bölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m

7/31/2019 Blm 2 Satlk meslei +Blm 3 Tketim Psikolojisi ve S.A.M.

1/97

SATIIN YER ?
http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=4944553&s=1&sc=1&st=4&category_id=E15&q=sell&spage=1&hoid=38971abc81128a6879969e139bc24fachttp://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=4944339&s=1&sc=1&st=602&category_id=E15&spage=1&hoid=4bd999bdc182f686363d6aed68c432e2http://www.google.com.tr/imgres?imgurl=http://www.zing.net/images/product_home-stiletto2.png&imgrefurl=http://www.zing.net/&usg=__eOPA_26OW4xuAmV9F1vy0zWAnbM=&h=400&w=330&sz=99&hl=tr&start=31&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=BAHsiO81qFmu5M:&tbnh=124&tbnw=102&prev=/images?q=%C3%BCr%C3%BCn&start=20&um=1&hl=tr&sa=N&ndsp=20&tbs=isch:1http://www.google.com.tr/imgres?imgurl=http://www.netpamarket.com/img/urun/7_URUN_GOMLEK1.jpg&imgrefurl=http://www.netpamarket.com/default.asp?git=9&urun=337168&usg=__kQQmjGPv1epISFuZJApKgedX9wE=&h=463&w=623&sz=57&hl=tr&start=25&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=OCTPLwbwFh7m5M:&tbnh=101&tbnw=136&prev=/images?q=%C3%BCr%C3%BCn&start=20&um=1&hl=tr&sa=N&ndsp=20&tbs=isch:1http://www.google.com.tr/imgres?imgurl=http://www.ankaracicekpazari.com/resimler/ankara_cicek_gonderme3536.jpg&imgrefurl=http://www.ankaracicekpazari.com/baskentsiparis3536.htm&usg=__gTkGfEQem1jGo5FzTza9KWQ1U5M=&h=365&w=500&sz=116&hl=tr&start=7&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=IG4yaGvhxg6-6M:&tbnh=95&tbnw=130&prev=/images?q=%C3%BCr%C3%BCn&um=1&hl=tr&sa=X&tbs=isch:1http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=12315916&s=1&sc=1&st=1075&category_id=E1G&spage=1&hoid=275fe5b45d6343c3d53cf5b510e418dahttp://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=5060178&s=1&sc=1&st=632&category_id=E18&spage=1&hoid=ab1751b292f7c1169d6d30e8d2a96868


2/97

Sat faaliyeti, iletmenin tm pazarlama

faaliyetleri iinde, iletmeye para akmn salayantek faaliyettir.

Bugn tm iletmeler mallarn kaliteli retmekte,rekabete gre fiyatlarn belirlemekte, en uygundatm noktalarna en ekonomik biimde

ulamakta, reklama, halkla ilikilere ve sat teviketmeye para harcamaktadrlar. Yatrm geri getirenfaaliyet ise sattr.


3/97

Tutundurma Bileenleri erisinde Sat


4/97

Kiisel Sat Nedir?

Bilgi ak ve gsteri ynnn yksek,tketicinin dikkatini ekebilme ve durumsaldzenlemelerin kolaylkla yaplabildii, sonderece esnek ancak, temas bana maliyetinyksek olduu bir faaliyettir.


5/97

Satn Tanm?

En basit haliyle, alc ile satc arasndagerekleen bir ikna faaliyetidir.

Sat, bir rn, hizmet veya faydann, en uygunyerde, en uygun zamanda, en uygun kiiye, enuygun yntemle ve uygun bir bedelkarlnda satlmas iin gerekli olan abalarbtndr.


6/97

Sat eleman en az be farkl unsurudengeleyici grev stlenir:


7/97

letme in Satn nemi

Sat, pazarlamann bir parasdr, satfaaliyetleri pazarlama plan erevesindeyrtlmelidir.

Sat, satn almaya hazr olan mteriye rnsunma anlamnn tesinde, eitlifonksiyonlar kapsayan karmak bir grevdir.


8/97

Kiisel sat neden nemli?

