communicating code for performance
TRANSCRIPT
Communicating Code for Performance
Decizie
Atitudine
Instrumente
Experienta
Video 1 https://drstoica.wordpress.com/2015/09/
28/despre-minte-despre-alegeri-despre-
rezultate-video/
Asumandu-ti
presupozitiile
despre
comunicare
care-ti sunt
utile si te ajuta
sa-ti realizezi
obiectivele
Cunoscand si
adaptand
sistemul de
reprezentare
propriu cu cel
al
interlocutorul
ui.
Creeand o
conexiune cu
oamenii prin
stabilirea si
mentinerea
raportului
fizic si
lingvistic.
Folosind
pozitiile
perceptuale
pentru mai
multe resurse
si auto-
feedback.
Exceland in
comunicare
cunoscand si aplicand
cele trei calitati ale
comunicatorilor de
exceptie:
•Modelul rezultatului
formulat
corespunzator -
VAKOG
•Cheile catre un
rezultat realizabil
•Aspectele complexe
care influenteaza
comunicarea
Recunoscand
Metamodelul
limbajului –
structura si
semnificatie
precum :
•Distorsiunile
•Generalizarile
•Stergeri-
omisiunile
Folosind
Metamodelul
extins
Creandu-ti
propriul
model de
vanzare
avand ca
structura
“Modelul de
vanzare in
12 pasi”
Cadru explicit:
Iti asumi
responsabilitatea
propriei
comunicari
Cum creezi
starea de
armonie, acord
si afinitate cu
altcineva ?
Cum excelezi in
comunicare ?
Cum intretii
relatii bazate pe
incredere si
receptivitate ?
Modelul de comunicare NLP
Cum intelegem lumea
Semnale de accesare lingvistica
Conexiunea cu oamenii
Ce vei invata in prima sesiune :
“NLP este o atitudine si o metodologie care lasa in urma o serie intreaga de tehnici” spune Richard Bandler.
In anii 1970 Richard Bandler, student la vremea respectiva pregatindu-se in informatica si matematica impreuna cu John Grinder profesor de lingvistica, cu mai multe carti editate in domeniul gramaticii transformationale, au pus bazele unei noi discipline ce are in spate un vast domeniu al cunoasterii, NLP (neuro linguisting programming).
Numele de NLP vine de la cele trei domenii pe care le reuneste :
N=Neurologie - Mintea si cum gandim
L=Lingvistica - Cum utilizam limbajul si cum ne afecteaza acesta.
P=Programare - Cum ordonam actiunile noastre pentru a ne atinge scopurile
Daca suntem atenti la modul in care vorbim, ne putem da seama ca termenii pe care-i folosim sunt in realitate doar un soi de simboluri menite sa descrie comportamentul
Pentru a distinge semnificatia unui lucru e necesar sa-l pastram in context. Acest context este esential in tot ce tine de comunicare si de structura excelentei in diverse comportamente umane. Atunci cand nu tii cont de context sau judeci dupa un alt context sau criteriu, vei ajunge in mod invariabil la neintelegeri.
Contextul programarii neurolingvistice se refera la accesarea tiparelor mentale, a starilor si abilitatilor necesare pentru a intelege si a comunica cu succes.
Acest model descrie pas cu pas cum sa folosesti sistemul plecand de la presupozitiile descrise mai jos care sunt pur si simplu acceptate pentru ca iti sunt utile in a face schimbari si a realiza lucruri.
Insuseste-ti –le, testeaza-le si foloseste-le pe cele care functioneaza pentru tine!
Modelul de comunicare NLP
Pentru ca nu putem sa nu
comunicam. Chiar daca nu
ne exprimam prin cuvinte,
gandurile, sentimentele,
ideile, convingerile,
deciziile - aceste fenomene
interne - vor fi comunicate
non-verbal in diferite
forme.
Pentru ca modul in care
comunicam influenteaza
perceptia si receptia. Cum
spui este adesea mai
important pentru comunicare
decat ce spui. O mare parte
din comunicare se transmite
prin canale non verbale si
paraverbale adica tonul,
volumul, expresiile faciale,
respiratia, postura.
Oamenii raspund in
conformitate cu “hartile lor
interne”. (M)
Noi reactionam in
conformitate cu hartile
noastre interne despre lume.
La fel fac toti oamenii. Asa fac
sotia, prietenii, parintii nostri,
seful, colegii. Inainte de a ne
astepta ca o persoana sa-si
schimbe gandirea, emotiile,
raspunsurile, comportamentul,
e necesar a se modifica harta
interna a acelei persoane.
“Semnificatia comunicarii rezida in
raspunsul pe care il primim.” (M)
Comunicarea se refera la schimbul
de informatii. Raspunsul pe care il
primim de la persoana cu care
comunicam ne arata daca am
comunicat eficient sau ineficient.
Daca interlocutorul ne raspunde
asa cum ne dorim inseamna ca am
reusit. Daca iti asumi in totalitate
responsabilitatea pentru acea
comunicare poti sa-ti ordonezi
semnalele comunicarii pana cand
obtii raspunsul pe care ti-l doresti.
Agentii de vanzari declara uneori
ca realizeaza 80% din vanzari dupa
al cincilea telefon.
