§ Arbeitsbegleitende Weiterbildung § Selbstgesteuerte Lernformen
Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013
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Neuabsolventen Zuwanderung Bildungsbedarf
20
Arbeitsmarkt
Bildungsbedarf bis 2020 im Dienstleistungssektor:
§ MiZelstand bleibt BeschäLigungsmotor.
§ Bis 2015 sollen bis zu 450.000 neue Stellen im MiZelstand geschaffen werden.
§ àRekru_erungsbedarf von 360.000 FachkräLen
§ 60% der BeschäLigten weisen eine berufsfremde Qualifika_on auf; diese müssen weitergebildet werden.
Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013
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Umsatz e-‐Learning Branche: § In 2013 Rekordhöhe erwirtschaLet § Umsatzsteigerung von knapp 22 Prozent gegenüber 2012
Branchenbeschreibung
Umsatz in Mio €
Jahr
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Umsatzwachstum der e-‐Learning-‐Branche schlägt alle bisherigen Rekorde
Zuwachs in %
Jahr
Branchenbeschreibung – Umsatz e-‐Learning Branche
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§ Zahl der Festangestellten FachkräLe in der e-‐Learning-‐Branche wuchs 2013 auf rund 6.600 BeschäLigte.
§ Zahl der freiberuflichen Mitarbeiter ist um 200 Mitarbeiter gesunken.
Branchenbeschreibung – Arbeitsmarkt
Mitarbeiter
Jahr
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Branchenbeschreibung
Umsatzanteile einzelner e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder:
16,7%
21,8%
13,5%
37,5%
6,3%
3,0% 1,2%
Beratungs-‐dienstleistungen
Erstellung von digitalen Lerninhalten
Verkauf Hardware und Wissensmanagement
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Entwicklung KMU Deutschland: § 2013 zählten 99,7% der Unternehmen in Deutschland zu den kleinen und miZleren
Unternehmen § 39,1% aller steuerbaren Umsätze aus Lieferungen und Leistungen § 60,8% aller sozialversicherungspflich_g BeschäLigten
§ KMU greifen meistens auf externe Anbieter zurück § Fördermöglichkeiten werden von KMU zu selten genutzt § Große Unternehmen haben im Regelfall eine eigene Abteilung, die den
Weiterbildungsbedarf regeln
Branchenbeschreibung
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Verbreitung von e-‐Learning in Deutschen Unternehmen Frage: Wie sieht es bei Ihnen im Unternehmen mit e-‐Learning aus? Nutzen Sie bereits e-‐Learning für die Aus-‐ und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter? Oder planen Sie den Einsatz von e-‐Learning innerhalb der kommenden Jahre?
§ 41% der Befragten geben an, e-‐Learning zu nutzen
§ 50% planen den Eins_eg in das digitale Lernen für die nächsten drei Jahre
§ Weniger als 10% der befragten Unternehmen will auch in nächster ZukunL auf e-‐Learning verzichten
Umfrage Ersteller
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
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„Lernen am Arbeitsplatz“ vor allem für FachkräLe interessant“ Frage: Was schätzen Sie – für welche Mitarbeitergruppen spielt „Lernen am Arbeitsplatz“ in ihrem Unternehmen eine eher große Rolle und für welche eine eher untergeordnete Rolle?
§ Früher kamen meist nur FührungskräLe in den Genuss von digitalen Lernangeboten.
§ e-‐Learning in KMU inzwischen in der Breite des Mitarbeiterstabes angekommen.
§ An erster Stelle der Mitarbeitergruppen, für die das „Lernen am Arbeitsplatz“ im eigenen Unternehmen eine große Rolle spielt, sind die „FachkräLe und Facharbeiter“.
Umfrage Ersteller
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
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HR-‐Abteilungen sind der wich_gste Motor Frage: Wer hat im Unternehmen den Anstoß für aktuelle bzw. zukün(ige e-‐Learning Projekte gegeben?
Umfrage Ersteller
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
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Faktoren, die KMUs von e-‐Learning abhalten Frage: Welche Faktoren halten Ihrer Ansicht nach Organisa9onen davon ab, auf e-‐Learning zu setzen?
§ Mögliche Mehrkosten durch e-‐Learning sehen Ersteller aktuell als größtes Hindernis.
§ Didak_schen Überlegungen und unzureichende Verfügbarkeit von Endgeräten im Unternehmen als kri_sch eingestuL.
Umfrage Ersteller
Angabe in %
Gründe
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
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Welche Erwartungen haben Sie an ein Wurden Ihre Erwartungen an unser e-‐Learning Programm? e-‐Learning Programm (Testversion) erfüllt?
Umfrage Ersteller
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
Erwartungen an ein e-‐Learning Programm
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Zur Zeit eingesetzte Lernformen und Tools Frage: Welche Formen bzw. Tools des e-‐Learning werden im Rahmen der betrieblichen Aus-‐und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen zur Zeit bereits genutzt?
