certificacion ironsale

Formación de Agentes

Bienvenidos

Sesión 1 Sesión 2

Sesión 3

Sesión 5 Sesión 6

Sesión 7

Sesión 8 Sesión 9

Sesión 10

Sesión 4

Sesión 11 Sesión 12

Sesión 13

Sesión Inicial

Venta 1

Venta 2 y 3 Venta 4

Venta 5 y 6


Es un método probado, basado en una filosofía de

ventas que desarrolla habilidades y actitudes en los Agentes de Seguros permitiéndoles mejorar su proceso de ventas, logrando transformar las historias de sus clientes.

IRONSALE


Formato de Inscripción Descripción del material de trabajo

Introducción IRONSALE


1. Impresión de la Carpeta de Trabajo

• Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” • Formatos IRONSALE

TAREA 1


Video

Se sugiere video motivacional de Atleta Olímpico de Salto de Altura


Aquellos que se han formado el hábito de hacer aquellas cosas que, los que

fracasan no les gusta hacer.

Común Denominador del Éxito


¿Por qué se compra un seguro de vida?

Usted… ¿cómo se siente al respecto?


Proceso de compra

Porque usted le agrada.

Porque confía en usted.

Porque entiende que hay un claro beneficio para él.

Porque usted lo ha asistido en todo el proceso.

El cliente compra:


¿Cómo compra su cliente?

Voy a escuchar.

Reconozco que tengo una necesidad.

Voy a mirar la solución.

Voy a actuar ahora.

El cliente piensa:


El proceso de venta para entender el de compra

Voy a captar su atención para que escuche.

Voy ayudarlo a descubrir la necesidad.

Voy a fomentar el deseo por la solución.

Voy a cerrar para que actué ahora.


PROCESOS DE VENTAS

Prospectos Venta 1:

La llamada Telefónica

Venta 2:

Venderse

Vender la Cía.

Venta 3:

Vender el Servicio

(Ayudar a reconocer la necesidad)

Venta 4:

Cierre (Solución)

Venta 5: Entrega de

la Póliza

Venta 6:

Obtenga Referidos

Preparación (Propuesta)

1er. Entrevista

2da. Entrevista

3ra. Entrevista


PROCESO DE VENTAS

Agenda una cita bajo condiciones favorables.

Venderse, vender a GNP, ayudar a descubrir necesidad y vender el servicio.

Obtener el compromiso monetario.

Realizar una presentación simple, profesional y cerrar.

Hacer una venta productiva.

Hacer una venta sólida / Desarrollar la relación.

Obtener referidos y recomendaciones.


Prospección

Conozco su nombre preferido

Teléfono donde localizarlo.

Edo. Civil

Edad aproximada de hijos.

Propietario.

Ocupación.

Otros intereses y hobbies

Referidos Calificados Prospectos Calificados

Necesidades admitida y convertida en deseo.

Capacidad de pago.

Es asegurable.

Obtuve un compromiso monetario.

Conozco al que toma la decisión.

Me va a comprar a mi.

No le conozco la Cara Evaluar 2ª cita

Si no se cumple………no continuar

Meta Del día : 2 referidos calificados


Prospecto NO calificado

Quienes no cumplen

con la calificación

de prospecto

calificado solo

podrán decidir

positivamente

un….

El 50% del tiempo

de los agentes

se dedica a dar

seguimiento al

prospecto no

calificado.

7%


VENTA 1

Vender la Cita

Las palabras deben ser practicadas y

ensayadas hasta que el decirlas se vuelvan

tan natural como el respirar.

La llamada Telefónica


Desarrollando confianza en el teléfono

Actitud y estrategia. (calma, sin

discutir, ignorar: resistencia.)

El único objetivo de la llamada es

agendar la cita.

Las primeras 20 palabras son clave.

Este preparado para manejar

objeciones.

Claves para una llamada exitosa.

Buen Guión Buen Uso de referencia Entrevista

Actitud: calma, concentrando, cortes (a pesar de enfrentar

descortesía), profesional, preparado, ignorar: resistencia.

http://www.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.wpclipart.com/sign_language/thumbs_up.png&imgrefurl=http://www.wpclipart.com/sign_language/thumbs_up.png.html&usg=__HSeBvUqkqEMk2JjymdHhV23yBbc=&h=400&w=439&sz=82&hl=es&start=3&um=1&itbs=1&tbnid=e31MosGlSE-_NM:&tbnh=116&tbnw=127&prev=/images?q=thumbs+up&um=1&hl=es&tbs=isch:1


Consejos para una Llamada Exitosa

Este bien preparado (conozca su guión!)

