10 c l a v e s para vender mas en el siglo x x i

“La única estrategia posible para una

empresa es focalizar el esfuerzo en

el Marketing y en la Innovación.

Todo el resto son costes”

Peter Drucker

Grandes ejes para mejorar las ventas

➙ Estrategia➙ Personas➙ Empatía➙ Excelencia en la relación con el cliente➙ Utilización de la información del cliente➙ Individualización - Personalización➙ Multicanal - Desintermediación➙ Nuevas tecnologías

Sr. CLIENTE

EXCELENCIA

Modelos de Crecimiento

o Crecimiento Nuevos Mercados Nuevos Productos

o Integración Vertical – Horizontal

o Diversificación Concéntrica – Pura

EstrategiasEstrategias

Qué es y no es Estrategia

QUÉ ES ESTRATEGIA?

o Una única propuesta de valor respecto la competencia.

o Una cadena de valor diferente.

o Actividades que se acoplan y refuerzan las unas con las otras.

o Continuidad con la estrategia y mejoras constantes en su desarrollo.

QUÉ NO ES ESTRATEGIA?

o Mejora de las “best practices”

o Visión

o Aprendizaje

o Flexibilidad

o Innovación

o Tecnología / Internet

o Reestructuración

o Fusiones / Consolidaciones

o “Outsourcing”

o Producto

o Solución global

o Coste

excelencia de producto

excelencia en la relación con el cliente

excelencia operativa

Orientación

nuevo modelo de negocio

Modelos de Negocio

CAMBIO DE ORIENTACIÓN

Valor para el Cliente

Porqué nosCompran ?

Producto + Gama + Calidad + Innovación + Servicio + Atención +

Documentación + Detalles + Cumplimiento + Requerimientos + ...

Què pago + ...

Valor

Precio

==

Hotel F1

Toyota

Walmart

RACC

El Corte Inglés

Sony

Mercedes / BMW

Bang & Olufsen

nuevo modelo

de negocio

excelencia operativa

excelencia de producto

estrecha relación con el

cliente

IKEA

Inditex

AmazonEasyjet

Ejemplos de los modelos de innovación

Valor por Precio

Qué tienen en comúnQué tienen en común??

Estrategias ganadoras

① Reducción de coste (IKEA, Wall-Mart...)

② Experiencias con el consumidor (Starbucks, Harley Davidson...)

③ Nuevo modelo de negocio (Barns&Noble, Fedex...)

④ Excelencia en la calidad (P&G, Toyota...)

⑤ Innovación (Sony, Apple...)

⑥ Diseño (Apple, Bang&Olufsen...)

⑦ Relación con el cliente (Mercadona, RACC, Corte Inglés)

LA ESTRATEGIA DE LOS OCEANOS

Cuestionar el espacio competitivo actual

concepto

de negociomodelo

de negocio

modelo

organizativo

• Centrar esfuerzos para ser el mejor del sector.

• Ver el futuro a través de la lente de los grupos referentes

• Dirigirse al mimo grupo de compradores

• Definir de manera similar los productos y servicios

• Aceptar la orientación funcional y emocional del sector

• Centrarse en el mismo enfoque estratégico

Fronteras del mercado

o Despertar visual

o Exploración visual

o Visualice como tendría que ser

o Comunicación visual

Pasos del Cuadro Estratégico

Una nueva curva de

valor

Incrementar

¿Qué variables se tienen que incrementar muy por encima de la norma o criterio aceptado?

Reducir

¿Qué variables se tienen que reducir muy por debajo de la

norma aceptada?

Eliminar

¿Qué variables que se dan por supuesto su pueden eliminar?

Esquema de las cuatro acciones

Crear

¿Qué variables se tienen que crear y que nunca se han

ofrecido?