§ „Virtueller Klassenraum“ und „Webinars“ liegen an erster Stelle, gefolgt von „Web Based Training“
§ „Wikis“ und „Blended Learning“ rangieren auf dem driZen und vierten Platz
Umfrage Ersteller
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
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Zur Zeit eingesetzte Lernformen und Tools: Frage: Welche Formen bzw. Tools des e-‐Learning werden von Ihnen als Arbeitnehmer am Liebsten genutzt? § Präsenzlernen ist nicht die beliebteste Form des elektronischen Lernens
§ „Virtueller Klassenraum“ bzw. „Webinars“ liegen an hinterster Stelle
§ Am Beliebtesten sind Web Based Training, Mobiles Lernen und Micro Learning
Umfrage Nutzer
n= 100 / Befragungsjahr: 2013
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Welche Erwartungen haben Sie an ein Wurden Ihre Erwartungen an unser e-‐Learning Programm? e-‐Learning Programm (Testversion) erfüllt?
n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013
Umfrage Nutzer
Erwartungen an ein e-‐Learning Programm
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Konkurrenzanalyse Frage: Vergleich KnOwl und stärkster WeGbewerber IMC (Ausprägung: 10=hoch / 0=gering)? § IMC ist reiner Full–Service–Anbieter, welcher zu einem rela_v hohen Preis gute Qualität und
nennenswerte Zusatzfunk_onen anbietet. Sehr komplexe Bedienoberfläche
§ KnOwl zeichnet sich durch Einfachheit, intui_ver Bedienung und ein sehr gutes Kosten-‐Nutzen-‐Verhalten aus
Ausprägung
Parameter
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Analyse des Marktumfeldes
IMC
COMCAVE AG
e-‐doceo
TTS GmbH
reflact AG
Kom
plex
ität Einfachheit
Leistung (Full-‐Service)
Kosten
WeZbewerbssitua_on
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3
Das Produkt
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Die momentanen e-‐Learnings sind ausgerei(. Sie sind Mul9op9onal in ihre Anwendung. Sie versuchen alle Anwendungsfälle abzubilden. Ganz SIMPEL ausgedrückt: sie sind extrem KOMPLEX.
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Setzen e-‐Learning-‐Programme diese Regeln ein?
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WeZbewerber -‐ IMC
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WeZbewerber -‐ Reflact
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WeZbewerber – e-‐doceo
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Die beliebtesten Websites fallen durch eins auf: EINFACHHEIT
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hZp://www.chenlogger.me/2013/12/03/die-‐erfolgreichsten-‐webseiten-‐in-‐deutschland/
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Das Geheimnis: Einfachheit. Klarheit. Man kann NICHTS falsch machen. hGp://www.ted.com/talks/john_maeda_on_the_simple_life hGp://t3n.de/news/flat-‐design-‐webdesign-‐trend-‐438941/
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KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Das Produkt für den Lernenden.
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KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Das Produkt für den Ersteller.
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KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Produkreaturevergleich
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Produkqeaturevergleich
Features IMC KnOwl Teilnehmerprofil: Name, Bild, Abteilung, Interessen, Lernmodule, Lerngruppen, Abzeichen und bestandene Module (für sozialen Vergleich) x x
Lernstatus x x Wie weit sind andere in diesem Lernmodul? x Suchmaske im Themen und Einträge zu finden (seman_sche Suche) x x Ticker mit neuesten Lernmeldungen (was tun Gruppen-‐ oder Modulmitglieder) x Projektgruppen (gemeinschaLliches Erarbeiten von Aufgaben) x x Bes_mmen der eigenen Lernintensität (min. pro Tag....) x x Lerndeadlines werden transparent gezeigt x x Kommentarfunk_on in Lerneinheiten, scha{ gegensei_ges Helfen und Communitygedanken x x Fragenforum zu den Modulen für sozialen Austausch x x Vorschlagswesen von Modulen, seitens Ersteller und anderen Teilnehmern (personalisiertes Lernen) x Tests, um Lernstatus abzufragen x x Webinare x intui_v und einfach zu bedienen x mobile-‐first-‐Ansatz x x Kalenderfunk_on x x Wikis, als Nachschlagewerk x
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KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Produktweiterentwicklung bis 2018
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Mock-‐up des KnOwl-‐Shops für Lerninhalte
Produktweiterentwicklung bis 2018
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Marketing
4
SWOT-Analyse
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Probleme bei Start Up: MarkteintriZsbarrieren
Ideenrisiko Interpersonelle Probleme im
