elustiiliettevõtja rahvusvahelistumise võimalused

Elulaadi ettevõtte võimalused ja vajadus rahvusvaheliseks

saamisel.

Indrek Maripuuwww.maripuu.eu

Tänase eesmärk: koosmõtlemine, rännak, võib olla isegi provotseerimine :-).

{Sissejuhatus}

{Indrek Maripuu} - endine jooksja – jooksin mööda

Tallinna tänavaid ja kontoreid;

- nüüd kitsam fookus ja loodetavasti arukam toimetamise viis;

- 12 aastat ettevõtja (peamiselt koolitus);- õnnestunud ja kõrbenud;

www.maripuu.eu

[Tänase teemaga haakuv lühiajalugu]

2001 – 2004 algus, tahaks ellu jääda2005 – 2008 rohkem inimesi, rohkem käivet2010 – ... vähem inimesi, teravam fookus

- quit the crap- teenused toodeteks- rahvusvahelise võrgustiku loomine- ingliskeelsed koolitused

Looduse, psühholoogia, filminduse, ettevõtlus,

juhtimise, pedagoogika ristmik.

http://ait.maripuu.eu

{Teie?} - tegutsemisala?

- miks teema huvitab?- ootused tänasele?

www.maripuu.eu

{Miks?}

[Mis on ettevõtte / ettevõtja eesmärk?]

Klassikaline lähenemine

Elulaadiettevõtted Kasvuettevõtted

Elulaadiettevõtted Kasvuettevõtted

● Nö kogu aeg tööl ehk palju tööd, vähe vaba aega.

● Väikesed laienemise võimalused.

● Regionaalsed

● Kiire kasv nn hokikepi kõver

● Investorid, inglid, raha „tõstmine“

● Sihik globaalne

Aga miks neid vastandada?

Kõik algab eesmärgist!

Eesmärgid peavad olema suured.Aga küsimus ei ole nende

suuruses, vaid mõõdikutes.

Raha? Vaba aeg? Õnn? ...?

[...ja ma pole kindel, et kõik on selle enda jaoks selgeks mõelnud]

Kumb on rikkam?

Sissetulek 100 000 € aastas Sissetulek 25 000 € aastas

Töötab 70 tundi nädalas Töötab 20 tundi nädalas

Majanduse ABC ütleb, et kui pakkumine ületab nõudlust, siis

hind langeb. Ja vastupidi.

Miks siis enamus üritab oma oskustes olla „harju keskmine“?

Ja kompenseerida seda „toore jõuga“ ehk suurem arvu

töötundidega?

Milles tahad olla väga hea? Eesti parim? Maailmas

unikaalne?

“Ma tahaks osata sama hästi klahvpille mängida kui Teie,” ütles Sir Ken Robinson kunagi oma venna bändi klahvimehele.

”Ei taha,” vastas klahvimees “Sulle lihtsalt meeldib mõelda, et Sa tahaksid nii hästi osata”.

Ta selgitas, et sellise mänguoskuse omandamiseks harjutab ta iga päev 3-4 tundi ning on seda teinud alates ajast kui ta oli 7 aastane ning kui Robinson päriselt tahaks nii hästi mängida, siis peaks ta sama pingutuse tegema ja seda ta ilmselt ei ole valmis tegema.

1. Edu saavutamine eeldab täpset fookust.2. Fookus = spetsialiseerumine.

3. Väikesel turul on võimatu kitsalt spetsialiseeruda.

M.O.T.T. :-)

Aeg on samasugune ressurss kui raha – kui alguses investeerid, mitte ei kuluta, siis on hiljem

lihtsam.

{Mida?}

1. Hüperkonkurents - kõike on võimalik toota üha kiiremalt ja odavamalt.2. Ostan kust tahan. Elan kus tahan. Töötan kus tahan.3. Tehnoloogia ülikiire areng.4. Finantssüsteemi ebakindlus.5. Sotsiaalsüsteem ja demograafia.6. Kõik otsivad kuidas homme ellu jääda....

[Lähtekoht]

www.maripuu.eu

Oletame, et Sul on kohvik või kauplus Tallinnas ja soovid avada järgmise mõnes

teises linnas. Mis linna valid?

Teenust on raskem importida:

- füüsiline kohalolek (nt koolitaja)

- keel ja kultuur

Samas on teenust keerulisem kopeerida – seal sees on see „miski“,

mis pole nähtav.

Tooted või teenused?

Tooted võimaldavad teenida passiivse(ma)t tulu:- kui müüd oma aega, siis on lagi kindlas kohas – 24h ööpäevas- kui müüd tooteid, siis need võivad tulu teenida ka siis kui magad

Tooted või teenused? (2)

Võtmeküsimus: kuidas kombineerida toodet ja teenust viisil, et kopeerida oleks raske, aga

passiivsed tulud oleks võimalikud?