Sa pastrezi intotdeauna in minte
rezultatele stabilite
Intentie (rezultat) de ce? Pentru ca iti asumi
responsabilitatea propriei comunicari
•Bandler a afirmat in repetate
randuri ca “oamenii functioneaza
perfect, adica au conexiunile
neuronale pentru a creea
succesul, doar ca ruleaza
programe ineficiente (depresie,
amanare, adoptarea unei pozitii
defensive, etc.)”.
•Toti traim intr-un cadru de referinta.
• Cadrul guverneaza perceptia, semnificatia,
emotiile, comportamentul si valorile. Prin urmare,
cand iesi din acel cadru sau cand stabilesti un alt
cadru. Se produce o reincadrare care aduce o
noua lume de semnificatii.
•Ex: Chiar si simplul act de a privi un tablou
presuspune diverse cadre de referinta.
• Asupra carui lucru ne concentram – pe
configuratia ansamblului sau pe un anumit
detaliu? Intai pe ansamblu, apoi pe detalii? Ne
intereseaza frumusetea tabloului, ce a implicat
crearea lui, ce valoare are din punct de vedere
financiar, la ce foloseste? Exita cadre perdere /
castig sau castig / castig. Constientizand acest
lucru poti sa influentezi cadrul folosindu-ti
valorile.
• Cu alte cuvinte cu cat aveti mai multe alegeri in instrumentarul vostru de
comunicare, cu atat mai putin riscati sa va blocati. De exemplu, daca va infuriati,
pierdeti flexibilitatea si nu mai aveti control asupra procesului de comunicare.
• Rezistenta indica lipsa raportului - nu exista clienti care opun rezistenta. Eu
pierd raportul si intotdeauna il restabilesc.
• Adesea interpretam insultele sau rezistenta ca fiind probleme, esecuri, dificultati si
renuntam la persoana respectiva. Astfel ne privam de bucuria si satisfactiile relatiei pe
care am fi putut sa o avem cu acea persoana. De ce?
• Pe langa faptul ca folosim rezistenta ca mecanism declansator “pentru a ne simti
rau” pur si simplu ne lipsesc abilitatile necesare pentru a interveni asupra
rezistentei si a o invinge. Raportul creeaza o stare armonioasa intre noi si interlocutor,
daca gandesc acelasi lucru cu “aceeasi minte” intre ei se stabileste raportul.
• Cand simtim ca interlocutorul opune rezistenta e semn ca am pierdut raportul.
•Cand comunicati cu cineva si nu obtineti
raspunsul pe care-l doriti, ce faceti?
•Va schimbati comunicarea, stimulii
transmisi, pana cand obtineti ce va doriti. In
felul asta transformati esecul in feedback.
Feedback-ul si nu cerealele reprezinta micul
dejun al campionilor. De exemplu cele 1000
de experimente ale lui Thomas Edison
pentru a descoperi filamentul. Cand i s-a
spus” Trebuie sa va fi fost greu sa fi esuat de
1000 de ori.” Edison a replicat:
•“Nu am esuat de 1000 de ori, pur si simplu
am descoperit 1000 de feluri cum sa nu fac
un bec.”
Nu exista esec,
exista doar
feedback.
Persoana cu cea mai
mare flexibilitate
asupra propriului
comportament
exercita cea mai
mare influenta in
cadrul sistemului.
Oamenii au resursele
interne pentru a
reusi.
Persoana care
stabileste cadrul
comunicarii
controleaza
comunicarea.
Despre sistemul de reprezentare
preferat si sistemul de conducere
Pentru ca iti asumi responsabilitatea
propriei comunicari
Video 2 https://www.youtube.com/watch?v=NBVh_
9nZsnA/
Mintea indeplineste 6 functii
reprezentationale de baza, pentru a
conferi semnificatie lumii (in afara
de mentienerea functiilor fizice
precum respiratia):
Aceasta codare sau stocare a
informatiei o numim reprezentare
interna.
Toate experientele noastre sunt
rezultatul a ceea ce vedem, auzim,
simtim, atingem si mirosim, numite
“sisteme de reprezentare”.
• Creeaza reprezentari ale
imaginilor (V=vizual)
• Ale sunetelor, cuvintelor
(A=auditiv si Ad =digital
auditiv)
• Genereaza sentimente
(K=Kinestezic)
• Mirosuri (O= olfactiv)
• Gusturi (G)
• Miscare (Vestibular)
Cum intelegem lumea
Mintea noastra stocheaza
informatiile pe care le primim
exact in forma in care le-am
primit. Cand reaccesam acele
informatii le reaccesam in
acelasi sistem de
reprezentare.
Ex: sa presupunem ca vrei sa
cumperi o masina. Sa zicem ca ai
vazut deja o masina care ti-a placut
mult. Cand ajungi la salonul auto,
te uiti la masinile expuse.
Ca sa alegi o masina compari
exemplarele de acolo cu imaginea
masinii din mintea ta pe care ti-o
doresti. Procedand astfel ai folosit
sistemul de reprezentare vizual.
Evident noi stocam si codificam
majoritatea amintirilor folosind
nu doar unul, ci mai multe dintre
cele cinci simturi ( VAKOG). Insa
punem accent pe primele trei
simturi ce joaca un rol mai
important. Pe drumul de la
copilarie la maturitate cei mai
multi oameni manifesta
preferinta pentru un anumit
sistem de reprezentare.
