Marketing

Elaborado por: Mg. Johnny Rubios Mndez

DEFINICION DE MARKETING

No slo es vender.

No slo es hacer publicidad.

No slo es analizar el mercado.

No slo es tener buenas idea.

No slo es ganar dinero.

DEFINICION DE MARKETING

Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y

cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear y

ejecutar la concepcin, desarrollo, precio, promocin y

distribucin de ideas, marcas, bienes y servicios para crear

intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y

las organizaciones.

DEFINICION DE MARKETING

Orientacin

al Cliente

Coordinacin de

las actividades

de mercadotecnia

Consecucin de los objetivos del desempeo

organizacional

Satisfaccin

del cliente

xito

Organizacional

CONCEPTO DE INTERCAMBIO

Debe haber por lo menos dos partes.

Cada una debe tener algo que la otra desea.

Cada parta ser capaz de comunicarse con la otra y entregarle los bienes que esta desea.

Cada parte tendr la libertad de aceptar o rechazar la oferta de la otra.

Cada quien desear negociar con la otra parte.

DEFINICION DE MARKETING

CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS

GERENCIA ORGANIZACIN

TRADICIONAL

DEFINICION DE MARKETING

GERENCIA

EJECUTIVOS

VENTAS

CLIENTES

ORGANIZACIN

MODERNA

CONCEPTOS CENTRALES

Mercados meta y segmentacin.

Industria

(un conjunto

de vendedores)

Mercado

(un conjunto

de compradores)

Dinero

Bienes y Servicios

Comunicacin

Informacin

CONCEPTOS CENTRALES

Necesidades, deseos y exigencias.

Producto u oferta. Intercambio y

transacciones

Valor y satisfaccin. Relaciones y redes. Canales de mercadotecnia. Cadena de abastecimiento.

Entorno de mercadotecnia.

CONCEPTOS CENTRALES

Mezcla de MARKETING

Mezcla de

marketing

Mercado meta

Producto

Variedad

Calidad

Nombre de marca

Caractersticas

Empaque

Tamaos

Servicios

Garantas

Devoluciones

Diseo

Precio

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Perodo de pago

Condiciones de crdito

Promocin

Promocin de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Pblicas

Marketing directo

Plaza

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

11

CONCEPTO Y CONTENIDO DEL MARKETING

LA FUNCIN DEL MARKETING

Medio de Anlisis: herramientas para conocer el mercado.

Medio de Accin: instrumentos para conquistar mercados.

Filosofa: sistema de pensamiento que contribuye al desarrollo de la sociedad de consumo.

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CONCEPTO DE MARKETING

Cmo podemos definir el Marketing?: Definicin de Kotler (2001)

Proceso social y de gestin a travs del cual individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean, creando e intercambiando con otros productos y

valor (Kotler, 2001).

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EL INTERCAMBIO COMO CRITERIO DE DEMARCACIN

DEL ALCANCE DEL MARKETING

Implicaciones de la definicin del Marketing

AMPLIACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING

MARKETING = CIENCIA DEL INTERCAMBIO

Por qu?

Cmo?

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del vendedor

Comportamiento de las instituciones

Consecuencias sociales

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AMPLIACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING

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PAPEL DEL MARKETING EN LA EMPRESA

Alternativas estratgicas de gestin como

complemento de la orientacin al consumidor

Orientacin al producto

Orientacin a la produccin

Orientacin a las ventas

Enfoque de Marketing social

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EL MARKETING EN LA ECONOMA

Organizar el intercambio: los individuos buscan experiencias gratificantes. Los objetivos de personas y empresas: mejor mediante intercambios libres y voluntarios. Economa de mercado: principio de libertad individual y soberana del consumidor. Marketing: calidad de ajuste entre produccin y consumo.

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El Marketing en la Direccin de Empresas

18

EL MARKETING Y LA DIRECCIN ESTRATGICA:

MARKETING ESTRATGICO - Reflexin

Comprensin mercado y entorno Delimitar mercado relevante Segmentacin del mercado Anlisis competencia: posicionamiento competitivo Proporcionar ventajas a terceros Alianzas estratgicas Anlisis del entorno genrico Anlisis interno Recursos tangibles e intangibles Capacidades distintivas y rutinas organizativas Formulacin de estrategias orientadas al mercado Definir ventaja competitiva

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EL MARKETING ESTRATGICO EN LA EMPRESA

20

EL MARKETING Y LA DIRECCIN ESTRATGICA:

MARKETING OPERATIVO - Accin

Elaboracin de polticas y Planes de Marketing-mix Producto Precio Distribucin Comunicacin Ejecucin y control de las polticas comerciales Coordinacin entre actividades de marketing-mix Coordinacin con otras reas funcionales Desarrollo del Marketing interno Fomentar el Marketing de relaciones

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TENDENCIAS ACTUALES EN EL MARKETING

Orientacin al Mercado

Orientacin al mercado

Cliente ncleo central

Capacidad de respuesta

Clientes / competencia variables del entorno

Cultura accin

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TENDENCIAS ACTUALES EN EL MARKETING

Marketing y NTI

Disponibilidad Permanente de Informacin

Estructura Interactiva

Aplicaciones Multimedia

Transacciones

Calidad

de

Servicio

Valor

Percibido Relaciones

a L/P

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TENDENCIAS ACTUALES EN EL MARKETING

Marketing de Relaciones

MARKETING

TRANSACCIONAL

MARKETING DE

RELACIONES

Venta nica Relacin Estable

Servicio al Cliente Poco

nfasis

Servicio al Cliente Muy

Importante

Orientacin al Corto Plazo Orientacin al Largo Plazo

Mix Tradicional Mix Expandido

Domina la Calidad Tcnica

(Departamento de

Produccin)

Domina la Calidad

Funcional (Toda la

Organizacin)

Marketing Interno

Necesidad Limitada

Marketing Interno

Absolutamente Necesario

MERCADOS A ANALIZAR

Mercado Consumidor.

Mercado Competidor.

Mercado Proveedor.

Mercados Distribuidor.

Mercado de Bienes Sustitutos.

MERCADO CONSUMIDOR

Segn la actitud de compra:

Racionales.

Por hbito.

Por impulso.

Segn la actitud de compra:

Bienes de Capital.

Bienes de Consumido Intermedio.

Bienes de Consumo Final.

Servicios.

MERCADO PROVEEDOR

Disponibilidad de insumos y precios.

Se comparte al proveedor con la competencia?

Qu cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor?

Estudio de condiciones de crdito, plazos de entrega y cumplimientos de entrega.

Proveedores altamente confiables?

Es posible realizar una integracin hacia atrs?

MERCADO DISTRIBUIDOR

Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al consumidor final.

Ser importante en funcin al proyecto a desarrollar.

Formas de intermediarios:

Distribucin propia. Distribucin por terceros. Distribucin mixta.

Anlisis costo - beneficio.

MERCADO COMPETIDOR

Aspecto favorable de la competencia: provee informacin para el anlisis del Proyecto.

Competencia de nichos.

Dificultad radica en prever la reaccin de los competidores.

Anlisis de polticas arancelarias al competir en el extranjero.

Potenciales competidores.

Barreras de ingreso al mercado.

MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS

Principal implicancia en el aspecto precio.

Estos pueden resultar ms atractivos para los consumidores finales.

Actuales y potenciales.

Tambin su estrategia comercial.

Calidad del

Producto Servicios

Caractersticas

fsicas

Garanta

Reputacin

de la empresa

Color

Precio

Marca

Empaque

Diseo

PRODUCTO

PRECIO

Contamos con un

buen producto A qu precio lo

vamos a vender?

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Perodo de pago

Condiciones de crdito

PLAZA

Contamos con un

buen producto El producto tiene

un precio

Debemos saber a

qu mercado

objetivo

entregarlo!!!

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

PROMOCION

Contamos con un

buen producto

El producto tiene

un precio

Sabemos como

distribuirlo

Qu ms

faltara?

PROMOCION

Promocin de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Pblicas

Marketing directo

CONCEPTOS CENTRALES

Estrategia de mezcla de marketing

Productos

Empresa Servicios

Precios

Promocin

de Ventas

Publicidad

Fuerza

de Ventas

Relaciones

Pblicas

Marketing

Directo

Canales de

Distribucin

Clientes

Meta

Combinacin de oferta

Combinacin de promocin

Qu vende el marketing?

Bienes

Servicios

Experiencias

Eventos

Personas

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Informacin

Ideas

Quines utilizan el marketing?

Empresas privadas

Instituciones

pblicas

ONGs

Universidades

Institutos

La Iglesia

Ministerios

Municipalidades

Partidos polticos

El Estado

Organizaciones sin

fines de lucro

TIPOS DE MERCADOS

Mercados de Consumo

Mercados de Negocios

Mercados Globales

Mercados sin fines de lucro y gubernamentales

EVOLUCION DEL MARKETING

El concepto de produccin.

El concepto de venta.

El concepto de mercadotecnia.

El concepto de mercadotecnia directa.

El concepto de mercadotecnia electrnica.

