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AVVENTURA & VACANZA S.R.L. 2

1. L’IDEA IMPRENDITORIALE 21.1 La “Mission” 31.2 Le chiavi del successo 31.3 Obiettivi 3

2. IL PROFILO DELL’IMPRESA 4

3. I PRODOTTI E SERVIZI 43.1 La descrizione dei Prodotti e Servizi 43.2 La tecnologia 63.3 I partner e fornitori 63.4 I Prodotti e servizi futuri 7

4. L’ANALISI DEL MERCATO 74.1 Le caratteristiche e le dimensioni del mercato 74.2 Il mercato obiettivo 84.3 I bisogni del mercato 9

5. L’ANALISI DEL SETTORE 95.1 Le tendenze deI settore 95.2 Il contesto competitivo 105.3 Gli attori nel settore 105.4 Il processo distributivo 115.5 Altre fonti di competizione 115.6 I principali concorrenti 11

6. GLI OBIETTIVI STRATEGICI E LA FORMULAZIONE E DELLA STRATEGIA DIMARKETING 12

6.1 Gli obiettivi strategici 126.2 La strategia di marketing 136.3 Le previsioni di vendita 156.4 Le alleanze strategiche 156.5 Le milestones 16

7. IL PROFILO ORGANIZZATIVO E SOCIETARIO 167.1 La compagine proprietaria 167.2 La struttura organizzativa 166.3 Il budget del personale 18

8. IL PIANO FINAZIARIO 188.1 Le ipotesi di fondo 188.2 Alcuni aspetti economici rilevanti dello start-up 198.3 I principali indicatori economico-finanziari 208.4 Il conto economico previsionale 208.5 Lo stato patrimoniale previsionale 208.6 I flussi di cassa previsionali 208.7 Alcuni indici significativi 21

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AVVENTURA & VACANZA s.r.l.1

1. L’IDEA IMPRENDITORIALE

Avventura & Vacanza (A&V) è un’agenzia viaggi, specializzata nell’offrire ai propriclienti pacchetti viaggi e vacanze con un elevato contenuto di avventura, sport e contattocon la natura, che avranno inizialmente come principale destinazione i paesi del SudAmerica, oltre che località in territorio nazionale particolarmente suggestive.Si prevede che le attività operative dell’azienda possano prendere inizio nel mese diGennaio 2000.Il fondatore e i dipendenti di A&V hanno maturato una significativa esperienzaprofessionale all’interno del settore turistico e sono persone con una grande passione perle attività che A&V offrirà e promuoverà sul mercato.Esistono delle opportunità oggettive di successo per questa iniziativa imprenditoriale dalmomento che, in generale, l’industria turistica presenta un tasso di crescita di circa il 8%e, in particolare, la domanda di viaggi con un forte contenuto di avventura una crescitadel 13% annuo. Inoltre la domanda di viaggi con destinazione le località del Sud Americapresenta delle prospettive di crescita ulteriormente incoraggianti e, attualmente, un'analisipreliminare di settore non ha evidenziato l'esistenza di agenzie turistiche specializzateunicamente nell’offrire viaggi d’avventura in tali località. A&V è pronta a sfruttare ilcontesto favorevole di crescita della domanda e, al contempo, di debole presenza dicompetitor specializzati.I principali clienti di A&V sono rappresentati da persone (single, coppie o gruppi)interessate in sport relativamente diffusi ma con un forte contenuto di avventura:trekking, free climbing, rafting, Kayak, deltaplano, parapendio sono solo alcuni esempi diattività sportive e ricreative proposteIl mercato obiettivo di A&V costituisce sicuramente una nicchia ma con interessantiprospettive di business. A&V sarà in grado di offrire un servizio molto specializzato e,quindi, differenziato rispetto alle attuali agenzie di viaggio/tour operator. I prezzi sarannoallineati su valori ritenuti competitivi in relazione al mercato di riferimento. Il fatturatodella società per il primo anno di attività è previsto essere pari a 1.074.560 €, con unincremento annuo di circa il 10% per i successivi tre anni.L’andamento dei principali indicatori economici stimato per i primi tre anni di attività èillustrato nel grafico 1 presentato in allegato.

1 Questo caso è stato elaborato con il solo scopo di fornire materiale per la discussione in aula e non di

illustrare una gestione efficace o inefficace di una situazione aziendale. I dati e i riferimenti a nomi di persone

e società sono, quindi, di pura fantasia.

Grafico 1Andamento dei Ricavi, del M.O.L. e del reddito netto

-

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

1.200.000,00

1.400.000,00

Anni

Eu

ro

Ricavi 1.020.832,00 1.123.992,00 1.229.717,00

Margine Operativo Lordo 226.380,00 265.412,00 301.644,00

Risultato di esercizio 24.590,00 40.328,00 61.661,00

2000 2001 2002

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1.1 La “Mission”La missione di A&V può essere sintetizzata come segue: “Diventare la principaleagenzia nel Nord Italia, specializzata nell’offrire viaggi in grado di coniugare avventurae sport in un panorama naturale suggestivo e di garantire ai propri clienti pacchetti,soluzioni personalizzate e un servizio di assistenza contrassegnati da un elevato standardqualitativo”.Il conseguimento della missione aziendale sembra realizzabile soprattutto alla luce del“capitale umano” di cui dispone A&V. I dipendenti e il proprietario/fondatore di A&V,infatti, sono persone che combinano una comprovata esperienza professionale nell’ambitodel settore e una spiccata passione per i viaggi e gli sport all’insegna dell’avventura e delcontatto con la natura.

1.2 Le chiavi del successoIl successo dell’iniziativa imprenditoriale si basa sui seguenti tratti distintivi di A&V:

• Chiaro e differenziato posizionamento della nostra società come specialistanell’offrire viaggi d’avventura.

• Forte segmentazione e focalizzazione su un target di potenziali clienti (all’internodel più vasto mercato dei viaggi turistici) desiderosi di intraprendere unviaggio/vacanza con un forte contenuto d’avventura.

• Sviluppo di una solida base di clienti fidelizzati.

• Competenze imprenditoriali e professionali qualificate.

• Efficacia e originalità nel comunicare la differenziazione e la qualità della nostraofferta sia attraverso il rapporto diretto del personale dipendente sia attraverso ilricorso ai media.

1.3 Obiettivi

Obiettivi di breve e medio termine (entro il terzo anno di attività):

• Raggiungere un fatturato di circa 671.394 €.

• Conseguire e mantenere un margine operativo lordo medio pari al 20%.

• Acquisire il 15% del fatturato attraverso il canale Internet.

Nel medio-lungo termine gli obiettivi di A&V sono i seguenti:

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• Sviluppare consolidate alleanze strategiche con fornitori specializzati in servizicomplementari a livello nazionale, internazionale ed in particolare nei Paesi delSud America.

• Ampliare la gamma di servizi offerti.

• Ampliare la presenza sul territorio nazionale e la dimensione del mercatoobiettivo attraverso il ricorso all’apertura di nuove sedi operative.

2. IL PROFILO DELL’IMPRESAA&V è un’agenzia viaggi neo costituita su iniziativa di un imprenditore con unaprecedente esperienza nel settore che opera nell’area urbana di Milano.A&V ha individuato tre possibili sedi/ubicazioni dei propri uffici. Tutte le alternativepossibili sono in ogni caso localizzate in Milano, nella zona centrale della città. Ladimensione dei locali che ospiteranno gli uffici varia da circa 600 metri quadri fino a 800metri quadri.Una volta costituita, A&V rappresenterà una delle 40 agenzie di viaggi localizzate nelraggio di 10 chilometri e all’interno di un area con un’elevata densità di popolazione.Nonostante l’elevata concentrazione di competitors più o meno diretti presenti nell’areaconsiderata, A&V ha comunque l’obiettivo di differenziarsi rispetto all’attualeconcorrenza, in quanto l’unica ad offrire un servizio specializzato in viaggi che sappianoconiugare avventura sport e natura e a rivolgersi ad un target di clientela ben delineato.

