fulmore | markkinoinnin suunnittelijan opas · makko sttlja opas tästä oppaasta kädessäsi on...

10 vaihetta, joiden kautta markkinointi alkaa tuottaa asiakkuuksia

Markkinoinnin suunnittelijan opas

MARKKINOINNIN SUUNNITTELIJAN OPAS

Tästä oppaastaEdessäsi on uudistunut versio Fulmore oppaasta ”Markkinoinnin suunnittelu – 10 vaihet-ta, joiden kautta markkinointi alkaa tuottaa asiakkuuksia”. Tämän oppaan tarkoituksena on avata perusasiat markkinoinnin suunnittelusta ja siitä, millaisen taustatyön kautta hyvä markkinointisuunnitelma syntyy.

Saatat miettiä sisällysluetteloa vilkaistuasi, mitä tekemistä osalla vaiheista on markki-noinnin kanssa. Yritämme opastaa läpi prosessin niin, että voit käyttää tätä opasta ikään kuin työkirjana. Emme lupaa, että oppaamme tekee sinusta markkinoinnin suunnittelun suurmestaria, mutta se avaa perusasiat kansantajuisesti ja toimii hyvänä muistilistana, mitä prosessin aikana tulee käydä läpi.

Saatat myös miettiä, mistä tiedämme lupaamamme 10 vaiheen oikeasti tuottavan uusia asiakkuuksia. Tämän uskallamme luvata. Oppaan rakenne perustuu tasan samaan pro-sessiin, jota käytämme kaikkien asiakkaidemme kanssa. Vaiheistuksessa ei ole mitään salaista, eikä mitään ihmeellistä – kyse on pitkälti siitä, ovatko päätöstesi taustatiedot kunnossa, tunnetko asiakkaasi tarpeeksi hyvin ja osaatko puhutella asiakkaitasi hyödyn-täen käytössäsi olevia kanavia ja työkaluja.

Olemme kyselleet oppaamme edellisestä versiosta palautetta ja kehittäneet sisältöä kommenttien perusteella. Kiitos kaikille, jotka ovat antaneet palautetta ja auttaneet meitä tekemään tästä entistä paremman.

Pidemmittä puheitta toivotan sinulle hyvää matkaa oppaamme kanssa. Toivomme, että siitä on sinulle apua. Siispä matkaan!


3

Tavoitteena ylivoimainen markkina-asema

Sisällysluettelo1. Ymmärrys: Mitä oikeastaan teet, kun suunnittelet markkinointia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Markkinointi on todella laaja strateginen kokonaisuus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Ajatusmalli markkinoinnin kehittämisen tueksi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Markkinointi on matematiikkaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Markkinointi on muutakin kuin asiakashankintaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

2. Tunne toimintaympäristösi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

3. Määritä tavoitteet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Taustalla liiketoiminnan yleiset tavoitteet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

Liiketoiminnan tavoitteista johdetaan myynnin ja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

markkinoinnin tavoitteet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

Tiedon merkitys markkinoinnin tavoitteiden jalkauttamisessa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11

4. Tiedä, kenelle myyt – asiakastuntemus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Ostajaryhmien tyypittely henkilökarikatyyreiksi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

Mitä kohderyhmistä olisi hyvä tietää – apukysymyksiä . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13

5. Valitse strategia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

6. Markkinointibudjetti asettaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

raamit toimenpiteille . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Paljonko markkinointiin kannattaa panostaa? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

7. Työkalujen valinta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Markkinoinnin työkalujen valitseminen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

Toimenpidesuunnitelman rakentaminen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

Markkinointi ei lopu asiakkaan hankintaan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

8. Mittaaminen ja seuranta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Mittaa koko markkinointi–myyntiprosessi, jotta saat tarkkaa dataa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20

Esimerkki: Mitattava markkinointi–myyntiputki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20

9. Markkinointia pitää johtaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Markkinoinnin johtaminen pähkinänkuoressa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22

Toteutusten johtaminen – tehdäkö itse vai ostaako ulkoa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

10. Kaikkein tärkein asia markkinoinnissa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Ota yhteyttä ja kysy! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Kirjoittaja: Jussi Junikka, Fulmore Next Gen Oy


4

1. Ymmärrys: Mitä oikeastaan teet, kun suunnittelet markkinointiaMarkkinoinnin tärkein tehtävä on tukea liiketoimintaasi. Käytännössä sen suunnittelu on pohjimmiltaan aika yksinkertaista. Aloita vastaamalla seuraaviin kysymyksiin:

4Kenet haluat tavoittaa? 4Mitä haluat hänelle myydä? 4Miksi hänen kannattaisi ostaa tuotteesi? 4Milloin ja miten sen pitäisi tapahtua?

Loppu onkin sopivien työkalujen ja kampanjaviestien määrittelyä edellisten määritysten pohjalta. Olipa kyseessä yksittäinen markkinointikampanja tai firman vuosisuunnitelma, prosessi pysyy hyvin samankaltaisena.

Todellisuus näyttäytyy kuitenkin hieman monimutkaisempana, joten käydään nopeasti läpi, mitä oikeastaan tapahtuu, kun markkinointia suunnitellaan.

Markkinointi on todella laaja strateginen kokonaisuusMarkkinointia on tutkittu omana erillisenä tieteenalanaan 1900-luvun alkupuolelta saak-ka. Reilun sadan vuoden historian aikana määritelmät ovat eläneet, enkä aio kyllästyttää sinua menemällä liian syvälle historiaan. Kokonaisuuden hahmottamisen näkökulmasta on kuitenkin perusteltua avata ajatusmallia, johon seuraavien kappaleiden sisältö tulee linkittymään.

Kun puhutaan markkinoinnista, puhutaan laajasta ja toisiinsa linkittyneestä kokonaisuu-desta asioita, jotka vaikuttavat siihen, miten yritys saa tuotettaan kaupaksi – siis ”markki-noille”. Markkinoille-sana on lainausmerkissä siksi, että yksittäistä markkinaa tai markki-noita ei ole olemassa – on vain alati pirstaloituva ja elävä kenttä, jossa myyjät kilpailevat ostajien huomiosta hyvin erilaisissa ympäristöissä.

Onkin hyvä huomata heti aluksi, että markkinoinnilla ei tarkoiteta pelkästään markkinoin-tiviestintää tai vaikkapa mainontaa, vaan esimerkiksi myös

4Hinnoittelua ja sen ohjaamista

4Myymälätiloja ja niiden kehittämistä

4Asiakasdatan keräämistä ja hyödyntämistä

4Brändin ohjaamista

4Tuotteiden ja palveluiden kehittämistä jne.

