YHTEISTYÖSSÄ ASIAKKAAN KANSSA – LISÄARVOA MARKKINOINTIIN JA

LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEEN

Arja Kuusisto SC-Research, Vaasan yliopisto

13.12.2017

Esityksen teemat

• Miten (maatila)yritysten palveluita voisi kehittää yhdessä asiakkaan kanssa?"

• Miten käyttäjien, asiakkaiden omia ratkaisuja ja resursseja voisi hyödyntää?""• Miten palveluita voisi toteuttaa uudenlaisilla

liiketoimintamalleilla? ""

Ajattelutavan muutos - arvoa tuotetaan yhdessä asiakkaan kanssa • Perinteinen lähestymistapa arvontuotantoon"

•  Yritys kehittää tuotteet ja palvelut joko yksin tai yhteistyössä muiden yritysten kanssa ja tarjoaa ne markkinoille. "

•  Arvo syntyy yrityksen sisällä ja se myydään asiakkaalle kulutettavaksi. "

• Uudempi näkemys"•  Tuotteen tai palvelun arvo syntyy vasta kun se kulutetaan."•  Yritys ja kuluttaja tuottavat arvon yhteistyössä (value co-

production)."•  Asiakas voi olla mukana kaikissa arvontuotannon vaiheissa:"

•  ideointi – kehittäminen – pilotointi/lanseeraus – markkinointi – tuotanto – asiakaspalvelu, jne."

Käyttäjälähtöisen innovaatiotoiminnan muodot (Kuusisto & Kuusisto 2015)

Syvennetään ymmärrystä käyttäjien tarpeista!!Uusia tutkimus-menetelmiä joilla !saadaan syvällistä !tietoa käyttäjistä!

Yritysvetoinen+markkinatutkimus+ja+T&K+

Käy5äjävetoinen+kehi5äminen+

Käyttäjät toimijoina ja resursseina!!Uuden tasoinen vuorovaikutus !(co-creation) antaa käyttäjille enemmän vastuuta ja valtaa !T&K&I toiminnassa!

Käy5äjäinnovaa7oiden+hyödyntäminen+!Käy%äjät!kehi%ävät!innovaa0oita!omiin!tarpeisiinsa;!tämä!tarjoaa!yrityksille!ideoita!ja!kaupallistamismahdollisuuksia.!!

Käyttäjät kehittäjinä – käyttäjien innovatiivisten ratkaisujen hyödyntäminen? • Edelläkävijöiden uudet ratkaisut – ns. käyttäjäinnovaatiot. • Käyttäjät (asiakkaat) kehittävät itse suuren määrän

innovatiivisia ratkaisuja ongelmiin, joita he kohtaavat. • Kuinka käyttäjäinnovaatioita tai edelläkävijöitä voitaisiin

tunnistaa? •  Kenellä kykyä unelmoida uudenlaisista ratkaisuista? •  Kenellä on suurin tarve uusille ratkaisuille? •  Esimerkki USA:sta – web-alusta potilasinnovaatioiden

kehittämiseen ja viestimiseen •  http://patient-innovation.com

Miksi käyttäjäinnovaatiot ovat hyödyllisiä pienille yrityksille? • Käyttäjäinnovaatioiden potentiaalisia hyötyjä

•  voidaan kehittää edelleen kustannustehokkaasti •  tuottavat alustavaa markkinainformaatiota •  osa uraauurtavia •  voivat täydentää tai korvata yrityksen tuotteita ja palveluita •  joka tapauksessa, käyttäjien merkitys yrityksen toiminnan

resurssina lisääntyy digitaalisen murroksen edetessä •  moni yritys on syntynyt käyttäjäinnovaatiosta

• Keskeinen haaste: tieto käyttäjien uusista ratkaisuista välittyy heikosti yrityksille (tai kanssakansalaisille).

Kuinka voin tunnistaa mielenkiintoisia käyttäjäinnovaatioita?

•  Seuraa mitä käyttäjät, asiakkaat tekevät •  Kannusta käyttäjäinnovaatiota tarjoamalla työvälineitä. Esim.

•  digitaalinen yhteiskehittämisen alusta (orchideainnovations.com) •  työkalut (digitaaliset ja muut) •  erilaiset suunnittelu- ja haastekilpailut •  sponsoroimalla käyttäjäyhteisöä

•  Ketkä ovat maatilayrityksesi ‘edelläkävijäasiakkaita’? •  Mitä ovat luontomatkailun uudet trendit? •  Kenellä kyky ja halu unelmoida uudenlaisia toimintoja?

Miten digitaalisuus on muuttanut (maatila)yrityksen, palveluntarjoajan työkalupakkia? •  Kuinka maaseutuyritys voi hyödyntää asiakkaiden resursseja uudella tapaa?

Uudet liiketoimintamallit voivat perustua:

•  Yhdessätuottamiseen useiden tuottajien kanssa •  Uusiin kumppanuusmalleihin, palvelun yhteiskehittämiseen ja paketointiin •  ESIM. maatilamatkailupalvelu yhteistyönä (majoitus, ruoka, ohjelma- ja retkipalvelu) •  ESIM. http://www.pohjanmaalta.com •  ESIM. Reko-rengas (lähiruokaa ruokarenkaasta suoraan tuottajalta kuluttajalle)

•  Lukuisten käyttäjien, asiakkaiden resurssien yhdistämiseen •  Digitaalisuus on mahdollistanut hajallaan olevien resurssien yhdistämisen tehokkaasti •  ESIM. Airbnb https://airbnb.fi (majoitustoiminta) •  ESIM. Jobit http://www.jobit.fi (yksityishenkilöiden työsuoritusten markkinapaikka) •  ESIM. Invesdor (pääomapohjainen), Mesenaatti (vastikkeellinen)

•  Markkinointiin, myyntiin, brandin kehittämiseen asiakkaiden kanssa •  Asiakkaat markkinoivat toisilleen somessa, suunnittelukilpailut •  ESIM. Peugeot (asiakkaat suunnittelijoina)

•  Avoimeen ideointiin •  Monilla yrityksillä eri asiakasryhmille omia kehittämisalustoja •  Agrobiohack Seinäjoki 9.-10.5.2017 (& Elisa)

Miten digitaalisuus on muuttanut asiakasta?

