business model and plan teh botol sosro
DESCRIPTION
Business Model, Plan for Competition and creating value from scratchTRANSCRIPT
1
EXECUTIVE SUMMARY
Dikutip dari Food Review International pada tahun 2013, industri minuman teh dalam
kemasan di Indonesia sedang berkembang pesat dan memiliki kestabilan yang baik, dengan
pertumbuhan sebesar 16%. Namun menurut TOP BRAND AWARD, enam tahun terakhir ini,
terlihat bahwa Teh Botol Sosro telah kehilangan 20,2% pangsa pasar. Sebagai salah satu strategi,
perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan pengalaman terbaik bagi
pelanggan dalam berbelanja produk PT Sinar Sosro sehingga mencapai sustainable competitive
advantage.
Dalam memilih saluran distribusi yang baru digunakan dua pertimbangan, yaitu
pertimbangan pada produk dan pertimbangan pada pasar. Berdasarkan analisis kedua
pertimbangan di atas, didapatkan saluran distribusi yang memiliki efek bisnis yang tinggi.
Saluran distribusi tersebut dikelompokkan menjadi dua.
Saluran distribusi feasible: Kost Eksklusif
• Sebagai role model adalah kost eksklusif D’Paragon. Kost Eksklusif tersebut tersedia
di kota-kota besar di Pulau Jawa (Yogyakarta, Semarang, Bandung,Malang) dan Pulau
Sumatera (Palembang). D’paragon menerima rekor MURI (Museum Rekor Indoneisa)
sebagai jaringan operator kost eksklusif pertama di Indonesia. Jumlah kamar yang
dimiliki oleh D’Paragon adalah kurang lebih 550 kamar.
• Bentuk kerjasama adalah kemitraan. PT Sinar Sosro melakukan kerjasama (patnership)
dengan pihak D’Paragon yaitu dengan menjadikan pemilik kost sebagai mitra agen
penyalur Teh Botol Sosro. Strategi penjualan yang dibuat adalah pemberian harga
khusus pada pemilik kost dan potongan harga kurang lebih 30% bagi penghuni jika
membeli satu krat (24 botol) Teh Botol Sosro. Untuk lebih membangun hubungan yang
baik antar mitra, Teh Botol Sosro ikut mempromosikan kost eksklusif ke dalam saluran
distribusinya dan membantu pengadaan fasilitas pada kost tersebut.
• Diasumsikan keberhasilan penjualan Teh Botol Sosro di D'Paragon adalah 50% dari
jumlah kamar, yaitu 275 krat per tahun. Omset yang diperoleh dalam waktu satu tahun
adalah Rp107,250,000.00
2
Digunakan dua metode untuk melihat kelayakan saluran distribusi di atas, yakni
metode kualitatif dimana metode yang digunakan adalah analisa STP, SWOT, PEST,
Five Force Porter, dan kriteria 3C. Metode kuantitaif yang digunakan adalah perhitungan
pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment). Berdasarkan perhitungan
pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment) untuk kedua saluran distribusi
baru yaitu: 0,60 untuk Kost Eksklusif dan 0,23 vending machine dengan teknologi TAP-
Izy. Jika dibandingkan dengan investasi deposito,maka kedua saluran distribusi tersebut
layak untuk diterapkan.
Saluran distribusi potensial: Vending Machine
• TAP-Izy dari Telkomsel adalah satu inovasi uang elektrik yang telah dilengkapi
dengan teknologi Radio Frequency Identification (RFID). Dirancang pada bulan
Juli tahun 2012 lalu, TAP-Izy memiliki 2.500 pelanggan tercatat bulan September
2012.
• Bentuk kerjasama adalah kemitraan. PT Sinar Sosro melakukan kerjasama
(patnership) dengan pihak Telkomsel. TAP-Izy dapat digunakan pada Vending
Machine dengan teknologi RFID. kerjasama dirancang dalam hal teknologi dan
edukasi pelanggan.
• Nilai omset penjualan yang didapatkan atas kerjasama tersebut adalah Rp
52.812,50/ hari atau Rp 19.012.500,00/ tahun. Jika terdapat 100 titik Vending
Machine Sosro, maka omset =Rp 5.281.500,00/hari atau Rp
1.901.250.000,00/tahun
3
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Potensi Indonesia sebagai target pasar dari minuman teh dalam kemasan masih sangat
besar. Menurut data PT Perkebunan Nusantara, 80% total produksi teh dalam negeri dikerahkan
untuk ekspor, seharusnya 20% dapat terserap untuk produksi dalam negeri, namun pada
kenyataanya, hanya 7% yang terserap oleh konsumsi dalam negeri. Potensi pasar domestik
sangatlah besar, diperkirakan 100 juta orang dari 250 juta penduduk Indonesia mengkonsumsi
teh tiga kali sehari, maka seharusnya lebih besar lagi serapan dari produksi olahan teh, disamping
adanya perubahan tren masyarakat yang semakin menyadari arti penting kesehatan dan teh
sebagai minuman kesehatan.
Majalah SWA mencatat bahwa Teh Botol Sosro sebagai pemimpin pangsa pasar kategori
minuman teh dalam kemasan. Walaupun memimpin pasar dari tahun 2006 hingga 2010, Teh
Botol Sosro mengalami penurunan sebesar 10,7% pangsa pasarnya. Dari survey TOP BRAND
AWARD, enam tahun terakhir ini, terlihat bahwa Teh Botol Sosro telah kehilangan 20,2%
pangsa pasar. Hal ini perlu diwaspadai, mengingat pesaing Teh Botol Sosro yang sesungguhnya
bukan hanya teh dalam kemasan, namun seluruh minuman dalam kemasan.