3. I PRODOTTI E SERVIZIL’offerta e le soluzioni proposte da A&V sono strutturate per rivolgersi sia a singoliindividui sia a gruppi e/o comitive. I servizi offerti alla clientela includono laconsultazione delle nostre offerte di viaggio, la consulenza sulla tipologia di viaggio chemaggiormente risponde alle esigenze del cliente (singolo o gruppo), viaggi interamenteorganizzati (anche con la formula del “tutto incluso”), prenotazioni alberghiere, noleggiodi auto, pianificazione e prenotazione degli spostamenti via aereo, treno e nave.L’obiettivo è in ogni caso quello di differenziare la propria offerta focalizzandosi inviaggi d’avventura e personalizzandoli sulle specifiche esigenze del cliente.

3.1 La descrizione dei Prodotti e ServiziA&V è un’agenzia viaggi in grado di offrire ai propri clienti un prodotto/serviziocompleto, sia standardizzato che personalizzato. I servizi complementari garantitidall’agenzia includono l’assistenza e l’intermediazione per l’ottenimento/rilascio della

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documentazione necessaria per intraprendere il viaggio (passaporto, particolariautorizzazioni e/o certificazioni governative, assicurazioni obbligatorie, ecc…), lapianificazione e l’ampia offerta di attività sportive e ricreative che costituisconol’elemento peculiare del viaggio/vacanza offerta, l’accesso e l’utilizzo di attrezzature estrutture di elevato standard qualitativo per lo svolgimento di tali attività, la disponibilitàsul luogo di personale di elevata esperienza e professionalità. Il valore aggiuntodell’offerta di A&V è rappresentato dall’esperienza, conoscenza e professionalitàmaturate dal personale dipendente e dai partner dell’agenzia (compagnie aeree, touroperator specializzati, organizzazioni e/o associazioni locali in grado di offrire assistenzanelle attività sportive e ricreative ecc…), livelli di prezzi estremamente competitivi, fortevocazione e specializzazione in viaggi con elevato contenuto d’avventura.

Le tipologie di viaggio offerte da A&V si suddividono in due principali categorie (chepotrebbero rappresentare le due principali “linee di prodotto”): viaggi “hard adventure” e“soft adventure”. Entrambe le categorie prevedono attività sia di carattereatletico/sportivo sia più prettamente culturale/esplorativo. In entrambi i casipresuppongono un elevato coinvolgimento da parte del cliente che vive quest’esperienzadi vacanza non come un semplice turista ma come “esploratore”.I viaggi “hard adventure”, come suggerisce la parola stessa, generalmente prevedonoattività con un elevato contenuto di rischio e presuppongono una preparazioneatletica/tecnica specifica delle persone che intendono cimentarsi in tali attività. Le attivitàsportive previste spaziano dal trekking, al rafting, deltaplano, parapendio, kayak, ecc….

I viaggi “soft adventure” richiedono invece una minore preparazione fisico-atletica e sonoquindi accessibili da un maggior numero di persone che, pur non possedendo particolaridoti o competenze atletiche, non intendono comunque rinunciare al “gustodell’avventura” e al contatto diretto con la natura. All’interno di questa linea di prodottirientrano anche viaggi che non privilegiano l’aspetto sportivo/naturalistico quanto quellosocio-culturale-esplorativo. Questa tipologia di viaggi è pensata per coloro i qualidesiderano entrare in contatto diretto con la cultura e gli stili di vita delle civiltàautoctone. In tale caso “l’effetto avventura” risiede nel contatto pieno e diretto con lel’ambiente, l’arte, le usanze e le culture locali.

In entrambi i casi il servizio insito nel pacchetto viaggio offerto alla clientela prevedel’assistenza di guide turistiche/istruttori locali di comprovata esperienza e affidabilità eprovvisti di brevetti e attestati emessi da enti/istituzioni ufficiali e legalmentericonosciuti. Nella maggior parte dei casi vengono stipulati accordi con enti, associazionie organizzazioni locali riconosciuti a livello nazionale ed internazionale e specializzati nelfornire una particolare assistenza. Inoltre le attrezzature necessarie per svolgere le attivitàatletico/sportive rispondono ad elevati standard qualitativi e di sicurezza.Tutti i pacchetti viaggi offerti includono al proprio interno la copertura assicurativa incaso di infortuni e/o danni riportati dai clienti ed eventuali altri danni a cose e/o personeprovocati dagli stessi clienti durante il loro periodo di vacanza. Questa doppia coperturaassicurativa solleva A&V da una serie di rischi a cui l’agenzia potrebbe andare incontronel momento in cui si verificassero eventi sfavorevoli nel periodo di viaggio/vacanza. Icasi più gravi, infatti, potrebbero ricadere sulla responsabilità dell’agenzia e minarne lastessa esistenza.

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All’interno di entrambe le “linee di prodotto” sono inoltre previste diverse combinazionipersonalizzabili dal cliente, in termini di attività da svolgere, tipologia di sistemazione(che possono prevedere il pernottamento in hotel o in altre strutture turistiche simili,agriturismo, come anche diverse opzioni e forme di campeggio: dal più “confortevole” alpiù “selvaggio”), modalità e mezzi di trasferimento (auto, treno, aereo ecc…).

Alcuni indicatori economici forniscono un quadro favorevole circa la crescente domandadi viaggi/vacanze con un elevato contenuto di avventura. In tale contesto A&V si ponecome attore specializzato nell’offrire un servizio completo e garantendo un elevatostandard qualitativo.

3.2 La tecnologiaA&V farà ricorso all’utilizzo di un sistema computerizzato di prenotazione per tutte leprenotazioni effettuate per i propri clienti. Questi sistemi permettono alle agenzie diviaggio di identificare quello che il cliente sta ricercando e di rendere disponibilel’informazione in tempi molto rapidi (quasi in tempo reale). Questo sistema aumentainoltre l’efficienza e la velocità con cui A&V può comunicare con i propri fornitori,riducendone, di conseguenza, i costi di transazione. Inoltre, il sistema rende relativamentesemplice il processo di immagazzinamento e di recupero dei dati del cliente. A&V faràinoltre utilizzo di Internet per le ricerche di mercato e come canale di comunicazione ecommerciale.

3.3 I partner e fornitoriA&V ha stabilito dei rapporti contrattuali e di collaborazione con fornitori di servizi eprodotti complementari alla propria offerta viaggi. Sono state selezionate due principalicompagnie aeree come i nostri principali fornitori di biglietti aerei, principalmente per ilfatto che esse ci assicurano alla nostra azienda un soddisfacente margine sulle vendite deibiglietti, che per diversi anni ha rappresentato lo standard nel settore ma che nelgli ultimianni si è notevolmente ridotto.L’analisi di mercato ci ha permesso di intraprendere delle collaborazioni professionalicon altri fornitori di servizi nel mondo. Tali rapporti di collaborazione e di fornitura diservizi verranno continuamente valutati, al fine di individuare soluzioni alternativemaggiormente vantaggiose, in termini economici e qualitativi.Al fine di monitorare la qualità della propria offerta, A&V si confronterà continuamentecon e tendenze del mercato e dei propri competitors, partecipando assiduamente alle fieredi settore, visionando le pubblicazioni specialistiche sul settore del turismo e le altrepossibili fonti di informazione.La qualità del servizio di A&V si estende anche alla scelta di partner e fornitori chegodono di una lunga esperienza nel settore e di elevata professionalità. Nel caso in cui unpartner/fornitore di servizi non dovesse più soddisfare gli standard qualitativi richiesti daA&V verrà immediatamente estromesso dal parco fornitori di A&V.

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3.4 I Prodotti e servizi futuriL’obiettivo di A&V è quello di costituire nel medio termine ulteriori sedi operative.Inoltre, non appena il suo mercato di nicchia raggiungerà la maturità, A&V potrebbespostare il proprio focus su segmenti alternativi del più ampio mercato. A&V staconducendo una ricerca di mercato al fine di individuare fin da subito potenzialiopportunità per vendite future. L’obiettivo di lungo termine che si prefigge A&V è diessere riconosciuta su scala internazionale come l’azienda più qualificata nell’offrireviaggi d’avventura. Questo obiettivo non pregiudica comunque la penetrazione di A&Vin altri segmenti di nicchia che potrebbero mostrare importanti opportunità di sviluppo.Uno di questi potrebbe essere rappresentato dall’offerta di un servizio completonell’ambito dei programmi di formazione “outdoor” intrapresi da numerose imprese dimedio-grandi dimensioni: l’offerta l’organizzazione completa del viaggio/trasferta el’assistenza lungo tutto il periodo di formazione, mettendo a disposizione, all’occorrenza,attrezzature e personale qualificato.Tuttavia, è importante assicurare nel tempo la focalizzazione aziendale su un’offertadifferenziata, consolidata e coerente con le proprie competenze aziendali.