Poti sa recunosti sistemul de
reprezentare al fiecarei
persoane dupa cuvintele pe
care le foloseste cu
preponderenta, in special
predicate, adjective si
adverbe.
Cum intelegem lumea
Cum intelegem lumea
1.Test pentru identificarea sistemului de reprezentare preferat.
2. Exercitiu de acordare a predicatelor Pentru acest exercitiu e nevoie de 3 persoane, A, B si C A= operatorul B= Clientul C= Observatorul ( consultantul sau metapersoana) B iese din camera si se gandeste la un monolog de doua sau trei minute despre o
situatie de viata curenta ( pozitiva). Cand se intoarce, B ii spune monologul lui A, A ii raspunde lui B folosind acelasi
tip de predicate ( vizual, auditiv, kinestezic) pe care le-a folosit B La sfarsitul exercitiului, B ii spune lui A cat de bine s-a acordat la predicatele lui. Obs. Feedback-ul se da din 3 : faceti mai intai observatii pozitive, precizand unde
s-a acordat la predicatele voastre, dupa aceea spuneti unde nu s-a acordat. C are rol de metapersoana si va spune daca este sau nu de acord cu B Inversarea rolurilor Adevine B si B devine A. se repeta pasii de mai sus. Concluzii ( intrebari si raspunsuri)
Cum intelegi o
persoana?
Observand
semnalele de
accesare
lingvistica!
Bandler si Grinder au descoperit ca procesele
interne si externe pe care oamenii le
experimenteaza sunt in corelatie atat cu miscarile
oculare cat si cu predicatele folosite.
Ochii transmit catre creier impulsuri prin
intermediul nervilor oculari, numiti oculomotori
ce isi au originea in “zona formatiunii reticulare”,
o densa aglomerare de nervi, in profunzimea
creierului.
Pentru majoritatea persoanelor dreptace
diagrama arata ca in imaginea urmatoare.
Cum intelegi o
persoana?
Observand
semnalele de
accesare lingvistica!
Prima accesare a sistemului de
reprezentare, atunci cand verbalizezi
este Sistemul de conducere.
( elicitare exemple)
Daca vrei sa induci un anumit
sistem de reprezentare e necesar
ca limbajul pe care-l folosesti sa
indice in mod clar acest lucru,
pentru ca limbajul pe care-l
folosesti influenteaza procesele
interne ale celeilalte persoane (M)
Sistemul de reprezentare primar - Iti
defineste tipul de personalitate.
Vizual
•Oamenii care functioneaza in sistemul vizual, indiferent ca stau
jos sau in picioare, isi tin corpul sau capul drept si au privirea
orientata in sus.
•Tonul vocii este ascutit, vorbesc tare cu izbucniri rapide si
bruste. Vizualii se caracterizeaza prin spirit de organizare si
ordine.
•Ei invata si memoreaza vazand imagini. Ii intereseaza mai mult
cum arata un produs decat cum suna sau cum il simt.
Auditiv
•Cei care functioneaza in sistemul auditiv au tendinta sa-si miste ochii
dintr-o parte in alta. In general respiratia lor este regulata/ritmica,
localizata in mijjlocul pieptului. Astfel de persoane au adesea ”darul
vorbirii”. De obicei iti explica pe larg un concept sau un eveniment.
Uneori au tendinta sa domine conversatia, pentru ca vorbesc foarte
mult. Vorbesc foarte mult si cu ei insisi. Adesea sunt foarte sensibili
la sunete, li se distrage atentia foarte usor.
•Adesea o persoana auditiva se apleaca in fata cand vorbeste,
Kinestezic
•Oamenii care folosesc sistemul Kinestezic ca sistem de
reprezentare primar se exprima privind in jos si spre dreapta.
Ei folosesc predicate de actiune care indica senzatie, miscare,
actiune. Respira adanc cu partea inferioara a abdomenului. In
general au buze pline si moi. Kinestezicii au adesea vocea
grava, profunda, suieratoare sau domoala. Vorbesc intr-un
ritm lent si fac pauze lungi pentru a accesa informatiile stocate
in profunzime. Kinestezicii adora atingerile. Pentru a motiva un
kinestezic, incercati sa simtiti ce simte el.
Digital – auditiv
•O persoana care foloseste preponderent sistemul de reprezentare
digital auditiv functioneaza la un metanivel de constiinta aflat deasupra
nivelului senzorial al auditivilor, vizualilor si kinestezicilor. Cu alte
cuvinte acest tip de persoana percepe lumea intr-un mod
“computerizat”.
•Miscarile si pozitiile oculare pentru acest sistem functioneaza ca la
auditivi, cu exceptia etapei de accesare a informatiei, cand privesc in
stanga jos. Ei respira superficial si neregulat.
Sistemul de reprezentare primar - Iti defineste tipul de personalitate
Ca sa te conectezi cu oamenii
este necesar:
Sa-ti dezvolti acuitatea
senzoriala
(ex.1).
Sa stabilesti rapid raportul, sa-ti
folosesti sistemul de reprezentare astfel
incat sa te acordezi cu oamenii.
Sa folosesti predicatele pentru a te ritma.
Sa ritmezi aspectele non
verbale ale experientei.