Kompetisi pasar minuman teh dalam kemasan terus tumbuh hingga 45% dalam dua tahun
terakhir. Pertumbuhan industri teh dalam kemasan ini disebabkan tingginya permintaan pasar
yang terlihat dari penjualan minuman kemasan tahun 2012 mencapai 10 juta liter atau setara
dengan Rp7 triliun untuk jenis semua minuman teh. Saat ini, konsumsi terbesar teh dalam
kemasan dalam bentuk botol plastik yang mencapai 60%. Sedangkan dari pertumbuhan
konsumsi minuman teh kemasan sebesar 36%, pasar teh hitam menyerap pasar hingga Rp5
triliun, disusul teh hijau kemudian teh herbal. Dikutip dari Food Review International pada tahun
2013, industri minuman teh dalam kemasan di Indonesia merupakan industri yang sedang
berkembang pesat dan memiliki kestabilan yang baik, dengan pertumbuhan sebesar 16%.
Saluran distribusi merupakan salah satu dari bagian variabel marketing mix karena
perusahaan tidak hanya menghasilkan barang dan jasa tetapi juga mencari jalan keluar untuk
menyalurkan hasil produknya agar dapat sampai ketangan konsumen pada saat yang tepat. Saat
ini, PT Sinar Sosro menggunakan berbagai macam saluran distribusi untuk menjangkau
konsumen didukung 11 pabrik dan 160 kantor penjualan di kota dan kabupaten di seluruh
4
Indonesia. Namun perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan
pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-produk PT
Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage.
RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan uraian di atas maka rumusan masalah yang harus dijawab dalam penulisan ini
adalah:
1. Saluran distribusi baru apakah yang dapat diciptakan dan dikelola guna memberikan
pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-
produk PT Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage?
2. Bagaimana saluran distribusi baru yang dirumuskan memiliki efektifitas tingkat
penjualan yang lebih baik dengan perhitungan pengembalian investasi atau ROI
(Return of Investment) yang lebih tinggi?
TUJUAN PENULISAN
Berdasarkan rumusan permasalahan di atas, maka tujuan penulisan ini adalah :
1. Merumuskan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan pengalaman
terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-produk PT Sinar
Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage.
2. Menilai efektifitas tingkat penjualan saluran distribusi baru dan perhitungan
pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment).
5
TINJAUAN PUSTAKA
Menurut Swastha (2002), distribusi merupakan struktur perdagangan eceran dan
perdagangan besar, dimana saluran-saluran tersebut digunakan untuk menyampaikan barang
menuju pasar. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan
saat dibutuhkan). Distribusi barang dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok aktivitas, yaitu:
Saluran distribusi (distribution channel), yaitu saluran untuk memindahkan hak
kepemilikan barang.
Distribusi fisik (physical distribution), yaitu aktivitas untuk memindahkan barang
secara fisik.
SALURAN DISTRIBUSI
Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat
mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau dapat juga dengan
mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran distribusi. Menurut Isnaini (2005), saluran
distribusi adalah lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan
atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Definisi lain mengenai saluran pemasaran dikemukakan oleh The American Marketing
Association dalam Swastha (1999), yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang terdapat
dalam arus barang, yaitu struktur unit organisasi yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar
dan pengecer melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.
6
FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI
Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dapat
dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
Fungsi Pertukaran
(transactional function)
Pembelian: merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan, dan kualitas
tertentu
Penjualan: bertujuan untuk menjual barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba perusahaan.
Pengambilan risiko: seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.
Fungsi Penyediaan (logistical function)
Pengumpulan: perantara melakukan fungsi pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk dari sumber yang sama. Fungsi
pengumpulan yang dilakukan oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi penyaluran.
Penyimpanan: melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi penyimpanan penting dilaksanakan,terutama untuk barang yang sifatnya rusak
atau tidak tahan lama.
Pemilihan: penyalur menggolongkan, memeriksa, dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan kondisi dan kualitas barang
Pengangkutan: merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen
Fungsi Penunjang (facilitating
function)
Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual): seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan perbaikan produk rusak, atau pengaduan atas produk cacat.
Pembelanjaan: distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain
atau kepada produsen.
Penyebaran informasi: informasi, sangat diperlukan untuk membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh konsumen.
Koordinasi saluran: mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat dalam saluran distribusi.
7
JENIS SALURAN DISTRIBUSI
Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan dapat menempuh
distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui perantara. Menurut Kotler
(2005), secara garis besar terdapat dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran distribusi untuk
barang konsumsi dan saluran distribusi untuk barang industri.
Kotler (2005) mengidentifikasi beberapa tingkatan (level) dalam saluran distribusi
berdasarkan jumlah perantara yang terdapat di dalamnya. Tingkatan tersebut adalah zero-level
channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan
produknya. One-level channel menunjukkan pemasar menggunakan satu tipe perantara yaitu
pengecer. Two-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu grosir
dan pengecer. Three-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu
agen dan pengecer, sedangkan four-level channel menunjukkan pemasar menggunakan tiga tipe
perantara yaitu agen, pedagang besar (grosir), dan pengecer.
Saluran distribusi baru yang direkomendasikan akan dianalisa menggunakan lima alat
analisa, yaitu: analisa pemasaran dengan STP, analisa PEST, analisa SWOT, analisa Five Force
dan pemenuhan kriteria 3C.