Gründerteam Fehlende Ressourcen
Konkurrenz
Branchenspezifische Probleme:
Hohe Anfangsinves__onen Hoher Aufwand zur
Entwicklung des Systems Abhängigkeit des
Vorhandenseins eines elektronischen Mediums
Unternehmensspezifische Probleme:
Lern-‐ Arbeitsweisen entsprechen nicht den
Lernmethoden der Nutzer Fehlende Nachfrage
Unsere Herausforderungen
66
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Risikobewertung
Potentielles Risikosehr hoch sehr gering
Markteintrittsbarrieren × Ideenrisiko × Interpersonelle Probleme im Gründerteam × Fehlende Ressourcen × Konkurrenz ×
Hohe Anfangsinvestitionen × Aufwand zur Entwicklung der Arbeitsinformationssysteme × Gefahr von Fehlinvestitionen (Spezialanfertigungen) × Neben der Behebung technischer Probleme kommt die Evaluation & Reflexion der Erträge zu kurz
×
Abhängigkeit des Vorhandenseins eines elektronischen Mediums × Datenschutz Verstöße möglich × Durch Isolierung des Lernenden wird die soziale Kompetenz vernachlässigt ×
Lern-‐ Arbeitsweisen entsprechen nicht den Lernmethoden der Nutzer × Fehlende Nachfrage ×
Risikoeinstufung
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Chancenbewertung
Potentielle Chancesehr hoch sehr gering
Schnelles Branchenwachstum ×Netzwerke bestehender Kooperationspartner nutzen xPlanungssicherheit durch langfrisitge Finanzierung xMehr Mitarbeiter werden eLearning nutzen x
Dynamisches Unternehmswachstum xErreichen einer breiten Kundenschicht xKompetentes Gründerteam xMotivation und Einsatz des Unternehmensteams xPreispolitische Vorteile gegenüber Wettbewerbern xAnpassungsfähigkeit an Trends xImagevorteil als Innovator x
Einstufung
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Entwicklungs-‐kosten werden nicht gedeckt
• Hohe Anfangsinves__onen • Längere Zeitspanne zur Überbrückung bis Kundenzahlungen eingehen
Neukunden-‐gewinnung
unzureichend
• Fehlende Liquidität • Synergieeffekte können nicht aufgebaut werden
Lösungsstrategie
• Nachfinanzierung • Marke_ngmaßnahmen • Exit Strategien
Kernrisiko: Fehlende Nachfrage
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SWOT-‐Analyse
interne Analyse
externe Analyse
Stärken
▪ Leichte Handhabung▪ Klares Design▪ Vorteilhafter Kosten-‐ Nutzen-‐ Faktor
Schwächen
▪ Kein Full-‐Service-‐Anbieter▪ Weniger Funktionen▪ Unbekanntheit des Unternehmens und Produktes
Chancen
▪ Schnelles Branchenwachstum▪ Netzwerke bestehender Kooperationspartner nutzen▪ Mehr Mitarbeiter werden e-‐Learning konsumieren▪ Niedriges Preisniveau
▪ Hoher Kundennutzen => überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zum Branchenwachstum▪ Für Kooperationspartner ein interessantes Weitervermaktungsprodukt▪ Durch Nutzen und Spaß werden mehr Mitarbeiter dazu bewegt Lerninhalte zu konsumieren▪ Unabhängigkeit von Ort/Zeit/Community stellt für Anwender zusätzliche Motivation dar
▪ Abgrenzung zu Full-‐Service-‐Anbietern => Marktteilsegment▪ Durch Werbemaßnahmen Bekanntheit steigern▪ Niedriges Preisniveau => Leichter Einstieg für KMUs in e-‐Learning
Risiken
▪ Fehlende Ressourcen▪ Konkurrenz▪ Fehlende Nachfrage
▪ Zu schnelles Unternehmenswachstum => Ressourcen fehlen▪ IP kann nicht ausreichend geschützt werden => Imitationen durch Konkurrenten▪ Fehlende Nachfrage aufgrund von Unübersichtlichkeit am Markt.
▪ Zu wenige Funktionen => Nicht alle Bedürfnisse der Kunden werden gedeckt▪ Kooperationspartner erkennen Kundennutzen nicht▪ Knowl wird im intransparenten Markt übersehen
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Marketing Ziele und Strategien
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Datengrundlage Finanzierung und Marktdaten.
Wir wollen als e-‐Learning-‐Toolanbieter im Marktsegment der deutschen miZelständischen Unternehmen in den nächsten drei Jahren einen Marktanteil von 2% erreichen. Den Break-‐Even wollen wir im 3. Jahr erreichen und ein Umsatzvolumen von 660.000 Euro aufweisen.
MiZelfris_ge Ziele (quan_ta_v)
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MiZelfris_ge Ziele (qualita_v)
Kundenzufriedenheit: Unsere Kunden sollen von der Einfachheit und der Effizienz KnOwls überzeugt sein. Mindestens 95% unserer Kunden sollen diese Überzeugung mit uns teilen. Image: Mindestens 60% unserer Kunden sollen unser Produkt von sich aus weiterempfehlen.
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Kurzfris_ge Ziele (quan_ta_v)
Wir wollen schon vor MarkteintriZ, die 6 Unternehmen, die sich am Friendly-‐User-‐Test beteiligt haben, als erste Kunden gewinnen. Wir wollen in den ersten 1,5 Jahren 34 Lizenznehmer für unterschiedliche Lizenzpakete gewinnen. Mit diesen ersten 34 Lizenznehmern wollen wir einen geplanten Umsatz von ca. 300.000 € erwirtschaLen.