Sea breve (no ocupe a un ocupado!)

Sea entusiasta (se contagia, sonría )

Suene urgente (que se perciba importante!)

Hable un poco Rápido Claro que lo normal

Si la cita la siente dudosa: Amárrela …voy desde satélite,

podría ser tan amable de darme las recomendaciones para

llegar y estacionarme por favor?

Alto



LLAMADA TELEFÓNICA

Me presento.

Presento a GNP.

Menciono Referencia.

Permiso para hablar.


Guión Telefónico

Llamar a quien lo conoce.

Llamar a un desconocido.

Llamar a un referido.


Guión Telefónico sin Resistencia

Bueno!

Hola Dr. Solís!, soy Renata Guerra, de Grupo Nacional Provincial, lo llamo de

parte de la Dra. Tony Galán, ¿Esté es un buen momento para hablar?

No

Disculpe, ¿Cuándo es el mejor momento?

¿De que se

trata?

Tony me pidió que me comunique con usted, y se lo he prometido. Tony está muy satisfecha con la clase de trabajo que hicimos para ella y me

sugirió llamarle para reunirnos y poder mostrarle lo que nosotros hacemos. Considerando que usted anda muy ocupado, le parece mejor por la tarde o

por la mañana?

Son Seguros Sí, son proyectos que garantizan el bienestar de su patrimonio. Le parece bien por la tarde o por la mañana?

Por la tarde

¿En este caso le parece bien jueves a las 4pm ó viernes a las 5pm?

Jueves a las 4pm

Permítame confirmar su dirección………. Agradezca!

A g e n t e Cliente

REPITA: Día, hora y lugar, con calma y espere a que cuelgue!


Método para tratar a la Resistencia

No tengo tiempo

Tiene razón Jorge, puedo entender por que usted dice eso. Permítame tener eso en consideración cuando nos reunamos… (IGNORO….. "lo tendré en cuenta").

Ya tengo Seguro

Excelente Jorge!!, Tony me anticipo que usted ya tenía uno, lo cuál hará mucho más rica nuestra presentación si lo tiene a la mano (FELICITAR…. ¡Excelente! )

No me interesan

los seguros

Entiendo Jorge, respeto mucho su opinión, quiero estar segura del porque usted se siente así…. (ESCUCHA….. ¡Indaga!) Justamente por ello Tony me insistió en visitarle…..

No tengo Dinero

Entiendo Jorge, lo tendré en cuenta en nuestra reunión y prometo considerarlo en nuestro trabajo (IGNORA…)

A g e n t e Cliente

Si se presentan mas de 3 objeciones Tira la Bomba:

Guión: Jorge, tendrá usted la amabilidad de recibirme por 20 minutos para mostrarle mi trabajo…

Si persiste la objeción : DESPIÍDASE CORTÉSMENTE (Agradezca) y prepárese para

la próxima llamada.


Llamada Telefónica UNA CITA DE AMOR

Agenda un día

Agenda mínimo 15 CITAS

Regálate el viernes y libéralo

(+pronto + temprano)

Enumera del 15………al 1 y

regístralas!

Todo inicia con una llamada telefónica



Encuesta realizada por www.kbigroup.com, a 200 agentes sobre los

mejores horarios para realizar la llamada telefónica, dieron como

resultado:

Hora Porcentaje

9 a 10 17%

10 a 11 31%

11 a 12 8%

1 a 2 2.5%

2 a 3 4%

3 a 4 3.5%

4 a 5 1%

5 a 7 21%

7 a 8 4%


Embudo de Ventas

2 negocios

30 contactos

15 citas Pactadas

12 entrevistas realizadas

4 solicitudes


Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.

Los agentes exitosos son aquellos que han

formado el hábito de hacer aquellas cosas

que los que fracasan no les gusta hacer

Albert N. Gray.