Dalam rangkaian proses marketing, analisa STP ini ada di tahap awal yang paling penting
yakni mengidentifikasikan customer value. analisa STP ada di level strategis karena
menentukan bagaimana kita menggarap pasar. Segmentation (S): pemetaan konsumen
sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal,
penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk. Targeting
(T): Setelah memetakan pasar, tahap targeting adalah membidik kelompok konsumen
mana yang akan kita sasar. Positioning (p): positioning adalah bagaimana kita
menjelaskan posisi produk kepada konsumen.
Analisa PEST merupakan suatu cara atau alat yang bermanfaat untuk meringkas
lingkungan eksternal dalam operasi bisnis. PEST harus ditindaklanjuti dengan
pertimbangan bagaimana bisnis harus menghadapi pengaruh dari lingkungan Politik,
Ekonomi, Sosial, dan Teknologi.
Analisa SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi
kekuatan/ strength (S), kelemahan/ weakness (W), peluang/ opportunity (O), dan
ancaman/ threat (T) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini
8
melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan
mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam
mencapai tujuan tersebut.
Analisa Five Force merupakan sebuah kerangka kerja analisa industri dan pengembangan
strategi bisnis. Analisa ini menggunakan konsep-konsep yang dikembangkan dalam satu
bidang ekonomi, Industrial Organization untuk mendapatkanlima kekuatan yang dapat
digunakan untuk menjelaskan intensitas persaingan dan daya tarik pasar.
Terdapat tiga kekuatan yang berasal dari kompetisi secara horizontal:
Threat of new entrants
Rivalry among existing competitors
Threat of substitute products or services
Dan terdapat dua kekuatan yang berasal dari kompetisi secara vertical:
Bargaining power of suppliers
Bargaining power of buyers
Analisa Keefektifan distribusi
Efektivitas dapat dicapai apabila setiap anggota saluran distribusi atau pedagang
perantara atau konsumen akhir dapat memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkannya
pada jumlah, waktu, dan tempat yang tepat, yaitu apabila saluran distribusi telah mampu
menyediakan barang atau jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size) pada saat
konsumen membutuhkan (delivery time), tersedia pada tempat yang tepat, dan tersedia
dalam jenis yang beragam (product variety). Dasar dalam memilih saluran distribusi
adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, market coverage, dan cost. Maka
untuk menilai keefektifan dari distribusi, dianalisa apakah jaringan telah memenuhi
kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) dan dianalisa pula sisi
penerimaan atau revenue.
9
PEMBAHASAN
Dalam memilih saluran distribusi yang baru digunakan dua pendekatan, yaitu
pertimbangan pada produk dan pertimbangan pada pasar.
Guna memberikan pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau
mengkonsumsi produk-produk PT Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage,
perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior. Saluran distribusi superior baru yang akan
dibuat dirumuskan ke dalam Framework Saluran Distribusi (Gambar 1).
Gambar 1 Framework Saluran distribusi
Pertimbangan produk
• Product value: nilai pada sebuah produk dan keunggulannya melekat
• Nilai yang melekat pada Teh Botol Sosro adalah Kualitas, Keamanan, Kesehatan dan Ramah Lingkungan
• Price adalah harga produk apakah untuk menengah atas, bawah atau semua
• Harga yang ditawarkan Teh Botol Sosro dapat terjangkau oleh semua lapisan masyarakat
Pertimbangan pasar
• Tipe Konsumen
• Berdasarkan tipe, terdapat konsumen tradisional dan modern. Tipe konsumen saat ini didominasi konsumen modern yang menuntut kemudahan dan kepraktisan untuk mendapatkan barang,
• Model bisnis
• Kemitraan atau kerjasama dapat lebih menguntungkan pihak-pihak yang bekerjasama
10
Saluran distribusi yang dipilih adalah yang jaringan yang diperkirakan memiliki efek bisnis
yang tinggi bagi PT Sinar Sosro, dikelompokkan menjadi kelompok jaringan feasible yang
merupakan saluran distribusi dibangun dengan cost per transaction atau biaya per transaksi yang
rendah namun memiliki efek bisnis yang tinggi. Dari kelompok saluran feasible, dipilih jaringan
kost eksklusif. Sedangkan kelompok saluran distribusi potensial, yaitu saluran distribusi
dibangun dengan cost per transaction atau biaya per transaksi yang tinggi namun memiliki efek
bisnis yang tinggi bagi perusahaan. Saluran distribusi yang dirancang dari kelompok ini adalah
vending machine dengan alat transaksi TAP-Izy.
Kepadatan penduduk yang tinggi disertai pertumbuhan penduduk akan memacu mobilitas
sosial dan meningkatkan kebutuhan hidup yang praktis. Minuman dalam kemasan pun menjadi
suatu tren gaya hidup. PT Sinar Sosro menjawab tatangan tersebut dengan menjadi pionir
produsen minuman teh dalam kemasan di Indonesia yang praktis dan alami.
Pada umumnya masyarakat melihat pulau Jawa sebagai pusat pendidikan dimana biaya
hidup dan harapan akan ketersediaan pekerjaan yang menjanjikan. Sehingga meningkatkan
angka migrasi. Hal ini menjadikan bisnis hunian sementara berkembang. Bisnis kost yang relatif
mudah didirikan dan terjangkau menjadikan hunian sementara yang banyak ditemukan. Kost
ekskulsif tumbuh karena adanya kalangan yang memiliki daya beli tinggi, yang membutuhkan
kenyamanan dan kepraktisan. Kebutuhan akan kepraktisan dan daya beli konsumen kost
eksklusif memungkinkan adanya kerjasama diantara PT. Sinar Sosro dan beberapa kost eksklusif
yang berada di kota-kota besar di seluruh Indonesia. Kost eksklusif berperan sebagai mitra
penjualan Teh Botol Sosro dan PT. Sinar Sosro membantu pengadaan perlengkapan kost dan
promosi.