Põhjused või tagajärjed?

Kõik teevad mõistva näo kui mõni ettevõtja toob oma äri madalseisu põhjusena näiteks selle, et:

- meie koduturg on väike ja kliente on vähevõitu

või et- masstootmine kolib Aasiasse vmt.

Aga miks ta müüb sellel ebaperspektiivikal turul?

Miks me arvame, et masstootmine kolib

Aasiasse ja muu äri jääb kõik siia?

Millal hakkab naabrimees tellima oma uue maja

projekti Hiinast? Või firma kodulehte?

Ja see on päris kindlasti põhjust endalt küsida, et

kuidas see minu ärimudelit mõjutab ja mida ma juba

täna ette võtan?

Mis see minusse puutub?

Küsimata KKK

Jah aga teises riigis on teised olud, kontekst on teine, keel ja kultuur erinev! On jah, ja mis siis? Selle eest on seal inimesi rohkem ja (võib olla) elatustase on kõrgem.

Aga ma ei tunne seal kedagi!Aga miks Sa ei ehita endale rahvusvahelist võrgustikku? Mitu inimest Sinu Facebooki või LinkedIn´i sõprade seas on sealt riigist?

Ma ei tunne seda turgu! Millal Sa viimati selle kohta infot kogusid? Kas Sa Eesti turu eksperdiks said üleöö?

Vaatame peeglisse!

1. Kas me ikka tahame sinna turule? [vt Robinson eespool!]2. Kas me oleme seal piisavalt unikaalsed?3. Kas me üldse teame kes on meie klient ja mis on tema vajadus?

Eesti ettevõtjad peavad oma eeliseks välisturul paindlikkust ning turumuutustele kiiret reageerimist (lisaks ka tuntud argumendid: hea kvaliteet ja hea hind).

Samas selgub uuringust, et oma teadmistest tarbija eelistuste tundmise osas ollakse tagasihoidlikul arvamusel (skoor 18%).

Millistele turumuutustele siis kiirelt reageeritakse? Vahendaja tellimuste vähenemisele? Või millelegi sisulisemale?

Allikas: Eesti Konjunktuuriinstituudi Eesti firmade ekspordivõimekuse uuring

Suurima probleemina tuuakse välja tihe konkurents sihtturul, samal ajal vähe oluliseks asjaoluks peetakse madalat innovaatilisust; intellektuaalomandit ehk unikaalseid tooteid peab oma eeliseks väga väike hulk vastanuid (skoor 3,7%).

Kui aga küsitakse milliseid investeeringuid olete viimasel ajal teinud oma konkurentsipositsiooni parandamiseks, siis 76% toob välja investeeringud tootearendusesse.

Milliseid tooteid siis on arendatud? Tänaseid tooteid on tehtud veidi paremaks? Läbimurret pole ju olnud – muidu ei saaks rääkida konkurentsist kui suurimast takistusest.

Allikas: Eesti Konjunktuuriinstituudi Eesti firmade ekspordivõimekuse uuring

Kas see uuring mitte ei ütle, et me püüame müüa välismaale keskpäraseid tooteid, omame

sealjuures alla keskpärase teadmisi tarbija eelistustest ning nigelaid müügioskuseid?

Teeme samu tooteid, mis teised ja proovime neid nende hoovil müüa lootes odavamale hinnale?

Teisisõnu - jookseme samas suunas kus teised, aga selle eest alustame veidi hiljem?

Meil on tähelepanuväärsete toodete puudus!

Eesti on võrreldes Venemaaga nagu eskimo

süst. Supertanker vajab 16 meremiili, et ümber

pöörata, kuid eskimod võivad teha täispöörde

koha peal.

- Lennart Meri

Väikefirmal on suurte ees samad eelised!

75-96% arendusprojektidest, mida ettevõtted alustavad ei saavuta loodetud eesmärke.

Enam kui 50% maailma suurfirmade juhtidest ei ole rahul oma ettevõtte innovatsiooni ROI-ga.

Allikad: The Boston Consulting Group (2006): “Innovation 2005 and 2006”, Businessweek/Doblin Inc. (2005): “Get Creative – how to build innovative companies”, 1

August 2005, Bain & Co. (2002): “Innovation Study, Harvard Business Review”.

www.maripuu.eu

{Kuidas?}

Aga kust me siis saame neid tähelepanuväärseid tooteid?

Võti on kliendivajaduse mõistmises ja oma äri sellele tulenevalt üles

ehitamine.

See teadmine ei teki planeerides. See tekib „põllul“.

