行銷實務

邱炳輝

唯一企業管理顧問公司負責人

單元簡介

一、行銷策略與方法千百種，有多少種可以讓你生意鼎盛，持續不墜？

天才行銷專家 Jay Abraham 犀利的點出三個方法：

1. 增加客戶數。

2. 增加客戶單筆平均交易量。

3. 增加客戶重複交易次數。

專注這三個項目，行銷就變得容易多了。把產品或服務賣出去，常見有兩種模式，一為

推銷(Sale)，一為行銷(Marketing)。創業者應先搞清楚兩者的不同。有謂“賺錢靠推銷，

致富靠行銷＂，但很多人把推銷當行銷，結果產品是賣出去了，但就是不能大賣或持續

的賣。推銷著重技巧，侷限在個人的魅力。而行銷實務卻是一個系統的運作(圖 9-1)。

首先你必須決定用什麼行銷策略來攻城掠地，然後依此策略規劃展開具體可行的行銷技

術(方法)去實踐，最後，要有嚴謹的管理分析來調整你的策略與方法。當你清楚此三構

面的運作邏輯後，才不會被 4P、5P、6P 搞得暈頭轉向，摸不著頭緒，而無從切入；而且

很重要的是，三構面的順序不可錯亂。

市場行銷切入

行銷 策略

行銷 管理

行銷 技術

創意創新

的運用

圖 9-1：行銷實務運作三構面 / 邱炳輝 1

2

二、行銷在管理學中，理論架構層次分明，但在實務操作上卻因各行業屬性、生態的不同，

存在有極大的變數。君不見最近要排隊購買的銅鑼燒，事實上已在台灣上市多年，為何

以前不見熱賣，現在卻排隊搶購？其中的名堂是什麼？本章內容主要引導你在創業的環

節中，如何把你的商品或服務賣出去！

三、單元目標：

1. 從行銷泥沼中釐清如何切入行銷運作。

2. 從實務角度看行銷的操作，以學習發想創新或引用。

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第 1 節 策略哪裡來？

台灣近年來有一種行業把增加收入的策略發揮的淋漓盡致，甚至複製到中國大陸，據聞

績效也不差。這個行業就是連官方都束手無策的“詐騙＂行業。你我雖然皆痛恨到極點，但

以行銷操作的角度，大家不得不佩服這些詐騙案策略的應用。他不只騙你匯一次錢而罷休，

更巧妙的應用虛擬的投資，獲利或資產價值等手段，一而再的讓你匯錢上當，來增加他的收

入。這種想辦法增加收入的策略，正是創業者必修的功課。

許多B2B的工業產品(如產業用的原物料)，頻繁的在經濟或工商等報紙做廣告，或派業務

大軍拜訪銷售；更多的流通業賣場或商品(B2C，如燦坤、家樂福或專賣店)，靠發行商品DM

或傳單招徠客戶；而服務業(如理財顧問、醫師、律師、清潔服務等)大部份則靠口碑相傳來

做生意。當大家的方法都一樣時，要比別人做更多生意，就必須靠策略，但實務上知易行難。

如何從過去的案例中找到最適策略？或是自己發想創新策略？只用一種或多種策略並用？沒

有人可給標準答案。但行銷無策略，成功渺茫，你必依自己的產品性質或行業生態來思考引

用或創新。別人棄之不用的，因產業不同可能變成無價珍寶，進而創造驚人收益。前陣子，

網路流傳一個＂叫花李＂的行銷策略，雖不一定是真實，但傳神的把乞討的＂品牌、差異化、

口碑行銷、專業化、連鎖＂等極致的發揮，應可給創業者一個很好的啟示。囿於著作權及篇

幅，可拜訪作者部落格http://tw.myblog.yahoo.com/kuper1688參閱。

策略之切入，必以市場現有競爭者的策略樣態來思考，然後見縫插針(利基市場)或完全