Font: “La estrategia del océano Azul”– W. Cahn Kim y Renéé Mauborgne

• Explorar industrias / servicios alternativos

• Explorar los grupos estratégicos de cada sector

• Explorar la cadena de compradores

• Explorar productos y servicios complementarios

• Explorar el tema funcional o emocional de los compradores

• Explorar la dimensión del tiempo (antes, durante y después)

Esquema de las 6 vías para buscar nuevas fronteras

• Marca

• Experiencia consultoria

• Equipo multidisciplinar

• Especialización

• Clientes referentes

• Proyectos calidad

• Capacidad de innovación

• Capacidad de formación

• Acceso al Sénior

• Siempre mismo interlocutor

• Visión global de negocio

• Experiencia ejecutiva

• Capacidad para alienar el equipo del cliente

• Compromiso ejecutivo

• Dirección General tiempo parcial

Variables del negocio - Consultoría

Segmentación de los Grupos de Consultoría:

Consultorías con visión Mundial - Consultorías con organización Nacional - Consultorías muy especializadas – Consultorías generalistas ámbito regional, incluyendo sector Profesores de Escuelas de Negocios - Consultorías / Gestorías ámbito local

5

Años de experiencia Consultoría

Marca Equipo Multidisciplinar

otras empresas consultoría

Jubert & Partners

4

3

2

1

0

Especialización

Clientes referente

Honorarios

Capacidad innovación

Capacidad formación

Acceso al Sénior

Siempre mismo

interlocutor

Visión global

consultor

Experiencia Ejecutiva

Capacidad alinear E.D.

Compromiso Ejecutivo

DGTP

Posicionamiento de Jubert+Partners

FUNDAMENTOS DEL NUEVO MARKETING

DE CLIENTES

“No es una batalla de productos

sino de percepciones”

El marketing del siglo XXI

El Marketing Total

Cuestionar el espacio competitivo actualEl modelo de organización

concepto

de sector

modelo

de negocio

• perfil de colaboradores• formación• motivación y remuneración• promoción

Gestión avanzada de clientes

➜ Variables de la lealtad

➜ Beneficios de la Segmentación

➜ Segmentación

➜ Ventajas y limitaciones de Internet como canal

➜ Ventajas para los consumidores

➜ Ventajas para la empresa

➜ Limitaciones para los consumidores

➜ Limitaciones para la empresa

1. Reconocer el creciente poder del cliente

2. Desarrollar una oferta orientada al mercado objetivo

3. Diseñar las estrategias de marketing desde la perspectiva del cliente

4. Centrarse en aportar soluciones y resultados, no productos

5. Apoyarse en el cliente para colaborar en la creación de valor

6. Utilizar nuevas vías para hacer llegar el mensaje al cliente

7. Trabajar métricas y mediciones del ROI

8. Trabajar un Marketing Científico

9. Centrarse en desarrollar activos de largo recorrido

10. Implantar en la compañía una visión “holística del Marketing”

Los 10 mandamientos del Nuevo Marketing

Conceptos para una Orientación al Cliente Activa

➜ Excelencia de proceso

➜ La importancia de saber escuchar

➜ Empatía

➜ Ofrecer soluciones

➜ Personalización

➜ Gestión excelente de las quejas

➜ Proactividad

➜ Organización alineada

“ “ La realidad es la percepción del otroLa realidad es la percepción del otro””

Claves para el éxito de la colaboración

➜ Reputación

➜ Resultados Satisfactorios

➜ Confianza

➜ Objetivos Comunes

➜ Vínculos Sociales

➜ Comparación con otras alternativas

➜ Poder y dependencia

Ideas Ganadoras

↗ Ser el mejor en una (o pocas) cosas

↗ Escuchar con empatía al cliente

↗ Tener algo que decir

↗ Buscar la implicación del consumidor final

↗ Intentar hacer vivir una “experiencia”