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Kurzfristige Ziele (qualitativ)
Image: Wir möchten von Mul_plikatoren und unserer Zielgruppe als moderne und effiziente e-‐Learning-‐Lösung wahrgenommen werden. Bekanntheitsgrad: Wir möchten in den ersten 1,5 Jahren bei wich_gen Mul_plikatoren einen Bekanntheitsgrad von 80 % erreichen. Daneben möchten wir in der Zielgruppe der Personalentwickler/innen in miZelständischen Unternehmen einen Bekanntheitsgrad von 40% erreichen.
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Marktabdeckungsstrategie
Quelle: Meffert 2008, S.259
Gesamtmarktabdeckung Teilmarktabdeckung
Zielgruppenspezialisierung
Funk_ons-‐ / Bedürfnisspezialisierung
Technologiespezialisierung
Kombinierte Spezialisierung
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Verkauf Hardware und Wissensmanagement
16,7%
21,8%
6,3%
3,0%
1,2%
Beratungs-‐dienstleistungen
Erstellung von digitalen Lerninhalten
Marktabdeckungsstrategie
Strategie der kombinierten Spezialisierung Marktbearbeitung mit nur einem Produkt bei lediglich einer Abnehmergruppe
a) Funk_onsspezialisierung
e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder nach Umsatz Quelle: MMB e-‐Learning WirtschaLsranking 2013
77
13,5%
37,5%
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Marktabdeckungsstrategie
Strategie der kombinierten Spezialisierung Marktbearbeitung mit nur einem Produkt bei lediglich einer Abnehmergruppe
b) Zielgruppenspezialisierung
Absatzmarkt für e-‐Learning-‐Angebote
Privatpersonen Firmenkunden Ins_tu_onelle
Kunden
Konzerne
MiZelstand
Kleingewerbe
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AZrak_vität des Marktsegments KMU § 50 Prozent aller deutschen KMU setzen bisher kein e-‐Learning ein, planen
dies jedoch in den kommenden 3 Jahren.
§ 61 Prozent aller KMU die bereits e-‐Learning nutzen, möchten ihr Angebot zukünLig noch weiter ausbauen.
§ 50 Prozent der KMU wollen ihr Budget für e-‐Learning in den nächsten 3 Jahren erhöhen.
§ Während Großunternehmen eher komplexe „custom-‐made-‐Lösungen“
einsetzen, bevorzugen KMU eher einfache Lösungen, die schnell eingesetzt werden können.
§ KMU wollen in den nächsten Jahren insbesondere die Lernformen Mobile-‐Learning, Social-‐Learning und Micro-‐Learning verstärkt einsetzen.
Quelle: Studie „e-‐Learning im MiZelstand“, MMB + Haufe Akademie, 2013
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7%
42%
13%
38%
80%
46%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Mobile-‐Learning
Social-‐Learning
Micro-‐Learning
Geplanter Einsatz Derzei_ger Einsatz
AZrak_vität des Marktsegments KMU
Quelle: Studie „e-‐Learning im MiZelstand“, MMB + Haufe Akademie, 2013
80
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Zielgruppe MiZelständische Unternehmen (bis 50-‐500 MA) § mit einem hohen Bedarf an betriebsinterner Weiterbildung
§ die insbesondere auf den Erfahrungsaustausch der Mitarbeiter untereinander
angewiesen sind
§ mit nur begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen für die Aunereitung von Wissensinhalten
§ die bisher keine unternehmensweite PlaBorm für die interne WissensvermiZlung implemen_ert haben
§ dezentrale Unternehmen mit mehreren Standorten oder einer hohen Anzahl mobilen Mitarbeitern (z.B. Handelsvertreter), die mit Präsenzschulungen nur schwer erreichbar sind
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Koopera_onspartner Risiko: Manche KMU haben nicht die Ressourcen, um überhaupt Lerninhalte selbst erstellen zu können. è Diese würden trotz höherer Kosten, auf einen Full-‐Service-‐Anbieter zurückgreifen. Lösung: Um diesen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, möchten wir gezielt Koopera9onen mit Unternehmen eingehen, die sich auf die Erstellung von Lerninhalten (z.B. Video-‐produk_onen) spezialisiert haben.
