acet arturo1

TALLER DETALLER DE NEGOCIACIONNEGOCIACION

CONTENIDOCONTENIDODIVISASDIVISASPERFIL NEGOCIACION PRODUCTIVIDADPERFIL NEGOCIACION PRODUCTIVIDADVACIOS CONGENITOSVACIOS CONGENITOSSOCIEDAD MESTIZASOCIEDAD MESTIZAESTRUCTURA CLASE EMPRESARIALESTRUCTURA CLASE EMPRESARIALDEPENDENCIA VS INTERDEPENDENCIADEPENDENCIA VS INTERDEPENDENCIACAPACIDAD ENDOGENA DE NEGOCIACIONCAPACIDAD ENDOGENA DE NEGOCIACIONCERCA DEL CONFLICTOCERCA DEL CONFLICTOLEJOS DEL CONFLICTOLEJOS DEL CONFLICTONECESIDAD PROBLEMA CONFLICTONECESIDAD PROBLEMA CONFLICTOTANQUE PENSANTETANQUE PENSANTETECNICA CONSULTOR TANQUETECNICA CONSULTOR TANQUEMECANICA PODER NEGOCIACIONMECANICA PODER NEGOCIACIONINSTRUMENTOS FUENTES DE PODERINSTRUMENTOS FUENTES DE PODERHABILIDAD DE NEGOCIACIONHABILIDAD DE NEGOCIACIONMODALIDADES DE NEGOCIACIONMODALIDADES DE NEGOCIACIONALIANZAS ALIANZAS -- SUMA NO NULASUMA NO NULATRABAJADORES EMPRESA TRABAJADORES EMPRESA -- SUMA NO NULASUMA NO NULAELEMENTOS BASICOS NEGOCIACIONELEMENTOS BASICOS NEGOCIACIONLEY PERVERSALEY PERVERSAPRESENTACION DE PROPUESTASPRESENTACION DE PROPUESTASSABER CERRARSABER CERRARGASEOSAS VS CERVEZASGASEOSAS VS CERVEZASDEBILIDADES NEGOCIACIONDEBILIDADES NEGOCIACION

DE QUÉ SECTOR DE LADE QUÉ SECTOR DE LA¿DE QUÉ SECTOR DE LAECONOMÍA PERCIBIMOS

¿DE QUÉ SECTOR DE LAECONOMÍA PERCIBIMOSECONOMÍA PERCIBIMOSNUESTRAS PRINCIPALESECONOMÍA PERCIBIMOSNUESTRAS PRINCIPALESNUESTRAS PRINCIPALES

DIVISAS?NUESTRAS PRINCIPALES

DIVISAS?

Luis Arturo Rojas R.Consultor Empresarial

PERFIL NEGOCIACIÓN VS PRODUCTIVIDAD COLPERFIL NEGOCIACIÓN VS PRODUCTIVIDAD COL


PERFIL NEGOCIACIÓN VS PRODUCTIVIDAD COL.PERFIL NEGOCIACIÓN VS PRODUCTIVIDAD COL.