↗ Ser el más rápido

↗ Valor por dinero es una oportunidad

↗ Organización alineada

↗ Las personas han de ser el valor diferencial

EL FINAL DE MARKETING DE PRODUCTO

8 4 2 1 ½ ¼ 1/8

Fuerte Cuota de mercado relativa Débil

Alto

Bajo

Tasa de crecimiento

de mercado

1 = Competidor Oficial

Matriz convencionales de los Productos

Estrella Interrogante

Vaca Lechera Perro

El Marketing Total

Nec

esid

ades

de

los

N

eces

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es d

e lo

s

clie

ntes

cu

bier

tas

clie

ntes

cu

bier

tas

Clientes Clientes conseguidosconseguidos

Orientadas al ProductoOrientadas

al Cliente

Cuota del ClienteCuota del Cliente

Cuota de MercadoCuota de Mercado

Maximización del retorno generado por cada cliente

Maximización del retorno generado por cada producto

Enfoque a Cliente vs Producto

Información

Conocimiento

Rentabilidad

Colaborador / Socio

El Cliente, el Activo más importante

ⓟ Producto

ⓟ Precio

ⓟ Distribución

ⓟ Comunicación

ⓥ Valor de la propuesta

ⓥ Valor del Cliente

ⓥ Red de valor

Las 4 “pes” VS las 3 “vs”

☯ Métricas Actuales

☯ Utilización de un producto o servicio

☯ Frecuencia de uso

☯ Perfil Socio demográfico

☯ Rentabilidad

VALOR actual y potencial del Cliente

GESTIÓN AVANZADA DE CLIENTES

“ El precio no es tan crítico como

la percepción que se tiene de el”

El cliente al centro de la Estrategia

➜ Potencial

➜ Rentabilidad

➜ Fidelización

Identificar y conocer los clientes

Qué es la lealtad del cliente?

Lealtad al cliente

0 10 20 30 40 50 60 70

Encuesta a clientes % de respuestas

Cliente que repite compra

Cliente que referencia la empresa

Cliente con un compromiso emocional con la empresa

Cliente altamente satisfecho

Cliente con una relación de confianza basada en un alto valor

Cliente que gasta más en el tiempo

Otros

No existen

➊ Nivel de contratación productos y servicios

➋ Frecuencia en la renovación o utilización de productos y servicios

➌ Interacción del cliente con los diferentes canales utilizados por la

empresa

➍ Grado de recomendaciones

➎ Participación en actividades de comunicación y promocionales

Variables de la lealtad

Socio estratégico

Proveedor de valor añadido

Vendedor de productos

Productos

Soluciones

De Productos a Soluciones

➲ Segmentación Estratégica vs. Táctica

➲ Del “Mass” al “Individuo” pasando por “Nicho”

➲ Gestión diferenciada de los segmentos

“ Segmentar no es identificar, es gestionar

segmentos”

Segmentación

Segmentación

REQUISITOS

o Homogeneidad de los segmentos

o Heterogeneidad entre segmentos

o Identificables y mensurables

o Accesibles

o Grandes para ser rentables

TIPOS

o Productos

o Precio

o Canal de distribución

o Variables:

o Geográficas

o Demográficas

o Pictográficas

o Comportamiento consumidor

➭ Identificar las necesidades de los clientes dentro de un

submercado

➭ Identificación de especialidades

➭ Creación de una oferta de producto más adecuado al público

objetivo

➭ Facilita el análisis de la competencia

➭ Facilita la decisión de canales de distribución y comunicación

➭ Menos competidores en un segmento específico

➭ Generación de nuevas oportunidades de negocio

Beneficios de la segmentación

Customer Manager vs. Product Manager

@Publicidad Web

@Marketing por mail

@Marketing Viral

Marketing con nuevas tecnologías

Ventajas y limitaciones

de internet como CANAL

Ventajas para los consumidores

Ventajas Principales argumentaciones

Disponibilidad de gran cantidad de

información

La información disponible tiene cuotas inimaginables en los mercados tradicionales

Mayor facilidad para realizar

comparaciones

Especial relevancia de las comparaciones en precio y del aumento cualitativo de competencia en el mercado.