En edes yritä antaa kaiken kattavaa määritelmää tässä oppaassa. Keskeistä on, että ym-märrät katsontakannan olevan laaja. Hyvin toimiessaan markkinointi vaikuttaa voimak-kaasti yrityksen toimintaan niin strategisella kuin taktisellakin tasolla.


5

Ajatusmalli markkinoinnin kehittämisen tueksiKoska olemme juuri niin edistyksellisiä kuin ne asiat, joita pystymme ymmärtämään, lie-nee syytä aloittaa rakentamalla pohjaa.

Markkinoinnin kehittämiseen löytyy valtava määrä erilaisia ajatusmalleja ja rakenteita, joiden kautta kokonaisuutta voi hahmottaa (Googlaa vaikkapa 4P, 7P tai ihan vaan Mar-keting framework).

Jäsennämme runsauden pulaa omalta osaltamme 6-vaiheisen Pirate Metrics -rakenteen kautta. Usein ajatellaan, että AAARRR-malli sopii etupäässä SAAS- tai sovellusliiketoimin-taan, mutta meidän kokemuksemme on, että se sopii monelle perinteisemmällekin alalle erinomaisesti. Erityisesti, kun on tarkoitus tehdä markkinointia hieman perinteistä vuosi-suunnitelmaa ketterämmällä tavalla.

Mallissa markkinointi on siis jaettu kuuteen perusvaiheeseen, jotka ovat:

Kaikille kuudelle vaiheelle voidaan määrittää melko helposti tavoitteet ja mittaristot, joi-den kautta kokonaisuutta tarkastellaan johtamisen näkökulmasta:

Awareness – TietoisuusMiten yrityksesi tunnettuutta kasva-tetaan ja erot-tautumis-tekijöitä kehitetään?

Awareness – TietoisuusTavoite:

Varmistaa, että tuote on mahdol-lisimman laajan (oikean) kohde-yleisön tiedossa ja löydettävissä, kun ostoikkuna avautuu.

Mittarit (esim.):

� Sivuston kävijät

� Mainosten tehokkuus (esim. CTR ja näyttökerrat)

� Sosiaalinen levikki

Acquisition – HankintaMiten asiakasta oh-jataan sitoutumaan – liidien hankkimi-nen ja ohjaus kohti aktivointia.

Acquisition – HankintaTavoite:

Tunnistaa mahdollisimman laaja joukko liidejä, joita voidaan sen jälkeen alkaa akti-voida.

Mittarit (esim.):

� Kävijästä liidiksi -konversio%

� Liidien määrä

� Liidien jakauma (sql, mql)

� Liidihinta

Activation – AktivointiMiten asiakas-tasi aktivoidaan rekisteröitymään, ostamaan tai tilaa-maan?

Activation – AktivointiTavoite:

Saada asiakas aktivoitumaan tuot-teen tai palvelun tilaajaksi, vieraile-maan myymälässä tai varaamaan tapaamisen myyjän kanssa.

Mittarit (esim.):

� Lidistä tapaami-seksi -konver-sio%

� Tapaamisten määrä

� Myyjien laadulli-nen palaute

Revenue – LiikevaihtoMiten asiakkaasi alkaa tuottaa liike-vaihtoa? Miten lisä-myyntiä tehdään?

Revenue – LiikevaihtoTavoite:

Irrottaa asiakkuu-den arvon huomioi-den järkevä määrä liikevaihtoa yrityk-selle – aktivoida ostajaksi ja tehdä lisämyyntiä.

Mittarit (esim.):

� Keskikauppa €

� Kumulatiivisen liikevaihdon määrä € (MRR/ARR)

� Lisämyynnin arvo vs. perus-kauppa

Retention – SäilyttäminenMiten pidät huolta, että asiakkaa-si eivät karkaa muualle?

Retention – SäilyttäminenTavoite:

Pitää maksava asiakas mahdol-lisimman pitkään tyytyväisenä ja tuottavana.

Mittarit (esim.):

� Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV)

� Asiakas-poistu-ma (%)

� Asiakkaan sitoutuminen tuotteeseen

� Asiakastyy-ty-väisyys

Referral – SuositteluMiten ohjaat asia-kastasi suosittele-maan yritystäsi tai tuotettasi muille?

Referral – SuositteluTavoite:

Saada asiakkaat ja puolestapuhujat suosittelemaan yrityksen palve-luita tai tuotteita aktiivisesti

Mittarit (esim.):

� NPS-pisteet

� Sosiaalisen median jaot

� Arvioinnit ja arvosanat

� Asiakastyy-ty-väisyys


6

Edellä oleva lista mittareista ei ole missään tapauksessa täydellinen, vaan ala- ja yri-tyskohtaista harkintaa tarvitaan. Osalle sopivat kaikki edellä olevat mittarit – toisessa liiketoiminnassa vain osa mittareista on ylipäänsä valideja. Listausta kannattaakin ajatella lähtökohtana, jota voi tarkastella suhteessa oman liiketoiminnan tarpeisiin.

Edellä oleva listaus antaa myös paljon työkaluja markkinointiin liittyvään keskusteluun yritysten sisällä sekä yhteistyökumppaneiden kanssa. On täysin eri tilanne käydä kes-kustelua siitä, miten saisimme kasvatettua asiakkuuksiemme arvoa kuin miten saisimme ylipäänsä lisää asiakkuuksia. Molemmat vastaavat silti samaan kysymykseen: miten voimme kehittää markkinointiamme.

Kun laadit yrityksellesi markkinointisuunnitelmaa tai käyt läpi ulkopuolisen asiantunti-jan suunnitelmadokumentaatiota, kannattaa kiinnittää huomiota, että kaikkiin yrityksesi kannalta olennaisiin osiin on vastattu. Muutoin on vaara, että yhtiösi markkinointia ei ole tarkasteltu koko kokonaisuuden kannalta.

Markkinointi on matematiikkaaMarkkinoinnin suunnittelussa on kyse odotetun panos–tuotto-laskelman optimoinnista. Termihirviö tarkoittaa suomeksi sitä, että määritetyllä markkinointibudjetilla pyritään saa-maan mahdollisimman suuri tuotto. Koska markkinoinnin laskenta on pitkälti ennustamis-ta nykytiedon pohjalta, puhutaan odotetusta panos–tuotto-suhteesta.