Aktifitas penduduk kota besar yang aktif dan dinamis menuntut kepraktisan dalam
bertransaksi sehingga mendukung penggunaan e-money atau uang elektronik. Uang elektronik
memiliki banyak manfaat yang mendukung kepraktisan, antara lain tidak perlu antre, tidak perlu
membawa banyak uang. Selain itu penggunaan uang elektronik dapat meminimalisir tindakan
kejahatan pemalsuan uang. Bagi negara, peralihan ke uang elektronik dapat mengurangi biaya
percetakan uang sehingga membuat defisiensi negara. Salah satu inovasi uang elektrik adalah
TAP-Izy dari Telkomsel yang telah dilengkapi dengan teknologi Radio Frequency Identification
(RFID). Dirancang pada bulan Juli tahun 2012 lalu, TAP-Izy memiliki 2.500 pelanggan tercatat
bulan September 2012. Memanfaatkan teknologi yang ada dan potensi PT Telekomunikasi
11
Selular yang telah memiliki 150 juta pelanggan, dapat dibentuk kerjasama yang saling
menguntungkan dengan digunakannya vending machine.
KERJASAMA DENGAN KOST EKSKLUSIF
Tempat kost merupakan suatu investasi yang cukup menjanjikan. Selain karena harga
yang lebih terjangkau daripada di hotel/penginapan banyaknya permintaan disebabkan karena
kost lebih akrab digunakan sebagai domilisi, kebanyakan tempat kost disewa dalam jangka
waktu yang cukup lama dari pada hotel atau penginapan yang menggunakan hitungan harian.
Bagi kalangan yang memiliki daya beli tinggi, kenyamanan dan kepraktisan menjadi kebutuhan
yang diutamakan, dan hal tersebut menyebabkan berkembangnya kost eksklusif. Fasilitas yang
diberikan menyerupai hotel yang dapat disewa harian, mingguan maupun bulanan, dengan biaya
sewa harian Rp175.000,00 hingga Rp 200.000,00 dan bulanan Rp 2.000.000,00 hingga Rp
3.000.000,00.
Melihat potensi bisnis kost eksekutif yang semakin besar, dan kebutuhan kost eksekutif
untuk menyebarkan promosi, dibuka peluang untuk kerjasama dalam penjualan dan promosi.
Sebagai percontohan, dilakukan kerjasama dengan D’paragon, salah satu kost eksklusif yang
telah memiliki jaringan di kota-kota besar di Indonesia. Kerjasama dengan menjadikan kost yang
memiliki jaringan sebagai agen. Kost eksklusif sebagai agen akan diberi harga khusus dan akan
diberlakukan harga khusus kepada konsumennya, yaitu penghuni kost. Di lain sisi, PT Sinar
Sosro membantu penyebaran informasi keberadaan agen melalui mitra-mitra yang tersebar di
sekitar kost. Dari kerjasama ini, selain mendapatkan media promosi, kost eksklusif juga
mendapatkan profit dari penjualan secara langsung.
12
Berikut adalah hasil analisa model bisnis yang akan dilaksanakan antara PT Sinar Sosro
dengan menggunakan role model CV Aldrich Universal Group (D’Paragon Kost eksklusif):
Analisa STP
Analisa SWOT
• Usia produktif yang berprofesi sebagai pelajar, pegawai kantor atau wisatawan
• Jenis kelamin: Laki-laki & Perempuan
Segmenting:
• Konsumen yang mengutamakan kualitas kenyamanan tempat tinggal,kemudahan & kepraktisan dan keamanan
Targeting:
• Kost Eksklusif menawarkan kenyamanan, berada tidak jauh dari pusat aktivitas kegiatan yaitu usaha/bisnis, universitas, pusat layanan umum maupun transportasi (bandara, stasiun).
Positioning:
STRENGH
Sosro memilik branding kuat sebagai RTD tea di Indoneisa dan D’Paragon memiliki brand sebagai jaringan kost
eksklusif terbesar di Indonesia
Sosro & D’Paragon memilik jaringan distribusi di Indonesia
Fasilitas yang dimiliki oleh D’Paragon memudahkan dalam
penjualan Teh Botol Sosro karena disetiap kamar akan ditemui almari Es
(refigerator)
WEAKNESS
Lokasi kost D’Paragon terpusat di daerah
perkotaan,cenderung lebih dekat ke pusat pendidikan
Tingkat hunian kost termasuk dalam
probabilistik demand (tidak menentu)
13
Analisa PEST
OPPORTUNITY
Kerjasama langsung (patnership) antara pemilik kost dan industri minuman belum tersentuh
Kerjasama ini akan meningkatkan volume penjualan Teh Botol
Sosro
THREAT
Metode Patnership ini mudah ditiru oleh kompetitor sehingga
diperlukan engagement/hubungan yang baik dan kuat dari Sosro
kepada mitranya
Karakter penghuni kost eksklusif adalah unik sehingga diperlukan
ketrampilan dalam menyampaikan
• Peraturan daerah yang mengatur urusan mengenai bisnis kost masih belum jelas.
Political
• Kondisi keuangan internal mitra usaha mempengaruhi keberlangsungan kerjasama.
