【配布資料】営業講座 1511ver.2.0

悩みがありました

人と上手に話せなかった

仕事の楽しみ方が分からなかった

自分でやる気を上げられなかった

人の不幸を生み出すのがイヤだった

成功するためには何が必要か

営業 / 販売として成功する人は

結果の出る人は以下の３要素のバランスがいい人

なぜなら

どんなに高いスキルを持っても豊富なナレッジを持っても

マインドが曲がっていると正しい結果がやってこない

脳は優しい

「当たり前」になるように「効率化」をしてくれる

よく使うところは太くなり、速く通るように轍（わだち）を作ってくれている

いつもと同じ思考と感情がいつもと同じ現実を「再生産」しているだけ

理解しておくべきこと

営業（販売）基礎

営業 / 販売として最も大事なこと

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

相手の幸せを願うのはなぜか

本当に欲しいもの

そのためにつくるもの

自分の幸せ

相手の幸せ

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

想像するのは２つ

顔

幸せ

商談が終わった終着点の「感情」

①ベストな状態②より高いビジョン

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

幸せな状態を先に思い描く相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

理想

ギャップ お金を払う

現状

◎感情×出来事

【相手とのあり方】向く方向

○×お客様と向き合

うお客様と

同じ方向を見る

スタンスが正しいとお客様の方から声をかけてくる

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

営業 / 販売として最も大事なこと

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

超簡単に言うと

お客様が本当に何を求めているのかを想像して

それに合った話し方をする

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

社長

担当者

インセンティブのもと

収益・利益

売上高

金銭的リターン

やったらやった分だけ返ってくる

ある程度返ってくる

リスクとリターン

ハイリスクハイリターン

ローリスクローリターン

仕事へのスタンス

自分の全て

雇われ

仕事

１年中

月～金

人は「利」によって動く

立場によって人の「利」は違う

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

利＝ニーズ、欲望

「利」とは「満足を得るために行動を駆り立てる

力」

社長

喜

利益が上がること

哀

孤独を誰も理解してくれない

怒

無駄な時間を使うこと

楽

息抜き

利益を増やす話

仲間がいる話（人の紹介）

効率化をする話

遊びの話社長が乗る話

担当者 売上高 社内で評価されない

早く帰れないこと

ラクして給料が上がる

売上の上がる話

評価される話

早く帰れる話

ラクして成果を出す話

担当者が乗る話

経営者と従業員の心の中の違いを知る

人は「利」によってならば動きやすい

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

担当者 売上高 社内で評価されない

早く帰れないこと

ラクして給料が上がる

売上の上がる話

評価される話

早く帰れる話

ラクして成果を出す話

担当者が乗る話

相手に合わせて話すポイントを変える

同じものでも相手によって違うメリットを話す

●●を使えば、効率的に仕事が進んで、働く時間が短くて済むから土日出勤などをする必要もなくてもっとお子さんと一緒にいられる時間が増えますね！

相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

深く相手に伝わって行動してもらえる状態とは

「私だけのことだ」と認識してもらえる状態になること

「私に本当に必要なことだ」と認識してもらえる状態になること

応対してくれる人を想像する（誰が応対してくれますか？）

その「利」を実現してあげるために当社の製品をどう使えばいいですか？

その人の「利」はなんですか？

自分で自分に質問してみる相手の幸せを願い、相手の心の中を読み解き、それに合わせた提案をする

少し「スキル」を学びましょう

お客様の「３つの〜ない」

これを打ち消す

Shopping 　 is　Entertainment

聞かない 信じない 行動しない

お客様を知る「スキル」を学びましょう

信じない

聞かない

①その商品がウソっぽく見えるから②デメリットが明確になっていないから

①興味・利・ニーズと違うから②こちらが話を聞いてないから

行動しない①３度言わないと行動しない②行動するまでの心理的変化が起こっていないから

３つの「ない」はなぜ起こるか「スキル」を学びましょう

振り返り

1. 感情は、行動・出来事のモト2. 解釈している自分のクセにきづく3. 自分のあり方を変えていく4. 相手とのあり方を変えていく5. 相手の「利」に合わせる6. 聞かない・信じない・行動しないを変える話の順番、傾聴と切り返しのスキル