Jotta markkinointia pystytään laskemaan auki, tarvitaan lukuja yrityksen nykytilanteesta. Seuraavat luvut liittyvät keskeisesti markkinoinnin laskentaan:

Asiakkuuden arvoYksittäisen yritykselle saadun asiakkaan pitkäaikainen arvo yritykselle (kate, jonka asiakas jättää firmalle asiakkuuden aikana). Asiakkuuden pitkäaikaisen arvon (Customer Lifetime Value, CLV) voi laskea seuraavasta yhtälöstä:

CLV = [Ostokerrat] x [Keskiostos] x [kate%], jossa

Asiakkaan ostokerratMontako kertaa asiakkaasi ostaa yrityksesi tuotteita tai palveluita asiakkuu-tensa aikana.

Asiakkaan keskiostosPaljonko asiakkaasi keskimäärin käyttää rahaa tuotteisiisi tai palveluihisi kerralla?

Markkinoinnin panos– tuotto-suhde=


7

Kate% (tuotteen hinnoittelurakenne)Tuotteesi tai palvelusi kate. (Huom! Kaava olettaa, että asiakashankinnan kustannus maksetaan katteesta toteuttamiskustannusten jälkeen. Mikäli asiakashankinnan kustannus lasketaan omana rivinään tuotteen hinnoitte-lussa, käytä katteena tuotteen katteen ja asiakashankinnan kustannuksen summaa.)

Asiakkuuden kesto ja asiakkuuksien poistumaTieto siitä, kuinka kauan asiakkuus keskimäärin kestää ja moniko asiakkais-tasi ei enää vuoden päästä ole asiakkaasi on tärkeä tietää, jotta markkinoin-nin lukuja voidaan laskea tuloksekkaasti.

Edellä esiteltyjen lukujen kautta voidaan arvioida, mihin osaan asiakkuuden arvon muo-dostavaa yhtälöä markkinoinnin keinoin pitäisi pystyä vaikuttamaan. On eri asia pyrkiä nostamaan keskiostosta nykyisellä hinnoittelulla kuin pyrkiä kasvattamaan asiakkaan ostofrekvenssiä – vaikka liiketoiminnallisesti tulos saattaa olla euroina sama.

Markkinoinnin suunnittelussa pyritään siis pohjimmiltaan parantamaan muutamaa perus-suuretta, jotka vaikuttavat suurempaan yhtälöön:

(uusien) asiakuuksien määrä] x CLV markkinointibudjetti

Kaava on luonnollisesti hieman monimutkaisempi, sillä kaikkia laadullisia muuttujia ei voi-da ottaa huomioon näin suoraviivaisesti, mutta perusperiaate on näinkin yksinkertainen.

Markkinointi on muutakin kuin asiakashankintaaEdellä esitelty yhtälö pitää luonnollisesti paikkansa vain siinä tapauksessa, että markki-noinnin avulla pyritään hankkimaan uusia asiakkuuksia. Kuten edellä totesimme, markki-nointi on todella laaja kokonaisuus, jolla voidaan vaikuttaa uusasiakashankinnan lisäksi esimerkiksi asiakasuskollisuuteen, asiakkuuksien arvoon, brändimielikuvaan, yhteistyö-kumppanuuksiin tai vaikkapa työnantajamielikuvaan.

Markkinoinnin avulla voidaan tukea valtavan monia liiketoiminnallisia tavoitteita. Palaam-me tavoitteiden määrittelyyn tarkemmin tämän oppaan luvussa 3.


8

2. Tunne toimintaympäristösiJotta voit suunnitella yrityksesi markkinointia – olipa tavoitteesi mikä tahansa – tulee ymmärtää, millainen yrityksen toimintaympäristö on. Toimintaympäristö määrittelee ikään kuin pelikentän, jolla joko toimitaan ”vakiintuneiden pelisääntöjen” mukaan tai pyritään rikkomaan peli oman yrityksen eduksi muuttaen pelisääntöjä omalla toiminnalla.

Toimintaympäristöösi vaikuttaa valtava määrä erilaisia muuttujia, jotka vaihtelevat alakoh-taisesti. Tämän vuoksi emme esitä mitään kattavaa listausta siitä, mikä kaikki toimintaym-päristöön vaikuttaa, vaan pyrimme herättämään kysymyksiä ja nostamaan esiin aihepii-rejä, joiden kautta oikeat vastaukset löytyvät.

Kilpailutilanne � Ketkä ovat kilpailijasi – alueellisesti ja globaalisti?

� Millä kilpailijasi pyrkivät erottumaan?

� Miten pärjäät hinnoittelussa suhteessa kilpailijoihisi?

� Mikä on asiakkaan omatoimisuuden rooli?

Alaasi vaikuttavat trendit? � Millaiset asiat muuttavat toimialaasi tällä hetkellä (digitalisaatio, ekologi-suus, materiaalitehokkuus, jäte- ja sivuvirtojen hyödyntäminen, yksilölli-syys) – miten nämä vaikuttavat yrityksesi toimintaan? Entä kilpailijoidesi?

� Onko näköpiirissä lainsäädännön tai muiden normien tuomia muutoksia – tiukentumista tai löyhentymistä?


9

Miten yleinen talouskehitys vaikuttaa liiketoimintaasi? � Osa firmoista pärjää paremmin laskusuhdanteessa, milloin ja millaisissa oloissa sinun yrityksesi pärjää parhaiten?

� Minkä raaka-aineiden tai palveluiden hinnanmuutokset vaikuttavat yrityk-sesi tilanteeseen?

� Mikä on kuluttajien ostovoiman vaikutus yrityksesi toimintaan?

� Millaisia tuki-instrumentteja ym. markkinaa muuttavia tekijöitä asiakkaillasi on käytössään?

Millaisilla säännöillä yrityksesi pyrkii pelaamaan? � Voiko tuotteesi vaikuttaa toimintaympäristöön ja sen luonteeseen?

� Pyrkiikö tuotteesi muuttamaan tavanomaista tapaa, jolla asiakkaat osta-vat? Ovatko asiakkaasi aidosti valmiita muuttumaan?

� Miten ennakoit kilpailijoidesi reagoivan mahdolliseen muutokseen?

Mitkä muut asiat vaikuttavat yrityksesi toimintaympäristöön?


10

3. Määritä tavoitteet

Markkinoinnin suunnittelun tärkein vaihe on tavoitteiden asettaminen. Jos tavoitteet asetetaan väärin, lähdetään toimenpiteitä ohjaamaan väärään suuntaan tai saavutetaan lopputuloksen kannalta merkityksettömiä asioita. Tavoitteiden asettaminen saattaa äkkiseltään kuulostaa yksinkertaiselta, mutta valtavan moni yritys asettaa tavoitteensa tehottomasti tai epämääräisesti.