4. L’ANALISI DEL MERCATO

A&V intende focalizzare il proprio sforzo iniziale sul mercato che abbia comeriferimento i viaggi d’avventura, privilegiando come particolare destinazione le localitàitaliane più suggestive ed il Sud America.

4.1 Le caratteristiche e le dimensioni del mercatoAd una prima classificazione i viaggi d’avventura rientrano nella più ampia categoria diviaggi a scopo turistico.Essi possono essere classificati sulla base di variabili che prendono in considerazione:

1) la natura e la tipologia del viaggio/vacanza (viaggi di avventura, di speciale interesseculturale, lune di miele, e visite guidate),

2) le caratteristiche dei consumatori (famiglie, single, studenti, anziani e gruppi),3) la segmentazione per fasce di reddito (elevato reddito, basso reddito) e di età.

I viaggi d’avventura può essere ulteriormente suddivisi in due categorie, distinguendo iviaggi caratterizzati da una forte componente di avventura/rischio/sport estremo (chechiameremo “hard adventure”) da altre tipologie di viaggi in cui la componente“avventura” è presente, ma con tratti meno “estremi”. La spesa nel mercato Italiano perquanto concerne la prima categoria di viaggi (hard adventure) è stata di circa 40-50milioni di Euro nel 1999, mentre la spesa annua per viaggi “soft adventure” di circa 200-250 milioni di Euro. Il fatturato complessivo prodotto dalle agenzie viaggi italiane nel1999 supera invece i 10 miliardi di Euro.

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Il mercato a cui vuole rivolgersi A&V rappresenta quindi una nicchia molto focalizzata.Se si considera inoltre solo l’Italia e il Sud America come destinazione, l’ambito diriferimento è ulteriormente delimitato.Lo stile di vita, l’età e la disponibilità di reddito influenzano la decisione di intraprendereun viaggio e la scelta relativa alla tipologia di vacanza da trascorrere. Le persone chedecidono di trascorrere una vacanza all’insegna dell’avventura basano al propriadecisione d’acquisto sul desiderio di coniugare l’interesse e la passione atletico/sportivocon il periodo di vacanza. Mediamente questa tipologia di clienti acquistano una vacanzad’avventura circa ogni 12-18 mesi.

In Italia più del 35% di coloro che rappresentano la popolazione adulta diviaggiatori/turisti, almeno una volta nella propria vita ha intrapreso un viaggio o unavacanza all’insegna dell’avventura, di cui il 66% solamente negli ultimi cinque anni.Circa il 21% di questa categoria di adulti si sono cimentati in attività avventurose quali ilrafting, mountain bike, free climbing ecc... Un altro 17% ha sperimentato attività sia softche hard adventure. Le attività più comunemente praticate nel corso di una vacanzaall’insegna dell’avventura sono le seguenti: campeggio (81%), escursionismo (75%), scii(61%), snorkeling (18%), vela (16%), kayak o rafting (8%) e mountain bike (42%).

4.2 Il mercato obiettivoA&V è localizzata in un’area urbana ad elevata densità di popolazione, fortementeindustrializzata. Le persone residenti nell’area target hanno quindi poche occasioni pervivere situazioni e contesti fortemente suggestivi. In queste persone si ritiene che possaesistere in modo abbastanza diffuso il bisogno, anche latente e non esplicito, di unviaggio/vacanza alternativa, con una dose d’avventura, che rappresenti un’occasione dievasione e, al contempo, consenta di praticare una salutare attività fisica a contatto con lanatura. Sono queste le persone che rappresentano il mercato obiettivo di A&V. L’agenziasi focalizzerà sulla vendita e promozione della propria offerta principalmente a singoliclienti. Non è tuttavia escluso che fin dall’inizio un target obiettivo potrebbe essererappresentato da imprese di medio grandi dimensioni che prevedono al proprio internoprogrammi di “formazione outdoor”.In maggior dettaglio il target di clienti di A&V è rappresentato da persone singole, coppieo gruppi amanti della natura, attenti alla propria salute, con un reddito famigliare annuo dicirca 40.000 Euro. Queste persone devono essere generalmente interessate in attivitàsportive e ricreative con contenuti più o meno marcati di avventura che consentano uncontatto diretto con la natura. Gli sport e le attività per i quali viene mostrato uno spiccatointeresse variano da quelli più comuni quali trekking, mountain bike, sub, scii ad altri piùaudaci come free climbing, rafting, parapendio, deltaplano, scii estremo ecc…I cliente tipo è verosimilmente di sesso maschile di età compresa tra i 18 e i 34 anni conun reddito famigliare annuo di circa 30.000 Euro. Tuttavia un numero sempre più elevatodi persone che domandano viaggi e vacanze con un alto contenuto di avventura (“hardadventure”) è rappresentato da donne. Mediamente gli uomini spendono di più rispettoalle donne per i propri viaggi.

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4.3 I bisogni del mercatoMolti dei potenziali clienti non sono certi e ben informati sulla località che desideranoraggiungere. Parte del valore associato alle agenzie di viaggio è rappresentato dallaconoscenza che esse detengono con riferimento alle possibili e alternativemete/destinazioni da proporre ai propri clienti. I clienti d’altro canto si rivolgonoall’agenzia affinché possa fornire loro una soddisfacente “consulenza” ad un prezzocompetitivo. A&V è convinta di possedere le competenze nel soddisfare questo bisogno.Inoltre, essendo il tempo un bene prezioso, A&V è in grado di far risparmiare tempo edenaro ai propri clienti, e fare in modo che essi siano pienamente soddisfatti della lorovacanza. A&V è in grado di offrire ai propri clienti tutte le possibili soluzioni esistemazioni a cui essi hanno pensato e suggerirne altre che non erano state invececontemplate dal cliente.

5. L’ANALISI DEL SETTORE

5.1 Le tendenze deI settoreIl fatturato del settore turistico in Italia è cresciuto di circa il 100% nel corso dell’ultimodecennio in termini di volume di fatturato. Le agenzie viaggi italiane, come detto, hannogenerano un fatturatto di oltre 10 milioni di Euro nel corso del 1999.Le ragioni di questa crescita sono in parte da ricondurre ad un’economia domestica incontinua, se pur moderata, crescita. La crescita è stata tuttavia decisamente sostenuta neisettori dei “beni/servizi di lusso”, tra cui possono rientrare numerosi segmenti del settoreturistico/viaggi.Inoltre la svalutazione della lira ha contribuito ad attrarre turisti e viaggiatori di Paesistranieri. L’indebolimento della valuta nazionale ha inoltre riorientato le scelte deiconsumatori italiani verso località estere con valute locali deboli quali, ad esempio, il SudAmerica.I viaggi per vacanze sono aumentati del 7 % nel 1999 e si prevede una crescita del 8% nel2000. I viaggi all’insegna dell’avventura, la cui domanda sta crescendo del 10% annuo,rappresentano uno dei segmenti del settore turistico con il più elevato tasso di crescita.Una delle principali tendenze nel settore del turismo è inoltre rappresentato da unacrescente deregolamentazione del mercato. Essa ha accresciuto il bisogno didifferenziazione e, in molti casi, ha abbassato i prezzi e le tariffe aeree e di altri servizicomplementari legati ai viaggi/vacanze. Ulteriori tendenze sono rappresentatedall’introduzione di limiti superiori alle commissioni riconosciute all’agenzia da parte dimolte delle maggiori compagnie aeree.L’aumento della domanda di viaggi e vacanze avventurose è un dato di fatto. Tuttavia atale crescita si accompagna un aumento dell’offerta altrettanto sostenuto. Tale scenariopuò condurre ad un ulteriore riduzione generalizzata dei margini di profitto e alla ricercadi nicchie di mercato più redditizie.