[Kliendi vajaduste märkamine]

Kasutajast lähtuv innovatsioon (user-driven innovation) - süsteemne lähenemine uute toodete,

teenuste, protsesside, organisatsiooni struktuuri vmt arendamiseks, mis toetub kasutajate

vajaduste, harjumuste või soovide mõistmisel.

Kasutaja võib siin kontekstis olla nii tarbija, klient, partner, töötaja, hankija kui kodanik.

www.maripuu.eu

Oot-oot...

Kliendi vajadus on ju aastasadu (-tuhandeid) toodete arenduse keskpunktis olnud? Selles pole

midagi uut!

Jah, aga see lähenemine pole kuni viimase ajani olnud kuigi süsteemne, näiteks vähe on otsitud

kasutaja kinnitust juba arendusprotsessis.

www.maripuu.eu

{5 kasutaja kaasamise taset}1. Tuginemine senisel teadmisel, tundel ja kujutlusvõimel.2. Kliendi käest küsimine a´la „milliseid uusi tooteid / arendusi vajad?“, sh küsitlused.3. Kasutaja jälgimine toote kasutamisel, sh fookusgrupid.4. Toodete tavapärases kasutamiskeskkonnas viibimine ja kliendi vajaduste märkamine.5. Klient kui tootearendaja – kliendile ei anta ainult infot, vaid ta osaleb nii idee, prototüübi kui lõpptoote arenduses.

allikas: potentialinyou (dk)

www.maripuu.eu

Kaks suunda:1. Ettevõtte tahab kinnitust kas nende uus toode või teenus loob mingi kindla sihtgrupi jaoks väärtust.

2. Kasutaja kui looja. Tooted mis üldjuhul sobivad suurele sihtgrupile, ei sobi „äärmustele“. Viimasel pole sel juhul muud võimalust kui arendada oma modifikatsioon või täiesti uus toode.

Sageli saab see alguse hobist või igapäevatöö vajadustest. Üldjuhul sellised kasutajad jagavad oma ideid ja arendusi nii oma kogukonnas kui väljaspool vabalt ja tasuta.

www.maripuu.eu

#1 [Ettevõte tahab kinnitust]

Vaja on aru saada, mida kliendid tegelikult tahavad, mitte mida meie usume, et nad tahavad või mida nad

ütlevad, et nad tahavad! www.maripuu.eu

Tootearendus on oma olemuselt probleemide lahendamise protsess. Olulised sammud:

1. disaini - probleemi märkamine ja parima lahenduse välja töötamine2. ehita - mudeli või prototüübi tegemine3. katseta - eksperimendi korraldamine lahenduse toimimise kontrollimiseks4. analüüsi - eelmistest sammudest õppimine ja järelduste tegemine uue disaini jaoks

www.maripuu.eu

41

[Kuidas testida kliendi soove?]

Testimine! Ning selle jaoks tehtud minimaalse funktsionaalsusega toode!

{Mitte disaini jmt testimiseks, vaid põhioletuse testimiseks!}

Kasutajate arv

Kasutajate arv

Aeg

Toode kommertskasutuses

Ainult „early adopters“ toode / prototüüp

[Kuidas testida kliendi soove?] (2)

www.maripuu.eu

43

30 aastase ajalooga finantstarkvara firma

Intuit kaalus kas tuua välja mobiilpangarakenduse.

Nad läksid muhvineid müüma – sulas 2$,

mobiilpanga rakenduse abil 1 $. Sooviti testida kas

inimestel on nende rakenduse beetaversioon

ning kas nad viitsivad sellega „jännata“.

www.maripuu.eu

„Ma ei vaja turu-uuringuid, sest kliendid ei tea, mida nad tahavad enne kui ma pole seda nendele

näidanud.“

- Steve Jobswww.maripuu.eu

45

Minu esimene "toode" - PowerPointiga seinalt

näidatud fotod. Testisin, kas aitab leida

erinevaid ideid.

Mängu teised olulised etapid - ideede

arendamine, valimine ning elluviimise

planeerimine – jäid kõrvale, sest kui kui

"fotod" ei loo väärtust, siis pole midagi valida.

www.maripuu.eu

46

Ries: kui kahtled prototüübi funktsionaaluses, siis:

lihtsusta!

Järelduste tegemiseks on oluline õppida ühte asja

korraga, mitte testida tervet protsessi / lahendust.

[Seega: viska välja kõik, mis pole otseselt suunatud selle ühe asja

õppimisele.]

www.maripuu.eu

#2 [Kasutaja kui looja]

Kasutajate võimekus oma vajadustele vastavaid tooteid ise arendada on kasvanud hüppeliselt kuna:

1. (info)tehnoloogia areng on teinud kättesaadavaks vajalikud töövahendid (CAD,

3D printimine jne),

2. väikepartiide tootmine on muutunud väga odavaks.

www.maripuu.eu

Kitesurfingu varustuse mõtlesid 90-ndatel välja surfarid.