Taustalla liiketoiminnan yleiset tavoitteetMarkkinoinnin tavoitteet johdetaan liiketoiminnan yleisistä tavoitteista. Jos liiketoimintaa on tarkoitus stabiloida, tulee markkinoinnin tavoitteiden tähdätä luonnollisesti nykytilan ylläpitämiseen – esim. poistuvien asiakkaiden korvaamiseen tai liikevaihdon pitämiseen entisellään, mutta katteiden parantamiseen. Usein markkinointi nähdäänkin hieman sup-peasti vain kasvun työkaluksi.

Markkinoinnin avulla voidaan vaikuttaa myös esimerkiksi työnantajamielikuvaan ja helpottaa rekrytointia, parantaa asiakastyytyväisyyttä, parantaa palveluja jne. Keskity-tään kuitenkin yksinkertaisuuden vuoksi asiakashankintaan, joka lienee suurella osalla lukijoista lähimpänä sydäntä.

Liiketoiminnan tavoitteista johdetaan myynnin ja markkinoinnin tavoitteetKun liiketoiminnan tavoitteet on määritetty, niistä on aika johtaa myynnin tavoitteet. Tämä tapahtuu yksinkertaisen laskennan avulla:

Myynnin tavoite lasketaan jakamalla haluttu liikevaihto asiakkuuden vuosiarvolla tai keskiostoksella.

Liiketoiminnan kasvutavoite + 100 000 € liikevaihtoa

As. keskiostos / asiakkuuden arvo per vuosi 2000 €

Tarvittava asiakasmäärä 100 000 € / 2000 € = 50 eli 50 uutta asiakasta tai ostokertaa.

Luonnollisesti on huomattava, että jos liikevaihtotavoite vuodelle on 100 000 €, 50 asiakasta tasaisella tahdilla ei riitä, vaan asiakasmäärä pitäisi saada rivakasti alkuvuodesta ja määrän pitäisi olla hieman suurempi. Käytetään kuitenkin lukua 50 yksinkertaisuuden vuoksi.


11

Markkinoinnin tavoitteen laskemiseksi tulee tietää, paljonko kontakteja 50 uuden asiakkaan saamiseksi tulee ottaa. (En käy tässä yhteydessä läpi markkinointikanavien välisiä tehoeroja ja tarkempaa laskentaa, vaan pelkän laskentaesimerkin.)

Sähköpostikampanjan teho 10 hyvää kontaktia / 100 vastaanottajaa

Kaupat soitoista hyville vastaanottajille 2/10 eli 100 vastaanottajaa kohden 2 kauppaa

Tällöin 50 kaupan tekemiseen tarvitaan 25 kpl 100 vastaanottajan nippuja eli 2500 vastaanottajan lista. Yksinkertaista.

Tiedon merkitys markkinoinnin tavoitteiden jalkauttamisessaTodellisuudessa yrityksen markkinointi tapahtuu tietenkin useammissa kanavissa, joiden puitteissa asioita tehdään ja markkinointia rajoittaa tavallisesti budjetti. Mitä tarkempaa tietoa yrityksen johdolla on asiakkaiden käyttäytymisestä ja eri markkinointikanavien tehosta, sitä paremmin yritys voi allokoida markkinointibudjettinsa eri kanaviin.

Mikäli tietoa kanavakohtaisesta tehosta ei ole, on sitä syytä alkaa kerätä saman tien. Niin kauan kuin tarkkaa tietoa ei ole, joudutaan tekemään valistuneita arvauksia; kokemus eri markkinoinnin kanavien tehosta auttaa arvioimaan tuloksia realistisemmin.


12

4. Tiedä, kenelle myyt – asiakastuntemus Kun markkinoinnin tavoitteet on määritetty, on aika alkaa kalastamaan asiakkaita. Tätä varten on keskeistä ymmärtää oman kohderyhmän käyttäytymistä.

Kun tiedät, millaisten ongelmien kanssa asiakkaasi painivat, osaat esittää heille sopivinta ratkaisua. Jos vieläpä tiedät, millaisia medioita he käyttävät, miten he etsivät tietoa ja millaisia asioita he arvostavat, osaat kohdentaa viestisi oikeaan mediaan ja muotoilla sen sopivalla tavalla.

Ostajaryhmien tyypittely henkilökarikatyyreiksiYksi asiakasviestinnän suunnittelun perusasioista on, että jokainen viesti kirjoitetaan yhdelle vastaanottajalle – siis sille halutulle lukijalle tai kuulijalle. Tämän vuoksi on usein helpompi miettiä, kenelle kirjoittaa, jos oman kohderyhmänsä tyypittelee karikatyyreiksi.

Esimerkki kaupungin keskustassa sijaitsevan trendikkään kampaamon kahdesta asiak-kaasta:

Katja Sievänen, 34 v � Uranainen, päällikkötasolla

� Tulee hyvin toimeen ja tahtoo näyttää sen

� Treenaa trendikkäällä salilla – bodypump, cycling ja jooga

� Syö lounaalla aina salaatin, mutta pitää myös juhlimisesta

� Lukee päivän lehden tabletilta bussissa

� Vakiasiakas – varaa aikansa mielellään heti, kun "kalenteri on sit kuitenkin täysi"

Jutta Juhlanen, 42 v � Pullantuoksuinen perheenäiti

� Ei käytä kovin paljoa rahaa kau-neuteen – harkitseva ostaja

� Lasten harrastukset täyttävät ajan – itse lukee ja käy kuntosalilla ja sauvakävelee

� Lukee päivän lehden aamupäiväs-tä, kun lapset on saatu kouluun, selailee naistenlehtiä

� Käyttää kampaamopalveluita itsen-sä hemmotteluun – juhlat, lomien alku ja veronpalautukset

Stereotyypittelyn avulla on tarkoitus luoda profiili asiakkaasta, jolle kirjoitat. Tämä helpot-taa sisällöntuotantoa.


13

Mitä kohderyhmistä olisi hyvä tietää – apukysymyksiäAlla olevaan listaan olemme keränneet kysymyksiä, jotka auttavat määrittele-mään kohderyhmää

4Minkä ikäisiä ihmisiä?

4Millä alueella?

4Missä asemassa?

4Millainen tulotaso ja yhteiskunnallinen asema?

4Millainen perhetilanne?

Kiinnostuksen kohteet ja arvostukset4Mistä ovat kiinnostuneita, miksi?