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Segmentspezifische Marktbearbeitungsstrategien
Undifferenziert
Differenziert
Vollständig
Undifferenziertes
Marke_ng
Differenziertes Marke_ng
Teilweise
Konzentriertes Marke_ng
Differenziertes
Marke_ng (einzelne Segmente)
Grad der Differenzierung
Abdeckung des Marktes
Quelle: Meffert 2008, S.296
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WeZbewerbsstrategien
Leistungsvorteil z.B. objek_ve Qualität
Kostenvorteil z.B. Kostendegression
Teilm
arkt /
Nische
Gesam
t-‐
markt QualitätsführerschaL Aggressive Preisstrategie
Produkt-‐Segment-‐Spezialisierung Niedrigpreisstrategie
Differenzierung
Konzentra9on
Quelle: Busch/Fuchs/Unger, 2008, 165
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Innova_onsorien_erung
Qualitätsorien_erung
Markierungsorien_erung
Programmbreite
Kostenorien_erung
5 Strategische Grunddimensionen zur Erzielung von WeZbewerbsvorteilen
Qualität als Erfüllungsgrad eines individuellen Abnehmerbedürfnisses
Differenzierung über das mit einer Marke verbundene Image
WeZbewerbsstrategien
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Wen muss unser Produkt überzeugen?
Anspruchsgruppen im Unternehmen
Unternehmer/ GeschäLsleitung
Personalabteilung/ Personalentwicklung
Ersteller von Lerninhalten/ Fachabteilungen
Mitarbeiter
Ziel: Effiziente Aus-‐ und Weiterbildung zur Sicherung der WeZbewerbsfähigkeit.
Ziel: Bedarfsgerechte Wissens-‐vermiZlung für die gesamte BelegschaL.
Ziel: Einfache und intui_ve Erstellung von Lerninhalten.
Ziel: Individuelle Weiterbildung, die einfach in den Alltag integriert werden kann.
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Kostenersparnis Wesentlich geringere Kosten als bei Weiterbildungsmaßnahmen mit Präsenzveranstaltungen. Verringerte Ausfallzeiten der Mitarbeiter, da keine Schulungen notwendig.
Einfache Implemen_erung Keine hohen Anfangsinves__onen durch aufwendige Installa_on von SoLware. KnOwl ist mit allen Endgeräten kompa_bel.
Faires Lizenzmodell Völlig transparentes Preismodell mit klar kalkulierbaren Gesamtkosten ohne versteckte Gebühren pro Nutzer, Datenvolumen o.ä.
Skalierbarkeit KnOwl wächst mit seinen Kunden. Jedes Lizenzpaket lässt sich jederzeit auf eine höhere Lizenzvariante upgraden.
Kundennutzen
87
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Jederzeit und überall Zugang zu Kursinhalten ist zeitlich & räumlich nicht beschränkt. Lerninhalte sind auf allen mobilen Endgeräten verfügbar und können so von der gesamten BelegschaL genutzt werden.
Leichter Eins_eg ins e-‐Learning Intui_ve Bedienbarkeit und inno-‐va_ves UX-‐Design fördert die Akzeptanz bei Lerninhalte-‐Erstellern und Mitarbeitern.
Kontrolle des Lernerfolgs Der Lernerfolg der Mitarbeiter kann durch Lernzielkontrollen anhand objek_ver Kriterien gemessen werden.
Community Kommentarfunk_on fördert den fachlichen Austausch der Mitarbeiter und ermöglicht direktes Feedback.
Kundennutzen
88
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Zeitsparend Durch unterschiedlichste Vorlagen, können schnell professionelle Inhalte und Tests erstellt werden. Inhalte müssen nur einmal erstellt werden und stehen sofort auf unter-‐ schiedlichen Endgeräten zur Verfügung.
Keine Vorkenntnisse erforderlich Mit KnOwl wird das Erstellen von Lerninhalten so einfach wie das Einstellen von Posts in sozialen Netzwerken oder Blogs. Es sind keine spezifischen Programmierkenntnisse erforderlich. Vielsei_gkeit Die Lerninhalte können in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, PowerPoint) zur Verfügung gestellt werden.
Kollabora_ves Arbeiten Durch den Community-‐Ansatz können alle Mitarbeiter selbst Vorschläge zu Lerninhalten einbringen oder bestehende Lerninhalte ergänzen.
Kundennutzen
89
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Intui_v Einfaches UX-‐Design macht Weiterbildung so einfach, wie das Nutzen sozialer Medien.
Flexibel Die Lerninhalte sind überall und jederzeit auf unterschiedlichen Devices verfügbar. Das ermöglicht eine freie Zeiteinteilung. Kurze Micro-‐Learning-‐Inhalte ermöglichen auch Lernen „zwischendurch“.
Mo_vierend Einfache Kontrolle des eigenen LernfortschriZs und der Vergleich und Austausch mit Kollegen helfen am Ball zu bleiben.
Kollabora_v Jeder Mitarbeiter kann etwas zum Wissenspool beitragen, Fragen stellen oder Anregungen geben.
Individuell Mit der persönlichen Lernliste, lernt jeder Mitarbeiter nur das was er wirklich braucht oder lernen will.
Kundennutzen
90
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5b
Marketing Marketing-Mix
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Kommunika_onspoli_k
92
Marketing-Mix Kommunikationspolitik
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KnOwl Spreading Company‘s Knowledge Wissensaunereitung war noch nie so einfach. Nur die eigene Intui_on ist Maßstab aller Bedienbarkeit.
