Cybozu中国 kintone活用事例

中国営業部　伊東大輔

自己紹介

伊東大輔　 1980 年東京生まれ。新卒から 10 年間、営業管理、分析システム ( 主に管理会計）に関する導入支援に従事。担当案件は 300 社以上。 2012 年 9 月　サイボウズ中国入社。★ 強み★自社（サイボウズ中国）の業務改善担当もやっている。　→　あるべき論や受け売りのではなく、経験に基づいた実のある提案が出来る★ 中国に来た理由★日本で知り合った中国人の嫁と結婚。私は次男、嫁は上海育ち一人娘ということで、半強制的に 2012 年 5 月中国へ渡る。今は嫁の実家（軍人）でマスオさん状態で生活中。

本プレゼンの目的

変化に順応し成長できる組織を作るためには、 kintoneが最も最適なツールである

弊社の活用事例をご紹介させて頂き、

という事を共感頂くこと

最初から完璧を目指すのではなく、試行錯誤で組織と共に少しずつ kintoneも成長させていくことが効果を出す最も近道である

サイボウズ中国営業部の体制と伊東の役割

新規営業 6人松澤 , 白石 ,朱梁 , 劉 , 韓

サポート 5人董 , 罗 , 马 , 黄 ,陈

SE 3 人伊東 ( 兼 ), 陶，竺

深圳 4 人萩部 , 陳 ,呂 , 于

台湾増田 ( 兼 ), 董( 兼 )

副総経理兼部長：増田 計 19人

≪ 営業部ミッション≫　日系企業向けの Cybozu 製品販売・サポート≪ 伊東ミッション≫　・ SE マネージャー　・ kintone 開発パートナー開拓　・営業部内の業務運営、仕組みづくり　

上海本社 深圳事務所

伊東

導入社数と中国営業部の変化の歴史

2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年0

100

200

300

400

500

600

700

kintone 186社　

2016 年 8月末時点670社

<< 主な変化 >>2012 年 kintone テストマーケティング開始2013 年 kintone 正式リリース2014 年 第一関門 500 社突破へ2015 年 kintone パートナービジネス本格化2016 年 台湾販売開始20xx 年 中国ローカル販売開始？

組織の変化に合わせてkintone も変化

⇒　日報から始めましょう！！

2012 年 11 月　kintone テストマーケティング開始

課題　それぞれの情報がバラバラ過ぎで話にならない

日報例会社情報

( テレアポリスト )

日報商談報告

アドレス帳( 名刺リスト )

週報見込案件報告 案件リスト手で転記

週報例営業 Mgr 武田氏（当時 )

契約情報

Excel

売上予実

1st STEP　まずは日々の報告を kintoneで！！

顧客アプリ

商談アプリ

日報アプリ 日報アプリ

見える化の始まり！！

顧客アプリ

商談アプリ

顧客で紐づけ

日付・報告者で紐づけ

1st STEP　運用定着のコツ

・見られているという意識・褒められた時のうれしさ・指摘されたときの悔しさ・他の営業マンが上司とのやりとりが気になるなど日報を通じて双方のコミュニケーションを確立できる

とにかく、業務責任者が、毎日、コメントを書き続ける！！

武田拓哉

武田拓哉

1st STEP おさらい

顧客アプリ

商談アプリ日報アプリ

・名刺と顧客は独自管理。名寄せが大変。サブテーブルを画面から一括登録できない　⇒　特定の人たちにメルマガを送れない等戦略的に顧客情報を活用できない・同じ顧客情報が重複している。同じ会社にアプローチしてしまう。⇒　無駄、情報共有を歌ってる会社がしてはならない失敗

アドレス帳( 名刺リスト )

週報見込案件報告 案件リスト手で転記

契約情報

Excel

売上予実

日報アプリ

顧客マスタを入れないと商談報告が出来ないので必然的に蓄積される 商談の履歴化により案件の経緯がわかる 日々のコミュニケーションンの活性化

課題

⇒　ソリューション営業への変貌に向けて

2013 年 6 月kintone 正式リリース

課題　受注見込みの判断基準が各自でバラバラで新規受注予測が立てられない

・出来る事が決まっている・日本で使っている会社が多い・本格的に動き始めたら約 2 か月で契約　⇒　案件確度・受注時期　 　営業マンの感覚≒

スケジュール WF ファイル 掲示板

・活用用途は無限大・実際の業務に関わってくる・システム連携など、技術的な知識も必要⇒　検討開始から受注までバラバラ⇒　受注までにやるべきことがケースバイケース⇒　案件確度・受注時期　≠　営業マンの感覚