CONCEPTO DE PRODUCCIN

Revolucin Industrial.

Bajos costos, competencia en precios nicamente.

Pocos competidores.

Clientes no muy exigentes.

CONCEPTO DE VENTA

Fbrica

Productos

Vender y

Promover

Utilidades segn

volumen de ventas

Punto de

Partida Foco Mecanismos Fines

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Mercado

Meta

Necesidades

de clientes

Mercadotenia

Integrada

Utilidades segn

satisfaccin de clientes

Punto de

Partida Foco Mecanismos Fines

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

DIRECTA

Marketing uno a uno.

Base de datos potentes.

Avance de la tecnologa.

Mayor diferenciacin (a la medida).

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

ELECTRNICA

Utilizacin de las TIC`s.

Avance de la tecnologa.

Relacin uno a uno.

Mayor especializacin.

ALGUNAS PREGUNTAS

Es lo mismo comprar un vehculo que comprar una camisa?

Es lo mismo comprar un paquete de arroz que comprar un televisor?

Acaso las compras del individuo son siempre racionales?

ENTONCES.

Al analizar los procesos de compra de los consumidores, habr que prestar atencin a cuestiones relacionadas al conocimiento humano, tales como la motivacin, percepcin, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.

Habr que identificar procesos y factores que influyen y mueven a las personas a comprar algo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante bienes y/o servicios.

Proceso de decisin y actividad fsica que los individuos realizan cuando buscan, evalan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.

El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestin.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR

Cliente:

Es quien peridicamente compra en una tienda o empresa.

Puede ser o no el usuario final.

Consumidor:

Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.

Puede ser la persona que toma la decisin de compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR

Mquina de afeitar: Cliente: Pedro compra su mquina de afeitar. Consumidor: Pedro utiliza la mquina de afeitar.

Paales Pampers: Cliente: Mara compra los paales para su hijo Carlitos. Consumidor: Carlitos utiliza los paales.

Colonia Adidas: Cliente: Mara compra una colonia para su esposo Pedro. Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa Mara.

ROLES EN LA COMPRA

Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no est satisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.

Decisor: es quien autoriza la compra.

Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario: es la persona a la que est destinado el producto.

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA

Producto: Alimento para perros

Iniciador: el nio, dueo del perro, se percata que su perro ya no tiene

comida.

Influenciador: el veterinario recomend una marca particular de

comida para perro.

Decisor: el pap autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.

Comprador: el pap realiza la compra.

Usuario: el perro consume el alimento.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Teora Econmica: el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un mximo beneficio procurando la mejor relacin calidad-precio.

Teora Psicoanaltica: propone que existen fuerzas internas (impulso agresivo y sexual) que guan el comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Teora del Aprendizaje: al principio el consumidor podr comportarse de acuerdo a principios

econmicos, pero luego de haber probado el

producto, tomar otra base para su decisin.

Teora Social: los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de

integrarse en su grupo social.

MODELO DE CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

PROCESO DE DECISIN

DE COMPRA

FACTORES INTERNOS

Necesidades, motivaciones, deseos

Percepcin

Actitudes

Aprendizaje

Personalidad

ESTIMULOS

DE MKT

FACTORES EXTERNOS

Cultura

Clases sociales

Grupos sociales

Demogrficos y econmicos

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Conducta posterior a la compra

Reconocimiento del problema o

necesidad

Bsqueda de informacin

Identificacin y evaluacin de

alternativas

Decisin de compra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

O NECESIDAD

Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.

Expuesto a estmulo (interno o externo).

Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.

BSQUEDA DE INFORMACIN PARA

COMPRAR UN CARRO

CONJUNTO

TOTAL

Toyota

Nissan

BMV

Volswagen

Ford

Honda

Daewoo

Hyundai

Mercedes Benz

CONJUNTO DE

CONCIENCIA

Toyota

Nissan

Volswagen

Honda

Daewoo

Ford

CONJUNTO DE

CONSIDERACIN

Toyota

Nissan

Honda

CONJUNTO DE

ELECCIN

Toyota

Bsqueda Interna

Bsqueda Externa

IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE

ALTERNATIVAS - EJEMPLO

Anlisis del proceso de decisin de compra de un Reproductor DVD:

1. Bsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony,

Panasonic, Samsung.

2. Determinar criterios de evaluacin: presentacin,

tamao, peso, precio, marca, si lee todo,

facilidades de pago (crdito), garanta.