Sa recunosti semnalele
non verbale ale
interlocutorului prin
calibrare.
Cum sa te conectezi cu oamenii - stabilind si mentinand raportul
Respiratie – vei observa daca
interlocutorul respira din piept sau
stomac, daca isi schimba respiratia
in timpul vorbirii, ceea ce indica o
schimbare a starii interne.
Miscari musculare subtile –
incordarea sau relaxarea muschilor
fetei indica anumite stari interne.
Observa in special muschii din
jurul gurii, din zona maxilarului si
de la colturile exterioare ale
ochilor.
Schimbari de culoare - observa ca
fata unei persoane nu are o
singura culoare, ca se schimba tot
timpul pe masura ce persoana
vorbeste. Pentru calibrare schimba
subiectul discutiei astfel incat sa
generezi stari interne diverse si
calibreaza.
Schimbari la nivelul buzei
inferioare.
Schimbarile de voce ale unei
persoane indica schimbari ale
starilor interne. Atentie la
schimbarile de volum, ritm, tempo,
claritate si rezonanta.
Acuitatea senzoriala - se refera la capacitatea de a observa, a monitoriza si de a interpreta semnalele
externe primite de la alte persoane.
Pentru a deveni un comunicator eficient e necesar sa dezvolti abilitati de acuitate senzoriala si sa inveti
sa citesti aceste semnale. Acest proces se numeste calibrare. Pentru asta e nevoie sa fii atent la:
Exercitiul 1 de calibrare ( dezvoltare acuitate senzoriala)
Pentru acest exercitiu e nevoie de 3 persoane, A, B si C A= operatorul B= Clientul C= Observatorul ( consultantul sau metapersoana)
A povesteste 4 experiente de invatare, pozitive, trei dintre ele sunt adevarate si a patra va fi inventata ce poate fi intercalata oriunde pe parcursul relatarii.
B determina care dintre povestiri este inventata si justifica ( folosind descriere bazata pe oservatii senzoriale) de ce crede ca povestirea respectiva este falsa.
La sfarsitul exercitiului, B ii spune lui A daca a calibrat corect.
Ofera un feedback de calitate, mai intai ce a facut A bine si apoi aspect de imbunatatit.
C are rol de metapersoana si va spune daca este sau nu de acord cu B
Inversarea rolurilor devine B si B devine A. se repeta pasii de mai sus.
Concluzii ( intrebari si raspunsuri)
Cum stabilesti
raportul la nivel
subconstient?
Devenind ASEMENEA
interlocutorului
printr-un proces
numit acordare si
oglindire!
Poti sa acordezi si sa oglindesti:
Fiziologia – Postura; Gesturile;
Expresia fete;
Modul in care clipeste;
Pozitia capului.
Cuvintele:
Predicatele.
Tonalitatea vocii:
• Inaltimea sunetelor;
•Viteza;
• Intensitatea;
•Pauzele.
Cand persoana cu care vrei sa
stabilesti raportul isi inclina capul
spre stanga, inclina-l si tu spre
dreapta. ( stanga ei este dreapta ta) Oglindirea se face extrem de
discret si poti sa astepti
cateva secunde si apoi sa te
acordezi la respectiva
schimbare.
Oglindirea se poate face
incrucisat: adica picioarele
tale pot oglindi mainile lui
sau invers.
Poti sa acordezi respiratia
persoanei miscand un deget
in sus si in jos in ritmul in
care respira acea persoana.
Acordeaza-te la tonul, viteza,
volumul vocii interlocutorului.
Daca are o voce blanda
acordeaza-te la blandetea din
vocea lui. Daca vorbeste
repede, vorbeste si tu repede,
daca vorbeste tare, fa la fel.
Cum stabilesti raportul la
nivel subconstient?
Devenind ASEMENEA
interlocutorului printr-un
proces numit acordare si
oglindire!
•Cand oglindesti o persoana, preiei imaginea acelei persoane, devii
imaginea ei “in oglinda”. Partea stanga a corpului ei devine partea
dreapta a corpului tau.
•Cand oglindesti cuvintele, oferi inapoi exact cuvintele folosite de
interlocutor.
•Ex: daca o persoana iti spune “Nu pot sa-mi fac o imagine clara referitor
la ce spui tu”.
•In cazul oglindirii Raspunsul este: “ stiu ca nu poti sa-ti faci o imagine
clara la ce spun eu”.
“ a oglindi”
•Daca o persoana iti spune “ Nu pot sa-mi fac o imagine clara referitor la
ce spui tu”
•In cazul acordarii raspunsul este : “ Bine, sa-ti arat ce vreau sa spun”.
•In ceea ce priveste postura in cazul acordarii, daca persoana isi aseaza
piciorul stang peste dreptul la fel faci si tu, piciorul tau stang il asezi
peste piciorul drept. “ a acorda”
Cum stii daca s-a
stabilit raportul 1. Verifica ca ti-ai acordat
fiziologia, tonalitatea si
cuvintele interlocutorului.
2.Observa daca ai o stare
interna deosebita, de
exemplu anumite senzatii
in stomac.
3. Cam la un minut dupa ce
vei detecta acea senzatie,
vei observa o schimbare de
culoare pe chipul
interlocutorului. S-ar putea
sa simti ca te inrosesti si tu.