顛覆(攻擊市場)或分區蠶食(跟隨市場)。假設你現在要開補習班，必先從市場需求面來評估，

到底要開英文補習班？升學補習班？課輔安親班？公家鐵飯碗補習班？專業證照班？當需求

界定後，應開始研究該類別補習班的競爭對手策略及其市場現況，然後才擬訂你的市場策略；

要跟著對手做？還是找對手弱的地方做？還是創新找藍海市場做？行銷策略之難，難在市場

精準度的掌握。成功的策略皆在豐收以後才真正得到印證，沒有行銷專家敢保證他的策略萬

無一失。因為市場生態會隨時間(Timing)改變，十年前一樣的產品策略不成功，十年後可能

一炮而紅。迴轉壽司就是最好的案例，但當初誰敢鐵口直斷？學者顧問專家談策略，皆以前

例如何如何，所以現在未來會如何？但誰可以篤定其精準，如果有就不會有跌破眼鏡的事情

發生。告訴你這些重點，不是要你不必聽專家意見或不做策略，而是要你學習專家的專業解

http://tw.myblog.yahoo/

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析及前人模式經驗，在理論與實務案例中，嘗試找到你的契機。讓你創業之路行來更堅定，

生意做來更順手。成功了，恭喜你，失敗了，至少知道因何而失敗。茲以傳統行銷 4P 為基模，

取實務之應用，提供發想、創新或引用。

第 2 節 定價策略

1、薄利多銷

價格通常是吸引消費者最關鍵的要素，高價或低價都能夠創造話題。要稀有限量的高

檔價格，或是高貴不貴的薄利多銷，端看你的商品或服務型態。生活必需或高重複性消費

的商品(例：日常餐飲)，當然是薄利多銷才能有獲利。買一次用很久的商品(耐久財)或非

生活必需品(奢侈品)，可能採行限量高價，成功的機會比薄利多銷要大得多。

從十元一杯 700cc 的泡沫紅茶，風靡一時的 50 元披薩，經濟實惠的 100 元快炒，到

最近一天可賣 1300 客牛排的赤鬼炙燒牛排館，每客牛排單價 120 元至 280 元，假日有時

要排隊等一個多小時才吃得到。看看這些商家的價格破壞策略，即可領悟薄利多銷乃為成

功的要素。用價格來顛覆市場，看似容易，實則存有一定的風險，操作此策略要考量：

A. 品質不能太差(至少等同市場現行水準)甚至更好。

B. 良好有效率的流程(創新生產或供給流程，別人用 10 人，你只用 5人)。

C. 經濟規模的運作(例：中央廚房的量購量產)。

D. 商品種類型式的簡化(先簡化然後標準化)。

在物價高漲的今日，薄利多銷的時點正好，熱賣應可期待，創業者可以好好引用。鴻海郭

台銘董事長說過『魔鬼在細節裡』，低價策略的操作不要忽略『品質』，請看看下列案例為

何會成功：港商黎智英先生創辦的『佐丹奴』；日本人創辦的『NUJI 無印良品』與流行日

本多年的『39 元均一價』專賣店(圖 9-2)。

圖 9-2：39 元均一商品廣告/邱炳輝拍攝

2、限量高價

我們再來看看高檔價位的操作，如果你的商品類似家具或電器等耐久財，或是珠寶、

鑽石等，消費者買一次以後再重購的時間要等很久，意謂你的客群較屬金字塔頂端的精英

或專業屬性較高的少數，此時就必須採高檔定價來操作。椅子專門店

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(http://www.chairs.tw)是最近一年成立的網路虛擬商店，專賣高檔椅。以台灣製造，通

