curso de ventas técnicas de impacto elg asesores 2016 por evans carnero

CURSO DE VENTAS 2016

LIC. EVANS CARNERO

ELG ASESORES PERÚ

http://www.elg-asesores.com

1. ¿Qué es la Venta?

La venta es un sistema secuencial, es unproceso de acciones ordenadas, es como laIngeniería que si en un proceso fallamos, elresultado final no se da.La Venta, no es suerte, no es casualidad, nose va a dar por poner gatos chinos quemueven el brazo en tu oficina, no se va adar porque ponemos ruda en la puerta denuestro negocio.La Venta es un proceso de accionesprofesionalizadas, que tienen que hacersede manera sincronizada y de maneraeficiente. Agregando habilidades depersuasión, manejo de objeciones, ymuchas habilidades blandas, donde la másimportante es la Inteligencia Emocional.


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2. ¿Quién es un verdadero Vendedor Profesional?

Un Vendedor Profesional es aquellapersona que respeta de manerasincronizada las etapas de la venta, y no sele escapa ningún detalle para lograr elCierre Final.Es astuto, investigador, se preocupa de suimagen, usa la comunicación asertiva contotal normalidad, es tolerante a lafrustración, es puntual, es organizado, vivela venta con pasión, disfruta lo que hace, yel cierre es para él, el Clímax de unaconsecuencia de etapas bien elaboradas ycumplidas con total eficiencia.




2. ¿Quién es un verdadero Vendedor Profesional?

Un Vendedor no es aquel que solo lleva este título, y no vende. Es aquel quelogra los objetivos, pero no los de la empresa, si no, los personales. Es aquelque cumple metas personales constantemente y que vende productos yservicios. Pero lo más importante para él, es venderse él mismo comoproducto. Es aquel que tiene sueños muy elevados, y que su principalingreso es el factor variable. No se conforma con un sueldo básico,normalmente multiplican el sueldo básico por 5 o por 10 y suelen ganar másque todos los gerentes de la compañía donde trabaja.

Y lo principal, las personas no compramos productos ni servicios,compramos Confianza. Y un vendedor profesional, tiene que generarconfianza, basada en sus conocimientos y en sus habilidades decomunicación, entre otras.




3. Etapas de la Venta

3.1 Prospección.

3.2 Concertación.

3.3 Cita.

3.4 Negociación.

3.5 Cierre de venta.

3.6 Post Venta.




4. Prospección

Es la forma de obtener nombres y datosbien filtrados para el logro de nuestrosobjetivos, es identificar personas que esténen nuestro Target (Cliente Potencial).Esos datos tenemos que filtrarlos,investigarlos, saber más de ellos, de susempresas, de sus logros, de su forma devida, para tener una idea clara de a quiénvamos a visitar y no dejar a la suerte lareunión de ventas que podamos pactar enun futuro cercano dentro del proceso de laventa.Es un proceso constante, el cual nodebemos dejar de hacer nunca. Podemosayudarnos ahora con canales web como:Adwords, Facebook Ads, Youtube, Linkedin,entre otros.




4. Prospección

O lo tradicional como revistas especializadas, notas de prensa, eventos,activaciones, entre otras.Lo más importante es jamás perder la creatividad. Como anécdota lescuento, que por el año 2000 trabaje en una compañía de Seguros, y losamigos y familiares ya se me habían acabado de la lista. No tenía a quienvenderle más.Se me ocurrió, un día que estaba en un fast food, con mi hijo mayor, ahorade 20 años, en ese entonces tenía 4 años, ya que él jugaba en la sección deniños, y yo me sentaba siempre cerca de él, para cuidarlo, y me di cuentaque había más padres en el mismo lugar con el target que yo buscaba parami producto de seguros.Entonces me hice asiduo visitante de la zona de juegos en los fast food, dezonas adineradas.Trataba de hacerle la conversación a algunos padres, de tal forma quehiciéramos afinidad por los bebes que jugaban. Así lograba que me den sutarjeta personal, dado que en mi caso no dejo de llevar varias conmigo.