4. S-ar putea sa-ti spuna:
Simt ca te cunosc de
undeva. / Imi este foarte
usor sa vorbesc cu tine.
5. Poti sa conduci si
interlocutorul sa te
urmeze. Aceasta indica
siguranta raportarii.
Testeaza raportul facand ceva diferit si apoi
sa preiei conducerea.
•Ex: daca te scarpini la ureche si
interlocutorul se scarpina si el.
•Daca iti schimbi pozitia corpului si el face
la fel dupa cateva secunde.
•Daca folositi predicate vizuale si el
foloseste la fel, inseamna ca a urmat
directia in care l-ai condus.
Cum stabilesti raportul la
nivel subconstient?
Devenind ASEMENEA
interlocutorului printr-un
process numit acordare si
oglindire!
Exercitiul de oglindire
Pentru acest exercitiu e nevoie de 3 persoane, A, B si C
A= operatorul - Mia
B= Clientul - Ioana
C= Observatorul ( consultantul sau metapersoana) - Emanuel
A si B se angajeaza intr-o scurta interactiune ( nu mai mult de 2 minute).
C observa cu atentie pe A si B, reproduce fiziologia ( postura, gesturile, expresia facial si respiratia) lui B, acordandu-se la tonalitatea, inaltimea sunetelor, viteza si, ritmul si volumul vocii)
La sfarsitul exercitiului, B ii spune lui C daca raportul s-a produs.
Ofera un feedback de calitate, mai intai ce a facut C bine si apoi aspecte de imbunatatit.
Concluzii ( intrebari si raspunsuri)
Acum stii ca,
acordandu-ti
propria comunicare
pe canalul de
comunicare al
interlocutorului
1. Te poti face
mai placut
2. Sentimentul
de incredere se
instaleaza mai
repede
3. Vei fi mai
convingator si
automat te va
intelege mai
bine
4. Ai toate
instrumentele
sa-ti creezi
relatii se succes
si durabile
Pozitia 3: observator extern, complet disociat
A treia pozitie iti ofera modalitatea de a te disocia pe deplin de
un eveniment sau conversatie, esti un observator independent.
Imagineaza-ti ca iesi din corpul tau si te plasezi in afara
conversatiei intre tine si interlocutor.
Pozitia 2: prin celalalt, prin ochii unei alte persoane
Din a doua pozitie perceptuala iti imaginezi ca te vezi prin ochii
acelei persoane. Cum arati, ce voce ai, ce sentimente reies din
punctul de vedere al celeilalte persoane?
Pentru a-ti gestiona starile si a comunica eficient dispui de trei modalitati principale de
abordare a unei experiente
Pozita 1: prin ochii tai, in corpul tau din propriul punct de
vedere
In prima pozitie perceptuala tii cont doar de persoana ta
si pur si simplu te gandesti:“ Cum anume ma afecteaza pe
mine aceasta conversatie sau proces de comunicare?”
Sa mediezi si sa rezolvi conflicte folosind pozitiile
perceptuale By Eleanor Shakiba
https://www.youtube.com/watch?v=7vyA7Mb0XBw
Utilizeaza acest tipar triplu ca sa:
Obtii imaginea de ansamblu asupra unei situatii
Sa poti prezenta perspectiva de ansamblu in fata
altei persoane
Afli mai multe informatii
Poti invata competente noi
poti media si rezolva diverse situatii dificile sau
conflictuale.
Cele trei calitati ale comunicatorilor de
exceptie
Modelul rezultatului formulat corespunzator
– chei catre un rezultat realizabil
Factori care complica procesul comunicarii
Excelenta in comunicare
– Daca cineva face un lucru oricine poate sa invete sa il faca.
Cum sa le vorbesti oamenilor astfel incat ei sa te
asculte
https://www.youtube.com/watch?v=eIho2S0ZahI
Cunosc de la
bun inceput
scopul si
directia
comunicarii
Excelenta in comunicare - Cele trei calitati ale comunicatorilor de exceptie
Modelul rezultatului formulat corespunzator – chei catre un rezultat realizabil
“ Incepeti tot ce puteti
sa faceti sau visati ca
puteti.
Curajul contine geniu,
putere si magie”
•Goethe
Modelul rezultatului formulat corespunzator – chei catre un rezultat realizabil
Doua abordari ale procedeului de atingere a obiectivelor
Abordarea traditionala - obiectivul u adevara tse stabileste dinspre exterior spre interior.
Frecvent stabilirea acestor tipuri de obiective nu sunt legate de ceea ce-ti place sa faci cu adevarat in fiecare zi si de obieci nu au rezultate.
Exista 4 capcane majore ale acestui tip de abordare:
Capcana 1 : Viata ca o vacanta :
Ex. Vreau sa ma retrag in 5 ani si sa traiesc pe o barca cu panze
Vreau sa ma relaxez langa lac si sa dorm in fiecare zi pana la amiaza
Aceste tipuri de obiective atrag atentia asupra vietii cotidiene chinuitoare
Capcana 2: Ispita reclamei bazata pe statutul social:
O sa am o casa de 1000 m patrati, un Mercedes luxos si un iacht.
Puneti-va intrebarea a cui dorinta este de fapt. La urma, urmei, menajera, soferul si capitanul se vor bucura de aceste bunuri.
