administração de marketing i
DESCRIPTION
Administração de Marketing I. Profª. Drª. Louise Lage. O Composto de Marketing: Preço. Preço é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Administração de Administração de Marketing IMarketing I
Profª. Drª. Louise LageProfª. Drª. Louise Lage
O Composto de O Composto de Marketing: PreçoMarketing: Preço
Preço
• Preço é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço.
• O preço tem sido o principal fator que afeta a escolha do consumidor; fatores não relacionados ao preço têm se tornado mais importantes na escolha do consumidor.
• O preço é o único elemento no mix de marketing que produz receita; todos os outros representam custos.
As Estratégias de Preço
“O preço é um elemento perceptível
da oferta, essencial ao posiciona-
mento de uma marca em relação à
concorrência”.• THUILLIER(1990)
O preço é um dos elementos mais sensíveis às decisões do marketing-mix.
Afinal, o que é o “Preço”?
É o valor que se paga pela posse de um bem ou serviço.
– Como estabelecer a relação– “Preço” X “Utilidade” ?
Está a critério da escala de valores do consumidor
Preços x Objetivos
A empresas deve estabelecer primeiro os Preços ou os Objetivos? Porque? Os Objetivos mais comuns
são:A maximização do lucroA participação do mercadoA busca de segmento de alto poder aquisitivoRelação preço x qualidade
A Fixação do Preço
Internos a empresa Objetivos; Imagem; O “Mix”; Custos.
Externos ou ambientais Competição ou
concorrência; Psicologia do consumidor; Clima econômico; Pressões legislativas ou
governamentais
Fatores que devem influir
PREÇO
As Estratégias de Preço
A definição de preço é um: processo dinâmicoajustável ao tempo e a diferentes clientes e
situações;As estratégias de preços são alteradas à
medida que o produto passa pelo ciclo de vida;
Quando o produto é parte de um mix, a empresa fixa um grupo de preços que maximiza o mix total.
Estratégias de PreçoEstratégia Premium
– Produto de alta qualidade– Preço alto– Visa atingir faixa alta do mercado
(faixa premium)
Estratégia de Penetração– Produto de alta qualidade– Preço médio (pouco abaixo do normal)– visa obter rápida penetração de mercado
Estratégias de Preço
Estratégia de Superbarganhar– Produto de alta qualidade– Preço baixo– Condições vantajosas ao distribuidor– Sacrifica a concorrência
Estratégia de Preço Alto– Qualidade média– Preço alto– Tentativa de valorização do produto e lucratividade
rápida
Estratégias de Preço
Estratégia de Qualidade Média ou Comum
•Prática de um preço condizente com a qualidade(preço justo)
Estratégia de “Bater e Correr”
•Qualidade baixa
•Preço altoAÇÃO
PREDATÓRIA
AÇÃOPREDATÓRIA
Estratégias de Preço
Estratégia de artigos de qualidade inferior
• Qualidade baixa
• Preço médio
• Tentativa de tirar vantagem
da imagem da marca
Obs: Artigos de confecção com defeito de fábrica, vendidos a preços médios, como sendo de boa qualidade
Estratégias de Preço
Estratégia de Preços Baixos
•Produtos de baixa qualidade
•Preços baixos: para vender quantidade
Obs: Feira da Sulanca
Estratégia de Distribuição
A atividade de distribuição tem a função de fazer escoar a produção para o comprador.
Canais:
Direto
Indireto
Atacadista
Varejistas
Produtor Comprador
Produtor
A
V
Comprador
Canais de Distribuição
Representante
Atacadista
Varejista
Consumidor
PRODUTOR
Canais de Distribuição
As decisões de uma empresas sobre o “Canal de Distribuição” afetam todas as outras decisões de marketing
Muitas empresas dão pouca atenção aos seus canais de marketing
Resultados Prejudiciais
Suas decisões envolvem compromissos a longo prazo entre empresas
Por que usar “Intermediários”?
Dificuldade de “Caixa”para vender diretamente;
Os produtores podem se tornar intermediários de outros bens;
Aumenta a eficiência de distribuição;
Facilitam o fluxo de bens e serviços.
