Азбука схемы принятия решения - как продавать большим...
TRANSCRIPT
© Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog
Азбука схемы принятия решения
как лучше понимать клиента и продавать большим компаниям Материал компании Гринбизнес
ПРОДАЖИ ЧАСТО НАЧИНАЮТСЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Но почти никто и никогда не принимает по телефону окончательное решение
В больших компаниях решение
крайне редко принимается единолично
Более того, если в большой организации решение принимается единолично, то эта организация больна
ПОЭТОМУ Большой компании невозможно что-либо продать, если не пройти схему принятия решения (СПР)
ЧТО ТАКОЕ СПР
Схема принятия решения – это совокупность ЛПР, которые участвуют в принятии решения по вашему вопросу, и способ общения между ними.
ЧТО ТАКОЕ ЛПР
ЛПР – это лицо, принимающее решение
Когда по сделке есть СПР, по сделке есть риски.
Особенно, когда ЛПР > 2.
И особенно, когда мы общались не со всеми ЛПР.
И точно, когда кто-то из ЛПР согласует удаленно.
Как вообще можно узнать схему принятия решения в большой организации?
НЕ ПОВЕРИТЕ.
О ней можно напрямую спросить Клиента
В компании Клиента
ЛПР могут играть следующие роли:
• Основной ЛПР
• Подписант
• Финансист
• Чемпион
• Влиятель
• Статист
• Тролль
Основной ЛПР тот, кто за все отвечает
Часто – тот, кто все это начал.
Нередко – тот, кто всех за это агитирует.
Всегда – тот, кто реально решает.
Подписант – тот, кто
подписывает договор
Часто – гендиректор, который в целом не против, просто не в курсе
Для него самое важное – идеальный договор.
Типичная фраза: «Вы всё с коллегами согласовали?»
Финансист тот, кто выделяет деньги
Ему ваш проект интересен исключительно в разрезе сведения ЕГО бюджета в ЕГО организации.
Типичная фраза: «А что так дорого?»
Чтобы подписать договор, придется согласовать с ним условия оплаты.
Чемпион тот, кто всех за это агитирует
Часто – тот, кто все это начал.
Агитирует всех за то, как крута ваша идея и как полезен ваш проект.
Нередко именно с него начинается ваше знакомство с компанией.
Влиятель тот, кто будто бы ни при чем, но к которому все почему-то прислушиваются
Часто – родственник директора.
Весьма часто не занимает никакой должности и не отвечает ни за что.
Имеет особое влияние на ЛПР.
Тролль тот, кого это не касается, но кто мешает продаже
Антипод Чемпиона.
Не отвечает за ваш вопрос, но скептичен к Вам и иногда даже открыто против вашего проекта.
Бывает коррумпирован конкурентом.
Статист тот, кого приглашают на совещания, но кто ничего не решает
Мечтает, чтобы по Вам уже поскорее приняли решение.
Вынужден делать вид, что отрабатывает свою зарплату, обсуждая ваш проект.
Задавайте вопросы не стесняйтесь, Вас за них (скорее всего) не побьют
Убедите каждого
ЛПР отдельно Говорите ему то, что ему важно услышать. Что он хочет услышать? Посмотрите, какую роль в СПР он занимает, и станет понятнее, что ему нужно. Попытайтесь понять его характер.
Фиксируйте Ваши договоренности в
письменной форме
После каждой важной встречи пишите follow up, в котором перечисляйте, до чего договорились. Просите подтвердить или скорректировать ваши договоренности ответным письмом. Отправляйте письма с уведомлением о доставке.
Каков наш следующий шаг? Всегда должна быть четкая договоренность «что дальше»
Зафиксированная письменно и занесенная в вашу CRM.
Приведите вашего ЛПР в ситуацию, в
которой он даст публичное обещание
и подтвердит ваши договоренности или пообещает Вам что-либо в присутствии своих и ваших коллег
Следите за тщательным ведением CRM и
штрафуйте за неполноту данных
Вся информация по каждой сделке должна быть отражена в CRM