4. Prospección

También recuerdo que miraba algunas revistas donde algunos empresariosganaban distinciones y yo tomaba nota de sus nombres y empresas y luegoinvestigaba sus teléfonos y los contactaba de manera telefónica, con elpretexto de una felicitación por el logro obtenido, y que la compañía le teníaun presente por este motivo. Y de este modo concertaba la reunión, meacercaba con un producto de la compañía de regalo, y así iniciaba miproceso de ventas.Así logre una distinción en la página de sociales del Diario el Comercio, comoel Ejecutivo de menor edad con mayores ventas en ese año 2000. Claro quedespués me pasaron al área de PDG, y me logran nombrar Gerente deUnidad a los 27 años. Esa ya es otra historia.




5. Concertación

La concertación es la habilidad de losvendedores profesionales para lograr lascitas telefónicas.

Es una actividad diaria y que ameritamucho enfoque y dedicación.

Si no logramos una buena concertación, novamos a lograr citas, por lo tanto si no haycitas no podemos tener oportunidades dehacer saber a nuestros clientes sobre losbeneficios de nuestros productos.

Se usa normalmente una Guion telefónico,algunos también le llaman Speech, es unaforma bien trabajada y estudiada de sacarla cita, no es una improvisación, no se dicelo que se nos ocurre, se tiene que trabajarmucho en el receptor de la llamada y cómoentiende el mensaje que debemos usar.




5. Concertación

Normalmente suelo usar la técnica de la doble alternativa, es aquella que note da opción a escuchar un NO como respuesta.

Les dejo un ejemplo:

Estimado Sr. Tello, buenas tardes, luego que le detallé lo importante que esexplicarle de manera presencial nuestros productos y servicios, le parecebien que lo puede visitar este jueves en la mañana o viernes en la tarde.

Al hacerle este tipo de pregunta, si se logran dar cuenta solo le dejo laalternativa de escoger entre dos opciones, no le dejo oportunidad de queme diga NO.

Es bueno en esta etapa de la venta, tener una adecuada modulación de lavoz, que se nos escuche serios y con empoderamiento. Si podemos tener unfondo musical detrás de la llamada como música instrumental, seríaperfecto, obviamente a un nivel de volumen que no sea mayor al de tu voz.




6. Cita

También la podemos denominar reuniónde negocios, obviamente que yapreviamente en la etapa de prospecciónhemos investigado bien a nuestroprospecto, sabemos bien donde estáubicada la oficina, así como los años de lamisma, dónde estudió la persona a visitary algunos factores adicionales que noayudarán en la reunión.

La cita la podemos subdividir en algunasmicro etapas.

6.1. Llegar a la hora:Ser puntual, la hora es la hora, no esantes o después, no es media horaantes, no es 5 minutos después,la hora es la hora y es exacta.




6. Cita

6.2. Tener una imagen acorde a la reuniónSi es una oficina corporativa, eltraje es indispensable. Si es una zonarural, una camisa con logo esperfecta. Siempre debes dar unaimagen de empresa ó corporativa.Obviamente estar afeitado es vital, asícomo con el rostro limpio, poreso yo suelo tener pañitos húmedosen mi guantera para no llegar consudor, así como siempre a la mano unperfume. Es ideal darse una duchasiempre antes de una reunión, casocontrario tener varios juegos decamisas en el auto.




6. Cita

6.3. Contar con herramientas depresentación apropiadas

Vital es la tarjeta de presentación. Porfavor nunca corrijan los teléfonos conlapicero, tengan tarjetasactualizadas.Siempre tener un Brochure o una cartade presentación de la compañía a laque representamos y si podemosllevar con nosotros unMerchandising como regalos anuestro prospecto sería ideal.Ojo que el regalo se da al final dela reunión.




6. Cita

6.4 Romper el HieloEs la manera sutil de sacar al prospecto de su estado de seguridad. Lepodemos hablar en unos breves 60 segundos del clima, de suslogros, del tránsito, de la familia, de la universidad, entre otros.Jamás hablemos de religión, de política, de opciones sexuales, demachismo, ni de futbol.Ojo con esta información.




7. Negociación

Esta etapa es vital para el logro delcierre. Aunque ninguna etapa deja de serimportante, esta creo que es la que nosabre el camino al cierre.

Muchos vendedores llegan hasta acá yno saben qué hacer.

Les comento que yo uso siempre uncuestionario de preguntas para estaetapa.