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5.2 Il contesto competitivoIl settore in cui opera A&V presenta un’elevata intensità competitiva e la tecnologia,nello specifico Internet e il sistema di prenotazioni computerizzato, hanno radicalmentemodificato le modalità operative e gestionali delle agenzie di viaggi. In particolare, ilricorso ad Internet permette alle agenzie e ai singoli utenti di condurre delle ricerchemolto accurate relative ad offerte di viaggio, con diverse combinazioni e soluzioni, intempi relativamente veloci e a costi contenuti. Gli intermediari che offrivano tariffescontate sui voli aerei hanno tratto notevole vantaggio dall’utilizzo di Internet, offrendobiglietti on line a prezzi notevolmente minori. Questi fattori hanno intensificatoulteriormente la concorrenza, soprattutto in termini di prezzo ma, al tempo stesso, hannoaperto nuove vie e modalità di operare nel business. I sistemi computerizzati diprenotazione hanno invece aumentato la velocità, la tempestività e l’efficienza nellatransazione, aumentando il valore generato per il cliente. Essi hanno tuttavia aumentato ianche i costi di start-up per le agenzie viaggi che desiderano essere fin da subitocompetitive. Infine, la competitività nel settore e l’accresciuto numero di opzioni diviaggio disponibili sul mercato hanno reso necessaria per le agenzie di minori dimensioniuna forte specializzazione in una o più tipologie di viaggi da offrire sul mercato. A&V haseguito questa tendenza decidendo di specializzarsi in un segmento di nicchiarappresentato dai viaggi con una elevato contenuto di avventura. A&V non ha identificatoun concorrente diretto specializzato in viaggi d’avventura limitatamente all’area in cuiopera A&V e relativamente alle località di destinazione offerte ai propri clienti. Tuttaviaun’agenzia viaggi non deve necessariamente essere specializzata in questa tipologia diviaggi per poter offrire e prenotare per un proprio cliente un viaggio o una vacanza“carica d’avventura”. Quindi, A&V si troverà a competere con le altre agenzie viaggilocalizzate nel proprio bacino d’utenza. Tali agenzie, infatti, nonostante offrano soluzionie pacchetti viaggi alternativi a viaggi d’avventura, possono comunque essere in grado diorganizzare in modo autonomo viaggi di questo genere. Infine le agenzie che già datempo sono presenti sul mercato possono vantare dei rapporti privilegiati e difidelizzazione con i propri clienti.

5.3 Gli attori nel settoreL’industria turistica presenta degli elementi di similitudine a molti altri settori.Convivono grandi catene diffuse su scala nazionale, piccole imprese famigliari, impreseche operano e si sono affermate nel canale Internet ecc.. Il numero di associati di alcunedelle principali associazioni di categoria che raggruppano le agenzie viaggi possonofornire qualche indicazione circa il numero totale di attori operanti in questo mercato. Ledue principali associazioni di categoria su scala nazionale contano rispettivamente 5.000e 600 associati. Bisogna inoltre aggiungere l’esistenza di molte altre agenzie non affiliatea queste associazioni di categoria.A&V si trova ad interagire con circa 40 agenzie concorrenti localizzate nella medesimaarea geografica e che si rivolgono al medesimo bacino di utenza, considerando che due ditali agenzie rappresentano delle filiali di una catena di agenzie viaggi diffusa su scalanazionale.

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5.4 Il processo distributivoIl principale flusso/schema distributivo nel settore del turismo parte dal fornitore delprodotto/servizio, passa attraverso l’agenzia e giunge al cliente finale. Il processo didistribuzione tra il fornitore e l’agenzia è regolato da un sistema ormai istituzionalizzato.Esistono due organizzazioni attraverso le quali le agenzie viaggi hanno accesso aifornitori di viaggi aerei. Tali intermediari possono essere contattati ed interrogati on lineper verificare la disponibilità di posti sui voli attraverso il sistema di prenotazionecomputerizzato e confermare, nel caso, la prenotazione. Un’importante cambiamento stainteressando il canale distributivo: imprese di grandi dimensioni, operanti sul mercato investe di grossisti, hanno iniziato ad acquistare direttamente grandi quantità di bigliettiaerei per venderli on line attraverso il canale Internet al fine di ridurne i prezzi.Un processo del tutto simile regola il rapporto tra le agenzie e i tour operator, anche se irapporti contrattuali e di collaborazione tra l’agenzia e il singolo tour operator sono moltoeterogenei tra loro.

5.5 Altre fonti di competizioneSul mercato sono disponibili diverse combinazioni di attività, destinazioni e tipologie diviaggi per le persone che stanno valutando la possibilità di trascorrere una vacanzaall’insegna dell’avventura. Questi prodotti e servizi sostitutivi rappresentano una fonte dicompetizione. I parchi di divertimento, i viaggi e vacanze in camper o campeggio,determinate tipologie di crociere rappresentano solo alcuni degli esempi più comuni.Altre soluzioni alternative includono ad esempio viaggi meno costosi, pianificatiautonomamente dal turista/viaggiatore senza il ricorso ad un’agenzia o allineati atipologie di vacanze più tradizionali. Inoltre esiste una categoria di potenziali clienti chenon desiderano trascorrere una vacanza. Essi possono quindi decidere di trascorre in altromodo il proprio tempo libero o decidere di investire il proprio denaro in altre attivitàalternative alla vacanza.

5.6 I principali concorrentiTeoricamente ogni agenzia potrebbe rappresentare un potenziale concorrente diretto diA&V. Tuttavia la maggior parte delle agenzie nell’area offre ancora un servizio/prodotto“tradizionale” o specializzato in altri segmenti del settore viaggi/vacanza. Tra il vastopanorama di concorrenti attuali e/o potenziali si possono in particolar modo individuare iseguenti:

1. Tour Vacanze: localizzata è la catena di agenzie più conosciuta e affermata sulterritorio nazionale. Da più di 20 anni offre una gamma molto completa edintegrata di pacchetti viaggi e vacanze, fornendo inoltre qualsiasi tipo di serviziocomplementare. Questo approccio permette alle agenzie della catena di avere ilpieno controllo sull’intera vacanza. Le agenzie Tour Vacanze godono di una

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consolidata reputazione, di uno standard qualitativo elevato, di significativeeconomie di scala e possono contare su alleanze strategiche qualificate econsolidate.

2. Italia Tour: con sede a Torino, è un’agenzia tradizionale che opera in questobusiness da più di 10 anni. Ha progressivamente spostato il proprio focussull’offerta di viaggi e vacanze d’avventura. La loro forza è rappresentatadall’esperienza maturata, dalla reputazione acquisita e dalla florida situazionefinanziaria. Un possibile punto di debolezza potrebbe essere rappresentatodall’elevato livello di turnover del proprio management e dalla mancanza di unchiaro e condiviso piano strategico per la crescita futura.

3. Adventure Travel: l’agenzia è stata costituita nel 1995 e fin da subito si èspecializzata nell’offrire viaggi e vacanze d’avventura. È localizzata nell’areaurbana di Roma e ha consolidato la propria posizione all’interno di questosegmento grazie soprattutto ad un efficace approccio di marketing e dicomunicazione. L’area urbana intorno a Roma rappresenta un attraente mercato,tuttavia essa rappresenta anche un'area caratterizzata da un’elevata intensità dellacompetizione. Per tale motivo l’agenzia potrebbe valutare l’opportunità diampliare la propria presenza aprendo delle agenzie anche nell’area urbanaMilanese in cui opera A&V.

6. GLI OBIETTIVI STRATEGICI E LA FORMULAZIONE E DELLASTRATEGIA DI MARKETING

6.1 Gli obiettivi strategiciCoerentemente con la missione aziendale , A&V si pone i seguenti obiettivi strategici:

1. Acquisire la reputazione di agenzia viaggi specializzata nell’offrire un prodotto eservizio differenziato rispetto alla concorrenza. Questo obiettivo dovrà esseresupportato da un approccio di marketing e di comunicazione innovativo eestremamente mirato al target di potenziali clienti prescelto.

2. Offrire un servizio impareggiabile ai propri clienti in modo da sviluppare unelevato livello di fidelizzazione del cliente stesso e favorire il riacquisto ripetutonel tempo. Per conseguire tale risultato è necessario essere in grado di offrire unservizio con standard qualitativi superiori alla concorrenza lungo tutte le fasidella transazione e del processo d’acquisto.

