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EL MERCADO USA DE CONSERVAS DE PESCADO

-Oficina Económica y Comercial de España en Nueva York-

Junio 2002

Autor: David Gómez Gómez Becario ICEX 2001-2002

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El Mercado USA de Conservas de Pescado Junio 2002

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1. INTRODUCCIÓN.

2. RESUMEN Y CONCLUSIONES.

3. PANORÁMICA DEL PAÍS.

3.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES. 3.2. MARCO ECONÓMICO. 3.3. EL AREA DE INFLUENCIA DE NUEVA YORK.

4. EL MERCADO.

4.1. DELIMITACIÓN DEL SECTOR. 4.2. LA PRODUCCIÓNY ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA LOCAL. 4.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA POR PRODUCTOS. 4.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA POR COMPAÑÍAS. 4.5. SITUACIÓN COMPETITIVA. 4.6. BARRERAS DE ENTRADA. 4.7. ANÁLISIS DAFO DE LA INDUSTRIA.

5. ANÁLISIS DE LA OFERTA. 5.1. PERSPECTIVA GLOBAL. 5.2. CONSUMO APARENTE. 5.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. 6.1. CONSUMO APARENTE. 6.2. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR. 6.3. SEGMENTOS DEL MERCADO. 6.4. FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA. 6.5. TENDENCIAS.

7. COMERCIO EXTERIOR. 7.1. IMPORTACIONES DE LOS USA. 7.2. EXPORTACIONES DE LOS USA. 7.3. PERFIL DE LA INDUSTRIA ESTADOUNIDENSE. 7.4. ARANCELES Y OTRAS BARRERAS A LAS IMPORTACIONES

APLICABLES. 7.5. PERFIL DE LA INDUSTRIA EXTRANJERA. 7.6. POSICIÓN DE LA INDUSTRIA ESPAÑOLA.

8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN. 8.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 8.2. PRINCIPALES FIGURAS QUE INTERVIENEN EN LA

COMERCIALIZACIÓN. 8.3. DETALLISTAS. 8.4. LOGÍSTICA. 8.5. LOS MÁRGENES COMERCIALES – ESCANDALLOS TIPO. 8.6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. 8.7. ASPECTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO. 8.8. CONDICIONES DE ENTREGA. 8.9. MEDIOS DE PAGO. 8.10. PRÁCTICAS COMERCIALES SUGERIDAS.

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8.11. NORMATIVA LEGAL APLICABLE. 8.12. PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN.

9. APÉNDICE.

9.1. PRINCIPALES ASOCIACIONES ESPAÑOLAS Y AMERICANAS DEL SECTOR.

9.2. DIRECTORIOS Y ORGANISMOS DE INTERÉS, PÁGINAS WEB.

9.3. PREGUNTAS Y RESPUESTAS SOBRE EL ETIQUETADO. 9.3. LISTADO DE IMPORTADORES SELECCIONADOS. 9.4. LISTADO DE PRECIOS ORIENTATIVOS. 9.5. CASO PRÁCTICO. 9.6. BIBLIOGRAFÍA. 9.7. ANEXO FOTOGRÁFICO.

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1. INTRODUCCIÓN. El objetivo a la hora de elaborar este estudio ha sido el de proporcionar al potencial exportador un resumen de información, de forma que el exportador pueda encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• Cuál es el tamaño del mercado de conservas de pescados en EEUU? • Qué productos componen la oferta del mercado? • A quién puedo vender las conservas de pescado? • En qué puntos de venta se vende las conservas de pescado y en qué

proporción? • Dónde está la demanda de las conservas de pescado? • Cómo puedo vender conservas de pescados en EEUU? • Qué tengo que hacer para acceder a la venta de las conservas de pescado

en EEUU? Este estudio de mercado contiene informaciones sobre las conservas de pescado, un producto ampliamente consumido en EEUU. La información proporcionada aborda la estructura del mercado de conservas estadounidense, la demanda, la oferta, el comercio exterior, la distribución y otras informaciones de interés.

• Desde el punto de vista general, como desde el punto de vista particular del sector que nos ocupa, EE.UU es el mayor mercado del mundo, y por tanto el más importante con lo que es prioritario. Al mismo tiempo, EEUU es un mercado tremendamente competitivo, donde hay un exceso de oferta, en el que hay que introducirse con una estrategia bien definida.

• El consumo total de conservas de pescado en EEUU alcanzó los 1.781 millones de

dólares, los 636 millones de kilos, en el año 2000. Esto representa un incremento del 5,7% en valores y un 16% en cantidades de consumo con respecto a 1997. Hay dos canales principales de distribución en el mercado estadounidense, por un lado los establecimientos minoristas (supermercados, establecimientos tradicionales, hipermercados, etc.) y por otra parte el canal FOODSERVICE que son restaurantes, escuelas, hospitales, etc. La competencia en los establecimientos minoristas se basa en la fidelización de marca por parte del consumidor, mientras que en el canal de servicios de restauración, el precio es el criterio principal de compra. Como resultado todo esto, los productores estadounidenses que disponen de marcas conocidas disfrutan de ventajas competitivas frente a los productores extranjeros en los establecimientos minoristas, y los productores extranjeros disponen de ventajas si producen a bajos precios en el otro canal.

• La producción total de conservas de pescado en EEUU alcanzó los 455 millones de

kilogramos, valorados en 1.330 millones de dólares en el año 2000. Del total de las conservas de pescado1 el atún en conserva supuso el 64,29% del total del mercado siendo la primera categoría. Las conservas de salmón ocuparon el segundo lugar con un 21,63% de la producción, seguidas de las de almejas y otros bivalvos con el 8,8% del mercado. Finalmente las conservas de marisco registraron el 1,44% (cangrejo, gamba y langosta) de la producción.

• Se trata de un mercado no autoabastecido en conservas de pescado y por tanto necesita

la realización de fuertes importaciones, procedentes básicamente de Tailandia, Filipinas

1 Pescado y marisco.

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y Canadá. Las exportaciones de conservas de pescado estadounidense por lo general son pequeñas, 218 millones de dólares en el año 200, siendo las conservas de salmón la principal partida exportada, con un 67% del total de las exportaciones. Por su parte las exportaciones superaron los 670 millones de dólares, siendo las conservas de atún y las de cangrejo, con un 39% y un 23% respectivamente, las partidas más importadas.

• El mercado de las conservas de pescado por un lado es una categoría dentro del

mercado de pescado y por otro lado también es una categoría dentro del mercado de las conservas en general, por lo que debe ser abordado teniendo en cuenta las especificidades de ambos mercados.

• Nuevos hábitos de consumo presentes en el consumidor estadounidense tales como la

salud, lo natural del producto y la comida rápida (fast food), son una serie de premisas a tener en cuenta por los productores a la hora de crear nuevos productos

• Básicamente tres gigantes actores dominan el mercado: Starkist (Heinz), Chicken of the

Sea (Tri-Union Seafood LLC) y Bumble Bee (ConAgra Foods Inc.).

• Existe una concentración de la producción a nivel nacional en Alaska y el estado de Washington básicamente.

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2. RESUMEN Y CONCLUSIONES.

El Producto. Este estudio aborda el mercado de las conservas de pescado en Estados Unidos tanto en establecimientos minoristas como en el canal FOODSERVICE (Hostelería, Restaurantes, Escuelas, Hospitales, Otras Instituciones y Cafeterías). Nuestra primera tarea será definir y acotar la definición del producto. Por tanto por conserva de pescado, en EEUU2, entendemos la categoría de pescados, cefalópodos o mariscos que han sido envasados en contenedores herméticamente sellados y precintados y que han pasado por un proceso de esterilización a altas temperaturas. Los envases utilizados pueden ser latas, botes de cristal u otro envase hermético. Las conservas más usuales en el mercado estadounidense son las de atún, salmón, sardinas, bivalvos, almejas, gamba y cangrejo.

La industria conservera produce una gran variedad de tipos de conservas de pescado. Estas conservas se distinguen en el mercado ya sea por el tipo y especie de pescado, el conservante utilizado, el tamaño y tipo del envase, la marca comercial y el país de origen.

Por lo general, las conservas de pescado se utilizan por parte del consumidor estadounidense para elaborar aperitivos, ensaladas, sandwiches, sopas, estofados, guisos, salsas para condimentar pastas y como entradas. Las conservas de atún se usan en la mayoría de los casos para preparar sandwiches y ensaladas, aunque también se utilizan en la elaboración de platos con pasta y cocidos. Por su parte, el salmón en conserva es consumido solo, en ensaladas, o en lugar del salmón fresco en recetas de cocina. También en ensaladas y solas se consumen las sardinas, sin que se realicen con ellas ningún proceso de cocinado. Las gambas y cangrejos en conserva por lo general se utilizan para la elaboración de ensaladas, sandwiches, y canapés, aunque también se utilizan en algunas ocasiones en una variedad de platos fritos, horneados, platos de pasta y sopas. El cangrejo en conserva se utiliza como sustitutivo del cangrejo fresco, debido a su precio más econónimo y su facilidad de manejo. Finalmente las anchoas se consumen en ensaladas, canapés, aperitivos, e indudablemente como ingrediente en las pizzas.

El Mercado. El consumo per cápita de conservas de pescado ha tenido una evolución ligeramente decreciente durante la primera mitad de los años 90, para luego mantenerse prácticamente constante en torno a los 2,3 kilos durante la segunda mitad de la década, apreciándose durante los años 1999 y 2000 un cierto incremento, aunque muy ligero. Esta evolución contrasta con la evolución registrada en el consumo de pescado fresco y congelado, que ha pasado de los 3,2 kilogramos a casi 5 kilogramos en el 2000. A pesar de que el consumo per cápita de conservas de pescado en EEUU sea bajo comparado con el de otros países (España, Francia, etc.), debido a su población, es el mercado de conservas más grande del mundo tanto en valores como en cantidades, con lo que nos podemos hacer una idea de la importancia del mismo.

2 Definición del U.S. Deparment of Agriculture.

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En cuanto a los factores que pueden afectar al mercado, hemos de considerar los siguientes: -Factor Precio. -Factor Conveniencia o Comodidad de Consumo. -Factor Competencia Conservas vs. Pescado Fresco y Pescado Congelado. -Factor de Comercialización Internacional. -Factor de Abundancia de Capturas. -Factor Salud.

Oferta.

La industria conservera de pescado en EEUU ha sufrido al igual que la gran mayoría de las industrias alimenticias un fuerte proceso de concentración, dando ello lugar a tres grandes empresas que con sus nombres comerciales se posicionan en una situación oligopolística al frente del mercado. La industria estadounidense de conservas de pescado, se compone de un gran número de empresas conserveras, tanto de grandes como pequeñas en lo que a tamaño ser refiere, localizadas en las costas de los principales estados pesqueros, sobre todo en Washington y Alaska. En determinadas categorías, como el atún y el salmón, las conserveras son parte de una integración vertical, y las empresas cuentan con su propio centro de cría de especies. En otros casos las empresas conserveras cuentan con contratos de suministro exclusivo por parte de las compañías pesqueras. El hecho de que las industrias conserveras se localicen junto a los centros pesqueros se debe básicamente a que el coste del transporte de la materia prima (pescado) sea superior que el coste del transporte del producto final (conservas). En el 2000, la industria conservera estadounidense, compuesta por 142 compañías, produjo un total de 455.525 kilogramos de conservas de pescado, valoradas en 1,33 millardos de dólares.

Tendencias de la industria En lo que se refiere a competencia en el canal minorista, ésta se basa básicamente en la lealtad de marca que procesan los consumidores, mientras que en el canal FOODSERVICE, esta dependerá fundamentalmente del precio. Los productores estadounidenses de conservas de pescado disfrutan de la ventaja competitiva del conocimiento de sus marcas por parte del consumidor, mientras que los productores extranjeros cuentan básicamente con ventajas competitivas en el plano de costes y precios finales.

Publicidad.

Las inversiones en publicidad del sector son relativamente pequeñas (teniendo en cuenta el volumen del mercado. Los productores han intentado promocionar sus productos a través de las promociones en el precio. Esta variable ha permitido a los tres principales productores del sector a mantener e incluso recuperar sus respectivas participaciones de mercado.

Distribución- Canal Minorista y FOODSERVICE. A pesar de que las industrias conserveras de pescado en la mayoría de los casos integran los procesos de producción de la materia prima que utilizan, por lo general no controlan los canales de distribución a nivel mayorista y utilizan intermediarios como distribuidores (en el caso de conservas importadas importador distribuidor) y brokers que son los que colocan sus productos en los establecimientos minoristas, restaurantes, escuelas y otras instituciones. Estos intermediarios en la mayoría de los casos distribuyen una amplia variedad de productos alimenticios además de las conservas de pescado, lo que facilita la venta de éstas a establecimientos como grandes cadenas de supermercados.

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A diferencia del pescado fresco y congelado, que son vendidos como un producto sin ningún tipo de marca, el marketing de las conservas de pescado es complejo y elaborado. Este hecho, se debe a la fuerte identificación de marca que los consumidores tienen del producto, y también debido a la alta concentración de los principales productos en el mercado. Son dos de los principales canales de venta de conservas de pescado, los establecimientos minoristas y el FOODSERVICE (restaurantes, escuelas, hospitales, etc.). Al mismo tiempo existen dos clases de marcas: de fabricante (Chicken of the sea, Starkist, Bumble Bee, etc.) y las de distribuidor (Safeway’s Sea Trader label).

Demanda.

El consumo de pescado creció un 2,3% durante el año 2000, consiguiéndose un consumo de 1.948 millones de kilogramos o lo que es lo mismo, un consumo per cápita de 7,06 kilogramos, según los datos del Departamento de Comercio Estadounidense (US Department of Commerce). De estos 7,06 kilogramos de consumo per cápita, 4,75 kilogramos correspondieron a pescado fresco, congelado y marisco, 2,17 kilogramos correspondieron a la categoría de conservas de pescado, y 0,13 kilogramos a pescado curado. Con respecto a 1999 estas cifras suponen un avance de 0,045 kilogramos en las categorías de pescado fresco y pescado en conserva.

CONSUMO DE PESCADO EN EEUU 1995-2000 (en kilogramos per cápita)

Año Población censada Fresco y Congelado Conservas Curado Total 1996 264.0 4.53 2.04 0.14 6.70 1997 266.4 4.08 1.99 0.14 6.61 1998 269.1 4.62 1.99 0.14 6.75 1999 271.5 4.71 2.13 0.14 6.98 2000 273.9 4.75 2.17 0.14 7.07

Fuente: NOOA En lo que respecta al consumo específico de conservas de pescado, las principales categorías son las conservas de atún (1,45 kilogramos per cápita), las de salmón (0,226), las de marisco (0,136) y las de sardina (0,096). Las 0,136 kilogramos restantes corresponden a un conglomerado de distintas especies en conserva.

CONSUMO DE CONSERVAS EN EEUU 1995-2000 (en kilogramos per cápita)

Año Salmón Sardinas Atún Marisco Otros Total 1996 0.226 0.096 1,45 0.136 0.136 2,03 1997 0.18 0.096 1,4 0.136 0.18 2 1998 0.136 0.096 1,54 0.136 0.096 2 1999 0.136 0.096 1,58 0.18 0.136 2,13 2000 0.136 0.092 1,63 0.18 0.136 2,17

Fuente: NOOA. En la actualidad, las conservas de pescado se encuentran entre las categorías de productos pesqueros más consumidos en el mercado estadounidense, con unas ventas totales de 636 millones de kilos, valorados en 1.781 millones de dólares (consumo aparente). Las categorías más populares como hemos visto son el atún y el salmón en conserva, seguidos por las sardinas, las conservas de mariscos y de bivalvos. Las conservas de pescado suponen una fuente de proteínas muy asequible, con la ventaja añadida del mantenimiento a largo plazo. El consumo de conservas en Estados Unidos se encuentra muy extendido y desarrollado, a pesar de lo cual el mercado sigue evolucionando e incrementando durante los últimos años, debido entre otros factores a su consideración de alimentación saludable. En el mercado de las conservas de pescado, adquieren gran importancia la presentación del producto, los sabores y recetas que se ofertan, las actividades promocionales y publicitarias, así como los sistemas de distribución que se utilizan.

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El consumidor tipo americano consume conservas de atún, salmón, gambas, camarones, sardinas y cangrejo principalmente.

También hay que destacar que en el período de Pascua y en verano, las ventas se incrementan considerablemente por lo que parece existir cierta estacionalidad en las compras. En cuanto a la conserva española en EE.UU. se puede decir que tiene como consumidor final al habitante de origen hispano por dos motivos:

-El primero de ellos es que el consumo de productos procedentes de la pesca es mayor en el caso del consumidor hispano que en el caso del consumidor tipo americano. Según la encuesta de 1995 realizada por el Departamento de Trabajo estadounidense, cada familia con algún componente hispano suele gastar por término medio 148$ al año en productos de pesca, entre los cuales se encuentran las conservas de pescado. En el caso de un hogar medio americano con componentes no hispanos, el gasto medio anual es de 93$ anuales. -En segundo lugar, hay que tener en cuenta que el consumidor tipo americano no conoce, y por tanto no incluye en su dieta, ciertas conservas de pescado como los mejillones, los calamares o las anchoas, variedades que sí son conocidas y consumidas por los consumidores hispanos.

Previsión de ventas de conservas de pescado. Se espera que dentro de la categoría de alimentos en conserva, las conservas de pescado experimenten un descenso en cantidades muy leve y del mismo un ligero incremento en los niveles de ventas en valores (dólares US) en el período 2001-2004. El aumento de la renta disponible producirá un incremento del consumo de categorías de pescado “premium”como el salmón y el atún.

Proyecciones en Cantidades (Toneladas) 2001 2002 2003 2004

Conservas de pescado

635 631 639 635

Fuente: Euromonitor Proyecciones en Valores (Millones US $)

2001 2002 2003 2004 Conservas de

pescado 1.829 1.833 1.839 1.846

Fuente: Euromonitor

Comercio Exterior. El mercado estadounidense de conservas de pescados es un mercado no autoabastecido y por tanto precisa de fuertes importaciones, lo que se traduce en una balanza comercial en la partida de conservas de pescado altamente deficitaria. Las Exportaciones de conservas de pescado estadounidenses alcanzaron un total de 218 millones de dólares en el año 2000, sufriendo un retroceso de más de 37 millones con respecto al año anterior. En cuanto a las Importaciones, éstas han ido aumentado durante los último años, registrando un valor de 670 millones de dólares durante el año 2000. Europa es con diferencia el mercado exterior más importante para las conservas estadounidenses. El mercado europeo de conservas de pescado viene creciendo de forma importante desde 1990, siendo Alemania, Francia, Italia y España los principales mercados de la región. El Reino Unido por su parte es el principal mercado para las conservas estadounidenses.