Aumento del poder de los consumidores y de sus posibles comportamientos oportunistas

Eliminación de asimetrías en la

información

Las diferencias de información entre vendedores y compradores son mínimas perqué el acceso al mercado y los competidores es global y accesible para las dos partes

Reducción de costes

En el proceso de decisión y realización de compra

Accesibilidad/ Conveniencia

Disponibilidad de información 24 horas los 365 días del año

Requiere el mínimo esfuerzo

Ventajas para la empresa

Ventajas Principales argumentaciones

Posibilidad de acceso Global / Expansión de la

demanda

Número creciente de usuarios de Internet

Eliminación de barreras logísticas

Personalización / Relaciones a largo

Posibilidad de establecer contactos interactivos con los clientes de forma continua

Reducción de CostesImportantes reducciones de costes asociados a las actividades de distribución física, gestión de inventarios, gastos en funciones de marketing y errores humanos

InmediatezInformación disponible 24 horas los 65 días del año.

Reflejo en el valor y confianza percibida

Facilidad para incrementar las salidas

de productos

Sencillez de incorporar información al sitio web.

Relativa facilidad para modificar los productos digitalizados

Oportunidades tecnológicas

Posibilidad de aprovechamiento de buenas oportunidades tecnológicas: base datos, seguimiento de comportamientos

Posibilidad de economías de escala

Debido al gran volumen de negocio existente y potencial

Escasez de requerimientos en

infraestructuraAusencia de necesidad de instalaciones físicas para realizar el negocio

Limitaciones para consumidores por la empresa

Limitaciones Principales argumentaciones

Falta de confianzaFalta de confianza en los procesos de compra y en los procedimientos y sistemas de pago

Poca seguridadFalta de seguridad percibida en los procesos de pago y preocupación evidente a la hora de facilitar datos personales

Costes relativamente elevados

Costes de conexión a la red + costes derivados de operar en canal

Ausencia de componente lúdico

de la compra

Las compras a través de internet eliminan la mayor parte del carácter lúdico “de ir de compras” y el contacto directo con los vendedores

Ausencia de posibilidad de prueba

Internet limita las posibilidades de prueba previa a la compra del producto que dificulta la evaluación de las alternativas y, en definitiva, el proceso de decisión de compra

Falta de gratificación instantánea

No existe una gratificación instantánea. Únicamente en el caso de productos digitalizables

Bajos niveles de servicios

Falta de contacto pre-venta y problemas con los servicios post-venta (devoluciones de productos cambios de moneda)

Limitaciones para la empresa

Limitaciones Principals argumentacions

Incremento de los niveles de competencia

Aumento cuantitativo y cualitativo de la competencia.

También en intensidad (competencia agresiva en precios)

Comportamientos oportunistas

La mayor facilidad de los usuarios para realizar comparaciones incrementa su poder oportunista delante de la competencia del mercado

Elevados costes de internet como canal

Costes variables según necesidad (imagen de marca, grandes inversiones para superar barreras)

Falta de seguridad y de confianza en el medio

Falta de conocimiento y ausencia de costumbre social

Preocupación a una posible canibalización

Las ventas podrían verse desplazadas de un medio a otro en el caso de empresas que compitan con canales de distribución tradicionales y electrónicos de forma simultánea

Eliminación de compras por impulso

Las compras por impulso a través de red acostumbran a ser substancialmente menores a las observadas en los canales tradicionales (disminución ventas totales)

Conflictos con Distribuidores tradicionales

Posibles conflictos con los distribuidores tradicionales

Ausencia de base estable de clientes

Todo el gran esfuerzo realizado por las empresas para conseguir y mantener los clientes, la tasa de repetición de compras es todavía reducida

Falta experienciaUna parte importante de las empresas que operan por internet no cuentan con la experiencia o el conocimiento suficiente.