3. Promuovere in modo aggressivo gli sport d’avventura come attività entusiasmantie salutari e, al tempo stesso, promuovere l’immagine di pionieri, eroi e persone“alternative” dei clienti che acquistano questa tipologia di vacanza.

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6.2 La strategia di marketing

6.2.1 La filosofia di fondoA&V accoglie la teoria secondo cui l’obiettivo principale nell’operare in un determinatobusiness è di conquistare e mantenere i propri clienti nel tempo, offrendo loro un prodottoservizio in grado di soddisfare i propri bisogni e sviluppando delle efficaci politiche difidelizzazione. La strategia di marketing riflette questo obiettivo di fondo e desideratradurlo in termini concreti sviluppando una reputazione qualificata dell’azienda nellaarea geografica in cui principalmente opera. Sebbene A&V operi nel più allargato settoreturistico, essa offre qualche cosa in più rispetto ad una semplice viaggio/vacanza: A&Voffre infatti un equilibrato mix di avventura e libertà. Molti dei potenziali clienti di A&Vtrascorrono più di 50 settimane all’anno all’interno di un ufficio. A&V offre a questepersone un’occasione di evasione che permetta loro di assaporare il gusto della sfida e ilsenso di soddisfazione che si prova intraprendendo una faticosa attività atletica. A&Vdesidera quindi promuovere in primo luogo i benefici di viaggio/vacanza all’insegnadell’avventura e dell’attività sportiva. Tali benefici si traducono in una migliorecondizione fisica e di salute, in un profondo senso di appagamento e soddisfazionepersonale, in un completo relax a contatto diretto con la natura, in un sano e sincerodivertimento.

6.2.2 La strategia di prezzoIl livello dei prezzi è in gran parte regolato e stabilito da alcuni standard di mercato.L’obiettivo che si prefigge A&V è di mantenere livelli di margine del 10% sui viaggiaerei. I margini su tutte le altre tipologie di prodotti e servizi offerti possono variarenotevolmente a seconda del fornitore e di chi eroga il servizio finale, ma mediamente sipresume possano essere del 20%. A&V dovrà concentrare i propri sforzi al fine dimantenere una strategia di prezzo competitiva. Tuttavia, dal momento che A&V si ponel’obiettivo di diventare un attore di primo piano nel segmento dei viaggi d’avventura, ci siaspetta di spuntare un premium price sui prodotti e servizi di maggior qualità e valore peril cliente.

6.2.3 La strategia promozionaleNel corso del suo primo anno di attività A&V ha intenzione di organizzare esponsorizzare numerosi eventi sportivi, in linea con la filosofia di fondo e l’immaginedell’agenzia e dei viaggi proposti. Tra le manifestazioni in programma, A&V prevede diorganizzare una competizione di triathlon e una corsa di mountain bike nelle vicinanzedell’area geografica che rappresenta il mercato obiettivo dell’agenzia. A&V metterà inpalio come premi per i diversi vincitori e meglio classificati dei viaggi d’avventura inlocalità italiane ed estere. Le manifestazioni verranno a loro volta promosse attraverso ilricorso dei media tradizionali nell’area urbana di riferimento. L’idea è inoltre di“istituzionalizzare” queste manifestazioni affinché diventino nel tempo degliappuntamenti fissi a cui legare il nome e il marchio dell’agenzia. Nel corso di questemanifestazioni verrà inoltre distribuito del materiale promozionale e informativo.Tutti i dipendenti di A&V appartengono a club sportivi locali e, grazie ai rapportiinterpersonali con gli altri membri del club, promuoveranno i servizi e i prodottidell’agenzia. Si sono già avviati dei rapporti di collaborazione con alcuni club e centri di

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salute presenti nell’area. Verranno inoltre implementate delle ulteriori attivitàpromozionali grazie ad alleanze strategiche con questi soggetti. In particolare, anzichéricorrere a pubblicazioni su scala nazionale, questa rete di partner rappresenterà uncanale privilegiato per far veicolare la comunicazione pubblicitaria di A&V. Verrannoinoltre utilizzate le stazioni radio locali. A&V prevede inoltre di essere presenteoccasionalmente, in periodi strategici dell’anno, presso alcuni principali centricommerciali con del personale di vendita proprio.Per quanto concerne il materiale promozionale, A&V ricorrerà all’utilizzo di brochure edepliant. Le brochure relative alle località di destinazione, alle società di auto noleggio, dianimazione e intrattenimento, alle organizzazioni locali ecc.. possono essere ottenute acondizioni di grossista dai fornitori di servizi complementari con cui A&V ha intrapresorapporti di collaborazione. Le brochure relative a A&V, che presentano l’agenzia e iservizi da essa offerti, sono invece ideate e prodotte da una società locale di arti grafiche espedite su richiesta della stessa A&V a potenziali clienti. Ulteriore materiale informativoe promozionale verrà inoltre utilizzato all’occorrenza. Infine A&V si propone dicostruire, mantenere e sviluppare un database dal quale estrarre qualsiasi tipologia diinformazione relativa ai propri clienti già acquisiti e ai contatti intercorsi con potenzialinuovi clienti.Un mezzo alternativo per veicolare l’immagine e l’offerta di A&V è inoltre rappresentatoda Internet. Il ricorso a tale strumento è ritenuto strategico per la società, soprattutto inun’ottica di medio termine, per affermare il proprio nome sul mercato. Per tale motivo èstata incaricata una società specializzata per la progettazione, realizzazione emanutenzione/aggiornamento di un sito internet, attraverso il quale sarà possibile nonsolo promuovere il marchio e l’offerta di A&V ma offrire ai propri clienti anche deiservizi on line personalizzati.

6.2.4 La strategia distributivaLa strategia distributiva si focalizzerà sul mercato obiettivo, individuato nell’area urbanadi Milano. I quest’area A&V prevede di vendere direttamente i propri prodotti servizi. Insecondo luogo A&V prevede di sviluppare e ampliare nel breve periodo la capacitàdistributiva attraverso il canale Internet, utilizzando il sito di A&V. Questo secondocanale rappresenterà, come detto, il principale strumento per poter consolidare la propriareputazione anche a livello nazionale.

6.2.5 Il programma di marketingI clienti saranno contattati attraverso metodi e approcci tradizionali di comunicazione.A&V ha acquisito un ricco database contenente diverse tipologie di informazioni in gradodi delineare con precisione i profili dei potenziali clienti di viaggi d’avventura sia “soft”che “hard”: dove vivono, lavorano, quali sono i propri hobby e stili di vita, qual è il lororeddito medio ecc….Una prima ricerca ha evidenziato che molti dei nostri clientiobiettivo, e in generale la categoria di turisti/viaggiatori, sono familiari all’utilizzo diInternet e molti di coloro che intraprendono viaggi d’avventura acquistano pacchetti oservizi turistici tramite Internet o rivolgendosi alle agenzie viaggi specializzate. Diconseguenza, Internet rappresenterà un canale di comunicazione efficace e privilegiato.A&V si concentrerà inizialmente su di un primo gruppo di potenziali clienti. Questogruppo è costituito da persone hanno già acquistato in precedenza un viaggio/vacanza

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d’avventura o che, con ogni probabilità, sono prossimi ad acquistarlo nell’immediatofuturo. Oltre all’utilizzo di Internet gli altri mezzi e approcci che verranno impiegati percomunicare ai potenziali clienti la nostra offerta dipenderanno in gran parte dai risultati diuna nostra prima ricerca di mercato, attuata sul campo e una volta avviata l’agenzia.A&V con ogni probabilità ricorrerà a riviste specializzate di settore, al direct mailing ealla vendita personale (attraverso il ricorso al personale dipendente di A&V).Inizialmente il servizio verrà offerto a livello regionale. In un secondo momentol’intenzione di A&V è di estendere la propria offerta e visibilità sul mercato nazionaleentro pochi anni dalla sua costituzione. Intendiamo inoltre promuovere servizi anche fuoristagione attraverso un contatto frequente con i nostri clienti, attraverso nostrepubblicazioni periodiche come ad esempio delle newsletter mensili.