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Asia es otra región consumidora de conservas de pescado. El incremento del consumo en esta zona es achacable a la “Occidentalización”de los hábitos de consumo de sus habitantes, especialmente los jóvenes. El principal producto exportado por la industria conservera estadounidense es el salmón enlatado. En cuanto a las importaciones, la principal categoría de conservas de pescado importada fue la conserva de atún. Los principales suministradores fueron

Política Arancelaria y no arancelaria. Los derechos arancelarios aplicables sobre las conservas de pescado son presentadas en la tabla del epígrafe 7.4. Estas tarifas dependen de numerosos acuerdos comerciales, aplicando un arancel especial a una serie de países (NAFTA) y un arancel general al resto (a las conservas españolas se le aplica el arancel general). En cuanto a las barreras no arancelarias que afectan al mercado estadounidense de conservas, éstas se dirigen básicamente a la industria del atún y del salmón, e incluyen una serie de prohibiciones relativas a la captura de túnidos (prohíbe las importaciones de túnidos procedentes del Pacífico que hayan sido capturados sin respetar a delfines) y también una restricción cuantitativa. La regulación relativa a las importaciones de delfín son de 1990, cuando el Congreso estableció una serie de restricciones a la industria como respuesta a las implicaciones medioambientales de la captura del atún en ciertas zonas del Pacífico.

Ámbito y Objeto del estudio y Metodología utilizada. En este estudio examinamos el mercado de las conservas de pescado en EEUU, centrándonos tanto en los canales minorista como mayorista. La información para elaborar este estudio ha sido obtenido utilizando las siguientes fuentes:

-Entrevistas con empresas del sector (tanto exportadores como importadores). -Anuarios y Estadísticas de la Industria. -Páginas Webs de Asociaciones. -Organismos y Agencias gubernamentales. -Asociaciones Españolas. -Asociaciones Estadounidenses.

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3. PANORÁMICA DEL PAÍS. 3.1 . CARACTERÍSTICAS GENERALES. DATOS BÁSICOS. Nombre oficial: Estados Unidos de América. Superficie: 9.629.091 km² de los cuales el 47% son superficie agraria y el 29% terreno forestal. Ocupa el centro de la región septentrional del continente americano y comprende además Alaska, al noroeste de Canadá, y las Islas Hawaii, en el Océano Pacífico. Recursos naturales: gran riqueza en recursos naturales: abundantes y caudalosos ríos y lagos, suelo fértil, grandes bosques, un clima propicio para la agricultura y ganadería y abundancia de minerales. Entre éstos cabe destacar: carbón, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos, uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno, zinc, petróleo, gas natural y madera. Población: 281,4 millones de habitantes (Censo 2000). Se estima para el 2010 una población de 299,9 millones de habitantes, representando unas previsiones de crecimiento anual entre el 0,9 y 0,8%. El porcentaje de la población urbana está alrededor del 80%. Densidad: 28,4 hab/km². Distribución de la población: (Fuente: "Statistical Abstract of the United States", 2000. Oficina del Censo de EE.UU.) − La distribución por sexos es: 48,9% hombres y 51,1% mujeres, (año 2000). − La distribución por edades es: 0 a 14 años: 25,7% (58,5 millones); de 15 a 64 años: 62,6%;

(181,2 millones) y de más de 65 años: 12,7% (34,7 millones), siendo la edad media 35,5 años, (datos año 1999).

− La distribución por etnias es: 82,7% es de raza blanca, el 12,8% es de raza negra, un 0,9% corresponde a amerindios, esquimales y aleutianos, y un 4,1% es asiático. El porcentaje de origen hispano es de un 11,8% con independencia de la raza, por lo que el total de los porcentajes suma más del 100%, (año 2000).

− Algunas zonas metropolitanas tienen un porcentaje muy elevado de población de origen hispano, siendo la principal la de Los Ángeles con un 38,5% (6 millones), seguida de Nueva York con un 17,4% (3,5 millones); Miami con un 38,5% (1,4millones); San Francisco 19,3% (1,3 millones); Chicago 13,8% (1,2 millones) y Houston 24,6% (1,1millón), (datos de 1998).

− La distribución por afiliación religiosa es la siguiente: 55% son protestantes; 28% son católicos; 2% son judíos; 6% de otras religiones y 8% sin determinar o ninguna, (año 1999).

Principales áreas metropolitanas: datos en miles de habitantes, seguido de porcentaje de cambio 1990/98 sobre 1980/90 (Fuente: "Statistical Abstract of the United States", 2000. Oficina del Censo de EE.UU.)

New York-New Jersey-Long Island 20.124 2,9 Los Angeles-Riverside-Orange County 15.781 8,6 Chicago-Gary-Kenosha 8.810 6,9 Washington, D.C. -Baltimore 7.285 8,3 San Francisco-Oakland-San José 6.816 8,6 Philadelphia-Wilmington-Atlantic City 5.988 1,6 Boston-Worcester-Lawrence 5.633 3,3 Detroit-Ann Arbor-Flint 5.458 5,2 Dallas-Fort Worth 4.802 19,0 Houston-Galveston-Brazoria 4.408 18,1

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Atlanta 3.746 26,6 Miami-Fort Lauderdale 3.656 14,5 Seattle-Tacoma-Bremerton 3.424 15,3 Cleveland-Akron-Lorain 2.912 1,8 San Diego 2.781 11,3

Moneda: dólar de Estados Unidos (US$), dividido en 100 centavos. Se emiten billetes de 1, 5, 10, 20, 50 y 100 dólares y monedas de 1 centavo (“penny”), 5 centavos (“nickel”), 10 centavos (“dime”), 25 centavos (“quarter”) y 1 dólar. Unidades de medida:

Longitud

1 milla (mile) 1 yarda (yard) 1 pie (foot) 1 pulgada (inch)

1,61 kilómetros 0,91 metros 0,305 metros 2,54 centímetros

Peso 1 libra (pound) 1 onza (ounce) 1 quintal (hundredweight o cwt)

0,453 kilogramos 28,349 gramos 50,802 kilogramos

Superficie 1 rood 1 acre

1.011,69 m2 4.046,8 m2

Volumen (líquidos) 1 galón 1 cuarto 1 pinta

3,785 litros 0,946 litros 0,473 litros

Capacidad (áridos) 1 peck 1 celemín (bushel)

8,81 litros 35,24 litros

Lenguas: inglés, español. Días festivos: Observados por el Gobierno Federal, 2001: 1 de enero (Año Nuevo)*; 15 de enero (Día de Martin Luther King); 19 de febrero (Día del Presidente); 28 de mayo (Memorial Day)*; 4 de julio (Día de la Independencia)*; 3 de septiembre (Día del Trabajo)*; 8 de octubre (Columbus Day); 12 de noviembre (Día de los Veteranos); 22 de noviembre (Día de Acción de Gracias)*; 25 de diciembre (Navidad)*. * Fiestas de aplicación al calendario laboral. Existen, como en España, otras festividades que sólo se celebran en el ámbito local. Información política y administrativa: Forma de Estado y sistema de Gobierno: República Federal. Sistema democrático con régimen presidencialista y parlamento bicameral. Fecha de formación del Estado: 4 de julio de 1776 (independencia de Inglaterra). Constitución: 17 de septiembre de 1787. Sufragio: universal desde los 18 años. División administrativa: 50 estados y un distrito (Columbia). Principales partidos políticos: aunque existe una pluralidad de organizaciones políticas, la vida política está dominada por dos partidos, el Republicano y el Demócrata. El Presidente actual, George W. Bush, pertenece al Partido Republicano, partido que en las elecciones legislativas del 7 de noviembre de 2000 obtuvo 221 escaños en la Cámara de Representantes y 50 en el Senado; el Partido Demócrata obtuvo, a su vez, 213 escaños en la Cámara de Representantes y 50 en el Senado. El abandono del Partido Republicano por parte de un Senador en mayo de 2001 para convertirse en independiente ha dado sin embargo la mayoría en el Senado al Partido Demócrata. 3.2 . MARCO ECONÓMICO.

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La economía americana ha disfrutado en el último decenio del ciclo expansivo más largo registrado en su historia. El crecimiento, particularmente intenso a partir del año 1997, con ritmos superiores al 4% anual, se ha debilitado sensiblemente a partir de los últimos meses del año 2000 reflejando una fuerte moderación en las expectativas de los agentes económicos. La desaceleración es clara en la segunda mitad de 2001, y la situación de la economía es aún más delicada tras los atentados terroristas de septiembre. Las consecuencias económicas de los mismos son difíciles de prever, y dependerán en gran medida de las medidas de reactivación económica que se instrumenten, pero parece claro un impacto negativo a corto plazo en la demanda. La Reserva Federal ha actuado vigorosamente durante todo el año 2001 recortando los tipos de interés, de forma que la tasa de referencia ha pasado del 6,5% a finales del 2000 al 2,5% en octubre de 2001, el nivel más bajo en casi 40 años. PIB: 9.963.000 millones de US$ (2000). Tasa de crecimiento del PIB real 1990-98: 2,9%. Tasa de crecimiento del PIB real: 4,1% (2000), 4,1% (1999), 4,3% (1998). PIB per Cápita: 36.200 US$ (2000) PIB. Composición por sectores: − Agricultura 2% − Industria 18% − Servicios 80% IPC: 3,4% (2000), 2,2% (1999) y 1,6% (1998). Tasa media anual de crecimiento deflactor del PIB 1990-98: 2,2% Población activa (incluye desempleados): 140,9 millones (2000) Presupuesto: − Ingresos: 1.828.000 millones de US$ − Gastos: 1.703.000 millones de US$ Industria: Principal potencia industrial del mundo, altamente diversificada y tecnológicamente avanzada. Destacan las industrias del petróleo, acero, vehículos de motor, telecomunicaciones, aeroespacial, química, electrónica, alimentación, bienes de consumo, madera, minería. Tasa de crecimiento de la producción industrial: 5,6% (2000) Producción eléctrica: 3.678.000 millones de kWh (1999) Comercio Exterior Durante el año 2000, el comercio exterior de bienes y servicios arrojó un déficit de 376 millardos de dólares con un aumento del 44% respecto al déficit del año anterior. La balanza de bienes es en gran medida responsable del aumento en el déficit comercial. Las exportaciones de bienes aumentaron el 12,4% en el año 2000, crecimiento muy superior al del año anterior (1,9%). En la distribución sectorial de la exportación, los bienes de capital representaron el 45,7%, las materias primas el 22% y los bienes de consumo el 11,6%. En la distribución geográfica, los países NAFTA representan el 37,1% de la exportación total, siendo Canadá (22,9%) y Méjico (14,2%) los dos principales mercados para Estados Unidos, seguidos de Japón (8,3%). Méjico y China fueron los mercados más dinámicos para las exportaciones americanas en el año 2000. Las exportaciones a España fueron de 6322 millones de dólares.

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Las importaciones experimentaron un fuerte crecimiento (19%) como consecuencia del expansivo comportamiento de la economía americana. Especialmente significativo fue el aumento en las importaciones de materias primas (35%), impulsado por los precios del petróleo. Los principales suministradores son Canadá (18,9%), Japón (12%) y México (11,1%). Destacan por su dinamismo las importaciones de México y China. España tiene una cuota aproximada del 0,5% del total de las importaciones americanas. El comercio de servicios registró en el año 2000 un superávit de 76 millardos de dólares. Este comercio ha mostrado tradicionalmente un superávit, pero su cuantía viene decreciendo desde 1998 como consecuencia del mayor crecimiento de las importaciones. En la participación relativa de las diferentes categorías en la importación total de servicios, destaca el turismo (30,4%) y ¨otros servicios privados¨ (26,4%). El Reino Unido (13,6%) es el principal suministrador de servicios a Estados Unidos, seguido de Japón (9%), Canadá (8,7%) y Alemania (5,8%), según datos correspondientes al año 1999. 3.3- EL ÁREA DE INFLUENCIA DE NUEVA YORK. El área metropolitana de Nueva York, con una población superior a los 20 millones de habitantes, se compone de los siguientes condados:

Nueva York es la capital empresarial del país y principal centro financiero del mundo. Los servicios, y especialmente los servicios financieros y de la salud, constituyen el principal motor de su economía. También es el centro principal del país en los sectores de seguros, auditoría y contabilidad y comunicaciones. El “Silicon Alley” concentra una emergente industria de Internet y nuevos medios de comunicación valorada en 15.000 millones de dólares. Entre las manufacturas destacan la moda y la industria editorial. En Nueva York tienen su sede 35 de las grandes empresas incluidas en el índice Fortune 500, así como muchas de las principales empresas de los medios de comunicación (TV, radio y comunicación impresa).

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4. EL MERCADO.

Las conservas de pescado suponen una fuente de proteínas a buen precio, con la ventaja añadida del extenso período de caducidad, lo que permite también su fácil y extensa distribución. Las conservas de pescado se encuentran entre los alimentos más consumidos por los estadounidenses, con un total de 636 millones de kilos, valorados en 1,781 millardos de dólares (consumo aparente) en el año 2000. Dentro de la categoría, el producto más popular son las conservas de atún (69%), seguidas de las de salmón (9%). También son muy importantes en cuanto a niveles de consumo las conservas de bivalvos, de sardinas y de marisco. El consumo aparente de conservas de pescado en EEUU pasó de 526 millones de kilogramos en 1992 valorados en 1,44 millardos de dólares, a 636 millones de kilogramos valorados en 1,781 millardos de dólares en el año 2000, lo que supone un incremento. Las exportaciones suponen alrededor del 40% del mercado de conservas de pescado en EEUU, habiendo aumentado su participación en el mercado desde el 30% de 1996. Por su parte las exportaciones estadounidenses de conservas representan alrededor del 12% del total del mercado. En cuanto a los niveles de precios podemos hablar de dos períodos de evolución de precios, por un lado la primera mitad de la década de los 90, donde se produjo un incremento de precios que se mantuvo hasta 1996. A partir de aquí se produjo un descenso de precios motivado fundamentalmente por el abataramiento de las importaciones. El mercado puede ser dividido en función del pescado procesado, de las especies utilizadas en su elaboración.

COMPOSICIÓN DEL MERCADO. 1997 1999 2000

Consumo Humano Miles de Kg.

US $ (Millones)

Miles de Kilos

US $ (Millones)

Miles de Kg.

US $ (Millones)

Salmón 36.968 122,167 55.497 201,679 43.116 153,35 Atún 375.760 1.153 462.440 1.270 441.100 1.107,48 Otros 44.962 143,83 52.865 146,32 61.944 163,17 Total Pescado 457.690 1.419 570.802 1.618 546.160 1.424 Almejas 61.038 125,383 61.314 120,321 62.344 130,17 Cangrejos 6.960 65,653 11.970 121,276 13.009 148,85 Otros 22.756 73,96 26.294 87,4 14.487 77,98 Total Conserva para Consumo Humano

548.444 1.684 670.380 1.947 636.000 1.781

Fuente: U.S. International Trade Comission 4.1. EL MERCADO POR CATEGORÍAS. i. Conservas de atún. Las conservas de atún son la categoría de conserva de pescado más popular en el mercado estadounidense. El producto apareció por primera vez en el mercado estadounidense en 1903, cuando un conservero de San Pedro, California remplazó parte de la producción de conservas de sardinas por este tipo de conservas. La innovación fue un éxito instantáneo, e incluso transformó la imagen del atún, pasando de ser una especie poco reconocida a una de mayor consideración. De los doce tipos de pescado que se comercializan como atún, solamente el “albacore” puede ser considerada como “blanco”. Los otros once tipos deben ser catalogados o etiquetados como “light” que se refiere a su color más oscuro y a su sabor más intenso. Por lo general una lata de atún “light” contiene una mezcla de “yellowfin” y de skipjack.

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El atún “albacore”se considera la categoría “premium”, se vende tanto en tronco (“steak like”) como en migas (“chunk”). Es más suave, con un sabor menos intenso de pescado con un precio entre los 30 y los 60 centavos por lata de 6,35 onzas. El atún “light” en la mayoría de los casos se presenta en forma de migas, pero es también vendido en forma sólida. Todo el atún en conserva se envasa sin piel y sin espinas, y en medio líquido, por lo general aceite vegetal o medio acuoso. Durante los 80, el segundo medio conservante sobrepasó en popularidad al aceite vegetal. En la actualidad este medio sigue prevaleciendo sobre el aceite vegetal. El atún bajo en sodio, envasado en medio acuoso y tanto sin sal como con bajo nivel de sal añadido, también ha ganado popularidad en los últimos años. Esta variedad, que por lo general es “albacore”, contiene la mitad de calorías que el atún en aceite y el precio por lo general es superior (a veces 1 dólar de diferencia) que el de otras variedades más comunes. Durante los últimos años también han ganado popularidad las conservas de atún en aceite de oliva, debido básicamente a las propiedades cardiosaludables reconocidas en el aceite de oliva. Estas conservas suelen ser con diferencia las más caras de la gama. ii. Conservas de salmón. El salmón es la segunda conserva más popular del mercado estadounidense. Muchas especies son enlatadas, incluyendo el salmón rojo o “sockeye”, que es considerado como la variedad premium debido a su intenso color, alto contenido en grasa, y firme textura; el plateado (coho), anaranjado, variedad de grado medio, y rosado, siendo esta última la variedad más barata que es envasada. El salmón enlatado tiene por lo general mayor nivel de grasas que el atún enlatado. El salmón por lo general es envasado con piel y espinas, aunque también se han introducidos variedades de salmón en conserva sin piel y sin espinas desde los 80 con gran éxito. iii. Conservas de sardinas. La mayoría de las sardinas provienen del estado de Maine, Noruega o Portugal. Las sardinas de Maine son las más grandes en tamaño, de cinco a siete pulgadas, aunque su gran inconveniente es el mayor tamaño de las espinas que las variedades europeas. Las primeras fases de procesado de las sardinas incluye el descabezado, desviscerado y el cocinado. A partir de ese momento los productores tienen la opción de envasar las sardinas con o sin piel y espinas, y utilizar varias salsas o aceites para su conservación, incluyendo aceite de oliva, de soja, agua, tomate, mostaza u otras salsas. Las conservas dietéticas con bajo contenido en sal, han ganado popularidad en los últimos años. iv. Conservas de marisco (cangrejo, langosta, ostra y gamba). Dentro de esta categoría se incluyen todas las categorías de mariscos en conserva. Las gambas por lo general son envasadas cocidas sin cabeza en medio acuoso (“wet packs”), agua y sal. En algunas ocasiones se utiliza ácido cítrico para preservar el sabor. Tal como ocurre en la oferta de gambas frescas, las gambas en conservas son de varios tamaños, pequeños, medianos y grandes, aunque las que se envasan en conservan suelen ser en la mayoría de los casos de menor calibre. Tanto el cangrejo buey como el cangrejo ruso son utilizados en la industria conservera, aunque recientemente la mayoría del cangrejo enlatado haya sido de la última categoría, ya que el

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cangrejo buey se vende en mayor proporción fresco y congelado. La carne de cangrejo enlatada puede ser sólo procedente de las patas o del total del cuerpo del crustáceo. v. Conservas de Almejas (Shellfish). Esta categoría en conjunto es la tercera tanto en valores como en cantidades en el mercado estadounidense de conservas de especies marinas. vi. Otros tipos de conservas. Otros tipos de conservas son comercializados en el mercado. 4.2. EL MERCADO POR CANALES.