Economic
• Padatnya aktifitas penghuni kost dengan tingginya daya beli dan kebutuhan akan kepraktisan dapat meningkatkan permintaan dari Teh Botol Sosro, didukung dengan persepsi minuman dalam kemasan lebih higienis
Social
• dukungan peralatan seperti lemari es diperlukan untuk menambah daya tarik
Technology
14
Analisa Five Forces Porter
BENTUK KERJASAMA SOSRO DAN KOST EKSKLUSIF
Sebagai percontohan dari kost eksklusif yang ada, diambil D’Paragon Kost Eksklusif
yang tersedia di kota-kota besar di Pulau Jawa (Yogyakarta, Semarang, Bandung,Malang) dan
Pulau Sumatera (Palembang). D’Paragon telah menerima penghargaan yang di keluarkan oleh
MURI (Museum Rekor Indoneisa) sebagai jaringan operator kost eksklusif pertama di Indonesia.
Jumlah cabang usaha bisnis kost D’Paragon dapat dilihat pada lampiran. Estimasi jumlah kamar
yang dimiliki oleh D’Paragon adalah 550 kamar. Melihat potensi yang belum diambil oleh
pesaing lain, maka PT Sinar Sosro melakukan kerjasama (patnership) dengan pihak D’Paragon
yaitu dengan menjadikan pemilik kost sebagai mitra agen penyalur Teh Botol Sosro. Jika
percontohan ini berhasil, kerjasama dapat berlanjut ke kost eksklusif lain.
Untuk meningkatkan keunggulan kost eksklusif D’paragon dibandingkan kost lain,
diberlakukan penjualan Teh Botol Sosro dengan potongan harga. Harga jual yang diterapkan
untuk penghuni adalah Rp 50.000,00 per krat. Jika diasumsikan harga eceran satu botol adalah
Rp 3000,00, maka harga eceran 24 botol Teh Botol Sosro adalah Rp 72.000,00. Penghuni akan
merasa diuntungkan karena mendapatkan potongan sebesar 30 % atau senilai Rp 22.000,00.
Market New Entrants
•Low-entry-barriers pada usaha sewa rumah tinggal (kost)
•Akan ada kemungkinan RTD yang lain melakukan penetrasi bisnis dengan model yang sama
Threat of Substitutes
•Industri jasa persewaan rumah kost eksklusif memiliki banyak pengganti misalnya: condotel, atau apartment
Industri Rivalry
•Industri minuman adalah industri yang sangat kompetitif persaingannya
•Pesaing utamanya adalah produk softdrink, produk teh non sosro
Buyer Bargaining Power
•Kemampuan pembelian produk investasi Teh Botol Sosro pada pemilik kost tergantung dari tingkat pendapatan hunian kamar
Supplier Bargaining Power
•Untuk memastikan produk Teh Botol Sosro tersedia saat dibutuhkan di area kost maka, dibutuhkan komitmen yang kuat supplier penyedia botol, salesman untuk menjalin hubungan yang baik dengan pihak pemilik kost. Market New Entrants
15
Jika D’Paragon berhasil menjual 275 krat per tahun, dengan nilai investasi sebesar Rp
32.500,00 x 275x 12 bulan = Rp 107. 250.000,00, akan menghasilkan laba kotor Rp
57.750.000,00.
Kriteria pemilik kost yang diberi kompensasi seperti di atas adalah pemilik kost yang
dapat menjualkan minimal 30 krat Teh Botol Sosro per bulan dalam waktu 3 bulan berturut-
turut. Besarnya kompensasi disesuaikan dengan jumlah kamar dan penjualan.
ANALISA KEUANGAN KEMITRAAN D’PARAGON
Diasumsikan program kerjasama ini memiliki nilai keberhasilan 50%, maka laporan
keuangan berupa income statement dapat dilihat dari Tabel1.
ROI (Return on Investment) adalah rasio uang yang diperoleh atau hilang pada suatu
investasi, relatif terhadap jumlah uang yang diinvestasikan. Nilai ROI yang didapat dengan
berinvestasi melalui kerjasama ini adalah 60%, lebih tinggi daripada nilai suku bunga deposito
bank yang berkisar antara 6-7 %/tahun, maka investasi ini layak dijalankan.
Paket Untung
• Pemilik kost sebagai marketing Eksklusif penjualan Teh Botol Sosro
Keuntungan yang Didapatkan D'Paragon:
• laba sebesar Rp 57.750.000,00 per tahun
• media promosi: gantungan kunci, sandal, neon box, promosi di jaringan distribusi sosro senilai Rp 21.450.000,00
• media komunikasi berupa router senilai Rp 13.000.000,00
• fasilitas kulkas sebagai alat bantu jual
16
Tabel 1. Keuntungan Penjualan PT Sinar Sosro untuk 13 lokasi (500 kamar)
ROI = EBT pada tahun 2013 / Investasi biaya kompensasi dan perlengkapan= 0,601= 60%
Untuk mengoptimalkan efektifitas rancangan saluran distribusi ini, dilakukan analisa
pemenuhan Kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) serta revenue yang
didapatkan.