6.3 Le previsioni di venditaCiò che A&V desidera vendere non è tanto un prodotto servizio quanto i beneficiderivanti dai servizi e dalle attività offerte. A&V offre in sostanza la sensazione di libertàche fa parte di uno stile di vita salutare ed equilibrato. Il nostro obiettivo primario non è lamassimizzazione dei profitti di ogni singola vendita di un prodotto/servizio (sia esso unpacchetto viaggio completo che un singolo servizio), ma di soddisfare pienamente ilcliente. Questo approccio ci consente di fidelizzare i clienti e, quindi, di ridurre i costi eaumentare i profitti nel medio lungo termine. Infatti risulta essere meno costosomantenere una relazione e un rapporto consolidato con un cliente piuttosto che acquisirneuno nuovo. Alla A&V noi crediamo nei benefici delle attività che proponiamo ai nostriclienti e siamo certi di essere in grado di soddisfare le loro esigenze e i loro bisogni.Le previsioni dettagliate di vendita sono illustrate nel grafico 2 e grafico 3, relativi,rispettivamente, all’andamento del fatturato nei tre anni di riferimento e al fatturatomensilizzato del primo anno di attività.A&V ritiene che l’andamento delle vendite sia modesto nel corso del primo trimestre diattività. Questo è legato in parte alle difficoltà dello start-up iniziale, in parte allastagionalità dell’offerta di A&V. Si stima che l’aumento dei ricavi possa esseresostanziale a partire da maggio, in prossimità dell’aumento della domanda per viaggi evacanze da trascorrere nel periodo estivo. Il calo nei mesi successivi e la ripresa delfatturato in prossimità delle vacanze natalizie sono anch’esse da imputarsi all’elevatastagionalità del business.Tuttavia si stima che il fatturato possa crescere ad un ritmo di circa il 10% annuo nelcorso di tre anni presi come riferimento.

6.4 Le alleanze strategicheSono state sviluppate e consolidate alcune alleanze strategiche per la promozionedell’offerta di A&V, con istituzioni, organizzazioni e club privati tra cui i più importantisono i seguenti: Club Nazionale Free Climbing, Amici del Rafting, AssociazioneNazionale Mountain Bike.

-

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

1.200.000,00

1.400.000,00

Eu

ro

Anni

Grafico 2Andamento dei Ricavi (2000 - 2002)

Ricavi 1.020.832,00 1.123.992,00 1.229.717,00

2000 2001 2002

-

20.000,00

40.000,00

60.000,00

80.000,00

100.000,00

120.000,00

140.000,00

160.000,00

Eu

ro

Mesi

Grafico 3Ricavi di vendita mensili nel primo anno di attività

Ricavi di Vendita Mensili 44.773,33 53.728,00 67.160,00 85.964,80 104.326,21 134.320,00 141.389,47 100.426,17 72.118,12 77.866,67 98.980,85 93.506,37

Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic

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Inoltre sono state strette delle alleanze e forme di collaborazione di lungo periodo conselezionate organizzazioni, aziende, istituti fornitori locali di servizi turistici e di attivitàsportive e ricreative, sia sul territorio nazionale sia nei paesi esteri di destinazione.

6.5 Le milestonesLe milestones sono un’espressione della filosofia che permea l’intera azienda, secondocui è importante fissare degli obiettivi intermedi chiari, e raggiungibili in un tempostabilito. Tali obiettivi sono un’espressione concreta della strategia aziendale e aiutanol’azienda a rimanere focalizzata sulla propria missione su alcuni obiettivi concreti dimedio-lungo termine, evitando di disperdere inutilmente troppe energie e risorse. Lemilestones possono quindi essere interpretate come delle tappe, dei traguardi intermedi daraggiungere per poter muovere verso obiettivi di più ampio respiro e consentono almanagement di valutare la corretta direzione di marcia e misurare i risultati intermedi.Le principali milestones del percorso di crescita e sviluppo di A&V vengono presentatenella tabella 1 in allegato.

7. IL PROFILO ORGANIZZATIVO E SOCIETARIO

7.1 La compagine proprietariaAvventura & Vacanza, società a responsabilità limitata con sede a Milano, è nata dall'ideaimprenditoriale di Alberto Brambilla. L’imprenditore sta valutando l’opportunità ditrasformare A&V in società per azioni, entro tre anni dall’inizio della propria attività. Lealtre persone che, in via minoritaria, entreranno a far parte della compagine societariasaranno presumibilmente gli stessi collaboratori dell’imprenditore all’internodell’agenzia.

7.2 La struttura organizzativaAlberto Brambilla, il fondatore e proprietario di A&V occuperà la posizione di DirettoreGenerale. A&V rappresenta una piccola organizzazione e, quindi, i collaboratori delDirettore Generale si prenderanno carico degli aspetti gestionali, di quelli operativi edecisionali. È importante per ogni membro del team possedere una certa famigliarità contutti gli aspetti relativi al business di riferimento.I requisiti per poter appartenere alla struttura organizzativa di A&V presuppongonoinnanzitutto un minimo di cinque anni di esperienza nel settore (in particolare conesperienze in altre realtà aziendali simili a A&V), la conoscenza e l’esperienza personalenelle tipologie di attività che A&V ha intenzione di promuovere, un’ottima conoscenzadella lingua inglese e spagnola.

Milestones Responsabile Ufficio Data prevista

Apertura di A&V Giuseppe Colombo Marketing Settembre 2000

Raggiungimento di un Fatturato di 671.394 Euro. Susanna Ferrari Vendite Dicembre 2001

Raggiungimento di un Martine Operativo Lordo mediamente pari al 20%

Davide Bianchi Amministrazione Dicembre 2001

Definizione di alleanze strategiche Alberto Brambilla Direzione Generale Gennaio 2002

Raggiungimento di un Fatturato del 15% attraverso le vendite tramite Internet

Susanna Ferrari Vendite Aprile 2002

Ampliamento della gamma di servizi offerti Giuseppe Colombo Marketing / R&S Giugno 2002

Incremento della presenza sul territorio con l'apertura di nuove sedi

Giuseppe Colombo Marketing Giugno 2003

Tabella 1

17

La struttura organizzativa sarà composta, almeno inizialmente, da quattro personeimpiegate a tempo pieno nelle attività dell’agenzia:

Direttore Generale e Presidente: Alberto Brambilla, 40 anni, laureato in EconomiaAziendale all’Università Carlo Cattaneo (Castellanza). Brambilla ha maturato unasignificativa esperienza di 12 anni nel settore. Ha inoltre ricoperto per 5 anni la carica diDirettore Generale di un’importante filiale della maggiore catena di agenzie viaggipresenti sul territorio nazionale: Viaggiare. Sotto la direzione di Brambilla il fatturatodell’agenzia è cresciuto di circa 1,8 miliardi di lire. Brambilla fu inoltre il manager chepromosse la costituzione di una divisione interna specializzata nell’offrire viaggi/vacanzed’avventura. La divisione, nel corso dei primi 18 mesi, è stata in grado di generare unfatturato di 500 milioni di lire. Il suo background sportivo è inoltre molto ricco: perquattro anni ha partecipato al International Kayaking Tour, ha preso parte attivamente inqualità di sponsor e organizzatore di due edizioni della cross-country mountain bike tour(una corsa a tappe che attraversa il territorio nazionale); ha praticato per 15 anni, e praticatutt’ora windsurf e per due anni ha preso parte ai campionati nazionali amatoriali. Hainoltre preso parte a diverse altre attività sportive, manifestazioni e iniziativecaratterizzate da un elevato spirito d’avventura.

Direttore Marketing e Commerciale: Giuseppe Colombo, 35anni, laureato in scienze delleComunicazioni all’università di Milano. Colombo per cinque anni ha collaborato comescrittore con note case editrici specializzate in pubblicazioni relative viaggi e vacanzed’avventura. Nei corso degli ultimi due anni ha maturato una significativa esperienzacome consulente specializzato di marketing e comunicazione. Giuseppe Colombo ha unlungo background di esperienze sportive, soprattutto come alpinista/scalatore. Ha inoltrepartecipato ad imprese di rilevanti sul piano sportivo e avventuroso, scalando tre dellevette più alte del mondo, compreso l’Everest. Oltre all’alpinismo Giuseppe Colombo è unappassionato sciatore fin dall’età di cinque anni.

