creazone reinventreinvent.creazone.lt/data/public/uploads/2019/04/irena... · 2019. 4. 8. ·...

CREAZONE

REINVENT

# DESIGN IT

PAGRINDINIŲ VERSLO VEIKLŲ

APRAŠYMAS

SUSIPAŽINKIME

PARDUOSI,

jei išsiaiškinsi, ko iš tikrųjų nori klientas.

Išsiaiškinti tikrąjį kliento poreikį reiškia išlukštenti jį iki pat jo esmės.

Aš padedu suprasti klientą ir mokau ne tik kaip gauti užsakymą, bet ir kaip pasiekti, kad klientas džiaugtųsi pirkimu, darytų pakartotinius užsakymus ir rekomenduotų.

• Įžanga. Mažų įmonių vaidmuo.

• Verslo pradžia ir verslo kūrimui reikalingi ištekliai.

• Konkuravimas. Rinkodara ir pardavimai. Unikalus pardavimo pasiūlymas.

• Pardavimų planavimas.

• Šaltas skambutis.

• Sprendimo pirkti priėmėjų grupė.

• Vertės kalba.

• Susitikimas.

• Apibendrinimas.

APIE KĄ KALBĖSIME?

KO TIKITĖS IŠ ŠIOS DIENOS MOKYMŲ?

TENDENCIJOS IR MAŽŲ ĮMONIŲ VAIDMUO

1965 – 1980

1980 – 1995

1995 – 2010

Ekonominė ir klimato krizė.

Gloabaliai mąsto.

Dirba projektais.

SKAITMENINĖ REVOLIUCIJA IŠ ESMĖS KEIČIA VERSLĄ

• Įmonės dirba virtualiai.

• Produktai perkami pagal poreikį ir individualizuojami klientui.

• 3D spausdintuvai keičia gamyklas.

• Online ir Offline pardavimai

INDUSTRINĘ REVOLIUCIJĄ KEIČIA

VERSLININKŲ REVOLIUCIJA

● Lankstūs.

● Globalūs.

● Geriau supranta klientų poreikius.

● Pasiekia verslo mikro nišas.

„Dažna didžiųjų bendrovių problema – nenoras investuoti į inovacijas dėl

galimos rizikos. Aš matau galimybę nedidelėms pradedančioms įmonėms

perimti inovacijų kryptį į savo rankas.“

Jamsas Dysonas

KĄ KLIENTAI GALVOJA APIE MAŽUS VERSLUS

NUO KO PRADĖTI?

VERSLO KŪRIMUI REIKALINGI IŠTEKLIAI

• Idėja

• Pinigai

• Žmonės (KPI, finansai, produktai,

pardavimaI)

• Žinios.

• Gamybos priemonės.

• Logistika.

• Emociniai ištekliai.

KAIP KONKURUOTI?

„Competitive Strategy “ Michael E. Porter

IŠSKIRTINUMAS KAINA

Mažų kainų

lyderis

Unikalumas, kurį suvokia

klientas

ST

RA

TE

GIN

IS T

IKS

LA

S

Visos

industrijos

mastu

Tam

tikram

segmente

FOKUSAS

KAIP SURASTI SAVO RINKĄ?

Kaina visada vidurkyje, jei norite būti

geras visiems, kas nori jūsų produkto.

• Jus vertina.

• Jums gerai moka.

Kaip juos rasti?

• Priklauso kiti strateginiai žingsniai.

• Reikalauja skirtingo dėmesio ir skirtingas kompetencijas turinčių darbuotojų.

• SWOT kiekvienai strategijai:

• Kokie jūsų įmonės privalumai?

• Ką jūs darote geriau nei kiti?

• Kokias išlaidas galite susimažinti, kurių kiti negali, kad taptumėte kainų lyderiu?

• Kuo jūs unikalūs?

• Ką jūsų rinkos žmonės mato kaip jūsų stiprybę?

• Kokie veiksniai lemia, kad iš jūsų perka?

• Koks jūsų įmonės Unikalus pardavimo pasiūlymas?

STRATEGIJOS PASIRINKIMO SVARBA

KAIP JŪS KOKURUOSITE? KAS YRA JŪSŲ RINKA?

KAIP SUSIKURTI SAVO RINKĄ?

• Fanų klubas

• 5.000 – 10.000

• 100.000 ir daugiau

PRODUKTO POPULIARINIMAS

• “Online” ir “Offline”

• Nėra aiškios ribos tarp rinodaros ir pardavimų.

• „Iš lūpų į lūpas“ rinkodara.

• „Facebook “, “LinkedIn”, „Twitter“, „YouTube“,

• “Pintrest”, ”Instagram”, ir kt.