• En el canal Minorista. La ventas totales del conjunto de estas categorías de productos en los establecimientos minoristas alcanzaron las cifras que se adjuntan a continuación. Año Millones$ Ventas % Incremento Porc. 1991 2.029 -6,4% 1992 1.896 -6,6% 1993 1.829 -3,5% 1994 1.916 4,8% 1995 1.855 -3,2% 1996 1.841 -0,5% 1997 1.804 -2,0% 1999 1.858 2,9% 2000 1.932 3,9% Fuente: US Department of Comerse, Bureau of the Census Durante la última década el consumo de conservas de pescado se ha visto reducido, de forma más intensa durante la primera mitad para luego recuperarse durante los últimos tres años. El envase estándar para las conservas en este canal es la lata de 6,5 onzas (184 gramos).

Las conservas de pescado son vendidas en una gran serie de establecimientos minoristas, incluyendo supermercados, establecimientos tradicionales, establecimientos naturistas, warehouse clubs, hipermercados, droguerías (drug stores), convenience store (establecimientos en las gasolineras), mercados étnicos, tiendas de vending e Internet.

Participación en Valores de Ventas de Conservas de Pescado por distintos tipos de establecimientos.

Canal de distribución Participación ventas Supermercados ..................................................... 69% Otros establecimientos de alimentación ................. 20,9% Establecimientos no alimenticios ............................. 10,1% Total ................................…………..... 100,0% *Fuente: Supermarket Business Magazine

• En el canal FOODSERVICE. Las conservas de pescado registran niveles importantes de ventas en el canal de servicios de restauración como comedores escolares, hospitales y otros restaurantes institucionales. Por lo general los envases utilizados en este canal de distribución son de mayor tamaño.

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El Mercado por Regiones. Por lo general no se establecen grandes diferencias en el consumo de conservas entre los distintos estados que componen Estados Unidos aunque, algunos datos publicados por el Simmons Market Research Bureau, sugieren que existen mayores consumos de conservas de pescado en el Noreste del país.

El Mercado por Estaciones. Las ventas de conservas de pescado mejoran en los meses de verano. También durante el período de Cuaresma, también suelen registrarse aumentos en la demanda. Por otra parte, los peores meses para la venta de este tipo de alimentos son los comprendidos entre Octubre y Enero. 4.3. FACTORES DE CRECIMIENTO DEL MERCADO. Las tendencias demográficas y del modo de vida estadounidense ofrecen múltiples y crecientes oportunidades al sector de conservas de pescado. El perfil de la familia estadounidense ha cambiado de forma sustancial durante los últimos 20 años debido básicamente a la incorporación de las mujeres a la actividad laboral, la proliferación de hogares de un solo miembro y el aumento de ingresos por hogar, debido básicamente a la entrada de más de un sueldo. Estos cambios en la estructura familiar configuran un nuevo perfil de consumidor; personas con poco tiempo para cocinar, que todavía disfrutan del placer de una buena comida y que disponen al mismo tiempo de mayor renta. Las conservas de pescado presentan una gran ventaja frente al pescado fresco, el precio. Los precios tanto de las consevas de atún como de salmón son en la actualidad relativamente bajos, con lo que desarrollar una política de promoción basada en el precio no sería positiva, ya que dañaría la imagen de los consumidores sobre la calidad de los productos. A pesar de los esfuerzos de algunos productores (especialmente Starkist en atún y Nozaki’s King Oscar en Sardinas, que han promovido el pescado como alimentación sana), los consumidores perciben todavía el pescado en conserva como una “commodity”. La comodidad de uso es un factor muy importante a tener en cuenta a la hora de considerar el consumo de un alimento determinado en EEUU. En principio, las conservas de pescado, al ser alimentos preparados para ser consumidos sin tener que ser cocinados, tendrían esta ventaja si no fuera por el hecho de que estos productos se utilizan para elaborar sandwiches y ensaladas y por tanto no son consumidos de forma inmediata (abrir y consumir). Con la continua desaparición de los “homemakers”(gente que prepara comida en casa) y de la incorporación de la mujer al mundo laboral, se espera que las ventas de conservas de pescado sigan creciendo de forma muy lenta. Frente a esto algunos productores de conservas han decidido aumentar su oferta y presentar productos como kits de ensaladas de atún ya preparadas y crackers, con cubiertos de plástico incluidos para su inmediato consumo. Por otra parte vemos también como a las conservas de pescado, y a las comidas principales que se elaboran con las dos categorías más importantes (atún y salmón en conserva) le han ido saliendo nuevos competidores en los lugares de trabajo. Nos referimos a los alimentos precocinados que pueden ser calentados en el microondas, a las máquinas de vending que ofrecen comidas preparadas, alternativas alimenticias ante las cuales las conservas se encuentran en desventaja, por un lado debido a que son más cómodas de usar y por otro lado también debido al componente metálico de las conservas que no permite su calentamiento.

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Los pescados frescos y congelados, y sobre todo las mejoras técnicas en estos sectores son responsables de una tendencia creciente en el consumo de estas variedades alimenticias. Algunos expertos del sector preven un futuro muy negativo para las conservas de pescado, una trayectoria que sería parecida a la experimentada por las conservas de frutas y vegetales. El concepto de comprar ahora para consumir otro día les otorga una ventaja supletoria. Gracias a la posibilidad de poder retrasar su consumo, las conservas de pescado reducen la cantidad de veces necesarias para planificar las actividades de compra, preparación, etc. La composición multiétnica de los Estados Unidos sigue cambiando rápidamente. A día de hoy, el 25% de los americanos tiene ascendencia africana, hispánica o asiática. La población Hispana está creciendo a un ritmo cinco veces la superior que genuinamente estadounidense y en el año 2000 son más de 30 millones de habitantes. De igual forma, hay más de 10 millones de asiático-americanos en Estados Unidos. Lógicamente estas grandes poblaciones configuran mercados por sí mismas, y las influencias étnicas de estas gigantescas poblaciones han de ser tomadas en cuenta puesto que pueden resultar ventajas competitivas para la industria. El limitado espacio de los espacios no ha sido una restricción para el desarrollo del mercado de las conservas de pescado, puesto que esta categoría de alimentos, a pesar de su evolución negativa no ha perdido espacio en estanterías de los establecimientos minoristas. Los principales actores de la industria, gigantes compañías muchas de ellas multinacionales, desarrollan un agresivo marketing donde la batalla de precios y la introducción de nuevos productos ha sido una constante durante los últimos años. 4.4. PROYECCIONES DEL MERCADO. En el período 2001-2004 se espera que el mercado de conservas de conservas en general experimenta un retroceso, debido a las tendencias alimenticias que apuntan hacia comidas más sanas y naturales, tales como los alimentos frescos. Se espera que dentro de la categoría de alimentos en conserva, las conservas de pescado experimenten un descenso en cantidades muy leve y del mismo un ligero incremento en los niveles de ventas en valores (dólares US) en el período 2001-2004. El aumento de la renta disponible producirá un incremento del consumo de categorías de pescado “premium”como el salmón y el atún. Proyecciones en Cantidades (Toneladas) 2001 2002 2003 2004 Conservas de pescado

635 631 639 635

Fuente: Euromonitor Proyecciones en Valores (Millones US $) 2001 2002 2003 2004 Conservas de pescado

1.829 1.833 1.839 1.846

Fuente: Euromonitor

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5. ANÁLISIS DE LA OFERTA.

En el presente capítulo se analiza la composición de la oferta de las conservas de pescado en cuanto a categoría global y distinguiendo, a su vez, los distintos segmentos que la componen. 5.1. DELIMITACIÓN DEL SECTOR. Por conserva de pescado, en EEUU, entendemos la categoría de pescados, cefalópodos o mariscos que han sido envasados en contenedores herméticamente sellados y precintados y que han pasado por un proceso de esterilización a altas temperaturas. Los envases utilizados pueden ser latas, botes de cristal u otro envase hermético. Las conservas más usuales en el mercado estadounidense son las de atún, salmón, sardinas, ostras, almejas, gamba y cangrejo. La industria está dividida en categorías, dependiendo de las especies que se procesan, y por lo general, los principales productores de una categoría no tienen participaciones relativas en otras categorías de productos. Geográficamente los sectores también están diferenciadas, debido a que la dependencia de las materias primas obliga a situar la industria en los puertos de desembarco de las capturas. El mapa industrial del sector de conservas de pescado es muy heterogéneo puesto que en él encontramos gigantes conglomerados de la alimentación donde el segmento de conservas de pescado supone una unidad de negocio dentro de su amplia oferta y por otro lado encontramos a las pequeñas y medianas empresas. 5.2. LA PRODUCCIÓN Y ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA LOCAL. En 2000 la industria estadounidense de conservas produjo un total de 455 millones de kilogramos de conservas, valorados en 1.3303 millones de dólares. Esta cifra supone un estancamiento de la producción si la comparamos con los niveles de 1997, cuando se produjeron 431 millones de kilos, valorados en 1.361 millones de dólares. Con diferencia la gran categoría de producto es la conserva de atún, que en 2000 supuso el 64,28% de la producción conservera estadounidense. Se distinguen dos tipos de conservas de atún dentro del mercado estadounidense, blanco (“albacore”, albacora) y “lightmeat” (otras especies), que se distinguen por color y por sabor. Además, el atún es enlatado ( por lo general en envases, latas de 6,5 onzas o 184 gramos)en dos tipos de soluciones, agua y aceite, siendo el envasado en solución acuosa el más preferido en EEUU, debido a su menor contenido calórico. El resto de la producción local se compone básicamente de salmón tanto rosado como rojo, de sardinas y de gambas. La industria conservera estadounidense se registra dentro de la partida 2091 de la SIC (Standard Industrial Classification). Desde 1972 se viene produciendo un cierre continuo de plantas conserveras, pasando de 310 a 157 plantas en 2000. Las empresas conserveras que había en EEUU en 2000 eran 142 ( 61 de conservas de salmón, 56 de atún y el resto de las demás categorías). El mercado estadounidense de conservas ha sufrido un proceso de profunda globalización. Es además creciente en cuanto a necesidades de capital y su componente laboral ha registrado incrementos continuados de productividad. Quedan conserveros en los estados de Maine, New Jersey, Louisiana, y lo esencial se mantiene en dos estados: Alaska, con casi la mitad de las plantas, y Washington. También Puerto Rico y Samoa aparecen como lugares de enclaves conserveros. 3 US International Trade Comission.

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A nivel productivo, el sector conservero de EEUU se encuentra estancado, y sufre un contínuo decrecimiento en favor del resto de la oferta de pescados (frescos y congelados básicamente). Aunque no sean objeto de este estudio, las comidas para animales y otros subproductos de la industria conservera, deben ser mencionadas puesto que son de esencial importancia para la industria. Muchos de los despojos y subproductos de la industria no pueden ser utilizados para la alimentación humana y se destina a la industria de alimentación de animales de compañía (normalmente comida para gatos). En realidad, muchas de las marcas más notorias del mercado estadounidense de alimentación de animales de compañía son subsidiarias o asociadas de empresas de conservas de pescado. La razón de ello es básicamente la rentabilidad que reporta la industria de alimentación de mascotas, que en algunos casos como el de la industria del atún ha contribuido a la mejora del margen bruto de la industria en más de un 50%. A pesar de su procesamiento esté relacionado por el abastecimiento de la materia prima, su comercialización sigue caminos muy diferentes. Lo mismo ocurre también con otra serie de productos que se destinan a otro tipo de alimentación animal. El proceso productivo. Una industria conservera opera de la forma siguiente en EEUU. El pescado, ya sea fresco o congelado, normalmente entero o troceado, es descargado en la factoría procedente de un barco o un camión, y almacenado ya sea en congeladores o refrigeradores, para así poder ser usado cuando realmente se necesite en proceso productivo. Cuando esto ocurre, normalmente, si el pescado ha sido congelado se descongela en contenedores o planchas, posteriormente se desviscera y en algunos casos se corta la cabeza y la cola, todo ello a mano. Tras ello se dispone en bandejas que circulan en cintas transportadoras, que conducen la materia preprocesada a una primera fase de cocción, tras la cual será enlatada. Una excepción a esta regla son las sardinas, que son colocadas en las latas antes de ser cocidas. El proceso de cocción por lo general dura entre media y tres horas, dependiendo del tamaño del pescado que se procese, cuanto mayor sea el pescado (ej. Yellowfin Tuna)

Evolución de la Producción de Conservas de Pescado en EEUU. PRODUCCIÓN DE CONSERVAS DE PESCADO EN EEUU, 1989-2000

Año Consumo Humano Consumo Animal Total Miles de

Kilos Miles de Dólares

Miles de Kilos

Miles de Dólares

Miles de Kilos

Miles de Dólares

1989 503.397 1.753.536 156.701 238.343 660.096 1.991.879 1990 434.075 1.414.846 100.390 146.947 534.465 1.561.793 1991 445.103 1.439.362 183.453 204.917 628.556 1.664.279 1992 424.620 1.330.173 275.641 247.261 700.261 1.577.434 1993 445.988 1.375.377 329.231 312.597 775.219 1.687.974 1994 447.099 1.470.234 354.836 325.264 801.935 1.795.498 1995 492.092 1.544.208 382.088 342.842 874.180 1.887.050 1996 477.596 1.428.937 373.807 370.945 851.403 1.799.882 1997 432.167 1.361.437 277.747 231.756 709.913 1.593.193 1998 447.536 1.415.965 246.905 349.765 694.441 1.765.730 1999 498.449 1.521.880 361.000 339.548 859.341 1.861.428 2000 455.525 1.330.520 334.685 291.992 790.211 1.622.512 Fuente: US Department of Commerce

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0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

1989 1992 1995 1998

Evolución de la producción de Conservas de Pescado en EEUU 1989-

2000 (miles de $)

Consumo Humano

Consumo Animal

Total

La evolución de la producción de conservas de pescado (destinadas a consumo humano) durante el período 1989-2000 ha sido en términos generales decreciente pasando de una producción total de 503.397 kilogramos en 1989 a poco más de 450.000 en el año 2000. En lo que a valores se refiere ésta tendencia ha sido aún peor, puesto que se pasa de una producción valorada en 1.753 millones de dólares a poco más de 1.330 millones en el año 2000. Esta disminución de la producción en valores se debe básicamente a la caída de precios provocada por una lado por el abaratamiento de las importaciones, debido a la fortaleza del dólar, y a la competencia interna basada en disminuciones de precios. Cabe destacar, el fuerte incremento que han registrado la producción de conservas de pescado destinados al consumo animal durante el período de análisis. 5.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA POR PRODUCTOS. En cuanto a la oferta de categorías de conservas de pescado, a pesar de la gran variedad que encontramos en el mercado estadounidense, si lo compramos con el europeo podemos ver como la oferta de categorías es inferior que la existente en el mercado europeo, el cual está mucho más especializado y es más flexible que el estadounidense. El pescado, por oposición al marisco y a los cefalópodos, representa alrededor del 86% de la producción conservera, en volumen y el 89,77% en valores. En cuanto a las especies producidas en el mercado USA, la principal variedad es el atún con un 63% del total de la producción en cantidades, y el 64% en valores (casi dos tercios del total). En segundo lugar a mucha distancia, pero con volúmenes importantes aunque en declive durante los últimos años, el salmón que representa el 16% de la producción de conservas de pescado en cantidades y el 21,5% en valores. Por su parte dentro de las conservas de almejas, crustáceos (cangrejo y gamba),

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cefalópodos (pulpo), es la primera categoría la que registra mayores volúmenes de producción 8,8% en valores y 12% en cantidades. Sin duda analizando la oferta de productos en el mercado estadounidense rápidamente identificamos grandes nichos de mercados que se mantienen insatisfechos, sobre todo en lo que se refiere a conservas gourmet. Por otro lado cabe decir que en las categorías ya existentes las posibilidades de competir son nulas pues producen a costes más bajas, debido a las economías de escala de la industria local.

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PRODUCCIÓN NACIONAL 1999 (1) 2000 Especies Kilos por

caja Cajas Standard

Miles de Kg.

Miles de dólares

Cajas Standard

Miles de Kg.

