Геометрия воронки продаж: как выглядят успешные...
Post on 11-Nov-2014
543 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
воронка продажполезный допинг для B2B
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцевпартнер,
генеральный директор
Мария Колчинапартнер,
исполнительный директор
мечта руководителя: как сделать хорошие продажи
лучший продукт супер продавцы правильная мотивация
Ванкувер 2010
Евро 2012
∫limα∞
в мотивации ли дело?
оклад
процент
бонус
премия
вычет
руководители не довольны своими продавцами
8
7%
23%
54%
16%отличноесть резервытак себеотвратительно
проблемы управления продажами
планы: туманны процессы: не ясны структура: запутана квалификация: низкая контроль:
фрагментарный мотивация: не работает
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
цели и стратегия продаж
SFM (Sales Forces Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
согласовать сделку
обслужить
развить
запрос
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента ценность клиента
→ текущая → потенциальная
лояльность клиента очередь из клиентов квалификация и опыт персонала специфика продаваемого продукта
SFM
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
контроль
план
SFM
баланс плановых показателей
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
SFM
клиенты
привлечение и продажа новым клиентам развитие действующих клиентов (продление
договоров) развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
1
11
8
5
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
коммерческое предложение
воронка продаж. новые клиенты. В2В услуги
база действующих дилеров
100 %
продление сотрудничества
оценка удовлетворенности
расширение «матрицы»
95 %
35 %
воронка действующих клиентов. дистрибьютор
база действующих клиентов
90%
расширение «аренды»
продление «аренды»
дополнительный функционал
40%
30%
воронка действующих клиентов. CRM ВЕНДОР
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
воронка продаж. ZOMBIE эффект
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
текущая дата 10.09.
название компании Отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.
компания 3производитель
торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.
компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.
компания 6производитель
элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.
компания 7производитель
продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
«вороночное мышление»
альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами
иметь альтернативу: воронка клиентов воронка поставщиков воронка соискателей
наиболее эффективная модель поведения!!!
контроль
стандарты (процессы и KPI)измерениерешения
SFM
SFM
логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы
создание условий,при которых персоналстремится выполнить KPI
мотивация
материальное вознаграждение
за невыполнение:→ технологии работы → KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение объемов (деньги)
→ за выполнение технологии→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДОХО
Д СО
ТРУД
НИКА
5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов формализованная технология работы оптимум KPI удобные контрольные отчеты логичная и понятная схема мотивации
ИНСТРУКЦИИ ВНЕДРЕНИЕ ИСПОЛНЕНИ
Е
адекватная автоматизация. CRM
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
практическая помощь от Berner & Stafford
анализ продаж и клиентов
определение возможностей и угроз развития продаж компании
разработкапрактическая реализацияизменений: разработка и внедрение
внедрение и поддержка
поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль
как с нами взаимодействовать?
экспресс - диагностикауправления продажами
презентация для ваших партнеров и коллег
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте:
top related