過 ISO9001 與正字標記驗證為獨特賣點(坊間大賣場皆以大陸進口貨為多)，當初定價就設

定以高檔價位來彰顯產品的品質，更有別於市場提供一年的保固期(家具業好像少有人提

供保固)。營運一年多來，不只在 Yahoo 與 Google 的＂椅子＂關鍵字上排名第一，業績也

穩定成長。高檔定價的運作，亦應考量：

A. 無可替換的市場品質。

B. 限量稀有的價值。

C. 附加高檔配套服務(增加附加價值)。

D. 具獨特賣點 USP(Unique Selling Proposition)。

E. 價格太低會被誤認為假貨的商品。

很多人錯誤的認為高價格會阻礙銷售，這看法似是而非，對於高層次的消費者，價格並不

是願不願購買唯一的考量因素。這類型的客戶擔心的是商品有沒有價值，因此高檔商品首

要考量商品價值的塑造，或附加價值的塑造。如果你住進杜拜七星級帆船大飯店，請問你

還會嫌它的牛排太貴嗎？

3、薄利多銷的技術方案(註1)

策略既定，接下來要找執行的方法，這些實際面執行的方案，我們稱為“行銷技術＂。

策略若要薄利多銷，該如何展開呢？若從行銷 4P 來切入或許可給你一些概念。以前述的

赤鬼炙燒牛排館為例，吾人可見其端倪：

● 產品(Product)：1150 元的牛排用一般牛排館 500 元的等級。

2將牛排口味精簡為沙朗、菲力等 5種。

3將牛排製作過程標準化。

4引進日本處理牛肉技術，不加人工調味料，仍保肉質柔軟與彈性。

● 定價(Pricing)：高檔牛排，低檔價位 120~280 元。

● 通路(Placement)：單店創始，再以連鎖店方式展開，第一店逢甲商圈，第二店大墩家

樂福商圈，第三店崇德商圈。

● 促銷(Promotion)：1紅、黑、金三色醒目外觀，引人側目，創造話題行銷。

註1：每一策略必可展開其達成策略的技術方案，囿於篇幅，以下的策略不再一一說明本技術方案。

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2設置開放式透明廚房，展現＂好吃、安心＂的誘惑。

3＂俗擱好吃＂的口碑行銷。

4全天候供餐。

空有策略，但欠缺強而有力的行銷技術，仍有只欠東風之嘆！行銷技術靠的是實戰經驗的

累積。行銷犀不犀利，就看這些訣竅靈不靈，也是生意好不好的關鍵。

4、薄利多銷的行銷管理(註2)