Miles de dólares

Consumo Humano Pescado: Arenque

10,602 158.846 1.684 6.709 (5) (5) (5)

Total Salmón 20,16 5.291638 106.072 393.072 3.867.232 77.520 287.864 Especialidades 21,77 13.188 287 6.526 15.958 347 6.204 Sardinas, Maine

10,6 513.547 5.443 20.107 (5) (5) (5)

Total Atún 8,154 38.545.333 314.298 945.781 37.296.111 304.112 855.435 Especialidades 21,77 563 12,23 173 625 13,6 251 Otros 21,77 322.833 7.019 18.269 623.458 13.556 44.331 Total Pescado

--- 44.845.948 434.817 1.390.637 41.803.384 395.549 1.194.085

Almejas --- 5.433.408 55.926 110.054 5.472.738 56.550 117.255 Cangrejos 9,06 1.385 12,23 264 1.436 12,68 490 Langosta 21,77 9.729 211,5 525 9.542 207,47 536 Ostras 21,77 1.042 22,6 110 7.667 166,7 526 Gambas 3.057 289.630 855,6 9.639 282.963 865,23 11.430 Otros 21,77 302.313 6591 10.651 99.979 2.174 6.198 Total marisco y cefalópodos

--- 6.037.506 63.632 131.243 5.847.324 59.976 136.435

Total Conserva para Consumo Humano

--- 50.883.454 498.449 1.521.880 47.677.708 455.525 1.330.520

Alimentación Animal

21,77 16.599.354 360.936 339.548 15.392.104 334.685 291.992

Gran Total --- 67.482.808 859.341 1.861.428 63.069.812 790.211 1.622.512 (1) Revisado. (2) Migas. (3) Confidencial Fuente: U.S. International Trade Comission.

a) Conservas de atún.

Las conservas de atún son la categoría que registra mayores niveles de producción en EEUU con un total de 304 millones de kilogramos en 2000 valorados en 855 millones de dólares, lo que representa alrededor del 65% del total de la producción de conservas de pescado en EEUU tanto en valores como en cantidades. Durante el período 1997-2000, la producción estadounidense de esta categoría de conservas ha experimentado un fuerte descenso pasando de 377 millones de kilogramos en 1997, valorados en 918 millones de dólares a 304 millones de kilogramos valorados en 855 millones de dólares. El descenso de la producción se atribuye al mayor nivel de importaciones registrado durante este período debido entre otros factores al aumento de la cotización del dólar.

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Fuente: US International Trade Commission b) Conservas de Salmón. Las conservas de salmón siguen ocupando un segundo puesto en lo que a niveles de producción se refiere en el mercado estadounidense representando alrededor de un 17% de la producción. En cuanto a los niveles de producción éstos han rondado la cifra de 75 millones de kilogramos durante el último quinquenio, aunque durante el año 1999 se produjo un fuerte incremento de la producción de esta categoría. Por su parte esta categoría es la que registra mayores niveles de exportación, alrededor del 25% de la producción se dirige a mercados exteriore. 1999 2000 Salmón Kilos x caja Cajas

standard Miles de

kilos Miles de dólares

Cajas Standard

Miles de kilos

Miles de dólares

Chinook 20,16 2.644 53 290 2.689 54 146 Chum -- 171.322 3.434 6.079 192.814 3.865 6.406 Pink -- 3.904.068 78.258 195.269 2.352.972. 47.166 111.517 Coho -- 42.305 848 3.834 75.684 1.517 5.624 Sockeye -- 1.171.299 23.323 187.600 1.243.073 24.917 164.171 Total Salmón 20,16 5.291638 106.072 393.072 3.867.232 77.520 287.864 Fuente: US International Trade Comission. c) Conservas de Almejas y Crustáceos (shellfish). Dentro de esta subcategoría, son las almejas las que presentan los mayores niveles de producción y de consumo dentro del mercado estadounidense. Sin embargo la categoría de almejas no es una subcategoría propia pues está compuesta por todas las conservas de bivalvos. Si consideramos esta categoría en conjunto, vemos que se configura como la tercera categoría en producción. En cuanto a los niveles de producción, éstos han ido manteniéndose constantes durante el último quinquenio, alrededor de los 55 millones de kilogramos. En cuanto a los valores, éstos han aumentado debido al incremento del precio medio, alrededor de un 1% anual. El resto de las categorías de este epígrafe, básicamente mariscos presentan niveles de producción relativamente pequeños si los comparamos con las categorías principales, atún y salmón básicamente. No obstante destacamos las categorías de langosta y gambas con producciones en torno a las 220 y a las 900 toneladas respectivamente. 1999 2000 Shellfish Kilos x caja Cajas

standard Miles de


Cajas Standard

Miles de kilos

Miles de dólares

Almejas Entera 6,79 2.826.933 19.209 64.182 2.846.800 19.334 69.827 Chowder y jugo

13,59 2.447.600 33.262 39.512 2.439.500 33.152 40.314

Especialidades 21,744 158.875 3.454 6.360 186.438 4.053 7.114 Total -- 5.433.408 55.926 110.054 5.472.738 56.550 117.255

1999 2000 Atún Kilos x

Caja Cajas

standard Miles de


Cajas Standard

Miles de kilos

Miles de dólares

Albacore Tronco 8,15 10.061.333 82.040 349.891 8.887.444 72.468 334.473 Migas 8,15 1.784.389 14.550 61.731 1.815.667 14.804 58.408 Total Albacore

-- 11.845.722 96.590 411.622 10.703.111 87.273 392.881

Lightmeat Tronco 8,15 624.389 5.091 16.536 424.667 3.462 451.964 Migas 8,15 26.075.222 21.261 517.623 26.168.333 213.376 462.554 Total Lightmeat

-- 26.699.611 217.708 534.159 26.593.000 216.839 462.554

Total Atún 38.545.333 314.298 945.781 37.296.111 304.112 855.435

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Almejas Cangrejo 9,06 1.385 12,231 264 1.436 12,68 490 Langosta 21,744 9.729 211,55 525 9.542 207 536 Ostras 21,744 1.042 22,65 110 7.667 166,7 526 Gambas 3,057 289.630 885 9.639 282.963 865 11.430 Otros 21,744 302.313 6.573 131.243 99.979 2.173 6.198 Total Shellfish

-- 6.037.506 63.632 131.243 5.874.324 59.976 136.435

Fuente: US International Trade Commmission. Otras Conservas. En esta categoría de productos la innovación es importante con el objetivo de aumentar la penetración en los hogares. Sobre los Envases. El envase estándar para las conservas de atún es la lata de 6,5 onzas (184 gramos). 5.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA POR COMPAÑÍAS. Las compañías que producen y comercializan conservas de pescado varían en cuanto a tamaño, encontrándose corporaciones multinacionales frente a pequeñas firmas que comercializan un solo producto. Las grandes compañías por lo general presentan una producción muy diversificadas, presentando oferta de productos también en el mercado de pescado fresco y congelado. Existe un grupo de compañías conserveras extranjeras que operan en el mercado estadounidense, siendo su volumen de negocios relevante dentro del sector. La mayoría de estas conserveras son de origen Tailandés o Canadiense, y se encuentran representadas en EEUU a través de compañías subsidiarias.

Principales productores de conservas en EEUU Marketer/Brand Productos Alaska Packers Association Sea Alaska Salmón Sea Alaska Lily Salmón American Roland Foods Consúl Sardinas Roland Sardinas Borden, Inc. Snow’s Almejas Cutcher Almejas Doxsee Almejas Harris Almejas Orleáns Almejas, Gambas, Cangrejo CISeafood, Inc. Coldbay Otros Pescados Jonah Gamba, Cangrejo Pacific Earl Otros Pescados Perla Pacifica Otros Pescados ConAgra Inc. Bumble Bee Atún Crown Prince, Inc. Altamar Otros Pescados CrownPrince Sardinas, Ostras, Almejas, Gambas, Cangrejo, Anchoas, H.J. Heinz Co.(StarkistSeafood Co.) Starkist Atún Breast O’Chicken Atún StarkistCharlie’s Lunch Kit Atún Starkist Prime Catch Atún Starkist Select Atún

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Haddon House Food Products, Inc. Haddon House Sardinas, Caballa, Anchoas, Almejas y Mejillones I. Epstein & Sons, Inc. Season Sardinas, Caballas, Anchoas, Salmón GoldBoat Sardinas, Almejas, Ostras, Gambas Kelley-Clarke Inc. Blacktop Salmón HoneyBoy Salmón SeaLife Salmón M.W. Polar Co. Milky Way Polar Otros Pescados Polar Sardinas, Ostras, Almejas, Gambas y Cangrejo Manischewitz Co. Horowitz Margareten Gelfite Manischewitz Salmón, Gelfite Mid-U.S. Trading Co. Seafare Otros Pescados Mitsubishi Foods, Inc. Three Diamonds Atún, Ostras, Cangrejo, Gamba Mitsui Foods Inc. Empress Atún, Sardinas, Ostras, Cangrejo Gift of the Sea Atún, Cangrejo Nestle SA Libby’s Salmón Carnation Atún Nichiro Corp. (Peter Pan Seafood Subsidiary) Peter Pan Salmón North Pacific Processors Pink Pride Salmón Nozaki & Co. Ltd King Oscar Sardinas Norbest Sardinas Spirit of Norway Sardinas Pet, Inc. Progresso Atún, Bonito, Almejas, Anchoas Underwood Sardinas Reese’s Finer Foods, Inc. Gunkel Otros pescados Northland Otros pescados Reese Sardinas, Ostras, Cangrejo Riviana Foods, Inc. Romanoff Caviar Stinson Seafoods Co. BeachCliff Sardinas Beach Cliff Gold Label Sardinas Neptune Sardinas Tri-Union LLC Chicken of the Sea Atún Tri-Valley Growers S&W Ostras, Arenques Trident Seafood Corp. Faust Salmón Oceans Salmón Prelate Salmón Rubenstein Salmón Tulip Salmón Withney Salmón Unicord Plc Bumble Bee Atún, Salmón, Ostras Van Camp Seafood Co. Inc. Chicken of the Sea Washington Fish & Oyster Co. Bay Beauty Salmón Icy Point Salmón

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Pink Beauty Salmón Surfking Salmón Fuente: FIND/SVP, Inc. Por compañías la oferta de conservas de pescado puede ser dividida en tres categorías. La primera de ellas compuesta por las tres principales marcas (Starkist, Chicken of the Sea y Bumble Bee), la segunda sería el conjunto de las marcas más pequeña con distribución nacional y la última de las categorías sería la compuesta por todas las marcas de distribución regional y marcas blancas. Tres compañías lideran el mercado de conservas de pescado de forma notoria, H.J. Heinz (Starkist), ConAgra Inc.(Bumble Bee) y Tri-Union LLC que es la unión de tres compañías, entre ellas el segundo mayor mayor productor de conservas de atún del mundo, Thai Union International Corportion (Chicken of the Sea). Estas compañías controlan más del 80% del mercado del atún en conserva y alrededor del 65% del total del mercado de conservas de pescado. Estas tres compañías ofrecen básicamente la misma gama de conservas de pescado, atún en aceite vegetal, “wet pack” (solución acuosa), aceite de oliva, preparados para ensaladas, y envasados al vacío.

Participación de la Oferta de Conservas de Pescado en EEUU Marca/Compañía 1995 1998 H.J. Heinz Co.(Starkist Seafood Co., division)

30,8% 32%

ConAgra (Bumble-Bee) 20,4% 21% TriUnion (Chicken of the Sea) 11,9% 12,1% Nokazi & Co (Nokazi Am. Subsidiary)

3,1% 3,0%

Borden Inc. 1,7% 1,8% Mitsubishi Foods, Inc. 1,6% 1,6% Crown Prince, Inc. 1,6% 1,6% Washington Fish & Oyster Co. 1,5% 1,5% George Weston, Ltd 1,5% 1,5% Stinson Seafood Co. 1,3% 1,2% Nestlé SA 0,5% 0,5% Trident Seafood Corp. 0,5% 0,5% Pet Inc. 0,4% 0,4% Goya Food Inc. 0,2% 0,3% Marca Blanca 9,2% 10% Fuente: InfoScanMarkets; FIND/SVP, Inc. FIND/SVP estima que todas las marcas de conservas de pescado (excepto las grandes tres del mercado) mantuvieron su participación de mercado en el período 1996-1998. 5.5. SITUACIÓN COMPETITIVA. Podemos hablar de una severa competencia de precios durante los últimos años, competencia que ha obligado a muchas compañías del sector a realizar “desinversiones” e incluso desaparecer. Muchas de las grandes compañías han realizado reorientaciones de sus negocios hacia el pescado fresco y congelado-preparado para el microondas, segmento de mayor dinamismo. El mercado USA de conservas de pescado está muy orientado al “mínimo precio posible”, con lo que si una cierta categoría se encarece, se sustituye por otra categoría, o se acude a las importaciones. Las tres principales marcas de conservas de pescado han mejorado sus participaciones de mercado durante la década de los noventa utilizando campañas publicitarias basadas en la mayoría de los casos en fuertes descuentos promocionales, neutralizando la disminución de precios de las marcas secundarias (de la segunda categoría comentada anteriormente) y las blancas.

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Debido a las limitaciones de espacio existentes en los establecimientos minoristas, las grandes empresas del ramo gozan de una serie de ventajas que las pequeñas compañías del sector no tienen. A pesar de ello podemos hablar de cierto éxito comercial de las pequeñas compañías que en muchos casos vienen a satisfacer nichos de mercado vírgenes, como las conservas gourmet, o de especialidades destinadas a un segmento determinado de la población (población hispana). Las marcas blancas, que originariamente tenían una baja penetración en el sector de conservas de pescado han ido adquiriendo mayor notoriedad y actualmente representan ya gran parte del total del mercado, sobre todo en lo que se refiere a distribución en establecimientos FOODSERVICE. INVERSIÓN Y POSICIONAMIENTO PUBLICITARIO. Los datos relativos al esfuerzo publicitario apuntan a un descenso de la inversión publicitario en el segmento conservas de pescados y mariscos y a una expansión en el sector de los congelados-precocinados de pescado. Los productores de conservas de pescado, a través de sus campañas de comunicación, han ido posicionando cada vez más a sus productos como alimentos de calidad con la ventaja añadida del valor nutritivo y la rapidez en cuanto a su procesamiento. Además de ello se ha venido incidiendo en la ampliación de sabores y en otra serie de aspectos que pasamos a presentar a continuación.

Énfasis en el sabor y conveniencia. La publicidad de las conservas de pescado enfatiza normalmente el doble aspecto del sabor y comodidad de uso. La publicidad impresa por lo general presenta imágenes del producto o bien del envase. El énfasis de la comodidad de uso lo encontramos también en algunos anuncios que evocan como el producto se evoca solo.

Comida Sana. La industria centra sus mensajes en el aspecto de saludable del producto.

Convencer a las madres. Atraer a las madres para que ellas utilizan conservas de pescado es una estrategia que muchos productores están utilizando en sus campañas publicitarias.

Promoción. La industria ha basado su estrategia promocional en una guerra de precios, que ha sido especialmente positiva para los tres gigantes del sector, que han sido capaces de recuperar sus participaciones de mercado frente a otras marcas y marcas blancas. En muchas ocasiones estas promociones, consisten en rebajas de precios que se materializan a través de descuentos a los mayoristas, que posteriormente repercuten en el consumidor final. Las muestras gratuitas son también utilizadas. Las Joint-Promotions también usuales en el sector, no sólo entre propios fabricantes de alimentos sino también entre fabricantes de conservas y empresas de ocio, como comercializadores de tickets para eventos, etc. 5.6. BARRERAS DE ENTRADA (TÉCNICAS, LEGALES, ECONÓMICAS,

CULTURALES, SOCIALES). Legales. Como sabemos las barreras técnicas son algunos de los aspectos más complicados a la hora de afrontar la producción de un alimento procesado puesto que se requieren gran cantidad especificaciones sanitarias y técnicas.

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Las barreras técnico-sanitarias las establece la Food & Drug Administration. Básicamente son dos principios normativos los que han de cumplir las industrias conserveras, por un lado el registro como industria de productos enlatados de baja acidez (FCE) y finalmente el cumplimiento de la normativa HACCP.

LA EXPORTACIÓN DE CONSERVAS DE PESCADOS Y LA FDA. Las conservas de pescado que pretendan ser exportadas a Estados Unidos, al igual que el resto de las partidas alimentarias han de cumplir, al menos con todos los requisitos de calidad de las conservas de pescado estadounidenses. La comercialización de conservas de pescado en EEUU requiere la entrega del formulario FCE (Food Canning Establishment, FDA 2541). Estos formularios pueden ser remitidos vía fax o email.4

Cabe hacer una mención especial al etiquetado puesto que el producto para ser comercializado ha de recoger una serie de especificaciones básicas. Sociales y Culturales. La primera gran barrera que encontramos a la hora de introducir nuevos productos en el mercado estadounidense es la barrera gustativa. La cocina estadounidense encuentra su origen o sus fundamentos básicos en la gastronomía germánica (hot dogs, bagels, bretzels, pies, etc.) e italiana (pasta, pizzas, etc.) aunque recientemente se han incluido nuevos sabores étnicos principalmente de origen mejicano (salsa, tacos, burritos, quesadillas, etc.) y chino (noodle, arroces, etc). Por otro lado, como sabemos el estilo de vida estadounidense presenta una serie de características alimenticias muy particulares. En primer lugar hay que destacar el fenómeno de los establecimientos de comida rápida que representan una gran parte de la oferta alimenticia de los establecimientos FOODSERVICE. En la mayoría de estos establecimientos los estadounidenses comen utilizando las manos. También son muy populares y frecuentes los establecimientos de comida para llevar, ya que el estadounidense está habituado a comer en la oficina mientras trabaja, en el coche, o en la calle mientras camina. Finalmente Estados Unidos es como sabemos una sociedad muy diversa en cuanto a razas y etnias. De esta forma aunque la mayoría sea blanca, otras etnias como la afroamericana, la hispana (ya segunda en tamaño), y la asiática están imponiendo sus gustos culinarios a la industria de alimentos precocinados. Hay que tener en cuenta que en algunas ciudades como Nueva York, hay gran comunidades de origen judío que exigen el respeto de las normas Kosher en la elaboración alimenticia. Tecnológicas. Sin duda el nivel de tecnificación de la industria de conservas de pescado ha evolucionado de forma radical durante los últimos años dando lugar a un sector altamente tecnificado que ha conseguido mejoras efectivas de productividad. 5.7. ANÁLISIS DAFO DE LA INDUSTRIA. En este apartado presentamos cuáles son los factores tanto exógenos como endógenos que afectarán a la industria de conservas de pescado en el futuro más próximo. Consideramos que este apartado es básico puesto que nos permite prever la tendencia de parte de la industria y diferenciar aquello que se origina dentro de la industria y aquello que viene de fuera.

4Epígrafe 8.12.Procedimiento de exportación.

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Debilidades Amenazas Percepción de los productos. Poco espacio disponible en los est. Minoristas.