Funções dos Canais
InformaçãoPromoçãoContatoAdaptaçãoNegociaçãoPosse FísicaFinanciamentoRisco
Decisões de Administração do Canal
Análise da necessidade do consumidor em relação à prestação de serviços
Estabelecimento de objetivos e de restrições do canal
Identificação das principais alternativas de canal
Avaliação das alternativas de canal
Dinâmica do Canal
Seleção dos participantes do canal
Motivação dos participantes do canal
Avaliação dos participantes
Decisões deDistribuição Física
NaturezaPlanejamento
ImplementaçãoControle
Fluxo Físicode Mat. e
Ptos. Finais
Inclui: transporte, armazenamento, controle de estoques, recebimento e pedidos
CUSTOS
Discriminaçãode preços
Assegura que as empresas vendedoras ofereçam as
mesmas condições de
preços a todos os clientes em dado nível de
comércio
Discriminaçãode preços
Assegura que as empresas vendedoras ofereçam as
mesmas condições de
preços a todos os clientes em dado nível de
comércio
Determinação de preço de
revenda
O fabricante não pode
exigir que os revendedores
cobrem determinado
preço no varejo por seu
produto
Determinação de preço de
revenda
O fabricante não pode
exigir que os revendedores
cobrem determinado
preço no varejo por seu
produto
Determinação de preços enganosos
Ocorre quando um empresa vendedora
anuncia preços ou economias
de preços quen não estejam
acessíveis aos consumidores
Determinação de preços enganosos
Ocorre quando um empresa vendedora
anuncia preços ou economias
de preços quen não estejam
acessíveis aos consumidores
Determinação de Preços Entre Níveis de Canal
Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos: Determinação de Preços para Linha de
Produtos
• Envolve a determinação de gradação de preços entre os diversos produtos de uma linha e deve levar em conta:– Diferenças de custos entre
os produtos da linha.– Avaliações de suas
diferentes características pelos clientes.
– Preços dos concorrentes.
Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos
• Produtos opcionais– Determinação de preço de
produtos opcionais ou acessórios vendidos junto ao produto principal. Ex.: bolsa para câmera fotográfica.
• Produtos complementares– Determinação de preço de
produtos que devem ser usados com o produto principal. Ex.: filme para máquina fotográfica
• Subprodutos– Determinação de
preços de subprodutos a um preço baixo para se livrar deles e fazer o preço do produto principal mais competitivo. Ex.: casca de árvores, Zoo Doo
• Pacotes de produtos– Agrupamento de
vários produtos e oferecimento a um preço reduzido. Ex.: companhias teatrais
Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos
Determinação de Preços com Descontos e Concessões
Ajuste de preços básicos para recompensarclientes por determinadas ações
Desconto em dinheiro Desconto sazonal
Desconto por quantidade Concessões de troca
Desconto comercial Concessões promocionais
Determinação de Preços Segmentados
Vender um produto ou serviço por dois ou mais preços diferentes, embora essa diferença não se baseie na diferença de custos
Segmentos de clientes Por local
Versão de produto Por período
Determinação de Preços Psicológicos
• Considera a psicologia dos preços e não simplesmente os aspectos econômicos.
• Os consumidores usam menos o preço quando podem julgar a qualidade de um produto.
• Caso não disponham de informações ou de conhecimentos para julgar as características, o preço se torna um sinal importante de qualidade.
Valor $22,00Preço $14.99
Preços de ocasiãoPreços de ocasião
AbatimentosAbatimentos
Financiamentos a juros baixosFinanciamentos a juros baixos
Prazos de garantias mais longosPrazos de garantias mais longos
Mercadorias grátisMercadorias grátis
DescontosDescontos
Preço-iscaPreço-isca Empresas estabelecem seus
preços temporariamente abaixo da lista de
preços para aumentar as vendas
por meio de:
Determinação de Preços Promocionais
• Ajuste de preços de acordo com a localização geográfica dos clientes.• Ex.: preço FOB fábrica, preço de entrega unificado, preço por zona, e preço de ponto-base.
• Ajuste de preços para mercados internacionais.• O preço depende de custos, consumidores, condições econômicas, situação da concorrência e outros fatores.
Preços geográficos
Preços internacionais
Outras Estratégias de Determinação de Preços
Fatores que Afetam as Decisões de Preço
Fatores internos
Objetivos de marketingEstratégia de mix de marketingCustosConsiderações organizacionais
Fatores internos
Objetivos de marketingEstratégia de mix de marketingCustosConsiderações organizacionais
Fatores externos
Natureza do mercado e demandaConcorrênciaOutros fatores ambientais (economia, revendedores. governo)
Fatores externos
Natureza do mercado e demandaConcorrênciaOutros fatores ambientais (economia, revendedores. governo)
Decisõesde preço
Decisõesde preço
Objetivos demarketing
SobrevivênciaPreços baixos para cobrir os custos variáveis a alguns custos fixos para
continuar em atividade.
