impacto dos incentivos na fv
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GRUPO 3 – TURMA G3NA
O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA
DE VENDAS
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”O lucro é uma recompensa recebida por uma empresa
comercial pelo risco que assume ao oferecer um produto
para venda; é o dinheiro que sobra depois que as despesas
totais da empresa forem subtraídas das suas receitas
totais.”
Marketing, Kerin; Berkowitz; Hartley; Rudelius;
Objectivos de uma empresa
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LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS
OBJECTIVOS DE VENDAS
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Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda
pessoal a forma mais usual de o fazer.
Força de vendas
http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM
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A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS
A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE
OS SERVIÇOS PÓS-VENDA
A AJUDA À REVENDA
A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA
A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE
PROSPECÇÃO
VENDA
OBJECTIVOS DA FUNÇÃO
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As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algumas características muito particulares:
Vendedores passam a maior parte do tempo fora da
empresa
que os emprega, não estando, portanto, sob o
controlo
e a supervisão directa e permanente dos seus
superiores hierárquicos;
Trabalham isoladamente;
Devido às numerosas recusas que enfrentam durante
os seus percursos comerciais, estão particularmente
expostos ao desencorajamento.
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Gestão da força de vendas
Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos
para garantir que todos os processos estejam alinhados e que
além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário.
PERFORMANCE
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Objectivos de Vendas
Performance da FV
Remuneração do capital Investido
Lucro
Factores Internos
DesmotivaçãoFactores Internos
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Como garantir performance e cumprimento dos objectivos?
Motivação
Expectativas sobre o
desempenho
Expectativas sobre as
compensações
Valência destas compensações
Advêm dos Resultados
Levar cada individuo a
atingir um bom nível de
performance por vontade
própria
Fonte: (Vroom, V.H., 1964, e Lawler, 1986)
Instrumentalidade
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A (força da) motivação traduz-se na quantidade de esforço
que uma pessoa está disposta a aplicar para conseguir um
determinado nível de desempenho.
Matematicamente, a força da motivação é o produto da
valência, da instrumentalidade e das expectativa, traduzido na
seguinte formula:
F = E (∑ V X I)
E que significa:
Força da motivação = Expectativa (∑ Valência X Instrumentalidade).
Motivação
Fonte: A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E A VARIÁVEL MOTIVACIONAL, OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA
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Compensações extrínsecas
Compensações intrínsecas
Sentimento de orgulho,
reconhecimento
Bónus
promoção
Expectativas sobre as compensações ou incentivos
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Os incentivos podem revestir um carácter não monetário (viatura, telemóvel,
telefone fixo, cartão de crédito, etc., para desempenho da actividade de vendas
e/ou uso particular), ou monetário (fixas, ou variáveis – comissões e
prémios).
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Valência destas compensações ou incentivos
Valorização negativa
Valorização positiva
Posso comprar algo que desejo
Se for promovido terei mais autonomia
Preciso deste dinheiro?
É importante para mim ser promovido?
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Instrumentalidade
A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa
associada.
Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho,
atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.
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Um correcto plano de incentivo deve ter em linha de conta os factores
motivacionais que serão os mais adequados em função das necessidades
de cada colaborador.
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Os incentivos desempenham também um importante papel nas políticas de
atracção e retenção de colaboradores ou pessoal.
Impacto na gestão de recursos humanos
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Impacto na força de vendas
• Maior regularidade de rendimentos para o vendedor
• Maior satisfação global dos colaboradores
• Reconhecimento
• Maior índice de produtividade
• Maior rentabilidade
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REMUNERAÇÃO FIXA
REMUNERAÇÃO FIXA +
INCENTIVOS
Quociente X de Produtividade e Rentabilidade
Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade
Impacto na força de vendas
Impacto directo no comportamento de cada indivíduo
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• Aumento da performance global de vendas
• Menos encargos administrativos para a empresa
• Maior rentabilidade da força de vendas
• Aumento do Lucro
• Retenção da força de vendas mais eficaz e eficiente
Impacto nos resultados da empresa
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Motivar
Melhorar performance
Objectivos cumpridos
Aumento do Lucro
Impacto nos resultados da empresa
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• Aumento da notoriedade dos produtos e da companhia
• Maior satisfação do cliente
• Maior satisfação com o cliente – melhor relação
Impacto nos clientes
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Impacto global
Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.
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A globalização dos mercados e as crescentes
exigências por parte de clientes cada vez
melhor informados, têm contribuído para uma
maior competitividade entre as empresas. http://www.youtube.com/watch?v=rREZx9w3Pl4
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A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e
no conhecimento dos seus hábitos e
necessidades.
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As empresas organizam-se para
dar resposta às novas condições e procuram
criar uma força de vendas ágil, agressiva e
motivada.
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OBRIGADO
GRUPO 3 – TURMA G3NA