La clave del éxito

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://bp1.blogger.com/_-QncAbo5uc8/Ri2bbuwYOKI/AAAAAAAAAtQ/gFQOkvXFwvo/s400/pisadas.jpg&imgrefurl=http://www.raultristan.com/2007/04/24/lugares-negrocriminales/&usg=__js_Rh6t65dYK9R1ldeNJpppBHVY=&h=250&w=164&sz=4&hl=es&start=216&itbs=1&tbnid=PgF-baQSvshbtM:&tbnh=111&tbnw=73&prev=/images?q=pisadas&gbv=2&ndsp=20&hl=es&sa=N&start=200




1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 1 a 13)

2. Elaborar Diseño Guión Telefónico

3. Llenar formato de Referidos (10 referidos)

4. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)

TAREA 2


Video

Video de un Agente de Seguros APS realizando llamada telefónica


Reglas “Role Playing” •Absoluto silencio (apagar celulares)

•Tomarlo con absoluta seriedad

•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.

•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.

•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.

•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a

debilidades.

Recomendaciones para la grabación:

1. Actitud positiva.

2. Utilice su Guión:

• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada

(sin excusarse)

• Haga uso del referido

• Sea cortés, claro, sincero, amable

• Transmita entusiasmo

• Evite discusiones

• Agradezca, y siempre deje que él corte primero


1. Perfeccionar guión telefónico y traer 1 copia para entrega

2. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 14 a la 38)

3. Lectura “Proceso de Ventas Profesional” (Pagina 1 a la 5)

4. Llenar formato de Referidos

5. Llenar formato Libera tu Viernes

TAREA 3


Video

Se sugiere video motivacional de Futbolista


Reglas de “Role Playing” •Absoluto silencio (apagar celulares)

•Tomarlo con absoluta seriedad



•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.

•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a

debilidades.

Recomendaciones para la grabación:

1. Actitud positiva.

2. Utilice su Guión:

• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada

(sin excusarse)

• Haga uso del referido

• Sea cortés, claro, sincero, amable

• Transmita entusiasmo

• Evite discusiones

• Agradezca, y siempre deje que él corte primero





TAREA 4


Video

Se sugiere video motivacional de Golfista





TAREA 5


Video

Se sugiere video motivacional de Nadador Olímpico


VENTA 2 Venderse

Vender a GNP

Ayudar a Reconocer la Necesidad

Causar una impresión favorable en el prospecto y asegurar su

ATENCIÓN!

Ganar interés positivo en responder a sus preguntas, preguntas de

captación de sentimientos y en los servicios que podemos ofrecer

(Motivarlo a CONTESTAR !)


Sea puntual

Crea que vale la pena reunirse con usted.

Proyecte una imagen impecable:

profesional (interna/externa)

aplomo, convicción, preparación,

modales, cortesía, material en orden,

pluma, lenguaje, vestir adecuadamente.

Demuestre una buena predisposición: (El prospecto no esta

deseoso de tocar nuestro tema…nosotros si).

Recuerda el nombre y el título

Transmite confianza y entusiasmo

Nunca pierda la oportunidad de Elogiar

Demuestre buenos modales y cortesía

Todo prospecto lleva puesto el letrero H S I

Venderse


• Guión

• Quien soy y a quien represento

• Que Puedo decir brevemente que me haga sentir orgulloso:

• Logros Profesionales

• Fortalezas

• Mi Principal Motivador

• Mi primer contacto con GNP

VENDERSE A SI MISMO


Vender a GNP


Use a su Referido

Como le comente por teléfono, Tony

me ha encomendado visitarle y

mostrarle nuestro trabajo.

“Uso del logro”: (algo de lo que él se sienta orgulloso)


Rompa el Hielo

• Pregunte algo que el Prospecto Domine,

(de lo que se sienta orgulloso.)

• Muestre Franco Interés, ponga atención,

pregunte y tome nota.

• Disfrute de esos minutos de charla.


Como usted sabe Jorge, estoy en el negocio de Servicios Financieros en GNP, Jorge, con su permiso quisiera

hacerle algunas preguntas para entender su situación y sus metas y, así estar en la mejor condición para hacerle

mis recomendaciones.

Guión para arranque

Cultura de indagación !!!

Pida permiso

Toque Fibras: • Preocupaciones

• Planes

• Sueños

Financieramente hablando, cuales son sus principales preocupaciones? ¿Porque se siente así?

¿Qué piensa hacer al respecto?

Además del Seguro de vida que su empresa le otorga, con que aseguradora tiene su seguro de vida personal?