4Mitä harrastavat?

4Mitä tekevät työkseen?

4Mitä arvostavat elämässään?

4Mistä unelmoivat?

Ongelman määrittely4Minkä ongelman tuotteesi ratkaisee asiakkaan elämässä tai miten tuote parantaa hänen elämänsä laatua – ts. miten tuottaa arvoa?

4Missä tilanteessa asiakas ongelmaan törmää?

4Miten se näkyy?

4Estääkö ratkaisematon ongelma jotakin?

Mediat4Mitä kanavia pitkin tavoitat asiakkaasi (omat, maksetut ja ansaitut kanavat)?


14

5. Valitse strategia

Markkinoinnin strategiatyö ja suunnittelu menevät usein sekaisin ja termejä käytetään monesti ristiin. Käsittelemme tässä oppaassa strategiaa ainoastaan nopeasti ja keskitymme enemmänkin suunnittelupuoleen.

Markkinointistrategian pitäisi vastata kysymykseen ”Miten peittoan kilpailijani?”. Strategian vastaus voi olla esim.

4ylivoimainen uutuustuote – jos tuotteesi on oikeasti suvereeni muihin verrattuna

4hintojen tiputtaminen – jos hakkaat kilpailijoidesi hinnat mennen tullen

4verkkokauppa – jos pyrit myymään tuotteesi verkosta ja erottautumaan näin

Markkinoinnin strategian tarkoitus on antaa raamit siitä, millaisen johtoajatuksen varaan yritys pyrkii markkinointinsa rakentamaan. Hyvä strategia on selkeä ja ohjaa toimintaa oikeaan suuntaan, mutta jättää vapauden valita toimenpiteet tarpeen mukaan.

Monesti hyvä strategia on helppo tiivistää myös yksinkertaiseksi kiteytykseksi, vaikkapa:

Kilpailijat toimivat kivijalkamyymälöissä ja jalkautuvat asiakkaiden pariin heikosti, joten pyrimme voittamaan asiakkaat itsellemme suoramyynnin ja ylivoimaisen verkossa tapahtuvan asiakaspalvelun avulla. Emme pyri olemaan markkinoiden edullisin, vaan tekemään ostamisesta mahdollisimman helppoa, nopeaa ja miellyttävää. Tämän kautta olemme kahden vuoden kuluttua kaapanneet 35 % markkinaosuuden [tietyssä toimi-alassa tai asiakassegmentissä).

Tässä kohtaa erityisen huomion ansaitsee ”meillä on paras palvelu” -tyyppinen strategia. Tämä pitää valitettavan harvoin paikkansa. Usein paras palvelu tarkoittaa ”suht hyvää osaamista ja ihan ok asiakaskohtaamisia” – harvoin aidosti parasta. Jotta palvelu voisi olla aidosti parasta, pitäisi pystyä nousemaan jollain tapaa arjen yläpuolelle ja yllättä-mään oma asiakaskunta joka kerta positiivisesti. Jos aidosti haluatte erottautua palve-lulla, valitkaa kenen mielestä palvelun pitää olla parasta ja määritelkää mitä se oikeasti tarkoittaa. Paras palvelu on harvoin kaikille samanlaista.


15

6. Markkinointibudjetti asettaa raamit toimenpiteille Markkinointibudjetti on suunniteltu summa, joka markkinointiin käytetään. Voisin kirjoittaa kokonaisen oppaan pelkästään markkinoinnin budjetoinnista, joten emme mene siihen tässä yhteydessä kovin tarkasti. Markkinointibudjetista on kuitenkin keskeistä ymmärtää muutama asia. Markkinointibudjettiin varattua rahaa ei pidä käsitellä kuluna, vaan investointina, jolle haetaan tuottoa. Kalliiksi koettujakin markkinointitoimenpiteitä voidaan ostaa, jos niille saadaan hyvä panos–tuotto-suhde.

Liian monessa yrityksessä markkinointi nähdään kulueränä, jolloin markkinointikampan-jan monen tuhannen euron hintalappu voi näyttää pelottavalta. Jos tilanne käännetään niin, että sijoittamalla 10 000 € nyt, saat kolmen kuukauden sisään todennäköisen 20 000 € tuoton sijoituksellesi myyntikatteena, kampanja ei yhtäkkiä näytäkään kovin kalliilta. Minä ostaisin noita monta!

Markkinoinnin – kuten minkä tahansa sijoittamisen – suhteen vitsi on luonnollisesti siinä, että tuottoa ei voida ennakoida riskittömästi. Kukaan ei tiedä etukäteen, miten hyvin kampanja onnistuu. Riskiä voidaan kuitenkin pienentää käyttämällä ammattilaisia suun-nittelutyössä sekä tekemällä taustatyöt ja materiaalit kunnolla. Näin onnistumisen toden-näköisyys on suurempi.

Markkinoinnin budjetointia voisi siis ajatella ikään kuin sijoitussalkun hallintana. Ha-jautamme 30 000 € markkinointibudjetin eri kanaviin ja keräämme tuoton. Parhaiten toimiviin voimme sijoittaa tuoton uudelleen, jotta saamme hyödynnettyä korkoa korolle -ilmiötä.

Markkinointibudjetti voidaan rakentaa kahdella eri tavalla: 1) listataan ensin se, mitä haluttaisiin tehdä, arvioidaan kustannukset ja suljetaan tarvittaessa asioita pois

2) haarukoidaan budjetti, joka varataan käytettäväksi markkinointiin ja pyritään valitsemaan parhaan tuoton tarjoavat työkalut tälle budjetille.


16

Paljonko markkinointiin kannattaa panostaa?Otsikon kysymykseen pääsee vastaamaan aika usein suunnittelutyön yhteydessä. Vas-taus aiheuttaa usein tuskailua vastapuolessa: niin paljon kuin mahdollista, mikäli panos–tuotto-suhde on positiivinen.

Tavallisesti suomalaiset yritykset ovat erittäin varovaisia markkinointipanostuksissaan. Markkinointisuomi-tutkimusraportin (2019) mukaan suomalaiset yritykset käyttävät kes-kimäärin 1–5 % liikevaihdostaan markkinointiin. Silti n. 18 % yrityksistä käyttää alle 1 % liikevaihdostaan markkinointiin. Vertailun vuoksi Yhdysvalloissa keskimääräinen luku on 7–8 %.