Si logro hacer las preguntas precisas voya ofrecer el producto perfecto que colmesus necesidades por lo tanto la venta yaestá lograda.

Un vendedor que no pregunta, no vavender.




7. Negociación

Acá suelo siempre decir en mis seminarios, el cuerpo nos dice comodebemos usarlo, si se miran al espejo vana percibir que tenemos dos oídos yuna boca.Y ¿porqué creen que es así?, obviamente porque debemos oír más de lo quehablamos. El éxito de la comunicación en general se logra si sabemosescuchar, pero no solo eso, también debemos saber entender lo que elinterlocutor trata de comunicarnos y así usando una comunicación asertiva,lograr la confianza en este prospecto y que nos compre.El error más grande de un “vendedor” es ir a una reunión y mostrar suBrochure, o catálogo de productos, o abrir su laptop y explicarle todos losproductos o servicios de la compañía.Les comento que si hacen eso no van a vender, por lo tanto mejor dejen dehacer eso.Primero pregunten, analicen la situación, encuentren la necesidad,satisfagan la necesidad.Si hacen esto con precisión ¿qué creen que va a pasar?, LES VAN ACOMPRAR.NO SEAN MALOS, hagan que les compren, NO VENDAN.




8. Cierre

Esta es la etapa más hermosa de la venta,es como hacer la estrategia del futbol yterminar con el GOL, si ya tenemos todoslos datos, sabemos la necesidad real delprospecto, sabemos cuánto está dispuestoa pagar, sabemos cuándo quiere que leentreguemos el producto, la venta ya estáhecha.Tenemos que hacer las preguntas de cierre:

¿Cuál es su forma de pago?

¿Dónde le entregamos el producto?

¿Lo va a recoger o se lo llevamos a suoficina?




8. Cierre

¿Paga con efectivo, tarjeta o cheque?

¿Cuándo empezamos con el proyecto?

Entre otras.

Seguro nos va a lanzar algunas objeciones, las cuales son respuestas a queno lo convenciste del todo. Las cuales tenemos que rebatir, no podemosquedarnos callados frete a una objeción.

Ejemplo, si me dice: DÉJAME PENSARLO, yo le diría: Estimado Sr. Castillo, sitiene que pensarlo significa que le interesa mi producto o servicio, quizáshay algo que no me expliqué bien, lo cual lo puedo detallar en breve.Dígame qué parte, quizás no fui tan claro.

Puede lanzar una segunda objeción: Déjame la propuesta o la cotización quela tengo que derivar al área de Finanzas, yo le diría: Estimado Sr. Pérez, séque Ud. está preparado para brindar la información de mi producto oservicio al área de Finanzas, aunque creo que sería ideal que yo lo puedaexplicar de manera más precisa y detallada, creo que sería importante quepodamos agendar una nueva reunión con el área que toma la decisión decompra final.




8. Cierre

Y así puede lanzarme mil objeciones, pero les hago saber que los prospectossolo te dicen de 3 a 4 objeciones, por lo tanto si le rebates todas, ¿qué creesque va a pasar?¡VAS A VENDER!Porque para eso somos vendedores. Para VENDER.




9. Post Venta

Todos tenemos la idea equivocada, de quela venta acaba con la recepción de la ordende compra, o de servicio. No hay error másgrande, la venta acaba con la cobranza.

Pero el proceso no acaba ahí, acaso uncliente no te puede comprar másproductos y servicios. Por supuesto que sí,debemos llamarlos con frecuencia,enviarles mail.Para volver a iniciar nuestro proceso y asífidelizarlos, recordarlos en suscumpleaños, aniversarios de la empresa,entre otros.Y ¿qué creen que va a pasar?NOS VAN A SEGUIR COMPRANDO.




9. Post Venta

Preparé esta información con el afán deque sean exitosos y que no hagan la ventade manera inapropiada. Hagamos VENTASPROFESIONALES.

Sé que no hay facultades en lasUniversidades de ventas y las que dicenGestión Comercial, los que dictan lasclases no saben vender.

Pensando en ustedes vendedores que losveo como cuando tenía 20 años, lespreparó este material, para el logro de susobjetivos.

Éxitos, en esta profesión tan hermosa deser vendedor.



Telf: (511) 637-1235 / (511) 637-1236 E-mail: [email protected]

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