ESTRATEGIAS OFENSIVAS

Integrantes:-Aguirre Calatayud, Gustavo-Apaza Lajo Rosa María-Arpi Dianderas Lizbeth-Zegarra Pinto, Wilfredo

MARKETING ESTRATÉGICOCAPITULO 12

PLANES ESTRATÉGICOS DE MERCADO

•¿Cómo contribuye el PEM a mejorar la cuota de participación en los mercados atendidos?

Cuota de Participación

•¿En qué medida el PEM contribuye al crecimiento de las ventas?

Crecimiento de las ventas

•¿En qué medida el PEM impacta en la consecución de beneficios a corto y largo plazo?

Beneficios

PLANES DE MERCADO ESTRATÉGICOS OFENSIVOS

Invertir para crecer

Mejorar la posición

Entrada a un nuevo mercado

ESTRATEGIA OFENSIVABÁSICA I

INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN MERCADOS YA ATENDIDOS

Es la estrategia ofensiva más

obvia

Considerar el potencial máximo

de la cuota de participación

La cuota de mercado potencial se basa e la

estimación del incremento de la cuota que la empresa puede

conseguir

Las empresas tienen que analizar las posibilidades

de mejora que ofrece cada componente.Ej:

notoriedad, preferencia,etc

Se debe estar seguro de que las decisiones a tomar

serán rentables.

ESTRATEGIA OFENSIVA IA: CRECIMIENTO DE LA CUOTA DE MERCADO

ESTRATEGIA OFENSIVA IB: AUMENTA LOS INGRESOS POR CLIENTE

• A medida que una empresa alcanza el 100% de su cuota potencial de mercado, le resulta más difícil imaginar acciones de mejora rentables.

• Las empresas que tengan marcas conocidas les resulta fácil introducir extensiones de la línea, apoyándose en la notoriedad e imagen de sus productos y empresa.

• También se puede construir una estrategia de aumento de los ingresos por consumidor a través de una estrategia de precios superiores.

ESTRATEGIA OFENSIVA IC: ENTRADA DE NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO

CELERON

PENTIUM

XEON

1000$ --

2000$ --

3000$ --

PR

EC

IO

PRESTACIONES(CAPACIDAD, VELOCIDAD, CARACTERISTICAS)

ESTRATEGIA OFENSIVA ID: EXPANDIR LA DEMANDA GLOBAL DEL MERCADO

En el momento en el que se alcanza el volumen total posible de clientes, las estrategias de crecimiento pueden centrarse, a veces en atraer nuevos clientes al mercado

LA ESTRATEGIA DE ENTRADA EN NUEVOS SEGMENTOS, EN EL MERCADO DEL VODKA

Segmento con precios

inferiores a 10$

Segmento tradicional 10$ a 15$

Segmento de precio alto 15$ - 25$

Segmento super precio (más de 25$)

$5 --

$10 --

$15 --

$25 --

$35 --

Calidad percibida(imagen de marca, sabor y envase)

FACTORES QUE NECESITAN SER RECONDUCIDOS PARA CONSEGUIR EL DESARROLLO DE LA DEMANDA DE TELEFONOS

MÓVILES

Segmento empresarial (60%) Situación de la

demanda actual

Notoriedad

Disponibilidad

Compatibilidad

Interés

Precio/CosteLos no usuarios no pueden adquirir el producto, al nivel actual de precios Los beneficios del producto no resultan atractivos

El diseño del producto no se ajusta a su situación de uso

El producto no se encuentra disponible para los no usuariosLos usuarios no comprenden los beneficios

Segmento de usuarios particulares

(40%)

Núm

ero

de u

suari

os

Situación de la demanda actual

Mercado potencial

Demanda de mercado no desarrollada

ESTRATEGIA OFENSIVA BASICA II:

MEJORA DE LA POSICION COMPETITIVA.

Estrategia ofensiva II A : Mejora de la Lealtad y Nivel de Recompra de los clientes.