Crisis económica. Regulaciones estatales. Productos sustitutivos.

Fortalezas Oportunidades Tamaño de las empresas. Fuerte inversión. Nuevo Posicionamiento.

Nuevos Productos El mercado de población hispana.

Tanto las oportunidades como las amenazas se refieren al entorno exterior de la industria de conservas de pescado y no directamente a los elementos que son originados o controlados por la industria directamente. Por otro lado, las debilidades y fortalezas se refieren a factores endógenos u originados dentro de la industria. Amenazas: Crisis económica: La principal amenaza que se cierne sobre la economía estadounidense es la recesión económica. Cómo ésta afectaría al mercado de conservas de pescado estadounidense es una incógnita aunque la mayoría de las previsiones al respecto establecen que la demanda alimenticia no se vería muy afectada, debido al comportamiento de la misma en épocas de crisis económica. Productos sustitutivos: El pescado fresco y congelado y su mayor presencia en los puntos de ventas supone un reto para la supervivencia de las conservas de pescado. Regulaciones estatales: Las regulaciones estatales tanto alimenticias como reguladoras del comercio exterior pueden dar lugar a numerosas trabas, al desarrollo del mercado de conservas de pescado. Oportunidades: Nuevos productos: En la actualidad la oferta de nuevos productos, tales como ensaladas preparadas, kits de almuerzo, etc., permiten atraer a más consumidores hacia los productos en conserva. También las conservas “gourmet” gozan de ciertas oportunidades debido a su nivel de calidad y su percepción por parte de los consumidores. El mercado de población hispana: La creciente población de origen hispano que reside en Estados Unidos constituye un mercado potencial extraordinario para las conservas españolas. Esta población coincide mucho con la española en lo que a gustos culinarios se refiere. Debilidades: Percepción de los productos. Sin duda las conservas de pescado han sido consideradas durante algún tiempo por parte de los consumidores y lo siguen siendo en muchos casos, como productos de calidad inferior que el del pescado fresco. Poco espacio disponible en los establecimientos Minoristas. La dificultad y el alto coste de introducir un nuevo producto limitan de sobremanera al sector. Fortalezas: Tamaño de las empresas. Las empresas de conservas de pescado pueden ser divididas en dos categorías según su tamaño, por un lado encontramos las grandes empresas de conservas y que además producen otros tipos de alimentos y por otro lado encontramos empresas muy

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especializadas en el sector, por lo general en una sola categoría de productos, y que son de tamaño medio o pequeño. Fuerte inversión. Lógicamente, el hecho de que los actores del mercado sean de gran tamaño les permite ejecutar estrategias agresivas en precio. Nuevo Posicionamiento. También como consecuencia de los elementos de juicio anteriores, las conservas de pescado son consideradas o posicionadas por el consumidor en una mejor situación debido a los avances conseguidos en los parámetros de calidad.

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6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

En el presente capítulo se analiza la demanda de las conservas de pescado en cuanto a categoría global y distinguiendo, a su vez, los distintos segmentos que la componen. Se estructura en dos partes fundamentales. En la primera, se presenta el tipo de conservas de pescado demandadas desde una perspectiva global y por categorías de producto. Tras ello, se presentan los distintos perfiles existentes de consumidores de conservas de pescado y se proponen, así mismo, líneas de actuación dirigidas a cada uno de ellos. 6.1. PERSPECTIVA GLOBAL. El consumo de conservas de pescado en EEUU ha experimentado un retroceso durante la última década en EEUU (1990-2000), hecho que contrasta con el avance registrado por las categorías de pescado fresco y congelado que han duplicado sus respectivas cifras de ventas durante el período en cuestión. La evolución de la demanda de conservas de pescado ha seguido caminos muy diferentes, según la categoría de conserva de pescado de que se trate. La categoría líder sigue siendo la de conservas de atún, que representa alrededor del 70% del consumo conservas de pescado en cantidades. Esta categoría experimentó incrementos de consumo tanto en cantidades como en valores durante el período 1995-2000, debido a la versatilidad y la relación calidad/precio. La utilización en sandwiches, ensaladas y otras recetas de fácil elaboración, así como sus implicaciones saludables han favorecido el aumento del consumo de esta categoría. Por su parte las conservas de salmón fueron las que aumentaron sus ventas con mayor intensidad en el período 1995-2000, con un avance del 9,3%. El consumo de conservas de salmón ascendió en el 2000 hasta los 43.116 toneladas métricas, valoradas en 153,35 millones de dólares debido a dos factores fundamentales: por un lado el incremento de los niveles de renta disponible, muchos consumidores cambiaron de categorías de conservas más baratas a las conservas de salmón, y por otra parte el aumento del precio del salmón fresco durante el mismo período. Finalmente la disminución en el consumo de las otras categorías de conservas de pescado, tanto en cantidades como en valores se relacionan en parte por la disminución de la demanda de variedades de pescado de menos valor como la caballa y la sardinas. A pesar de ello, no todas las demás variedades de conservas de pescado experimentaron un descenso en sus ventas y así las conservas de gambas, mejillones y anchoas experimentaron avances.

6.2. CONSUMO APARENTE. Por consumo aparente de conservas de pescado en EEUU, entendemos la producción estadounidense, más las importaciones menos las cantidades de conservas de pescado destinadas a la exportación. De esta forma obtenemos que el consumo aparente de conservas de pescado en EEUU es de 635,286 millones de kilogramos valorados en 1.781 millones de dólares USA, lo que representa un aumento del 15,8% del consumo en cantidades frente al consumo de 1997, y un aumento del 5,8% en valores. Este incremento del consumo viene dado básicamente por las importaciones que han progresado en un 44% en lo que a cantidades se refiere, y un 27,6% en valores, mientras que las otras dos partidas, producción local y exportaciones se mantuvieron prácticamente constantes.

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CONSUMO APARENTE EN VALORES 1997 1998 1999 2000 Producción Local 1.361.437 1.425.564 1.521.880 1.330.520 Exportaciones -202.711 -211.201 -256.129 -218.861 Importaciones 525.311 587.559 681.588 670.068 Consumo Aparente

1.684.037 1.801.922 1.947.339 1.781.727

Fuente: USITC (Cifras en miles de US $)

CONSUMO APARENTE DE CONSERVAS DE PESCADO EN EEUU (1997-2000) EN VALORES(US $)

0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

1997 1998 1999 2000

ExportacionesProducción LocalConsumo AparenteImportaciones

CONSUMO APARENTE (cantidades)

1997 1998 1999 2000 Producción Local

431.598 446.947 498.449 455.525

Exportaciones -58.737 -65.427 -75.934 -72.571 Importaciones 175.583 194.220 247.870 252.332 Consumo Aparente

548.444 575.740 670.385 635.286

Fuente: USITC (Cifras en miles de kilogramos)

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CONSUMO APARENTE DE CONSERVAS DE PESCADO EN CANTIDADES (TN)

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

1997 1998 1999 2000

ExportacionesProducción LocalConsumo AparenteImportaciones

CONSUMO POR CATEGORÍAS 1997 1999 2000

Consumo Humano Miles de Kg. US $

(Millones) Miles de Kilos

US $ (Millones)

Miles de Kg. US $ (Millones)

Salmón 36.968 122,167 55.497 201,679 43.116 153,35 Atún 375.760 1.153 462.440 1.270 441.100 1.107,48 Otros 44.962 143,83 52.865 146,32 61.944 163,17 Total Pescado 457.690 1.419 570.802 1.618 546.160 1.424 Almejas 61.038 125,383 61.314 120,321 62.344 130,17 Cangrejos 6.960 65,653 11.970 121,276 13.009 148,85 Otros 22.756 73,96 26.294 87,4 14.487 77,98 Total Conserva para Consumo Humano

548.444 1.684 670.380 1.947 636.000 1.781

Fuente: U.S. International Trade Comission. Por categorías, el atún es la conserva de pescado más consumida por los estadounidenses con un total de 441,1 millones de kilos valorados en 1.107 millones de dólares, lo que supone un 62% del valor del mercado y un 69% del mercado en cantidades. Dentro de las conservas de pescado, la segunda categoría son las conservas de salmón, que son 6,8% del mercado en cantidades, y un 8,6% en valores. Por su parte, la demanda conservas de almejas, representa un 9,7% del consumo, consiguiendo los 62,34 millones de kilogramos, valorados en unos 130 millones de dólares. 6.3.ANÁLISIS DE LA DEMANDA. El consumo total (consumo aparente) de todas las categorías de conservas de pescado, alcanzaron los 1.875 millones de dólares en los establecimientos minoristas en el año 2000. En este epígrafe presentamos la demanda de conservas de pescado en el canal minorista haciendo un recorrido por el perfil del consumidor, su comportamiento y el análisis de la penetración de la demanda.

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I. Perfil del consumidor.

El consumo de conservas de atún es tan generalizado que no se pueden establecer diferencias obvias entre los consumidores. De esta forma no se establecen diferencias apreciables entre los distintos grupos de edades, por nivel educativo, y por categorías de trabajo. Sin embargo, si que se establecen diferencias en cuanto a niveles de consumo entre los distintos grupos étnicos, siendo los asiáticos los que presentan menores niveles de consumo de conservas de atún, debido a que este grupo prefiere el pescado fresco.

II. Comportamiento del consumidor. Se establecen cinco perfiles distintos de consumidores de conservas de pescado en función de su actitud hacia la categoría productos: -Consumidores inquietos (24%): Se trata de gente que prefiere la rapidez a otro item o cualidad del producto. Para ellos la calidad se traduce en tiempo. Estos consumidores no planifican sus comidas. Consumen muchos alimentos procesados y algunos enlatados aunque con menor frecuencia. -Simplemente satisfechos (19%): Este grupo busca soluciones simples para sus pautas alimenticias. Por lo general son individuos que no quieren cocinar y se encuentran medianamente satisfechos con la oferta de conservas. -Consumidores que cocinan habitualmente (26%): Estos son consumidores que utilizan las conservas de pescado como elemento partícipe de sus propias creaciones. La existencia de las conservas de pescado les facilita su tarea habitual. -Gente con conocimientos de cocina básicos (19%): Este segmento de consumidores hace un uso más limitado de los precocinados congelados que los anteriores. Presentan mayor tendencia al consumo de alimentos enlatados. -Reacios a las conservas(12%): Estos consumidores tienden a rechazar los alimentos en conservas y precocinados. Prefieren el producto fresco. En general son tres las razones que presentan los consumidores de conservas de pescado para justificar el consumo de los mismo. En primer lugar la facilidad de procesamiento de estos alimentos que es presentada como motivación de consumo por casi el 59% de los consumidores, tras ello la facilidad de procesamiento (44%) y finalmente el fácil almacenamiento (41%). Por otro lado son tres también las razones que presentan los no consumidores de estas categorías de alimentos y que al parecer son las responsables del rechazo a su compra. El excesivo precio (45%), y la calidad y consistencia objetada por parte del 28% de los consumidores.

III. Análisis de la penetración de la demanda. La mayor penetración de todas las conservas de pescado es la de las conservas de atún, que presentan mayores niveles de consumo por mayor número de consumidores. En segundo lugar, en cuanto a grado de penetración, encontramos a la categoría de conservas de salmón.

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7. COMERCIO EXTERIOR. En este epígrafe analizamos el intercambio de conservas de pescado entre EEUU y el resto del mundo. Actualmente la oferta estadounidense de conservas de pescado no satisface completamente la demanda de este tipo de productos que existe en el mercado, con lo que hablamos de una posición deficitaria de EEUU en esta industria con respecto al resto del mundo, situación que se ha venido agravando durante los últimos años. 7.1. IMPORTACIONES DE LOS EE.UU ( Perfil de la industria extranjera). A diferencia de lo acontecido durante el primer quinquenio de los noventa en EEUU, las importaciones de conservas de EEUU han ido aumentando durante la segunda mitad de los noventa. Sin duda la apreciación del dólar frente al resto de las monedas ha tenido mucho que ver en esta progresión de las importaciones, que se han abaratado de forma notoria. Las importaciones avanzaron en volúmenes espectacularmente, más de un 40% en el período 1997-2000. La categoría más importada fueron las conservas de atún, que representaron en 2000 un 38,5% del total de las partidas importadas. La segunda categoría más importada la configuraron las conservas de cangrejo, que han experimentado un avance muy importante durante los últimos 4 años de la década de los noventa. En tercer lugar se posicionan las conservas de sardina, que también han registrado una tendencia creciente durante los últimos cuatro años analizados (1997-2000). En Toneladas 1997 1998 1999 2000 Anchoas 3.149 3.170 3.293 3.570 Arenque 675 1.962 3.336 5.286 Caballa 13.054 11.146 11.415 12.126 Salmón 557 600 1.011 2.341 Sardina 19.401 20.107 22.100 28.230 Atún 96.240 109.049 151.745 141.961 Almejas 4.470 5.074 5.417 5.749 Cangrejo 7.199 9.988 12.568 14.173 Langosta 80 55 13 21 Ostras 4.506 6.169 5.864 6.165 Gambas 1.642 1.545 1.336 1.658 Puddings,etc. 3.866 4.304 6.436 7.112 Otros 20.744 21.051 23.336 23.895 Total Conservas

175.583 194.220 247.870 252.332

En dólares USA 1997 1998 1999 2000 Anchoas 22,247 21,522 20,244 19,966 Arenque 2,076 4,846 8,322 14,054 Caballa 15,912 11,895 12,659 13,664 Salmón 4,793 4,990 6,287 11,840 Sardina 49,302 53,740 57,88 70,941 Atún 249,963 288,970 335,830 258,531 Almejas 10,807 10,559 10,627 12,921 Cangrejo 66,521 95,958 124,291 154,062 Langosta 1,595 1,402 0,295 0,634 Ostras 24,795 25,629 26,818 26,389 Gambas 10,954 10,622 7,626 8,661 Pudings, etc. 14,512 14,302 21,026 22,044 Otros 51,832 43,124 49,683 56,721 Total Conservas

525,311 587,559 681,588 670,068

Fuente: US International Trade Comission

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Los principales países suministradores de conservas de pescado a EEUU fueron Tailandia, Ecuador y Canadá. Estos tres países en conjunto son responsables de más de la mitad (53%)de las importaciones de conservas de pescado en EEUU.

Principales suministradores de conservas de pescado en EEUU (en miles de dólares). Países 1999 2000 2001 1.Tailandia 253.687 166.685 205.592 2.Ecuador 86.523 80.042 79.399 3.Canadá 72.588 85.101 77.889 4.Filipinas 70.839 46.303 49.964 5.Fiji 2.297 7.782 49.167 6.Indonesia 41.368 28.320 41.113 7.Marruecos 18.304 22.664 20.800 8.Japón 16.588 17.685 18.054 9.China 15.786 18.903 17.260 10.Corea Sur 8.839 10.104 15.432 11.Taiwán 4.807 8.355 10.151 12.Noruega 10.455 15.505 9.920 13.Kazajistán 4.368 8.291 9.821 14.Papua Nueva G. 8.341 8.805 7.840 15.Rusia 14.708 9.238 7.375 16.España 5.549 5.815 6.307 17.Chile 10.030 8.598 6.178 18.Malasia 4.879 5.490 5.096 19.Méjico 7.481 4.590 4.483 20.Vietnam 105 1.490 4.312 Total Mundial 692,568 598.881 680.444

Fuente: World Trade Atlas

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7.2. EXPORTACIONES DE LOS EEUU. Las tendencias más recientes de la exportación de conservas de pescado estadounidense se presentan en la tabla que adjuntamos más abajo. En esta tabla vemos como el total de las exportaciones alcanzó un total de 73 millones de kilos, con un valor de 218,816 millones de dólares en el año 2000, lo que supone un descenso con respecto al año anterior. La principal categoría de conservas estadounidenses exportadas son las de salmón, que representan el 67% del total de las exportaciones en el 2000. Vemos también que esta es la partida que sufre un mayor retroceso y que provoca el descenso del total. La segunda categoría más exportada durante el 2000 fueron las conservas de gambas, que han registrado un avance notorio durante los últimos años. Esta categoría ha desbancado a la que venía siendo la segunda categoría durante los últimos años, las conservas de atún que han retrocedido dramáticamente a partir de 1999. En cantidades 1997 1998 1999 2000 Salmón 37.023 35.131 51.586 36.744

Sardinas 4.228 2.864 1.725 4.229

Atún 4.521 4.227 3.604 1.929

Abalone 178 108 100 40

Cangrejo 276 253 603 1.176

Gamba 667 753 1.068 1.156

Calamar 2.597 60 1.937 8.054

Otros 9.247 22.031 15.311 19.243

Total Conservas

58.737 65.427 75.934 72.571

En dólares USA 1997 1998 1999 2000 Salmón 135,437 143,288 197,68 145,991 Sardinas 8,115 4,936 3,172 6,263 Atún 15,649 15,437 12,084 6,484 Abalone 7,884 4,656 2,963 1,023 Cangrejo 1,332 1,347 3,279 5,698 Gamba 7,029 8,732 9,025 14,410 Calamar 3,504 0,155 2,397 7,303 Otros 23,761 32,596 25,529 31,689 Total Conservas 202,711 211,201 256,129 218,816 Fuente: US International Trade Comission En cuanto a los destinos de las exportaciones estadounidenses, los principales mercados son Canadá, Reino Unido y Japón. Estos tres países absorben casi el 70% de las exportaciones estadounidenses del sector de conservas de pescado.

