exometric di indlæg
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Dansk Industri
April, 2014
Uddannelse:
� Cand merc – CBS
� MBA Interntional Management – MIIS
Iværksætter:
� LivingBrands 1+2 (Solgt)
� Radar 360 (Solgt)
� Black Box Invest
� MollysHome
� Straction
� Exometric
Forfatter & foredragholder:
� Artikler (Innovation m.m.) og foredrag
� Bog: Management by Football (Danmark, England, Japan)
Baggrund
� Salgsudfordringer
� Salg og ”Big Data”
� Information overload
� Graden af uretfærdighed er stigende
� Referencerammer
� 10 redskaber og iagttagelser
� Workshop
� Opsummering og afrunding
Agenda
Salgsudfordringer
Hver ting til sin tid
Planning / Strategi Implementering?
Indsatsområder
Screening
Prospect
Salg
Samhandels-
betingelser
LeveringGensalg
Screening
Prospect
Salg
Samhandels-
betingelser
LeveringGensalg
Kan det betale sig?
En gennemsnitlig effektivisering på 3%
vil forbedre den gennemsnitlige europæiske virksomheds bundlinje med en faktor 2.
Peter Doyle 1943-2002
Interne faktorer
� Marketing har taget ”magten” fra salg
� Økonomi har taget ”magten” fra marketing
� Manglende forståelse for salgsfunktonens rolle
� Manglende referenceramme internt
� Manglende differentiering
� Selvforståelse vs. kundeforståelse
� …
Eksterne faktorer:
� Fragmentering vs. standardisering
� Produkt livscyklus vs. range
� Taletid og dialog vs. hastighed
� Værdidokumentation vs. vane
� Nye forretnignsmodeller vs. gamle forretningsmodeller
� …
Udfordringer
Historien kort – helt kort
1960-65 2007-8
Underkapacitet OverkapacitetMarketing/
salg
Sikkerhed/
Validering
(Paradigme skift)
Graden af uretfærdighed er stigende
Specialist
Generalist
StorLille
Intern.
Lokal Data
Indsigt
Big data
Er big data løsningen på salgsudfordringer?
Måske!
Vores erfaring er, at det er helt afhængig af ”øjnene” der ser.
Du skal på forhånd vide, hvad det er du leder efter.
Prioriter Strukturer Kategoriser
Information overload
Information overload
Salgsrapportering
Segmentering
Trafiktal
Kundeforespørgsler
Konkurrenter
Transaktionsdata
Analysedata
Regnskab
Marketing
HR
Produktion
Evalueringsdata
Kundemøder
Tilbudsgivning
Opfølgning
Forhandlinger
Rabatter
Produkter
Services
Priskrige
Opkøb
Patenter
Underleverandører
Virksomheder
Information/data
Kunder
Konkurrenter
17
Udfordringer
1 : X =
Fælles referenceramme
1 : 1 =
10 redskaber & iagttagelser
1. Back to Basic
”Sales fixes every thing”
(G. Kawasaki)
xNy salg Kryds salg Saturation Prisx xF (X) =
2. Forstå udgangspunktet
Eksisterende
kunder
Nye
kunder
Eksisterende
produkter
Nye
produkter
Effektivisering/
RationaliseringVækst
Vækst Forretningsudvikling
3. Forstå konkurrencesituationen
Få konkurrenter
Mange konkurrenter
Få kunder Mange kunder
Imperativer?
4. (Re) Konfigurer markedet
Gør det selv
Amatør
Direkte SalgGrossisterDetail
Bestillingsbyggeri
Bygmester
Projekt byggeri
Entreprenører
Bestillingsbyggeri
Byggefirma
Pris “koncept”
Få varianter
Nem installation
Flexibelt“koncept”
Uendelige varianter
Levetid + levering
Lager “koncept”
Leveringstid
Fast pris
5. Forstå spillet
Eksi
ste
ren
de
sp
ilN
yt
spil
Eksisterende regler Nye regler
Taktisk Platform
Str
ate
gis
k p
latf
orm
Imperativer?
6. Eksekver en PLC strategi
Klassisk PLC
Peter Doyle
Etablering
1. Produkt lanceres
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Performance
1. Bedre performance
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Service:
1. Bedre service
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Purpose:
1. Holdning/tradition/paradigme
2. S- kurve spring
5. Eksekver en PLC strategi
Eks: Kaffe til virksomheder
Peter Doyle
Etablering
1. Produkt lanceres
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Performance
1. Bedre performance
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Service:
1. Bedre service
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Purpose:
1. Holdning/tradition/paradigme
2. S- kurve spring
7. Ram inden for målrammen
15 15 20 30 10 10
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Købt hos HP - ikke overvejet andre Købt hos HP - overvejet andre Købt hos anden - overvejet HP
Købt hos anden - ikke overvejet HP Har ikke købt - men vil overveje HP Har ikke købt - men vil ikke overveje HP
Antal: 3540
Indtjening:: 14.500 kr.