Responsabile Amministrativo: Davide Bianchi, di 40 anni, laureato in EconomiaAziendale, con specializzazione in finanza e controllo, all’Università Bocconi di Milano.Bianchi ha alle spalle una lunga esperienza di direttore amministrativo in un’azienda dimedie dimensioni operante nel settore turistico. Nel corso della sua esperienzaprofessionale ha avuto modo di consolidare numerosi rapporti personali con operatori delsettore, approfondendo quindi la conoscenza e la comprensione della struttura del settoreturistico e delle relazioni intercorrenti tra i diversi attori. Appassionato di deltaplano eparapendio, partecipa da tempo a manifestazioni ed iniziative sia a livello nazionale cheinternazionale. È membro e presidente dell’Associazione Nazionale Volo Deltaplano.

Operatore e consulente d’agenzia: Susanna Ferrari, 30 anni, ha conseguito il diploma inperito aziendale e corrispondente in lingue estere. Ha inoltre maturato 10 anni diesperienza presso una filiale di un’importante catena di agenzie viaggi, in costantecontatto con il cliente. È un’appassionata di trekking ed escursionismo e ha viaggiatofrequentemente e per lunghi periodi di tempo, venendo a contatto e maturando unaconoscenza diretta di molte delle località e destinazioni che i nostri clienti desiderano

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esplorare. In particolare ha trascorso un intero anno in Sud America, e quattro mesi inNepal.

La validità dell’offerta di A&V deriva dall’esperienza e dalla passione per gli sportd’avventura maturata dai membri dell’organizzazione. Essi sono consapevoli e fiduciosinella propria capacità di soddisfare le esigenze e i bisogni dei clienti dal momento checondividono con il cliente stesso l’entusiasmo per le attività proposte. Questo approcciomentale si traduce in una modalità di relazionarsi con il cliente che garantiscel’acquisizione della sua fiducia e rappresenta un importante punto di partenza su cuicostruire e sviluppare un relazione di lungo termine con il cliente stesso.

7.3 Il budget del personaleIl budget del personale descrive i costi previsti per il personale relativi al primo anno.A&V non prevede la necessità di ampliare notevolmente l’organico nel corso dei primidue-tre anni di attività. Probabilmente tale esigenza si farà più pressante nel momento incui il giro d’affari raggiungerà un livello considerevole e si prospetterà l'ampliamento delproprio raggio d’azione, probabilmente attraverso l'apertura di nuove filiali.Nella tabella 2, in allegato, viene presentato in dettaglio il budget del personale relativo aiprimi tre anni di attività.

8. IL PIANO ECONOMICO - FINAZIARIO

Nelle sezioni seguenti verranno fornite delle indicazioni dettagliate relative al pianoeconomico-finanziario elaborato per A&V. Le prime stime indicano che il fatturato diA&V registrerà una crescita consistente nel corso del triennio considerato. Taleandamento è in parte imputabile al fatto che l’azienda rappresenta una realtà nata conl'intento di cavalcare il successo nella nicchia delle vacanze con un forte contenuto diavventura. In parte è dovuto a fattori legati alla forte crescita di tutto del mercato diriferimento. A&V possiede un'ottima liquidità sufficiente per fare fronte alla situazioneiniziale di forte crescita. A&V inoltre prevede fin da subito un aumento del volume dellevendite e dei margini lordi operativi. In sintesi, il piano finanziario nel suo complessocostituisce una rappresentazione dell'evoluzione di A&V nei primi tre anni di attività.

8.1 Le ipotesi di fondoIl piano finanziario è stato elaborato assumendo che:

• le previsioni di crescita del mercato siano corrette;

Budget annuale del personale (in Euro)

Personale Anno 2000 Anno 2001 Anno 2002

Direttore Generale e Presidente 103.300,00 108.460,00 116.100,00

Direzione Marketing e Commerciale 180.760,00 189.780,00 208.758,00

Amministrazione 129.200,00 135.660,00 143.800,00

Consulente di agenzia e operatori 162.700,00 170.835,00 187.920,00

Totale costo del personale 575.960,00 604.735,00 656.578,00

Tabella 2

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• le condizioni economiche nazionali, attualmente favorevoli ad un’ulteriore sviluppodel settore turistico, non subiscano un'improvvisa e drastica inversione di tendenzanel corso dei prossimi cinque anni;

• le condizioni internazionali rimangano favorevoli per i fornitori di servizi a cui sirivolge A&V e che la società sia in grado di mantenere relazioni costruttive con taliinterlocutori.

8.2 Alcuni aspetti economici rilevanti dello start-upL’ammontare totale di capitale necessario per poter avviare l’attività imprenditoriale è dicirca 145.000 €. La fase di start-up sarà finanziata sia dall’apporto diretto di capitale daparte dell’imprenditore, sia grazie al ricorso ad un prestito bancario (altra forma difinanziamento) a lungo termine, garantito dalla Banca Regionale per il Turismo.

COSTI: questi saranno rappresentati dall’affitto per i locali in cui insediare gli uffici,dalle parcelle corrisposte ai consulenti che assisteranno l’azienda nella sua fase di start-up, dalle assicurazioni (obbligatorie e non), e dalle strutture e attrezzature necessarie perdare avvio alle attività. La principale spesa sarà sostenuta per i computer e altreattrezzature informatiche e di telecomunicazioni. Si noti inoltre che si trattaesclusivamente di costi relativi alla fase iniziale di avvio e che pertanto sono parametratisui primi mesi di attività.

ATTIVITA’: la composizione dell’attivo della società nella sua fase di avvio saràrappresentata principalmente da attrezzature e circolante.

SOSTENIBILITÀ FINANZIARIA DELL’INVESTIMENTO: la maggior partedell’investimento iniziale sarà sostenuto da un prestito bancario contratto con BancaRegionale per il Turismo; la parte restante sarà coperta dall’apporto di capitale di rischiodell’imprenditore.

PRESTITO BANCARIO: un prestito di lungo termine, pari a 94.288,35 € è stato erogatodalla Banca Regionale per il Turismo per la parziale copertura dei costi e degliinvestimenti richiesti per dare avvio alle attività. La restante somma necessaria all'avviodell'attività, ovvero 50.770,35 €.

La tabella 3 riassume i principali costi di start-up che l’impresa dovrà sostenere per poterdare inizio alle attività

COSTI DI START-UP (in Euro)

Affitto locali 4.132,00

Assicurazioni 1.033,00

Attrezzature e sistemi informatici 25.825,00

Consulenze 5.165,00

Spese di Ricerca e Sviluppo 7.747,00

Spese legali 3.099,00

Cancelleria, stampati e materiale vario 1.292,00

Materiale promozionale 2.066,00

Altri 1.810,00

TOTALE COSTI DI START-UP 52.169,00

ATTIVITÀ INIZIALI NECESSARIE PER LO START-UP

Fabbisogno di cassa 25.000,00

Fabbisogno finanziario di breve periodo 21.000,00

TOTALE FABBISOGNO DI BREVE PERIODO 46.000,00

Altre attività Immobilizzate 56.890,00

TOTALE FABBIOGNO INIZIALE 102.890,00

Tabella 3

20

8.3 I principali indicatori economico-finanziariIl grafico seguente rappresenta l’andamento dei principali indicatori economico-finanziariper i primi tre anni di attività. A&V prevede un aumento delle vendite e del fatturato, purmantenendo relativamente stabili i costi gestionali. Le condizioni economiche favorevolie le previsioni relative ad una progressiva crescita del segmento dei viaggi d’avventuraforniscono un’ulteriore conferma del successo finanziario previsto per A&V (si veda ilgrafico 4 in allegato).

8.4 Il conto economico previsionaleL’andamento della redditività di A&V presenta un progressivo miglioramento neltriennio considerato, pur mostrando valori interessanti già nel corso del primo anno diattività. A&V prevede di migliorare il proprio margine operativo lordo dal 22,18% nelprimo anno al 23,61% nel secondo anno per poi raggiungere quota 24,53% nel terzo annodi attività.La previsione dettagliata delle principali voci di conto economico è presentata nellatabella 4 proposta in allegato.