學過管理的人皆知執行管控的重要，我們把它定義為＂行銷管理＂。赤鬼炙燒在行銷

技術方案確認執行後，可能每日、每週、每月、每年要臚列管控因子(項目)來做為營運的

調整與改善。行業不同，有不同的管理因素要管理，茲大略說明如下：

A. 來客數 / 每日每桌迴轉率

B. 營業額 / 客單價 / 坪效

C. 牛排銷售總客數 / 每種牛排的銷售客數(商品貢獻度)

D. 內場廚房師傅與外場服務人員出勤狀態 / 服務品質及效率

E. 客訴統計

F. 上菜平均等候時間 / 來客等候時間

G. 經營財務面的數據(如食材供應、鮮度管理、食材成本、管銷廣宣費用等)

蒐集取得上列的管控數據，並有效的改善及調整，找出最適的模式來操作，以維持業績不

墜。另外行銷管理可能還會考量下列事項來執行：

A. 人員訓練 / 人員激勵

B. 內外場動線的調整

C. 促銷方案的創新

D. 新口味或新產品的加入

總之，行銷管理就是行銷績效的管理，業績不好或業績太好都有該做的對策，豈可輕忽！

註2：每一策略展開的技術方案，必要去執行管控，囿於篇幅，以下的策略不再一一說明本管理要項。

討論案例

85 度 C 以五星級的產品，平價化的策略，讓 85 度 C 在短短幾年內一下子攻佔全台，

成為家喻戶曉的餐飲品牌，店面家數市佔達 30%，超過國際品牌星巴克，試討論其成功基

因與未來策略為何？

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第 3 節 銷售策略

1、免費策略

最近讀者文摘訂戶在收到雜誌時，都會夾著一張免費手機兌換卷(如圖

9-3)，自來水公司及群健有線電視的賬單也有一樣的免費手機兌換卷。

圖 9-3：台灣大哥大與讀者文摘合作的免費手機兌換券/邱炳輝攝

手機為何不用錢，因為要綁門號約。Kijiji 網站推出免費刊登廣告，其

中又有什麼名堂？康迅數位的 Payeasy 網站開站之初推出只要物流費 199

元，免費送面膜活動，結果送出 20 萬份，讓網站一夕爆紅。大眾電信的 PHS

也推過＂0元專案＂，只要綁約 3年，月繳 499 元，即可獲得市價 NT$13,800

元的雙模手機，2個月內，大眾電信增加 16 萬名新用戶。還有更多典型的例

子，如：0頭款汽車開回家；有一位朋友更天才，買墨水送印表機，結果生

意好到接不完；月買咖啡豆 1500 元，就送一台全自動咖啡機等等。0元的免

費策略就是要引君入甕，讓消費者無負擔的擁有，然後再慢慢的從你身上回

收。免費策略的操作，除了拜低利率的加持外，還要注意：

A、商品或服務的品質要好(後續還要收錢，品質不能太爛)。

B、消費層道德水平(大陸就不適用)。

C、簡單的付款(讓客戶容易付款)。

近日有一勞務顧問的創業個案，不知如何開發客戶，作者就建議他採用＂

免費專案＂策略(或收一點工資)，先有客戶，才有業績，才有口碑，待有一

定業績後，再恢復原價碼接單。因為服務業的接單罩門就是業績與口碑。創

業初期除了企圖心與熱情之外，什麼都沒有，但如果願意先付出，還是會得

到報償的；重點是你的付出是經過設計的策略，而非沒有目的蠻幹。

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2、風險反轉策略

假設有一個創業課程，強檔卡司，課程精彩絕倫，但索價三天 NT$30,000

元，可能少有人會參加。但假如開課公司提出『不滿意百分之百退錢』的保

證，報名時還開立保證書保證，情況可能就扭轉過來。主要的關鍵就是讓學

員上課不滿意的風險完全卸除，如果你真要創業，又有一堂學不到東西可退

錢的課程，你怎會不參加呢？

消費風險是一般大眾耿懷於心的掛罣，深怕買錯了東西、用錯了服務，造成

在消費過程中躊躇不前。如果你可以把消費者的付款風險，使用風險，或擔

心風險統統都拿掉，當你把消費者的風險拿掉，也同時拿掉消費者購買的障

礙，而且可以幫助消費者果斷的決定去購買，立刻馬上今天就下單給你。消

費者與你做生意，不必擔負任何風險，那你的生意不興隆也難。有需求的客

戶在面臨你與競爭對手下抉擇時，你的風險反轉策略，會讓競爭對手完全無

法與你競爭。

如果你開的是寵物店，有一隻拉不拉多犬要價 5.5 萬元，另一家寵物店

要價只要 5萬元。而你上門的客戶也到過賣 5萬元的店去看過。客戶上門時，

你說「王小姐，你可以免費試養一個月，在妳試養的這段期間，我們還免費

供應狗狗飼料及狗狗每週的清潔美容服務。一個月以後，你可以通知我們將

狗狗取回，不必支付任何費用；或者支付 5.5 萬元買下牠。」請問，若你是

王小姐，你會先免費試養 OK 了再買回？還是花 5萬元直接到另一家去買？答

案不言自明，況且人狗相處了一個月，已建立起微妙的依存關係，不買都不

行。到最後，你只等著收錢即可，因為生意必定成交。我們的椅子專門店也

推出＂每月限量 20 張的特價高檔椅，30 天內不滿意，不問任何理由，百分

之一百退錢＂專案。若你開的是餐飲店，推出＂不好吃免費＂的策略，餐廳

一定爆滿。操作風險反轉策略有幾個重要關鍵：

A. 產品或服務的品質要經得起考驗，至少不比競爭對手差。

B. 對某些行業，應針對有需求的消費者為之，而非全部的消費者。

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C. 免費保證要讓消費者覺得受用，而非沒有誠意的保證；例如要沒用過才