Kiisel sat bir iletmenin pazarlamabtesinin byk bir ksmn oluturmaktadr.Kiisel sat tutundurma bileenleri iinde en

pahal yntemdir.
http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=4951955&s=76&sc=76&st=632&category_id=E18&spage=4&hoid=cf6e619f2027d0b99d890a4b5ce0cfdd


9/97

Satn letme Asndan nemi

Sat bir iletmenin mteriyle olanbalantsdr. letmenin rnlerinin sat iin,gerekli olan temaslar salar.


10/97

Satn letme Asndan nemi

Sat elemanlar bir iletmenin sahip olduu enpahal sermaye olarak deerlendirilir.

Satlk meslei belirli nitelikleri gerektiren ve

zellikle de sosyal beceriler asndandonatlm zel bir grubu tekil etmektedir.

Sat eleman, tketiciye mesaj iletirken

tketicinin zelliklerine sunuta uygungrd deiiklikleri yapma esnekliinesahiptir.


11/97

Satn letme Asndan nemi2

Sat eleman, tketiciye mesaj iletirkentketicinin zelliklerine sunuta uygungrd deiiklikleri yapma esnekliine

sahiptir.

Satlk meslei eitli fonksiyonlar ierenolduka karmak ve insan ilikilerinin nemli

olduu bir meslektir


12/97

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasndaatma

Pazarlama blm ile sat blm veelemanlar arasnda atma, az ya da ok herzaman ortaya kabilir.

Pazarlamaclar, satlarn dar grlolduklarn, tketicilerin tketim deneyimlerizerinde younlamadklarn, gelecei

gremediklerini ve tm pazarn farkndaolmadklarn dnrler.


13/97

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasndaatma2

Satlar ise, pazarlamaclarn Pazar vetketicilerle temasta olduklar iingereklerden uzak olduklarn ileri srerler. Bu

farkl gr ve inan, iletmeninperformansn olumsuz etkiler.

Satlk meslei, eletiriye ak mesleklerden

biridir. Sat seiminde zneli davranmak vesatta yaanabilecek olas etik ddavranlarn engellenmesi gerekir.


14/97

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasndaatma3

Pazarlama ile sat arasndaki atma kaynaklar ikigrupta ele alnabilir. Birinci gruptaki atmakaynaklar, pazarlama program ve btesinindatm ile ilgilidir.

Satlar dk fiyat, pazarlamaclar doru fiyatsavunurlar.

Satlar tutundurmada sat gcne, promosyonlara

ve reklama arlk verilmesini savunurken,pazarlamaclar pazar gelitirmeye, tketici ilgisiniartrmaya, rn zelliklerini ve farkllklarnvurgulamaya ynelmeyi savunurlar


15/97

Yneticiler Bu Sorunlarla Nasl Baakarlar?

Pazarlama blm ile sat blm arasndakiilikiler tanmlanp belirlenmemi ise, blmlerinbamszlama eilimleri artar.

likilerin iyice tanmlanmas durumunda ise,anlay birlii gelimekte ve roller zerindeanlama salanmaktadr.

ki blm arasndaki snrlar belirleyerek ortak

alma ve planlama atmay azaltmaktadr. Btnleme, blmlerin birbiri ile her bakmdan

anlamasn salar.


16/97

Sat, sat nerisini satarken, aslnda kendisiile birlikte firmasn ve onun pazarlamaprogramn satmaktadr. Bu nedenle satpazarlama anlayn iyi zmsemelidir.


17/97

Satlk Meslei ve Sat Trleri:

Satlk mesleinin de kendine has gereklerive zorluklar bulunmaktadr.

Satlk mesleini dier mesleklerden farklklan en nemli zellik, satnn veya satelemannn ok farkl rollere brnmekzorunda olmasdr.


18/97

Satlk meslei neden farkl?

ounlukla firmann pazarlama stratejilerini sahada uygulayankiidir.

Elidir, firmay mteriye takdim eder. Mteri bulma ajandr ve mterilerine firmay tanr.

Bir danman gibi almak zorundadr. ounlukla yalnz alrlar, Dier personele kyasla daha disiplinli ve sosyal bilgiye ihtiya

duyar. letme kaynaklarn harcama yetkisine sahip az sayda

elemanlar arasnda yer alrlar, ou zaman evden ve aileden uzak kalmay gerektirdiinden

ok zveri isteyen bir meslektir. letme iin gelir retmekten sorumludur.