Proceso básico del marketing digital

Proceso básico del marketing digital

☆ Quienes somos?

☆ Qué queremos lograr?

☆ A quien nos queremos dirigir?

☆ Herramientas

Estratègia

Herramientas

Proceso básico del Marketing Digital

★ Posicionamiento natural (SEO)

★ Publicidad a los buscadores (SEM)

★ E-Market plazas

★ E-Mailmarketing

★ Redes sociales

★ B2B / B2C

Proceso básico del Marketing Digital

Atraer Visitas

Publicidad buscadores (SEM)

Posicionamiento Natural Buscadores (SEO)

Gratis

De Pago

VENDEDORES EXCELENTES

“En el diccionario es el único sitio donde

la palabra éxito se encuentra antes que la

de trabajo ”

“El éxito es el resultado de procurar la

perfección del trabajo duro, de aprender

del fracaso, de la lealtad con aquellos que

trabajamos y de la perseverancia ”

● Céntrate en lo que es importante

● Prioriza en función de los resultados potenciales (20/80)

● Elabora una lista diaria con todas las acciones que quiera realizar

● Adapta tus horarios a los de tus clientes

● Gestiona tu tiempo para conseguir estar el máximo tiempo posible con el cliente

● Utiliza nuevas tecnologías pera "saber como ha interactuado el cliente con la empresa”

● Nunca aceptes un NO...

No importa trabajar mucho sino hacerlo de manera inteligente

Durante una semana, apunta hora por hora todas tus actividades, analízalas y después compáralas con las de la semana anterior para mejorar.

➲ Hemos de visualizar un Objetivo

➲ Los Objetivos nos dan dirección y enfoque

➲ Los Objetivos nos hacen avanzar

➲ Importante tener Objetivos a largo plazo

para evitar sentirse frustrado por los

fracasos a corto

Si fracasas en la planificación, planificas el fracaso

○ Conocer la historia y antecedentes de la empresa

○ Estar perfectamente informado de todas las incidencias

recientes

○ Estudiar la propuesta del cliente

○ Averiguar si el cliente tiene un problema y como puede

ayudarlo

○ Preguntar, preguntar, preguntar...

El conocimiento es poder

Cuanto más se sabe, más fácil te resultará encontrar soluciones a los problemas del cliente. Eso es el que te dará valor añadido, lo que te diferenciará respecto de los otros vendedores

No vendas el jamón, vende el aroma

“Se necesitan hasta tres semanas

para preparar un buen discurso

improvisado”

Mark Twain

10 pasos para una buena presentación

1) Focalizar muy bien el propósito

2) Visualizar un resultado positivo

3) Conocer el tiempo disponible

4) Construir la relación

5) Evaluar

6) Centrarse en los puntos importantes

7) Diferenciarse

8) Mantener el interés

9) Resumir

10) Cerrar

4 cosas a evitar

① No hacer siempre la misma presentación

② No improvisar

③ Evitar el monólogo

④ No ser desorganizado

► Volver a lo “básico”

► Escuchar, escuchar, escuchar...

► Acompañar al cliente en su negocio

► Conocer las expectativas del cliente

► Dando más de lo que prometes

► Un error es una oportunidad

Como vender valor sin rebajar el precio

1. Conocer muy bien el producto

2. Conocer muy bien la empresa

3. Conocer muy bien al cliente

4. Pasión por la política

5. Respetar a los competidores

6. Poner micrófonos en la organización del cliente

7. Poner micrófonos en la propia empresa

8. No prometer lo que no se puede cumplir

9. Capacidad de involucrar a cualquiera

10. Conocer la historia de su marca

Las 10 habilidades de supervivencia

1. Actuar como un conductor de orquesta

2. Ayudar al cliente a conocer a su empresa

3. Huir de los malos negocios

4. Entender que existen “ las buenas pérdidas ”

5. Saber que no todo es asunto de “ precio “

6. Buscar los clientes “cool”

7. Ser respetuosos con los nuevos competidores

8. Envíar muchas notas de agradecimiento

9. Ayudar a su cliente

10. Envíar mensajes sencillos y claros

Las 10 habilidades imprescindibles

“La paciencia i la tenacidad en el propósito,

valen más del doble que la

astúcia”

