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DINAMICA

GERENCIAL

MOTIVACIÓN

IMPULSO

COMUNICACIÓNGERENCIAL

DIMENSIONDISTRIBUTIVA DELA NEGOCIACIÓN

LA DIMENSIÓNINTEGRATIVA DELA NEGOCIACIÓN

Carlos Graterol - Alexander Antonio – Luis David

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EDITORIAL

l conocimiento administrativo es hoy en día un recurso invaluable. La

exigencia social y organizacional de una administración eficiente, se

plantea como el gran reto del próximo siglo. No sólo por razones de

competitividad, sino y sobre todo por motivos de sobrevivencia y de desarrollo con

equilibrio. La gerencia actual parece alejarse de los principios científico-racionalistas

y patrones burocráticos que hasta hace poco constituían el soporte de las

organizaciones exitosas.

La visión más clara acerca del futuro, es que la incertidumbre, la complejidad y

el dinamismo serán condiciones permanentes para la dirección de las organizaciones.

El reto que enfrenta la ciencia de la administración consiste en forjar un tipo de

gerencia acorde a las necesidades organizacionales del mañana.

Se trata pues, de encarar el problema de la gestión empresarial desde una

nueva perspectiva y sustentar en ella un renovado perfil gerencial, en el cual el

liderazgo aparece como la arista principal, y cuyas condiciones obligan a ser

proactivo y no reactivo, imaginativo y creativo más que pragmático, y sobre todo,

tener una visión sustentada en la ética.

Carlos Graterol - Alexander Antonio – Luis David

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CONTENIDO

Editorial 2

Dinámica Gerencial 4

Motivación 4

Impulso 4

Comunicación Gerencial 6

Dimensión Distributiva de la Negociación 9

La Dimensión Integrativa de la Negociación 9

Comics 11

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DINAMICA GERENCIAL

Crosby (1988) define a la gerencia como

"el arte de hacer que las cosas ocurran".

Por su parte Krygier (1988) la define

como un cuerpo de conocimientos aplicables a la

dirección efectiva de una organización

MOTIVACIÓN

El poder de la motivación está reflejado a través del impulso que refleja un

comportamiento; éstos parten desde el interior, producen un comportamiento que

refleja una imagen muy acertada de la personalidad. En algunas personas la acción

citada es pasiva, en otras activa y dinámica, pero lo cierto es que dependiendo de la

situación, del temperamento y carácter, así actúa cada quien.

Tal es el caso que la incidencia en cada comportamiento es el fiel reflejo de

motivaciones familiares, sociales y laborales. La labor del Gerente de Recursos

Humanos es saber administrar los estímulos emocionales y obtener buenos

resultados.

Algunas investigaciones han establecido diversas motivaciones (necesidades)

que actúan como fuerzas de impulsos, que incluso mantienen o modifican nuestro

temperamento y nuestro carácter.

IMPULSO

Daniel Cohen y Enrique Asín en “Sistema de información para los negocios”,

hacen mención a los impulsos estratégicos que define Charles Wiseman para

connotar los movimientos que hace una empresa con el fin de ganar o mantener

algún tipo de ventaja competitiva.

Las cinco categorías que contempla Wiseman en cuanto a los impulsos

estratégicos son:

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a) Diferenciación:

Este impulso estratégico se refiere a la

diferenciación de los productos o servicios a

través de precios, plazas o promociones.

Proceso de diferenciación puede trabajar en dos

direcciones. La primera de ellas se refiere a

lograr ventajas de diferenciación sobre los competidores utilizando la tecnología de

la información; la segunda consiste en identificar oportunidades para reducir las

ventajas de diferenciación de los competidores, clientes o proveedores.

b) Costo:

Se refiere a los movimientos que puede

hacer la empresa para reducir sus costos o bien

provocar la reducción de costos a proveedores o

clientes, con el fin de obtener un trato

preferencial. Las economías de escala se logran

cuando se aumenta el volumen de la ventas de productos o servicios para reducir los

costos unitarios, a través de mejores negociaciones con proveedores de servicio

debidas a mayor volumen de compra.

c) Crecimiento:

El impulso estratégico del crecimiento

permite la consecución de ventas competitivas,

mediante el incremento del volumen de

operaciones en el negocio. El crecimiento de

producto o mercado se refiere a la expansión de

mercados, satisfacción de nuevas necesidades o la

incorporación de nuevas tecnologías asociadas al producto. El crecimiento puede

darse funcionalmente, es decir, sustituyendo los servicios que proporcionan los

proveedores, las funciones que llevan a cabo los clientes (hacia delante).