可退還。

D. 考量風險反轉後自己承擔風險的能力。

E. 詳細規劃一個完全沒有破綻的保證，即配套措施要嚴謹。如前述餐廳不

好吃免費，就需要有良好的配套說明餐飲的種類與風味，以及適合那一

類消費者消費；寵物店免費試養要簽訂簡易約定書。其目的皆在防止消

費者的惡意。

除了百分之百保證，你還可以提供比百分百更好的保證，例如不滿意除

了退錢還補償消費者。我們的顧問公司最近推出中國職業資格證照代辦的服

務，我們的訴求就是＂假若證照不實偽造，賠償二倍的費用＂，完全卸除辦

照消費者的疑慮。屈臣氏的買賣退二倍差價，3C 量販燦坤的 7日內買貴退差

價，都是風險反轉策略的運用。

問題討論

A. 列舉更多的銷售策略模式。

B. 嘗試為你的商品或服務，規劃一個免費策略。

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第 4 節 廣告宣傳

去年有機會去上一位美國行銷老師 Klaus P. Hilgers 的課，他提到一個

概念(如圖 9-4)，意指如果沒有有效的向外流通曝光，何來商機向內流通，

又何來收入，沒有收入又如何有資源可向外流通。

Outflow向外流通曝光

Inflow 客戶找上你

Income 增加收入

圖 9-4：曝光流通循環 / Klaus P. Hilgers

許多人總認為只要店門一開，商品做出來，就會有人來買。個人估計國

內有約 60%以上的商店均採守株待兎方式在經營，鮮有廣宣的動作，即便有

也稀少至極。君不見商機活絡的老店、老產品，每年都還花大筆銀子在做廣

宣；7-11、全家、黑人牙膏等不時可以在電視廣告中看到即可證明。廣告宣

傳花招多樣，也很耗創業資源，若不好好研究規劃就貿然投入，將有如擲石

入深潭，不只未見水花，更不聞其聲響，一點回應都沒有。廣宣以常用來分

類，有下列數端：

A. 廣電媒體(含有線電視、無線電視、合法電台、地下電台)

B. 平面媒體(報紙、各式雜誌刊物)

C. 傳單 DM 或 DM 廣告商品(夾報、逐戶派發、郵寄)

D. 展覽(試賣、試吃、實際體驗等)

E. 網路數位行銷(EDM、關鍵字行銷、簡訊行銷等)

F. 其他(傳統廣告車、街頭看板、T-BAR、羅馬旗等)

分類雖易，但其運用巧妙就要看你的點子與銀子。創業者資源要花在

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刀口上，我們就從最實際可行也比較省銀子的傳單 DM 來剖析。DM 的運用原

則：

A. 文案製作時，搞清楚閱讀按鈕(Button)與廣告訊息(Massage)的區別。

Button 的目的就是讓人想去讀 DM 的廣告，猶如我們常用的 Slogan(廣

告詞)，有異曲同工之妙。

B. 乍看之下就知道你在賣什麼？(訴求精準明確，設想最笨的消費者也要

看得懂)