Budjeteissa on myös rajusti alakohtaista vaihtelua. Yleistäen voisi sanoa, että kuluttaja-markkinassa toimivilla yrityksillä markkinointibudjetti saisi olla selkeästi suositusta suu-rempi – erityisesti, mikäli pyritään rakentamaan brändille tunnettuutta. B2B-markkinassa voidaan pärjätä tarkan kohdentamisen kautta hieman pienemmälläkin budjetilla.

Karrikoiden voi kuitenkin sanoa, että suomalaisten yritysten pitäisi yleisesti lisätä panos-tuksiaan markkinointiin. Ennen sitä markkinoinnille pitää kuitenkin asettaa selkeät mittarit ja tavoitteet, jotta investoinnin tuottoa voidaan seurata.


17

7. Työkalujen valinta

Kun budjettiraami on tehty, on aika valita markkinoinnin työkalut ja tehdä varsinainen toimenpidesuunnitelma.

Markkinoinnin työkalujen valitseminenMikäli tiedät, mistä asiakkaasi tavoitat ja tunnet kohderyhmäsi käyttäytymisen hyvin, valintojen tekeminen markkinoinnin työkalujen joukosta on helppoa.

Edellinen lause on muuten täyttä valetta. Lauseen tulisi todellisuudessa kuulua jotakuin-kin seuraavasti:

"Mikäli tiedät, a) mistä asiakkaasi tavoitat ja b) tunnet kohde-ryhmäsi käyttäytymisen hyvin, c) tunnet erilaiset markkinoinnin kanavat sekä työkalut, d) tiedät viestin, jonka haluat välittää, ja e) osaat soveltaa sopiviksi katsomiasi työkaluja sen välittämi-seen, valintojen tekeminen markkinoinnin työkalujen joukosta on helppoa – eikä se silloinkaan ole ihan yksinkertaista.”

Markkinointiin käytettävien työkalujen kenttä on valtavan laaja. Työkalujen lisäksi tulee ymmärtää medioita ja eri työkalujen keskinäisiä suhteita sekä sitä, miten asiakas käyttäy-tyy näiden välillä. Tämä tekee markkinoinnin kanavasuunnittelusta äärimmäisen kiinnos-tavaa ja alati muuttuvaa työtä. Tämä on myös syy, miksi suosittelen käyttämään asiansa osaavaa suunnittelijaa työn tekemiseen.

Jotta tämä opas palvelisi myös sinua, joka haluat tehdä suunnittelutyön itse, olen kasannut oheen yksinkertaisen kuvan, jonka perusteella pystyt teke- mään markkinoinnin työkalujen valitsemiseen yksinkertaisen harjoituksen:

Tarvitset paperiarkkeja, kynän ja kahden värisiä postit-lappuja.

1. Raivaa pöydälle tilaa ja aseta eteesi kuusi tyhjää paperiarkkia. Kirjoita arkkien yläreunaan alla olevan taulukon otsikot:

Awareness – TietoisuusMiten yrityksesi tunnettuutta kasva-tetaan ja erot-tautumis-tekijöitä kehitetään?

Acquisition – HankintaMiten asiakasta oh-jataan sitoutumaan – liidien hankkimi-nen ja ohjaus kohti aktivointia.

Activation – AktivointiMiten asiakas-tasi aktivoidaan rekisteröitymään, ostamaan tai tilaa-maan?

Revenue – LiikevaihtoMiten asiakkaasi alkaa tuottaa liike-vaihtoa? Miten lisä-myyntiä tehdään?

Retention – SäilyttäminenMiten pidät huolta, että asiakkaa-si eivät karkaa muualle?

Referral – SuositteluMiten ohjaat asia-kastasi suosittele-maan yritystäsi tai tuotettasi muille?


18

2. Valitse toinen väri postit-lapuista ja kirjoita lapuille toimenpiteitä, joita yrityksesi jo tekee kussakin asiakaspolun vaiheessa ja liimaa laput arkeil-le. Nämä kuvaavat markkinoinnin nykytilaa. Todennäköisesti osa arkeista täyttyy hyvin ja osa jää tyhjemmäksi. Näin saat nopeasti muodostettua kuvan siitä, mitkä asiat markkinoinnissasi kaipaavat lisää huomiota.

3. Varmista tämän jälkeen, että käytätte työkaluja oikein suhteessa siihen, millä arkilla työkalu on mainittu. Jos esimerkiksi www-sivujen tehtävä on tukea tietoisuuden rakentamista ja hankintaa, antaako se todella tarpeeksi tietoa.

4. Ota tämän jälkeen toinen postit-lappupino ja kirjaa toimenpiteitä, joita yrityksesi pitäisi tai voisi tehdä ja työkaluja, joita pitäisi tai voisi ottaa käyttöön. Nämä ovat markkinoinnin uusia asioita, joilla vanhaa toimin-tamallia täydennetään.

Näin saat kasattua nopeasti kuvan siitä, miltä yrityksesi markkinoinnin työkalupaletti näyttää – mitkä ovat nyt käytössä ja mitä ehkä pitäisi olla käytössä. Jos työkalujen tai nii-den käytön miettiminen tuntuu vaikealta, kannattaa kokonaisuus ottaa tapetille osaavan suunnittelijan kanssa.

Lisäksi voit tutustua Fulmoren oppaaseen pk-yrityksen markkinointimixin rakentamisesta. Siinä avaamme suoraviivaisesti sitä, mitä kanavia keskimääräisen pk-yrityksen kannattaa ottaa käyttöön ja mihin ne sopivat.

Asiakkaasi kipuaa asiakassuhteen portaita alhaalta ylöspäin. Sinun tehtäväsi on käyttää erinäisiä markkinoinnin ja myynnin työkaluja hänen avustamisekseen. Tässä kuviossa asiakkaan osto tapahtuu tavallisesti jossakin kokeilun ja tyytyväisyyden välimaastossa.

Suosittelu

Suosiminen

Tyytyväisyys

Kokeilu

Kiinnostus

Tunteminen

Tietoisuus


19

Tavallisimmin ongelmia syntyy siinä, että tietoisuutta ei saada synnytettyä tarpeeksi tehokkaasti eikä potentiaalisia asiakkaita riitä tarpeeksi johdettavaksi eteenpäin, sillä jokaisella portaalla osa johdettavista asiakkaista tippuu pois.

Toimenpidesuunnitelman rakentaminenKun tiedät, mitkä työkalut käytössäsi ovat ja mitä työkaluja haluat ottaa käyttöön jatkos-sa, on aika tehdä markkinoinnin toimenpidesuunnitelma. Toimenpidesuunnitelma on mo-nesti se osa, jota kutsutaan markkinointisuunnitelmaksi, vaikka se on käytännössä hyvin pieni ja tekninen osa markkinoinnin kokonaisuuden suunnittelua – kuten olet varmasti jo huomannut.