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Pueden lograrse ventajas competitivas, el impulso estratégico de la

globalización es, un impulso de crecimiento que involucra elementos foráneos al

producto neto de la empresa.

d) Alianza:

Las alianzas son definidas como la combinación de dos

más grupos o individuos que se unen para lograr un objetivo

común.

e) Innovación:

Otro de los impulsos estratégicos es la

innovación la cual puede ser apoyándose en la

tecnología de información, para innovar en

productos, procesos nuevos, etc. Para que un

proceso de innovación tenga éxito requiere

respuestas rápidas a las oportunidades que se

representan, sin embargo, existen riesgos inherentes debido a la naturaleza del

proceso, ya que es difícil innovar sin correr riesgos. El proceso de innovación consta

de las siguientes fases: nacimiento de una idea, venta de la idea a una persona con

poder de decisión, desarrollo de la idea y lanzamiento al mercado de la idea

desarrollada. Alcanzar al mercado la idea puede tenerse éxito o fracaso en el proceso.

Si se tiene éxito deben construirse barreras de entrada a esta innovación para

protegerse de los competidores.

COMUNICACIÓN GERENCIAL

La comunicación es fundamental para la

eficiencia gerencial. La Gerencia debe

comprender sus habilidades de comunicación y

entender que la comunicación debe ser clara y

precisa para que se cumpla el cometido.

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Pero la comunicación no es asunto fácil, ya que implica muchas características

que se deben cumplir.

En toda forma de comunicación se pierde algo del significado al transmitir el

mensaje de un emisor a un receptor, y la comunicación efectiva busca eliminar o

minimizar está perdida.

La comunicación efectiva es una habilidad que se puede desarrollar,

potenciando los aspectos interpersonales, intra personales, grupales, intra grupales,

organizacionales y externos, todo esto en conjunto es de especial valor para las

empresas y organizaciones humanas, sea cual sea su naturaleza.

Participación

El factor participación gerencial es indisoluble

de los resultados positivos en Seguridad. En

empresas empíricas y poco organizadas, -o con

gerencias con modelos de gestión anticuados o

basados en una pseudoimagen ejecutiva de consumo

hacia dentro-, se piensa que estos son temas

subalternos, o en los que no se debe participar por el

afán de mantener un culto de protagonismo y de constante toma de decisiones

cruciales (crucialismo), que suele acompañar la proyección y percepción que se

quiere que el personal tenga hacia estos cargos, siendo esto a todas luces una

enfermedad organizacional más.

Liderazgo

Otro punto no menos importante para la planeación de

un proyecto empresarial, es ¿Quiénes van a dirigir la

Empresa y que funciones va a desempeñar cada integrante?

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Negociación

En el tema gerencial, podemos decir que la

negociación es el proceso mediante el cual dos, o

más partes, se reúnen para discutir o establecer un

contrato, definir las pautas de una relación laboral,

comprar o vender un producto o servicio, resolver

diferencias, establecer costos, estructurar un plan

de trabajo, formular un cronograma, entre otras

actividades.

Resultado Individual

Es el esfuerzo individual que ejerce cada individuo para realizar el trabajo en la

empresa.

Resultado Grupal

Es el esfuerzo de un grupo de trabajo que se encarga de

administrar una empresa.

Concisa General

Está en el esfuerzo de todo el personal de una empresa que está distribuida

para realizar su trabajo y mantener la productividad de la misma.

Responsabilidad

Puede definirse como la contribución activa y

voluntaria al mejoramiento social, económico y

ambiental por parte de las empresas, generalmente con

el objetivo de mejorar su situación competitiva y

valorativa y su valor añadido. El sistema de evaluación

de desempeño conjunto de la organización en estas

áreas es conocido como el triple resultado.

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DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos referimos que lo que gana

una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al

peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato.

Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al

acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los

negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema,

según Raiffaó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea

variaciones sobre una única variable ( o asunto). El objetivo perseguido es obtener la

mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a

costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo

que se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros

asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa afirma que "las negociaciones rara vez

son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo

fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos

antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la

cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma

cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El

problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso." También se

habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación

trata solamente de cómo se distribuye la misma.

LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra

parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus

intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la

victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de

mutuo beneficio.

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Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición ética porque

implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas.

Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden

negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se

trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a

partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el conflicto, se trata de

conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los

intereses involucrados. La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".

El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un sistema

de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene

automáticamente a expensas del otro. Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos

negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá

repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la negociación

distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya medios para encontrar

cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza) de manera que haya más para

repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir". Por eso se

suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son variables.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario,

un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

Esta negociación sólo puede prosperar en un clima de confianza recíproca

donde cada parte hace un esfuerzo para poner el acento sobre lo que acerca y evita

las oposiciones brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni

engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus posiciones respectivas. Impera

una mentalidad colectiva propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y

para la creatividad.

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