C. 創造一個回應方式，讓客戶可以回應(折價卷/限期消費折扣等)

D. DM 的散發要持續的做，到底要散發幾次？答案是直到你認為不想要客

戶為止。切忌短期未見效益就終止。

E. DM 散發，要把閱讀按鈕(Button)摺在最上面，讓消費者一瞄就吸引住，

才會去翻閱。

F. DM 不一定是單純的傳單，可以是年曆或月曆，也可以是任何的廣告商

品(廣告扇子、面紙等)。用你的創意點子思考操作。

G. 注重傳單的品質，因為它代表你的格調與形象。

廣電媒體與平面媒體也可善用。由於台灣擁有密度最高的有線電視網

及競爭激烈的平面媒體刊物。因為競爭，各家媒體莫不挖空心思的搞收視

率與閱讀率，所以有點求聞若渴。假若你的商品或服務或商店有一點點故

事性或新聞性的因子存在，建議你要先做功課，把你可歌可泣或千辛萬苦

創業或創意新奇商品的開發過程等，先略作宣染編寫成新聞稿(當然不可吹

得太膨風)，然後主動連繫媒體來採訪。有幸你上了第一家媒體，第二家第

三家媒體也可能跟著來。那麼你很快就會出名，商品也會大賣或服務應接

不暇。媒體既然來了，不要讓人家空手而回，沒有上他們的廣告不打緊，

總要豐厚的備一份禮物(可以是自己的商品或當地名特產)，感謝人家的採

訪。

政府有許多法令限制廣告內容，在執行文案製作或發包廣告時不可不

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慎，否則你將還沒賺到銀子就先被政府開單罰錢。以下臚列之法令請詳加

注意：

A.公平交易法：注意不公平競爭與虛偽不實的廣告

B.消費者保護法：注意網購商品 7日內可以退回，解除買賣契約

C.商品標示法：注意商品標示不可虛偽不實，引人錯誤或違反其他法律

D.化粧品衛生管理條例：化粧品廣告要先經主管機關核准

E.健康食品管理法：注意非經查驗登記，不可任意標示為健康食品

F.食品衛生管理法：注意食品不得為醫療效能之標示、宣傳及廣告

生意要好唯一的方法就是不斷的曝光，自己要製造機會曝光，更要把

握機會曝光，無所不用其極的曝光。全世界的汽車銷售紀錄保持人喬吉拉

德，每到一個地方只要見到人就發名片，大聲的告訴每一個人『我是喬吉

拉德，我在賣汽車』，這也是曝光。不要吝於曝光，除非你不想要生意。

案例討論

保健食品為近年很熱門的商品，許多生技公司紛紛砸下重金開發生產，

但競爭者眾，衛生署法規又規定廣告不可宣稱療效，讓許多業者動輒得咎，

試問如何規劃此類商品的廣宣，才能突破此障礙讓消費者認識商品進而購

買?

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http://law.moj.gov.tw/Scripts/Query4B.asp?FullDoc=%E6%89%80%E6%9C%89%E6%A2%9D%E6%96%87&Lcode=J0170001http://law.moj.gov.tw/Scripts/Query4A.asp?FullDoc=all&Fcode=J0080011http://law.moj.gov.tw/Scripts/Query4B.asp?FullDoc=%E6%89%80%E6%9C%89%E6%A2%9D%E6%96%87&Lcode=L0030013http://law.moj.gov.tw/Scripts/Query4B.asp?FullDoc=%E6%89%80%E6%9C%89%E6%A2%9D%E6%96%87&Lcode=L0040012http://law.moj.gov.tw/Scripts/Query4B.asp?FullDoc=%E6%89%80%E6%9C%89%E6%A2%9D%E6%96%87&Lcode=L0040001