Thomas Henry Huxley

NUEVAS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZACIÓN

Prin

cip

ales

cau

sas

Visión Cliente

Visión Empresa

0 10 20 30 40 50 60 70

Porqué marchan los clientes?

Servicio al cliente

Calidad

Precio

Otros

Funcionalidad

Comodidad

Cambios en las necesidades

% respuestas

“La mejor manera de prever el futuro, es

conocer el pasado “

“Una base de clientes leales es un requisito

previo para el éxito prolongado de una

empresa. Hacer negocio con personas que ya

se conocen y se comprenden es mucho más

previsible, efectivo y rendible que tratar con

gente extraña“

Percepción de valor

Valor

Beneficios

Fidelización

● Posibilita una reducción del gasto en márketing

● El índice de fidelización de los empleados aumenta

● La mayor experiencia de los empleados hace aumentar la productividad

● Aumento de los beneficios

● Inversión en empleados y nuevas actividades para aumentar el valor aportado por los clientes

● Potencia la visión a largo plazo.

Efectos de la Fidelización

6 buenas razones para medir la fidelización

➊ Averiguar qué es lo que los clientes piensan de nosotros

➋ La satisfacción potencia la publicidad “boca / oreja”

➌ Cuesta 5 veces más hacer un cliente nuevo que mantener el

existente

➍ Más del 90% de los clientes no se quejan

➎ Según Union Research, el 80% de los compradores no tienen

inconveniente en contestar sobre su satisfacción.

➏ Nos permite conocer los productos o servicios que desearían

comprar

Barreras a la Fidelización

█ La organización

█ Los empleados

█ Las herramientas informáticas

█ Visión a corto plazo

Inteligencia de clientes

Es el uso estratégico de las base de datos,

para poder conseguir y analizar la información

de los clientes para planificar, implementar y

controlar las estrategias de marketing

Sólidas actitudes y convicciones positivas para

con el proveedor Influencia de la identidad otras

personas significativas y miembros de la

comunidad

Comportamiento habitual

Experiencia satisfactoria y débil compromiso con los proveedores

Situación de compra, ocasiones de uso y búsqueda

variada

Circunstancias individuales y características

Actitud de fidelidad al proveedor( Normalmente fidelidad a

una sola marca)

Comportamiento de fidelidad a los

Proveedores ( fidelidad dividida en varios

Proveedores)

Escasa vinculación con ningún proveedor (Ausencia

de fidelidad)

Modelo 1

Modelo 2

Modelo 3

Modelos de fidelización

♪ Los clientes nuevos cuestan menos

♪ Los clientes fieles están dispuestos a generar

mejores beneficios a las empresas

♪ Los clientes fieles tienen un gran poder

referencial y practican la prescripción

Font: W. Reinartz ( Estudi Yoo empreses) Escola IWSEAD ( Fontaineblean)

Típicos tópicos sobre la Fidelización

T O

M A

Retenció

Sat

isfa

cció

NO SI

NO

SI

PERFILES DE CLIENTES

T (Terrorista) se quejan, optan por la competencia y hablan mala de los servicios

O (Rehenes) frustrados, quieren dejar la empresa, pero no pueden

M (Mercenarios), atraídos por la empresa a través de promociones y precios.

A ( Apóstoles), promocionan a la empresa, aportan sugerencias e informan sobre la competencia.

Perfiles de los clientes

C.R.M. (Customer Relationship Management)

“Es una combinación de cambios estratégicos, de procesos

organizativos y tecnológicos, para mejorar la gestión del

negocio, alrededor del comportamiento de sus clientes.