Suunnitelma voi olla oikeastaan missä tahansa muodossa. Itse käytämme mieluusti kaik-kien asianosaisten kanssa jaettua taulukkomuotoa (esim. Excel Online, Dropbox Paper tai Google Sheets), sillä siinä tietojen siirtäminen ja budjetin seuranta on helppoa tehdä ja kaikki näkevät ajantasaisen tiedon jatkuvasti.

Toimenpidesuunnitelmassa siis listataan konkreettisesti:4Mitä tehdään?

4Mihin toimenpiteellä pyritään?

4Miten tulokset mitataan?

4Milloin sen pitää olla tehty?

4Kuka siitä vastaa?

4Muut asiat, joita tähän liittyy – esim. sisältöideat jne.

Toimenpidesuunnitelmaan siis listataan kaikki käytössä olevat työkalut ja mitä niillä mil-loinkin tehdään, uudet käyttöön otettavat työkalut ja mitä niillä tehdään, kampanjakoko-naisuudet jne. Tavoitteena on luoda tietylle ajanjaksolle (usein vuodelle) selkeä kalenteri, jonka avulla toimintaa voidaan jäsentää ja johtaa.

Markkinointi ei lopu asiakkaan hankintaanKuten edellä esitetty porrasharjoitus näyttää, markkinointia käytetään paljon muuhunkin kuin pelkästään uuden asiakkaan hankkimiseen. Markkinoinnin avulla asiakasta voidaan ja tulee hoivata koko asiakkuuden ajan. Se tarkoittaa asiakassuhteen tavoitteellista ylläpitoa ja edistämistä, jolloin asiakkuuden pitkäaikainen arvo nousee ja yrityksen tuotto paranee.


20

8. Mittaaminen ja seuranta

Markkinoinnin mittaaminen on keskeistä, jotta tehoa voidaan seurata. Mittaamiseen on olemassa paljon erilaisia työkaluja ja se vaatii paikoitellen hieman luovuutta. Se on kuitenkin ehdottomasti vaivan arvoista, sillä kerättyä tietoa soveltamalla markkinointia voidaan tehostaa selkeästi.

Huomionarvoista mittaamisessa on se, että mittaaminen pitää valmistella ennen markki-noinnin toimenpiteiden toteuttamista. Tämä tarkoittaa, että seurantatyökalujen pitää olla toiminnassa ennen kampanjan alkua. Tämän vuoksi mittaamisen suunnittelu on keskei-nen osa markkinoinnin kokonaisuuden kehittämistä.

Erityisen keskeistä tämä on toteutuksissa, jotka eivät tapahdu verkossa. Sähköisessä mediassa mittaaminen on helppoa, mutta perinteisemmän mediakentän mittaaminen vaatii hieman enemmän työtä – tämänkin tehon mittaaminen on kuitenkin mahdollista, jos se nähdään vaivan arvoiseksi.

Mittaa koko markkinointi–myyntiprosessi, jotta saat tarkkaa dataaMarkkinoinnin (toimenpidekohtaisten mittareiden, www-analytiikan jne.) tuottaman tie-don on hyvä seurata asiakkuuksien yhteydessä mahdollisuuksien mukaan aina myynti-prosessin läpi maaliin saakka – siis kaupaksi. Tällöin markkinointikanavien tehoa pysty-tään seuraamaan suoraan toteutuneiden kauppojen ja eurojen mukaan.

Jotta markkinointi tuottaa tietoa, pitää mittausjärjestelmien luonnollisesti olla oikeanlai-sia, asennettu oikein ja aktiivisesti käytössä. Näin saatu tieto viedään sen jälkeen asiak-kuudenhallintajärjestelmään, jonka kautta myyntiprosessi hallinnoidaan. Näin koko putki saadaan haltuun.

Esimerkki: Mitattava markkinointi–myyntiputki Esimerkin yritys on tavallinen B2B-asiantuntijapalveluita myyvä yhtiö, vaikkapa asianajo-toimisto, jonka markinoinnin tärkein tavoite on ohjata myyntikeskusteluun asiantuntijan kanssa. Olemme paloitelleet esimerkin putken muotoon ja kuvanneet kunkin toimenpiteen alle, mitä siitä (vähintään) tulisi seurata.


21

Awareness – TietoisuusVerkkosivu-liikenne

� Liikennemäärä ja kanavien suhteelliset osuudet

� Sivustolla käytetty aika

Google Ads -mainonta

� Näyttökerrat

� Liikennemäärä

� Mainosten CTR% ja

Facebook-mainonta

� Näyttökerrat

� Liikennemäärä

� CTR%

Blogi

� Orgaaninen hakuliikenne

� Blogin kautta tulevan liikenteen konversio%

Mittarit:

� Google Analytics

� Mainos-kanavien tehokkuus-tiedot

Acquisition – HankintaOppaan lataus

� Konversio% ja tai liidimäärä

Uutiskirjeen tilaajamäärä

� Listalle tunnistettujen asiakkaiden määrä

� Uutiskirjeen avaus% ja klikkaus%

Sivuston eri osien toimivuus

� Konversio% ja asiakas- tai liidimäärä (osaalueittain tai konversio-pisteittäin)

Mittarit:


� Uutiskirje-järjestelmän tehokkuus-tiedot

Activation – AktivointiTapaamisen varaus

� konversio% tunnistetusta liidistä tapaamiseksi

� Tapaamisten määrä

Tarjouspyyntö

� konversio% kävijästä tai liidistä tar-jouspyynnöksi

� Tarjouspyyntö-määrä

Mittarit:


� Asiakkuuden-hallinta-järjestelmä

Revenue – LiikevaihtoYksittäisen sopimuksen keskimääräi-nen arvo

� Keskikauppa

� Keskikate

Asiakkuuden arvo

� CLV

Hitrate liidistä tai tarjouspyyn-nöstä kaupaksi

� Osuma% liidistä kaupaksi

� Osuma% tarjospyynnöstä kaupaksi

Lisämyynti

� Miten paljon lisämyyntiä sopimusten sisään tehdään?

Mittarit:


� Taloustiedot

Retention – SäilyttäminenAsiakastyytyväi-syys

� NPS

� Asiakkailta saatu palaute

Ostofrekvenssi

� Kuinka usein yksittäinen asiakas tilaa?