Principales destinos de las exportaciones estadounidenses (miles de dólares) Paises 1999 2000 2001 1.Canadá 74.235 79.740 80.871 2.Reino Unido 97.833 56.034 65.681 3.Japón 1.650 8.146 21.308 4.Australia 17.804 15.204 17.808 5.México 7.531 11.174 12.148 6.Holanda 10.095 6.947 7.461 7.Francia 14.494 4.632 4.375 8.Israel 7.407 6.244 4.047 9.Rep. Dominicana 1.372 2.195 3.611 10.Alemania 929 1.432 3.517 11.China 193 1.434 3.172 12.Rusia 5.419 1.526 2.630

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13.Corea del Sur 1.919 491 1.666 14.Bélgica 1.502 1.402 1.550 15.Bahamas 827 569 1.428 16.Nueva Zelanda 1.186 411 1.122 17.Suecia. 1.239 876 1.095 18.Panamá 1.124 941 758 19.Hong Kong 1.511 1.673 696 20.Tailandia 351 1.636 659 Total 258.697 211.849 244.632

Fuente: World Trade Atlas 2002. 7.3. PERFIL DE LA INDUSTRIA ESTADOUNIDENSE. Europa es el primer mercado para las exportaciones de conservas estadounidenses. El consumo total de esta región ha venido aumentando durante la última década, siendo Alemania el mayor mercado, seguido de Francia, Italia y España. El Reino Unido, es el principal mercado de destino para las exportaciones estadounidenses de conservas de pescado, y supone un 10% del total del mercado de la unión europea de conservas de pescado. Los precios de las conservas de pescado en Europa han registrado un aumento durante los últimos años. El mayor incremento en los precios ha sido el registrado por las conservas de atún, causado principalmente por el encarecimiento de la materia prima. El mercado británico de conservas de pescado que es de especial importancia para las conservas estadounidenses de salmón, ha registrado un descenso durante los últimos años, con lo que las exportaciones estadounidenses a este mercado han registrado un retroceso. Asia es también un mercado importante para las conservas de pescado y el incremento del mismo viene explicado por la “occidentalización” de los hábitos de consumo de sus habitantes, especialmente las generaciones más jóvenes. El consumo total de conservas de pescado alcanzó las 2,7 toneladas métricas en 1995, registrando un incremento del 20% durante los últimos 5 años. Japón es, con diferencia, el mayor consumidor de la región, registrando el 60% del consumo en 1995. Tailandia es el siguiente mercado en importancia con un 16% del total, subiendo la participación del mercado en un 1%, debido básicamente no al aumento del consumo, sino a la adquisición de producto semielaborado que es destinado posteriormente a la exportación. Como hemos visto las conservas de salmón son con diferencia la principal partida exportada por la industria estadounidense. Recientemente, EEUU ha ganado participación de mercado a nivel mundial en lo que a este producto se refiere, hecho que se tradujo en un aumento de la competitividad de esta industria conservera. Los mayores incrementos de esta partida se registraron en el mercado británico. En cuanto a la posición de las exportaciones estadounidenses de conservas en el mercado mundial, la participación de las mismas ha sido siempre muy baja, por lo general por debajo del 1% del total de las exportaciones mundiales. A pesar de ello esta participación se ha visto incrementada durante los últimos años, alcanzando en la actualidad niveles de alrededor del 2%. Las exportaciones de conservas de sardinas estadounidenses también han sido relativamente importantes en el área de América Latina y Asia. En cuanto a las exportaciones de atún, éstas han sido relativamente pequeñas, si se comparan con la producción total de esta industria en EEUU.

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7.4. ARANCELES Y OTRAS BARRERAS A LA IMPORTACIÓN APLICABLES. Aranceles. Este apartado recoge cuáles son los principales aranceles aplicables a las conservas de pescado. Las importaciones y exportaciones de conservas de pescado se recogen bajo el capítulo 1604 del Harmonized Tariff Schedule de EEUU (HTS).

Por capítulos los aranceles son los siguientes: Arancel General 1604.11 Salmón

En aceite Otro

6% S.a.

1604.12 Arenque

En aceite Otros

4% S.a.

1604.13 Sardinas, sardinela

En aceite Otros: Sin piel, sin espina Con piel, sin espina

S.a. 15% 20%

1604.14 Atún

En aceite No en aceite Albacora Bonito

35% 6% 6% 4,9%

1604.15 Caballa

Caballa 3%

1604.16 Anchoas

S.a.

1604.30 Caviar y sustitutos de caviar

Caviar Sustitutos de caviar

15% S.a.

1605.10 Cangrejo

Cangrejo y otros Crustác. 10%

1605.90.60 Cefalópodos

Pulpo y calamar S.a.

Fuente: Harmonized Tariff Schedule of the United States (2002) Estas tarifas vistas anteriormente se ven afectadas por los distintos acuerdos que EEUU ha ido acordando con una serie de países. Barreras no arancelarias (no tarifarias). En este epígrafe se incluyen barreras no arancelarias que se desarrollan en la ley y en la política gubernamental. Estas barreras afectan básicamente a la industria del atún y del salmón en conserva y consisten en dos tipos de medidas básicamente, por un lado una medida basada en una cuota de importación y por otro lado una restricción a la importación de atún con respecto a su captura (implicaciones medioambientales con los delfines). La cuota aplicada a las importaciones de atún enlatado en medio acuoso (water pack) comporta que las importaciones por debajo de una determinada cantidad son gravadas al 6% ad valorem, las importaciones por encima de esta cantidad serán gravadas al 12,5% ad valorem. Esta cuota de importación, es establecida anualmente por el US Department of Commerce y por lo general es igual al 20% de la cantidad de todo el atún en conserva producido en el mercado estadounidense durante el año

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anterior. De esta forma, si la producción de atún estadounidense decae un año, la cuota también lo hará. Si las importaciones exceden la cuota, el efecto será un incremento en la tarifa media pagada por los importadores durante el curso del año. Junto a estas barreras, cabe mencionar la regulación relativa a los delfines, ésta data de comienzos de los 90, cuando el Congreso pasó el Dolphin Protection Consumer Information Act y la legislación relativa a este asunto, en respuesta al daño que sufren los delfines a mano de los atuneros. Los delfines nadan sobre las colonias de yellow fin, y durante mucho tiempo los atuneros han utilizado a los delfines como medio para localizar a los atunes. Al utilizar las redes, los delfines quedaban atrapados con los atunes, muriendo ahogados dentro de las mismas. En 1990, en respuesta a estas prácticas y a su transcendencia en la opinión pública, las conserveras de atún estadounidenses anunciaron su política de protección de delfines “dolphin safe”, donde garantizaban la no compra de atún capturado dañando a los delfines. Esta iniciativa no fue suficiente para el Congreso, y desde 1990, el DPCIA y las legislación relativa han obligado a los procesadores de atún enlatado a someterse a severas inspecciones, incluyendo la certificación de las conserveras de que el abastecimiento de atún sea “Dolphin Safe”. Restricciones similares se aplican al atún importado. Estas medidas tuvieron efectos económicos inmediatos: por un lado aumentaron los precios del atún “dolphin safe” y por otra parte provocaron la relocalización de la industria conservera estadounidense y sus barcos atuneros, sobre todo en California y Puerto Rico, los lugares más afectados por las prácticas de pesca prohibidas. Las industrias se relocalizaron en la Samoa Americana, donde las prácticas “dolphin safe”son más realizables. Además de estas restricciones legislativas, la industria conservera de atún estadounidense se ve afectada por el Jones Act, que regula los barcos atuneros no construidos en EEUU, y el Nicholson Act, que prohibe la descarga directa de pesca en puertos estadounidenses por parte de barcos con pabellones extranjeros. 7.5. PERFIL DE LA INDUSTRIA EXTRANJERA. En 1995, de acuerdo con la FAO, la producción mundial de conservas de pescado alcanzó un total de 5,8 millones de toneladas métricas, en línea con la media de la producción mundial de esos años. En torno a 85 países producían conservas de pescado, aunque la mayoría de la producción se concentraba en la ribera asiática del Pacífico, con Japón y Tailandia como principales productores, concentrando el 40% de la producción mundial. Otro 8% de la producción mundial provenía de Europa Occidental, básicamente de España, Alemania, Italia y Francia. Mientras tanto, EEUU, se posicionaba como tercera región productora, con un 7% de la producción mundial. El atún enlatado es la categoría de conservas de pescado más producida en el mundo, tanto en valores como en producción. Cerca de 50 naciones producen un total de 1.221 millones de toneladas métricas en 1997, cerca del record de 1.281 de 1995. El valor de la producción mundial de conservas de pescado registró un récord de 3.600 millones de dólares en 1995. Con la excepción de la albacora, y del atún blanco, las principales especies de atún se encuentran en aguas tropicales, y por tanto la mayoría de las factorías conserveras de estas especies se encuentran en estas zonas tropicales (Pacífico, Indico, Atlántico y Mediterráneo).Por tanto Méjico, Costa de Marfil, España e Italia se encuentran entre los mayores productores. Otros grandes productores de conservas de atún dependen de la materia prima importada para la fabricación de estas conservas, como Estados Unidos, Japón y Tailandia. Los mayores productores de conservas de atún son EEUU y Tailandia, con un 25 y un 20% del total de la producción mundial. Otro 20% es producido por España (que ocupa un tercer puesto a nivel mundial), Italia y Francia, mientras que Japón produjo el 7% del total. Casi la mitad de la producción de conservas de atún se destina a la exportación.

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La industria internacional de conservas de pescado cuenta con una serie de ventajas frente a la estadounidense:

-Menor coste de la mano de obra. Estados Unidos presenta un nivel de salarios superior al resto de los países productores de conservas de pescado. Debido a que este tipo de industrias es intensiva en mano de obra este factor es decisivo para determinar la competitividad del sector. -Mayor flexibilidad. La oferta de conservas española y asiática es mucho más variada y flexible que la estadounidense, presentando mayor número de categorías de producto. En lo que a flexibilidad se refiere las compañías asiáticas, y las españolas en particular, son capaces de ofrecer cantidades inferiores de producto, lo que en la mayoría de las empresas estadounidenses es casi imposible debido al gigantesco tamaño de sus cadenas de producción destinadas a la fabricación de productos.

-Tipo de cambio dólar. La fortaleza del dólar (al menos hasta los primeros meses del 2002) ha promovido la progresión de las importaciones de conservas de pescados en EEUU a precios muy competitivos. Por otra parte esta alta cotización del dólar ha sido la responsable del deterioro de las exportaciones del sector.

Pero también adolece de las desventajas que se numeran a continuación:

-Las compañías estadounidenses presentan un mayor tamaño: Por lo general el tamaño de las compañías estadounidenses de conservas de pescado es gigantesco. Esto posibilita un alto nivel de inversión por parte de estas compañías y explica todo el proceso de concentración que se ha venido produciendo durante los últimos años. -El tamaño gigantesco del mercado estadounidense otorga múltiples economías de escala a las compañías estadounidenses: La talla del mecado estadounidense, más de 280 millones de habitantes, explica el hecho de que las compañías estadounidenses de conservas de pescado disfruten de unas economías de escala óptimas en las categorías de productos que ofertan, lo que posibilita sin duda una producción a bajo coste y un margen de beneficios importante.

7.6. POSICIÓN DE LA INDUSTRIA ESPAÑOLA. Visión General. España se configura como uno de los grandes exportadores de conservas de pescado a nivel mundial, sobre todo en lo que a conservas de atún se refiere (3er. puesto a nivel mundial tras Tailandia y Filipinas). Durante el año 2000, la producción de conservas y semiconservas de pescados y mariscos ha seguido la misma tendencia que en años anteriores, volviendo a registrar un aumento tanto en volumen como en valores, siendo el incremento de ambas magnitudes superior al 2%. Los productos que más aumentaron su producción fueron las conservas de atún (5% en volumen, 1% en producción), el atún blanco (4% en volumen y 6,5% en valor), los berberechos (3% en volumen y 2,5% en valor) y las anchoas (3% en volumen y 4,5% en valor). El atún es la principal categoría para la industria española de conservas de pescado, representando el 55% del total de la producción. Tras éste se sitúan la sardina, el atún blanco, cefalópodos, caballa y mejillones. Comercio Exterior. El sector de conservas de pescados español ha logrado consolidar el crecimiento de sus exportaciones, obteniendo un incremento de más de un 24% en volumen y de casi un 20% en valor en 2001 con respecto a las cifras del 2000.

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El atún es el producto estrella de las exportaciones del sector, alcanzando la cifra de 69,5 millones de kilogramos, valoradas en 217 millones de euros, lo que representa un incremento de 37,19% en volumen y 30% en valor. El principal mercado para estas conservas es Italia, seguido de Francia, Reino Unido y Portugal. Las sardinas fueron la segunda categoría exportada con un volumen de 4,19 millones de kilogramos. En cuanto a las semiconservas, EEUU es el principal cliente exterior de anchoas españolas, con un volumen de 351 toneladas durante el año 2000, seguido de Reino Unido, Suiza, Canadá e Italia. Ventajas en EEUU Las principales ventajas que presenta la industria española con respecto a las demás hacia el mercado estadounidense: -Niveles de calidad. La industria conservera española presenta unos estándares de calidad superiores a la gran mayoría . -Aproximación natural al mercado latino. Tener una lengua en común permite un mejor acercamiento a la población latina. Hablamos de un mercado potencial, el de la población hispana en EEUU, de igual volumen que el mercado español tanto a niveles de renta como en población. A tener en cuenta. -En cuanto a categoría de productos. La conservas españolas gozan de una calidad superior a la mayoría de las conservas ofertadas en EEUU (estadounidense, talilandesa, filipina, indonesa, canadiense, etc.). -Barreras legales. Dolphin Safe Program. -Barreras técnicas. Por otro lado la FDA impone una serie de requisitos técnico sanitarios que han de ser cumplimentados por parte de la industria conservera. Básicamente son dos conjuntos normativos, el registro FCE y el HAACP5. -Comercialización. La orientación comercial española ha apuntado a países de Europa y América Latina dejando en muchos casos sin penetrar el mercado de EEUU, con lo que encontramos en este último mercado poca presencia de productos españoles si los comparamos con otros países como Italia y Francia. -Inversión. El mercado estadounidense necesita constancia y perseverancia para favorecer la penetración de la demanda, factores que en algunas ocasiones no ha contemplado la empresa española. Esta constancia se traduce en una inversión tanto en establecimiento como en campañas de comunicación que son condiciones sine qua non que condicionan la permanencia y el crecimiento del consumo en EEUU. Un aspecto importante con respecto a las conservas españolas es la necesidad de diferenciar la conserva española respecto de conservas de menor calidad y precios menos elevados. No contamos con un posicionamiento como el de las conservas francesas e italianas aunque se han realizado avances notorios en este campo.

5 Epígrafes 8.11 y 8.12

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En EEUU, por ejemplo en el caso de la anchoa, Marruecos consigue colocar más fácilmente su producto en los supermercados dado que su precio es más bajo con relación a la anchoa española del Cantábrico, y el consumidor estadounidense basa su decisión de compra en el factor precio, sin tener en cuenta la mayoría de las veces la calidad del producto. Como consecuencia, sería altamente recomendable que la conserva española hiciera un esfuerzo para crear una imagen de producto de mayor calidad, lo que le permitiría presentar un precio más elevado. Evolución de las exportaciones de conservas españolas en EEUU durante el período 1999-

2001 (millones de dólares) Por Arancel 1999 2000 2001 160412 Arenque 0 0 0,009 160413 Sardinas, sardinela 1,051 1,174 1,016 160414 Atún 0,889 1,297 1,631 160415 Caballa 0, 015 0,007 0,032 160416 Anchoas 2,505 2,219 2,491 160419 Caviar y sustitutos de caviar 0,323 0,368 0,367 160420 Otras conservas de pescado 0,428 0,518 0,554 Total 5,549 5,815 6,307 Fuente: World Trade Atlas.

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8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN.

En este epígrafe se pretende proporcionar una aproximación a la práctica comercial de las conservas de pescado. Presentaremos las figuras comerciales más comunes, los canales de distribución existentes para la comercialización de las conservas de pescado, la logística utilizada con este tipo de productos, los márgenes comerciales, las políticas de promoción y publicidad utilizadas por el sector, los aspectos diferenciales del producto, las condiciones de entrega, los medios de pago que se utilizan y la normativa legal aplicable. El canal de distribución de las conservas de pescado, es lógicamente un canal más simple y por tanto más orto que el canal de distribución empleado por el resto del mercado del pescado (fresco y congelado), debido básicamente a la duración y estabilidad del producto. Un menor número de intermediarios es requerido. Las empresas conserveras venden sus productos a los mayoristas de alimentos (en el caso de importaciones al importador o importador-distribuidor), quienes mantienen redes de almacenes en todo el territorio estadounidense. Estos mayoristas, por lo general abastecen las conservas de pescado a los minoristas desde los almacenes. Con gran frecuencia, los productores abastecen directamente el producto a grandes cadenas de establecimientos minoristas directamente, entregando la mercancía en las redes de almacenes de estas grandes cadenas comerciales. En este caso, las conservas son expedidas desde el almacén de la cadena de distribución al establecimiento de venta. La comercialización directa, desde el productor de conservas de pescado, a la cadena de establecimientos minoristas, favorece a ambos, productor y minorista, gracias a las economías de escala y al ahorro de intermediarios. 8.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. DISTRIBUCIÓN DIRECTA. Las conservas de pescado son distribuidas a los establecimientos minoristas utilizando principalmente un sistema de distribución indirecta, a través de un mayorista. Aunque la industria conservera ha desarrollado un proceso de integración vertical sobre todo en el abastecimiento de materias primas, no han ido integrando dentro de sus actividades las funciones de comercialización y distribución. Los distribuidores (o centros de distribución de alimentos) que intervienen por norma general en el mercado de conservas de pescado ofrecen tan solo un servicio logístico. Las conservas de pescado son cargadas en la fábrica, transportadas en camiones, y almacenadas. Tras esto, los distribuidores se encargan de repartirlos a los establecimientos minoristas y FOODSERVICE. Normalmente, la distribución a través de este intermediario es más barata, que la distribución directa, y generalmente más eficiente para las conservas de pescado. Debido a que las conservas de pescado disfrutan de un largo período de caducidad, no requieren ser suministradas con tanto asiduidad como los alimentos frescos. Con el objeto de minimizar costes en la cadena de distribución, cada productor, mayorista, minorista, ha desarrollado sistemas para utilizar cargas completas, evitando existencias nulas de productos y minimizando los costes laborales, sobre todo a nivel del establecimiento minorista. Por lo general, los establecimientos de venta prefieren recibir la mayor cantidad posible de producto en cada envío, por ello la mayoría de los almacenistas almacenan una amplia variedad de diferentes categorías de productos, desde conservas de pescado a productos de belleza. En algunos casos, aunque suele ser poco habitual se utiliza un distribuidor que, a parte de funciones logísticas, desarrolla también labores comerciales y de marketing aunque como

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hemos visto ésta no es la práctica habitual para este tipo de productos debido al escaso margen por volumen. DISTRIBUCIÓN DIRECTA A LOS ESTABLECIMIENTOS. Sin duda son minoría las empresas conserveras que utilizan distribución directa a los establecimientos minoristas y al sector FOODSERVICE. Tan sólo algunas pequeñas conserveras utilizan este tipo de distribución. 8.2. PRINCIPALES FIGURAS QUE INTERVIENEN EN LA COMERCIALIZACIÓN. BROKER El Broker es un agente independiente americano que no toma posesión del producto, pero que facilita la venta del mismo. Actúa por cuenta del exportador o del productor, según los casos. Los”brokers” están normalmente especializados en un área geográfica, e incluso en una familia de productos, y conocen a la perfección los vericuetos del mercado. Los servicios que prestan son básicamente los siguientes:

• Se encargan de recordar e insistir a los supermercados o minoristas para que renueven

los pedidos. En ocasiones, el producto está en los catálogos internos de compra de los supermercados, pero el encargado de pedirlo a la central de compra, no lo hace. El broker se asegura de que si está en los catálogos internos, se pida.