19/97

Sat, temsil ettii firmann imajna uygundavranmak zorundadr. Bu nedenle insanilikileri asndan satlarn nemi byktr.

Sat zamann nasl kullanr?


20/97

Satlk meslei zordur?

alma saatleri dzensiz

Hafta sonu alma

Srekli ayakta kalmann getirdii fizyolojik

sorunlar Her mteriye gre farkl davranma

Hatal davranlarn bedelinin ar olmas

ok fazla stresli bir i olmas Ayrca pazarlama ve sat mesleinin eletiriye

ok ak olmas


21/97

Deien Pazar dinamiklerinin satlkmesleini de etkiledii dnlrse,satlarn kendilerini ok iyi yetitirmelerigerekir.
http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=4961935&s=26&sc=26&st=1102&category_id=E1J&spage=2&hoid=67086711bc59273cc6c0a1a096830203


22/97

Sat ile Satc

Sat: Belirli bir cret karl bir iletmeninmal veya hizmetlerini bir veya daha fazla kiiyeveya iletmeye kabul ettirmek ve satmak iin

uraan profesyonel bir kiidir.

Satc: Bir mal veya hizmete sahip olan ve onusatmaya alan kii ya da iletmedir.

Satlk meslek, satc sahip olduu deeri ifadeeder.


23/97

Sat Trleri:

Firmann amalar, mal veya hizmet trleri, faaliyetalanlar, pazar yaplar , hedef pazarlar , konjonktrelzellikler vb. farkl sat trlerini ortaya karmaktadr.Sat trleri, ayn zamanda, hedef tketici/ mteriyle

ilgili mal/hizmet bilgisi ihtiyac ve sat bilgi dzeyiitibariyle de bir ayrma tabi tutulabilir.

Satla ilgili grevlerin, sat elemanndan en azyaratclk isteyen trnden ok yaratclk isteyen

trne doru gelien bir sra iinde ele alnmasyla,satelemanlar (ve dolaysyla grevleri) balca 7 eideayrlabilirler :


24/97

Esas itibariyle mal teslimi yapan sat eleman : Merubat , benzin ve benzeri mallarndnda teslim iini yapar. Sat hkmll yoktur;olsa da, ikinci derecede olup yenisat yaratmas pek sz konusu olmaz . Ama mteriye iyi hizmet ve has davran daha

ok sata yol aar. Tezgahta sat eleman : eride tezgah arkasnda , ou kez neyi alacana karar vermi

olan mteriye istediklerini verir. Darda sipari alan sat eleman : Grevi darda sipari almak olan perakende sat

maazalaryla iliki kuran sat elemandr. Yaratc satlk yan azdr. Misyoner sat eleman :Sipari olmadan mevcut ve potansiyel alclara iyi niyet ziyareti

yaparak bilgi veren sat elemandr. letmeye kar olumlu ve iyi duygular ynetme

amac gder. la fabrikasnda zel grevle grevlendirilen bir doktor gibi. Teknik danman sat eleman : Teknik bilginin ok nem kazand durumda grlen

sat eleman tipidir. Teknik eitim grm, sat mhendisi denilen elemanlarca sat iiyaplr.

Fiziksel mallarda yaratc sat eleman :Buzdolab, amar makinesi, ansiklopedi gibisomut mallarda talebi tevik ederek,talep yaratarak sat yapan sat elemandr.

Hizmet sat yapan yaratc sat eleman : Eitim ,sigorta ve reklam hizmetleri gibi

soyut mallarn satn yapar Fiziksel (somut) mallara gre bu tr mallarn faydalarnortaya koymak daha g olduundan sat da ok daha gtr.


25/97

Sat tr ve tipleri ayrmlarnda, esas alnmasgereken l satnn fonksiyonlar,performans standartlar, haberleme

faaliyetleri ve vastalar, mteriyle grmefrekansyla i ve d ilikilerin younluu,pazarlama bileenlerinin, tketici-mteri bilgi

dzeyinin ve hedef pazarnn zelliidir.


