chương 5 các chiến lược định giá và phương pháp tính giá

PHAN ViỆT DŨNGPHAN ViỆT DŨNGISTM 2012ISTM 2012

KIỂM SOÁT CHI PHÍ KIỂM SOÁT CHI PHÍ NHÀ HÀNGNHÀ HÀNG

Chương 5Chương 5Các chiến lược định giá Các chiến lược định giá

và và Các phương pháp tính giá Các phương pháp tính giá


Các Yếu Tố Quyết Định Giá Các Yếu Tố Quyết Định Giá

1.1. CCạnh tranh khu vực địa ạnh tranh khu vực địa phươngphương

2.2. Đẳng cấp dịch vụĐẳng cấp dịch vụ

3.3. LoLoại khách hàng (khách hàng ại khách hàng (khách hàng đích)đích)

4.4. ChChất lượng Sản phẩm ất lượng Sản phẩm

5.5. ((Định) Định) LLượng khẩu phần ượng khẩu phần

6.6. MMôi trường & ôi trường & BBầu không khí ầu không khí

7.7. VVị trí ị trí

8.8. Sales mixSales mix


CHIẾN LƯỢC GIÁCHIẾN LƯỢC GIÁ

DÀNH CHO NHÀ HÀNGDÀNH CHO NHÀ HÀNG


CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁCÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁCHO NHÀ HÀNGCHO NHÀ HÀNG

1.1. Định Giá theo Nhu CầuĐịnh Giá theo Nhu Cầu- Chiến lược Chiến lược Hớt Váng Thị TrườngHớt Váng Thị Trường- Chiến lược Chiến lược Thâm Nhập Thị TrườngThâm Nhập Thị Trường2.2. Định Giá theo Cạnh TranhĐịnh Giá theo Cạnh Tranh3.3. Định Giá theo Chi PhíĐịnh Giá theo Chi Phí- Theo Chi phí Thực PhẩmTheo Chi phí Thực Phẩm- Theo Lãi GộpTheo Lãi Gộp4.4. Làm Tròn Giá Thực ĐơnLàm Tròn Giá Thực Đơn5.5. Định Giá theo Mục TiêuĐịnh Giá theo Mục Tiêu


Ñònh Giaù Theo Nhu CaàuÑònh Giaù Theo Nhu Caàu

Xem xeùt thöïc ñôn treân quan ñieåm cuûa khaùch haøng:

Xöùng ñaùng giaù trò ñoái vôùi khaùch; xöùng ñaùng ñoàng tieàn boû ra. Giaù coù theå cao nhöng khaùch haøng coù theå thaáy giaù trò nhaän ñöôïc coøn cao hôn soá tieàn ñöôïc tính.

Nhöõng moùn aên ñöôïc doïn ra chæ laø moät phaàn cuûa vieäc thöôûng thöùc böõa aên. Khoâng khí coù theå trò giaù raát cao ñoái vôùi khaùch haøng veà maët sang troïng, uy tín. Moïi ngöôøi chaáp nhaän traû böõa aên toái cao hôn böõa aên tröa, traû nhieàu hôn neáu ñöôïc phuïc vuï thay vì töï phuïc vuï…

Hai phöông phaùp tieáp caän trong vieäc ñònh giaù theo nhu caàu laø “hôùt vaùng thò tröôøng” (Market Skimming) vaø thaâm nhaäp thò tröôøng “ Market Penetration)


Hôùt Vaùng Trò Tröôøng (Market Skimming): Duøng giaù cao ñeå haáp daãn moät phaân khuùc nhoû trong thò tröôøng, daønh cho nhöõng ai coù theå vaø saün saøng traû giaù cao hôn, vaø daønh cho nhöõng khaùch haøng nhaän thaáy raèng giaù trò nhaän ñöôïc qua moùn aên taïi nhaø haøng cao hôn soá tieàn phaûi traû.

Thaâm nhaäp Thò tröôøng (Market Penetration): Ngöôïc vôùi chieán löôïc HVTT: Ñònh giaù thaáp nhaát nhöng vaãn coøn coù lôøi. Noùi chung, giaù thaáp daãn ñeán doanh soá baùn lôùn hôn vaø coù lôøi theo thôøi gian. CL naøy thaønh coâng khi nhu caàu (söï quan taâm cuûa KH) laø giaù, nghóa laø söï thay ñoåi veà giaù taïo ra söï thay ñoåi lôùn veà nhu caàu.