¿Porque compró ese tipo de seguro?

Qué formula utilizo para llegar al monto de protección que tiene?

Si hoy tuviera que modificar o agregar algo a su plan que sería?

“Preguntas financieras……que despiertan el interés:”


Preguntas de Captación de Sentimiento

Qué Porcentaje de Ingreso actual quisiera dejar a sus familia?

Qué tipo de educación quisiera que sus hijos reciban?

Qué nivel de vida quisiera que mantenga su familia?

“Preguntas de Retiro…..”

Qué tipo de vida Jorge, esta usted planeando para su retiro?

Qué medidas ha tomado para cumplir con ese plan?

Qué tan difícil le resulta ahorrar?

Si en los próximos 5 años ahorra lo mismo que en los últimos 5 años,

estaría usted satisfecho?

Jorge, en el caso de que usted falleciera

inesperadamente:


Para ayudar a los prospectos a reconocer y

descubrir lo que quieren hacer.

Para satisfacer una necesidad, formule las

siguientes preguntas:

•Seguros Existentes

Me permite preguntarle, Jorge ¿además de su seguro colectivo y de

cualquier otro seguro que usted tenga, con qué compañías posee usted su

seguro de vida individual? ¿Por qué compró esa clase de seguro? ¿ Qué

fórmula utilizó para llegar a ese monto?

•Plan de Retiro

¿Esta usted satisfecho con su preparación para el retiro? Si en los próximos cinco años ahorra lo mismo que en los

últimos cinco, se sentiría usted satisfecho?

•Cancelación de Hipoteca

¿Qué le gustaría a usted que se hiciera con la hipoteca de su casa si algo le pasará ?

Desarrolle el reconocimiento de las necesidades:


•Ingresos para los beneficiarios

¿Qué ingreso quiere usted proveer para su familia en el caso de una

muerte prematura?

¿Qué porcentaje de su ingreso quisiera usted dejarle a su familia?

•Cobertura familiar

¿Qué piensa acerca de comprar seguros de vida para proteger las vidas

de sus hijos?

•Fondos para la Educación

¿Qué tipo de educación planea usted para sus hijos?

¿Qué porcentaje de la educación de sus hijos planea usted pagar?

•Planificación de la Sucesión

¿Quién se beneficiará cuando sus bienes entren en sucesión, su familia

o el abogado?

¿Idealmente, cuánto de su patrimonio quisiera que vaya al abogado, y

cuánto a su familia?

¿Qué activos vendería para pagar los gastos sucesorios?


•Cuidado a Largo Plazo

¿Conoce a alguien que haya tenido la experiencia de atención

médica a largo plazo? Hábleme de eso…..

¿Cómo se siente con la idea de que sus hijos o su esposa

tuvieran que cuidarlo, si usted se enfermara?

•Ingreso por Invalidez

¿Cuál sería su ingreso, si usted estuviera enfermo o tuviera un

accidente y no pudiera trabajar?

•Otros intereses

Si usted pudiera hoy cambiar, modificar, o añadir beneficios a

su programa de protección, ¿Qué es lo que cambiaría?

¿Qué tipo de formula ha estado usando para decidir la

cantidad de dinero que invertiría en seguros de vida, en

jubilación e inversiones?


La mejor manera de hacer que su prospecto

piense y reconozca una NECESIDAD es haciendo

preguntas relevantes, NUNCA AFIRMACIONES!!

La Actitud de Indagación…..

1. Ayuda al prospecto a descubrir una necesidad

2. Evita que usted Hable demasiado.

3. Evita discusiones.

4. Hace que la idea se vuelva del prospecto.

5. Al mostrar respeto por sus opiniones, es probable que ellos actúen con base a nuestras recomendaciones.

La ventajas de Preguntar


Obtención de Información

GUION :Jorge, para hacer el mejor trabajo para usted, voy a necesitar hacerle

algunas preguntas más que nos permitan cuantificar su necesidad de seguro.

Esta información es de estricta confidencialidad en nuestra compañía.


GUIÓN: Raúl, si siente que las recomendaciones que

haremos para usted son lógicas….

¿Qué cantidad mensual podría usted, separar para

lograr sus objetivos?

Propuesta A: ( 2 meses)

Propuesta B: (1/2 mes)

Propuesta C: (1 mes)

Compromiso Monetario

Para hacer más solida su posición como agente se

debe acordar un compromiso.