26/97

Sat yeri sats, Kanal veya hizmet sats (toptanc, perakendeci vb.), Yaratc sat (potansiyel tketici /mteri talebini uyandrp onu etkileyerek talebi

fiili hale getiren saha sats), Teknik sat (makine, tehizat satsnda olduu gibi), Uluslar aras mobil sat (tek lkede veya ok lkede yerleik olmayan sat), Hizmet bileeni sats (turizm, sigortaclk vb.), Referans grubu sats (doktor, eczaclar vb.), Sistem sats (bilgisayara),

TP (taahht retimpazarlama) sats (ihale pazarnda), Misyoner sat ( talebi uyandrp psikolojik kabul yaratan), Danman (danmanlk suretiyle ihtiya gelitiren ) sat, Sorun zc sat, Dolayl satlk ( telefon, mektup , vb.), Sat ekibi (fert ve gruba ) satlar,

Kasiyer sat (self servis kasiyerleri) , Otomatik sat (sat makinalar), Mteebbis sat ( kotasz ve raporsuz alan ) vb.


27/97


28/97

Satlarn Temel Grevleri:


29/97

PLANLAMA:

Sat elemanlar etkin bir performansgsterebilmek iin, son derece planldavranmak zorundadr.

Zamann etkin kullanlabilmesi asndan;

Tm randevularn ve i grmelerinin belirli bir

plan ve program erevesinde yrtlmesigerekmektedir.


30/97

Temsil etme:

Her sat eleman alt firmay ve markaytemsil etmektedir.

Gzlemleme : Sat eleman Pazar artlar meydana gelen deimeleri

rahatlkla gzleyebilmeli, mteri ikayetleri ve mterilerin

tutum ve davranlarnda ortaya kacak deiiklikleriizlemek .


31/97

Analiz Sat elemanlar evreden gzlemledikleri

eyleri etkin bir ekilde analiz etmek veiletmenin gelecekteki faaliyetlerininekillenmesine yardmc olmak durumundadr.

Etkileme / kna yi bir sat eleman iyi bir mzakerecidir. Sat

eleman eitli yntemleri kullanarakmterileri etkileme yoluna gitmektedirler.


32/97

Sorun zme

Sat elemannn temel grevinin mteriisteklerine dorudan cevap vermek olduueitli kaynaklarda yer almaktadr.


33/97

Raporlama:

Dnem boyunca karlalan tm olaylarn vesonularn birer rapor halinde sunulmasgerekmektedir.
http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.html?&oid=4942064&s=1&sc=1&st=3&category_id=E1&q=analyze&spage=1&hoid=45092b28dfd8f4b7aedd187e4f695767


34/97

Tipik bir sat elemannn grevleri:

Yeni mteriler bulma, Firma ile mteriler arasnda iletiim salama, Fiili anlamda sat faaliyetleri Danmanlk ve teknik hizmet sunma Datmn ve lojistik faaliyetlerinin yrtlmesi gibi

hizmetleri sunma, Pazar aratrmas ve sektr izleme, Sat tahminleri ve raporlama gibi aratrma ve destek

hizmetleri sunmak letmenin sat balamndaki btesinin

oluturulmasna katk salamak


35/97

Sat?


36/97


37/97

SATII ZELLKLER

Satc olarak almak zere bir firma tarafndan iealndktan sonra, satmakla grevli bulunulan mal veyahizmet ne olursa olsun, ilk i, grevi bir meslek olarak kabuletmek ve bunu benimsemektir. Satcl meslek olarakbenimseyecek bir ahsn baz niteliklere sahip olmas

zorunludur.

Sat temsilcisi, firmann temsilcisidir ve firmasn en iyibiimde temsil etmelidir. Davran ve konumalar bunauygun olmaldr. Baarl satcnn zellii nedir? Bu sorununcevab iin ok almak ksmen doru olabilir. Bazlar okalr, ancak ok baarl olmayabilir.


38/97

Sat drt konuda ynetebilen kiikimlii n plana kmaktadr :

Zaman ynetimi :Bir ylda 300 gnden az ala gn vardr. her birgnde ise, sat iin ayrlan zaman snrldr. Sat temsilcisi gnlk,haftalk ve aylk zamann iyi ayarlamak ve ynetmek zorundadr.