Einfachheit und Klarheit der Wissensverbreitung Jederzeit und überall in einer großen GemeinschaL.
UX, Informa_onsarchitektur, Community, mobile-‐first-‐Ansatz, sehr gutes Kosten-‐Nutzen-‐Verhältnis
Marke
Posi9onierung
Leistungsversprechen
Kundennutzen
Nutzenbegründung
Markeniden_tät
93
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Farbwelten
Bildwelten
Logovarianten
Markenemo_onalität
94
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Bekanntheit steigern und posi9ves Image auuauen:
soll bei der Zielgruppe als das e-‐Learning-‐ System verstanden werden, das... : „...Wissensaunereitung einfacher denn je macht und nur die eigene Intui_on als Maßstab aller Bedienbarkeit akzep_ert.“
Kommunika_onsziel
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„interne“ Zielgruppe: Unternehmensangehörige 1. Personalabteilung 2. Unternehmensführung und Abteilungsleitung 3. Einkauf und IT
„externe“ Zielgruppe: Koopera_onspartner 1. Lernkonzepte-‐Ersteller 2. Didak_ktrainer 3. Inhaltelieferanten
Zielgruppen der Kommunika_on
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Quelle: Studie „e-‐Learning im MiZelstand“, MMB + Haufe Akademie, 2013
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Name: Leni Hofer
Funk9on: Personalentwicklerin
Unternehmen: Alfred Kärcher AG
Persönliche Anforderungen: Leni Hofer ist für die Entwicklung von 500
Mitarbeitern verantwortlich. Dabei muss Sie vom Mechatroniker bis zum
Produktmanager „Home and Garden“ allen individuell gerecht werden.
Erwartungen an das e-‐Learning: Leni Hofer benö_gt ein e-‐Learning-‐System, welches Sie schnell versteht in welchem und Inhalte ohne lange Schulung auuereiten kann. Komplexe Auswertungen benö_gt Sie nicht, da Sie sich bei Ihrem täglichen Workload nur auf zentrale
Schlüsselaspekte konzentrieren kann. Aber die müssen, dafür umso schneller und
intui9ver erfassbar sein.
Zielgruppensteckbrief (Personal)
97
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„interne“ Zielgruppe: Unternehmensangehörige
„externe“ Zielgruppe: Koopera_onspartner
Personalentwicklerin Abteilungsleitung Vertrieb Einkauf
Lernkonzepte-‐Ersteller Didak9ktrainerin Inhaltelieferant
Zielgruppensteckbrief
98
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„Ich bin verantwortlich für die Entwicklung von 500 Mitarbeitern. Wie kann ich ein e-‐Learning-‐System finden, das allen meinen Anforderungen entspricht?“
Gedanken und Gefühle
"Welches ist das richtige
e-Learning-System für uns?"
"Wie weiß ich, dass ich das
richtige Produkt auswähle?"
"Können wir uns das leisten?"
"Können ich und meine Mitarbeiter damit umgehen?"
"Kann ich diese Programme
testen?"
"Nach welchen Kriterien
vergleiche ich die Produkte?"
"Wie kann ich Preise
vergleichen?"
"Wer kann meine Fragenbeantworten?"
Kontaktpunkte
Phase der Customer Journey
Emotionale Intensität
Information/Vergleich
Fachtagungen, Außendienstbesuche, Webforen und eLearning-Portale
Suche
Fachzeitschrift, Internet, Messen
Customer Journey (bsp. Personal)
99
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Kommunika_on Mul_plikatoren
Ziele: BEKANNTHEIT AUFBAUEN
MULTIPLIKATOREN GEWINNEN
Pressearbeit: Redakteure in Personal-‐Off/ Onlinemedien für KnOwl gewinnen.
Social Media: Auf Personalblogs und -‐foren, XING und LinkedIn mit Expertenbeiträgen präsent sein.
Gründer-‐ und Start up-‐Plavormen: Image als Innovator und „frischen“ Neuling aunauen.
Netzwerk zu BVMW: Um Vortragsslots auf Tagungen und Kongressen zu gewinnen.
100
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Kommunika_on Unternehmen/Koopera_onspartner
Ziele: BEKANNTHEIT AUFBAUEN NACHFRAGE GENERIEREN
KnOwl Website mit Testversion
Pressearbeit: On-‐/Offline redak_onelle
BerichterstaZung, Advertorial
SEO/SEA Hohes Ranking bei Internetsuche nach „e-‐Learning MiZelstand, etc.“
Social Media: Auf Personalblogs und -‐foren, XING und LinkedIn mit Expertenbeiträgen
präsent sein.
Kongresse, Tagungen, Messen: Speziell für die Personalentwicklung
im MiZelstand präsent sein.