Capcana 3: Obiectivele financiare daca / atunci:
Daca as putea sa economisesc sufficient de multi bani facand munca asta care nu-mi place, atunci o sa pot face si ce imi place cu adevarat.
Oamenilor care alearga dupa bani ca scop in sine, le lipseste misiunea sustinuta de valori profunde.
Capcana 4 : Mijloace vs Scopuri
Ex : sa presupunem ca tu ca agent de vanzari iti fixezi obiectivul de a realiza o anumita cota de vanzari intr-un interval de timp.
Ce mijloace vei folosi pentru a-ti atinge scopul?
Daca acest obiectiv devine misiunea ta rupta de valorile interioare, ai simti nevoia sa folosesti tehnici de constrangere si nu cinstea sau integritatea atunci cand tratezi un client.
s-ar putea sa faci afirmatii false in cee ace priveste produsul pe care-l comercializezi.
Abordarea ce garanteaza succesul – scopurile dirijate de misiune merita sa fie atinse!
Modelul rezultatului formulat corespunzator – chei catre un rezultat realizabil
Misiune
Valori
Rol
Obiective
Modelul rezultatului formulat corespunzator – chei catre un rezultat realizabil
Rolurile pot fi impartite in 4
categorii :
Roluri individuale : afi un bun prieten cu tine
insuti
•Inseamna tipul de comunicare cu tine insuti. Te
porti cu tine la fel cum te porti cu prietenul cel
mai bun. Sanatatea fizica, emotionala,
bunastarea spiritual, toate depend de o
comunicare sanatoasa.
•Karting : Rowrah IAME
Roluri profesionale - Joe Girard cel mai bun
vanzator din lume:
https://www.youtube.com/watch?v=c0jdLhRCJRA
Roluri legate de relatiile personale si familiale:
sot, tata, fiu, cumnat
Roluri civice: sustinator al unei cauze,
iubitor al naturii, vecin,etc
Modelul rezultatului formulat corespunzator – chei catre un rezultat realizabil
1. Obiectiv
•Ce vrei in mod specific? (
afirmativ, prezent)
•Cand vrei sa se intample?
•Te vezi avand rezultatul
respective?
•Sa descrie sensorial
VAKOG rezultatul
obiectivului.
2. Influenta
•Este doar in
influenta ta? 3. Intentia
•Ce-ti aduce tie bun ca ai stat
in situatia asta ?
•Care a fost intentia pozitiva
pentru care nu ai facut-o
pana acum?
•Poti sa renunti la ea sau poti
sa renunti partial la ea?
•Merira ?
4. Pret
•Esti pregatit sa
plaatesti pretul
( timp, bani, etc)
5. Ecologie
•Rezultatul pe care ti-l doresti
iti ofera tie mai multe optiuni si
resurse?
•Rezultatul pe care ti-l doresti
ofera celor din jurul tau mai
multe optiuni si resurse?
•Conserva cel putin resursele
celorlalti ?
6. Resurse
•Ai toate resursele sa-ti
indeplinesti obiectivul?
•Poti sa gasesi mai mult
de o modalitate
•Ai suficiente resurse
interne care sa-ti
conduca
comportamnetul?
•Doresti mai multe
resurse ? ( new code
Game)
7. Senzor -dovezi
•Cum stii ca s-a
intamplat .Ce vei
VAKOG ?
8. Primul pas
•Stii care este primul pas ?
•Te vezi facand primul pas ?
•Simti ca poti sa faci primul
pas
Modelul rezultatului formulat corespunzator – sumarizare
Diferenta de a avea un vis si a fi un om de succes disciplinat este : “ nu toti
visatorii reusesc, dar toti oamenii de succes sunt visatori”
Ei isi aliniaza misiunea cu actiunea
Misiunea – descoperirea scopului in viata
Rolurile – identitatile variate pe care ti le
asumi pentru a indeplini misiunea
Valorile – ce este important pt tine si
cum se exteriorizeaza prin reactia ta
Obiectivele – rezultatele specifice pe
care le doresti pentru a trai rolurile intr-
o maniera extraordinara, in concordana
cu misiunea si valorile
Despre cadre de referinta
Procesul de incadrare se refera la a aseza lucrurile in contexte diferite,
numite cadre de referinta, pentru a le da semnificatii diferite.De exemplu in
cadrul rezultatului ( modelul rezultatului formulat corespunzator), exista
doua tipuri de cadre:
Cadrul ecologic
Cadrul dovezilor
Cadrul resurselor
Cand schimbi cadrul lumea ta se schimba, cu alte cuvinte vezi
lucrurile diferit, simti emotii diferite, actionezi si vorbesti in
moduri diferite.
Ce anume specific?
Cum anume specific ?
Poti sa-mi dau un
exemplu ?
Aflu detalii,
informatii noi
Nivele logice inferioare procese mentale interne
Cadrul rezultatului dorit: Ce vrei in mod specific?
Aflu scopul –
Intentia superioara
Cu ce scop?
La ce-ti foloseste?
Ce e cu adevarat important pentru tine?
Nivele logice superioare – procese mentale interne
Cadrul rezultatului dorit: Ce vrei in mod specific?