Blge ynetimi :Sat temsilcilerine ou zaman, belli saydakimterilerden oluan blgeler verilmektedir. Her blge kendine

zgdr, blgeyi iyi tanmak baar iin bir zorunluluktur. Bilgi ynetimi :Her sat temsilcisi belirli bilgileri yazl hale getirip

kaytlarda tutmaldr. Bellek daima insanlar yanltabilir. yi bir analizve yeni frsatlar bilgilerin ne derece gncel ve doru olduunabaldr.

Stres ynetimi :Sat eylemi stres yaratan bir konudur. Dinamik bir

konu olan satclk, bazen olumsuz nitelikler n plana kartlaraktanmlanmaktadr. Deneyimli ve bilgili sat temsilcisi kendinibundan soyutlayabilmelidir.


39/97

SATIIDA ARANAN FZKSELZELLKLER:

GYM OLARAK TEMZ, UYGUN KIYAFET

GNLK SA, SAKAL VE TRA BAKIMI

KIYAFET TARZI MODAYA UYGUN

AKSESUAR TERCH ZENL GRG, DAVRANI, NEZAKET

MTERYE HTAP

DZGN AKICI KONUMA

OK KONUMA YERNE AZ VE Z KONUUPMTERY DNLEME


40/97

KLK:

Bireyler fiziksel grnmleri ile olduu kadartutum ve davranlar itibariyle de birbirindenfarkllklar gsterirler. Olaylar, insanlarn

hareketleri, duygular ve fikirleri bakmndanbirbirlerinden farkl olduklarngstermektedir. Kiilik , bireyin kendi asndan

, fizyolojik , zihinsel ve ruhsal zelliklerihakkndaki bilgisidir

Sat elemannn baarsn


41/97

Sat elemannn baarsnarttrabilecek kiilik zellikleri ise u

ekilde incelenebilir Gayretli olma : Belki de en nemli kiilikzelliklerindendir. Gayret ya da heyecan fiziksel veruhsal enerji yaratmada etkilidir. Bu tr enerji isesat grmelerinde etkili olabilmektedir.

Drstlk : nsanlarla srekli iliki ierisindebulunacak olan sat eleman drst olmakzorundadr. Bu konudaki standardn yksek olmas

gerekir. Gvenilirlik ve doruluk mterilerasndan olumlu bir l olarak satkolaylatrabilmektedir


42/97

Zeka : Sat elemanlar zeki olmaldr. zellikle, mteriile olan grmelerde abuk karar verme ve anndadurumu kavrayabilme yeteneine sahip olabilmelidir.

Cesur olma : Sat eleman birok istenmeyendurumlarla ba baa kalabilir. Grevi birok zorluklarakarn yrtmek ve bitirmek bir cesaret iidir ve bunuda hi kimse takdir etmeme durumunda kalamaz.

Gvenilirlik : Mterinin, sat elemannn sz vedavranna gven duymas arttr. Sznde durmak veyerine getirmek nemli bir zelliktir.


43/97

Sat Temsilcisinin Kiisel zellikleri

Davransal zellikler Kiilikzellikleri

Salkl olma,

D grnm,

Ses tonu ve konumaekli,

Davrantarz

Kendine gven,

Cesaret ve insiyatif sahibi olma,

alma arzusu,

Gelime arzusu,

Sabr ve tolerans,

Hzl kavrama ve olaylar

deerlendirmeyetenei,

nsanlarayakn olma,

Doruluk

Yaratclk


44/97

Eitim: letmelerde baary arttran etkenlerin iinde

en nemlisi insan gcdr. Bu nedenle satgcnn eitimi ok nemlidir. Eitim yalnzie yeni balayan satlar iin deil; yenilikler,

deiiklikler ve aksaklklar ortadan kaldrmakamacyla mevcut personel iin de gerekli olansrekli bir faaliyettir. IBMnin sat

elemanlarnn her yl zamanlarnn yzde 15inieitimde geirmeleri buna iyi bir rnektir


45/97

Eitim, sat temsilcisi olma niteliinin bir paras olarak

benimsenmelidir. Sat temsilcisi olarak ie balayacak kiiler nce kendileri iin hazrlanan zel programlara katlmaldr. Pazara yeni mamuller ve modeller ktka, onlarn eitimi de zaman iinde verilmelidir.