Onlinemarke9ng: Bestehende PersonlanewsleZer nutzen. Kontextsensi_ve Anzeige
101
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Kommunika_ons-‐Mix Kostenaufstellung
102
200.000 alle Zahlen in Euro
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5c
Marketing-Mix Distributionspolitik
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Zielgruppe
Kundengruppe: MiZelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum § KMUs § e-‐Learning Tool ist branchenunabhängig § Einsetzbarkeit in den verschiedensten Größen
von Unternehmen gegeben
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Vertriebs-‐SWOT
Stärken
hochmotivierte Gründer
Chancenstarkes Marktwachstum
Teilsegmentierung > wenig Konkurrenz
SchwächenKundennetzwerk muss aufgebaut werden
Risiken Unübersichtlichkeit am Markt
für den Kunden
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106
Verkaufsinstanzen
unternehmensintern unternehmensextern
Personen Medien
Management
Homepage
Messen/ Kongresse
Koopera_ons-‐partner
Vertriebs-‐mitarbeiter
Arten von Verkaufsinstanzen
106
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Vermarktungsak_vitäten
Schulungsanb. & Magazine Messen
Interessens- & Branchenverbände
Bundesverband der Dienstleistungswirtschaft – Berlin Bundesverband der Deutschen Industrie e.V. – Berlin
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Pre-‐Sales Funnel Juni-‐Dezember
90
300
2.500 Poten_elle Interessenteniden_fika_on
Interessentenqualifizierung
Interessentenkontakt
Angebotserstellung
Verhandlung
Kauf 2
1.750
Tage
29
9
19
3
16
8
Prozess zur Gewinnung von Kunden
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Kundenlebenszyklus
Kundensicherung Loyalität Stabilisierung/Rückgewinnung
Kundendurchdringung Zufriedenheit Ausweitung/Ver_efung
Kundenakquisi_on Aufmerksamkeit Kaufentscheidung
Poten_elle Kunden
Ak_ve Kunden
Ehemalige Kunden
5 Jahre
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5c
Marketing-Mix Preispolitik
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§ Lizenzvergabe in Paketstruktur § 20er Paket Ninox 160€/Monat § 50er Paket Otus 350€/Monat § 100er Paket Surnia 600€/Monat § 500er Paket Bubo 2.500€/Monat
§ VermiZlung an Koopera_onspartner, bei dem Bedarf an Zusatzleitungen wie Inhaltserstellung
Unser Lizenzsystem
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Kundenstruktur nach Marktanalyse20er 15%50er 30%100er 40%500er 15%
Lizenzabsatzstruktur der KMUs kann nach Marktanalyse folgendermaßen prognos_ziert werden:
Prognos_zierte Lizenzabsatzstruktur
112
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Lizenzmodell
Verkauf von Lizenzpaketen direkt an Kunden Pakete beinhalten 2 Lizenztypen: § Ersteller-‐Lizenz § User-‐Lizenz
Kunde
Kunde erhält geschlossenen Bereich innerhalb der KnOwl-‐PlaBorm
Mitarbeiter mit Ersteller-‐Lizenz stellen Lerninhalte zur Verfügung
Mitarbeiter mit User-‐Lizenz können Lerninhalte abrufen
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Koopera_onspartner: Ersteller von digitalen Lerninhalten
Nutzung der Ersteller-‐Lizenz zur Veröffentlichung von eigenen Lerninhalten auf der KnOwl-‐PlaBorm
Kunde
Verkauf von Lizenzpaketen an Koopera9onspartner Pakete beinhalten 2 Lizenztypen: § Ersteller-‐Lizenz § User-‐Lizenz
Weiterverkauf der eigenen Inhalte + der KnOwl User-‐Lizenzen an Kunden
Mitarbeiter des Kunden erhalten Zugriff auf „gefüllte“ PlaBorm
Lizenzmodell
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DB pro Lizenzpaket
20er Paket 50er Paket 100er Paket 500er PaketJahreserlös 1.920 4.200 7.200 30.000kv direkt Jahr 1 700 700 700 700DB I 1.220 3.500 6.500 29.300
in €
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Umsatzdarstellung
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Kunden-‐Deckungsbeitrag
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6
Finanzierung
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Finanzierungsstruktur 01.01.2014
280.000 €73,7%
100.000 €26,3%
Eigen-‐ und Fremdkapitalverteilung
Eigenkapital
Fremdkapital
FK = Gründerkredit KfW Einbringung des Förderpreises (40 Tsd€) in das Unternehmen
30.000 €10,7%
30.000 €10,7%
30.000 €10,7%
90.000 €32,1%
100.000 €35,7%
Eigenkapitalverteilung
Daniel S.
Sabrina W.
Julia E.
Katrin S.
Wolfgang H.