Mittarit:


� Projekti- tai asiakaskoht. tyytyväisyyden seuranta

Referral – SuositteluSosiaalisen median suosittelut

� Jakomäärät

� Linkitykset

Suosittelujen kautta tehtävä myynti

� Uudet asiakkuudet suositteluista

� Myynti € suositteluista

Arvostelut ja palaute

� Arvostelut somepalve-luissa

� Asiakkailta saatu palaute

Mittarit:


� Projekti- tai asiakaskoht. tyytyväisyy-den seuranta


22

9. Markkinointia pitää johtaa

Markkinointi on samanlainen prosessi kuin muutkin yrityksen toiminnot; ilman johtamista asioilla on tapana tippua matkalle. Hyvä markkinointisuunnitelma mätänee nopeasti laatikon pohjalla, mikäli sitä ei aleta toteuttaa, sillä mediakenttä kehittyy ja kilpailijat muuttavat toimintaympäristöä. Varmin tapa unohtaa suunnitelman toteuttaminen on, ettei markkinoinnin vetovastuuta ole määritetty kenellekään.

Markkinoinnin johtaminen pähkinänkuoressa4Suunnitelmassa olevien toimenpiteiden toteutuksen seurantaa ja ohjaamista

4Toteutuksen koordinointia yhteistyökumppaneiden (esim. mainostoimiston) kanssa

4Toteutettavien toimenpiteiden mittaamista (tai mittaamisen johtamista) ja mittausdatan analysointia

4Toimenpidesuunnitelman muuttamista tarpeen mukaan – sen seuraamista, mikä toimii ja mikä ei

4Markkinoinnin strategian toteutumisen seurantaa ja strategian muuttamista tarpeen mukaan

4Asiakastyytyväisyyden seurantaa ja toimenpiteiden johtamista asiakastyytyväisyyden parantamiseksi (asiakkaiden pitämiseksi eli asiakkuuksien pitkäaikaisen arvon kasvattamiseksi)

Erilaisia prosesseja, joissa markkinoinnin johtaminen näyttelee jonkinlaista roolia, on yrityksessä monia. En kuitenkaan sotke tässä yhteydessä pakkaa esimerkiksi tuote- ja palvelukehityksellä, vaan pidän johtamisosion lyhyenä ja selkeänä.

Markkinoinnin suunnittelun kannalta on olennaista muistaa, että ilman suunnitelman toteuttamista ei saada tuloksia. Toteuttaminen puolestaan vaatii johtamista. Kaikkein kallein markkinointisuunnitelma on tavallisesti sellainen, jota ei edes yritetä toteuttaa.


23

Toteutusten johtaminen – tehdäkö itse vai ostaako ulkoaMarkkinoinnissa paljon voi tehdä itse ja monet asiat ovatkin sellaisia, ettei niiden ulkois-taminen ole edes järkevää. Usein kokonaisuutta tarkastellaan kuitenkin puhtaasti kus-tannuksen kautta. Pyrin avaamaan tässä yksinkertaiset kysymyspatterin kautta sitä, mitkä asiat markkinoinnnissa kannattaa ulkoistaa ja mitkä tehdä itse:

Jos toimenpide on:

1. Kriittinen markkinoinnin onnistumiselle kokonaisuudessaan

2. Vaatii erityisosaamista ja/tai

3. Vaatii erityisen tarkkaa aikataulutusta,

tavallisesti on fiksumpaa ulkoistaa.

Avaan ajatusta vähän pidemmin.

Mikäli asia on kriittinen markkinoinnin kokonaisuuden onnistumiselle, homma kannattaa usein jättää asiantuntijalle, joka tekee sitä työkseen. Näin pidetään huolta siitä, että tu-loksen kannalta välttämättömät asiat on pistetty parhaalla mahdollisella tavalla kuntoon.

Sama on tilanne, mikäli työ vaatii erityisosaamista. On selvää, että Google-mainontaa tai vaikkapa graafista suunnittelua voi opetella tekemään itse. Tavallisesti lopputulos on kui-tenkin parempi, mikäli tätä tekee asiantuntija, joka osaa jo valmiiksi eikä opettele asiaa. Lisäksi tuppaa olemaan niin, että erityisosaamista vaativat alat kehittyvät aika vinhaa vauhtia, jonka vuoksi opetteleminen vie paljon aikaa. Usein fiksumpaa olisi käyttää oma aika johonkin tuottavampaan.

Mikäli työ vaatii tarkkaa aikataulutusta (tai esimerkiksi asioiden muistamista tiettynä hetkenä), kokonaisuus kannattaa usein ulkoistaa. Tällöin itse voi keskittyä tekemään sitä, mistä on enemmän hyötyä yrityksen kehitykselle, ja antaa muiden varata kalenteristaan aikaa työn tekemiseen oikealla hetkellä.

Jos toimenpide puolestaan vaatii

4. yrityksen sisäisen maailman tuntemista

5. jatkuvaa läsnäoloa yrityksen arjessa

6. hyvin syvää substanssiosaamista,

on tavallisesti fiksumpaa tehdä työ itse.

Kun vaakakupissa alkaa olla asioita, jotka vaativat yrityksen substanssin syvällistä ym-märrystä tai jatkuvaa yhteydenpitoa yrityksen sisällä, homma kannattaa usein tehdä itse.

Usein asioita, joita voidaan ulkoistaa, on enemmän kuin niitä asioita, jotka kannattaa teh-dä itse. Tässä kohtaa tulee lopulta ajankohtaiseksi myös budjettikysymys:

mitkä asiat ovat sellaisia, joissa voimme tehdä kompromissin työn tulosten ja säästet-tyjen eurojen suhteen ja saada edelleen markkinointia kehitettyä kokonaisuudessaan tehokkaasti eteenpäin.


24

10. Kaikkein tärkein asia markkinoinnissa

Markkinointi, jota ei ole todistettavasti sidottu myyntiin tai johonkin muuhun liiketoiminnalliseen tavoitteeseen, on turhaa.


25

Ota yhteyttä ja kysy!Mikäli markkinointisi kaipaa sparrausta, keskustelemme asiasta mielellämme.

Kiinnostuitko, haluatko kuulla lisää? Ota yhteyttä!

Jussi Junikkastrategi

+358 44 306 8358 | [email protected]


26


27

Fulmore Next Gen OyKivääritehtaankatu 6 C 2.krs

40100 Jyväskylä

Ota yhteyttä +358 45 341 6500

[email protected]

Lue lisää osoitteesta:

www.fulmore.fi

fulmore | markkinoinnin suunnittelijan opas · makko sttlja opas tästä oppaasta kädessäsi on...

Documents