Maximização do lucro corrente Preço máximo para maximizar
o lucro corrente.
Liderança de participação de mercado
Preços mais baixos possíveis para se tornar líderes de mercado.Liderança na qualidade do
produtoAltos preços para cobrir qualidade
superior de qualidade e alto custo de P&D.
Fatores Internos que Afetam a Decisão de Preços: Objetivos de Marketing
• Outros objetivos específicos incluem:– Estabelecer preço baixo para impedir a concorrência de
entrar no mercado,– Os preços podem ser reduzidos temporariamente para criar
atrair a atenção e mais.• Organizações públicas e sem fins lucrativos podem ter
outros objetivos de preços tais como:– Um universidade pode buscar uma recuperação parcial dos
custos, – Um hospital pode buscar uma recuperação total dos custos, – Um teatro pode ter o intuito de vender o número máximo de
lugares.
Fatores Internos que Afetam a Decisão de Preços: Objetivos de Marketing
Preço
Design do produto
Distribuição
Promoção
Outroselementos
Fatores Internos que Afetam a Decisão de Preços: Mix de Marketing
Os consumidores buscam produtos que lhes dá o melhor valor em termos de benefícios recebidos em comparação com o preço pago
Tipos de Custos que Afetam as Decisões de Preços
Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para
qualquer nível de produção
Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para
qualquer nível de produção
Custos variáveis
Alteram-se em proporção direta com o nível
de produção.
Matérias-primas
Custos fixos
Custos que não variamem função do nível de
produção ou de vendas
Salários, aluguel
Considerações de CustosC
usto
por
un
idad
e
12
3 4SRAC
LRAC
Produção diária
1,0
00
2,0
00
3,0
00
4,0
00
Custo unitário para diferentes níveis de produção por período
Tipos de Fatores de Custos que Afetam as Decisões de Preços
• Quando a empresa ganha experiência na produção, ela aprende a melhorá-la.
• A curva de experiência (ou curva de aprendizagem) indica que o custo médio cai com a experiência de produção acumulada.
• Estratégia: a empresa deveria reduzir os preços; aumentar as vendas; custos continuam a cair; reduzir ainda mais os preços.
• Os riscos fazem parte desta estratégia.
Mercado e demanda
Custos, preços e ofertasdos concorrentes
Outros fatores externosCondições econômicas
RevendedoresGoverno
Preocupações sociais
Fatores Externos que Afetam as Decisões de Preços
Concorrência puraConcorrência puraMuitos compradores e
vendedores que têm pouco efeito no preço
Concorrência puraConcorrência puraMuitos compradores e
vendedores que têm pouco efeito no preço
ConcorrênciaConcorrênciamonopolistamonopolista
Muitos compradores evendedores que negociam
em um faixade preços
ConcorrênciaConcorrênciamonopolistamonopolista
Muitos compradores evendedores que negociam
em um faixade preços
Determinação de preços em diferentes tipos de mercados
Fatores de Mercado e Demanda que Afetam as Decisões de Preços
ConcorrênciaConcorrênciaoligopolistaoligopolista
Poucos vendedores que são extremamente sensíveis aos
preços e estratégias demarketing dos outros
concorrentes
ConcorrênciaConcorrênciaoligopolistaoligopolista
Poucos vendedores que são extremamente sensíveis aos
preços e estratégias demarketing dos outros
concorrentes
Monopólio puroMonopólio puroÚnico vendedor
Monopólio puroMonopólio puroÚnico vendedor
Curva de Demanda e Elasticidade de Preço de Demanda
A curva de demanda mostra o número de unidades que o mercado comprará em dado período de tempo pelos diferentes
preços eventualmente cobrados.
A elasticidade de preço se refere a como o preço se comportará diante de uma
mudança no preço.
Elasticidade de preço de demanda = % mudança na quantidade demandada
% mudança no preço
Elasticidade de Preço da DemandaPre
ço
Quantidade demandada por período
A. Demanda inelástica - A demanda muda muito pouco com uma pequena mudança de preço.P2
P1
Q1Q2
Pre
ço
Quantidade demandada por período
P’2P’1
Q1Q2
B. Demanda elástica -A demanda muda bastante com uma pequena mudança de preço.
Preço Baseado em Custos
Certeza a respeito dos custos
Determinação de preço é simplificada
Concorrência de preços e minimizada
UnexpectedSituational
Factors
Attitudes of
Others
Ethical
Ignora a demanda e
concorrência
O método de preço por custo mais
margem (cost-plus) adiciona uma margem
de lucro-padrão sobre os custos do
produto.