46/97

Beceri Sat gcnn baars ekip iinde yer alan sat

temsilcilerinin kiisel baarlaryla doru orantlolarak artmaktadr. Bu nedenle baarl bir sattemsilcisinde mesleki deneyim, bilgi ve kiiselzelliklerden oluan temel zellik bulunmaldr.

Sat temsilcileri, tketicilerin beeni vegereksinimleri, satt mal ve rakiplerin Pazarkoullarn iyi bilen, ada satclk ilkelerinibenimseyen, bu bilgi ve ilkeleri kiisel yetenekleriile birletirebilen kiidir

b l bi il i i i


47/97

Sonuta baarl bir sat temsilcisininsahip olmas gereken beceriler:

Gleryzl olmak, glmsemeyi bilmek :

Glmsemek sat temsilcilerinin en nemli sataralarndan biridir. Glmsemek sat temsilcisinin

mterileriyle daha baarl iletiim kurmasna nedenolmaktadr.


48/97

Doru soru sormay bilmek : Sat boyunca ihtiyalaranlayabilmek ve mteriye olumlu cevaplar verebilmekiin doru sorular sorabilmelidir. Bunun iin de her sattemsilcisinin soru sorma tekniklerini ok iyi bilmesigerekmektedir.

Duygularn kontrol edebilmek : yi bir satcnn haizolmas gereken zelliklerden biri de kendine hakimolmaktr. Mterilerin eitli sebeplerle, sert, krgnveya kaba szlerle karlaan satc, hislerini kontrol

altna almay baarmaldr. Satcnn bu konudakibaars ok zaman bu tip mterilerin devaml mteriolmalarn salar


49/97

Yaratc olmak :

Satn sanat boyutunun olmas, yaratclk ve

hayal gc gerektiren bir i olmasndankaynaklanr. Sanat iin meydana getirdiieserin gzel ve beenilen bir alma olmas

bir vn meselesidir. Satnn grevi, bubakmdan bir sanattr. Satlar, gzel vedrst satlaryla vlr.


50/97

D grnm : Mteri zerinde etki yaratanfaktrlerden biri de sat temsilcilerinin d

grndr. Kendine bakan, temiz ve dzenlibir grnm herkes tarafndan olumlumesajlar iermektedir. Sat, mterisininkarsna temiz, dzenli ve iyi giyimli olarak

kmaldr. yi bir d grn iin, btnayrntlara titizlik gstermelidir.


51/97

Bilgi Bilgi , sahibine kuvvet verir. Satc da, meslei

ve grevi ile ilgili bilgilerini gelitirmek veyenilemek zorundadr. Bilgi sayesinde satcdaha baarl olacaktr. Bilgi edinmenin bir yolu

okumak, dier yolu da tecrbedenyararlanmaktr.


52/97

Sat bilgileri:

irket zellikleri

rn ve yararlar

Rakipler

Rakiplerin rnleri

Pazar yaps

Mteri kimdir

zellikler nelerdir

Mterilernerededir

Ne kadar, ne zaman

ve nasl alrlar

htiyalar, isteklerinelerdir

Sat teknikleri

Sat grmesinin

aamalar

letiim becerileriBlge ve zaman

ynetimi

LKLER ANLAMA

S t l l bil i hibi


53/97

Sat elemanlarnn bilgi sahibiolabilecekleri alanlar unlardr

Sat elemannn firmas ( rgt yaps, alanlar,politikalar, vb. )

rn ya da hizmetler ( hammadde, retim sreci,fiyatlar, pazarlama vb. )

Rekabet ( rakip firmalar, rnler, politikalar veuygulamalar vb. ) Genel ticari bilgi ( sektrdeki genel durum, mteri

banka ilikileri vb.) nsan ilikileri ( kiisel gelimeler, bakalarn anlama ve

etkileme vb. ) alma blgesi ( mterilerin corafik dalm,

mterinin zellikleri vb. )

SATI ELEMANININ R N


54/97

SATI ELEMANININ R NKONUSUNDA CEVAP VERMES

GEREKEN SORULAR: Nerelerde kullanlr?