Đối với dịch vụ du lịch, khách sạn và café / bar/ nhà hàng: Tuỳ thời điểm (cao điểm/thấp điểm) và nhu cầu cuả khách hàng (đông/ít khách)

Ñònh Giaù Theo Nhu CaàuÑònh Giaù Theo Nhu Caàu


Ñònh giaù theo Caïnh tranh: Ñònh giaù theo giaù cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh. Giaù thaáp hoaëc cao hôn giaù cuûa ÑTCT moät chuùt.

Khoâng neân chæ caïnh tranh veà giaù, vì giaù chæ laø moät yeáu toá coù theå bò ÑTCT maïnh hôn hoaù giaûi deã daøng.

Cuõng khoâng neân ñöa ra moät saûn phaåm töông töï vôùi moät giaù cao hôn: Soá löôïng coâng chuùng coù nhaän thöùc veà giaù trò vaø coù hoïc ñang taêng nhanh vaø hoï deã daøng nhaän thaáy ñieàu ñoù qua caùc ÑTCT.

Ñònh Giaù Theo Caïnh TranhÑònh Giaù Theo Caïnh Tranh


Phöông phaùp laâu ñôøi nhaát vaø vaãn coøn thoâng duïng nhaát. Giaù ñöôïc ñònh döïa treân toång chi phí thöïc phaåm coäng theâm phaàn traêm bình quaân lôïi nhuaän mong muoán.

PP naøy deã duøng nhöng khoâng chính xaùc vì khoâng tính chi phí naøo khaùc ngoaøi chi phí thöïc phaåm.

Ñònh Giaù Theo Chi Phí - Chi Phí Thöïc Ñònh Giaù Theo Chi Phí - Chi Phí Thöïc PhaåmPhaåm


Ñònh Giaù Theo Chi Phí - Laõi Goäp (Gross Ñònh Giaù Theo Chi Phí - Laõi Goäp (Gross Profit)Profit)

PP ñònh giaù theo laõi goäp (Gross Profit) giaû ñònh raèng moïi khaùch haøng ñeàu traû moät soá tieàn cuï theå ñeå trang traûi caùc chi phí ngoaøi thöïc phaåm vaø laõi.

Laõi Goäp

Ví duï: Doanh soá döï kieán haøng naêm = $800.000. Chi phí thöïc phaåm döï kieán = 30% doanh soá = $240.000, vaø löôïng khaùch döï kieán = 120.000.

Laõi Goäp/1 Khaùch = ($800.000 - $240.000) / 120.000= $4.67Laõi Goäp naøy seõ ñöôïc coäng vaøo phí thöïc phaåm (moùn aên) ñeå ñònh giaù baùn moùn aên.

soá böõa aên hoaëc soá löôïng khaùch döï kieán.

doanh soá döï kieán – toång phí thöïc phaåm döï kieán =


Khi chæ aùp duïng moät coâng thöùc tính giaù, seõ coù nhöõng giaù “kyø laï” nhö $7.35, $9.75. Ñieàu naøy hoaøn toaøn sai laàm trong vieäc ñònh giaù thöïc ñôn.

Veà nhaän thöùc giaù trò ñoái vôùi caùc thöïc ñôn trung bình hoaëc maéc tieàn, khaùch haøng khoâng nhaän thaáy söï khaùc bieät bao nhieâu veà soá leû ngoaïi tröø hai soá $0.50 and $0.95. Khaùch haøng thöôøng chæ thaáy soá 11 trong con soá $11.95 hoaëc soá 8 trong con soá $8.95.

Ñoái vôùi moät thöïc ñôn goàm caùc moùn aên reû tieàn thì phöùc taïp hôn. Nhöng quy luaät chung laø caùc moùn aên coù giaù ôû möùc .25, .50, .75, vaø .95 thì coù veû “thaân thieän”, deã baùn hôn. Ví duï, vôùi moùn aên coù theå baùn ôû giaù $1.15, baïn coù theå ñònh giaù $1.25. Vôùi caùch ñònh giaù naøy moät NH coù theå taêng lôïi nhuaän leân ít nhaát 2-3%.

