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Emprendedores: Mercado y
Estrategias
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¿Qué es el mercado?
INTERES
Grado de coordinación entre las
necesidades (problemas) del cliente y
la capacidad del producto o servicio
para satisfacerlas (resolverlos).
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Son aquellas personas con un interés
real o potencial en los productos que
ofrecemos, que disponen de los
recursos adecuados para adquirirlos.
Objetivos de la investigación de mercado
Definir los límites de la oportunidad
Identificar las necesidades y deseos del segmento de mercado objetivo
Analizar el comportamiento y roles de los consumidores del sector del negocio
Comprender los movimientos y estrategias de la competencia actual y potencial
Analizar la dinámica del mercado
Disponer de NUMEROS CONCRETOS que permitan sustentar la oportunidad de negocios que se presenta
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Los errores mas comunes en los
proyectos de empresas se refieren
al mercado. De los planes que son
presentados ante inversores:
El 32% declaran que no
tienen competencia o
subestiman las fortalezas de
la competencia
El 27% no explican
claramente la oportunidad
El 9% no describen una
ventaja competitiva
sustentable
Fuente: Capital Connection VC-
survey (1999)
Proceso de investigación de mercado
1- Definición de la necesidad y de los
objetivos de investigación
3- Implementación del plan, recolección y
análisis de datos
2- Necesidades de Información. Desarrollo
del plan de investigación y
metodología para recoger la
información
4- Interpretación e informe de resultadoswww.dorbaires.com - Consultoría y
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Análisis de la
industria y del
sector
Análisis de la
competencia
Análisis del
cliente
Análisis de
productos/servici
os sustitutos y
complementarios
Algunos ejemplos de variables a indagar
Clientes Rango de edades, cantidad de hombres y mujeres, cuánto ganan,
cuánto gastan, dónde viven, cuántos son, dónde compran, cuánto
compran, cómo pagan, qué prefieren, qué aspectos del producto o
servicio actual o similar valoran, les disgusta, etc.
Competidores
Directos e indirectos. Quiénes son, dónde están, cómo son, qué
estrategias utilizan, cómo crecieron, quienes son sus proveedores,
cómo venden, cómo cobran, FODA, etc.
Productos o servicios Productos complementarios, sustitutos, similares, cómo son, rango
de precios, qué formato utiliza, qué empaque, cómo se distribuyen,
qué colores, cuál es su duración, qué aspectos mejorables tienen y
porqué, etc.
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Tipos de Información
Primaria: Es información tomada “de primera mano” de los mismos actores.
Nos permiten tener acceso a datos cuantitativos, pero se adaptan mejor para
captar cuestiones cualitativas (Ejs: encuestas, sondeos de opinión, focus
groups, etc.).
Secundaria: Es información elaborada por otros. Básicamente se trata de
datos cuantitativos (Ejs: INDEC, Municipios, Ministerios, Consultoras).
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Encuestas: En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una
muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población.
Es recomendable que las preguntas sean cerradas, sencillas e interesantes. Las preguntas
se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.
Tipos de instrumentos
Entrevistas a agentes clave: Son entrevistas a personas consideradas líderes de
opinión (o con posiciones privilegiadas). Generalmente, los participantes expresan
información valiosa para nuestro producto o servicio (p. ej. ideas para promoción,
estrategias de ventas)
Tipos de instrumentos
Observación no participante: Consiste en
simplemente observar la conducta de
nuestro público a fin de inferir conclusiones
sobre su comportamiento. Un ejemplo sería
observar cómo las personas se comportan
al momento de escoger un producto en el
supermercado.
Grupo Focal: Los grupos focales son
parecidos al método de la entrevista, con la
diferencia de que la entrevista se realiza a
un grupo en vez de a un individuo. Para el
grupo focal se selecciona entre 10 a 12
personas con características o
experiencias comunes. OJO…Es
necesario tener un moderador para que
conduzca la entrevista.
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Fuentes de información:
Estadísticas elaboradas
por el Gobierno (CEP,
Export-ar, Sec.Ind, Com y
PyMEs, ADI, SAGPyA,
CMD, CEDEM)
Cámaras empresariales
Consultoras
Revistas especializadas
Entrevistas con agentes
clave
¿Qué deseamos ser en el futuro?
Armando el modelo del negocio
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Visión
Misión
Objetivos
Estrategia
Metas
Plan Operativo
¿Qué somos?
¿Qué queremos lograr?
¿Cómo lo vamos a lograr?
¿Qué resultados concretos esperamos lograr?
¿Qué actividades necesitamos, cómo y cuándo las
vamos a realizar y cuál va a ser el costo de las mismas?