IDENTIDAD CULTURAL INTERRUMPIDAIDENTIDAD CULTURAL INTERRUMPIDA

OIMOS PERO NO ESCUCHAMOSOIMOS PERO NO ESCUCHAMOS

CEDEMOS CON REGATEOCEDEMOS CON REGATEO

DIFICULTAD EN EL LOGRO COLECTIVODIFICULTAD EN EL LOGRO COLECTIVO

NO MANEJAMOS LA DIFERENCIANO MANEJAMOS LA DIFERENCIA

DIFICULTAD EN LA CONSTRUCCIÓN DE FUTURODIFICULTAD EN LA CONSTRUCCIÓN DE FUTURO

DESCONOCEMOS SOLIDARIDAD,DESCONOCEMOS SOLIDARIDAD,TOLERANCIA, RESPETO,TOLERANCIA, RESPETO,

SINGULARIDAD DIFERENCIASINGULARIDAD DIFERENCIA

RESPUESTA RESPUESTA PRIMARIAPRIMARIA

AGRESIVIDADAGRESIVIDAD

CONCEPTOS CONCEPTOS VACIOS DE VACIOS DE

SINGULARIDAD, DIFERENCIASINGULARIDAD, DIFERENCIA AGRESIVIDADAGRESIVIDAD--VIOLENCIAVIOLENCIA

SIGNIFICADO SIGNIFICADO PROPIOPROPIO

VACIOS CONGENITOS DE VACIOS CONGENITOS DE LA NO COMPETITIVIDADLA NO COMPETITIVIDAD

PENSAMIENTOPENSAMIENTO SIN ACCESOSIN ACCESOPENSAMIENTOPENSAMIENTOENDÓGENOENDÓGENO

INTERRUMPIDOINTERRUMPIDO

SIN ACCESO SIN ACCESO AL PENSAMIENTO DEAL PENSAMIENTO DELA REVOLUCIÓN LA REVOLUCIÓN INDUSTRIALINDUSTRIAL

SIN OPCIONESSIN OPCIONESPROPIASPROPIAS


SOCIEDAD MESTIZASOCIEDAD MESTIZA


SOCIEDAD MESTIZASOCIEDAD MESTIZA

PENSAMIENTO PROPIO INTERRUMPIDOPENSAMIENTO PROPIO INTERRUMPIDO

ALIENACIÓN ALIENACIÓN -- INAUTENTICIDADINAUTENTICIDAD

INSEGURIDAD DEL YO INDIVIDUALINSEGURIDAD DEL YO INDIVIDUALY COLECTIVOY COLECTIVO

DESCONFIANZA EN EL COLECTIVODESCONFIANZA EN EL COLECTIVO

DESPRECIO SOCIALDESPRECIO SOCIAL

SERES EGOCÉNTRICOSSERES EGOCÉNTRICOS

DESCONOCEN LA SOLIDARIDAD,DESCONOCEN LA SOLIDARIDAD,LA TOLERANCIA, EL RESPETO,LA TOLERANCIA, EL RESPETO,

LA SINGULARIDAD LA DIFERENCIALA SINGULARIDAD LA DIFERENCIA




LA SINGULARIDAD, LA DIFERENCIALA SINGULARIDAD, LA DIFERENCIA AGRESIVIDADAGRESIVIDAD--VIOLENCIAVIOLENCIA


••Sector Bancario/Sector Bancario/FinancieroFinanciero

ESTRUCTURAESTRUCTURA--CLASECLASEEMPRESARIALEMPRESARIAL

ESTRUCTURAESTRUCTURA--CLASECLASEEMPRESARIALEMPRESARIAL

Clase

••SectorSectorManufactureroManufacturero••Sector Sector

EMPRESARIALEMPRESARIALCOLOMBIANACOLOMBIANAEMPRESARIALEMPRESARIALCOLOMBIANACOLOMBIANA

Clase Empresarial

Exógena

CompradorComprador

FinancieroFinanciero

Clase Empresarial

••SectorSector••Sector Bancario/Sector Bancario/ManufactureroManufacturerop

Nacional(Pequeña y Mediana Empresa)

••Sector Sector CompradorComprador

ÍECONOMÍA INFORMAL

ECONOMÍA SUBTERRÁNEA Luis Arturo Rojas R.Consultor Empresarial

DEPENDENCIA VS. INTERDEPENDENCIADEPENDENCIA VS. INTERDEPENDENCIADEPENDENCIA VS. INTERDEPENDENCIADEPENDENCIA VS. INTERDEPENDENCIA

SS

S S

T2T3

T1

T4

T5CS S T6

S

T7

T8SS

T8T9T10


HABILIDAD DEHABILIDAD DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

OPC 1OPC 1

OPC 2OPC 2

PODER DEPODER DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

CAPACIDADCAPACIDADENDÓGENA DEENDÓGENA DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

CONOC.CONOC.PROPIOPROPIO

OPC 3OPC 3

OPC 4OPC 4

∞∞ OPC OPC

NIVELES DE EFICIENCIANIVELES DE EFICIENCIA INNOVACIÓNINNOVACIÓN••PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD

INNOVACIÓNINNOVACIÓN

CALIDADCALIDAD••MERCADOMERCADODE LA NEGOCIACIÓNDE LA NEGOCIACIÓN

INTUITIVA OINTUITIVA O

COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD ACUMULACIÓN ACUMULACIÓN CAPITALCAPITAL

DEPENDIENTE A LA DEPENDIENTE A LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