• Socialiniuose tinkluose sukurtos grupės.

• “Influencers”.

• Strategija, planas, turinys.

KLAUSIMAI SAU PAČIAM

• Kokia jūsų verslo vizija?

• Kokia jūsų misija?

• Kokią problemą jūsų verslas sprendžia?

• Koks yra jūsų Unikalus pardavimo pasiūlymas?

• Kas yra jūsų klientas ir kas yra jūsų rinka?

• Ar padarėte SWOT analizę?

• Ar susikūrėte prekės ženklą?

UŽDUOTIS UNIKALUS PARDAVIMO PASIŪLYMAS

• Padeda suprasti, kaip konkuruojama jūsų srityje.

• Išgrynina tai, ką parduodate.

• Suformuluoja žinutę.

• Lifto kalba.

RINKODARA PARDAVIMAI

Tiria rinką ir suteikia informacijos apie ateities

galimybes.

Susisiekia su klientais.

Nurodo potencialių klientų segmentus, kur galima

konkuruoti.

Vykdo nustatytus pardavimo pajamų didinimo

tikslus.

Prisideda nustatat prekės kainą ir sudarant

pasiūlymus klientams.

Rūpinasi santykiais su klientais.

Kuria įrankius (dažniausiai skaitmeninius), kuriais

galima pritraukti daugiau klientų .

CRM.

Padeda surasti potencialių klientų (angl. Leads). Potencialių klientų paieška.

Seka rinkos pokyčius ir aprūpina pardavėjus

rinkodaros medžiaga bei informuoja, kur geriausiai

pardavinėti.

Pipeline valdymas.

VERTĖS GRANDINĖ

Pirkimų

logistika Gamyba

Pardavimų

logistika Rinkodara Pardavimai Paslaugos po

pardavimų

Infrastruk-

tūra Techno-

logijos

Žmogiškie

ji ištekliai Pirkimai

GAMYBA YRA NE „STUMIAMA“ GAMINTOJŲ, O „TRAUKIAMA“ VARTOTOJŲ

PRAKTINIAI PATARIMAI KURIANTIEMS VERSLĄ NUO NULIO

• Darykite tai, ką TIKRAI mėgstate.

• Investuokite į savo žinias ir tapkite savo srities ekspertu.

• Būkite planaholikais.

• Išmintingai elkitės su pinigais.

• Naudokite technologijas.

• Supraskite savo stipriąsias ir silpnąsias puses.

• Nepadauginkite su personalu.

• Susiraskite mentorių.

• Diskutuokite.

• Apsišarvuokite kantrybe ir būkite atkaklūs.

• Prieš „paleidžiant“, patikrinkite draugų rate, šeimoje, su pora klientų.

PARDAVIMAI

UŽDUOTIS Pasiruošimas šaltam skambučiui

UŽDUOTIS Šaltas skambutis

UŽDUOTIS: PRIEŠTARAVIMAI

KAS GALI BŪTI MANO KLIENTU?

• Veikla

• Finansai

• Dydis

• Vieta

• Ar išspręsite klientui problemą?

• Ar didinsite klientui jo verslą?

• Ar jūsų produktas derės su jau turimais kliento produktais?

• Rekomendacijos

• Reputacija ir etiniai standartai.

KUR IEŠKOTI POTENCIALIŲ KLIENTŲ?

• Rekomendacijos

• Internetas

• Biuro vieta

• Gazelė 500

• Verslo žurnalai

• Klubai, pramonės ir prekybos rūmai,

konfederacijos, asociacijos ir pan.

PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS

Sutartys

Potencialūs klientai

Pasiūlymai

Pinigai

PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS

Pasiūlymai

Pinigai

Potencialūs klientai

Sutartys

„PIPELINE“

Pavadinimas MiestasDarbuotojų

skaičius

Biudžetavimo

data

Pas ką apdrausti darbuotojai,

apsaugos, sutarties galiojimo laikas

Kada

kalbėta?Aptarta Kada susisiekti?