第 5 節 品牌行銷

想吃漢堡，你想到的是麥當勞，冰淇淋則非 Häagen-Dazs 莫屬，喝咖啡

當然是星巴克，這就是品牌的魅力。成功的品牌可以對應成功的商品，也增

加經營這個品牌企業的價值。品牌行銷說得容易，做起來可不輕鬆，但對創

業者而言，總要起個基礎，那就是商標，Trademark 或稱 Logo，不管你賣的

是商品或服務，不要輕忽這個起基動作 「商標註冊」。申請費每一類別約

3000 元再加上註冊費 2500 元(不含代辦費)，就可確保你 10 年的品牌不被侵

犯。也才能開始做品牌行銷。

下面介紹幾個品牌行銷的操作實戰模式：

A. 低價致勝

85 度 C 是近年做品牌最成功的案例，三年的時間即紅遍全台，靠得就是

五星級商品，低價供應而橫掃市場。品牌靠消費者來傳遞，必以消費者

為中心，若能真正探知消費者的核心需求，然後比競爭者更努力的滿

足，讓消費者形成品牌忠誠，品牌的價值亦隨之水漲船高。從 85 度 C

的案例，我們可以看到建立品牌忠誠最重要的就是五星級的品質，可以

用平價來享受而形成的風潮與氣勢。

B. 借力使力

有一陣子，台灣韓流充斥，韓劇大長今風靡全台，不只旅遊業者借大長

今來炒熱韓國線旅遊，南韓政府也趁機把首爾以北揚州 MBC 文化院規劃

成大長今村，包裝成觀光景點。一波的大長今熱，促使旅韓的人數在 2005

年 12 月統計已逾 30 萬人。南韓政府的見機借力使力操作大長今，不只

讓韓國文化強力滲透中台兩地，更間接助長韓劇的交易。借力使力的操

作，時機點把握的精準非常重要。另一個現仍正熱的案例就是＂王建

民＂熱。宏碁電腦、玉山銀行等均重金禮聘台灣之光王建民來代言自家

產品，憑著棒球熱季的發酵及 18 勝投的光環，據新聞報導，宏碁電腦

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的 Notebook 銷售量成長了 40%。如果你有親戚朋友是影視明星，也可＂