Las empresas deben conseguir la fidelidad de un cliente, ya que conseguir uno nuevo significa:

- Mayores gastos en marketing y menores beneficios.

- Adquirir un nuevo cliente es de 5 a 10 veces superior a su idealización.

Conseguir por ultimo la recompra de sus clientes, ayuda al aumento de la contribución neta de marketing.

Estrategia ofensiva II B: Mejora de la Ventaja en la Diferenciación.Conseguir estrategias que

nos diferencien de la competencia nos permitirá obtener cuantiosas ganancias y resultados.

Pero sin descuidar la calidad y nuestro cliente final, se pueden lograr grandes metas por medio de una diferenciación de nuestros productos.

Estrategia ofensiva II C: Disminución de Costes/Mejora de la Productividad de Marketing

Buscar estrategias que nos ayuden a disminuir costes de producción aumentaran la satisfacción del cliente, ya que ellos adquirirán el mismo producto de siempre pero a un menor costo.

UtilidadesSatisfacción

Estrategia ofensiva IID: Desarrollo de Ventajas en Marketing

Aplicar estrategias adecuadas de marketing incluyen saber como, cuando, donde y por que se deben hacer; es por eso que se tiene que planificar muy bien cada campaña para cada producto, no se puede esperar lograr siempre lo deseado con una sola campaña, se necesitan una retroalimentación constante y una generación de nuevas y nuevas ideas cuando se lance una campaña de Marketing.

Estrategia ofensiva básica III:

Entrada a nuevos mercados.

Estrategia ofensiva IIIA: Entrada en nuevos mercados relacionados.Toda empresa que quiera incursionar en mercados

similares puede encontrar importantes fuentes de crecimiento, apoyándose en sus competencias básicas y en sus fuentes de ventajas competitivas.

Existen ocasiones en las que la entrada a un nuevo mercado están bloqueadas.

Las compañías asociadas proporcionan experiencia en mercados relacionados.

Se forman asociaciones más completas y fabrican y comercializan productos que satisfacen mas plenamente las necesidades de los consumidores.

Estrategia ofensiva IIIB: Entrada en Mercados no Relacionados

Razones para usar esta estrategia:1. Nuevas fuentes de crecimiento:

en ingresos y beneficios, ofrece potencial de añadir al negocio.

2. Reducir las variaciones de los resultados: en ventas y beneficios.

3. Reducción de la vulnerabilidad: protege los resultados, e incluso la supervivencia de la empresa.

La adquisición de Kentucky

Fried Chicken por Pepsi

Estrategia ofensiva IIIC: Entrada en Nuevos Mercados EmergentesEs arriesgada en la obtención de

beneficios, puede permitir conseguir una posición de LIDERAZGO DE MERCADO.

Las empresas PIONERAS en estos mercados tienen el potencial de conseguir ventaja competitiva si pueden sostener la ventaja en las etapas iniciales de desarrollo (DISEÑO DOMINANTE).

El mercado emerge y aparecen el grupo de SEGUIDORES TEMPRANOS.

Entró al mercado de banda ancha de internet

como seguidoras tempranas .

Estrategia ofensiva IIID: Desarrollo de nuevos MercadosOfrece riesgos y potencial de alto

rendimiento.Dado que son mercados no

desarrollados, el coste de desarrollo puede ser muy significativo, encontrando un buen producto.

Se gozará la oportunidad de ser PIONERO, teniendo el potencial de disponer de todo el mercado hasta que la competencia se aventure a entrar.

Barreras de utilización,

precio, incompatibilidad de uso, no disponibilidad: potencial de

oportunidades

ELECCIÓN DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS

Con orientación mercado: dispondrán de más oportunidades que recursos.

Con necesidad de conseguir beneficios a corto plazo: se inclinará para mejorar cuota de penetración.

La elección de un plan estratégico ofensivo de mercado depende de las necesidades de beneficio a corto plazo, recursos y posiciones estratégicas, y de las oportunidades de crecimiento identificadas.