EL PROCESO DE DECISION DE COMPRAUn proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio) describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto.

Problema / Necesidad de reconocimiento

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento post-compra

Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad)

Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra.

En ésta etapa, los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, así como también si éstos pueden entregar los beneficios que los clientes están buscando

La decisión final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación.

 En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOS•  Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando

están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

• El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante.

• Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

•¿Qué compra? •¿Quién compra? •¿Por qué compra? •¿Cómo lo compra? •¿Cuándo compra? •¿Dónde compra? •¿Cuánto compra? •¿Cómo lo utiliza?

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOSEs necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir mas su producto que otros grupos, para ello se realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes lo más parecidas posibles. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características:

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