利＂用一下。

C. 規模複製

在流通業最常被使用的品牌擴大模式。通常創業者由點的旗艦店，擴張

到線的區域連鎖店，再開放面的全國加盟店。品牌也由社區擴散到全

國，甚至複製到對岸。許多早餐店品牌，美上美、東方美、弘爺漢堡及

紅遍大陸的上島咖啡等都是成功的案例。品牌複製可藉由加盟連鎖店的

擴張，迅速擴散打開知名度。此品牌行銷模式，只要發展管理得當，不

失為流通業品牌建立的最佳模式。資源多時可直營擴張，資源不足時，

可考慮加盟來執行。

D. 標記行銷

作者在 1994 年率先提出＂標記行銷＂(Mark & Marketing)的論點。藉

由公正第三機構核發的標記，內銷如正字標記(CNS Mark)、食品業的

GMP、CAS、有機食品標章、建材業的綠建材標章、環保標章等；外銷如

ISO9001 品質驗證、美加的 UL、歐盟的 CE MARK 等，來強化自己的品牌。

這些被消費者認同的標記，代表著信任、可靠、安心的印象。消費者在

購買的同時，必會辨識品牌。另外，因取得標記的廠商不約而同的訴求

認證的廣宣，形成一股蝴蝶效應，間接的助長廠商品牌的曝光。建議工

業產品的創業者可參酌加入認證，藉由標記的光環為你的品牌加分。圖

9-5 為標記與品牌同步曝光的實例，二家廠商均為作者輔導客戶。

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之一：全國最大折合椅製造廠/祥業公司網站

之二：衛生用紙製造黑馬/詠綦公司面紙包裝

圖 9-5：標記與品牌同步曝光

案例討論

如果你開的是一家烘焙坊，好吃的麵包蛋糕香氣四溢，然而同一商圈

也有一家競爭者，他跟你一樣只有店招卻沒有品牌，你要做品牌嗎？如何

做品牌行銷來拓展生意？請把主要的步驟列出來並詳加說明。

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第 6 節 網路行銷

台灣網路資訊中心近期公布 2007 年「台灣寬頻網路使用調查」報告，

截至 2007 年 1 月 15 日為止，台灣地區上網人口成長約 1,523 萬人，整體人

口(0-100 歲)上網率達 66,91%，12 歲以上人口的上網率則為 67.77%；其中，

寬頻網路使用人數約 1,240 萬人，約佔總人口數六成三(63.36%)。當台灣六

成的人口都在網路上逛街時，你還在傳統的通路上打轉嗎？你的產品或服務

一級棒，但客戶要在哪裡可以找到你？你知道電子型錄可以取代傳統耗費的

型錄，且可以更無遠弗屆嗎？因應 21 世紀的多變市場，你不改變現狀繼續

下去，可以忍受嗎？

什麼工具可以讓你的商品 24 小時不停的曝光，甚至在你睡覺時對你下

單訂購，答案就是"網站"。一個網站就像一家店一樣，它可以很專業的規劃

妥當，讓客戶順暢的得到需要的產品資訊，或就直接下單採購，或留下連絡

資訊。不同的是實體的店要打烊，而網站不需要打烊。拜科技進步之賜，現

在做生意可以家中輕鬆坐，派滑鼠當業務，神功點點點，訂單就一筆一筆的

進來，這神奇的工具就是建立一個"商機網站＂與＂網路行銷。

若一家公司或一個店家沒有網站，那你還真是忽略趨勢，自己與商機過

不去。但有了網站並不表示你就有商機，因為坊間太多的網站是不具商機功

能的無效網站。之所以如此，乃大部份承做網站的公司皆為網路科技或美工

背景出身，企業經營與行銷的概念付之闕如。網站超漂亮，功能超炫麗，但

對公司或商店的經營毫無助益。試問：你建置網站的目的是什麼？趕流行？

還是別人有，我怎能沒有？抑或網站公司業務招攬，因為便宜就做一個？還

是因為：A.可以立即下單成交。B.有回應機制，可以線上傳送客戶需求。C.

有刷卡付款機制，可以馬上成交收錢。具有商機的網站最少必須具備以上的

功能。了解網站的盲點後，接下來要做的功課就是網路行銷。常見的網路行

銷工具有：

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A. EDM 行銷：俗稱的垃圾郵件，但仍可用有效的方法針對精準的客戶散

發，切忌亂槍打鳥式的垃圾郵件，以免招惹人怨。

B. 關鍵字搜尋行銷：Google 與 Yahoo 均推出有關鍵字搜尋行銷，你可以

依自己的預算編列，預算用完，關鍵字就會自動幫你的網站下架。

C. 電子報行銷：國內有很多成功的案例，各大媒體也均設有電子報，小型

公司做的不錯且較知名者，有數位之牆、章魚電子報等。你也可以到

PChome 等入口網去開個免費電子報。但要費心去經營，若有特色，慢

慢就會有志同道合者來訂報，當然你就可以開始利用電子報來做生意。

D. 部落格行銷：Web 2.0 的新工具，五名交大的學生因為創始無名小站部

落格而成千萬富翁，彎彎因部落格的火紅而創造彎彎品牌商品。部落格

人人可玩，但就是要創意。

E. 病毒行銷：利用感人的動畫故事或圖片等吸引收件者開信及轉寄，如病

毒般的再轉寄，達到行銷的目的。動畫或圖片會連結想要行銷的內容網

頁或資訊。

F. 社群置入性行銷：利用社群網站、集結同好，如玩車、釣魚、美食、旅

遊等，以社群網站為交流平台來做生意。

G. 論壇行銷：例台灣論壇，目前有 84 萬多會員，如果你能創造 10%的會

員來跟你做生意，就有 8萬筆生意。

H. 拍賣：Yahoo、露天等拍賣場，造就許多拍賣王，從兼職操盤到拍賣達

人，什麼東西都可賣。

I. 入口網廣告：Yahoo 入口網首頁，黃金連結 12 個字一週要價 30 萬，

Banner 鑽石 T-BAR，大小 350×100 像素，一週要價 45 萬。如果你資源

不缺，可以考量入口網的廣告，錢花得多，相對的效果一定不錯。

J. 簡訊行銷：雖與網路行銷沒什關係，但也算數位行銷的一種。針對廣大

的手機族群發送，以通計價，每通價格依各業者不同，約介於 1~3 元間。

K. 交換連結：網站做好了，要盡量與其他網站連結，增加自己網站的曝光

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度，也增加搜尋引擎找到你網站的機會。

L. 其他：網路行銷靠得是創意與技術，還有許多方式，如網路票選，利用

軟體技術執行貼版行銷等等。

除了網路行銷工具的應用之外，網路行銷策略、網站架構、網頁動線、網

頁標題等均需輔以專業的規劃與有效分析管理，則網路生意必定繁榮興盛。

案例討論

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店，為一小品牌保養品虛擬商店，販售價比一般無品牌商品高,試就網路保

養品競爭激烈的市場，討論網路行銷應如何進行?

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