Método mais simples de
determinação de preços
Mais justa para os compradores e vendedores
Análise do Ponto de Equilíbrio e Determinação de Preço para Lucro-alvo
2
4
6
8
10
12
200 400 600 800 1,000
Receita total
Custo totalCurto fixo
Lucro-alvo($200 000)
Volume de vendas em unidades (milhares)Cust
o e
m d
óla
res
(milh
are
s)
Tenta determinar o preço no qual os custos de produção e marketing se igualam ao
preço de venda ou realizam um lucro-alvo.
ProdutoProduto
CustoCusto
PreçoPreço
ValorValor
ClientesClientes
ClientesClientes
ValorValor
PreçoPreço
CustoCusto
ProdutoProduto
Determinação de preço baseada em custo
Determinação de preço com base no valor
Determinação de Preço Baseada em Custo Versus Determinação de Preço com Base no Valor
Determinação depreços
Determinação de preço de licitação fechada
A empresa baseia seu preço no que acha que os concorrentes vão cobrar.
Preço de mercadoA empresa orienta seus preços pelos
preços dos concorrentes.
??
Determinação de Preços Baseada na Concorrência
Estratégias de Determinação de Preços de Novos Produtos
Skimming de mercado
Estabelecem um preço alto com o intuito de “retirar a nata” (skim) das receitas do mercado.
Resulta em vendas menores mas mais lucrativas.
Skimming de mercado
Estabelecem um preço alto com o intuito de “retirar a nata” (skim) das receitas do mercado.
Resulta em vendas menores mas mais lucrativas.
• Utilizar sob determinadas condições:– A qualidade e a imagem do
produto devem dar respaldo ao seu preço mais elevado.
– Os custos para produzir um volume menor não podem ser tão altos que superem a vantagem de cobrar mais.
– Os concorrentes não têm condições de entrar facilmente no mercado e oferecer o produto por preço mais baixo.
Penetração de Mercado
Estabelecer um preço inicial baixo com a finalidade de penetrar no mercado rápida e profundamente.
Atrair um grande número de compradores rapidamente e conquistar uma grande participação de mercado.
Penetração de Mercado
Estabelecer um preço inicial baixo com a finalidade de penetrar no mercado rápida e profundamente.
Atrair um grande número de compradores rapidamente e conquistar uma grande participação de mercado.
• Utilizar sob determinadas condições:– O mercado deve ser altamente
sensível a preços, de modo que o preço baixo produza mais crescimento de mercado.
– Os custos de produção e distribuição precisam baixar à medida que aumenta o volume de vendas.
– O preço baixo deve ajudar a afastar a concorrência e a empresa que pratica esse tipo de preço mantém sua posição de preço baixo, caso contrário, a vantagem do preço pode ser apenas temporária.
Estratégias de Determinação de Preços de Novos Produtos
Iniciativas de Mudanças de Preços
Por quê?
Excesso de capacidade
Redução da participação de
mercado
Dominar o mercado por meio de custos
mais baixos
Por quê?
Inflação de custos
Excesso de demanda: quando a empresa
não consegue suprir a necessidade de todos
os seus clientes
Substituição por modelos mais novos
Substituição por modelos mais novos
Os modelos atuais não estão vendendo
bem
Os modelos atuais não estão vendendo
bemA empresa está em
dificuldades financeiras
A empresa está em dificuldades financeiras
A qualidade foi reduzida
A qualidade foi reduzida
O preço vai cair ainda mais
O preço vai cair ainda mais
Os consumidores podem pensar:
Reações às Mudanças de Preços
Número de empresas é
pequeno
Número de empresas é
pequeno
Produto é uniformeProduto é uniforme
Os compradores estão bem informados
Os compradores estão bem informados
Os concorrentes podem reagir quando:
Avaliação e Reação às Mudanças de Preços do Concorrente
Determinação de Preços e Políticas Públicas
Fabricante A
Fixação de preçosPreços predatórios
Fabricante B
Fabricante A
Fixação de preçosPreços predatórios
Fabricante B
Manutenção dospreços do varejoPreçosdiscriminatórios
Varejista 1
Fixação de preçosPreços predatórios
Varejista 2
Varejista 1
Fixação de preçosPreços predatórios
Varejista 2
Preçosenganosos
ConsumidoresConsumidores
Determinaçãode preços enganosos
Fixação depreços
Fixação depreços
Determinação de preçosnos níveis de canal
Determinação de preçosnos níveis de canal
Preçospredatórios
Preçospredatórios
Determinação de Preços e Políticas Públicas
MARKETING DE SERVIÇOSMARKETING DE SERVIÇOS
• Devido à complexidade do estabelecimento de preços para os serviços, existem muitos termos utilizados para preço naquele sector: taxas, portagens, propinas, bilhetes, rendas…
• Para as performances intangíveis é mais difícil de estabelecer preços, na medida em que é mais difícil de calcular os custos financeiros envolvidos para a prestação de um serviço. O mesmo serviço pode até ter custos diferentes dependendo do cliente.