Despre cadre de referinta – si tipare de folosire
Modelul de comunicare NLP, ofera cateva cadre extrem de folositoare :
•Cadrul de revizuire: in care poti utiliza competentele pe care le-ai invatat
construind raportul prin acordare si oglindire, ritmare si conducere.
•Cu ajutorul acestui cadru recapitulezi informatiile pe care ti le-a furnizat interlocutorul
pana la acel moment, folosind cuvintele si tonalitatile de baza ale interlocutorului pentru
a revizui
•Acest cadru iti este de folos in cadrul sedintelor ca sa observi daca toti participantii sunt
de accord si sa aflii informatii despre persoane noi.
•Acest cadru iti da timp de gandire referitor la ce vei face sau vei spune in continuare.
•Exercitiu
Despre cadre de referinta – tipare de folosire
Cadrul “ ca si cum” sau cadrul simularii – ne ajuta sa rezolvam problemele
pretinzand ca ceva s-a intamplat deja, lucru care ne permite sa analizam
posibilitatile, dintr-o perspectiva viitoare.
Putem Schimba timpul : Imagineaza-ti ca te-ai deplasat cu sase luni, sau
un an intr-un viitor plin de success. Apoi privesti in urma si te intrebi: Ce
pasi am facut care m-au condus la acest rezultat plin de success?
Putem Schimba persoana: Daca ai putea sa devii oricine vrei, cine sau ce ai
deveni si cum ar rezolva acea persoana problema ta?
Putem Schimba Informatia: Sa presupunem ca ai toate informatiile
necesare, ce presupui ca….?
Putem Schimba functia? Sa presupunem ca ai putea schimba orice parte a
situatiei cum ai rezolva …?
Despre cadre de referinta si tipare de folosire
Din aceasta perspectiva s-ar putea sa descoperi informatii noi si importante, care nu
iti sunt disponibile in prezent.-exercitiu
Cadrul “ Intelegerii” – Cand doi oameni aflati in conflict nu ajung la o intelegere in
legatura cu un anumit lucru, ei vor continua sa se impunga.
Nu reusesc sa se inteleaga deoarece privesc o situatie din perspective diferite si
fiecare crede ca are dreptate.
Pentru a realiza un cadru al intelegerii ambii interlocutori e necesar sa se deplaseze la
un nivel ligic superior, care sa le cuprinda toate temerile, perceptiile si cadrele.
Tine minte! Nu rezolvi niciodata o problema cand te afli la nivelul problemei.
Despre cadre de referinta - Tiparul pentru un cadru al intelegerii
1. Identifica cadrele curente. Cere fiecarei persoane sa faca o
descriere specifica rezultatului dorit “ ce vrei, in mod specific?”Ce e
cu adevarat important pt. tine, la ce-ti foloseste? Afla nivele logice
superioare.
2. Identifica elementele comune. ( gaseste un element comun la in nivel
superior prin care cele doua parti ajung la o intelegere. Ex: George vrea un
scaun albastru si Anca vrea un scaun portocaliu. Macar sunteti amandoi de
accord ca amandoi vreti un scaun, corect?
3. Identifica o categorie de nivel superior, daca obtii un Nu. Macar amandoi
vreti sa cumparati un articol de mobilier, asa-i?
4. Utilizeaza rezultatul meta nivelului, pentru a formula cadrul intelegerii. La ce-
ti va folosi sa cumperi obiectul George, iar tu Anca ce vei obtine cumparand
obiectul… Cand vei obtine rezultatul dorit, ce va insemna asta pentru tine?
Continua cu aceste intrebari de o parte si de alta pana cand gasesti un element
comun la un nivel superior. Asadar, amandoi vreti un camin confortabil si
frumos?
5. Incadreaza negocierea folosind intelegerile de nivel superior.Ex.
Cumpararea acestui scaun albastru va intruni criteriile de confortabil
si frumusete? Daca o lasam pe Anca sa decida de data asta, iar
George va hotara urmatoarea achizitie va fi aceasta in accord cu
criteriile voastre de a contribui in mode egal la luarea deciziilor?
Confirmati intelegerile. Pe durata procesului identifica si
consolideaza toate nivelurile de intelegere la care s-a ajuns si
importanta pentru fiecare parte.
Recadrarea - unul dintre cele mai puternice si rapide unelte de schimbare
Recadrarea este arta de pune cadrul potrivit in functie de context. Recadrarea
presupune schimbarea felului in care percepi un eveniment, inclusiv
schimbarea sensului. Atunci cand sensul se modifica, reactiile si
comportamentul se vor modifica de asemenea.
https://www.youtube.com/watch?v=WvPIB8PTYqc
RECADRARE” Jack şi Max ies de la biserică. Jack se întreabă dacă e OK să fumeze în timp ce se roagă. Max răspunde,
"De ce nu întrebi preotul?" Şi Jack se duce şi-l întreabă: - "Sfinţia ta, pot să fumez când mă rog?" Dar preotul spune:
"Nu, fiule nu se poate. E o lipsă de respect pentru religia noastră." Jack se întoarce la prietenul lui şi-i spune ce i-a
spus preotul. Max spune: "Nu mă miră. Ai pus întrebarea greşit. Ia să încerc şi eu." Şi Max se duce la preot şi îl
întreabă : - "Sfinţia ta, pot să mă rog în timp ce fumez?" La care preotul răspunde : "Bineînţeles fiule. Bineînţeles."