INCOME STATEMENT
PT Sinar Sosro , 13 lokasi (550 kamar)
Revenue 2014 2015 2016 2017 2018
Sales
(275xRp32500/krat x 12 bln) Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00
Gross Profit Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000
Fixed Cost
Biaya Kompensasi
Media promosi Rp21,450,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000
Router Rp13,000,000 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0
Perlengkapan
Kulkas Rp32,500,000 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0
Total Fixed Cost Rp66,950,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000
EBITDA Rp40,300,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000
EBT Rp40,300,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000
Taxes (10%) Rp4,030,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000
Net Income Rp36,270,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000
• kost akan menerima minimal 30 krat per bulan. Akan dilakukan pengawasan oleh salesman PT Sinar Sosro, maka perlu pula adanya pendekatan personal kepada pemilik kost
Channel control
• PT Sinar Sosro memberikan dukungan promosi dan alat jual untuk ke jaringan kost dan memberikan kemudahan dalam hal pembayaran (sistem termin)
Cost
• D'paragon memiliki 13 jaringan kost di 5 kota besar: Yogyakarta, Semarang, Bandung, Malang, Palembang
Market coverage
• target 75% penghuni kost dan minimal terjual 30 krat perbulan. Kenaikan omset 30 krat: Rp 32.500,00 x 30 = Rp 975.000,00/bulan/kost
• dengan kost D’Paragon sebagai percontohan, maka revenue = 550 krat x Rp 32.500 x 12 bulan= Rp 214.500.000,00
Revenue
17
VENDING MACHINE DENGAN TEKNOLOGI TAP-IZY
TAP-Izy merupakan inovasi produk SIM card yang telah dilengkapi dengan teknologi
Radio Frequency Identification (RFID). Chip dan antena yang tertanam pada SIM card
memungkinkan pelanggan untuk melakukan transaksi pembayaran dengan menyentuhkan ponsel
ke alat pembaca (reader) yang terdapat pada mesin electronic data capture (EDC) TAP-Izy di
kasir. Layanan TAP-Izy yang didukung teknologi RFID merupakan pengembangan dari layanan
mobile wallet T-Cash yang memanfaatkan SMS sebagai basis layanannya.
Untuk dapat menikmati fasilitas TAP-Izy, pelanggan kartu HALO dan simPATI harus
terlebih dahulu mengganti SIM card-nya dengan kartu TAP-Izy Ready di GraPARI dan outlet
Indomaret bertanda TAP-Izy di wilayah Jabotabek. Masyarakat dapat membeli perdana kartu
HALO dan simPATI yang sudah dilengkapi fitur TAP-Izy seharga Rp 50.000 di titik-titik
pelayanan tersebut. Minimum isi saldo adalah Rp. 25.000,- dan maksimum saldo yang bisa
disimpan di SIM card adalah Rp. 1.000.000,00
Di negara–Negara maju seperti negara–negara di kawasan Eropa, Amerika, Jepang serta
Korea Vending machine adalah fasilitas yang mudah ditemui. Di Indonesia, Vending Machine
dapat ditemui di beberapa tempat seperti Bandara Internasional, Supermarket, Halte Bis dan
Stasiun Kereta dan tempat ramai lainnya. Namun, Indonesia masih tertinggal dalam penggunaan
alat bayar vending machine yang masih menggunakan uang tunai. Inovasi terbaru Vending
Machine di Indonesia adalah menggunakan alat transaksi pembayaran kartu Flazz BCA yang
juga menggunakan teknologi RFID dan ditangani oleh PT VM Indonesia. Berikut adalah analisa
bisnis mengukur keefektifan dan kelayakan vending machine hasil kerjasama yang akan
dilakukan antara PT Sinar Sosro dan PT Telekomunikasi Selular.
18
Analisa STP
Analisa SWOT
• Masyarakat semua usia, semua jenis kelamin dan semua pekerjaan yang memiliki gaya hidup dinamis, membutuhkan kemudahan dana kecepatan dalam mendapatkan barang
Segmentation:
• Pengguna TAP-Izy yang berada di ruang aktifitas yang strategis
Targeting:
• Transaksi pembelian dengan TAP-Izy lebih praktis dan mudah daripada kartu pembayaran karena ponsel, yang sudah menjadi kebutuhan sehari-hari masyarakat Indonesia.
Positioning:
STRENGH
Partnership akan membantu sosialisasi TAP-Izy di masyarakat sebagai alat transaksi non tunai
yang mudah digunakan.
Sosro dapat meningkatkan penjualan dengan banyaknya pengguna Telkomsel TAP-Izy.
Sosro akan keunggulan bersaing karena belum ada produk
kompetitor yang menggunakan vending machine dengan TAP-Izy.
WEAKNESS
Telkomsel adalah provider dengan konsumen tetap
yang lebih besar dibandingkan Teh Botol
Sosro
Jika hanya dengan brand Teh botol sosro belum
cukup kuat untuk meningkatkan jumlah
pengguna TAP-Izy
19
Analisa PEST
OPPORTUNITY
Di Indonesia, belum berkembang vending machine dengan alat transaksi non tunai
dengan ponsel
Space pada vending machine yang dapat digunakan sebagai
media iklan
THREAT
Indonesia adalah negara konservatif dimana
banyak kemungkinan ancaman vandalisme
pada mesin.
Fasilitas listrik di Indonesia yang kurang
stabil
• Pemerintah Indonesia meningkatkan penggunaan alat bayar transaksi non-tunai untuk menuju program less cash society. Namun belum ada peraturan yang mengatur transaksi e-money sehingga berpotensi mempengaruhi business operation secara negatif.
Political
• Peningkatan penjualan karena adanya keunggulan bersaing.
Economic
• Pengguna TAP-Izy dapat membeli produk Teh Botol Sosro hanya dalam waktu kurang dari 5 detik. vending machine jenis ini cocok dengan masyarakat yang memiliki jam sangat padat dan butuh konsumsi barang yang cepat didapat.
Social
• vending machine bekerja dengan menggunakan uang nontunai pada TAP-Izy yang menempel pada ponsel.
Technology
20
Analisa Five Forces Porter
BENTUK KERJASAMA SOSRO DAN TAP-IZY
Hingga pertengahan tahun 2012, Telkomsel sudah menargetkan 400 ribu pengguna TAP-
Izy. Ini dapat dimanfaatkan oleh Teh Botol Sosro untuk melakukan kerjasama vending machine
karena TAP-Izy sendiri dapat digunakan pada vending machine dengan teknologi RFID. Tipe
distribusi dengan channel vending machine jenis ini adalah tipe distribusi intensif, yaitu menjual
produk Sosro dengan TAP-Izy di banyak lokasi. Ini digunakan untuk memaksimalkan penjualan.