Changing user behaviour in the era of digitalisation (Creating Business Models with New Forms of Innovation, by Flowers, Meyer, Kuusisto)

Liiketoimintamallien muutos – asiakkaan uudet roolit liiketoiminnassa •  Tehdään yhdessä asiakkaan kanssa (outside-in) eikä tehdä asiakkaalle

(inside-out)"•  Business Model Canvas, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010)"

KUMPPANIT

Keitä ovat tärkeimmät toimittajamme?

Keitä ovat tärkeimmät kumppanimme?

Mitä resursseja saamme heiltä?

Mitä ydintoimintoja kumppanimme hoitavat?

KUMPPANIEN MOTIVAATTORITOptimointi ja taloudellinen motivaatioRiskien ja epävarmuuden vähentäminenResurssien ja ydintoimintojen tuotanto

Mitä ydintoimintoja arvolupauksemme vaatii?

Mitä jakelukanavamme vaativat?

Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii?

Mitä ansaintamallimme vaatii?

LUOKKATuotantoOngelmanratkaisuAlustaYhteistyöverkosto

Mitä arvoa tuotamme asiakkaalle?

Mitä asiakkaan ongelmia ratkaisemme?

Millaisia asiakastarpeita tyydytämme?

Millaisia tuote- ja palveluyhdistelmiä tarjoamme kullekin

asiakasryhmälle?

OMINAISUUKSIAUutuusarvoSuorituskykyBrändi/DesignMukautettavuusOngelmanratkaisuKustannussäästöRiskien hallintaSaavutettavuusMukavuus/käytettävyys

Millaista suhdetta kukin asiakasryhmä meiltä odottaa?

Millainen suhde on jo olemassa?

Miten olemassaolevat suhteet liittyvät uuteen

liiketoimintamalliin?

Mitä suhteiden ylläpito maksaa?

ESIMERKKEJÄHenkilökohtainen palvelu (nimetty/yleinen)ItsepalveluRäätälöityAutomatisoitu palveluYhteisötYhteistoiminta/osallistaminen

Mitä jakelukanavamme vaativat?Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii?Mitä ansaintamallimme vaatii?

Kenelle tuotamme arvoa?

Keitä ovat tärkeimmät asiakkaamme?

LUOKITTELUJAMassamarkkinat

Niche

Segmentointi

Laajentuminen

Monisuuntaiset alustat (esim. ebay, über…)

KULURAKENNE

ASIAKAS: SUUNNITTELIJA: PVM: VERSIO:

YDINTOIMINNOT

RESURSSITMitä ydinresursseja arvolupauksemme vaatii?

Mitä jakelukanavamme vaativat?

Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii?

Mitä ansaintamallimme vaatii?

RESURSSILUOKKIAFyysiset materiaalitIhmisetTaloudellisetHenkinen pääoma (IP, data…)

Mitkä ovat merkittävimmet kulumme?

Mitkä resurssit ovat kalleimpia?

Mitkä ydinprosessit ovat kalleimpia?

MIHIN LIIKETOIMINTAMALLIIN TOIMINTA PERUSTUUKustannusjohtuja

Erottautumiseen pohjautuva

HUOMIOITAVAAKiinteät kulut

Muuttuvat kulut

Mistä asiakkaamme ovat valmiita maksamaan?

Mistä he tällä hetkellä maksavat?

Miten he maksavat nyt?

Miten he haluaisivat maksaa?

Mikä on tulovirran tyyppi?Mikä on hinnoittelumalli?

Mikä on yksittäisen tulovirran merkitys kokonais liikevaihdolle?

TULOTYYPITMyyntiKäyttöTilausVuokra/leasingLisensointiVälityspalkkio

HINNOITTELUMALLIKiinteäDynaaminenHuutokauppa/neuvottelu

Kiinteän hinnoittelun variaatiotListahintaTuoteominaisuuksiin perustuvaAsiakasryhmään perustuvaMäärään perustuva

ARVOLUPAUS

TULOVIRRAT

ASIAKASSUHDE

KANAVATMiten arvolupaus toimitetaan asiakkaalle?Miten kanavat muuttuvat asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa:

KANAVAN VAIHEET1. TUNNETTUUS – kuinka asiakas tulee tietoiseksi yrityksestämme2. ARVIOINTI – miten asiakas voi arvioida arvolupaustamme3. HANKINTA – miten asiakas ostaa meiltä tuotteita/palveluita4. TOIMITUS – miten toimitamme asiakkaalle arvolupauksen

Miten tavoitamme?Miten kanavat toimivat yhdessä?Mitkä toimivat parhaiten?Mitkä ovat kustannustehokkaimpia?

ASIAKASRYHMÄT

BUSINESS MODEL CANVAS

€ €

€

€ €

€

€ € €

Tämä työkalu on suomennos Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 lisenssillä julkaistusta, Strategyzerin tuottamasta englanninkielisestä teoksesta.