O Mix de Marketing O Preço.
• Existe uma enorme diferença entre os bens e serviços na medida em que muitos serviços têm um rácio mais elevado de custos fixos e variáveis.
• Os serviços com elevados custos fixos são aqueles que têm equipamentos físicos muito dispendiosos (hotéis, escolas, hospitais, frota de transportes…) ou uma grande rede de fornecimento de serviços (companhias de telecomunicações, gás, electricidade…). Contudo para estas empresas servir um cliente extra terá um custo variável baixo. Por isso, os prestadores destes serviços poderão ter a tentação de baixar bastante os preços dos serviços, contudo, no final do exercício económico aquela flexibilidade poderá ter consequências nefastas.
• Os serviços públicos, por exemplo socorrem-se de subsídios e impostos para cobrir os custos fixos.
O Mix de Marketing O Preço.
• A intangibilidade dos serviços e a invisibilidade da maioria dos equipamentos de backstage faz com que os clientes tenham dificuldades em perceber a relevância do preço que pagam.
• Outra questão que influencia a fixação dos preços dos serviços é a importância do factor tempo, já que pode afectar as percepções de valor do cliente. Em muitos casos, os clientes estarão dispostos a pagar mais por um serviço que seja entregue mais rapidamente do que um mais lento.
• Finalmente a utilização de diferentes canais de distribuição tem implicações em termos de preço, natureza da experiência para o cliente e o tempo gasto.
O Mix de Marketing O Preço – custos envolvidos para o cliente.
• Preço de compra e outros custos financeiros do serviço. Despesas relacionadas com a produção dos serviços,
mas também com possíveis incidentes (garantias) ou serviços suplementares. São os custos financeiros do serviço.
• Custos não financeiros Factor tempo, esforço e desconforto associados à
procura, compra e uso:- tempo gasto na procura do serviço, na sua
compra ou na sua utilização;- custo físicos especialmente nos serviços de alto contacto;- custos psicológicos como esforço mental,
sensação de risco associados à compra ou utilização de um serviço;
- custos sensoriais relacionados com sensações desagradáveis que afectam os sentidos do cliente.
Custos de Busca
Custos de Compra e de Uso
Custos Posteriores
Custos Monetários
Custos de Tempo
Custos Físicos
Custos Psicológicos
Custos Sensoriais
Custos de Busca
Resolução de Problemas
Custos de Aquisição
Gastos não Programados
Custos dos Serviços Para os Consumidores
O Mix de Marketing O Preço – custos envolvidos para o cliente.
• Quando os clientes compram um determinado serviço fazem uma comparação dos benefícios percebidos que irão obter em relação aos custos percebidos em que irão incorrer. Os clientes pagam um preço pelos serviços que deve ser entregue rapidamente, com esforços mínimos e com o máximo de conforto, ou seja, estão dispostos a pagar preços mais elevados para serviços com custos não financeiros mais baixos. Contudo, nem todos os clientes estão dispostos a pagar estes preços, por isso as empresas estabelecem diferentes níveis de serviços com diferentes preços. Este equilíbrio procurado pelo cliente significa que se o preço percebido for maior do que o benefício percebido, o serviço terá para o cliente um valor negativo e vice-versa. As comparações entre serviços são feitas com base neste valor.
O Mix de Marketing O Preço – custos envolvidos para o cliente.