Dengan adanya kerjasama Telkomsel dan Teh Botol Sosro, Teh Botol Sosro dapat
memanfaatkan besarnya nama Telkomsel dan jumlah pengguna TAP-Izy.
Market New Entrants
• Ancaman produk pengganti pada vending machine rendah karena ikatan kerja sama yang sudah dilakukan antara TAP-Izy dan Sosro dimana vending machine tidak akan digunakan untuk menjual produk minuman kompetitor.
Supplier Bargaining Power
• PT. Sinar Sosro telah menyediakan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain itu Telkomsel adalah provider terbesar di Indonesia yang mempunyai pelanggan sebesar 150 juta dan kantor Grapari sebesar 410 yang tersebar di seluruh Indonesia.Telkomsel juga merupakan provider yang memiliki jangkauan sinyal paling luas di Indonesia.
Buyer Bargaining Power
• Hingga pertengahan tahun 2012, TAP-Izy Telkomsel telah menargetkan pengguna TAP-Izy sebesar 400 ribu pengguna, angka ini tentunya akan terus bertambah seiring semakin tingginya gaya hidup transaksi kearah non tunai.
• Dengan adanya kerjasama TAP-Izy Telkomsel dan sosro, kekuatan calon pembeli sangat tinggi karena jumlah pengguna TAP-Izy yang sudah besar. Kekuatan calon pembeli hanyalah pengguna TAP-Izy.
Industri Rivalry
• Tingkat persaingan industry tinggi karena selain banyaknya pedagang eceran yang menjualkan produk serupa, rival lainnya adalah vending machine yang menjual produk kompetitor.
Threat of Substitutes
• Di Indonesia, mudah ditemui pedagang eceran baik yang bergerak seperti gerobak atau asongan maupun tidak bergerak seperti kios atau toko ritel. Hal ini membuat konsumen dapat mengkonsumsi produk Teh Botol Sosro tanpa menggunakan vending machine TAP-Izy. Akan tetapi proses transaksi akan lebih panjang dan lama dibanding dengan vending machine Ini menjadikan tingkat ancaman pengganti vending machine TAP-Izy rendah.
21
Keuntungan bagi Telkomsel dari kerjasama ini adalah tersedianya terminal transaksi baru
yang akan meningkatkan revenue dari transaksi TAP-Izy. Penjualan dengan vending machine
merupakan tanggung jawab PT Sinar Sosro. Telkomsel berperan dalam edukasi pelanggan,
sebagai kompensasi, Telkomsel mendapat ruang promosi di vending machine. Diharapkan dapat
terjadi kontrak eksklusif antara kedua belah pihak untuk meminimalisir adanya kompetisi pasar
dengan merek dagang lain. Untuk menguatkan kerjasama ini, Teh Botol Sosro dapat
menyediakan kemasan khusus jika Telkomsel TAP-Izy berniat membuat promosi untuk
peningkatan brand awareness TAP-Izy. vending machine juga dapat diletakkan di GraPari untuk
edukasi dan promosi TAP-Izy.
ANALISA KEUANGAN VENDING MACHINE SOSRO-TAP-IZY
Diasumsikan penjualan setiap vending machine setiap harinya adalah 15 botol, dan
banyaknya vending machine yang tersebar adalah 100 unit. Dalam satu tahun, penjualan Teh
Botol Sosro dengan vending machine berteknologi Tap-Izy ini akan mencapai angka 540.000
unit. Proyeksi laporan keuangan hasil kerjasama ini dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Proyeksi Keuangan Vending Machine PT Sinar Sosro (100 Titik)
BEP = Fixed Cost / (Sales - Cost of Good Sold) = 302.521
ROI = EBT pada tahun 2013 / Investasi Vending Machine = 0.2355 = 0,23
INCOME STATEMENT
Investasi Vending Machine 100 titik Rp2.500.000.000
Revenue 2014 2015 2016 2017 2018
Sales (unit) 540000 576000 720000 864000 960000
Sales Rp3.240.000.000 Rp3.456.000.000 Rp4.320.000.000 Rp5.184.000.000 Rp5.760.000.000
Cost of Good Sold Rp1.901.250.000 Rp2.028.000.000 Rp2.535.000.000 Rp3.042.000.000 Rp3.380.000.000
Gross Profit Rp1.338.750.000 Rp1.428.000.000 Rp1.785.000.000 Rp2.142.000.000 Rp2.380.000.000
Fixed Cost
Sewa dan Listrik
sewa Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000
listrik Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000
Operating Expense
Maintenance and repairs Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000
Other Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000
Total Fixed Cost Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000
EBITDA Rp588.750.000 Rp678.000.000 Rp1.035.000.000 Rp1.392.000.000 Rp1.630.000.000
Depreciation Rp0 Rp2.500.000 Rp2.500.000 Rp2.500.000 Rp2.500.000
EBT Rp588.750.000 Rp675.500.000 Rp1.032.500.000 Rp1.389.500.000 Rp1.627.500.000
Taxes (10%) Rp58.875.000 Rp67.550.000 Rp103.250.000 Rp138.950.000 Rp162.750.000
Net Income Rp529.875.000 Rp607.950.000 Rp929.250.000 Rp1.250.550.000 Rp1.464.750.000
22
ROI atau Return on Investment berarti laba dari keuntungan dengan Vending Machine Sosro-
TAP-Izy yaitu 23%. BEP atau Break Even Point menunjukkan Vending Machine akan mendapat
keuntungan jika sudah menjual 302.521 botol.