Kontaktinis asmuo, jo

telefonas ir mailVadovas Akcininkai Apyvarta, pelnas ar nuostolis

Plauojama metinė

įmoka, EUR

Plauojama sutararties

pasirašymo data

Įmonė A Vilnius 10 Lapkritis Lietuvos draudimas, iki 2019 birželio pabaigos 2017-12-01 Paskambinti prieš sutarties pabaigą. 2019-01-20Jonas Jonaitis, 8 616 0000,

jonas.jonaitis@imone.ltPetras Petraitis UAB "CCC" 800 2019 birželio pabaiga

Įmonė A Kaunas 50 Spalis Nepadrausti 2017-08-10 Paskambinti, kai biudžetuos. 2018-07-01 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX20% generalinis, 80% kiti fiziniai

asmenys (išsiaiškinti, kas)1,000

Įmonė A Klaipėda 200 Rugsėjis Ergo, iki 2017 gruodžio 31 d. 2017-09-10 Bus pokyčių vadovybėje. 2017 gruodžio mėn. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX2 mln. EUR pardavimai, už 2016 m.

mažas nuostolis5,000

Įmonė A Radviliškis 230 Rugpjūtis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000 2018 spalis

Įmonė A Telšiai 280 Sausis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 10,000

Įmonė A Klaipėda 100 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,500

Įmonė A Šiauliai 400 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 4,000

Įmonė B Vilnius 30 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 800

Įmonė C Tauragė 60 Gruodis Nepadrausti 2017-01-10 Labai arogantiškas vadovas xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 900

Įmonė D Kaunas 50 Sausis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,000

Įmonė E Vilkaviškis 80 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 1,000

Įmonė F Kaunas 300 Rugsėjis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000

Įmonė G Vilnius 400 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 8,000

Įmonė H Trakai 240 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000

Įmonė I Joniškis 100 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 4,000

Įmonė J Skuodas 120 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 3,000

Įmonė K Mažeikiai 180 Gruodis Nepadrausti 2017-01-10 Po 6 mėn. bus nauja personalo vadovė xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,000

KAS PRIIMA SPRENDIMĄ?

• Patikimumas

• Efektyvumo padidinimas

• Įgūdžių pagerinimas

• Darbų atlikimas

• Geriausias problemos

sprendimas

• Padaryti darbą

geriau/greičiau/paprasčiau

• Universalumas

• Labai geras aptarnavimas

• Paprasta išmokti ir naudoti

VARTOTOJAI

• Geriausiai atitinka

specifikacijas

• Tiekimas laiku

• Geriausias techninis

sprendimas

PROCESAI

• Mažina kaštus

• Numatyta biudžete

• ROI

• Efektyvumo padidinimas

• Pelningumas

• Pinigų srautai

• Lankstumas

FINANSINIŲ SPRENDIMŲ

PRIĖMĖJAS Gidas ir suteikia pardavimui

informacijos.

• Pripažinimas

• Matomumas

• Pagyrimai

• Indėlis

Kontroliuoja išlaidas

ir biudžetą

Naudoja arba prižiūri jūsų

produkto naudojimą

Vertina jūsų pasiūlymo

pamatuojamus ir kitus

kiekybinius aspektus.

GIDAS

Augimas

Problema

Neteisingas situacijos vertinimas

Arogancija

Vidiniai stimulai

Galia

Kontrolė

Laikas

Karjera

Įgūdžiai

Žinios

Pripažinimas

Problemų

sprendėjas

Instrumentas

pokyčiams

Produktyvumas

Augimas

Socialinis

statusas

Šeima

Saugumas

Lyderis

Unikalumas

Atsakomybė

ir įgaliojimai

Laisvė

Pažinimas

Savivertė

Pasitikėjimas

savimi

Savirealizacija

Jėga

Kontrolė

SUSITIKIMAS IR VERTĖS KALBA

FAKTAI + PRIVALUMAI + NAUDA

Faktai

Privalumai

Nauda

UŽDUOTIS VERTĖS KALBA

KAINA

• Derybos dėl kainos – tai derybos dėl to, už ką pirkėjas moka.

• O kiek kainuoja? = O už ką aš mokėsiu pinigus?

• Vertingumas = Nauda – Kaina

BENDROSIOS TAISYKLĖS

• Niekada nesistenkite pateisinti savo prekės kainos.

• Būkite tikras dėl nurodytos kainos.

• Nevenkite kalbėti apie kainą, bet tai darykite profesionaliai.

• Naudokite sumuštinio metodą.

• Nepalikite derybų kambario nepabaigę.

SUSITIKIMAS

• Susitikimo tikslas

• „Small talk“

• Prisistatymas

• Poreikio išsiaiškinimas

• Pasiūlymas

• Susitarimas

• Apibendrinimas

UŽDUOTIS SUSITIKIMAS, KURIAME PANAUDOJAME:

• Unikalų vertės pasiūlymą. • Faktai – privalumai – nauda klientui. • Kainos pateikimą sumuštinio principu.

KAIP PAVYKO?

-5

-4

-3

-2

-1 0

+1

+2

+3

+4

+5

APIBENDRINIMAS

reinvent.creazone.lt

FACEBOOK: @CreazoneReinvent

Ačiū