Aumentar o valor reduzindo os custos não financeiros do serviço• Um técnico de marketing pode aumentar o valor de um serviço
adicionando benefícios ao produto core, realçando os serviços suplementares ou reduzindo os custos financeiros associados à compra e uso de produto. Possíveis abordagens para o aumento do valor do serviço:- reduzir os custos de tempo da compra, entrega e consumo;- minimizar custos psicológicos não desejados do serviço; - eliminar custos físicos indesejados, nomeadamente durante as fases de procura e entrega do serviço;- diminuir custos sensoriais indesejados criando ambientes visualmente mais agradáveis, reduzindo ruídos e cheiros, instalando equipamento e mobília mais confortável…
• Retirando este tipo de custos pode haver até a possibilidade das empresas aumentarem o preço oferecendo um serviço com mais valor.
• O valor percebido do serviço pode, contudo, variar bastante entre os consumidores.
O Mix de Marketing O Preço – a estratégia.
• A base de estabelecimento do preço pode ser feito de acordo com três estratégias
Preço baseado no custo Neste caso, os preços são estabelecidos através dos
custos financeiros: à produção e marketing do serviço é acrescentada uma margem satisfatória de lucro. Pode ser diminuída a margem de lucro numa fase inicial para atrair novos clientes
Preço baseado na concorrência As empresas preocupadas com as questões de
marketing devem ter em atenção os preços praticados pela concorrência. Se os clientes não encontrarem grandes diferenças entre os serviços oferecido no mercado irão comprar, provavelmente, o mais barato.
O Mix de Marketing O Preço – a estratégia.
• Preço baseado no valor Nenhum cliente irá pagar mais por um serviço do que
aquilo que acha que vale. Os técnicos de marketing podem, por isso fazer estudos para perceber que preço os clientes estão dispostos a pagar. O preço é, por vezes, a forma de comunicar a qualidade e valor de um serviço devido à sua intangibilidade, por isso, geralmente os clientes fazem a associação de preço alto a qualidade alta e vice-versa
O Mix de Marketing O Preço – estabelecimento de objectivos
monetários.• Qualquer decisão numa estratégia de preço deve ser
baseada num claro entendimento dos objectivos de preço da empresa. Existem três categorias básicas de objectivos de preço:
Objectivos orientados para os retornos financeiros Com um certo limite, algumas empresas procuram
maximizar os ganhos em detrimento das despesas. Os gestores das instituições não lucrativas procuram ao contrário, manter o funcionamento diminuindo os prejuízos. Pode, igualmente haver o caso de empresas em que alguns serviços servem para subsidiar outros serviços.
O Mix de Marketing O Preço – estabelecimento de objectivos monetários.
Objectivos orientados para as operações As organizações com capacidade limitada tentam equilibrar a oferta
e a procura, assegurando um uso óptimo da sua capacidade de produtividade num determinado espaço de tempo. Ou seja tenta-se levar ao máximo a sua capacidade para não haver custo perdidos. Contudo, quando a procura excede a oferta, estas organizações podem tentar aumentar os seus lucros aumentando os seus preços.
Objectivos orientados para a clientelaOs novos serviços têm alguma dificuldade em entrar no mercado e atrair novos clientes. Estas empresas introduzem descontos e, combinação com outras acções de promoção e comunicação.
O Mix de Marketing O Preço – estratégias de valor para o preço dos serviços.
Estratégias de preço para reduzir a incerteza Existem aqui três opções: oferecer a garantia de
retorno do dinheiro em caso de não satisfação; estabelecer o preço directamente sobre o benefício ao consumidor; acrescentar ao preço possíveis custos em termos de distribuição.
O Mix de Marketing O Preço – estratégias para estabelecer o preço dos serviços.
• Que preço colocar? (Custos, sensibilidade dos clientes, concorrência, descontos, preço psicológico).• Qual a base para definir o preço (tarefa, admissão, unidades de tempo, comissão, recursos físicos consumidos,
distância, peso ou tamanho do objecto servido, facturação independente, preço conjunto).
• A quem devo cobrar? (O fornecedor, intermediário especialista, como deve ser este pago).• Local para realização do pagamento? (Entrega, loja de conveniência ou intermediário financeiro, casa do comprador).• Quando deve ser efectuado o pagamento? (Antes ou após a entrega do serviço, a que horas do dia, em que dias da
semana).• Como deve ser efectuado o pagamento? (dinheiro, penhor, crédito, cheque, transferência electrónica…).• Como é que devem ser comunicados os preços ao mercado alvo? (Meios de
comunicação, ênfase na mensagem).