8.5 Lo stato patrimoniale previsionaleLo stato patrimoniale previsionale indica una crescita equilibrata e sostenibile (si veda latabella 5 in allegato). Le attività correnti sembrano trovare una copertura nelle passività abreve termine. Il valore dei mezzi di terzi sembra essere piuttosto consistente rispetto aquello dei mezzi propri: l'azienda sconta il fatto di essere in una fase di start-up cherichiede particolari investimenti. Di fatto si nota nel terzo anno un apprezzabile tentativodi incrementare il valore del capitale sociale.

8.6 I flussi di cassa previsionaliL’analisi dei flussi di cassa mostra un'interessante capacità dell'azienda di generarerisorse finanziarie utili alla crescita e allo sviluppo. Di fatto il fabbisogno iniziale diliquidità viene assorbito nel corso del primo anno di attività giungendo ad avere 203.34 €di flusso di cassa netto da gestione corrente.La rappresentazione dettagliata dei flussi finanziari viene proposta nella tabella 6 inallegato.

-

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

1.200.000,00

1.400.000,00

Eu

ro

Anni

Grafico 4Gli indicatori chiave

Ricavi 1.020.832,00 1.123.992,00 1.229.717,00

Margine Operativo Lordo 226.380,00 265.412,00 301.644,00

Risultato di esercizio 24.590,00 40.328,00 61.661,00

2000 2001 2002

Tabella 4 CONTO ECONOMICO A VALORE AGGIUNTO (In Euro)

2000 2001 2002VALORE % VALORE % VALORE %

RICAVI 1.074.560,00 105,26% 1.182.016,00 105,16% 1.300.217,00 105,73%SCONTI E RESI 53.728,00 5,26% 58.024,00 5,16% 70.500,00 5,73%

RICAVI NETTI 1.020.832,00 100,00% 1.123.992,00 100,00% 1.229.717,00 100,00%

COSTO BENI E SERVIZI ACQUISITI DALL'ESTERNO 103.300,00 10,12% 118.795,00 10,57% 140.180,00 11,40%

VALORE AGGIUNTO 917.532,00 89,88% 1.005.197,00 89,43% 1.089.537,00 88,60%

COSTO DEL PERSONALE 575.960,00 56,42% 604.735,00 53,80% 656.578,00 53,39%ACCANTONAMENTI 115.192,00 11,28% 135.050,00 12,02% 131.315,00 10,68%

MARGINE OPERATIVO LORDO 226.380,00 22,18% 265.412,00 23,61% 301.644,00 24,53%

AMMORTAMENTI 77.468,00 7,59% 91.975,00 8,18% 89.753,00 7,30%ALTRI ONERI DI GESTIONE CARATTERISTICA 33.570,00 3,29% 38.927,00 3,46% 40.260,00 3,27%ALTRI PROVENTI DI GESTIONE CARATTERISTICA 775,00 0,08% 1.000,00 0,09% 2.500,00 0,20%

REDDITO OPERATIVO GESTIONE CARATTERISTICA 116.117,00 11,37% 135.510,00 12,06% 174.131,00 14,16%

ALTRI ONERI DI GESTIONE CORRENTE 51.646,00 5,06% 40.850,00 3,63% 42.890,00 3,49%ALTRI PROVENTI DI GESTIONE CORRENTE 0,00 0,00% 775,00 0,07% 2.000,00 0,16%

REDDITO OPERATIVO AZIENDALE 64.471,00 6,32% 95.435,00 8,49% 133.241,00 10,84%

ONERI FINANZIARI 18.076,00 1,77% 19.345,00 1,72% 19.900,00 1,62%PROVENTI FINANZIARI 0,00 0,00% 0,00 0,00% 3.000,00 0,24%

REDDITO DI COMPETENZA 46.395,00 4,54% 76.090,00 6,77% 116.341,00 9,46%

IMPOSTE 21.805,00 2,14% 35.762,00 3,18% 54.680,00 4,45%

RISULTATO DI ESERCIZIO 24.590,00 2,41% 40.328,00 3,59% 61.661,00 5,01%

2000 2001 2002 A T T I V O VALORE % VALORE % VALORE %

CASSA E BANCHE 87.000,00 93.090,00 102.399,00CREDITI V/CLIENTI 103.500,00 113.850,00 125.235,00ALTRE ATTIVITA' CORRENTI 383.965,00 455.581,00 593.419,00

ATTIVITA' CORRENTI 574.465,00 37% 662.521,00 36% 821.053,00 39%

IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI 373.117,00 445.652,00 434.542,00FONDO AMMORTAMENTO 77.468,00 169.443,00 259.196,00IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI 516.450,00 552.602,00 607.862,00

ATTIVITA' FISSE NETTE 967.035,00 63% 1.167.697,00 64% 1.301.600,00 61%

CAPITALE INVESTITO 1.541.500,00 100% 1.830.218,00 100% 2.122.653,00 100%

Tabella 5.a

2000 2001 2002 P A S S I V O VALORE % VALORE % VALORE %

BANCHE 361.520,00 386.900,00 338.000,00FORNITORI 119.750,00 137.712,00 165.254,00

PASSIVITA' CORRENTI 481.270,00 31,2% 524.612,00 28,7% 503.254,00 23,7%

DEBITI A M/L TERMINE 605.000,00 685.250,00 807.967,00FONDO TFR 115.192,00 250.242,00 381.557,00 PASSIVITA' CONSOLIDATE DI TERZI 720.192,00 46,7% 935.492,00 51,1% 1.189.524,00 56,0%

MEZZI DI TERZI 1.201.462,00 77,9% 1.460.104,00 79,8% 1.692.778,00 79,7%

CAPITALE SOCIALE 286.771,00 286.771,00 306.845,00RISERVE 28.677,00 43.015,00 61.369,00RISULTATO DI ESERCIZIO: UTILE 24.590,00 40.328,00 61.661,00 PERDITA

MEZZI PROPRI 340.038,00 22,1% 370.114,00 20,2% 429.875,00 20,3% TOTALE PASSIVITA' 1.541.500,00 100,0% 1.830.218,00 100,0% 2.122.653,00 100,0%

Tabella 5.b

PROSPETTO DEI FLUSSI FINANZIARI (In Euro)

2001 2002

REDDITO OPERATIVO 95.435,00 133.241,00AMMORTAMENTI 91.975,00 89.753,00ACCANTONAMENTI 135.050,00 131.315,00

FLUSSO DI C.C.N. DAGESTIONE CARATTERISTICA

322.460,00 354.309,00

ONERI FINANZIARI NETTI 19.345,00 16.900,00IMPOSTE 35.762,00 54.680,00

FLUSSO DI C.C.N. DAGESTIONE CORRENTE

267.353,00 282.729,00

VAR. CREDITI 10.350,00 11.385,00 VAR. ALTRE ATTIVITA' 71.616,00 137.838,00 VAR. FORNITORI 17.962,00 27.542,00

FLUSSO DI CASSA NETTODA GESTIONE CORRENTE

203.349,00 161.048,00

Tabella 6

21

8.7 Alcuni indici significativiLa tabella 7, in allegato, espone i principali indicatori economico-finanziari elaboratisulla base delle previsioni prospettiche economiche, finanziarie e patrimonialidell’azienda. Una prima analisi indica che gli indicatori di redditività, solidità esolvibilità sono sicuramente apprezzabili e che sono destinati a migliorare notevolmente apartire già dal primo anno di attività. Molto interessante appare la redditività dei mezzipropri e del capitale investito. Ancora una volta si sottolinea l'elevata consistenza deimezzi di terzi rispetto ai mezzi propri: peraltro si tratta di una situazione fisiologica in unarealtà in fase di start-up.

ALCUNI INDICATORI DI SINTESI

2000 2001 2002

Redditività dei mezzi propri (R.O.E.) 7,23 10,90 14,34

Redditività del capitale investito (R.O.I.) 4,18 5,21 6,28

Redditività delle vendite (R.O.S.) 6,30 8,50 10,80

Tasso di rotazione del capitale investito 0,66 0,61 0,58

Grado di indebitamento 3,53 3,95 3,90

Tabella 7