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<p> 1. Puede describirse la motivacin como aquella fuerzadentro de los individuos que los impulsa a la accin, estafuerza esta producida por un estado de tensin que existecomo resultado de una necesidad insatisfecha.Los individuos tratan de reducir esta tensin siguiendo uncomportamiento que creen que satisfar sus necesidades yeliminara la tensin que sienten. 2. MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIONCOMPORTAMIENTO TENSIONIMPULSONECESIDADES,ANHELOSY DESEOS NOSATISFECHOSPROCESOSCOGNOSCITIVOSREDUCCION DE LA TENSIONMETA O NECESIDADES DE SATISFACCION 3. Todos los individuos tenemos necesidades algunas son innatas,otras adquiridas, las necesidades innatas son fisiolgicas son lasque incluyen necesidad de comida, agua, aire, ropa vivienda y se consideran necesidades primarias.Las necesidades adquiridas son necesidades que aprendemos enrespuesta de nuestra cultura o ambiente son las que incluyennecesidad de autoestima, prestigio, afecto,poder y aprendizaje seconsideran necesidades secundarias. 4. Las metas constituyen el resultado que se busca con elcomportamiento motivado del individuo.Contamos con metas genricas son las clases de metasque los consumidores seleccionan para satisfacer susnecesidades.En la seleccin de metas hay diferentes y dependen desus experiencias personales, capacidad fsica, normas yvalores culturales. 5. Las necesidades y las metas son interdependientes,ninguna existe sin la otra, es muy frecuente que lagente no este consciente de sus necesidades como loestn respecto de sus metas.Por lo general los individuos son mas consientes de susnecesidades fisiolgicas de lo que son de susnecesidades psicolgicas. 6. La motivacin puede tener un sentido positivo o negativo, podemossentir una fuerza que nos impulsa hacia algn objeto o condicin ouna fuerza que nos aleja de otro objeto o condicin.Algunos psiclogos se refieren a los impulsos positivos como lanecesidad de deseo o anhelo y a los impulsos negativos como temoreso aversiones.Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige elcomportamiento por lo que se conoce como objeto de enfoque y unameta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, lo quehace conocer como evasion. 7. Algunos especialistas en comportamiento de consumodicen que el consumidor se conduce de manera racionalcuando analizan las alternativas y escogen aquella que lesdar mayor utilidad analizan tamao, peso y precio delproducto(teora del hombre econmico)Los motivos emocionales implican la seleccin de metas deacuerdo al deseo, orgullo, temor,afecto o status. 8. Las necesidades y metas estn en crecimiento ycambiando constantemente en respuesta a lascondiciones fsicas, ambientales, interaccin con otros yexperiencias.En la medida en que los individuos alcanzan sus metasse desarrollan otras nuevas, sino alcanzan sus metas,continuarn tratando de alcanzar las viejas metas odesarrollar metas sustitutas. 9. Las necesidades humanas nunca se satisfacen porcompleto o permanente.Surgen nuevas necesidades a medida que se satisfacennecesidades viejas.El xito y el fracaso influyen en las metas los individuosque han logrado alcanzar sus metas tienden a fijarsenuevas y mas altas metas, es decir, elevan su nivel deaspiracin. 10. METAS SUSTITUTASLa privacin continua de una meta primariapuede dar por resultado que la metasustituta adquiera el rango de la metaprimaria 11. FRUSTRACINFracasar en el logro de una metafrecuentemente implica sentimientosde frustracin 12. MECANISMOS DEDEFENSA Es el fin de proteger su autoimagen y defender su autoestima. La gente adopta algunas veces para proteger sus egos del sentimiento de fracaso cuando no alcanzan sus metas es la agresin y racionalizacin. 