3. Determinar qu criterios son ms importantes.

4. Elegir la mejor opcin para el consumidor

DECISIN DE COMPRA

Evaluacin y

seleccin de

alternativas

Intencin

de

compra

Actitudes

de

otros

Factores

situacionales

inesperados

Decisin

de

compra

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Acciones

posteriores a

la compra

Satisfaccin

posterior a

la compra?

Uso

posterior a

la compra

Decisin

de

compra

Encantado

Satisfecho

Decepcionado

Lealtad

Recompra

Devolucin

Quejas

Guardado

A la basura

Lo venden

Nuevos usos

FACTORES INTERNOS

Necesidades,

motivacin

y deseos

Percepcin

Actitudes

Aprendizaje

Personalidad

NECESIDADES SEGN MASLOW

Fisiolgicas

necesidades de alimentacin, vestido, vivienda

Seguridad

necesidades de proteccin, seguridad, orden

Pertenencia

afecto, pertenecer a un grupo, aceptacin

Estimacin

autorespeto, reputacin, prestigio

Autorealizacin

MOTIVACIN

La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos?

La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de bsqueda en la satisfaccin de cierta necesidad?

Habrn tres niveles de motivos: Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.

Segundo nivel: el comprador reconoce pero no habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.

Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.

EJEMPLO

Necesidad: hambre

Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?

Una comida rpida y barata.

Una comida en un lugar agradable.

Pedir comida para la casa.

Deseo: Pizza Hut por delivery.

EJEMPLO

Necesidad: seguridad del individuo y su familia

Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto seguro mdico?

Amplia cobertura a nivel nacional (red de clnicas).

Prestigio de la empresa.

Bajas primas.

Deseo: Rimac EPS.

LA PERCEPCIN

La percepcin ser la imagen mental que se forma el individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.

Necesidad

Motivacin

Percepcin

Recibir

organizar

dar significado

informacin

Decisin

de

compra

CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCIN

Subjetiva: las reacciones ante un mismo estmulo varan de un individuo a otro.

Selectiva: debido a la naturaleza humana, no podemos percibir todo al mismo tiempo, y seleccionamos nuestro campo perceptual en funcin a lo que deseamos percibir.

Temporal: el proceso de percepcin de los individuos evoluciona en el tiempo en funcin a sus experiencias, variacin de sus necesidades y motivaciones.

FUENTES DE ACTITUDES

Experiencia

personal

Pertenencia

a

grupos

Personas

importantes en

nuestras vidas

ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE

Estmulo

Formacin

de

hbito

Expectativas

Necesidades

Conocimientos

Prueba del

Producto

Consumo del

Producto

LA PERSONALIDAD

Imagen de unos mismo.

Asociar imagen de marca con el consumidor (Sprite, Gatorade).

Concepto de uno mismo (imagen propia).

IMAGEN DE

MARCA

IMAGEN DE

MERCADO OBJETIVO

FACTORES EXTERNOS

Factores Culturales:

Cultura

Subcultura

Clase social

Factores sociales:

Grupos de referencia

Familia

Status sociales

Factores Personales:

Ciclo de vida

Ocupacin

Estilo de vida

CLASIFICACIN DE GRUPOS SOCIALES

Grupos primarios

Grupos secundarios

Grupos formales

Grupos informales

Grupos de pertenencia

Grupos de referencia

MERCADOS DE NEGOCIOS

Est conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la produccin de otros bienes o servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.

Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadera, pesca, minera, construccin, industria, comercio, turismo, transporte, comunicacin, servicios pblicos, banca, seguros, educacin, entre otros.

Son mercados donde se comercializa grandes volmenes en comparacin con los de consumo, generndose relaciones de largo plazo.

MERCADO DE CONSUMO vs.

MERCADO DE NEGOCIOS

Mercados de

consumo

Mercados de

negocios

Bembos

Saga Falabella

Wong

Club El Bosque

Cruz del Sur

Cold Import

Ferreyros

Minolta

Siemens

Lau Chun

Maquinarias

Yamaha

Cassinelli

La Positiva

Granjas

Minas

Industrias forestales y

agrcolas

Industria pesquera

Ventas a otros

fabricantes

Hogares

Otros usuarios

comerciales

El Gobierno

Exportadores

Industrias de

extraccin

Industrias de

fabricacin

Unidades de usos y

consumos

MERCADOS DE NEGOCIOS

DIFERENCIAS ENTRE AMBOS

MERCADOS

CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO

Demanda Organizacional Individual

Volumen de compras Ms grande Ms pequea

Nmero de clientes Pocos Muchos

Ubicacin de compradores Concentrados geogrficamente Dispersos

Estructura de distribucin Ms directa Ms indirecta

Naturaleza de la compra Ms profesional Ms personal

Naturaleza de la influencia de la compra Mltiple Una sola

Tipo de negociaciones Ms compleja Ms sencilla

Mtodo principal de promocin Venta personal Publicidad

CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS

INDUSTRIALES

La demanda de bienes industriales es una demanda derivada.