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Unternehmensentwicklung
2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018
Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des
Produkts
Phase
Maßnahm
en
Friendly U. Test Komp. Test Security Test
Vertriebsteam +1 FTE (4 FTE) + 1 Hoster (2) Testsystem online stellen
Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (4 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (4 FTE)
Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (5 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (5 FTE) + 1 Hoster (3)
Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (7 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (6 FTE) Major Release
Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (6 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (6 FTE)
Markqähiges Produkt
Absatz von 4.400 Lizenzen
-‐
6.200 User im Testsystem
Ziele Absatz von 5.320
Lizenzen-‐
7.400 User im Testsystem
Absatz von 6.240 Lizenzen
8.700 User im Testsystem
Absatz von 7.160 Lizenzen
10.000 User im Testsystem
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Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des
Produkts
Phase
Vertrieb + 1 FTE (3 FTE) Entw. & Service +-‐ 0 FTE (3FTE)
Vertrieb + 1 FTE (4 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (4FTE)
Vertrieb + 1 FTE (5 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (5 FTE)
Vertrieb + 1 FTE (7 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (7 FTE)
Vertrieb + 1 FTE (6 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (6 FTE)
Person
al
100 Tsd€ (53%)
260 Tsd€ (46%)
380 Tsd€ (53%)
670 Tsd€ (56%)
510 Tsd€ (57%)
Gesamt-‐
aufw
endu
ngen
190 Tsd€ 560 Tsd€ 720 Tsd€ 1.190 Tsd€ 890 Tsd€
Liquiditätsplanung I -‐ Auszahlungen
Fast alle Aufwendungen sind Auszahlungen!
2.800 Tsd€ 560 Tsd€ 190 Tsd€
2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018
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Details zur Kostenplanung
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Liquiditätsplanung II -‐ Einzahlungen
Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des
Produkts
Phase
Umsatz 11 Tsd€ 310 Tsd€ 660 Tsd€ 1.560 Tsd€ 1.080 Tsd€
260 Tsd€ 10 Tsd€
85% periodengerechte Realisa_on 13% periodenfremde Realisa_on 2% Zahlungsausfall *
600 Tsd€ 1.460 Tsd€ 1.000 Tsd€
Einzahlungen aus Umsatz
*Angaben des Branchenverbands MMB für 2010-‐2012 (1,5%); Bürgel für 2011 (2,8%); Creditreform für 2011 (1,9%)
2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014
Liquiditätsplanung III -‐ Finanzierungsbedarf
Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des
Produkts
Phase
260 Tsd€ 10 Tsd€ 600 Tsd€ 1.460 Tsd€ 1.000 Tsd€
Einzahlungen aus Umsatz
190 Tsd€ 560 Tsd€ 720 Tsd€ 1.190 Tsd€ 890 Tsd€
Aufwendungen (= Auszahlungen)
Opera_ve Über-‐/Unterdeckung
-‐180 Tsd€ -‐300 Tsd€ -‐120 Tsd€ 270 Tsd€ 110 Tsd€
Liquide EigenmiZel
190 Tsd€
* inkl. Sicherheitszuschlag (30 Tsd€) 330 Tsd€* 120 Tsd€
Finanzierungsbedarf
124
2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 125
Finanzierung I -‐ Tranchen & Covenants
Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des
Produkts
Phase
330 Tsd€ 120 Tsd€
Finanzierungsbedarf
Covenants
Erfolgreicher Abschluss des § Friendly User Tests
§ Sicherheits-‐tests
Absatz von mind. 3.900 Lizenzen
Mindestens 30 Kunden
450 Tsd€
2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 126
Finanzierung II – Pay Off
Venture Capital Investments erzielen ihren Gewinn aus dem Exit
Zeitpunkt des Exits: 2019/2020
Formen des Exits
Going Public Trade Sale
Veräußerungswert ?
DCF Methode Mul_ples/ Marktdaten Equity Methode
2,8 – 3,5 Mio€
25%
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Finanzierung III – Mul_ples
IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAINSmith & Cold
COMCAVE0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000 4.500
Verkaufserlös[Tsd€]
Umsatz[Tsd€]
Marktvergleich (Umsatz)
Wettbewerber 1,4KnOwl 1,7
Multiple
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 128
Finanzierung III – Mul_ples
IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAINSmith & Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 200 400 600
Verkaufserlös[Tsd€]
EBIT[Tsd€]
Marktvergleich (EBIT)
Wettbewerber 9,5KnOwl 6,7
Multiple
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 129
Finanzierung III – Mul_ples
IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAINSmith & Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 5 10
Verkaufserlös[Tsd€]
Alter[Jahre]
Marktvergleich (Alter)
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 130
Finanzierung III – Mul_ples
IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAINSmith & Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450
Verkaufserlös[Tsd€]
Kunden[Lizenzpakete]
Marktvergleich (Kunden)
Wettbewerber 15,1KnOwl 15,0
Multiple
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014
IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAINSmith & Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 10 20 30 40 50 60 70
Verkaufserlös[Tsd€]
User[Tsd. Lizenzen]
Marktvergleich (User)
131
Finanzierung III – Mul_ples
Wettbewerber 97,5KnOwl 98,4
Multiple
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 132
Marketing
Lassen wir KnOwl gemeinsam fliegen.