活動量必要スキル：

必要スキル： 活動量 課題発見能力+ PJ推進能力+

営業 Mgr 武田氏（当時 )

2nd STEP 見込みランクの定義の統一と徹底①　見込みランクA ：契約手続中B ：試用運用準備中 + C条件C ：下記の 2つが満たしている　　・価格感が検討対象　　・優先課題として検討開始D ：ニーズ有

• 決裁者と会えていない• 業務責任者を巻き込めていない• 反対勢力がいる• 競合がある• 日本の確認が取れてない• 情シスの確認が取れてない• 法務が面倒

RISK の共有

・それが案件 (C 以上 ) として成立するのか？をまず見極められるようになった。・受注するために営業がすべきこと？を共有できるようになった

見込案件集計

見込案件一覧 Point! 細かすぎず荒すぎず

2nd STEP 見込みランクの定義の統一と徹底②　2013/7 月 kintone API リリース

案件型 SFA必須機能の実装により、案件が常に最新の状態に維持される顧客アプリ

案件アプリ

商談アプリ

①商談報告時案件の最新情報をコピー

商談報告

案件アプリ

②保存時に案件アプリの項目を自動更新

・営業マンの入力不可の大幅な軽減・案件の状況が常に最新なので週報廃止

2nd STEP 1st STEP運用課題の解決　

②電話番号の入力規則を check機能の実装で重複会社データの大幅削減

①サブテーブルの読み込み API で名刺情報を顧客アプリに統合　 2013 年 6 月時点　約 3000 人　⇒　がんばって名寄せ　 2016 年 8 月時点　約 8500 人　⇒　以降は毎日サポート部隊で差分登録 (1 日 5分作業 )

顧客マスタ：地域別、顧客状況

「 99-9999999」の形式でない場合はエラー、重複禁止 電話番号が複数ある場合は、数字の小さいほうを入力。それ以外は備考（運用）

会社情報がプロモーション活動において非常に重要な武器に変化顧客マスタ

ちなみにメルマガは開封率約 11% （一般的には 2% いけば合格と言われています )

2st STEP　運用定着のコツメンバー感との衝突を恐れない！！案件見込ランクの定義を含め、管理項目は今も試行錯誤で変化しています。歴代の営業 Mgr とは議論（ケンカに近い）をし続けている。

2013～ 2014

武田拓哉(現仙台営業所所長 )

2015

V.S

有島こころ(現 U.S 営業 )

2016～

V.S

松澤菜津美

V.S

2nd STEP おさらい 案件が部員全員が同じ尺度で、常に最新の状態で共有可能 顧客マスタが部にとっての重要な財産に進化

顧客アプリ

商談アプリ

契約情報

Excel

売上予実

日報アプリ

名刺

案件アプリ

⇒　バックオフィス業務の効率化で本業に専念

2014 年第一関門導入社数 500 社突破へ Part1

課題　サポート部隊の仕事が回らないサポート Mgr 董

増田さん 500 社って言うけど、 350 社の時点で残業ばかりで子供 ( 当時 2歳 ) が泣いてます、仕事続けられないかも…

北京セコム　山口様も同様のお悩みを抱えていた。

残業の原因は、本人しかできない追加・更新の契約管理

財務の宋も EXCEL での入金管理に限界を感じていた

3rd STEP サイクルモデルの発明と外部ソリューションの活用

・プロセス設計で、だれでも同じプロセスで契約処理ができる・ 200x 年度の契約処理を完了すると自動で 200x+1 年度分の未処理レコードを生成することで、更新手続きの漏れがなくなり、かつそれにかかる時間が無くなる・コメント機能を使って、営業担当にそのままリマインド