Nasl kullanlr?

Mteriye hangi yararlar salar? Maln stn ynleriyle rekabet avantaj nasl

salar?

Zayf taraflar nasl rtlr? Maln avantajlar?

Neden yaplm?


55/97

rnle ilgili olarak bilinmesi gereken zellikler; teknik zellikler(neden yaplm, fiziksel

z.,onarlabilirlik, garanti);

Ticari zellikler;

maj, kullanm ve fayda ile ilgili zellikler


56/97

Temelde satn ana amacnn alc ihtiyalar ilesatcnn rnn zelliklerinin eletirilmesidir.

Bu balamda AF=zellikler-Avantajlar-Faydalar

Teknii son derece etkili bir sat tekniidir.Fayday vurgulayan bir yntemdir.


57/97

Tketicilerin reddedemedikleri=1) ZAMAN 2) PARA

Satlmak istenen rnn nasl zaman ve paratasarrufu salayaca tketiciye anlatldsrece tketicinin sat kabul etme oranykselmektedir.

FRMA BLGS


58/97

FRMA BLGS Her mteri , i yapt iletmenin sahiplerini,

politikalarn, teknolojisini, i yapma felsefesini vehizmet anlayn bilmek ister. Bunun pek oknedenleri olabilir:

- Hemeri, tandk biri olmas belki de bir tercih

nedeni olabilecektir,- yapma yntemleri ve felsefesini

deerlendirecektir.

- Dostluk ilikilerinden yararlanpyararlanamayacan deerlendirecektir.


59/97

- Kendi iini i yapt firma ile nasluyumlatracana karar verecektir.

- yapt firmay baka iletmelere kar birreferans olarak kullanlacaktr.


60/97

Mteri bilgisi:

Mteri sizin rn satmak iin uramakzorunda olduunuz kii deil, duygu ve hisleriolan, rnnz satn almakla sizi

onurlandran ve size gelecek salayan ennemli kiidir.


61/97

Mteriler hakknda neler bilmeliyiz? Taraftar olduu spor kulb

yesi olduu sivil toplum rgtleri

Siyasi tercihleri

Ailesi ve ocuklar

Kltrel ve deer yarglar

Yaam tarz ve hobileri

yapt kiiler eitim durumu-i anlay-ticari itibar-baarlar-hakkndaki ykler


62/97

Sektr bilgisi Bir sat ayn zamanda mterisinin

danmandr. Pazarda ne olup bittii, kimlerinkimlerle i yapt, sektrn nereye dorugittii konusunda da mterisine bilgi

verebilmelidir.


63/97

Sat teknikleri ve meslek bilgisi:

Sat kendini devaml yetitirmelidir.

Satnn kendini tanmas ve zihinsel

tutumu: Bir sat neyi yapp neyi yapamayacan ; kendini ;

bilmelidir.


64/97

Mteri kimdir?

Mteri, her iteki en nemli insandr.

Mteri size deil, siz mteriye balsnz.

Mteri ilerinizi aksatan kiiler deil, iimizinamacdr.,

Mteri bizlerden alveri yapmakla bizlereiyilik eden kiilerdir.

Mteri, bir yabanc deil, iimizin en nemiparasdr.


65/97

Mteri, sadece para harcayan kii deil,duygu ve hisleri olan sayg bekleyen kiidir.

htiya ve istekleri olan kii olup, bizimgrevimiz onun ihtiya ve isteklerinikarlamaktr.


66/97

Satta nemli konular:

Mterinin duygusal ynne kulak vermek nemlidir. Mteri ihtiyalarna odaklanmak gerekir. Hitapta mteriye siz ynl dil kullanlmaldr. Mterilerin nceliklerinin ortaya konmas gerekir. Mterinin tanmlanmas gerekir. rnnzn mteri tarafndan satn alnabilmesi iin

gerekeler yaratnz. Satta mteri aceleye getirmekten kannz. Verilen szler mutlaka yaplmaldr. Satta rne deil, faydaya odaklanmak gerekir Mazaretler deil, aklamalar yapmak gerekir.