Ñònh Giaù Theo Caùch Tính Troøn Giaù Ñònh Giaù Theo Caùch Tính Troøn Giaù Thöïc ÑônThöïc Ñôn


MUÏC TIEÂU ÑỊNH GIAÙMUÏC TIEÂU ÑỊNH GIAÙ

1.1. Ñònh giaù theo muïc tieâu Ñònh giaù theo muïc tieâu doanh soá.doanh soá.

2.2. Ñònh giaù theo muïc tieâu lôïi Ñònh giaù theo muïc tieâu lôïi nhuaän.nhuaän.

3.3. Ñònh giaù theo muïc tieâu Ñònh giaù theo muïc tieâu rieâng/caù nhaân.rieâng/caù nhaân.

Lôïi nhuaän ñoøi hoûi doanh soá Lôïi nhuaän ñoøi hoûi doanh soá vaø doanh soá aùm chæ lôïi vaø doanh soá aùm chæ lôïi

nhuaän.nhuaän.


ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU DOANH SOÁDOANH SOÁ

1.1. Theo giaù trò thöïc Theo giaù trò thöïc Giaù thaáp Giaù thaáp hoaëc Giaûm giaù.hoaëc Giaûm giaù.

2.2. Theo möùc giaù cuûa thò tröôøng:Theo möùc giaù cuûa thò tröôøng:

a.a. Hieäu quaû quaûn lyù & ñieàu Hieäu quaû quaûn lyù & ñieàu haønh – Kiểm soaùt chi phí.haønh – Kiểm soaùt chi phí.

b.b. Caïnh tranh baèng caùc yeáu toá Caïnh tranh baèng caùc yeáu toá phi-giaù-caû cuûa Phoái thöùc phi-giaù-caû cuûa Phoái thöùc tieáp thò.tieáp thò.

c.c. Muïc tieâu: Baûo veä / taêng thò Muïc tieâu: Baûo veä / taêng thò phaàn.phaàn.


ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU LÔÏI NHUAÄNLÔÏI NHUAÄN

1.1. Theo muïc tieâu Hoaøn Theo muïc tieâu Hoaøn voán Ñaàu tö (ROI) vaø voán Ñaàu tö (ROI) vaø ñaït chæ tieâu lôïi ñaït chæ tieâu lôïi nhuaän.nhuaän.

2.2. Phaân tích Ñieåm hoaø Phaân tích Ñieåm hoaø voán voán


CAÙCH TÍNH ÑIEÅM HOAØ CAÙCH TÍNH ÑIEÅM HOAØ VOÁNVOÁN

a. Theo soá löôïng SP caàn a. Theo soá löôïng SP caàn baùn ñeå hoaø voánbaùn ñeå hoaø voán

ÑHV =

Caùc chi phí coá ñònh

Laõi/ñôn vò (= Giaù baùn – Bieán phí)

Chi phí coá ñònh haøng thaùng: 300.000 USDBieán phí: 10 USD/ñôn vò SP

Giaù baùn: 20 USD/ñôn vò SP

Soá löôïng ñôn vò SP caàn baùn ñeå hoaø voán:30.000


Doan

h th

u D

olla

rs (T

hou

san

ds)

0 2010 30

200

600

400

800

1000

40

Ñònh phí: 300.000 USDBieán phí: 10 USD/ñv SPGiaù baùn: 20 USD/ñv SPĐiểm Hòa Vốn ?

Soá löôïng Ñôn vò baùn ñöôïc (1.000)

Toång doanh

thu

Toång chi phí

Ñònh phí

Ñieåm hoøa voán

700

300


Doan

h th

u D

olla

rs (T

hou

san

ds)

0 2010 30

200

600

400

800

1000

40

Muïc tieâu lôøi

Ñònh phí: 300.000 USDBieán phí: 10 USD/ñv SPGiaù baùn: 20 USD/ñv SPMuïc tieâu Lôøi: $100.000

Soá löôïng Ñôn vò cần baùn (1.000)

Toång doanh

thu

Toång chi phí (Định Phí +

Biến Phí) Ñònh phí

Ñieåm hoøa voán

700

300


MUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙ – Tính Ñieåm Hoaø VoánMUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙ – Tính Ñieåm Hoaø Voán

b.b. Tính doanh soá caàn ñaït ñeå hoaø voán Tính doanh soá caàn ñaït ñeå hoaø voán + coù lôøi+ coù lôøi