1999 aastal hakkasid mõned väiketootjad varustust tootma. 2001a müüdi maailmas 5 000 komplekti, 2002a 30 000

komplekti, 2003a 70 000 komplekti (=turumaht 100+ M$).

www.maripuu.eu

Hobipuusepp Stephen Gass´i leiutis SawStop - tööpingi saag peatub 5 millisekundit peale seda

kui puutub kasutaja sõrme. Kriimustab, aga sõrm jääb alles.

www.maripuu.eu

www.maripuu.eu

Järgmine samm?

Ärimudel ehk kirjeldada 1 A4 lehel kellele ja kuidas

ettevõte väärtust loob!

Klassikalised 3 küsimust: (1) Kes on nr 1 sihtgrupp?

(2) Millist tema probleemi ma lahendan?(3) Kuidas ma seda teen?

Kasud?

Suur pilt: ärimudeli kirjapanek annab võimaluse oma ärist / ideest

ülevaatlikult vaadata suurt pilti.

Unikaalsus: suure pildi vaatamine, annab võimaluse otsida eristumise võimalusi ning neid süsteemselt „läbi mängida“

Ühine keel: ühtne metoodika annab ühise „keele“, mida meeskond saab kasutada.

www.maripuu.eu

Estonian Air Ryanair TELE2 EMT

Säästumarket Stockmann Apple Android

Microsoft GoogleDocs

Sarnased ärid, erinevad lähenemised ehk erinevad ärimudelid!

Erinevused?

Mänguasjaäri sihtgrupp ja pakutav väärtus

[Äriideed saab kasutada mitmel moel!]

INFRASTRUKTUUR

FINANTSID

PAKKUMINE KLIENT

VÄÄRTUS

KULUDE STRUKTUUR

KLIENDISUHTED

SIHTGRUPP

MÜÜGIKANALRESSURSID

PARTNERID

TEGEVUSED

TULUD

Allikas: Alex Osterwalder

Töövahend!Erinevate võimaluste läbi mängimiseks

- Osterwalderi ärimudeli lõuend

www.maripuu.eu

Case study – jalkaklubi ärimudel

meelelahutus - kõrgetasemeline

jalgpallpoolehoidjad

KLIENTVÄÄRTUSPAKKUMINE

hea nähtavusega reklaam reklaamiandjad

… …

Väärtuspakkumine ja sihtgrupid

Allikas: Alex Osterwalder www.maripuu.eu

NB! Erinevale sihtgrupile täiesti erinev väärtus, kuigi „toode“ on sama.

meelelahutus - kõrgetasemeline

jalgpall

staadion & piletimüügifirmad


(klubi) telekanal poolehoidjad

mobiiltelefonid

hea nähtavusega reklaam müügimeeskond reklaamiandjad

Müügi- ja turunduskanalid


meelelahtus – kõrgetasemeline

jalgpall

personaliseeritav kodulehekülg (piletid,

tulemused jne)


klubi blogi (RSS) poolehoidjad

…

Kliendisuhe


meelelahutus – kõrgetasemeline

jalgpall

piletitulu

TULUMUDELVÄÄRTUSPAKKUMINE

TV ülekandetasud poolehoidjad

mobiilteenuste kuutasud

hea nähtavusega reklaam reklaampinna müük reklaamiandjad

Tulualllikad


Vasaku poole loogika

Parem poolVasak pool

…

Müügi- ja turunduskanalTegevused

Väärtuspakkumine

Elluviimise 3 sammu

1. Tänane mudel2. Homne mudel

3. Erinevuste kõrvaldamise tegevuskava

Kes, mida ja mis ajaks teeb?

Tore jutt, aga mul ei ole väikeettevõtjana selle kõige jaoks aega.

Aja puudus on eesmärgi ja fookuse puudus!

Kui üldtuntud Pareto reegel ütleb, et 80% tulemusest sõltub 20% tegevustest, siis pole

arukas rohkem töötunde teha (ehk 100% suurendada), vaid suunata tähelepanu sellele, et

taibata, milline osa Sinu tööst on see kriitiline 20%.

Pane kuu aega kirja kõik oma tööalased tegevused – nii tegevus kui kestvus. Selleks sobib näiteks

Toggl.com või ka Excel

Garanteerin, et leiad palju aega, mida saad kasutada hoopis arukamalt.

[Küsimused? Mõtted?]

67

Kohtumiseni!www.maripuu.eu/blogi

www.facebook.com/ideemang

Mõttemustrite

murdmise blogi