間接業務の標準化によりサポートが主業務に集中

帳票自動出力ツール

・見積書、契約書、請求書、 NDAなど定型帳票は自動表示されるため、大幅な書類作成時間とミスの軽減を実現

3rd STEP　運用定着のコツ

ここらへんまでくると無いです。むしろ、あれもやりましょう、これもやりましょうとか、メンバーからいろいろ提案が出てきます。

3rd STEP おさらい

顧客アプリ

商談アプリ日報アプリ

案件アプリ

名刺

契約アプリ

バックオフィス業務の効率化と標準化

Excel

売上予実

⇒　全員に数値を意識した仕事をさせたい

2014 年第一関門導入社数 500 社突破へ Part2

課題　kintoneは経営者層のニーズを必ずしも満足させられない

得意なこと　日々の業務管理、コミュニケーション　　⇒　担当者、マネージャー層では最高のツール

副総経理　アジア営業部部長　増田

伊東ちゃん、予実できないの？予実？500 社目指すには、チーム全員が数値を意識しないと絶対達成できないんだよ！！

苦手なこと（役割が異なる）　様々なデータを様々な見方で情報を分析できない　　⇒　経営者層での経営判断ツールとしては・・・

　 4th STEP BIツール (Motion Board連携）

kintone と計画値 (Excel) を取り込んで専門ツールで見える化

顧客状況個人別新規売上・件数見込み

4th STEP おさらい

顧客アプリ

商談アプリ日報アプリ

案件アプリ

名刺契約アプリ

全員が常に現在の売上を言えるという数値意識が芽生える 他の営業マンとの実績比較による競争意識

計画値

※社内のみ利用可能

⇒　ゲストスペースでパートナー様と一心同体

2015 年kintone パートナービジネス本格化

課題　代理店さんにも僕らの仲間として活動してほしい

天進　北京事務所　所長　宮崎氏

伊東さん、独立したんですけど、不安で寂しくて、ダメになりそうなので、引き続き僕のお尻たたいてください。

・ Version up や、製品技術に関する情報を随時共有していただけると大変助かります。・不明点があったらすぐ質問できる場がほしいです。人雨而　総経理　松村氏

天進　営業本部長　川岸氏

・サイボウズさんで使ってる提案資料とかどんどんください。・中国人営業メンバーにも製品教育お願いします。

　 5th STEP Cybozu中国 Club開発ゲストスペースで、営業資料、案件管理など、パートナー様との共有の場を作って、パートナービジネスを広げていきたい

5th STEP おさらい　拡張期

顧客アプリ

商談アプリ

日報アプリ

案件アプリ

名刺

契約アプリ

パートナー様も巻き込んだ案件共有

計画値

案件アプリ

※社内のみ利用可能

Partner案件アプリ

Partner契約アプリ

営業資料アプリ

ゲストスペース

同期

同期

⇒　営業部長自らプレーヤーとして新境地開拓

2016 年台湾販売開始

課題　やっぱりオンプレは今の時代不便

副総経理　アジア営業部部長　増田伊東ちゃん、俺の大好きな Motion Board が台湾から見れないから何とかしてよ、判断ができない！！

顧客アプリ

商談アプリ

日報アプリ

案件アプリ

名刺

契約アプリ

営業部の業務はすべてクラウドで実現

計画値

案件アプリPartner案件アプリ

Parner契約アプリ

営業資料アプリ

ゲストスペース

同期

同期

クラウド版に移行中国 2016 年 1 月リリース

おまけ　他にもこんなに kintone使ってます。

みんなの通信簿　…　評価も透明化。まだ試行錯誤中

営業部会議　…　毎週月曜午前中の議事録

問い合わせ対応　…　 HP, 電話、メールで来た引き合いの管理

メルマガ配信　…　一斉メール配信依頼

自社名刺管理　…　足りなくなったらここで @ するだけ。

各種WF 　…　休暇、出張、交通費、交際費、広告費など

採用管理　…　人材紹介会社様を巻き込んだゲストスペース

⇒　？？？？No Idea!!

20xx 年本丸中国企業に挑戦

まとめ　変化の激しい中国で、文化の異なる仲間と事業を進め、成長させるためには、「とにかくまずはやってみる」という勢いと、「絶対によくなる」という責任者の強い意志があれば、必ず成功すると信じております。

1st STEP2nd STEP

本当のゴール現時点で思ってるゴール

スタート

失敗例はじめから莫大な投資して、細かい要件を全て盛り込んでつくってしまう。

莫大な費用・時間

・そもそも必要のないものを作ってしまうリスク・必要以上のハイスペックなものを作ってしまうリスク

成功例小さく初めて (Small-Start) 、利用者と共にPDCA を回りながらシステムを育てていく。

スタート

本当のゴールnth STEP

…

・無駄な費用・時間をかけなくて済む・利用者も慣れながら利用が出来るためトラブルが少なくなる。kintoneは柔軟に Teamと共に成長できるツールです。