COMPETITIVA OCOMPETITIVA OINTERDEPENDIENTEINTERDEPENDIENTE


DesconfianzaCerca del

Lejos delConocimiento

Cerca del conflicto

LUIS ARTURO ROJASConsultor Empresarial

Confianza

Cerca delLejos del conflicto

Conocimiento

LUIS ARTURO ROJAS R.Consultor Empresarial

N id dNecesidadesNo Satisfechas

ConflictoO

Problemas

O

Problemas No Solucionados

LUIS ARTURO ROJAS R.Consultor Empresarial

* NES.UEX* NES.UL

SDC

RHRHOP1

BDOP2OP30P∝

RH RH * NES.EMP* NES.RH* NE.ORG

T.T.SDC

ESTRATEGIA

ESQUEMA THINK TANK SDCTHINK-TANK

LUIS ARTURO ROJAS R. - CONSULTOR EMPRESARIAL


TECNICA TANQUETANQUE

PENSANTE

C1C1

NCHNCH C2C2

C3C3

C4C4

CnCnPNPNPNPN


PODER PODER DEDEDE DE

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

FUENTESFUENTES INSTRUMENTOSINSTRUMENTOSDEDE

PODERPODER

INSTRUMENTOSINSTRUMENTOSDEDE

PODERPODER

PODERPODERPROPIEDADPROPIEDADPERSONALIDADPERSONALIDAD

PODERPODERCONDIGNOCONDIGNO

PODERPODERPERSUASIVOPERSUASIVO

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNPODERPODER

COMPENSATORIOCOMPENSATORIO


CONOCIMIENTOCONOCIMIENTOANTECEDENTESANTECEDENTES

NEGOCIONEGOCIO

CONOCIMIENTOCONOCIMIENTODE DE

MODALIDADESMODALIDADESDE DE

ÓÓ

CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO DE NECESIDADES DE NECESIDADES PROPIAS Y DE LA PROPIAS Y DE LA

SISTEMA DE SISTEMA DE INTELIGENCIAINTELIGENCIA

HABILIDADHABILIDADDEDE

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN CONTRAPARTECONTRAPARTE

CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO DEL JUEGO DEL JUEGO CONOCIMEINTO DE CONOCIMEINTO DE

FUENTES DEFUENTES DEPOLÍTICO DE POLÍTICO DE

INFLUENCIA Y INFLUENCIA Y PRESIÓNPRESIÓN

FUENTES DE FUENTES DE INFORMACIÓN Y INFORMACIÓN Y

ADECUADO ANÁLISIS ADECUADO ANÁLISIS E INTERPRETACIÓNE INTERPRETACIÓN


N PER N LN PER N LUNIPERSONALUNIPERSONAL

MODALIDADESMODALIDADESDEDE

ÓÓ

FINITO FINITO BIPERSONAL DE BIPERSONAL DE

SUMA CEROSUMA CEROSUMA NOSUMA NO

NULANULA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN SUMA CEROSUMA CERONULANULA

••GeneralesGenerales••De información De información

perfectaperfecta


LAS ALIANZAS ESTRATEGICASLuis Arturo Rojas R.

Consultor Empresarial

LAS ALIANZAS ESTRATEGICASNEGOCIOS DE SUMA NO NULA

2. ALIANZA CON SOCIOSP. INDUSTRIALIZADOS

(FORT F DE PODER)(FORT. F DE PODER)

1 ALIANZA CON SOCIOS LOCALES 3 ALIANZA CON SOCIOS P1 ALIANZA CON SOCIOS LOCALES 3. ALIANZA CON SOCIOS P.DEL AREA

(FOR. F DE PODER) (FORT. F DE PODER)

NEGOCIOS DE SUMA NO NULA

COMUNICACIÓNCOOPERACIONUTILIDAD DE TERCERA FUENTEAMBIENTE GANA - GANA

NEGOCIO CON RESULTADO DE GANA GANAGANA - GANA

LOGROS PARA LOS LOGROS EN LATRABAJADORES RENTABILIDAD DE LA

VS.TRABAJADORES RENTABILIDAD DE LA

EMPRESA

COOPERAR PARACOOPERAR PARA AUMENTAR Y PRESERVAR LA COMPETITIVIDAD DE

LE EMPRESA

(Una empresa competitiva y rentable tiene más flexibilidad respecto a(Una empresa competitiva y rentable tiene más flexibilidad respecto a su sistema de compensación y sus condiciones de trabajo)

Luis Arturo Rojas R. Consultor EmpresarialConsultor Empresarial

ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS PARA ACTUAR EN NEGOCIACION

Conocer el por qué pueden y/o deben comunicarse losnegociadores entre sí.