Morala: Răspunsul pe care-l primeşti depinde de întrebarea pe care o pui. De exemplu: Pot să lucrez la proiectul
ăsta în concediu?
https://www.youtube.com/watch?v=iueVZJVEmEs
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
CREEAZA-TI PROFILUL CLIENTULUI ( discutand cu clientii existenti,
afland cat mai multe informatii despre ce a insemnat pentru ei sa
cumpere produsul ( cat mai specific) ca sa afli nevoile precu, si ce
este cu adevarat important pentru ei - afla procesul ce sta la baza
deciziei VAKOG).
COMUNICA CU POTENTIALI CUMPARATORI, afla cat mai multe
detalii despre cum au luat, decizia, sa cumpere de la alti
furnizori si la ce s-ar uita, ce ar fi important pentru ei daca ar
avea nevoie acum sa cumpere …..( afla procesul ce sta la baza
deciziei VAKOG).
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
Intra in starea de
Excelenta
•FIZIOLOGIE - Foloseste
pozitiile de putere,
•STARE - Respira din
stomac ca sa-ti creezi
Starea de excelenta,
•ATITUDINEA de
performer
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
Stabileste-ti Misiunea
Stabileste Cine esti, Ce ROL
joci
Ce Valori sunt importante
pentru Rol-ul pe care-l joci
Care sunt Obiectivele tale
( dupa Modelul rezultatului
specific definit)
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
1. Stabileste-ti Rezultatul fiecarei Intentii.
• Cu ce scop comunici prin telefon?
• Cu ce scop te deplasezi pe teren?
• Ce doresti sa obtii cand comunici in cadrul intalnirilor, evenimentelor ?
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
2. ATRAGE
ATENTIA
•prin fiziologie:
https://www.youtube.com/watch?v=yi41U9ahyoE
•prin tonalitate:
https://www.youtube.com/watch?v=82unpCQRQH
Q
•prin atractorii emotionali:
https://www.youtube.com/watch?v=e80BbX05D7Y
•prin continut:
https://www.youtube.com/watch?v=NAnmlo3ExQY
•Cum sa incepi o prezentare:
https://www.youtube.com/watch?v=e80BbX05D7Y
•Pregateste-ti o povestioara, metafora, gluma
•Pregateste un “ elevator pitch”, de max.1-2
minute, pentru prezentari ( la telefon, intalniri,
evenimente, lift) –Foloseste flexibilitatea VAKOG
•Foloseste atractori emotionalI
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
•Imediat dupa “ elevator pitch” schimba cadrul instaland “ cadrul
intelegerii”, pentru a afla nevoile si ceea ce este important pentru
interlocutor.
3. PUNE
INTREBARI:
•Folosind “ Cadrul de revizuire “ - prin oglindirea propozitiilor. 4. DESCRIE
SITUATIA:
•DA EXEMPLE DE ALTI CLIENTI CARE AU CUMPARAT / vip-URI daca
exista/INSTITUTII cu nume cunoscute
5. SPECIFICA
ACREDITARILE
•Mentioneaza acele specificatii ce se traduc in beneficii pt client
•Subliniaza beneficiile care rezolva situatia descrisa de cumparator
sau beneficiile pe care le obtine cumparatorul.
6. SPECIFICA
BENEFICIILE
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
•Invita-l sa vada alte lucrari, sa vorbeasca cu client
existenti, sa vada produsele in showroom, sa poata
sa-si aleaga ce i se potriveste.
7. OFERA OPTIUNI
•Pret
•Termene
•Alte beneficii
•Extra servicii
•Valoare Reala
•Pret final
8. PREZINTA OFERTA
:
•descrie in ce consta 9. OFERA GARANTIE:
Model de Vanzare in 12 Pasi - Pasi preliminari
•Valoarea de raritate este o valoare crescută pe care un lucru /un
produs îl dobândeşte datorită faptului că se găseşte greu sau are o
tehnologie avansata; nivelul de preţ depinde (printre altele şi ) de
valoarea de raritate.
10. ARATA VALOAREA DE
RARITATE si NOUTATE:
•Vino la showroom-ul nostru acum sau mai tarziu in (
Adresa……) 11. FACI APEL LA ACTIUNE
•Prezinta riscul de a pierde, consecinta de a nu lua o decizie
acum DPDV personal si DPDV al celorlalti 12. AVERTISMENT:
•Foloseste cadrul ” ca si cum” ori de cate ori intri intr-o
situatie care te blocheaza, din care vrei sa iesi sa gasesti cele
mai usoare rezolvari.
Nota:
Ca sa generezi parteneriate de tip win- win!
Creeaza starea de
armonie, acord si
afinitate cu persoana
cu care comunici;
Afla cat mai multe informatii
despre nevoile sau dorintele
interlocutorului;
Te poti gandi ce inseamna
pentru tine sa folosesti acest
model de comunicare in
fiecare context , precum
cariera, viata de famile si
viata sociala si sa decizici ca
incepand de acum sa iti
asumi responsabilitatea
comunicarii proprii:
Video 2 https://drstoica.wordpress.com/2015/09/
28/despre-minte-despre-alegeri-despre-
rezultate-video/