ĐHV (D.Soá caàn ñaït) = Ñònh phí (coù lôøi) / tỉ lệ %ñònh phí

= 165.000 / 0.20 = 825.000 USD

Bieán phí = 80% doanh soá

Ñònh phí (coù lôøi) = 165.000 USD (caàn ñaït)

Ñònh phí = 20% d.soá = 165.000 USD

D.soá caàn ñaït để hoà vốn = Bieán phí + Ñònh phí (coù lôøi)

CAÙCH TÍNH KHAÙC

Bieán phí = (165.000 x 80%) / 20% = 660.000 USD

ĐiỂM HOÀ VỐN = 660.000 + 165.000 = 825.000 USD

Ñònh phí = 165.000 USD = 20% doanh soáá

Phương pháp Tính Điểm Hoà Vốn Dành cho Nhà Hàng


ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU CAÙ ÑÒNH GIAÙ THEO MUÏC TIEÂU CAÙ NHAÂNNHAÂN

1.1. Ñuû soáng (Survival)Ñuû soáng (Survival)

2.2. Ñuû soáng thoaûi maùi Ñuû soáng thoaûi maùi

3.3. Ñuû tích luyõ, ñeå daønh, …Ñuû tích luyõ, ñeå daønh, …

a)a) Tính chaát: Kinh doanh nhoû / Tính chaát: Kinh doanh nhoû / ñoäc laäp / gia ñình… (Return ñoäc laäp / gia ñình… (Return on sales (ROS), not ROI)on sales (ROS), not ROI)

b)b) Giaù thaáp – Giaù ngang baèng Giaù thaáp – Giaù ngang baèng thò tröôøngthò tröôøng

c)c) Muïc tieâu: Duy trì hieän traïng Muïc tieâu: Duy trì hieän traïng kinh doanhkinh doanh


QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN

Chi phí Món ăn

Chỉ tiêu % Chi phí thực phẩm (hoặc của món ăn)

15,000 (Cost of Food Item )0.3 (#30%) (Desired Food Cost )

= Giá Bán Món Ăn

= 50,000 Selling Price

Theo chỉ tiêu % Chi phí thực phẩm


Phương Pháp Nhân Hệ Số Định GiáPhương Pháp Nhân Hệ Số Định Giá

1 Chỉ tiêu % Chi phí Thực phẩm

Bước 2: Hệ số Định Giá x Chi phí Thực phẩm = Giá Món Ăn

1 0.3 (# 30%)

= 3.3

3.3 x 15.000 = 50.000

Bước 1: Hệ số Định Giá =

5 món ăn có chi phí lần lượt như sau: 15.000, 20.000,35.000, 60.000, 80.000. Hãy định giá các món ăn đó với chỉ tiêu chi phí thực phẩm tối đa là 35%.


Phương pháp Cộng thêm Lợi nhuậnPhương pháp Cộng thêm Lợi nhuận

GiGiá Bán – Chi phí Thực phẩm = Lợi nhuậná Bán – Chi phí Thực phẩm = Lợi nhuận

Chi phí Thực phẩm + Lợi nhuận mong muốn = Giá Bán


Định Giá Tiệc BuffetsĐịnh Giá Tiệc Buffets

Bí quyết để giữ giá bán thấp cho một buffet là áp dụng phương pháp ABC.

Các món thuộc Hạng mục A không chiếm hơn 20% toàn bộ các món. Các món thuộc hạng mục B không hơn 30%; và các món hạng mục C là 50%.


Định Giá Tiệc BuffetsĐịnh Giá Tiệc Buffets Total Buffet Product CostTotal Buffet Product Cost Guests ServedGuests ServedTTổng Chi phí thực phẩm Buffetổng Chi phí thực phẩm Buffet

Tổng số thực kháchTổng số thực khách

= Buffet Product Cost per Guest

= Chi phí thực phẩm /1 thực khách

Một buffet dự kiến có 350 thực khách.

Tính giá vé cho mỗi thực khách với chỉ tiêu chi phí thực phẩm là 32%, tổng chi phí thực phẩm dự kiến là 4.500 USD.

Kết quả

chương 5 các chiến lược định giá và phương pháp tính giá

Documents