13. AGRESION: Comportamientosagresivos en un intento de proteger suautoestima.RACIONALIZACION: Es una situacinfrustrante inventando justificacionesque no le permiten alcanzar sus metas odecidir que la meta en realidad no valael esfuerzo 14. Otros mecanismos de defensa incluyen:REGRESION: Comportamiento infantil o inmaduroRETIRO: Se resuelve retirarse de la situacionPROYECCION: Culpa sus propios fracasos e incapacidades a otros objetos o personasAUTISMO: Es el pensamiento que esta denominado casi por completo por las necesidades y emociones 15. IDENTIFICACION: Son sentimientos de frustracin identificndose de forma subconsciente con otras personas o situaciones que consideren relevantes.REPRESION: Se puede olvidar una necesidad, obligando a esta a salir de su estado de plena conciencia. 16. MULTIPLICACION DE NECESIDADESEl comportamiento de un consumidor confrecuencia satisface mas de una necesidad. Dehecho es muy posible que se seleccionen metasespecificas porque satisfacen varias necesidades. 17. NECESIDADES Y METAS VARIAN ENTRE INDIVIDUOSLa gente que tiene las mismasnecesidades pueden buscar satisfacerlasmediante diferentes metas. 18. SURGIMIENTO DE MOTIVOSExisten cinco surgimientos de motivos que se puedentener en cuenta que proceden del ambiente externo SURGIMIENTOFISIOLOGICO: Es la condicin fisiolgica del individuo en dicho momento. SURGIMIENTO EMOCIONAL: las personas que estn aburridas o frustradas en sus intentos de alcanzar sus metas, con frecuencia se involucran en fantasas. 19. SURGIMIENTO COGNOCITIVO: Los pensamientos al azar o el logro personal puedes llevar a la conciencia cognoscitiva de necesidades. SURGIMIENTO AMBIENTAL: Las necesidades que se activan en un momento especifico se halla con frecuencia determinado por estmulos especficos que se dan en el ambiente. 20. DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES 21. MOTIVOS HUMANOSDaniel Starch (1923) Apetito Competencia Actividad fsica Hambre Cooperacin, respeto Manipulacin Amorpor la deidad. Construccin Salud Simpata por otros Estilo Atraccin sexualproteccin de otros Sentido del humor Domesticidad Afecto paternal Diversin Distincin social Ambicin Timidez Hospitalidad Placer Embromar Calor Comodidad corporal Imitacin Seguridad Cortesa Limpieza Juego-deporte Descanso-sueo Manejo de otros Comodidad en el hogar Frescura Economa Temor Curiosidad eficiencia Precaucin 22. NECESIDADESPSICOGNICAS Henry Murray (1938) 23. Trato social (preguntar y decir) Asociadas a objetos Inanimados:Relacionadas Reflejan ambicin,con el cario poder, logro, prestigio. Relacionadas con el poder Sadomasoquistas humano 24. JERARQUIA DELAS NECESIDADES HUMANASAbraham Maslow 25. http://www.youtube.com/watch?v=lAu_IqfI3Sw 26. EVALUACION DE LA JERARQUADE LAS NECESIDADES EN CONTRA A FAVOR Demasiado generales. Son lo suficiente mente No se pueden poner engenricos. Es un til instrumentoel mismo lugar elparaconocer las hambre y el autoestimamotivaciones del(entre otros).consumidor. No se puede medir con Se puede adaptar conque precisinestfacilidad a estrategias desatisfecha unamercadotecnia. (bienesnecesidad antes queque satisfacenaparezca otra.necesidades). Est limitada a lacultura y tiempo. 27. CULES SONLASNECESIDADESREALES? 28. APLICACIONES EN SEGMENTACINLa jerarqua de necesidades con frecuencia se utiliza como base para la segmentacin demercados , que permite enviar mensajespublicitarios a los individuas en una o mas nivelesde necesidad.APLICACIONES EN POSICIONAMIENTODecidir la forma en que el producto debe ser percibido por los consumidores potenciales. Laclave del posicionamiento es encontrar un nichoque no este ocupado por una marca o producto de la competencia. 29. VERSATILIDAD DE LA JERARQUIA DE NECESIDADESUna forma de ilustrar la utilidad de la jerarqua de necesidades es el diseo de programaspromocionales , para mostrar que tan bienpueden desarrollarse los llamados publicitariospara un producto a partir de cada nivel. 30. LA MEDICINDE MOTIVOS 31. Cmo se identifican los motivos Cmo se miden Cmo saben los investigadores culesmotivos son responsables de ciertasclases de comportamientos 32. INVESTIGACION MOTIVACIONALLa investigacin motivacional a menudorevela inesperadas motivaciones delconsumidor en relacin con uso de marcas o productos.</p>