Målgruppe: A+F
Motivation:
• Pris: (56)
• Service(45)
• Sikkerhed (43)
……..
Antal: 750
Indtjening:: 8.000 kr.
Målgruppe: A+ F
Motivation:
• Pris (76)
• Relation(65)
• Sikkerhed(43)
……..
Antal: 9.600
Indtjening:: 11.000 kr.
Målgruppe: F+ G
Motivation:
• Service (54)
• Pris (34)
• Relation34)
Barriere:
• Vane (30)
• Aftale 25)
• Sikkerhed (20)
……..
Antal: 6.300
Indtjening:: 7.000 kr.
Målgruppe: C+D
Motivation:
• Rabat(78)
• Pris (47)
• Tid(45)
Barriere:
• Service (87)
• Holdning (76)
• Sikkerhed (64)
……..
Antal: 4.400
Indtjening:: 13.200 kr.
Målgruppe: B+C
Motivation:
• Rabat (76)
• Kender( 46)
• Service (45)
Barriere:
• Pris (56)
• Holdning (35)
• Lokation (34)
……..
7. Ram inden for målrammen
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
IBM
Lenovo
Dell
HP
Apple
Købt hos X - ikke overvejet andre Købt hos X - overvejet andre Købt hos anden - overvejet X
Købt hos anden - ikke overvejet X Har ikke købt - men vil overveje X Har ikke købt - men vil ikke overveje X
8. Organiser køberens univers
Stærk
BilligInteressant
Smart buy
Grund positioner
(ofte kun plads til tre)
Alle de andre
8. Organiser køberens univers
Stærk
BilligInteressant
Smart buy
Grund positioner
(ofte kun plads til tre)
Pris + +
Levering +
Hastighed + + +
Størrelse + +
Service + +
Garanti +
Sikkerhed + (+)
Rabat + +
Wild Card +
� Der er mange specialister, men kun få autoriteter
� Du kan kun blive en autoritet ved at opnå andres respekt
� En autoritet har altid en mening – sin egen mening
� Alle lytter når en autoritet taler
� En autoritet er respekteret/frygtet ikke kun af sine kunder, og
handelspartnere, men i lige så høj grad sine konkurrenter og fjender
� En autoritet skal give ”verden” mening, perspektiv og muligheder – en tro
på at tingene kan gøres bedre
� En autoritet sætter altid en ny eller højere standard ikke kun for sin egen
branche, men for alle brancher
9. Gør den din virksomhed til en autoritet
9. Autoritet: DNA & sortimentsfilter
Attributter
Fordele
Personlighed
Autoritet
DNA
A
Sortimentsfilter
A
Sortiment
B
Sortimentsfilter
B
Sortiment
9. DNA, Autoritet & sortimentsfilter
Attributter
Fordele
Personlighed
Autoritet
Reliability
Commecial vacuum cleaners
Scrubber/dryers
Sweepers
Combinations machines
Outdoor
Single Discs
Burnishers
Carpet extractors
Stem cleaners
All Purpose cleaners
Sortimentsfiler:
• Reliability
• Flexibility
• Variation
• Ergonomi
• HEPA filtration
• …
R&D
Marketing
Sales
Pricing
� Det er sjældent den ”bedste” der vinder:
� VHS vs. Betamax
� Sodermann Udstillingsmoduler vs. Damgaard-Jensen
� Nokia vs. SonyEricsson vs. Apple
10. Substands x (sand)synlighed
EffektivEffektiv
Synlighed Effektiv
Substands Effektiv
Substands Synlighed EffektivX =
1. Back to basic
2. Forstå udgangspunktet
3. Forstå situationen
4. (Re)konfigurer markedet
5. Forstå spillet
6. Eksekver en PLC strategi
7. Ram inden for målrammen
8. Organiser køberens univers
9. Gør din virksomhed til en autoritet
10. Substands x (sand)synlighed
Oversigt
Workshop
� Gruppeinddeling efter operative marked
1. Overvej grundlæggende strategier for salg i det pågældende marked?
2. Hvad er relevant for kunderne og hvad er vigtigt for din egen virksomhed?
3. Hvilke parametre er i spil?
4. Er der mulighed for at ændre samhandelsbetingelserne til fordel for den sælgende virksomhed?
5. Hvad er imperativerne for langsigtet overlevelse? Hvem har magten i kategorien/branchen?
Workshop
Få
konkurrenter
Mange
konkurrenter
Få kunder Mange kunder