Los precios reales fluctan poco.

La demanda es inelstica.

Los productos industriales se compran racionalmente.

Las compras corresponden a necesidades y usos concretos.

Existe menos diferenciacin de productos y mayor segmentacin.

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a cualquier otra empresa.

Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.

La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de produccin de otras empresas.

CLASIFICACIN

Materias primas: trigo, algodn, madera.

Insumos: lubricantes, gas, petrleo.

Suministros: pintura, clavos, escobas.

Materiales (partes): llantas, motores, cemento.

Bienes de capital: computadoras, fbricas, oficinas.

Servicios: limpieza, mantenimiento, auditora.

CLIENTES

Empresas en general.

Gobiernos.

Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).

Hospitales.

Mayoristas.

Minoristas.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE

COMPRA

Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo,

pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organizacin.

Usuarios: son quienes usarn el producto o servicio.

Influenciadores: personas que influyen en la decisin de

compra (p.e. personal tcnico).

Decisores: personas que toman la decisin sobre los

requerimientos de productos o servicios.

Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas

por los decisores o compradores.

Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar

al proveedor y negociar las condiciones de compras.

EJEMPLO DE CLASIFICACIN DE

PARTICIPANTES

Indicar quines son los participantes en el proceso de decisin de compra para los siguientes casos:

Compra de tiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General.

Compra de materia prima solicitada por el departamento de produccin, para la fabricacin del producto.

Compra de un vehculo nuevo para el rea de ventas.

Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organizacin.

IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS

PARTICIPANTES

Quines son los principales participantes en las decisiones de compras?

En qu decisiones influyen?

Qu nivel de influencia tiene?

Qu criterios de evaluacin usa?

Cul es su poder dentro de la organizacin?

PRINCIPALES INFLUENCIAS

Del Entorno

Nivel de demanda

Panorama econmico

Tasa de inters

Rapidez de cambio tecnolgico

Sucesos polticos y regulatorios

Sucesos competitivos

Cuestiones de responsabilidad

social

De Organizacin

Objetivos

Polticas

Procedimientos

Estructuras de organizacin

Sistemas

Interpersonales

Intereses

Autoridad

Status

Empata

Persuasin

Individuales

Edad

Ingresos

Educacin

Puesto

Personalidad

Actitudes de riesgo

Cultura

Comprador

Industrial

PROCESO DE COMPRA

Reconocimiento

del problema

Descripcin

de necesidades

Especificacin

de productos

Bsqueda de

proveedores

Seleccin de

proveedores

Solicitud de

propuestas

Especificacin

del pedido

Revisin del

desempeo

TIPOS DE COMPRAS

ORGANIZACIONALES

Recompra directa.

Recompra modificada.

Tarea nueva.

RECOMPRA DIRECTA

Es una situacin de compra en la que el departamento de compras repite pedidos de manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya conocidos.

Habrn proveedores vigentes y proveedores excluidos.

Los proveedores vigentes tratarn de mantenerse en esa situacin.

Los proveedores excluidos buscarn una estrategia (precios, servicio) para ingresar a ser parte de la empresa.

EJEMPLOS DE RECOMPRA DIRECTA

tiles de oficina (papelera, lapiceros, reglas, borradores, perforadores, etc.)

Pasajes areos para los funcionarios.

Impresin de tarjetas de presentacin de los Gerentes.

RECOMPRA MODIFICADA

En este tipo de compra, el comprador requiere modificar las especificaciones de la compra.

Entonces se requerirn nuevos participantes.

Los proveedores actuales tratarn de proteger la cuenta.

Los proveedores excluidos vern una oportunidad de ingresar a formar parte de la empresa.

EJEMPLOS DE RECOMPRA MODIFICADA

Diseo de una publicidad en peridico o revista.

Servicio de acceso a internet.

Servicio de mantenimiento de los equipos informticos.

TAREA NUEVA

Es una situacin en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

A mayor costo o riesgo, se preferir una mayor cantidad de participantes.

Asimismo, se requerir contar con una mayor cantidad de informacin.

Y los tiempos para tomar una decisin son por lo general ms largos.

EJEMPLOS DE TAREA NUEVA

Adquisicin de una maquinaria nueva para la planta.

Adquisicin de un inmueble nuevo para la empresa.

Desarrollo de un sistema integral de gestin para toda la organizacin.