Implicando la adquisición y desarrollo del conocimiento para

utilizar esta información en los puntos de contacto,

consiguiendo así mejores ingresos y eficiencia operativa”

“El cliente ya no quiere ser tratado con igualdad, sino con

individualidad”

Factores “clave” para una buena implantación del C.R.M.

➊ Estrategia

➋ Personas

➌ Procesos

➍ Tecnología

OPTIMIZACIÓN DE LAS REDES COMERCIALES

EL BUEN COMERCIAL

Transición de les redes convencionales para con las nuevas Estrategias de Venta

SPECIFIC CONCRETOS

MESURABLE MEDIBLES

ACORED CONSENSUADOS

REALISTIC POSIBLES

TIME RELATED TEMPORALES

Objetivos

Socios /

Partners

Ventas

Directas

Telemarketing

Canales

electrónicos

Oferta

del Valor

Fuerza de red de ventas

Alto

AltBaio

Incremento del valor

Costes

de venta

Potenciando la Fuerza de Ventas

AltoBaj

Redimensionamiento de la Fuerza de Ventas

Revisar y mejorar el proceso de Venta

Cambios de Canal

Incrementar la mecanización de la fuerza de ventas

Ajustar la medida de la fuerza de ventas

Redefinir los criterios de rendimientos de los vendedores

Contratar para habilidades específicas

Cambiar el modelo de cobertura del mercado Repensar la manera como se dirigen y se miden los resultados de ventas

El canal y la desintermediación

Distribución MULTICANAL: una oportunidad

Distribución convencional Directa

Vendedores Multicartera

Vendedores Exclusivos

Outsourcing de redes

Distribuidores

Distribución Propia

Ventas directas: cara a cara, correo, catálogo, tele

marketing, televisión, Internet

El Marketing MULTICANAL

Tipos de producto (no todos los canales son óptimos)

Estrategia de distribución: Masiva Selectiva Exclusiva

Características del segmento o consumidor

Considerar las percepciones del consumidor respecto cada canal

Necesidad de considerar la coordinación entre canales

“Cuanto más exclusivo es el producto o servicio, más dificultad para utilizar la multicanalidad”

Adaptando el producto a los nuevos Canales Tecnológicos

La tecnología está cambiando el canal

Redefinir el producto para que se adapte

al canal

MARKETING “ONE TO ONE”

Marketing Tradicional

Cuota de mercado

Diferencia de productos

Gestionar Productos

Los clientes son rivales

Encontrar clientes para los productos

Márketing “One to One”

Cuota de Clientes

Diferenciar clientes

Gestionar clientes

Los clientes son colaboradores

Encontrar productos pra los clientes

Márketing Tradicional vs. Márketing “One To One”

I D

I P

Identificar Diferenciar

Interactuar Personalizar

Los pilares del Márketing “One to One”

Industrialización vs. Customización

Niveles estratégicos de implantación

Dirección Enfocada

Compañia “One to One”

Enfocado al cliente

La empresa “tiene”

preferencias individuales

La empresa identifica

a los clientes

La empresa busca mejorar las

necesidades de cadacliente

Los clientes están diferenciados por

valor y necesidades

Continuo feedbackcon cada cliente

Interacciones en dossentidos, cada vezmás coordinadas

Personalizaciónmasiva para

cadaindividuo

El segmento obtiene

opciones a la su medida

Atenta al cliente

Orientada al producto

Las líneas deproducto

Identifican a losclientes

Seguimento de los productos no de los clientes

Los clientes solo se diferencian por

su valor

Productos, noClientes

Interacciones desconectadas,

muchas en un solosentido

Escaso contacto conlos clientes

El segmento obtiene

el mismo resultado

La misma tallapara todos

Situación de la empresa

Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar

“Son los clientes los que generan el resultado y no los productos ”

ROC vs ROI