GUIÓN: Jorge, es necesario que alguien más este para

tomar la decisión…….esposa, contador?


GUIÓN Jorge, le voy a pedir una cosa más, antes de irme, de hoy a que yo vuelva,

no compre ningún seguro de vida sin antes revisar la propuesta que prepararé

especialmente para usted.

GUIÓN: quisiera pedirle Jorge, que si le parece bueno el plan, el mismo lunes

podamos decidir…..

¿Le parece razonable? Asentir c/cabeza

Otra Promesa



2. Explorar Hoja Mágica 1era. parte

3. Elaborar Guión Comercial



TAREA 6


Video

Video de un Agente de Seguros APS realizando 1era Entrevista


Reglas de “Role Playing”

•Absoluto silencio (apagar celulares)



•El cliente no puede ser, ni más fácil ni más difícil,

que en la vida real.

•La retroalimentación solo puede ser respecto a su

fortalezas, nunca a debilidades.

Recuerda nuestro objetivo de la grabación:

1. Crear un ambiente de confianza

2. Obtener un compromiso monetario

3. Pactar promesa y próxima cita





TAREA 7


Video

Video de un Agente de Seguros APS realizando 1era Entrevista


1. Llenar formato de Referidos

2. Llenar formato Libera tu Viernes

TAREA 8


Video

Se sugiere video motivacional de Corredor Olímpico


Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.

VENTA 3

El agente hace la venta número 3 si, y solo si:

Compromiso

1.- Se ha logrado una relación de confianza.

2.- La necesidad ha sido reconocida por el prospecto, y esta se convierte en deseo.

3.- Se finco un compromiso monetario.

http://www.iglesiadedioscentral.org/wp-content/uploads/2009/10/actitud.jpg


Entre Citas

Entusiasmo

llamada

tiempo 1ª CTA.

Obtener info.

2ª CTA.

Propuesta

3ª CTA.

Entrega


Acciones para desactivar la baja de entusiasmo

1.- Mail (nota de agradecimiento/resumen)

2.- Folletos

3.- Artículos relacionados.


La propuesta tiene que estar constituida

alrededor del interés del prospecto.

El prospecto debe ver los beneficios

claramente.

•Considere la fórmula de :

Renta mensual $ _________

X (meses) _________

X (años) _________

-Seguros en vigor _________

+Escuelas _________

S.A. IDEAL $ _________

•Prepárese y anticipe las objeciones!

•Cumpla su promesa de hacer el mejor trabajo

para el prospecto!

Prepare la Propuesta


VENTA 4

Principios comprobados de la presentación

Venta de la solución-cierre

.

1.- Genere Credibilidad (Retomando el nivel de entusiasmo) GUION: Como hablamos la semana pasada, usted me dijo que lo más importante es:

(Usando sus palabras:)

La escuela de Arturo y Bruno

La estabilidad de Lorena, Arturo y Bruno

Garantizar que………

2.- Buenos modales (+ cortesía) Si usted me lo permite

Si usted esta de acuerdo

Gracias

3.- Simplifique sus sugerencias (“A prueba de tontos”) Evite que por falta de comprensión su prospecto le diga…. “lo voy a pensar”


4.- Hable el lenguaje de su prospecto Español, No tecnicismo genera desconfianza

5.- Hable con AUTORIDAD (No con soberbia) Esto es lo mejor para usted…..

Si usted fuera mi hermano, le recomendaría……

6.- Venda al ritmo del comprador Use ritmo pausado, considerando al prospecto

7.- Repita conceptos (Es clave) La repetición del nuevo concepto ayuda a aceptarlo

8.- Haga que la idea de comprar sea idea del prospecto.

¡Que descubra el mismo sus razones!

9.- Resuma estratégicamente Entonces lo que hace este plan es:

Proveerá 10 años a su familia de 50,000 mensuales, pagará la educación de Bruno y Arturo

Garantizará su ahorro para su retiro.

10.-Solución de problemas Convierta la percepción que su prospecto tiene de usted de vendedor a consejero.


GUIÓN :Jorge, si usted es tan amable, ayúdeme a dar una revisión final

y dígame si queda alguna duda + SILENCIO

Espere preguntas y responda.

Cierre

1.-Deben quedar claros los beneficios Poner en claro la solución que aporta a su familia.