Estrategia
Describe cómo se lograrán los
objetivos generales, es la dirección
futura de los productos y mercados
de la organización
Es el camino global que la
empresa transitará para alcanzar
sus objetivos en términos de
mercado
Su elección dependerá de:
la imagen que queramos
proyectar al futuro
(posicionamiento)
el tipo de producto y del tipo de
mercado
el tamaño y de los recursos de
la empresa
las barreras de entrada y
salida al mercadowww.dorbaires.com - Consultoría y
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Metas
Son resultados y beneficios
cuantificables esperados los
cuales deben de ser
congruentes con los objetivos
Señalan un fecha límite para
su consecución
Deben se lo más específicas y
cuantificables posible
Deben ser concretas,
prácticas y realizables
Deben ser consistentes con
los recursos disponibles
Definición de la estrategia
Seleccionar los negocios presentes y futuros.
Buscar ventajas sostenibles de largo plazo.
Definir la naturaleza de las contribuciones a los grupos de interés (empleados, clientes, accionistas, comunidad, etc.).
Identificar tareas de gestión específicas en los niveles:
de Dirección del emprendimiento
de Negocios
Funcionales
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Propuesta de las diferentes
actividades necesarias
Objetivos y metas para cada
unidad administrativa o
programa a desarrollar
El presupuesto necesario y los
gastos durante los siguientes
tres a cinco años
Los recursos (técnicos,
económicos, materia
materiales y humanos)
El tiempo de aplicación
La forma de supervisión
La evaluación del resultado
esperado.
Bajada al plan
operativo (acción)
¿Qué es la estrategia
según Michael Porter?
Estrategia es:
Ser diferente.
Combinar actividades
Decidir que NO VOY
A HACER.
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Estrategia es:
Hacer diferentes actividades que los rivales.Hacer las mismas actividades que los rivales pero de forma diferente.
Estrategias genéricas
Liderazgo en costos:
Eficiencia, productividad, reducción de costos
permanentes.
Diferenciación:
Marca, diseño, innovación, calidad, servicio
de post-venta, puntualidad, compromiso.www.dorbaires.com - Consultoría y
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¿Por qué es difícil hacer estrategia ?
Dificultad de elegir lo que voy a hacer y lo que novoy a hacer. Se prefiere no tomar una decisión comprometida.
Riesgo de equivocarme.
Comportamientos de manada.
La trampa del crecimiento. Argumento: “La estrategia limita y no me permite
capitalizar opciones para crecer”.
Realidad: Crece la cuenta ventas, pero cae la rentabilidad sobre el capital y el resultado neto.
Hay que crecer pero de manera sostenida y rentable.
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Para hacer estrategia,
analicemos nuestro proyecto...
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La Matriz FODA
Es una herramienta que permite conformar un
cuadro de la situación actual de la empresa u
organización, obteniendo un diagnóstico preciso
que posibilita tomar decisiones acordes con los
objetivos y políticas de la empresa.
Análisis Interno de la empresa
Fortalezas
Son las capacidades con que cuenta la empresa, y por las
que tiene una posición privilegiada frente a la competencia.
Son recursos que se controlan, capacidades y habilidades
que se poseen, actividades que se desarrollan, etc.
Debilidades
Son aquellos factores que redundan en una posición
desventajosa frente a la competencia. Son recursos de los
que se carece, habilidades que no se poseen, actividades
que no se desarrollan, etc.
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Ejemplos de Fortalezas y Debilidades
Capacidades gerenciales
Recursos financieros adecuados
Buena imagen de los compradores
Acceso a economías de escala
Propiedad de la tecnología
Ventajas en costos
Habilidades para la innovación
Mejor capacidad de fabricación
Instalaciones adecuadas
Rentabilidad superior/inferior al promedio
Seguimiento deficiente al implementar la estrategia
Abundancia de problemas de gestión internos
Línea de productos limitada
Débil red de distribución
Incapacidad de financiar los cambios de estrategia
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Análisis Externo de la empresa
Oportunidades
Son aquellos factores del entorno
en el que actúa la empresa que
resultan positivos, favorables,
explotables y que generan
ventajas competitivas.
Amenazas
Son aquellos factores que
provienen del entorno de la
empresa que afectan
negativamente a la empresa y
que incluso pueden llegar a
atentar contra la permanencia de
la misma.
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Eliminación de barreras al acceso a mercados más amplios
Entrada de competidores
Cambios demográficos
Requisitos y nuevas regulaciones
Poder de negociación de proveedores y clientes
Cambios en las necesidades y gustos de los consumidores
Cambios en el contexto macroeconómico del país o de países vecinos
Complacencia entre las empresas rivales
Salida de competidores
Estrategias de integración de empresas existentes
Eje
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“Si buscas resultados distintos, no hagas
siempre lo mismo”.
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