Sat performansn olumsuz


67/97

Sat performansn olumsuzetkileyen durumlar:

Sat elemannn kendi eksiklik veyetersizliklerini grememesi ve dolaysyla dakendi sorumluluklarn yeterince yerine

getirememesi Sat srecindeki ilerlemenin yeterince ve

doru alglayamamas,

Sat elemannn kendini gelitirme konusundailgisiz ve kaytsz davranmas,

Grme ncesi hazrlklarn yeterli olmamas,


68/97

Alcy ikna etme konusunda alcnn tepkilerinidoru deerlendirememesi,

Sat kapama konusunda yeterli tecrbe vebilgiye sahip olmamas,

stleriyle iyi ilikiler iinde olamamas,

Planlama becerisinin yetersiz olmas

Trkiyedeki satlarda gzlenen baz


69/97

Trkiyedeki satlarda gzlenen bazolumsuzluklar:

Kimi satlar samimiyetle laubaliliikartrmaktadrlar.

e yeni balam olanlar doal olmayan yapaydavranlar sergilerler.

Nezaket ve protokol kurallar ihmal ediliyor. Yapmack olduu ilk anda fark edilen ar iltifatlar Hazrlksz sunumlara rastlanyor

Klk kyafet zensizlii Mteri davranlar ile zaman zaman alay

edilmesi


70/97

Ben satym demek iin:- Nasl giyinmesi gerektiini bilmesi gerekir.

- Nasl randevu alnr,mteri takip formu naslyazlr bilmesi gerekir.

- Hangi mteriye nasl davranlr,mteri tipi

nasl belirlenir,


71/97

BLM 3


72/97

TKETM PSKOLOJS VESATINALMA MOTVLER


73/97


74/97


75/97


76/97

GD?


77/97


78/97

Maslowun htiyalar hiyerarisi


79/97

Maslow un htiyalar hiyerarisi

Uygulamada Gdlerin Yeri:


80/97

Uygulamada Gdlerin Yeri:

l l l ?


81/97

nsanlar nasl satn alr?


82/97


83/97

Kiisel Faktrler


84/97

Kiisel Faktrler

Kiisel faktrler olarak; ya, cinsiyet, gelir,

meslek vb. saylabilir.

rnein, sat performansnn belirlenmesindetketicinin veya mterinin zellikleri de rol

oynamaktadr. Bu balamda cinsler arasndafarkllklar olmaktadr. rnein; alveritebayan mteriler erkeklere oranla daha

duygusal davranmaktadrlar. Erkekler alverite gezmeyi ok sevmeyip, tek

yerden alveri etmeyi severler.


85/97

Sosyal Faktrler


86/97

Sosyal Faktrler nsan sosyal bir varlk olduundan bulunduu

ve yaad evre ile uyum iinde olmakzorundadr.

Yaanlan evrenin kltr, ait olunan sosyal

snf, referans gruplar ve arkadalar ile aile,satn alma davranlar zerinde son derecebelirleyici bir rol oynamaktadr.

Bunun en gzel rnei, zaman iinde deienmoda anlay ve geleneksel giyimlerdir.


87/97


88/97

Yaam Tarz


89/97

Yaam Tarz

Yaam tarz; insanlarn faaliyetleri, ilgileri,paralarn nasl harcadklar, bo zamanlarnnasl geirdikleri, ilgilerinin ve ryalarnn nelerolduu, gelecekle ilgili kayg ve dnceleri ile

ilgilidir. Yaam tarz insanlarn tketim alkanlklar,

sosyal statleri ve hayata bak alar

hakknda nemli ipular vermektedir. Sonuolarak, sat mterinin yaam tarzna uygunsunum yaparak baarl olabilir.


90/97


91/97


92/97


93/97

Satnalma Trleri


94/97

Satn alma olay bir sorun olarak elealndnda, satn alma faaliyeti bir sorunzme olarak belirlenebilir.

Bu balamda satn alma ya da sorun zme

trleri;

Rutin (otomatik) sorun zme,

Snrl sorun zme,

Youn sorun zme, olarak grupta elealnabilir.


95/97


96/97


97/97

bölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m

Documents