2.-Revisión final (Propuesta sencilla en 2 copias) a) Datos: b) Beneficios

Nombre: Renta familiar:

Edad: Educación:

Forma: Retiro:

Necesidad: Ahorro:

Aportación: Invalidez:

Plazo


3.- El movimiento estratégico. Mientras tiene la propuesta en la mano

SACA SOLICITUD DESTAPA LA PLUMA.

GUIÓN: “Si usted, no tiene mas preguntas, permítame preguntarle”

OBTENGA SI SI SI

¿Qué le pareció el trabajo que hemos hecho para usted?

Jorge, ¿como se siente usted con estos 320,000 dólares de protección?

Llenar S.A. en la solicitud!

Jorge, ¿como se siente con estos 1,750 dls anuales para iniciar su plan?

¡Haga que sea idea del prospecto!

Jorge, hay algunas preguntas más que debo hacerle:

• Quienes serán sus beneficiarios….

• Donde mandamos su correspondencia…

• Prefiere hacer su aportación con tarjeta o cheque….

• Qué tipo de pago prefiere usted hacer….


LA SOLICITUD CON EL MEDIO DE PAGO

NATURALIDAD! SERENIDAD! NEUTRO!

Jorge, por favor su firma aquí, aquí….

Le suplico me permita su tarjeta de crédito….

Le suplico el cheque a nombre de GNP SAB


Foco en la necesidad del cliente

Saber TODO, explicar lo indispensable

En la 1ª entrevista, solo preguntas

No entrar en detalles sobre múltiples operaciones (Bajo la

manga opción B)

Presentar siempre “La mejor recomendación”

Tener un plan B, pero no mostrarlo

El agente no es actuario, ni medico

Foco en el PROCESO, no en el producto

CODIGOS PARA EL AGENTE


9 de cada 10 pólizas no se ponen en vigor

Hay clientes que no saben decir que no de frente

Sin objeciones, se negaran por secretaria o por mail.

Manejo de Objeciones

Si no hay Objeciones


Estrategia de Cinco Pasos

PASO 1: ESCUCHE PARA ATENUAR

PASO 2: REFORMULE PARA CLARIFICAR

PASO 3: AISLE PARA IDENTIFICAR

PASO 4: MOTIVE PARA LA ACCION

PASO 5: POSICIONESE PARA AYUDAR

Manejo de Objeciones


Escuche para atenuar

Nunca interrumpa al prospecto.

Inclínese hacia delante y asienta con su

cabeza para mostrar acuerdo con el Prospecto.

Demuestre que toma seriamente la objeción.

Paso 1.-Escuche para atenuar

Objeciones mas frecuentes

Quiero pensarlo

No hay apuro

Quiero consultarlo con mi esposa (o)

No tengo dinero

No es necesario


Paso 2.-Reformule para Clarificar

REPITA PARA CLARIFICAR

“Quiero estar seguro que entendí como se siente Ud.”

Parafrasee y, en el proceso, aclare

Demuestra al cliente que usted lo escuchó y entiende

Evita discusiones

Deja claro qué es lo que le preocupa al prospecto


Paso 3.-Aisle para identificar

AISLE PARA IDENTIFICAR “Además de esto, hay algo más que le impida avanzar con el plan

hoy?”

Esto le ayuda a determinar si el comentario del prospecto es la única

objeción, y también para saber si una objeción es real.


Paso 4.-Motive para la acción

MOTIVE A LA ACCIÓN

Use una ilustración, un ejemplo, o historia

El objetivo en este paso es asistir al

prospecto en la toma de decisión

Movimiento Estratégico (Inclínese hacia el prospecto y saque pluma)

Pida Beneficiarios


Paso 5.- Posiciónese Para Ayudar

POSICIONESE PARA AYUDAR

Para el prospecto es ahora más razonable decir “si” que decir “no”.

Colóquese en el rol de un asistente del comprador.

Retome desde donde dejó.


DESPUÉS DE FIRMAR LA SOLICITUD

Anticipar las cuatro posibilidades:

1. La compañía emite la póliza

2. La compañía pide información adicional

3. La compañía determinara si su aportación se tiene que ajustar para cubrir su riesgo, con base al dictamen.

4. La compañía podrá determinar no emitir la póliza



Guión:

“Jorge, ahora que hemos completado la solicitud, permítame

compartir con Ud. los próximos pasos.”