• Se ocupan de que los distribuidores del producto lo repartan efectivamente y no quede

olvidado en el almacén. Esta última función es muy importante, ya que los distribuidores no prestan una especial atención al producto, sino que para ellos es un simple código de barras.

• Proporcionan información sobre el mercado y las nuevas tendencias. Es una buena

manera para el exportador de estar al corriente de lo que sucede en el mercado, y no quedar aislado del mismo una vez que se realiza la venta.

• Asegura que el producto esté correctamente expuesto y marcado en los estantes del

supermercado. • Buscar nuevos clientes. • Normalmente, tienen contactos con los supermercados y conocen al personal encargado

de dar el visto bueno al producto, por lo que su colaboración puede ser una gran ayuda en el proceso de introducción del producto en los supermercados.

Comisión: La comisión que un broker puede cobrar puede variar mucho dependiendo del tamaño del cliente, volumen de ventas, etc. No obstante, en general podríamos situarla en torno al 5%. Elección de un broker: Los siguientes factores deben de ser tenidos en cuenta a la hora de elegir un broker, • Experiencia con el producto o con la familia a la que pertenece. • Especialización geográfica. • Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados. • Tamaño de la empresa. Las grandes firmas tienen las ventajas que

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cuentan con una red de ventas mayor, pero al mismo tiempo llevan muchos más productos por lo que el tiempo que dedican al nuevo producto puede ser inferior que en firmas más pequeñas donde ponen más horas en el producto, pero al mismo tiempo su fuerza de ventas es inferior.

• Posibles conflictos. Conflictos que pueden producirse: A la hora de elegir un broker, se deberá tener en cuenta los productos que lleva. Se pueden presentar conflictos de intereses entre los productos cuando, • el broker representa, en ese mismo mercado, un aceite de oliva. • el broker representa en otro mercado un aceite de oliva más poderoso,

con lo que se corre el riesgo que este otro aceite intente introducirse en el mercado en el que está intentándolo hacer la empresa española.

• el broker representa a una empresa que no tiene aceite de oliva, pero que lleva productos complementarios, y que en un futuro es factible que quiera intentar entrar en este sector.

Si el productor o el exportador utiliza un broker para comercializar sus productos, hecho que suele ser el más frecuente, necesita contratar directamente un espacio de almacenamiento en frío y contratar los servicios de un distribuidor de logística que distribuya los productos hasta el establecimiento minorista. ALMACENISTAS. La mayoría de las conservas son distribuidas a través de almacenistas a los establecimientos minoristas y FOODSERVICE. Los almacenistas (o centros de distribución de alimentos) pueden ser centros de compra dependientes de grandes cadenas de establecimientos de venta o mayoristas que distribuyen de forma independiente. Las conservas de pescado son cargadas en la fábrica, transportadas en camiones, y suministradas a los almacenistas. Tras esto, los almacenistas se encargan de distribuirlos a los establecimientos minoristas y FOODSERVICE. Con el objeto de minimizar costes en la cadena de distribución, cada productor, mayorista, minorista, ha desarrollado sistemas para utilizar cargas completas, evitando existencias nulas de productos y minimizando los costes laborales, sobre todo a nivel del establecimiento minorista. Por lo general, los establecimientos de venta prefieren recibir la mayor cantidad posible de producto en cada envío, por ello la mayoría de los almacenistas almacenan una amplia variedad de diferentes categorías de productos, desde alimentos congelados a productos de belleza. Finalmente el margen comercial de los mayoristas para los alimentos congelados ronda el 30%. IMPORTADORES. El importador es la empresa que importa la mercancía, se encargan de que pasen los trámites de aduanas y la lleva a su almacén, donde queda hasta que es vendida. Sus clientes pueden ser una central de compra de supermercados, distribuidores, o una cadena de tiendas. Toma posesión del producto, lo cual provoca que tenga un gran interés en la venta del mismo por lo que colaborará activamente en el proceso de búsqueda de nuevos clientes. Tiene el inconveniente de que a veces se puede perder el control sobre la comercialización del producto en el mercado de destino. El margen que el importador carga al producto puede variar mucho, dependiendo de la empresa, éste suele rondar el 30%. Interviene en la comercialización de conservas de pescado, sobre todo en la de aquellas con gran valor añadido. IMPORTADORES / DISTRIBUIDORES. Son los intermediarios que ofrecen el servicio más completo al exportador, ya que por una parte realizan las funciones de ambos intermediarios. Por una parte, se encargan de importar el producto, despacharlo en aduanas, almacenarlo, buscar los clientes y distribuirlos a los mismos.

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Pueden estar presentes en la comercialización de las conservas de pescado. 8.3. DETALLISTAS. Dentro de los establecimientos minoristas, los que dominan las ventas de conservas de pescado son los supermercados (69% del total de las ventas minoristas), junto con el resto de los establecimientos de alimentación (20,9%). Los supermercados venden muchas de las categorías de conservas de pescado (en algunos casos no venden las conservas delicatessen si no están especializados en esta categoría de productos). Algunos de los productos o marcas que son vendidos en supermercados también son comercializados en clubs de almacenistas (economatos), hipermercados, tiendas de gasolineras (convenience stores), y farmacias. En especial esta categoría de establecimientos adquiere especial importancia para el sector de las conservas de pescado, puesto que muchos productores de talla pequeña y mediana acceden a este tipo de establecimientos (especialmente conserveros de salmón).

Participación en Valores de Ventas de Conservas de Pescado por distintos tipos de establecimientos.

Canal de distribución Participación ventas Supermercados ..................................................... 69% Otros establecimientos de alimentación ................. 20,9% Establecimientos no alimenticios ............................. 10,1% Total ................................…………..... 100,0% *Fuente: Supermarket Business Magazine

Dónde se disponen. Los minoristas agrupan las conservas de pescado en sus propias departamentos, donde éstas suelen ser dispuestas verticalmente, apilándose unas encima de otras. Por lo general las conservas de pescado suelen localizarse cerca de los enlatados cárnicos. Durante promociones se suelen ubicar también las conservas de pescado en los pasillos principales del supermercado en displays especiales (canastas, estanterías, etc.) Algunos productores han obtenido resultados comerciales exitosos, aconsejando a los establecimientos minoristas a colocar el producto en un apartado orientado a la venta de marcas étnicas. Por ejemplo, el atún en conserva Progresso, se vende en la mayoría de los establecimientos junto al resto de los productos de Progresso, y las sardinas Goya también son dispuestas junto de al resto la gama de productos hispánicos de esta compañía. En ciertos casos, el mismo item, puede ser encontrado en la estantería de la categoría de conservas de pescado y en la estantería de la compañía.

Espacio de Estantería. A pesar de las disminuciones de ventas del sector durante la década de los 90, de acuerdo con Supermarket News, los productos del sector han conservado el espacio en estantería en los supermercados.

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Por categoría de productos. Conservas de Atún. Se estima que alrededor del 93% de las ventas de conservas de atún se realiza en establecimientos de alimentación a nivel minorista, representando los supermercados el 72% del total de las ventas. Esta participación de ventas se ha mantenido prácticamente constante durante los últimos años. Conservas de Salmón. En lo que se refiere a las conservas de salmón , FIND/SVP estima que las ventas de esta categoría de alimentos a nivel minorista en establecimientos no dedicados a la alimentación son las mayores entre todas las categorías de pescados en conservas. Alrededor de un 25% de las ventas totales de conservas de salmón se realizan en establecimientos no alimenticios. Los supermercados son de nuevo, los establecimientos minoristas donde se registran mayor nivel de ventas, alrededor de un 58% del total. El mayor porcentaje de ventas en establecimientos minoristas no alimenticios puede deberse al mayor número de conserveros de salmón que ofrecen sus productos en farmacias (drugstores) debido a la accesibilidad que tienen a este tipo de establecimientos a nivel regional. Conservas de Sardinas. Las ventas de sardinas en conservas se producen en el 95,6% de las ocasiones en tiendas de alimentación (supermercados, tiendas de alimentación y otros). Los supermercados consiguieron el 75% de las ventas de esta categoría. Otras conservas de Pescado. Los datos de ventas en establecimientos minoristas estiman que alrededor del 90% de las ventas del resto de las categorías de conservas de pescado y marisco se realiza en establecimientos de alimentación. Los supermercados son de nuevo el tipo de establecimientos que registran mayor volumen de ventas de esta categoría, un 70%.

Márgenes de los detallistas. Los márgenes de las conservas de pescado van en línea con los que se aplican al resto de la alimentación, alrededor de un 30%. De cualquier modo el margen que los detallistas aplican a este tipo de producto ha ido incrementando durante los últimos 10 años, pasando del 19% en 1990, al 26% en 1996 hasta situarse alrededor del 30% actualmente. 8.4. LOGÍSTICA. Debido a su largo período de caducidad, las conservas de pescado no requieren un trato especial puesto que no necesitan ser desplazadas manteniendo unas condiciones especiales de mantenimiento. Debido a ello, por lo general, las industrias conserveras se localizan en los lugares de aprovisionamiento de materias primas y no junto a los principales mercados de consumo. Manipulación. Aquí nos hemos de remitir a la normativa de la FDA que regula todo lo relativo a manipulación de alimentos en conserva. Almacenamiento. En lo referido al almacenamiento de alimentos en conserva también es la FDA la que regula este extremo.

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Transporte. El transporte de conservas de pescado importadas se realiza en “containers” en la mayoría de los casos, de 20 o 40 pies o bien, cuando se trata de cantidades inferiores. Por lo general la mercancía se suele agrupar en paletas, lo que permite una manipulación más sencilla y cómoda de la mercancía. Según el tipo de sistema de comercialización6, directa o indirecta, que utilice la compañía productora ésta recurrirá al transporte a un almacenista o bien al establecimiento minorista directamente. La tarifa de un flete marítimo con este medio sería, según un transitario: -Flete marítimo.

FLETE MARÍTIMO EXWORK ZONA DE VIGO

PUERTO 20’ 40’ TRÁNSITO/TRANSBORDO/SERVICIO NEW YORK 1850$ 2250$ 13 DIAS/DIRECTO/SEMANAL SAVANNAH 1860$ 2160$ 23 DIAS/DIRECTO/SEMANAL MIAMI 1860$ 2160$ 21 DIAS/DIRECTO/SEMANAL Fuente: Datos obtenidos de TRANSUNION7 8.5. LOS MÁRGENES COMERCIALES – ESCANDALLOS TIPO.

Factor de Coste Conservas de Sardinas

Precio Kg. FAS 1604139000 $2,53 Transporte(40 Tons.) $0,056 Aranceles (1) $0,38 Coste Importador $2.966 Comisión Importador (30%) $0.89 Transporte $0.02 Coste Distribuidor $3.876 Margen Distribuidor (30%) $1.16 Coste Detallista $5.04 Margen Detallista (30%) $1.512

6 9.B. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN. 7 Estas tarifas pueden verse sometidas a modificación y fueron proporcionadas por un transitario. Lógicamente contratar el servicio con una naviera de forma directa podría ser más barato.

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PVP al detalle $6.55

Elaboración Propia con datos de US Trade Statistics 8.6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. Tratamos este epígrafe en el capítulo de la OFERTA . 8.7. ASPECTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO RESPECTO A ESPAÑA. En este epígrafe tratamos de abordar las características que diferencian a las conservas de pescado estadounidenses de aquellos producidos para los mercados español o europeo. Básicamente recorreremos los aspectos que configuran básicamente al producto en todos sus sentidos contemplando básicamente componentes tales como el envase, el etiquetado, las categorías, la calidad, el precio y el sabor. Envases. Dependiendo de las categorías de productos nos encontramos con la utilización de un envase u otro. Las conservas estadounidenses por lo general utilizan la lata como envase aunque el tamaño suele diferir y por lo general suele ser mayor. También pueden encontrarse otro tipo de envases como el cristal, aunque las conservas con este tipo de envase suelen ser importadas. Por lo general el envase utilizado por las conservas de atún es la lata de 170 gramos. Etiquetado. Este extremo se presenta como de vital importancia puesto que el mismo se contempla como un imperativo legal por parte de los productores. Para ello los recogemos como un anexo complementario. Categorías. En cuanto al número de categorías de conservas podemos ver que el mercado estadounidense abarca gran número de categoría que el europeo y más particularmente que el español. Calidad. La calidad de las conservas de pescado comercializadas en EEUU puede calificarse como buena. Precio elevado. Los precios de las conservas de pescado suelen ser superiores que los de las mismas categorías en el mercado europeo y más concretamente, el español, debido básicamente al mayor valor añadido y por otro lado también debido a las diferencias en el tipo de cambio. Sabores. En cuanto a los sabores cabe destacar que en el mercado estadounidense el principal producto es el atún en agua, frente al atún en aceite en el mercado español. Por otra parte el salmón en conserva es la segunda categoría de conserva de pescado en EEUU, siendo ésta una categoría casi desconocida en el mercado español. 8.8. CONDICIONES DE ENTREGA. Cuando la exportación se realiza de forma puntual lo más habitual en cuanto a condiciones de entrega es la de franco fábrica o EXWORKS.

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8.9. MEDIOS DE PAGO. La práctica habitual presenta al cheque como medio de pago más habitual en la comercialización de las conservas de pescado. Los cheques a 15 y 30 días son los más habituales dentro de la industria, aunque en muchas ocasiones también se utilizan medios a 60 y 90 días. Sabemos que el cheque ordinario en EEUU constituye por lo general un medio de pago de gran solvencia a diferencia de España. Junto al cheque, el pago en metálico por adelantado y las transferencias son otras formas de pago. 8.10. PRÁCTICAS COMERCIALES SUGERIDAS. Generalmente, las prácticas comerciales empleadas en Estados Unidos difieren en algunos aspectos de las españolas. Así el exportador español que pretende posicionar con éxito su producto deberá invertir dedicación, compromiso, persistencia, agresividad y recursos considerables. La relativa madurez y la intensa competencia del mercado estadounidense de alimentos ha convertido a los consumidores estadounidenses en unos de los más exigentes en cuanto a servicios post-venta e incentivos. Además, la fidelización del consumidor se hace complicada si los mismos disponen de otras alternativas más satisfactorias. 8.11. NORMATIVA LEGAL APLICABLE. La normativa legal aplicable a las conservas de pescado la establece la FDA (Foods & Drugs Administration). (ANEXO 10.4). Cabe mencionar aquí el Plan HACCP que es un método de control de calidad que actúa de una manera preventiva sobre los posibles peligros de los que existe un riesgo razonable que pueden ocurrir. Consiste en la aplicación de siete principios que correctamente ejecutados, reducirían al mínimo el riesgo de que los productos alimenticios se encuentren en mal estado. Las iniciales HACCP corresponden al Hazard Análisis Critical Control Points, y es similar a los análisis de riesgos de puntos críticos existentes en la industria alimenticia española. Es importante indicar que la empresa que pretenda introducir sus productos en el mercado estadounidense ha de contemplar los extremos que recoje el plan. No es un certificado que otorga la FDA, sino que simplemente rechazará las mercancías que no cumpla los requisitos mínimos. Por tanto aquellas empresas que dispongan del ISO 9000 deberán también establecer el HACCP, aunque en este caso la tarea de adaptación del segundo se verá facilitada por la existencia del primero. 8.12. PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN. Básicamente son cinco los pasos que permiten la exportación de conservas de pescado a EEUU. Exportación a EEUU

i)Registro para el FCE con la FDA ii)Certificado de Origen iii)Certificado de Análisis/ Análisis y Certificado de Sanidad iv)Proceso Aduanero v )Exportación

i) El Registro de Fábrica y Productos:

Los alimentos de baja acidez (Low Acid Canned Foods, LACF) son los tratados por calor, que tienen un pH mayor que 4,6 y actividad del agua mayor de 0,85 y se venden contenidos en envases herméticamente cerrados. Productos alimenticios acidificados (Acidified Foods,AF) son aquellos a los que se añaden ácidos para reducir el pH a 4,6 o menos y con actividad del agua mayor a 0,85. Las normas federales estadounidenses exigen que dichos productos, así

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como sus fabricantes, estén registrados ante la FDA, antes de realizar la primera exportación y deben tener asignado un número de identificación como fábrica (Food Canning Establishment Number FCE) y otro por producto registrado (Submission Identifier SID). Para obtener estos registros, la FDA debe examinar los procesos de fabricación de cada uno de los productos que se pretenda exportar prestando especial atención al peso seco, actividad de agua, formulación, pH, proceso de esterilización, etc. Que aseguran la ausencia de patógenos en dichos productos. Para ello las empresas interesadas deberán rellenar los formularios Form FDA 2541, Form FDA 2541 a(Baja acidez: Low Acidity Canned Food LACF) y Form FDA 2541 c (Acidificados) para solicitar el número of registro del FCE y el SID respectivamente. Los tres impresos se pueden descargar de internet en la dirección que se indica a continuación y son plenamente válidos para su presentación por correo, una vez cumplimentados, ante la FDA. http://forms.psc.gov/forms/FDA/fda.html La mencionada agencia tarda casi tres meses en procesar las solicitudes. Si transcurrido este plazo no se ha tenido comunicación de la FDA, pueden interpretar el silencio administrativo como aceptación de sus solicitudes. En el caso de que la agencia detecte errores o precise aclaraciones complementarias, se pondrá en contacto con la empresa solicitante dentro de los 30 primeros días desde la recepción de la solicitud. Se aconseja remitir los formularios por correo certificado o empresa de mensajería que deje constancia de la fecha de recepción. La dirección de envío es: Food and Drug Administration Center for Food Safety & Applied Nutrition LACF Registration Coordinator HFS 618 200 C Street SW; Washington DC 20204 EEUU

ii) Obtención del Certificado de Origen a través de la Cámara de Comercio correspondiente.

iii) Obtención del Certificado de Sanidad. iv) Proceso Aduanero:

Normalmente cuando el intermediario comercial con el que cuenta el exportador es un, el primero de ellos utiliza los servicios de un agente de aduanas (customs broker) que dirige todos los procesos administrativos que han de realizarse. Los customs brokers están familiarizados con toda la información y la documentación que las autoridades aduaneras requieren al exportador, y son capaces de determinar las variables de accesibilidad al mercado así como otros aspectos tales como las restricciones basadas en cuotas, las regulaciones sanitarias, el etiquetado y los tests o exámenes que se han realizar al producto. Los customs brokers típicamente cobran a los exportadores en función de unas bases que aumentan en función del envío. Para autorizar a un customs brokers estadounidense, el exportador ha de autorizar a la firma de brokeage a actuar en su nombre ante el U.S. Custom Service (Servicio de Aduanas Estadounidense). El U.S. Costum Service también exigirá al exportador a enviar un bond, usualmente por una cantidad igual al valor del envío junto con los aranceles y las tasas. Los exportadores deberán rellenar toda la documentación requerida y enviársela por adelantado a su customs broker, quienes podrán notificar al US Custom Service la entrada y liberación de la mercancía. Los documentos originales que deberán ocupar la mercancía son: -Factura proforma (Pro forma invoice).

