Download - Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер
![Page 1: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/1.jpg)
10 октября 2013, Москва
Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку
![Page 2: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Коротко об Aspring Capital
Aspring Capital – независимый российский инвестиционный банк, фокусирующийся на сделках средней капитализации (20-300 млн долл.)
Команда Aspring Capital обладает глубокой отраслевой экспертизой в таких секторах как:
Более 10 профессионалов с богатым российским и международным опытом сопровождения сделок слияния и поглощения (M&A) и привлечения финансирования
Интернет, медиа, технологии и телекоммуникации
Ритейл и производство потребительских товаров
Здравоохранение
![Page 3: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Ментальные различия между предпринимателями и инвесторами
Дело жизни vs. Пятилетний горизонт инвестирования
Cash flow менеджмент vs. МСФО
Предпринимательство vs. Менеджмент
Творчество vs. Планирование и Deadlines
Продукт vs. Финансовые результаты
Идеальная сделка – это симбиоз подходов
![Page 4: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/4.jpg)
Типология российских инвесторов в e-commerce
4
Российские венчурные фонды
Российские фонды прямых инвестиций
Частные инвесторы
Стратегические инвесторы
Август Мейер
Дмитрий Костыгин
Юрий Мильнер
Виктор Сажин
Западные венчурные фонды и фонды прямых инвестиций
![Page 5: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Инвесторы в e-commerce на западных рынках
![Page 6: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Ключевые вопросы для рассмотрения со стороны инвестора
Перспективы рыночного сегмента
Позиции компании на рынке, уровень конкуренции
Устойчивость бизнеса (маржа, сила бренда, высокая доля бесплатного трафика и др.)
Операционная эффективность бизнеса
Способность предпринимателя превратиться в менеджера, наличие «второго» уровня менеджмента в компании
Юридические и налоговые риски
Стратегия развития бизнеса
Возможности «выхода» из инвестиции и целевая доходность
![Page 7: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Ключевой аспект сделки – это организация конкуренции между инвесторами
Как вести переговоры с инвесторами?
Ваша Компания
![Page 8: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Ограниченный конкурентный процесс – оптимальный вариант привлечения инвестора
Обширный аукцион
Ограниченный конкурентный процесс
Индивидуальный последовательный
процесс
Количество покупателей
Сроки >9 мес. 6-9 мес. 3-4 мес.
Уровень конфиденциа
льностиНизкий Средний Высокий
Вероятность успеха
![Page 9: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/9.jpg)
9
План-график процесса привлечения инвестора
Предварительный анализ, оценка и
маркетинг
Получение индикативных предложений
Углубленная проверка
Финальные переговоры,
закрытие сделки
4-6 недель
4-8 недель
6-8 недель
4-8 недель
в среднем не менее 6 месяцев
![Page 10: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/10.jpg)
Какую информацию ищут инвесторы в маркетинговых материалах?
Инвестиционные преимущества – в чем уникальность вашего бизнеса
Информацию об успешных западных компаниях из Вашего сектора
Цифры, а не слова: Историческая и прогнозная нормализованная финансовая
отчетность Отчет по динамике и структуре трафика и конверсии
Подробную финансовую модель, основанную на реалистичных предпосылках
План использования инвестиций (use of funds)
10
![Page 11: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Организация Due diligence
Конкуренция инвесторов или эксклюзивность
Виртуальная комната данных
Ключ перехода от управленческой отчетности к бухгалтерской отчетности
Особо чувствительная информация
Четкие сроки проведения проверки
![Page 12: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Факторы формирования стоимости бизнеса
Метод сравнимых мультипликаторов как benchmark
DCF
Искомая доходность для инвестора
Cash in / Cash out
Доля к продаже
Отложенные платежи и earn out механизм
![Page 13: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/13.jpg)
Конструкция возможной сделки
Договор о продаже/приобретении
акций (40-50 стр.)Акционерное соглашение
(20-30 стр.)
Опционное соглашение (10-15 стр.)
Договор о найме (10 стр.)
Договор о продаже/приобретении акций
Ценообразование
Порядок расчетов
Гарантии и заверения Стандартные (права собственности,
задолженности, налоги) Специфичные (прогнозы)
I
13
Акционерное соглашение
Защита прав акционера Защитные механизмы от «размывания» доли Преимущественные права выкупа акций Tag along и Drag alone
Корпоративное управление Права голоса Место в Совете Директоров Области ответственности Reserved matters Дивидендная политика
II
Опционное соглашение
«Тихий» период
Порядок реализации опциона
Определение цены реализации опциона Формула Оценка третьей стороны (большая 4-ка)
IIIДоговор о найме
Экономические параметры
Срок действия
Условия прекращения действия
Области ответственности
Связь с опционным соглашением
IV
![Page 14: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/14.jpg)
Стабильно высокая активность участников сектора e-commerce на рынке капитала
14
11
2121
12
3
2013YTD2009 2010 2011 2012
Количество закрытых сделок, 2009 – YTD 2013, шт.
Около 70 публичных сделок
![Page 15: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/15.jpg)
Основная часть сделок – это частные размещения небольшого и среднего размера
15
1
12
26
19
0 - 5 5 - 20 100+ 20 - 100
Распределение закрытых сделок по объему, 2009 – YTD 2013, шт.
Около 80% сделок размером до 20 млн. долл.
млн. долл.
![Page 16: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/16.jpg)
Сегментация сделок по секторам
16
23345
9
1212
18
СпортКупоны Прочие товары
Дом и сад Товары для детей
БТ и Э ГипермаркетыБилеты и бронирование
Одежда и аксессуары
Количество закрытых сделок по секторам, 2009 – YTD 2013, шт.
7% 5% 5% 23%19%41%
Дом и садБТ и ЭОдежда и аксессуары Автозапчасти
Товары для детейПрочие категории
Структура рынка e-commerce (в денежном выражении), 2012, %
![Page 17: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/17.jpg)
Fundraising – самый распространенный тип сделок
17
10
1919
6
1
2
1 2
4
2
2013YTD
1
12
20122011
11
1
2010
21
2009
3
21
Стратегические покупки IPOЧастные размещения
Сегментация по типам закрытых сделок, 2009 – YTD 2013, шт.
![Page 18: Интернет-предприниматель vs. инвестор: как свести мосты и сделать сделку Сергей Айрапетов, Партнер](https://reader037.vdocuments.mx/reader037/viewer/2022102821/546215afaf7959c2408b4775/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Ваши вопросы