Conocer si el interlocutor tiene o no capacidad de decisión ycompromiso legal, administrativo o institucional.p g

Conocer cuál es la relación causal entre las acciones de losnegociadores los res ltados de la negociaciónnegociadores y los resultados de la negociación.

Conocer de qué información dispone la contraparte y comoConocer de qué información dispone la contraparte y comola interpreta.

Luis Arturo Rojas R. Consultor EmpresarialConsultor Empresarial

LEY PERVERSAProcedimiento táctico que sirve para complicaro facilitar una negociacióno facilitar una negociación.Se complica o facilita según los objetivosplanteados desde dos puntos de vista:planteados, desde dos puntos de vista:

S ú ú iSegún el número de negociadores queintervienen en el negocio.S ú l i ifi i ibl d lSegún lo significativo o sensible de los temas anegociar o de los temas, actitudes, sucesos, etc.,relacionados directa o indirectamente con larelacionados directa o indirectamente con lanegociación.

Luis Arturo Rojas R. jConsultor Empresarial

PRESENTACION DE PROPUESTAS

* Exponga el contenido de la propuesta.* Justifique o explique después ese contenido.* No mezcle ambas cosas.* No recomendable forma “Lo toma o lo deja” (Según objetivos)* L t* La propuesta:

- “Requerimos su aceptación o disponibilidad para”.1... 2... 3... 4 (nuestras necesidades)( )

- “En ese marco estaríamos dispuestos a ofrecer”.1... 2... 3... 4 (sus necesidades)

E l i b d 1 2 3- Este planteamiento obedece a: 1... 2... 3...- Diseñar posibles alternativas (para igual objetivo)

Luis Arturo Rojas R.


SABER CERRAR* Paciencia - No precipitación.* Recapitular verbalmente los términos del

acuerdo.* Comprobar que las propuestas aceptadas

satisfacen nuestras necesidades tangibles y/oi iblintangibles.

* La formalización del contrato* Respetar al adversario dejándole el medio de

salvar las apariencias.L i A R j RLuis Arturo Rojas R.


JMS10%

AL

AL

AL8%

JMS

GASEOSAS CERVEZASG S OS S C S


DEBILIDADES NEGOCIACIÓN COLOMBIADEBILIDADES NEGOCIACIÓN COLOMBIA


DEBILIDADES NEGOCIACIÓN COLOMBIADEBILIDADES NEGOCIACIÓN COLOMBIA

PENSAMIENTO PROPIO INTERRUMPIDOPENSAMIENTO PROPIO INTERRUMPIDO

ALIENACIÓN ALIENACIÓN -- INAUTENTICIDADINAUTENTICIDAD

INSEGURIDAD DEL YO INDIVIDUALINSEGURIDAD DEL YO INDIVIDUALY COLECTIVOY COLECTIVO

DESCONFIANZA EN EL COLECTIVODESCONFIANZA EN EL COLECTIVO

DESPRECIO SOCIALDESPRECIO SOCIAL

SERES EGOCÉNTRICOSSERES EGOCÉNTRICOS

DESCONOCEN LA SOLIDARIDAD,DESCONOCEN LA SOLIDARIDAD,LA TOLERANCIA, EL RESPETO,LA TOLERANCIA, EL RESPETO,

LA SINGULARIDAD LA DIFERENCIALA SINGULARIDAD LA DIFERENCIA




LA SINGULARIDAD, LA DIFERENCIALA SINGULARIDAD, LA DIFERENCIA AGRESIVIDADAGRESIVIDAD--VIOLENCIAVIOLENCIA


acet arturo1

Documents

pensamiento deal pensamiento

empresa trabajadores

yo individualinseguridad

logro colectivodificultad

logro colectivono