-Carta de embarque (Bill of lading) (en el caso de los precocinados congelados será necesaria la inclusión de las condiciones de almacenamiento a cierta temperatura).

-Manifiesto de embarque interior (Inward cargo manifest)

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-Certificado sanitario (Health certificate),

Autentificación de documentos. El gobierno estadounidense exige que algunos documentos sean autentificados. Nos referimos a documentos tales como certificado de venta y cartas autorizando a al agente local o al importador a actuar en nombre del exportador. Estos documentos deben ser autentificados por un fedetario público, y posteriormente ser enviados al Department of Foreign Affairs and International Trade.��

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Anexos. 9.1.PRINCIPALES ASOCIACIONES ESPAÑOLAS Y AMERICANAS DEL SECTOR. -En España.

ANFACO. www.anfaco.es -En EEUU.

Canned Food Alliance. http://www.mealtime.org/about/links.html

National Food Processors Association. http://www.nfpa-food.org/ Food Marketing Institute http://www.fmi.org/ 9.2.DIRECTORIOS Y ORGANISMOS DE INTERÉS, PÁGINAS WEB.

• Gobierno EEUU y otros Organismo

Food & Drug Administration (FDA)

www.fda.gov

Legislación de la FDA sobre el procesamiento de alimentos.

http://vm.cfsan.fda.gov/~dms/qa2haccp.html (legislación de la FDA)

U.S. International Trade Commission

http://www.usitc.gov/

U.S. Customs (Servicio de Aduanas)

http://www.customs.ustreas.gov/

National Oceanic & Atmospheric Administration

www.noaa.gov

Food & Agriculture Organization

www.fao.org

• Empresas del Sector

Productores de conservas en EEUU

www.starkist.com/

www.chickenofthesea.com

www.bumblebee.com

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International Food Information Service

www.ifis.org

Food Market Exchange

www.foodmarketexchange.com

www.acnielsen.com

9.3.PREGUNTAS Y RESPUESTAS SOBRE EL ETIQUETADO.

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a. Colocar las etiquetas obligatorias en el panel principal de etiquetado (en el principal panel display o PDP), o,

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a. Nombre y dirección del productor, envasador, o distribuidor. A menos que el nombre proporcionado sea el fabricante actual, esta información debe ser acompañada por una frase que establezca o mencione si se trata de productor, fabricante, etc.

b. Direción de la compañía completa; c. Localidad; d. Estado ( país, si es fuera de Estados Unidos); y e. Código Postal.

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9.4.LISTADO DE IMPORTADORES SELECCIONADOS. Disponibles en la Ofecomes de Nueva York ([email protected]). 9.5.LISTADO DE PRECIOS ORIENTATIVOS. Supermercado

Producto Marca Cantidad Precio ($) Pulpo (en aceite vegetal) Roland (Thai) 104 gr 2,69

Tuna Light (migas en aceite v.)

Bumble Bee 255 gr (3x85gr)

2,39

Tuna Light (migas en aceite v.)

Starkist 170 gr ,99

Tuna Light (migas en agua) Bumble Bee 170 gr ,79 Tuna Light (migas en agua) Starkist 170 gr ,89 White Albacore (migas en

agua) Chicken of the Sea 170 gr 1,49

White Albacore (migas en agua)

Starkist 170 gr 1,59

Atún Ligth en tronco (aceite de oliva)

Bumble Bee 170 gr 1,69

White Albacore en tronco (en agua)

Bumble Bee 225 gr (3x85gr)

2,99

Pink Salmon Aquamarine (Corea) 200 gr 1,49 Pink Salmon Icy Point (EEUU) 212 gr 2,59

Blueblack Salmon Bumble Bee 213 gr 3,99 Red Salmon Rubinstein’s 213 gr 3,89

Atún Light (aceite de oliva) Progresso 85 gr 1,79 Calamar Vigo (España) 115 gr 1,99

Anchoas (en aceite vegetal) King Oscar (Marruecos) 56 gr 1,19 Kit de ensalada de atún Chicken of the Sea 347 gr 3,39

Red Salmon Bumble Bee 418 gr 1,59 Anchoas Empress (Marruecos) 56,7 gr 1,69

Atún Albacore en tronco (en agua)


Atún Claro Albacore (en aceite vegetal)


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Atún Claro Albacore bajo en sodio (en agua)


Atún Light en migas (en agua)


Atún Albacora Claro (en agua)

Chicken of the Sea 170 gr 2,09

Migas Atún Light bajo en sodio (en agua)

Chicken of the Sea 170 gr 99c

Atún Light tronco (en agua) Starkist 170 gr 1,49 Migas Atún Light (en agua) Marca Blanca 170 gr 69 c Migas Atún (en aceite de girasol)

Starkist 200 gr 2,19

Migas de Atún (en agua) Starkist 200 gr 2,19 Fuente: Elaboración propia. -Establecimientos Gourmet-

Producto Marca Cantidad Precio ($) Salmón Rosado Crown Prince 213 gr 3,49 Cangrejo Crown Prince 170 gr 6,99 Gambas Crown Prince 120 gr 4,99 Sardinas (sin piel y sin espinas)

Crown Prince 150 gr 3,49

Anchoas Scalafani (Italia) 95 gr 3,99 Anchoas Bellino (Marruecos) 120 gr 3,49 Anchoas Belania (Marruecos) 120 gr 3,49 Atún Albacore (en agua) Crown Prince 175 gr 2,99 Atún (en agua salada) Deep Sea 170 gr 2,59 Atún (en agua salada) Natural Sea 170 gr 2,59 Atún (en agua no salada) Natural Sea 170 gr 2,59 Fuente: Elaboración Propia. 9.6.CASO PRÁCTICO. En este caso práctico pretendemos dar una visión práctica de los distintos pasos que habría de recorrer un exportador de conservas de pescado español desde que decide la exportación de su producto hasta que la realiza. Consideramos que este anexo es básico para el exportador español puesto probablemente desvela cuáles son los pasos a seguir con una visión práctica y sencilla. Con el objeto de desarrollar el caso práctico desde la forma más sencilla posible abordaremos todas las fases utilizaremos un algoritmo explicativo.

“La empresa CONSERVILLAS, S.A. , es una empresa fabricante de conservas de pescados ubicada en Vigo. Su oferta consiste en conservas de pescado, básicamente de atún, bonito del norte, caballa, sardina y mejillón. En la actualidad comercializa sus productos en el territorio nacional español, Alemania, Francia, Argentina y Chile. Debido al importante aumento de demanda de su productos, CONSERVILLA realizó una serie de actuaciones en su planta de producción viéndose su potencial productor aumentado en un 30%. Desde hace algún tiempo, el director gerente de la empresa, el Sr. Pérez viene barajando las posibilidades de introducción de sus productos en el mercado estaounidense dado su potencial y la creciente población de origen hispano.

Tras haber recopilado y estudiado documentos tales como la guía de la importación de alimentos en EEUU, el listado de importadores estadounidenses de alimentos y el listado de distribuidores así como tras haber asistido a la Feria de Alimentos Fancy Food que tuvo lugar en el mes de Julio de 2002, el Sr. Pérez consigue entablar negociaciones con un importador del estado de Florida y decide que ha llegado el momento de preparar sus productos para la exportación.

FASE 1.

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La decisión de exportar a EEUU no se debe a un capricho de CONSERVILLA sino que es fruto de un largo plan estratégico de expansión que la empresa viene desarrollando desde hace ya varios años. El hecho de que la empresa, por otra parte ya implantada en otros mercados diferentes al español, se decida ahora por Estados Unidos se debe principalmente al tamaño de este mercado, a la creciente población hispana que podría ser un segmento privilegiado cara a los productos de CONSERVILLA y la experiencia y valor que supone participar en un mercado como el estadounidense.

El Sr. Pérez reune a su equipo directivo y deciden cuáles son sus productos idóneos para exportar a EEUU. Para ello tienen en cuenta la composición de la demanda estadounidense de conservas de pescado, establecen las necesidades que sus productos pueden satisfacer y determinan la viabilidad de tales exportaciones comparando también precios en destino, en EEUU, de sus propios productos . Por otro lado, Pérez y sus compañeros del equipo técnico analizan y estudian toda la legislación relativa a barreras técnicas, información obtenida de la Ofecomes de Washington8, y se cercionan de que los productos que pretenden ser exportados cumplen con la normativa legal exigible por parte de las autoridades estadounidenses.

El equipo directivo determina una serie de productos como productos exportables a EEUU.

FASE 2.

Los equipos de marketing y técnico-productivo, con el infatigable Pérez siempre a la cabeza, adaptan los productos exportables a los parámetros de los productos comercializados en el mercado estadounidense de conservas de pescado. Aspectos como el envase, etiquetado y composición son revisados de forma particular.

Desde la Fancy Food, a la cual acudió el Sr. Pérez, CONSERVILLA ha mantenido contactos con importadores-distribuidores y brokers estadounidenses de alimentos y en este momento la compañía cuenta con 5 de ellos catalogados como de especial interés debido a las regiones que trabajan y los productos que representan. La práctica y la experiencia en el mercado estadounidense apuntan hacia el broker y el importador como principales intermediarios en la comercialización de conservas de pescado. Dado que los productos de CONSERVILLA son considerados como de alto valor añadido, se elige la figura de importador como ideal para comercializar el producto en EEUU.

FASE 3.

El momento de decidirse por los intermediarios ha llegado Pérez lo tiene claro, firmará acuerdos con una serie de importadores: N.Y. Food Imports LTD., Happy Florida Foods Imports INC., CAL. Food Associates Imp. INC y Texas Foods CO..

El asesor legal de CONSERVILLA revisará la firma de los contratos y acuerdos de distribución.

CONSERVILLA se ha puesto en contacto con una serie de plataformas logísticas en las zonas de EEUU donde pretende exportar sus productos. En concreto con almacenes frigoríficos donde las empresas de logística que se encarguen de realizar el transporte final a los establecimientos minoristas que el broker determine. Las tarifas se recogen arriba en el capítulo 9.

FASE 4.

Tras haber enviado muestras de sus productos a los intermediarios, CONSERVILLA, antes de realizar el primer gran envío decide enviar una pequeña cantidad de producto bajo la calificación de envío normal para testar así la validez de su expedición y las barreras que la FDA y US Customs pondrán a su envío. Una vez comprobado que su producto ha sorteado las barreras sin dificultades, CONSERVILLA, se encuentra ya preparada para realizar un envío de un container de 20Tn. Para ello, Pérez, se pone en

8 Esta Ofecomes se encarga de la legislación relativa al comercio con EEUU. El departamento Foods From Spain de la Ofecomes de Nueva York se centra en la Comercialización y Promoción de Productos Alimenticios.

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contacto con sus importadores para que tramiten todos los documentos de ingreso de la mercancía con el Servicio de Aduanas de EEUU.

En los contratos de distribución que concretó CONSERVILLA, se contempla la realización de acciones promocionales conjuntas entre las que se incluyen catas de los productos de CABALLEIRA en una serie de supermercados así como descuentos en precios.

FASE 5.

Envío de la mercancía en EEUU. PROCEDIMIENTOS DE LA FDA PARA LA IMPORTACIÓN DE ALIMENTOS

1. El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco días hábiles a la fecha de llegada del cargamento a un puerto de entrada. 2. La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de: �Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461 ALT, CF 7501 o alternativo), �Copia de la factura comercial y un Depósito para cubrir los impuestos potenciales de importación, �Un Depósito para cubrir los impuestos potenciales de importación, impuestos varios y multas. 3. La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe llevar a cabo un examen físico, un examen en el muelle, o un examen de muestras. 4A. Se toma la decisión de no tomar muestras. La FDA envía una "Nota de Autorización" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado en cuanto a la FDA concierne. 4B. Se toma la decisión de tomar muestra basada en: �La naturaleza del producto, �Prioridades de la FDA y, �Historia previa del artículo comercial. La FDA envía una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomará una muestra del cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o almacén (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles). 5. La FDA obtiene un muestra física. La muestra es enviada a un Laboratorio de la FDA del Distrito para análisis. 6A. La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA envía una Nota de Liberación al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador. 6B. El análisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violación de la ley federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C) y otras leyes relacionadas". La FDA envía una Nota de Detención y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador la cual: �Especifica la naturaleza de la violación y, �Proporciona al importador 10 días hábiles para presentar testimonio sobre la admisibilidad del cargamento. La audiencia es la única oportunidad para el importador de presentar una defensa de la importación y/o presentar evidencia sobre cómo el cargamento puede llenar los requisitos de entrada. 7A. El consignatario, el verdadero dueño, el importador o un representante designado responde a la Nota de Detención y Audiencia. La respuesta permite la presentación de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del cargamento. 7B. El consignatario, el verdadero dueño, el importador o un representante designado no responde a la Nota de Detención y Audiencia, ni tampoco solicita una extensión del período para la audiencia. 8A. La FDA da audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La audiencia es una

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oportunidad para presentar datos relevantes y está limitada a evidencia pertinente al caso. 8B. La FDA envía al importador una Nota de Rechazo de Admisión. Esta es la misma persona o compañía a quien se le envió la Nota de Muestreo. A todos los que han recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detención y de Audiencia, se les envía una copia de la Nota de Rechazo. 9A. El importador presenta evidencias indicando que el producto cumple con los requisitos. Resultados analíticos certificados de las muestras, examinados por un laboratorio confiable y los cuales están dentro de las recomendaciones oficiales sobre niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser presentados. 9B. El importador presenta una Solicitud de Autorización para Reacondicionar o Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los requisitos, bien por cambiar la etiqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se debe proporcionar un método detallado describiendo el proceso mediante el cual el alimento cumplirá con los requisitos de la FDA. 9C. La FDA recibe verificación de las Aduanas de los E.E.U.U. de la exportación o destrucción del cargamento. Le exportación o destrucción de la mercancía registrada en la Nota de Rechazo de Admisión es llevada a cabo bajo la dirección de Aduanas de los E.E.U.U.. 10A. La FDA reúne muestras de seguimiento para determinar si el producto acata a los requisitos. 10B. La FDA evalúa los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por pérdidas. 11A. La FDA encuentra que la muestra está "en cumplimiento". Una Nota de Liberación con la declaración "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al Servicio de Aduanas y al importador. 11B. La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador puede enviar una Solicitud de Autorización para el Reacondicionamiento o para Llevar a cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicará una Nota de Rechazo de Admisión (ver 8B). 11C. La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La solicitud aprobada contiene la declaración "La Mercancía Debe Permanecer Intacta Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberación de la FDA." 11D. La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiemto del solicitante si la experiencia previa muestra que el método propuesto no tendrá éxito. Una segunda y última petición no será considerada a menos que contenga cambios significativos a los procesos de reacondicionamino para asegurar una probabilidad razonable de éxito. El solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA. 12. El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e informa a la FDA que los productos están listos para inspección/reunión de muestras. 13. La FDA realiza inspecciones de seguimiento/reunión de muestras para determinar el cumplimiento con los términos de la autorización de reacondicionamiento. 14A. El análisis de la FDA encuentra que la muestra está en cumplimiento. Una Nota de Liberación es enviada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal. 14B. El análisis de la FDA encuentra que la muestra no está aún en cumplimiento. Los cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal. Fuente: Ofecomes de Washington.

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En el caso de que la exportación la realice la empresa vía brokers, se hará necesario contratar los servicios de un agente de aduanas que lleve a cabo todo los trámites que realizaría el importador-distribuidor.

FASE 6.

Una vez introducidos las conservas de pescado de CONSERVILLA, Pérez reconoce la buena marcha en la comercialización de sus productos y cree que lo más adecuado dado el tipo de producto es la disposición de una persona que trabaje directamente para la compañía en el mercado estadounidense puesto que ello se justifica por el nivel de ventas que están consiguiendo. Dos son las posibilidades con las que cuenta, un empleado de CONSERVILLA o bien contratar a un agente estadounidense. El disponer de una persona con los pies sobre el terreno es extremadamente importante y dará lugar a una implantación futura de la empresa que es la única estrategia que a largo plazo determinará la continuidad en este mercado. 9.7.BIBLIOGRAFÍA

-Estudio de Mercado del Sector de Conservas de Productos de la Pesca en EEUU y la CEE. ANFACO. -Nota Informativa de Exportación de Conservas de Pescado a EEUU. Oficina Comercial de España en Washington. -Nota Informativa sobre el Etiquetado de Alimentos en EEUU. Oficina Comercial de España en Washington. -The Fish Market in the U.S. Market Research, March 1998. -Canned Fish. Industry & Trade Summary. USITC Publication 3083, Washington. February 1998. -The Canned Food Market in the U.S. Euromonitor, January 2000. -World Trade & Production of canned and other prepared fish. FAO, 2000.

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