Untuk dapat mencapai target penjualan dan dapat dengan cepat mencapai Break Even
Point, vending machine ditempatkan pada lokasi dengan lalu lintas masyarakat yang tinggi
minimal 1000 orang per hari. Lokasi-lokasi tersebut antara lain: stasiun, bandara internasional,
areal perkantoran dan area hiburan yang ramai selama 24 jam.
Analisa pemenuhan Kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) serta
revenue yang didapatkan dari jaringan ini adalah sebagai berikut:
• pengawasan terhadap vending machine dilakukan sesuai jadwal pendistribusian Channel Control
• investasi alat vending machine, pendistribusian dilakukan ke setiap titik vending machine Cost
• ditargetkan 100 titik ramai di seluruh Indonesia, seperti perkantoran, sekolah, universitas, stasiun kereta api, terminal, dan bandara, diutamakan wilayah Jabodetabek
Market coverage
• Target penjualan minimum per vending machine = 15 item/hari
• harga 1 karton (24 botol) =Rp 84.500,00,
• omset/vending machine = Rp 52.812,50/ hari atau Rp 19,012,500.00/ tahun. Jika terdapat 100 titik vending machine Sosro, maka omset =Rp 5.281.50,00/hari atau 1.901.250.000,00/tahun.
Revenue
23
KESIMPULAN
Berdasarkan rumusan permasalahan di atas, maka tujuan penulisan ini adalah :
1. Saluran distribusi baru yang superior untuk mencapai sustainable competitive advantage
adalah dengan model B2B (business to business) yaitu pemasaran Teh Botol Sosro
melalui kerjasama dengan kost eksklusif dan vending machine dengan teknologi TAP-
Izy.
2. Berdasarkan perhitungan pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment) untuk
saluran distribusi baru yaitu:
a. Kost Eksklusif = 0,54
b. Vending machine dengan teknologi TAP-Izy= 0,23
ROI Kost Esklusif & Vending Machine adalah diatas investasi deposito, sehingga layak
untuk diterapkan.
24
LAMPIRAN
Tabel 1. Data Pangsa Pasar Katagori Minuman Teh dalam Kemasan Menurut
TOP BRAND AWARD 2008-2013
Tahun 2008 2009 2010 2011 2012 2013
the Botol Sosro 79.7 62.5 51.8 59.5 49.6 59.5
Frestea 7.4 9.8 14.8 10.7 14.4 10.4
Mountea
11.9 7.7 8.3 5
Fruit Tea 4.7 12.5
5.8 6.4 3.9
ABC The Kotak 4.5
4.6 4.4 4.5
Ultra The Kotak 4.7 5.2 4 5.9 4.8
Tekita 2.8
3.8
3.8
Estee 1.1
Tebs 1
the Gelas
4.3
Tabel 2. Data Pangsa Pasar Katagori Minuman Teh dalam Kemasan
Menurut Majalah SWA Tahun 2006-2010
Tahun 2006 2007 2008 2009 2010
TehBotol 81.5 79.2 77.7 72 70.8
Frestea 5.3 6.2 5.1 4.1 5.3
Fruit Tea 5.3 4 2.5 3.5 2.3
Tekita 3.3 1.9 1.7 0 0
Teh Kotak 1.5 3.4 4.1 3.8 8
Teh Botol Bintang Saba 0 0 0 4.8 0
S-Tee 0 0 0 0 1.5
Lainnya 3.1 5.3 8.9 11.8 12.1
25
Tabel 3 Jumlah Cabang D’Paragon
Kota Jumlah
cabang
Yogyakarta 7
Semarang 2
Bandung 1
Malang 1
Palembang 2
26
REFERENSI
Baye, M.R., 2010. Managerial Economics and Business Strategy Seventh Edition. McGraw Hill:
Singapore.
Brigham, E.F. and Houston, J.F. 2010. Essentials of Financial Managemen Second Edition.
Cengage Learning Asia Pte Ltd: Singapore.
Etty Nur Baeti. 2007. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi
Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). [skripsi]. Institut Pertanian Bogor
http://www.berniaga.com/, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013
http://www.dparagon.com/. diakses pada tanggal 21 Agustus 2013
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2013/. diakses
pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2012/ diakses
pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2011/ diakses
pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2010/ diakses
pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2009/ diakses
pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://www.sosro.com/profil-perusahaan.php, diakses pada tanggal 20 Agustus 2013.
http://www.telkomsel.com/services/tap-izy, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013.
http://vendingmachine.co.id/portfolio, diakses pada tanggal 22 Agustus 2013.
Indrasari, Mira Aji. 2012. Analisis Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Produk Teh Dalam
Kemasan Merek Fruit Tea di SMU Negeri 3 Bogor.[thesis]. Institut Pertanian Bogor.
Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press: Mataram.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Edisi ke-11. Indeks: Jakarta.
Purwanto,D.2011.http://tekno.kompas.com/read/2011/11/15/10221551/Untuk.Transaksi.EMoney
..Pemerintah.Akan.Gunakan.RFID, diakses pada tanggal 20 Agustus 2013.
27
Sutopo, L. 2013. http://regional.kompasiana.com/2013/04/04/vending-machine-sudah-
merambah-indonesia-548054.html, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013.
Swastha, B. 1999. Saluran Pemasaran. Edisi 1. BPFE-UGM: Yogyakarta.
_______. 2002. Azas-Azas Marketing. Edisi ketiga. Liberty: Yogyakarta
Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Penerbit ANDI: Yogyakarta.