Enviaré esta solicitud para que la compañía la

analice.

Guión:

“La póliza se emite con base a esta información, y algunas veces se

necesita información adicional relacionada con su salud y/o

situación financiera. Por lo que podríamos necesitar información

médica adicional.”



Guión:

“Una vez que el caso se analiza, la póliza será emitida. En algunos pocos casos, y basándose en la salud de algunas personas, la compañía requerirá un

valor adicional.

Y en algunos muy pocos casos, la compañía no emitirá la póliza. Lo mantendré informado al

respecto.”


….Mientras se emite la póliza envía mail.

Ejemplos de Mail:

a) Felicitación: hágale saber al cliente que

ha tomado una decisión inteligente.

b) Mail con recomendaciones para su

examen medico.

c) Ejercicios de Carta de Amor (Adjunta

Video)

Pide promesa de hacer CARTA DE AMOR (Envía video “Carta de Amor”)


Entre Citas

Entusiasmo

llamada

tiempo 1ª CTA.

Obtener info.

2ª CTA.

Propuesta

3ª CTA.

Entrega


APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3

En el caso que la compañía solicite información adicional, primas

adicionales o rechace el caso, el Agente ha actuado como un tercero en la

relación.



Guiones:

a) Si la compañía requiere información adicional:

“Jorge, los suscriptores están solicitando información adicional que será necesaria para poder emitir la póliza. Seguramente recuerda que conversamos sobre esto

cuando completamos la solicitud.”



Guiones:

b) Si la compañía solicita una prima adicional:

“Jorge, tengo buenas noticias, la compañía va a emitir la póliza. El costo mensual será algo mayor de lo que hablamos. Seguramente recuerda que le comenté acerca de esto.

Esto usualmente significa que hay alguna razón médica por la cual se requiere un monto

adicional”



Guiones:

c) Si la compañía rechaza el caso:

“Jorge, con base a la información médica la Cía. no ha emitido la póliza. Cada aseguradora analiza a cada persona de modo diferente,

por lo que recomiendo que solicite este seguro en otras dos compañías.


Video

Se sugiere video descriptivo del motivo por el que un padre compra de un seguro de vida





TAREA 9





TAREA 10





TAREA 11


Video

Video que muestra el tiempo que a un padre le hubiera gustado compartir con su hijo, antes de muerte la cual es en un accidente automovilístico


Recuerda que el contrato

contiene:

Planes

Sueños

Preocupaciones

IMPORTANTE PARA TU CLIENTE

Venta 5 Entrega de la Póliza


Entrega de la Póliza

1. Muestra entusiasmo

2. Agradece la cita

3. Dé Siempre buenas noticia (GNP ha aceptado su riesgo de tal forma que tengo en mis manos la

póliza que contiene la solución a todo lo que me ha encargado.)

4. Repasa soluciones/Beneficios

5. Incorpora la Carta de Amor

6. Habla del Calendario de Pagos

7. ¿Cómo se siente respecto al servicio

financiero personalizado que te

hemos ofrecido?


Venta 6 Obtenga Referidos De Calidad

Obtenga Promesa…….

¿ Cómo te has sentido con estas 3 reuniones?

GUIÓN:

(Cliente), Necesito que me ayude dando algunas ideas acerca de alguien que usted

conozca que tenga necesidad de nuestros servicios.

¿Quiénes son las 4 personas mas importantes que usted conoce y a quienes pueda

yo pueda hablar les del trabajo que hacemos?

Voy a llamar de su parte y probablemente me reciban , si usted me ayuda a

mandar un mail , la probabilidad que me permitan atenderlos será mucho mayor


Obtenga referidos de Calidad!

Dile nombres!

Recuérdaselos!

Jorge, la última vez que estuve aquí, usted menciono a ….(golf, jefe, su

cliente, compadre…)

Toma nota de quienes menciona durante las 3 sesiones.

1.- Sugiera un nombre

2.- Prepárese para tomar nota (pluma, papel y pregunte)

3.- Califique en profundidad ¡Sácale la foto!





TAREA 12


Video

Video que muestra la reacción de un padre cuando se entera que su hija adolecente esta embaraza.




TAREA 13


G R A C I A S !!

Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.

certificacion ironsale

Business